第一篇：小額貸款營(yíng)銷案例

營(yíng)銷案例

說(shuō)起嚴(yán)先生，還是覺(jué)得挺意外的。首先，嚴(yán)先生是一個(gè)中介朋友介紹過(guò)來(lái)的客戶，而這個(gè)中介朋友與我也不曾謀面，他也是從別的朋友那里拿到了我的聯(lián)系方式。也就是說(shuō)，我是透過(guò)了幾層關(guān)系才接觸到了嚴(yán)先生這個(gè)客戶。這要得益于6月下旬的在中介和同行渠道上的集中營(yíng)銷。在與中介同行的交流的過(guò)程中，讓別人了解到我們公司利息低額度高這個(gè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，從而在他們遇到有合適的客戶或是他知道哪里有合適的客戶的時(shí)候就會(huì)介紹過(guò)來(lái)。前提是我們得成功地把公司的產(chǎn)品以及個(gè)人的形象營(yíng)銷出去，讓別人記住了，別人才會(huì)想起找你。如果只是走馬觀花地把自己的產(chǎn)品推銷出去，別人不但記不住你的產(chǎn)品，也會(huì)因?yàn)閼岩赡愕膶I(yè)度而對(duì)你沒(méi)什么印象。在與中介和同行的交流中，了解到很少公司會(huì)做擔(dān)保貸這個(gè)產(chǎn)品，在這個(gè)利益分明的年代，很多人會(huì)忌諱幫別人做擔(dān)保這件事，畢竟真要是出了風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，自己就得受牽連，承擔(dān)不必要的損失。因此，也曾對(duì)公司這個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生過(guò)懷疑。對(duì)于一個(gè)剛進(jìn)來(lái)公司一個(gè)多月的我來(lái)說(shuō)，由于接觸到的客戶少，對(duì)于判斷客戶的風(fēng)險(xiǎn)上有很大的欠缺。因此，覺(jué)得多了擔(dān)保人這個(gè)條件確實(shí)會(huì)讓我們損失很多客戶。在后來(lái)不斷的跟師傅學(xué)習(xí)過(guò)程中，想明白了，既然我們公司的利息那么低，肯定是要嚴(yán)謹(jǐn)把控風(fēng)險(xiǎn)的，既可以讓擔(dān)保人給借款人施壓，也可從擔(dān)保人與借款人關(guān)系中反應(yīng)出借款的為人或他的生意的良好與否。明白了這一點(diǎn)，我對(duì)公司的產(chǎn)品又有了信心。正如張總所說(shuō)的，我們要做的是優(yōu)質(zhì)的客戶。就如，嚴(yán)先生，其實(shí)他是還沒(méi)有接觸過(guò)小額貸款公司的，而他個(gè)人曾也有在銀行有過(guò)多筆信用貸款，只是銀行那一邊的貸款額度還不能滿足他目前的生意經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)，因此才找到了我們。

其實(shí)，-客戶一開(kāi)始說(shuō)要的額度是一百多萬(wàn)。所以當(dāng)時(shí)，我便建議了客戶做三戶聯(lián)保。當(dāng)時(shí)給他的解釋是，三人即是借款人也是擔(dān)保人，每個(gè)人有50萬(wàn)的額度。后來(lái)嚴(yán)先生因?yàn)槠渲幸粋€(gè)擔(dān)保人實(shí)力較弱而撤掉了一個(gè)擔(dān)保人，想當(dāng)然得以為兩人也是借款人和擔(dān)保人的身份，也能批到100萬(wàn)的額度。所以，當(dāng)聽(tīng)說(shuō)額度只有50萬(wàn)的時(shí)候，嫌額度太低，客戶有點(diǎn)埋怨，說(shuō)不想做了。在這上面，首先是我沒(méi)有跟客戶強(qiáng)調(diào)擔(dān)保人與借款人的區(qū)別，所以讓客戶產(chǎn)生了誤解。所以當(dāng)時(shí)我也向客戶對(duì)于沒(méi)有解釋清楚只有一個(gè)擔(dān)保人與三戶聯(lián)保之間的區(qū)別表示了歉意并再次向客戶解釋了我們公司產(chǎn)品，加深了認(rèn)識(shí)。因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)在調(diào)查過(guò)程中，雖然客戶當(dāng)時(shí)有點(diǎn)抱怨，但想想既然已經(jīng)花了精力來(lái)做調(diào)查，后來(lái)也理解接受了。幸好及時(shí)安撫了客戶的不滿情緒，才讓調(diào)查得以繼續(xù)順利進(jìn)行。如果讓客戶在有所抱怨的時(shí)候，我們選擇了放棄，那這一筆交易就無(wú)法達(dá)成了。在與客戶的溝通中，需要耐心和熱忱，讓客戶感受到我們的重視和真誠(chéng)。

雖然營(yíng)銷到嚴(yán)先生這個(gè)客戶帶有點(diǎn)運(yùn)氣成分，但是我相信越努力越幸運(yùn)，很多的質(zhì)變是來(lái)自于無(wú)數(shù)次的量變的。只要堅(jiān)持以各種方式開(kāi)展?fàn)I銷工作，這種好運(yùn)氣會(huì)越來(lái)越多。

第二篇：案例3：小額貸款

【案例】 臨汾市安澤縣農(nóng)村信用社小額信用貸款

一、開(kāi)展情況

截至2009年3月末，山西省臨汾市安澤縣農(nóng)村信用社共評(píng)定信用戶13451戶，占全縣農(nóng)戶的80%；創(chuàng)建信用村92個(gè)，占全縣行政村總數(shù)的88%；農(nóng)戶小額信用貸款余額20619萬(wàn)元，占全縣信用社貸款總額的81%；近10年來(lái)山西省臨汾市安澤縣農(nóng)村信用聯(lián)社累計(jì)發(fā)放農(nóng)戶小額信用貸款48906萬(wàn)元。

山西省臨汾市安澤縣農(nóng)村信用社開(kāi)辦農(nóng)戶小額信用貸款大體經(jīng)歷了三個(gè)階段：

第一階段（2000年7月2001年6月）為試點(diǎn)階段，由全轄每個(gè)基層信用社選擇兩個(gè)信用基礎(chǔ)較好的村作試點(diǎn)，縣聯(lián)社領(lǐng)導(dǎo)包片、業(yè)務(wù)部人員包社進(jìn)行指導(dǎo)幫助，試辦農(nóng)戶小額信用貸款，積累試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。

第二階段（2001年7月2005年12月）為全面實(shí)施階段，在總結(jié)試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，在全縣范圍內(nèi)各村推開(kāi)農(nóng)戶小額貸款工作，此階段的特點(diǎn)是核定的限額較?。ㄒ话?000元10000元），評(píng)定信用等級(jí)較少（分為一、二、三級(jí)信用戶），惠及農(nóng)戶較多。

第三階段（2006年1月今）為改革完善階段，為了適應(yīng)“三農(nóng)”的更多需求，進(jìn)一步擴(kuò)大了核定限額（一般為5000元50000元），增加了信用評(píng)定等級(jí)（分 1一、二、三級(jí)信用戶和一、二、三級(jí)星級(jí)戶），采取現(xiàn)場(chǎng)放貸、上門送貸、柜臺(tái)辦貸等方式，定時(shí)、定點(diǎn)、定人入村服務(wù)。

二、積極意義

1、有效解決了農(nóng)民貸款擔(dān)保難、抵押難的難題農(nóng)民貸款往往因提供不出銀行所需的擔(dān)保、抵押物最終無(wú)果而終，雖然部分地區(qū)成立了農(nóng)民貸款擔(dān)保機(jī)構(gòu)，但因擔(dān)保額度有限而且還要收取手續(xù)費(fèi)，大部分農(nóng)民與之“無(wú)緣”，而農(nóng)戶小額信用貸款卻以農(nóng)戶的信譽(yù)為保證，在核定的額度和期限內(nèi)不需抵押、擔(dān)保向農(nóng)戶發(fā)放貸款，這正解決了農(nóng)民貸款擔(dān)保、抵押難的問(wèn)題。

2、促進(jìn)了農(nóng)村信用環(huán)境的優(yōu)化，濃郁了誠(chéng)實(shí)守信的氛圍

農(nóng)戶小額信用貸款是基于農(nóng)戶的信用發(fā)放的貸款，信用越好、信譽(yù)較高越能取得貸款，在這種潛移默化中，農(nóng)村信用環(huán)境得到了優(yōu)化。

3、在一定程度上降低了農(nóng)村信用社收貸收息的難度

農(nóng)戶小額信用貸款對(duì)于信用等級(jí)評(píng)定上有一個(gè)重要參考因素是農(nóng)戶對(duì)于貸款的還款記錄，農(nóng)民為了及時(shí)獲得信貸資金，為了提升自己的信用等級(jí)獲取更大的信貸授信，往往都能夠及時(shí)歸還貸款本息。如山西省臨汾市安澤縣農(nóng)村信用社10年來(lái)累計(jì)發(fā)放的48906萬(wàn)元農(nóng)戶小額信用貸款中僅形成不良貸款137萬(wàn)元，占全部農(nóng)戶小額信用貸款的0.28%。

4、有力支持了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整

由于農(nóng)戶小額信用貸款的惠及面比較廣，農(nóng)民的生產(chǎn)生活獲取貸款比較容易簡(jiǎn)便，因此，支持了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展和農(nóng)民的增收。如山西省臨汾市安澤縣農(nóng)村信用社農(nóng)戶小額信用貸款就支持了東洪驛玉米種籽培育基地2200畝,杜村鄉(xiāng)烤煙基地發(fā)展煙葉1200畝,良馬鄉(xiāng)小雜糧生態(tài)園區(qū)種植的紅小豆、荀米3500畝，高壁村奶牛養(yǎng)殖園區(qū)等發(fā)展。

5、體現(xiàn)了政府、農(nóng)民、農(nóng)村信用社的“三贏”原則

山西省臨汾市安澤縣農(nóng)村信用社2000年發(fā)放農(nóng)戶小額信用貸款以來(lái)，各項(xiàng)存款10年增長(zhǎng)了9.5倍，各項(xiàng)貸款也翻了8番，不良貸款占比由73%下降到

2.75%，當(dāng)年甩掉了虧損的帽子，連續(xù)10年實(shí)現(xiàn)盈余，取得了新的跨越。

第三篇：小額貸款違規(guī)操作案例

信貸業(yè)務(wù)案例

案例名稱：某行小額信貸經(jīng)理張某違規(guī)放款造成大范圍逾期 案例適用：商業(yè)銀行及小額貸款公司小額信貸的內(nèi)部管理 案例來(lái)源：根據(jù)A銀行B支行業(yè)務(wù)資料整理改編

一、背景材料

A銀行B支行于2008年6月份開(kāi)辦小額貸款業(yè)務(wù)，用于支持三農(nóng)發(fā)展及小微企業(yè)發(fā)展。該貸款品種屬于小額信用貸款，不需要貸款人提供抵押品或質(zhì)押品，只需要提供身份證、戶口本、結(jié)婚證以及基本的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資料。貸款人可以家庭為單位，三個(gè)經(jīng)濟(jì)獨(dú)立的家庭自愿組成聯(lián)保貸款小組，共同從B支行獲得貸款，在某個(gè)家庭還款出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，其它兩個(gè)家庭承擔(dān)還款的無(wú)限連帶保證責(zé)任。貸款人也可以獨(dú)自申請(qǐng)貸款，但需有一至兩個(gè)符合條件的自然人提供擔(dān)保。由于B支行是縣支行，其所在縣域經(jīng)濟(jì)以農(nóng)業(yè)為主導(dǎo)，故B支行對(duì)所在縣域內(nèi)的大量農(nóng)戶發(fā)放了小額貸款。張某是B支行的正式員工，在B支行開(kāi)辦小額貸款業(yè)務(wù)之初就成為專職小額貸款客戶經(jīng)理，在2009年和2010年，張某的放款余額直線上升，其工資與績(jī)效收入甚至超過(guò)了副支行長(zhǎng)。

二、事件過(guò)程

2011年6月16日，B支行的小額貸款逾期率、逾期戶數(shù)與逾期金額陡增，情況反常。通過(guò)小額信貸系統(tǒng)平臺(tái)，A銀行信貸部人員對(duì)B 支行當(dāng)天的逾期情況進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)其中有38筆逾期貸款的管戶信貸經(jīng)理均為張某。在A銀行轄內(nèi)各個(gè)支行中，這種情況非常罕見(jiàn)，A銀行隨即成立專門調(diào)查組到B支行對(duì)張某及相關(guān)人員進(jìn)行調(diào)查。

張某主持辦理的小額貸款中，部分客戶不符合A銀行小額貸款客戶準(zhǔn)入要求，張某為增加自己的貸款余額以獲得更高的績(jī)效工資，利用手中的權(quán)利及各種人際關(guān)系，違規(guī)發(fā)放了多筆此類貸款，而此類客戶大多無(wú)正當(dāng)?shù)氖杖雭?lái)源，還款意愿普遍較差。

隨著時(shí)間推移，張某違規(guī)發(fā)放的小額貸款陸續(xù)到期，但客戶無(wú)力償還。為掩蓋真相，張某采取兩種辦法解決：一種是私下違規(guī)與客戶達(dá)成協(xié)議，運(yùn)用客戶的原有貸款資料再次為客戶發(fā)放新貸款，新貸款發(fā)放之后部分交給客戶，部分用于歸還快到期的舊貸款；一種是通過(guò)各種渠道獲得新的身份證及相關(guān)證件，在當(dāng)事人毫不知情的情況下違規(guī)發(fā)放冒名貸款，所得款項(xiàng)部分用于墊付前期老客戶快到期的欠款，部分用于自身?yè)]霍。

張某將處理違規(guī)貸款逾期問(wèn)題的兩種辦法反復(fù)運(yùn)用，其掩飾的潛在小額貸款逾期本息金額及戶數(shù)不斷膨脹，但張某可以冒用的他人身份證越來(lái)越短缺，采用借新還舊轉(zhuǎn)貸或冒名貸款墊付的方式逐漸力不從心，貸款逾期最后集中爆發(fā)。

調(diào)查組調(diào)查結(jié)果顯示：張某長(zhǎng)期違規(guī)發(fā)放小額貸款，給A銀行帶來(lái)重大經(jīng)濟(jì)及聲譽(yù)損失。經(jīng)查證，張某私藏貸款客戶存折855本，存取款憑條3446張，張某承認(rèn)部分存折用于發(fā)放冒名貸款，但還有相當(dāng) 一部分存折的來(lái)源張某無(wú)法闡明。張某將自己違規(guī)放貸情況記在一本日記本上，但記錄非?；靵y。張某結(jié)存的小額貸款檔案中，有60%以上無(wú)影像資料，50%以上客戶簽字筆體不符。

三、案例評(píng)析

（一）成因分析

1.B支行忽視員工教育。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，B支行管理松散，重視經(jīng)營(yíng)輕視管理、重視發(fā)展輕視制度，日常工作中缺乏對(duì)員工的職業(yè)道德培訓(xùn)，致使員工職業(yè)道德欠缺，合規(guī)意識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)薄弱，法律觀念不強(qiáng)。

2.B支行領(lǐng)導(dǎo)用人不善。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，B支行主要領(lǐng)導(dǎo)對(duì)張某的違法違規(guī)行為并不是毫不知曉，而是臵若罔聞，有時(shí)候甚至刻意庇護(hù)。B支行主管領(lǐng)導(dǎo)違背了以德量才用人原則，偏離了重素質(zhì)、重業(yè)績(jī)、重公論的用人導(dǎo)向。B支行主管領(lǐng)導(dǎo)的縱容與默許促使張某的行為更加有恃無(wú)恐。

3.B支行業(yè)務(wù)流程形同虛設(shè)。A銀行的小額貸款業(yè)務(wù)需遵循嚴(yán)格的審貸分離制度，該業(yè)務(wù)有一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉I(yè)務(wù)操作流程與管理辦法，在貸前調(diào)查、貸中審查審批、簽約放款、貸后檢查等各個(gè)環(huán)節(jié)均規(guī)定有專人負(fù)責(zé)。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，B支行的小額貸款業(yè)務(wù)存在審查、審批走過(guò)場(chǎng)現(xiàn)象，A銀行管理流程設(shè)計(jì)的避險(xiǎn)與崗位制衡初衷被嚴(yán)重違背，致使張某的欺詐方式頻頻奏效。

4.B支行貸后檢查人員失職。為防范小額貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，A銀行要求各分支機(jī)構(gòu)需配備足額貸后檢查人員，及時(shí)發(fā)現(xiàn)信貸人員的操作風(fēng) 險(xiǎn)及道德風(fēng)險(xiǎn)，以強(qiáng)化該業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。B支行貸后檢查人員對(duì)張某的小額貸款客戶未能履行盡職檢查職責(zé)，有時(shí)即使發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，也怠于向相關(guān)部門及領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，致使張某用同樣方法多次違規(guī)放款而不被檢舉揭發(fā)。

5.B支行權(quán)利授予不當(dāng)。為促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展、提高授信效率，B支行將其轄內(nèi)所有小額貸款信貸經(jīng)理分組管理。每組負(fù)責(zé)其轄內(nèi)某片區(qū)域的業(yè)務(wù)開(kāi)展，每組設(shè)一組長(zhǎng)，組長(zhǎng)決定本組貸款的全部事宜。張某正是其所在片區(qū)的組長(zhǎng)，對(duì)客戶放不放款、放多少款均由張某決定，其權(quán)利在一定程度上失去監(jiān)管，A銀行設(shè)臵的雙人調(diào)查以防范風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)制未起作用。

（二）教訓(xùn)和啟示

1.提升員工道德水平。小額貸款出現(xiàn)逾期及損失風(fēng)險(xiǎn)，除客戶自身原因外，很大程度上取決于信貸經(jīng)理的風(fēng)控意識(shí)高低與職業(yè)道德水平高低。張某之所以成功大量違規(guī)發(fā)放小額貸款，主要是其自身職業(yè)道德水平低下、合法合規(guī)意識(shí)薄弱。銀行應(yīng)時(shí)刻重視加強(qiáng)員工的職業(yè)道德與法律法規(guī)培訓(xùn)，建設(shè)高素質(zhì)的信貸隊(duì)伍，確保信貸業(yè)務(wù)持續(xù)、健康發(fā)展。

2.強(qiáng)化貸款流程管理。信貸業(yè)務(wù)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，貸前、貸中、貸后各個(gè)環(huán)節(jié)都很重要，調(diào)查、審查、審批、簽約、發(fā)放、回收應(yīng)有專人負(fù)責(zé)。流程管理的強(qiáng)化，不僅僅是相關(guān)從業(yè)人員熟知貸款流程的各環(huán)節(jié)，更重要的是切實(shí)執(zhí)行流程，實(shí)現(xiàn)流程中的崗位制衡，貫徹審 貸分離原則，最終有效防范風(fēng)險(xiǎn)。

3.構(gòu)建有效監(jiān)督機(jī)制。B支行主管領(lǐng)導(dǎo)包庇張某的行為使得其下屬不能直陳其在張某問(wèn)題上的過(guò)失，同時(shí)下屬缺乏與上級(jí)其它管理人員的有效溝通渠道，致使張某的違規(guī)行為被長(zhǎng)時(shí)間掩蓋，最終逾期風(fēng)險(xiǎn)大爆發(fā)。與張某在同一小組的組員出于人情考慮，對(duì)張某的違規(guī)行為非但不加以制止及時(shí)通過(guò)合理途徑舉報(bào)，甚至姑息或協(xié)助張某，致使張某肆無(wú)忌憚、一錯(cuò)再錯(cuò)。B支行應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮下屬群眾的監(jiān)督作用，暢通上下級(jí)的溝通渠道，使得無(wú)論是領(lǐng)導(dǎo)還是普通員工都始終處于群眾有效監(jiān)督之下。

第四篇：小額貸款公司經(jīng)營(yíng)案例

案例1：毛某為經(jīng)營(yíng)地板生意，向某小額貸款公司借款10萬(wàn)元，約定借期6個(gè)月，月息為銀行利息的3.5倍，到期本息一起付清。至還款期屆滿，毛某因虧損已無(wú)支付能力。小額貸款公司經(jīng)了解得知，毛某數(shù)年前曾借給其妻弟方某6萬(wàn)元作經(jīng)營(yíng)資金，現(xiàn)本息已達(dá)10萬(wàn)余元。便催促毛某向方某要債。但毛某一直推脫親戚難以張口。小額貸款公司可采取何種法律手段？

答：小額貸款公司可依據(jù)法律規(guī)定，行使代位權(quán)向方某提起訴訟。

案例2：甲公司與乙小額貸款公司簽訂了一份借款合同。雙方在合同中約定：甲公司向小額貸款公司貸款人民幣100萬(wàn)元用于技術(shù)改造，借款期限為1年，借款用途為技術(shù)改造。乙小額貸款公司為了控制風(fēng)險(xiǎn)，在未把該款項(xiàng)交與甲公司之前，就預(yù)先將利息20萬(wàn)元從本金中扣除。事后，由于種種問(wèn)題的出現(xiàn)，導(dǎo)致雙方產(chǎn)生了糾紛。

1、如果借款合同沒(méi)有采用書面形式是否有效？答：有效

2、乙小額貸款公司將利息從本金中扣除是否合法？如何處理？答：不合法，應(yīng)給甲實(shí)際貸款額算利息。

3、如果甲公司擅自改變借款用途，乙小額貸款公司如何處理。答小貸公司停止發(fā)放貸款，提前收回貸款或解除合同。

案例3：某個(gè)體戶張某向某小額貸款公司貸款10萬(wàn)元，由張某的朋友王某以自有房產(chǎn)一套為其提供擔(dān)保，雙方還去辦理了抵押權(quán)登記。后張某無(wú)錢還款，小額貸款公司要求以王某的房屋折價(jià)或變賣、拍賣的價(jià)款受償。王某的妻子劉某向法院提起訴訟，認(rèn)為房產(chǎn)屬于夫妻共同財(cái)產(chǎn)，設(shè)定抵押應(yīng)經(jīng)夫妻雙方同意。而該房產(chǎn)抵押擔(dān)保的事實(shí)自己并不知曉，更談不上同意，因此，請(qǐng)求法院確認(rèn)抵押合同應(yīng)屬無(wú)效

案例4：2009年10月23日，蒼南聯(lián)信小額貸款股份有限公司與陳德領(lǐng)簽訂了一份保證借款合同。合同約定：被告陳德領(lǐng)向原告借款10萬(wàn)元，借款月利率為16.2‰，按季結(jié)息，每季末的20日為結(jié)息日，次日為付息日，還款日期為2010年4月22日，逾期利息按約定利率加收30%計(jì)算。董希語(yǔ)為該借款提供連帶保證擔(dān)保，保證期間自借款期限屆滿之日起二年。同日，原告將10萬(wàn)元轉(zhuǎn)入陳德領(lǐng)在中國(guó)銀行的帳戶。之后，陳德領(lǐng)僅支付自借款之日起至2009年12月20日止的利息。聯(lián)信公司于2010年6月7日提起訴訟，請(qǐng)求判令：陳德領(lǐng)償還原告借款本金及其利息，董希語(yǔ)對(duì)上述款項(xiàng)承擔(dān)連帶償還責(zé)任。

原、被告之間簽訂的保證借款合同，系雙方當(dāng)事人的真實(shí)意思表示，除了逾期利息的約定超過(guò)借貸行為發(fā)生時(shí)中國(guó)人民銀行規(guī)定的同期貸款利率四倍，其超過(guò)部分無(wú)效外，其余部分合法有效。

原告要求被告陳德領(lǐng)償還借款本金并支付利息，理由正當(dāng)，應(yīng)予支持。

被告董希語(yǔ)作為連帶責(zé)任保證人，依法應(yīng)在法律規(guī)定的范圍內(nèi)承擔(dān)連帶保證責(zé)任，但其在承擔(dān)保證責(zé)任后，有權(quán)向被告陳德領(lǐng)追償。

案例5：2010年2月7日，蔣某向某小額貸款公司借款6000元，約定2010年7月7日還款，并由王某作為擔(dān)保人在借據(jù)上簽字，并注明為一般保證。到期后，蔣某因沒(méi)錢還債而下落不明，小額貸款公司無(wú)奈之下于2011年9月13日起訴擔(dān)保人王某。

一般擔(dān)保的當(dāng)事人沒(méi)有約定保證期間，則保證期間為主債務(wù)履行期屆滿之日起6個(gè)月；如主債務(wù)人下落不明，保證人不得行使先訴抗辯權(quán)。

例如6：甲之車先后抵押給乙丙丁擔(dān)保債權(quán)，其中抵押給丙時(shí)辦理了抵押登記，而乙丁未辦理抵押登記。同時(shí)甲還欠戊債務(wù)。現(xiàn)以上債務(wù)均到期，而甲均不能清償，甲之車變價(jià)后該如何清償？

甲之房產(chǎn)先后抵押給乙丙丁擔(dān)保債權(quán)，其中抵押給丙時(shí)辦理了抵押登記，而乙丁未辦理抵押登記。同時(shí)甲還欠戊債務(wù)?，F(xiàn)以上債務(wù)均到期，而甲均不能清償，甲之房產(chǎn)變價(jià)后該如何清償。

答：丙獲優(yōu)先受償權(quán)，乙，丁戊享有一般受償權(quán)。

案例7：王某向某小額貸款公司借款，雙方簽訂協(xié)議。趙先生做擔(dān)保人，并以城區(qū)的一座房屋作抵押。當(dāng)日，趙先生將房產(chǎn)證交付小額貸款公司，但未到房地產(chǎn)管理部門辦理抵押登記。王某到期未按約還款，小額貸款公司能否就趙先生的房屋價(jià)款優(yōu)先受償？趙先生應(yīng)當(dāng)承擔(dān)什么責(zé)任？

答，1不能優(yōu)先受償.2趙先生應(yīng)當(dāng)承擔(dān)一般保證責(zé)任。

案例8：甲公司因經(jīng)營(yíng)需要，從某小額貸款公司貸款100萬(wàn)元，由乙為該債務(wù)提供保證擔(dān)保，但是合同中未約定保證方式。同時(shí)，甲公司法定代表人丙以其房屋為該債務(wù)提供抵押擔(dān)保。但合同簽訂后，雙方未辦理抵押登記。后甲公司經(jīng)營(yíng)不善不能清償貸款，小額貸款公司要求乙承擔(dān)代為清償?shù)呢?zé)任。但乙認(rèn)為，小額貸款公司應(yīng)當(dāng)先起訴甲公司并在強(qiáng)制執(zhí)行仍不能獲得清償時(shí)，自己才承擔(dān)代償責(zé)任。

（1）乙就該項(xiàng)貸款承擔(dān)的是何種保證責(zé)任？請(qǐng)說(shuō)明理由。（2）乙和小額貸款公司的觀點(diǎn)哪一個(gè)可以獲得法律支持？為什么？（3）小額貸款公司就丙的房屋是否享有抵押權(quán)？為什么

答：1，乙是一般擔(dān)保不負(fù)連帶責(zé)任。2，乙獲法律支持，一般擔(dān)保法律規(guī)定甲公司資產(chǎn)清理償還貸款，不足部分由乙承擔(dān)。3 不享有抵押權(quán)，因未辦理抵押登記。

案例分析：甲、乙、丙、丁擬在河南省境內(nèi)某縣共同組建某小額貸款有限責(zé)任公司公司，注冊(cè)資本4000萬(wàn)元，其中，甲企業(yè)法人是主發(fā)起人（第一大股東，凈資產(chǎn)額2500萬(wàn)元，資產(chǎn)負(fù)債率是70%）出資貨幣資本2000萬(wàn)，乙出資1000萬(wàn)元（乙曾經(jīng)在2005年因犯盜竊罪被判3年有期徒刑，現(xiàn)刑滿釋放3年）；丙出資30萬(wàn)；丁以實(shí)物出資，經(jīng)評(píng)估機(jī)構(gòu)評(píng)估970萬(wàn)元。根據(jù)上述材料，分析某小額貸款有限責(zé)任公司公司在設(shè)立過(guò)程中，其注冊(cè)資本、股東的出資額、股東資格和出資方式等存在哪些不符合法律規(guī)定之處？并說(shuō)明理由。

答：1甲，凈資產(chǎn)沒(méi)有達(dá)到3000萬(wàn)，且資產(chǎn)負(fù)債率高于60%，不符合法律規(guī)定。2，乙有犯罪記錄，不符合法律規(guī)定。3，丙出資30萬(wàn)，不足1%，不符合不得低于1%的法律規(guī)定。4，丁以實(shí)物出資，不符合貨幣資本的法律規(guī)定

案例：

甲系丙與乙的婚生子女，乙與丙離婚后與丁結(jié)婚，1996年，乙、丁和戊分別出資25萬(wàn)元、25·5萬(wàn)元、5000元設(shè)立了有限責(zé)任公司，該公司章程未對(duì)股東去世后其出資如何處理做出規(guī)定。1998年5月，乙因車禍不治身亡。甲得知其父死亡的消息后，向人民法院起訴要求繼承其父在有限責(zé)任公司的財(cái)產(chǎn)。因甲在外地，不愿參與公司經(jīng)營(yíng)，甲遂請(qǐng)求人民法院判令將乙的股份轉(zhuǎn)讓給丁，轉(zhuǎn)讓所得現(xiàn)金歸自己所有。審理中，丁同意甲與自己共同繼承乙的股份，但拒絕購(gòu)買乙的股份。

（1）甲可否繼承其父乙的股份并當(dāng)然取得股東身份？為什么？

（2）法院可否判令丁購(gòu)買甲應(yīng)繼承的股份？為什么？

（3）由于甲與 丁就乙的股份處理達(dá)不成一致意見(jiàn)，法院能否應(yīng)甲的請(qǐng)求將公司解散進(jìn)行清算，隨后甲、丁依繼承法的規(guī)定予以繼承？為什么？

（1）答：甲可以繼承乙的股份并取得股東資格，依據(jù)《公司法》76條，自然人股東死亡后，其合法繼承人可以繼承股東資格；但是，公司章程另有規(guī)定的除外。

（2）答：不可以，《公司法》72條，經(jīng)股東同意轉(zhuǎn)讓的股權(quán)，在同等條件下，其他股東有優(yōu)先購(gòu)買權(quán)。本案中戊也有優(yōu)先購(gòu)買的權(quán)利。

（3）答：不能，本案不符合《公司法》181條規(guī)定的解散事由

第五篇：營(yíng)銷經(jīng)典案例

從上個(gè)世紀(jì)90年代到新世紀(jì)，這十幾年是中國(guó)營(yíng)銷發(fā)展最快的一個(gè)階段，也誕生了很多偉大的營(yíng)銷傳播概念，它們或一舉成就了一個(gè)企業(yè)、一個(gè)品牌，或一舉轉(zhuǎn)變了市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)則，經(jīng)整理得出十大營(yíng)銷傳播概念，這些看似簡(jiǎn)單而且“過(guò)時(shí)”卻創(chuàng)造奇跡的營(yíng)銷概念，在大家都在“拼體力”(如渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)等)的現(xiàn)下，這些本不該被大家忽視卻正在被大家忽視的經(jīng)典案例綜合在一起應(yīng)該會(huì)對(duì)中國(guó)的營(yíng)銷人一些深刻啟發(fā)的，值得新世紀(jì)的營(yíng)銷者們?cè)俣壬钏肌?/p>

一、白加黑治療感冒，黑白分明

1995年，“白加黑”上市僅180天銷售額就突破1.6億元，在擁擠的感冒藥市場(chǎng)上分割了15%的份額，登上了行業(yè)第二品牌的地位，在中國(guó)營(yíng)銷傳播史上，堪稱奇跡，這一現(xiàn)象被稱為“白加黑”震撼，在營(yíng)銷界產(chǎn)生了強(qiáng)烈的沖擊。一般而言，在同質(zhì)化市場(chǎng)中，很難發(fā)掘出“獨(dú)特的銷售主張”(USP)。感冒藥市場(chǎng)同類藥品甚多，層出不窮，市場(chǎng)已呈高度同質(zhì)化狀態(tài)，而且無(wú)論中、西成藥，都難于作出實(shí)質(zhì)性的突破?？堤┛?、麗珠、三九等“大腕”憑借著強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)，才各自占領(lǐng)一塊地盤，而蓋天力這家實(shí)力并不十分雄厚的藥廠，竟在短短半年里就后來(lái)居上，關(guān)鍵在于其嶄新的產(chǎn)品概念。

“白加黑”是個(gè)了不起的創(chuàng)意。它看似簡(jiǎn)單，只是把感冒藥分成白片和黑片，并把感冒藥中的鎮(zhèn)靜劑“撲爾敏”放在黑片中，其他什么也沒(méi)做;實(shí)則不簡(jiǎn)單，它不僅在品牌的外觀上與競(jìng)爭(zhēng)品牌形成很大的差別，更重要的是它與消費(fèi)者的生活形態(tài)相符合，達(dá)到了引發(fā)聯(lián)想的強(qiáng)烈傳播效果。

在廣告公司的協(xié)助下，“白加黑”確定了干脆簡(jiǎn)練的廣告口號(hào)：“治療感冒，黑白分明”，所有的廣告?zhèn)鞑サ暮诵男畔⑹恰鞍滋旆灼活?晚上服黑片，睡得香?！碑a(chǎn)品名稱和廣告信息都在清晰的傳達(dá)產(chǎn)品概念。

二、舒膚佳后來(lái)居上稱雄香皂市場(chǎng)

1992年3月，“舒膚佳”進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，而早在1986年就進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的“力士”已經(jīng)牢牢占住香皂市場(chǎng)，后生“舒膚佳”卻在短短幾年時(shí)間里，硬生生地把“力士”從香皂霸主的寶座上拉了下來(lái)，根據(jù)2001年的數(shù)據(jù)，舒膚佳市場(chǎng)占有率達(dá)41.95%，比位居第二的力士高出14個(gè)百分點(diǎn)。

舒膚佳的成功自然有很多因素，但關(guān)鍵的一點(diǎn)在于它找到了一個(gè)新穎而準(zhǔn)確的“除菌”概念。

在中國(guó)人剛開(kāi)始用香皂洗手的時(shí)候，舒膚佳就開(kāi)始了它長(zhǎng)達(dá)十幾年的“教育工作”，要中國(guó)人把手真正洗干凈看得見(jiàn)的污漬洗釣了，看不見(jiàn)的細(xì)菌你洗掉了嗎? 在舒膚佳的營(yíng)銷傳播中，以“除菌”為軸心概念，訴求“有效除菌護(hù)全家”，并在廣告中通過(guò)踢球、擠車、扛煤氣等場(chǎng)景告訴大家生活中會(huì)感染很多細(xì)菌，然后用放大鏡下的細(xì)菌“嚇你一跳”。然后，舒膚佳再通過(guò)“內(nèi)含抗菌成分“迪保膚””之理性訴求和實(shí)驗(yàn)來(lái)證明舒膚佳可以讓你把手洗“干凈”，另外，還通過(guò)“中華醫(yī)學(xué)會(huì)驗(yàn)證”增強(qiáng)了品牌信任度。

三、腦白金吆喝起中國(guó)禮品市場(chǎng)

在中國(guó)，如果誰(shuí)提到“今年過(guò)節(jié)不收禮”，隨便一個(gè)人都能跟你過(guò)不去地說(shuō)“收禮只收腦白金”。

腦白金已經(jīng)成為中國(guó)禮品市場(chǎng)的第一代表。

睡眠問(wèn)題一直是困擾中老年人的難題，因失眠而睡眠不足的人比比皆是。有資料統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)至少有70%婦女存在睡眠不足現(xiàn)象，90%的老年人經(jīng)常睡不好覺(jué)，“睡眠”市場(chǎng)如此之大。腦白金功能定位準(zhǔn)確。然而，在紅桃K攜“補(bǔ)血”、三株口服液攜“調(diào)理腸胃”概念創(chuàng)造中國(guó)保健品市場(chǎng)高峰之后，在保健品行業(yè)信譽(yù)跌入谷底之時(shí)，腦白金單*一個(gè)“睡眠”概念不可能迅速崛起。

然而，作為單一品種的保健品，腦白金以極短的時(shí)間迅速啟動(dòng)市場(chǎng)，并登上中國(guó)保健品行業(yè)“盟主”的寶座，引領(lǐng)我國(guó)保健品行業(yè)長(zhǎng)達(dá)五年之久。其成功的最主要因素在于找到了“送禮”的軸心概念。

中國(guó)，禮儀之邦。有年節(jié)送禮，看望親友、病人送禮，公關(guān)送禮，結(jié)婚送禮，下級(jí)對(duì)上級(jí)送禮，年輕人對(duì)長(zhǎng)輩送禮等等幾十種送禮行為，禮品市場(chǎng)何其浩大。腦白金的成功，關(guān)鍵在于定位于龐大的禮品市場(chǎng)，而且先入為主地得益于“定位第一”法則，第一個(gè)把自己明確的定位為“禮品”以禮品定位引領(lǐng)消費(fèi)潮流。

四、樂(lè)百氏，27層凈化

經(jīng)過(guò)一輪又一輪的“水戰(zhàn)”，飲用水市場(chǎng)形成了三足鼎立的格局：娃哈哈、樂(lè)百氏、農(nóng)夫山泉，就連實(shí)力強(qiáng)大的康師傅也曾一度被擠出了飲用水市場(chǎng)。縱觀各水成敗，樂(lè)百氏純凈水的成功相當(dāng)程度上得益于其“27層凈化”的營(yíng)銷傳播概念。

樂(lè)百氏純凈水上市之初，就認(rèn)識(shí)到以理性訴求打頭陣來(lái)建立深厚的品牌認(rèn)同的重要性，于是就有了“27層凈化”這一理性訴求經(jīng)典廣告的誕生。

當(dāng)年純凈水剛開(kāi)始盛行時(shí)，所有純凈水品牌的廣告都說(shuō)自己的純凈水純凈，消費(fèi)者不知道哪個(gè)品牌的水是真的純凈，或者更純凈的時(shí)候，樂(lè)百氏純凈水在各種媒介推出賣點(diǎn)統(tǒng)一的廣告，突出樂(lè)百氏純凈水經(jīng)過(guò)27層凈化，對(duì)其純凈水的純凈提出了一個(gè)有力的支持點(diǎn)。這個(gè)系列廣告在眾多同類產(chǎn)品的廣告中迅速脫穎而出，樂(lè)百氏純凈水的純凈給受眾留下了深刻印象，“樂(lè)百氏純凈水經(jīng)過(guò)27層凈化”很快家喻戶曉?！?7層凈化”給消費(fèi)者一種“很純凈可以信賴”的印象。27層凈化是什么?是其它純凈水廠家達(dá)不到的工藝嗎?非也。U·S·P，一說(shuō)而已，營(yíng)銷傳播概念而已。

五、農(nóng)夫山泉，甜并快樂(lè)著

1998年，娃哈哈、樂(lè)百氏以及其他眾多的飲用水品牌大戰(zhàn)已是硝煙四起，而且在娃哈哈和樂(lè)百氏面前，剛剛問(wèn)世的農(nóng)夫山泉顯得勢(shì)單力薄，另外，農(nóng)夫山泉只從千島湖取水，農(nóng)夫山泉在這個(gè)時(shí)候切入市場(chǎng)，并在短短幾年內(nèi)抵抗住了眾多國(guó)外歸內(nèi)品牌沖擊，穩(wěn)居行業(yè)三甲，成功要素之一在于其差異化營(yíng)銷之路，而差異化的直接表現(xiàn)來(lái)自于“有點(diǎn)甜”的概念創(chuàng)意“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”。

“農(nóng)夫山泉”真的有點(diǎn)甜嗎?非也。U·S·P，一說(shuō)而已，營(yíng)銷傳播概念而已。農(nóng)夫山泉的水來(lái)自千島湖，是從很多大山中匯總的泉水，經(jīng)過(guò)千島湖的自凈、凈化，完全可以說(shuō)是甜美的泉水。

但怎樣才能讓消費(fèi)者直觀形象地認(rèn)識(shí)到農(nóng)夫山泉的“出身”，怎樣形成美好的“甘泉”印象?這就需要一個(gè)簡(jiǎn)單而形象的營(yíng)銷傳播概念。

“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”并不要求水一定得有點(diǎn)甜，甜水是好水的代名詞，正如咖啡味道本來(lái)很苦，但雀巢咖啡卻說(shuō)味道好極了說(shuō)明是好咖啡一樣。中文有“甘泉”一詞，解釋就是甜美的水?！疤稹辈粌H傳遞了良好的產(chǎn)品品質(zhì)信息，還直接讓人聯(lián)想到了甘甜爽口的泉水，喝起來(lái)自然感覺(jué)“有點(diǎn)甜”。

六、農(nóng)夫果園，一“搖”三“鳥”

兩個(gè)身著沙灘裝的胖父子在一家飲料店前購(gòu)買飲料;看見(jiàn)農(nóng)夫果園的宣傳畫上寫著一句“農(nóng)夫果園，喝前搖一搖”;于是父子舉起雙手滑稽地扭動(dòng)著身體，美麗的售貨小姐滿臉狐疑地看著他倆;(鏡頭一轉(zhuǎn))口播：農(nóng)夫果園由三種水果調(diào)制而成，喝前搖一搖;(遠(yuǎn)景)兩個(gè)繼續(xù)扭動(dòng)屁股的父子遠(yuǎn)走。

第一次看到這支廣告時(shí)，先是一樂(lè)，接著是很興奮中國(guó)營(yíng)銷界又多了一個(gè)偉大的經(jīng)典概念!又是養(yǎng)生堂，又是在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)十分激烈的行業(yè)，又是一個(gè)經(jīng)典營(yíng)銷傳播概念，將創(chuàng)造又一個(gè)營(yíng)銷奇跡!我們不能不對(duì)養(yǎng)生堂的同志們心生敬佩!統(tǒng)一主打女性消費(fèi)市場(chǎng)，喊出“多喝多漂亮”的口號(hào)，康師傅、健力寶、匯源等也紛紛采用美女路線。康師傅簽約梁詠琪為“每日C果汁”搖旗吶喊，健力寶聘請(qǐng)亞洲流行天后濱崎步作為“第五季”的形象代言人，匯源在宣傳了一陣子冷灌裝以后，邀請(qǐng)時(shí)下最紅的韓國(guó)影星全智賢出任“真鮮橙”的代言人。PET包裝的果汁市場(chǎng)，一下子美女如云。而后來(lái)的農(nóng)夫果園不為女色所惑，出手不凡，又一次運(yùn)用了差異化策略，以一個(gè)動(dòng)作作為其獨(dú)特的品牌識(shí)別“搖一搖”。

這是一個(gè)偉大的創(chuàng)意。

“搖一搖”是一個(gè)絕妙的潛臺(tái)詞?！稗r(nóng)夫果園，喝前搖一搖”、“農(nóng)夫果園由三種水果調(diào)制而成，喝前搖一搖”?！皳u一搖”最形象直觀地暗示消費(fèi)者它是由三種水果調(diào)制而成，搖一搖可以使口味統(tǒng)一;另外，更絕妙的是無(wú)聲盛有聲地傳達(dá)了果汁含量高因?yàn)槲业墓扛?，搖一搖可以將較濃稠的物質(zhì)搖勻這樣一個(gè)概念?！皳u一搖”的背后就是“我有貨”的潛臺(tái)詞。

在農(nóng)夫果園打出這句廣告詞之前，許多果汁飲料甚至口服液的產(chǎn)品包裝上均會(huì)有這樣一排小字“如有沉淀，為果肉(有效成分)沉淀，搖勻后請(qǐng)放心飲用”。這排小字看似是要消除一種誤會(huì)就是有了沉淀并不是我的產(chǎn)品壞了，搖勻后喝就行了。其實(shí)是一個(gè)很好的賣點(diǎn)它證明產(chǎn)品的果汁含量高，但這樣的語(yǔ)言在各種包裝上已經(jīng)有很多年了，從來(lái)沒(méi)有人關(guān)注過(guò)角落里的“丑小鴨”，農(nóng)夫果園發(fā)現(xiàn)了這只白天鵝，并把她打扮一新包裝成了明星一句絕妙的廣告語(yǔ)“喝前搖一搖”，變成了一個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)。

同時(shí)，在感性認(rèn)同上，“搖一搖”使得宣傳訴求與同類果汁產(chǎn)品迥然不同，以其獨(dú)有的趣味性、娛樂(lè)性增添消費(fèi)者的記憶度。

七、1：1：1，金龍魚比出新天地

在中國(guó)，嘉里糧油(隸屬馬來(lái)西亞華裔創(chuàng)辦的郭兄弟集團(tuán)香港分公司)旗下的“金龍魚”食用油，10年來(lái)一直以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)穩(wěn)居小包裝食用油行業(yè)第一品牌地位

運(yùn)輸成本高昂。

調(diào)和油這種產(chǎn)品是“金龍魚”創(chuàng)造出來(lái)的。當(dāng)初，金龍魚在引進(jìn)國(guó)外已經(jīng)很普及的色拉油時(shí)，發(fā)現(xiàn)雖然有市場(chǎng)，但不完全被國(guó)人接受。原因是色拉油雖然精練程度很高，但沒(méi)有太多的油香，不符合中國(guó)人的飲食習(xí)慣。后來(lái)，金龍魚研制出將花生油、菜籽油與色拉油混合的產(chǎn)品，使色拉油的純凈衛(wèi)生與中國(guó)人的需求相結(jié)合，使得產(chǎn)品創(chuàng)新終于贏得中國(guó)市場(chǎng)。

為了將“金龍魚”打造成為強(qiáng)勢(shì)品牌，“金龍魚”字品牌方面不斷創(chuàng)新，由最初的“溫暖親情金龍魚大家庭”提升為“健康生活金龍魚”，然而，在多年的營(yíng)銷傳播中，這些“模糊”的品牌概念除了讓消費(fèi)者記住了“金龍魚”這個(gè)品牌名稱外，并沒(méi)有引發(fā)更多聯(lián)想，而且，大家似乎還沒(méi)有清楚地認(rèn)識(shí)到調(diào)和油導(dǎo)師是什么有什么好。

2002年，“金龍魚”又一次跳躍龍門，獲得了新的突破，關(guān)鍵在于其新的營(yíng)銷傳播概念“1：1：1”?？此坪?jiǎn)單的“1：1：1”概念，配合“1：1：1最佳營(yíng)養(yǎng)配方”的理性訴求，既形象地傳達(dá)出金龍魚由三種油調(diào)和而成的特點(diǎn)，又讓消費(fèi)者“誤以為”只有“1：1：1”的金龍魚才是最好的食用油。

十年磨一劍，金龍魚在2002年才讓中國(guó)的消費(fèi)者真正認(rèn)識(shí)了調(diào)和油，關(guān)鍵在于找到了一個(gè)簡(jiǎn)單的營(yíng)銷傳播概念。

八、采樂(lè)去屑，挖掘藥品新賣點(diǎn)

在漫漫十年的時(shí)間里，以營(yíng)養(yǎng)、柔順、去屑為代表的寶潔三劍客潘婷、飄柔、海飛絲幾乎壟斷了中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)的絕對(duì)份額。想在洗發(fā)水領(lǐng)域有所發(fā)展的企業(yè)無(wú)不被這三座大山壓得喘不過(guò)氣來(lái)，無(wú)不生存在寶潔的陰影里難以重見(jiàn)天日。后來(lái)的“舒蕾”、“風(fēng)影”、“夏士蓮”、“力士”、“花香”等等更讓諸多的洗發(fā)水品牌難以突破。采樂(lè)“出山”之際，國(guó)內(nèi)去屑洗發(fā)水市場(chǎng)已相當(dāng)成熟，從產(chǎn)品的訴求點(diǎn)看，似乎已無(wú)縫隙可鉆。

而西安楊森生產(chǎn)的“采樂(lè)”去頭屑特效藥，上市之初便順利切入市場(chǎng)，銷售量階階上升，一枝獨(dú)秀。

“采樂(lè)”的突破口便是治病。它的成功主要來(lái)自于產(chǎn)品創(chuàng)意，把洗發(fā)水當(dāng)藥來(lái)賣，同時(shí)，基于此的別出心裁的營(yíng)銷渠道“各大藥店有售”也是功不可沒(méi)。去頭屑特效藥，在藥品行業(yè)里找不到強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在洗發(fā)水的領(lǐng)域里更如入無(wú)人之境!采樂(lè)找到了一個(gè)極好的市場(chǎng)空白地帶，并以獨(dú)特產(chǎn)品品質(zhì)，成功地占領(lǐng)了市場(chǎng)。

“頭屑是由頭皮上的真菌過(guò)度繁殖引起，清除頭屑應(yīng)殺滅真菌;普通洗發(fā)只能洗掉頭發(fā)上頭屑，我們的方法，殺滅頭發(fā)上的真菌，使用8次，真對(duì)根本?！?以上獨(dú)特的產(chǎn)品功能性訴求，有力地抓住了目標(biāo)消費(fèi)者的心理需求，使消費(fèi)者要解決頭屑根本時(shí)，忘記了去屑洗發(fā)水，想起了“采樂(lè)”。

九、海爾氧吧空調(diào)，有氧運(yùn)動(dòng)有活力

提起空調(diào)行業(yè)，大家想到的往往是“價(jià)格戰(zhàn)”，正當(dāng)大家在猜測(cè)2003年誰(shuí)將是第一個(gè)打響價(jià)格戰(zhàn)槍聲的企業(yè)，并比去年提前多長(zhǎng)時(shí)間開(kāi)槍的時(shí)候，市場(chǎng)上出現(xiàn)了一種令消費(fèi)者的眼睛為之閃亮，并為之驚嘆的產(chǎn)品：氧吧空調(diào)。在遭受“非典”、“涼夏”、原材料漲價(jià)等多重“壓迫”的2003年，海爾空調(diào)仍有不俗表現(xiàn)，最主要的因素來(lái)自于產(chǎn)品(概念)創(chuàng)新氧吧空調(diào)。

與其說(shuō)是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的成功，不如說(shuō)是概念創(chuàng)新的成功，是對(duì)消費(fèi)者生活密切關(guān)注而誕生的滿足需求方式的成功。氧吧空調(diào)的創(chuàng)意很簡(jiǎn)單根據(jù)室內(nèi)因封閉而導(dǎo)致氧氣不足(雖然這種相對(duì)的氧氣不足對(duì)人并沒(méi)有多大影響)，通過(guò)空調(diào)增加氧氣含量;而且原理也很簡(jiǎn)單據(jù)設(shè)計(jì)這種空調(diào)的海爾空調(diào)專家介紹，這種空調(diào)的原理非常簡(jiǎn)單，只是在空調(diào)上加上一種特殊的富氧膜，使通過(guò)這從膜的氧氣濃度提高到30%，然后用氣泵將含有30%氧氣的空氣導(dǎo)入室內(nèi)，從而保證室內(nèi)空氣氧氣充足，既保證了人們的活力，又避免了空調(diào)病的發(fā)生。

海爾氧吧空調(diào)，通過(guò)產(chǎn)品(概念)的差異化設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)了又一次超越。在其它各空調(diào)品牌高舉價(jià)格屠刀腥風(fēng)雪雨地殘殺時(shí)，海爾又一次通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單而偉大的創(chuàng)新產(chǎn)品(概念)獨(dú)享高利潤(rùn)。

十、匯源果汁“冷”熱市場(chǎng)

2003年6月3日，在果汁市場(chǎng)一片熱戰(zhàn)聲中，匯源集團(tuán)在北京正式啟動(dòng)“冷”計(jì)劃，國(guó)內(nèi)9位著名食品專家在一份名為“匯源PET無(wú)菌冷灌裝技術(shù)鑒定書”上簽下自己的名字。

包括中國(guó)輕工業(yè)聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)潘蓓蕾在內(nèi)的專家認(rèn)為，匯源在國(guó)內(nèi)果汁行業(yè)率先應(yīng)用PET無(wú)菌冷灌裝技術(shù)將使中國(guó)果汁市場(chǎng)進(jìn)入一個(gè)“技術(shù)決定市場(chǎng)”的新階段。

所謂“冷”計(jì)劃，即匯源的PET無(wú)菌冷灌裝生產(chǎn)技術(shù)。在匯源“PET冷灌裝”廣告中，一只橙子“唰”地撕掉了一只代表“傳統(tǒng)熱灌裝”的橙子。

無(wú)菌冷灌裝技術(shù)，采用瞬時(shí)滅菌，然后在25攝氏度常溫下灌裝，可以最大限度減少果汁受熱時(shí)間，使熱敏成分的損失大幅減少，從而確保果汁的口感更新鮮更自然。

有一個(gè)問(wèn)題引起了許多人的不解，匯源早在2001年初就引進(jìn)了3條無(wú)菌PET生產(chǎn)線，可為什么到了2003年6月才大肆宣揚(yáng)? 營(yíng)銷傳播概念而已。匯源在2003年才找到了有價(jià)值的概念。消費(fèi)者能否分辨出熱灌裝的果汁與冷灌裝的果汁哪個(gè)好喝呢?否也。但消費(fèi)者都能很明顯地感覺(jué)到“冷”的才好喝，“冷”的才不會(huì)使?fàn)I養(yǎng)成分受損。我們沒(méi)必要去研究所謂的“熱灌裝”到底對(duì)營(yíng)養(yǎng)和口感有多大影響，但只要大家普遍認(rèn)為“冷”的就比“熱”的好就足夠了!營(yíng)銷，把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，更要把價(jià)值概念鋪進(jìn)消費(fèi)者心里。

啟示一：消費(fèi)者的品牌意識(shí)

如今的市場(chǎng)，不在乎你的產(chǎn)品實(shí)質(zhì)怎樣(科技的進(jìn)步使得大家在產(chǎn)品上很容易地高度同質(zhì)化)，關(guān)鍵是消費(fèi)者認(rèn)為你的品牌怎樣。上個(gè)世紀(jì)90年代，美國(guó)西北大學(xué)著名教授DE舒爾茨在其全球第一部《整合行銷傳播》(IMC)專著中指出：在同質(zhì)化的市場(chǎng)中，惟有傳播能創(chuàng)造出差異化的品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而有效的傳播必需要一個(gè)以消費(fèi)者欲求為出發(fā)點(diǎn)的“軸心”概念。

現(xiàn)代營(yíng)銷比任何時(shí)候都需要想象力，抓住想象力，是成功的關(guān)鍵。通過(guò)科學(xué)的方法尋出有價(jià)值的產(chǎn)品概念，還需要偉大的創(chuàng)意來(lái)表現(xiàn)通過(guò)簡(jiǎn)單而深刻的概念讓消費(fèi)者最直觀地認(rèn)識(shí)?！皹?lè)百氏27層凈化”、“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”、“金龍魚1：1：1”，“農(nóng)夫果園，喝前搖一搖”等，都通過(guò)一個(gè)具體的概念讓人們對(duì)品牌產(chǎn)生了一連串的美好聯(lián)想什么都不用多說(shuō)，一句話，一意境。

啟示二：最好的營(yíng)銷是創(chuàng)造好的產(chǎn)品(概念)

著名營(yíng)銷大師科特勒說(shuō)過(guò)：每一種市場(chǎng)產(chǎn)品，都是無(wú)形活動(dòng)和有形推動(dòng)的不同組合。成功的產(chǎn)品應(yīng)該是運(yùn)用專業(yè)技術(shù)和豐富的想象力去創(chuàng)造物超所值的產(chǎn)品，像氧吧空調(diào)這樣的產(chǎn)品創(chuàng)新其實(shí)并不神秘，在空調(diào)上加個(gè)富氧裝置，就是“組合創(chuàng)新法”的一種應(yīng)用，就像手機(jī)加上電子眼就能拍照一樣。而最重要的是，這種創(chuàng)新因?yàn)檎碱I(lǐng)了消費(fèi)者的心理市場(chǎng)而使它別有洞天了。市場(chǎng)是最終考驗(yàn)產(chǎn)品的陣地，最好的營(yíng)銷就是創(chuàng)造好的產(chǎn)品(概念)，滿足了消費(fèi)者的個(gè)性化需求就是占領(lǐng)了市場(chǎng)。

海爾氧吧空調(diào)的成功帶給大家一個(gè)新的啟發(fā)：企業(yè)把重心放在無(wú)形活動(dòng)的差異化之上，這些活動(dòng)才可以創(chuàng)造出用戶所期待的產(chǎn)品，精心推出差異化的市場(chǎng)潛在產(chǎn)品(概念)，將帶給企業(yè)一個(gè)有形的利潤(rùn)龐大的市場(chǎng)空間。

啟示三：U·S·P過(guò)時(shí)了嗎?

U·S·P是英文Uniquesellingproposition的縮寫，意思是獨(dú)特的銷售主張，通俗的說(shuō)法叫賣點(diǎn)。美國(guó)達(dá)彼思廣告公司在20世紀(jì)60年代作為自己的經(jīng)營(yíng)理念率先提出，后泛濫于廣告界。

根據(jù)達(dá)彼思董事長(zhǎng)羅瑟先生的闡述，U·S·P具有如下特點(diǎn)：

每個(gè)廣告都必須向消費(fèi)者陳述一個(gè)主張：“購(gòu)買此產(chǎn)品你會(huì)得到這種具體好處”。

這種主張必須是獨(dú)特的，是競(jìng)爭(zhēng)者不會(huì)或者不能提出的，既可以是品牌的獨(dú)特性，也可以是在這一特定的廣告領(lǐng)域一般不會(huì)有的主張。

這一主張一定要強(qiáng)有力地打動(dòng)千百萬(wàn)人，也就是吸引新的顧客使用你的產(chǎn)品。

事實(shí)證明，U·S·P是營(yíng)銷概念創(chuàng)意的一個(gè)有效思考工具，許多營(yíng)銷人由此而創(chuàng)造了不可一世的“BigIdea”。雖然，20世紀(jì)60年代的主張，在現(xiàn)代營(yíng)銷中畢竟顯示了它的局限性。然而，在相比較發(fā)達(dá)國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)還不算十分激烈的中國(guó)市場(chǎng)上，該理論還是顯示了其強(qiáng)大的威力，上面所列十大營(yíng)銷概念，幾乎都來(lái)源于U·S·P，充分證明該理論的威力強(qiáng)大。

啟示四：概念提煉小技巧具體標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明 具體標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明是賣點(diǎn)提煉和文案寫作的重要方法之一，可以給消費(fèi)者以信任感，上述十大案例中的樂(lè)百氏27層凈化、金龍魚1：1：1都采用了該策略，另外，還很多成功的品牌在營(yíng)銷傳播中采用該策略，屢試不爽：

總督牌香煙：有20000個(gè)濾咀顆粒過(guò)濾;小天鵝洗衣機(jī)：7500次運(yùn)行無(wú)故障;富康轎車：座椅30萬(wàn)次耐久性實(shí)驗(yàn)、288小時(shí)整車曝曬考驗(yàn)、50000次車門開(kāi)啟耐久性實(shí)驗(yàn)、4000公里輪側(cè)沖擊實(shí)驗(yàn)、3800多個(gè)焊點(diǎn)逐一撕裂實(shí)驗(yàn)