第一篇:眼鏡店銷售技巧的四大技能
眼鏡店銷售技巧的四大技能
在營業(yè)員的培訓(xùn)中,歷來比較注重禮儀上的訓(xùn)練,而真正接近實戰(zhàn)的銷售技巧培訓(xùn),絕大多數(shù)營業(yè)員是沒有接受過的,這正是目前營業(yè)訓(xùn)練中最主要的差距。
1、溝通技術(shù)的應(yīng)用
a.通過顧客需求調(diào)查,觸及顧客的購買問題。顧客的問題才是顧客的需求之母,需求是顧客自己對問題的解決要求,很多問題是需要營業(yè)員發(fā)掘出來展示給顧客的;
b.了解顧客購買心理,通過對顧客問題原因?qū)I(yè)化的表達,使顧客產(chǎn)生信任;既而進一步表述出顧客問題所引發(fā)的不良性后果,使顧客產(chǎn)生強烈關(guān)注,最終造成顧客的購買興趣;
c.掌握對從眾型顧客的溝通制約,即提前說出顧客要說的話,以此制約顧客的潛在思維方向,讓銷售朝對賣方有利的方向發(fā)展;
d.應(yīng)對主動提問的顧客時,要合理運用先去評價一下顧客問題,然后尋找顧客提問原因,再找一個“墊子”引導(dǎo)顧客說出其真實需求的方法。
2、展示產(chǎn)品的技巧
a.了解顧客購買的思維方式,根據(jù)營銷理論中的排除法,顧客會購買價格兩個極端的商品,通過體驗銷售,不斷排除顧客認為不符合其要求的品牌和產(chǎn)品;
b.加強主題,突出三個賣點,提供正面的展示或負面不良的暗示,使顧客積極參與到產(chǎn)品的性能體驗中來。
3、排除異議的方法
a.異議包括銷售異議與售后異議
銷售異議是指在購買過程中顧客對產(chǎn)品與服務(wù)的異議,例如懷疑性能、認為價格超過價值、懷疑質(zhì)量、懷疑售后服務(wù)等。售后異議是指由于多種原因造成售后顧客不滿意而產(chǎn)生的異議。b.處理異議的幾個要點
盡早獲得主動,顧客總是對自己有點熟悉的東西感興趣; 銷售過程中關(guān)注技術(shù)問題,嘗試衡量標準;
不要貶低競爭對手,在讓強調(diào)自身獨到的競爭優(yōu)勢和產(chǎn)品利益;承認顧客提及的事實,轉(zhuǎn)移顧客可能忽略的自身性價比的結(jié)果。
c.處理售后異議的幾個要點
傾聽的要點:急于辯解等于火上澆油;
分析的要點:證實你理解了顧客的異議,可以在顧客面前重復(fù)一次;
引導(dǎo)的要點:不要爭論,重在引導(dǎo);
轉(zhuǎn)移的要點:立場轉(zhuǎn)移,事態(tài)轉(zhuǎn)移;
解決要點:答復(fù)異議,努力成交。
4、把握成交的控制
a.成交的信號包括語言信號、行為信號、表情信號和事態(tài)信號。b.掌握成交締結(jié)的技巧,在多數(shù)銷售中,營業(yè)員如何控制銷售過程的發(fā)展,在每一個階段及時幫助顧客做出決定即成交締
結(jié),對不同的顧客應(yīng)該采取不同的方法。
c.成交的要訣
多看、少說、一問一答、不急不忙、保持態(tài)度、眼鏡銷售技巧、眼鏡銷售技巧
銷售眼鏡的技巧
眼鏡行業(yè)市場熱點的不斷攀升,眼鏡行業(yè)的銷售隊伍也不斷的壯大,競爭也就相對的日趨激烈,此時銷售眼鏡的技巧就越來越受到廠商等管理者的重視,對于銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn),提高銷售能力就成了廠商的日常話題。那么銷售眼鏡的技巧都有呢?想要把眼鏡銷售出去,得有人對你的說辭買帳,而要想讓你的銷售行為打動消費者,你就得從消費者的角度去展開銷售行為,因此,我們不妨這樣來理解,銷售眼鏡,關(guān)鍵就是找準銷售對象的消費心理。
顧客選購眼鏡時,都會有各自的理由,例如:購買太陽鏡是為了阻擋紫外線和彰顯個性;購買宇宙片是因為它的輕巧和堅固;購買漸進片是為了便利和美觀等等(出自.cn)。在日常的銷售工作中,營業(yè)員可以通過以下流程,總結(jié)提煉出消費者可接受的銷售賣點,整理成推銷時的常用語,并反復(fù)練習(xí),不斷改進提高。
1、從多個特征要素中選擇有效果的項目
加強主題、所突出的賣點不超過三個,提供正面展示或負面不良暗示,圍繞該賣點用事實來清晰闡述。案例:宇宙片的三個
賣點:輕、抗沖擊、防紫外線。
2、考慮具體的說明方法
在表達商品賣點時,從消費者現(xiàn)狀入手,根據(jù)不同的消費心理,選擇不同的說明方法。案例:顧客原來配戴玻璃鏡片,就應(yīng)該從眼鏡重了是否會引起鼻梁印記說起。
3、利用演示道具體驗銷售
創(chuàng)造明顯的感官刺激,消費者積極參與很重要,客戶購買、配戴和回味習(xí)慣一致,將商品及其科技的體驗嵌入品牌產(chǎn)品之中。案例:萬里路漸進片:利用漸進片試戴架讓顧客體驗漸進片的好處。
4、試行、完成推介過程
可以在營業(yè)員之間進行試行試驗。
5、輕松自如地靈活運用
做到熟能生巧。消費者在購買眼鏡的時候,心中想知道或是想要的只有簡單的一兩個理由,因此,在銷售眼鏡的時候,要找出消費者最在意的賣點,傳達給消費者。
消費者在意的一般有以下幾點:
卓越的品質(zhì)、顯著的功效、著名的品牌、優(yōu)越的性價比、商品的特殊利益、完善的售后服務(wù)
消費者真正購買的其實是眼鏡帶給消費者的利益,影響成交的主要元素也在于此,因此準確的找到消費者真正想要購買的是什么之后,清楚的向消費者傳達這種信息,成交也就不遠了。
眼鏡成功銷售技巧六點
1、樹立專業(yè)形象
在眼鏡零售業(yè)競爭日益激烈的今天,消費市場的日益成熟,我們的消費者變得越發(fā)精明,我們面對的消費人群80%以上的屬于再次甚至多次消費,對于眼鏡商品知識的掌握程度會越來越高,對于自己本身視功能的要求也越來越高。為此,其一我們的店鋪員工必須熟練的掌握相關(guān)專業(yè)技能及眼鏡商品知識,能夠感同身受的從顧客的角度出發(fā),選配其合適的眼鏡。樹立專業(yè)的眼鏡光學(xué)權(quán)威形象,對患者能夠形成有效的科學(xué)配鏡指導(dǎo)。其二我們的店鋪員工還要注重著裝行為上的細節(jié)問題,打造專業(yè)的個人形象。
2、弱化商業(yè)氛圍
銷售的最高境界,在于無聲無息的在消費者沒有感覺的情況下成功的推銷我們的產(chǎn)品。眼鏡店無論店鋪的裝修布臵還是銷售溝通的過程中,尤其是與消費者進行一對一的溝通過程中,要盡量弱化商業(yè)氛圍,我們可以從專業(yè)的角度引導(dǎo)顧客消費。業(yè)內(nèi)有很多出色的銷售人員甚至不用出驗光室就能將一筆生意做成。所以說不要讓消費者感覺到明顯的濃厚商業(yè)氣氛,包括明顯的銷售語言和相關(guān)的銷售舉動,如很多人圍著一個消費者讓其盡快下單,不時的圍在銷售區(qū)詢問銷售情況等等現(xiàn)象的發(fā)生。
3、強調(diào)換位溝通
成功的溝通在于雙方強烈的共鳴感,有了共同的共鳴感才有
很多共同的話題,眼鏡銷售人員要站在消費者的角度去考慮患者的感受,感受其視力模糊的苦惱、戴鏡無奈的痛苦和對學(xué)習(xí)、工作、生活等各方面的嚴重負面影響,能夠換位思考進行相應(yīng)的換位溝通,才能更好的引起患者思想的共鳴。
4、重視親情服務(wù)
在任何時候,親情都是人類必不可少的,由于競爭壓力的迅速加大,親情友情越來越淡化的今天,更包括店鋪和消費者明顯的對立關(guān)系的情況下,親情服務(wù)將是溝通患者關(guān)系的良好潤滑劑,只要親情服務(wù)到位,成功的銷售必是水到渠成,親情服務(wù)包括見面時的問寒問暖,一些家常話題的討論,定期的電話問候和回訪,生日祝福,甚至是消費者家庭關(guān)系的融入等。
5、強質(zhì)量弱價格
由于部分消費者原來戴用過一些質(zhì)量不良的眼鏡產(chǎn)品,幾個月就成片掉色、脫焊,掉膜等等,花了錢沒有感覺到滿意的質(zhì)量,所以在面對我們介紹新產(chǎn)品時,由于對產(chǎn)品質(zhì)量的懷疑,在決定購買時就嚴重的表現(xiàn)出對價格的敏感,認為配什么都一樣或者是一再的砍價,這種心理銷售員一定不要被其迷惑,要掌握消費者的心理,體驗式的重點介紹眼鏡的功能與特點,并適當(dāng)做出質(zhì)量保證,同時在整個溝通過程中,以介紹產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量特點為主線避免過多的討價還價。
6、貫徹戴鏡指導(dǎo)及護眼常識
我們的消費者,尤其是青少年患者每次配鏡度數(shù)總會增加,如何控制度數(shù)加深保持視力不下降這個問題是他們最為關(guān)心的,我們的員工一定要以專家的形象對消費者貫徹衛(wèi)生用眼指導(dǎo),這樣消費者對我們所配眼鏡的認同感會更強,尤其是在銷售成功之后的售后服務(wù)過程之中,能夠及時的對于消費者以后用眼的注意事項進行相關(guān)的解答和指導(dǎo),對于后續(xù)銷售和老顧客帶動新銷售的服務(wù)極其重要。
第二篇:眼鏡店銷售技巧總匯
眼鏡店銷售技巧總匯 在營業(yè)員的培訓(xùn)中,歷來比較注重禮儀上的訓(xùn)練,而真正接近實戰(zhàn)的銷售技巧培訓(xùn),絕大多數(shù)營業(yè)員是沒有接受過的,這正是目前營業(yè)訓(xùn)練中最主要的差距。
1、溝通技術(shù)的應(yīng)用
a.通過顧客需求調(diào)查,觸及顧客的購買問題。顧客的問題才是顧客的需求之母,需求是顧客自己對問題的解決要求,很多問題是需要營業(yè)員發(fā)掘出來展示給顧客的;
b.了解顧客購買心理,通過對顧客問題原因?qū)I(yè)化的表達,使顧客產(chǎn)生信任;既而進一步表述出顧客問題所引發(fā)的不良性后果,使顧客產(chǎn)生強烈關(guān)注,最終造成顧客的購買興趣;c.掌握對從眾型顧客的溝通制約,即提前說出顧客要說的話,以此制約顧客的潛在思維方向,讓銷售朝對賣方有利的方向發(fā)展;
d.應(yīng)對主動提問的顧客時,要合理運用先去評價一下顧客問題,然后尋找顧客提問原因,再找一個“墊子”引導(dǎo)顧客說出其真實需求的方法。
2、展示產(chǎn)品的技巧
a.了解顧客購買的思維方式,根據(jù)營銷理論中的排除法,顧客會購買價格兩個極端的商品,通過體驗銷售,不斷排除顧客認為不符合其要求的品牌和產(chǎn)品;
b.加強主題,突出三個賣點,提供正面的展示或負面不良的暗示,使顧客積極參與到產(chǎn)品的性能體驗中來。
3、排除異議的方法
a.異議包括銷售異議與售后異議
銷售異議是指在購買過程中顧客對產(chǎn)品與服務(wù)的異議,例如懷疑性能、認為價格超過價值、懷疑質(zhì)量、懷疑售后服務(wù)等。售后異議是指由于多種原因造成售后顧客不滿意而產(chǎn)生的異議。
b.處理異議的幾個要點
盡早獲得主動,顧客總是對自己有點熟悉的東西感興趣;
銷售過程中關(guān)注技術(shù)問題,嘗試衡量標準;
不要貶低競爭對手,在讓強調(diào)自身獨到的競爭優(yōu)勢和產(chǎn)品利益;
承認顧客提及的事實,轉(zhuǎn)移顧客可能忽略的自身性價比的結(jié)果。
c.處理售后異議的幾個要點
傾聽的要點:急于辯解等于火上澆油;
分析的要點:證實你理解了顧客的異議,可以在顧客面前重復(fù)一次;
引導(dǎo)的要點:不要爭論,重在引導(dǎo);
轉(zhuǎn)移的要點:立場轉(zhuǎn)移,事態(tài)轉(zhuǎn)移;
解決要點:答復(fù)異議,努力成交。
4、把握成交的控制
a.成交的信號包括語言信號、行為信號、表情信號和事態(tài)信號。
b.掌握成交締結(jié)的技巧,在多數(shù)銷售中,營業(yè)員如何控制銷售過程的發(fā)展,在每一個階段及時幫助顧客做出決定即成交締結(jié),對不同的顧客應(yīng)該采取不同的方法。
c.成交的要訣
多看、少說
一問一答
不急不忙
保持態(tài)度
第三篇:零售眼鏡店銷售技巧總匯
眼鏡店銷售技巧總匯 在營業(yè)員的培訓(xùn)中,歷來比較注重禮儀上的訓(xùn)練,而真正接近實戰(zhàn)的銷售技巧培訓(xùn),絕大多數(shù)營業(yè)員是沒有接受過的,這正是目前營業(yè)訓(xùn)練中最主要的差距。
1、溝通技術(shù)的應(yīng)用
a.通過顧客需求調(diào)查,觸及顧客的購買問題。顧客的問題才是顧客的需求之母,需求是顧客自己對問題的解決要求,很多問題是需要營業(yè)員發(fā)掘出來展示給顧客的;
b.了解顧客購買心理,通過對顧客問題原因?qū)I(yè)化的表達,使顧客產(chǎn)生信任;既而進一步表述出顧客問題所引發(fā)的不良性后果,使顧客產(chǎn)生強烈關(guān)注,最終造成顧客的購買興趣;c.掌握對從眾型顧客的溝通制約,即提前說出顧客要說的話,以此制約顧客的潛在思維方向,讓銷售朝對賣方有利的方向發(fā)展;
d.應(yīng)對主動提問的顧客時,要合理運用先去評價一下顧客問題,然后尋找顧客提問原因,再找一個“墊子”引導(dǎo)顧客說出其真實需求的方法。
2、展示產(chǎn)品的技巧
a.了解顧客購買的思維方式,根據(jù)營銷理論中的排除法,顧客會購買價格兩個極端的商品,通過體驗銷售,不斷排除顧客認為不符合其要求的品牌和產(chǎn)品;
b.加強主題,突出三個賣點,提供正面的展示或負面不良的暗示,使顧客積極參與到產(chǎn)品的性能體驗中來。
3、排除異議的方法
a.異議包括銷售異議與售后異議
銷售異議是指在購買過程中顧客對產(chǎn)品與服務(wù)的異議,例如懷疑性能、認為價格超過價值、懷疑質(zhì)量、懷疑售后服務(wù)等。售后異議是指由于多種原因造成售后顧客不滿意而產(chǎn)生的異議。
b.處理異議的幾個要點
盡早獲得主動,顧客總是對自己有點熟悉的東西感興趣;
銷售過程中關(guān)注技術(shù)問題,嘗試衡量標準;
不要貶低競爭對手,在讓強調(diào)自身獨到的競爭優(yōu)勢和產(chǎn)品利益;
承認顧客提及的事實,轉(zhuǎn)移顧客可能忽略的自身性價比的結(jié)果。
c.處理售后異議的幾個要點
傾聽的要點:急于辯解等于火上澆油;
分析的要點:證實你理解了顧客的異議,可以在顧客面前重復(fù)一次;
引導(dǎo)的要點:不要爭論,重在引導(dǎo);
轉(zhuǎn)移的要點:立場轉(zhuǎn)移,事態(tài)轉(zhuǎn)移;
解決要點:答復(fù)異議,努力成交。
4、把握成交的控制
a.成交的信號包括語言信號、行為信號、表情信號和事態(tài)信號。
b.掌握成交締結(jié)的技巧,在多數(shù)銷售中,營業(yè)員如何控制銷售過程的發(fā)展,在每一個階段及時幫助顧客做出決定即成交締結(jié),對不同的顧客應(yīng)該采取不同的方法。
c.成交的要訣
多看、少說
一問一答
不急不忙
保持態(tài)度
眼鏡零售業(yè)銷售技巧,如何留住顧客.txt兩人之間的感情就像織毛衣,建立的時候一針一線,小心而漫長,拆除的時候只要輕輕一拉。。進店的顧客停留時間很短,大多只是逛一圈就走了;并且良多導(dǎo)購還反應(yīng),無論自己怎樣努力,處理的結(jié)果仍舊很不理想。是的,不能留住顧客是目前終端普遍的題目,也是影響終端銷售業(yè)績晉升的樞紐環(huán)節(jié),它的重要性不亞于“喉嚨”的作用。顧客在進店之前,公司會花去很大的本錢來吸引顧客進店,從品牌推廣,到店面建設(shè),再到市場攔截,可以說目前的品牌營銷用度大多都花在了這些環(huán)節(jié)上。導(dǎo)購假如不能同顧客之間建立基礎(chǔ)關(guān)系,也就是顧客不愿意聽導(dǎo)購的介紹,那么,接
下來的產(chǎn)品介紹將是事倍功半,甚至招來顧客的煩感,要么是“我隨便看看”,要么是轉(zhuǎn)悠一圈走掉。
為什么顧客不愿意聽導(dǎo)購的介紹?為什么無論導(dǎo)購怎樣努力都無濟于事?為什么顧客只是逛了一圈?為什么顧客老是應(yīng)付我們“只是隨便看看”?謎底是:顧客同導(dǎo)購之間有一層“冰帶”,它的存在是障礙,更是冷漠!那么作為導(dǎo)購要想讓顧客留下來,并且能夠愿意聽我們的講解,愿意同我們溝通,就必需進行“破冰”,也就是如何融化這層“冰帶”。
先來分析一下顧客進店時的心里狀態(tài),以利于我能夠客觀的理解顧客的行為。顧客進店時,難免會產(chǎn)生一定的戒備心理,通常表現(xiàn)為不愿意回答導(dǎo)購的題目,更不愿意多說話,由于擔(dān)心一旦啟齒,就有可能被導(dǎo)購纏住不放;所以,最好的方式就是盡量不說話,或者少說話。這種情況在家居耐用品方面尤為凸起。
眼鏡英才網(wǎng)專家根據(jù)多年的終端研究,結(jié)合上述顧客進店時的心里分析,對“冰帶”的原因進行如下總結(jié)與分析,并給出對應(yīng)的解決方案以供參考:
一、迎賓的錯誤狀態(tài),讓顧客產(chǎn)生間隔感
迎賓是我們給顧客的第一印象,它的最大目標就是讓進店的顧客感覺愜意,不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生目生感、迷惑感和間隔感。
二、接近顧客的時機不佳
實在,顧客進店時都有一定的目的性,在他們還沒有找到目標之前,或者沒有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有愛好的產(chǎn)品之前,導(dǎo)購就提前進入顧客的思索范圍,甚至是喋喋不休的先容產(chǎn)品,往往會受到他們當(dāng)下心理的排斥。也就是說,導(dǎo)購接待顧客的時機不能過早,那樣會招來拒絕;但也不能太晚,這樣也會讓人感覺慢待,服務(wù)不殷勤。
那么,準確的時機是什么樣子的呢?我們又該如何掌握呢?
一般情況下,進店的顧客分為兩類:一類是主動型顧客,一進店就急迫的尋找目標,或者直接問導(dǎo)購有沒有自己需要的產(chǎn)品;第二類是沉默沉靜型顧客,進店后不說話,有些斯文,節(jié)奏較慢。當(dāng)然,這兩類顧客除了給出的一些判定參考外,更多的還要靠導(dǎo)購的經(jīng)驗來判定,相信這也是一個合格導(dǎo)購的基本功。眼鏡招聘
主動型顧客相對來說較好接待。好比,一位顧客進門就東張西望,顯得有些急迫,這時你就可以快速上前“先生,請問有什么可以幫您的?”這類顧客往往會說出自己的需求,然后就可以繼承下面的導(dǎo)購流程。至于第二類是讓大家最頭疼的,對于沉默沉靜型顧客一定要給一定的選擇空間,包括時間空間和物理空間。假如此時你再說“先生,請問有什么可以幫忙您的?”那就給顧客帶來一定的壓力,致使顧客“先隨便看看”。在迎賓之后,導(dǎo)購可以給顧客10-20秒的獨立瀏覽空間,而這段時間就是導(dǎo)購的尋機階段。一般情況下,在這短短的時間里,沉默沉靜型顧客會泛起以下幾種情形:
·用手觸摸商品看標簽
·一直凝視統(tǒng)一商品或同類商品
·揚起臉來想什么
·看完商品看導(dǎo)購
·走著走著停下腳步
·與導(dǎo)購目光相碰
·想往里走又有些徘徊
·瀏覽速度很快,無顯著目標物
這時,導(dǎo)購就要快速上前,捉住這個樞紐時機,開始接近顧客。
那么,在上前接待之前的這段短短的時間里,導(dǎo)購到底該做些什么呢?也就是如何準確尋機呢?首先,導(dǎo)購要同顧客保持一定的間隔,沒關(guān)系跟;第二,千萬不要做與工作無關(guān)的事情,聊天、上網(wǎng)、吃東西、看書等都是這段時間最為禁忌的,由于這些行為很難讓顧客相信你是
一個規(guī)范的品牌;導(dǎo)購的行為必需與工作有關(guān),并且最好是動態(tài)的,這樣你才便于觀察顧客的狀態(tài),利便尋機,好比可以調(diào)換樣板,擦擦某個角落,與同事之間討論一下題目等等。
三、給顧客的壓力太大:行為壓力,錯誤的話術(shù)
何謂壓力?壓力就是讓顧客感覺不愜意!不愜意的結(jié)果是什么?就是掙脫不愜意!
對于進店顧客不愜意的原因有兩點:一是顧客最敏感的部位,那就是向他掏錢,或者說錢掏的太快;第二是不要侵犯他的私家空間,不要糾纏不放,由于現(xiàn)在的顧客越來越自我,越來越講究私家空間的自由。
然而,基于上述兩個原因分析,現(xiàn)在的終端導(dǎo)購要么把話說錯,要么肢體行為不當(dāng),讓沉默沉靜型顧客本來就戒備的心理變得更加封鎖,以至于讓他們產(chǎn)生這樣的想法主意:不能理會導(dǎo)購,自己要快速尋找喜歡的產(chǎn)品,沒有的話就趕緊“轉(zhuǎn)移”!所以,壓力較大的接待實在是就是我們所說的“臨門一腳”,不外是在把顧客往外“踢”,并且,自己渾然不知,剩下的要么是怪怨顧客太難對付,要么開始尋找自己產(chǎn)品沒特色,要么責(zé)怪品牌著名度有題目,總之,會找出一大堆的題目來訴苦,并以此來原諒自己的過錯。
那么,怎樣接近顧客才是沒有壓力的呢?或者說把這種壓力減少到最?。?眼鏡求職)
第一,上面已經(jīng)講過,沒關(guān)系跟,與顧客至少要保持1。5米以上的間隔;不要阻擋顧客前行的通道,要管住自己的腳,不要給顧客制造任何障礙;
二,要說對話,管好自己的嘴巴。盡量避免用提問的語句接近顧客,好比
“你好,是買**產(chǎn)品的嗎?”
“請問需要我?guī)兔???/p>
“假如喜歡的話,可以體驗一下”
我們中國人面臨抬頭不見低頭間的同時或朋友時,由于無話可說,就會用一句口頭禪來招呼對方“吃過飯了嗎?”這種區(qū)別于西方“您好”“早上好”等方式的招呼,是咱們幾千年農(nóng)業(yè)村落糊口方式的遺留。然而,良多導(dǎo)購卻把這些日常習(xí)慣帶到了終端來應(yīng)付顧客,這樣接近顧客的話術(shù)是典型的不夠職業(yè),以至于給我們的銷售帶來很大的障礙。
準確接近顧客的開場可以采用以下幾種方法:
“先生,您很有眼光,這是我們的??產(chǎn)品,這個款式風(fēng)格很獨特??”(采用贊美的方式接近顧客)
“小姐,我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣的非常的好,我來幫您介紹一下??”(單刀直入,開宗明義)“小姐,您好,這款是我們目前剛剛上貨的最新款式,款式優(yōu)雅、不同凡響,我?guī)湍蜷_看看??!”
“先生,您眼光真好,這款家紡是公司最新推出的,非常適合您這樣的高級人士,您不防感慨感染一下;”(準確)
并且,你還可以借勢探尋需求“請問先生/小姐,您是喜歡淺一些顏色的仍是深一些的呢?”然后就可以深入的了解顧客需求,并進一步針對顧客需求進行先容。進行到這里,基本上就實現(xiàn)了第一次“破冰”。這是終端導(dǎo)購工作能夠順利進行下去的第一步,也是考驗導(dǎo)購是否合格的重要尺度。
四、沉默沉靜型顧客和購買習(xí)慣的障礙
是的,以上幾點只能規(guī)避“冰帶”的產(chǎn)生,究竟,無論我們怎么努力,總會有一部門顧客說“隨便看看”,或者一直沉默沉靜,我們又該怎么處理?要知道,顧客不啟齒,我們永遠沒有機會,由于你不知道他在想什么,你不知道他想要什么,當(dāng)然,你更不知道你又該做什么!這時,就要進行第二次“破冰”
先來看看我們平時都是怎么應(yīng)對的吧:
應(yīng)對錯誤1“不要緊,您先隨便看看!”
應(yīng)對錯誤2“好的,您先看看有沒有喜歡的,有需要隨時喊我!”
應(yīng)對錯誤3“??”(無語)
前兩種應(yīng)對都屬于消極性語言,暗示顧客隨便看看,看看就走,樞紐是一旦導(dǎo)購這樣應(yīng)對,再上前接近顧客就會增加難度,是屬于快速敗下陣來的天然性銷售行為,自己主動拋卻;而至于第三種的無聲應(yīng)對,不但甘拜下風(fēng),還會顯得有些尷尬,顧客也會感到不愜意。準確的應(yīng)對策略是:
第一,不要太在意顧客的“隨便看看”,由于它已經(jīng)成了我們每個人購買時的隨便應(yīng)付,也就是說它是我們的購買習(xí)慣,所以,不要在意這些顧客隨口說說的話,更不要糾纏題目本身。第二,要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力,巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由,然后向顧客提一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話題,從而實現(xiàn)朝著有利于積極銷售過程的方向前進。假如導(dǎo)購能夠把這種方法純熟運用,可以起到以柔克剛借勢發(fā)力的效果。詳細的應(yīng)對可以這樣說:
模版1:“是的,先生!買東西肯定是要多看看的!不外我們最近剛到了兩款很不錯的產(chǎn)品,良多顧客都很喜歡,您可以先了解一下!來,這邊請??”
模版2:“不要緊,先生!您現(xiàn)在買不買不要緊,您可以先了解下我們的產(chǎn)品。來,我先幫您先容下??請問,您比較喜歡。。?”
先認同顧客,來緩解顧客的心理壓力,然后用高興的語氣話鋒一轉(zhuǎn),導(dǎo)向夸大某款產(chǎn)品的先容上來,并且同時使用專業(yè)的手勢作以引導(dǎo)前往。這時,大多數(shù)顧客會感到盛情難卻,便進入到產(chǎn)品先容的下一個流程,在引導(dǎo)顧客前往某款產(chǎn)品的同時,你也可以順勢探尋需求,以更有目的性的進行產(chǎn)品推介。此時,顧客基本納入到了你的頻道之內(nèi),開始愿意聽你說話,留店時間開始延長,也就實現(xiàn)了第二次“破冰”的目標。
實在,還沒有結(jié)束。導(dǎo)購問“盡管使用了這樣的方法,仍是會受到顧客的拒絕的,該怎么辦?”這里有一套應(yīng)對方案:
首先,面臨這樣的顧客,千萬不要灰心,更不要訴苦,甚至感到自尊心受到傷害;要知道,顧客做出這樣的反應(yīng)是正常的,只要他還沒有離開店面,你就還有機會;
其次,可以采用以退為進的方法。但要讓你和顧客雙方都有面子,既不能顯出你的無禮而傷害顧客,趕顧客走;也不能顯得自己很沒趣,很尷尬。(眼鏡人才)
此時你可以這樣說,“不要緊,先生!您再挑選一下自己喜歡的產(chǎn)品,有需要請您立刻喊我!”記?。赫f話的時候一定要面帶微笑,體現(xiàn)你的真誠。然后,進入第二次尋機狀態(tài),再按照上面的流程進行第三次“破冰”,當(dāng)然,第三次“破冰”的時候,針對這種難以應(yīng)對的顧客,用以撬開顧客的嘴巴。究竟中國有句古話“吃人的嘴軟,拿人的手短”,我們不是在誘利顧客,但卻可以拉近你同他們的間隔,終極來順利實現(xiàn)第三次“破冰”。
要相信自己!只要你足夠?qū)I(yè),只要你足夠真誠,只要你的服務(wù)能夠體現(xiàn)你的價值,你就一定能夠?qū)崿F(xiàn)“破冰。眼鏡招聘專家最后的總結(jié),有人問了:“怎樣才算是實現(xiàn)了‘破冰’呢?”謎底是:你感覺顧客開始愿意聽你先容產(chǎn)品的時候,就基本實現(xiàn)“破冰”了?!捌票敝螅焖侔杨櫩鸵疆a(chǎn)品的體驗上來,顧客只有通過介入到產(chǎn)品的體驗當(dāng)中來的時候,留店時間才會相應(yīng)延長,我們才會擁有更多的機會。同時,導(dǎo)購要在與顧客互動的過程中,通過有效的提問方法來探尋顧客需求,刺激購買欲望,引導(dǎo)顧客朝著購買的方向前進??
第四篇:銷售類面試四大技巧
銷售類面試四大技巧
一、完整的個人介紹
這是面試的開場白,也是面試時你對自己以前工作的總結(jié),在這時,面試官主要考察你的語言表達能力和個人總結(jié)能力,記得剛來臨沂面試銷售人員時,讓他們介紹自己,大部人都說,我的情況在簡歷上寫著呢。我說,那如果買房的說你介紹一下你們的房子,你也說都在資料上寫著呢,你自己看吧,那行嗎?所以,銷售人員是靠嘴和思維吃飯的,一個完整的表述自己的經(jīng)歷可以為你的面試加大籌碼,這點切記。
二、符合自己特色的形象包裝
當(dāng)接到面試通知或你想去面試時,首先要對自己的外表做一番修飾,這就是要給面試官留下一個好的印象,比如女孩子要略施粉黛,這樣會很自然,切不可濃妝艷抹,這是大忌,不要戴超過3樣的首飾,這樣會分散面試官的注意力,認為你會是一個“花瓶”,不要穿露帶裝,不然會不莊重。男孩子不要留長發(fā),不要有胡須等,只要干凈自然就好。總體來說,就是要符合自己的特點,因為做銷售的的首先是推銷房屋,那么在推銷工作前,首先就是要把自己推銷出去。因(文章轉(zhuǎn)載自[個人簡歷網(wǎng)] http:// 請保留此標記)為,面試官會從你的外表首先給你打個印象分,這個印象分的好壞將會影響到你面試的成??!
三、鎮(zhèn)定的神情,得當(dāng)?shù)呐e止
很多時候,尤其是沒有從事過銷售的人在面試時會很緊張,有時
語無倫次,有時緊張的手腳都在發(fā)抖,其實大可不必這樣,其實現(xiàn)在選擇銷售人員時一般并不是看你是否經(jīng)驗多少,而是你個人的修為和內(nèi)涵,也就是說發(fā)展?jié)摿θ绾??沒有做過銷售的并不是壞處,因為你只要有潛力,那么經(jīng)過培訓(xùn)之后再加上個人的努力,說不定,你也會成為行業(yè)的精英。所以,放松心情在心里給自己暗暗加油也是不錯的方法。
四、擺正心態(tài),不驕不躁
對于已經(jīng)具備一定銷售工作經(jīng)驗的求職者,現(xiàn)在的經(jīng)驗已不是什么重要的資本了,而是看你的心態(tài)如何,如何正確評價自己?記得有一次,有位做過銷售的人進門時,還在用手機發(fā)信息,落座時蹺起了二郎腿,說話也漫不經(jīng)心。的確,該求職者從外表到穿著都是出色,但就是他的言談舉止讓他失敗了,因為這是一個人長期形成的慣性,一般是無法改變的。
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第五篇:眼鏡店銷售年終總結(jié)
眼鏡店的促銷可謂五花八門,幾乎天天有、月月有、年年有。下面是小編為大家搜集整理的眼鏡店銷售年終總結(jié)范文,歡迎大家閱讀與借鑒,希望能夠給你帶來幫助。
眼鏡店銷售年終總結(jié)范文
(一)又是一年過去了,飛揚迎來了第三個年頭,XX年創(chuàng)店并實現(xiàn)年終盈利,XX年創(chuàng)辦淘寶店,并引進天樂全套車邊設(shè)備。如果說前兩年都充斥著或多或少的好運氣,或者說憑借著徐醫(yī)生給遺留下來的好口碑,受益匪淺,那么XX年呢?XX年更多的是面臨一系列的挑戰(zhàn)和處理一系列的從未有過的難題。是的,飛揚挺過來了!
下面從以下幾點來把握XX年所取得的成績:
1、淘寶網(wǎng)上配鏡:XX推出網(wǎng)絡(luò)配鏡以來,成績還算可以,看到一例例素未謀面的淘寶配鏡,我能感受得到成績帶過我的巨大回饋,讓我以更加飽滿的熱情投入到廣告的制作和投放中去。
2、供貨多元化:之前比較局限的供貨商供貨,經(jīng)常出現(xiàn)斷貨、缺貨現(xiàn)象,錯失一些交易。經(jīng)過多方打探,溝通,建立多個供貨商渠道,在有顧客需求的情況下,成功交易率就大大提高了。
3、分渠道銷售:實體店和淘寶網(wǎng)銷售渠道必須有效分開,熟人打折程度要規(guī)范合理。如果完全按照淘寶價格銷售,那營業(yè)額依然會大打折扣,畢竟實體店要承受高昂的租金壓力,這一點在XX年做得不夠,經(jīng)常出現(xiàn)稍微熟一點兒的顧客就按照淘寶價格銷售了,雖然贏得了贊譽,但付出的代價也是可想而知的。20XX年必須理清關(guān)系,建立一套比較完善的銷售渠道。
4、積極發(fā)展分銷商:XX年最后 一季度推出“飛揚眼鏡兼職銷售員”以來,成績還算可以,究其原因,是因為策略比較符合當(dāng)代學(xué)生的想法——自由,零風(fēng)險,高回報。不足之處是獎勵機制步態(tài)完善,如何挖掘銷售員的潛力,大力提高其主觀能動性,尚缺乏具體的激勵機制。
5、營業(yè)額統(tǒng)計管理:以前是賬本記錄,很容易漏,自己都不了解經(jīng)營現(xiàn)狀。很簡單的一個問題,別人問你一個月營業(yè)額有多少,說實話我真的不知道,感覺生意還行,但現(xiàn)金就是沒有,自己都不知道錢去哪里了,糊里糊涂的,只知道賺的錢都用于淘寶拿貨去了。所以淘寶盈利多少,實體店盈利多少,不得而知,非?;\統(tǒng)。XX年最后一季度,設(shè)計了一個ACCESS統(tǒng)計軟件,可以大致記錄進銷存,但查詢報表仍需努力完善。
6、大客戶管理幾乎是空白:前幾天,陸總體檢中心宴請大客戶,這一點提醒了我,對于我們的VIP消費者,飛揚將如何回饋他們,并保持長期的合作關(guān)系呢?請吃飯?贈送禮品?節(jié)假日電話、短信問好?還是更科學(xué)的做法,尚待研究。
7、規(guī)模擴建、股份合作:這更是一片空白了。我深知一個人的力量永遠都是及其有限的,也想尋求合作,擴大規(guī)模,比如分店,或者擴大店面。其實,XX年有幾次機會的,一是樓下那間小店面,2000塊一個月,與人分攤,我是喜歡實踐的,即便虧了,也沒關(guān)系,及時放棄不就得了,但后來終歸沒有拿下;二是在樓下指甲店展示太陽鏡,就賣出去一副,800元買的展柜看來是打水漂了。教訓(xùn):激勵機制不行,因為沒有利益的推薦是沒有說服力的。
這是XX年的基本狀況,只是通過即興回憶來書寫。很多錯漏和不當(dāng)。這也暴露了平時不及時記錄總結(jié)的弊端。但說實話,XX年確實沒有什么值得引以自豪的成績。
總之,20XX年,飛揚的第四個年頭,吾將以更飽滿的激情、更睿智的眼光,更雄壯的膽略,更理智的思考,更科學(xué)的智慧去奮斗、拼搏、實踐。
眼鏡店銷售年終總結(jié)范文
(二)時光飛逝,轉(zhuǎn)眼間在視光工作已經(jīng)半年。駐足回望這半年里自己所得的成績,只能是份合格的試卷。下面是我對這半年工作的小結(jié)與個人想法。
由于自己是外地人,剛剛來到公司視光眼鏡上班,大部分精力是放在如何處理人際關(guān)系,怎樣融入陌生而難以溝通的工作環(huán)境中,而暫緩學(xué)習(xí)專業(yè)知。
在工作中,由于沒有專業(yè)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)與培訓(xùn),專業(yè)知識很局限,所以工作基本是在醫(yī)院(義診)、眼鏡的銷售以及銷售部流轉(zhuǎn),其中不免會有與同事工作上意見的碰撞。但面對工作,我個人認為,只要是身為公司的一份子,無論身處什么崗位,身兼什么職務(wù),只要公司需要,就要盡自己的一份力。
我一貫堅持“專業(yè)服務(wù)、精益求精、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、顧客至上”的質(zhì)量方針,求實發(fā)展,不斷進取。當(dāng)你以真誠之心待人,當(dāng)你用友善之心對人,并且總能站在他人的角度去理解和思考對方的感受和需要,你的真實與誠懇一定會為你帶來信任和回報。作為一名視光的員工,“誠信”這兩個字對我們是很重要的!
1、為自己訂立循序漸進、切實可行的業(yè)務(wù)目標,好高騖遠、急功近利,是不誠信銷售的思想源頭。
2、認真學(xué)習(xí),全面掌握眼鏡的材質(zhì)等。
3、以嚴謹務(wù)實、認真負責(zé)的態(tài)度介紹產(chǎn)品,一是一,二是二,知之為知之,不知為不知。踏實誠信的人,更容易贏得戶客長期的青睞,而業(yè)績更是水漲船高。而夸大、失實的產(chǎn)品宣傳,往往會嚇跑你最有價值的顧客。
4、尊重客戶意愿,聆聽客戶需求。客戶是千姿百態(tài)的,其需求也是千差萬別的。
5、尊重其他競爭品牌的產(chǎn)品,彰顯專業(yè)素養(yǎng)和氣度。一花獨放不是春,萬紫千紅才是春,只有競爭,才能讓顧客更受益。
公司在不斷成長,我個人的也要隨著公司的成長節(jié)奏而不斷提升自己。
眼鏡店銷售年終總結(jié)范文
(三)一、工作初期
我還清晰記得剛開始從事眼鏡零售店門店驗光服務(wù)的第一個星期,由于顧客佩戴不適出現(xiàn)的三個投訴。顧客在我“專業(yè)”的驗光操作下,反應(yīng)的不是不清楚就是不舒服。
當(dāng)時真的很痛苦,有無奈、有自責(zé)、有愧疚、有退縮的想法,可仔細想想,又能退到哪里去呢?父親辛苦把我的四年大學(xué)供給下來,現(xiàn)在想去告訴他,我想改行,我不想再在本專業(yè)做下去了。在進入社會還不到半個月就想將自己抽離已經(jīng)花費4年時間一直在努力的專業(yè),怎么去面對家人?又怎么面對自己?真的是沒有選擇,后來勇敢地走到門店經(jīng)理面前,告訴他,我要對我出現(xiàn)的錯誤負責(zé)(對于公司造成的損失,應(yīng)該由我自己來補償),他只是笑笑說“你先忙去吧”,他沒有責(zé)怪我。我鼓勵自己,那些錯誤是為了讓我能更好的成長。于是我每天不停的學(xué)習(xí)驗光的知識,每天學(xué),堅持半年后,有了很大的變化。
二、兩年半后的我現(xiàn)在的我,不再迷茫于驗光的錯誤,也不再懼怕驗光的錯誤,而是進了一大步:
1、根據(jù)顧客的生活狀態(tài)、工作情況以及用眼習(xí)慣進行光度的調(diào)整;
2、能推測到顧客在新眼鏡佩戴時出現(xiàn)的狀況;
3、能很順暢的給顧客進行視功能檢測、幫助顧客解決日常的用眼不適的問題;
4、能給青少年配鏡給予近視控制的建議。
三、工作總結(jié)開始學(xué)習(xí)視光學(xué)時,就以為視光學(xué)畢業(yè)的學(xué)生從事的就是簡單的驗配眼鏡。工作至今,發(fā)現(xiàn)視光學(xué)不單單是簡單的驗光配鏡。視光學(xué)學(xué)校學(xué)習(xí)是集中在各類光學(xué)和驗配的學(xué)習(xí),但進入社會后,情況就發(fā)生了很大的變化。
眼,是人身體器官的一個部位。它的好壞涉及到人身體是否健康、涉及到人生活是否方便。溫州醫(yī)學(xué)院視光學(xué)網(wǎng)站上有這么一句話:人獲得外界信息的途徑有五個途徑:用眼睛看、用鼻子聞、用嘴巴嘗、用手摸、用耳朵聽。而通過“用眼睛看”所獲得的信息在這五種途徑中所占比率高達85。也就是說,眼睛在我們獲得信息的器官中起得作用是最大的。相應(yīng)的作為視光工作者的我們,責(zé)任也就更重大了:
1、幫助屈光不正的顧客解決視覺問題,要去教育給顧客保護眼睛的知識;
2、主動學(xué)習(xí)視功能檢查的,主動學(xué)習(xí)和創(chuàng)新青少年近視減緩知識;
3、了解視光行業(yè)的新新產(chǎn)品,能幫助顧客選擇到合適的產(chǎn)品;此外,隨著專業(yè)工作的積累,還要不斷的提升自己的其他能力:將自己的學(xué)習(xí)經(jīng)驗傳給新同事,同時學(xué)習(xí)和了解眼鏡行業(yè)的產(chǎn)品管理、人員管理以及活動促銷的策劃、市場活動的開展等。
四、工作展望以及自我價值實現(xiàn)的步驟通過工作來提升自己的能力,通過能力的提升來實現(xiàn)自己在視光行業(yè)的工作價值:
1、勇于接受工作上的高難度挑戰(zhàn);
2、不斷學(xué)習(xí)新的視光知識、努力創(chuàng)新視光知識;
3、學(xué)習(xí)更多的中醫(yī)學(xué)知識和了解時政、經(jīng)濟信息,不斷擴大自己跟顧客的交流內(nèi)容;
4、學(xué)習(xí)貨品的采購和店鋪的陳列知識;
5、進一步學(xué)習(xí)管理知識,將自己鍛煉成為一個視光行業(yè)的綜合性人才。