第一篇：建材家具行業(yè)銷售技巧1

家居建材行業(yè)導購人員的銷售技巧直接決定了終端的銷售能力，可是家居建材產(chǎn)品來說，消費者的關注度比較低，大部分消費者對家居建材品牌普遍了解不多。加上家居建材行業(yè)的銷售的特殊性，很少有人能夠?qū)揖咏ú男袠I(yè)的銷售技巧做一個非常專業(yè)的定義。結(jié)合我這些年從事家居建材行業(yè)培訓的實際工作，以及眾多的來自家居建材行業(yè)一線的銷售經(jīng)驗。我進行了簡單的總結(jié)，供大家分享。

一、如何迎接并留住顧客

迎接顧客是銷售的第一步，也是比較關鍵的一步，但是關鍵并不是如何向顧客問好，我認為迎接顧客的最直接的目的是留住顧客。由于家居建材產(chǎn)品本身的特點，消費者的日常生活的關注低，但是購買的參與度卻非常的高，很多家居建材產(chǎn)品都是由購買者的集合一家人來完成的。在這樣的情況下留住顧客就成為我們做好迎接顧客的最重要的一步。那么如何留住顧客呢？我總結(jié)了幾個方法。

1．直接詢問法

做好詢問的目的一方面是了解顧客的需求，另外一個重要的目的是讓顧客產(chǎn)生興趣，并且愿意留下來。對于家居建材的產(chǎn)品可以問三個問題，來留住我們的顧客。

2．邀請參與法

由于顧客一般對產(chǎn)品都不是特別的了解，讓顧客參與到產(chǎn)品的試用過程，是讓顧客近距離了解我們的產(chǎn)品的好機會，也是增加顧客在門店停留時間的好理由。因此，導購要充分利用自己門店里面的促銷道具，讓顧客盡可能的參與到產(chǎn)品的試用中。

二、如何了解顧客的需求

了解顧客的需求是做好銷售的最為關鍵的一步，對于家居建材行業(yè)的顧客來說，他們對于家居建材產(chǎn)品的需求更多的集中在，裝飾性、舒適性、健康安全性以及價值性方面。那么對于對于顧客來說，我們就要確定顧客對于以上內(nèi)容的需求。首先，我們要了解顧客的裝修的檔次和預算，當導購了解了裝修的檔次，就可以針對性的推薦相匹配價位的產(chǎn)品。

三、如何介紹我們的產(chǎn)品

成功介紹自己的產(chǎn)品，對于鞏固消費者的購買決心將起到不可估量的作用。那么作為家居建材商品如何介紹才是比較合理的呢？

首先，要搞清楚，自己所銷售產(chǎn)品的價值所在。對于導購來說，搞清楚自己產(chǎn)品的價值所在，比死記硬背那些產(chǎn)品的功能更加重要，因此，對于介紹自己的產(chǎn)品，首先搞清楚自己的產(chǎn)品的價值是第一步，那么如何介紹自己產(chǎn)品的價值呢，可以從公司的品牌、產(chǎn)品的特性和某些特殊的賣點來進行總結(jié)。

另外，介紹產(chǎn)品要搞清楚自己所銷售的家居建材產(chǎn)品與其他配套產(chǎn)品之間的關系，例如：如果自己是銷售建材產(chǎn)品的，那么就要搞清楚，自己銷售的建材與其他配套建材的關系，例如：要考慮產(chǎn)品的色彩與其他產(chǎn)品之間的關系，這樣可以保證裝修的色調(diào)的一致性等等。

四、如何成功的實現(xiàn)成交

成交是銷售的最終目的，任何的銷售行為都是為了實現(xiàn)成交的。對于成交來說，導購要給顧客更多的信心，讓顧客感受到只有成交才能夠獲得顧客想要獲得的預期。也只有成交才能夠滿足產(chǎn)品購買的計劃。對于成交來說，導購要給予顧客一定的銷售的壓力，讓顧客主動提出成交的計劃。

第二篇：家具行業(yè)銷售人員技巧培訓

家具行業(yè)銷售人員技巧培訓

需求要素：

培訓領域：銷售管理

培訓時長：2—3天

培訓城市：洛陽市

培訓類型：單次培訓

學員人數(shù)：20以上

培訓形式：面授

學員職級：賣場營業(yè)員

培訓目標:

1、公司為家具賣場連鎖公司；

2、人員為30位左右，賣場營業(yè)員、經(jīng)銷商；

3、3月上旬進行培訓，為期2—3天；

4、主要是如何與客戶面對面溝通、提高銷售業(yè)績

具體要求：

1、需要講師進行課前調(diào)研，采集公司部分案例融入教學，并根據(jù)公司情況適當調(diào)整教案；

2、授課中注重對工具、方法的介紹，并讓學員有演練的機會，真正掌握工具、方法的運用 備注：

1、提供講師word、PDF版本的介紹；

2、報價

第三篇：建材加盟店銷售技巧

建材產(chǎn)品加盟店的銷售技巧

推薦內(nèi)容建材產(chǎn)品加盟店的建材產(chǎn)品的銷售技巧需要建材產(chǎn)品加盟店的店主學習，建材產(chǎn)品加盟店的建材產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗需要建材產(chǎn)品加盟店的店主積累，這樣建材產(chǎn)品加盟店才能銷售更多建材產(chǎn)品，讓建材產(chǎn)品加盟店健康成長，讓建材產(chǎn)品加盟店迅速壯大。我們來看看建材產(chǎn)品加盟店該如何銷售建材產(chǎn)品，建材產(chǎn)品加盟店該如何做好建材產(chǎn)品營銷。建材銷售過程，除了靠過硬的產(chǎn)品質(zhì)量打動消費者外，還要銷售人員通過有技巧地促銷加快并鼓勵消費者的購買實現(xiàn)。在此時，一些必要的銷售技巧可以讓建材店內(nèi)的工作人員事半功倍。那么，如何做到成功促成產(chǎn)品銷售而不令消費者反感?下面的方法是銷售業(yè)資深人士總結(jié)出的精華，建材銷售人員不妨借鑒。

投資經(jīng)營建材要掌握的銷售技巧：學會進行封閉性問題的提問。銷售的過程中，能針對我們的每個賣點設計并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些”是”與“不是”的問題。在設計封閉性問題的時候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。選擇投資經(jīng)營建材盈利空間十分廣闊，建材行業(yè)的廣泛利用空間也將保障其穩(wěn)固的銷路，但是好的銷售技巧將讓你的銷售更簡便更平穩(wěn)。

建材產(chǎn)品加盟店不斷增多，掌握建材產(chǎn)品加盟店的建材產(chǎn)品的銷售技巧，掌握建材產(chǎn)品加盟店的建材產(chǎn)品的營銷策略，是建材產(chǎn)品加盟店的店主必須做的。如果建材產(chǎn)品加盟店的店主無法掌握更多建材產(chǎn)品的銷售技巧，那么建材產(chǎn)品加盟店的競爭力勢必不強，建材產(chǎn)品加盟店的勢必無法適應建材市場的發(fā)展，無法順應建材行業(yè)的發(fā)展。

第四篇：建材銷售終端營銷技巧

建材銷售終端營銷技巧

建材銷售的主要特點分以下幾點： 1、建材功能型、半情感型、一次性投入型、耐用消費品！

2、普遍外行的消費者面臨著一次性集中性的消費，在消費心理上呈現(xiàn)爆發(fā)性消費特征。

3、一次性投資商品機會風險使消費者最終超支

4、冷關注型終端對價格比較模糊

5、消

建材銷售的主要特點分以下幾點：

1、建材——功能型、半情感型、一次性投入型、耐用消費品！

2、普遍外行的消費者面臨著一次性集中性的消費，在消費心理上呈現(xiàn)爆發(fā)性消費特征。

3、一次性投資商品——機會風險使消費者最終超支

4、冷關注型終端——對價格比較模糊

5、消費者普遍不懂行——銷售人員更要顯出專業(yè)性和流暢性

6、具有一定的情感型——銷售人員一定要強化品牌附加值

7、大多數(shù)顧客不懂家裝——銷售人員要成為家裝顧問

建材是一個比較特殊的行業(yè)，說它特殊，是因為建材消費比較特殊，它與一般的日用快消品和家電等產(chǎn)品購買都不一樣，應該說絕大多數(shù)建材都是理性消費品而非感性消費品，并且由于房屋作為不動產(chǎn)的特性，而建材又是緊緊圍繞著房產(chǎn)的伴生耐用消費品，因此在消費的時候就呈現(xiàn)出非常典型的不動性消費特征，我們可以戲稱為“超耐用消費品”消費。也就是說，一般人的建材消費一旦形成購買了，買到了家里，那么不到萬不得已，是通常不會輕易更換的。甚至直到這個房屋易主才會重新裝修。如：轉(zhuǎn)手銷售、搬遷、兒女婚事重新裝修等等。

同時，從行業(yè)渠道特征來看，建材這個行業(yè)本身又具有非常明顯的雜糅共存現(xiàn)象。也就是一個相對比較獨特的行業(yè)，在傳統(tǒng)的領域里面又能夠創(chuàng)新，在創(chuàng)新的同時又顯示出非常傳統(tǒng)。比如拿北京來說，大型專業(yè)超市賣場如百安居、家世界、東方家園；大型專賣店或店中店的店面租賃形式如居然之家、藍景麗家；還有街邊小店的形式如四惠建材市場、和平里建材一條街等等。三種渠道終端形式同時共存，這一點要比快速消費品和家電等成熟行業(yè)表現(xiàn)得更為豐富。比如快消品渠道終端目前大多是大型超市和街邊小店共存，北京的家電則更主要是大型超市。都很少像建材這樣豐富多彩。

為什么會存在這樣非常矛盾的現(xiàn)象呢？建材的高端業(yè)態(tài)目前做的非常好，甚至比家電還好；另外建材又普遍存在街邊店，如一個大賣場里面出現(xiàn)一個批發(fā)市場，一個高端業(yè)態(tài)和一個最基層的業(yè)態(tài)共存的現(xiàn)象。就拿北京來講，北京周邊，尤其是南三環(huán)、西三環(huán)、西南三環(huán)，東南三環(huán)，甚至包括南四環(huán)的城外誠，都是建材聚集地；而東北三環(huán)，就是和平里這些富人區(qū)，也都是建材一條街。

另外，我們能夠看到建材消費中一個非常奇特的現(xiàn)象。建材消費是一個典型的爆發(fā)式集中性消費。平常沒有需求就不怎么關注，而一旦有了需求則表現(xiàn)出超乎尋常的關注。比如，平常你們家不裝房子，你肯定沒有需求，那么哪怕馬桶五塊錢一個，你肯定不會去買上幾個囤積到家里。這一點上跟快消品的消費有著非常大的區(qū)別。例如，百安居超市和家樂福超市都是超市，家樂福的散裝大米，平常賣一塊四一斤，現(xiàn)在一塊錢一斤，即使你家里現(xiàn)在還有大米，你也一定會排隊購買，因為便宜啊，而百安居建材再便宜，你也不會去買，因為你現(xiàn)在不需要。但一旦你家裝修房子，那么房子對我們中國人是終生大事，所以你會空前地在乎建材的行情。所以，我們簡單總結(jié)一下就是，建材消費是一種爆發(fā)式、集中式的。這個爆發(fā)式就是沒需求的時候，對價格的敏感度很低，有需求的時候?qū)r格的敏感度在短期內(nèi)很高。比如說，去年我的房子在裝修，那么北京的什么產(chǎn)品，價格是什么樣的狀況，我都很清楚。顧客沒有需求的時候敏感度很低，有需求的時候敏感度非常高。

建材消費中有一種現(xiàn)象，顧客本來是看了張三的廣告，最后到了賣場卻去買了李四的產(chǎn)品。對這種現(xiàn)象，您怎么解釋？

有這種情況。就建材消費來說，店面促銷是很有吸引力的，某個單品的促銷力度，往往會讓消費者臨時改變購買決定。

建材消費者平時對價格不敏感，到了集中采購時的高度敏感，這是一個很現(xiàn)實的問題；而且，消費者對建材普遍外行，一斤大米多少錢？一壺油多少錢？日常生活用品大家都知道，但建材行業(yè)的價格偏差非常大。同樣是實木地板，有的賣八九百，而有的只賣一百多。外觀一模一樣，消費者很難區(qū)分清楚。這種情況就很少有人知道。

建材消費者至少有70％是外行，他們平常又不關注建材，到了有需求的時候才會有爆發(fā)式的關注。這種情況導致了外行又要必須買內(nèi)行的東西，并且你的需求是必然的，不是偶然的，不是可買可不買，而是那邊裝修隊在等著你必須購買回去用。不是說可以調(diào)整。消費者的需求既然有如此強的必然性，買的時候能不上當嗎？

總之，建材生意好做。做個簡單總結(jié)。第一、70％的顧客都是外行；第二、購買是必然的，而且購買前往往不怎么關注；第三、購買的時候往往呈現(xiàn)集中性采購，通常兩個月就裝修完了，因此要把所有的東西都采購齊。這就是建材消費的特點：爆發(fā)性關注，集中性采購。

建材消費是理性消費還是感性消費呢？

很明顯，感性的成分多。但也有一定的理性成分。

建材產(chǎn)品的價格策略有這樣一個現(xiàn)象，高斷產(chǎn)品或者知名品牌價格高而且比較透明，雜牌或者低端產(chǎn)品價格低而且不透明，伸縮性很大。是不是中小品牌、中低端消費品都是以價廉物美的口碑傳播來拉動銷售？

其實，建材口碑傳播還是有難度的，主要是因為熟識用戶之間的不同步。比如我們兩個是同事、同學或好朋友，但我們家裝修的時候你們家并不一定也在裝修，并且即便都在裝修，而需求也不一樣，很難統(tǒng)一。說到這一點，恰恰想法的是，同一個小區(qū)的人，即便不認識，以往沒有任何關系，只要兩家的戶型一樣，則兩家的相互參考性就很強，往往是奔走相互參觀，相互建議，相互評點。

建材消費中有沒有攀比、虛榮心呢？

有，除了一些花錢如流水的大款之外，對絕大多數(shù)老百姓來講，建材消費既想裝的闊氣，又不想多花錢，自己家裝完房子，總是希望親朋好友來參觀一下。建材消費永遠跟房地產(chǎn)的發(fā)展同步，永遠追求時尚。你家里的裝修風格，如果親戚朋友是這樣，則你未必就仍按照這樣去裝修，家裝不可能是統(tǒng)一的，因此口碑傳播是有問題的。

建材消費有一個非常奇特的現(xiàn)象，就是有一個“虛擬采購群”的概念。同住一個小區(qū)的居民，都不認識，但有共同的需求，有共同的目標，因為都要裝修而走到一起。這是建材和其他任何消費品最大的不同：不認識的人由于有共同的需求而實行集團采購?？煜肪筒豢赡苓@樣，我們倆不認識，你說，我們?nèi)ゼ瘓F采購什么什么商品，有可能嗎？

建材消費還有一部分叫工程消費。這部分消費的消費者和購買者是錯位的，購買者是專業(yè)人士或者裝修公司，而不是消費者。建材銷售的對象究竟是誰？行業(yè)人士、專業(yè)人士在建材消費中起什么樣的作用？

建材的工程消費也是其他行業(yè)所沒有的。比如空調(diào)也有工程機，一次裝幾十臺上百臺，但大多是賓館、酒店、寫字樓都商業(yè)場合，很少能針對單個用戶。但建筑領域有一個“精裝修住房”的概念，也就是說建筑公司在采購的時候面對建材供應商去統(tǒng)一采購，以規(guī)模優(yōu)勢來換取價格優(yōu)勢。但在賣房給單個用戶的時候他的房價就會算上毛坯房的單價和相應的裝修成本。而這個裝修成本通常比建筑商大批的采購的價格要略高，因為他們要在這個領域也賺一點錢；但同時又比用戶自己單獨去采購要略低，因為這樣才能體現(xiàn)出他們的規(guī)模采購價值。否則，用戶早就自己去購買了。

在過去的十年里，一提到房地產(chǎn)商的精裝修，用戶大多會第一反應就是質(zhì)次價高糊弄消費者。但最近幾年，隨著建材行業(yè)的品牌化推進，消費者也慢慢對建材的品牌有了淺顯的了解。在衡量精裝修價值的時候也有了一定的參照尺度。如衛(wèi)浴是科勒、美標還是TOTO、箭牌；地板是大自然、安信還是圣象、升達；塑料管材PPR管材，PE管的中財，偉星，全球通塑管供應專家等；瓷磚是冠軍、諾貝爾還是東鵬、歐神諾；油漆是立邦、華潤還是多樂士等等都有了初步的認識。這樣的化，迫使房地產(chǎn)商在精裝修的時候也不得不實行品牌化標注。在售樓合同里事先就表明究竟是采用什么品牌的什么產(chǎn)品。

建材行業(yè)的銷售策略又是什么呢？

建材銷售要向婚紗影樓學習。婚紗影樓的銷售有一個很深奧的訣竅。大多數(shù)人都希望結(jié)婚一輩子就這一次，所以婚紗影樓就摸透了消費者的這個心理需求點，往往給你刻意營造一種環(huán)境讓你最終超支。大多數(shù)新婚的年輕小夫妻在剛進婚紗店的時候通常會有一個預算，但在現(xiàn)場往往會受這些影樓小姐的反復誘導，什么一輩子就這一次啦，什么錢可以再掙但青春不再來啦，什么打個粉底加個假睫毛啦等等，最后往往會使顧客超支。

比如說婚紗影樓讓我們選照片的時候，他會拿出一本樣張來給你，告訴你，我們都給你拍好了，你選中哪張你就要哪張，不要的你就在哪張照片上打個差號排除?？梢韵胂?，專業(yè)影樓，面對年輕夫婦，每一張拍的都不可能會很差，結(jié)果你選來選去，你最多淘汰十幾張，剩下的你不舍得仍最后還得花錢買回去。如果我們換另一個方法，實行優(yōu)中選優(yōu)，情況就不一樣了。我只挑我最喜歡的，其他的不太喜歡的通過一比較最后都被拿下了。這樣就有效得到了遏制。這種方法就是我在自己拍婚紗照片的時候摸索出來并實施的。

同樣道理，因為隨著房價的不斷攀升，對絕大多數(shù)普通購房者來說，一輩子恐怕也只能買一套房了，所以他們也更是百感交集的復雜心態(tài)。既有擁有房子的喜悅、自豪和一點點炫耀；還有裝修時的百般精心呵護，總感覺有一套房子不容易，更應該好好去珍惜；所以通常會在事先明確列出一個預算單，而一旦面對銷售人員的時候，經(jīng)不住現(xiàn)場的忽悠，什么一輩子就這一次啦，什么易裝難拆啦等等，最終往往會把顧客忽悠得傾囊而出，最后十有八九也都會超支。

那么，建材經(jīng)銷商應該學什么呢？應該充分讓顧客明確裝修的機會風險，易裝難拆，易裝難換，只要掌握了這一點思想精髓，就必然能讓顧客在猶豫中自動自發(fā)地走向你所推薦的更高的需求。

舉例：在現(xiàn)場消費的時候要充分跟顧客強調(diào)一次性購買帶來的來之不易，以此來放大他的邊際風險和機會風險。對顧客來講，具體說：你去買一袋大米吃，大米不好吃我下一次可以換個牌子。食用油這次不好吃，下一次可以換別的。這些消費行為的替代性都很強，所以他對自己的需求方式比較隨意，這就說明快消品的消費具有沖動性。而在建材終端銷售中，要強化顧客的購買沖動，喚起他的購買沖動心態(tài)。你就會發(fā)現(xiàn)，這其實是一個善意的圈套；例如，顧客要購買地板，你就要勸他一定要慎重，否則一旦質(zhì)量不好的話，對不起，你全部都要揭掉，還有馬桶，如果質(zhì)量不好，經(jīng)常擁堵或者反味，你就會感覺非常難受，這時候你換一個也會發(fā)現(xiàn)很麻煩。所以就勸他現(xiàn)在新購買的時候就買個實實在在的。一般人聽懂了他會很愿意聽你的安排，另外一點就是你在他選購之前你要喚起他的沖動，說家里面一輩子就這一次，裝就裝個好牌子，你什么時候感覺也不會差，這樣就讓他有了品牌上的自豪感。

也就是要他多掏錢。

對啊，對任何賣方來講，能讓顧客自愿去支付更多，選擇更好，其實也就意味著賣方的收益也必然更多。這從經(jīng)濟學上就叫做充分榨取“消費者剩余”。雖然讓人感覺很黑很難聽，但卻很管用。試想有哪個建材經(jīng)銷商不愿意讓顧客多花錢呢？

如何去破局呢？

站在零售商的角度，充分研究消費心理：普遍外行的消費者平時不關注，有了需求時必然性爆發(fā)性關注；平常對價格敏感度低，對產(chǎn)品沒有深刻的認識。從外行到內(nèi)行，從不懂到慢慢研究學習，從不關注到爆發(fā)性關注；從沒有需求到有必然性需求；從不買到集中性采購；從自身購買的個體化到跨領域虛擬化的集團采購。破局本身也是布局的過程，把別人的局砸爛以后得有新局。

從企業(yè)來講，他們一般是以專賣店的形勢來賣。而現(xiàn)在廠家面對專賣店的時候，面對這些零售店和批發(fā)商的時候，我認為跟其他產(chǎn)品沒有本質(zhì)的區(qū)別，但是有一點點區(qū)別就是建材領域的東西價格透明度普遍偏低，或者就是不透明，不透明的時候你可以進行概念包裝。例如歐典的2008地板，TOTO推出的衛(wèi)洗麗馬桶等等，都是概念包裝的產(chǎn)物，也因此而賺了大錢。歐典本來是北京的企業(yè)，但后來由于杜撰了一個德國的產(chǎn)地而被央視3?15揪了出來，成了萬人唾罵的替死鬼。但我一直認為歐典在概念包裝和形象營造上非常成功。否則在央視曝光之前也不會有這么多人都認為他是德國品牌。這就是要求建材廠家要學會做概念。再者，全國的強化地板幾千家，除了拼花色，基本上沒的比較了，這就是非常悲哀的事情。我建議一定要有高打低就，烘托一個高端的形象產(chǎn)品，不求上量，但求品牌形象拉升，然后借此大賣中低端產(chǎn)品。有了高端概念產(chǎn)品在做“障眼”，你的中低端產(chǎn)品別人會認為質(zhì)量很好，你的其他產(chǎn)品也會相應的提高檔次。

再者，廠家面對現(xiàn)在的零售格局，尤其是百安居、東方家園和家世界等大型超市，這一系列的格局都給我們廠家的市場操控和品牌維護帶來了難度，你的店面沒有促銷員，你的促銷員是店里的，統(tǒng)一的，并且店面出樣普遍簡陋，然后廠家的宣傳海報不讓貼，而專賣店往往很豪華，裝修、布置、店面布局，都非常有個性化，但是員工的管理相對比較松散，比如說專賣店沒生意的時候，他的銷售人員可能會在那兒打盹，也有的帶孩子上班，那么這些行為在超市里面是肯定不行的，而專賣店的店面形象要比超市好，超市店面形象不好，但對員工的要求非常高。同一品類的東西都放在一起，這時候?qū)з弳T的要求非高，來了個顧客之后，不管是想買什么牌子，你都要認真去引見并且耐心介紹。哪怕我不是賣這個牌子的導購員，也要把顧客服務好。

第五篇：建材銷售技巧話術

建材銷售技巧話術

建材銷售技巧與話術

1、我們笑顏以對，客戶卻毫無反應，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。

建材銷售技巧與話術之【錯誤說法】

1）好，沒關系，您隨便看看吧。

2）好的，那您隨便，看吧。

3）那好，您先看看，需要幫助的話叫我。

建材銷售技巧與話術之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術之導購說：是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。沒關系，您先多看看，可以先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個位置，說不定您的小區(qū)也有用我們產(chǎn)品的呢？

2）建材銷售技巧與話術之導購說：沒關系，買東西是要多看看，現(xiàn)在賺錢也都不容易，尤其裝房子這么重要的事情多了解一下是完全必要，不管您買不買，我們的服務都是一流的。不過小姐，我真的很想向您介紹我們最新開發(fā)的這款**系列，這款賣的非常好，您可以先了解一下，來，這邊請??

3）建材銷售技巧與話術之導購說：您先隨便看看，現(xiàn)在買不買都沒關系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的（衛(wèi)浴、陶瓷、家具、馬桶、地板???。┱垎枺业难b修是什么風格？

招數(shù)解讀

主動將銷售向前推進，將顧客的借口變成說服顧客的理由！

建材銷售技巧與話術

2、顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說到：我覺得一般，到別處再看看吧。

建材銷售技巧與話術之【錯誤說法】

1）不會啊，我覺得挺好。

2）這個是我們今年主推的設計款式啊。

3）這個很有特色啊，怎么會不好看呢？

4）甭管別人怎么說，您自己決定好就行。

建材銷售技巧與話術之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術之導購說：這位先生，您不僅精通裝修方面的知識，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買東西真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？

2）建材銷售技巧與話術之導購說：（對顧客）您的朋友對買**挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買呢?。▽ε阃徺I者）請問這位先生，您覺得還有什么地方您感覺不合適呢您可以告訴我，我們一起來給您的朋友做建議，幫助他找到一套更適合他家風格的款式，您覺得好嗎？

招數(shù)解讀 不要讓自己與關聯(lián)人成為敵人，關聯(lián)人既可以成為朋友，也可以成為敵人

建材銷售技巧與話術

3、顧客隨便接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而要離開。

建材銷售技巧與話術之【錯誤應對】

1）這個真的很適合您，還商量什么呢？

2）真的很適合，您就不用再考慮了。

3）??（無言以對，開始收拾東西）

4）那好吧，歡迎你們商量好了再來。

建材銷售技巧與話術之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術之導購說：是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟買一套這樣的產(chǎn)品也將近上萬塊呢，肯定要與家人多商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些??

2）建材銷售技巧與話術之導購說：先生，這***非常好，無論款式設計還是環(huán)保性等都與您的家裝風格非常吻合，我可以感覺得出來您也挺喜歡?？赡f想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是??？（微笑目視顧客并停頓以引導客戶說出自己的顧慮）先生，除了??以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？（引導對方說出所有顧慮并有選擇的加以處理后，應該立即引導顧客成交），先生，對您關心的這個問題我是否解釋清楚？（主要顧客說明白、點頭、沉默就立即推薦購買）那好，您的送貨地址是??？（如果顧客仍然表示要與家人商量貨或考慮則導入下一步）

3）建材銷售技巧與話術之導購說：先生，如果您是在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式??，它的材質(zhì)??，還有的做工??，并且這套產(chǎn)品庫房現(xiàn)在只有一套了，如果不放在您的家里真是很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時幫您預訂下來，真的希望您不要錯過這套衛(wèi)浴，因為這套產(chǎn)品非常適合您家的布置！招數(shù)解讀適度的施壓并幫助顧客決策可提高店鋪業(yè)績，70%的回頭顧客會產(chǎn)生購買行為。

建材銷售技巧與話術

4、我建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意。

建材銷售技巧與話術之【錯誤說法】

1）喜歡的話，可以感受一下。

2）這是我們的新品，它的最大優(yōu)點是??

3）這個也不錯，你可以看一下。

建材銷售技巧與話術之【建議做法如下：】

1）導購；小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新產(chǎn)品，賣的非常好！我認為以您的眼光和對您房間的布置要求，這套產(chǎn)品非常適合您的構想。小姐，光我說好不行，來，這邊有產(chǎn)品的效果圖，您過來看一下，可以感受一下??

2）建材銷售技巧與話術之導購說：小姐，您真有眼光，這套產(chǎn)品是我們的最新款，專門為高品位的顧客設計打造，實的很好！來，我給您介紹一下，這套產(chǎn)品采用??材質(zhì)與工藝，導入??技術與功能，非常適合您這樣對生活品味有要求的人士使用。當然，光我說好還不行，產(chǎn)品是您自己在用，所以您自己覺得好才是最重要的。小姐，來，您白己感受一下這套產(chǎn)品（*****產(chǎn)品名稱）吧??（直接引導顧客體驗如觸摸、感受、聞味道等）招數(shù)解讀

不論顧客是否購買，盡量爭取讓顧客感受并體驗產(chǎn)品。

建材銷售技巧與話術

5、建材銷售技巧與話術之顧客說：你們賣東西的時候都說的好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢。

建材銷售技巧與話術之【錯誤說法】

1）如果您這樣說，我就沒辦法了。

2）算了吧，反正我說了你又不信。

3)（沉默不語繼續(xù)做自己事情）

建材銷售技巧與話術之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術之導購說：小姐，您說的這些情況確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方開業(yè)三年多了，我們的生意主要靠口碑和質(zhì)量取勝，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我們一定會用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點我很有信心，因為（材質(zhì)、款式方面的優(yōu)勢）??

2）建材銷售技巧與話術之導購說：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的

“瓜”的確很甜，這我很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我己經(jīng)在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當然光我這個賣“瓜”說“瓜甜”還巧不行，得有其他人說瓜甜才行，來，看一下這些都是買過我們產(chǎn)品的顧客家里拍來的效果圖。來，小姐，這邊請，您可以了解一下！

招數(shù)解讀

當顧客對我們不信任時，首先要做的就是恢復顧客對我們的信任。

建材銷售技巧與話術

6、顧客進店后看了看說：東西有點少，沒啥好買的。

建材銷售技巧與話術之【錯誤說法】

1）新貨過兩天就到了。

2）己經(jīng)賣得差不多了。

3）怎么會少昵，夠多的了。

4這么多東西您買得完嗎？

建材銷售技巧與話術之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術之導購說：是的，您很細心，我們這個專賣店擺放的貨確實不多，不過件件都是同類產(chǎn)品中經(jīng)典的款式，每款都有自己的特色。來，我?guī)湍榻B一下吧，請問您比較喜歡這種時尚歐式風格的和還是傳統(tǒng)風格的??

2）建材銷售技巧與話術之導購說：您說得有道理，我們這兒的款式確實不多，因為我們老板希望樣品呈現(xiàn)的都是我們比較有特色的產(chǎn)品，有幾款產(chǎn)品我覺得就非常適合推薦給您。來，這邊請，我?guī)湍榻B一下，請問您是想看看??還是?? 招數(shù)解讀

天使還是魔鬼操之在你，顧客的問題既可以是機會也可以是陷阱。

建材銷售技巧與話術

7、顧客對某產(chǎn)品有點興趣，如何加深客戶對產(chǎn)品的印象？

建材銷售技巧與話術之【錯誤說法】

1）喜歡的話，可以多看看，感受一下。

2）這是我們的最新的產(chǎn)品，多看看。

3）這套也不錯，看一下吧。

建材銷售技巧與話術之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術之導購說：先生，您真是非常有眼光，這個款式是這個季度賣得最火的一款，每周都要送貨好幾趟呢。以這套款式的風格，應該和您的品味相適合，這邊是我們的樣品間（展示廳），您仔細看看效果怎么樣??（不等回答就帶領顧客去樣板間走，尤其適用于猶豫不決的顧客）

2）建材銷售技巧與話術之導購說：先生，您真是非常有眼光，這套款式是我們設計師傾力打造的新式樣，賣得非常好！來，我給您介紹一下，這套款式采用**設計工藝和材質(zhì)，導入**風格，像您這樣有品位的人裝

在您家里肯定會非常適合。您可以仔細看看，接觸一下，感受它的魅力??

招數(shù)解讀

給個桿就能爬，給點陽光就燦爛，這是銷售人員應該練就的本領。

建材銷售技巧與話術

8、營業(yè)高峰時段，因?qū)з徴泻舨恢軐е骂櫩彤a(chǎn)生抱怨甚至流失。

建材銷售技巧與話術之【錯誤說法】

l）您等一會兒再過來好嗎？

2）您等一下，我先忙完這兒的顧客。

3)??（任憑顧客詢問，無暇顧及）

建材銷售技巧與話術之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術之導購說：（先期來店的顧客）真的不好意思，這段時間比較忙，招待不周啦。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風格和款式，有喜歡的就叫我一聲。（離開去照顧其他顧客，當該顧客詢問時立即過來）小姐，真不好意思，讓您久等了，請問??

2）建材銷售技巧與話術之導購說：（來店多次的顧客）真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒有時間好好招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會兒跟您好好聊聊??

3）建材銷售技巧與話術之導購說：（來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個時間的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。您是先坐會兒喝杯水呢，或者先去我們樣板間看看？

招數(shù)解讀

門店無大事，做的都是細節(jié)；門店無小事，細節(jié)做不好就是大事。

建材銷售技巧與話術

9、顧客進店快速轉(zhuǎn)一圈，什么都不說轉(zhuǎn)身就走。

建材銷售技巧與話術之【錯誤說法】

1）難道就沒有一套是您喜歡的嗎？

2）您剛剛看的這套不錯啊。

3）您到底想找什么樣的風格？

4）怎么搞的，什么話都不說。

建材銷售技巧與話術之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術之導購說：這位先生，請您先別急著走，請問是不是這幾個款式的產(chǎn)品您都不喜歡呀，還是我的服務沒有做到位，您都可以告訴我，我會立即改進的。真的，我是誠心想為您服務好，您能告訴我真正想找的是什么樣的款式嗎？

2）建材銷售技巧與話術之導購說：這位女士，不好意思，請您先別急著走。其實我覺得您剛剛看的那一款非常好呀，是什么原因讓您不喜歡呢？（探詢原因）哦，對不起，這都是我沒解釋清楚。其實那個樣式??（加以說明）

3）建材銷售技巧與話術之導購說：這位女士，能不能請您留一下步？是這樣子，您買不買沒有關系，我只是想請您幫個忙。我剛進入這個行業(yè)并且非常喜歡這份工作，是否可以麻煩您告訴我您不喜歡我們家產(chǎn)品的真正原因，這樣也方便我改進工作，使自己取得更大的進步，真的非常感謝您，請問??

招數(shù)解讀

導購員應該從自身出發(fā)，盡可能的爭取多和顧客交流的機會。

建材銷售技巧與話術

10、導購介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開。建材銷售技巧與話術之【錯誤說法】

l）好走不送！2）這套產(chǎn)品看上去效果不錯的。3）先生稍等，還可以看看其他式樣啊。

4）如果真心要可以再便宜點。5）您是不是誠心買東西，看著玩啊？

建材銷售技巧與話術之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術之導購說：先生，請留步！不好意思，剛才一定是我服務不到位了，沒有了解您真實的想法．所以先跟您說一聲抱歉。不過我真的是很想為您服務好，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風格的產(chǎn)品呢，我來幫您再做一次推薦，好嗎？

2）建材銷售技巧與話術之導購說：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛我一定是沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實是真心想幫您找一款適合您家裝修風格和您喜歡的產(chǎn)品，所以請您告訴我您的真正想法，我再重新幫您找一下適合的產(chǎn)品，好嗎？請問??（重新了解顧客的需求和意圖）

3）建材銷售技巧與話術之導購說：小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿意了，我看您沒有任何表示就想離開了。真是抱歉．我是剛剛?cè)胄械膶з弳T，還請您多多包涵！不過我是真心想為您服務好，所以您可不可以再給我一次機會，我想我一定可以找到適合您家裝修風格和您喜歡的產(chǎn)品！

招數(shù)解讀

管住自己的嘴巴，多問少說，探尋真實想法和需求。

建材銷售技巧與話術111、顧客總是覺得特價商品的質(zhì)量有這樣的問題，我們應當如何消除他的疑慮。

建材銷售技巧與話術之【錯誤說法】

1）您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。2）都是同一批貨，不會有問題。3）都是一樣的東西，怎么會呢？

4）都是同一個品牌，沒有問題。

建材銷售技巧與話術之【建議做法如下：】

l）建材銷售技巧與話術之導購說：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)也確實存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價，但它們都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，只是因為我們廠家今年推出了幾個新的系列，才對原來賣得比較好的幾個經(jīng)典產(chǎn)品做特價促銷，所以現(xiàn)在買真的非常劃算！

2）建材銷售技巧與話術之導購說：您這個問題問的非常好，我們以前也有一些顧客有過類似顧慮。不過有一點我可以負貴任的告訴您，不管是正價還是特價，其實都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些東西真的非常劃算，完全可以放心地購買！

3）建材銷售技巧與話術之導購說：我能理解您的這種想法，不過我可以負責任的告訴您，這些特價產(chǎn)品之前其實都是我們原價銷售的，只是公司為了回饋老客戶，所以才變成特價促銷品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心購買！

招數(shù)解讀

沒有不能引導的顧客，只有不會引導的導購，給顧客一個購買的理由。

建材銷售技巧與話術

12、你們的產(chǎn)品設計不美觀，感覺怪怪的，不太合乎我的口味。

建材銷售技巧與話術之【錯誤說法】

1）不難看啊，怎么怪怪的呢。2）挺好看的呀，哪里難看啦。3）現(xiàn)在人都喜歡，今年就流行這樣。4）每個人想法不一樣，我們許多顧客都還非常喜歡它呢。

建材銷售技巧與話術之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術之導購說：呵呵，小姐，蘿卜青菜各有所愛，請教您一下，您覺得不美觀的在哪里呢？您指的是設計式樣、顏色、還是??（假如顧客可以明確的說出她的想法）呵，這都怪我沒有給您解釋清楚，是這樣，小姐??（與客戶溝通）

2）建材銷售技巧與話術之導購說：呵呵，您真有眼光，一下就看出了我們產(chǎn)品的與眾不同之處，我們的很多老顧客也正是因為這樣才選擇我們的產(chǎn)品。其實我們產(chǎn)品的設計是采用了一些比較個性和時尚的元索，才會看起來顯得有點怪，這也正是我們產(chǎn)品的特色所在。很多時尚有品味的人士對這樣的產(chǎn)品都很感興趣，您也可以了解一下，來，我?guī)湍榻B一下，我們產(chǎn)品采用的是??（介紹出與眾不同之處和特色）

招數(shù)解讀

沒有什么不可以改變，除非你不愿意，要學會化不利為有利。

建材銷售技巧與話術

13、客戶對產(chǎn)品細細觀察后說：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問題了。

建材銷售技巧與話術之【錯誤說法】

1）先生，這種小問題任何品牌都是難免的。2〕現(xiàn)在的東西都是這樣，處理一下就好。

3）哦，這只是樣品，沒事的，我們送貨的跟這個不一樣。

建材銷售技巧與話術之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術之導購說：由于我的工作疏忽，陳列貨品時沒有發(fā)現(xiàn)這個細節(jié)，真是不好意思了，謝謝您告訴我這個情況，這種風格的產(chǎn)品賣得好，這個樣品己經(jīng)陳列了好久，客人接觸的也多，難免有些摩損，我們這幾天正準備換新的呢。您放心，我們廠家對工藝的要求非常嚴格，新貨都有保證，您看我們這套產(chǎn)品??（引導顧客體驗其他貨品）

2）建材銷售技巧與話術之導購說：謝謝您告訴我這個情況，我之前都沒有發(fā)現(xiàn)這個問題，可能是產(chǎn)品在運輸過程中有點磨損，我會馬上跟公司反映，調(diào)換成一套新的，真是謝謝您啦。我們廠家的制作工藝要求非常嚴，出現(xiàn)這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意思啦??來，您看看這款??

招數(shù)解讀

承認錯誤是一種大智慧，同時尋找容易被顧客接受的理由使問題簡化。

建材銷售技巧與話術

14、這個品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎？

建材銷售技巧與話術之【錯誤說法】 l）不是呀！我們品牌好幾年了。

2）是嗎？我們在這個行業(yè)很有名的。3）我們正在許多媒體上做廣告。4）我們確實是新牌子，剛進市場。

建材銷售技巧與話術之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術之導購說：哦，真是可惜，看來我們在品牌推廣方面的工作做的還不到位。不過沒關系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來，我?guī)湍唵谓榻B一下吧??（簡單自信的介紹產(chǎn)品的賣點）最近我們有幾款產(chǎn)品在做活動，并且也賣的非常火，您可以先了解一下，來這邊請??（轉(zhuǎn)到引導顧客體驗產(chǎn)品上)

2）建材銷售技巧與話術之導購說：哎呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。幸虧今天有機會向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們品牌己經(jīng)有****年了，主要的顧客??主要風格??我們的特色是??小姐，我們最近出了幾款新產(chǎn)品，我認為值得向您推薦一下。來，小姐，這邊請??（轉(zhuǎn)到引導顧客體驗產(chǎn)品特點）

3）建材銷售技巧與話術之導購說：呵呵，您對**行業(yè)真是了解。我們品牌其實做的時間也不短了，只不過今年年初公司才決定進入這個區(qū)域，所以以后還需要您多多捧場、多多照顧呀。我們品牌的主要風格是??請問您家裝修風格是？看我們這邊這么多式樣，我相信一定會有適合您家設計風格的。小姐，這邊請??（轉(zhuǎn)到介紹產(chǎn)品）

4）建材銷售技巧與話術之導購說：對不起，這是我們的工作沒做好，不過沒關系，現(xiàn)在剛好有這個機會向您簡單介紹一下我們的產(chǎn)品，我們??（轉(zhuǎn)向簡單自信的介紹產(chǎn)品的特點，只要顧客愿意聽你說話就迅速向顧客提問以引導回答問題）先生，請問您家里的裝修都做到什么階段了？您的客廳面積多大？您臥室的光線如何？ 招數(shù)解讀

承認自己的瑕疵是一種智慧，聰明的導購可將缺點變成推銷的轉(zhuǎn)折點。建材銷售技巧與話術

15、據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個國際知名牌子而已。

建材銷售技巧與話術之【錯誤說法】 1）呵呵，這我不清楚。

2）我們這個確實是和德國合資的牌子。

3）我們的技術和很多材料都是從德國進口的。建材銷售技巧與話術之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術之導購說：先生，您對于**行業(yè)真是非常了解啊，確實像您所說的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解。但是我們確實是和德國**公司合資的品牌，所以不管是在款式設計上還 是在品牌理念、經(jīng)營管理上都受到了一些德國元素的影響，這些您只要仔細感受一下我們的產(chǎn)品功能、設計風格及門店服務就知道了，我們品牌的特點是?? 2）建材銷售技巧與話術之導購說：呵呵，您說的對，現(xiàn)在市場上確實有些品牌是這樣做的，也難怪您會這樣問，是這樣，我們確實是與德國**品牌合資成立的公司，尤其是這兩年因為合資的關系，我們在產(chǎn)品質(zhì)量、服務以及管理上實實在在有了很大的提升。我們相信只要您仔細體驗一下我們的產(chǎn)品設計和做工、賣場氣氛與售后服務，您就會感受到的。

16、隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？

建材銷售技巧與話術之【錯誤說法】

l）這很難說，都還不錯。

2）各有特點，看個人喜好。3）我不太了解其他的牌子。4）他們就是廣告打得多而己。

建材銷售技巧與話術之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術之導購說：其實我們家和隔壁家牌子都挺不錯的，只是各有各的特色，主要還是要看您喜歡的風格、款式，還有適不適合您的問題，我們品牌的特點是??我認為它特別適合您的是??

2）建材銷售技巧與話術之導購說：您真是好眼光，我們家和隔壁的那幾個牌子都很有自己的特色和風格，都是很好的品牌，關鍵還是要看適不適合您.請問您選擇的時候一般是比較注重材質(zhì)，還是??（引導顧客說出自己的偏好）如果是這樣，我認為我們的品牌特別適合您的個性化需求，因為我們品牌強調(diào)的是??我們的特點是??小姐，東西一定要自己親自來體驗才可以知道。來，這邊是我們的展示區(qū)，您先自己體驗體驗就知道了，小姐，這邊請！招數(shù)解讀

切記貶低競爭對手無助于贏得顧客信任。建材銷售技巧與話術

17、你們的產(chǎn)品樣式怎么這么少呀，感覺都沒有什么可買的！

建材銷售技巧與話術之【錯誤說法】 1）新貨過兩天就到了。2）己經(jīng)賣得差不多了。

3）怎么會少呢，夠多的了。4）這么多商品你買得完嗎？

建材銷售技巧與話術之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術之導購說：呵呵，您很細心呀！我們展廳里陳列的樣式確實不是很多，每一種款式我們只陳列最經(jīng)典的，每件都有自己的特色、代表了不同的風格。來，我?guī)湍榻B一下，請問您喜歡古典的、現(xiàn)代的、還是??？

2）建材銷售技巧與話術之導購說：我們這兒的貨樣式確實不多，因為我們經(jīng)銷的都是比較有個性有品位的產(chǎn)品

18、你們的產(chǎn)品在市場上也差不多，價格太貴。建材銷售技巧與話術之【建議做法如下：】

l）建材銷售技巧與話術之導購說：呵呵，您說的對，我們的產(chǎn)品從材料選擇、設計上都是一流的，正像老祖宗說的“一分價錢一分貨”，所以價格確實不便宜。今年剛好是我們這個品牌15周年的慶典，所以您現(xiàn)在選購

會有一些折扣，但是我們的產(chǎn)品是統(tǒng)一定價，一般不會輕易打折。來，您可以先看看我們產(chǎn)品的與眾不同之處??

2）建材銷售技巧與話術之導購說：您說的對，品牌的東西價格是要稍高一些。關于折扣的問題非常抱歉，我們除了偶爾在促銷期間有些優(yōu)優(yōu)惠外，其他時期都是統(tǒng)一價格。這樣可以保證顧客——您無論什么時候來買東西都不會出現(xiàn)不一樣的價格。買家居類產(chǎn)品屬于大件消費，所以產(chǎn)品和服務還是最重要的，您覺得對嗎？來，您可以先看一下我們的產(chǎn)品，我們采用的是(***材料／設計／工藝），性價比是非常高的。

招數(shù)解讀

價格永遠是最犀利的武器，用好它你就能上天堂，用不好它就只能下地獄！

建材銷售技巧與話術

36、我今天先看看，不著急，等你們打折的時候我再來買。

建材銷售技巧與話術之【錯誤說法】

1）還不知道什么時時候打折呢。

2）其實我們現(xiàn)在也有打折啊。

3）難得碰到合適的，干嗎要等呢？

4）打折時貨品不齊，可能沒有適合您的。

建材銷售技巧與話術之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術之導購說：看的出來您很喜歡這款產(chǎn)品，其實我們現(xiàn)在也有折扣，而且我們公司一般不會輕易打折，您在什么時候來購買折扣區(qū)別不會太大。如果您現(xiàn)在定，我可以給您按我們老客戶的優(yōu)惠送您一個小禮物，是非常劃算的。我們這款產(chǎn)品今年銷的非常好，萬一過一段缺貨了，那多可惜啊，您說是嗎？

2〕建材銷售技巧與話術之導購說：呵呵，您真是個聰明的顧客，很會選時機購買東西。也難怪，現(xiàn)在賺錢都不容易，而且這些東西也是大件消費。沒關系，您看中了這款產(chǎn)品可以先交一部分定金我?guī)湍ㄏ聛?，到時候促銷的時候如果折扣比這個更低我就給您按照促銷的折扣走，其實您可以放心，我們的產(chǎn)品一般不會輕易打折，就算打折折扣也不會很低。

招數(shù)解讀

給顧客一個接受你建議的理由，并用合適的語言表達出來。

建材銷售技巧與話術

37、贈品和積分什么的對我沒用，要不換成折扣算了？

建材銷售技巧與話術之【錯誤說法】

l）不好意思，我沒有這個權限。2）哇，您可真的會算啊。

3）以前都沒有贈品，像您這樣的要求我們要虧死。

4）不可能！贈品是拿來贈送，不能抵折扣。

建材銷售技巧與話術之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術之導購說： 不好意思啊，我們的贈品和積分都是在商品正常的價格基礎上額外服務顧客的，就當作是您來我們這兒買東西，公司額外贈送給您的禮物。因此贈品積分與價格沒有關系，不過這些贈品是我們公司特意為顧客精心挑選的，很多顧客也都很喜歡，而且又很實用，您可以??（解說用途，并與顧客的特點相結(jié)合）

2）建材銷售技巧與話術之導購說：這一點真的抱歉。其實大家買東西都希望便宜一點，只是贈品確實是拿來贈送給顧客的。昨天有個顧客也跟我提到這件事，不過后來還是接受了我們的贈品服務。畢竟您最關注的還是在購買的東西上，像您購買的*??（加上優(yōu)點）贈品其實只是起到錦上添花的作用，最主要們還是 **特別適合您。

3）建材銷售技巧與話術之導購說：真不好意思，我們的贈品都是在商品正常價格的基礎上額外服務顧客的。贈品確實沒有辦法抵換折扣，這一點真的要請您諒解。其實最重要的還是這個產(chǎn)品真的很適合您，您看??（提及產(chǎn)品的好處和賣點）井且，我們送的贈品也很豐富，許多贈品都很實在，比如（提示優(yōu)點）??

招數(shù)解讀

并非顧客的侮一個要求都是合理的，導購要學會合理地拒絕顧客。

建材銷售技巧與話術

38、我來你們店好幾次了，我是誠心想要，你再便宜點我就買了。

建材銷售技巧與話術之【錯誤說法】

1）如果可以我怎么會不賣給您？

2）真的沒辦法，如果可以早就給您便宜了。

3）我們也是誠心賣，但價格部分真的不行。

4）我也知道，但是這是公司規(guī)定，我也沒辦法。

建材銷售技巧與話術之【建議做法如下：】

l）建材銷售技巧與話術之導購說：是的，我知道您來過很多次了，其實我也真的很想做成您這筆生意，至少我也有業(yè)績，您說是吧？真的很抱歉，價格上我確實不可以再給您優(yōu)惠了，這一點還要請您多多包涵！其實您買產(chǎn)品最重要的還是要看是否適合您家的裝修風格是否是您自己喜歡的，如果一套不合適的產(chǎn)品買回家，雖然價格便宜點，可買回去擺在那兒看著也不舒服，您說是嗎？一套適合的產(chǎn)品就像藝術品一樣，擺在您的家里不但能讓您用起來放心而且是一種精神層面的享受，這樣很值得的，您說是嗎？ 2）建材銷售技巧與話術之導購說：是啊，我知道您來我們店好幾次了，我都有點不好意思，因為您的這個要求我確實滿足不了您。不過我是真的很想為您服務好，這樣吧，價格上您就別為難我了，在產(chǎn)品的售后安裝和服務方面，我一定給您特別的待遇，讓您覺得超值。畢競買家居類產(chǎn)品也是件大事，我們要綜合考慮很多方面，您說是嗎？

3）建材銷售技巧與話術之導購說：是啊，您上周也來過，確實這套產(chǎn)品很有特點，無論式樣、做工和材質(zhì)都非常好，我看得出來您也是真的很喜歡這套產(chǎn)品！我也真心想和您成交這筆單子，但價格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個人送您一件非常實用的小禮物，您看成嗎？（用贈品解決）

招數(shù)解讀

讓步是有策略的，堅守后靈活后撤更讓顧客珍惜。

建材銷售技巧與話術

39、顧客明明很喜歡這套產(chǎn)品，但還是要狠命殺價。

建材銷售技巧與話術之【錯誤說法】

l）價格真不能優(yōu)惠。

2）我們這兒不講價。

3）這個價格己經(jīng)很便宜了。

4）送贈品可以，但打折確實不行。

建材銷售技巧與話術之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術之導購說：先生，您來過幾次了，也一定都很了解，我們公司講究的是明碼標價，保證質(zhì)量和工藝。我剛才給您的價格已經(jīng)是我們最低的價格了，這一點一定要請您多多包涵！其實您買產(chǎn)品最 重要的還是看是否適合您家的風格，如果一套不合適的產(chǎn)品買回家，雖然價格便宜點，可買回去擺在那兒心里也覺得別扭，您說是嗎？而且建材類的產(chǎn)品是屬于半成品，還要涉及到后續(xù)的測量、安裝、服務，這些都很重要，我們選擇的時候最重要的還是要綜合這幾個方面進行考慮，選擇價格、質(zhì)量、服務這些方面都最合適的，共實我們家產(chǎn)品在***方面相比于其他家是非常有優(yōu)勢的（闡述特殊優(yōu)勢、綜合性價比），來，您的送貨地址是??

2）建材銷售技巧與話術之導購說：先生，這套產(chǎn)品真是很合您的心意，不擺在您家里真是很可惜啊，并且我確實也是真心實意的想成交您這筆單子。先生，您也別為難我了，價格上我們確實己經(jīng)給您最優(yōu)惠了。這樣吧，以后您用得好了多給我推薦幾個客戶，我特意按照老客戶的優(yōu)惠，送您一件贈品，和這套產(chǎn)品也很配，您看這樣成嗎？來，我給您介紹一下??（轉(zhuǎn)移關注焦點）

招數(shù)解讀

真正智慧的銷售員，是在幾番堅持之后才“痛苦不堪”的順從客戶。

建材銷售技巧與話術40、與這條街上其他店比起來，你們提供的優(yōu)惠力度太少了。

建材銷售技巧與話術之【錯誤說法】 1）現(xiàn)在產(chǎn)品的利潤本來就不高。

2）不好意思，貴賓卡已經(jīng)是最優(yōu)惠的了。

3)VIP差不多都是這個折扣，也差不到哪里去。

建材銷售技巧與話術之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術之導購說：

是的，相對于共他店面的優(yōu)惠力度我們確實小一些，因為我們是做品牌的，定價的時候就是實實在在的價格。我們的利潤空間也很小，所以才沒有像其他家一樣，而且我們希望所有的顧客買我們的產(chǎn)品都是統(tǒng)一的價格，但是您放心，我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務都是非常有保障的，我們的產(chǎn)品性價比是非常高的，來，我?guī)湍榻B一下，您看這款??（轉(zhuǎn)移到關于產(chǎn)品的介紹上來）

2）建材銷售技巧與話術之導購說：非常謝謝您的意見，我會把您的一件反饋給公司，針對您這樣的大客戶，我們都會給到特別的貴賓服務，即使不反映在折扣上，也會增值在其他的服務方面；真的很謝謝您這么善意地提醒，請問您今天來是想看看??

招數(shù)解讀

顧客并不期待問題立即得到解決，只是希望得到重視并獲得一個好的對待。

建材銷售技巧與話術

41、你們要給我保證一個月內(nèi)不會打更低折扣，否則賠償我差價。

建材銷售技巧與話術之【錯誤說法】

1）這我可不敢擔保。

2）打不打折由公司說了算。

3）真的打折我們也沒有辦法。

4）您這么說，我都不敢賣給您了。

建材銷售技巧與話術之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術之導購說：呵呵，您真會開玩笑，跟您聊天最開心了！不過這一點請您放心，我們公司基于對顧客負責的態(tài)度，如果沒有出現(xiàn)特殊的情況，比如清貨的時候，我們一般都是保持原價銷售，而且我們的品牌一直都是堅持這樣做的，這一點我們很有信心??先生，您的地址是??我來給您開單子??

2）建材銷售技巧與話術之導購說：是的，如果看到同樣的東西打折，換作是我，心里肯定也會不舒服。其實每個公司推出打折政策都會有一些特殊的想法，比如在新品上市或處理庫存的時候可能會打一些折扣。只是我們也很難預估到底會不會有打折或具體的打折時間，不過不管怎么樣，這類產(chǎn)品是耐用消費品，也是大件的消費，只要這款產(chǎn)品符合您家的裝修風格，您本人也喜歡就好，您可以想象一下，您家里裝上這款產(chǎn)品一定非常的漂亮。來，您家的送貨地址是??

招數(shù)解讀

溝通的時候營造一種輕松愉快的氛圍，對顧客表達出你的同理心。

建材銷售技巧與話術

42、你們怎么會不打折呢？比你們好的**品牌都打*折呢。

建材銷售技巧與話術之【錯誤說法】

1)??（沉默不語）

2）沒辦法，這是公司規(guī)定。

3）像您這么有錢，不會計較這點折扣吧？

建材銷售技巧與話術之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術之導購說：這位先生，其實打折的原因很多，每個公司會根據(jù)自己的具體情況，適時采取折扣及優(yōu)惠等形式回饋顧客。我們公司暫時還沒有這方面的計劃，并且我們在全國市場也是維持統(tǒng)一價格。我們希望以實實在在的定價對每個顧客負責，希望每個顧客不管什么時候到我們店買東西，都不用擔心價格不統(tǒng)一而有上當?shù)母杏X。

2）建材銷售技巧與話術之導購說：其實折扣是不同的品牌采取的市場策略不同而己。我們店不輕易打折的原因是希望以我們實實在在的價格對每個顧客負責，這樣才不會出現(xiàn)同樣的東西有些人買的價格高，有些人買的價格低。因此，不管什么時候來，您都可以放心地購買我們的東西??

先生，請問您今天想看點什么呢？

招數(shù)解讀

店面銷售人員要著眼于產(chǎn)品，從產(chǎn)品利益的角度出發(fā)引導顧客，才能掌握主動。

建材銷售技巧與話術

43、**品牌不光打折，而且還有贈品呢！

建材銷售技巧與話術之【錯誤說法】

1）您又不是來買贈品的。

2)其實羊毛還是出在羊身上。

3）不好意思，我們也沒有辦法。

4）贈品不重要，重要的是東西好不好。

5）我們不那么花哨，都是實實在在的折扣。

建材銷售技巧與話術之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術之導購說：非常感謝您的寶貴意見，我知道您這么說也是為了我們好。我會立即向公司反映這個情況，盡快在贈品上滿足更多的顧客的要求。只是我個人覺得除了贈品之外，其實更重要的還是產(chǎn)品是否令您滿意，畢競贈品只是附屬的東西，當然不能搶了您要買的產(chǎn)品的風頭才是，您說是嗎？請問，您今天主要是看??

2）建材銷售技巧與話術之導購說：是的，您這個問題提得非常好，這一點我們確實有些疏忽。因為我們一直都是在產(chǎn)品質(zhì)量與服務上下功夫，所以我們在這方面口碑非常好，回頭客也很多，比方說您看上的這一款??至于贈品或折扣，我們會立即跟總部反映，做出調(diào)整，謝謝您的建議。3）建材銷售技巧與話術之導購說：您說的這點我們已經(jīng)跟公司反映了，很感謝您再一次提醒我們。因為我們公司一直都在產(chǎn)品品質(zhì)上和服務上狠下功夫，希望可以提供更好的產(chǎn)品給顧客，所以我們在促銷政策上沒有其他家力度大，不過顧客的滿意度還是很高，幫我們轉(zhuǎn)介紹的也很多，還是很謝謝您的提醒，一旦有新的贈品方案出來，我會立即通知您，請問，您今天來主要是看??

招數(shù)解讀

導購應將焦點從不利于我們的問題點轉(zhuǎn)移到有利于推動成交的方向上。

建材銷售技巧與話術

44、您好，你們店最近有什么打折活動嗎？

建材銷售技巧與話術之【錯誤說法】

1）一般都在換季的時候。2）我們的品牌一般都不打折。

3）這我說不準，要看公司政策。

4）我們只對VIP顧客有些折扣。

建材銷售技巧與話術之【建議做法如下：】

l）建材銷售技巧與話術之導購說：呵呵，很多顧客都很關心這個問題，只是我現(xiàn)在確實沒辦法給您明確的回復。一般來說換季時可能有些折扣，不過也不是百分之百這個樣子，像去年換季打折前很多款式就己經(jīng)賣空了，所以您喜歡的產(chǎn)品到時候也不一定會有，其實這件產(chǎn)品非常適合您，現(xiàn)在買還可以享受到我們公司的促銷優(yōu)惠，像這樣的東西您千萬別等，失去機會真的很可惜。

2）建材銷售技巧與話術之導購說：小姐，得先跟您說一聲抱歉，這個問題我還真的不好說。不過話說回來，通常我們打折的時候，幾乎大多數(shù)暢銷款式都己經(jīng)賣得差不多了。像您喜歡的這一款我們賣得非常好，每天都可以賣出去三四套，現(xiàn)在庫房己經(jīng)沒有什么存貨了，所以如果您喜歡就可得抓住機會，錯過機會就得看明年是不是有這樣的設計風格的了。招數(shù)解讀

在顧客猶豫不定的時候，導購一定要有意識去推動顧客決定。

建材銷售技巧與話術

45、購買商品后雖然尚處在退換貨期內(nèi)，但顧客卻因非質(zhì)量問題而要求退貨。

建材銷售技巧與話術之【錯誤說法】

1）沒辦法，您買的時候不是挺喜歡的嗎？

2）這是您自己看好的，我們不能給退貨。

3）如果不是質(zhì)量問題，我們是不給退的。

建材銷售技巧與話術之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術之導購說：小姐，您先不要著急，讓我來幫您處理這個問題。諸問一下，您覺得

XX產(chǎn)品什么地方讓您不滿意了，您可以具體說明一下嗎？ 2）建材銷售技巧與話術之導購說：小姐，是這樣的，首先非常抱歉讓您來來回回又跑了一趟。我明白您的意思了，其實這款產(chǎn)品在式樣功能上的優(yōu)點是??之所以如此設計是因為??所以當您用的時候顯得會??（實點導入）

3）建材銷售技巧與話術之導購說：小姐，這是我的錯，都怪我當時沒有幫您把好關。這么熱的天，讓您來來回回跑了這么多趟，真是麻煩您了。這樣吧，我們店昨天剛上了幾種新的樣品，我覺得有幾款特別值得向您推薦，來，我介紹給您看看，您稍等一下??（轉(zhuǎn)化到換貨上面去處理）

招數(shù)解讀

換貨優(yōu)先，退貨為限；面對顧客退貨要求應避重就輕。

建材銷售技巧與話術

46、有些顧客不講道理，無端要求退貨，并且猥褻不解決不離店。

建材銷售技巧與話術之【錯誤說法】

l）你這人怎么這么不講道理呢？

2）買的時候都沒問題，井且您也檢查過。

3）這不是產(chǎn)品質(zhì)量問題，我們不負責任。

4）您賴在這兒也沒用，這不是我們的問題。

建材銷售技巧與話術之【建議做法如下：】

l）建材銷售技巧與話術之導購說：

（通過溝通后確定責任屬于顧客）真不好意思！您是我們的老顧客了，您 一定也知道只要是產(chǎn)品質(zhì)量問題，我們是一定會負責到底。然而這次并沒有出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量有問題的情況，并且就像您剛才所說，問題確實是屬于您在使用過程中沒有注意所致，所以對于這樣的非質(zhì)量問題，確實讓我們很難處理。真的是非常抱歉，不過我個人還是很樂意私下幫您，其實這個問題解決起來也不是非常麻煩，要不我這邊派人去您那兒維修一下（幫顧客解決問題）。

2）建材銷售技巧與話術之導購說：

（通過溝通后，責任仍不能清楚歸屬的）是的，東西剛買不久便出現(xiàn)這樣的狀況擱在誰身上心里肯定都難受，這一點我完全可以理解。您放心吧，如果是質(zhì)量問題，我們一定負貴到底，這是我們的貴任。只是您買的時候也檢查過，我相信您現(xiàn)在也不知道到底是怎么回事，所以真的很抱歉！不過我個人還是很樂意幫您，其實這個問題很好解決，我把您的情況匯報一下派人去您家?guī)湍鉀Q??（幫顧客解決問題）

3）建材銷售技巧與話術之導購說：

（通過溝通后顧客仍不予理會，堅持換貨）非常抱歉，這已經(jīng)超出我的權限了，不過您放心，我現(xiàn)在立即請示店長??小蛆，因為這套產(chǎn)品我們送去您家的時候您已經(jīng)檢查過了，確實沒有任何問題，所以現(xiàn)在我的確沒法給您換貨。這樣吧，您跑過來一趟也不容易，我特意送您一個小禮品，來，您過來挑一下??

招數(shù)解讀 咬定青山不放松，無理要求慎解決。

建材銷售技巧與話術

47、顧客所選的商品是快運貨商品，顧客時間來不及又不愿選擇其它產(chǎn)品，怎么辦？

建材銷售技巧與話術之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術之導購說：這位先生，非常感謝您喜歡我們的這款產(chǎn)品，您非常有品位，這款產(chǎn)品是我們專門為像您這樣的顧客定制化生產(chǎn)的，因為是定制不是標準件我們要給工廠下單生產(chǎn)，這需要一定的時間，不過您放心，我會給您做加急處理，不會耽誤您太久的時間。

2）建材銷售技巧與話術之導購說：這位先生，難得這么多產(chǎn)品中您看中了這一款，的確這款產(chǎn)品的設計、環(huán)保都很符合您的想法，不過我們跟工廠下單快運確實需要一段時間，要是時間實在不行的話您看看這款，這款產(chǎn)品用的材料跟它是一樣的，環(huán)保性也差不多，雖然樣式不太一樣，但它也有獨到的風格，您看（指出某一特殊之處），我想它擺在您家里一定也會非常的漂亮。

招數(shù)解讀

某些清況確實沒法滿足時，要注意從另外的利益點強化顧客的購買意愿。

建材銷售技巧與話術

48、你和我約定的時間內(nèi)，我沒看到貨，耽誤了我的工期，你得給我退貨！

建材銷售技巧與話術之【錯誤應對】

1）那我沒辦法，工廠還沒給我們運過來。

2）這是售后安裝的事，我也不知道啊。

3）己經(jīng)定好了肯定沒法給你退。

建材銷售技巧與話術之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術之導購說：我理解您的心精，耽誤了您的事情，的確非常抱歉。因為您選的這款產(chǎn)品的確非常好，性價比又高，我們工廠的生產(chǎn)一直供不應求。不過您放心，這款產(chǎn)品己經(jīng)在路上了，這兩天馬上就到了，只要一落地我馬上督促我們工人給您送過去，請您理解一下，謝謝您了！

2）建材銷售技巧與話術之導購說：給您帶來了不便，的確非常抱歉。不過您放心，貨己經(jīng)在路上了，您非常有眼光選了一款我們最暢銷的產(chǎn)品。都是定制化的產(chǎn)品，我們根據(jù)您家的尺寸重新給工廠下單生產(chǎn)，所以用的時間的確久一點，請您理解一下，很快就會到了。

招數(shù)解讀

用同理心溝通是獲得理解的前提，其次以真誠的態(tài)度幫顧客解決問題。