第一篇：電話營銷的五個秘訣

電話營銷的五個秘訣

那些象征著事業(yè)有成、名聲遠揚的燦爛耀眼的紅五星都有五個角。你若想在電話營銷方面有所成就，取決于你如何遵循電話營銷之星的五點要求。這五個要點是計劃、傾聽、介紹情況、處理異議以及結(jié)束通話。下面我們逐一介紹：

1、計劃計劃能幫你完成電話營銷的三個主要目標：

?它可以使你周密地考慮到所有做好情況介紹的要點——產(chǎn)品特點、顧客的信息、可能出現(xiàn)的異議以及如何結(jié)束電話。

?因為你是有備而來，所以比以往更加信心百倍。信心通過你的聲音傳遞給顧客。細微不同的抑揚頓挫以及說話的口氣傳達著“自信”的信息。

?你更加自信，交談對方自然會注意到這一點。因此他更相信你介紹的情況，更有可能購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。

2、傾聽傾聽對方可以在你和顧客之間建立起無聲的聯(lián)系。我們都接觸過侃侃而談，卻從不聽別人說話的人。一般來說，我們都恨不得馬上躲開。你要是像這種人一樣談起來滔滔不絕，那你的顧客可能會惟恐避而不及。在電話談話中加一些“肢體語言”也很重要，比如可以說“嗯”或“我明白”。成功的電話營銷員必須做到傾聽顧客的需求（不管他說的是真是假）、溝通理解，以及復(fù)述他的意見。

3、介紹情況需要有幾種方法來滿足顧客。你要從顧客如何能最大限度地受益這個角度出發(fā)，來介紹產(chǎn)品或者服務(wù)。顧客正是對這方面的情況感興趣。同樣重要的一點是，你有機會確認已掌握的顧客信息準確無誤，這樣可以避免災(zāi)難性的事故發(fā)生，如發(fā)錯貨或者賬單寫錯地址。最后一點，如果介紹產(chǎn)品順利的話，你能理直氣壯地以此作為成功的商務(wù)案例，展現(xiàn)給其他的顧客。盡管我們有許多的決定是由于感情用事而做出的，但我們的顧客需要了解（需要看到）你的產(chǎn)品或者服務(wù)如何使他們在經(jīng)濟上受益。

4、處理異議是銷售過程的一個環(huán)節(jié)。異議可以用言語以許多方式表示出來，不過歸納起來主要有幾種。在對方表示不同意見之前，你要提前做一些準備，這樣你才會有備而來，從容不迫，有效地處理異議。成功與失敗往往決定于此。你要明白異議并不是個人攻擊，這樣你就可以保持積極態(tài)度。這同樣對你是否成功關(guān)系重大。不管怎么說，顧客要有異議的話，說明他們在認真聽你說，不是嗎？

5、結(jié)束結(jié)束交談是電話營銷之星要做的第五點，也是銷售中最受忽視的一點。有效的電話產(chǎn)品介紹，一定要有三至五個地方能夠讓銷售人員結(jié)束談話。能夠識別出顧客準備結(jié)束交談的跡象也是很重要的。要想溝通成功，你要能認清機會，周密設(shè)計，等機會一到，就征求對方意見，看一看是否可以結(jié)束談話。

這五點結(jié)合起來，就構(gòu)成了取得電話產(chǎn)品介紹與營銷成功的核心內(nèi)容。或許其中幾點你使用起來比其他人更得心應(yīng)手。這很正常。如果你把這五點都運用自如，你就能打破銷售記錄、滿足顧客需求，更好地樹立公司形象

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第二篇：營銷五個秘訣

今天，向你揭露 Gary 生前從未公布的五大秘密。請你準備好紙和筆，記錄這五個秘密。

如果你不知道對方想要的是什么，對方的渴望為何，你是無法完成銷售的。但是，即使你知道這些，卻無法使用準確有力的語言加以描繪，也同樣無法啟動對方的購買欲望。成交的心理過程有三步:

第一步，進入對方的世界（描繪客戶的內(nèi)心）；

第二步，把客戶帶到他的世界的邊緣（引導(dǎo)客戶）；

第三步，將客戶帶入你的世界（實現(xiàn)銷售）?！?/p>

而實際上，近年來所流行的”顧問式銷售“，這是從 Gary 的這一條秘訣發(fā)展而來。而其中的關(guān)鍵，恰恰是第一步----用準確的語言描述對方的渴望和愿景，以進入對方的世界。

沒有人會把錢交給陌生人，因為信不過。想要客戶把他的錢放入你的口袋，你需要建立強大的信賴感。建立強大的信賴感，最常見的方法有：使用客戶見證，將自己包裝成專家，使用同級別專家的見證。除了這些立竿見影的方法外，你還可以通過分步成交，完成信賴感的建立。如果你想要成交一筆金額較大的訂單，那么不妨設(shè)計多步成交環(huán)節(jié)。

第一步，讓對方獲得很小的代價，就得到應(yīng)有的價值，并開始獲益；

第二步，開展咨詢，為客戶使用產(chǎn)品提供指導(dǎo)；

第三步，完成全部交易?！?/p>

這樣做的好處是，第一，你可以通過較低的金額，輕松完成第一筆交易，擴大前端；

第二，完成交易后，你可以迅速為對方提供服務(wù)，讓客戶驗證你的誠信，享受你的價值；

第三，你獲得了和客戶進行更多交流的機會，更多的交流，就意味著更多的銷售。倍的價值，才有資格收取 1 倍的回報。你要設(shè)計你的營銷流程，讓客戶首先體驗到你的價值，而后再支付金錢。這樣做，你的回報將會成倍成倍的增加，因為客戶只有在獲得價值后，才支付金錢，你則將所有交易的風險都一肩承擔。

你做錯了什么，將你的客戶擋在了門外？對了，正是價值。如果你堅持先獲得回報，再提供價值，你將硬生生將潛在客戶趕出大門；而如果反過來，你不但能夠贏得失去的客戶，你也將賺的更多。

同樣的，好奇也會促使客戶花錢購買。如果你的產(chǎn)品，或者你對產(chǎn)品的描述，可以激發(fā)客戶的好奇心，那么你就再也不用擔心銷售了。銷售就是變魔術(shù)，一旦揭穿了謎底，盡管表演同樣精彩，光彩也將退色不少?，F(xiàn)在，就立即修改你的廣告詞和對產(chǎn)品的描述，“一定要讓廣告詞像魔術(shù)、像謎語、像半裸的少女，讓客戶忍不住，想要掀開表面，看到內(nèi)在。而揭秘的代價，就是購買！

沒有什么放之四海而皆賺錢的策略和方法，不同產(chǎn)品的銷售，也要求不同營銷策略的相互組合。你必須在大規(guī)模投入之前，測試你的想法，是否真的可行。

”邏輯不可信、消費心理分析不可信，成功的經(jīng)驗不可信，權(quán)威的理論不可行，甚至……連我也不可信。"

因此，你必須在啟動一個營銷策略之前，花一點時間精力甚至金錢，測試一下你的整體方案，看看客戶的反饋是否熱烈。測試將幫助你將風險降到最低。而一旦發(fā)現(xiàn)測試結(jié)果良好，那就盡情放大吧！

第三篇：電話營銷快速出單的秘訣

打促銷電話始終是一個挑戰(zhàn)。這里有五個規(guī)則，可以幫助您盡量高效完成這個過程：

規(guī)則之一：了解你的銷售目標。根據(jù)您以前的銷售價格為基礎(chǔ)，計算出你需要發(fā)展出多少潛在客戶，來完成你的配額銷售數(shù)量。例如，如果您必須每周完成五筆銷售，來完成配額，而且如果你平均在每五個客戶里能完成一樁銷售，那么也就是說，每個星期你這必須得給25個潛在客戶打電話促銷。

規(guī)則之二：了解你的時間表。根據(jù)你以往的經(jīng)驗，要估計好這些潛在客戶轉(zhuǎn)化為實際客戶的總時間。例如，如果通常你打10個電話就能把其中一個轉(zhuǎn)換成為實際客戶，而你一周又需要搞定25個潛在客戶，那么你一周就需要給這些人打250個電話，如果一般來說你打一個電話平均需要2分鐘，那么你就得在一周里花費8小時來打這些電話。

規(guī)則之三：了解你的目的。銷售電話主要的目的是探查電話，是具有專業(yè)性的電話，而不是廣告電話。除非潛在客戶以前曾經(jīng)透露出，或者根據(jù)記錄是有購買欲望的，就不要開始你的推銷強買強賣。在大多數(shù)情況下，你的目標是要和潛在客戶見個面，并在見面后把潛在客戶轉(zhuǎn)化為真實客戶。不要操之過急。

規(guī)則之四：了解你的腳本。根據(jù)你的經(jīng)驗，或根據(jù)你同事和經(jīng)理的經(jīng)驗，在第一次談話時，先構(gòu)思好一種對話的溝通方式，不管這個潛在客戶是否手里有預(yù)算，或者有權(quán)力支配這些預(yù)算，或者是不是對你的產(chǎn)品感興趣。如果您需要幫助，可以參看這篇文章：“針對客戶銷售的終極工具?！?/p>

規(guī)則之五：認識你自己。發(fā)展目標客戶要求你拿出最好的姿態(tài)來。想想你自己是一名頂級運動健將，你求勝心很強，即便是在你的狀態(tài)不怎么好不自信的時候，你也得這么想。盡一切可能保持自己的積極心態(tài)。專注于你的動機，以及你想贏得這項業(yè)務(wù)的原因。

第四篇：電話營銷

自美國70年代開始盛行電話營銷以來，現(xiàn)今美國電話銷售從業(yè)人員超過500萬人。如果你住在美國，就能感受到電話銷售是無孔不入。今年美國國會通過法案，開始限制電話銷售人員向登記在冊的家庭打出銷售電話。盡管這樣，還是絲毫沒有影響最近兩年在國內(nèi)備受重視的電話銷售行業(yè)發(fā)展。電話營銷看似單調(diào)，但里面的學(xué)問卻是別有洞天。就比如怎么與客戶溝通，怎么挖掘客戶潛能，怎么通過一部電話實現(xiàn)年銷售額百萬，甚至千萬。這不是單憑一張嘴皮子就能實現(xiàn)的，實要動腦。要實現(xiàn)電話營銷的多樣性,很不容易。首先要配合產(chǎn)品的特性，以及面對的客戶群，進行特點營銷，特點營銷就是把產(chǎn)品賣點，通有一定的方法放大幾倍，甚至數(shù)十倍，下面來看看如何才能做好電話營銷呢？

1、打電話之前作為銷售人員我們必須掌握產(chǎn)品知識。

·當然了解產(chǎn)品的性能參數(shù)和用途以及如何尋找客戶群都需要一定的過程。產(chǎn)品的知識明后天由廠家來直接培訓(xùn)及指導(dǎo)。

2、應(yīng)了解客戶性質(zhì)、資料

A：貿(mào)易型：經(jīng)營項目?

B：生產(chǎn)型：生產(chǎn)產(chǎn)品·

3、打電話時要注意什么

A：首先要足夠的自信心，相信自己有能力做好這件事，因為銷售涉及到談判，有足夠的自信心才能做好自己的談判工作。

B：打電話給客戶時要知道自己想做什么?準備說什么?

C：打電話或接電話時首先要調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，不能太緊張。

D：語音、語調(diào)、語氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等。

E：控制電話時間，簡化你的對話內(nèi)容、保證談話效果及良好的效益。

其實在這個過程當中，你的聲音很重要，自信地想象自己可以掌控整個談話過程，聲音語調(diào)的模仿和控制非常重要，同時相信自己所推廣的產(chǎn)品和服務(wù)真的可以幫助到自己的顧客。

4、何時做電話拜訪是最恰當?shù)摹]有定式，沒有最恰當，關(guān)鍵是看你的心情、你覺得什么時候恰當就恰當。

5、如何打好電話找對人：應(yīng)從決策者下手

·但往往我們的銷售人員在電話行銷中遭受到前臺或不相干的人員阻攔而受到的挫折。接待人員總是擋在我們和決策者進行實質(zhì)接觸的大門之外。這時候你就要根據(jù)對方的反映而隨機應(yīng)變。

(電話行銷突破接待人員的6個策略)

A：克服你的內(nèi)心障礙

·不要覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯、要提醒自已我們產(chǎn)品質(zhì)量是一流的、價格最優(yōu)惠的、是在給客戶提供好的供貨渠道、好的服務(wù)。

B：注意你的語氣

·好象是打給好朋友一樣：

你好!張先生在嗎·不要說：“我是XX”要說出公司的名稱。

C：避免直接回答對方的盤問

·接電話的人通常會盤問你三個問題：你是誰·你是哪家公司·有什么事情·如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答：我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。

D：使出怪招，迂回前進；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心?！だ纾簩Ψ剑骸斑@是某某公司，您好！”你：“嗨！張先生在嗎·”對方：“請問你是哪家公司·找他有什么事”這時你很迷惑地說："我也不知道，剛才我在接電話是他給我打了電話來、只留了電話號碼說是要什么繼電器、所以我才打電話找她。

如果在沒有準備的情況下進行碰頭，很容易在語無倫次中結(jié)束。對于剛開始做電話營銷的朋友，只有要有足夠的勇氣，其實也不怕初次失敗。但是，營銷最重要的特點就是擅于總結(jié)，如果你失敗了還不總結(jié)，拿無知當勇氣，我建議你最好不要做這方面的工作。碰頭前的準備工作是很重要的，我們很有必要了解客戶性質(zhì)，公司規(guī)模以及公司新聞，如果有渠道還有必要了解企業(yè)文化。當你做好了這些工作這后，那我們就要做一項非常重要的工作了。那就是分析這些資料，找到切入點。當你找到適當?shù)那腥朦c，通往勝利的大門，其實已經(jīng)為你打開。剩下的工作就只是事務(wù)性的了。

第五篇：電話營銷

電話銷售基本流程（基于遠程開發(fā)客戶）

1、陌開

目的：找到主要負責人，簡單介紹媒體情況及優(yōu)勢，發(fā)送資料過去（郵寄、MAIL、在線傳。直接面談就得用另外的策略）。盡量要到對方的其它聯(lián)系方式。如：手機號、QQ、MSN、電話直線等。

2、回訪1

目的：試控客戶的初步意向和媒體消費能力（消費能力一般是看他們平時做什么樣的媒體和費用來評估）。問清客戶對媒體的看法及意見，解決客戶的疑問。為下次通話留下理由。

3、回訪2

目的：確定客戶意向。超過60%可直接約見或邀請客戶來公司參觀考查。低于60%的繼續(xù)電話跟蹤。

陌開話述問答

繞前臺

A：你好！這里是XX公司嗎？

B：是的，你是哪里？（有可能還會有其它的回應(yīng)，這個要隨機應(yīng)變）

A：我是XXX公司的，麻煩你問下你們負責宣傳推廣的是哪位或是市場部的誰？

B：你們是做什么的？

A：（簡單介紹項目，重點突出這件事對他們公司的重要性?；蜃屗杏X到這個電話如果他不轉(zhuǎn)的話就會有些麻煩，這個要自己把握。技巧非常多）

B：哦，這個是XX負責的，你可以找他。我?guī)湍戕D(zhuǎn)過去。

A：好的，謝謝！他分機或直線多少啊，一會沒轉(zhuǎn)過去的話免得又要麻煩你。

B：沒關(guān)系，他的分機是XXX。

A：嗯，我記好了。謝謝你！請問你貴姓??？（問出她姓什么主要是為下次再找她的時候可以拉近一下距離，因為她們每天接無數(shù)個電話。不太會記得你，只有你張口叫出她的姓或名的時候她才會注意到你）B：我免貴姓X。

A：好的。X小姐，謝謝你了。88

直擊負責人

A：XX先生或小姐你好！我是XX公司的，你現(xiàn)在方便聽電話吧?。槊獬蛻粼诜浅ＣΦ臅r候用非常糟糕的心情聽你電話，那樣只有反效果）

C：還好，你是哪里？有什么事？

A：（開始介紹公司項目，重點突出優(yōu)勢。語氣、語速要適中，不要太羅嗦。目的是盡量跟對方產(chǎn)生溝通）C：（基本溝通好后，讓客戶記下自己的聯(lián)系方式，再找客戶要QQ、MSN、手機等）

A：我記好了。資料傳過去了你記得仔細看一下，我會再聯(lián)系你的。你先忙，再見！

注：這只是做銷售最基本的開始而已，后續(xù)跟客戶的溝通、談判等等中間還有很多技巧和學(xué)問，再實踐中遇到困難時再共同商討公關(guān)。但只要肯努力、肯學(xué)習；有耐心、恒心是沒有什么事情做不下來的。