第一篇：商務談判的特點和溝通在談判中的作用

商務談判的特點和溝通在談判中的作用

商務談判除了具有一般的談判的特征外，還有自己的特點：

(1)以獲得經濟利益為基本目的。不同的談判者參加談判的目的是不同的。外交談判涉及國家利益；政治談判關系的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要關系敵對雙方的安全利益；而商務談判則是以獲取經濟利益為基本目的，在滿足經濟利益的前提下，才涉及其他非經濟利益。在商務談判中談判者都比較注意談判的成本、效率和效益，所以人們通常以經濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否，而不講經濟效益的商務談判就失去了價值和意義。

(2)以價格談判為核心。商務談判中價值的表現形式——價格。它最直接反映談判雙方利益，談判雙方在其他利益中的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，并通過價格升降而得到體現，但是在商務談判中一方面要以價格為中心，堅持自己利益，一方面又不能僅僅局限于價格，還要拓寬思路設法從其他利益因素上爭取應得的利益。中華考試論壇

(3)注重合同條款的嚴密性和準確性。商務談判的結果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同體現的，合同條款實質上反映了各方的權利和義務，合同條款的嚴密性和準確性是保證談判獲得各種利益的前提。如果擬定合同條款時，談判者掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴密、合理、合法．結果被談判對手在條款措辭上略施小計就掉進陷阱，不僅把到手的利益喪失殆盡．而且還要為此付出沉重的代價。因此在商務談判中，談判不僅要重視口頭上的承諾，而且要重視條款的嚴密性和準確性。

溝通在談判中也起到了不可替代的作用。

為什么有的人一開口就能抓住對方的注意力，怎樣才能一下子把話說到對方心坎里？這就需要運用到語言的藝術，用溝通作為橋梁，了解別人所想，促使商業(yè)談判的順利完成。從心理學角度來分析，對話中一問一答的語言形式并不值得關注，更為重要的是在對話交流的過程中，所形成的人際關系上的均衡力量。

在商務談判中經常會遇到各種各樣的情況，需要我們及時采取最佳的方式進行溝通交流，以達到我們的目標。所以永遠不要忘記溝通的目標，也不要輕視溝通的每一個細節(jié)。在溝通過程中不要害怕沉默、冷場。要敢于問別人問題，問得越多掌握的信息就越多，就越能控制局面。

溝通是一門很基本卻很大的學問，在談判中務必擁有敘事清晰、論點明確，證據充分的語言表達，能夠有力地說服對方，以取得雙方諒解，協(xié)調雙方的利益。首先應準確無誤地陳述談判的意圖，尋找對方能接受的談話起點，即尋求與對方思想上的共鳴。最后說服對方，確保談判的成功。

總之，溝通也是一個人職業(yè)素養(yǎng)、專業(yè)知識、經驗閱歷等等綜合的體現，在商務談判中有著舉足輕重的地位以及作用。

第二篇：溝通技巧在商務談判中的作用

溝通技巧在商務談判中的作用

商務談判課程，讓我掌握了商務談判中的一些基本理論和技巧。但印象最深的還是談判中與他人的溝通與交流，需要一定的技巧與智慧。書上寫到溝通中申明價值可以使我們了解談判雙方的各自需求；創(chuàng)造價值可以使我們達到雙贏的目的；克服障礙使我們順利達成協(xié)議。

溝通不僅讓彼此都各有所需，也能清楚準確的明白各自的想法，能使談判進程更加順暢。把談判用“交談中判斷,判斷中交流”來詮釋，這無疑是做銷售,做生意,與人交往中必須具備的，因此談判中的正確的溝通與交流十分重要。

談判是雙方智慧，心理,耐力的較量。他不同于賽跑，賽跑是誰先跑到終點誰就贏；他不同于演講,演講是激情感染氛圍,獲得掌聲就是贏。談判中的溝通要具備實力,需要敏銳的思維，更要具備技巧，和選擇好的方式。怎么樣開口說話，才能讓別人聽得進去？不管一個人的意愿再大、點子再怎么好，如果無法成功與別人溝通，一切都是枉然。溝通的重要性無庸置疑，溝通更是企業(yè)領導人的一個關鍵能力。

溝通又分為語言溝通跟非語言溝通兩種方式。與人溝通都需要有個好的開場白，只有開始吸引了對方的注意力，提起對方的興趣，才能與對方進行下一步深入的交流。因此開場白是大開局面的關鍵,良好的開始是成功的一半。美國傳播學家艾伯特梅拉比安曾提出一個公式；信息的全部表達=7%語調+38%聲音+55%肢體言。我們把聲音和肢體語言都作為非語言交往的符號，那么人際交往和銷售過程中信息溝通就只有7%是由言語進行的，而大部分則是由非語言構成的，由此可以看出非語言溝通的重要性。

語言溝通的開場白有兩種方式，一是迂回方式:一般是談判開始不要直接設計到談判的主題，為談判鋪墊良好的交流氛圍。巧妙的寒暄或藝術的贊美是最好的開場白,比如: 閑談公司的經營怎樣?贊美辦公室裝修的漂亮或贊美對方是一位有魅力的領導等等。通過這些放松的話題可以自然導如主題。二是直接方式：用開門見山的方式直接告訴對方自己來的目的和想法，讓對方一聽就明白。這種方式一般在時間緊迫或非常熟悉的情況應用。但要求具備一定的心理素質，一定的氣質，甚至一定的霸氣。而自己要保持一份心態(tài)是,我跟你談是給你機會給你面子。

非語言溝通又主要體現在以下幾個方面，一是目光，目光接觸，是人際間最能傳神的非言語交往。“眉目傳情”、“暗送秋波”等成語形象說明了目光在人們情感的交流中的重要作用。在銷售活動中，聽者應看著對方，表示關注；而講話者不宜再迎視對方的目光，除非兩人關系已密切到了可直接“以目傳情”。講話者說完最后一句話時，才將目光移到對方的眼睛。這是在表示一種詢問“你認為我的話對嗎？”或者暗示對方“現在該論到你講了”。在人們交往和銷售過程中，彼此之間的注視還因人的地位和自信而異。推銷學家在一次實驗中，讓兩個互不相識的女大學生共同討論問題，預先對其中一個說，她的交談對象是個研究生，同時卻告知另一個人說，她的交談對象是個高考多次落第的中學生。觀察結果，自以為自已地位高的女學生，在聽和說的過程都充滿自信地不住地凝視對方，而自以為地位低的女學生說話就很少注視對方。在日常生活中能觀察到，往往主動者更多地注視對方，而被動者較少迎視對方的目光。二是衣著，談判桌上，人的衣著也在傳播信息與對方溝通。意大利影星索菲亞·羅蘭說：“你的衣服往往表明你是哪一類型，它代表你的個性，一個與你會面的人往往自覺地根據你的衣著來判斷你的為人?！币轮旧硎遣粫f話的，但人們常在特定的情境中以穿某種衣著來表達心中的思想和建議要求。在銷售交往中，人們總是恰當地選擇與環(huán)境、場合和對手相稱的服裝衣著。談判桌上，可以說衣著是銷售者“自我形象”的延伸擴展。同樣一個人，穿著打扮不同，給人留下的印象也完全不同，對交往對象也會產生不同的影響。美國有位營銷專家做過一個實驗，他本人以不同的打扮出現在同一地點。當他身穿西服以紳士模樣出現時，無論是向他問路或問時間的人，大多彬彬有禮，而且本身看來基本上是紳士階層的人；當他打扮成無業(yè)游民時，接近他的多半是流浪漢，或是來找火借煙的。外貿知識。三是體勢，達芬·奇曾說過，精神應該通過姿勢和四肢的運動來表現。同樣，銷售與人際往中，人們的一舉一動，都能體現特定的態(tài)度，表達特定的涵義。銷售人員的體勢會流露出他的態(tài)度。身體各部分肌肉如果繃得緊緊的，可能是由于內心緊張、拘謹，在與地位高于自己的人交往中常會如此。推銷專家認為，身體的放松是一種信息傳播行為。向后傾斜15度以上是極其放松。人的思想感情會從體勢中反映出來，略微傾向于對方，表示熱情和興趣；微微起身，表示謙恭有禮；身體后仰，顯得若無其事和輕慢；側轉身子，表示嫌惡和輕蔑；背朝人家，表示不屑理睬；拂袖離去，則是拒絕交往的表示。我國傳統(tǒng)是很重視在交往中的姿態(tài)，認為這是一個人是否有教養(yǎng)的表現，因此素有大丈夫要“站如松，坐如鐘，行如風”之說。在日本，百貨商場對職員的鞠躬彎腰還有具體的標準：歡迎顧客時鞠躬30度，陪顧客選購商品時鞠躬45度，對離去的顧客鞠躬45度。在商務談判中，一定要把握溝通的時機。祝福要在當場表達，當別人達成某種成果時，最好當場坦率地加以稱贊。如果你想「現在很忙，以后再說吧。下次見到他的時候，再告訴他吧！」把贊美延后，你會被視為是嫉妒他人的成功、沒有自信的人。錯過時機的恭喜，不只無法傳達你的心意，甚至會被當作是諷刺或社交辭令。注意要比期限還早，有些事情確實是要花時間去做的，但是迅速的響應，會提高別人對你的信賴。就算聽到錄音機訊息、或是收到傳真的時候，只要一句「我知道了，詳細情況明天再談」就可以了，只要盡早給對方答復就可以了。

商務談判的溝通過程實際還包括許多其他的方式與技巧。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達成的。接觸,交流,辨析,提案，這套流程我們想必已經非常熟悉了。不過我們常會覺得實際中同客戶進行溝通非常的困難，理由諸如“他們實在不能理解”、“他們太主觀了”等等。因此，我認為學習了商務談判這門理論課，對于我們來說還遠遠不夠，我們需要學更多的知識，尤其是社會上的閱歷和工作上的經驗，這樣才能真正在談判中運用溝通，在溝通中談判。

第三篇：淺析模擬談判在國際商務談判中的作用

淺析模擬談判在國際商務談判中的作用

摘要：模擬談判是指在正式談判開始以前，企業(yè)組織有關人員(既可以是談判小組的成員，也可以是企業(yè)內部的其他人員)對本場談判進行預演或彩排，它的目的是通過模擬對手在既定場合下的種種表現和反應，來檢查業(yè)已制定好的談判方案在實施中可能產生的效果，以便及時進行修正和完善。因此，模擬談判等于整個談判的成敗有著至關重要的作用

關鍵字：模擬談判如何 作用

在現代企業(yè)的商務談判中，特別是在重大的、關系到企業(yè)根本利益的活動中，模擬談判的地位日益受到重視?？梢哉f，誰在談判前認真地進行了模擬，誰就掌握了先機，就有可能在正式談判過程中處于優(yōu)勢地位。如德國商人在商場上是以嚴謹縝密而著稱于世的，不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，也不論是大型復雜的談判還是小型簡單的談判，德國商人總是以一種不可辯駁的權威面目出現，而他們也常常能牢牢地控制著談判桌上的主動權，這在很大程度上要歸功于他們對模擬談判的重視。對于德國商人來講，事先演練某場談判是一個必然的程序，他們往往是對談判中可能會發(fā)生的小事都作了周密的準備，對談判中對手可能會發(fā)難的問題也都擬定了詳細的答案。這就很自然地增強了其談判實力，為談判的勝利奠定了基礎。模擬談判的作用主要有以下三點：

（一）模擬談判可以使談判人員及時發(fā)現和彌補談判方案中的漏洞

作為對談判具有戰(zhàn)略指導意義的談判方案，它一方面是根據企業(yè)所掌握的有關信息，另一方面則是根據企業(yè)有關人員的經驗、假設和判斷而制定的。而這些假設、判斷是否正確，是很值得檢驗的，否則，等到正式談判時再發(fā)現這些假設的錯誤，就為時太晚了，所以，通過模擬談判的舉行，我方人員就可以在“實戰(zhàn)”中一一檢驗事先對有關事物的假設，并對根據假設而制定的有關策略的實施效果進行評估，一旦發(fā)現問題，及時地加以修正。同時，我方談判人員在擬定談判方案時，也不可能把所有會發(fā)生的情況都考慮進去，“掛萬漏一”的情況時有發(fā)生，而這“一”也許就是導致本企業(yè)失敗的原因。模擬談判則能在很大程度上避免這種情況的發(fā)生，通過模擬當時的客觀形勢，模擬對手的種種反應，模擬我方人員的對策，可以使談判方案盡量地達到客觀、實際，從而使其真正具有可行性和指導性。

（二）模擬談判可以使企業(yè)從眾多方案中選擇最佳方案

為某場談判所制定的方案往往不止一個，那么，究竟選用哪一個呢?如果不進行模擬談判，只憑有關人員的假設、估計和經驗，是很難達到最優(yōu)化的。例如，A企業(yè)準備和對手進行機械設備買賣的談判，對于A企業(yè)而言，報價從15000元／臺—20000元／臺都具有相當可觀的利潤。他們制定了兩個談判方案，甲方案為先報20000元／臺，根據對方反應再慢慢往下降，底線是15000元/臺；乙方案則為報價15000元／臺(這也是市場上同類產品的平均價格)，以后在價格問題上不再讓步。企業(yè)領導斟酌再三，認為為了顯示誠意，給對方留下一個良好的印象，也為以后雙方的長期合作打好基礎，沒有必要在報價時摻有大量的水分，因而決定選用乙方案。但是，在內部模擬談判時卻發(fā)生了意想不到的情況。雖然“對方談判人員”已經知道這是一個比較公平合理的價格，但還是強烈要求我方人員把價格降低一點，而我方已經是底線價格了，再讓步則其自身利潤水平會大受影響，故不愿再調整價格，雙方

就此陷入僵局。在事后的總結會上，當負責談判的領導問扮演“對手”的人員為何一定要堅持壓價時，才了解到這是一種談判心理在作怪。其實他們也知道市場上普遍就是這個價格，但總認為一開始就接受我方的報價，好像明顯在談判的氣勢上輸了一籌，同時，也體現不出自身的談判能力和水平，因此，要千方百計地迫使我方降價，甚至甘愿冒談判破裂的危險。得知這一情況后，乙方案的缺陷也就不言自明了：它忽略了對手的談判心理。一般而言，對方是不肯心甘情愿地接受我方的第一次報價的，總要力爭討價還價，而我方為了顯示誠意過低地報價，反倒使自身沒有什么回旋的余地，很難滿足對方的心理需求，所以，談判很容易陷入僵局。最后，企業(yè)決定選用甲方案，這個方案的第一次報價雖然高了些，但雙方肯定會討價還價的，只要企業(yè)能守住底線，在讓步過程中對方反而會有一種滿足感和成就感。這就是模擬談判對選擇方案的優(yōu)化作用。

（三）模擬談判可以鍛煉我方談判人員的實戰(zhàn)能力

長期以來，我國的企業(yè)很少意識到模擬談判的實戰(zhàn)性，而把參加實際談判作為鍛煉新手、提高其能力和水平的機會，殊不知這種鍛煉方式常常會使企業(yè)付出高昂的代價。由于談判人員對談判技巧不熟悉，準備不充分，對對手的有關反應茫然無知，很容易造成談判人員的精神緊張或隨便應付，從而造成失誤。若出現這種局面，一方面會受到對方輕視，使對方感到我方無談判誠意；另一方面則會給對方以可乘之機，使其利用我方弱點，任意擺布我方，從而降低了談判的成功率，給我方造成不必要的損失。

模擬談判則可以很好地彌補這一點，通過逼真的演練，可以使我方人員在不用顧慮失敗的情況下(即使我方失敗也不會帶來實質性的利益損失)，以放松的心情去適應談判氣氛，謀劃談判策略。通過一次次地扮演自己、扮演對手或觀察別人的排練，不斷地改進自己的談判技能，及時糾正發(fā)現的問題，俗話說：“臺上一分鐘，臺下十年功?！敝v的也正是這個道理。有的專家建議，有條件的企業(yè)應用攝像機把談判過程記錄下來，以便談判人員從中發(fā)現并改善自己在語言、表情、動作方面的不適之處，有利于其塑造令人信服、欽佩、尊敬的儀表舉止，為團隊乃至企業(yè)樹立良好的形象。

總之，模擬談判是準備過程中不可或缺的一部分，是談判能否成功的先決條件，只有做好模擬談判才能準確把握對方心里，使己方長久處于有利地位

【參考文獻】(1)百度文庫

班級：2010級市場營銷試本十四班

姓名：劉永紅

準考證號：012610502597

第四篇：禮儀在商務談判中的作用

商務禮儀

禮儀在商務談判中的作用

摘要：隨著經濟的多元化發(fā)展，商務活動也日益增多，商務談判就成為了必要。商務談判作為商務活動的起點,對交易的成功發(fā)揮著重要作用。促使商務談判成功的因素很多，但禮儀在談判中卻占有十分重要的作用。因此，禮儀在商務活動中也日趨重要起來，在國際貿易與經濟高速發(fā)展的今天,對從事商務談判的人來說,學習掌握其理論知識與技能策略是極其必要的。本文主要從商務禮儀在社會的重要性，闡述商務禮儀在談判中的作用，以及在談判中應如何加強對商務禮儀的學習，從而促進談判的成功。

【關鍵詞】：商務禮儀，談判，作用

【Abstract】: With the diversification of the economy, business activities are also increasing.So, business negotiation become necessary.As the beginning of the business activities, it is really important in trade.Though there is a number of factors influnence on the business negotiation, etiquette plays an important role in the negotiations.Corresponding, etiquette in the business activities has becone more and more important.Today, with the international trade and economic development rapidly, it is extremely necessary to learn to master the theoretical knowledge and skills strategy for the people who engage in business negotiations.In this paper, from business etiquette in society, the importance of business etiquette in the negotiations described the role, as well as in the negotiations on how to enhance the learning business etiquette, thereby contributing to the success of the negotiations.【Keywords】: business etiquette, negotiation, role

縱觀全球各大企業(yè)的總體水平及發(fā)展趨勢，凡在業(yè)績上有重大突破的企業(yè)無不以培養(yǎng)員工素質作為首要課題。員工素質的高低會直接從其所從事的商業(yè)活動中體現出來，而在所有的商務活動中，商務談判無疑是最能夠給企業(yè)帶來巨大經濟利益的商務活動。因此，員工在談判中的言、行，即在談判中的禮儀便是員工素質的最好體現。通過研究商務禮儀在商務談判中的作用，就可以促使企業(yè)重視并培養(yǎng)員工素質，借以提高企業(yè)的整體素質，加強企業(yè)在市場上的競爭力。

商務禮儀

一、禮儀和商務談判的概述

禮儀是指人們在社會交往中由于受歷史傳統(tǒng)、風俗習慣、宗教信仰、時代潮流等因素而形成，既為人們所認同，又為人們所遵守，是以建立和諧關系為目的的各種符合交往要求的行為準則和規(guī)范的總和?？偠灾Y儀就是人們在社會交往活動中,應共同遵守的行為規(guī)范和準則。

商務談判是指在國際或國內的商務活動中不同的利益主體，為了達成某項交易，而就交易的各項條件進行溝通、合作、協(xié)商的過程。同時，商務談判也是一種在對外經濟貿易的活動中普遍存在的一種十分重要的經濟活動，是調整和解決不同國家和地區(qū)政府，以及商業(yè)機構之間不可避免的經濟利益沖突的必不可少的一種手段。

二、商務禮儀的基本特征

第一：規(guī)范性。規(guī)范者標準也。是標準化要求。商務禮儀的規(guī)范是一個輿論約束，與法律約束不同，法律約束具有強制性。

吃自助餐--多次少取，幾次都可以，喝咖啡時調匙的使用，替別人介紹的先后順序，不分男女，不分老少，工作中是平等的，先介紹主人，后介紹客人，理論上講叫做客人有優(yōu)先了解權，這是客人致上的體現。

第二：區(qū)分對象，因人而異。就是對象性，跟什么人說什么話，引導者和客人的順序，客人認識路時，領導和客人走在前面，不認識路時你要在左前方引導。宴請客人時優(yōu)先考慮的問題是什么？便宴優(yōu)先考慮的應該是菜肴的安排。要問對方不吃什么，有什么忌諱的，不同民族有不同的習慣，我們必須尊重民族習慣、民族禁忌、宗教禁忌，商務上講叫吃特色、吃文化、吃環(huán)境。

第三：技巧性。比如商務談判標準位置排列問題？官方活動和政務禮儀傳統(tǒng)做法遵行三項基本原則：前面的人高于后排，中央高于兩側，左側高于右側。但是涉外交往中國際慣例正好相反，右高左低。

三、商務禮儀在談判中的作用

（一）禮儀在商務談判進行前的作用

人際關系是公司的重要財產,與客戶會晤時留下的第一印象,往往影響到日 2

商務禮儀

后兩者之間的關系。如果客戶來你的公司拜訪,你應盡量到接待室迎接客戶,再一起走到辦公室,如果有可能,盡量派人到機場或車站去接。如果是初次見面,在一步之距時,以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人你應先遞上名片表示急于認識的誠意。在收下對方的名片之后,應看一遍對方的姓名、職稱以示尊重,看完后應將名片慎重地放進皮夾或名片夾中。

商務談判之前首先要確定談判人員,雙方談判代表的身份、職務。談判代表要有良好的綜合素質,談判前應整理好自己的儀容儀表,穿著要整潔、正式、莊重。男士應整潔干凈,穿西服、打領帶,顯得莊重大方;女士穿著應穩(wěn)重,宜化淡妝,切忌花哨艷麗。布置談判會場宜采用長方形或橢圓形談判桌。

（二）禮儀在商務談判中的作用

1.有利于營造良好的談判氛圍，拉近雙方的關系，繼而提高談判的成功率。良好的禮儀氛圍是談判成功的重要條件。一個企業(yè)，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，想對方之所想，急客戶之所急，就會使客戶感到你是有誠意的，愿意同你合作。在一個相對寬松和諧的氛圍中談判，就會拉近雙方關系。更有利于談判的順利進行。

2．體現著商務人員的個人素養(yǎng)，有助于樹立企業(yè)的良好形象。

企業(yè)員工的素質是企業(yè)綜合實力的一個很重要的體現形式，每個員工都代表著企業(yè)的形象。商務人員在往往通過對方的儀容、儀表、儀態(tài)來判斷對方的可靠程度，進而對其企業(yè)進行評估。因此，在商務談判中，雙方人員高尚的情操，恰當的舉止，淵博的知識，得體的禮遇，都會給對方留下深刻的印象，并對企業(yè)產生好感，減少談判的阻力，增加交易成功的保證系數。

3.有助于加深雙方的理解和增進友誼，并為長期合作打下堅實的基礎。商務活動絕不是孤立的、一次性的。企業(yè)間的持久的、良好的合作是保證一個企業(yè)長盛不衰的重要保障之一。一名成功的商務人員，應該不僅僅放眼于一次談判的成功，而應致力于與對方和諧、融洽而又長久的發(fā)展。

4.有利于在商務談判時進行策略上的變通，更容易達到共識。

語言交際是多變的。對于言語策略來說，有多少種情景就有多少種謀略。比如：模糊語言是一種“消極禮貌”策略，但在商務談判中它還可以是一種談判策略，促成談判的順利進行。同樣的問題，如果語言的使用有欠妥當，使對方誤解 3

商務禮儀

而產生反感，就會阻礙談判的進行。相反，若是懂得語言技巧，化消極為積極，對談判的成功會有很大的助益。

談判中談判者的禮儀 1 談判者的舉止

（1）坐姿: 男士穿單排扣西服，落座后一般可以解開自己的西服扣子；雙腿分開。寬度小于雙肩寬度。女士則應該雙腿并攏。

(2)站姿：挺直、舒展、收腹、眼鏡要平視對方，嘴微閉，手臂自然下垂。正式場合不應將手插在褲袋里或交叉在胸前，更不要有下意識的小動作。男性通常可采取雙手相握、疊放在腹前的前腹式站姿;或將雙手背于身后，兩手相握的后背式站姿，雙腳可以少許叉開，與肩部同寬為限。女性的主要站姿為前腹式，但是雙腿要基本并攏，腳位應與服裝相適應，穿緊身短裙時，腳跟靠近，交帳分開呈“V”狀或“Y”狀;穿禮服或者旗袍時，可雙腳微分。

（3）行姿：行走時，應抬頭，身體重心稍前傾，挺胸收腹，上體正直，雙肩放松，兩臂自然前后擺動，腳步輕而穩(wěn)。談判者的談吐

（1）我方發(fā)言后應留一定空間供對方發(fā)表意見，切忌喋喋不休，一自我為中心。

（2）對方發(fā)言時應認真傾聽，不要表現出心不在焉的樣子。

（3）要善于聆聽對方談話，不要輕易打斷對方發(fā)言，即使有不同意見，也應等對方發(fā)言完再講。

（4）交談時應使用禮貌用語，如：謝謝，請，對不起等。（5）交談時不能出現傷害對方的言語。

（三）禮儀在商務談判進行后的作用

在商務談判進行后的階段便是簽約階段，禮儀在簽約階段也發(fā)揮著重要的作用。由于各國、各地的風俗習慣不同，對于這一階段也要特別注意。文本的傳遞、簽約的順序、禮節(jié)性的握手、成功后的慶祝等都透露著修養(yǎng)和禮儀。通過注重這些禮儀，會讓對方感覺到你對此次合作的重視并且會給對方留下深刻的印象，有助于促成長期的合作。簽約儀式上，雙方參加談判的人員都應出席，共同進入會場，雙方致意握手，一起入座。雙方都應有助簽人員，分立在各自一方代表簽約 4

商務禮儀

人外側，其余排列站在各自代表身后。助簽人員應協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表在及己方文本上簽字，然后由助簽人員相互交換，再在對方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，相互握手，祝賀合作成功，其他人員也應致意祝賀。

總而言之，隨著社會的發(fā)展，禮儀已成為現代社會經濟交往的必需，對商務談判、商務交往具有重要的作用?？突f：“一個成功的企業(yè)，18﹪需要專業(yè)技術，82﹪需要有效的人際關系溝通”。而有效的人際關系溝通，正是建立在良好的商務禮儀的基礎上。商務禮儀在談判中起到了一個奠定基礎的作用，并且貫穿了整個談判的過程。只有認識到商務禮儀在商務談判中的重要性，明確商務禮儀在談判中的作用，并將其恰當運用于商務談判的過程之中,才能更好的保證談判的順利進行,為企業(yè)獲取更大的效益。學習商務禮儀這門課程,讓我深刻了解到了禮儀在商務談判中的巨大作用,在今后的工作中,我會非常重視禮儀的運用,用恰當得體的禮儀,出色的完成商務談判。

參考文獻：金正昆 《現代商務禮儀》 中國人民大學出版社

關彤，《禮儀社交》西北大學出版社

劉逸新，《禮儀指南》上海人民出版社

方其，馮國防，《商務談判》中國人民大學出版社 胡銳 邊一民，《現代禮儀教程》浙江大學出版社

第五篇：禮儀在商務談判中的作用

禮儀在商務談判中的作用

隨著經濟的發(fā)展,商務活動也日益增多。商務談判作為商務活動的起點,對交易的成功發(fā)揮著重要作用。在國際貿易與經濟高速發(fā)展的今天,對從事商務談判的人來說,學習掌握其理論知識與技能策略是極其必要的。本文從商務談判和禮儀的涵義和原則出發(fā),著眼于商務活動和禮儀教學,闡述商務禮儀在商務談判中的作用,從而為更好地進行商務禮儀課程教學提供幫助。本文旨在說明禮儀對商務談判的作用,以提高商務人員在商務活動中的禮儀意識,希望為商務人員在談判中注意禮儀問題提供借鑒。

禮儀是在人際交往中,以一定的、約定俗成的程序方式來表現的律己敬人的過程,涉及穿著、交往、溝通、情商等內容。從個人修養(yǎng)的角度來看,禮儀可以說是一個人內在修養(yǎng)和素質的外在表現。從交際的角度來看,禮儀可以說是人際交往中適用的一種藝術、一種交際方式或交際方法,是人際交往中約定俗成的示人以尊重、友好的習慣做法。從傳播的角度來看,禮儀可以說是在人際交往中進行相互溝通的技巧,用于表示尊重、親善和友好的首選行為規(guī)范和慣用形式?？梢源笾路譃檎斩Y儀、商務禮儀、服務禮儀、社交禮儀、涉外禮儀等五大分支。

商務談判,是國際商務活動中不同的利益主體,為了達成某筆交易,而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程?？梢哉f,商務談判是一種對外經濟貿易活動中普遍存在的一項十分重要的經濟活動,是調整和解決不同國家和地區(qū)政府,以及商業(yè)機構之間不可避免的經濟利益沖突的必不可少的一種手段。

禮儀在談判準備階段起著重要作用。人際關系是公司的重要財產,與客戶會晤時留下的第一印象,往往影響到日后兩者之間的關系。如果客戶來你的公司拜訪,你應盡量到接待室迎接客戶,再一起走到辦公室,如果有可能,盡量派人到機場或車站去接。如果是初次見面,在一步之距時,以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人你應先遞上名片表示急于認識的誠意。在收下對方的名片之后,應看一遍對方的姓名、職稱以示尊重,看完后應將名片慎重地放進皮夾或名片夾中。

商務談判之前首先要確定談判人員,雙方談判代表的身份、職務。談判代表要有良好的綜合素質,談判前應整理好自己的儀容儀表,穿著要整潔、正式、莊重。男士應整潔干凈,穿西服、打領帶,顯得莊重大方;女士穿著應穩(wěn)重,宜化淡妝,切忌花哨艷麗。布置談判會場宜采用長方形或橢圓形談判桌等等禮儀成為企業(yè)成功必不可少的步驟。

禮儀是一種行為規(guī)范,它能使人們的生活更有秩序,使人際關系更為和諧,在現代社 會的許多方面都發(fā)揮著重要的作用.從某種程度來講,禮儀不只是社會生活對個人的要求,更代表著一個民族的文明程度.注重服務禮儀或提供優(yōu)質服務,可以有效地提高商業(yè)服務行業(yè)的服務質量,進而取得朗好的服務效益,樹立良好的企業(yè)形象!注重商務禮儀越來越對現代商業(yè)行業(yè)的經營發(fā)揮重要意義。商務禮儀的意義：1.有利于建立合作關系。說話時期望受話人的贊同是人類交際過程中共同的心理需要。在利益攸關的情況下,說話人可能會表達強烈的思想情感,從而破壞雙方貿易合作關系。這時人們要盡量避免觀點不一致導致的矛盾。禮貌語言可以幫助談判雙方在意見相左時,避免矛盾產生。2.有利于策略變通。在表達方式上和使用功能上,語言交際是多變的。對于言語策略來說,同樣,有多少種情景就有多少種謀略。比如模糊語言是一種“消極禮貌”策略,但在商務談判中它還可以是一種談判策略,促成談判的順利進行。在被問及無法精確回答的問題時,一種有效的策略就是用寬泛的模糊語言來回答。模糊回答可以減少對對方面子的威脅,又給自己留出余地。3.創(chuàng)造良好氛圍,拉近雙方距離。一個企業(yè),如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶,想對方之所想,幫助對方解決困難,解決疑問,尊重對方,就會使客戶感到你是有誠意的,樂意同你打交道。在一個寬松和諧的氛圍中談判,就會自然地縮短雙方的距離,容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的結合點。4.塑造良好形象,推動交易成功。在商務談判中,交易雙方可能并不了解,而個人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見的現象:在商務活動中,一方往往通過對方的儀容儀表、舉止言談來判斷對方,并通過對方來分析他所代表的企業(yè)的可信程度,進而影響與其交往的程度。由此可見,在商務活動中,雙方人員高尚的道德情操,彬彬有禮的言談舉止,淵博的知識,得體的禮遇,都會給對方留下深刻的印象,并對企業(yè)產生好感,減少談判阻力,推動交易成功。5.加深理解,促進友誼。在商務談判中,雙方都要維護各自的經濟利益,難免會發(fā)生一些沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務活動而產生的沖突不是對抗,更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷δ硞€企業(yè)或個人的攻擊,而要把人和事區(qū)分開來。在商務談判雙方相持不下的時候,也要注意禮儀規(guī)范,通過理解和溝通,找出雙方都能接受的方案,通過交易,雙方建立友誼,成為長期的合作伙伴。即使交易不成,由于待人真誠,禮儀有加,雙方也會溝通感情,建立友誼,日后會尋找其他的合作途徑。商務談判是在人與人之間進行的,因此談判的過程又是一個人際交往的過程。6.有利于提高商務人員的個人素質。市場競爭最終是人員素質的競爭,對商務人員來說,就是商務人員的素質修養(yǎng)和個人素質表現的競爭,有助于建立良好的人際關系。交往中不懂禮貌、不懂規(guī)矩有時會 把事情搞砸。再就是用于維護形象。商務人員的形象設計很重要,因為商務人員的個人形象代表的是企業(yè)形象、產品形象、服務形象,在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國家形象。

商業(yè)禮儀包括了語言、表情、行為、環(huán)境、習慣等等，沒有人愿意因為自己在社交場合上，因為失禮而成為眾人關注的焦點，并因此給人們留下不良的印象。由此可見掌握商務禮儀在商業(yè)交往中就顯得非常必要了。所以，學習商務禮儀，不僅是時代潮流，更是提升競爭力的現實所需。對于是否懂得和運用現代商務活動中的基本禮儀，不僅反映出人們自身的素質，而且折射出企業(yè)的文化水平和經營方針。員工的一舉一動，行為舉止都時刻代表著公司的形象，因此，不管在任何社交場所下，都一定要做到約束自己，尊重他人，樹立良好的形象。

商務禮儀是在商務活動中體現相互尊重的行為準則。商務禮儀的核心是一種行為的準則，用來約束我們日常商務活動的方方面面。商務禮儀的核心作用是為了體現人與人之間的相互尊重，因而學習商務禮儀就顯得尤為重要。