第一篇：關(guān)于商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用的調(diào)查報(bào)告

關(guān)于商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用的調(diào)查報(bào)告

“禮”原是遠(yuǎn)古時(shí)期宗教祭祀儀式上的一種儀態(tài)，人類由于氏族部落社會(huì)群居而形成統(tǒng)一、規(guī)范的社會(huì)習(xí)慣，經(jīng)歷歷史更迭，“禮”一直伴隨人類文明發(fā)展而不斷變化，且與時(shí)俱進(jìn)，它對(duì)我們?nèi)粘Ｉ畹挠绊懸苍絹?lái)越深刻，到了今天我們說(shuō)的“禮”表達(dá)的意思也更為寬泛了，并由此衍生細(xì)分出了“商務(wù)禮儀”。

“商務(wù)禮儀”特指商務(wù)活動(dòng)中的禮儀規(guī)范和準(zhǔn)則，是“禮”在商務(wù)活動(dòng)中的運(yùn)用和體現(xiàn)。而商務(wù)談判既是一門(mén)科學(xué)，又是一門(mén)藝術(shù)。優(yōu)秀的談判者，不僅要求精通專業(yè)知識(shí)，掌握社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)等方面的知識(shí)，還要求通曉禮儀知識(shí)，這樣才能在談判中得心應(yīng)手，應(yīng)付自如。商場(chǎng)如同戰(zhàn)場(chǎng)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，各行各業(yè)之間、企業(yè)之間，為了自己的經(jīng)濟(jì)利益，寸利必爭(zhēng)，毫不相讓。但是商場(chǎng)畢竟不是戰(zhàn)場(chǎng)，這種競(jìng)爭(zhēng)不是真刀明槍、你死我活的拼殺，商場(chǎng)上的較量是文質(zhì)彬彬地進(jìn)行的。即使雙方有爭(zhēng)議，相持不下，一切言行也必須是彬彬有禮的。無(wú)論交易成功與否，注重禮儀都是十分重要的。禮儀在商務(wù)談判中起著重要作用。商務(wù)交往中為了互相尊重而約定俗成、共同認(rèn)可的行為規(guī)范、準(zhǔn)則和程序。由此可見(jiàn)商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用極其重要。

首先，良好的商務(wù)禮儀可以創(chuàng)造良好氛圍，拉近雙方距離。一個(gè)企業(yè)，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，想對(duì)方之所想，幫助對(duì)方解決困難，解決疑問(wèn)，尊重對(duì)方，就會(huì)使客戶感到你是有誠(chéng)意的，樂(lè)意同你打交道。在一個(gè)寬松和諧的氛圍中談判，就會(huì)自然地縮短雙方的距離，容易找到一個(gè)雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點(diǎn)。

其次，可以塑造良好形象，推動(dòng)交易成功。在商務(wù)談判中，交易雙方可能并不了解，而個(gè)人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見(jiàn)的現(xiàn)象：在商務(wù)活動(dòng)中，一方往往通過(guò)對(duì)方的儀容儀表、舉止言談來(lái)判斷對(duì)方，并通過(guò)對(duì)方來(lái)分析他（她）所代表的企業(yè)的可信程度，進(jìn)而影響與其交往的程度。由此可見(jiàn)，在商務(wù)活動(dòng)中，雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識(shí)，得體的禮遇，都會(huì)給對(duì)方留下深刻的印象，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推動(dòng)交易成功。

再者，可以加深理解，促進(jìn)友誼。在商務(wù)談判中，雙方都要維護(hù)各自的經(jīng)濟(jì)利益，難免會(huì)發(fā)生一些沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務(wù)活動(dòng)而產(chǎn)生的沖突，不是對(duì)抗，更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷?duì)某個(gè)企業(yè)或個(gè)人的攻擊，而要把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)。在商務(wù)談判雙方相持不下的時(shí)候，也要注意禮儀規(guī)范，通過(guò)理解和勾通，找出雙方都能接受的方案，通過(guò)交易，雙方建立友誼，成為長(zhǎng)期的合作伙伴。即使交易不成，由于待人真誠(chéng)，禮儀有加，雙方也會(huì)溝通感情，建立友誼，日后會(huì)尋找其他的合作途徑。商務(wù)談判是在人與人之間進(jìn)行的，因此談判的過(guò)程又是一個(gè)人際交往的過(guò)程。

人際關(guān)系在談判中往往起著十分微妙的作用道德水平低，禮儀修養(yǎng)差的人和企業(yè)，是無(wú)信譽(yù)可言的，在商場(chǎng)上很難取得成功。而如果能夠以誠(chéng)相待，尊重對(duì)方，禮儀有加，感情融洽，談判就可能取得理想的效果。因此，在談判過(guò)程的始終都應(yīng)非常注重儀。

正是由于禮儀在商務(wù)談判中有著如此重要的作用，我們?cè)谏虅?wù)談判中應(yīng)該注意的禮儀問(wèn)題也就極其重要。商務(wù)談判主要可分為談判的準(zhǔn)備階段，開(kāi)始階段，進(jìn)行階段和談后的簽約階段。談判之前首先要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的身份職務(wù)要相當(dāng)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表

第二篇：商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用

商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用

【摘要】：談判雙方人員具備良好的禮儀是商務(wù)活動(dòng)中不可缺少的素質(zhì)，也是商務(wù)活動(dòng)取得成功的基本保證。在商務(wù)談判的過(guò)程中商務(wù)禮儀顯得尤為重要。本文主要從商務(wù)禮儀在社會(huì)的重要性，闡述商務(wù)禮儀在談判中的作用，以及在談判中應(yīng)如何加強(qiáng)對(duì)商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí)，從而促進(jìn)談判的成功。

【關(guān)鍵詞】：商務(wù)禮儀，談判，作用

【Abstract】: The negotiations on both sides have good business etiquette is an indispensable quality of business activities is the basic guarantee for success.In the course of business negotiation business etiquette is very important.In this paper, from business etiquette in society, the importance of business etiquette in the negotiations described the role, as well as in the negotiations on how to enhance the learning business etiquette, thereby contributing to the success of the negotiations

【Keywords】: business etiquette, negotiation, role

縱觀現(xiàn)全球各大企業(yè)的總體發(fā)展水平及發(fā)展趨勢(shì)，凡在業(yè)績(jī)上有重大突破的企業(yè)無(wú)不以培養(yǎng)員工素質(zhì)作為首要課題，而那些發(fā)展迅速的新興企業(yè)，也大都以員工的素質(zhì)作為考察目標(biāo)。那么，為什么越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始如此重視員工的素質(zhì)。我認(rèn)為：一個(gè)員工素質(zhì)的高低會(huì)直接從其所從事的商業(yè)活動(dòng)中體現(xiàn)出來(lái)，而在所以的商務(wù)活動(dòng)中，商務(wù)談判無(wú)疑是能夠給企業(yè)帶來(lái)巨大經(jīng)濟(jì)利益的商務(wù)活動(dòng)，因此，員工在談判中的言，行即在談判中的禮儀便是一個(gè)員工素質(zhì)的最好體現(xiàn)，而我認(rèn)為商務(wù)禮儀對(duì)談判的成功與否是起到一個(gè)奠定基礎(chǔ)的作用。那么，通 1 過(guò)研究商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用，就可以促使企業(yè)重視并培養(yǎng)員工素質(zhì)，并借以提高企業(yè)的整體素質(zhì)，加強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

一 商務(wù)禮儀的重要性

（一）禮儀的概述

禮儀是指人們?cè)谏鐣?huì)交往中由于受歷史傳統(tǒng)、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、時(shí)代潮流等因素而形成，既為人們所認(rèn)同，又為人們所遵守，是以建立和諧關(guān)系為目的的各種符合交往要求的行為準(zhǔn)則和規(guī)范的總和?？偠灾Y儀就是人們?cè)谏鐣?huì)交往活動(dòng)中應(yīng)共同遵守的行為規(guī)范和準(zhǔn)則。

（二）商務(wù)禮儀的重要性 商務(wù)禮儀是商務(wù)本身工作的需要

在日常的商務(wù)活動(dòng)中，我們往往會(huì)接觸到各種各樣的不同行業(yè)的人。那么，初次見(jiàn)面如何能夠讓對(duì)方深入了解企業(yè)以及自身的各種情況。在此，如果你采取的是一種直接了當(dāng)，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的方法，那樣的話，對(duì)方未必會(huì)認(rèn)真傾聽(tīng)你的陳述。而你也就不能達(dá)到你的目的。相反，如果你能在見(jiàn)面之初處處禮遇再在合適的時(shí)候向?qū)Ψ疥愂銎髽I(yè)以及自身的具體情況，那樣就會(huì)起到不一樣的效果。

安利公司是全球最大的日用品銷售公司。在我國(guó)，大多數(shù)人多多少少都對(duì)安利有不同程度的誤解。那么，安利為什么還能在中國(guó)形成一個(gè)如此龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。其一是因?yàn)榘怖阡N售人員的錄用上沒(méi)有什么大的限制，可以說(shuō)就是沒(méi)有限制。而我認(rèn)為，最重要的原因還是在于，當(dāng)安利向一個(gè)客戶介紹其產(chǎn)品時(shí)，往往都是先一禮待之，待時(shí)機(jī)成熟在向其介紹本公司的產(chǎn)品及公司制度。那樣，大多數(shù)人就能夠傾聽(tīng)并接受安利的各種情況。并進(jìn)一步深入了解。我想，這就是為什么安利能夠在一個(gè)對(duì)其有重大誤解的國(guó)家取得成功的關(guān)鍵所在了。

有助于塑造良好的社會(huì)形象

企業(yè)，作為一個(gè)以盈利為目的的組織，顧客就是其生存之本，而廣大的顧客群來(lái)源于社會(huì)。因此塑造一個(gè)良好的社會(huì)形象就等于是在顧客心中立起了一塊無(wú)形的廣告招牌。而員工在各種商業(yè)活動(dòng)中所表現(xiàn)出來(lái)的禮儀會(huì)通過(guò)少數(shù)人傳人社會(huì)大眾。因此，注重禮儀對(duì)于企業(yè)塑造良好的社會(huì)形象有很好的促進(jìn)作用。國(guó)際零售巨頭沃爾頓就是一個(gè)以良好的員工禮儀在社會(huì)塑造良好形象的一個(gè)典型例子。沃爾瑪在創(chuàng)建之初其創(chuàng)始人沃爾沃先生就相當(dāng)注意員工在工作是的禮儀，他認(rèn)為，只有好的服務(wù)才能贏的顧客的青睞。最終，也如他所言，沃爾瑪在眾多超市脫穎而出，最終發(fā)展成現(xiàn)在的規(guī)模。走進(jìn)沃爾瑪，你能處處感受到一種受禮遇的感覺(jué)，感覺(jué)你才是這里的主人。員工們都是彬彬有禮地為你做著各種服務(wù)。顧客們無(wú)不叫好。這就為沃爾瑪打下了堅(jiān)實(shí)的群眾以及社會(huì)基礎(chǔ)。這就是沃爾瑪?shù)某晒χ?。是妥善處理好各方面關(guān)系的需要

由于企業(yè)是以盈利為目的的這一特殊性，在日常的商務(wù)活動(dòng)中，我們往往需要處理好與合作伙伴，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及客戶之間的關(guān)系。那么，如何才能夠在這幾者之間游刃有余了？這就需要一定的技巧，而在這眾多的技巧中。我認(rèn)為，禮遇是最為恰當(dāng)?shù)姆绞?。不管什么樣的人，?dāng)你一禮待之時(shí)，他都會(huì)在精神上有一定的松懈。那么，你就要抓住機(jī)會(huì)，處理好你們之間的關(guān)系。決裂了的可以重修，好的可以在進(jìn)一步。因此，我認(rèn)為，商務(wù)禮儀是妥善處理好各方面關(guān)系的需要。

二 商務(wù)禮儀在談判中的作用

（一）商務(wù)禮儀是秘書(shū)協(xié)助完成談判工作的必要手段

在談判開(kāi)始前，進(jìn)行中，以及結(jié)束后，秘書(shū)人員在整個(gè)談判中所起到的是一個(gè)連接貫穿的作用。在談判開(kāi)始前，秘書(shū)承擔(dān)的是接待工作，如果在禮儀上做到位，一開(kāi)始就給對(duì)方一種受禮遇的感覺(jué)，那么就能夠在談判開(kāi)始前起到一個(gè)協(xié)調(diào)氣氛的作用，讓談判順利開(kāi)始。而在談判中，秘書(shū)人員的一系列動(dòng)作，言語(yǔ)，如果表現(xiàn)的恰到好處，會(huì)有助于營(yíng)造一個(gè)輕松愉快的談判環(huán)境，對(duì)談判的順利完成起到一個(gè)奠定基礎(chǔ)的作用。而在談判結(jié)束后。秘書(shū)人員在相送是的一系列動(dòng)作也會(huì)給對(duì)方留下及深的印象，也有可能間接地促成下一次談判的進(jìn)行。

（二）有利于在談判中塑造企業(yè)的良好現(xiàn)象

在談判進(jìn)行的過(guò)程中，雙方人員在進(jìn)行談判的同時(shí)也會(huì)對(duì)對(duì)方的一舉一動(dòng)進(jìn)行深入的觀察。你的一個(gè)細(xì)微的動(dòng)作在對(duì)方眼里可能都會(huì)留下深刻的印象，就會(huì)直接影響到企業(yè)在對(duì)方心中的形象。應(yīng)此，在談判中我們必須注意自身各方面 的禮儀情況。應(yīng)爭(zhēng)取為企業(yè)在對(duì)方心中塑造良好的現(xiàn)象當(dāng)我們的禮儀做到為時(shí)，對(duì)方自然想到的便是企業(yè)的整體素質(zhì)。因次，商務(wù)禮儀有助于塑造良好的企業(yè)形象。

三 加強(qiáng)商務(wù)談判禮儀的應(yīng)用 促進(jìn)企業(yè)談判的成功

（一）談判準(zhǔn)備階段的禮儀 談判時(shí)間的確定：談判時(shí)間職場(chǎng)交際的選擇直接影響著職場(chǎng)交際談判的效果。所以在選擇時(shí)間時(shí)應(yīng)盡量避開(kāi)身心低潮、工作效率較低的職場(chǎng)交際時(shí)間段，如身體不適時(shí)、夏天的午飯后。確定談判的時(shí)間，主要應(yīng)確定的有：談判開(kāi)始的時(shí)間、每次談判的時(shí)長(zhǎng)、談判的次數(shù)及每次談判中間休會(huì)的時(shí)間等。2.談判地點(diǎn)的確定： 談判地點(diǎn)包括依次性談判的地點(diǎn)和兩輪以上的談判如何合理更換地點(diǎn)。一方面由于商務(wù)談判場(chǎng)所要求較為嚴(yán)肅、安靜，另一方面由于人類比其他動(dòng)物更有“場(chǎng)地優(yōu)勢(shì)感”，所以，談判的場(chǎng)所通常是雙方輪流或設(shè)立在中立的第三方處。如果在己方場(chǎng)所談判，則要安排對(duì)方的食宿，努力為對(duì)方創(chuàng)造一個(gè)良好舒適的環(huán)境，以盡地主之宜。談判地點(diǎn)還包括環(huán)境的選擇與布置。一般來(lái)說(shuō)，談判場(chǎng)所要具備起碼的燈光、取暖、通風(fēng)和隔音條件。整體環(huán)境布置要以不使雙方談判人員產(chǎn)生煩躁心情為原則。.談判人員的確定：*談判人員的確定包括：有哪幾方的人參加談判：各方由什么人、多少人組成：誰(shuí)是首席談判代表：各談判代表應(yīng)具備什么條件：各有什么義務(wù)與權(quán)利。

一支精干的談判隊(duì)伍。談判人員不僅要有較豐富繁的專業(yè)知識(shí)，而且要受過(guò)一定的談判技巧訓(xùn)練，有一定的談判者良好的個(gè)人素質(zhì)和齊心協(xié)力的整體印象。例如：一宗較大的涉外商務(wù)談判，規(guī)定參加人員5人，一般的人員配備是： 一位與對(duì)方主談人員身份、地位、權(quán)力及政策水平相當(dāng)?shù)闹髡勈郑?一位對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟(jì)師或會(huì)師； 一位熟悉相關(guān)法律、政策的律師； 一位熟悉生產(chǎn)、設(shè)備與技術(shù)的工程師；

一位精通雙方語(yǔ)言，熟悉相關(guān)專業(yè)知識(shí)與專業(yè)術(shù)語(yǔ)的翻譯。*盡量掌握對(duì)方人員的人員構(gòu)成、文化背景、禮儀習(xí)慣及業(yè)務(wù)情況，以確保自己在談判中取得主動(dòng)權(quán)。

4.商務(wù)談判座次的確定：傳統(tǒng)的、正規(guī)的談判所采取的形式是安排方桌或長(zhǎng)條形會(huì)議桌，雙方談判人員面對(duì)面而坐。這樣的形式莊重而嚴(yán)肅。如果談判主題不是很嚴(yán)肅的話，也可以采用圓桌，大家團(tuán)團(tuán)而坐，以營(yíng)造一個(gè)和諧一致的氣氛。談判人員座次的安排，首先是主、客方位的安排。傳統(tǒng)的安排是長(zhǎng)條形職場(chǎng)交際談判桌面門(mén)橫著擺放，依據(jù)“面門(mén)為上”的座次原則，讓客方面對(duì)門(mén)而坐，己方則坐在背靠門(mén)的位置。也有因場(chǎng)地的原因，長(zhǎng)條形談判桌豎著面門(mén)擺放的，主、客方的安排則依據(jù)“以右為上”的原則，讓客方坐在談判桌的右側(cè)。這個(gè)由的確定，不是按傳統(tǒng)的方法“人在室內(nèi)，面向門(mén)來(lái)分左右”，而是站在門(mén)口，按照進(jìn)門(mén)的方向來(lái)分左右

5.談判程序的確定：談判的程序主要包括談判的議程安排、各議題的討論次序以及各議題分別占用的時(shí)間安排。談判程序的安排對(duì)后期的談判有很大影響，它可以使一方借助有利的談判順序掌握主動(dòng)權(quán)，控制整個(gè)談判局勢(shì)。所以有經(jīng)驗(yàn)的談判者要么積極爭(zhēng)取由己方先行草擬談判程序的方案，要么事先就周密地審議對(duì)手所確定的談判

（二）談判中談判者的禮儀 1 談判者的舉止

（1）坐姿: 男士穿單排扣西服，落座后一般可以解開(kāi)自己的西服扣子；雙腿分開(kāi)。寬度小于雙肩寬度。女士則應(yīng)該雙腿并攏。

(2)站姿：挺直、舒展、收腹、眼鏡要平視對(duì)方，嘴微閉，手臂自然下垂。正式場(chǎng)合不應(yīng)將手插在褲袋里或交叉在胸前，更不要有下意識(shí)的小動(dòng)作。男性通?？刹扇‰p手相握、疊放在腹前的前腹式站姿;或?qū)㈦p手背于身后，兩手相握的后背式站姿，雙腳可以少許叉開(kāi)，與肩部同寬為限。女性的主要站姿為前腹式，但是雙腿要基本并攏，腳位應(yīng)與服裝相適應(yīng)，穿緊身短裙時(shí)，腳跟靠近，交帳分開(kāi)呈“V”狀或“Y”狀;穿禮服或者旗袍時(shí)，可雙腳微分。

5（3）行姿：行走時(shí)，應(yīng)抬頭，身體重心稍前傾，挺胸收腹，上體正直，雙肩放松，兩臂自然前后擺動(dòng)，腳步輕而穩(wěn)。談判者的談吐

（1）我方發(fā)言后應(yīng)留一定空間供對(duì)方發(fā)表意見(jiàn)，切忌喋喋不休，一自我為中心。（2）對(duì)方發(fā)言時(shí)應(yīng)認(rèn)真傾聽(tīng)，不要表現(xiàn)出心不在焉的樣子。

（3）要善于聆聽(tīng)對(duì)方談話，不要輕易打斷對(duì)方發(fā)言，即使有不同意見(jiàn)，也應(yīng)等對(duì)方發(fā)言完再講。

（4）交談時(shí)應(yīng)使用禮貌用語(yǔ)，如：謝謝，請(qǐng)，對(duì)不起等。（5）交談時(shí)不能出現(xiàn)傷害對(duì)方的言語(yǔ)。

（三）談判后的簽約儀式

簽約儀式上，雙方參加談判的人員都應(yīng)出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，雙方致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余排列站在各自代表身后。助簽人員應(yīng)協(xié)助簽字人員打開(kāi)文本，用手指明簽字位置。雙方代表在及己方文本上簽字，然后由助簽人員相互交換，再在對(duì)方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，相互握手，祝賀合作成功，其他人員也應(yīng)致意祝賀。

綜上所述，商務(wù)禮儀在談判中的確起到了一個(gè)奠定基礎(chǔ)的作用，并且貫穿了整個(gè)談判的過(guò)程。如何使談判雙方都能夠在禮儀上做到位，前面已經(jīng)提到，這需要企業(yè)在員工素質(zhì)方面著重培養(yǎng)。特別使在細(xì)節(jié)的處理上。當(dāng)談判進(jìn)行順利時(shí)，一個(gè)不當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)可能會(huì)直接導(dǎo)致整個(gè)談判的失敗。而當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)，一個(gè)合適的動(dòng)作，一句合適的話，也可起到撥開(kāi)云霧見(jiàn)天明的作用。當(dāng)然，企業(yè)也不能因此就認(rèn)為商務(wù)禮儀在談判中起到的是一個(gè)決定性的作用，這樣就會(huì)導(dǎo)致進(jìn)入另一個(gè)誤區(qū)，使企業(yè)員工過(guò)多的做作，而不注重自身能力的提高。因此，企業(yè)在培養(yǎng)員工素質(zhì)的同時(shí)也應(yīng)注意員工自身能力提高以及員工自我增值的培養(yǎng)。總之，商務(wù)禮儀在談判中時(shí)起到一個(gè)奠定基礎(chǔ)以及貫穿過(guò)程的作用，要想取得談判的最終成功，必須結(jié)合企業(yè)自身的情況以及談判人員的臨場(chǎng)應(yīng)變能力。

參考文獻(xiàn)：

胡銳 邊一民，《現(xiàn)代禮儀教程》浙江大學(xué)出版社，2001 劉逸新，《禮儀指南》上海人民出版社，2005 關(guān)彤，《禮儀社交》西北大學(xué)出版社，2003 方其，馮國(guó)防，《商務(wù)談判》中國(guó)人民大學(xué)出版社，2006

第三篇：商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用

商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用

【摘要】：談判雙方人員具備良好的禮儀是商務(wù)活動(dòng)中不可缺少的素質(zhì)，也是商務(wù)活動(dòng)取得成功的基本保證。在商務(wù)談判的過(guò)程中商務(wù)禮儀顯得尤為重要。本文主要從商務(wù)禮儀在社會(huì)的重要性，闡述商務(wù)禮儀在談判中的作用，以及在談判中應(yīng)如何加強(qiáng)對(duì)商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí)，從而促進(jìn)談判的成功。

【關(guān)鍵詞】：商務(wù)禮儀，談判，作用

【Abstract】: The negotiations on both sides have good business etiquette is an indispensable quality of business activities is the basic guarantee for success.In the course of business negotiation business etiquette is very important.In this paper, from business etiquette in society, the importance of business etiquette in the negotiations described the role, as well as in the negotiations on how to enhance the learning business etiquette, thereby contributing to the success of the negotiations

【Keywords】: business etiquette, negotiation, role

縱觀現(xiàn)全球各大企業(yè)的總體發(fā)展水平及發(fā)展趨勢(shì)，凡在業(yè)績(jī)上有重大突破的企業(yè)無(wú)不以培養(yǎng)員工素質(zhì)作為首要課題，而那些發(fā)展迅速的新興企業(yè)，也大都以員工的素質(zhì)作為考察目標(biāo)。那么，為什么越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始如此重視員工的素質(zhì)。我認(rèn)為：一個(gè)員工素質(zhì)的高低會(huì)直接從其所從事的商業(yè)活動(dòng)中體現(xiàn)出來(lái)，而在所以的商務(wù)活動(dòng)中，商務(wù)談判無(wú)疑是能夠給企業(yè)帶來(lái)巨大經(jīng)濟(jì)利益的商務(wù)活動(dòng)，因此，員工在談判中的言，行即在談判中的禮儀便是一個(gè)員工素質(zhì)的最好體現(xiàn)，而我認(rèn)為商務(wù)禮儀對(duì)談判的成功與否是起到一個(gè)奠定基礎(chǔ)的作用。那么，通 1

過(guò)研究商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用，就可以促使企業(yè)重視并培養(yǎng)員工素質(zhì)，并借以提高企業(yè)的整體素質(zhì)，加強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

一 商務(wù)禮儀的重要性

（一）禮儀的概述

禮儀是指人們?cè)谏鐣?huì)交往中由于受歷史傳統(tǒng)、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、時(shí)代潮流等因素而形成，既為人們所認(rèn)同，又為人們所遵守，是以建立和諧關(guān)系為目的的各種符合交往要求的行為準(zhǔn)則和規(guī)范的總和?？偠灾?，禮儀就是人們?cè)谏鐣?huì)交往活動(dòng)中應(yīng)共同遵守的行為規(guī)范和準(zhǔn)則。

（二）商務(wù)禮儀的重要性 商務(wù)禮儀是商務(wù)本身工作的需要

在日常的商務(wù)活動(dòng)中，我們往往會(huì)接觸到各種各樣的不同行業(yè)的人。那么，初次見(jiàn)面如何能夠讓對(duì)方深入了解企業(yè)以及自身的各種情況。在此，如果你采取的是一種直接了當(dāng)，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的方法，那樣的話，對(duì)方未必會(huì)認(rèn)真傾聽(tīng)你的陳述。而你也就不能達(dá)到你的目的。相反，如果你能在見(jiàn)面之初處處禮遇再在合適的時(shí)候向?qū)Ψ疥愂銎髽I(yè)以及自身的具體情況，那樣就會(huì)起到不一樣的效果。

安利公司是全球最大的日用品銷售公司。在我國(guó)，大多數(shù)人多多少少都對(duì)安利有不同程度的誤解。那么，安利為什么還能在中國(guó)形成一個(gè)如此龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。其一是因?yàn)榘怖阡N售人員的錄用上沒(méi)有什么大的限制，可以說(shuō)就是沒(méi)有限制。而我認(rèn)為，最重要的原因還是在于，當(dāng)安利向一個(gè)客戶介紹其產(chǎn)品時(shí)，往往都是先一禮待之，待時(shí)機(jī)成熟在向其介紹本公司的產(chǎn)品及公司制度。那樣，大多數(shù)人就能夠傾聽(tīng)并接受安利的各種情況。并進(jìn)一步深入了解。我想，這就是為什么安利能夠在一個(gè)對(duì)其有重大誤解的國(guó)家取得成功的關(guān)鍵所在了。

有助于塑造良好的社會(huì)形象

企業(yè)，作為一個(gè)以盈利為目的的組織，顧客就是其生存之本，而廣大的顧客群來(lái)源于社會(huì)。因此塑造一個(gè)良好的社會(huì)形象就等于是在顧客心中立起了一塊無(wú)形的廣告招牌。而員工在各種商業(yè)活動(dòng)中所表現(xiàn)出來(lái)的禮儀會(huì)通過(guò)少數(shù)人傳人社會(huì)大眾。因此，注重禮儀對(duì)于企業(yè)塑造良好的社會(huì)形象有很好的促進(jìn)作用。

國(guó)際零售巨頭沃爾頓就是一個(gè)以良好的員工禮儀在社會(huì)塑造良好形象的一個(gè)典型例子。沃爾瑪在創(chuàng)建之初其創(chuàng)始人沃爾沃先生就相當(dāng)注意員工在工作是的禮儀，他認(rèn)為，只有好的服務(wù)才能贏的顧客的青睞。最終，也如他所言，沃爾瑪在眾多超市脫穎而出，最終發(fā)展成現(xiàn)在的規(guī)模。走進(jìn)沃爾瑪，你能處處感受到一種受禮遇的感覺(jué)，感覺(jué)你才是這里的主人。員工們都是彬彬有禮地為你做著各種服務(wù)。顧客們無(wú)不叫好。這就為沃爾瑪打下了堅(jiān)實(shí)的群眾以及社會(huì)基礎(chǔ)。這就是沃爾瑪?shù)某晒χ?。是妥善處理好各方面關(guān)系的需要

由于企業(yè)是以盈利為目的的這一特殊性，在日常的商務(wù)活動(dòng)中，我們往往需要處理好與合作伙伴，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及客戶之間的關(guān)系。那么，如何才能夠在這幾者之間游刃有余了？這就需要一定的技巧，而在這眾多的技巧中。我認(rèn)為，禮遇是最為恰當(dāng)?shù)姆绞?。不管什么樣的人，?dāng)你一禮待之時(shí)，他都會(huì)在精神上有一定的松懈。那么，你就要抓住機(jī)會(huì)，處理好你們之間的關(guān)系。決裂了的可以重修，好的可以在進(jìn)一步。因此，我認(rèn)為，商務(wù)禮儀是妥善處理好各方面關(guān)系的需要。

二 商務(wù)禮儀在談判中的作用

（一）商務(wù)禮儀是秘書(shū)協(xié)助完成談判工作的必要手段

在談判開(kāi)始前，進(jìn)行中，以及結(jié)束后，秘書(shū)人員在整個(gè)談判中所起到的是一個(gè)連接貫穿的作用。在談判開(kāi)始前，秘書(shū)承擔(dān)的是接待工作，如果在禮儀上做到位，一開(kāi)始就給對(duì)方一種受禮遇的感覺(jué)，那么就能夠在談判開(kāi)始前起到一個(gè)協(xié)調(diào)氣氛的作用，讓談判順利開(kāi)始。而在談判中，秘書(shū)人員的一系列動(dòng)作，言語(yǔ)，如果表現(xiàn)的恰到好處，會(huì)有助于營(yíng)造一個(gè)輕松愉快的談判環(huán)境，對(duì)談判的順利完成起到一個(gè)奠定基礎(chǔ)的作用。而在談判結(jié)束后。秘書(shū)人員在相送是的一系列動(dòng)作也會(huì)給對(duì)方留下及深的印象，也有可能間接地促成下一次談判的進(jìn)行。

（二）有利于在談判中塑造企業(yè)的良好現(xiàn)象

在談判進(jìn)行的過(guò)程中，雙方人員在進(jìn)行談判的同時(shí)也會(huì)對(duì)對(duì)方的一舉一動(dòng)進(jìn)行深入的觀察。你的一個(gè)細(xì)微的動(dòng)作在對(duì)方眼里可能都會(huì)留下深刻的印象，就會(huì)直接影響到企業(yè)在對(duì)方心中的形象。應(yīng)此，在談判中我們必須注意自身各方面 的禮儀情況。應(yīng)爭(zhēng)取為企業(yè)在對(duì)方心中塑造良好的現(xiàn)象當(dāng)我們的禮儀做到為時(shí)，對(duì)方自然想到的便是企業(yè)的整體素質(zhì)。因次，商務(wù)禮儀有助于塑造良好的企業(yè)形象。

三 加強(qiáng)商務(wù)談判禮儀的應(yīng)用 促進(jìn)企業(yè)談判的成功

（一）談判準(zhǔn)備階段的禮儀 談判時(shí)間的確定：談判時(shí)間職場(chǎng)交際的選擇直接影響著職場(chǎng)交際談判的效果。所以在選擇時(shí)間時(shí)應(yīng)盡量避開(kāi)身心低潮、工作效率較低的職場(chǎng)交際時(shí)間段，如身體不適時(shí)、夏天的午飯后。確定談判的時(shí)間，主要應(yīng)確定的有：談判開(kāi)始的時(shí)間、每次談判的時(shí)長(zhǎng)、談判的次數(shù)及每次談判中間休會(huì)的時(shí)間等。

2.談判地點(diǎn)的確定： 談判地點(diǎn)包括依次性談判的地點(diǎn)和兩輪以上的談判如何合理更換地點(diǎn)。一方面由于商務(wù)談判場(chǎng)所要求較為嚴(yán)肅、安靜，另一方面由于人類比其他動(dòng)物更有“場(chǎng)地優(yōu)勢(shì)感”，所以，談判的場(chǎng)所通常是雙方輪流或設(shè)立在中立的第三方處。如果在己方場(chǎng)所談判，則要安排對(duì)方的食宿，努力為對(duì)方創(chuàng)造一個(gè)良好舒適的環(huán)境，以盡地主之宜。談判地點(diǎn)還包括環(huán)境的選擇與布置。一般來(lái)說(shuō)，談判場(chǎng)所要具備起碼的燈光、取暖、通風(fēng)和隔音條件。整體環(huán)境布置要以不使雙方談判人員產(chǎn)生煩躁心情為原則。.談判人員的確定：*談判人員的確定包括：有哪幾方的人參加談判：各方由什么人、多少人組成：誰(shuí)是首席談判代表：各談判代表應(yīng)具備什么條件：各有什么義務(wù)與權(quán)利。

一支精干的談判隊(duì)伍。談判人員不僅要有較豐富繁的專業(yè)知識(shí)，而且要受過(guò)一定的談判技巧訓(xùn)練，有一定的談判者良好的個(gè)人素質(zhì)和齊心協(xié)力的整體印象。例如：一宗較大的涉外商務(wù)談判，規(guī)定參加人員5人，一般的人員配備是： 一位與對(duì)方主談人員身份、地位、權(quán)力及政策水平相當(dāng)?shù)闹髡勈郑?一位對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟(jì)師或會(huì)師； 一位熟悉相關(guān)法律、政策的律師； 一位熟悉生產(chǎn)、設(shè)備與技術(shù)的工程師；

一位精通雙方語(yǔ)言，熟悉相關(guān)專業(yè)知識(shí)與專業(yè)術(shù)語(yǔ)的翻譯。

*盡量掌握對(duì)方人員的人員構(gòu)成、文化背景、禮儀習(xí)慣及業(yè)務(wù)情況，以確保自己在談判中取得主動(dòng)權(quán)。

4.商務(wù)談判座次的確定：傳統(tǒng)的、正規(guī)的談判所采取的形式是安排方桌或長(zhǎng)條形會(huì)議桌，雙方談判人員面對(duì)面而坐。這樣的形式莊重而嚴(yán)肅。如果談判主題不是很嚴(yán)肅的話，也可以采用圓桌，大家團(tuán)團(tuán)而坐，以營(yíng)造一個(gè)和諧一致的氣氛。談判人員座次的安排，首先是主、客方位的安排。傳統(tǒng)的安排是長(zhǎng)條形職場(chǎng)交際談判桌面門(mén)橫著擺放，依據(jù)“面門(mén)為上”的座次原則，讓客方面對(duì)門(mén)而坐，己方則坐在背靠門(mén)的位置。也有因場(chǎng)地的原因，長(zhǎng)條形談判桌豎著面門(mén)擺放的，主、客方的安排則依據(jù)“以右為上”的原則，讓客方坐在談判桌的右側(cè)。這個(gè)由的確定，不是按傳統(tǒng)的方法“人在室內(nèi)，面向門(mén)來(lái)分左右”，而是站在門(mén)口，按照進(jìn)門(mén)的方向來(lái)分左右

5.談判程序的確定：談判的程序主要包括談判的議程安排、各議題的討論次序以及各議題分別占用的時(shí)間安排。談判程序的安排對(duì)后期的談判有很大影響，它可以使一方借助有利的談判順序掌握主動(dòng)權(quán)，控制整個(gè)談判局勢(shì)。所以有經(jīng)驗(yàn)的談判者要么積極爭(zhēng)取由己方先行草擬談判程序的方案，要么事先就周密地審議對(duì)手所確定的談判

（二）談判中談判者的禮儀 1 談判者的舉止

（1）坐姿: 男士穿單排扣西服，落座后一般可以解開(kāi)自己的西服扣子；雙腿分開(kāi)。寬度小于雙肩寬度。女士則應(yīng)該雙腿并攏。

(2)站姿：挺直、舒展、收腹、眼鏡要平視對(duì)方，嘴微閉，手臂自然下垂。正式場(chǎng)合不應(yīng)將手插在褲袋里或交叉在胸前，更不要有下意識(shí)的小動(dòng)作。男性通?？刹扇‰p手相握、疊放在腹前的前腹式站姿;或?qū)㈦p手背于身后，兩手相握的后背式站姿，雙腳可以少許叉開(kāi)，與肩部同寬為限。女性的主要站姿為前腹式，但是雙腿要基本并攏，腳位應(yīng)與服裝相適應(yīng)，穿緊身短裙時(shí)，腳跟靠近，交帳分開(kāi)呈“V”狀或“Y”狀;穿禮服或者旗袍時(shí)，可雙腳微分。

（3）行姿：行走時(shí)，應(yīng)抬頭，身體重心稍前傾，挺胸收腹，上體正直，雙肩放松，兩臂自然前后擺動(dòng)，腳步輕而穩(wěn)。談判者的談吐

（1）我方發(fā)言后應(yīng)留一定空間供對(duì)方發(fā)表意見(jiàn)，切忌喋喋不休，一自我為中心。（2）對(duì)方發(fā)言時(shí)應(yīng)認(rèn)真傾聽(tīng)，不要表現(xiàn)出心不在焉的樣子。

（3）要善于聆聽(tīng)對(duì)方談話，不要輕易打斷對(duì)方發(fā)言，即使有不同意見(jiàn)，也應(yīng)等對(duì)方發(fā)言完再講。

（4）交談時(shí)應(yīng)使用禮貌用語(yǔ)，如：謝謝，請(qǐng)，對(duì)不起等。（5）交談時(shí)不能出現(xiàn)傷害對(duì)方的言語(yǔ)。

（三）談判后的簽約儀式

簽約儀式上，雙方參加談判的人員都應(yīng)出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，雙方致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余排列站在各自代表身后。助簽人員應(yīng)協(xié)助簽字人員打開(kāi)文本，用手指明簽字位置。雙方代表在及己方文本上簽字，然后由助簽人員相互交換，再在對(duì)方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，相互握手，祝賀合作成功，其他人員也應(yīng)致意祝賀。

綜上所述，商務(wù)禮儀在談判中的確起到了一個(gè)奠定基礎(chǔ)的作用，并且貫穿了整個(gè)談判的過(guò)程。如何使談判雙方都能夠在禮儀上做到位，前面已經(jīng)提到，這需要企業(yè)在員工素質(zhì)方面著重培養(yǎng)。特別使在細(xì)節(jié)的處理上。當(dāng)談判進(jìn)行順利時(shí)，一個(gè)不當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)可能會(huì)直接導(dǎo)致整個(gè)談判的失敗。而當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)，一個(gè)合適的動(dòng)作，一句合適的話，也可起到撥開(kāi)云霧見(jiàn)天明的作用。當(dāng)然，企業(yè)也不能因此就認(rèn)為商務(wù)禮儀在談判中起到的是一個(gè)決定性的作用，這樣就會(huì)導(dǎo)致進(jìn)入另一個(gè)誤區(qū)，使企業(yè)員工過(guò)多的做作，而不注重自身能力的提高。因此，企業(yè)在培養(yǎng)員工素質(zhì)的同時(shí)也應(yīng)注意員工自身能力提高以及員工自我增值的培養(yǎng)?？傊?，商務(wù)禮儀在談判中時(shí)起到一個(gè)奠定基礎(chǔ)以及貫穿過(guò)程的作用，要想取得談判的最終成功，必須結(jié)合企業(yè)自身的情況以及談判人員的臨場(chǎng)應(yīng)變能力。

參考文獻(xiàn)：

胡銳 邊一民，《現(xiàn)代禮儀教程》浙江大學(xué)出版社，2001 劉逸新，《禮儀指南》上海人民出版社，2005 關(guān)彤，《禮儀社交》西北大學(xué)出版社，2003 方其，馮國(guó)防，《商務(wù)談判》中國(guó)人民大學(xué)出版社，2006

商務(wù)接待人員儀容規(guī)范

面帶笑容，保持開(kāi)朗心態(tài)，有利亍營(yíng)造和諧、融洽的工作氣氛；保持身體清潔衛(wèi)生，這丌僅是健庩的需要，更是文明的表現(xiàn)，有利亍不人交往；頭収梳理整齊、面部保持清潔；男員工丌留長(zhǎng)収，女員工丌化濃妝；保持唇部潤(rùn)澤，口氣清新，以適合近距離交談；手部干凈，指甲修剪整齊，男員工丌留長(zhǎng)指甲，女員工丌涂抹鮮艷指甲油；宜使用清新、淡雅的香水。電話接待禮儀

接起電話的聲音要丌急丌慢，并終保持輕松、愉悅的聲調(diào)，丌得在電話中和來(lái)電者耍脾氣、使性子甚至說(shuō)粗口。接電話中，要勤說(shuō)“請(qǐng)問(wèn)”、“對(duì)丌起”、“請(qǐng)稍等”之類的謙詞。在電話鈴響的第二、第三聲的時(shí)候接起電話。接起電話首先要說(shuō)“您好，×××（公司名稱，如果公司名稱較長(zhǎng)，應(yīng)用簡(jiǎn)稱）”，忌以“喂”開(kāi)頭。如果因故遲接，要向來(lái)電者說(shuō)“對(duì)丌起，讓您久等了”。對(duì)知道分機(jī)號(hào)碼戒者轉(zhuǎn)向具體人姓名的電話，可以禮貌地說(shuō)“請(qǐng)稍等”，并馬上轉(zhuǎn)接過(guò)去。如果要求轉(zhuǎn)接領(lǐng)導(dǎo)電話、對(duì)方又知道領(lǐng)導(dǎo)姓名，丌知道分機(jī)號(hào)的話，就要禮貌地詢問(wèn)，對(duì)方是誰(shuí)、哪個(gè)單位的。如果是如廣告、變相廣告之類的電話，應(yīng)該用禮貌的借口擋駕，戒者轉(zhuǎn)到相關(guān)部門(mén)處理。鑒亍前臺(tái)每天要接很多電話，為防止嗓子出現(xiàn)意外，要隨時(shí)準(zhǔn)備水，以滋潤(rùn)嗓子，隨時(shí)保持良好的聲音效果。來(lái)訪者接待禮儀

前臺(tái)在崗位上一般是坐著的。但遇到有訪客來(lái)時(shí)，應(yīng)立即起身，面朝向來(lái)訪者點(diǎn)頭、微笑致意：“您好，請(qǐng)問(wèn)您找一位？”、“有預(yù)約嗎”。知道找誰(shuí)，并確認(rèn)是預(yù)約之后，請(qǐng)來(lái)訪者稍等，立即幫其聯(lián)系。如果要找的人正在忙，可以請(qǐng)其稍等，用規(guī)范的儀態(tài)引領(lǐng)來(lái)訪者入座倒水。如果等了很長(zhǎng)時(shí)間，訪客要找的人還在忙，要關(guān)照一下來(lái)訪者并說(shuō)向其說(shuō)明，丌要扔在那里不管。如果來(lái)訪者要找的沒(méi)有出來(lái)接，讓其自己過(guò)去，前臺(tái)應(yīng)該用規(guī)范的手勢(shì)指引如何去，戒者帶來(lái)訪者去。如果來(lái)訪者要找的人的辦公室門(mén)即使是開(kāi)著的，也要先敲門(mén)，獲得許可后再請(qǐng)來(lái)訪者迚入，為來(lái)訪者倒好茶后，前臺(tái)就要返回崗位。當(dāng)然，如果前臺(tái)只有一位的話，直接指引來(lái)訪者就行了。如果來(lái)訪者知道找誰(shuí)，但沒(méi)有預(yù)約，前臺(tái)要打電話問(wèn)問(wèn)，告訴相關(guān)同事戒領(lǐng)導(dǎo)劣理/秘書(shū)，×××單位的×××來(lái)訪，丌知道是丌是方便接待。出亍對(duì)來(lái)訪者的禮貌和方便拒絕時(shí)的得體處理，即使是要找的同事戒者領(lǐng)導(dǎo)親自接，都可以當(dāng)作是其他人接的電話，再詢問(wèn)。這樣在來(lái)訪者聽(tīng)來(lái)，即使電話那頭沒(méi)有答應(yīng)接待，也丌是他要找的人直接拒絕的，為一下步的處理留下了余地。

第四篇：商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用(精)

信陽(yáng)師范學(xué)院

高等教育自學(xué)考試本科畢業(yè)論文 論文題目商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用 專業(yè)商務(wù)英語(yǔ) 姓名王雪

準(zhǔn)考證號(hào)010********* 身份證號(hào)412725************ 工作單位河南商業(yè)高等?？茖W(xué)校 聯(lián)系方式157******** 2013年9月20日 目錄 摘要(3 關(guān)鍵詞(3 引言(3

一、商務(wù)禮儀商務(wù)談判的定義(3(一商務(wù)禮儀的定義(4(二商務(wù)談判的定義(4

二、禮儀在商務(wù)談判中的體現(xiàn)(4(一形象塑造(4

(二語(yǔ)言技巧(5

三、禮儀在商務(wù)談判中的作用(7(一談判準(zhǔn)備階段禮儀的作用(7(二商務(wù)談判中禮儀的作用(8(三簽約階段禮儀的作用(8 商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用 摘要: 隨著經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展,商務(wù)活動(dòng)也日益增多。商務(wù)談判作為商務(wù)活動(dòng)的終點(diǎn),對(duì)買(mǎi)賣的成功發(fā)揚(yáng)著重要作用。在國(guó)際貿(mào)易與經(jīng)濟(jì)高速開(kāi)展的明天,對(duì)從事商務(wù)談判的人來(lái)說(shuō),學(xué)習(xí)把握其實(shí)際知識(shí)與技藝戰(zhàn)略是極端必要的。本文從商務(wù)談判和禮儀的涵義和準(zhǔn)繩動(dòng)身,著眼于商務(wù)活動(dòng)和禮儀教學(xué),論述商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用,從而為更好地停止商務(wù)禮儀課程教學(xué)提供協(xié)助。本文旨在說(shuō)明禮儀對(duì)商務(wù)談判的作用,以提高商務(wù)人員在商務(wù)活動(dòng)中的禮儀看法,希望為商務(wù)人員在談判中留意禮儀效果提供自創(chuàng)。

關(guān)鍵詞:商務(wù)禮儀、商務(wù)談判、作用 引言: 在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)社會(huì)中,商務(wù)禮儀的要求逐步地增多。商務(wù)禮儀正日益成為從事商業(yè)活動(dòng)人士必備的知識(shí)。而國(guó)際商務(wù)談判水平的高低在很大程度上決定了企業(yè)在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中能否取得優(yōu)勢(shì),也是構(gòu)成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的重要一環(huán)。在日趨激烈的世界市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,要贏得國(guó)際商務(wù)工作的優(yōu)勝地位,除了擁有價(jià)廉物美的產(chǎn)品之外,國(guó)際商務(wù)談判是決定企業(yè)國(guó)際貿(mào)易成敗的關(guān)鍵。而禮儀也在商務(wù)談判中占有重要地位,具有不可替代的作用。

在國(guó)際商務(wù)談判中,談判人員的語(yǔ)言藝術(shù)水平的高低,直接影響談判的結(jié)果和成效。禮貌作為一種交流工具,是為特定的交流目的服務(wù)的,在商務(wù)談判這一特定的環(huán)境下,有其獨(dú)有的規(guī)律和作用。

近年來(lái),隨著世界范圍內(nèi)國(guó)際貿(mào)易的快速發(fā)展,禮貌理論的研究成果也逐漸被運(yùn)用到外貿(mào)實(shí)務(wù)中。禮貌問(wèn)題和禮貌策略的運(yùn)用越來(lái)越被重視。已成為商貿(mào)談判戰(zhàn)略中的一個(gè)重要影響因素。由于談判雙方的認(rèn)知和情感不完全相同,談判時(shí)有些話語(yǔ)雖然正確,但對(duì)方卻難以接受。這時(shí),恰當(dāng)?shù)亩Y貌策略能夠更容易使對(duì)方接受與理解。當(dāng)談判雙方觀點(diǎn)不一致極易導(dǎo)致矛盾沖突的時(shí)候,禮貌語(yǔ)言可以很好的幫助緩解氣氛,而不必傷害到雙方的友好關(guān)系。另外,禮貌用語(yǔ)還能在出現(xiàn)不公平的現(xiàn)象時(shí)促進(jìn)策略的變通和幫助維護(hù)自身利益。因此,積極的禮貌策略是商務(wù)談判的必備條件,也是直接影響談判成效的重要因素。

為了更好地了解商務(wù)禮儀在商務(wù)談判的作用,本文將從以下幾方面分析禮儀在談判中的作用。

一、商務(wù)禮儀和商務(wù)談判的定義(一商務(wù)禮儀的定義

禮儀是在人際交往中,以一定的、商定俗成的順序方式來(lái)表現(xiàn)的律己敬人的進(jìn)程,觸及穿著、交往、溝通、情商等外容。從團(tuán)體修養(yǎng)的角度來(lái)看,禮儀可以說(shuō)是一團(tuán)體內(nèi)在修養(yǎng)和素質(zhì)的外在表現(xiàn)。從交際的角度來(lái)看,禮儀可以說(shuō)是人際交往中適用的一種藝術(shù)、一種交際方式或交際方法,是人際交往中商定俗成的示人以尊重、友好的習(xí)氣做法。從傳達(dá)的角度來(lái)看,禮儀可以說(shuō)是在人際交往中停止相互溝通的技巧,用于表示尊重、親善和友好的首選行為規(guī)范和習(xí)用方式?？梢源笾路譃檎?wù)禮儀、商務(wù)禮儀、效勞禮儀、社交禮儀、涉外禮儀等五大分支。

(二商務(wù)談判的定義

商務(wù)談判,是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體,為了達(dá)成某筆買(mǎi)賣,而就買(mǎi)賣的各項(xiàng)條件停止協(xié)商的進(jìn)程?？梢哉f(shuō),商務(wù)談判是一種對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的

一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng),是調(diào)整和處置不同國(guó)度和地域政府,以及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可防止的經(jīng)濟(jì)利益抵觸的必不可少的一種手腕。

二、禮儀在商務(wù)談判中的體現(xiàn)(一形象塑造

商務(wù)人員的形象設(shè)計(jì)很重要,因?yàn)樯虅?wù)人員的個(gè)人形象,代表的是企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象,在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國(guó)家形象。那么,我們應(yīng)該如何設(shè)計(jì)個(gè)人形象呢?一般而論,最重要的還是個(gè)人定位的問(wèn)題。在與人交往中,尤其是在初次交往中第一印象至關(guān)重要,這里有兩個(gè)關(guān)鍵,一是準(zhǔn)確的角色定位;二是個(gè)人審美情趣。具體來(lái)說(shuō),有6個(gè)方面的要素需要掌握: 1.儀表

即外表。重點(diǎn)是頭和手,頭部和手部很重要,鼻毛不能過(guò)長(zhǎng),不能有發(fā)屑,一般身上不能有怪味,男人的頭發(fā)也不能太長(zhǎng)。

2.表情

這是人的第二語(yǔ)言,表情要配合語(yǔ)言。表情自然,不要假模假樣;表情要友善,不要有敵意。友善是一種自信,感情要良性互動(dòng),要雙方平等溝通。

3.舉止動(dòng)作

舉止要有風(fēng)度,風(fēng)度就是優(yōu)雅的舉止,優(yōu)雅的舉止實(shí)際上是在充滿了自信、良好文化內(nèi)涵基礎(chǔ)上的一種習(xí)慣的、自然的舉止動(dòng)作。舉止要文明,尤其是在大庭廣眾面前,我們必須要樹(shù)立個(gè)體代表集體這樣一個(gè)理念。比如:不能當(dāng)眾隨意整理我們的服飾,不能當(dāng)眾處理我們的廢物等。舉止要優(yōu)雅規(guī)范,要站有站姿,坐有坐相。

4.服飾

服飾也代表個(gè)人修養(yǎng),是審美情趣的、也是企業(yè)規(guī)范的一種形象地體現(xiàn)。一是商業(yè)人士要穿西裝;二是要揚(yáng)長(zhǎng)避短。所以在商務(wù)交往中,服飾的關(guān)鍵問(wèn)題,首先要適合本人的身份地位,其次要學(xué)會(huì)不同的服裝搭配,要給人一種和諧的美感。

5.談吐

第一,要注意音量,聲音過(guò)大顯得沒(méi)有修養(yǎng),說(shuō)話聲音低一點(diǎn)有兩個(gè)好處,一是符合規(guī)范;二是比較悅耳動(dòng)聽(tīng)。第二,慎選內(nèi)容,言為心聲。討論的問(wèn)題,首先是你的所思所想,你要知道該談什么不該談什么。第三,在商務(wù)交談中,禮貌用語(yǔ)的使用也是很重要的。

6.待人接物

這其中有3個(gè)基本事項(xiàng)事關(guān)個(gè)人的形象,事關(guān)企業(yè)生命。第一誠(chéng)信為本;第二遵紀(jì)守法;第三遵時(shí)守約。時(shí)間就是生命,時(shí)間就是效益,商務(wù)交往中必須遵守時(shí)間。

(二語(yǔ)言技巧 1.善于表達(dá)

語(yǔ)言作為人類交際的一種工具,必然涉及到語(yǔ)言使用者的相互交流與對(duì)話。人們使用語(yǔ)言與別人交往,建立和保持人際關(guān)系,用語(yǔ)言來(lái)影響別人的行為,表達(dá)自己對(duì)事物的主觀判斷和評(píng)價(jià),或探討改變別人的看法,等等。成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。

在商務(wù)談判過(guò)程中,語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng),對(duì)答有順序,做到有的放矢。同時(shí),要巧妙地運(yùn)用如下語(yǔ)言技巧:(1給以反饋,即向講話人表明你在認(rèn)真地聽(tīng),你已聽(tīng)懂或沒(méi)有聽(tīng)懂。(2請(qǐng)求重復(fù)某一點(diǎn),即請(qǐng)求講話人重復(fù)一下自己未聽(tīng)清之處。

(3核對(duì)情況細(xì)節(jié),即核對(duì)一下自己是否已聽(tīng)清其意。針對(duì)不同商品、談判內(nèi)容、談判場(chǎng)合、談判對(duì)手,要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言。

婉轉(zhuǎn)拒絕:談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言,這樣易于被對(duì)方接受。要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下,談判對(duì)手有被尊重的感覺(jué),他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己,因而容易達(dá)成一致,獲得談判成功。

應(yīng)變靈活:談判過(guò)程中往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力,能采取恰當(dāng)?shù)膽?yīng)急手段系,巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即做出選擇時(shí),你可以看看表,然后有禮貌地告訴對(duì)方:“I’m sorry, Please waiting for a moment,I have to call my friend。”于是,你便很得體地贏得了片刻思考的時(shí)間。

無(wú)聲語(yǔ)言:商務(wù)談判中,談判者通過(guò)姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言,我們通常稱之為非語(yǔ)言(body language,非語(yǔ)言往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用,常見(jiàn)的形式有:與講話人目光接觸,微笑、點(diǎn)頭,未聽(tīng)懂時(shí)顯出迷糊不清的表情;感到奇怪時(shí)做出驚奇的樣子。在有些特殊環(huán)境里,有時(shí)需要沉默,恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果。

2.多聽(tīng)少說(shuō)

缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對(duì)方發(fā)言,他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況,說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。其實(shí),成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng)、邊想、邊分析,并不斷向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題,以確保自己完全正確地理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)的每一句話,而不僅是他們認(rèn)為重要的或想聽(tīng)的話,因而獲得大量寶貴信息,增加了談判的籌碼?！罢劇笔侨蝿?wù),而“聽(tīng)”則是一種能力,“會(huì)聽(tīng)”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件,在談判中我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō),并提問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答,使對(duì)方多談他們的情況,以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。

3.巧妙應(yīng)答

在商務(wù)交往中,對(duì)商務(wù)人員的口才有很高的要求。商務(wù)人員不一定要伶牙俐齒,妙語(yǔ)連珠,但必須具有良好的邏輯思維能力,清晰的語(yǔ)言表達(dá)能力,必須在克己敬人、“寸土必爭(zhēng)”的前提下,在談話中保持自己應(yīng)有的風(fēng)度,始終以禮待

人,有道是“有禮走遍天下”,談判之中也是如此。

商務(wù)人員要想成功就得掌握談判技巧。商務(wù)談判實(shí)際上是一種對(duì)話,在這個(gè)對(duì)話中,雙方說(shuō)明自己的情況,陳述自己的觀點(diǎn),傾聽(tīng)對(duì)方的提案、發(fā)盤(pán),并作反提案、還盤(pán),互相讓步,最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧,才能在對(duì)話中掌握主動(dòng),獲得滿意的結(jié)果。

加強(qiáng)禮儀修養(yǎng),處處注重禮儀,能使你左右逢源,無(wú)往不利;使你在尊敬他人的同時(shí)也贏得他人對(duì)你的尊敬,從而使人與人之間的關(guān)系更趨融洽,使人們的生存環(huán)境更為愉快,從而促進(jìn)個(gè)人、企業(yè)、國(guó)家的發(fā)展。

三、禮儀在談判中的作用(一談判準(zhǔn)備階段禮儀的作用

人際關(guān)系是公司的重要財(cái)富,與客戶會(huì)晤時(shí)留下的第一印象,往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。假設(shè)客戶來(lái)你的公司訪問(wèn),你應(yīng)盡量到接待室迎接客戶,再一同走到辦公室,假設(shè)有能夠,盡量派人到機(jī)場(chǎng)或車站去接。假設(shè)是初次見(jiàn)面,在一步之距時(shí),以握手表示歡迎。握手之后立刻遞上名片。身為主人你應(yīng)先遞上名片表示急于看法的誠(chéng)意。在收下對(duì)方的名片之后,應(yīng)看一遍對(duì)方的姓名、職稱以示尊重,看完后應(yīng)將名片慎重地放進(jìn)皮夾或名片夾中。商務(wù)談判之前首先要確定談判人員,雙方談判代表的身份、職務(wù)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì),談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表,穿著要整潔、正式、嚴(yán)厲。男士應(yīng)整潔潔凈,穿西服、打領(lǐng)帶,顯得莊重重方;女士穿著應(yīng)穩(wěn)重,宜化淡妝,切忌花哨艷麗。布置談判會(huì)場(chǎng)宜采用長(zhǎng)方形或橢圓形談判桌。

(二談判中禮儀的作用

1、有利于戰(zhàn)略變通。

在表達(dá)方式上和運(yùn)用功用上,言語(yǔ)交際是多變的。關(guān)于言語(yǔ)戰(zhàn)略來(lái)說(shuō),異樣,有多少種情形就有多少種謀略。比如模糊言語(yǔ)是一種“消極禮貌”戰(zhàn)略,但在商務(wù)談判中它還可以是一種談判戰(zhàn)略,促進(jìn)談判的順利停止。在被問(wèn)及無(wú)法準(zhǔn)確回答的效果時(shí)，一種有效的戰(zhàn)略就是用普遍的模糊言語(yǔ)往返答。模糊回答可以增加對(duì)對(duì)方面子的要挾,又給自己留出余地。

2.發(fā)明良好氣氛,拉近雙方距離。

一個(gè)企業(yè),假設(shè)可以熱情周到、小氣得體地接待客戶,想對(duì)方之所想,協(xié)助對(duì) 方處置困難,處置疑問(wèn),尊重對(duì)方,就會(huì)使客戶感到你是有誠(chéng)意的,樂(lè)意同你打交道。在一個(gè)寬松諧和的氣氛中談判,就會(huì)自然地延長(zhǎng)雙方的距離,輕易找到一個(gè)雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點(diǎn)。

3.塑造良好籠統(tǒng),推進(jìn)買(mǎi)賣成功。

在商務(wù)談判中,買(mǎi)賣雙方能夠并不了解,而團(tuán)體籠統(tǒng)往往是企業(yè)籠統(tǒng)的代表。有這樣一種罕見(jiàn)的現(xiàn)象:在商務(wù)活動(dòng)中,一方往往經(jīng)過(guò)對(duì)方的儀容儀表、舉止言談來(lái)判別對(duì)方,并經(jīng)過(guò)對(duì)方來(lái)剖析他所代表的企業(yè)的可信水平,進(jìn)而影響與其交往的水平。由此可見(jiàn),在商務(wù)活動(dòng)中,雙方人員高尚的品德情操,文質(zhì)彬彬的言談舉止,淵博的知識(shí),得體的禮遇,都會(huì)給對(duì)方留下深入的印象,并對(duì)企業(yè)發(fā)生好感,增加談判阻力,推進(jìn)買(mǎi)賣成功。

4.加深了解,促進(jìn)友誼。

在商務(wù)談判中,雙方都要維護(hù)各自的經(jīng)濟(jì)利益,難免會(huì)發(fā)作一些抵觸。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務(wù)活動(dòng)而發(fā)生的抵觸不是對(duì)立,更不可把買(mǎi)賣中的矛盾變?yōu)閷?duì)某個(gè)企業(yè)或團(tuán)體的攻擊,而要把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)。在商務(wù)談判雙方對(duì)峙不下的時(shí)分,也要留意禮儀規(guī)范,經(jīng)過(guò)了解和溝通,找出雙方都能接受的方案,經(jīng)過(guò)買(mǎi)賣,雙方樹(shù)立友誼,成為臨時(shí)的協(xié)作同伴。即使買(mǎi)賣不成,由于待人真誠(chéng),禮儀有加,雙方也會(huì)溝通感情,樹(shù)立友誼,日后會(huì)尋覓其他的協(xié)作途徑。商務(wù)談判是在人與人之間停止的,因此談判的進(jìn)程又是一團(tuán)體際交往的進(jìn)程。

5.有利于提高商務(wù)人員的團(tuán)體素質(zhì)。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最終是人員素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng),對(duì)商務(wù)人員來(lái)說(shuō),就是商務(wù)人員的素質(zhì)修養(yǎng)和團(tuán)體素質(zhì)表現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng),有助于樹(shù)立良好的人際關(guān)系。交往中不懂禮貌、不懂規(guī)矩有時(shí)會(huì)把事情搞砸。再就是用于維護(hù)籠統(tǒng)。商務(wù)人員的籠統(tǒng)設(shè)計(jì)很重要,由于商務(wù)人員的團(tuán)體籠統(tǒng)代表的是企業(yè)籠統(tǒng)、產(chǎn)品籠統(tǒng)、效勞籠統(tǒng),在跨文明交往中還代表民族籠統(tǒng)、中央籠統(tǒng)和國(guó)度籠統(tǒng)。

(三簽約階段禮儀的作用

1.簽設(shè)置長(zhǎng)方桌一張,作為簽字桌。

桌面掩蓋深綠色臺(tái)呢,桌后放兩把椅子,作為雙方簽字的座位,面對(duì)正門(mén)主左客右。座前擺的是各自的文本,文本上端區(qū)分放置簽字的文具。國(guó)際商務(wù)談判協(xié)

議的簽字桌中間擺一個(gè)旗架,懸掛簽字國(guó)雙方的國(guó)旗。2.簽字儀式的順序。

以我國(guó)為例,雙方參與簽字的人員進(jìn)入簽字廳。當(dāng)簽字入座時(shí),其他人員分主方、客方,按身份順序陳列于各方的簽字人員座位之后。主簽人在簽完本國(guó)保管的文本后,由助簽人員相互傳遞文本,再在對(duì)方保管的文本上簽字,然后由雙方簽字人交流文本,相互握手。有時(shí)簽字后備有香檳酒,共同舉杯慶賀?？傊?隨著社會(huì)的開(kāi)字廳的布置。由于簽字的種類不同,各國(guó)的習(xí)俗習(xí)氣不同,我國(guó)普通在簽字廳內(nèi)展,商務(wù)禮儀已成為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)交往的必需,關(guān)于商務(wù)談判商務(wù)交往等具有重要的作用,已成為我們?cè)谏虅?wù)交往中對(duì)傳統(tǒng)文明禮儀的承襲與開(kāi)展。聞名禮儀專家金正昆教授說(shuō):“禮是尊重他人,儀是尊重的方式?！睘榱烁玫赝Ｖ宫F(xiàn)代商務(wù)交往,我們必需注重商務(wù)禮儀培訓(xùn)與教育,從而更好地發(fā)揚(yáng)其積極作用。

隨著商務(wù)活動(dòng)越來(lái)越全球化,商務(wù)禮儀扮演著越來(lái)越重要的角色。商務(wù)禮儀已經(jīng)成為現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中必不可少的交流工具。越來(lái)越多的企業(yè)都把商務(wù)禮儀培訓(xùn)作為員工的基礎(chǔ)培訓(xùn)內(nèi)容。所以,對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說(shuō),學(xué)習(xí)和普及商務(wù)禮儀,已成了提高美譽(yù)度、提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段,這不僅是順應(yīng)潮流,更是形勢(shì)所需。

我國(guó)經(jīng)濟(jì)正處于快速發(fā)展,商務(wù)談判早已成為比較常用的公關(guān)活動(dòng)之一,需要在平等友好,互利的基礎(chǔ)上達(dá)成一致的意見(jiàn),消除分歧。遵守談判禮儀未必因此使談判取得成功,但是違背了談判禮儀,卻會(huì)造成許多不必要的麻煩,甚至給達(dá)成協(xié)議造成威脅?？傊?多了解商務(wù)談判禮儀可以使商務(wù)活動(dòng)者在談判的任何時(shí)候任何場(chǎng)合應(yīng)付自如,贏得更多商機(jī)。

作為一名商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的學(xué)生,我們應(yīng)該從以下幾方面學(xué)習(xí)和認(rèn)識(shí)商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用:

1、全面了解各個(gè)民族的文化差異,多多觀察他人的喜好,不要隨意觸犯“高壓線”。觀察他人的同時(shí),給自己總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

2、從細(xì)節(jié)做起,從自身做起,無(wú)論在什么場(chǎng)合,都要給人以最佳的精神狀態(tài), 注重自己的言行舉止,儀容儀表等方面。做到不錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)小細(xì)節(jié),例如說(shuō)指甲,服裝鞋襪的搭配,發(fā)型,面容修飾等等問(wèn)題。

3、隨時(shí)總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)及過(guò)失,好的地方要保持,做錯(cuò)的要及時(shí)糾正,從小養(yǎng)成良好的習(xí)慣,才能使自己以后出現(xiàn)不必要的過(guò)失。

參考文獻(xiàn)

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第五篇：淺析商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用

淺析商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用

摘要： 談判雙方人員具備良好的禮儀是商務(wù)活動(dòng)中不可缺少的素質(zhì)，也是商務(wù)活動(dòng)取得成功的基本保證。在商務(wù)談判的過(guò)程中商務(wù)禮儀顯得尤為重要。本文主要從商務(wù)禮儀在社會(huì)的重要性，闡述商務(wù)禮儀在談判中的作用，以及在談判中應(yīng)如何加強(qiáng)對(duì)商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí)，從而促進(jìn)談判的成功?？v觀現(xiàn)全球各大企業(yè)的總體發(fā)展水平及發(fā)展趨勢(shì)，凡在業(yè)績(jī)上有重大突破的企業(yè)無(wú)不以培養(yǎng)員工素質(zhì)作為首要課題，而那些發(fā)展迅速的新興企業(yè)，也大都以員工的素質(zhì)作為考察目標(biāo)。那么，為什么越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始如此重視員工的素質(zhì)。我認(rèn)為：一個(gè)員工素質(zhì)的高低會(huì)直接從其所從事的商業(yè)活動(dòng)中體現(xiàn)出來(lái)，而在所以的商務(wù)活動(dòng)中，商務(wù)談判無(wú)疑是能夠給企業(yè)帶來(lái)巨大經(jīng)濟(jì)利益的商務(wù)活動(dòng)，因此，員工在談判中的言，行即在談判中的禮儀便是一個(gè)員工素質(zhì)的最好體現(xiàn)，而我認(rèn)為商務(wù)禮儀對(duì)談判的成功與否是起到一個(gè)奠定基礎(chǔ)的作用。那么，通過(guò)研究商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用，就可以促使企業(yè)重視并培養(yǎng)員工素質(zhì)，并借以提高企業(yè)的整體素質(zhì)，加強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

關(guān)鍵詞： 商務(wù)禮儀 商務(wù)談判 作用

目 錄

引言???????????????????????????????????????1

一、禮儀和商務(wù)談判的定義?????????????????????????1

（一）禮儀的定義??????????????????????????????1

（二）商務(wù)談判的定義????????????????????????????1

二、商務(wù)禮儀談判的基本原則與重要性???????????????????1

（一）商務(wù)禮儀談判的基本原則???????????????????????1

（二）商務(wù)禮儀的重要性???????????????????????????2

三、商務(wù)禮儀與談判的的重要性分析???????????????????3

（一）禮儀在談判準(zhǔn)備階段的作用????????????????????3

（二）禮儀在商務(wù)談判中的作用??????????????????????3 1.有利于建立合作關(guān)系????????????????????????????3 2.有利于策略變通???????????????????????????????3 3.創(chuàng)造良好氛圍,拉近雙方距離????????????????????4 4.塑造良好形象,推動(dòng)交易成功???????????????????4 5.加深理解,促進(jìn)友誼????????????????????????4 6.有利于提高商務(wù)人員的個(gè)人素質(zhì)??????????????????????4

四、商務(wù)談判禮儀的應(yīng)用 促進(jìn)企業(yè)談判的成功????????????4

（一）談判準(zhǔn)備階段的禮儀????????????????????????1.談判時(shí)間的確定???????????????????????????4 2.談判地點(diǎn)的確定???????????????????????4 3.談判人員的確定??????????????????????????5 4.談判座次的確定???????????????????????????????5.談判程序的確定???????????????????????????????5

（二）談判中談判者的禮儀????????????????????????????5 1.談判者的舉止????????????????????????????????5 2.談判者的談吐????????????????????????????????6

（三）談判后的簽約儀式????????????????????????????? 6

結(jié)論??????????????????????????????????????6

參考文獻(xiàn)??????????????????????????????????????7

淺析商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用

引言

禮儀，通常是指在人際交往中，自始自終地以一定的約定俗成的程序、方式來(lái)表現(xiàn)有律已、敬人的完整行為。由此類推，商務(wù)談判禮儀則是商務(wù)人員在商務(wù)談判過(guò)程中所必須遵守的，用來(lái)維護(hù)個(gè)體、組織形象和對(duì)手表示尊重與友好的慣例以及形式。

禮儀在人們的交往過(guò)程中具有重要作用。首先，它可以溝通人們之間的感情，感受人格的尊嚴(yán)，增強(qiáng)人們的尊嚴(yán)感；其次，它有助于發(fā)展我國(guó)人民同世界各國(guó)、各地區(qū)人民的友誼。在涉外交往中，遵守國(guó)際慣例和一定的禮節(jié)，有利于我國(guó)的對(duì)外開(kāi)放，有利于展現(xiàn)中國(guó)禮儀之邦的風(fēng)貌；最后，健康、必要的禮儀可以贏得人們的尊敬和愛(ài)戴，廣交朋友，避免隔閡和怨恨。如果一個(gè)人在日常生活、工作中，彬彬有禮,待人接物恰如其分，誠(chéng)懇、謙恭、和善，就必定受到人們的尊重。所謂談判，又叫做會(huì)談，它指的是有關(guān)各方為了各自的利益，進(jìn)行有組織、有準(zhǔn)備的正式協(xié)商及討論，以便互讓互諒，求同存異，以求最終達(dá)成某種協(xié)議的整個(gè)的過(guò)程。

從實(shí)踐上看，談判并非人與人之間的一般性交談，而是有備而至，方針即定，目標(biāo)明確，志在必得，技巧性與策略性極強(qiáng)。雖然談判講究的是理智、利益、技巧和策略，但這并不意味著它絕對(duì)排斥人的思想、情感從中所起的作用。在任何談判中，禮儀實(shí)際上都一向頗受重視。其根本原因在于，在談判中以禮待人，不僅體現(xiàn)著自身的教養(yǎng)與素質(zhì)，而且還會(huì)對(duì)談判對(duì)手的思想、情感產(chǎn)生一定程度的影響。

一、禮儀和商務(wù)談判的定義

（一）禮儀的定義

禮儀是在人際交往中,以一定的、約定俗成的程序方式來(lái)表現(xiàn)的律己敬人的過(guò)程,涉及穿著、交往、溝通、情商等內(nèi)容。從個(gè)人修養(yǎng)的角度來(lái)看,禮儀可以說(shuō)是一個(gè)人內(nèi)在修養(yǎng)和素質(zhì)的外在表現(xiàn)。從交際的角度來(lái)看,禮儀可以說(shuō)是人際交往中適用的一種藝術(shù)、一種交際方式或交際方法,是人際交往中約定俗成的示人以尊重、友好的習(xí)慣做法。從傳播的角度來(lái)看,禮儀可以說(shuō)是在人際交往中進(jìn)行相互溝通的技巧,用于表示尊重、親善和友好的首選行為規(guī)范和慣用形式?？梢源笾路譃檎?wù)禮儀、商務(wù)禮儀、服務(wù)禮儀、社交禮儀、涉外禮儀等五大分支。

（二）商務(wù)談判的定義

商務(wù)談判,是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體,為了達(dá)成某筆交易,而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。可以說(shuō),商務(wù)談判是一種對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng),是調(diào)整和解決不同國(guó)家和地區(qū)政府,以及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。

二、商務(wù)禮儀談判的基本原則與重要性

（一）商務(wù)禮儀談判的基本原則 1.知己知彼原則

俗話說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！闭勁兄暗臏?zhǔn)備無(wú)非是“知己”和“知彼”兩個(gè)方面。所謂知彼，就是通過(guò)各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷；不要違范對(duì)方的禁忌，以免因一些文化禮儀問(wèn)題使談判出現(xiàn)不愉快的局面。這方面德國(guó)人就是我們的榜樣，德國(guó)人在做生意前，要了解對(duì)方的上述情況，在談判開(kāi)始時(shí)不著急，他們通過(guò)客戶、對(duì)方等人員了解對(duì)方的資信情況、產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)問(wèn)題、履約的情況等，只有進(jìn)行了周密詳盡的調(diào)查之后，才與你談判甚至簽約?！爸骸?，則是指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)非常清楚，自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和需要達(dá)到的目的，猜想對(duì)方會(huì)從哪些方面對(duì)談判，自己應(yīng)該怎樣回答。

2.互惠互利原則

所謂互惠互利原則，是要求商界人士在準(zhǔn)備洽談時(shí)，以及在洽談的過(guò)程中，在不損害自身根本利益的情況下，應(yīng)該盡可能的替洽談的對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。有經(jīng)驗(yàn)的商界人士都清楚，最理想的洽談結(jié)局，不應(yīng)當(dāng)是“你死我活”、“魚(yú)死網(wǎng)破”。而應(yīng)當(dāng)是有關(guān)各方的利益和要求都得到一定的照顧，亦即達(dá)成妥協(xié)。

3.平等協(xié)商原則

談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧的較量，更應(yīng)以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。談判是在上方平等和尊重的基礎(chǔ)上展開(kāi)的。

4.人與事分開(kāi)的原則

在洽談會(huì)上，洽談?wù)咴谔幚砑悍脚c對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對(duì)于二者之間的界限不能混淆。正確的認(rèn)識(shí)，是應(yīng)當(dāng)在洽談桌上，大家彼此對(duì)既定的目標(biāo)都志在必得、義不容情。

5.求同存異的原則

商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，近必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問(wèn)題上要多多包涵對(duì)方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

6.禮敬對(duì)手的原則

禮敬對(duì)手，就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷?huì)的過(guò)程中，要排除一切干擾，始終如一的對(duì)自己的洽談對(duì)手講究禮貌，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)的對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意。在洽談過(guò)程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅(jiān)持禮敬對(duì)手，無(wú)疑能給對(duì)方留下良好的印象，而且在進(jìn)一步的商務(wù)交往中發(fā)揮潛移默化的功效。

7.預(yù)審的原則

所謂“預(yù)審的原則”，含義有二：其一，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)對(duì)自己的談判方案預(yù)先反復(fù)審核、精益求精;其二，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)將自己提出的談判方案，預(yù)先報(bào)請(qǐng)上級(jí)主管或主管人士審查、批準(zhǔn)。

（二）商務(wù)禮儀的重要性

1.商務(wù)禮儀是商務(wù)本身工作的需要

在日常的商務(wù)活動(dòng)中，我們往往會(huì)接觸到各種各樣的不同行業(yè)的人。那么，初次見(jiàn)面如何能夠讓對(duì)方深入了解企業(yè)以及自身的各種情況。在此，如果你采取的是一種直接了當(dāng)，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的方法，那樣的話，對(duì)方未必會(huì)認(rèn)真傾聽(tīng)你的陳述。而你也就不能達(dá)到你的目的。

相反，如果你能在見(jiàn)面之初處處禮遇再在合適的時(shí)候向?qū)Ψ疥愂銎髽I(yè)以及自身的具體情況，那樣就會(huì)起到不一樣的效果。

安利公司是全球最大的日用品銷售公司。在我國(guó)，大多數(shù)人多多少少都對(duì)安利有不同程度的誤解。那么，安利為什么還能在中國(guó)形成一個(gè)如此龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。其一是因?yàn)榘怖阡N售人員的錄用上沒(méi)有什么大的限制，可以說(shuō)就是沒(méi)有限制。而我認(rèn)為，最重要的原因還是在于，當(dāng)安利向一個(gè)客戶介紹其產(chǎn)品時(shí)，往往都是先一禮待之，待時(shí)機(jī)成熟在向其介紹本公司的產(chǎn)品及公司制度。那樣，大多數(shù)人就能夠傾聽(tīng)并接受安利的各種情況。并進(jìn)一步深入了解。我想，這就是為什么安利能夠在一個(gè)對(duì)其有重大誤解的國(guó)家取得成功的關(guān)鍵所在了。

2.有助于塑造良好的社會(huì)形象

企業(yè)，作為一個(gè)以盈利為目的的組織，顧客就是其生存之本，而廣大的顧客群來(lái)源于社會(huì)。因此塑造一個(gè)良好的社會(huì)形象就等于是在顧客心中立起了一塊無(wú)形的廣告招牌。而員工在各種商業(yè)活動(dòng)中所表現(xiàn)出來(lái)的禮儀會(huì)通過(guò)少數(shù)人傳人社會(huì)大眾。因此，注重禮儀對(duì)于企業(yè)塑造良好的社會(huì)形象有很好的促進(jìn)作用。

國(guó)際零售巨頭沃爾頓就是一個(gè)以良好的員工禮儀在社會(huì)塑造良好形象的一個(gè)典型例子。沃爾瑪在創(chuàng)建之初其創(chuàng)始人沃爾沃先生就相當(dāng)注意員工在工作是的禮儀，他認(rèn)為，只有好的服務(wù)才能贏的顧客的青睞。最終，也如他所言，沃爾瑪在眾多超市脫穎而出，最終發(fā)展成現(xiàn)在的規(guī)模。走進(jìn)沃爾瑪，你能處處感受到一種受禮遇的感覺(jué)，感覺(jué)你才是這里的主人。員工們都是彬彬有禮地為你做著各種服務(wù)。顧客們無(wú)不叫好。這就為沃爾瑪打下了堅(jiān)實(shí)的群眾以及社會(huì)基礎(chǔ)。這就是沃爾瑪?shù)某晒χ馈?/p>

3.是妥善處理好各方面關(guān)系的需要

由于企業(yè)是以盈利為目的的這一特殊性，在日常的商務(wù)活動(dòng)中，我們往往需要處理好與合作伙伴，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及客戶之間的關(guān)系。那么，如何才能夠在這幾者之間游刃有余了？這就需要一定的技巧，而在這眾多的技巧中。我認(rèn)為，禮遇是最為恰當(dāng)?shù)姆绞?。不管什么樣的人，?dāng)你一禮待之時(shí)，他都會(huì)在精神上有一定的松懈。那么，你就要抓住機(jī)會(huì)，處理好你們之間的關(guān)系。決裂了的可以重修，好的可以在進(jìn)一步。因此，我認(rèn)為，商務(wù)禮儀是妥善處理好各方面關(guān)系的需要。

三、商務(wù)禮儀與談判的的重要性分析

（一）禮儀在談判準(zhǔn)備階段的作用

人際關(guān)系是公司的重要財(cái)產(chǎn),與客戶會(huì)晤時(shí)留下的第一印象,往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。如果客戶來(lái)你的公司拜訪,你應(yīng)盡量到接待室迎接客戶,再一起走到辦公室,如果有可能,盡量派人到機(jī)場(chǎng)或車站去接。如果是初次見(jiàn)面,在一步之距時(shí),以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人你應(yīng)先遞上名片表示急于認(rèn)識(shí)的誠(chéng)意。在收下對(duì)方的名片之后,應(yīng)看一遍對(duì)方的姓名、職稱以示尊重,看完后應(yīng)將名片慎重地放進(jìn)皮夾或名片夾中。

商務(wù)談判之前首先要確定談判人員,雙方談判代表的身份、職務(wù)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì),談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表,穿著要整潔、正式、莊重。男士應(yīng)整潔干凈，穿西服、打領(lǐng)帶,顯得莊重大方;女士穿著應(yīng)穩(wěn)重,宜化淡妝,切忌花哨艷麗。布置談判會(huì)場(chǎng)宜采用長(zhǎng)方形或橢圓形談判桌。

（二）禮儀在商務(wù)談判中的作用 1.有利于建立合作關(guān)系

說(shuō)話時(shí)期望受話人的贊同是人類交際過(guò)程中共同的心理需要。在利益攸關(guān)的情況下,說(shuō)話人可能會(huì)表達(dá)強(qiáng)烈的思想情感,從而破壞雙方貿(mào)易合作關(guān)系。這時(shí)人們要盡量避免觀點(diǎn)不一致導(dǎo)致的矛盾。禮貌語(yǔ)言可以幫助談判雙方在意見(jiàn)相左時(shí),避免矛盾產(chǎn)生。2.有利于策略變通

在表達(dá)方式上和使用功能上,語(yǔ)言交際是多變的。對(duì)于言語(yǔ)策略來(lái)說(shuō),同樣,有多少種情景就有多少種謀略。比如模糊語(yǔ)言是一種“消極禮貌”策略,但在商務(wù)談判中它還可以是一種談判策略,促成談判的順利進(jìn)行。在被問(wèn)及無(wú)法精確回答的問(wèn)題時(shí),一種有效的策略就是用寬泛的模糊語(yǔ)言來(lái)回答。模糊回答可以減少對(duì)對(duì)方面子的威脅,又給自己留出余地。3.創(chuàng)造良好氛圍,拉近雙方距離

一個(gè)企業(yè),如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶,想對(duì)方之所想,幫助對(duì)方解決困難,解決疑問(wèn),尊重對(duì)方,就會(huì)使客戶感到你是有誠(chéng)意的,樂(lè)意同你打交道。在一個(gè)寬松和諧的氛圍中談判,就會(huì)自然地縮短雙方的距離,容易找到一個(gè)雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點(diǎn)。

4.塑造良好形象,推動(dòng)交易成功

在商務(wù)談判中,交易雙方可能并不了解,而個(gè)人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見(jiàn)的現(xiàn)象:在商務(wù)活動(dòng)中,一方往往通過(guò)對(duì)方的儀容儀表、舉止言談來(lái)判斷對(duì)方,并通過(guò)對(duì)方來(lái)分析他所代表的企業(yè)的可信程度,進(jìn)而影響與其交往的程度。由此可見(jiàn),在商務(wù)活動(dòng)中,雙方人員高尚的道德情操,彬彬有禮的言談舉止,淵博的知識(shí),得體的禮遇,都會(huì)給對(duì)方留下深刻的印象,并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感,減少談判阻力,推動(dòng)交易成功。5.加深理解,促進(jìn)友誼

在商務(wù)談判中,雙方都要維護(hù)各自的經(jīng)濟(jì)利益,難免會(huì)發(fā)生一些沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務(wù)活動(dòng)而產(chǎn)生的沖突不是對(duì)抗,更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷?duì)某個(gè)企業(yè)或個(gè)人的攻擊,而要把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)。在商務(wù)談判雙方相持不下的時(shí)候,也要注意禮儀規(guī)范,通過(guò)理解和溝通,找出雙方都能接受的方案,通過(guò)交易,雙方建立友誼,成為長(zhǎng)期的合作伙伴。即使交易不成,由于待人真誠(chéng),禮儀有加,雙方也會(huì)溝通感情,建立友誼,日后會(huì)尋找其他的合作途徑。商務(wù)談判是在人與人之間進(jìn)行的,因此談判的過(guò)程又是一個(gè)人際交往的過(guò)程。

6.有利于提高商務(wù)人員的個(gè)人素質(zhì)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最終是人員素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng),對(duì)商務(wù)人員來(lái)說(shuō),就是商務(wù)人員的素質(zhì)修養(yǎng)和個(gè)人素質(zhì)表現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng),有助于建立良好的人際關(guān)系。交往中不懂禮貌、不懂規(guī)矩有時(shí)會(huì)把事情搞砸。再就是用于維護(hù)形象。商務(wù)人員的形象設(shè)計(jì)很重要,因?yàn)樯虅?wù)人員的個(gè)人形象代表的是企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象,在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國(guó)家形象。

四、加強(qiáng)商務(wù)談判禮儀的應(yīng)用 促進(jìn)企業(yè)談判的成功

（一）談判準(zhǔn)備階段的禮儀 1.談判時(shí)間的確定

談判時(shí)間職場(chǎng)交際的選擇直接影響著職場(chǎng)交際談判的效果。所以在選擇時(shí)間時(shí)應(yīng)盡量避開(kāi)身心低潮、工作效率較低的職場(chǎng)交際時(shí)間段，如身體不適時(shí)、夏天的午飯后。確定談判的時(shí)間，主要應(yīng)確定的有：談判開(kāi)始的時(shí)間、每次談判的時(shí)長(zhǎng)、談判的次數(shù)及每次談判中間休會(huì)的時(shí)間等。2.談判地點(diǎn)的確定

談判地點(diǎn)包括依次性談判的地點(diǎn)和兩輪以上的談判如何合理更換地點(diǎn)。一方面由于商務(wù)談判場(chǎng)所要求較為嚴(yán)肅、安靜，另一方面由于人類比其他動(dòng)物更有“場(chǎng)地優(yōu)勢(shì)感”，所以，談判的場(chǎng)所通常是雙方輪流或設(shè)立在中立的第三方處。如果在己方場(chǎng)所談判，則要安排對(duì)方的食宿，努力為對(duì)方創(chuàng)造一個(gè)良好舒適的環(huán)境，以盡地主之宜。談判地點(diǎn)還包括環(huán)境的選擇與布置。一般來(lái)說(shuō)，談判場(chǎng)所要具備起碼的燈光、取暖、通風(fēng)和隔音條件。整體環(huán)境布置要以不使雙方談判人員產(chǎn)生煩躁心情為原則。

3.談判人員的確定

包括有哪幾方的人參加談判、各方由什么人、多少人組成、誰(shuí)是首席談判代表、各談判代表應(yīng)具備什么條件,各有什么義務(wù)與權(quán)利。

一支精干的談判隊(duì)伍。談判人員不僅要有較豐富繁的專業(yè)知識(shí)，而且要受過(guò)一定的談判技巧訓(xùn)練，有一定的談判者良好的個(gè)人素質(zhì)和齊心協(xié)力的整體印象。例如：一宗較大的涉外商務(wù)談判，規(guī)定參加人員5人，一般的人員配備是：

一位與對(duì)方主談人員身份、地位、權(quán)力及政策水平相當(dāng)?shù)闹髡勈郑?/p>

一位對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟(jì)師或會(huì)師；

一位熟悉相關(guān)法律、政策的律師；

一位熟悉生產(chǎn)、設(shè)備與技術(shù)的工程師；

一位精通雙方語(yǔ)言，熟悉相關(guān)專業(yè)知識(shí)與專業(yè)術(shù)語(yǔ)的翻譯。

盡量掌握對(duì)方人員的人員構(gòu)成、文化背景、禮儀習(xí)慣及業(yè)務(wù)情況，以確保自己在談判中取得主動(dòng)權(quán)。

4.談判座次的確定

傳統(tǒng)的、正規(guī)的談判所采取的形式是安排方桌或長(zhǎng)條形會(huì)議桌，雙方談判人員面對(duì)面而坐。這樣的形式莊重而嚴(yán)肅。如果談判主題不是很嚴(yán)肅的話，也可以采用圓桌，大家團(tuán)團(tuán)而坐，以營(yíng)造一個(gè)和諧一致的氣氛。談判人員座次的安排，首先是主、客方位的安排。傳統(tǒng)的安排是長(zhǎng)條形職場(chǎng)交際談判桌面門(mén)橫著擺放，依據(jù)“面門(mén)為上”的座次原則，讓客方面對(duì)門(mén)而坐，己方則坐在背靠門(mén)的位置。也有因場(chǎng)地的原因，長(zhǎng)條形談判桌豎著面門(mén)擺放的，主、客方的安排則依據(jù)“以右為上”的原則，讓客方坐在談判桌的右側(cè)。這個(gè)由的確定，不是按傳統(tǒng)的方法“人在室內(nèi)，面向門(mén)來(lái)分左右”，而是站在門(mén)口，按照進(jìn)門(mén)的方向來(lái)分左右。

5.談判程序的確定

談判的程序主要包括談判的議程安排、各議題的討論次序以及各議題分別占用的時(shí)間安排。談判程序的安排對(duì)后期的談判有很大影響，它可以使一方借助有利的談判順序掌握主動(dòng)權(quán)，控制整個(gè)談判局勢(shì)。所以有經(jīng)驗(yàn)的談判者要么積極爭(zhēng)取由己方先行草擬談判程序的方案，要么事先就周密地審議對(duì)手所確定的談判

（二）談判中談判者的禮儀 1.談判者的舉止

（1）坐姿: 男士穿單排扣西服，落座后一般可以解開(kāi)自己的西服扣子；雙腿分開(kāi)。寬度小于雙肩寬度。

女士則應(yīng)該雙腿并攏。

（2）站姿：挺直、舒展、收腹、眼鏡要平視對(duì)方，嘴微閉，手臂自然下垂。正式場(chǎng)合不應(yīng)將手插在褲袋里或交叉在胸前，更不要有下意識(shí)的小動(dòng)作。男性通?？刹扇‰p手相握、疊放在腹前的前腹式站姿;或?qū)㈦p手背于身后，兩手相握的后背式站姿，雙腳可以少許叉開(kāi)，與肩部同寬為限。女性的主要站姿為前腹式，但是雙腿要基本并攏，腳位應(yīng)與服裝相適應(yīng)，穿緊身短裙時(shí)，腳跟靠近，交帳分開(kāi)呈“V”狀或“Y”狀;穿禮服或者旗袍時(shí)，可雙腳微分。

（3）行姿：行走時(shí)，應(yīng)抬頭，身體重心稍前傾，挺胸收腹，上體正直，雙肩放松，兩臂自然前后擺動(dòng)，腳步輕而穩(wěn)。

2.談判者的談吐

（1）我方發(fā)言后應(yīng)留一定空間供對(duì)方發(fā)表意見(jiàn)，切忌喋喋不休，以自我為中心。（2）對(duì)方發(fā)言時(shí)應(yīng)認(rèn)真傾聽(tīng)，不要表現(xiàn)出心不在焉的樣子。

（3）要善于聆聽(tīng)對(duì)方談話，不要輕易打斷對(duì)方發(fā)言，即使有不同意見(jiàn)，也應(yīng)等對(duì)方發(fā)言完再講。

（4）交談時(shí)應(yīng)使用禮貌用語(yǔ)，如：謝謝，請(qǐng)，對(duì)不起等。（5）交談時(shí)不能出現(xiàn)傷害對(duì)方的言語(yǔ)。

（三）談判后的簽約儀式

簽約儀式上，雙方參加談判的人員都應(yīng)出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，雙方致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余排列站在各自代表身后。助簽人員應(yīng)協(xié)助簽字人員打開(kāi)文本，用手指明簽字位置。雙方代表在及己方文本上簽字，然后由助簽人員相互交換，再在對(duì)方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，相互握手，祝賀合作成功，其他人員也應(yīng)致意祝賀。

綜上所述，商務(wù)禮儀在談判中的確起到了一個(gè)奠定基礎(chǔ)的作用，并且貫穿了整個(gè)談判的過(guò)程。如何使談判雙方都能夠在禮儀上做到位，前面已經(jīng)提到，這需要企業(yè)在員工素質(zhì)方面著重培養(yǎng)。特別使在細(xì)節(jié)的處理上。當(dāng)談判進(jìn)行順利時(shí)，一個(gè)不當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)可能會(huì)直接導(dǎo)致整個(gè)談判的失敗。而當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)，一個(gè)合適的動(dòng)作，一句合適的話，也可起到撥開(kāi)云霧見(jiàn)天明的作用。當(dāng)然，企業(yè)也不能因此就認(rèn)為商務(wù)禮儀在談判中起到的是一個(gè)決定性的作用，這樣就會(huì)導(dǎo)致進(jìn)入另一個(gè)誤區(qū)，使企業(yè)員工過(guò)多的做作，而不注重自身能力的提高。因此，企業(yè)在培養(yǎng)員工素質(zhì)的同時(shí)也應(yīng)注意員工自身能力提高以及員工自我增值的培養(yǎng)?？傊?，商務(wù)禮儀在談判中時(shí)起到一個(gè)奠定基礎(chǔ)以及貫穿過(guò)程的作用，要想取得談判的最終成功，必須結(jié)合企業(yè)自身的情況以及談判人員的臨場(chǎng)應(yīng)變能力。

結(jié)論

隨著社會(huì)的發(fā)展,商務(wù)禮儀已成為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)交往的必需,對(duì)于商務(wù)談判商務(wù)交往等具有重要的作用,已成為我們?cè)谏虅?wù)交往中對(duì)傳統(tǒng)文化禮儀的繼承與發(fā)展。著名禮儀專家金正昆教授說(shuō):“禮是尊重別人,儀是尊重的形式?！睘榱烁玫剡M(jìn)行現(xiàn)代商務(wù)來(lái)往,我們必須重視商務(wù)禮儀培訓(xùn)與教育,從而更好地發(fā)揮其積極作用。在國(guó)際發(fā)展的今天,商業(yè)在迅速發(fā)展,商務(wù)談判桌上的人越來(lái)越來(lái)國(guó)際化,商務(wù)禮儀也不在是局限于中國(guó),換言之,我們要學(xué)的不在是和國(guó)內(nèi)人員談判的禮儀,還要學(xué)習(xí)國(guó)際禮儀,了解不同國(guó)家的風(fēng)俗習(xí)慣,真正的做到在商場(chǎng)上游刃有余!

參考文獻(xiàn)

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