第一篇：店面提升計劃

門店提升計劃

目的：

? 為了在店經(jīng)理年會期間能夠?qū)θf達店進行改善和提升

? 借鑒成功的經(jīng)驗，加強產(chǎn)品的陳列和顧客的互動

? 對萬達店提出改善意見，并分配任務(wù)確保執(zhí)行

1、重新調(diào)整產(chǎn)品要貨，關(guān)注每個時間段銷售情況，對銷售較好的產(chǎn)品增加要貨量，并對退貨量較大的產(chǎn)品適量減貨，避免不必要的退貨；

2、對產(chǎn)品的陳列和推薦：在最顯眼的貨柜展示效率較高的明星產(chǎn)品，如吐司和包裝好的手撕包，面包柜最上層擺放新產(chǎn)品，選擇部分捆綁式銷售活動并有專人推薦。

3、櫥窗展示：。天氣漸熱，可以在本季主題宣傳布置時做好檸檬炸彈和酸奶宣傳海報，加以布置，第一時間吸引到顧客；

4、把最合適的人放在最適合的崗位：外場促銷人員是店內(nèi)銷售情況至關(guān)重要的崗位，能否讓顧客解除防備培養(yǎng)信任，多購買產(chǎn)品，并讓顧客提前了解儲值卡的作用以節(jié)約收銀員時間提高收銀效率和儲值卡推薦成功率，很大一部分取決于外場的前期鋪墊，大多數(shù)店經(jīng)理喜歡讓新人擔(dān)任面包推薦手的慣性思維很不可取，對產(chǎn)品不熟悉和對工作沒自信會影響與顧客的溝通。吧臺和收銀崗位也要合理安排人員。

5、對任務(wù)的下達和分解：下達任務(wù)不可盲目和理想化，不切實際反而使執(zhí)行者抵觸缺乏主動性，以往下達任務(wù)員工往往借口多于行動原因就在于店管理組的“一句話”分配，應(yīng)該以鼓勵為主，提高員工熱情，相信自己能做到，晨會先把任務(wù)降低，在一天中分階段逐步提高。

6、最重要的一條：改變自己思想，打破傳統(tǒng)思維，想要提高銷售多賣產(chǎn)品，就要知道顧客想要什么，一切以顧客意識為主，推薦不是背臺詞，多站顧客立場思考，總結(jié)促銷失敗的原因才能不斷提高，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，不做一錘子買賣，讓每個顧客都能回頭才能長期提高。

第二篇：如何提升店面銷售

店面銷售技巧

大家好，對于如何提升店面銷售，其實真的有很多的方法，對于廚柜銷售來說，有幾個對店面比較重要的點，今天來和大家分享一下。

一、電話銷售

1、渠道（家裝、小區(qū)）

2、店員（執(zhí)行力，狀態(tài)）

3、技巧（店員銷售技巧，店長管理技巧）

（一）、渠道篇

1、電話營銷

現(xiàn)在的廚柜銷售已經(jīng)不像以往，單單是坐店銷售了，面對競爭激烈的市場，主動尋找客戶是提升店面銷售很重要的一點，電話營銷就是主動的方式之一，電話營銷的對象分為兩種，一種是通過各種渠道獲得小區(qū)的業(yè)主資料，在之前沒有任何溝通的情況下進行電話營銷，加一種就是之前的意向客戶，在沒有成交的情況下，后期進行電話跟蹤。

相對來說，第一種電話營銷比較難一些，因為是完全陌生的營銷對象，所以經(jīng)常會被拒絕，因此對銷售人員的心態(tài)、積極性等都有很高的要求。

1、經(jīng)常打電話

A、“去去去，很煩”—這種情況其實不叫“拒絕”，只代表此時此刻他心情不好，而并不是你讓他心情不好。

提問環(huán)節(jié)：請問您認為一天當(dāng)中，什么時候給客戶打電話做營銷最合適？

打電話的時間，沒有頻率，想起來就打。

有的人一年打一個都煩。。

B、“我不需要”—您說不需要是您還不了解我們的產(chǎn)品（重要性）

您現(xiàn)在不需要不代表您以后不需要，等您需要時我再來聯(lián)系您。

所以，打電話要堅持。

天天短信，人心總是會被感動的（每天一個）

C、“好的，我知道了，有需要我再給您打電話”—您現(xiàn)在應(yīng)該比較忙，等您不忙的時候我再聯(lián)系您！

（提問環(huán)節(jié)）

在座的各位都是精英，相信對電話營銷也有一定的了解，那么在這里我想問一下大家，有誰知道，電話營銷的成功秘決是什么？

好的，非常感謝大家的配合，大家說的都很有道理，在這里，我想告訴大家，從廚柜銷售的電話營銷來說，成功的唯一方法，就是“下一個”！面對成百上千個陌生的號碼，面對一次次拒絕，對于我們來說，最好的方法不是口才多么的好，也不是把產(chǎn)品介紹的多么的好，而是用堅持不懈的精神，來面對“下一個”電話，因為我們永遠也不知道，下一個電話會不會成交！

記得去年的315，我在合肥分公司形象店，那個店面是一個沿街店，沒有任何市場的支撐，進店客戶也是少之又少，但是在315活動期間，形象店每天的定單數(shù)據(jù)甚至超過市場店面，因為當(dāng)時安排銷售人員每天不停的循環(huán)的打電話，再加上有大活動的支撐，每天都有客戶來定單，記得當(dāng)時平均每天都在八單左右，市場店面平均五單左右，因此電話營銷真的非

常重要，在電話營銷的過程中，銷售人員不能以定單為目的與客戶交談，而要以讓客戶愿意來到活動現(xiàn)場為目的，相信顧客來到現(xiàn)場，沒有解決不了的問題！

電話營銷的過程當(dāng)中，不要給客戶太大的定單壓力，要讓他感覺到，只是來看一看，定與不定都沒有關(guān)系，看看肯定不會后悔，不看的話很有可能錯過一個活動的好機會。

電話營銷說辭參考：

張先生您好，不好意思打擾您了，我是志邦廚柜的***，我想問一下，馬上要到建材行業(yè)的315活動了，請問您的廚柜看了嗎？（用看，不能用定）

看了：哦，那您比較有先見之明呀，廚柜是家裝過程中第一步進場測量的，那么張先生，冒昧問一句，您看的是什么品牌呀？（根據(jù)客戶的回答往下延伸）

沒看：??？張先生，廚柜是家裝過程中第一步進場測量的，如果有時間的話，您可以先考察了呀。我們志邦廚柜的315活動已經(jīng)出來了，不僅有很多新品供您參考，而且這次活動的政策也是非常的震撼，保障是全年最低價，今天晚上，我們在**店有一個VIP專場活動，我想邀請您和其他的VIP客戶一起來參加，到時候VIP客戶將有額外的特殊優(yōu)惠，張先生您看您幾點過來呀，我給您備份小禮品。

2、小區(qū)捆綁

我們都有小區(qū)部門，他們可以從各大小區(qū)搜集到意向客戶，甚至是準(zhǔn)客戶，這個時候我們店面就應(yīng)該多爭取小區(qū)資源，因為小區(qū)的業(yè)務(wù)人員相較于銷售人員來說，專業(yè)知識還是有一些差距了，搜集的意向客戶，如果帶到店面，由銷售人員或者店長配合消化，是雙贏的。那么店面就應(yīng)該多爭取，與小區(qū)部門緊密配合，這樣整體業(yè)績也會有所提升。

3、家裝配合。

家裝配合不僅出實效，而且會有深遠的影響。

場內(nèi)的分單一定要有更高的重視度，因為不僅影響店面業(yè)績，同時也影響在場內(nèi)裝飾公司的口碑，直接決定場內(nèi)的駐點后期能不能拿到更多的定單。

場外的帶單也要細致服務(wù)，設(shè)計師都是很怕麻煩的，讓客戶滿意，讓他們省心，那么他們自然會給店面帶來更多的業(yè)績。

（二）、導(dǎo)購篇

1、導(dǎo)購狀態(tài)激勵

導(dǎo)購的狀態(tài)直接決定與客戶的交流，也就是說直接影響定單，但是往往在工作過程中，導(dǎo)購會因為各種原因而影響狀態(tài)，比如業(yè)績不好，比如身體不適，比如和同事產(chǎn)生矛盾等等，其實歸根到底，影響狀態(tài)的，就是導(dǎo)購的“心情”，還有很重要的一點，就是“責(zé)任感”，如果導(dǎo)購對店面沒有責(zé)任感，她定單的目標(biāo)完全是為了自己掙錢，那么就很危險，因為她很有可能會在一個單子很難定的情況下，有這樣的心態(tài)：算了，不搞了，不就50塊錢嗎？還有一種就是業(yè)績不太好，到了下半個月，她就會想：算了，反正這個月已經(jīng)很不好了，順其自然吧，下個月我再頂起來！

但其實對于店面來講，一個單子就是一萬塊錢的業(yè)績，導(dǎo)購的這種心態(tài)無形當(dāng)中會給店面帶來很多的損失。

那么，要解決導(dǎo)購的狀態(tài)，首先要讓她熱愛店面，對店面產(chǎn)生責(zé)任感，并且要給他清晰明了而又嚴(yán)格的績效考核。

大家可能會問，這些道理我們都懂，但是導(dǎo)購畢竟是導(dǎo)購，到底怎么能讓她對店面產(chǎn)生責(zé)任感，并為之奮斗呢？

首先，店面與店面之間要有橫向比較，每天的晨會不僅要向大家公布個人數(shù)據(jù)，也要向大家公布競爭店面的數(shù)據(jù)，高了，大家激情高漲更有勁，低了，大家會更加努力爭取超越，要讓導(dǎo)購明白，店面的業(yè)績低了，是和每個人都有關(guān)系的，店面的業(yè)績好了，離不開每個人的努力，哪怕你這個月只定了一單，也是對店面的貢獻，相信接下來，你的貢獻肯定會越來越多。

另外很重要的一點，就是店員與店員之間的比較，這點相信大家都懂。

還有就是私下溝通，核心導(dǎo)購一定要私下溝通，并適當(dāng)幫扶，比如店面的朋友或者老客戶，如果有定單的話，一定要充分利用這些定單，適時適當(dāng)?shù)姆纸o店員，比如分給業(yè)績最好的店員，就與她溝通，告訴她這個月一定不能被別人趕上，分給業(yè)績差一點的店員，就與她溝通：其實在我的心里你是最棒的，這幾天定單不好不代表接下來不好，我先分一單給你，這樣你的差距就比她們小一點了，接下來繼續(xù)加油，一單一單的累積，不要留下遺憾，我們都能看到你的努力！

店員對店長的分單會比較敏感，甚至計較，那么分單雖然私底下要溝通，但是在店面也要公開說明，比如開會時，如果單子最終是分給業(yè)績最好的，那么就可以這樣說：小王的銷售業(yè)績一直非常棒，這個月目前為止一直是最多的，那么，業(yè)績最好的人，就應(yīng)當(dāng)受到特殊待遇，因此，她可以分到更多的單子，但是今天她最多，不代表明天你還會比她少，大家一定要努力，小李，你和小王的差距并不大，加把勁，誰趕上來了，誰分的單子就最多?。ǘ▎味嗟牟缓靡馑悸浜?，其他店員也會更加努力）

如果單子最終是分給業(yè)績一般的，那么就可以這樣講：小張這個月的定單很少，先分一單給她，大家都很棒，定單多了，要多幫幫她，看看哪里出了問題，我們是一個團隊，一定要共同成長，小張你要繼續(xù)努力，爭取靠自己的實力，得到更多的定單（業(yè)績少的會心存感激，狀態(tài)由此激發(fā)，并且接下來的狀態(tài)會直接影響他人）

2、導(dǎo)購的銷售技巧

關(guān)鍵點：

留意向技巧

產(chǎn)品、活動包裝技巧

關(guān)鍵時刻成交技巧

◆ 留意向技巧

留意向的重要性和方法

意向顧客的短信問候非常重要，一個意向顧客也許等于十個意向，因為他不買并不代表他身邊沒有人買，如果感動了顧客，讓他認識了你，總有一天會有意想不到的收獲（舒美堡案例）

錯：顧客臨走時，到門口了，感覺定不下來了。這時候留意向會讓顧客覺得今天沒有交錢給你，你想要個號碼后期騷擾他，正常會留的不多。

對：在介紹過程中，在顧客出現(xiàn)點頭，認可，或者直視你等信號時，可以互留號碼。例：其實廚柜還是比較講究的，有很多東西需要去了解，這樣吧，這是我的名片，我叫***，您的號碼是多少，我來記一下，做個朋友。后期需要你聯(lián)系我，任何問題我都可以幫您解答！然后繼續(xù)進入正常程序，這之后要記得喊顧客張先生，王小姐。

例二：咦，那我們還算是老鄉(xiāng)呢，以后還可以有個照應(yīng)哦。呵呵，這是我的名片，您的號碼是多少，我們以后可以常聯(lián)系！

◆產(chǎn)品、活動包裝技巧

狀態(tài)再好，銷售技巧也是很重要的。廚柜是個特殊產(chǎn)品，很難讓它生動起來，一般導(dǎo)購介紹的時候只會說單價，活動，很難讓客戶感受到活動的優(yōu)惠，很多客戶都不知道自己花了一萬塊錢，到底買到了哪些東西。

比如套餐，大部分導(dǎo)購都在介紹的時候告知客戶，一套廚柜包括了吊柜，地柜，臺面和電器。在這里我來和大家分享一個更好的套餐介紹的方法。

套餐的介紹方式：

錯：我們的套餐包含3米地柜和臺面，1米吊柜，還有煙機和灶具，只要9999元，很劃算??！

對：您看一下我們的套餐產(chǎn)品，是我們的主流產(chǎn)品模壓系列，您可以摸一下它的質(zhì)感，表面很耐磨而且好擦洗，另外您看一下吊柜，我們配備了兩層擱板。。您再看一下臺面下面，我們配的是鋁合金的墊條。。鋁前擋。鋁泊墊。鉸鏈。抽屜。而且還有微笑行動的服務(wù)。。這套廚柜按照標(biāo)準(zhǔn)廚房大小算下來，總價是15984元，但是今天的活動，只需要9999元就可以全部配齊了。

套餐超出部分的介紹方式：

超出的部分，正常我們是不打折的，但今天的活動只需要86折補就可以了，套餐之外再打折，這個力度相信您能感受到的！

◆關(guān)鍵時刻成交技巧

這里的關(guān)鍵時刻，其實主要就是指臨門一腳的時候，一般分為以下幾種情況：

第一：客戶猶豫不決的時候，其實越是猶豫不決，越代表他想定，但又在想，說不定還能再低點，或者說不定定的不劃算等等，針對這樣的情況，要給他打一個強力針，把預(yù)定本或者收據(jù)直接拿到顧客面前讓他登記，并且強調(diào)請放心，品質(zhì)絕對好，價格絕對低，如果前期交談愉快，此時客戶一般都會“勉強”登記，接下來就順?biāo)浦哿耍欢ㄒ竽懕茊巍?/p>

第二、客戶還價，不給優(yōu)惠就不定

錯：好的，那我去幫您問一下領(lǐng)導(dǎo)，再給您優(yōu)惠一點，你今天就定下來！

其實以上這種方法并不是最適用的，銷售人員經(jīng)常犯的錯誤就是相信顧客的話，在現(xiàn)金沒有交到你的手上之前，顧客的承諾是一律不能輕易相信的，時常會出現(xiàn)的情況就是，跑去申請了，客戶又以各種理由說不定了，比如說優(yōu)惠的還不夠，或者說還想再比較一下，針對 這種情況，來和大家分享一個更好的方法：

張先生，您的心情我可以理解，其實我也是一樣，在消費的時候都希望商家能夠再優(yōu)惠一點，這也是人之常情，但是說實話，我們的活動已經(jīng)非常到位了，都是全國統(tǒng)一的，我們沒有權(quán)利去更改的。但我們溝通了這么久，我已經(jīng)把您當(dāng)成朋友（大哥，姐姐。。）了，我希望我們今天可以成交，所以我覺得不管怎么樣我還是想要爭取一下，畢竟政策也是人定的嘛。但是有一個前提要先和您強調(diào)一下，因為志邦的價格體系非常嚴(yán)格，所以通常是不予申請的，如果申請了沒有定，我肯定會被批的，您看現(xiàn)在什么樣的價格您覺得是合理的，正常情況下我們也有一百塊錢以內(nèi)的優(yōu)惠，不過肯定比您的期望值要高，我們先說好，然后我去申請（引導(dǎo)客戶的期望值不要太高），好的，張先生，您除了價格以外，還有其他的疑問嗎（切斷后路，一步到位，避免申請過了又找理由不定）。好的張先生，您說的這個說實話有點超出我的想象了，但我馬上去給您爭取，不管結(jié)果怎么樣，至少要努力一下。那么張先生，如果申請下來了，您是現(xiàn)金還是刷卡呢？（強調(diào)只要申請下來就要定）

重要點：原則性強，主動引導(dǎo)，掐斷期望，逼迫成交。

不看進門看出門。成功的導(dǎo)購不是進門時候多么的熱情，而是顧客出門的時候你和顧客的表現(xiàn)。

不要做問答題而要做選擇題

錯：您今天定一下嗎？定一下吧，今天這個活動確實非常。。

對：今天的活動這么劃算，相信您已經(jīng)有了個理性的認識。您今天是現(xiàn)金還是刷卡呢？

必要的時候一定要堅定。

比如顧客問到售后，問到產(chǎn)品會不會壞，變色，掉漆等問題時，一定要肯定的回答，志邦的產(chǎn)品當(dāng)然不會！不然也不會發(fā)展到現(xiàn)在的華東第一，這些產(chǎn)品確實存在這樣的弊端，但是那都是由于***的情況才會出現(xiàn)，志邦的用戶到目前沒有出現(xiàn)這種情況，但如果后期由于客觀原因發(fā)生這樣的狀況，我們肯定會給您一個強有力的保障！（臺面開裂除外，不能說當(dāng)然不會，要客觀分析?。?/p>

顧客要求算價格，我們給客戶的單子（留下來的或解釋的要詳細，帶走的要簡單，白板預(yù)算演示），可以把優(yōu)點都說到，但讓顧客帶著單子去比較，那就等于教會客戶如果去別處選廚柜！要留好鉤子，鉤他回來！

介紹過程關(guān)鍵詞 ：

錯：我們元旦的活動，我們315的活動。

對：我們今天的活動

綜合：

形象、氛圍、激勵。。

Pk，在團隊形成競爭，或賭業(yè)績，可以二人競爭或部門之間競爭，電話營銷意向比較，成交率比較。最厲害的店長，銷售業(yè)績不是第一名，也不是最后一名，而是要能做到第幾就第幾?？傊?，要做好店面銷售，首先要踏踏實實的行動！不斷激發(fā)員工的潛力和積極性，用最好的方法，做最多的成交?。ㄈ藛T的結(jié)合，PK的目的和實行過程案例）

第三篇：店面規(guī)范提升方案

FY10店面規(guī)范提升方案

（1.1版）2010-9-

3一、背景

1、Q1整體神秘人檢查成績、話術(shù)抽查成績低于分區(qū)平均成績，店面資源獎勵大打折扣。且Q2部分渠道得分極低。渠道為此丟失不少資源。

2、店面對樣機出樣、布置演示等聯(lián)想店面規(guī)范的重視程度不夠，終端展賣力有待加強

二、目標(biāo)&時間

提升終端店面展賣力；提高店面資源獲取

時間： 2010-8-23起

三、方案內(nèi)容

1、成績責(zé)任制

每鉆石全星店面必須制定一位責(zé)任人。該責(zé)任人對店面的店面運營成績負責(zé)（神秘人檢測成績、電話抽查成績），同時建議責(zé)任人的獎金與神秘人檢測成績掛鉤。（例如神秘人成績達到多少，將獲得每個季度店面規(guī)范獎勵的5%-20%，各公司自己制定，或是給予定額獎勵方式）。該責(zé)任人同時為該店面的店面運營工作的第一接口人。對店面運營工作細分，內(nèi)部再問責(zé)（出樣、展示、神秘人檢查銷售規(guī)范、話述抽查）。

2、抽查獎懲制

經(jīng)銷商對應(yīng)的分銷業(yè)代、聯(lián)想業(yè)代、督導(dǎo)將以當(dāng)期要求為標(biāo)準(zhǔn)，不定期到店檢查。如果出現(xiàn)未按要求出樣、未按店面規(guī)范要求布置演示等問題，則根據(jù)出樣檢查記錄（要求店長簽字確認），每臺樣機扣除500元的當(dāng)季店面規(guī)范獎勵（扣完為止、不倒扣）。所扣款的50%用于購買選件產(chǎn)品、店員服裝等資源返回到被罰店面，另50%用于網(wǎng)格內(nèi)部店面規(guī)范排名獎勵（扣款和獎勵均為北京獎勵資源下發(fā)到分區(qū)時操作）。

3、成績通報制 每月分區(qū)會進行神秘人成績通報，鉆石全星店的神秘人成績?nèi)绻陀赩D平均成績，則扣除1000元店面規(guī)范成績。如果季度平均分低于VD平均成績，則下季度直接降為星級，并扣除所有店面規(guī)范資源。

四、注意事項

1、此方案旨在提升店面對店面運營成績的重視程度，最終達到提升店面展賣力的目的。

2、凡區(qū)域內(nèi)的鉆石全星店面，必須按照此方案執(zhí)行，若不能滿足出樣要求的店面，請?zhí)崆跋蚍咒N業(yè)代報備，下個季度自動降級為星級，不再享受聯(lián)想店面規(guī)范獎勵資源。

3、為避免因出樣不合格而被扣分，如果店面在樣機賣出之后，便不能滿足出樣標(biāo)準(zhǔn)的情況下，銷售員不能選擇賣機子（請將必須出樣機子備貨或收訂金隔日出貨）。如果因為機子賣掉而沒有及時補齊機子 最后被神秘人扣分或者公司檢查人員扣分的話，不接受申訴，資源處罰翻倍。如有特殊情況必須選擇賣機子，而不選擇滿足出樣的時候，則必須打電話給對應(yīng)分銷業(yè)代報備、用相機給樣機照相留底。并承諾第二天滿足出樣

第四篇：農(nóng)資門市怎樣提升店面人氣

農(nóng)資門市怎樣提升店面人氣

怎樣提升店面人氣？

噼哩啪啦的鞭炮聲中，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的街道邊又多了一家農(nóng)資經(jīng)銷店。店老板樂呵呵地站在門口，看著進進出出熙熙攘攘的人群，臉上像朵盛開的菊花。誰料，兩天后，店外依然車水馬龍，門口卻不見了老板的笑臉，守著冷冷清清的賣場，店老板成了霜打的茄子。為什么我的店面聚不住人氣呢？店老板陷入了沉思……

在競爭達到白熾化的今天，聚住人氣已經(jīng)成了店鋪生存的前提。為了爭搶客源，眾商家用盡渾身解數(shù)，今天你買贈，明天我打折，促銷傳單滿天飛，但消費者似乎已經(jīng)司空見慣，對此充耳不聞，視而不見，弄的不少商家沒了脾氣，只好關(guān)門大吉。企業(yè)衣食于顧客，提升店面人氣已經(jīng)成了商家在競爭中生存的當(dāng)務(wù)之急。從營銷學(xué)的角度來看，店面人氣不旺的原因主要有這樣六個方面。

一、產(chǎn)品

產(chǎn)品是市場營銷中最重要的因素。沒有產(chǎn)品就沒有市場，只有高質(zhì)量的產(chǎn)品才能在市場中站穩(wěn)腳跟。顧客光顧商店的目的就是為了獲得商品的使用價值，商品的質(zhì)量越好，使用價值就越高，服務(wù)越好，越能滿足消費者的需求，顧客的滿意度也就越高，這是農(nóng)資經(jīng)銷店培養(yǎng)顧客忠誠度的基礎(chǔ)所在。如果農(nóng)資經(jīng)銷店的顧客沒有忠誠度，“打一槍換一個地方”，不把農(nóng)資經(jīng)銷店當(dāng)作“根據(jù)地”，農(nóng)資經(jīng)銷店的人氣自然不會旺。所以從產(chǎn)品方面來講，農(nóng)資經(jīng)銷店應(yīng)該做到：

1、把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)

農(nóng)資經(jīng)銷店要堅決杜絕假冒偽劣商品、殘次品，注意先進先出，隨時檢查商品的出廠日期和保質(zhì)期，反之出現(xiàn)過期產(chǎn)品，并保持商品的外觀清潔，以高質(zhì)量贏得消費者的信賴。

道口燒雞全國有名，在道口燒雞店林立，競爭十分激烈。在道口的一個農(nóng)貿(mào)市場里，人們卻對“老王燒雞店”獨有情衷，到附近燒雞店買熟食的人打都買老王頭燒雞。

老王頭燒雞何以獨受消費者青睞呢？原來，老王頭燒雞以信譽取勝，保證一活二鮮三可口，不賣隔夜燒雞。他總是把當(dāng)天賣不出去的燒雞白送給臨近的人家，這樣雖然虧了點，但鄰居是最好的證人，最好的宣傳者，最好的活廣告。不賣隔夜雞，剩了白吃，使老王頭燒雞店名聲非常好，生意越做越大。

2、重信譽

“民無信不立”，誠信已經(jīng)成了經(jīng)商的基本原則，顧客是上帝又豈容欺騙？但事實上不少商家為了眼前的蠅頭小利，不惜出爾反爾，損害了顧客的自尊心，失去了他們的信賴，“撿了芝麻丟了西瓜”，得不償失，最后店門口門可羅雀，只好關(guān)門大吉?？v觀我們身邊的旺鋪，都是信譽好的。沒有信譽作保證，既使你擺出“虧本大甩賣”的陣勢，恐怕消費者也不會領(lǐng)情。

3、服務(wù)要好

為顧客提供優(yōu)良的服務(wù)而不僅僅是提供產(chǎn)品已經(jīng)不是什么新鮮的話題了。舉個例子來說，許多農(nóng)資經(jīng)銷店以為僅僅將一瓶高質(zhì)量的農(nóng)藥賣給消費者就萬事大吉了，其實這還遠遠不夠，農(nóng)資經(jīng)銷店應(yīng)該把重點放在服務(wù)上而非產(chǎn)品上，應(yīng)放在如何幫顧客選一套合理的農(nóng)資產(chǎn)品，放在如何招募一些知道怎樣幫助顧客并適當(dāng)贊美顧客的營業(yè)員上，放在怎樣才能讓顧客進店后更舒服愉悅上。只有把這些問題解決好之后，商店才會培養(yǎng)出一批忠誠的顧客，人丁興旺。

每一個農(nóng)資經(jīng)銷店都希望滿足顧客的迫切需求，但只有部分零售商能夠做得好一些。個別農(nóng)資經(jīng)銷店得服務(wù)員態(tài)度生硬，板著“階級斗爭”的臉，瞪著“提高警惕”的眼，口氣惡狠狠，態(tài)度冷冰冰，讓人感覺猶如“十年浩劫”期間被“專政”的對象一般十分難受。劣質(zhì)的服務(wù)把顧客趕跑了，服務(wù)不好就是這些農(nóng)資經(jīng)銷店人氣不旺的根本原因。

無論是優(yōu)質(zhì)服務(wù)還是劣質(zhì)服務(wù)都會長年在顧客腦子里留下深刻的印象。一位婦女每星期都會固定到一家雜貨店購買日常用品，在持續(xù)購買了3年后，有一次店內(nèi)的一位服務(wù)員對她態(tài)度不好，于是她便換到其他雜貨店買東西。12年后，她再度來到這家雜貨店買東西，并告訴了老板為何她不再來店里購物。老板很專心的聽完后，認真地向她道了歉。等這位婦女走后，老板拿起計算器計算雜貨店的損失：假設(shè)這位婦女每周到雜貨店花25元，那么12年她將花費1.56元——只因為12年前的一個小疏忽，就導(dǎo)致他的雜貨店少做了1.56萬元的生意！

這位老板的“算法”其實既平凡又樸素：“做生意就是要創(chuàng)造顧客，留住顧客?！奔尤肽銓︻櫩秃茫蜁δ愫?，會來光顧。如果他們喜歡你，就會多花錢。這樣，你會對他們更好。來來往往，就形成良性循環(huán)。披沙瀝金，我們可以從中透視出這樣一個令人信服的顧客服務(wù)理論：不要計較顧客一次花多少錢，你應(yīng)當(dāng)做的就是努力提供服務(wù)，確保有一個又一個終生顧客。要用服務(wù)留住人氣，農(nóng)資經(jīng)銷店就要做到：

（1）、對營業(yè)人員進行素質(zhì)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)基本的銷售禮儀、動作語言、柜臺促銷藝術(shù)、消費心理、市場營銷等課程，提高營業(yè)員的素質(zhì)。

（2）、制定相對完善的服務(wù)規(guī)范，盡可能使服務(wù)規(guī)范化。但要注意運用規(guī)范的靈活性，切忌千遍一律，過分死板。

（3）、營業(yè)員要學(xué)會“進門三相”的技巧，通過對顧客及同行人員的著裝、氣質(zhì)、說話的口氣等判斷其身份、個性特點和購買角色，進而選擇恰當(dāng)?shù)恼Z言與之溝通。

（4）、注意勸購的語氣和用詞。說話不能太多、太快，或者漫不經(jīng)心；勸購要委婉得體，要讓顧客自己拿注意，滿足顧客受尊重的需要。

營銷大師米爾頓?科特勒說“早上起來，你先想到的是怎樣為客戶服務(wù)，而不是想怎樣向客戶要錢，你就成功了。”個中真意，就是以服務(wù)提升店面人氣的不二法門。

4、突出產(chǎn)品特色

沒有特色就不會給人鮮明的印象，有些農(nóng)資經(jīng)銷店營業(yè)面積本來就不大，但商品卻是琳瑯滿目，林林總總，但往往產(chǎn)品單件的數(shù)量少，缺乏產(chǎn)品的深度，產(chǎn)品組合少，滿足不了顧客的需求，而且進門后給人一種很壓抑的感覺，使大部分顧客再也不愿意“回頭”。顧客流失嚴(yán)重，人氣自然旺不起來。

其實，店里的商品并不一定非全不可，只有更好的滿足顧客需求，突出特色才能給人留下深刻的印象，贏得顧客的青睞，專賣店的成功便在于此。所以根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況，突出店面的特色，是提升人氣的可行途徑之一?，F(xiàn)在的不少農(nóng)資經(jīng)銷店紛紛推出各自的技術(shù)特色，吸引了不少農(nóng)友的光顧。

二、價格

價格是顧客購買產(chǎn)品最敏感的話題。一般而言，人們總是希望花最少的錢辦更多的事，不少農(nóng)資經(jīng)銷店因為產(chǎn)品價位的不合理而失去了大批的顧客。利用人們購物心理進行定價是避免顧客聞價而“色”變的有效方法。

1、低價滲透策略

作為商家，無論采取什么樣的定價策略，最終目的都是賺錢，這就要求價格的制訂必須以成本為基礎(chǔ)，不可能低于成本去銷售。所以要保持價格競爭的優(yōu)勢，就要從源頭做起，大批量直接采購，減少中間環(huán)節(jié)，提高經(jīng)營效率，爭取廠家讓利等措施，千方百計降低成本，實行薄利多銷，以低價取勝。

2、以盈補缺法

以低價吸引顧客大批購買自己的某種產(chǎn)品，同時，以相關(guān)系列產(chǎn)品獲利?，F(xiàn)行許多“洋超市”都把電器商品的價格定得很低，以吸引顧客，而在個種輔助設(shè)備上賺會利潤。

3、平頭低尾法

只是將價格的“龍尾”微微向下落一落，給人一下降很多得感覺。例如標(biāo)價198元和標(biāo)價200元經(jīng)常給人兩個水平的感覺，其實相差只有2元，只占1%。

4、錯覺定價法

有一個超市的奶粉500g裝，定價9.30元，又推出一種450g裝的產(chǎn)品，定價8.50元，一時銷路看好，因為消費者有時對重量的敏感遠遠低于價格。仔細算一下會發(fā)現(xiàn)，二者單位定價相差無幾，而且后者還略高一些。

5、季節(jié)折扣

根據(jù)產(chǎn)品淡旺季和消費者購買得時間、數(shù)量，來決定是否給予折扣，折扣多少的定價策略。許多商店推出的“換季大甩賣”就屬于這種類型。這種定價運用得當(dāng)不僅可以吸引消費者，還可以有效調(diào)節(jié)客流淡季過少等情況，使店面常見顧客盈門。

6、心理定價策略

針對消費者得消費心理，很多“洋超市”在制訂價格時喜歡在價格上留下一個小尾巴，在其所銷的商品中，尾數(shù)為整數(shù)得僅占15%左右，85%左右的商品價格尾數(shù)為非整數(shù)，而在價格尾數(shù)中又以奇數(shù)為主。一件商品定價99元人們會感覺比100元便宜，定價101元人們則會感覺太貴，較之99元價格仿佛又上了一個臺階。利用心理定價策略會給人商店價格在整體上的都很低的印象，從而達到吸引并留住顧客的目的。

7、其它

商品調(diào)價時，用紅筆把原來的印刷價涂掉，旁邊用黃色手寫上心的價格，這種方法看起來簡單，其實它也是利用顧客心理定價的一種策略。個中奧妙在于：首先，原標(biāo)價是印刷的數(shù)字，往往給人一種權(quán)威定價的感覺。而手寫的新價，會使顧客感到便宜。其次，黃色給人一種特別廉價的感覺，用黃筆標(biāo)上新價錢，讓顧客看起來很有誘惑力。

三、促銷

促銷是提升人氣最快捷最有效的方法，但前提是一定要懂得促銷的方法，否則就有可能適得其反。

1、做好促銷前的宣傳工作。

“酒香也怕巷子深”，再好的促銷方式消費者不知曉，也只能“胎死腹中”。做好促銷前的宣傳工作是促銷達到目的的前提。

一般而言，一個店面的輻射力因其自身實力的強弱也有大小之分，在店面輻射范圍之外的宣傳工作只能是浪費錢財，并起不到什么實質(zhì)性的作用。促銷宣傳要在店面的輻射范圍之內(nèi)，針對目標(biāo)消費者進行。

對于實力雄厚的商場，可運用電視廣告，強勢媒體，全方位多渠道地向消費者傳遞信息，而一般的中小店面則無須“大動干戈”，在商店周圍散發(fā)傳單，充分利用店內(nèi)廣播、海報、店招等資源，或者運用宣傳車等工具，就能達到相應(yīng)的目的。時下，不少商店的促銷政策“輕輕地來”，又“輕輕地去”，在人群中“驚不起一絲漣漪”，自然也就達不到提升人氣的目的。

2、巧制促銷政策

許銷方式的合理于否直接關(guān)系到促銷效果的好壞，在制定促銷政策的時候，一定要先對目標(biāo)顧客市場進行調(diào)查，有一個整體上的把握，然后有針對性地制定相關(guān)的政策，這樣才能收到較好的效果。

（1）、低價吸引

“創(chuàng)意藥店”的老板把一種售價為200元的藥膏，以特低價80元出售，消息一傳出人們便蜂擁而至，于是藥店名聲大振，生意興隆，門庭若市。這種藥膏賣出去的越多，看上去是虧空越大，但實際上藥店盈利卻達到了空前的水平。原因在于前來購買藥膏的人，認為該店其他藥品也是最便宜的，都順便買了些，而其他藥品的盈利遠遠抵消了藥膏的虧空。一虧多贏，既創(chuàng)出了藥店的知名度，又賺了前，藥店可謂名利雙收。

（2）、發(fā)揮附贈品的魅力

在武漢的一家麥當(dāng)勞店內(nèi)每逢節(jié)假日都座無虛席，這到底是什么愿意呢？原來吸引用餐者的不單單是衛(wèi)生、便捷、可口的快餐，尤其是對小朋友吸引力更大的是玩具贈品，每種玩具都樣式各異創(chuàng)意新奇。孩子們的需求帶來了全家的消費，孩子吃樂了，玩具到手了，高興了，家長多掏一點腰包也是心甘情愿的。贈品的造價本來就不高，由于數(shù)量大，成本更低快餐店用少量免費贈品帶來了豐厚的回報。

（3）、集點消費

現(xiàn)在不少商場推出了會員制，發(fā)行優(yōu)惠卡，當(dāng)顧客在店里購物達到一定數(shù)量時就可以得到一定的返利。如累計購滿100員返利20元，購滿200元則返利50元，以實物或購物券的形式兌現(xiàn)，吸引的不少的消費者前來購買，并有效的培養(yǎng)可顧客的忠誠度。利用集點消費的促銷方式關(guān)鍵是要講信譽，承諾的政策一定兌現(xiàn)，讓消費者得到切實的好處。（4）、注意創(chuàng)新

時代在變，但很多商店的促銷卻是“一成不變”，面對漫天飛的促銷廣告，消費者對“老面孔”已經(jīng)不再“感冒”，因循守舊的促銷方式成了“聾子的耳朵”，所以促銷方式一定要以信取勝，只有新才有活力，只有新才能更多的吸引消費者的“眼球”。

“毛驢拉磨”——這種只有在農(nóng)村才能見到的場景，最近卻出現(xiàn)在北京一家新開張的餐廳里。一塊青石碾盤固定在進門的地方，一頭戴著眼罩的灰毛驢不停地圍著碾盤轉(zhuǎn)圈，事先放好的糧食不一會兒就被碾成了碎末，如有顧客需要，這些糧食就會被加工成可口美食。而且在碾盤的不遠處還有一口水井，上面架起的轆轤可以直接從井中打水。不時有好奇者過來一試身手，圍著毛驢、水井拍照的更是大有人在。毛驢拉磨進餐廳的創(chuàng)意使長期生活的高樓大廈之間的人們開了眼界，更使餐廳人氣斗增，顧客盈門。

如今，促銷花樣越來越多，但只有符合顧客的心理和需求的方式才可能收到良好的效果。一般說來，商店應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品的性質(zhì)，不同方式的特點以及消費者的購物習(xí)慣等因素，選擇合適的方式，以新取勝，并確定合理的期限。但不管是那一種方式，促銷過程中一定要杜絕虛假，否則損害了商店的信譽，只能“搬起石頭砸起了自己的腳”。同時，在促銷的過程中，不要忽視中后期的宣傳，一方面令消費者感到商家兌現(xiàn)行為的可信性，一方面引起更多消費者的注意和購買欲望，另一重要的方面則是增強商店的良好形象，形成良好的口碑，以此換來更多的顧客。

四、顧客

要提升店面的人氣，首先要清楚商店的目標(biāo)市場是什么，目標(biāo)顧客又是誰，都有哪些人來店里購物，這就涉及到商店的定位問題。倘若連哪些人會光顧店面都不清楚，提升人氣簡直是無稽之談。

產(chǎn)品有產(chǎn)品的定位，商店有應(yīng)該有商店的定位。例如星級賓館的定位是政府領(lǐng)導(dǎo)、企事業(yè)單位老總、外賓、成功人士等，而一般的餐館定位則是大眾型，主要面對工薪族、學(xué)生族等，雙方提升人氣的措施自然會有天壤之別。

要提升店面人氣首先就要結(jié)合商店的實際情況，對所在社區(qū)居民的收入狀況、消費習(xí)慣、購買方式等進行調(diào)查，確定商店的定位。如果把商店定位為中低檔，則應(yīng)以經(jīng)營中低檔商品為主，主要面對工薪族、學(xué)生族、打工族等，對于高消費的“白領(lǐng)”一族就不必花什么精力，甚至可以舍棄。婦幼保健品店的主要顧客是已婚的女性，考慮提升人氣的方法時，就應(yīng)著重對這些人展開攻勢。

商店只有明確了定位之后，才能更加懂得消費者的需求，更好的滿足目標(biāo)客戶，從而贏得他們的青睞。否則，眉毛胡子一把抓，到最后只能是“竹籃打水一場空”。

五、便利

便利原則在營銷4C理論中占據(jù)一席之地，所謂便利原則通俗地講就是一切為了方便顧客購物，提升店面人氣，這一點就不能不考慮。

1、選址

顧客購物一般都喜歡就近購買，好的開頭是成功的一半，店面的選址是否得當(dāng)，則與店面人氣的旺衰直接相關(guān)。所以商店在前期選址時一定要慎重，應(yīng)充分考慮建立何處更方便消費者前來購物。一般店面要靠近居民區(qū)，交通方便，門口有較大的空間，有一定停車位的地方。

2、優(yōu)化店內(nèi)環(huán)境，方便顧客購物

有關(guān)理論研究表明，顧客70%以上的購買行為都是在賣場臨時決定的。優(yōu)化購物環(huán)境不僅可以吸引更多的顧客，還可以刺激顧客購買，是提升人氣的有效途徑。

（1）、貨物擺放要合理

要布置出讓人舒適的購物環(huán)境，大到整個營業(yè)大廳的整體格調(diào)和布局，小到每樣商品如何擺放，都要切合顧客購物心理。在自選商店里一些人們常用的日常消費品如洗發(fā)水、肥皂、飲料等，要放在人們伸手可及的貨架中部，而一些小朋友喜歡的餅干、果凍、玩具等則宜放在貨架底部，以便于小朋友選取。

（2）、商品明標(biāo)價

相信很多人逛商場的時候都會因為商品的標(biāo)價不明而遇到麻煩的經(jīng)歷，所以商店的每一件商品一定要明碼標(biāo)價，最好是標(biāo)在商品的左上方，讓顧客一目了然，做好“預(yù)算”。

（3）、設(shè)立顧客休息處

當(dāng)年的“亞細亞”，在購物區(qū)的一樓開辟專門場地并設(shè)專職人員，搞起了“寶寶娛樂圈”和“男士休息廳”。前者免費為購物者照顧兒童，后者則為具有購物癖的女士照顧她們的陪同者。商場的用心可謂良苦，服務(wù)的姿態(tài)令人心悅誠服。一般的小商店沒有實力提供專門的場地，但一張椅子或者一杯開水應(yīng)是必不可少的。

六、公共關(guān)系

企業(yè)要廣結(jié)良緣，在社會公眾中創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會聲譽，就要進行公關(guān)活動。農(nóng)資經(jīng)銷店要提升人氣，不僅要擴大知名度，還要擁有美譽度，開展公共活動。通過與客戶的交流溝通、輿論宣傳，創(chuàng)造出“人和”的氣氛。

1、社區(qū)公眾往往是影響小超市的首要消費者，是商店賴以生存的基礎(chǔ)。社會公眾是有限的，要留住有限的顧客就必須采取有效的措施，經(jīng)常與到超市的?？瓦M行交流溝通。

2、商店要通過恰當(dāng)?shù)姆椒ò堰M門沒購買商品的客戶、購買過商品的客戶、提出過意見或建議的客戶等登記造冊，內(nèi)容包括客戶名字、聯(lián)系方式、地址等基本資料整理清楚，如果有可能的話，可把客戶的生日也造到檔案中，以備日后客戶過生日時向他（她）發(fā)送禮品。

3、不管是什么行業(yè)，只要想生存，都必須和客戶建立良好的合作關(guān)系，而建立客戶檔案就是與客戶良好合作的方式之一。如果條件許可的話，商店要把客戶每次購買的商品的名稱、包裝大小等登記清楚，建立客戶檔案，實行數(shù)據(jù)庫營銷，提高自己在顧客心中的印象及影響力。如果一個商店把到它那里去過的客戶、購買過產(chǎn)品的客戶、提出過意見或建議的客戶等都登記備檔，這些客戶就會感覺他們自己受到了超市的重視，在日后的不斷溝通中也自然成為了商店的準(zhǔn)“回頭客”。

《易?乾》里面有一句名言：“同事相立，同氣相求。水流濕，火就燥?！币嵘昝嫒藲?，必須從根本上找到原因，只有從源頭做起，妥善處理好與消費者的關(guān)系，彼此之間達成一種信任和默契，店面才會人丁興旺，市場才會越來越繁榮

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第五篇：服裝店面管理提升關(guān)鍵點

4月份店面銷售管理提升關(guān)鍵點

一、天津區(qū)域：

1、賣場氛圍布置強調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化（陳列、價簽、廣告等）市場部、運營監(jiān)察部負責(zé)檢查

跟進。

2、銷售淡季增強營業(yè)員服務(wù)意識方面培訓(xùn)，摒棄銷售淡季的思想，注重儀容儀表、服務(wù)用語、行為規(guī)范的提升，需人資部負責(zé)檢查跟進 店面管理人員學(xué)習(xí)、培訓(xùn)公司相關(guān)制度

3、做好與所在商場整體活動的互動，結(jié)合商場整體促銷活動氛圍（清明小黃金周、五一黃金周前期準(zhǔn)備等 借勢戶外演出以提升店面銷售），做好賣場氛圍布展的跟進落實（重點：靜態(tài)廣告指引、視頻廣告播放等），市場部做好監(jiān)督跟進。

二、楊村、廊坊區(qū)域：

1、提升進店率：目前多數(shù)店面反映無客流進店，其實，顧客進店與否更多的是取決

于我們對顧客的引導(dǎo)作用，4月份要求能出戶外的店面每個周末全部出戶外銷售，（京津店天氣、人員可以情況下周一至周五可以選擇出戶外銷售）同時配合戶外音箱廣播、DM單發(fā)放、戶外帳篷、拱門等指引顧客進店。

2、提升試穿率：還有一部分店面反映顧客進店停留時間較短，根本沒有要買的東西。

針對這種情況市場部建議努力提升顧客試穿率，盡量增加顧客在賣場的逗留時間，模特要穿亮色且尺碼齊全的商品。提高導(dǎo)購員銷售積極性、專業(yè)銷售知識及靈活性。（是否可以考慮部分店面可以穿休閑服展示銷售，市場部建議根據(jù)店面需求進行審批執(zhí)行）

3、增加連帶銷售：在進店客流有限的情況下，增加銷售額的辦法還有一種就是提升

客單價，通過增加連帶銷售來完成的，市場部會在政策上支持多買多折的活動。

4、歡迎語的使用：在商品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的當(dāng)今市場，服務(wù)就顯得更加的重要，尤其自營店面的服務(wù)意識應(yīng)加強與提升，需各部門監(jiān)督跟進。

5、陳列調(diào)整：按照陳列標(biāo)準(zhǔn)（款、色、號等排列）各店需保持每周調(diào)整一次，休閑

服不同于羽絨服，陳列要勤更換，給進店顧客以新鮮感。各店可以根據(jù)休閑價格設(shè)定價位區(qū)，方便顧客選擇購買，市場部監(jiān)督檢查到位。

市場部

2012-03-23