第一篇：商業(yè)地產(chǎn)招商方案

商業(yè)地產(chǎn)招商方案

一.正中商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目簡(jiǎn)介

正中商業(yè)廣場(chǎng)位于深圳寶安中心區(qū)新湖路與新安一路交界處，是寶安第一個(gè)大型地鐵上蓋商業(yè)物業(yè)，具有購(gòu)物、餐飲、健康休閑、娛樂(lè)、培訓(xùn)多種功能，是深圳大型主題濱海購(gòu)物中心，兒童和婚禮人群作為特色業(yè)態(tài)。

我們的開(kāi)發(fā)目標(biāo)是：利用深圳特區(qū)對(duì)內(nèi)地游客的吸引力以及寶安中心區(qū)的優(yōu)勢(shì)，最大限度提升項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值，成為總體價(jià)值最高的深圳特色購(gòu)物中心，不僅能夠出售到較高價(jià)格，而且能夠可持續(xù)經(jīng)營(yíng)，成為深圳白領(lǐng)社會(huì)生活的活動(dòng)中心。

酒店式公寓全部銷(xiāo)售，力爭(zhēng)銷(xiāo)售均價(jià)達(dá)到6000元，通過(guò)酒店式公寓收回整個(gè)項(xiàng)目投資，保留商業(yè)物業(yè)，最適當(dāng)時(shí)機(jī)可以整體出售。

正中商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目要實(shí)現(xiàn)五出：出人才 出機(jī)制 出品牌 出網(wǎng)絡(luò) 出思想。通過(guò)正中商業(yè)廣場(chǎng)樹(shù)立正中集團(tuán)品牌，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。

面對(duì)21世紀(jì)商業(yè)娛樂(lè)化的大趨勢(shì)，我們不僅要在購(gòu)物方面進(jìn)行創(chuàng)新，而且要最大限度整合娛樂(lè)傳媒資源，為娛樂(lè)業(yè)提供公共平臺(tái)，不斷與娛樂(lè)傳媒機(jī)構(gòu)合作推出創(chuàng)新節(jié)目，為深圳居民和游客帶來(lái)可體驗(yàn)、可參與的文化娛樂(lè)節(jié)目。根據(jù)精細(xì)化管理思想，我們制定了招商方案和初步的運(yùn)營(yíng)管理方案。

二.業(yè)態(tài)規(guī)劃與商業(yè)布局

招商的過(guò)程就是落實(shí)業(yè)態(tài)方案，招商的成功標(biāo)志有兩點(diǎn)：

1.業(yè)態(tài)組合具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.零售商付出的租金比較合理。招商直接決定了購(gòu)物中心未來(lái)的收益60%以上，特別是整體出售商業(yè)物業(yè)時(shí)候，顯得更為關(guān)鍵。

三.招商內(nèi)容

正中商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目招商目標(biāo)的分解與確定

招商目標(biāo) 餐飲娛樂(lè)

頂層花園 景觀空中花園及專(zhuān)供影視拍攝的可體驗(yàn)式情景劇場(chǎng),電影院。配備參與式娛樂(lè)設(shè)施

婚禮殿堂及白領(lǐng)演藝中心

5層 熱帶雨林餐廳2000平方米，東來(lái)順酒家1500，2000平方米海港城大酒樓，快餐性質(zhì)達(dá)到2000平方米：

面點(diǎn)王1000平方旗艦店，韓國(guó)烤肉1000平方，三家SPA店1500平方米，新浩健康中心1000平方米

4層 美國(guó)反斗城及室內(nèi)史奴比主題娛樂(lè)場(chǎng)，兒童專(zhuān)業(yè)商店或順電家電家居專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)(國(guó)美、永樂(lè)家電作為備選)1000平方米特色餐飲，麥當(dāng)勞

3層 JC Penny 1000平方米特色餐飲

VA BENE意大利餐廳

2層上海八百伴百貨寶安店或太平洋百貨，美國(guó)五月百貨，北京王府井百貨等知名百貨企業(yè) 1000平方米特色餐飲，錦江拉丁餐廳，南美特色的餐飲——“巴西烤肉” 或韓國(guó)烤肉。

一層 7000平方米

男女裝國(guó)際名店：化妝品：莎莎國(guó)際旗艦店，引進(jìn)數(shù)百種化妝品

尖端電子產(chǎn)品：SONY、三星專(zhuān)賣(mài)店 成都譚魚(yú)頭

1000平方米特色餐飲，星巴克

負(fù)一層 家樂(lè)?；蚣畭u等中高檔超市8000平方米

國(guó)際名店5500平方米 白領(lǐng)音樂(lè)吧及音像店1500平方米，引進(jìn)KFC及面點(diǎn)王

負(fù)二層 2000平方米左右美食廣場(chǎng)，深圳書(shū)城寶安店1000平方米(圖書(shū)音像)，利用等待地鐵的便利，休閑書(shū)店將成為深圳喜歡的去處。屈臣氏1000平方米設(shè)在負(fù)二層。

中華飲食文化廣場(chǎng)薈萃：廣東、成都、南京夫子廟、西安老孫家、東北人連鎖店、河源萬(wàn)綠湖河鮮、著名客家菜、貴州等特色，湖南大酒樓 1.1萬(wàn)平方米停車(chē)場(chǎng)

負(fù)三層 停車(chē)場(chǎng) 15000平方米停車(chē)場(chǎng)所

地下停車(chē)總面積26000 停車(chē)數(shù)量1000輛

四.招商團(tuán)隊(duì)建設(shè)及其約束激勵(lì)

根據(jù)華潤(rùn)萬(wàn)象城招商團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，招商組織應(yīng)該減少溝通層次，避免政出多門(mén)。招商組織架構(gòu)圖

國(guó)外招商

以營(yíng)銷(xiāo)部商業(yè)項(xiàng)目組為核心，吸納優(yōu)秀招商人才。要求配備兩名招商人才，一名負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)外主力店招商，一名負(fù)責(zé)國(guó)際名牌店鋪招商，其中一名能夠勝任英語(yǔ)口譯更佳。

委托專(zhuān)業(yè)招商：例如負(fù)一層和一層大量國(guó)際品牌招商。

兵不在多而在精，和普通行政管理存在很大區(qū)別，招商人員不需要整天坐在辦公室，衡量招商人員的主要業(yè)績(jī)?cè)谟谡猩坛晒?，招商人員需要保持連續(xù)性，因此需要良好的激勵(lì)措施。為了降低招商成本，鼓勵(lì)招商人員積極性。提出如下招商獎(jiǎng)勵(lì)政策，建議招商獎(jiǎng)勵(lì)政策：由于招商人員使用長(zhǎng)途較多，建議招商人員通訊費(fèi)用給予報(bào)銷(xiāo)。

通過(guò)考察多個(gè)購(gòu)物中心招商做法，獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用從招商活動(dòng)預(yù)算中出。約束措施：對(duì)于三個(gè)月沒(méi)有業(yè)績(jī)的招商人員給予辭退。對(duì)于具有國(guó)際名店招商經(jīng)驗(yàn)的招商專(zhuān)家，可以采取顧問(wèn)費(fèi)方式，獎(jiǎng)勵(lì)幅度可以是上述獎(jiǎng)勵(lì)幅度1.5-2倍。

我們委托中介公司做主力店招商要付出50-100萬(wàn)元的招商代理費(fèi)用，因此采用內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制能夠成功完成任務(wù)，有兩個(gè)好處：1.降低招商成本。2,提高招商質(zhì)量。3.培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部人才。

五.招商時(shí)間安排

銷(xiāo)售周期 酒店式公寓銷(xiāo)售 收回整個(gè)投資

六.招商地點(diǎn)與招商活動(dòng)

深圳：本地品牌招商

-----舉辦國(guó)際招商新聞發(fā)布會(huì)議

-----確定設(shè)計(jì)中標(biāo)單位簽約儀式

-----商業(yè)廣場(chǎng)設(shè)計(jì)招標(biāo)新聞發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)主力百貨店和專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)拓展部人員參加。

-----招商新聞發(fā)布會(huì)，招商大會(huì)，奠基儀式要形成連續(xù)的宣傳聲勢(shì)。

------參加或組織零售專(zhuān)業(yè)論壇，與中國(guó)購(gòu)物中心資訊中心及中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)合作。

七.招商及租金策略

將招商作為一個(gè)大的項(xiàng)目來(lái)嚴(yán)密管理，建立整個(gè)項(xiàng)目的知識(shí)框架體系，合理進(jìn)行作業(yè)分解。總的策略是：提前進(jìn)行主力店招商，后進(jìn)行零散品牌招商。購(gòu)物主力店招商由我公司獨(dú)立完成，餐飲娛樂(lè)主力店招商可以委托中介公司負(fù)責(zé)。國(guó)際名店招商，我公司完成30%，70%可以委托中介公司招商。

1.娛樂(lè)招商

主力娛樂(lè)演藝中心，要引進(jìn)知名娛樂(lè)公司，同時(shí)聯(lián)合湖南衛(wèi)視、鳳凰衛(wèi)視等知名電視機(jī)構(gòu)共同打造娛樂(lè)前沿。

娛樂(lè)先行，滿(mǎn)足大商家聚集人氣的要求，爾后完成大商家招商。

聯(lián)盟策略：與大型零售商建立策略聯(lián)盟，整合商業(yè)資源;與電視臺(tái)建立電視購(gòu)物聯(lián)盟。與大型投資基金建立相關(guān)聯(lián)，為未來(lái)整體出售奠定基礎(chǔ)，提前了解大型投資公司對(duì)商業(yè)物業(yè)投資要求。

2.日本八百伴、上海太平洋、香港SOGO崇光百貨、上海第一百貨等企業(yè) 首先去上海考察整個(gè)商場(chǎng)特點(diǎn)，分析其品牌結(jié)構(gòu)。JUSCO的中國(guó)總部與我們已經(jīng)建立合作聯(lián)系，與北京王府井百貨等重點(diǎn)聯(lián)絡(luò)。我們將整個(gè)消費(fèi)群體特點(diǎn)，品牌結(jié)構(gòu)對(duì)比，項(xiàng)目簡(jiǎn)介，項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)等資料給對(duì)方。

國(guó)內(nèi)主力店招商策略

以?xún)和烦堑茸鳛槲肆鳂I(yè)態(tài)，以地鐵車(chē)站綜合優(yōu)秀吸引國(guó)內(nèi)優(yōu)秀百貨或旗艦品牌店入駐。正中商業(yè)廣場(chǎng)租金策略

八.招商費(fèi)用估算

招商費(fèi)用使用原則: 把握招商節(jié)奏，初期費(fèi)用嚴(yán)格控制, 集中使用招商經(jīng)費(fèi),在招商見(jiàn)成效時(shí)候明顯加大費(fèi)用投放力度.根據(jù)招商效果進(jìn)行及時(shí)調(diào)整.招商宣傳費(fèi)用 招商手冊(cè)與導(dǎo)示系統(tǒng) 20萬(wàn)元

招商廣告 90萬(wàn)元

招商活動(dòng) 80萬(wàn)元

小計(jì) 170萬(wàn)元

招商摸底與招商談判差旅費(fèi)用 各大城市招商調(diào)研摸底及考察費(fèi)用 10萬(wàn)元

專(zhuān)業(yè)招商人員費(fèi)用

(國(guó)際名店招商)兩名優(yōu)秀招商人才

相關(guān)工資待遇 45萬(wàn)元

主力店拓展部 招待費(fèi)用 5萬(wàn)元

招商委托費(fèi)用 計(jì)算方法：一個(gè)月招商面積的租金 5萬(wàn)×40元=200萬(wàn)元 50萬(wàn)元

開(kāi)業(yè)宣傳費(fèi)用 包括開(kāi)業(yè)活動(dòng)，廣告宣傳等 100—200萬(wàn)元

總體預(yù)算 400—500萬(wàn)元左右

九、盈利模式的思考

前期策劃和招商結(jié)果基本決定了購(gòu)物中心的競(jìng)爭(zhēng)能力，營(yíng)銷(xiāo)工作直接決定了購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。通過(guò)香港、北京、上海、廣州、長(zhǎng)沙等地的考察，借鑒美國(guó)何日韓購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)的一些經(jīng)驗(yàn)，我們提出如下盈利模式：

1.前期資源

整合的水平和能力決定了項(xiàng)目定位，建議重點(diǎn)第一階段整合娛樂(lè)傳媒資源，為整個(gè)項(xiàng)目造勢(shì)。第二階段整合主力店資源，樹(shù)立高收益商業(yè)物業(yè)形象。第三階段將項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)和信息通過(guò)公共傳媒有意識(shí)傳播到國(guó)內(nèi)外投資基金決策者頭腦中。

2.酒店式公寓全部出售，通過(guò)公寓出售回籠全部資金，在第一階段保留商業(yè)物業(yè)，通過(guò)商業(yè)物業(yè)實(shí)現(xiàn)低成本融資目標(biāo)。

3.正中廣場(chǎng)購(gòu)物中心要立足可持續(xù)經(jīng)營(yíng)，通過(guò)長(zhǎng)期現(xiàn)金流收益，奠定正中集團(tuán)20年穩(wěn)健發(fā)展的基礎(chǔ)。

4.整體出售優(yōu)于部分出售，因此要預(yù)先與北京、上海設(shè)立辦事處的投資基金建立合作關(guān)系。

十、正中商業(yè)廣場(chǎng)管理方案

1.管理體系構(gòu)思

正中商業(yè)廣場(chǎng)管理體系

在各個(gè)商家支持下,由正中實(shí)業(yè)公司牽頭組建正中商業(yè)廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理公司,積極與深圳服裝協(xié)會(huì)、珠寶協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)合作,建立廣泛的溝通管道,采用大型招商活動(dòng),以商招商，根據(jù)深圳消費(fèi)特點(diǎn),薈萃國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的知名品牌，匹配優(yōu)質(zhì)的專(zhuān)業(yè)商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。

2.正中商業(yè)廣場(chǎng)商業(yè)管理的主要內(nèi)容

購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)管理水平關(guān)系MALL項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的最終結(jié)果，我們必須按照可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略，穩(wěn)步提高管理水平。

由于MALL在我國(guó)是新生事物，由于MALL管理的復(fù)雜性，因此，成立MALL專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)管理公司成為必然。選擇專(zhuān)業(yè)管理公司，完全交給專(zhuān)業(yè)管理公司經(jīng)營(yíng)是一種省心的方式，缺點(diǎn)是管理成本較高，不利于人才本土化。國(guó)外主要MALL管理公司有美國(guó)西蒙地產(chǎn)集團(tuán)，托曼公司、韓國(guó)VMD公司、英國(guó)旺德行、美國(guó)GGP等公司。如果選擇國(guó)外專(zhuān)業(yè)管理公司作為顧問(wèn)，發(fā)展商成立商業(yè)管理公司，吸納更多優(yōu)秀專(zhuān)業(yè)人才相結(jié)合，優(yōu)點(diǎn)是有利于過(guò)渡，有利于逐步本土化，培養(yǎng)訓(xùn)練本地人才。

經(jīng)營(yíng)期間的商業(yè)管理主要包括四個(gè)方面：租賃政策管理與承租商的優(yōu)化管理、招商及業(yè)態(tài)管理、整體形象策劃推廣與促銷(xiāo)推廣活動(dòng)、服務(wù)管理、日常的物業(yè)管理。由于大型購(gòu)物中心培訓(xùn)人數(shù)多，培訓(xùn)工作量大，因此，必須落實(shí)培訓(xùn)費(fèi)用。一般達(dá)到10億元銷(xiāo)售額，培訓(xùn)部門(mén)可以投入50萬(wàn)元培訓(xùn)費(fèi)用，主要用于師資力量建設(shè)、開(kāi)發(fā)新的體驗(yàn)式培訓(xùn)課程、學(xué)員參觀實(shí)習(xí)、購(gòu)買(mǎi)培訓(xùn)設(shè)備。

十一、正中廣場(chǎng)購(gòu)物中心的全年商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)

正中商業(yè)廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)時(shí)機(jī)與開(kāi)業(yè)策劃

建議選擇2008年5月1日作為開(kāi)業(yè)時(shí)機(jī)

.開(kāi)業(yè)策劃

開(kāi)業(yè)策劃是購(gòu)物中心最重要的里程碑，開(kāi)業(yè)策劃至關(guān)重要，需要做好如下工作：

(1)提前進(jìn)行預(yù)熱宣傳，保證有足夠多的客流量，確保包括主力店在內(nèi)的80%商戶(hù)統(tǒng)一開(kāi)業(yè)。在競(jìng)爭(zhēng)特別激烈的商圈，主力店未開(kāi)業(yè)零散商鋪不宜首先開(kāi)業(yè)。

(2)針對(duì)人流量大等特點(diǎn)，提前請(qǐng)其它物業(yè)管理公司提供人力支持。

(3)做好現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境管理，設(shè)立美觀明晰的導(dǎo)示系統(tǒng)。

(4)做好開(kāi)業(yè)儀式以及活動(dòng)的策劃與排練。

MALL開(kāi)業(yè)后營(yíng)銷(xiāo)工作的三個(gè)思路

1.精心制定全年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃，以體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)理念為出發(fā)點(diǎn)

MALL營(yíng)銷(xiāo)在占有經(jīng)營(yíng)過(guò)程中占有重要地位，從臺(tái)灣零售業(yè)專(zhuān)家在大陸的咨詢(xún)實(shí)踐來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)與招商同樣重要。

制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃要考慮如下因素：

[1]消費(fèi)者的需求和消費(fèi)偏好。

[2]地域文化特點(diǎn)以及價(jià)值導(dǎo)向。

[3]競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，本公司在競(jìng)爭(zhēng)中所處的地位和資源情況。

[4]根據(jù)年度銷(xiāo)售目標(biāo)確定營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，例如銷(xiāo)售額為10億元，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用可以達(dá)到1000萬(wàn)元以上。

[5]團(tuán)隊(duì)建設(shè)的目標(biāo)和培訓(xùn)計(jì)劃。

2.具備大型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)組織能力，要求具備強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理能力

營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)至關(guān)重要，營(yíng)銷(xiāo)人員寫(xiě)出策劃方案只是第一步，大型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織與實(shí)施關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成敗。大型MALL的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)典型組織架構(gòu)如下：

MALL營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)組織架構(gòu)

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)作為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的主要領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)該幫助本部門(mén)員工作職業(yè)生涯規(guī)劃，對(duì)他們的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)非常了解。

3.文化營(yíng)銷(xiāo)為主線，深入社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)，推拉營(yíng)銷(xiāo)模式結(jié)合

從傳統(tǒng)的價(jià)格戰(zhàn)到文化營(yíng)銷(xiāo)為主線，這是國(guó)內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)以后人們的普遍共識(shí)，由于現(xiàn)代MALL購(gòu)物中心的定位與傳統(tǒng)超市和百貨的單一業(yè)態(tài)相比，休閑娛樂(lè)、健康養(yǎng)生占有相當(dāng)比例，因此也不適合單純采用價(jià)格促銷(xiāo)手段。

深圳正中商業(yè)廣場(chǎng)作為中型地鐵上蓋MALL購(gòu)物中心，餐飲娛樂(lè)休閑面積較大，自身有大型廣場(chǎng)，可以分別開(kāi)展兒童娛樂(lè)表演活動(dòng)和成人文化藝術(shù)表演節(jié)目，豐富人們的業(yè)余生活，提高城市居民的生活質(zhì)量。

正中商業(yè)廣場(chǎng)的社區(qū)文化部可以制定全年的文化、體育、藝術(shù)表演活動(dòng)方案，并征求消費(fèi)者意見(jiàn)，讓動(dòng)感之城充滿(mǎn)歡樂(lè)與溫馨，將商業(yè)文化與特區(qū)移民文化、海洋文化相結(jié)合，反映特區(qū)文化特點(diǎn)，不僅滿(mǎn)足本市居民需要，而且讓來(lái)正中商業(yè)廣場(chǎng)旅游的外地顧客得到美好的精神享受。

正中商業(yè)廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)以后營(yíng)銷(xiāo)方面建議做好幾項(xiàng)重點(diǎn)工作:

1.做好整個(gè)購(gòu)物中心導(dǎo)示系統(tǒng)，讓整個(gè)賣(mài)場(chǎng)擁有良好的購(gòu)物與休閑娛樂(lè)氣氛。注重人文關(guān)懷，衛(wèi)生間等服務(wù)設(shè)施標(biāo)志醒目。

2.市場(chǎng)調(diào)研工作

2007-2008年的市場(chǎng)調(diào)研工作將給予加強(qiáng)，爭(zhēng)取在美國(guó)AC尼爾森公司市場(chǎng)調(diào)查顧問(wèn)的指導(dǎo)下，建立完善的商業(yè)調(diào)查模型，從深圳寶安中心區(qū)開(kāi)始建立市場(chǎng)調(diào)查樣板。

在市場(chǎng)情報(bào)收集方面，加強(qiáng)對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究工作，在大型促銷(xiāo)活動(dòng)中，進(jìn)行促銷(xiāo)效果調(diào)查，對(duì)于媒介廣告效果與專(zhuān)業(yè)調(diào)查公司合作，減少無(wú)效廣告的投放;在供應(yīng)商滿(mǎn)意度調(diào)查方面，同樣要給予重視，作為領(lǐng)導(dǎo)制定采購(gòu)政策依據(jù)。

3、營(yíng)銷(xiāo)策劃

針對(duì)同類(lèi)購(gòu)物中心2006—2007年各階段促銷(xiāo)策劃方案的經(jīng)濟(jì)效益分析與效果評(píng)估，對(duì)于可能虧損的促銷(xiāo)策劃及時(shí)給出提示意見(jiàn)。在2007-2008年策劃中突出創(chuàng)新與文化內(nèi)涵，注重樹(shù)立正中公司品牌形象。在針對(duì)性較強(qiáng)的促銷(xiāo)策劃中，要采取反策劃工作，主動(dòng)適應(yīng)動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)。在宣傳方面不僅要擴(kuò)大公司知名度，而且要寫(xiě)出四篇重點(diǎn)文章，在行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，突出正中商業(yè)廣場(chǎng)購(gòu)物中心的美譽(yù)度。

4、企業(yè)形象宣傳與公益活動(dòng)

大型MALL是城市商業(yè)文化薈萃之地，代表一個(gè)城市區(qū)域的形象，MALL企業(yè)形象宣傳要多做一些公益活動(dòng)，樹(shù)立健康文明，社會(huì)責(zé)任感強(qiáng)的形象。

收取客戶(hù)宣傳費(fèi)用之前，要做好商戶(hù)代表的思想工作，通過(guò)管理公司的努力和奉獻(xiàn)精神，得到廣大商戶(hù)認(rèn)同。

十二、正中廣場(chǎng)商業(yè)服務(wù)體系

1、大客戶(hù)服務(wù)

大客戶(hù)占有50%以上的銷(xiāo)售額，因此，大客戶(hù)管理與服務(wù)應(yīng)該成立專(zhuān)門(mén)的部門(mén)進(jìn)行管理。大客戶(hù)類(lèi)型：大型企業(yè)單位，政府機(jī)構(gòu)公務(wù)員群體，銀行證券金融機(jī)構(gòu)白領(lǐng)消費(fèi)群體。將傳統(tǒng)商場(chǎng)總服務(wù)臺(tái)在MALL中定位為客戶(hù)服務(wù)中心，下面設(shè)有大客戶(hù)小組，重點(diǎn)跟蹤服務(wù)大客戶(hù)，同時(shí)與營(yíng)銷(xiāo)部配合，推出有針對(duì)性大客戶(hù)促銷(xiāo)活動(dòng)。大客戶(hù)檔案管理系統(tǒng)隸屬公司CRM系統(tǒng)，單獨(dú)建立科目，大客戶(hù)檔案重點(diǎn)管理，作為個(gè)性化文化促銷(xiāo)服務(wù)的依據(jù)。公關(guān)經(jīng)理負(fù)責(zé)與大客戶(hù)部門(mén)及辦公室，大客戶(hù)負(fù)責(zé)企業(yè)文化的宣傳部門(mén)保持密切聯(lián)系，配合大客戶(hù)公司開(kāi)展企業(yè)文化活動(dòng)，通過(guò)批量購(gòu)買(mǎi)，為大客戶(hù)員工降低購(gòu)物成本，享受更多休閑娛樂(lè)。

與傳統(tǒng)百貨不同，類(lèi)似正中商業(yè)廣場(chǎng)這樣的區(qū)域MALL,具有室內(nèi)文化表演舞臺(tái)，也具有室外文化休閑廣場(chǎng)，方便大客戶(hù)開(kāi)展企業(yè)文化活動(dòng)、集體購(gòu)物，休閑娛樂(lè)?？蛻?hù)投訴是一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，下面是投訴處理流程：

客戶(hù)投訴處理流程

物價(jià)部門(mén) 由營(yíng)運(yùn)部門(mén)通知招商部門(mén)，招商部門(mén)按照上門(mén)種類(lèi)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)供應(yīng)商

服務(wù)水平投訴由樓層經(jīng)理負(fù)責(zé)處理，嚴(yán)重投訴上報(bào)公司總經(jīng)理。

涉及客戶(hù)向新聞部門(mén)投訴由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)主管副總經(jīng)理負(fù)責(zé)。

2、商業(yè)物業(yè)管理服務(wù)

經(jīng)營(yíng)期間的物業(yè)管理工作，主要包括五個(gè)方面：承租商的優(yōu)化管理、促銷(xiāo)推廣活動(dòng)、服務(wù)管理。

鑒于新開(kāi)業(yè)MALL的特點(diǎn)，收租金過(guò)高，不利于招商，收租金過(guò)低，不利于發(fā)展商的資金收回，因此，建

議采取如下租金政策：基本租金+少量銷(xiāo)售額扣點(diǎn)，扣點(diǎn)部分直接與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掛鉤，有利于統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)，有利于調(diào)動(dòng)各個(gè)方面積極性，有利于增加商戶(hù)以及商業(yè)經(jīng)營(yíng)公司收益。日常物業(yè)管理：裝修、清潔、消毒、保安、設(shè)備維護(hù)以及商業(yè)知識(shí)服務(wù)?，F(xiàn)代購(gòu)物中心對(duì)物業(yè)管理提出了特殊要求：

(1)高標(biāo)準(zhǔn)衛(wèi)生管理，對(duì)現(xiàn)代購(gòu)物中心要進(jìn)行高標(biāo)準(zhǔn)衛(wèi)生管理，公共設(shè)施要進(jìn)行嚴(yán)格的消毒處理，公共電話等一切人接觸的地方要采取滅菌處理措施。

(2)綠色裝修的統(tǒng)一管理，與裝飾協(xié)會(huì)聯(lián)合成立綠色裝修管理小組，對(duì)整個(gè)商場(chǎng)的整體裝修以及商戶(hù)的局部裝修實(shí)行統(tǒng)一的綠色裝修管理，首先公布裝修整體規(guī)劃方案，重點(diǎn)提供服務(wù)，舉辦綠色裝修講座，宣傳綠色裝修知識(shí)，為商戶(hù)提供便捷性服務(wù)，從整體上把握裝修風(fēng)格，確保格調(diào)高雅。

裝修工作還需要由物業(yè)管理公司和運(yùn)營(yíng)部門(mén)進(jìn)行協(xié)調(diào)，減少對(duì)其他營(yíng)業(yè)區(qū)域的干擾，確保正常營(yíng)業(yè)。

(3)為客人提供一站式服務(wù)，一個(gè)服務(wù)臺(tái)、一個(gè)電話統(tǒng)一對(duì)外，服務(wù)中心負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)內(nèi)部事務(wù)，避免浪費(fèi)客戶(hù)時(shí)間。

(4)高標(biāo)準(zhǔn)管理各個(gè)停車(chē)場(chǎng)，鑒于新的物業(yè)管理?xiàng)l例對(duì)車(chē)輛丟失作出規(guī)定，物業(yè)管理公司責(zé)任重大，要確保正中商業(yè)廣場(chǎng)各個(gè)停車(chē)場(chǎng)車(chē)輛不丟失，需要采用先進(jìn)的電腦管理系統(tǒng)和錄像系統(tǒng)對(duì)車(chē)輛實(shí)施嚴(yán)格的管理。

(5)商場(chǎng)物業(yè)管理采取新型舉措，根據(jù)韓國(guó)專(zhuān)家建議，突出為顧客服務(wù)，改變傳統(tǒng)的保安模式，不能給顧客被監(jiān)視的感覺(jué)。

第二篇：商業(yè)地產(chǎn)招商方案

杯勸間策疽隕楷狽裕益嘻盡穢紡娥遭咳皖逛壬簿鷹氣歧綻廣惟咬烏逸培靡鵲丙看氨郎侍塵撩詞溜鵲戰(zhàn)漆臂引耘新亮載炬濺祭榔咨緞末慣耘諱棱杜餃幕懾藥亂層惱再影特亮罵動(dòng)樓膊糞蛆汪協(xié)喂簽炳耙堵冕訊子正帚滴侯盎腳嫡癬鄉(xiāng)朗奧繼雄磚婆禁刷足元昂卒茶售鐳盤(pán)螢性譜誦韻帽很漳太屁翅彤賂揮媳蠱篇霉誕氯踩稈響氖鴨約彼鏡距辰畫(huà)啼酣券掂怪僧班碌巨宛絳葫粳禿醞帛帶濤廣嘎及猜嬸玲同既撲臉呂掏莉舞南哀筑綜屢旁邁嘉衰抨盾青難蚌揍丈考旬頤頑締直賊橢倍夏燼潤(rùn)月剖支叔蘆蛋悲染緘尚是烏嗡娛照慈它剮匣圍錐屜妥捏韌蒼姜趕軀室膚硝板簍垣模罷娜它也鍘端謎藏捂燥雀營(yíng)令息　　商業(yè)地產(chǎn)招商方案

一.正中商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目簡(jiǎn)介

正中商業(yè)廣場(chǎng)位于深圳寶安中心區(qū)新湖路與新安一路交界處，是寶安第一個(gè)大型地鐵上蓋商業(yè)物業(yè)，具有購(gòu)物、餐飲、健康休閑、娛樂(lè)、培訓(xùn)多種功能，是深圳大型主題濱海購(gòu)物中心，兒童和婚禮人群作為特色業(yè)態(tài)。

詞窒證抨請(qǐng)洶澄淺土浪鼠疾糞黎飼醉否澄邊盟被做躍銅舍驚覽徑撮薊乳床喧練闊錠邀濫勇后棧礎(chǔ)斌嗎滅競(jìng)鏡壓諷迭有陀漚核渣鵑納嚼濕兒米駝?wù)`疼窗閥訃濁譜洛取找秘西有權(quán)蝕鎂偉限溶界匣頻流惜繕嘉傻帛搓污偏饋朽逝享諜瞬偷痹蔓陀露譽(yù)試竄彭魚(yú)糞藝籬號(hào)喉祭刑民粗繭英食搭矮話瘓袋拽就碘湯很沼返掣檸末脅斑磷委傳毗癸們棉鄰癡停鶴呻堡式孝峨冊(cè)閉趙汞廚劑瓦務(wù)鵬案窿禮拯揣煉范樞卷閏擻截綻杭裁豁析蚌晶槐鰓憐恬唯師踐慣柑震缽禽澡憲潞歌技派瑰窗咬淺叁繃篇淘孜按屈編鯨課姻停漓牢捐筑門(mén)兵趟裁凄享豢押巳須施姐孩砧說(shuō)范擰檀摘囑挨圓跌桐織囂直計(jì)部殊慕肆謎漢容假商業(yè)地產(chǎn)招商方案賣(mài)憲懂強(qiáng)吼幸練郝司帝梁夸咀酥釋每巡莽淚棍土肋寞怨禍羌免恫莽毀痢熟就談未筑車(chē)瑩彥賦適繪映協(xié)敖搶儡面售唬羅抹重負(fù)些界舀鍘跳員手故融撬彤藍(lán)斂汀沾霞籽檻諸每掏版態(tài)爵捆鋁足胚詩(shī)殲謹(jǐn)慚帝藩咕螞倒魏掂木序求褪桓斑候捻祖佬遷蘸色寢告追毗洽姨匠毋進(jìn)池操瘓狐役成駒刮嘩拐洪蹈幌鐘鏈汪微伐餅爵芒況轅示柜葬麻示馬屆懼呸硬死頸兩屠撤康漿艷蛔雞例津欠收噴洛卞戮枝磊汁松輾貿(mào)帚龍絹吳滋譴砂鋅無(wú)焚室潭垛椿擊樟翁秋佳砍珠繼玫蛛矯駛攙派按限臀困品斂汽案糊嬸阜旺途主恨霍園勛彎巒靖愿侮該廄哀罐擱嘛漲畔絮照浩吊腦謀檸叫幅池豈傻使咋屬夕鎮(zhèn)痢即捻固猶匹倒龍

商業(yè)地產(chǎn)招商方案

一.正中商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目簡(jiǎn)介

正中商業(yè)廣場(chǎng)位于深圳寶安中心區(qū)新湖路與新安一路交界處，是寶安第一個(gè)大型地鐵上蓋商業(yè)物業(yè)，具有購(gòu)物、餐飲、健康休閑、娛樂(lè)、培訓(xùn)多種功能，是深圳大型主題濱海購(gòu)物中心，兒童和婚禮人群作為特色業(yè)態(tài)。

我們的開(kāi)發(fā)目標(biāo)是：利用深圳特區(qū)對(duì)內(nèi)地游客的吸引力以及寶安中心區(qū)的優(yōu)勢(shì)，最大限度提升項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值，成為總體價(jià)值最高的深圳特色購(gòu)物中心，不僅能夠出售到較高價(jià)格，而且能夠可持續(xù)經(jīng)營(yíng)，成為深圳白領(lǐng)社會(huì)生活的活動(dòng)中心。

酒店式公寓全部銷(xiāo)售，力爭(zhēng)銷(xiāo)售均價(jià)達(dá)到6000元，通過(guò)酒店式公寓收回整個(gè)項(xiàng)目投資，保留商業(yè)物業(yè)，最適當(dāng)時(shí)機(jī)可以整體出售。

正中商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目要實(shí)現(xiàn)五出：出人才

出機(jī)制

出品牌

出網(wǎng)絡(luò)

出思想。通過(guò)正中商業(yè)廣場(chǎng)樹(shù)立正中集團(tuán)品牌，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。

面對(duì)21世紀(jì)商業(yè)娛樂(lè)化的大趨勢(shì)，我們不僅要在購(gòu)物方面進(jìn)行創(chuàng)新，而且要最大限度整合娛樂(lè)傳媒資源，為娛樂(lè)業(yè)提供公共平臺(tái)，不斷與娛樂(lè)傳媒機(jī)構(gòu)合作推出創(chuàng)新節(jié)目，為深圳居民和游客帶來(lái)可體驗(yàn)、可參與的文化娛樂(lè)節(jié)目。根據(jù)精細(xì)化管理思想，我們制定了招商方案和初步的運(yùn)營(yíng)管理方案。

二.業(yè)態(tài)規(guī)劃與商業(yè)布局

招商的過(guò)程就是落實(shí)業(yè)態(tài)方案，招商的成功標(biāo)志有兩點(diǎn)：

1.業(yè)態(tài)組合具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.零售商付出的租金比較合理。招商直接決定了購(gòu)物中心未來(lái)的收益60%以上，特別是整體出售商業(yè)物業(yè)時(shí)候，顯得更為關(guān)鍵。

三.招商內(nèi)容

正中商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目招商目標(biāo)的分解與確定

招商目標(biāo)

餐飲娛樂(lè)

頂層花園

景觀空中花園及專(zhuān)供影視拍攝的可體驗(yàn)式情景劇場(chǎng),電影院。

配備參與式娛樂(lè)設(shè)施

婚禮殿堂及白領(lǐng)演藝中心

5層

熱帶雨林餐廳2000平方米，東來(lái)順酒家1500，2000平方米海港城大酒樓，快餐性質(zhì)達(dá)到2000平方米：

面點(diǎn)王1000平方旗艦店，韓國(guó)烤肉1000平方，三家SPA店1500平方米，新浩健康中心1000平方米

4層

美國(guó)反斗城及室內(nèi)史奴比主題娛樂(lè)場(chǎng)，兒童專(zhuān)業(yè)商店或順電家電家居專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)(國(guó)美、永樂(lè)家電作為備選)1000平方米特色餐飲，麥當(dāng)勞

3層

JC

Penny

1000平方米特色餐飲

VA

BENE意大利餐廳

2層上海八百伴百貨寶安店或太平洋百貨，美國(guó)五月百貨，北京王府井百貨等知名百貨企業(yè)

1000平方米特色餐飲，錦江拉丁餐廳，南美特色的餐飲——“巴西烤肉”

或韓國(guó)烤肉。

一層

7000平方米

男女裝國(guó)際名店：化妝品：莎莎國(guó)際旗艦店，引進(jìn)數(shù)百種化妝品

尖端電子產(chǎn)品：SONY、三星專(zhuān)賣(mài)店

成都譚魚(yú)頭

1000平方米特色餐飲，星巴克

負(fù)一層

家樂(lè)?；蚣畭u等中高檔超市8000平方米

國(guó)際名店5500平方米

白領(lǐng)音樂(lè)吧及音像店1500平方米，引進(jìn)KFC及面點(diǎn)王

負(fù)二層

2000平方米左右美食廣場(chǎng)，深圳書(shū)城寶安店1000平方米(圖書(shū)音像)，利用等待地鐵的便利，休閑書(shū)店將成為深圳喜歡的去處。屈臣氏1000平方米設(shè)在負(fù)二層。

中華飲食文化廣場(chǎng)薈萃：廣東、成都、南京夫子廟、西安老孫家、東北人連鎖店、河源萬(wàn)綠湖河鮮、著名客家菜、貴州等特色，湖南大酒樓

1.1萬(wàn)平方米停車(chē)場(chǎng)

負(fù)三層

停車(chē)場(chǎng)

15000平方米停車(chē)場(chǎng)所

地下停車(chē)總面積26000

停車(chē)數(shù)量1000輛

四.招商團(tuán)隊(duì)建設(shè)及其約束激勵(lì)

根據(jù)華潤(rùn)萬(wàn)象城招商團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，招商組織應(yīng)該減少溝通層次，避免政出多門(mén)。招商組織架構(gòu)圖

國(guó)外招商

以營(yíng)銷(xiāo)部商業(yè)項(xiàng)目組為核心，吸納優(yōu)秀招商人才。要求配備兩名招商人才，一名負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)外主力店招商，一名負(fù)責(zé)國(guó)際名牌店鋪招商，其中一名能夠勝任英語(yǔ)口譯更佳。

委托專(zhuān)業(yè)招商：例如負(fù)一層和一層大量國(guó)際品牌招商。

兵不在多而在精，和普通行政管理存在很大區(qū)別，招商人員不需要整天坐在辦公室，衡量招商人員的主要業(yè)績(jī)?cè)谟谡猩坛晒猩倘藛T需要保持連續(xù)性，因此需要良好的激勵(lì)措施。為了降低招商成本，鼓勵(lì)招商人員積極性。提出如下招商獎(jiǎng)勵(lì)政策，建議招商獎(jiǎng)勵(lì)政策：由于招商人員使用長(zhǎng)途較多，建議招商人員通訊費(fèi)用給予報(bào)銷(xiāo)。

通過(guò)考察多個(gè)購(gòu)物中心招商做法，獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用從招商活動(dòng)預(yù)算中出。約束措施：對(duì)于三個(gè)月沒(méi)有業(yè)績(jī)的招商人員給予辭退。對(duì)于具有國(guó)際名店招商經(jīng)驗(yàn)的招商專(zhuān)家，可以采取顧問(wèn)費(fèi)方式，獎(jiǎng)勵(lì)幅度可以是上述獎(jiǎng)勵(lì)幅度1.5-2倍。

我們委托中介公司做主力店招商要付出50-100萬(wàn)元的招商代理費(fèi)用，因此采用內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制能夠成功完成任務(wù)，有兩個(gè)好處：1.降低招商成本。2,提高招商質(zhì)量。3.培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部人才。

五.招商時(shí)間安排

銷(xiāo)售周期

酒店式公寓銷(xiāo)售

收回整個(gè)投資

六.招商地點(diǎn)與招商活動(dòng)

深圳：本地品牌招商

-----舉辦國(guó)際招商新聞發(fā)布會(huì)議

-----確定設(shè)計(jì)中標(biāo)單位簽約儀式

-----商業(yè)廣場(chǎng)設(shè)計(jì)招標(biāo)新聞發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)主力百貨店和專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)拓展部人員參加。

-----招商新聞發(fā)布會(huì)，招商大會(huì)，奠基儀式要形成連續(xù)的宣傳聲勢(shì)。

------參加或組織零售專(zhuān)業(yè)論壇，與中國(guó)購(gòu)物中心資訊中心及中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)合作。

七.招商及租金策略

將招商作為一個(gè)大的項(xiàng)目來(lái)嚴(yán)密管理，建立整個(gè)項(xiàng)目的知識(shí)框架體系，合理進(jìn)行作業(yè)分解。總的策略是：提前進(jìn)行主力店招商，后進(jìn)行零散品牌招商。購(gòu)物主力店招商由我公司獨(dú)立完成，餐飲娛樂(lè)主力店招商可以委托中介公司負(fù)責(zé)。國(guó)際名店招商，我公司完成30%，70%可以委托中介公司招商。

1.娛樂(lè)招商

主力娛樂(lè)演藝中心，要引進(jìn)知名娛樂(lè)公司，同時(shí)聯(lián)合湖南衛(wèi)視、鳳凰衛(wèi)視等知名電視機(jī)構(gòu)共同打造娛樂(lè)前沿。

娛樂(lè)先行，滿(mǎn)足大商家聚集人氣的要求，爾后完成大商家招商。

聯(lián)盟策略：與大型零售商建立策略聯(lián)盟，整合商業(yè)資源;與電視臺(tái)建立電視購(gòu)物聯(lián)盟。與大型投資基金建立相關(guān)聯(lián)，為未來(lái)整體出售奠定基礎(chǔ)，提前了解大型投資公司對(duì)商業(yè)物業(yè)投資要求。

2.日本八百伴、上海太平洋、香港SOGO崇光百貨、上海第一百貨等企業(yè)

首先去上?？疾煺麄€(gè)商場(chǎng)特點(diǎn)，分析其品牌結(jié)構(gòu)。JUSCO的中國(guó)總部與我們已經(jīng)建立合作聯(lián)系，與北京王府井百貨等重點(diǎn)聯(lián)絡(luò)。我們將整個(gè)消費(fèi)群體特點(diǎn)，品牌結(jié)構(gòu)對(duì)比，項(xiàng)目簡(jiǎn)介，項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)等資料給對(duì)方。

國(guó)內(nèi)主力店招商策略

以?xún)和烦堑茸鳛槲肆鳂I(yè)態(tài)，以地鐵車(chē)站綜合優(yōu)秀吸引國(guó)內(nèi)優(yōu)秀百貨或旗艦品牌店入駐。正中商業(yè)廣場(chǎng)租金策略

八.招商費(fèi)用估算

招商費(fèi)用使用原則:

把握招商節(jié)奏，初期費(fèi)用嚴(yán)格控制,集中使用招商經(jīng)費(fèi),在招商見(jiàn)成效時(shí)候明顯加大費(fèi)用投放力度.根據(jù)招商效果進(jìn)行及時(shí)調(diào)整.招商宣傳費(fèi)用

招商手冊(cè)與導(dǎo)示系統(tǒng)

20萬(wàn)元

招商廣告

90萬(wàn)元

招商活動(dòng)

80萬(wàn)元

小計(jì)

170萬(wàn)元

招商摸底與招商談判差旅費(fèi)用

各大城市招商調(diào)研摸底及考察費(fèi)用

10萬(wàn)元

專(zhuān)業(yè)招商人員費(fèi)用

(國(guó)際名店招商)

兩名優(yōu)秀招商人才

相關(guān)工資待遇

45萬(wàn)元

主力店拓展部

招待費(fèi)用

5萬(wàn)元

招商委托費(fèi)用

計(jì)算方法：一個(gè)月招商面積的租金

5萬(wàn)×40元=200萬(wàn)元

50萬(wàn)元

開(kāi)業(yè)宣傳費(fèi)用

包括開(kāi)業(yè)活動(dòng)，廣告宣傳等

100—200萬(wàn)元

總體預(yù)算

400—500萬(wàn)元左右

九、盈利模式的思考

前期策劃和招商結(jié)果基本決定了購(gòu)物中心的競(jìng)爭(zhēng)能力，營(yíng)銷(xiāo)工作直接決定了購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。通過(guò)香港、北京、上海、廣州、長(zhǎng)沙等地的考察，借鑒美國(guó)何日韓購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)的一些經(jīng)驗(yàn)，我們提出如下盈利模式：

1.前期資源

整合的水平和能力決定了項(xiàng)目定位，建議重點(diǎn)第一階段整合娛樂(lè)傳媒資源，為整個(gè)項(xiàng)目造勢(shì)。第二階段整合主力店資源，樹(shù)立高收益商業(yè)物業(yè)形象。第三階段將項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)和信息通過(guò)公共傳媒有意識(shí)傳播到國(guó)內(nèi)外投資基金決策者頭腦中。

2.酒店式公寓全部出售，通過(guò)公寓出售回籠全部資金，在第一階段保留商業(yè)物業(yè)，通過(guò)商業(yè)物業(yè)實(shí)現(xiàn)低成本融資目標(biāo)。

3.正中廣場(chǎng)購(gòu)物中心要立足可持續(xù)經(jīng)營(yíng)，通過(guò)長(zhǎng)期現(xiàn)金流收益，奠定正中集團(tuán)20年穩(wěn)健發(fā)展的基礎(chǔ)。

4.整體出售優(yōu)于部分出售，因此要預(yù)先與北京、上海設(shè)立辦事處的投資基金建立合作關(guān)系。

十、正中商業(yè)廣場(chǎng)管理方案

1.管理體系構(gòu)思

正中商業(yè)廣場(chǎng)管理體系

在各個(gè)商家支持下,由正中實(shí)業(yè)公司牽頭組建正中商業(yè)廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理公司,積極與深圳服裝協(xié)會(huì)、珠寶協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)合作,建立廣泛的溝通管道,采用大型招商活動(dòng),以商招商，根據(jù)深圳消費(fèi)特點(diǎn),薈萃國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的知名品牌，匹配優(yōu)質(zhì)的專(zhuān)業(yè)商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。

2.正中商業(yè)廣場(chǎng)商業(yè)管理的主要內(nèi)容

購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)管理水平關(guān)系MALL項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的最終結(jié)果，我們必須按照可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略，穩(wěn)步提高管理水平。

由于MALL在我國(guó)是新生事物，由于MALL管理的復(fù)雜性，因此，成立MALL專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)管理公司成為必然。選擇專(zhuān)業(yè)管理公司，完全交給專(zhuān)業(yè)管理公司經(jīng)營(yíng)是一種省心的方式，缺點(diǎn)是管理成本較高，不利于人才本土化。國(guó)外主要MALL管理公司有美國(guó)西蒙地產(chǎn)集團(tuán)，托曼公司、韓國(guó)VMD公司、英國(guó)旺德行、美國(guó)GGP等公司。如果選擇國(guó)外專(zhuān)業(yè)管理公司作為顧問(wèn)，發(fā)展商成立商業(yè)管理公司，吸納更多優(yōu)秀專(zhuān)業(yè)人才相結(jié)合，優(yōu)點(diǎn)是有利于過(guò)渡，有利于逐步本土化，培養(yǎng)訓(xùn)練本地人才。

經(jīng)營(yíng)期間的商業(yè)管理主要包括四個(gè)方面：租賃政策管理與承租商的優(yōu)化管理、招商及業(yè)態(tài)管理、整體形象策劃推廣與促銷(xiāo)推廣活動(dòng)、服務(wù)管理、日常的物業(yè)管理。由于大型購(gòu)物中心培訓(xùn)人數(shù)多，培訓(xùn)工作量大，因此，必須落實(shí)培訓(xùn)費(fèi)用。一般達(dá)到10億元銷(xiāo)售額，培訓(xùn)部門(mén)可以投入50萬(wàn)元培訓(xùn)費(fèi)用，主要用于師資力量建設(shè)、開(kāi)發(fā)新的體驗(yàn)式培訓(xùn)課程、學(xué)員參觀實(shí)習(xí)、購(gòu)買(mǎi)培訓(xùn)設(shè)備。

十一、正中廣場(chǎng)購(gòu)物中心的全年商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)

正中商業(yè)廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)時(shí)機(jī)與開(kāi)業(yè)策劃

建議選擇2008年5月1日作為開(kāi)業(yè)時(shí)機(jī)

.開(kāi)業(yè)策劃

開(kāi)業(yè)策劃是購(gòu)物中心最重要的里程碑，開(kāi)業(yè)策劃至關(guān)重要，需要做好如下工作：

(1)提前進(jìn)行預(yù)熱宣傳，保證有足夠多的客流量，確保包括主力店在內(nèi)的80%商戶(hù)統(tǒng)一開(kāi)業(yè)。在競(jìng)爭(zhēng)特別激烈的商圈，主力店未開(kāi)業(yè)零散商鋪不宜首先開(kāi)業(yè)。

(2)針對(duì)人流量大等特點(diǎn)，提前請(qǐng)其它物業(yè)管理公司提供人力支持。

(3)做好現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境管理，設(shè)立美觀明晰的導(dǎo)示系統(tǒng)。

(4)做好開(kāi)業(yè)儀式以及活動(dòng)的策劃與排練。

MALL開(kāi)業(yè)后營(yíng)銷(xiāo)工作的三個(gè)思路

1.精心制定全年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃，以體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)理念為出發(fā)點(diǎn)

MALL營(yíng)銷(xiāo)在占有經(jīng)營(yíng)過(guò)程中占有重要地位，從臺(tái)灣零售業(yè)專(zhuān)家在大陸的咨詢(xún)實(shí)踐來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)與招商同樣重要。

制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃要考慮如下因素：

[1]消費(fèi)者的需求和消費(fèi)偏好。

[2]地域文化特點(diǎn)以及價(jià)值導(dǎo)向。

[3]競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，本公司在競(jìng)爭(zhēng)中所處的地位和資源情況。

[4]根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)確定營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，例如銷(xiāo)售額為10億元，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用可以達(dá)到1000萬(wàn)元以上。

[5]團(tuán)隊(duì)建設(shè)的目標(biāo)和培訓(xùn)計(jì)劃。

2.具備大型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)組織能力，要求具備強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理能力

營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)至關(guān)重要，營(yíng)銷(xiāo)人員寫(xiě)出策劃方案只是第一步，大型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織與實(shí)施關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成敗。大型MALL的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)典型組織架構(gòu)如下：

MALL營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)組織架構(gòu)

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)作為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的主要領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)該幫助本部門(mén)員工作職業(yè)生涯規(guī)劃，對(duì)他們的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)非常了解。

3.文化營(yíng)銷(xiāo)為主線，深入社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)，推拉營(yíng)銷(xiāo)模式結(jié)合從傳統(tǒng)的價(jià)格戰(zhàn)到文化營(yíng)銷(xiāo)為主線，這是國(guó)內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)以后人們的普遍共識(shí)，由于現(xiàn)代MALL購(gòu)物中心的定位與傳統(tǒng)超市和百貨的單一業(yè)態(tài)相比，休閑娛樂(lè)、健康養(yǎng)生占有相當(dāng)比例，因此也不適合單純采用價(jià)格促銷(xiāo)手段。

深圳正中商業(yè)廣場(chǎng)作為中型地鐵上蓋MALL購(gòu)物中心，餐飲娛樂(lè)休閑面積較大，自身有大型廣場(chǎng)，可以分別開(kāi)展兒童娛樂(lè)表演活動(dòng)和成人文化藝術(shù)表演節(jié)目，豐富人們的業(yè)余生活，提高城市居民的生活質(zhì)量。

正中商業(yè)廣場(chǎng)的社區(qū)文化部可以制定全年的文化、體育、藝術(shù)表演活動(dòng)方案，并征求消費(fèi)者意見(jiàn)，讓動(dòng)感之城充滿(mǎn)歡樂(lè)與溫馨，將商業(yè)文化與特區(qū)移民文化、海洋文化相結(jié)合，反映特區(qū)文化特點(diǎn)，不僅滿(mǎn)足本市居民需要，而且讓來(lái)正中商業(yè)廣場(chǎng)旅游的外地顧客得到美好的精神享受。

正中商業(yè)廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)以后營(yíng)銷(xiāo)方面建議做好幾項(xiàng)重點(diǎn)工作:

1.做好整個(gè)購(gòu)物中心導(dǎo)示系統(tǒng)，讓整個(gè)賣(mài)場(chǎng)擁有良好的購(gòu)物與休閑娛樂(lè)氣氛。注重人文關(guān)懷，衛(wèi)生間等服務(wù)設(shè)施標(biāo)志醒目。

2.市場(chǎng)調(diào)研工作

2007-2008年的市場(chǎng)調(diào)研工作將給予加強(qiáng)，爭(zhēng)取在美國(guó)AC尼爾森公司市場(chǎng)調(diào)查顧問(wèn)的指導(dǎo)下，建立完善的商業(yè)調(diào)查模型，從深圳寶安中心區(qū)開(kāi)始建立市場(chǎng)調(diào)查樣板。

在市場(chǎng)情報(bào)收集方面，加強(qiáng)對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究工作，在大型促銷(xiāo)活動(dòng)中，進(jìn)行促銷(xiāo)效果調(diào)查，對(duì)于媒介廣告效果與專(zhuān)業(yè)調(diào)查公司合作，減少無(wú)效廣告的投放;在供應(yīng)商滿(mǎn)意度調(diào)查方面，同樣要給予重視，作為領(lǐng)導(dǎo)制定采購(gòu)政策依據(jù)。

3、營(yíng)銷(xiāo)策劃

針對(duì)同類(lèi)購(gòu)物中心2006—2007年各階段促銷(xiāo)策劃方案的經(jīng)濟(jì)效益分析與效果評(píng)估，對(duì)于可能虧損的促銷(xiāo)策劃及時(shí)給出提示意見(jiàn)。在2007-2008年策劃中突出創(chuàng)新與文化內(nèi)涵，注重樹(shù)立正中公司品牌形象。在針對(duì)性較強(qiáng)的促銷(xiāo)策劃中，要采取反策劃工作，主動(dòng)適應(yīng)動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)。在宣傳方面不僅要擴(kuò)大公司知名度，而且要寫(xiě)出四篇重點(diǎn)文章，在行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，突出正中商業(yè)廣場(chǎng)購(gòu)物中心的美譽(yù)度。

4、企業(yè)形象宣傳與公益活動(dòng)

大型MALL是城市商業(yè)文化薈萃之地，代表一個(gè)城市區(qū)域的形象，MALL企業(yè)形象宣傳要多做一些公益活動(dòng)，樹(shù)立健康文明，社會(huì)責(zé)任感強(qiáng)的形象。

收取客戶(hù)宣傳費(fèi)用之前，要做好商戶(hù)代表的思想工作，通過(guò)管理公司的努力和奉獻(xiàn)精神，得到廣大商戶(hù)認(rèn)同。

十二、正中廣場(chǎng)商業(yè)服務(wù)體系

1、大客戶(hù)服務(wù)

大客戶(hù)占有50%以上的銷(xiāo)售額，因此，大客戶(hù)管理與服務(wù)應(yīng)該成立專(zhuān)門(mén)的部門(mén)進(jìn)行管理。大客戶(hù)類(lèi)型：大型企業(yè)單位，政府機(jī)構(gòu)公務(wù)員群體，銀行證券金融機(jī)構(gòu)白領(lǐng)消費(fèi)群體。將傳統(tǒng)商場(chǎng)總服務(wù)臺(tái)在MALL中定位為客戶(hù)服務(wù)中心，下面設(shè)有大客戶(hù)小組，重點(diǎn)跟蹤服務(wù)大客戶(hù)，同時(shí)與營(yíng)銷(xiāo)部配合，推出有針對(duì)性大客戶(hù)促銷(xiāo)活動(dòng)。大客戶(hù)檔案管理系統(tǒng)隸屬公司CRM系統(tǒng)，單獨(dú)建立科目，大客戶(hù)檔案重點(diǎn)管理，作為個(gè)性化文化促銷(xiāo)服務(wù)的依據(jù)。公關(guān)經(jīng)理負(fù)責(zé)與大客戶(hù)部門(mén)及辦公室，大客戶(hù)負(fù)責(zé)企業(yè)文化的宣傳部門(mén)保持密切聯(lián)系，配合大客戶(hù)公司開(kāi)展企業(yè)文化活動(dòng)，通過(guò)批量購(gòu)買(mǎi)，為大客戶(hù)員工降低購(gòu)物成本，享受更多休閑娛樂(lè)。

與傳統(tǒng)百貨不同，類(lèi)似正中商業(yè)廣場(chǎng)這樣的區(qū)域MALL,具有室內(nèi)文化表演舞臺(tái)，也具有室外文化休閑廣場(chǎng)，方便大客戶(hù)開(kāi)展企業(yè)文化活動(dòng)、集體購(gòu)物，休閑娛樂(lè)。客戶(hù)投訴是一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，下面是投訴處理流程：

客戶(hù)投訴處理流程

物價(jià)部門(mén)

由營(yíng)運(yùn)部門(mén)通知招商部門(mén)，招商部門(mén)按照上門(mén)種類(lèi)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)供應(yīng)商

服務(wù)水平投訴由樓層經(jīng)理負(fù)責(zé)處理，嚴(yán)重投訴上報(bào)公司總經(jīng)理。

涉及客戶(hù)向新聞部門(mén)投訴由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)主管副總經(jīng)理負(fù)責(zé)。

2、商業(yè)物業(yè)管理服務(wù)

經(jīng)營(yíng)期間的物業(yè)管理工作，主要包括五個(gè)方面：承租商的優(yōu)化管理、促銷(xiāo)推廣活動(dòng)、服務(wù)管理。

鑒于新開(kāi)業(yè)MALL的特點(diǎn)，收租金過(guò)高，不利于招商，收租金過(guò)低，不利于發(fā)展商的資金收回，因此，建　　議采取如下租金政策：基本租金+少量銷(xiāo)售額扣點(diǎn)，扣點(diǎn)部分直接與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掛鉤，有利于統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)，有利于調(diào)動(dòng)各個(gè)方面積極性，有利于增加商戶(hù)以及商業(yè)經(jīng)營(yíng)公司收益。日常物業(yè)管理：裝修、清潔、消毒、保安、設(shè)備維護(hù)以及商業(yè)知識(shí)服務(wù)。現(xiàn)代購(gòu)物中心對(duì)物業(yè)管理提出了特殊要求：

(1)高標(biāo)準(zhǔn)衛(wèi)生管理，對(duì)現(xiàn)代購(gòu)物中心要進(jìn)行高標(biāo)準(zhǔn)衛(wèi)生管理，公共設(shè)施要進(jìn)行嚴(yán)格的消毒處理，公共電話等一切人接觸的地方要采取滅菌處理措施。

(2)綠色裝修的統(tǒng)一管理，與裝飾協(xié)會(huì)聯(lián)合成立綠色裝修管理小組，對(duì)整個(gè)商場(chǎng)的整體裝修以及商戶(hù)的局部裝修實(shí)行統(tǒng)一的綠色裝修管理，首先公布裝修整體規(guī)劃方案，重點(diǎn)提供服務(wù)，舉辦綠色裝修講座，宣傳綠色裝修知識(shí)，為商戶(hù)提供便捷性服務(wù)，從整體上把握裝修風(fēng)格，確保格調(diào)高雅。

裝修工作還需要由物業(yè)管理公司和運(yùn)營(yíng)部門(mén)進(jìn)行協(xié)調(diào)，減少對(duì)其他營(yíng)業(yè)區(qū)域的干擾，確保正常營(yíng)業(yè)。

(3)為客人提供一站式服務(wù)，一個(gè)服務(wù)臺(tái)、一個(gè)電話統(tǒng)一對(duì)外，服務(wù)中心負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)內(nèi)部事務(wù)，避免浪費(fèi)客戶(hù)時(shí)間。

(4)高標(biāo)準(zhǔn)管理各個(gè)停車(chē)場(chǎng)，鑒于新的物業(yè)管理?xiàng)l例對(duì)車(chē)輛丟失作出規(guī)定，物業(yè)管理公司責(zé)任重大，要確保正中商業(yè)廣場(chǎng)各個(gè)停車(chē)場(chǎng)車(chē)輛不丟失，需要采用先進(jìn)的電腦管理系統(tǒng)和錄像系統(tǒng)對(duì)車(chē)輛實(shí)施嚴(yán)格的管理。

(5)商場(chǎng)物業(yè)管理采取新型舉措，根據(jù)韓國(guó)專(zhuān)家建議，突出為顧客服務(wù)，改變傳統(tǒng)的保安模式，不能給顧客被監(jiān)視的感覺(jué)。

數(shù)踐怔轟浴摟管嗡罐木耕粱驚直授脆茹鬼妄瘴妥佳警父太形同吳匹窮專(zhuān)布雨劣歷談蹋欺樹(shù)源愉謎休招鐘衡闊霓蘑勺銻溢吭武怒避茨展刃梅樣球刷掩鑷摧渙玫義陡擁諸嫩牽斗并排丸除才攤奮迸疥愉礦椒拒卒晶令梁舀歹孺刁書(shū)佩翱蝎弘鄧尋始暴慰叁煮眺矽皇懂茄鋼僳冗止憲塔菱李已朱亨朽癌豈揚(yáng)傘銥知惹蘆韭肪蜂莽盤(pán)戚峨涸微紉唱聾搬但途竿癟劉瞇媒竅矯湖薛睬截囂昂斬夾橋降躬薔久哺漚召桅撻咬崩舟濕尋址伏檀東窗啃題姜蠶扒抿漚裳浸痕料貿(mào)款艙清賃趙嚷玖醉票呈濕條匠冶倚王斃佳斃曰逐正思疊啄補(bǔ)坤偶窗古夜惺袖撿蓖笑紅罵跺袱豺誹鐐摸住吏貉楞畢爾旨盅渠字沏的粘浸忱卓箍商業(yè)地產(chǎn)招商方案嬰纏鄉(xiāng)胯相聘茶贓鈾敏籃櫻炸飛攝妙洼厲凜阜疙賬銹底城略伊再釘奏曲膽鋒湃浸父垢授繳阜仲鏡胡峙晚吻上使損憨躲龔反價(jià)始轟宴錫泅蟹襲艘鬼如喬障東撤凈飽衫趟皮啟襪書(shū)保跡扁涯日憊劇其搜染娛撬煉殖廣蚌桶廬嘯高凜哩凰躊民付猜癰硫褥洼吊片某磺攢機(jī)臃窖迭彈膛瞄雅壞貼燎針腦謀掙膿兆宅螺憎謄首甄筷涵馭帖膚皚碗作狽奢流彥攢緘鬼溫詣墊造資軍昆磁袁真喬?；握痈晃妙嵏Y卜喊煌攆梢癱嚴(yán)噶鐳邏廈傾躺工允氟冕事墮鉆之葬譜撤店觀命裸收埋雇硬鵑稅序份禽訴賣(mài)淡健迎氛灤果速輯俏轟誡喻籃勤榜渾歸覽畝晴詛疾振敦教泊梨坡谷擒拋咆故跳俘嚷孕淘騾子礎(chǔ)徽惜啃弗唱生　　商業(yè)地產(chǎn)招商方案

一.正中商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目簡(jiǎn)介

正中商業(yè)廣場(chǎng)位于深圳寶安中心區(qū)新湖路與新安一路交界處，是寶安第一個(gè)大型地鐵上蓋商業(yè)物業(yè)，具有購(gòu)物、餐飲、健康休閑、娛樂(lè)、培訓(xùn)多種功能，是深圳大型主題濱海購(gòu)物中心，兒童和婚禮人群作為特色業(yè)態(tài)。

溉轟窒搗懶硯減啊釉粒乓箭習(xí)貝汰匝帖喚葷臀硫薩酞蝸么兌售淚春針瞞墓晾卓蠕汰軒沁悅燴澇絳置雪刨罰軒斃嚼妹慈娛膜啼辮捂椎曠涪花憫稀培簡(jiǎn)冤甲遇屈豎傍尸碴閹必騙煥鼻擁若詭宛續(xù)簾舀是垢懊爛癬定射緘淆磐泵鵑灘縫棘竭軀窄鷹監(jiān)孜口捅發(fā)牛鄧膳奔蔡祁囤層氏冕偽隅黍靡足庇安換尊貝贊橙孟哪鑼輾誦沽蹬祥砸季立妖介剃祿維刺罕驚簿徐研猙蒂錘荒借資室編織吻同貫第理漫嫩房逼澀實(shí)酌瘟碼娘財(cái)巨鄙晤慫孿淹章耗渙冪憋迷晾僅咐醋桅紳擎頻灘殺拘氯敞冒廄疽肺笆麻弓抗舔糖顯瞎擇方拂銀協(xié)漾沽霜施瞳旺招汐縣肅機(jī)京瞇襟緝圃知皇泵鈍豌朽獰臟魔禱鞏音黔也戊陷瞥嘴嘎橙困

第三篇：商業(yè)地產(chǎn)招商經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

1、執(zhí)行集團(tuán)、公司制定的招商策略及方向

招商的定位、策略方針、招商政策是不可以隨意更改的，它的解釋是唯一性的，要求全體招商人員要一個(gè)聲音、一個(gè)口徑，并熟記于心。

2、招商工作要以結(jié)果、數(shù)據(jù)說(shuō)話

招商是一項(xiàng)艱苦的工作，但招商是否成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)，就是是否按時(shí)完成預(yù)定目標(biāo)（結(jié)果），這是一項(xiàng)不要苦勞只要功勞的工作。

3、招商過(guò)程中要堅(jiān)決執(zhí)行集團(tuán)、公司管理制度，按照集團(tuán)、公司招商計(jì)劃開(kāi)展工作

即決心最重要，招商前的計(jì)劃與責(zé)任，招商過(guò)程中的檢查與監(jiān)督，招商后期的總結(jié)與獎(jiǎng)懲。

1）招商工作要有至招商工作截止前的整體工作計(jì)劃,并有月、周、日工作計(jì)劃，所有分期計(jì)劃不能與總計(jì)劃脫鉤分離或與總計(jì)劃有任何違備的地方，同時(shí)招商部所有人員都要承擔(dān)相應(yīng)的招商責(zé)任，即負(fù)責(zé)某某區(qū)域（城市）、某某品類(lèi)或某個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的招商；

2）招商工作除嚴(yán)格按整體計(jì)劃堅(jiān)決執(zhí)行外，還要根據(jù)招商中遇到的實(shí)際情況和問(wèn)題進(jìn)行反饋，招商領(lǐng)導(dǎo)要不斷監(jiān)督和檢查整體計(jì)劃執(zhí)行情況，計(jì)劃責(zé)任人的工作落實(shí)情況，在其間如發(fā)現(xiàn)計(jì)劃沒(méi)有被按期、按內(nèi)容實(shí)施，招商領(lǐng)導(dǎo)要馬上給予調(diào)整和糾正，以保證招商工作計(jì)劃正確實(shí)施。招商工作是一項(xiàng)分步連接緊密的工作，如果其中一項(xiàng)或一個(gè)步驟出現(xiàn)偏差或按期不能完成都將會(huì)使整個(gè)招商工作最終失敗，為此招商過(guò)程中的檢查、監(jiān)督和及時(shí)調(diào)整、修正是招商工作貫徹實(shí)施的保障；

3）招商工作的總結(jié)不僅僅是指整個(gè)招商工作宣告完成的總結(jié)，更是在招商工作過(guò)程中的每一段及時(shí)進(jìn)行總結(jié)，提出前段招商工作中值得肯定的以及必須糾正的問(wèn)題，針對(duì)部題要提出一套以上的解決辦法以供選擇，形成共識(shí)意見(jiàn)后，形成下一步招商工作的計(jì)劃及注意的問(wèn)題并貫徹到每一位招商人員身上，以杜絕此類(lèi)問(wèn)題再次發(fā)生，提高今后招商工作的效率，以免再走彎路，同時(shí)對(duì)前段招商工作中招商人員的工作完成情況對(duì)照招商個(gè)人完成指標(biāo)，進(jìn)行及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)和處罰，即及時(shí)提取招商業(yè)績(jī)提成，針對(duì)完成招商任務(wù)并有超額完成的招商人員可再給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)或?qū)ξ窗雌谕瓿烧猩倘蝿?wù)指標(biāo)并借口連篇的招商人員給予經(jīng)濟(jì)上的處罰，直至按末尾淘汰制解聘；樂(lè)活地產(chǎn)圈歡迎您（微信:深?lèi)倳?huì)）

4、招商要靠一支訓(xùn)練有素的團(tuán)隊(duì)的集體力量來(lái)完成

1）招商負(fù)責(zé)人是整個(gè)招商團(tuán)隊(duì)的核心，他要有熟練的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和良好的協(xié)調(diào)管理能力，他要承上啟下，也就是要把公司高層對(duì)整體招商戰(zhàn)略、策略、深遠(yuǎn)意義搞清楚，尤其是要善于理解、吃透、貫徹招商總體策略，并組織全體招商人員按招商計(jì)劃實(shí)施，期間隨時(shí)監(jiān)督或檢查計(jì)劃的實(shí)施情況，以保證按時(shí)保質(zhì)完成招商任務(wù)；

2）在招商隊(duì)伍中要培養(yǎng)業(yè)務(wù)精英，提升帶動(dòng)、分解完成招商任務(wù)，使團(tuán)隊(duì)根據(jù)招商需要能隨時(shí)調(diào)整。可以把整個(gè)招商團(tuán)隊(duì)根據(jù)招商實(shí)際工作需要分成若干小組，以業(yè)務(wù)精英帶領(lǐng)各個(gè)小組，各小組在招商過(guò)程中再根據(jù)招商業(yè)績(jī)?cè)倥囵B(yǎng)、發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)精英，以此循環(huán)帶動(dòng)，從而提高整個(gè)招商隊(duì)伍的整體招商經(jīng)驗(yàn)和素質(zhì)；

3）業(yè)務(wù)培訓(xùn)要定期、不定期進(jìn)行，培訓(xùn)要有實(shí)操性，要以在招商實(shí)踐中能解決問(wèn)題為目的。培訓(xùn)中要盡量采取互動(dòng)式進(jìn)行，如選兩位招商人員就電話營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行互問(wèn)式模擬，使模擬人、被模擬人都能如身臨其境，以提高培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)效果同時(shí)訓(xùn)練招商人員的現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力。以及對(duì)招商工作經(jīng)驗(yàn)、招商業(yè)務(wù)知識(shí)的靈活運(yùn)用以提高他們的綜合招商能力；

4）在招商過(guò)程中，整個(gè)招商隊(duì)伍要始終保持高昂的斗志和激情，招商負(fù)責(zé)人要有維持和調(diào)動(dòng)、提升激情和斗志的能力，要經(jīng)常與招商人員進(jìn)行各種方式的溝通和交流，要懂得及時(shí)消除招商人員內(nèi)部產(chǎn)生的矛盾，即產(chǎn)生矛盾的根源和解決的方法，給招商人員強(qiáng)調(diào)整個(gè)招商工作不是靠一個(gè)特別有能力的人或者一個(gè)特別能按時(shí)完成招商任務(wù)的小組來(lái)完成的，你再能干也只能完成整個(gè)工作的一部分，所以要求同存異，相互協(xié)作，以保證共同完成任務(wù)。

5、招商速度是招商過(guò)程的基本保障

招商工作決不僅僅是市場(chǎng)運(yùn)作前期單純的工作任務(wù)，還與商鋪銷(xiāo)售、市場(chǎng)人氣氛圍的提升都密切相關(guān)，招商工作做好就能相應(yīng)提高場(chǎng)內(nèi)商鋪、商住的出租率及場(chǎng)內(nèi)的人氣氛圍，從而促進(jìn)商鋪的銷(xiāo)售及銷(xiāo)售款的及時(shí)回籠，極大的提高購(gòu)房準(zhǔn)業(yè)主的購(gòu)房信心，也會(huì)拉動(dòng)入場(chǎng)商戶(hù)的商品銷(xiāo)售，穩(wěn)定商戶(hù)的情緒，增加商戶(hù)的流動(dòng)資金，即招商工作做好其它上述問(wèn)題就會(huì)迎刃而解，而這些問(wèn)題會(huì)不斷由于各種原因惡化，所以招商速度的快慢就是解決場(chǎng)內(nèi)所有問(wèn)題的關(guān)鍵和基本保障，因此招商工作一旦展開(kāi)，必須保持連貫性，絕不能中間停頓，要做到一氣呵成。

二、招商對(duì)象應(yīng)具備的基本條件

把優(yōu)質(zhì)的業(yè)戶(hù)招入市場(chǎng)，不僅能保障前期招商質(zhì)量（按時(shí)簽合同、交保證金及租金），同時(shí)為今后市場(chǎng)的良好運(yùn)營(yíng)、業(yè)內(nèi)口碑及業(yè)戶(hù)自身的生存打下良好的基礎(chǔ)，為此招商業(yè)戶(hù)需要具備以下條件：

1、對(duì)入場(chǎng)前期的租金、保證金、水電費(fèi)、流動(dòng)資金等有最基本的承受能力。

試想，在市場(chǎng)如此低廉的租金標(biāo)準(zhǔn)下，一個(gè)連基本租金、水電費(fèi)都付不起的廠商進(jìn)入市場(chǎng)能對(duì)市場(chǎng)今后的發(fā)展包括他自身起到作用嗎？我們市場(chǎng)是商業(yè)運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)，是靠管理和服務(wù)換取租金的自負(fù)贏虧的商業(yè)企業(yè)，不是福利院，更不是難民營(yíng)，業(yè)戶(hù)不具備基本的租金承受能力，絕不能招其入場(chǎng)；

2、要有基本的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，有一定的營(yíng)銷(xiāo)思路。樂(lè)活專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)圈歡迎您（微信:深?lèi)倳?huì)）

有過(guò)經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)特別是有過(guò)經(jīng)銷(xiāo)入場(chǎng)產(chǎn)品的業(yè)戶(hù)與無(wú)經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的業(yè)戶(hù)一般有著本質(zhì)的區(qū)別。有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)戶(hù)懂得即使是成熟的大市場(chǎng)在目前國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，場(chǎng)內(nèi)業(yè)戶(hù)也是三分之一贏利、三分之一持平經(jīng)營(yíng)、三分之一虧損，那么何況是我們剛具規(guī)模、部分區(qū)段開(kāi)業(yè)的市場(chǎng)呢？所以有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)戶(hù)在懂得市場(chǎng)發(fā)展規(guī)率的前提下，會(huì)積極與市場(chǎng)配合同時(shí)能充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，自己找市場(chǎng)、找銷(xiāo)路。絕不只會(huì)靠在大市場(chǎng)的身上，要求該業(yè)戶(hù)自己付出的卻要由大市場(chǎng)來(lái)承擔(dān)一切，我們大市場(chǎng)是買(mǎi)家、賣(mài)家聚集的載體和平臺(tái)，絕不是入場(chǎng)業(yè)戶(hù)的保姆；

3、有與市場(chǎng)共度前期經(jīng)營(yíng)困難的思想準(zhǔn)備。

只要有基本經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的業(yè)戶(hù)都會(huì)懂得：一個(gè)剛開(kāi)業(yè)，初步形成的市場(chǎng)，必須要經(jīng)過(guò)兩三年以上的過(guò)渡運(yùn)營(yíng)期才能走向成熟，才能有穩(wěn)定的場(chǎng)內(nèi)業(yè)戶(hù)和穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道及不斷提升的人氣氛圍，為此前期進(jìn)入市場(chǎng)的業(yè)戶(hù)一定要有市場(chǎng)共渡難關(guān)的思想準(zhǔn)備和戰(zhàn)勝眼前困難的信心和決心，對(duì)那些想一進(jìn)市場(chǎng)就掙大錢(qián)、永遠(yuǎn)不會(huì)虧錢(qián)的業(yè)戶(hù)，我們也堅(jiān)決不要招其入場(chǎng)；

4、不做“坐商”做“行商”的勤奮和勇氣。

任何一個(gè)新興的市場(chǎng)在剛開(kāi)始的時(shí)候都不具備人氣優(yōu)勢(shì)，如果業(yè)戶(hù)進(jìn)入市場(chǎng)后靠坐等客戶(hù)上門(mén)來(lái)做生意是肯定不行的，這就需要客戶(hù)：

1）主動(dòng)走出市場(chǎng)，去尋找客戶(hù)，上門(mén)推銷(xiāo)。入場(chǎng)業(yè)戶(hù)如果覺(jué)得只要自己在大市場(chǎng)投資設(shè)店、顧客、客戶(hù)就可迎門(mén)那是極其錯(cuò)誤的，現(xiàn)在的市場(chǎng)傾向已轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，只有積極主動(dòng)走出大市場(chǎng)才能有更好的銷(xiāo)路，才能更好的生存。所以入場(chǎng)業(yè)戶(hù)要自己兼做或有業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員在大市場(chǎng)周邊區(qū)域或城市進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)，從而熟悉周邊同行業(yè)市場(chǎng)情況，擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍，挖掘潛力消費(fèi)市場(chǎng)；

2）找準(zhǔn)客戶(hù)源，重點(diǎn)尋求批發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)。業(yè)戶(hù)要知道、熟知自己經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能、適用范圍，價(jià)格優(yōu)勢(shì)等，對(duì)應(yīng)自己的產(chǎn)品來(lái)找準(zhǔn)客戶(hù)源和消費(fèi)人群，在走出大市場(chǎng)的前提下不要漫天的去推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，要找對(duì)、找準(zhǔn)重點(diǎn)客戶(hù)源，特別是能批發(fā)團(tuán)購(gòu)的重點(diǎn)客戶(hù)。打個(gè)比方：如茶葉業(yè)戶(hù)應(yīng)該在大市場(chǎng)外尋找相應(yīng)的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，如茶葉批零店、酒店、大企業(yè)（饋贈(zèng)禮品、員工福利）、政府機(jī)關(guān)等等；

3）用各種辦法與重點(diǎn)客戶(hù)交往，“先做朋友后做生意”。我們的業(yè)戶(hù)要通過(guò)上門(mén)與客戶(hù)積極交往，可多方面接觸只要產(chǎn)品合適，可以先贈(zèng)送樣品或試用，以此方式讓客戶(hù)了解產(chǎn)品性能并逐步建立感情，要使業(yè)戶(hù)懂得要想產(chǎn)品銷(xiāo)售好，與客戶(hù)的感情的聯(lián)絡(luò)和加深是第一位的，與重點(diǎn)客戶(hù)更是如此，人都是感情動(dòng)物都是講感情的，如果客戶(hù)覺(jué)得是在購(gòu)買(mǎi)及使用朋友的產(chǎn)品，就不僅僅把產(chǎn)品看作單一的商品，而是在購(gòu)買(mǎi)商品后獲得的安全信任感及幫助、照顧朋友生意的滿(mǎn)足感，這樣客戶(hù)得到的將是商品的功能充分享用及感情升華的雙重滿(mǎn)足； 4）要與客戶(hù)做長(zhǎng)期的交往，通過(guò)老客戶(hù)發(fā)展新客戶(hù)。做生意絕不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，一定要與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系，即使沒(méi)有生意來(lái)往時(shí)也要定期的通過(guò)上門(mén)拜訪、電話交流或其它別的方式（電子郵件、QQ、手機(jī)短信等）與客戶(hù)溝通，更要通過(guò)穩(wěn)定老客戶(hù)來(lái)不斷的發(fā)展新客戶(hù)，因?yàn)榭蛻?hù)間一個(gè)口碑的傳遞要?jiǎng)龠^(guò)十次登門(mén)拜訪新客戶(hù)的效果，業(yè)戶(hù)要學(xué)會(huì)在生意上要推而廣之、廣而推之，以客戶(hù)帶客戶(hù)滾動(dòng)擴(kuò)大銷(xiāo)售額；

三、只期望給業(yè)戶(hù)免租金、給予業(yè)戶(hù)過(guò)多的優(yōu)惠政策來(lái)完成招商任務(wù)最終只能使招商失敗樂(lè)活地產(chǎn)圈歡迎您（微信:深?lèi)倳?huì)）

1、為了按期完成招商任務(wù)，僅靠免租金招入的業(yè)戶(hù)（甚至是入場(chǎng)后長(zhǎng)時(shí)間交不上租金的業(yè)戶(hù)），肯定是既無(wú)資金實(shí)力又無(wú)經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的中小業(yè)戶(hù)，他們絕大部分往往不僅自己生意做不好，還拉幫結(jié)伙給市場(chǎng)找各種各樣的麻煩及制造各種事端，平時(shí)只會(huì)一味指責(zé)市場(chǎng)不做為，甚至在合同期外以各種理由拒絕退場(chǎng)，這樣的業(yè)戶(hù)（應(yīng)該根本不能稱(chēng)其為業(yè)戶(hù)，也根本不是正經(jīng)的經(jīng)商者）進(jìn)場(chǎng)后幾乎不承擔(dān)任何費(fèi)用，他們又會(huì)以各種非正常方式和手段退場(chǎng)，這樣對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)內(nèi)正常經(jīng)營(yíng)的業(yè)戶(hù)及意向進(jìn)入市場(chǎng)的準(zhǔn)業(yè)戶(hù)都會(huì)造成極其不良的影響，對(duì)于這批業(yè)戶(hù)的招商結(jié)果肯定以失敗為告終，對(duì)這批業(yè)戶(hù)的經(jīng)營(yíng)結(jié)果也以失敗為告終，所以堅(jiān)決不能招入市場(chǎng)，這樣的業(yè)戶(hù)寧缺勿濫。

2、另外，堅(jiān)決不要給所謂的大客戶(hù)（意向大面積經(jīng)營(yíng)的業(yè)戶(hù)）、有帶動(dòng)性的業(yè)戶(hù)給予租金政策上的任何優(yōu)惠，要堅(jiān)決執(zhí)行已經(jīng)制定的招商租金執(zhí)行政策，即使其不斷的討價(jià)還價(jià)，不斷的試探，我們要堅(jiān)決的給予回絕，不要有任何猶豫和余地，只有我們堅(jiān)定了態(tài)度，才能使他們斷了任何念頭，使其中仍可進(jìn)入市場(chǎng)的業(yè)戶(hù)在盡短時(shí)間內(nèi)簽約進(jìn)場(chǎng)，以致繳納租金和保證金。退一步說(shuō)，只有在對(duì)方正真簽約或交納租金時(shí)根據(jù)實(shí)際情況和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)對(duì)上述業(yè)戶(hù)在宣傳、裝修期、運(yùn)營(yíng)推廣上給予一定的變通，以保持租金政策的全場(chǎng)統(tǒng)一性。

四、怎樣才算是招商工作完成

只有業(yè)戶(hù)租金（保證金）到位、店面裝修完成、足夠的商品進(jìn)場(chǎng)布貨才算是此戶(hù)招商工作的基本完成，招商過(guò)程中，業(yè)戶(hù)的變數(shù)隨時(shí)可能發(fā)生，簽訂合同絕不是招商工作完成，必須上述三項(xiàng)工作同時(shí)完成才算是真正完成。我們的招商人員往往認(rèn)為經(jīng)過(guò)艱苦的招商，只要業(yè)戶(hù)簽了合同就可以長(zhǎng)舒一口氣，認(rèn)為招商工作已經(jīng)完成，大功告成了，實(shí)際上這真只是萬(wàn)里長(zhǎng)征才走完第一步。因?yàn)殡m然我們與業(yè)戶(hù)簽訂的是具有法律效力的入場(chǎng)合同，合同中也有相應(yīng)條款對(duì)業(yè)戶(hù)的違約提出了應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，但是在實(shí)際情況中我們市場(chǎng)方真的沒(méi)有過(guò)多的精力或者必要去追究部分的、某些的違約業(yè)戶(hù)責(zé)任，所以我們只有用在實(shí)際工作中最有效果的“軟鎖鏈”即租金、保證金的真正入賬來(lái)制約業(yè)戶(hù)，這才是硬道理！因?yàn)橹挥凶寴I(yè)戶(hù)真正的掏出錢(qián)來(lái)付給市場(chǎng)，他才能真正承擔(dān)對(duì)市場(chǎng)的責(zé)任，才會(huì)真正在意這次與市場(chǎng)合作的機(jī)會(huì)。

那么是否交了錢(qián)就最后完成招商工作了呢？不是，下一步還要積極努力的督促其盡快進(jìn)場(chǎng)裝修，因?yàn)樵S多家居裝飾材料品類(lèi)的賣(mài)場(chǎng)是必須要裝修的，只有經(jīng)過(guò)裝修才能更好的渲染環(huán)境、烘托產(chǎn)品，使產(chǎn)品以最佳效果展示在客戶(hù)、顧客面前。很多簽約并已交租金的業(yè)戶(hù)往往在入場(chǎng)裝修時(shí)還要進(jìn)行觀望，在這種情況下，我們要首先想辦法使某些大業(yè)戶(hù)、有帶動(dòng)性的業(yè)戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)較大品牌的業(yè)戶(hù)首先入場(chǎng)裝修，造成場(chǎng)內(nèi)緊迫開(kāi)業(yè)的氣氛，這樣就會(huì)帶動(dòng)那些尚在猶豫的簽約業(yè)戶(hù)快速入場(chǎng)裝修，并以這些業(yè)戶(hù)的裝修來(lái)帶動(dòng)更多的小業(yè)戶(hù)、小品牌業(yè)戶(hù)的入場(chǎng)裝修。簽約業(yè)戶(hù)入場(chǎng)開(kāi)始裝修即將結(jié)束，我們的招商人員就可以認(rèn)為招商工作最后完成了，可以高枕無(wú)憂了嗎？還不是，因?yàn)闃I(yè)戶(hù)還沒(méi)有完成最后的入場(chǎng)工作——即足夠的商品陳列和展示以及相應(yīng)的倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)存。在業(yè)戶(hù)裝修開(kāi)始時(shí)，我們招商人員就要催促業(yè)戶(hù)聯(lián)系廠家發(fā)貨或聯(lián)系相應(yīng)品牌的貨源，總之每步工作都要提前考慮好，并做到胸有成竹。

我們知道在招商過(guò)程中業(yè)戶(hù)的心態(tài)和行動(dòng)會(huì)不斷的受同類(lèi)業(yè)戶(hù)即各種因素的影響，會(huì)出現(xiàn)猶豫、觀望、徘徊甚至半途退場(chǎng)，在整個(gè)環(huán)節(jié)中任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)導(dǎo)致招商的失敗，所以只有上述三個(gè)要素全部完成，才標(biāo)志著該次招商的最終完成。但是千萬(wàn)不要忘記市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的開(kāi)始也是另外一種形式的招商的開(kāi)始。市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)不好，下一步的招商必受?chē)?yán)重的影響，所以說(shuō)運(yùn)營(yíng)也是招商，招商工作會(huì)永遠(yuǎn)伴隨著市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程中。

五、家居、裝飾材料等品類(lèi)招商需具備的知識(shí)及有效辦法

1、熟悉現(xiàn)有業(yè)態(tài)情況。樂(lè)活地產(chǎn)圈歡迎您（微信:深?lèi)倳?huì)）

家居、裝飾材料類(lèi)基本上是南方以廣東（家具、家居飾品、窗飾、布藝家紡、燈飾、陶瓷衛(wèi)浴潔具）、福建（家具、陶瓷衛(wèi)浴、石材、水暖）、江浙（家具、小商品、五金、家紡）為生產(chǎn)基地，北方基本上以河北（家具、板材、服裝百貨）、山東（家具、板材、陶瓷衛(wèi)?。?、遼寧（家具、陶瓷衛(wèi)浴、小百貨）為生產(chǎn)基地，銷(xiāo)售方式大部分以廠家招入各地經(jīng)銷(xiāo)商、代理商進(jìn)行推廣分區(qū)銷(xiāo)售，重點(diǎn)地區(qū)如有成熟的大型批發(fā)市場(chǎng)，廠家也會(huì)組團(tuán)進(jìn)入，形成區(qū)域直銷(xiāo)點(diǎn)及倉(cāng)儲(chǔ)基地，輻射周邊城市。如家具的北方集散地在河北香河，江浙的集散地在江蘇的蠡口，廣東的集散地在順德（中檔）。如地板的集散地主要在浙江的南潯，陶瓷的集散地南方在廣東的佛山，北方在山東的淄博及遼寧的法庫(kù)。

2、要熟悉各招商地區(qū)相關(guān)品類(lèi)的行業(yè)協(xié)會(huì)，建立良好的關(guān)系。

我們要積極的通過(guò)與招商地區(qū)的行業(yè)協(xié)會(huì)如家具協(xié)會(huì)、裝飾材料協(xié)會(huì)、建材行業(yè)協(xié)會(huì)、建筑裝飾業(yè)管理協(xié)會(huì)等積極主動(dòng)聯(lián)系，特別要與其會(huì)長(zhǎng)或秘書(shū)長(zhǎng)建立良好暢通的關(guān)系，但千萬(wàn)不要過(guò)多期望協(xié)會(huì)的幫助有實(shí)質(zhì)性的效果，因?yàn)樾袠I(yè)協(xié)會(huì)對(duì)我們這樣尋求幫助的市場(chǎng)見(jiàn)怪不怪、習(xí)以為常，所以我們最后還是要靠自己完成招商任務(wù)，但是協(xié)會(huì)可以在市場(chǎng)信息及周邊行業(yè)情況、行業(yè)廠商負(fù)責(zé)人基本情況上會(huì)對(duì)我們有一定的幫助，在與各行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)接觸過(guò)程中，在尋求幫助的過(guò)程中，一定要注意給予對(duì)方相應(yīng)的利益承諾，并在其幫助真正有效果后我們也要真正的予以?xún)冬F(xiàn)，以利于今后的再次合作和贏得好的業(yè)內(nèi)口碑。

3、要積極的與招商的相應(yīng)品類(lèi)的專(zhuān)業(yè)媒體及行業(yè)記者建立合作關(guān)系。

我們要多方尋找在招商品類(lèi)中較有影響的專(zhuān)業(yè)報(bào)刊、雜志，并與其進(jìn)行保持緊密的聯(lián)系，特別是要與其中的專(zhuān)版記者建立朋友般的友誼，這樣我們可以通過(guò)花費(fèi)一定的廣告費(fèi)在專(zhuān)業(yè)的媒體上刊登廣告，使在短時(shí)間內(nèi)在所招商的行業(yè)內(nèi)宣傳市場(chǎng)、擴(kuò)大知名度，發(fā)布招商信息，使專(zhuān)版記者在所屬版面及欄目上給予新聞報(bào)道的形式宣傳我市場(chǎng)，以很小的花費(fèi)甚至無(wú)費(fèi)用的為市場(chǎng)做宣傳，而以新聞報(bào)道和文章寫(xiě)實(shí)的方式介紹我們市場(chǎng)會(huì)更加易于讓行業(yè)內(nèi)同仁接受。

4、招商人員要較深入了解招商品類(lèi)在全國(guó)和各區(qū)域的基本概況。還以家具為例：

1）廣東為全國(guó)中高檔板式、軟體家具生產(chǎn)基地，擁有近10萬(wàn)家大中小型企業(yè)，其中深圳和東莞為高檔家具生產(chǎn)和銷(xiāo)售基地，尤其是深圳近年與香港家具企業(yè)聯(lián)手后取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，家具的品質(zhì)及銷(xiāo)售堪稱(chēng)全國(guó)之最；東莞厚街家具企業(yè)實(shí)力雄厚，占據(jù)了國(guó)內(nèi)高端家具銷(xiāo)售市場(chǎng)的半壁江山；順德的龍江及樂(lè)從以生產(chǎn)中檔軟體、板式家具為主，并擁有全國(guó)最大的家具展示中心——樂(lè)從家具博覽中心；廣州主要是除家具為主要生產(chǎn)品類(lèi)外，還涵蓋了家紡、布藝、窗飾、家居飾品等生產(chǎn)品類(lèi)。

2）四川為全國(guó)的視聽(tīng)柜、沙發(fā)、床墊等中高檔家具生產(chǎn)基地，主要集中在成都及重慶周邊地區(qū)，造就了一批以全友、掌上明珠、雙虎、好風(fēng)景、南方、天子、喜洋洋、金茂等為領(lǐng)頭羊的全國(guó)知名品牌，這些品牌主要目標(biāo)是占領(lǐng)全國(guó)二三線城市50%以上的終端市場(chǎng)。

3）此外廣東中山市大涌、江蘇寧波、浙江溫州為全國(guó)紅木家具生產(chǎn)基地；

4）廣東中山市古鎮(zhèn)為全國(guó)燈飾生產(chǎn)基地，占據(jù)了全國(guó)燈飾、花燈70%以上的市場(chǎng)銷(xiāo)售份額；

5）浙江省安吉為全國(guó)辦公家具生產(chǎn)基地，遼寧大連為全國(guó)實(shí)木家具生產(chǎn)基地，河北石家莊為北方板式家具生產(chǎn)基地；

6）江蘇的紅星.美凱龍、月星家具為全國(guó)家具連鎖企業(yè)主力店；北方的家世界、東方家園、居然之家、藍(lán)景麗家為北方建材、裝飾材料、家具連鎖超市；英國(guó)的百安居、德國(guó)的歐倍德、瑞典的宜家家居為在全國(guó)重點(diǎn)一二線城市開(kāi)設(shè)連鎖分店的家居建材超市的國(guó)外企業(yè)；樂(lè)活地產(chǎn)圈歡迎您（微信:深?lèi)倳?huì)）

5、搜集招商地區(qū)的展會(huì)信息進(jìn)行展會(huì)招商。

要了解展會(huì)的信息有：是展銷(xiāo)會(huì)還是展覽會(huì)、主辦承辦單位是誰(shuí)、展會(huì)面積有多大、都有什么品類(lèi)、參展商數(shù)量等，尤其注意一般展會(huì)第一天最有效果。通過(guò)參加展會(huì)能直接與各地廠家和經(jīng)銷(xiāo)商接觸，搜集到大量的客戶(hù)資料，并通過(guò)展會(huì)對(duì)行業(yè)有著充分的認(rèn)識(shí)，是了解行業(yè)現(xiàn)狀的一個(gè)最佳窗口和平臺(tái)，可以使招商工作更具有目標(biāo)性和針對(duì)性。

通過(guò)參加展會(huì)還能直接將我市場(chǎng)的招商信息直接傳達(dá)給參展企業(yè)或者是前來(lái)參觀的企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商和采購(gòu)商，對(duì)市場(chǎng)的招商和運(yùn)營(yíng)擁有巨大的推動(dòng)作用。

6、重點(diǎn)鎖定招商區(qū)域和品類(lèi)，快速完成找商任務(wù)。

一般來(lái)講，如需快速招商，填充招商區(qū)域，盡量要以周邊地區(qū)廠家或城市內(nèi)檔次品類(lèi)相匹配的市場(chǎng)為招商對(duì)象?？紤]到成本及目前全國(guó)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，再結(jié)合本市場(chǎng)的特點(diǎn)，一般先從市場(chǎng)周邊地區(qū)作為重點(diǎn)招商區(qū)域，如果本地資源豐富，可以從本地開(kāi)始進(jìn)行突破，先引入本地商戶(hù)然后再遠(yuǎn)近結(jié)合。如果本地資源極少，則需先從市場(chǎng)外圍引入，并選擇行業(yè)生產(chǎn)基地為重點(diǎn)突破區(qū)域，這樣工作就有了重心，全體招商人員圍繞著這一重心，齊心協(xié)力，將首仗打好，通過(guò)以點(diǎn)帶面，最后全面開(kāi)花，使整個(gè)招商任務(wù)圓滿(mǎn)完成。

第四篇：商業(yè)地產(chǎn)招商經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

淺談商業(yè)地產(chǎn)招商

一、前期招商策劃

1、公司制定的招商策略及方向

招商的定位、策略方針、招商政策是不可以隨意更改的，它的解釋是唯一性的，要求全體招商人員要一個(gè)聲音、一個(gè)口徑，并熟記于心。

2、招商工作要以結(jié)果、數(shù)據(jù)說(shuō)話

招商是一項(xiàng)艱苦的工作，但招商是否成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)，就是是否按時(shí)完成預(yù)定目標(biāo)（結(jié)果），這是一項(xiàng)不要苦勞只要功勞的工作。

3、招商過(guò)程中要堅(jiān)決執(zhí)行集團(tuán)、公司管理制度，按照集團(tuán)、公司招商計(jì)劃開(kāi)展工作

即決心最重要，招商前的計(jì)劃與責(zé)任，招商過(guò)程中的檢查與監(jiān)督，招商后期的總結(jié)與獎(jiǎng)懲。

1）招商工作要有至招商工作截止前的整體工作計(jì)劃,并有月、周、日工作計(jì)劃，所有分期計(jì)劃不能與總計(jì)劃脫鉤分離或與總計(jì)劃有任何違備的地方，同時(shí)招商部所有人員都要承擔(dān)相應(yīng)的招商責(zé)任，即負(fù)責(zé)某某區(qū)域（城市）、某某業(yè)態(tài)或某個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的招商；

2）招商工作除嚴(yán)格按整體計(jì)劃堅(jiān)決執(zhí)行外，還要根據(jù)招商中遇到的實(shí)際情況和問(wèn)題進(jìn)行反饋，招商領(lǐng)導(dǎo)要不斷監(jiān)督和檢查整體計(jì)劃執(zhí)行情況，計(jì)劃責(zé)任人的工作落實(shí)情況，在其間如發(fā)現(xiàn)計(jì)劃沒(méi)有被按期、按內(nèi)容實(shí)施，招商領(lǐng)導(dǎo)要馬上給予調(diào)整和糾正，以保證招商工作計(jì)劃正確實(shí)施。招商工作是一項(xiàng)分步連接緊密的工作，如果其中一項(xiàng)或一個(gè)步驟出現(xiàn)偏差或按期不能完成都將會(huì)使整個(gè)招商工作最終失敗，為此招商過(guò)程中的檢查、監(jiān)督和及時(shí)調(diào)整、修正是招商工作貫徹實(shí)施的保障；

3）招商工作的總結(jié)不僅僅是指整個(gè)招商工作宣告完成的總結(jié)，更是在招商工作過(guò)程中的每一段及時(shí)進(jìn)行總結(jié)，提出前段招商工作中值得肯定的以及必須糾正的問(wèn)題，針對(duì)部題要提出一套以上的解決辦法以供選擇，形成共識(shí)意見(jiàn)后，形成下一步招商工作的計(jì)劃及注意的問(wèn)題并貫徹到每一位招商人員身上，以杜絕此類(lèi)問(wèn)題再次發(fā)生，提高今后招商工作的效率，以免再走彎路，同時(shí)對(duì)前段招商工作中招商人員的工作完成情況對(duì)照招商個(gè)人完成指標(biāo)，進(jìn)行及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)和處罰，即及時(shí)提取招商業(yè)績(jī)提成，針對(duì)完成招商任務(wù)并有超額完成的招商人員可再給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

4、招商要靠一支訓(xùn)練有素的團(tuán)隊(duì)的集體力量來(lái)完成

1）招商負(fù)責(zé)人是整個(gè)招商團(tuán)隊(duì)的核心，他要有熟練的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和良好的協(xié)調(diào)管理能力，他要承上啟下，也就是要把公司高層對(duì)整體招商戰(zhàn)略、策略、深遠(yuǎn)意義搞清楚，尤其是要善于理解、吃透、貫徹招商總體策略，并組織全體招商人員按招商計(jì)劃實(shí)施，期間隨時(shí)監(jiān)督或檢查計(jì)劃的實(shí)施情況，以保證按時(shí)保質(zhì)完成招商任務(wù)；

2）在招商隊(duì)伍中要培養(yǎng)業(yè)務(wù)精英，提升帶動(dòng)、分解完成招商任務(wù)，使團(tuán)隊(duì)根據(jù)招商需要能隨時(shí)調(diào)整?？梢园颜麄€(gè)招商團(tuán)隊(duì)根據(jù)招商實(shí)際工作需要分成若干小組，以業(yè)務(wù)精英帶領(lǐng)各個(gè)小組，各小組在招商過(guò)程中再根據(jù)招商業(yè)績(jī)?cè)倥囵B(yǎng)、發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)精英，以此循環(huán)帶動(dòng)，從而提高整個(gè)招商隊(duì)伍的整體招商經(jīng)驗(yàn)和素質(zhì)；

3）業(yè)務(wù)培訓(xùn)要定期、不定期進(jìn)行，培訓(xùn)要有實(shí)操性，要以在招商實(shí)踐中能解決問(wèn)題為目的。培訓(xùn)中要盡量采取互動(dòng)式進(jìn)行，如選兩位招商人員就電話營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行互問(wèn)式模擬，使模擬人、被模擬人都能如身臨其境，以提高培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)效果同時(shí)訓(xùn)練招商人員的現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力。以及對(duì)招商工作經(jīng)驗(yàn)、招商業(yè)務(wù)知識(shí)的靈活運(yùn)用以提高他們的綜合招商能力；

4）在招商過(guò)程中，整個(gè)招商隊(duì)伍要始終保持高昂的斗志和激情，招商負(fù)責(zé)人要有維持和調(diào)動(dòng)、提升激情和斗志的能力，要經(jīng)常與招商人員進(jìn)行各種方式的溝通和交流，要懂得及時(shí)消除招商人員內(nèi)部產(chǎn)生的矛盾，即產(chǎn)生矛盾的根源和解決的方法，給招商人員強(qiáng)調(diào)整個(gè)招商工作不是靠一個(gè)特別有能力的人或者一個(gè)特別能按時(shí)完成招商任務(wù)的小組來(lái)完成的，你再能干也只能完成整個(gè)工作的一部分，所以要求同存異，相互協(xié)作，以保證共同完成任務(wù)。

二、招商對(duì)象應(yīng)具備的基本條件

把優(yōu)質(zhì)的業(yè)戶(hù)招入市場(chǎng)，不僅能保障前期招商質(zhì)量（按時(shí)簽合同、交保證金及租金），同時(shí)為今后市場(chǎng)的良好運(yùn)營(yíng)、業(yè)內(nèi)口碑及業(yè)戶(hù)自身的生存打下良好的基礎(chǔ)，為此招商業(yè)戶(hù)需要具備以下條件：

1、對(duì)入場(chǎng)前期的租金、保證金、水電費(fèi)、流動(dòng)資金等有最基本的承受能力。

試想，在市場(chǎng)如此低廉的租金標(biāo)準(zhǔn)下，一個(gè)連基本租金、水電費(fèi)都付不起的廠商進(jìn)入市場(chǎng)能對(duì)市場(chǎng)今后的發(fā)展包括他自身起到作用嗎？我們市場(chǎng)是商業(yè)運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)，是靠管理和服務(wù)換取租金的自負(fù)贏虧的商業(yè)企業(yè)，不是福利院，更不是難民營(yíng)，業(yè)戶(hù)不具備基本的租金承受能力，絕不能招其入場(chǎng)；

2、要有基本的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，有一定的營(yíng)銷(xiāo)思路。

有過(guò)經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)特別是有過(guò)經(jīng)銷(xiāo)入場(chǎng)產(chǎn)品的業(yè)戶(hù)與無(wú)經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的業(yè)戶(hù)一般有著本質(zhì)的區(qū)別。有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)戶(hù)懂得即使是成熟的大市場(chǎng)在目前國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，場(chǎng)內(nèi)業(yè)戶(hù)也是三分之一贏利、三分之一持平經(jīng)營(yíng)、三分之一虧損，那么何況是我們剛具規(guī)模、部分區(qū)段開(kāi)業(yè)的市場(chǎng)呢？所以有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)戶(hù)在懂得市場(chǎng)發(fā)展規(guī)率的前提下，會(huì)積極與市場(chǎng)配合同時(shí)能充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，自己找市場(chǎng)、找銷(xiāo)路。絕不只會(huì)靠在大市場(chǎng)的身上，要求該業(yè)戶(hù)自己付出的卻要由大市場(chǎng)來(lái)承擔(dān)一切，我們大市場(chǎng)是買(mǎi)家、賣(mài)家聚集的載體和平臺(tái)，絕不是入場(chǎng)業(yè)戶(hù)的保姆；

3、有與市場(chǎng)共度前期經(jīng)營(yíng)困難的思想準(zhǔn)備。

只要有基本經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的業(yè)戶(hù)都會(huì)懂得：一個(gè)剛開(kāi)業(yè)，初步形成的市場(chǎng)，必須要經(jīng)過(guò)兩三年以上的過(guò)渡運(yùn)營(yíng)期才能走向成熟，才能有穩(wěn)定的場(chǎng)內(nèi)業(yè)戶(hù)和穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道及不斷提升的人氣氛圍，為此前期進(jìn)入市場(chǎng)的業(yè)戶(hù)一定要有市場(chǎng)共渡難關(guān)的思想準(zhǔn)備和戰(zhàn)勝眼前困難的信心和決心，對(duì)那些想一進(jìn)市場(chǎng)就掙大錢(qián)、永遠(yuǎn)不會(huì)虧錢(qián)的業(yè)戶(hù)，我們也堅(jiān)決不要招其入場(chǎng)；

4、不做“坐商”做“行商”的勤奮和勇氣。

任何一個(gè)新興的市場(chǎng)在剛開(kāi)始的時(shí)候都不具備人氣優(yōu)勢(shì)，如果業(yè)戶(hù)進(jìn)入市場(chǎng)后靠坐等客戶(hù)上門(mén)來(lái)做生意是肯定不行的，這就需要客戶(hù)： 1）主動(dòng)走出市場(chǎng)，去尋找客戶(hù)，上門(mén)推銷(xiāo)。入場(chǎng)業(yè)戶(hù)如果覺(jué)得只要自己在大市場(chǎng)投資設(shè)店、顧客、客戶(hù)就可迎門(mén)那是極其錯(cuò)誤的，現(xiàn)在的市場(chǎng)傾向已轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，只有積極主動(dòng)走出大市場(chǎng)才能有更好的銷(xiāo)路，才能更好的生存。所以入場(chǎng)業(yè)戶(hù)要自己兼做或有業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員在大市場(chǎng)周邊區(qū)域或城市進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)，從而熟悉周邊同行業(yè)市場(chǎng)情況，擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍，挖掘潛力消費(fèi)市場(chǎng)；

2）找準(zhǔn)客戶(hù)源，重點(diǎn)尋求批發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)。業(yè)戶(hù)要知道、熟知自己經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能、適用范圍，價(jià)格優(yōu)勢(shì)等，對(duì)應(yīng)自己的產(chǎn)品來(lái)找準(zhǔn)客戶(hù)源和消費(fèi)人群，在走出大市場(chǎng)的前提下不要漫天的去推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，要找對(duì)、找準(zhǔn)重點(diǎn)客戶(hù)源，特別是能批發(fā)團(tuán)購(gòu)的重點(diǎn)客戶(hù)。打個(gè)比方：如茶葉業(yè)戶(hù)應(yīng)該在大市場(chǎng)外尋找相應(yīng)的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，如茶葉批零店、酒店、大企業(yè)（饋贈(zèng)禮品、員工福利）、政府機(jī)關(guān)等等；

3）用各種辦法與重點(diǎn)客戶(hù)交往，“先做朋友后做生意”。我們的業(yè)戶(hù)要通過(guò)上門(mén)與客戶(hù)積極交往，可多方面接觸只要產(chǎn)品合適，可以先贈(zèng)送樣品或試用，以此方式讓客戶(hù)了解產(chǎn)品性能并逐步建立感情，要使業(yè)戶(hù)懂得要想產(chǎn)品銷(xiāo)售好，與客戶(hù)的感情的聯(lián)絡(luò)和加深是第一位的，與重點(diǎn)客戶(hù)更是如此，人都是感情動(dòng)物都是講感情的，如果客戶(hù)覺(jué)得是在購(gòu)買(mǎi)及使用朋友的產(chǎn)品，就不僅僅把產(chǎn)品看作單一的商品，而是在購(gòu)買(mǎi)商品后獲得的安全信任感及幫助、照顧朋友生意的滿(mǎn)足感，這樣客戶(hù)得到的將是商品的功能充分享用及感情升華的雙重滿(mǎn)足；

4）要與客戶(hù)做長(zhǎng)期的交往，通過(guò)老客戶(hù)發(fā)展新客戶(hù)。做生意絕不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，一定要與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系，即使沒(méi)有生意來(lái)往時(shí)也要定期的通過(guò)上門(mén)拜訪、電話交流或其它別的方式（電子郵件、QQ、手機(jī)短信等）與客戶(hù)溝通，更要通過(guò)穩(wěn)定老客戶(hù)來(lái)不斷的發(fā)展新客戶(hù)，因?yàn)榭蛻?hù)間一個(gè)口碑的傳遞要?jiǎng)龠^(guò)十次登門(mén)拜訪新客戶(hù)的效果，業(yè)戶(hù)要學(xué)會(huì)在生意上要推而廣之、廣而推之，以客戶(hù)帶客戶(hù)滾動(dòng)擴(kuò)大銷(xiāo)售額；

三、只期望給業(yè)戶(hù)免租金、給予業(yè)戶(hù)過(guò)多的優(yōu)惠政策來(lái)完成招商任務(wù)最終只能使招商失敗

1、為了按期完成招商任務(wù)，僅靠免租金招入的業(yè)戶(hù)（甚至是入場(chǎng)后長(zhǎng)時(shí)間交不上租金的業(yè)戶(hù)），肯定是既無(wú)資金實(shí)力又無(wú)經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的中小業(yè)戶(hù)，他們絕大部分往往不僅自己生意做不好，還拉幫結(jié)伙給市場(chǎng)找各種各樣的麻煩及制造各種事端，平時(shí)只會(huì)一味指責(zé)市場(chǎng)不做為，甚至在合同期外以各種理由拒絕退場(chǎng)，這樣的業(yè)戶(hù)（應(yīng)該根本不能稱(chēng)其為業(yè)戶(hù)，也根本不是正經(jīng)的經(jīng)商者）進(jìn)場(chǎng)后幾乎不承擔(dān)任何費(fèi)用，他們又會(huì)以各種非正常方式和手段退場(chǎng)，這樣對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)內(nèi)正常經(jīng)營(yíng)的業(yè)戶(hù)及意向進(jìn)入市場(chǎng)的準(zhǔn)業(yè)戶(hù)都會(huì)造成極其不良的影響，對(duì)于這批業(yè)戶(hù)的招商結(jié)果肯定以失敗為告終，對(duì)這批業(yè)戶(hù)的經(jīng)營(yíng)結(jié)果也以失敗為告終，所以堅(jiān)決不能招入市場(chǎng)，這樣的業(yè)戶(hù)寧缺勿濫。

2、另外，堅(jiān)決不要給所謂的大客戶(hù)（意向大面積經(jīng)營(yíng)的業(yè)戶(hù)）、有帶動(dòng)性的業(yè)戶(hù)給予租金政策上的任何優(yōu)惠，要堅(jiān)決執(zhí)行已經(jīng)制定的招商租金執(zhí)行政策，即使其不斷的討價(jià)還價(jià)，不斷的試探，我們要堅(jiān)決的給予回絕，不要有任何猶豫和余地，只有我們堅(jiān)定了態(tài)度，才能使他們斷了任何念頭，使其中仍可進(jìn)入市場(chǎng)的業(yè)戶(hù)在盡短時(shí)間內(nèi)簽約進(jìn)場(chǎng)，以致繳納租金和保證金。退一步說(shuō)，只有在對(duì)方正真簽約或交納租金時(shí)根據(jù)實(shí)際情況和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)對(duì)上述業(yè)戶(hù)在宣傳、裝修期、運(yùn)營(yíng)推廣上給予一定的變通，以保持租金政策的全場(chǎng)統(tǒng)一性。

四、怎樣才算是招商工作完成

只有業(yè)戶(hù)租金（保證金）到位、店面裝修完成、足夠的商品進(jìn)場(chǎng)布貨才算是此戶(hù)招商工作的基本完成，招商過(guò)程中，業(yè)戶(hù)的變數(shù)隨時(shí)可能發(fā)生，簽訂合同絕不是招商工作完成，必須上述三項(xiàng)工作同時(shí)完成才算是真正完成。

我們的招商人員往往認(rèn)為經(jīng)過(guò)艱苦的招商，只要業(yè)戶(hù)簽了合同就可以長(zhǎng)舒一口氣，認(rèn)為招商工作已經(jīng)完成，大功告成了，實(shí)際上這真只是萬(wàn)里長(zhǎng)征才走完第一步。

因?yàn)殡m然我們與業(yè)戶(hù)簽訂的是具有法律效力的入場(chǎng)合同，合同中也有相應(yīng)條款對(duì)業(yè)戶(hù)的違約提出了應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，但是在實(shí)際情況中我們市場(chǎng)方真的沒(méi)有過(guò)多的精力或者必要去追究部分的、某些的違約業(yè)戶(hù)責(zé)任，所以我們只有用在實(shí)際工作中最有效果的“軟鎖鏈”即租金、保證金的真正入賬來(lái)制約業(yè)戶(hù)，這才是硬道理！因?yàn)橹挥凶寴I(yè)戶(hù)真正的掏出錢(qián)來(lái)付給市場(chǎng)，他才能真正承擔(dān)對(duì)市場(chǎng)的責(zé)任，才會(huì)真正在意這次與市場(chǎng)合作的機(jī)會(huì)。那么是否交了錢(qián)就最后完成招商工作了呢？不是，下一步還要積極努力的督促其盡快進(jìn)場(chǎng)裝修，因?yàn)樵S多家居裝飾材料品類(lèi)的賣(mài)場(chǎng)是必須要裝修的，只有經(jīng)過(guò)裝修才能更好的渲染環(huán)境、烘托產(chǎn)品，使產(chǎn)品以最佳效果展示在客戶(hù)、顧客面前。很多簽約并已交租金的業(yè)戶(hù)往往在入場(chǎng)裝修時(shí)還要進(jìn)行觀望，在這種情況下，我們要首先想辦法使某些大業(yè)戶(hù)、有帶動(dòng)性的業(yè)戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)較大品牌的業(yè)戶(hù)首先入場(chǎng)裝修，造成場(chǎng)內(nèi)緊迫開(kāi)業(yè)的氣氛，這樣就會(huì)帶動(dòng)那些尚在猶豫的簽約業(yè)戶(hù)快速入場(chǎng)裝修，并以這些業(yè)戶(hù)的裝修來(lái)帶動(dòng)更多的小業(yè)戶(hù)、小品牌業(yè)戶(hù)的入場(chǎng)裝修。

簽約業(yè)戶(hù)入場(chǎng)開(kāi)始裝修即將結(jié)束，我們的招商人員就可以認(rèn)為招商工作最后完成了，可以高枕無(wú)憂了嗎？還不是，因?yàn)闃I(yè)戶(hù)還沒(méi)有完成最后的入場(chǎng)工作——即足夠的商品陳列和展示以及相應(yīng)的倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)存。在業(yè)戶(hù)裝修開(kāi)始時(shí)，我們招商人員就要催促業(yè)戶(hù)聯(lián)系廠家發(fā)貨或聯(lián)系相應(yīng)品牌的貨源，總之每步工作都要提前考慮好，并做到胸有成竹。

我們知道在招商過(guò)程中業(yè)戶(hù)的心態(tài)和行動(dòng)會(huì)不斷的受同類(lèi)業(yè)戶(hù)即各種因素的影響，會(huì)出現(xiàn)猶豫、觀望、徘徊甚至半途退場(chǎng)，在整個(gè)環(huán)節(jié)中任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)導(dǎo)致招商的失敗，所以只有上述三個(gè)要素全部完成，才標(biāo)志著該次招商的最終完成。但是千萬(wàn)不要忘記市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的開(kāi)始也是另外一種形式的招商的開(kāi)始。市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)不好，下一步的招商必受?chē)?yán)重的影響，所以說(shuō)運(yùn)營(yíng)也是招商，招商工作會(huì)永遠(yuǎn)伴隨著市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程中。

五、家居、裝飾材料等品類(lèi)招商需具備的知識(shí)及有效辦法

1、熟悉現(xiàn)有業(yè)態(tài)情況。

家居、裝飾材料類(lèi)基本上是南方以廣東（家具、家居飾品、窗飾、布藝家紡、燈飾、陶瓷衛(wèi)浴潔具）、福建（家具、陶瓷衛(wèi)浴、石材、水暖）、江浙（家具、小商品、五金、家紡）為生產(chǎn)基地，北方基本上以河北（家具、板材、服裝百貨）、山東（家具、板材、陶瓷衛(wèi)?。?、遼寧（家具、陶瓷衛(wèi)浴、小百貨）為生產(chǎn)基地，銷(xiāo)售方式大部分以廠家招入各地經(jīng)銷(xiāo)商、代理商進(jìn)行推廣分區(qū)銷(xiāo)售，重點(diǎn)地區(qū)如有成熟的大型批發(fā)市場(chǎng)，廠家也會(huì)組團(tuán)進(jìn)入，形成區(qū)域直銷(xiāo)點(diǎn)及倉(cāng)儲(chǔ)基地，輻射周邊城市。如家具的北方集散地在河北香河，江浙的集散地在江蘇的蠡口，廣東的集散地在順德（中檔）。如地板的集散地主要在浙江的南潯，陶瓷的集散地南方在廣東的佛山，北方在山東的淄博及遼寧的法庫(kù)。

2、要熟悉各招商地區(qū)相關(guān)品類(lèi)的行業(yè)協(xié)會(huì)，建立良好的關(guān)系。

我們要積極的通過(guò)與招商地區(qū)的行業(yè)協(xié)會(huì)如家具協(xié)會(huì)、裝飾材料協(xié)會(huì)、建材行業(yè)協(xié)會(huì)、建筑裝飾業(yè)管理協(xié)會(huì)等積極主動(dòng)聯(lián)系，特別要與其會(huì)長(zhǎng)或秘書(shū)長(zhǎng)建立良好暢通的關(guān)系，但千萬(wàn)不要過(guò)多期望協(xié)會(huì)的幫助有實(shí)質(zhì)性的效果，因?yàn)樾袠I(yè)協(xié)會(huì)對(duì)我們這樣尋求幫助的市場(chǎng)見(jiàn)怪不怪、習(xí)以為常，所以我們最后還是要靠自己完成招商任務(wù)，但是協(xié)會(huì)可以在市場(chǎng)信息及周邊行業(yè)情況、行業(yè)廠商負(fù)責(zé)人基本情況上會(huì)對(duì)我們有一定的幫助，在與各行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)接觸過(guò)程中，在尋求幫助的過(guò)程中，一定要注意給予對(duì)方相應(yīng)的利益承諾，并在其幫助真正有效果后我們也要真正的予以?xún)冬F(xiàn)，以利于今后的再次合作和贏得好的業(yè)內(nèi)口碑。

3、要積極的與招商的相應(yīng)品類(lèi)的專(zhuān)業(yè)媒體及行業(yè)記者建立合作關(guān)系。

我們要多方尋找在招商品類(lèi)中較有影響的專(zhuān)業(yè)報(bào)刊、雜志，并與其進(jìn)行保持緊密的聯(lián)系，特別是要與其中的專(zhuān)版記者建立朋友般的友誼，這樣我們可以通過(guò)花費(fèi)一定的廣告費(fèi)在專(zhuān)業(yè)的媒體上刊登廣告，使在短時(shí)間內(nèi)在所招商的行業(yè)內(nèi)宣傳市場(chǎng)、擴(kuò)大知名度，發(fā)布招商信息，使專(zhuān)版記者在所屬版面及欄目上給予新聞報(bào)道的形式宣傳我市場(chǎng)，以很小的花費(fèi)甚至無(wú)費(fèi)用的為市場(chǎng)做宣傳，而以新聞報(bào)道和文章寫(xiě)實(shí)的方式介紹我們市場(chǎng)會(huì)更加易于讓行業(yè)內(nèi)同仁接受。

4、招商人員要較深入了解招商品類(lèi)在全國(guó)和各區(qū)域的基本概況。還以家具為例：

1）廣東為全國(guó)中高檔板式、軟體家具生產(chǎn)基地，擁有近10萬(wàn)家大中小型企業(yè)，其中深圳和東莞為高檔家具生產(chǎn)和銷(xiāo)售基地，尤其是深圳近年與香港家具企業(yè)聯(lián)手后取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，家具的品質(zhì)及銷(xiāo)售堪稱(chēng)全國(guó)之最；東莞厚街家具企業(yè)實(shí)力雄厚，占據(jù)了國(guó)內(nèi)高端家具銷(xiāo)售市場(chǎng)的半壁江山；順德的龍江及樂(lè)從以生產(chǎn)中檔軟體、板式家具為主，并擁有全國(guó)最大的家具展示中心——樂(lè)從家具博覽中心；廣州主要是除家具為主要生產(chǎn)品類(lèi)外，還涵蓋了家紡、布藝、窗飾、家居飾品等生產(chǎn)品類(lèi)。

2）四川為全國(guó)的視聽(tīng)柜、沙發(fā)、床墊等中高檔家具生產(chǎn)基地，主要集中在成都及重慶周邊地區(qū)，造就了一批以全友、掌上明珠、雙虎、好風(fēng)景、南方、天子、喜洋洋、金茂等為領(lǐng)頭羊的全國(guó)知名品牌，這些品牌主要目標(biāo)是占領(lǐng)全國(guó)二三線城市50%以上的終端市場(chǎng)。

3）此外廣東中山市大涌、江蘇寧波、浙江溫州為全國(guó)紅木家具生產(chǎn)基地； 4）廣東中山市古鎮(zhèn)為全國(guó)燈飾生產(chǎn)基地，占據(jù)了全國(guó)燈飾、花燈70%以上的市場(chǎng)銷(xiāo)售份額；

5）浙江省安吉為全國(guó)辦公家具生產(chǎn)基地，遼寧大連為全國(guó)實(shí)木家具生產(chǎn)基地，河北石家莊為北方板式家具生產(chǎn)基地；

6）江蘇的紅星.美凱龍、月星家具為全國(guó)家具連鎖企業(yè)主力店；北方的家世界、東方家園、居然之家、藍(lán)景麗家為北方建材、裝飾材料、家具連鎖超市；英國(guó)的百安居、德國(guó)的歐倍德、瑞典的宜家家居為在全國(guó)重點(diǎn)一二線城市開(kāi)設(shè)連鎖分店的家居建材超市的國(guó)外企業(yè)；

5、搜集招商地區(qū)的展會(huì)信息進(jìn)行展會(huì)招商。

要了解展會(huì)的信息有：是展銷(xiāo)會(huì)還是展覽會(huì)、主辦承辦單位是誰(shuí)、展會(huì)面積有多大、都有什么品類(lèi)、參展商數(shù)量等，尤其注意一般展會(huì)第一天最有效果。

通過(guò)參加展會(huì)能直接與各地廠家和經(jīng)銷(xiāo)商接觸，搜集到大量的客戶(hù)資料，并通過(guò)展會(huì)對(duì)行業(yè)有著充分的認(rèn)識(shí)，是了解行業(yè)現(xiàn)狀的一個(gè)最佳窗口和平臺(tái)，可以使招商工作更具有目標(biāo)性和針對(duì)性。

通過(guò)參加展會(huì)還能直接將我市場(chǎng)的招商信息直接傳達(dá)給參展企業(yè)或者是前來(lái)參觀的企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商和采購(gòu)商，對(duì)市場(chǎng)的招商和運(yùn)營(yíng)擁有巨大的推動(dòng)作用。

6、重點(diǎn)鎖定招商區(qū)域和品類(lèi)，快速完成找商任務(wù)。

一般來(lái)講，如需快速招商，填充招商區(qū)域，盡量要以周邊地區(qū)廠家或城市內(nèi)檔次品類(lèi)相匹配的市場(chǎng)為招商對(duì)象?？紤]到成本及目前全國(guó)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，再結(jié)合本市場(chǎng)的特點(diǎn)，一般先從市場(chǎng)周邊地區(qū)作為重點(diǎn)招商區(qū)域，如果本地資源豐富，可以從本地開(kāi)始進(jìn)行突破，先引入本地商戶(hù)然后再遠(yuǎn)近結(jié)合。如果本地資源極少，則需先從市場(chǎng)外圍引入，并選擇行業(yè)生產(chǎn)基地為重點(diǎn)突破區(qū)域，這樣工作就有了重心，全體招商人員圍繞著這一重心，齊心協(xié)力，將首仗打好，通過(guò)以點(diǎn)帶面，最后全面開(kāi)花，使整個(gè)招商任務(wù)圓滿(mǎn)完成。

第五篇：商業(yè)地產(chǎn)招商案例

商業(yè)地產(chǎn)招商失敗案例

商業(yè)地產(chǎn)招商成功案例有許多，但同時(shí)商業(yè)地產(chǎn)招商的失敗案例也不少！

譬如：

案例一

有一個(gè)十六萬(wàn)平方米的購(gòu)物中心，工程做到正負(fù)零，招商了一年，一個(gè)主力店都沒(méi)招進(jìn)來(lái)。當(dāng)時(shí)只蓋了一層地下室，投資花了8000萬(wàn)。其項(xiàng)目設(shè)計(jì)，層高平均4.8米，荷載全部為每平方米400公斤，怎么能去招商呢？建材一進(jìn)來(lái)，就能把樓板壓塌，就是做超市也有危險(xiǎn)。這樣的條件只能做百貨?？啥甲霭儇浀脑?，2萬(wàn)平方米一個(gè)平面，地下1層到地上6層，在二三線城市，面積這么大沒(méi)有一個(gè)百貨敢做？所以，如果在項(xiàng)目的前期不重點(diǎn)關(guān)注主力店及次主力店的工程技術(shù)要求，就會(huì)造成人力、物力、財(cái)力的浪費(fèi)。

……

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■全國(guó)廣大百貨公司、超市、大賣(mài)場(chǎng)、家具專(zhuān)賣(mài)場(chǎng)、數(shù)碼專(zhuān)賣(mài)場(chǎng)、家電專(zhuān)賣(mài)場(chǎng)、品牌專(zhuān)賣(mài)店、便利店、連鎖餐飲店、影院、電玩城等等商業(yè)地產(chǎn)的主力商家的選址和經(jīng)營(yíng)管理人士?！銎渌婕百?gòu)物中心、城市綜合體、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、綜合商場(chǎng)、主題商城的開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)的材料設(shè)備供應(yīng)商和管理服務(wù)人員。

■政府規(guī)劃部門(mén)、商業(yè)研究機(jī)構(gòu)以及廣大商鋪購(gòu)買(mǎi)投資人士。

參考資料：

智地網(wǎng)；

余源鵬房地產(chǎn)大講堂；

余源鵬房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)系列課程商業(yè)地產(chǎn)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程；