第一篇：商業(yè)地產(chǎn)策劃招商

商業(yè)地產(chǎn)策劃招商、管理

發(fā)布時(shí)間:2009-3-13 13:58:03發(fā)布人:商方策劃

商業(yè)地產(chǎn)招商

1、定位規(guī)劃

2、招商手冊(cè)編寫

3、主力店選擇

4、輔助店分類列表

5、前景描述

6、回報(bào)預(yù)測(cè)

7、談判策劃

8、招商實(shí)施

商業(yè)地產(chǎn)管理

1、|--出租管理--|

a、物業(yè)管理

b、安全管理

c、設(shè)備管理

d、公共形象管理

e、促銷活動(dòng)管理

f、經(jīng)營(yíng)調(diào)整

g、再招商

h、目標(biāo)利潤(rùn)管理

2、|--自營(yíng)管理--|

a、籌備開店

b、經(jīng)營(yíng)托管

項(xiàng)目效果圖

商業(yè)地產(chǎn)策劃銷售

發(fā)布時(shí)間:2009-3-13 13:57:39發(fā)布人:商方策劃

商業(yè)地產(chǎn)銷售

1、價(jià)格設(shè)計(jì)

2、通路策略

3、前景描述

4、回報(bào)預(yù)測(cè)

5、戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)

6、銷售執(zhí)行

項(xiàng)目效果圖

商業(yè)地產(chǎn)策劃營(yíng)銷策劃

發(fā)布時(shí)間:2009-3-13 13:57:06發(fā)布人:商方策劃

商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃

1、經(jīng)營(yíng)策劃

2、銷售策劃

3、競(jìng)爭(zhēng)策劃

4、推廣策劃

項(xiàng)目效果圖

商業(yè)地產(chǎn)策劃規(guī)劃設(shè)計(jì)

發(fā)布時(shí)間:2009-3-13 13:56:31發(fā)布人:商方策劃

商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)

1、建筑規(guī)劃提案

2、景觀規(guī)劃

3、裝飾設(shè)計(jì)提案

4、企業(yè)形象設(shè)計(jì)

項(xiàng)目效果圖

商業(yè)地產(chǎn)策劃定位策劃

發(fā)布時(shí)間:2009-3-13 13:56:02發(fā)布人:商方策劃

商業(yè)地產(chǎn)定位策劃

1、項(xiàng)目宏觀狀況調(diào)查

2、項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查

3、項(xiàng)目消費(fèi)市場(chǎng)狀況調(diào)查

4、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)查

5、項(xiàng)目投資需求調(diào)查

6、地產(chǎn)物業(yè)狀況調(diào)查

7、建立數(shù)據(jù)模型

8、模型方案分析組合9、經(jīng)營(yíng)定位結(jié)論報(bào)告

項(xiàng)目效果圖

第二篇：策劃商業(yè)地產(chǎn)招商經(jīng)理手冊(cè)

商 業(yè) 地 產(chǎn) 招 商 經(jīng) 理

手 冊(cè)

1、商業(yè)地產(chǎn)招商流程

2、商業(yè)地產(chǎn)如何定位

3、成功招商五要素

4、商業(yè)地產(chǎn)招商策略

5、如何管理招商團(tuán)隊(duì)

6、商業(yè)地產(chǎn)術(shù)語

一、招商工作流程

1、商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)客戶分析分

2、確定招商對(duì)象；

3、確定經(jīng)營(yíng)模式：投資經(jīng)營(yíng)；委托經(jīng)營(yíng)；租賃經(jīng)營(yíng)；直接經(jīng)營(yíng)；虛擬經(jīng)營(yíng)；

4、制定招商優(yōu)惠策略；

5、商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行客戶招商月計(jì)劃實(shí)施；

6、招商主管制定客戶招商周計(jì)劃；

7、客戶管理員對(duì)客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒；

8、招商主管進(jìn)行目標(biāo)客戶開發(fā)、拜訪、接洽；

9、商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行客戶分類、確定重點(diǎn)；

10、商業(yè)項(xiàng)目部安排客戶與開發(fā)商初步洽談填寫招商租戶登記表

11、商業(yè)項(xiàng)目部負(fù)責(zé)客戶與開發(fā)商的溝通談判；

12、開發(fā)商、客戶雙方確定合作對(duì)象、簽定招商意向書、交納定金；

13、商業(yè)項(xiàng)目部、開發(fā)商與客戶溝通、談判、方案修改與認(rèn)可；

14、開發(fā)商、客戶雙方正式簽定招商協(xié)議；

二、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位

波特分析法：主要考慮商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目周邊或所在區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么，做什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足了哪些群體的消費(fèi)需求，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)客戶以分析其市場(chǎng)定位，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將來做什么，還留有什么樣的需求沒有被滿足，是未來的發(fā)展空間和商業(yè)機(jī)；分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特定環(huán)境里的競(jìng)爭(zhēng)力以及在整個(gè)行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)活力是否可以被模仿；再而分析自身所處的位置以及自己的實(shí)力，是否會(huì)因?yàn)槎ㄎ恢黧w的介入而導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊或?qū)?，是否有機(jī)會(huì)尋求差異化定位策略等等。

2、PEST分析法。PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，是指影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀力量。對(duì)宏觀環(huán)境因素作分析，不同行業(yè)和企業(yè)根據(jù)自身特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)需要，分析的具體內(nèi)容會(huì)有差異，但一般都應(yīng)對(duì)政治（Political）、經(jīng)濟(jì)（Economic）、技術(shù)（Technological）和社會(huì)（Social）這四大類影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進(jìn)行分析。簡(jiǎn)單而言，稱之為PEST分析法。

主要從商業(yè)地產(chǎn)所處在的環(huán)境進(jìn)行分析，包括對(duì)自然環(huán)境、政治環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、經(jīng)濟(jì)與人口環(huán)境進(jìn)行分析。如政治因素要考慮國(guó)際品牌主力店的引進(jìn)時(shí)面臨的國(guó)際關(guān)系，關(guān)稅壁壘、國(guó)家方針政策、稅收政策、貨幣政策、國(guó)際政治局勢(shì)、國(guó)際金融環(huán)境等；自然因素考慮社會(huì)技術(shù)發(fā)展的階段、行業(yè)或產(chǎn)業(yè)的技術(shù)替代更新狀況、特定環(huán)境的氣候、光照、空氣的濕度、交通狀況、鐵路、航空等因素；

社會(huì)文化環(huán)境因素則要考慮諸如所在城市的風(fēng)俗習(xí)慣、審美觀念、宗教信仰、語言文字、教育水平、媒體和諧等因素；經(jīng)濟(jì)人口環(huán)境因素則要考慮諸如宏觀經(jīng)濟(jì)政策、地方經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)的構(gòu)成、國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展、地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、城市化進(jìn)度水平、儲(chǔ)蓄和信貸能力、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、人均收入水平、人口變化等因素。

3、經(jīng)濟(jì)模型法。經(jīng)濟(jì)模型法，主要使用投入產(chǎn)出模型。分為開發(fā)階段投資模型、招商階段經(jīng)濟(jì)模型、運(yùn)營(yíng)階段經(jīng)濟(jì)模型，該方法從投入和產(chǎn)出的時(shí)間、數(shù)量、利潤(rùn)指標(biāo)上進(jìn)行分析，重點(diǎn)在成本控制、時(shí)間周期控制、利潤(rùn)控制等方面，容易或略特定環(huán)境以及環(huán)境中的各個(gè)參與主體的利益需求，導(dǎo)致僅從投資、開發(fā)、運(yùn)營(yíng)主體的利益方面考慮，忽視市場(chǎng)需求主體或機(jī)會(huì)提供者的利益需求，造成一廂情愿的定位結(jié)果導(dǎo)向；

4、精準(zhǔn)定位法。精準(zhǔn)定位的實(shí)質(zhì)，是通過對(duì)輻射區(qū)內(nèi)商業(yè)供給和需求變化進(jìn)行細(xì)致分析，找到目標(biāo)消費(fèi)群體，針對(duì)他們的需求，結(jié)合經(jīng)營(yíng)者的需求，因地制宜進(jìn)行差異化定位分析。精準(zhǔn)定位可概括為：三分析、三定位。三分析指針對(duì)商圈特征、客戶類型、競(jìng)爭(zhēng)商圈三方面進(jìn)行分析；三定位指在分析的基礎(chǔ)上，進(jìn)行消費(fèi)者定位、商業(yè)業(yè)態(tài)定位和檔次定位。三分析和三定位是緊密結(jié)合在一起，考慮市場(chǎng)的供給，消費(fèi)者和商業(yè)經(jīng)營(yíng)的需求，也考慮競(jìng)爭(zhēng)型商圈的影響，綜合上述方面科學(xué)的指導(dǎo)商業(yè)開發(fā)。

5、SWOT分析法。主要從商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目所處特定空間，依據(jù)外部環(huán)境、內(nèi)部條件、潛在外部機(jī)會(huì)、潛在內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)進(jìn)行分析，綜合獲得定位的條件因素。從管理角度分析，重點(diǎn)在于對(duì)投資者、開發(fā)者、運(yùn)營(yíng)者的能力進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)，對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目所在區(qū)域的外部環(huán)境和外部機(jī)會(huì)，進(jìn)行評(píng)估，從而獲得內(nèi)外條件結(jié)合的數(shù)據(jù)或判斷，進(jìn)行商業(yè)地產(chǎn)的項(xiàng)目定位。在空間上進(jìn)行內(nèi)外結(jié)合的定位分析，在時(shí)間上進(jìn)行現(xiàn)在和未來的機(jī)會(huì)分析，在主體投入方面進(jìn)行優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)比較，從而提出定位的空間和通路。

動(dòng)態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)定位，在投資、開發(fā)、經(jīng)營(yíng)、運(yùn)營(yíng)、銷售、服務(wù)、產(chǎn)品組織等各階段，投資主體、服務(wù)主體、消費(fèi)主體之間是動(dòng)態(tài)的關(guān)系組合。如何進(jìn)行動(dòng)態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)定位，從時(shí)間、空間、時(shí)空的角度進(jìn)行階段性動(dòng)態(tài)定位組合，是成功商業(yè)地產(chǎn)定位的核心問題。

縱觀目前定位不成功的商業(yè)地產(chǎn)樓盤，忽視了定位在投資開發(fā)過程中作用，特別是后續(xù)經(jīng)營(yíng)過程中的作用。動(dòng)態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)定位，在投資、開發(fā)、經(jīng)營(yíng)、運(yùn)營(yíng)、銷售、服務(wù)、產(chǎn)品組織等各階段，投資主體、服務(wù)主體、消費(fèi)主體之間是動(dòng)態(tài)的關(guān)系組合。如何進(jìn)行動(dòng)態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)定位，從時(shí)間、空間、時(shí)空的角度進(jìn)行階段性動(dòng)態(tài)定位組合，是成功商業(yè)地產(chǎn)定位的核心問題。

縱觀目前定位不成功的商業(yè)地產(chǎn)樓盤，忽視了定位在投資開發(fā)過程中作用，特別是后續(xù)經(jīng)營(yíng)過程中的作用。

大多數(shù)人評(píng)論，都認(rèn)為投資開發(fā)者短視，資金鏈轉(zhuǎn)不過造成的，忽視了商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)律，定位本身就存在階段性，經(jīng)營(yíng)也存在階段性，因?yàn)槭袌?chǎng)也存在階段性的規(guī)律，發(fā)展是其中的硬道理。

與周邊環(huán)境的發(fā)展匹配度，動(dòng)態(tài)適應(yīng)性，是商業(yè)地產(chǎn)定位需要考慮到的，如何把握，僅僅依靠調(diào)研和數(shù)據(jù)模型，是否能夠準(zhǔn)確分析商業(yè)地產(chǎn)定位？

三、成功招商五要素

招商工作是一項(xiàng)系統(tǒng)、長(zhǎng)期、艱巨的系統(tǒng)工程。商業(yè)地產(chǎn)的成功，離不開成功的、系統(tǒng)的招商手段。沒有行之有效的招商手段，不能與商家建立起長(zhǎng)期有效的品牌同盟和溝通渠道，將直接導(dǎo)致整個(gè)商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營(yíng)失敗。

1、準(zhǔn)確的前期規(guī)劃是成功招商的基礎(chǔ)

商業(yè)項(xiàng)目的招商必須以準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位和規(guī)劃為基礎(chǔ)。項(xiàng)目規(guī)劃應(yīng)包括主題定位、商業(yè)建筑物情景營(yíng)造（外部環(huán)境藝術(shù)處理、內(nèi)部氣氛藝術(shù)塑造、環(huán)境藝術(shù)特色設(shè)計(jì)）、商業(yè)業(yè)態(tài)組合布局、主力店、品牌店、特色商鋪區(qū)域設(shè)計(jì)等，并形成清晰的招商規(guī)劃系統(tǒng)，招商不應(yīng)簡(jiǎn)單地以“滿租“為原則。

大多商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商很難做到招商“一步到位”，原因就是前期商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商規(guī)劃不到位。

筆者認(rèn)為：未來商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)模式應(yīng)是先作規(guī)劃再做招商-再落實(shí)資金再批地建設(shè)。（現(xiàn)狀是先批土地、然后銀行貸款、再作規(guī)劃設(shè)計(jì)，開工建設(shè)、最后才招商??）

2、項(xiàng)目招商必須由專業(yè)機(jī)構(gòu)全程操盤（如光明廣場(chǎng)委托中華盛世百貨）

專業(yè)人做專業(yè)事。商業(yè)地產(chǎn)首先是商業(yè)，然后才是地產(chǎn)?，F(xiàn)實(shí)中地產(chǎn)開發(fā)商對(duì)零售商業(yè)專業(yè)運(yùn)營(yíng)并不充分了解，且多數(shù)屬半路出家，住宅地產(chǎn)是資金密集型行業(yè)，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是否取得最后成功，資金并不是唯一的因素。專業(yè)人士及專業(yè)機(jī)構(gòu)的作為不可以低估。應(yīng)該重視商業(yè)運(yùn)營(yíng)商怎樣為商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)創(chuàng)造價(jià)值。

3、品牌資本、品牌同盟是成功招商的保證

全新商業(yè)模式摩爾帶來全新的消費(fèi)體驗(yàn)。商業(yè)建筑物內(nèi)百貨、超市、名店坊、會(huì)所、特色商鋪區(qū)域等功能團(tuán)，使業(yè)態(tài)的復(fù)合性對(duì)成功招商更具挑戰(zhàn)性，項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)商的品牌資本、品牌同盟系統(tǒng)成為招商的保證。運(yùn)營(yíng)商成功秘訣在于已經(jīng)建立起完善的品牌采購(gòu)中心系統(tǒng)，萬千優(yōu)質(zhì)品牌已經(jīng)成為運(yùn)營(yíng)商的品牌同盟。運(yùn)營(yíng)商不須花太多的廣告費(fèi)用進(jìn)行簡(jiǎn)單的招商，品牌商從服裝、電器、餐飲到娛樂，只要摩爾開到哪里，他們就會(huì)跟到哪里（天河城、中華廣場(chǎng)、銅鑼灣、好百年如是）。（如大連萬達(dá)聯(lián)姻國(guó)美、銅鑼灣聯(lián)姻易初蓮花）

4、成功招商的關(guān)鍵在于成功的溝通

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與住宅地產(chǎn)開發(fā)最大的區(qū)別在于服務(wù)對(duì)象不同：住宅開發(fā)主要面對(duì)終端用戶群體；而商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)面對(duì)的不僅是商鋪投資者、主要的是個(gè)人和機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)者，最重要的是系關(guān)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目持續(xù)經(jīng)營(yíng)的數(shù)以萬計(jì)的消費(fèi)者。運(yùn)營(yíng)商與招商針對(duì)的是特定的經(jīng)營(yíng)者，換位思維、良好溝通成為招商的關(guān)鍵。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商不應(yīng)是單純租賃的交易關(guān)系，而是需要從經(jīng)營(yíng)者的角度為出發(fā)點(diǎn)，從商業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)管理等諸多方面給予經(jīng)營(yíng)者信心。

5、行之有效的執(zhí)行力是成功招商的保障

制定完美的招商細(xì)節(jié)，讓招商工作“言必行，行必果“。同時(shí)，對(duì)招商人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。運(yùn)用經(jīng)營(yíng)方面的專業(yè)知識(shí)與客戶形成有效溝通，真正從經(jīng)營(yíng)者的角度解決問題，使客戶對(duì)項(xiàng)目充滿信心。

四、商業(yè)地產(chǎn)招商策略

20世紀(jì)90年代開始，百貨業(yè)的建設(shè)促成了商業(yè)投資的熱點(diǎn)。90年代末期，興起了大型超市和大賣場(chǎng)，此后，商業(yè)街項(xiàng)目紛紛上馬。近幾年來，又掀起了購(gòu)物中心的建設(shè)熱潮。

從客觀要求看，商業(yè)資本高速圈地以求更大市場(chǎng)份額，刺激了商業(yè)地產(chǎn)的蓬勃興起。新興商圈在各大城市風(fēng)起云涌，一個(gè)個(gè)商業(yè)神話被刻畫得如此深刻。由物質(zhì)需求拉動(dòng)的商品供應(yīng)也正依循行業(yè)細(xì)分、市場(chǎng)細(xì)分的商業(yè)法則改變著全國(guó)商品市場(chǎng)，龐大的資金流、物流、人流在各類商業(yè)地產(chǎn)中進(jìn)行集散，城市化的宏觀政策也促使原有自發(fā)性商圈按自身發(fā)展規(guī)律加速向機(jī)制調(diào)控性商圈進(jìn)行過渡。機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)并存，商業(yè)合理化將是擺在新興商圈面前的一道課題，招商的成功與否直接影響到項(xiàng)目的成活，能否使用有效的招商策略則成為成功招商的基石。

招商策略是指科學(xué)的利用各種有效的招商手段形成組合，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行持續(xù)性公關(guān)，從而達(dá)到商業(yè)規(guī)劃合理、商業(yè)優(yōu)化進(jìn)駐的目的。

1、主力商戶優(yōu)先招商

商業(yè)物業(yè)是商店群的集合體，是多個(gè)零售商店匯集的商業(yè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，但是，不同的零售商店在商業(yè)物業(yè)里的地位和作用不盡相同。主力商戶、半主力商戶主要包括百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、大型專業(yè)店等，是商業(yè)物業(yè)吸引客源的錨固點(diǎn)，對(duì)商業(yè)物業(yè)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)會(huì)產(chǎn)生較大的影響，在商業(yè)物業(yè)里處于核心地位。

在進(jìn)行招商時(shí)，應(yīng)對(duì)主力商戶、半主力商戶采取優(yōu)先招商的策略。一方面，主力商戶、半主力商店的招商談判通常需要一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間，需要應(yīng)付繁瑣的拉鋸式談判。另一方面，不同的主力商戶、半主力商店對(duì)商店的建筑規(guī)模、建筑結(jié)構(gòu)會(huì)有不同的要求，提前招商確定主力商戶、半主力商店，有利于商業(yè)物業(yè)的施工建設(shè)，避免建筑物以后的翻修改動(dòng)，節(jié)省建設(shè)成本。因此，對(duì)商業(yè)物業(yè)的主力商戶、半主力商店應(yīng)優(yōu)先招商，并在商業(yè)物業(yè)施工建設(shè)以前，就開展對(duì)主力商戶、半主力商戶的招商活動(dòng)。

2、品牌商戶帶動(dòng)招商

大型知名品牌的主力商戶可以為商業(yè)物業(yè)帶來大量的商業(yè)人流，創(chuàng)造良好的商業(yè)氛圍，從而增強(qiáng)其他商業(yè)經(jīng)營(yíng)的信心，促進(jìn)商業(yè)物業(yè)的招商；而每個(gè)零售行業(yè)的龍頭商家、品牌商家都是行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的典范和楷模，他們的行為活動(dòng)對(duì)行業(yè)內(nèi)其他商家的經(jīng)營(yíng)會(huì)產(chǎn)生較大的影響，對(duì)行業(yè)內(nèi)其他商家具有重要的帶動(dòng)效應(yīng)。

商業(yè)物業(yè)可以通過采取各種優(yōu)惠措施，重點(diǎn)引入知名的主力商戶、行業(yè)的品牌商戶進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，以帶動(dòng)促進(jìn)對(duì)其他商戶的招商。在商業(yè)物業(yè)的招商廣告宣傳活動(dòng)中，可以將引入的品牌商家作為一個(gè)重要的賣點(diǎn)信息，傳達(dá)給其他的目標(biāo)商戶，以刺激其他目標(biāo)商戶的經(jīng)營(yíng)需求，促進(jìn)商業(yè)物業(yè)的招商。

3、廣告招商

廣告招商是指充分利用各種廣告宣傳媒體，將商業(yè)物業(yè)的特征、形象及市場(chǎng)機(jī)會(huì)等信息傳達(dá)給目標(biāo)商家，以促進(jìn)商業(yè)物業(yè)的招商。廣告招商可在較大程度上推動(dòng)商業(yè)物業(yè)的招商進(jìn)程，是獲取目標(biāo)商家信息、創(chuàng)造招商高潮的重要手段。在公開招商時(shí)，為了推動(dòng)商業(yè)物業(yè)的招商進(jìn)程，創(chuàng)造招商的高潮，也可適當(dāng)運(yùn)用大眾媒體進(jìn)行廣告招商活動(dòng)。

招商廣告宣傳活動(dòng)應(yīng)主要針對(duì)目標(biāo)商家來開展。有些商業(yè)物業(yè)在進(jìn)行招商廣告宣傳活動(dòng)時(shí)，針對(duì)性不強(qiáng)，盲目地運(yùn)用大眾媒體進(jìn)行廣告宣傳活動(dòng)，造成廣告資源的大量浪費(fèi)，其效果也不一定理想。招商廣告的媒介有大眾媒體、網(wǎng)絡(luò)、招商手冊(cè)、宣傳單、招商現(xiàn)場(chǎng)等，在運(yùn)用廣告手段進(jìn)行招商時(shí)，應(yīng)調(diào)查分析目標(biāo)商家的分布特點(diǎn)、行為習(xí)慣等，具有針對(duì)性地運(yùn)用各種媒介進(jìn)行廣告宣傳活動(dòng)，如果目標(biāo)商家的信息比較明確，則可盡量少用大眾媒體，而主要運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)、招商手冊(cè)、宣傳單等媒介向商家傳達(dá)招商信息；如果目標(biāo)商家的信息不明確，為了獲取目標(biāo)商家的信息，可適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用大眾媒體進(jìn)行廣告宣傳活動(dòng)。

4、定向招商

由于商業(yè)物業(yè)商店元素的組合具有較高的要求，商店經(jīng)營(yíng)的類型、性質(zhì)、品牌特征等都必須滿足商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)商店組合的要求，所以定向招商是商業(yè)物業(yè)招商活動(dòng)的必要方式。

定向招商是指招商人員主動(dòng)上門與目標(biāo)客戶聯(lián)系，向目標(biāo)客戶推薦商業(yè)物業(yè)，并說服其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的招商方式。定向招商通常首先需要大量搜集商戶的信息資料，然后選擇確定適應(yīng)商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)需要的目標(biāo)商戶，再與之聯(lián)系，說服其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。商業(yè)物業(yè)的主力商戶、重點(diǎn)商戶一般都需要通過定向招商的方式才能將其引進(jìn)商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)，特別是主力商戶，可能還需要一個(gè)較為漫長(zhǎng)的招商談判過程。

5、優(yōu)惠招商

優(yōu)惠招商是最常用的傳統(tǒng)招商策略，是指在招商條件方面給予承租戶適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，以降低承租戶的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)其經(jīng)營(yíng)信心，促進(jìn)招商工作。招商條件優(yōu)惠的措施有免租期、折扣租金、管理費(fèi)優(yōu)惠、送廣告位等。對(duì)主力商戶、重點(diǎn)商戶、招商條件的優(yōu)惠幅度要大，以吸引其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。

優(yōu)惠招商是一種“放水養(yǎng)魚”形式的招商策略，在一定的環(huán)境條件下，其作用較為明顯。

五、如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的招商團(tuán)隊(duì)

如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的招商團(tuán)隊(duì)，我想這個(gè)問題是我們招商最關(guān)心的問題之一。招商部門是公司通向市場(chǎng)過程中至關(guān)重要的一環(huán)，招商人員把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價(jià)值，又從市場(chǎng)中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場(chǎng)最近的人。然而，如何才能保證招商隊(duì)伍的高質(zhì)、高效？如何讓這支隊(duì)伍能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì)，忠心耿耿地為你去開疆拓土？我認(rèn)為應(yīng)把握以下幾點(diǎn)；

1、關(guān)懷

我選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種人：一種是從來沒有做過業(yè)務(wù)的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價(jià)挖過來。我認(rèn)為，人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會(huì)錯(cuò)的。而有些老業(yè)務(wù)員做得倒不一定好。

我管理銷售團(tuán)隊(duì)有這樣幾點(diǎn)體會(huì)：一是要求業(yè)務(wù)員都成為“舵手”、“醫(yī)生”，“舵手”能夠把握全局，而“醫(yī)生”能在最短的時(shí)間內(nèi)找出市場(chǎng)病癥，并對(duì)癥下藥。二是把愛心給業(yè)務(wù)員，真誠(chéng)地關(guān)心他們。

三、給他們灌輸技能，做好他們的老師，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。

四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵(lì)他們多面對(duì)挑戰(zhàn)，對(duì)市場(chǎng)、對(duì)企業(yè)都充滿希望。

我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。

2、執(zhí)行

我認(rèn)為招商人員最應(yīng)該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，更多的時(shí)候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務(wù)都沒有做過。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷售人員進(jìn)入公司后，我們一般對(duì)其有半個(gè)月的培訓(xùn)，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特點(diǎn)等方面對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一的灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個(gè)一個(gè)都培養(yǎng)起來。

我認(rèn)為，好的招商人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強(qiáng)，這個(gè)業(yè)務(wù)員就是成功的。我們要求業(yè)務(wù)員下去拜訪客戶，他們回來后都要填寫一個(gè)拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業(yè)務(wù)員也不敢怠慢。我們對(duì)新來的業(yè)務(wù)員一般都會(huì)“跟蹤”一段時(shí)間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評(píng)價(jià)。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，好的發(fā)揚(yáng)，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。

我們用人還有一個(gè)“秘招”，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。當(dāng)然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的。

3、責(zé)任心

招商人員是公司的中流砥柱，公司到底能不能發(fā)展下去全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇業(yè)務(wù)員呢？綜合素質(zhì)是考察業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)。我們一般看他的業(yè)績(jī)、語言表達(dá)能力、個(gè)

人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等，如果這個(gè)人素質(zhì)高，業(yè)務(wù)精，當(dāng)然是最好的選擇。但是人無完人，因此選擇業(yè)務(wù)員的時(shí)候，我認(rèn)為評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)中最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是看他的業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)也是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。如果打分的話，業(yè)績(jī)這一欄我認(rèn)為應(yīng)該占到80%的比重。

構(gòu)建好的招商團(tuán)隊(duì)，要培養(yǎng)招商員的責(zé)任心。招商人員必須和公司的奮斗目標(biāo)一致，雖然每個(gè)人都不一樣，但是只要有共同的目標(biāo)，相同的見解和想法，那么這個(gè)招商團(tuán)隊(duì)就有了核心，也就能擰成一股繩。

我們應(yīng)經(jīng)常召開一些小團(tuán)體會(huì)議，交流思想和意見，激發(fā)招商人員達(dá)到公司銷售目標(biāo)的責(zé)任心，鼓勵(lì)大家團(tuán)結(jié)起來，共同奮斗，通過這些小會(huì)議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。

好的招商團(tuán)隊(duì)都有非常強(qiáng)的向心力，我們就是要把這個(gè)向心力激發(fā)出來，讓招商人員圍著公司這個(gè)“心”而努力工作，進(jìn)而在工作中提高自身的素養(yǎng)。

4、激勵(lì)

我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)之所以人才流動(dòng)異常頻繁，根本原因就在于激勵(lì)措施不到位，員工心里有怨氣，要么是一言不發(fā)憤然離去，要么是向上級(jí)反映了也沒有得到反饋而郁悶不已。

那么，如何才能更好地激勵(lì)業(yè)務(wù)員從而形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)呢？我認(rèn)為一要廣開言路。業(yè)務(wù)員們對(duì)市場(chǎng)的看法，對(duì)公司的看法都是非常有代表性的，應(yīng)廣開言路，認(rèn)真傾聽他們的呼聲，進(jìn)行有選擇地采納，然后相應(yīng)地進(jìn)行表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)。這樣讓他們感覺到體現(xiàn)了自己的價(jià)值，對(duì)他們的精神是一種推動(dòng)。

二是獎(jiǎng)勵(lì)承諾要及時(shí)兌現(xiàn)。在涉及到“錢”的時(shí)候一定要謹(jǐn)慎，但是謹(jǐn)慎不是摳門，而是不要輕許承諾，但是承諾了就要說到做到。有一句話說“人的耐心只有30天，因此工資是一月一發(fā)?！逼鋵?shí)替業(yè)務(wù)員們想想：在市場(chǎng)上辛辛苦苦地工作，不過是相信公司能夠兌現(xiàn)承諾，給予他們實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)后可以得到的東西：或是提升或是獎(jiǎng)勵(lì)。如果企業(yè)在這時(shí)候沒有及時(shí)兌現(xiàn)，那會(huì)給業(yè)務(wù)員的心理造成很大的影響。不僅會(huì)認(rèn)為企業(yè)沒有信譽(yù)而對(duì)企業(yè)喪失信心，還有可能會(huì)導(dǎo)致對(duì)公司的不滿而跳槽到對(duì)手的公司。

還有一點(diǎn)是注意樹立領(lǐng)導(dǎo)的形象。讓大家感覺到你是一個(gè)體貼下屬、親近隨和的領(lǐng)導(dǎo)豈不是比讓大家認(rèn)為你是一個(gè)整天裝酷、只會(huì)發(fā)號(hào)施令的人強(qiáng)多了？

5、溝通

溝通———比什么都重要

我發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)，就是不管持何種觀點(diǎn)的人，都認(rèn)為交流和溝通是非常重要的。構(gòu)建一個(gè)好的招商團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)人就要想辦法讓大家齊心協(xié)力把工作做好，溝通是最好的工具。

招商團(tuán)隊(duì)是由每個(gè)人組成的，這些人可能是因?yàn)槔婺繕?biāo)而聚到一起來的，但是到一起后就不是簡(jiǎn)單的利益關(guān)系了。每個(gè)人都有自己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一

些棱角，把他們糅合到一起，讓他們盡力把自己最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，這就要靠心靈的交流了。

溝通的方式有很多種，但是最根本的就是要盡量滿足個(gè)人所需，在“發(fā)展”的大前提下把這些人的積極性調(diào)動(dòng)起來。

六、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目術(shù)語

1.零售：是一種交易形式,可定義為將商品或勞務(wù)直接出售給最終消費(fèi)者的銷售活動(dòng),也是向消費(fèi)者提供銷售商品的一種商業(yè)活動(dòng)環(huán)境,使消費(fèi)者從零售商店里獲得消費(fèi)品及其與消費(fèi)品有關(guān)的無形服務(wù)的滿足,它直接關(guān)系到居民的生活質(zhì)量和生活方式，是社會(huì)資源分配的一個(gè)重要階段--也是最后階段。

2.零售戰(zhàn)略：是零售商打算如何集中其資源來達(dá)成其目標(biāo)，確定其主要服務(wù)于哪些顧客和將提供什么樣的商品和服務(wù)，并建立和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的系統(tǒng)性謀劃。具體上它包括企業(yè)使命目標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，顧客的細(xì)分、定位，商店的選址，服務(wù)策略，與供貨商的關(guān)系，信息管理和分銷系統(tǒng)，低成本經(jīng)營(yíng)，以及零售活動(dòng)組合等等。

3.商圈：是指零售店以其所在地點(diǎn)為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍，簡(jiǎn)單的說，也就是來店顧客所居住的地理范圍。

4.全過程商品管理：是指一個(gè)零售商從分析顧客的需求入手，對(duì)商品組合、定價(jià)方法、促銷活動(dòng)，以及資金使用、庫(kù)存商品和其它經(jīng)營(yíng)性指標(biāo)做出全面的分析和計(jì)劃，通過高效的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，保證在最佳的時(shí)間、將最合適的數(shù)量、按正確的價(jià)格向顧客提供商品，同時(shí)達(dá)到既定的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)。

5.市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng) 商場(chǎng)化管理：指采取“整體規(guī)劃、招租經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理、自收自付“，各柜相對(duì)自主經(jīng)營(yíng)，并以規(guī)范化的商場(chǎng)管理形成專業(yè)特色的經(jīng)營(yíng)管理模式。

6.精細(xì)化管理：是以“精確、細(xì)致、深入、規(guī)范“為特點(diǎn)的全面化的管理模式。全面化是指精細(xì)化管理的思想和作風(fēng)貫徹到整個(gè)企業(yè)的所有管理活動(dòng)中。精細(xì)化管理包括：精細(xì)化的操作、精細(xì)化的控制、精細(xì)化的核算、精細(xì)化的分析、精細(xì)化的規(guī)劃。

7.購(gòu)物中心交通規(guī)劃：購(gòu)物中心交通規(guī)劃分為兩部分，一部分是周圍道路把交通引入購(gòu)物中心，另一部分是購(gòu)物中心自身用地范圍內(nèi)的交通組織和規(guī)劃，以及建筑內(nèi)部的人流組織。

8.購(gòu)物中心的人流

購(gòu)物中心的步行人流分為兩種：一種是從停車場(chǎng)到購(gòu)物中心的運(yùn)動(dòng)；另一種是從購(gòu)物中心到購(gòu)物中心的運(yùn)動(dòng)。

9.購(gòu)物中心的交通

購(gòu)物中心的車流包括購(gòu)物車流、貨運(yùn)車流和公共交通車流。交通組織的原則是分流，讓購(gòu)物交通和后勤貨運(yùn)交通各行其道。

10.一次商裝：指商場(chǎng)為其所經(jīng)營(yíng)的各種業(yè)態(tài)提供基礎(chǔ)的物業(yè)基礎(chǔ)、條件及硬件環(huán)境，主要涉及天、地、柱、墻、水、電氣、空調(diào)、消防、安防、廣播設(shè)備、通道、照明、美陳、促銷設(shè)施等方面。

11.二次商裝：指以一次商裝為基礎(chǔ)，為展示品牌和商品形象，按照商場(chǎng)要求的標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行的二次裝飾裝修，主要涉及壁柜、柜臺(tái)、貨架、陳列、形象、燈光、色彩等方面。

12.水平交通：是指同一水平面或樓層內(nèi)的通道。

13.垂直交通：是指不同標(biāo)高空間或樓層的垂直聯(lián)系如樓梯、電梯和自動(dòng)扶梯。

14.劃分防火分區(qū)：在建筑中采有耐火性能較好的分隔物將建筑物空間分隔成若干區(qū)域的防火技術(shù)措施。

15.劃分防煙分區(qū)：是通過設(shè)置擋煙設(shè)施將煙氣控制在一定范圍內(nèi)，以便用排煙設(shè)施將其排出，保證人員安全疏散，消防撲救工作順利進(jìn)行。

16.購(gòu)物空間：購(gòu)物空間是在整個(gè)空間中，由貨柜和貨架作為空間限定的元素劃分出的直接進(jìn)銷售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)。

17.交通空間：包括商場(chǎng)內(nèi)的通道、樓梯、自動(dòng)扶梯及電梯，其位置、數(shù)量、布置及寬度等既能使急需型購(gòu)物者迅速到達(dá)購(gòu)物場(chǎng)所，又能使顧客輕松完成瀏覽觀賞的行為。

18.商品展示空間：從常規(guī)的柜架到地臺(tái)、墻面及空中掛件，展示的商品從只能觀賞到可觸摸、可試聽、可試用，創(chuàng)造出視覺焦點(diǎn)。

19.服務(wù)空間：是商品銷售的輔助空間，如：試衣間、聽音室、問訊處、寄存處等。

20.休閑空間：為顧客提供餐飲、休息、娛樂、文化等場(chǎng)所在地，點(diǎn)綴以綠化小品，既滿足了顧客的需求，也促進(jìn)了消費(fèi)。

21.柜臺(tái)：柜臺(tái)是供營(yíng)業(yè)員展示、計(jì)量、包裝出售商品及顧客參觀挑選商品所用的設(shè)備，柜臺(tái)或全部用于展示商品，或上部展示商品，下部用于貯藏。

22.貨架：貨架是營(yíng)業(yè)員工作現(xiàn)場(chǎng)中分類分區(qū)地陳列商品并少量?jī)?chǔ)存商品的設(shè)施。

23.租賃商鋪：產(chǎn)權(quán)人將一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交易，取得或分時(shí)段取得現(xiàn)金收益；對(duì)承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時(shí)段的租金付出取得一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)利。

24.轉(zhuǎn)租商鋪：商鋪?zhàn)罱K使用人并非與商鋪權(quán)利人直接建立租賃關(guān)系，而是通過轉(zhuǎn)租人取得使用商鋪的權(quán)利，商鋪?zhàn)罱K使用人與轉(zhuǎn)租人發(fā)生權(quán)利、義務(wù)關(guān)系。

25.關(guān)系營(yíng)銷：是指企業(yè)與消費(fèi)者、分銷商、零售商和供應(yīng)商建立一種長(zhǎng)期、信任、互惠的關(guān)系，而為了要做到這一點(diǎn)，企業(yè)必須向這些個(gè)人和組織承諾和提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的服務(wù)以及適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，從而與這些個(gè)人和組織建立和保持一種長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)的關(guān)系紐帶。

26.滲透營(yíng)銷：是一種與顧客之間的溝通，這種溝通就是走進(jìn)顧客的世界，從他們的角度出發(fā)的一種互動(dòng)的交流，使自己和顧客的目標(biāo)逐漸一致，達(dá)到統(tǒng)一。

27.誠(chéng)信營(yíng)銷：是在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，企業(yè)和消費(fèi)者始終堅(jiān)持信息對(duì)稱原則，企業(yè)誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)，保證營(yíng)銷活動(dòng)的公開、公平與公正，以維護(hù)和增進(jìn)全社會(huì)和人民的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，以求得企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。

28.營(yíng)銷創(chuàng)新:是根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境的變化情況，并結(jié)合企業(yè)自身的資源條件和經(jīng)營(yíng)實(shí)力，尋求營(yíng)銷要素某一方面或某一系列的突破或變革的過程。

29.項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)組：指根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作需要，合理配備經(jīng)營(yíng)、管理、營(yíng)銷、物業(yè)等各方面專家人員組成專門負(fù)責(zé)項(xiàng)目，進(jìn)駐項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，負(fù)責(zé)項(xiàng)目各周期的具體工作的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

30.專家顧問團(tuán)：指根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作需要，組成經(jīng)營(yíng)、管理、營(yíng)銷、物業(yè)等各方面的顧問專家團(tuán)隊(duì)，從外圍對(duì)項(xiàng)目組進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督，以保證項(xiàng)目正常、順利、良好的運(yùn)營(yíng)。

31.系列廣告策略：就是預(yù)定的時(shí)間里連續(xù)發(fā)布由統(tǒng)一設(shè)計(jì)形式或內(nèi)容的系列廣告，以加深廣告印象增強(qiáng)廣告效果。

32.店面：是商店建筑物本身的整體物質(zhì)面貌，包括商店招牌，入口處、櫥窗、商店規(guī)模及高度、建筑材料等內(nèi)容。是商家通過門面向消費(fèi)者呈現(xiàn)最基本的形象。

33.商鋪：經(jīng)營(yíng)者為顧客提供商品交易、服務(wù)或感受體驗(yàn)的場(chǎng)所。

34.商業(yè)街商鋪：商業(yè)街指以平面形式按照街的形式布置的單層或多層商業(yè)房地產(chǎn)形式，其沿街兩側(cè)的鋪面及商業(yè)樓里面的鋪位都屬于商業(yè)街商鋪。

35.市場(chǎng)類商鋪：在這里特指在各種用于某類或綜合商品批發(fā)、零售、經(jīng)營(yíng)的商業(yè)樓宇中的店鋪位。

36.社區(qū)商鋪：指位于住宅社區(qū)內(nèi)的商用鋪位，其經(jīng)營(yíng)對(duì)象主要是住宅社區(qū)的居民。

37.住宅底層商鋪：指位于住宅建筑底層（可能包括地下1、2層及地上1、2層，或其中部分樓層）的商用鋪位。

38.百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心商鋪：指百貨商場(chǎng)、各種類型購(gòu)物中心里面的鋪位。

39.商務(wù)樓、寫字樓商鋪：指諸如酒店、商住公寓、俱樂部、會(huì)所、展覽中心、寫字樓里面用于商業(yè)用途的商業(yè)空間。

40.交通設(shè)施商鋪：指諸如地鐵站、火車站、飛機(jī)場(chǎng)等交通設(shè)施里面及周圍的商鋪，以及道路兩側(cè)各類中小型商鋪。

41.商鋪投資：指進(jìn)行商鋪購(gòu)買、租賃的行為。

42.商鋪投資回收周期：指商鋪投資者以一次資本投入，然后在長(zhǎng)期租賃經(jīng)營(yíng)中回收投資的時(shí)間跨度。

43.轉(zhuǎn)租：指投資者從商鋪?zhàn)鈶羰稚献馍啼伒耐顿Y方式，目的也不是為了自己經(jīng)營(yíng)，而是為了出租的投資方式。

44.物流中心：是公司優(yōu)化分銷渠道、完善分銷網(wǎng)絡(luò)、進(jìn)行業(yè)務(wù)重組的結(jié)果，同時(shí)也是第三方物流理論得到應(yīng)用的產(chǎn)物。

45.SP：Sales Promotion，中文翻譯即銷售促進(jìn)或營(yíng)業(yè)推廣、銷售推廣。指在給定的時(shí)間和預(yù)算內(nèi)，在某一目標(biāo)市場(chǎng)中所采用的能夠迅速產(chǎn)生激勵(lì)作用，刺激需求，達(dá)成交易目的促銷手段和措施。

46.價(jià)格折扣策略：挑戰(zhàn)者的一個(gè)主要進(jìn)攻策略是以較低的價(jià)格向顧客提供與市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者相類似的產(chǎn)品。

47.廉價(jià)產(chǎn)品策略：用很低的價(jià)格向顧客提供質(zhì)量普通或質(zhì)量不高的產(chǎn)品和服務(wù)。

48.聲望策略：市場(chǎng)挑戰(zhàn)者可以開發(fā)出比市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者品質(zhì)更優(yōu)的產(chǎn)品，并且標(biāo)定更高的價(jià)格。

49.產(chǎn)品繁衍策略：挑戰(zhàn)者可以通過推出大量不同式樣的產(chǎn)品，向顧客提供更多的選擇來追逐領(lǐng)導(dǎo)者。

50.集客：指為商業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的而針對(duì)消費(fèi)者生活需求，充份利用商業(yè)設(shè)施，最大限度地吸引消費(fèi)者，使他們有計(jì)劃地在此消費(fèi)金錢及時(shí)間。

51.市場(chǎng)定位：是指為使產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品而言占據(jù)清晰、特別和理想的位置而進(jìn)行的安排。

52.營(yíng)銷組合：是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場(chǎng)制造它想要的反應(yīng)而混合采用的一組可控制的戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷手段。

53.市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施：是指為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略營(yíng)銷目標(biāo)而把營(yíng)銷計(jì)劃轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷行動(dòng)的過程。

54.市場(chǎng)營(yíng)銷控制：包括估計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃的成果，并采取正確的行動(dòng)以保證實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

55.差異化營(yíng)銷：是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分原則，通過差異分析方法對(duì)總體市場(chǎng)環(huán)境和個(gè)體市場(chǎng)環(huán)境的分析和比較，找出對(duì)自己企業(yè)最有利的差別利益。

56.形象差異化：即企業(yè)實(shí)施通常所說的品牌戰(zhàn)略和CI戰(zhàn)略而產(chǎn)生的差異。

57.市場(chǎng)差異化：指由產(chǎn)品的銷售條件、銷售環(huán)境等具體的市場(chǎng)操作因素而生成的差異。大體包括銷售價(jià)格差異、分銷差異、售后服務(wù)差異。

58.市場(chǎng)細(xì)分：是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不同的欲望與需求，不同的購(gòu)買行為與購(gòu)買習(xí)慣，把整體市場(chǎng)分割成不同的或相同的小市場(chǎng)群，分為“異質(zhì)市場(chǎng)“和“同質(zhì)市場(chǎng)“

59.同質(zhì)市場(chǎng)：是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需示大致相同，如消費(fèi)者對(duì)大米、食鹽等的需求差異極小。

60.異質(zhì)市場(chǎng)：指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求差異很大，如不同的消費(fèi)者對(duì)服裝的質(zhì)量、款式、花色品種、價(jià)格等需求差異性很大。

61.產(chǎn)品定位：這種定位是針對(duì)產(chǎn)品屬性而言，是營(yíng)銷者在目標(biāo)市場(chǎng)上為本企業(yè)產(chǎn)品確定一個(gè)恰當(dāng)?shù)奈恢?，用以?biāo)識(shí)自己的產(chǎn)品，以示區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。

62.價(jià)格定位：指營(yíng)銷者把產(chǎn)品、服務(wù)的價(jià)格定在一個(gè)什么樣的水平上，這個(gè)水平是與競(jìng)爭(zhēng)者相比較而言的。

63.品牌定位：是以產(chǎn)品定位為基礎(chǔ)的品牌訴求方式。

64.促銷定位：促銷定位有兩層含義：一層是促銷方式的選擇定位，即人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、廣告、公共關(guān)系等方式的選擇及其組合；另一層含義是在選擇了特定的促銷方式后，又怎樣確定實(shí)現(xiàn)這個(gè)方式的具體手段或媒體。

65.營(yíng)銷戰(zhàn)略定位：就是通過規(guī)劃，制定企業(yè)發(fā)展的宗旨、目標(biāo)，使企業(yè)的資源和能力與不斷變化著的營(yíng)銷環(huán)境相適應(yīng)的過程，這種定位表現(xiàn)為制定一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷的長(zhǎng)期性、全局性、方向性的動(dòng)態(tài)發(fā)展規(guī)劃。

66.區(qū)別營(yíng)銷：是指公司根據(jù)不同顧客、品牌特點(diǎn)，利用差異化策略，抓住一部分高利潤(rùn)消費(fèi)者，與他們建立更多的信賴和忠誠(chéng)，銷售一小部分高利潤(rùn)消費(fèi)者的產(chǎn)品。

67.定制營(yíng)銷：是指根據(jù)顧客的個(gè)性特點(diǎn)和差別化需求，為顧客“量體裁衣“，提供差別化需求商品和服務(wù)需求。

68.一對(duì)一營(yíng)銷：是針對(duì)不同顧客的性質(zhì)及購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，“一對(duì)一“地提供個(gè)人化商品和服務(wù)。

69.撇脂定價(jià)法則：是將新產(chǎn)品價(jià)格定得較高，盡可能在產(chǎn)品壽命周期之初賺回最大利潤(rùn)。

70.犧牲商法：指通過部分商品的低價(jià)賠本銷售來擴(kuò)大企業(yè)的知名度，留給消費(fèi)者深刻的企業(yè)形象和商業(yè)信譽(yù)，從而達(dá)到招徠顧客、留住回頭客，實(shí)現(xiàn)整體經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)最大化的營(yíng)銷手法。

71.無縫營(yíng)銷：為了提高整條營(yíng)銷渠道的服務(wù)質(zhì)量，從而為消費(fèi)者創(chuàng)造更有價(jià)值的服務(wù)，營(yíng)銷渠道中的各成員組織打破原有的組織邊界，在多層面的基礎(chǔ)上相互協(xié)作，就如同在職一個(gè)企業(yè)的團(tuán)隊(duì)中一樣工作的營(yíng)銷方法。

72.越軌營(yíng)銷：是在不違規(guī)的情況下通過假裝無知、制造危機(jī)、無事生非、小題大做、故弄玄虛、異想天開等行為，制造轟動(dòng)性社會(huì)效應(yīng)，用最小的投入，為企業(yè)和產(chǎn)品贏得揚(yáng)名的機(jī)會(huì)。

73.直效營(yíng)銷：是營(yíng)銷者不受傳統(tǒng)營(yíng)銷通路的限制，通過媒體直接與顧客溝通，進(jìn)而產(chǎn)生互動(dòng)式的反應(yīng)或交易。

74.實(shí)時(shí)營(yíng)銷：是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中，把消費(fèi)者當(dāng)作伙伴，利用現(xiàn)代發(fā)達(dá)的信息技術(shù)，經(jīng)常性地與消費(fèi)者進(jìn)行對(duì)話，直接了解消費(fèi)者的需求意圖，讓消費(fèi)者積極參與到商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)等活動(dòng)中來，從而縮短消費(fèi)者與商業(yè)企業(yè)間的距離，取得營(yíng)銷的成功。

75.商業(yè)組織體系建設(shè)

根據(jù)商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境、物業(yè)狀況、業(yè)態(tài)定位、市場(chǎng)定位和企業(yè)目標(biāo)等，進(jìn)行管理的組織架構(gòu)、部門的職能劃分、崗位設(shè)計(jì)、定崗定編、定職定責(zé)。

76.商業(yè)制度體系建設(shè)

根據(jù)不同商業(yè)企業(yè)的管理的特點(diǎn)和需要，制定商業(yè)企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度和管理辦法，有效地控制和管理商業(yè)企業(yè)的各個(gè)崗位、程序、環(huán)節(jié)和各方面的工作，確保管理的有序、規(guī)范。

77.商業(yè)流程設(shè)計(jì)

對(duì)現(xiàn)代商業(yè)的商品流、票據(jù)流、資金流、信息流進(jìn)行合理地設(shè)計(jì)，確保流通環(huán)節(jié)的簡(jiǎn)潔、規(guī)范和通暢。

78.商業(yè)招商招租

為商業(yè)企業(yè)提供主力店、次主力店、國(guó)內(nèi)外品牌的招商、精品店鋪招商及配套功能區(qū)的招商。

7.商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理

根據(jù)不同商業(yè)項(xiàng)目的規(guī)模、業(yè)態(tài)和定位，導(dǎo)入我們自主開發(fā)的商業(yè)管理模式，對(duì)商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行全面、有效的經(jīng)營(yíng)管理。

80.商業(yè)營(yíng)銷策劃

根據(jù)商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和經(jīng)營(yíng)狀況，進(jìn)行商業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、策略制定、廣告及營(yíng)銷推廣方案的實(shí)施，進(jìn)行文化營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、CS整合營(yíng)銷。

81.商業(yè)管理診斷

針對(duì)商業(yè)企業(yè)在不同的管理階段存在的問題進(jìn)行調(diào)查分析、診斷研究并提供問題解決方案、管理模式設(shè)計(jì)、管理升級(jí)。

82.消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查

對(duì)商業(yè)項(xiàng)目所在的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、商業(yè)經(jīng)營(yíng)及競(jìng)爭(zhēng)狀況、居民的購(gòu)買力及消費(fèi)水平、商品品牌資源及人們的消費(fèi)行為進(jìn)行專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查，為商業(yè)項(xiàng)目的功能規(guī)劃、業(yè)態(tài)定位、市場(chǎng)定位、以及為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略、發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)。

83.品牌代理

為國(guó)內(nèi)外知名品牌制定品牌拓展計(jì)劃、推廣計(jì)劃，進(jìn)行品牌形象設(shè)計(jì)，提供國(guó)內(nèi)、外知名品牌的銷售管理或代理服務(wù)。

84.商業(yè)連鎖發(fā)展規(guī)劃

研究各類業(yè)態(tài)的商業(yè)連鎖發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合國(guó)內(nèi)實(shí)際情況，建立各類專業(yè)連鎖店的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)和規(guī)范運(yùn)作體系。

85.商業(yè)市場(chǎng)調(diào)查

對(duì)商業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、商業(yè)經(jīng)營(yíng)、各商場(chǎng)的商品布局、物業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行全面的專業(yè)調(diào)查，并提交專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，有效地指導(dǎo)商業(yè)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)及市場(chǎng)定位和規(guī)劃設(shè)計(jì)。

86.功能規(guī)劃設(shè)計(jì)

根據(jù)商業(yè)企業(yè)的整體規(guī)模、市場(chǎng)現(xiàn)狀、開發(fā)目標(biāo)，進(jìn)行項(xiàng)目的功能定位、功能布局以及各功能項(xiàng)目的關(guān)聯(lián)性控制。

87.商業(yè)業(yè)態(tài)定位

根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)條件和商業(yè)項(xiàng)目的規(guī)模、面積、物業(yè)現(xiàn)狀，進(jìn)行業(yè)態(tài)定位及市場(chǎng)定位，科學(xué)的確定項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)形態(tài)和目標(biāo)市場(chǎng)。

88.樓層定位

根據(jù)商業(yè)項(xiàng)目的面積、形狀、層數(shù)，合理確定各樓層的商品經(jīng)營(yíng)類別、面積、區(qū)位，確定各樓層服務(wù)設(shè)施的配套及分布。

89.動(dòng)線設(shè)計(jì)

對(duì)商業(yè)企業(yè)的客流動(dòng)線、物流動(dòng)線、人流（員工）動(dòng)線、車流交通進(jìn)行平面和立體的設(shè)計(jì)。

90.環(huán)境設(shè)計(jì)

對(duì)商業(yè)企業(yè)的室內(nèi)共享空間、燈光效果、商業(yè)氛圍、購(gòu)物環(huán)境以及外立面、外廣場(chǎng)、櫥窗、廣告位進(jìn)行設(shè)計(jì)和咨詢。

91.一次裝修咨詢

對(duì)商業(yè)項(xiàng)目一次裝修中的天、地、柱、墻、暖通、給排水、強(qiáng)電、弱電、消防、安防、廣播、配套設(shè)施方面的設(shè)計(jì)、建設(shè)進(jìn)行顧問咨詢。

92.二次商裝指導(dǎo)管理

對(duì)二次商裝過程中的柜臺(tái)、貨架、壁柜、LOGO、燈光、道具等進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)、專業(yè)指導(dǎo)和規(guī)范管理。

第三篇：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃全程

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃全程

商業(yè)地產(chǎn)招商策劃

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)定位策略

【開業(yè)前】

1、前期的市場(chǎng)調(diào)查和分析；

2、項(xiàng)目策劃和招商推廣：

（1）、商場(chǎng)定位；

（2）、形象包裝；

（3）、商場(chǎng)布局設(shè)計(jì)；

（4）、目標(biāo)商戶組合；

（5）、租金或分成比例之?dāng)M定；

（6）、招商推廣策略制定和實(shí)施。

吸引目標(biāo)商戶進(jìn)場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)零空置率，是提高租金水平或分成比例的前提。

【開業(yè)后】

1、商品定價(jià)體系，屬商品定位，涉及到庫(kù)存/配送體系管理；

2、品類/品牌/商戶組合，屬經(jīng)營(yíng)定位，涉及到服務(wù)管理；

3、促銷策略，屬管理定位，涉及到品質(zhì)管理；

4、形象推廣策略，屬形象定位，涉及信息系統(tǒng)和硬件設(shè)施管理。破解

一、兌現(xiàn)成功的一塊籌碼

市場(chǎng)調(diào)研：定位核心

調(diào)研種類 :所需資料/研究范圍

商圈研究 :對(duì)項(xiàng)目所在商圈作出基礎(chǔ)研究，另找出商圈的輻射范圍、營(yíng)業(yè)品種、人流狀況及交通狀況

消費(fèi)者研究:對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、收入、偏好及其購(gòu)買力等做調(diào)研投資客戶研究 :對(duì)投資客戶所投資的商鋪?zhàn)骰菊{(diào)研，如營(yíng)業(yè)時(shí)間、業(yè)績(jī)、鋪面狀況等

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究 :包括競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目面積、經(jīng)營(yíng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)者研究等

1、商圈研究

（1）、城市發(fā)展?fàn)顩r：包括GDP指數(shù)、人口分布、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等。

（2）、項(xiàng)目所在區(qū)域商貿(mào)狀況：商品交易狀況、恩格爾系數(shù)（恩格爾系數(shù)＝食物支出金額÷總支出金額）、居民收入、業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)等。

（3）、人流研究：垂直人流和水平人流。研究范圍包括：人流量、停留時(shí)間、每次消費(fèi)對(duì)不同類別的需求（吃喝玩樂）等。

（4）、交通狀況：途徑本項(xiàng)目的地鐵站、公交車線路、停車場(chǎng)等。

（5）、商圈輻射范圍：包括一級(jí)商圈、次級(jí)商圈輻射范圍，商圈內(nèi)的其他競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目等。

2、終端消費(fèi)者研究

（1）、消費(fèi)習(xí)慣：考慮南北區(qū)域的差異性，不同宗教，不同民族，不同年齡、性別等。

（2）、逛商場(chǎng)頻度：影響商場(chǎng)人流的關(guān)鍵。

（3）、偏好商場(chǎng)：包括尋找出消費(fèi)者偏愛程度高的商場(chǎng)吸引點(diǎn)，及其原因。

（4）、對(duì)項(xiàng)目商圈評(píng)價(jià)：包括區(qū)域商品價(jià)格，對(duì)商場(chǎng)滿意度等。

3、投資客戶研究

（1）、經(jīng)營(yíng)范圍：找出研究范圍包括百貨店，大連鎖店或快餐集團(tuán)的個(gè)別需要。

（2）、投資動(dòng)向：包括投資類型、租金范圍及交納方式等。

（3）、商圈內(nèi)商鋪經(jīng)營(yíng)狀況：包括經(jīng)營(yíng)特色、營(yíng)業(yè)時(shí)間、營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)等。

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究

（1）、競(jìng)爭(zhēng)者基本狀況：包括資金實(shí)力、性質(zhì)、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等。

（2）、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目：包括面積、特色、經(jīng)營(yíng)范圍、業(yè)態(tài)、主要客戶、輻射范圍等。

破解

二、點(diǎn)石成金的魔方

商業(yè)地產(chǎn)定位操作系統(tǒng)是由以下七個(gè)子系統(tǒng)組成：

目標(biāo)市場(chǎng)定位、商場(chǎng)功能定位、商場(chǎng)業(yè)態(tài)定位、商場(chǎng)形象定位、經(jīng)營(yíng)方式定位、商場(chǎng)特色定位、商場(chǎng)規(guī)模定位。

商場(chǎng)定位操作流程（略）

商業(yè)地產(chǎn)招商策劃

系統(tǒng)一、市場(chǎng)定位操作

1、區(qū)域定位：對(duì)區(qū)域商圈范圍的分析，尋找商場(chǎng)需求空白點(diǎn)空間范圍；

2、客戶群定位：在商圈范圍確定之后，根據(jù)區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)，確定客戶群；

3、超級(jí)消費(fèi)群定位：通過對(duì)消費(fèi)者的市場(chǎng)細(xì)分，最終確定消費(fèi)群。其中商場(chǎng)消費(fèi)群分析分三個(gè)層次：

層次

1、顧客的基本情況層次：包括性別、年齡、文化程度、職業(yè)、婚姻狀況及經(jīng)濟(jì)收入等自然屬性和社會(huì)屬性的特征指標(biāo)，在統(tǒng)計(jì)分析中稱為社會(huì)學(xué)因素；

層次

2、行為反映層次：主要調(diào)查顧客在商場(chǎng)消費(fèi)的一般行為狀況；層次

3、動(dòng)機(jī)層次：主要調(diào)查顧客對(duì)商場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量的認(rèn)可情況。系統(tǒng)

二、功能組合定位操作

主要四大功能：購(gòu)物、休閑、娛樂、服務(wù)

1、特色定位

（1）、大眾化定位：收益穩(wěn)定，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小。

（2）、特色化定位：商場(chǎng)特色主題和特色服務(wù)。

2、商場(chǎng)業(yè)態(tài)定位

主要考慮：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)群結(jié)構(gòu)、需求動(dòng)向等因素。

第四篇：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃與招商運(yùn)營(yíng)

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃與招商運(yùn)營(yíng)

【課程背景】

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)是一個(gè)涉及全產(chǎn)業(yè)鏈的開發(fā)過程，包括：金融模式、商業(yè)模式、商業(yè)設(shè)計(jì)、商業(yè)運(yùn)營(yíng)等各個(gè)環(huán)節(jié)。在全產(chǎn)業(yè)鏈模式下，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)是從前期項(xiàng)目定位到后期運(yùn)營(yíng)管理的全程一體化流程，每個(gè)階段和環(huán)節(jié)均會(huì)碰到很多難題，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，各個(gè)環(huán)節(jié)之間才能進(jìn)行有效串聯(lián)、銜接、配合。

【培訓(xùn)對(duì)象】房地產(chǎn)企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等公司決策層領(lǐng)導(dǎo)⑵房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理等⑶房地產(chǎn)顧問公司、房地產(chǎn)傳媒機(jī)構(gòu)的相關(guān)負(fù)責(zé)人

【課程大綱】

商業(yè)地產(chǎn)的策劃定位

1、商業(yè)地產(chǎn)的基本知識(shí)

1）商業(yè)地產(chǎn)的概念、范疇及業(yè)態(tài)類型

2）不同商業(yè)地產(chǎn)業(yè)態(tài)產(chǎn)品的開發(fā)運(yùn)營(yíng)模式和營(yíng)利模式 3）商業(yè)地產(chǎn)的策劃定位與招商運(yùn)營(yíng)管理的關(guān)系

2、項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研

1）宏觀經(jīng)濟(jì)狀況調(diào)查與分析 2）目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查與分析 3）競(jìng)爭(zhēng)者分析

4）項(xiàng)目所在商圈分析與研究

3、商業(yè)定位建議 1）經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位 2）經(jīng)營(yíng)品牌定位

3）經(jīng)營(yíng)特色與服務(wù)專長(zhǎng)定位 4）價(jià)格定位 5)目標(biāo)客戶定位

4、建筑規(guī)劃建議

1）整體項(xiàng)目開發(fā)思想及建筑規(guī)劃建議

2）產(chǎn)品定位及業(yè)態(tài)布局規(guī)劃（總體布局、建筑結(jié)構(gòu)、建筑平面、步行街）3）建筑物整體形態(tài)、風(fēng)格及外立面風(fēng)格建議

4）項(xiàng)目營(yíng)業(yè)空間經(jīng)營(yíng)規(guī)劃布局、商鋪分割及功能配套 5）項(xiàng)目物業(yè)的業(yè)態(tài)技術(shù)規(guī)范、商用設(shè)施設(shè)備配置建議 6）項(xiàng)目交通組織規(guī)劃及動(dòng)線規(guī)劃 7）項(xiàng)目空間營(yíng)造、景觀及環(huán)境建議

8）建筑方案設(shè)計(jì)及施工圖設(shè)計(jì)階段的溝通和評(píng)審 ?

5.制定營(yíng)銷戰(zhàn)略和招商運(yùn)營(yíng)策略 1）制定本項(xiàng)目整體發(fā)展戰(zhàn)略 2）項(xiàng)目主題定位及功能定位 3）項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合及品牌組合深化 4)項(xiàng)目市場(chǎng)推廣組合策略 5）主力店招商政策和策略

6）制定有利于實(shí)現(xiàn)最大盈利目標(biāo)的整體招商策劃方案 6.項(xiàng)目投資測(cè)算及財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)分析

1）項(xiàng)目整體可行性財(cái)務(wù)分析、投資估算

2）對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品租售留進(jìn)行財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)，導(dǎo)出總收益匡算結(jié)果及敏感性分析 3）項(xiàng)目資金計(jì)劃、總收益及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

4）項(xiàng)目業(yè)態(tài)落位及租售留損益對(duì)項(xiàng)目本體資金安全的影響 核心要點(diǎn)：項(xiàng)目整體定位及建筑設(shè)計(jì)與后期業(yè)態(tài)匹配及商戶落位的一體化策劃，貫穿投資分析及商業(yè)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)，合理配置資源計(jì)劃，制定應(yīng)對(duì)措施，執(zhí)行事前控制前端控制。

商業(yè)地產(chǎn)的招商運(yùn)營(yíng)

1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商管理及執(zhí)行 1）招商團(tuán)隊(duì)組建及培訓(xùn)

2）招商定位復(fù)核、經(jīng)濟(jì)效益分析及商戶落位圖調(diào)整 3）制定租金價(jià)格體系，確定相關(guān)租賃條件及費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)

4）制定招商計(jì)劃、品牌策略及針對(duì)不同商戶資源的招商策略 5）建立招商標(biāo)準(zhǔn)流程，制作招商整體租務(wù)文件 6）項(xiàng)目招商及營(yíng)銷平面制作及推廣活動(dòng) 7）商裝設(shè)計(jì)、營(yíng)業(yè)設(shè)施配套及一次裝修方案

8）招商工作的合同管理及客戶資料管理、招商工作動(dòng)態(tài)調(diào)整 9）項(xiàng)目不同功能物業(yè)經(jīng)營(yíng)模式建立

10）不同功能物業(yè)分支管理團(tuán)隊(duì)組建及績(jī)效考核 11）商戶二次裝修、空間營(yíng)造規(guī)范及物業(yè)管理方案

2、項(xiàng)目開業(yè)統(tǒng)籌及運(yùn)營(yíng)管理體系

?

核心要點(diǎn)：招商和運(yùn)營(yíng)是商業(yè)物業(yè)建設(shè)及使用的最終價(jià)值實(shí)現(xiàn)，以價(jià)值設(shè)計(jì)、價(jià)值運(yùn)營(yíng)的理念進(jìn)行統(tǒng)籌安排，具體需要在招商過程中進(jìn)行資源的精細(xì)化配置，租售留安排符合市場(chǎng)需求，也符合項(xiàng)目資產(chǎn)管理戰(zhàn)略目標(biāo)，達(dá)到穩(wěn)場(chǎng)旺場(chǎng)，可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的目的。

張志東老師

--曾任中糧凱萊副總經(jīng)理

--主管中糧大悅城中國(guó)項(xiàng)目物業(yè)運(yùn)營(yíng),城市綜合體負(fù)責(zé)人

? 住建部 中國(guó)房地產(chǎn)研究會(huì) 主任專家委員；

? 全國(guó)知名實(shí)戰(zhàn)商業(yè)地產(chǎn)操盤手；

? 上海復(fù)旦大學(xué)商業(yè)地產(chǎn)研究所研究員；

? 房地產(chǎn)、物業(yè)管理領(lǐng)域客戶服務(wù)專家；

? 中國(guó)房地產(chǎn)策劃師聯(lián)誼會(huì) 首席培訓(xùn)專家； ? 清華、北大、復(fù)旦、交大等房地產(chǎn)總裁班； ? MBAEMBA班特邀教授； ? 曾任中糧凱萊副總經(jīng)理

曾任中糧置業(yè)凱萊高管參與《大悅城》城市綜合體運(yùn)營(yíng)工作。

并參與過、《君隆廣場(chǎng)》、《星耀五洲》《中遠(yuǎn)萬和城》等大型項(xiàng)目的顧問工作。

從1999年開始從事企業(yè)培訓(xùn)工作，富而又精深的知識(shí)結(jié)構(gòu)，形成了張老師深入淺出、間隔變換、疏密相間、融洽統(tǒng)一的授課風(fēng)格。

有上千小時(shí)的授課經(jīng)驗(yàn)。善于利用成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，針對(duì)中國(guó)學(xué)員在工作中的培訓(xùn)需求設(shè)計(jì)、實(shí)施有效的培訓(xùn)計(jì)劃。

他的授課風(fēng)格獨(dú)特，擅長(zhǎng)在最短的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)建理想的學(xué)習(xí)環(huán)境和氛圍，培養(yǎng)學(xué)員自信心，激勵(lì)他們有效而獨(dú)立地工作。

作為奧運(yùn)會(huì)服務(wù)支持單位成員張志東先生為水立方的會(huì)務(wù)服務(wù)提供了專業(yè)的指導(dǎo)贏得了美譽(yù)。

教育經(jīng)歷：

2001-2002：中澳MBA-La-torba大學(xué)，主修MBA課程 1986-1989 ：北京藝術(shù)設(shè)計(jì)院，主修工藝雕塑專業(yè)

2002-2003 ：國(guó)際房地產(chǎn)協(xié)會(huì)，獲得國(guó)際注冊(cè)物業(yè)管理經(jīng)理

參與編制出版著作：《房地產(chǎn)策劃師》勞動(dòng)和社會(huì)保障部國(guó)家職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)及教材、主講教師

職業(yè)生涯：

現(xiàn)為清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力《房地產(chǎn)總裁班》客座講師--北大縱橫商學(xué)院高級(jí)講師--曾任中糧凱萊副總經(jīng)理

--主管大悅城中國(guó)項(xiàng)目物業(yè)運(yùn)營(yíng)、城市綜合體

2008年6月-2009年5月：戴德梁行（天津）總物業(yè)經(jīng)理，主管項(xiàng)目星耀五洲城市綜合體；君龍廣場(chǎng)駐場(chǎng)經(jīng)理。

2007年12月-2008年6月北京達(dá)文中澳有限公司總經(jīng)理助理

2004年-2007年4月興達(dá)集團(tuán)東方夏威夷別墅項(xiàng)目,富達(dá)購(gòu)物中心項(xiàng)目管理顧問 2002年3 月-2004年11月雨林房地產(chǎn)公司 總經(jīng)理助理

1999年12 月-2002年2月北京萬通鼎安國(guó)際公司（中國(guó)）總裁助理、萬通大廈執(zhí)行總經(jīng)理。

優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域課程：

《商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)定位、招商策略及運(yùn)營(yíng)管理》 《商業(yè)地產(chǎn)定位規(guī)劃、招商策略與租務(wù)管理》 《招商致勝策略》

《商業(yè)物業(yè)運(yùn)營(yíng)管理》

《房地產(chǎn)金牌客戶服務(wù)》

《購(gòu)物中心服務(wù)品質(zhì)提升》 《商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)全價(jià)值鏈模式》 《地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)地位的品質(zhì)管理》 《二三線城市商業(yè)地產(chǎn)盈利模式》 《購(gòu)物中心精細(xì)化管理實(shí)操》 《購(gòu)物中心的招商策略及談判》

《購(gòu)物中心規(guī)劃設(shè)計(jì)與業(yè)態(tài)規(guī)劃案例剖析》

《商業(yè)地產(chǎn)（城市綜合體）項(xiàng)目定位與推廣及招商策略》 《房地產(chǎn)客戶心理分析與客戶關(guān)系管理》

《商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營(yíng)的成果體系及要點(diǎn)實(shí)操訓(xùn)練班》等

主要操盤的項(xiàng)目：

天津星耀五洲 11000畝 綜合業(yè)態(tài) 旅游休閑高爾夫、酒店、大型商業(yè)廣場(chǎng)、別墅等高端樓盤 中糧大悅城系：天津大悅城、上海大悅城、西單大悅城 中遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋國(guó)際城 君隆廣場(chǎng) 城市綜合體（威斯丁酒店、公寓）富達(dá)購(gòu)物中心、凱博風(fēng)尚購(gòu)物廣場(chǎng) 匯豐廣場(chǎng)等大型商業(yè)項(xiàng)目

主要服務(wù)的客戶：

保利、國(guó)貿(mào)、中遠(yuǎn)、神化集團(tuán)、中國(guó)鋼鐵科技集團(tuán)、凱萊、中糧、首鋼、萬科物業(yè)、仲量聯(lián)行、戴德梁行、達(dá)文中澳、奧運(yùn)水立方、星耀集團(tuán)、興達(dá)集團(tuán)、香港新世界《武漢》物業(yè)公司、萬通鼎安國(guó)際物業(yè)、方城物業(yè)、中關(guān)村玉淵潭商務(wù)科技園區(qū)等多家知名企業(yè)提供技術(shù)支持。

出版作品：

作為《中國(guó)房地產(chǎn)策劃師》專家編寫了教材及認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。

授課照片分享：

第五篇：商業(yè)地產(chǎn)招商經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

1、執(zhí)行集團(tuán)、公司制定的招商策略及方向

招商的定位、策略方針、招商政策是不可以隨意更改的，它的解釋是唯一性的，要求全體招商人員要一個(gè)聲音、一個(gè)口徑，并熟記于心。

2、招商工作要以結(jié)果、數(shù)據(jù)說話

招商是一項(xiàng)艱苦的工作，但招商是否成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)，就是是否按時(shí)完成預(yù)定目標(biāo)（結(jié)果），這是一項(xiàng)不要苦勞只要功勞的工作。

3、招商過程中要堅(jiān)決執(zhí)行集團(tuán)、公司管理制度，按照集團(tuán)、公司招商計(jì)劃開展工作

即決心最重要，招商前的計(jì)劃與責(zé)任，招商過程中的檢查與監(jiān)督，招商后期的總結(jié)與獎(jiǎng)懲。

1）招商工作要有至招商工作截止前的整體工作計(jì)劃,并有月、周、日工作計(jì)劃，所有分期計(jì)劃不能與總計(jì)劃脫鉤分離或與總計(jì)劃有任何違備的地方，同時(shí)招商部所有人員都要承擔(dān)相應(yīng)的招商責(zé)任，即負(fù)責(zé)某某區(qū)域（城市）、某某品類或某個(gè)專業(yè)市場(chǎng)的招商；

2）招商工作除嚴(yán)格按整體計(jì)劃堅(jiān)決執(zhí)行外，還要根據(jù)招商中遇到的實(shí)際情況和問題進(jìn)行反饋，招商領(lǐng)導(dǎo)要不斷監(jiān)督和檢查整體計(jì)劃執(zhí)行情況，計(jì)劃責(zé)任人的工作落實(shí)情況，在其間如發(fā)現(xiàn)計(jì)劃沒有被按期、按內(nèi)容實(shí)施，招商領(lǐng)導(dǎo)要馬上給予調(diào)整和糾正，以保證招商工作計(jì)劃正確實(shí)施。招商工作是一項(xiàng)分步連接緊密的工作，如果其中一項(xiàng)或一個(gè)步驟出現(xiàn)偏差或按期不能完成都將會(huì)使整個(gè)招商工作最終失敗，為此招商過程中的檢查、監(jiān)督和及時(shí)調(diào)整、修正是招商工作貫徹實(shí)施的保障；

3）招商工作的總結(jié)不僅僅是指整個(gè)招商工作宣告完成的總結(jié)，更是在招商工作過程中的每一段及時(shí)進(jìn)行總結(jié)，提出前段招商工作中值得肯定的以及必須糾正的問題，針對(duì)部題要提出一套以上的解決辦法以供選擇，形成共識(shí)意見后，形成下一步招商工作的計(jì)劃及注意的問題并貫徹到每一位招商人員身上，以杜絕此類問題再次發(fā)生，提高今后招商工作的效率，以免再走彎路，同時(shí)對(duì)前段招商工作中招商人員的工作完成情況對(duì)照招商個(gè)人完成指標(biāo)，進(jìn)行及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)和處罰，即及時(shí)提取招商業(yè)績(jī)提成，針對(duì)完成招商任務(wù)并有超額完成的招商人員可再給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)或?qū)ξ窗雌谕瓿烧猩倘蝿?wù)指標(biāo)并借口連篇的招商人員給予經(jīng)濟(jì)上的處罰，直至按末尾淘汰制解聘；樂活地產(chǎn)圈歡迎您（微信:深悅會(huì)）

4、招商要靠一支訓(xùn)練有素的團(tuán)隊(duì)的集體力量來完成

1）招商負(fù)責(zé)人是整個(gè)招商團(tuán)隊(duì)的核心，他要有熟練的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和良好的協(xié)調(diào)管理能力，他要承上啟下，也就是要把公司高層對(duì)整體招商戰(zhàn)略、策略、深遠(yuǎn)意義搞清楚，尤其是要善于理解、吃透、貫徹招商總體策略，并組織全體招商人員按招商計(jì)劃實(shí)施，期間隨時(shí)監(jiān)督或檢查計(jì)劃的實(shí)施情況，以保證按時(shí)保質(zhì)完成招商任務(wù)；

2）在招商隊(duì)伍中要培養(yǎng)業(yè)務(wù)精英，提升帶動(dòng)、分解完成招商任務(wù)，使團(tuán)隊(duì)根據(jù)招商需要能隨時(shí)調(diào)整?？梢园颜麄€(gè)招商團(tuán)隊(duì)根據(jù)招商實(shí)際工作需要分成若干小組，以業(yè)務(wù)精英帶領(lǐng)各個(gè)小組，各小組在招商過程中再根據(jù)招商業(yè)績(jī)?cè)倥囵B(yǎng)、發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)精英，以此循環(huán)帶動(dòng)，從而提高整個(gè)招商隊(duì)伍的整體招商經(jīng)驗(yàn)和素質(zhì)；

3）業(yè)務(wù)培訓(xùn)要定期、不定期進(jìn)行，培訓(xùn)要有實(shí)操性，要以在招商實(shí)踐中能解決問題為目的。培訓(xùn)中要盡量采取互動(dòng)式進(jìn)行，如選兩位招商人員就電話營(yíng)銷進(jìn)行互問式模擬，使模擬人、被模擬人都能如身臨其境，以提高培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)效果同時(shí)訓(xùn)練招商人員的現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力。以及對(duì)招商工作經(jīng)驗(yàn)、招商業(yè)務(wù)知識(shí)的靈活運(yùn)用以提高他們的綜合招商能力；

4）在招商過程中，整個(gè)招商隊(duì)伍要始終保持高昂的斗志和激情，招商負(fù)責(zé)人要有維持和調(diào)動(dòng)、提升激情和斗志的能力，要經(jīng)常與招商人員進(jìn)行各種方式的溝通和交流，要懂得及時(shí)消除招商人員內(nèi)部產(chǎn)生的矛盾，即產(chǎn)生矛盾的根源和解決的方法，給招商人員強(qiáng)調(diào)整個(gè)招商工作不是靠一個(gè)特別有能力的人或者一個(gè)特別能按時(shí)完成招商任務(wù)的小組來完成的，你再能干也只能完成整個(gè)工作的一部分，所以要求同存異，相互協(xié)作，以保證共同完成任務(wù)。

5、招商速度是招商過程的基本保障

招商工作決不僅僅是市場(chǎng)運(yùn)作前期單純的工作任務(wù)，還與商鋪銷售、市場(chǎng)人氣氛圍的提升都密切相關(guān)，招商工作做好就能相應(yīng)提高場(chǎng)內(nèi)商鋪、商住的出租率及場(chǎng)內(nèi)的人氣氛圍，從而促進(jìn)商鋪的銷售及銷售款的及時(shí)回籠，極大的提高購(gòu)房準(zhǔn)業(yè)主的購(gòu)房信心，也會(huì)拉動(dòng)入場(chǎng)商戶的商品銷售，穩(wěn)定商戶的情緒，增加商戶的流動(dòng)資金，即招商工作做好其它上述問題就會(huì)迎刃而解，而這些問題會(huì)不斷由于各種原因惡化，所以招商速度的快慢就是解決場(chǎng)內(nèi)所有問題的關(guān)鍵和基本保障，因此招商工作一旦展開，必須保持連貫性，絕不能中間停頓，要做到一氣呵成。

二、招商對(duì)象應(yīng)具備的基本條件

把優(yōu)質(zhì)的業(yè)戶招入市場(chǎng)，不僅能保障前期招商質(zhì)量（按時(shí)簽合同、交保證金及租金），同時(shí)為今后市場(chǎng)的良好運(yùn)營(yíng)、業(yè)內(nèi)口碑及業(yè)戶自身的生存打下良好的基礎(chǔ)，為此招商業(yè)戶需要具備以下條件：

1、對(duì)入場(chǎng)前期的租金、保證金、水電費(fèi)、流動(dòng)資金等有最基本的承受能力。

試想，在市場(chǎng)如此低廉的租金標(biāo)準(zhǔn)下，一個(gè)連基本租金、水電費(fèi)都付不起的廠商進(jìn)入市場(chǎng)能對(duì)市場(chǎng)今后的發(fā)展包括他自身起到作用嗎？我們市場(chǎng)是商業(yè)運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)，是靠管理和服務(wù)換取租金的自負(fù)贏虧的商業(yè)企業(yè)，不是福利院，更不是難民營(yíng)，業(yè)戶不具備基本的租金承受能力，絕不能招其入場(chǎng)；

2、要有基本的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，有一定的營(yíng)銷思路。樂活專業(yè)地產(chǎn)圈歡迎您（微信:深悅會(huì)）

有過經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)特別是有過經(jīng)銷入場(chǎng)產(chǎn)品的業(yè)戶與無經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的業(yè)戶一般有著本質(zhì)的區(qū)別。有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)戶懂得即使是成熟的大市場(chǎng)在目前國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，場(chǎng)內(nèi)業(yè)戶也是三分之一贏利、三分之一持平經(jīng)營(yíng)、三分之一虧損，那么何況是我們剛具規(guī)模、部分區(qū)段開業(yè)的市場(chǎng)呢？所以有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)戶在懂得市場(chǎng)發(fā)展規(guī)率的前提下，會(huì)積極與市場(chǎng)配合同時(shí)能充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，自己找市場(chǎng)、找銷路。絕不只會(huì)靠在大市場(chǎng)的身上，要求該業(yè)戶自己付出的卻要由大市場(chǎng)來承擔(dān)一切，我們大市場(chǎng)是買家、賣家聚集的載體和平臺(tái)，絕不是入場(chǎng)業(yè)戶的保姆；

3、有與市場(chǎng)共度前期經(jīng)營(yíng)困難的思想準(zhǔn)備。

只要有基本經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的業(yè)戶都會(huì)懂得：一個(gè)剛開業(yè)，初步形成的市場(chǎng)，必須要經(jīng)過兩三年以上的過渡運(yùn)營(yíng)期才能走向成熟，才能有穩(wěn)定的場(chǎng)內(nèi)業(yè)戶和穩(wěn)定的銷售渠道及不斷提升的人氣氛圍，為此前期進(jìn)入市場(chǎng)的業(yè)戶一定要有市場(chǎng)共渡難關(guān)的思想準(zhǔn)備和戰(zhàn)勝眼前困難的信心和決心，對(duì)那些想一進(jìn)市場(chǎng)就掙大錢、永遠(yuǎn)不會(huì)虧錢的業(yè)戶，我們也堅(jiān)決不要招其入場(chǎng)；

4、不做“坐商”做“行商”的勤奮和勇氣。

任何一個(gè)新興的市場(chǎng)在剛開始的時(shí)候都不具備人氣優(yōu)勢(shì)，如果業(yè)戶進(jìn)入市場(chǎng)后靠坐等客戶上門來做生意是肯定不行的，這就需要客戶：

1）主動(dòng)走出市場(chǎng)，去尋找客戶，上門推銷。入場(chǎng)業(yè)戶如果覺得只要自己在大市場(chǎng)投資設(shè)店、顧客、客戶就可迎門那是極其錯(cuò)誤的，現(xiàn)在的市場(chǎng)傾向已轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，只有積極主動(dòng)走出大市場(chǎng)才能有更好的銷路，才能更好的生存。所以入場(chǎng)業(yè)戶要自己兼做或有業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員在大市場(chǎng)周邊區(qū)域或城市進(jìn)行產(chǎn)品推銷，從而熟悉周邊同行業(yè)市場(chǎng)情況，擴(kuò)大銷售范圍，挖掘潛力消費(fèi)市場(chǎng)；

2）找準(zhǔn)客戶源，重點(diǎn)尋求批發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶。業(yè)戶要知道、熟知自己經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能、適用范圍，價(jià)格優(yōu)勢(shì)等，對(duì)應(yīng)自己的產(chǎn)品來找準(zhǔn)客戶源和消費(fèi)人群，在走出大市場(chǎng)的前提下不要漫天的去推銷自己的產(chǎn)品，要找對(duì)、找準(zhǔn)重點(diǎn)客戶源，特別是能批發(fā)團(tuán)購(gòu)的重點(diǎn)客戶。打個(gè)比方：如茶葉業(yè)戶應(yīng)該在大市場(chǎng)外尋找相應(yīng)的團(tuán)購(gòu)客戶，如茶葉批零店、酒店、大企業(yè)（饋贈(zèng)禮品、員工福利）、政府機(jī)關(guān)等等；

3）用各種辦法與重點(diǎn)客戶交往，“先做朋友后做生意”。我們的業(yè)戶要通過上門與客戶積極交往，可多方面接觸只要產(chǎn)品合適，可以先贈(zèng)送樣品或試用，以此方式讓客戶了解產(chǎn)品性能并逐步建立感情，要使業(yè)戶懂得要想產(chǎn)品銷售好，與客戶的感情的聯(lián)絡(luò)和加深是第一位的，與重點(diǎn)客戶更是如此，人都是感情動(dòng)物都是講感情的，如果客戶覺得是在購(gòu)買及使用朋友的產(chǎn)品，就不僅僅把產(chǎn)品看作單一的商品，而是在購(gòu)買商品后獲得的安全信任感及幫助、照顧朋友生意的滿足感，這樣客戶得到的將是商品的功能充分享用及感情升華的雙重滿足； 4）要與客戶做長(zhǎng)期的交往，通過老客戶發(fā)展新客戶。做生意絕不是一錘子買賣，一定要與客戶建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系，即使沒有生意來往時(shí)也要定期的通過上門拜訪、電話交流或其它別的方式（電子郵件、QQ、手機(jī)短信等）與客戶溝通，更要通過穩(wěn)定老客戶來不斷的發(fā)展新客戶，因?yàn)榭蛻糸g一個(gè)口碑的傳遞要?jiǎng)龠^十次登門拜訪新客戶的效果，業(yè)戶要學(xué)會(huì)在生意上要推而廣之、廣而推之，以客戶帶客戶滾動(dòng)擴(kuò)大銷售額；

三、只期望給業(yè)戶免租金、給予業(yè)戶過多的優(yōu)惠政策來完成招商任務(wù)最終只能使招商失敗樂活地產(chǎn)圈歡迎您（微信:深悅會(huì)）

1、為了按期完成招商任務(wù)，僅靠免租金招入的業(yè)戶（甚至是入場(chǎng)后長(zhǎng)時(shí)間交不上租金的業(yè)戶），肯定是既無資金實(shí)力又無經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的中小業(yè)戶，他們絕大部分往往不僅自己生意做不好，還拉幫結(jié)伙給市場(chǎng)找各種各樣的麻煩及制造各種事端，平時(shí)只會(huì)一味指責(zé)市場(chǎng)不做為，甚至在合同期外以各種理由拒絕退場(chǎng)，這樣的業(yè)戶（應(yīng)該根本不能稱其為業(yè)戶，也根本不是正經(jīng)的經(jīng)商者）進(jìn)場(chǎng)后幾乎不承擔(dān)任何費(fèi)用，他們又會(huì)以各種非正常方式和手段退場(chǎng)，這樣對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)內(nèi)正常經(jīng)營(yíng)的業(yè)戶及意向進(jìn)入市場(chǎng)的準(zhǔn)業(yè)戶都會(huì)造成極其不良的影響，對(duì)于這批業(yè)戶的招商結(jié)果肯定以失敗為告終，對(duì)這批業(yè)戶的經(jīng)營(yíng)結(jié)果也以失敗為告終，所以堅(jiān)決不能招入市場(chǎng)，這樣的業(yè)戶寧缺勿濫。

2、另外，堅(jiān)決不要給所謂的大客戶（意向大面積經(jīng)營(yíng)的業(yè)戶）、有帶動(dòng)性的業(yè)戶給予租金政策上的任何優(yōu)惠，要堅(jiān)決執(zhí)行已經(jīng)制定的招商租金執(zhí)行政策，即使其不斷的討價(jià)還價(jià)，不斷的試探，我們要堅(jiān)決的給予回絕，不要有任何猶豫和余地，只有我們堅(jiān)定了態(tài)度，才能使他們斷了任何念頭，使其中仍可進(jìn)入市場(chǎng)的業(yè)戶在盡短時(shí)間內(nèi)簽約進(jìn)場(chǎng)，以致繳納租金和保證金。退一步說，只有在對(duì)方正真簽約或交納租金時(shí)根據(jù)實(shí)際情況和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)對(duì)上述業(yè)戶在宣傳、裝修期、運(yùn)營(yíng)推廣上給予一定的變通，以保持租金政策的全場(chǎng)統(tǒng)一性。

四、怎樣才算是招商工作完成

只有業(yè)戶租金（保證金）到位、店面裝修完成、足夠的商品進(jìn)場(chǎng)布貨才算是此戶招商工作的基本完成，招商過程中，業(yè)戶的變數(shù)隨時(shí)可能發(fā)生，簽訂合同絕不是招商工作完成，必須上述三項(xiàng)工作同時(shí)完成才算是真正完成。我們的招商人員往往認(rèn)為經(jīng)過艱苦的招商，只要業(yè)戶簽了合同就可以長(zhǎng)舒一口氣，認(rèn)為招商工作已經(jīng)完成，大功告成了，實(shí)際上這真只是萬里長(zhǎng)征才走完第一步。因?yàn)殡m然我們與業(yè)戶簽訂的是具有法律效力的入場(chǎng)合同，合同中也有相應(yīng)條款對(duì)業(yè)戶的違約提出了應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，但是在實(shí)際情況中我們市場(chǎng)方真的沒有過多的精力或者必要去追究部分的、某些的違約業(yè)戶責(zé)任，所以我們只有用在實(shí)際工作中最有效果的“軟鎖鏈”即租金、保證金的真正入賬來制約業(yè)戶，這才是硬道理！因?yàn)橹挥凶寴I(yè)戶真正的掏出錢來付給市場(chǎng)，他才能真正承擔(dān)對(duì)市場(chǎng)的責(zé)任，才會(huì)真正在意這次與市場(chǎng)合作的機(jī)會(huì)。

那么是否交了錢就最后完成招商工作了呢？不是，下一步還要積極努力的督促其盡快進(jìn)場(chǎng)裝修，因?yàn)樵S多家居裝飾材料品類的賣場(chǎng)是必須要裝修的，只有經(jīng)過裝修才能更好的渲染環(huán)境、烘托產(chǎn)品，使產(chǎn)品以最佳效果展示在客戶、顧客面前。很多簽約并已交租金的業(yè)戶往往在入場(chǎng)裝修時(shí)還要進(jìn)行觀望，在這種情況下，我們要首先想辦法使某些大業(yè)戶、有帶動(dòng)性的業(yè)戶、經(jīng)銷較大品牌的業(yè)戶首先入場(chǎng)裝修，造成場(chǎng)內(nèi)緊迫開業(yè)的氣氛，這樣就會(huì)帶動(dòng)那些尚在猶豫的簽約業(yè)戶快速入場(chǎng)裝修，并以這些業(yè)戶的裝修來帶動(dòng)更多的小業(yè)戶、小品牌業(yè)戶的入場(chǎng)裝修。簽約業(yè)戶入場(chǎng)開始裝修即將結(jié)束，我們的招商人員就可以認(rèn)為招商工作最后完成了，可以高枕無憂了嗎？還不是，因?yàn)闃I(yè)戶還沒有完成最后的入場(chǎng)工作——即足夠的商品陳列和展示以及相應(yīng)的倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)存。在業(yè)戶裝修開始時(shí)，我們招商人員就要催促業(yè)戶聯(lián)系廠家發(fā)貨或聯(lián)系相應(yīng)品牌的貨源，總之每步工作都要提前考慮好，并做到胸有成竹。

我們知道在招商過程中業(yè)戶的心態(tài)和行動(dòng)會(huì)不斷的受同類業(yè)戶即各種因素的影響，會(huì)出現(xiàn)猶豫、觀望、徘徊甚至半途退場(chǎng)，在整個(gè)環(huán)節(jié)中任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都會(huì)導(dǎo)致招商的失敗，所以只有上述三個(gè)要素全部完成，才標(biāo)志著該次招商的最終完成。但是千萬不要忘記市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的開始也是另外一種形式的招商的開始。市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)不好，下一步的招商必受嚴(yán)重的影響，所以說運(yùn)營(yíng)也是招商，招商工作會(huì)永遠(yuǎn)伴隨著市場(chǎng)的發(fā)展過程中。

五、家居、裝飾材料等品類招商需具備的知識(shí)及有效辦法

1、熟悉現(xiàn)有業(yè)態(tài)情況。樂活地產(chǎn)圈歡迎您（微信:深悅會(huì)）

家居、裝飾材料類基本上是南方以廣東（家具、家居飾品、窗飾、布藝家紡、燈飾、陶瓷衛(wèi)浴潔具）、福建（家具、陶瓷衛(wèi)浴、石材、水暖）、江浙（家具、小商品、五金、家紡）為生產(chǎn)基地，北方基本上以河北（家具、板材、服裝百貨）、山東（家具、板材、陶瓷衛(wèi)?。?、遼寧（家具、陶瓷衛(wèi)浴、小百貨）為生產(chǎn)基地，銷售方式大部分以廠家招入各地經(jīng)銷商、代理商進(jìn)行推廣分區(qū)銷售，重點(diǎn)地區(qū)如有成熟的大型批發(fā)市場(chǎng)，廠家也會(huì)組團(tuán)進(jìn)入，形成區(qū)域直銷點(diǎn)及倉(cāng)儲(chǔ)基地，輻射周邊城市。如家具的北方集散地在河北香河，江浙的集散地在江蘇的蠡口，廣東的集散地在順德（中檔）。如地板的集散地主要在浙江的南潯，陶瓷的集散地南方在廣東的佛山，北方在山東的淄博及遼寧的法庫(kù)。

2、要熟悉各招商地區(qū)相關(guān)品類的行業(yè)協(xié)會(huì)，建立良好的關(guān)系。

我們要積極的通過與招商地區(qū)的行業(yè)協(xié)會(huì)如家具協(xié)會(huì)、裝飾材料協(xié)會(huì)、建材行業(yè)協(xié)會(huì)、建筑裝飾業(yè)管理協(xié)會(huì)等積極主動(dòng)聯(lián)系，特別要與其會(huì)長(zhǎng)或秘書長(zhǎng)建立良好暢通的關(guān)系，但千萬不要過多期望協(xié)會(huì)的幫助有實(shí)質(zhì)性的效果，因?yàn)樾袠I(yè)協(xié)會(huì)對(duì)我們這樣尋求幫助的市場(chǎng)見怪不怪、習(xí)以為常，所以我們最后還是要靠自己完成招商任務(wù)，但是協(xié)會(huì)可以在市場(chǎng)信息及周邊行業(yè)情況、行業(yè)廠商負(fù)責(zé)人基本情況上會(huì)對(duì)我們有一定的幫助，在與各行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)接觸過程中，在尋求幫助的過程中，一定要注意給予對(duì)方相應(yīng)的利益承諾，并在其幫助真正有效果后我們也要真正的予以兌現(xiàn)，以利于今后的再次合作和贏得好的業(yè)內(nèi)口碑。

3、要積極的與招商的相應(yīng)品類的專業(yè)媒體及行業(yè)記者建立合作關(guān)系。

我們要多方尋找在招商品類中較有影響的專業(yè)報(bào)刊、雜志，并與其進(jìn)行保持緊密的聯(lián)系，特別是要與其中的專版記者建立朋友般的友誼，這樣我們可以通過花費(fèi)一定的廣告費(fèi)在專業(yè)的媒體上刊登廣告，使在短時(shí)間內(nèi)在所招商的行業(yè)內(nèi)宣傳市場(chǎng)、擴(kuò)大知名度，發(fā)布招商信息，使專版記者在所屬版面及欄目上給予新聞報(bào)道的形式宣傳我市場(chǎng)，以很小的花費(fèi)甚至無費(fèi)用的為市場(chǎng)做宣傳，而以新聞報(bào)道和文章寫實(shí)的方式介紹我們市場(chǎng)會(huì)更加易于讓行業(yè)內(nèi)同仁接受。

4、招商人員要較深入了解招商品類在全國(guó)和各區(qū)域的基本概況。還以家具為例：

1）廣東為全國(guó)中高檔板式、軟體家具生產(chǎn)基地，擁有近10萬家大中小型企業(yè)，其中深圳和東莞為高檔家具生產(chǎn)和銷售基地，尤其是深圳近年與香港家具企業(yè)聯(lián)手后取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，家具的品質(zhì)及銷售堪稱全國(guó)之最；東莞厚街家具企業(yè)實(shí)力雄厚，占據(jù)了國(guó)內(nèi)高端家具銷售市場(chǎng)的半壁江山；順德的龍江及樂從以生產(chǎn)中檔軟體、板式家具為主，并擁有全國(guó)最大的家具展示中心——樂從家具博覽中心；廣州主要是除家具為主要生產(chǎn)品類外，還涵蓋了家紡、布藝、窗飾、家居飾品等生產(chǎn)品類。

2）四川為全國(guó)的視聽柜、沙發(fā)、床墊等中高檔家具生產(chǎn)基地，主要集中在成都及重慶周邊地區(qū)，造就了一批以全友、掌上明珠、雙虎、好風(fēng)景、南方、天子、喜洋洋、金茂等為領(lǐng)頭羊的全國(guó)知名品牌，這些品牌主要目標(biāo)是占領(lǐng)全國(guó)二三線城市50%以上的終端市場(chǎng)。

3）此外廣東中山市大涌、江蘇寧波、浙江溫州為全國(guó)紅木家具生產(chǎn)基地；

4）廣東中山市古鎮(zhèn)為全國(guó)燈飾生產(chǎn)基地，占據(jù)了全國(guó)燈飾、花燈70%以上的市場(chǎng)銷售份額；

5）浙江省安吉為全國(guó)辦公家具生產(chǎn)基地，遼寧大連為全國(guó)實(shí)木家具生產(chǎn)基地，河北石家莊為北方板式家具生產(chǎn)基地；

6）江蘇的紅星.美凱龍、月星家具為全國(guó)家具連鎖企業(yè)主力店；北方的家世界、東方家園、居然之家、藍(lán)景麗家為北方建材、裝飾材料、家具連鎖超市；英國(guó)的百安居、德國(guó)的歐倍德、瑞典的宜家家居為在全國(guó)重點(diǎn)一二線城市開設(shè)連鎖分店的家居建材超市的國(guó)外企業(yè)；樂活地產(chǎn)圈歡迎您（微信:深悅會(huì)）

5、搜集招商地區(qū)的展會(huì)信息進(jìn)行展會(huì)招商。

要了解展會(huì)的信息有：是展銷會(huì)還是展覽會(huì)、主辦承辦單位是誰、展會(huì)面積有多大、都有什么品類、參展商數(shù)量等，尤其注意一般展會(huì)第一天最有效果。通過參加展會(huì)能直接與各地廠家和經(jīng)銷商接觸，搜集到大量的客戶資料，并通過展會(huì)對(duì)行業(yè)有著充分的認(rèn)識(shí)，是了解行業(yè)現(xiàn)狀的一個(gè)最佳窗口和平臺(tái)，可以使招商工作更具有目標(biāo)性和針對(duì)性。

通過參加展會(huì)還能直接將我市場(chǎng)的招商信息直接傳達(dá)給參展企業(yè)或者是前來參觀的企業(yè)、經(jīng)銷商和采購(gòu)商，對(duì)市場(chǎng)的招商和運(yùn)營(yíng)擁有巨大的推動(dòng)作用。

6、重點(diǎn)鎖定招商區(qū)域和品類，快速完成找商任務(wù)。

一般來講，如需快速招商，填充招商區(qū)域，盡量要以周邊地區(qū)廠家或城市內(nèi)檔次品類相匹配的市場(chǎng)為招商對(duì)象?？紤]到成本及目前全國(guó)專業(yè)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，再結(jié)合本市場(chǎng)的特點(diǎn)，一般先從市場(chǎng)周邊地區(qū)作為重點(diǎn)招商區(qū)域，如果本地資源豐富，可以從本地開始進(jìn)行突破，先引入本地商戶然后再遠(yuǎn)近結(jié)合。如果本地資源極少，則需先從市場(chǎng)外圍引入，并選擇行業(yè)生產(chǎn)基地為重點(diǎn)突破區(qū)域，這樣工作就有了重心，全體招商人員圍繞著這一重心，齊心協(xié)力，將首仗打好，通過以點(diǎn)帶面，最后全面開花，使整個(gè)招商任務(wù)圓滿完成。