第一篇：工商管理畢業(yè)論文《小企業(yè)如何應(yīng)對市場變化》

淺析金融危機(jī)下小型企業(yè)如何應(yīng)對市場的變化 第 I 頁

摘要

去年以來，人民幣升值，能源、原材料價格上漲，勞動力成本提高，美國次貸危機(jī)，歐洲經(jīng)濟(jì)陷入困境影響等等不利因素，把眾多小企業(yè)逼到生存的墻角。在這種市場變化的情況下，小企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過加強(qiáng)科學(xué)管理、技術(shù)創(chuàng)新、市場拓展、結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)品優(yōu)化等方式，在培育企業(yè)核心優(yōu)勢的同時，注重發(fā)揮企業(yè)綜合優(yōu)勢，提升小企業(yè)在體制、管理、技術(shù)、資本、勞動力、產(chǎn)品市場、結(jié)構(gòu)等方面的整體生存能力和綜合競爭實力，努力實現(xiàn)小企業(yè)發(fā)展的國際化、信息化、市場化、規(guī)范化，合理化綜合發(fā)展目標(biāo)。

從某種意義上說，一個小企業(yè)只有從上述諸多方面下功夫，花力氣，在這些方面能夠有明顯進(jìn)步和提升，那么這個企業(yè)的綜合實力就能得到提高，其整體生存能力和綜合競爭力就會有實質(zhì)性增強(qiáng)和提高，才能在全球金融危機(jī)下立于不敗之地。關(guān)鍵詞：小企業(yè)，危機(jī)，資源，營銷 淺析金融危機(jī)下小型企業(yè)如何應(yīng)對市場的變化 第 II 頁

目 錄 引言......................................................................................1.1研究背景............................................................................................................................1 1.2小企業(yè)的界定標(biāo)準(zhǔn)和概念.................................................................................................1 1.3金融危機(jī)的概念................................................................................................................2 小企業(yè)發(fā)展新路徑：管理、創(chuàng)新與綜合競爭力...............................3

2.1小企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)：提升綜合競爭力.........................................................................3 2.2創(chuàng)新是提升小企業(yè)綜合競爭力的關(guān)鍵途徑.....................................................................3 2.3信息化是小企業(yè)實現(xiàn)管理現(xiàn)代化的重要路徑.................................................................4 2.4人力資本是小企業(yè)發(fā)展壯大的根本基石.........................................................................4 2.5案例1——來自一個企業(yè)實現(xiàn)創(chuàng)新型發(fā)展的實踐...........................................................5 技術(shù)創(chuàng)新：自主為本.......................................................................7

3.1

企業(yè)家精神與才華.............................................................................................................7 3.2

充分利用社會資源和國家政策.........................................................................................7 3.3

技術(shù)創(chuàng)新的持續(xù)精神：持續(xù)創(chuàng)新、技術(shù)保密.................................................................7 3.4激勵機(jī)制與技術(shù)創(chuàng)新.........................................................................................................8 3.5案例2——豐田：以制度激勵員工共同創(chuàng)新..................................................................8 人力資源管理：注重人文關(guān)懷......................................................10

4.1建立合理的薪酬制，重視對人才的物質(zhì)回報...............................................................10

4.1.1 薪酬基礎(chǔ)和標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定................................................................................................................................................10 4.1.2 薪酬結(jié)構(gòu)和薪酬設(shè)計................................................................................................................................................11 4.1.3 員工發(fā)展和薪酬提升................................................................................................................................................11

4.2注重對員工的在職培訓(xùn)...................................................................................................12 4.3注重對人才的精神尊重與激勵：尊重、包容和人文關(guān)懷............................................12 4.4建立暢通的上下溝通機(jī)制...............................................................................................13 4.5案例3——好企業(yè)更要培育好員工................................................................................13 淺析金融危機(jī)下小型企業(yè)如何應(yīng)對市場的變化 第 III 頁 營銷管理：從銷售到營銷..............................................................14

5.1維護(hù)企業(yè)的信譽(yù)和品牌...................................................................................................14 5.2實現(xiàn)企業(yè)的營銷渠道多元化...........................................................................................14 5.3合理分布營銷渠道的時間和空間...................................................................................15 5.4

案例4——東藝啟示錄——傳統(tǒng)小企業(yè)國際化經(jīng)營.....................................................15

參考文獻(xiàn).............................................................................................17 致謝....................................................................................................18

淺析金融危機(jī)下小型企業(yè)如何應(yīng)對市場的變化 第 1 頁 引言

如何應(yīng)對金融危機(jī)的挑戰(zhàn),確保小企業(yè)平穩(wěn)較快發(fā)展？思路決定出路，在當(dāng)前許多不確定因素的困擾下，再加上小企業(yè)自身的“先天不足”（資金、人才、技術(shù)匱乏），發(fā)展小企業(yè)需要轉(zhuǎn)變思路，另辟新徑。

如果領(lǐng)導(dǎo)者有強(qiáng)者的心態(tài)和勇氣，那么危機(jī)只會令小企業(yè)越來越強(qiáng)。從某種程度上來說，危機(jī)反而可以視為改革與成長的機(jī)會，要知道危機(jī)與困難只是表象，變革與創(chuàng)新、發(fā)展才是實質(zhì)。而我們要做的，就是在危機(jī)中找到突破口，變壓力為動力，讓機(jī)遇成就自己！

1.1 研究背景

目前，小企業(yè)發(fā)展正在進(jìn)入一個十分重要的階段。首先，世界經(jīng)濟(jì)全球化正在進(jìn)一步加大，國際資本流動和跨國投資進(jìn)一步深化和發(fā)展，外國直接投資正在從生產(chǎn)領(lǐng)域向服務(wù)業(yè)領(lǐng)域進(jìn)一步轉(zhuǎn)移，小企業(yè)發(fā)展的環(huán)境正在發(fā)生十分深刻的變化。其次，中國國內(nèi)經(jīng)濟(jì)正在進(jìn)入一個科學(xué)發(fā)展、和諧發(fā)展和創(chuàng)新發(fā)展的重要時期，中國企業(yè)需要全面轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的發(fā)展方式，需要推動自主創(chuàng)新，需要實現(xiàn)科學(xué)發(fā)展與和諧發(fā)展，小企業(yè)同樣不能例外，需要適應(yīng)國內(nèi)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和體制機(jī)制變化的新環(huán)境和新條件。第三，小企業(yè)發(fā)展正在面臨中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的高成本的約束和挑戰(zhàn)。隨著中國勞動力供求結(jié)構(gòu)的變化以及人口紅利的逐步消失，中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中的勞動力成本正在逐步上升；同時由于國際能源和資源價格、土地成本等不斷上升，以及國內(nèi)稅收政策的調(diào)整，引起國內(nèi)發(fā)展的成本也不斷增加，小企業(yè)發(fā)展的成本因素正在成為制約因素之一。最后，由于中國市場經(jīng)濟(jì)尚未完全建立，許多體制和機(jī)制的障礙，使得小企業(yè)的發(fā)展仍然面臨融資渠道不暢、技術(shù)創(chuàng)新緩慢、人力資本短缺等問題和矛盾。

1.2 小企業(yè)的界定標(biāo)準(zhǔn)和概念

小企業(yè)是指勞動力、勞動手段或勞動對象在企業(yè)中集中程度較低，或者生產(chǎn)和交易數(shù)量規(guī)模較小的企業(yè)。為了更好地促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展，尤其是小型企業(yè)的發(fā)展，世界各國都根據(jù)本國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展實際情況，對小企業(yè)的范圍和特征作出了明確的規(guī)定，并相應(yīng)地確定中小企業(yè)的概念。對小企業(yè)的界定因地域、行業(yè)和時間的不同而有所區(qū)別。我國界定小企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)是依據(jù)企業(yè)職工人數(shù)、銷售額、資產(chǎn)總額等指標(biāo)，并結(jié)合行業(yè)特點制定的。

淺析金融危機(jī)下小型企業(yè)如何應(yīng)對市場的變化 第 2 頁

1.3 金融危機(jī)的概念

金融危機(jī)又稱金融風(fēng)暴(The Financial Crisis)，是指一個國家或幾個國家與地區(qū)的全部或大部分金融指標(biāo)（如：短期利率、貨幣資產(chǎn)、證券、房地產(chǎn)、土地價格、商業(yè)破產(chǎn)數(shù)和金融機(jī)構(gòu)倒閉數(shù)）的急劇、短暫和超周期的惡化。金融危機(jī)可以分為貨幣危機(jī)、債務(wù)危機(jī)、銀行危機(jī)、次貸危機(jī)等類型。近年來的金融危機(jī)越來越呈現(xiàn)出某種混合形式的組合。淺析金融危機(jī)下小型企業(yè)如何應(yīng)對市場的變化 第 3 頁 小企業(yè)發(fā)展新路徑：管理、創(chuàng)新與綜合競爭力

2.1 小企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)：提升綜合競爭力

任何一個國家都存在大量的小企業(yè)，它們在國民經(jīng)濟(jì)與社會發(fā)展中發(fā)揮著重要的作用。小企業(yè)提供了廣泛的就業(yè)崗位和經(jīng)濟(jì)增長的動力，成為社會經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展和社會穩(wěn)定的重要因素，甚至馬為一個國家綜合國力和競爭優(yōu)勢的決定性的成分之一。但是，小企業(yè)又是社會經(jīng)濟(jì)群體中的弱者，一般都存在著市場準(zhǔn)入、資金、融通、人才引進(jìn)、信息共享和科技應(yīng)用等五個方面的困難。這些困難造成不少小企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量欠佳、勞動生產(chǎn)率低下、市場競爭力不足、虧損率高等問題。這些都是不能忽視的。

提升小企業(yè)綜合競爭力是指在全球化背景和國際競爭日益加劇的形勢下，小企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過加強(qiáng)科學(xué)管理、技術(shù)創(chuàng)新、市場拓展、結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)品優(yōu)化等方式，在培育企業(yè)核心優(yōu)勢的同時，注重發(fā)揮企業(yè)綜合優(yōu)勢，提升小企業(yè)在體制、管理、技術(shù)、資本、勞動力、產(chǎn)品市場、結(jié)構(gòu)等方面的整體生存能力和綜合競爭實力，努力實現(xiàn)小企業(yè)發(fā)展的國際化、信息化、市場化、規(guī)范化綜合發(fā)展目標(biāo)。

2.2 創(chuàng)新是提升小企業(yè)綜合競爭力的關(guān)鍵途徑

小企業(yè)綜合競爭力的發(fā)展和提升依靠什么？這就是科學(xué)管理和創(chuàng)新。

江澤民同志指出：現(xiàn)在我們更應(yīng)十分重視創(chuàng)新。要樹立全民族的創(chuàng)新意識，建立國家的創(chuàng)新體系，增強(qiáng)企業(yè)的創(chuàng)新能力，把科技進(jìn)步和創(chuàng)新放在更加重要的戰(zhàn)略位置。

美國著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特（Joseph Schumpeter）認(rèn)為，資本主義經(jīng)濟(jì)的最本質(zhì)特征就是創(chuàng)新，資本主義不斷突破自身的各種局限性和經(jīng)常發(fā)生的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，其最主要原因就是資本主義經(jīng)濟(jì)的自發(fā)創(chuàng)新的機(jī)制。

縱觀當(dāng)代企業(yè)，只有不斷創(chuàng)新，才能在競爭中處于主動，立于不敗之地。許多企業(yè)之所以失敗，就是因為他們做不到這一點。

具體來說，創(chuàng)新有五種形式，即產(chǎn)品創(chuàng)新——生產(chǎn)新產(chǎn)品或提供一種產(chǎn)品的新質(zhì)量，技術(shù)創(chuàng)新——采用一種新技術(shù)或新生產(chǎn)方法，市場創(chuàng)新——開辟一個新市場，管理創(chuàng)新——采用一種新的管理方法和手段，組織和制度創(chuàng)新——實現(xiàn)企業(yè)組織和制度的形式。

一個企業(yè)進(jìn)步和持續(xù)發(fā)展的靈魂與動力在于不斷地進(jìn)行創(chuàng)新，特別是全球經(jīng)濟(jì)競爭日益加劇的情況下，創(chuàng)新已成為提升小企業(yè)核心競爭力的一條根本有效途徑。淺析金融危機(jī)下小型企業(yè)如何應(yīng)對市場的變化 第 4 頁

2.3 信息化是小企業(yè)實現(xiàn)管理現(xiàn)代化的重要路徑

信息化，一個起初僅限于通訊、計算機(jī)領(lǐng)域的專業(yè)名詞，經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，如今已與當(dāng)今經(jīng)濟(jì)社會的各個方面緊密聯(lián)系在一起。尤其對于目前處于全球金融危機(jī)背景下的企業(yè)而言，信息化更有著非同一般的意義，甚至可以說是企業(yè)發(fā)展的靈魂。具體而言，企業(yè)成功與否在很大程度上取決于領(lǐng)導(dǎo)的決策，而決策過程本身就是信息收集、歸類、傳遞和分析的過程。所以，信息對于企業(yè)經(jīng)營具有舉足輕重的作用，信息的廣泛搜集是企業(yè)實現(xiàn)成功的必由之路。而在實際的經(jīng)濟(jì)運行環(huán)節(jié)中，企業(yè)可充分借助因特網(wǎng)，使企業(yè)管理信息化，最大限度發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，去跨越部門、跨越國界收集有關(guān)信息、資料，提升企業(yè)效率，捕捉商機(jī)，利用信息和促進(jìn)信息在組織內(nèi)的傳播。企業(yè)應(yīng)緊跟時代步伐，充分應(yīng)用電子商務(wù)并通過網(wǎng)絡(luò)快速尋找業(yè)務(wù)、拓展業(yè)務(wù)，真正將產(chǎn)品、服務(wù)、運營和管理納入信息化軌道，向用戶提供更加適合網(wǎng)絡(luò)時代應(yīng)用的產(chǎn)品和更快、更好的各項服務(wù)。

2.4 人力資本是小企業(yè)發(fā)展壯大的根本基石

人力資本，以人類自身的智力資源直接內(nèi)化為經(jīng)濟(jì)增長的動力和源泉，自其理論誕生開始就引起了來自各方的關(guān)注，如今在知識經(jīng)濟(jì)的國際背景下更越發(fā)成為時代發(fā)展所關(guān)注的焦點。而作為當(dāng)今微觀經(jīng)濟(jì)的重要單元——小企業(yè)，對于人力資本更是有著迫切而現(xiàn)實的需求。21世紀(jì)的競爭歸根結(jié)底是人才的競爭，從某種意義上說，人力資本不僅是小企業(yè)得以穩(wěn)定運行的基石，交將決定其最終命運。

就小企業(yè)而言，人力資本開發(fā)可首先著眼于強(qiáng)化企業(yè)發(fā)展中的人力資源開發(fā)和人力資本儲存，通行的做法是在公司發(fā)展過程中建立自己的企業(yè)人才庫并進(jìn)行分類管理。例如可將其分為三大部門十大能手：行政部門有A.地方關(guān)系能手；B.信貸能手；C.創(chuàng)業(yè)能手；D.周轉(zhuǎn)資金能手；E.采購供應(yīng)能手；F.清討債務(wù)能手。銷售部門有G.銷售產(chǎn)值能手；H.產(chǎn)品高售價能手。生產(chǎn)部門有I.技術(shù)創(chuàng)新能手；J.生產(chǎn)創(chuàng)新能手。如此做法不僅有利于企業(yè)人才的日常管理，更重要的意義則在于從企業(yè)制度上提供了員工積極性和合作性統(tǒng)一的平臺，有利于最大限度地發(fā)揮整個企業(yè)人力資本的整體優(yōu)勢，為企業(yè)運行和發(fā)展提供最重要的保障。

總之，在當(dāng)今各國經(jīng)濟(jì)逐步共融、行業(yè)競爭日趨激烈的全球背景下，小企業(yè)要構(gòu)筑和提升企業(yè)綜合競爭力，并獲得持續(xù)的生存和發(fā)展，唯一有效的根本途徑就在于實現(xiàn)科學(xué)管理和推動創(chuàng)新。此外，信息、人才和資金對于小企業(yè)的健康發(fā)展也至關(guān)重要。只有將上述諸方面有機(jī)地結(jié)合起來，才能真正實現(xiàn)小企業(yè)發(fā)展的國際化、信息化、市場化、規(guī)范化的綜合發(fā)展目標(biāo)。淺析金融危機(jī)下小型企業(yè)如何應(yīng)對市場的變化 第 5 頁

2.5 案例1——來自一個企業(yè)實現(xiàn)創(chuàng)新型發(fā)展的實踐

上海某仿絲棉有限公司是一家國內(nèi)合資有限責(zé)任公司。該公司以前曾專業(yè)生產(chǎn)噴膠棉、仿絲棉、遠(yuǎn)紅外棉和床上用品、針織產(chǎn)品系列。產(chǎn)品主要銷往服裝廠、床上用品公司等各大出口企業(yè)。該公司在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，把一家連年虧損、瀕臨破產(chǎn)的公司發(fā)展成為一家逐年盈利并且技術(shù)創(chuàng)新能力不斷增強(qiáng)的高科技企業(yè)。

★產(chǎn)品創(chuàng)新是小企業(yè)生存和綜合競爭力發(fā)展的核心

積極推動企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新是一家企業(yè)起死回生的關(guān)鍵。該公司在產(chǎn)品創(chuàng)新上花大力氣，做大文章。公司認(rèn)識到，在計劃經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)只要能生產(chǎn)產(chǎn)品就能生存。然而在市場經(jīng)濟(jì)中，如果一家企業(yè)沒有適銷對路的產(chǎn)品，沒有科技含量高的新產(chǎn)品，就沒有市場競爭力，最終必然會失去市場，而失去市場的企業(yè)，也就等于失去了生命。這是前幾年公司上下經(jīng)受的沉痛教訓(xùn)，因此，公司新領(lǐng)導(dǎo)班子根據(jù)這個正確的認(rèn)識，把開發(fā)新產(chǎn)品作為沖出低谷的第一步，研制開發(fā)了紅外棉等三大系列新產(chǎn)品。通過發(fā)展高科技產(chǎn)品，該公司迅速擺脫了困境，逐步獲得了企業(yè)發(fā)展的比較優(yōu)勢和市場競爭優(yōu)勢，培育企業(yè)在劇烈的國際國內(nèi)市場競爭中的核心競爭力。

★技術(shù)創(chuàng)新是小企業(yè)在競爭中持續(xù)發(fā)展的生命力

加快推進(jìn)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本。在經(jīng)歷了新產(chǎn)品開發(fā)中的“酸甜苦辣”以后，該公司進(jìn)一步認(rèn)識到了一個企業(yè)有沒有核心競爭力以及核心競爭力的大小，很大程度上取決于產(chǎn)品的科技含量?？茖W(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，開發(fā)高新產(chǎn)品首先需要高新技術(shù)和高新人才。針對人才資源和技術(shù)要素缺乏的現(xiàn)狀，該公司采取借用“外腦”的辦法，千方百計推動企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新，積極與上海的高等院校和科研單位聯(lián)系并建立合作伙伴關(guān)系，走“科教興業(yè)”之路，重點推動企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新和進(jìn)步。經(jīng)驗進(jìn)一步證明，技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)獲得持久發(fā)展的根本保證。

★管理和制度建設(shè)是促進(jìn)創(chuàng)新和提升小企業(yè)綜合競爭力的組織保證

在創(chuàng)新中進(jìn)一步完善和強(qiáng)化企業(yè)管理。管理創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的保證。由于歷史的原因，管理落后一直是妨礙我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的癥結(jié)所在，也是眾多企業(yè)效益低的重要原因之一。如今，我國對管理和管理科學(xué)已經(jīng)有了深刻的認(rèn)識，管理出效益，管理也是生產(chǎn)力。在現(xiàn)代社會和現(xiàn)代生產(chǎn)力系統(tǒng)中，管理是一種十分重要的生產(chǎn)力要素。生產(chǎn)力諸要素中的勞動者、勞動對象、勞動工具等，都浸透著科學(xué)技術(shù)，在未有機(jī)結(jié)合之時，僅僅是分散的因素，潛在的生產(chǎn)力，因而只有通過管理把生產(chǎn)力諸要素合理地結(jié)合成為一個有機(jī)的整體，才能形成強(qiáng)大的生產(chǎn)力。該公司根據(jù)民營企業(yè)的特點與實際，在實踐中不斷探索和創(chuàng)新適合自己的管理制度和管理方法，取得了較好的成果。盡管當(dāng)時資金短缺，但該公司還是采取“四兩撥千斤”的辦法，將原有的“老爺”設(shè)備進(jìn)行改造，不僅提高了產(chǎn)量，也大大地保證了產(chǎn)品質(zhì)量，并根據(jù)生產(chǎn)需要，先后建立相關(guān)的管理機(jī)制，制訂了淺析金融危機(jī)下小型企業(yè)如何應(yīng)對市場的變化 第 6 頁

行之有效的崗位責(zé)任制；在企業(yè)利益分配上，管理部門和車間干部實行年薪制；在員工中推行獎勤罰懶、根據(jù)貢獻(xiàn)大小按勞取酬、多勞多得等制度，從而大大激發(fā)了員工的責(zé)任心和積極性。在企業(yè)管理中，該公司特別注重以人為本的人本管理。在市場經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)的員工與企業(yè)實際上構(gòu)成了一個命運共同體，領(lǐng)導(dǎo)與員工也是互相以人為本。以人為本就是以人為中心，把尊重人、愛護(hù)人、關(guān)心人、調(diào)動人的主觀能動性作為企業(yè)管理的基本出發(fā)點。要弱化由于企業(yè)間分工不同而形成等級化、階層化，與員工建立起互相為本、互相理解、互相友愛的良好關(guān)系。只有這樣，才能充分挖掘廣大員工蘊藏的巨大潛能，發(fā)揮他們的主人翁精神，從而奮力為企業(yè)創(chuàng)造更多的財富，作出更大的貢獻(xiàn)。于是，該公司大膽引進(jìn)人才，并不惜代價聘用善管理、懂經(jīng)營、精技術(shù)的干部與員工，合理使用人才，從而涌現(xiàn)了“銷售明星”、企業(yè)“老黃?！薄ⅰ巴卣箻I(yè)務(wù)骨干”等一大批先進(jìn)人物。

該公司的成功經(jīng)驗充分說明，在國際國內(nèi)競爭日益激烈的背景下，小企業(yè)要獲得生存和發(fā)展的比較優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢，要構(gòu)筑和提升企業(yè)核心競爭力，唯一和根本的有效途徑就在于不斷推動創(chuàng)新，以創(chuàng)新求生存，以創(chuàng)新求發(fā)展?？梢哉f，該公司在企業(yè)發(fā)展中特別注重推動企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、市場創(chuàng)新以及管理創(chuàng)新，并且取得了巨大的成功。

淺析金融危機(jī)下小型企業(yè)如何應(yīng)對市場的變化 第 7 頁 技術(shù)創(chuàng)新：自主為本

企業(yè)在日益激烈的市場競爭形勢面前，技術(shù)對企業(yè)內(nèi)外部層面的影響程度越來越大。技術(shù)創(chuàng)新，被視為企業(yè)面對外部市場競爭的一種戰(zhàn)略性的工具，技術(shù)與企業(yè)戰(zhàn)略的高度整合，已成為企業(yè)戰(zhàn)略管理的核心。

3.1 企業(yè)家精神與才華

一個小企業(yè)的運營好壞在很大程度上依賴于企業(yè)家本身的素質(zhì)。在技術(shù)力量方面，同樣如此。一個懂管理的企業(yè)家并不一定是一名精通工藝、技術(shù)嫻熟的工人，但他一定要懂得怎樣使用那些技術(shù)工作，懂得把握市場機(jī)會。

因此，技術(shù)創(chuàng)新與企業(yè)家的創(chuàng)新精神和對市場的敏銳度關(guān)系密切。一個好的企業(yè)家應(yīng)該“耳聽八方”，具備未雨綢繆之力，在一個新技術(shù)尚未被人開發(fā)之時，抓住機(jī)遇，迅速進(jìn)入，而當(dāng)該技術(shù)已日趨成熟時，要“知難而退”，因為“強(qiáng)弩之末，勢不能穿魯縞”，這時應(yīng)再尋找其他的技術(shù)“空白帶”。

企業(yè)家本身就是通才，在處理技術(shù)創(chuàng)新的商機(jī)上當(dāng)然也不例外，因此企業(yè)家在平日里應(yīng)培養(yǎng)自身素質(zhì)，關(guān)注本行業(yè)技術(shù)動向，捕捉商業(yè)信息，時刻準(zhǔn)備利用技術(shù)上的優(yōu)勢大干一場。

3.2 充分利用社會資源和國家政策

企業(yè)如果自身技術(shù)開發(fā)人員有限，可考慮與當(dāng)?shù)乜莆?、高校等相關(guān)部門及專業(yè)單位聯(lián)手，利用這些單位的人才、技術(shù)優(yōu)勢為企業(yè)服務(wù)，不失為高明的途徑，小企業(yè)家要積極利用本地科研資源。大學(xué)研究成果往往可以為企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新發(fā)揮很大的貢獻(xiàn)作用，對于高校集中的地區(qū)，相對各領(lǐng)域科研力量齊備，資源相當(dāng)豐富，身處這種優(yōu)勢環(huán)境下的小企業(yè)應(yīng)下功夫挖掘高校資源為企業(yè)服務(wù)。

此外，政府對于小企業(yè)日益，也陸續(xù)出臺了許多針對小企業(yè)缺乏技術(shù)創(chuàng)新資金的政策措施，國家科技型小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金（簡稱“國家創(chuàng)新基金”）就是其中之一，如果利用得好，便是企業(yè)通過科技致富的一大契機(jī)。

3.3 技術(shù)創(chuàng)新的持續(xù)精神：持續(xù)創(chuàng)新、技術(shù)保密

由于技術(shù)的進(jìn)步日新月異，技術(shù)創(chuàng)新不可能是一勞永逸的事情，當(dāng)原先的技術(shù)進(jìn)入生命周期的晚期，已出現(xiàn)更為先進(jìn)的技術(shù)取代它時，原來的技術(shù)就不能繼續(xù)為企業(yè)帶來豐厚的超額利潤。因此，企業(yè)應(yīng)不斷地進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，不能沉溺于已取得的成績，否則淺析金融危機(jī)下小型企業(yè)如何應(yīng)對市場的變化 第 8 頁

就會遭遇被淘汰的命運。

因此，企業(yè)在進(jìn)行選擇怎樣的技術(shù)創(chuàng)新以及創(chuàng)新到什么程度的問題上，都要進(jìn)行深思熟慮，不可草率行事，否則不僅達(dá)不到提高生產(chǎn)效率、增加利潤的初衷，反而加大成本，得不償失。一定要事先進(jìn)行可行性論證和效果預(yù)測，以此初步保證技術(shù)開發(fā)出來后在一定時間內(nèi)能在同行業(yè)占有領(lǐng)先地位。

對一些擁有高尖端技術(shù)的集約型生產(chǎn)企業(yè)，對于內(nèi)部已有的技術(shù)人才，要注意技術(shù)保密工作，不能將核心技術(shù)集中在一個人身上。要防止掌握企業(yè)核心技術(shù)的人流失到同行業(yè)別的企業(yè)，一旦發(fā)生即可能對本企業(yè)造成致使的打擊，這樣的故事在現(xiàn)實生活中可謂屢見不鮮。對于這種現(xiàn)象，有很多解決辦法，如讓技術(shù)人員入股本企業(yè)，將其自身利益與企業(yè)興衰成敗掛鉤起來，應(yīng)該不失為一種高明有效的辦法。當(dāng)然，最直接的辦法是簽訂一些嚴(yán)禁泄密的協(xié)議，如跳槽到同類企業(yè)將被罰款多少金額，甚至訴諸法律等等。同樣，技術(shù)研究成果出來以后，應(yīng)積極保護(hù)自己的知識產(chǎn)權(quán)，及時申請專利，并利用專利進(jìn)行產(chǎn)品升級，更新?lián)Q代，把握機(jī)遇，使企業(yè)上臺階，上層次。

3.4 激勵機(jī)制與技術(shù)創(chuàng)新

雖然應(yīng)利用社會上大量閑散的科技力量資源，但企業(yè)內(nèi)部也必須配備相應(yīng)技術(shù)人員。而若想在技術(shù)上有所創(chuàng)新，最終依靠的還是人，只有人才能進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新和新技術(shù)的應(yīng)用，而員工的激勵與業(yè)績成正比是亙古不變的真理，因此，應(yīng)制訂出一套行之有效的激勵制度，激勵技術(shù)員工進(jìn)行及時、領(lǐng)先的技術(shù)創(chuàng)新。

在具體做法上，一方面可通過專項制度的建立，將創(chuàng)新活動日程化、慣例化，使之直接融入企業(yè)日常運轉(zhuǎn)中；另一方面則可考慮將某些適用于長期的激勵政策引用到鼓勵創(chuàng)新方面來。如推行年薪制、股票期權(quán)等制度并將其與企業(yè)各年度的創(chuàng)新成果直接掛鉤，以此激勵員工，促進(jìn)創(chuàng)新成果轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實生產(chǎn)力。

3.5 案例2——豐田：以制度激勵員工共同創(chuàng)新

早在20世紀(jì)50年代，日本豐田公司實施了一項被稱為“動腦筋創(chuàng)新”的建議制度。豐田公司首先設(shè)立動腦筋創(chuàng)新委員會，制訂了建議規(guī)章、獎勵辦法等。然后，在各車間設(shè)置建議箱，成立“動腦筋創(chuàng)新”小組，組長對提建議的員工進(jìn)行有計劃的幫助，使員工可以自由、輕松、愉快地提出建議；在各部門則分別設(shè)立建議委員會，把鼓勵提建議的方針貫徹到公司的各個角落。

為鼓勵員工積極提建議，豐田公司將提建議制度與獎勵制度等緊密相聯(lián)，其審核標(biāo)準(zhǔn)分為有形效果、無形效果、利用程度、獨創(chuàng)性、構(gòu)想性、努力程度、職務(wù)減分等7個項目，每個項目以5-20分的評分等級來評定分?jǐn)?shù)，滿分為100分。相應(yīng)的獎金最高為淺析金融危機(jī)下小型企業(yè)如何應(yīng)對市場的變化 第 9 頁

20萬日元，最低為500日元，對于特別優(yōu)秀的建議，則給予特別的獎勵。

“動腦筋創(chuàng)新”建議制度在豐田公司實施僅一年，就征集到183條建議。至70年代后，每年收集到的建議達(dá)5萬余條，大大調(diào)動了員工的工作熱情，為豐田的發(fā)展提供了源源不斷的動力。

同樣，美國通用電氣公司也于90年代初展開了名為“開動大家腦筋”的活動。他們把100名由各部門推選出來的代表分為若干小組，每位代表在小組里提出本部門的意見和要求，并發(fā)表自己的看法，公司高層經(jīng)理則當(dāng)場聽取匯報。根據(jù)公司規(guī)定，聽取匯報的高層經(jīng)理對代表提出的要求只能回答“Yes”或“No”，而不得用“研究研究”、“以后再說”之類的話推諉或搪塞。結(jié)果，許多平時難以解決的問題都在會上順利解決或得到滿意的答復(fù)。

通用電氣的“開動大家腦筋”活動給企業(yè)帶來了明顯的效益。時任公司總裁的約翰甚至認(rèn)為，這是一條摸清企業(yè)發(fā)展脈絡(luò)、培養(yǎng)未來人才最基本的好路子。

淺析金融危機(jī)下小型企業(yè)如何應(yīng)對市場的變化 第 10 頁 人力資源管理：注重人文關(guān)懷

人不單是企業(yè)創(chuàng)造財富的工具，我們也不能僅僅把員工看作追求經(jīng)濟(jì)利益的勞動者，還要把他們看作追求自我價值實現(xiàn)的人，把他們看作企業(yè)的主體，充分體現(xiàn)其主人翁精神，并認(rèn)同其多元化的價值取向?；诖?，給予員工“人文關(guān)懷”就顯現(xiàn)得十分重要和必要。

所謂“人文關(guān)懷”即是對員工生存狀況的關(guān)注、對員工尊嚴(yán)與符合人性的生活條件及個人需要的肯定。企業(yè)“人文關(guān)懷”揭示的應(yīng)該是員工價值主體地位的發(fā)展和確立。缺乏人文關(guān)懷的企業(yè)，員工人格和尊嚴(yán)無法得到充分的尊重，生活條件得不到必要的基本滿足，個人發(fā)展和自我價值的體現(xiàn)得不到承認(rèn)，員工只是被高層管理者視作是沒有獨立價值的某種附屬物，因而，短視的管理者通常會用犧牲大多數(shù)員工的利益去換取所謂的“利潤最大化”，而結(jié)果往往是適得其反?！叭宋年P(guān)懷”就是要根據(jù)每一位員工的能力和特點，幫助他們實現(xiàn)職業(yè)發(fā)展目標(biāo)，讓蘊藏在員工心理深處的價值實現(xiàn)感、成就欲、事業(yè)心，以及自尊、自愛、自強(qiáng)心理與主動性、創(chuàng)造性，自然地傾瀉出來，使他們在一個良性競爭的環(huán)境中努力得到精神上的認(rèn)可，從而實現(xiàn)人與企業(yè)的和諧發(fā)展。人文關(guān)懷體現(xiàn)的是企業(yè)“人本管理”的理念，即管理者不再把員工視作管理的對象，而是戰(zhàn)友和同盟軍。人文關(guān)懷更多的體現(xiàn)為企業(yè)的一種文化，而非林林總總的員工激勵技術(shù)和方案，但兩者的目的是一致的，并且是相互支持的。

4.1 建立合理的薪酬制，重視對人才的物質(zhì)回報

人力資源部門需從薪酬的基礎(chǔ)、薪酬的設(shè)計和薪酬提升三個層面著手來安排薪酬體系，使薪酬體系設(shè)計體現(xiàn)公平的原則，從而符合公司發(fā)展的整體需要。4.1.1 薪酬基礎(chǔ)和標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定

員工獲得薪酬的原因不外乎兩點：第一，達(dá)到崗位任職要求；第二，按照崗位要求完成了各項工作的具體表現(xiàn)。但究竟什么是崗位的具體要求，怎樣評價完成具體工作的成績，需要公司人力資源部門完成編訂職位說明書、任職說明及績效考評指標(biāo)等一系列基礎(chǔ)性工作。

人力資源部門首先需要分解公司經(jīng)營活動，確定相應(yīng)的工作崗位，并以職位說明書的形式將崗位職責(zé)和任職資格明確下來。工作職責(zé)的界定、公司對崗位任職資格的要求合在一起，是確定崗位固定薪酬的基礎(chǔ)。

同時，為了評價完成具體工作的狀況，人力資源部門需要建立員工績效考評體系，包括績效考評指標(biāo)、能力考評指標(biāo)與態(tài)度考評指標(biāo)等。公司通過考評員工在崗位上的工作業(yè)績表現(xiàn)，確定其為公司業(yè)績作出的貢獻(xiàn)，進(jìn)而確定員工獎金的發(fā)放比率。員工可能淺析金融危機(jī)下小型企業(yè)如何應(yīng)對市場的變化 第 11 頁

超出崗位對業(yè)績的基本要求，也可能達(dá)不到這個要求，這些都直接影響他們領(lǐng)取獎金的額度。員工業(yè)績考評結(jié)果是確定崗位業(yè)績獎金的基礎(chǔ)。4.1.2 薪酬結(jié)構(gòu)和薪酬設(shè)計

基于職務(wù)說明書和績效考評體系建立起來的薪酬制度，一般而言包括固定薪酬+業(yè)績薪酬+福利等形式。

固定薪酬設(shè)計必須使員工薪酬水平保證相對的內(nèi)部公平與外部公平。

內(nèi)部公平指薪酬能夠反映出各崗位對公司整體業(yè)績的價值貢獻(xiàn)，一般來說，人力資源部需要從三個方面對崗位進(jìn)行評估：1.崗位對知識技能的要求2.崗位對解決問題能力的要求3.崗位承擔(dān)責(zé)任的大小。人力資源部門利用分析的結(jié)果確定薪酬差異范圍，并設(shè)立崗位薪酬級別階梯。內(nèi)部公平隱含的意義之一，就是崗位之間的薪酬差距要體現(xiàn)出來。

外部公平即薪酬是否具有市場競爭力。一方面，公司各崗位薪酬級別需要參考同行業(yè)薪酬水平進(jìn)行調(diào)整，確保此薪酬水平下公司能招到合適的人才；另一方面，人力資源部門還需定時了解競爭對手薪酬變化情況，以確保公司薪酬水平保持動態(tài)競爭力。

但是，由于崗位價值評估不可能完全準(zhǔn)確，企業(yè)往往引人業(yè)績薪酬制度，目的是使薪酬結(jié)構(gòu)更公平、更加具有競爭力和靈活性，從而激發(fā)員工的積極性。業(yè)績薪酬主要指由員工業(yè)績考評成績確定的業(yè)績獎金——從事相同工作的員工由于業(yè)績表現(xiàn)不同最終導(dǎo)致收入可能有較大差異。

除此之外，公司也可能視年度效益情況決定是否發(fā)放年終獎金。

福利是薪酬體系的必要補(bǔ)充，能有效緩沖員工對固定薪酬和業(yè)績薪酬的相對不滿。舉例來說，大多數(shù)外資企業(yè)就是通過提供優(yōu)惠的福利政策來降低員工流動率，人力資源部門也應(yīng)參考其他企業(yè)的福利水平制定公司福利制度。4.1.3 員工發(fā)展和薪酬提升

合理的薪酬飩系要能推動員工薪酬水平不斷上升。人力資源部門必須明確不同崗位的職業(yè)發(fā)展路線，完善培訓(xùn)制度，為員工提供競爭上崗或進(jìn)一步提升的機(jī)會。

一方面，人力資源部門需要主動實施培訓(xùn)計劃，給員工提高技能的機(jī)會。員工技能的提高往往伴隨著工資級別的提高和工作業(yè)績考評的上升，這在以考核獎懲體系為核心的人力資源管理系統(tǒng)中顯得尤其重要。培訓(xùn)能大大提高員工素質(zhì)，激發(fā)員工積極性，是一條重要的輔助性管理措施。

另一方面，公司應(yīng)提供公平上崗的機(jī)會，使員工職業(yè)發(fā)展之路切實可行。公司可通過競爭上崗，推行輪崗、定期交流等制度賦予職工盡可能多的爭取高薪崗位的機(jī)會。如競爭上崗，員工有能力上哪個崗位就競聘哪個崗位，當(dāng)競聘不上的時候，薪酬比別人拿得少，也就無話可說。這競聘不應(yīng)是一次性的，而應(yīng)是定期的例如每年一次，這樣就給了每個員工均等的機(jī)會，也鼓勵每個員工奮發(fā)向上。淺析金融危機(jī)下小型企業(yè)如何應(yīng)對市場的變化 第 12 頁

4.2 注重對員工的在職培訓(xùn)

任何企業(yè)在當(dāng)今市場經(jīng)濟(jì)日益成熟的時代，都面臨著日趨激烈的競爭，要想立于不敗之地，不僅要在資金、規(guī)模、技術(shù)上占優(yōu)勢，更要在人力資本上獨占鰲頭才能贏取最終的勝利。而要使企業(yè)跟上時代發(fā)展、進(jìn)步的步伐，就要使人才的知識積累不斷超越現(xiàn)狀，處于領(lǐng)先地位。

注重對本企業(yè)員工的再培訓(xùn)，這不僅是對員工的知識更新，更是提高企業(yè)整體競爭力的途徑。

首先，員工是企業(yè)的員工，員工的進(jìn)步一定首先會給企業(yè)帶來正的“外溢”效應(yīng)。員工的素質(zhì)提高會使他更勝任本職工作，工作效率更高，因而企業(yè)的效益也會相應(yīng)提高。其次，某個員工培訓(xùn)后的進(jìn)步會給周圍員工帶來示范效應(yīng)，一旦培訓(xùn)的“羊群效應(yīng)”產(chǎn)生，大家趨之若鶩，企業(yè)良好的學(xué)習(xí)風(fēng)氣會隨之形成。第三，不用擔(dān)心對員工進(jìn)行培訓(xùn)后，咬牙切齒跳槽的情況，因為你提供的培訓(xùn)已經(jīng)體現(xiàn)出你的企業(yè)相對于其他企業(yè)的優(yōu)勢，員工怎么會主動舍棄一個為自己提供學(xué)習(xí)、深造機(jī)會的優(yōu)質(zhì)企業(yè)呢？

任何投資都是有成本和收益的，在一定成本范圍內(nèi)對員工的相關(guān)培訓(xùn)對企業(yè)來說絕對是利大于弊、收益大于成本的，是一種雙贏的投資。

4.3 注重對人才的精神尊重與激勵：尊重、包容和人文關(guān)懷

在一個企業(yè)中，往往是20%的人創(chuàng)造了80%的利潤，所以要考慮重點培養(yǎng)和激勵這20%的核心成員來帶動企業(yè)另外80%的員工的積極性和創(chuàng)造性，促使他們向20%的骨干力量學(xué)習(xí)，從而促使整個企業(yè)的人員素質(zhì)、工作效率和業(yè)績不斷地向上攀升。

企業(yè)應(yīng)讓人才得到物質(zhì)和精神上的雙重報酬，這樣才能穩(wěn)定人心。只有很好的激勵機(jī)制才能最大限度地調(diào)動和發(fā)揮人才的積極性，只有將員工的表現(xiàn)與利益獎懲掛鉤，才能將他們的潛能最大限度地釋放出來。

無論身處哪一個層次的員工，管理層都不能對他們抱鄙夷的態(tài)度，整個企業(yè)就好比一支軍隊，只有統(tǒng)帥一個人是無法戰(zhàn)斗的，不起眼的小卒對全盤勝利也是不可缺少的。為穩(wěn)定職工隊伍，企業(yè)應(yīng)充分人情化，實行必要的福利制度，如對員工的住宿、交通費用進(jìn)行補(bǔ)貼，報銷外地員工假期回家探親的費用等，還可以定期組織員工去外地旅游，增強(qiáng)凝聚力，在閑暇中增加工作的動力和責(zé)任心。總之應(yīng)把員工當(dāng)作活生生、有血有肉的人來看待，而不是視其為冷冰冰重復(fù)運轉(zhuǎn)的機(jī)器。

要使員工凝聚在一起，就要適度地包容他們的缺點，看到他們的優(yōu)點，充分利用他們的長處為企業(yè)服務(wù)。人性化管理是頗受推崇的一種方式，用愛心去感化、教育員工，當(dāng)他們在工作中犯錯時，用委婉的方式進(jìn)行批評，而不是對其進(jìn)行全盤否定。愛護(hù)每一淺析金融危機(jī)下小型企業(yè)如何應(yīng)對市場的變化 第 13 頁

個員工，使員工樹立信心和尊嚴(yán)是非常重要的。這也許要花費一定的時間，但久而久之，員工會對企業(yè)充滿信任感和依賴感，毫無保留地為企業(yè)奉獻(xiàn)自己的全部智慧。

4.4 建立暢通的上下溝通機(jī)制

企業(yè)家要充分重視每一個員工的想法，并建立合理、有效的渠道讓他們將內(nèi)心的想法表達(dá)出來，和上層溝通。如設(shè)置總經(jīng)理（董事長）信箱，建立一周一次的座談會或者上層管理人員定期下察制度，以及時了解基層員工的想法和心聲。

只要是有利于企業(yè)發(fā)展的建議、意見，企業(yè)家應(yīng)虛心接受，即使是不合理的要求和想法，也要耐心傾聽，細(xì)心解答。建立這樣暢通的溝通渠道有利于穩(wěn)定人心，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。對于許多企業(yè)做得不夠的細(xì)小的問題，一線的員工往往了解得更為清楚，這些看似微不足道的小問題如果長期得不到解決，將成為企業(yè)發(fā)展的隱患和“定時炸彈”，影響企業(yè)的長遠(yuǎn)、健康發(fā)展，可謂“千里之堤，潰于蟻穴”！可見，建立良好的上下溝通機(jī)制是何等重要，企業(yè)不僅要使之暢通，甚至可以實行“獎勵箴言”制度，鼓勵員工反映企業(yè)運行中真實存在的種種情況。

4.5 案例3——好企業(yè)更要培育好員工

南充來的農(nóng)民工彭立銘是家鄉(xiāng)的大名人：8年時間里，他從一個月收入幾百元的農(nóng)民工成長為廣廈重慶一建分公司的經(jīng)理。同時，他還先后從家鄉(xiāng)帶出了1600多人。彭立銘認(rèn)為，自己的成長，是從夜校學(xué)習(xí)開始的：“最初，我只是個抹灰工。通過夜校學(xué)習(xí)培訓(xùn)，有了管理意識，帶上了一個班組。后來，又管理集團(tuán)所屬的設(shè)備租賃公司和勞務(wù)公司，手下上千號人?！鞭k農(nóng)民工夜校是廣廈重慶第一建筑（集團(tuán)）有限公司的一大特色。作為重慶首家興辦農(nóng)民工夜校的企業(yè)，2002年以來，廣廈一建農(nóng)民工夜校開課達(dá)400多次，受益的農(nóng)民工近6萬人次。

廣廈一建的員工90%是農(nóng)民工，平均年齡30多歲，受教育的程度較低。為使他們迅速成為企業(yè)的合格員工，公司組建了農(nóng)民工夜校，定期在各施工項目地開辦學(xué)習(xí)班。內(nèi)容從文化知識、建筑業(yè)務(wù)、公司章程到法律法規(guī)，應(yīng)有盡有。公司副總經(jīng)理、總工程師、技術(shù)和質(zhì)量部門的經(jīng)理任正副校長，各項目部的書記、工會主席和相關(guān)技術(shù)人員任教師。為保證教學(xué)質(zhì)量，夜校還不定期地對農(nóng)民工進(jìn)行考核測評。2002年來，夜校幫助不少農(nóng)民工取得了電焊工、泵工等工種的操作證和專業(yè)技術(shù)等級證書。通過農(nóng)民工夜校這所“熔爐”的“鍛造”，很多農(nóng)民工由“小工”成長為技術(shù)工人，乃至成長為管理人員。

不少農(nóng)民工告訴記者，夜校改變了他們的生活方式。以前很多人下班，不是看錄像就是瞎逛，要不就在宿舍睡大覺。夜校的學(xué)習(xí)，不僅讓他們學(xué)到了很多現(xiàn)在能用的知識，也掌握了一些將來用得上的技能，越學(xué)越有勁。淺析金融危機(jī)下小型企業(yè)如何應(yīng)對市場的變化 第 14 頁 營銷管理：從銷售到營銷

5.1 維護(hù)企業(yè)的信譽(yù)和品牌

小企業(yè)要注重企業(yè)的信譽(yù)的培養(yǎng)，只有建立企業(yè)的信譽(yù)，讓客戶認(rèn)可企業(yè)才能避免顧客跟著銷售人員流動給企業(yè)帶來的不利。整合營銷理論指出，要把營銷的理念從“客戶請注意”，轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢堊⒁饪蛻簟?，從客戶的角度來說，客戶希望得到穩(wěn)定的貨源，并且產(chǎn)品的質(zhì)量能夠得到保證，其次才是價格的高低問題。有些企業(yè)一味強(qiáng)調(diào)價格而忽視了客戶對產(chǎn)品的其他要求。

企業(yè)營銷一定要以滿足客戶的需求為目標(biāo)，企業(yè)不斷滿足客戶的需求，就是在不斷積累企業(yè)的信譽(yù)。企業(yè)積累信譽(yù)的過程也是積累企業(yè)在同業(yè)中的競爭實力。在同業(yè)的競爭中，產(chǎn)品一定要與競爭者相區(qū)別，并且客戶在使用產(chǎn)品時，能夠明確這就是該廠生產(chǎn)的產(chǎn)品。

小企業(yè)很少重視自己的品牌建設(shè)，小企業(yè)也不可能投入大量資金來建設(shè)自己的品牌，但是在產(chǎn)品的包裝和產(chǎn)品的外觀上標(biāo)新立異，明確與同類產(chǎn)品的不同，能給客戶留下深刻的印象。同時要依靠產(chǎn)品出色的質(zhì)量，滿足客戶需求的能力，給客戶留下好的印象。如果在客戶循環(huán)購買中，能想到該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品都能達(dá)到他所要求的品質(zhì)，這也就達(dá)到了小企業(yè)信譽(yù)和品牌建設(shè)的目的。

總之，在小企業(yè)的營銷中，當(dāng)產(chǎn)品差異不大時，一定要注意產(chǎn)品的細(xì)節(jié)應(yīng)滿足客戶的需求，產(chǎn)品要有明確的企業(yè)標(biāo)志。在與客戶的交易過程中，不斷積累企業(yè)與客戶關(guān)系，形成穩(wěn)定的結(jié)算方式，節(jié)約交易成本并且增加客戶對企業(yè)的認(rèn)知度，最終形成企業(yè)的信譽(yù)。若這種信譽(yù)最終能夠形成企業(yè)品牌建設(shè)的雛形，那么企業(yè)將會在未來獲得更好的發(fā)展空間。

5.2 實現(xiàn)企業(yè)的營銷渠道多元化

企業(yè)的營銷方式和可以選擇的營銷渠道很多，企業(yè)應(yīng)當(dāng)選擇什么樣的渠道來銷售產(chǎn)品很重要，同時也要考慮到選擇渠道過程中的復(fù)雜性和困難。企業(yè)在選擇渠道之前一定要評價自己的實力，在該渠道中是否具有同其他廠商競爭的實力，企業(yè)的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中，是否具有自己的特點和競爭力。并且在進(jìn)入渠道之前就要明確企業(yè)首要發(fā)展的客戶，和可以接受的談判底線，目的是節(jié)約談判成本，給廠家和客戶雙方帶來便利。

小企業(yè)的自身實力有限，不可能用很大的資金來做自己的渠道，所以首選的方式就是依靠大企業(yè)的渠道。在小企業(yè)的產(chǎn)品一定要滿足行業(yè)要求的基礎(chǔ)上，一方面可以選擇淺析金融危機(jī)下小型企業(yè)如何應(yīng)對市場的變化 第 15 頁

作為大企業(yè)產(chǎn)品的某一個零件，把自己的產(chǎn)品放在大企業(yè)產(chǎn)品銷售過程中，但這種銷售風(fēng)險都轉(zhuǎn)移到大企業(yè)中去了，小企業(yè)的利潤必然會是有限的。另一方面，可以做一些與大企業(yè)產(chǎn)品成為互補(bǔ)的產(chǎn)品。大企業(yè)的產(chǎn)品通常是為了滿足更多人的要求而設(shè)計的，沒有把人群進(jìn)一步細(xì)分，小企業(yè)就可以做一些與大企業(yè)產(chǎn)品配套的產(chǎn)品，進(jìn)一步細(xì)分人群，以滿足不同人群的需要。

小企業(yè)通常會努力進(jìn)入某個已經(jīng)成熟的分銷體系，進(jìn)入分銷體系也就意味著產(chǎn)品和企業(yè)實力進(jìn)入了一個新的層次，也就成為某些已經(jīng)進(jìn)入該分銷體系同業(yè)廠商的直接競爭對手，一方面，成為了他們的直接競爭對手，引起同業(yè)的重視有助于擴(kuò)大企業(yè)在行業(yè)內(nèi)部的影響力；另一方面，在這種競爭與合作的環(huán)境中，可以提升企業(yè)內(nèi)部管理和外部溝通的能力，改革企業(yè)治理結(jié)構(gòu)和組織結(jié)構(gòu)，為企業(yè)進(jìn)一步做大做強(qiáng)打基礎(chǔ)。

企業(yè)的銷售渠道同許多其他企業(yè)的銷售渠道互相交叉、融合。小企業(yè)要懂得利用這種交叉的渠道，在已經(jīng)有了比較穩(wěn)定的渠道時，要在該渠道的基礎(chǔ)上，積極拓展渠道，而不能固步自封、安于現(xiàn)狀。

5.3 合理分布營銷渠道的時間和空間

小企業(yè)由于自身能力的限制，其渠道的地方特色很強(qiáng)，小企業(yè)集聚和小企業(yè)合作的大量存在，也表明空間上的集聚有利于小企業(yè)的發(fā)展。小企業(yè)建立銷售渠道除了要考慮渠道的空間分布，還要考慮建設(shè)渠道所要經(jīng)歷的時間。小企業(yè)營銷不能只依賴銷售人員，更不能一味以降低價格達(dá)到擴(kuò)大市場的目的，而是要以企業(yè)的長期發(fā)展原則，制訂企業(yè)的銷售原則。整個銷售團(tuán)隊要按照銷售原則，以企業(yè)和產(chǎn)品為中心，發(fā)展銷售渠道。在發(fā)展銷售渠道的過程中，要注意銷售渠道的空間布局和銷售渠道的時間積累，要腳踏實地、一點一滴地積累實力，慢慢拓展渠道，不能好高騖遠(yuǎn)，急功近利。

5.4 案例4——東藝啟示錄——傳統(tǒng)小企業(yè)國際化經(jīng)營

溫州東藝鞋業(yè)有限公司前身是成立于1986年6月的溫州東風(fēng)工藝皮鞋廠，注冊資本只有4.6萬元，十來個職工，日生產(chǎn)皮鞋20多雙，產(chǎn)品無名無牌，僅是一個小小的家庭作坊。而2003年的東藝，擁有了兩萬平方米的廠房，固定資產(chǎn)高達(dá)1.1億元；設(shè)備上投資3000多萬元，不斷更新設(shè)備，使它已擁有800多套設(shè)備，8條現(xiàn)代化皮鞋流水線。時至今日，東藝鞋業(yè)已發(fā)展成為年銷售額超過3億元的制鞋大企業(yè)，產(chǎn)品暢銷俄羅斯、東歐各國、日本、韓國、東南亞數(shù)國，少量出口美國、約旦、西歐各國，并遠(yuǎn)銷中非、南非等國，成為浙江制鞋行業(yè)的最大企業(yè)之一，全國制鞋業(yè)的出口大戶和創(chuàng)匯大戶。東藝的經(jīng)驗主要有兩條：

一、有效地發(fā)揮比較優(yōu)勢：東藝鞋業(yè)成功進(jìn)行國際營銷的重要基石 淺析金融危機(jī)下小型企業(yè)如何應(yīng)對市場的變化 第 16 頁

對于發(fā)展中國家的大多數(shù)產(chǎn)業(yè)，要想成功地開展國際營銷，重要的是有效地發(fā)揮比較優(yōu)勢，以優(yōu)越的性能價格比來獲取市場。

東藝的比較優(yōu)勢：一是勞動力優(yōu)勢，在成品鞋的成本構(gòu)成中，勞動力成本的比重是最高的。東藝的用工政策是，勞動力絕大部分來源于國內(nèi)西部較不發(fā)達(dá)地區(qū)。二是產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，主要是指由于行業(yè)內(nèi)的勞動分工而形成的最終產(chǎn)品總成本的降低優(yōu)勢。溫州具有生產(chǎn)鞋的悠久歷史，改革開放以后，圍繞皮鞋生產(chǎn)，鞋材生產(chǎn)業(yè)、生皮加工業(yè)、鞋五金配件業(yè)、鞋設(shè)計業(yè)等諸多相關(guān)業(yè)種發(fā)展成熟，溫州形成了良好的產(chǎn)業(yè)鏈。三是規(guī)模化優(yōu)勢，東藝鞋業(yè)自創(chuàng)辦以來，一方面將產(chǎn)品定位于大眾消費，通過積極營銷不斷地提高鞋產(chǎn)量，另一方面通過形成拳頭產(chǎn)品，最終形成了明顯的規(guī)模化優(yōu)勢。四是生產(chǎn)專業(yè)化優(yōu)勢，東藝鞋業(yè)自創(chuàng)辦以來，不搞任何多元化經(jīng)營，將有限的資金充分地投資于制鞋工藝的改進(jìn)。

二、靈活機(jī)動的市場策略：東藝鞋業(yè)成功進(jìn)行國際營銷的重要方法

企業(yè)開展國際營銷的基本模式是：先國內(nèi)、后國外，生產(chǎn)的過剩是導(dǎo)致走上國際化道路的主要動因。然而，東藝的模式是：外銷為主、內(nèi)銷為輔，先攘外后安內(nèi)，創(chuàng)業(yè)初始就積極抓住改革開放和國際市場營銷機(jī)遇，在國際市場上立足，而后再拓展國內(nèi)市場，這可謂是我國民營小企業(yè)開展國際營銷的一種創(chuàng)新，其最大特點是靈活機(jī)動。

經(jīng)過3年的艱苦拓展工作，目前東藝的內(nèi)銷取得了豐碩的成果。東藝產(chǎn)品也被全國保護(hù)消費者協(xié)會指定為推薦產(chǎn)品，東藝商標(biāo)還被國家工商總局認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”。

淺析金融危機(jī)下小型企業(yè)如何應(yīng)對市場的變化 第 17 頁

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致謝

非常感謝老師在我大學(xué)的最后學(xué)習(xí)階段——畢業(yè)設(shè)計階段給我的指導(dǎo)，從最初的定題，到開題報告，到寫作、修改，到論文定稿，老師給了我耐心的指導(dǎo)和無私的幫助。為了指導(dǎo)我的畢業(yè)論文，老師放棄了自己的休息時間為我指點，這種無私奉獻(xiàn)的敬業(yè)精神令人欽佩，在此我向他表示我誠摯的謝意。同時，感謝所有任課老師和所有同學(xué)在這幾年來給我的指導(dǎo)和幫助，是他們教會了我專業(yè)知識，教會了我如何學(xué)習(xí)，教會了我如何做人。正是由于他們，我才能在各方面取得顯著的進(jìn)步，在此向他們表示我由衷的謝意，并祝所有的老師培養(yǎng)出越來越多的優(yōu)秀人才，桃李滿天下！

第二篇：OTC市場的變化畢業(yè)論文

廣東食品藥品職業(yè)學(xué)院 畢業(yè)論文

我國OTC市場現(xiàn)狀分析及營銷策略 畢業(yè)生姓名：何劍威

畢業(yè)生學(xué)號：111543102013 畢業(yè)生班別：市場營銷2班 專業(yè)名稱：市場營銷 所屬學(xué)院：管理學(xué)院 指導(dǎo)教師：高琳

論文提交日期：2014年4月16日 我國OTC市場現(xiàn)狀分析及營銷策略

【摘要】社會經(jīng)濟(jì)的不斷進(jìn)步，致使醫(yī)藥 OTC 市場競爭激烈化，各個醫(yī)藥企業(yè)都在爭取占領(lǐng)市場，發(fā)展企業(yè)。然而，如今銷售模式同質(zhì)化日益嚴(yán)重，單一的銷售策略已難以維持市場。對于如今國內(nèi)大多數(shù)制藥企業(yè)而言，核心競爭力主要就體現(xiàn)在銷售策略的優(yōu)劣。產(chǎn)品同質(zhì)、道路共享，如果推廣策略體現(xiàn)不出差異。就無法形成“比較競爭優(yōu)勢”。也可以這樣說：對所有已充分競爭的行業(yè)來說，與其說是賣產(chǎn)品還不如說賣營銷，產(chǎn)品力的不足使產(chǎn)品本身已淪為“道具”，企業(yè)真正競爭的是營銷策略！作為一名藥品營銷人員，面對激烈的市場競爭，必須對各式各樣的營銷策略加以選擇，使自己立于不敗之地?！娟P(guān)健詞】OTC 市場醫(yī)藥營銷營銷策略銷售模式

一、OTC市場發(fā)展和現(xiàn)狀

醫(yī)藥行業(yè)是和老百姓的生活息息相關(guān)的一個行業(yè)，它的每一步變革都會“牽一發(fā)而動全身”，關(guān)系老百姓的切身利益。隨著醫(yī)療改革的進(jìn)行，人們自我保健意識增強(qiáng)了，“小病進(jìn)藥店，大病進(jìn)醫(yī)院”已經(jīng)有一定的人群。隨著生活節(jié)奏和自我保健意識的提高，人們得小病時已非常討厭到醫(yī)院進(jìn)行掛號、門診、檢查、劃價、交費，太費時間和金錢，比如說一個普通的感冒病人只要到省級醫(yī)院看病，差不多就得幾十元甚至上百元。對于醫(yī)院，每一個病人對之都有著復(fù)雜的情愫，而且，并不僅僅是錢的問題，其中滋味，不說也罷！而小病小痛治療直接到藥店拿藥，則無須耗費大量時間去醫(yī)院就診，又節(jié)省了醫(yī)藥開支，可謂一舉多得。而伴隨著這種趨勢，非處方藥的市場營銷管理也要日趨完善，才能跟上醫(yī)療改革的步伐。在我國目前的醫(yī)藥市場上，OTC 營銷的具體工作中，雖然還存在著很多問題，但其破竹之勢已不可擋。面臨著加入世貿(mào)組織的大形勢，我們的 OTC 市場也將面臨更大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，在這個十字路口上，退避不是我們的選擇。我們只有迎頭面對，在實際工作中，仔細(xì)分析我國的 OTC 市場現(xiàn)狀，在世界的醫(yī)藥大潮中，根據(jù)我國實際，研究應(yīng)對工作，探討 OTC 藥品的市場營銷前景。只有這樣，才能闖出 OTC 自己的一片天地來。

隨著生活質(zhì)量的改善，素質(zhì)的提高，保鍵意識的增強(qiáng)，現(xiàn)代人懂得了自我醫(yī)療，“大病進(jìn)醫(yī)院，小病進(jìn)藥店”的觀念開始流行，藥店消費成為了人們新的增長點。周邊地區(qū)，特別是經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的沿海農(nóng)村，由于用藥水平的提高，人們進(jìn)藥房購買日常保健藥，成為了新的可能。再加上公費醫(yī)療改革，使得自費購藥群體不斷擴(kuò)大，又 OTC 藥品消費方便、省時、省力，而且價格較醫(yī)院便宜，消費者更能接受。如遇上感冒、輕微的身體不適，只要是常見病，人們往往選擇藥房買藥。在國外，OTC 藥品逐漸成為治療疾病的主流方式，而國內(nèi) OTC 藥品消費近

幾年才開始，市場還需要進(jìn)一步培育。可喜的是，OTC 藥品日益被人們重視，隨著政策的引導(dǎo)促進(jìn)，商家的宣傳推廣，OTC 的無窮魅力將盡情展現(xiàn)，很有可能幾年后成為市場新貴。所謂非處方藥是指不需要憑醫(yī)師處方即可自行購買和使用的藥品。它們都是在臨床使用多年，經(jīng)過科學(xué)評價，被實踐證明由消費者自我使用比處方藥更安全的藥品。非處方藥是消費者依據(jù)自己所掌握的醫(yī)藥知識，并借助閱讀藥品標(biāo)識物，對小傷小病自我診療和選擇應(yīng)用的藥品。在美國稱之為“可在柜臺上買到的藥物”，即 Over The Counter，簡稱 OTC。非處方藥由消費者自行判斷、購買和 3使用，對促進(jìn)我國藥品監(jiān)督管理模式與國際接軌，保障人民用藥安全有效，增強(qiáng)人們自我保健、自我藥療意識，都具有十分重大的意義。

二、研究目的及意義

隨著我國經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁發(fā)展，醫(yī)療保險制度改革的不斷進(jìn)步和完善，再加上人們所受的教育程度的增高，自我保健意識的逐步增強(qiáng)，非處方藥逐步進(jìn)人了尋常百姓家，OTC市場也成為我國乃至世界上增長最快的市場之一。我國OTC市場越來越大，前景也越來越廣闊，對OTC藥品生產(chǎn)企業(yè)來講，既是機(jī)遇，又是挑戰(zhàn)。企業(yè)只有做好詳盡深入的市場調(diào)查，為競爭日益激烈的非處方藥市場尋求全新的營銷理念，在了解消費者行為的基礎(chǔ)上，制定出使目標(biāo)顧客的需要和欲望得到滿足和滿意的營銷策略，才有成功開發(fā)市場的可能，才能在日趨激烈的OTC藥品市場競爭中有一席之地。

三、非處方藥相關(guān)概述

2.1非處方藥和處方藥的區(qū)別

OTC藥品一般源于處方藥(RX)，直接作為OTC藥品的較少。OTC藥品通常是經(jīng)過較長時間、大規(guī)模人群使用后公認(rèn)是安全、有效、廉價和方便的、非醫(yī)務(wù)人員也能安全使用的處方藥，經(jīng)藥政部門申批后，才能轉(zhuǎn)變?yōu)镺TC藥品。它與處方藥的區(qū)別參見下表：

非處方藥

處方藥

主要用途

以解熱鎮(zhèn)痛、胃腸道用藥、維生素及微量元素補(bǔ)充劑為主

涉及醫(yī)學(xué)各科疾病，大多有明確適應(yīng)癥及嚴(yán)格劑量限制

療效特征

以緩解癥狀為主

以治療疾病為主

藥理特性

活性成分為傳統(tǒng)典型癥狀性用藥，有多年臨床使用經(jīng)驗和文獻(xiàn)記載，讓明為有效、低毒、安全范圍大的藥物

活性成分作用較強(qiáng)，有明確適應(yīng)癥范圍，經(jīng)-l臨床研究評定療效，有學(xué)術(shù)文獻(xiàn)記載，有嚴(yán)格的劑量限定

使用

使用方便，不需特殊專業(yè)知識，按標(biāo)簽或說明書的指導(dǎo)來使用

使用必須通過醫(yī)生指導(dǎo)和處方，有些使用期間需必要的觀察

劑型包裝

以口服，外用為主

一般較小，多數(shù)不超過一周劑量，包裝上必須用通俗語言表明適應(yīng)疾病或狀況，服用或使用方法，注意事項，保存條件等

除口服，外用，還有注射等

包裝根據(jù)臨床需要差異較大，小包裝上也要標(biāo)明劑量，適應(yīng)癥，使用方法、儲存奈件、有效期、包裝內(nèi)說明書應(yīng)有更詳盡的資料，如作用與用途，毒副反應(yīng)等

終端客戶

消費者

醫(yī)院、診所醫(yī)生和藥師

營銷渠道

中間批發(fā)商，連鎖藥店，超市

代理批發(fā)商：醫(yī)院、診所、藥店

推廣方式

公共媒體廣告、店鋪銷售、贈樣試用等促銷活動

大多以學(xué)術(shù)性科研成果數(shù)據(jù)為主，兼專業(yè)服務(wù)為輔

四、OTC 市場營銷策略

由于 OTC 本身具有的特色，使得“醫(yī)”“藥”分家愈加明顯，市場行為將起到?jīng)Q定性的作用。經(jīng)營者對產(chǎn)品的包裝、對營銷的重視、對廣告的投入，以及對終端的把握，就非常有利于促進(jìn)產(chǎn)品的銷售推廣，品牌策略在未來的 OTC 藥品營銷中，最為可取。市場啟動策略

OTC 市場營銷類似于保健品營銷，有效策略是制勝的關(guān)鍵因素。一些被保健品行業(yè)運用得熟視無睹的策略，對 OTC 藥品來說依然新鮮。如斯達(dá)舒膠囊、溶栓膠囊、金施爾康等，都以合理的定位，導(dǎo)入市場，主抓策劃推廣，重視網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，各種手段奇妙使用，市場造勢手法勢不可擋，整合策略立體推進(jìn)。手段或先進(jìn)，或老土，條條道路通羅馬，都可取得必要的成功。OTC 的市場啟動策略，可以總結(jié)得出如下要點：

1、先攻周邊，后開城市，走農(nóng)村包圍城市的道路，最后一舉取得城市市場的勝利；

2、集中優(yōu)勢，各個擊破，資源合理調(diào)配，集中不分散，；

3、長遠(yuǎn)規(guī)劃，生根運作，爭取開發(fā)一個成熟一個，牢牢把握市場占有率；

4、力爭投入最少，產(chǎn)出最大，最有效的使用資金，有鋼要用在刃上；

5、注重策略創(chuàng)新，事事胸有成竹，充分論證策略的可行性，只許成功，不許失敗；

6、主管要帶好頭，既要懂營銷，又要懂管理，培訓(xùn)下屬，提高整體隊伍素質(zhì)，面對多變市場，制定不同的營銷對策；

7、做好公關(guān)，處理好宏觀環(huán)境，為產(chǎn)品啟動鋪平道路；

8、注意開拓，注意防御，不為他人作嫁衣，時刻準(zhǔn)備創(chuàng)造必勝的條件。

在完成基礎(chǔ)輔貨工作后，可以通過宣傳活動，打響知名度，迅速促進(jìn)銷售。例如金施爾康的營銷方式。宣傳可分為高空與地面兩種宣傳形式，高空如電視、報紙、專業(yè)雜志、報紙等，地面宣傳有終端布置、終端促銷、燈箱、海報等。高空宣傳有一定的風(fēng)險，當(dāng)關(guān)鍵要選好媒體，選合適的時機(jī)，巧做市場。地面宣傳成本較低，風(fēng)險較小，但啟動速度較慢。以何種宣傳策略，關(guān)鍵根據(jù)企業(yè)自身戰(zhàn) 4略規(guī)劃。與臨床結(jié)合，醫(yī)生的推薦對 OTC 銷售有相當(dāng)大的促進(jìn)作用，如感冒藥，大多數(shù)消費者喜歡在藥房購買，這與醫(yī)生推薦感冒藥有關(guān)。從而促進(jìn)了感冒藥的廣告力度，都在爭奪 OTC 市場。

（二）營銷渠道策略

1、醫(yī)院通道

醫(yī)院是傳統(tǒng)的藥品銷售渠道。醫(yī)院的開拓一般是廠方醫(yī)藥代表通過聯(lián)絡(luò)院長、藥劑科主任，打通這些環(huán)節(jié)讓藥品流進(jìn)院內(nèi)的藥房。隨后建立與醫(yī)生的聯(lián)系，通過醫(yī)生開自家的藥給患者，從而實現(xiàn)銷售之目的。醫(yī)院需要前期作一定的投入，其銷售量比較穩(wěn)定，但競爭激烈，而且銷量達(dá)到一定程度上升的空間較小。許多藥品都是以這種方式進(jìn)入醫(yī)院的。廠商運作醫(yī)院，大多是“黑箱”操作，弊端顯而易見。一旦政策有變，其操作難度將會越來越大，現(xiàn)在不少企業(yè)就開始轉(zhuǎn)型，大力開拓 OTC 市場。

2、藥房終端 “醫(yī)”“藥”分家后，大部分非處方藥與一些處方藥都開始選擇藥店零售通路，將產(chǎn)品直接面對消費者，接受市場挑戰(zhàn)。在零售藥房，消費者可以自由選擇自認(rèn)為很合適的藥品，而無須專業(yè)醫(yī)生指導(dǎo)。此時，營銷中的推拉策略顯得尤為重要。隨著競爭的加劇，國內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)將面臨著嚴(yán)峻的生存考驗。由于藥品屬于特殊的消費品，沒有病消費者不會吃，即使有病也不敢冒然“吃藥”，因此專業(yè)的宣傳指導(dǎo)非常重要。一些有實力的企業(yè)為求持續(xù)發(fā)展，開始走品牌經(jīng)營之路，適當(dāng)?shù)赝度胍欢ǖ男麄?，做知名度，爭取知名度與購買率，擴(kuò)大產(chǎn)品的消費幾率與消費頻率。

五、品牌策略

1、以顧客為中心藥品因其特殊性，消費者更加注重被尊重、被關(guān)懷。因此 OTC 企業(yè)在營銷活動中，要認(rèn)真做到quot以顧客為中心quot，切實做到服務(wù)于民，以關(guān)懷患者健康為宗旨，進(jìn)行品牌推廣。以顧客為中心，要求廠家用消費者的眼光看問題，各級營銷管理人員要去到銷售一線，與患者交流，了解其需要，及時處理他們的建議、意見與問題，妥善做好售后服務(wù)，這樣才能更大限度地贏得市場。

2、品牌核心整合品牌核心是企業(yè)的靈魂，是產(chǎn)品的靈魂，也是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)。品牌核心價值觀通過產(chǎn)品傳播出去，以健康服務(wù)于社會，以產(chǎn)品造福于人類。如果企業(yè)只知盈利，會可能做出偏激的舉動，導(dǎo)致急功近利，最終損害的是品牌與市場。明晰的品牌核心價值觀，通過有效地傳遞，可以贏得市場的信賴。如果品牌或企業(yè)沒有一個強(qiáng)有力的理念支持，可能會走一些彎路，或出現(xiàn)“富不過三代”現(xiàn)象，無法造就有競爭力的品牌。

3、品牌形象規(guī)劃要創(chuàng)造品牌，必須重視視覺效果傳達(dá)的一致性，保持品牌形象和視覺識別的統(tǒng)一性。公司名、產(chǎn)品商標(biāo)、包裝、宣傳品等，要具有高度的可識別性、一致性和協(xié)調(diào)性。好名稱、好包裝本身就是一個好的推銷員。如：貴州益佰擁有克刻品牌系列產(chǎn)品，小兒止咳糖漿，感冒止咳糖漿，半夏止咳糖漿，復(fù)方甘草口服液，蛇膽川貝液等。

當(dāng)前的 OTC 市場，充滿了大量的同質(zhì)藥品。在目前藥品、保健品層出不窮，良莠不分的情況下，許多消費者寧可選用那些久經(jīng)考驗、功效確切的中成藥，所以這些同質(zhì)的藥品仍然在藥品市場中占有很大的份額。直面同質(zhì)藥品，如何在激烈市場中脫穎而出，獲得更大的市場占有率和經(jīng)濟(jì)效益，是眾多的企業(yè)共同關(guān)注的問題。注重品牌營銷是一個十分有效的方法。做好同質(zhì)藥品的品牌營銷應(yīng)注意以下幾個方面：（1）鮮明獨特的包裝標(biāo)識（2）挖掘新用途尋找新賣點（3）強(qiáng)調(diào)品牌整體形象，突出品牌藥品個性在充滿競爭的藥品市場，生產(chǎn)同質(zhì)藥品的企業(yè)應(yīng)該時時把握住品牌這個有力的武器，宣傳推廣自己產(chǎn)品的特色，才能贏得更大的市場，獲得較好的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。

六、廣告策略

企業(yè)的目的是實現(xiàn)效益的最大化，廣告將是它們市場征戰(zhàn)的利器。在這個信息化時代，再沒有比廣告讓企業(yè)在大眾心目中迅速建立起形象，并使之得到持續(xù)維護(hù)的更好方式了。在 OTC 市場蓬勃發(fā)展和同質(zhì)化競爭日益激烈的今天，廣告注定要成為那些具有雄心和韜略的 OTC 生產(chǎn)企業(yè)營銷產(chǎn)品、阻擊競爭對手的最重要手段。一個有力的佐證是：近幾年來，我國銷售百強(qiáng)榜上的暢銷 OTC 藥品，幾乎無一例外都是通過廣告作為主要促銷手段的。廣告一定要對消費者有科學(xué)指導(dǎo)作用，使該藥品能深入人心，進(jìn)而獲得較好的銷售效益。

1、媒體選擇合理

媒體是傳播廣告信息的載體，其形式可以多種多樣。媒體通常按其傳播途徑，可劃分為印刷媒體、電子媒體、郵寄媒體、銷售現(xiàn)場（POP）、戶外媒體等載體形式。有效地選擇和運用廣告媒體，充分發(fā)揮各類媒體的優(yōu)勢，可以取得理想的傳播效果和經(jīng)濟(jì)效益。OTC 藥品另一種重要的銷售媒體是終端藥房，對于大多數(shù)消費者來說，藥店不僅是藥品的購買場所，更是獲得藥品信息咨詢的地方。因此藥店中陳列的POP，為消費者提供了大量的藥品信息，并可產(chǎn)生強(qiáng)烈的誘導(dǎo)功效，促進(jìn)購買行為發(fā)生。醫(yī)生、藥劑師等專業(yè)人員對 OTC 藥品消費，也具有強(qiáng)大的引導(dǎo)作用，因此醫(yī)學(xué)類專業(yè)雜志也是重要媒體之一。

2、塑造品牌形象

這是一個品牌形象至上的時代，品牌與聲譽(yù)比任何具體的產(chǎn)品都重要，對于 6特殊消費品--藥品企業(yè)來說更是如些。在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，消費者對藥品缺乏真正的了解，只有通過企業(yè)品牌形象來辨別自己認(rèn)為較好的藥品。為了擴(kuò)大宣傳，樹立品牌知名度，大多數(shù)藥品廠商多集中在產(chǎn)品上做宣傳上，并要注重企業(yè)形象的宣傳。大型藥品廠商往往產(chǎn)品種類繁多，為樹立專業(yè)形象，擴(kuò)大利潤最大化，這些產(chǎn)品不可能逐一做廣告，企業(yè)形象傳播也就成為必然，通過品牌形象帶動單品銷量。形象宣傳可以樹立良好的公眾效益，甚至可以建立醫(yī)生的好感度，為產(chǎn)品促成銷售。

3、樹立專業(yè)形象藥品廣告的訴求對象分幾種，可是患者，也可是醫(yī)生、藥劑師等專業(yè)人士。而專業(yè)人士具有影響市場的能力，患者比較容易相信他們，他們的推薦比廣告重要得多。如果廣告吸引醫(yī)生、藥劑師，則其銷售可達(dá)到事半功倍。尤其是藥劑師，他們要賣藥，向患者推薦藥品，OTC 藥品的分銷渠道有相當(dāng)部分被他們所控制。面向藥劑師的廣告活動可多種多樣，除電視、店面廣告外，定期召開新產(chǎn)品發(fā)布會，聯(lián)誼會，向客戶贈送樣品或宣傳資料，以此增強(qiáng)宣傳效果。

七、藥店營銷策略

（一）宣傳策略

隨著消費者自我保健意識的增強(qiáng)，綜合素質(zhì)的不斷提高，到藥店購藥的人愈來愈多，藥品營銷中藥店的藥品銷售在整個醫(yī)藥市場中，所占份額亦愈來愈重，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)必須有效地拓展藥店這一領(lǐng)域，擺脫單一的醫(yī)院、診所的臨床營銷渠道，學(xué)會兩條腿走路，才能不斷創(chuàng)造企業(yè)的銷售奇跡。藥店零售營銷與醫(yī)院的臨床營銷有許多不同之處，在運作中需做好以下幾方面的工作：

1、做好藥店營銷基礎(chǔ)工作

藥店的詳細(xì)地址、郵編、電話號碼。

藥店的性質(zhì)：國有、集體、個體、股份合作廠還是其他什么形式。藥店的主要負(fù)責(zé)人、目標(biāo)營業(yè)員、醫(yī)師的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等。藥店的進(jìn)貨渠道、付款方式以及資信怎樣。

藥店的經(jīng)營規(guī)模，店堂營業(yè)面積、經(jīng)營品種；是否連鎖經(jīng)營，生意狀況如何，以及與本企業(yè)有關(guān)聯(lián)的同類品種的各種情況

觀察店堂內(nèi)能否開展促銷活動，哪一種促銷活動形式最為適宜。

了解店堂內(nèi)終端促銷用品，何種終端促銷用品效果最好，藥店對終端促銷用品有何建議。對以上調(diào)查內(nèi)容數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)的分析、整理、歸檔，并對藥店進(jìn)行級別評定，一般可分為A、B、C三個等級，A級為當(dāng)?shù)卮笏幍旰瓦B鎖藥店；B級為規(guī)模相對較小，但生意較好的藥店，人流量較大的中等藥店；C級為生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所，以及便民藥品點等。

2、建立機(jī)構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案

建立一套與藥店零售相對應(yīng)的機(jī)構(gòu)；進(jìn)行細(xì)致的分工和職能劃分，有效地實施營銷全方位、全過程的科學(xué)管理。

根據(jù)調(diào)查的數(shù)據(jù)，對市場進(jìn)行科學(xué)的區(qū)域劃分，定員、定崗、定職責(zé)。

制定一套詳細(xì)的市場營銷方案，如詳細(xì)的渠道策略、詳細(xì)的促銷策略、詳細(xì)的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫表格等。

3、鋪貨率影響藥店銷售

根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時間，提高鋪貨效率。A、B、C三類藥店同時鋪貨，但A、B類店，要爭取較高比率地鋪貨。

鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨使用，也可以綜合使用。

鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細(xì)的鋪貨量；對于現(xiàn)金拿貨，可以適當(dāng)加大鋪貨量，但亦不能太大。

鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的地方鄰近藥店開始，尤其是那些在醫(yī)院銷售較好的藥品，會起到醫(yī)院帶動藥店零售的效果。

鋪貨時可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數(shù)量?？梢越榻B醫(yī)院和其他藥店的銷售情況，以增強(qiáng)藥店經(jīng)營者信心。

鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細(xì)地填寫鋪貨記錄，注明藥店當(dāng)日執(zhí)班人員，并請其中某人簽收。鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎勵；如果是賒銷，要嚴(yán)格控制數(shù)量。對于小藥店和個體藥店要堅持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪進(jìn)，也不要急。

對于個體藥店和承包性質(zhì)的藥店，鋪貨價格應(yīng)高于醫(yī)院的鋪貨價格，以防止其降價競爭，沖亂價格體系。

鋪貨時業(yè)務(wù)員應(yīng)明白，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁。同時，對待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶贏利的理念。

4、加強(qiáng)終端展示，營造市場機(jī)會 鋪貨和拜訪時，應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品的理貨工作。產(chǎn)品就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置。在具體操作中，本企業(yè)產(chǎn)品盡量集中擺放，擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面，且使產(chǎn)品處于最佳視覺位置，或者使用公司統(tǒng)一的陳列架陳列。知名品牌的藥品品種較多時，可設(shè)立專柜銷售。根據(jù)不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則： ·廣告宣傳用品要爭取使進(jìn)店消費者第一眼看到； ·廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感； ·宣傳布置要獨特，有個性，寧缺勿濫； ·要與商店協(xié)商好，爭取支持； ·注意不要違反當(dāng)?shù)丨h(huán)保法規(guī)。

5、正確處理人際關(guān)系

拜訪、慰問的對象主要是經(jīng)理、柜長、營業(yè)員、店主等。拜訪慰問的好處：

·順利地實現(xiàn)鋪貨和回款； ·有利的陳列位置和宣傳位置；

·營業(yè)員和柜長會成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售； ·可以有效防止產(chǎn)品斷貨和脫銷情況發(fā)生；

·便于及時掌握市場動態(tài)，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權(quán)。

6、促進(jìn)信息流通反饋

注意收集各類信息，如人員變更、店址變更、進(jìn)貨渠道的變更，以及經(jīng)營狀況、競爭對手相關(guān)情況及其他相關(guān)情況。

有目的、有準(zhǔn)備地收集信息，并進(jìn)行分析總結(jié)歸納。加強(qiáng)信息的雙向交流，并保持上下暢通。

7、開展正確營銷

電視專題片: 主要在電視中播放，也可在人流量大的A、B類藥店中播放，可在星期

六、星期天人流量大時進(jìn)行。電視專題片要制作精美，具有科學(xué)性強(qiáng)，有煽動性與鼓舞性。

報紙廣告: 報紙廣告因內(nèi)容多，保留時間長，說理透徹，因此倍受推崇。特別是目前廣告宣傳受限制較多，報紙廣告可以適當(dāng)打擦邊球，因此為多數(shù)企業(yè)看好。但由于目前報紙廣告過多過濫，在操作中應(yīng)慎重使用。而印刷一些具有科學(xué)性、可讀性、針對性的宣傳刊物，更容易獲得消費者的好感。

廣播媒體: 根據(jù)產(chǎn)品特點，選擇合理的廣播時段播放，而且成本較低。車體廣告:可買斷主要線路的公交車進(jìn)行宣傳，因千人成本低較受歡迎。直銷與展示活動 :利用節(jié)假日，在人流量大的廣場、大醫(yī)院、大藥店附近，或其它固定場所，進(jìn)行直銷宣傳與展示活動，具體操作如下： ·邀請相關(guān)醫(yī)生，最好為當(dāng)?shù)孛t(yī)；

·爭取工商、城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)職能部門配合； ·邀請當(dāng)?shù)匦侣剻C(jī)構(gòu)參與；

·印刷相關(guān)資料進(jìn)行宣傳，告訴消費者藥品功能，在何處購買?！ぎ?dāng)場進(jìn)行咨詢服務(wù)，贈送紀(jì)念品，開展部分銷售；

拜訪策略

OTC營銷，終端營銷非?；A(chǔ)，控制終端，就等于控制了市場。國內(nèi)一些醫(yī)藥巨子，開始進(jìn)軍零售市場，大辦連鎖藥店或加盟藥店，足以預(yù)見未來終端之重要。隨著競爭預(yù)演預(yù)烈，終端工作難度更大，終端營銷更要講究策略性。

1、找準(zhǔn)機(jī)會，直述來意

進(jìn)店堂后，應(yīng)借機(jī)會說明來意，自我介紹，是來談鋪貨，還是來查銷量；需要店方提供哪些方面的配合和支持，表明誠意。否則，營業(yè)員或經(jīng)理很可能將業(yè)務(wù)人員當(dāng)成消費者，極力推薦產(chǎn)品。如果等到他們正興致很高地作推薦時，得知你是某廠家的，營業(yè)員則會很尷尬，有一種被欺騙的感覺，甚至產(chǎn)生反感情緒。接下來的工作開展自然不順利。

2、善于表現(xiàn)，引起注意

主動介紹自己，遞名片，作交流，提醒注意。如果品種好，可在遞名片時，將反面朝上，靠獨特的品種吸引店員。把握店員心理，推薦暢銷藥品，吸引對方注意。如果店員一次難以記住自己的名字，可以反復(fù)發(fā)名片，直至店員記住。

或在發(fā)放產(chǎn)品目錄時，在顯眼處注明姓名、聯(lián)系電話，以不同色彩的筆跡標(biāo)出，并對藥員強(qiáng)調(diào)拔打電話，隨時都可提供服務(wù)。如果自己是代理商，還可以操作成功的代理品牌引起關(guān)注：如某某名牌，就是我公司成功獨家代理的。

有時遇到店員不耐煩、態(tài)度生硬時，要耐心等待，并主動找機(jī)會，為店員幫忙解憂，如協(xié)助店員說服消費者購買產(chǎn)品，或贈送隨身攜帶的小禮，融洽關(guān)系。

3、瞄準(zhǔn)目標(biāo)，有的放矢

當(dāng)業(yè)務(wù)遲遲敲定不下來是，或收效甚微，應(yīng)該檢討一下自己，是否找錯對象。因此，要靜下心來，好好思考，弄清誰是經(jīng)理、柜長、財務(wù)主管、一般營業(yè)員、廠家促銷員。做到不同的事宜，找不同的負(fù)責(zé)人。進(jìn)新品種，必須找經(jīng)理；要結(jié)款，必須找財務(wù)主管；而大力推介產(chǎn)品，應(yīng)該找營業(yè)員。

4、找準(zhǔn)突破口

店員在業(yè)務(wù)方面容易統(tǒng)一口徑，對外宣傳一致，如果想說服他們，比較困難。因此，有時需要找準(zhǔn)目標(biāo)對象，如找一個年齡稍長的店員，或較有威信的店員，與之建立良好私人關(guān)系，贈送一些小禮品，培養(yǎng)感情。有了這個突破口，其余的店員可以依次打通關(guān)節(jié)，逐一建立聯(lián)系，從而達(dá)到進(jìn)藥、收款或促銷目的。

5、店員聯(lián)系

藥店工作需要一定的任性，需要多次拜訪，才有可能成功。這是一場艱苦戰(zhàn)，不可能一蹴而就，一勞永逸。要把店員當(dāng)朋友，注重情感聯(lián)絡(luò)，經(jīng)常關(guān)心他們的工作生活，以取得藥店支持，爭取到最理想的陳列位置，最理想的陳列面積，并獲得市場反饋信息，便于營銷政策的調(diào)整。

八、OTC藥品的營銷十大趨勢

1.款式包裝新穎求大。目前的OTC藥品開始一改過去小巧包裝、藥味濃厚的產(chǎn)品形態(tài)，追求大包裝，在藥房終端同類產(chǎn)品中盡可能顯眼、另類，在表現(xiàn)方式上，更求別致新穎，從而更具特色。如市場上六味地黃眾多品牌新推出的包裝樣式，可謂千姿百態(tài)，包裝愈來愈傾向于保健品。

2.獨特成分領(lǐng)先科技。當(dāng)產(chǎn)品原料基本相同時，科技成分就成為區(qū)分于競品的權(quán)威利器。銀杏葉制劑是治療心腦血管疾病常見的藥物，市面上各種各樣的銀杏產(chǎn)品多達(dá)百種。且這些產(chǎn)品功能基本無差別，因此決定消費購買的最大因素在于品牌、醫(yī)生處方與專家推薦等。面對長生銀杏葉膠囊、天保寧、海王銀杏葉片、信誼百路達(dá)、舒血寧等眾多知名品牌，上海中藥研究所新研制的杏靈顆粒則以銀杏酮酯為主要訴求點，從劑型與有效成分上區(qū)分于其它競品，力求獨樹一幟。

3.概念翻新引領(lǐng)潮流。OTC藥品越來越重視概念的包裝，復(fù)合維生素為代表的金施爾康、善存片都在培育一種每天保健的概念；另外從上海補(bǔ)鈣藥品活力鈣的廣告語“天天活力鈣，活力鈣中來”里，也能悟出日常保健的重要性。

4.保健營銷推廣市場。匯仁腎寶、匯仁烏雞白鳳丸以及溶栓膠囊的市場營銷，都是在按保健品的方式作銷售。無論從宣傳手段有，還是包裝策略上，都是保健品營銷模式的翻版，其目的就在于以此擴(kuò)大消費人群，增加使用頻率，擴(kuò)大市場銷量。

5.軟文廣告訴求功效。軟文廣告在保健品領(lǐng)域?qū)以嚥凰?，在OTC藥品行業(yè)也頗為有效。金施爾康、善存片最擅長在家庭媒體上，以科普知識或?qū)＜抑笇?dǎo)為由，做軟文廣告，以此含蓄訴求產(chǎn)品多種輔助功能。

6.硬性廣告猛打名氣。硬性廣告也是OTC藥品營銷的主導(dǎo)手段，打開電視、翻開報紙、扭開收音機(jī)，到處可見OTC藥品的硬性廣告，傳達(dá)產(chǎn)品功能語知名度。

7.終端營銷爭奪顧客。幾乎大部分OTC藥品企業(yè)都意識到終端的重要性，不是拉攏營業(yè)員，就是推出回扣政策，吸引零售點推薦產(chǎn)品，同時對軟硬終端進(jìn)行包裝，就連少數(shù)醫(yī)院也以提成為由頭，促進(jìn)醫(yī)生多銷產(chǎn)品，爭奪市場份額。

8.情感訴求感動消費。情感訴求成為OTC藥品爭奪市場殺手锏，如感康片的“關(guān)心另一半，感冒豈能傳染給他？感冒沒了，心更近了”！還有將情感與功能相結(jié)合的匯仁腎寶，以女性自述“他好，我也好”的情愛溝通，感動消費者購買產(chǎn)品。

9.形象展示樹立品牌。市場上的六味地黃以成為大眾品牌，全國以上市的不少于50個品種。如何將大眾品牌轉(zhuǎn)化為個性品牌，幾大主要廠家開始使出渾身解數(shù)，展示自己的品牌個性形象。匯仁腎寶、宛西仲景牌展開了立體營銷模式，康緣王也以“軟膠囊”為獨特賣點，試圖脫穎而出。

10.兩種渠道同時銷售。對于大部分OTC藥品來說，如六味地黃軟膠囊、咳嗽藥、感冒藥等，只要進(jìn)了醫(yī)保，意味著產(chǎn)品打開了兩種營銷通道。不但可以在醫(yī)院作臨床消費，而且可以按保健品的藥房通路、超市專柜進(jìn)行兜售。兩種渠道可形成互動式傳播推廣，造成了目前OTC藥品獨有的營銷風(fēng)景。參考文獻(xiàn)：

【1】胡興軍：我國非處方藥（OTC）市場發(fā)展綜述中瞳述醫(yī)藥執(zhí)術(shù)與市場2006年1月15 【2】馮國忠、彭嘉瑩：我國OTC藥品營銷的4P和4C戰(zhàn)略齊魯藥事2006 【3】劉雪梅、陸瑞新：中國OTC市場營銷策略分析 2007年2月 【4】李志華：把握好終端建設(shè)策略做好OTC市場營銷借鑒 【5】楊彬：OTC營銷“紅色理論”觀中國藥店2009年第11期

【6】王慧、王鐵男：OTC藥品終端營銷策略商場現(xiàn)代化2007年4月（上月刊）總第499期

第三篇：工商管理畢業(yè)論文

工商管理畢業(yè)論文范文.txt等余震的心情，就像初戀的少女等情人，既怕他不來，又怕他亂來。聽說女人如衣服，兄弟如手足，回想起來，我竟然七手八腳地裸奔了二十多年！今天心情不好，我只有四句話想說，包括這句和前面的兩句，我的話說完了！1.時間性差異的賬務(wù)處理及其探討

2.淺論不同社會文化下的企業(yè)內(nèi)信任關(guān)系

3.六西格瑪質(zhì)量管理體系在中國服務(wù)業(yè)的初步應(yīng)用

4.試議公益廣告與企業(yè)形象力的提升

5.國有企業(yè)文化變革淺談

6.關(guān)于策劃品牌經(jīng)營策略與創(chuàng)建強(qiáng)勢品牌的初略思考

7.提升信息透明化條件下貿(mào)易企業(yè)的客戶價值初探

8.物流信息化建設(shè)探析

9.關(guān)于我國傳媒業(yè)資本運作的探索

10.塑造當(dāng)代中國企業(yè)文化的初步思考

11.企業(yè)激勵機(jī)制初探———以M公司為個案

12.淺論精益生產(chǎn)方式下的柔性生產(chǎn)模式

13.家族制企業(yè)管理與人本管理理論的結(jié)合之淺見

14.淺議組織結(jié)構(gòu)和組織結(jié)構(gòu)設(shè)計

15.對房屋拆遷引發(fā)問題的分析探討

16.辰星公司薪酬制度研究

17.我國商業(yè)銀行信貸風(fēng)險管理研究

18.國內(nèi)自駕車旅游市場的開發(fā)研究

19.三星公司在中國大陸地區(qū)的銷售策略研究

20.中小型企業(yè)品牌戰(zhàn)略研究畢業(yè)論文

21.土地儲備整治發(fā)展趨勢及體制研究

22.整合營銷傳播在品牌服飾營銷中的應(yīng)用

Embry Form安莉芳品牌推廣商務(wù)策劃書

大眾與另類的迎合——論廣告設(shè)計中的后現(xiàn)代意識

構(gòu)建促銷個性--論建立在超市品牌差異上的促銷

關(guān)于建筑物區(qū)分所有權(quán)相關(guān)問題的探討

國內(nèi)民營企業(yè)壽命研究

頻道媒體欄目塑造研究

加入WTO，我國家族企業(yè)的發(fā)展研究

旅游規(guī)劃中的度假區(qū)規(guī)劃

淺談網(wǎng)絡(luò)虛假廣告

試論新型社會保障制度的構(gòu)建和完善

我國化妝品品牌形象策劃研究

中小企業(yè)信息化策略研究

中國企業(yè)危機(jī)管理中的廣告策劃運用

中國農(nóng)村家電市場前景分析及預(yù)測

中國電視廣告創(chuàng)意趨向研究

餐飲企業(yè)服務(wù)現(xiàn)代化的途徑研究

第四篇：工商管理畢業(yè)論文

建筑施工企業(yè)精準(zhǔn)物流管理研究

Abstract： The material cost takes up a greater proportion in the total cost of construction enterprise，through reducing the material cost to reduce the total cost of construction enterprise，and Lean Supply Management is one effective material management way.This paper firstly analyzed the disadvantage of traditional construction enterprise material management pattern，based on this foundation proposing material lean supply chain； secondly analyzed the foundation of material lean supply chain： construction enterprise information，construction processes reengineering based on lean construction and lean construction； thirdly analyzed the model and key factors of Lean Material Flow Management； finally，give some constructive advice to implement the material lean supply chain.Key words： Construction Enterprise； Lean Construction； Lean Supply

1.傳統(tǒng)建筑施工企業(yè)物流管理的弊端

目前施工企業(yè)物流管理大多停留在手工管理狀態(tài)，這種落后的管理方式必然導(dǎo)致了工作效率低，管理不規(guī)范，成本費用高，實時性、動態(tài)性差，難于控制，工作方式煩瑣。主要存在以下幾個方面的缺陷：

物流管理息化低，甚至還停留在原始的手工操作的階段；對物資供應(yīng)商聯(lián)合體的構(gòu)件缺乏科學(xué)管理，短期競爭多于合作；物資采購是一個信息不對稱的博弈過程，非集約化，采購成本高；物資采購沒有與預(yù)算部、技術(shù)部、施工部緊密聯(lián)系，缺少必要的信息支持，與工程實際嚴(yán)重脫節(jié)；物資庫存、現(xiàn)場管理混亂，造成資源的浪費，建筑成本的增加。

因此，打破傳統(tǒng)建筑企業(yè)物流管理方式至關(guān)重要。隨著管理和技術(shù)的不斷提高，各種有效方式不斷涌現(xiàn)。本文提出了“建筑材料精準(zhǔn)物流管理”模式，能夠解決傳統(tǒng)建筑企業(yè)物流管理的缺陷，并防范新的問題的出現(xiàn)。

2.精準(zhǔn)物流管理的基礎(chǔ)

2.1 技術(shù)支持——建筑施工企業(yè)實現(xiàn)信息化

建筑施工企業(yè)信息化是精準(zhǔn)物流管理的技術(shù)支持，必須輔助企業(yè)各管理層次，其核心是工程項目管理軟件的應(yīng)用。工程項目管理軟件一般包括合同管理、進(jìn)度管理、預(yù)算管理、物資管理、人勞管理、機(jī)械設(shè)備管理、資金管理、成本管理等八個基本的模塊，能夠輔助各層次的管理：對企業(yè)物資統(tǒng)一分類、統(tǒng)一編號，編制物資數(shù)據(jù)庫；從進(jìn)度管理模塊導(dǎo)出階段性計劃工程量；根據(jù)計劃工程量預(yù)算管理模塊計算出物資計劃；依據(jù)物資計劃，物資管理模塊實施物資采購管理。

以建筑施工企業(yè)信息化為技術(shù)基礎(chǔ)，對物流進(jìn)行精準(zhǔn)控制，實現(xiàn)物資料采購渠道多元化和透明化，物資庫存管理、現(xiàn)場管理的實時化和精準(zhǔn)性，最終達(dá)到物資供應(yīng)好、周轉(zhuǎn)快、消

耗低、費用省、浪費小，保證建筑施工企業(yè)順利建造。

2.2組織環(huán)境基礎(chǔ)——基于精準(zhǔn)建造的建筑施工企業(yè)流程重組

基于精準(zhǔn)建造的建筑施工企業(yè)流程重組是建筑施工企業(yè)通過共享數(shù)據(jù)庫、EDI、WEB等信息技術(shù)，將策劃單位、業(yè)主、勘測單位、設(shè)計單位、監(jiān)理單位、建筑施工企業(yè)的各個部門有機(jī)的連接起來，對整個建筑產(chǎn)品供應(yīng)鏈實行有效的管理，實現(xiàn)精準(zhǔn)物流管理，縮短建造周期，減少非生產(chǎn)性無價值的工序、簡化工作流程，實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)外部組合的一些列活動的總稱。

基于精準(zhǔn)建造的建筑施工企業(yè)流程重組打破了原有部門界限，加快了建筑施工企業(yè)內(nèi)外各職能部門之間的信息流通和反饋速度，節(jié)省了潛在的時間、節(jié)約了潛在的成本、為建筑施工企業(yè)精準(zhǔn)物流管理提供了組織環(huán)境基礎(chǔ)。

2.3組織文化基礎(chǔ)——精準(zhǔn)建造思想

精準(zhǔn)建造（Lean Construction）是一種基于建筑產(chǎn)品管理，通過精確的建筑產(chǎn)品定義、合理有效的建造單元的分解、精準(zhǔn)產(chǎn)品策劃、精準(zhǔn)設(shè)計，在物資的精準(zhǔn)供應(yīng)、全過程的產(chǎn)品控制、及時的信息流通和反饋、全體人員早期介入下實現(xiàn)建筑產(chǎn)品的成功交付、資源浪費的最小化、價值創(chuàng)造的最大化的建造管理方法，以提高建筑產(chǎn)品的價值、優(yōu)化整個建造過程的價值流、構(gòu)建合理有效的產(chǎn)品流、降低資源浪費、合理控制工期、整個項目達(dá)到最佳效能為目標(biāo)的管理活動的總稱。精準(zhǔn)建造的根本目的是使整個建造過程持續(xù)時間縮短、精準(zhǔn)物流管理、建造成本最小、整個建造價值鏈創(chuàng)造價值最大、客戶滿意度最高。

因此，將精準(zhǔn)建造作為組織文化的基礎(chǔ)，指導(dǎo)組織的建造生產(chǎn)，其目標(biāo)是實現(xiàn)建造過程的“零浪費”，其中包含了物資的“零庫存”，即將工程建造過程與物資供應(yīng)相連接流水化，最大化地減少中間庫存、消除中間搬運、等待的時間浪費，達(dá)到精準(zhǔn)物流管理。

3.精準(zhǔn)物流管理模式

3.2精準(zhǔn)物流管理的目標(biāo)

在建筑產(chǎn)品的整個建造過程中，工程項目是一個臨時的產(chǎn)品系統(tǒng)而獨立的存在，緊密的與物流聯(lián)系在一起。加強(qiáng)物流管理是工程項目精準(zhǔn)建造的資源保證。精準(zhǔn)物流管理的基本目標(biāo)是：加強(qiáng)供應(yīng)商的管理，改變傳統(tǒng)的競爭和短期合作為長期有效合作；規(guī)范物資采購機(jī)制，應(yīng)用計算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，實現(xiàn)物資采購電子商務(wù)化和批量化，縮短物資采購周期，降低采購成本，簡化采購程序；加強(qiáng)物資入庫、出庫、調(diào)撥、報損管理，使庫存最小化；加強(qiáng)物資入場、加工建造、退場、損耗管理，降低物資浪費，減少物資的二次搬運；物流信息及時、準(zhǔn)確，便于物流的有效控制。精準(zhǔn)物流管理的終極目標(biāo)是物資的“零庫存”和“零浪費”，從而降低成本、提高質(zhì)量、增加整個建造過程的價值、最大化的滿足客戶滿意度。

3.3精準(zhǔn)物流管理模式

精準(zhǔn)物流管理是以共享工程項目數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)，動態(tài)實現(xiàn)物資庫存狀況監(jiān)控和物資現(xiàn)場管理監(jiān)控，精準(zhǔn)預(yù)測和計劃物資，選擇最佳供應(yīng)商和租賃公司，實現(xiàn)物資的精準(zhǔn)、均衡供應(yīng)。

精準(zhǔn)物流管理是一項系統(tǒng)性強(qiáng)、涉及范圍廣的一系列活動。精準(zhǔn)物流管理包括四個方面的工作：（1）預(yù)測物資用量、編制物資供應(yīng)計劃；（2）組織、采購或者調(diào)劑物資；（3）物資的驗收、儲備、領(lǐng)用和配送；（4）物資的統(tǒng)計、核算和盤點。

3.3實施的關(guān)鍵

3.3.1工程項目物資現(xiàn)場動態(tài)平衡

工程項目物資現(xiàn)場動態(tài)平衡是物資優(yōu)化配置和優(yōu)化組合的手段和保證，是優(yōu)化企業(yè)資源的一種有效方式。動態(tài)平衡是按照項目內(nèi)在規(guī)律，有效地計劃、組織、協(xié)調(diào)、控制各施工階段的物資投入，并對物資按時間節(jié)奏進(jìn)行動態(tài)優(yōu)化，以保證整個建造過程的均衡性、實現(xiàn)物資供應(yīng)的動態(tài)配置、平衡協(xié)調(diào)和均衡投入的過程。因此，在工程項目中，有機(jī)、緊密地結(jié)合物資投入數(shù)量、結(jié)構(gòu)、時間、范圍的計劃與工程項目進(jìn)度計劃，使物資、人員均衡地投入到工程項目中，實現(xiàn)物資綜合控制、工程項目均衡節(jié)奏性地建造，達(dá)到預(yù)期進(jìn)度目標(biāo)，實現(xiàn)精準(zhǔn)物流管理，減少物資浪費，降低建造成本。

3.3.2現(xiàn)場物資的精準(zhǔn)控制和物資需求精準(zhǔn)預(yù)測

現(xiàn)場物資的精準(zhǔn)控制和物資需求精準(zhǔn)預(yù)測以共享工程項目數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)，動態(tài)實時的獲取物資現(xiàn)狀、工程項目進(jìn)度狀況和階段性計劃，精準(zhǔn)預(yù)測工程物資需求。在工程項目立項之后，工程管理子系統(tǒng)將總體進(jìn)度計劃錄入到工程項目數(shù)據(jù)庫中。在工程項目實施后，倉庫管理子系統(tǒng)實時動態(tài)追蹤物資庫存狀況，并及時反饋到工程項目數(shù)據(jù)庫。物資現(xiàn)場管理子系統(tǒng)實時記載物資入場、物資損耗、物資生產(chǎn)、物資回收、物資退回倉庫等詳細(xì)內(nèi)容，快捷的統(tǒng)計現(xiàn)場物資狀況并反饋到工程項目數(shù)據(jù)庫；工程管理子系統(tǒng)實時追蹤工程項目進(jìn)展?fàn)顩r，報告累計未完成工程以及變更工程，并依據(jù)約束限制條件，動態(tài)制定階段性進(jìn)度計劃；預(yù)算管理子系統(tǒng)依據(jù)實時更新的物資信息精準(zhǔn)預(yù)測物資需求

因此，現(xiàn)場物資的精準(zhǔn)控制和物資需求精準(zhǔn)預(yù)測是精準(zhǔn)物流管理的關(guān)鍵要素之一，是達(dá)到精準(zhǔn)建造目標(biāo)的重要手段之一。

3.3.3供應(yīng)渠道的選擇

供應(yīng)渠道的選擇是精準(zhǔn)物流管理的核心業(yè)務(wù)之一，在整個供應(yīng)鏈管理中地位非常突出，是物資的源頭。供應(yīng)渠道的選擇的目標(biāo)是使物資從采購、租賃到材料入庫的總成本達(dá)到最小，質(zhì)量、交貨期、服務(wù)水平達(dá)到頂期水平，尤其是物資供應(yīng)商、租賃公司的選擇。因此，可以得出以下線性規(guī)劃模型。

設(shè)Q、L、S是企業(yè)對供貨質(zhì)量、交貨提前期和服務(wù)的要求水平，D是需求總量。設(shè)階段性一次需要采購m種材料，每一種材料可供選擇的供應(yīng)商（或者租賃公司）有n個，則xij表示第i種材料供應(yīng)商j供應(yīng)量，Di是第i種材料的總需求量，tij是材料xij的運輸成本，pij.qij，lij，和sij分別是有關(guān)供應(yīng)商價格、質(zhì)量、交貨提前期和服務(wù)水平的參數(shù)?？傻玫饺缦碌木€性規(guī)劃模型：

物資采購、租賃總成本最小

利用上述模型計算時，需要將供貨質(zhì)量、交貨提前期和服務(wù)的要求水平等進(jìn)行量化，其量化的標(biāo)準(zhǔn)如圖2所示，也需要事先確定，作為物資采購的標(biāo)準(zhǔn)。通過線性規(guī)劃計算的結(jié)果說明了供應(yīng)商供應(yīng)的物資和租賃公司租賃的物資設(shè)備。

4.結(jié)論與建議

精準(zhǔn)物流管理是精準(zhǔn)建造過程中關(guān)鍵工作之一，一個建筑施工企業(yè)的生產(chǎn)過程是對各種物資的使用和消費過程的有效控制。因此，采用精準(zhǔn)物流管理，協(xié)調(diào)建筑施工企業(yè)內(nèi)外各職能部門之間的關(guān)系，從整個建造過程精準(zhǔn)控制物流，實現(xiàn)物資供應(yīng)好、周轉(zhuǎn)快、消耗低、費用省，保證和促進(jìn)建筑施工企業(yè)生產(chǎn)，加速資金周轉(zhuǎn)，降低建造成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量和客戶滿意度。

因此，精準(zhǔn)物流管理是建筑施工企業(yè)物資管理的有效方式之一，實施中需要以建筑施工企業(yè)實現(xiàn)信息化、流程重組以及采用精準(zhǔn)建造思想作為基礎(chǔ)。因此在實踐中，不應(yīng)急于求成，要搭建好建筑施工企業(yè)的硬件基礎(chǔ)后，再逐步實現(xiàn)。

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第五篇：工商管理畢業(yè)論文

一、管理的概念與特征

人類自從有了集體活動，就出現(xiàn)了管理，可以說，管理存在于人們生產(chǎn)、生活的各個方面。隨著社會生產(chǎn)力的發(fā)展，科學(xué)技術(shù)水平的不斷進(jìn)步，勞動分工的日益精細(xì)，生產(chǎn)社會化程度的日益提高，管理逐步演化為一項專門的社會職能，而且其本身的復(fù)雜性和重要性也在日益加深。但是對于“什么是管理”這一問題，卻始終是眾說紛紜，至今沒有一個公認(rèn)的定義，因為每個人的角度不同，考慮問題的出發(fā)點不一樣，所處的時代背景和社會背景也各不相同，所以是仁者見仁，智者見智。

泰勒的科學(xué)管理原理中，提倡科學(xué)方法和實踐精神，創(chuàng)造和發(fā)展了一系列有助于提高勞動效率的技術(shù)和方法，對以往傳統(tǒng)的以經(jīng)驗為主的管理模式是重大的突破，并使人們對管理有了新的認(rèn)識；法約爾認(rèn)為，管理只是各種經(jīng)營活動的一部分，并首次將管理活動分為計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制這五大要素，而西蒙認(rèn)為，管理就是決策，或者說是圍繞著決策的制定和組織實施而展開的一系列活動；孔茨則提出，管理就是設(shè)計和保持一種良好環(huán)境，使人在群體里高效率地完成既定目標(biāo)。國內(nèi)的一些管理學(xué)者和企業(yè)地管理者也分別提出了各自的見解，例如，“管理就是通過別人的活動完成目標(biāo)的過程”，“管理就是協(xié)調(diào)人的藝術(shù)”等等。綜合各家所言，我們認(rèn)為，管理是各級管理者在執(zhí)行計劃、組織、人事、領(lǐng)導(dǎo)和控制等基本職能的過程中，通過優(yōu)化配置和協(xié)調(diào)使用組織內(nèi)的人、財、物、信息等資源，從而有效地實現(xiàn)組織目標(biāo)的過程。

管理與企業(yè)管理是共性與個性的關(guān)系，企業(yè)管理者是管理對象細(xì)化的結(jié)果。企業(yè)管理強(qiáng)調(diào)的是，為適應(yīng)市場競爭的需要，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和員工應(yīng)當(dāng)按照企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的變化，依據(jù)客觀規(guī)律，對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營或服務(wù)性活動發(fā)揮計劃、組織、人事、領(lǐng)導(dǎo)和控制等職能。充分利用各種資源，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，提高社會經(jīng)濟(jì)效益。

管理與企業(yè)管理的定義也反映了管理工作的一些基本特征。

(1)管理的目的是有效的實現(xiàn)組織的目標(biāo)。管理本身不是目的，而是實現(xiàn)一定目的的手段。這里的“有效”包括兩方面的含義：一是要通過各項管理活動使組織目標(biāo)得以順利地、如期地實現(xiàn)；二是在實現(xiàn)目標(biāo)地過程中，要科學(xué)合理地使用各種資源，以最少地資源消耗來實現(xiàn)目標(biāo)，取得盡可能好地經(jīng)濟(jì)效益。

(2)管理的主體是組織中的各級管理者和員工。管理者和員工都應(yīng)當(dāng)是具備一定素質(zhì)和技能的組織成員，當(dāng)然，隨著組織層次的不同和分工的不同，對人員的要求也是不一樣的。在現(xiàn)代管理條件下，行使管理職能的不應(yīng)僅僅是領(lǐng)導(dǎo)者，員工也要參與一定的管理活動，這樣企業(yè)管理才具有廣泛的群眾基礎(chǔ)，一些管理活動才能得以實現(xiàn)。

(3)管理的客體是組織活動及其要素。在企業(yè)中，組織活動主要包括生產(chǎn)活動、經(jīng)營活動、服務(wù)活動等，要素即人、財、物、信息等資源。人和組織的目標(biāo)都是通過一定的活動來實現(xiàn)的，而任何活動的進(jìn)行實際上都是資源的消耗和利用的過程。因此，要保證組織目標(biāo)的有效實現(xiàn)，必須研究怎樣充分合理利用各種資源，如何科學(xué)地安排和協(xié)調(diào)組織地各項活動。

(4)管理是五種職能綜合運用的過程。組織通過計劃來明確目標(biāo)和制定行動方案，而合理的組織結(jié)構(gòu)和人員配備是實現(xiàn)目標(biāo)的基礎(chǔ)，同時，還必須運用領(lǐng)導(dǎo)職能對員工進(jìn)行指揮、協(xié)調(diào)和激勵。通過控制工作來衡量績效，糾正偏差或修訂計劃，這樣才能確保組織目標(biāo)的實現(xiàn)。關(guān)于計劃、組織、人事、領(lǐng)導(dǎo)和控制這五大基本職能我們將在下面的內(nèi)容中詳細(xì)論述。

二、企業(yè)管理的職能

最早進(jìn)行管理職能劃分的是亨利·法約爾，后來經(jīng)過哈羅德·孔茨等人的發(fā)揚光大，成為現(xiàn)代企業(yè)管理理論分析管理工作的主導(dǎo)方法。它將為實現(xiàn)組織預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的整個管理過

程分解為幾個重要的相互關(guān)聯(lián)的職能，然后分別加以研究。從而概括出有關(guān)的管理原理作為指導(dǎo)管理實踐的準(zhǔn)則。但目前人們對管理職能的劃分不大一致，有的分為三種職能 計劃、組織和控制；有的分為四種職能：計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制；有的分為七種：計劃、組織、人事、指揮、協(xié)調(diào)、報告和預(yù)算。我們這里是按照上述管理的定義中提到的五種職能進(jìn)行劃分的。計劃職能

計劃是管理工作的首要職能，是管理者確定目標(biāo)，預(yù)測未來、制定行動方案的過程，一個完整有效的計劃必須能回答這樣六個問題：

Why，為什么要做？解決原因和目的的問題；

What，做什么？解決工作的內(nèi)容問題；

Who，誰來做？即人員的安排問題；

When，何時做？即工作的時間進(jìn)度安排問題；

Where，在哪兒做？解決空間的安排問題；

How，如何做？解決開展工作的手段和方法問題。

因此，企業(yè)的計劃工作主要包括這樣一些內(nèi)容：

(1)企業(yè)環(huán)境的分析與預(yù)測。企業(yè)環(huán)境既包括企業(yè)的內(nèi)部條件，如人、財、物、信息等資源的擁有情況和利用能力；又包括企業(yè)所處的外部環(huán)境，如政策環(huán)境，行業(yè)整體水平、競爭對手的狀況等。通過對企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的分析與預(yù)測，可以明確自身的優(yōu)勢和劣勢，發(fā)現(xiàn)所面臨的機(jī)遇與威脅，總結(jié)環(huán)境當(dāng)中的變化規(guī)律，從而為制定戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營決策提供依據(jù)。

(2)確定實現(xiàn)目標(biāo)的行動方案。在對企業(yè)的內(nèi)外環(huán)境進(jìn)行預(yù)測和分析的基礎(chǔ)上，擬訂實現(xiàn)目標(biāo)的各種可行方案，對方案進(jìn)行技術(shù)經(jīng)濟(jì)論證和綜合評價，選擇其中最優(yōu)的或滿意的方案組織實施。同時，要圍繞該方案運用先進(jìn)的技術(shù)和方法進(jìn)行人員、資金、物資、場地、進(jìn)度等方面的協(xié)調(diào)和平衡工作。使組織內(nèi)有限的資源能夠發(fā)揮最大的效率，經(jīng)濟(jì)有效地實現(xiàn)目標(biāo)。

(3)編制行動計劃。編制計劃也是將目標(biāo)和方案進(jìn)行細(xì)化的過程。實際上是將所要進(jìn)行的全部活動在時間上和空間上分解到企業(yè)的各個部門和各個環(huán)節(jié)，落實到每一個單位和個人，同時，要對每一個單位和個人的工作提出考核的標(biāo)準(zhǔn)，以此作為衡量工作績效的依據(jù)。2 組織職能

任何企業(yè)的經(jīng)營管理活動的有下運行都必須依托于一定的組織形式。人們通過計劃職能確定目標(biāo)以后，為保證圍繞目標(biāo)的一切活動能圓滿完成，必然要將各項活動進(jìn)行合理的分配，交由合適的人來負(fù)責(zé)，同時還要明確人們在工作中相互協(xié)調(diào)的關(guān)系和信息傳遞的渠道，這些都是組織職能要討論的問題，因此說組織是企業(yè)實現(xiàn)其預(yù)定目標(biāo)的重要保證，也是企業(yè)管理的重要職能，組織一詞作為名詞來理解，指的是依據(jù)一定的關(guān)系而結(jié)合在一起的人的集合，在這個實體中體現(xiàn)了職務(wù)和職位的結(jié)構(gòu)，作為動詞來里理解，組織是指一個過程，是人們?yōu)閷崿F(xiàn)目標(biāo)而設(shè)計組織結(jié)構(gòu)，為適應(yīng)環(huán)境的變化而維持和變革組織結(jié)構(gòu)，并使組織結(jié)構(gòu)發(fā)揮作用的過程。

組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計和運行需要遵循一些基本的原則：

(1)分工與協(xié)作原則。分工就是將組織的任務(wù)和目標(biāo)進(jìn)行合理的分解，明確規(guī)定每個層次。每個部門乃至每個人的工作內(nèi)容、工作范圍、工作的方式、方法及手段等，以提高管理的專業(yè)化程度和工作效率。協(xié)作就是要從全局著眼，明確部門與部門之間、人與人之間的協(xié)調(diào)關(guān)系和配合方法，使企業(yè)的各項工作能處于和諧的運轉(zhuǎn)狀態(tài)。分工與協(xié)作是社會化生產(chǎn)的客觀要求，分工越細(xì)，協(xié)調(diào)越難，只有分工而沒有協(xié)作，分工也就失去了意義，但分工太粗，會降低專業(yè)化程度和工作效率，也容易產(chǎn)生推諉責(zé)任的現(xiàn)象。

(2)命令統(tǒng)一原則。這一原則對于保證組織目標(biāo)的實現(xiàn)具有重要的作用，其實質(zhì)就是在工作種實行統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，建立起嚴(yán)格的責(zé)任制，避免出現(xiàn)多頭指揮、政出多門的想象，使全部工作能夠正常有序的進(jìn)行。為保證命令統(tǒng)一原則的貫徹執(zhí)行，在確定管理層次時，應(yīng)形成清晰連續(xù)的管理鏈，明確個個層次、各個部門以及各級人員的全力、職責(zé)和聯(lián)系方法，避免出現(xiàn)越級、越權(quán)的現(xiàn)象。

(3)管理跨度原則。管理跨度指一個管理者能夠直接而有效地管理下屬的人數(shù)或部門數(shù)、統(tǒng)一組織種的管理跨度與管理層次成反比，管理跨度大，管理層次越少，組織結(jié)構(gòu)越扁平，反之亦然。管理跨度受到組織環(huán)境、工作內(nèi)容、管理者及其下屬的學(xué)識、能力、經(jīng)驗、精力等多種因素的影響，管理跨度超過一定的限度，就難以實現(xiàn)有效的控制和領(lǐng)導(dǎo)。

(4)集權(quán)與分權(quán)相結(jié)合的原則。所謂集權(quán)就是決策權(quán)大部分集中在最高層，所謂分權(quán)即決策權(quán)根據(jù)決策者職務(wù)和工作的內(nèi)容的需要分至各階層。集權(quán)和分權(quán)的程度要受到工作的性質(zhì)、管理者的數(shù)量和控制能力、組織外部環(huán)境的變化情況等影響。但總的來說，集權(quán)應(yīng)以不妨礙基層人員的積極性發(fā)揮為限，分權(quán)應(yīng)以不失去對下屬的有效控制為限。

(5)責(zé)權(quán)利對等原則。在合理分工的基礎(chǔ)上，要對每個職位的管理者明確職責(zé)，這樣才能體現(xiàn)組織的約束力。任何一項任務(wù)的完成，都離不開人、財、物等資源的運用，所以還必須授予管理者相應(yīng)的獲得或利用組織內(nèi)各項資源的權(quán)力，管理者在接受了任務(wù)和職責(zé)的同時，其實也承擔(dān)了一定的風(fēng)險，只有在能夠獲得一定權(quán)益回報的前提下，管理者才會有承擔(dān)風(fēng)險、投身工作的意愿。因此，對于每一項職務(wù)或崗位，管理者的職責(zé)、權(quán)力和利益都應(yīng)當(dāng)是對等的，這樣才能保證組織的任務(wù)和目標(biāo)順利實現(xiàn)。

如何設(shè)置一個合適的組織結(jié)構(gòu)，需要運用系統(tǒng)理論和權(quán)變理論的觀點，綜合考慮組織所處的環(huán)境、組織所采取的戰(zhàn)略、組織規(guī)模的大小以及技術(shù)對組織結(jié)構(gòu)的影響。常見的組織結(jié)構(gòu)的基本模式有直線一職能結(jié)構(gòu)、事業(yè)部結(jié)構(gòu)、模擬分權(quán)結(jié)構(gòu)、矩陣結(jié)構(gòu)等。每一種模式都有不同的優(yōu)缺點和各自的適用環(huán)境。

三、人事職責(zé)

人事職能是關(guān)于企業(yè)人力資源管理與開發(fā)的職能。人力資源是組織的各項資源當(dāng)中最具有能動性的一項，而其他資源是被動地參與企業(yè)活動，是通過人的使用發(fā)揮效用的。人力資源的使用不僅會影響其本身的利用效果，還會影響其他資源的利用程度，因此人事職能在企業(yè)管理中越來越引起人們的重視。

人事職能是在企業(yè)明確了目標(biāo)，制定了計劃之后，在組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的基礎(chǔ)上展開的，主要包括這樣一些步驟和內(nèi)容；

(1)工作分析。首先要對每一個工作崗位進(jìn)行具體的設(shè)計和描述．然后對從事該工作的人的知識水平、技術(shù)能力、社會經(jīng)歷、個性、人品等提出明確而具體的要求。工作分析既可以明確所需各種人才的數(shù)目，以便合理地選擇和安排人才，同時，也是對從事該工作的人確定考核標(biāo)準(zhǔn)和報酬的依據(jù)。

(2)制定人力資源計劃。在工作分析的基礎(chǔ)上，從企業(yè)的戰(zhàn)略角度出發(fā)，預(yù)測和分析人力資源的需求和供給情況，尤其是對于專業(yè)人才和高級管理人才，更需制定相應(yīng)的政策和措施，以保證在需要的時間和需要的崗位上能夠獲得所需要的人才。

(3)人員的選聘和安置。企業(yè)需要的各類人員，可以通過外部招聘和內(nèi)部選拔的方式獲得，并根據(jù)各工作崗位的需要和員工的各自特點，合理地安置他們的工作，以便發(fā)揮他們的特長，努力做好工作。

(4)員工的績效考核和薪酬管理。對員工的工作績效進(jìn)行考評，可以為企業(yè)的獎酬制度提供基礎(chǔ)，同時也是決定員工如何培養(yǎng)、能否提升的重要依據(jù)。根據(jù)員工績效考評的結(jié)果合理的確定其薪酬可以保持和激勵他們對組織的忠誠與積極性，控制他們的工作績效。

(5)人力資源開發(fā)與培訓(xùn)。企業(yè)的競爭歸根結(jié)底還是人才的較量，這一點已經(jīng)達(dá)成共識。因此現(xiàn)代企業(yè)越來越重視對人力資源的開發(fā)與培訓(xùn)，通過培訓(xùn)和培養(yǎng)，開發(fā)員工的潛能，以支持企業(yè)目標(biāo)的更好實現(xiàn)。同時，培訓(xùn)也是對員工的一種激勵，可以促進(jìn)員工更忠于企業(yè)，更好地為企業(yè)服務(wù)。

現(xiàn)代的人事職能不僅僅是人事部門的職能，更是各級主管領(lǐng)導(dǎo)的一項重要的工作內(nèi)容。

四、領(lǐng)導(dǎo)職能

領(lǐng)導(dǎo)是一種影響力，是指揮、帶領(lǐng)、引導(dǎo)和鼓舞其追隨者為實現(xiàn)既定目標(biāo)而努力的過程。管理者的管理藝術(shù)和才能在很大程度上要在領(lǐng)導(dǎo)職能當(dāng)中體現(xiàn)。領(lǐng)導(dǎo)者在帶領(lǐng)下屬實現(xiàn)組織目標(biāo)的過程中要發(fā)揮如下作用：

(1)指揮作用。在人們的集體活動種，需要有頭腦清晰、胸懷全局，能高瞻遠(yuǎn)矚、運籌帷幄的領(lǐng)導(dǎo)者幫助人們認(rèn)清所處的環(huán)境和形勢，指明活動的目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)的途徑。領(lǐng)導(dǎo)者要站在群眾的面前，用自己的行動帶領(lǐng)人們?yōu)閷崿F(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)而努力。

(2)協(xié)調(diào)作用。在許多人協(xié)同工作的活動中，即使有了明確的目標(biāo)，但因為各人的才能、理解能力、工作態(tài)度、進(jìn)取精神、性格、作風(fēng)、地位等不同，以及外部各種因素的干擾，人們在思想上發(fā)生各種分歧，行動上偏離目標(biāo)的情況是不可避免的。因此，就需要領(lǐng)導(dǎo)者來協(xié)調(diào)人員之間的關(guān)系和活動，把大家團(tuán)結(jié)起來，朝著共同的目標(biāo)前進(jìn)。

(3)激勵作用。當(dāng)人們在學(xué)習(xí)、工作和生活中遇到困難、挫折或不幸時，或某種物質(zhì)的、精神的需要得不到滿足時，就必然會影響工作熱情，這就需要有通情達(dá)理、關(guān)心群眾的領(lǐng)導(dǎo)者來為他們排憂解難，激發(fā)和鼓舞他們的斗志，發(fā)掘和增強(qiáng)他們積極進(jìn)取的動力。

五、控制職能

控制職能是指為了確保組織的目標(biāo)及計劃能夠?qū)崿F(xiàn)，各級主管人員根據(jù)由計劃確定的標(biāo)準(zhǔn)，對下級的工作進(jìn)行衡量和評價，并在出現(xiàn)偏差時分析原因，進(jìn)行糾正，以防止偏差繼續(xù)發(fā)展或今后再度發(fā)生；或者，根據(jù)企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的變化和發(fā)展的需要，在計劃執(zhí)行過程中，對原計劃進(jìn)行修訂和調(diào)整。也就是說，控制的結(jié)果可能有兩種；一種是糾正實際工作與原有計劃和標(biāo)準(zhǔn)的偏差，另一種是糾正企業(yè)已經(jīng)確定的目標(biāo)及計劃與變化了的內(nèi)外部環(huán)境的偏差。控制的過程可分為以下幾個步驟：

(1)確定控制標(biāo)準(zhǔn)。所謂標(biāo)準(zhǔn)，即衡量實際工作績效的尺度，是從整個計劃方案中選出的。與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較可以給管理者一個信號，使其不必過問計劃執(zhí)行的每一個具體細(xì)節(jié)，就可以了解工作的進(jìn)展情況。當(dāng)然，對于不同的工作內(nèi)容、不同的控制對象，標(biāo)準(zhǔn)也應(yīng)當(dāng)是不同的。

(2)收集信息，衡量績效。衡量績效其實也是控制當(dāng)中信息反饋的過程。管理者通過收集必要的信息，參照已確定的標(biāo)準(zhǔn)，就可以及時發(fā)現(xiàn)那些已經(jīng)發(fā)生或?qū)⒁l(fā)生的偏差。

(3)分析造成偏差的原因。對于出現(xiàn)的偏差必須經(jīng)過科學(xué)、客觀的分析。弄清造成偏差的原因，是執(zhí)行中發(fā)生了問題，還是制定計劃時出現(xiàn)了問題。

(4)采取措施。根據(jù)分析出的原因，及時采取措施糾正偏差，或是解決執(zhí)行中的問題，或是修訂不合時宜的計劃。