第一篇：大二暑假肯德基實習(xí)感受

轉(zhuǎn)眼間為期五十多天的暑假都已經(jīng)接近尾聲了，這個假期我在家鄉(xiāng)的肯德基打工的。在肯德基里面學(xué)習(xí)到了很多東西，包括工作上的、人際關(guān)系上面的，收益頗豐。下面我將適當(dāng)?shù)目偨Y(jié)一下這個假期的打工生活。

首先，我在肯德基里面的職位是服務(wù)員，主要任務(wù)就是負(fù)責(zé)柜臺的點餐收銀。我也是為數(shù)不多的一名男性收銀人員。在肯德基里面，主要分為以下工作站：

1、外場;主要是負(fù)責(zé)顧客用餐區(qū)的清潔衛(wèi)生工作兼顧餐廳外面的衛(wèi)生，其中最主要的還是大廳紅盤的回收工作。餐廳規(guī)定外場人員要在顧客用餐結(jié)束后的三分鐘內(nèi)回收紅盤，這個比地面衛(wèi)生都要重要！

2、薯條站：每天薯條站都會有專門的人員在那邊負(fù)責(zé)炸一些東西，比如薯條、署棒、雞扒、田園、油條等等。還有，當(dāng)高峰時期，她得配合柜臺人員的配餐，比如需要送薯條給柜臺。

3、總配：制作產(chǎn)品，老北京雞肉卷、內(nèi)牛卷、漢堡等等。

4、廚房：一個餐廳的靈魂所在，總配所需要的貨物都是廚房下來的。

柜臺，總配，廚房，三者得隨時保持溝通交流，這樣才能順利的快速的向顧客供應(yīng)產(chǎn)品。實現(xiàn)快速的銷售！還有就是餐廳的管理組，指揮著餐廳的正常運營！

作為奮戰(zhàn)在前臺的收銀工作人員，我將著重講一下前臺的工作：

前臺培訓(xùn)

柜臺收銀“七步曲”

一、歡迎顧客

顧客到達(dá)柜臺，收銀員對到達(dá)柜臺前的顧客立即微笑，目光注視及打招呼。點膳員對第三位顧客立即微笑，目光注視及打招呼。

招呼、接待小朋友———注意且招呼接待兒童，親切且尊重地打招呼接待兒童，確認(rèn)備有足夠數(shù)量的兒童專用椅，提供給需要的顧客。注意(避免采用重復(fù)及機(jī)械式的歡迎語)

二、點餐

詢問是“堂食”還是“外帶”、將點餐的內(nèi)容打入收銀機(jī)。協(xié)助解答顧客對菜單的疑問。

告知顧客正在促銷的產(chǎn)品。

注意(微笑、目光注視、專注地傾聽顧客的點餐內(nèi)容)

快速正確地為顧客點餐，顧客點餐時不要打斷他們。

三、建議性銷售

至少一次，建議顧客現(xiàn)在正在促銷的套餐，配餐或更大包裝的飲料、甜品等餐飲，應(yīng)用判斷取決于正確的時機(jī)做正確地建議性銷售。例如：目前促銷或主力產(chǎn)品―飲料、如未點購任何飲料。配餐類，以搭配飲料，主餐類為一套完整的組合餐。當(dāng)顧客未指明產(chǎn)品的規(guī)格等，可作類似“大包的好嗎？”的建議。在點餐過程中適當(dāng)?shù)臅r間進(jìn)行

對建議的產(chǎn)品以描述的方式來進(jìn)行建議銷售。例如：熱的、新鮮的、冰的、可口的等。

在適當(dāng)?shù)臅r間針對適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品進(jìn)行建議銷售。

以下為“可以做”與“不可以做”的提示，可幫助改進(jìn)建議銷售的技巧，從而有助于提供優(yōu)質(zhì)友善的服務(wù)。

可以做：

銷售大份產(chǎn)品：當(dāng)顧客未指明規(guī)格，很自然地可以說：是大杯的飲料嗎？” 建議漏點的產(chǎn)品：點餐內(nèi)容通常有四個基本的產(chǎn)品組成：雞肉產(chǎn)品、薯條沙拉、飲料。如未點購其中的某項，請自然簡單地建議漏點的項目。

建議促銷產(chǎn)品：

正在促銷的產(chǎn)品及玩具是非常容易進(jìn)行建議性銷售的項目：

“是否已經(jīng)嘗過？”傾聽顧客：如顧客說“就這些了..”的話，就不要再向顧客進(jìn)行建議性銷售了。

不可以做：

―直接向兒童建議銷售，這會使父母不悅。

―如顧客說了“就這些了”還繼續(xù)作建議銷售。

―作多種產(chǎn)品的建議銷售：這會讓顧客留下我們強(qiáng)迫促銷的印象。

四、確認(rèn)點餐內(nèi)容

與顧客確認(rèn)收銀機(jī)上的點餐內(nèi)容。確認(rèn)點餐內(nèi)容已被正確打入收銀機(jī)。確認(rèn)點餐內(nèi)容后累計總金額，并告知顧客。

五、包裝產(chǎn)品

仔細(xì)并準(zhǔn)確地包裝餐飲。包裝請參考“菜單與包裝”確保產(chǎn)品種類、配料、規(guī)格及數(shù)量的正確性。提供所以必須的佐料及配套用品，依需要提供適量的調(diào)味料、醬包、糖包或指引顧客到指定的位置依需要拿取餐巾紙及吸管。

六、找零、確認(rèn)點餐內(nèi)容

清楚地告訴顧客應(yīng)付的金額。以明確清晰的語調(diào)告訴顧客應(yīng)付的金額，以及顧客支付發(fā)金額。當(dāng)顧客傳遞來錢款時雙手接過，并保持微笑。將鈔票橫放在抽屜內(nèi)的橫隔上。如顧客付了大鈔（例如50元、100元面額的鈔票，把大鈔橫放在抽屜的橫隔上）核對找零、點數(shù)給顧客，并將找零雙手呈遞到顧客手中。清楚告知找給顧客的零錢數(shù)額，將硬幣遞給顧客，當(dāng)著顧客的面清點紙幣的數(shù)額，并雙手呈遞放至顧客手中。如果顧客對找零的金額有疑問而你無法解決時，立即通知值班經(jīng)理或柜臺經(jīng)理

注意：

1、如顧客索取點餐明細(xì)，請主動打印并提供收銀條。

2、如顧客索要報銷憑證，請給予發(fā)票。

七、呈遞餐飲，并感謝顧客

向顧客呈遞餐飲并感謝顧客。向顧客致結(jié)束語時微笑并說謝謝結(jié)束語應(yīng)該有禮貌，并表示敬意。

例如：“謝謝您”、“請享用您的餐點”、或“感謝您光臨肯德基，祝您有個愉快的一天?！?/p>

在顧客開始排隊后5分鐘內(nèi)須將完整的餐飲交給顧客。

為客瘋狂激勵法(Champs)

C--美觀整潔的環(huán)境

H--真誠友善的接待

A--準(zhǔn)確無誤的供餐

M--優(yōu)良維護(hù)的設(shè)施

P--高質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品

S--快速迅捷的服務(wù)

YES的服務(wù)

Y--yes的工作態(tài)度

E--目光注視，集中目光注意力

①進(jìn)出門顧客

S--微笑（三個場景）

②顧客點餐時

③顧客需要借助時、顧客離我們大于1.5m時，目光注視，微笑。

十字箴言：請、謝謝、對不起、馬上、好的顧客抱怨分為：

第一類抱怨

①餐點不對②包裝不對③產(chǎn)品質(zhì)量問題④服務(wù)態(tài)度冷淡或是服務(wù)速度緩慢⑤餐桌不干凈

處理步驟：

①專注傾聽（YES三標(biāo)準(zhǔn)）②表示關(guān)心（我們很遺憾發(fā)生這種事）③采取行動④感謝顧客

第二類抱怨：

①食品中毒，或食品安全引起的疾病②食品污染③食品中發(fā)現(xiàn)異物④突發(fā)事件，傷害或受傷⑤任何在第一類中，員工或經(jīng)理人員處理后未能讓顧客滿意的抱怨⑥顧客要求公司、管理部出面解決抱怨

處理步驟：

①目光注視，表示尊重

②耐心傾聽，顧客抱怨后，請顧客稍等，告訴他們你立即去請值班經(jīng)理來處理。

③如果顧客對你非常生氣，應(yīng)有禮貌，不可頂撞請值班經(jīng)理前來服務(wù)顧客。④立即報告，值班經(jīng)理并詢問、敘述經(jīng)過把值班經(jīng)理經(jīng)常到到顧客面前，自己到回到工作崗位，你的值班經(jīng)理會處理此事。

注：不可以讓顧客不高興離開我們的餐廳。

以上是我們柜臺收銀人員所必須掌握的。至此基礎(chǔ)之上我們要好好學(xué)習(xí)與同事伙伴之間的相處，只有在友愛和諧的工作環(huán)境中我們才能更好的工作，為肯德基或者是為以后我們所效力的公司創(chuàng)造好的業(yè)績！

談到人我想到了店里面一位資深經(jīng)理的一段話:不要害怕員工的離開，負(fù)面的員工不換掉，弊大于利。狀態(tài)不好的員工不空出來，狀態(tài)好的員工就無法進(jìn)來。員工越要求越優(yōu)秀！一個員工輕易離開團(tuán)隊，他沒有責(zé)任心，哪個團(tuán)隊都有問題，哪個團(tuán)隊都有優(yōu)點，遇到不順，如何托付重任。抱怨和埋怨團(tuán)隊就是打自己耳光，說自己無能更是放棄機(jī)會！過河拆橋的員工不可能懷感恩之心，不能留！創(chuàng)造利潤是你存在的核心價值，創(chuàng)業(yè)不是做慈善。遇到外界的壓力就像逃，這樣的員工留了是風(fēng)險，遇到問題請先思考，只反映問題是初級水平，思考并解決問題才是高級水平。要跟這樣的人合作；

1、能始終跟著團(tuán)隊一起成長的人;

2、對團(tuán)隊的前景始終看好的人；

3、在團(tuán)隊不斷的探索中能看到自己位置的人；

4、為了團(tuán)隊新的目標(biāo)不斷學(xué)習(xí)新東西的人；

5、抗壓能力強(qiáng)且有耐性的人；

6、與團(tuán)隊同心同德、通州共濟(jì)、共甘共苦的，不計較個人得失，顧全大局的人。

7、雄心博大，德才兼?zhèn)?，有奉獻(xiàn)精神的人！到最后都可以享受到勝利的果實。作為經(jīng)營者，有一點很關(guān)鍵，愛你的工作和你的員工，這是一切的基礎(chǔ)。

平時的工作與經(jīng)理的這一番話對我的啟發(fā)很大。作為一名工科學(xué)生，當(dāng)以后走上工作崗位，自己的道路該如何發(fā)展取決于自己以怎樣的心態(tài)去面對自己的工作，我相信，唯有那種熱愛自己的工作并為之努力的愛拼搏的人才會有美好的未來。店里面的管理模式和管理方法對自己以后可能當(dāng)上管理人員也有很大幫助。都說“理論來源于實踐”，這話不假。通過這次暑期社會實踐，我受益匪淺！

第二篇：暑假肯德基實習(xí)報告

暑假肯德基實習(xí)報告

一、實習(xí)目的

進(jìn)入肯德基實習(xí)的主要目的是為了深入調(diào)研肯德基的經(jīng)營在我國取得如此成功的相關(guān)原因，并且全面發(fā)掘肯德基的內(nèi)部管理方式、組織結(jié)構(gòu)以及經(jīng)營策略方面的獨特之處。同時，在整個實習(xí)過程中將自己的專業(yè)知識與實際相結(jié)合，達(dá)到學(xué)以致用的目的，同時也豐富自身的工作經(jīng)驗，提升實際的工作能力，為今后更好更快的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

二、實習(xí)單位及崗位情況介紹

肯德基簡稱KFC，是世界最大的炸雞連鎖餐廳。六十年前，桑德斯上校(Colonel Harland Sanders)研發(fā)出由十一種香料組合而成的獨家炸雞配方，后來則發(fā)展成現(xiàn)在的肯德基?？系禄椴既虬耸鄠€國家，目前擁有超過九千六百家店。在這個地球上，每天都有一家肯德基開幕。

不論是在中國大陸的長城或是巴黎繁忙的市中心，從保加利亞風(fēng)光明媚的蘇菲亞市中心以致陽光滿布的波多黎各街道，處處都可以見到以桑德斯上校熟悉臉孔為招牌的肯德基餐廳。世界上每天都有超過600萬的顧客享受肯德基所提供的美味餐點。除了肯德基的傳統(tǒng)招牌產(chǎn)品----原味炸雞，顧客還可在世界各地的肯德基餐廳品嘗到其他400多種產(chǎn)品，例如科威特的雞肉烤餅及日本的桂魚三明治等特色產(chǎn)品。

肯德基的成功源于全球?qū)⒔湃f員工的齊心努力。在世界各地，肯德基永遠(yuǎn)將顧客的需求擺在第一位，使顧客在享受各種高品位餐飲的同時，也能享受到最親切一流的服務(wù)和最潔凈舒適的用餐環(huán)境。

亞太地區(qū)是肯德基目前成長最快速的地區(qū)，在馬來西亞、韓國、印尼、泰國及中國大陸，肯德基都已成為當(dāng)?shù)刈畲蟮奈魇剿偈巢蛷d。

肯德基屬于百勝餐飲集團(tuán)，是世界上最成功的消費品公司之一，旗下三大系統(tǒng)為餐飲業(yè)、飲料業(yè)及休閑食品業(yè)。肯德基與其他兩個知名的餐廳系統(tǒng)----必勝客及塔可鐘、東方既白，都為百勝餐飲集團(tuán)所統(tǒng)籌管理。

肯德基于1987年進(jìn)入具有悠久飲食文化的古都北京，從而開始了她在這個擁有世界最多人口的國家的發(fā)展史。

1987年11月12日，肯德基在中國的第一家餐廳在北京前門繁華地帶正式開業(yè)。以此為起點，肯德基開始摸索，認(rèn)識和適應(yīng)中國社會和市場，逐步打造具有中國特色的管理模式。1992年全國餐廳總數(shù)為10家，到1995年發(fā)展為71家。1996年6月25日，肯德基在中國的第100家店在北京成立，這是一個里程碑，標(biāo)志著肯德基在中國進(jìn)入了一個更加穩(wěn)步發(fā)展的階段。

1、崗位情況介紹

肯德基內(nèi)主要有四個工作站，它們分別是：廚房、總配、前臺和大廳。廚房主要是提供做好的雞肉產(chǎn)品以及一些簡單配餐的成品，如蛋撻等。總配主要負(fù)責(zé)將原料搭配成成品，例如漢堡的制作和包裝等，主要是一些產(chǎn)品的組裝工作，同時負(fù)責(zé)為前臺供應(yīng)足量高質(zhì)的產(chǎn)品。前臺主要負(fù)責(zé)接待顧客點餐和收銀，保證快速準(zhǔn)確的為顧客提供所需的產(chǎn)品。大廳主要負(fù)責(zé)的是為顧客提供清潔舒適的就餐環(huán)境，同時為顧客提供所需的其他服務(wù)。其營運的簡化流程是：

前臺——廚房——總配——顧客

新員工一進(jìn)公司，就被量身制訂了專門的培訓(xùn)與發(fā)展策略，以配合整個系統(tǒng)的發(fā)展和營運。百勝集團(tuán)以及肯德基的餐廳培訓(xùn)體系中主要有以下幾個梯層：服務(wù)員、星級服務(wù)員、組長、見習(xí)助理、助理、副理、店經(jīng)理、區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理。而每一個層級的培訓(xùn)和提升，都必須以前一層級為基礎(chǔ)。換句話說，肯德基的所有管理人員都是從基層做起一步步地發(fā)展起來的。

三、實習(xí)內(nèi)容和過程

作為肯德基的見習(xí)助理，我的主要工作內(nèi)容是認(rèn)識并熟練操作每一個工作站的工作內(nèi)容，同時還要牢記各項工作標(biāo)準(zhǔn)，并通過代訓(xùn)星級訓(xùn)練員的考核。六個星期后開始學(xué)習(xí)餐廳的貨物預(yù)訂、員工排班、財務(wù)管理以及餐廳整體運營管理，同時還要不斷強(qiáng)化對基礎(chǔ)工作的管理。

首先，我在公司總部接受了百勝集團(tuán)以及肯德基第一次簡介，并給我們講解了公司員工晉級發(fā)展的流程以及我們的培訓(xùn)計劃。然后就分配到具體的一家店面進(jìn)行實際的具體培訓(xùn)，按照科學(xué)合理的學(xué)習(xí)流程以及時間安排，由專門的星級訓(xùn)練員一個個工作站的進(jìn)行工作講解和標(biāo)準(zhǔn)說明。每一個工作站的考核通過標(biāo)準(zhǔn)為：理論考核達(dá)到95分以上的同時實際操作100%通過。就這樣通過艱辛的努力，一項一項工作進(jìn)行熟練，一個個標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行達(dá)標(biāo)，我通過了所有工作站的考核。

通過親身體會、與其他員工交流以及參考文獻(xiàn)，得出以下總結(jié)和體會：

1、肯德基經(jīng)營方面有很多優(yōu)點和可借鑒之處

(1)運營模式標(biāo)準(zhǔn)化，有利于復(fù)制擴(kuò)張

肯德基擁有書面化的運營程序，其操作機(jī)械化。如，成文成冊的標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)范，運營流程有序進(jìn)行，一成不變，操作模式趨于機(jī)械化?？梢哉f肯德基的管理模式屬于低風(fēng)險高穩(wěn)定的管理模式。

(2)善于精神鼓勵，能很好的滿足員工的精神需求，調(diào)動員工的積極性。

如YUM貼換禮品、員工大會、出游、蝴蝶人物等。

(3)工作時間靈活，以小時記工，既有利于員工間歇，又有利于公司節(jié)省成本，提高效益。

(4)工資層次化明顯。通過增大員工薪酬的差別，以更好地滿足員工自我實現(xiàn)的需求，創(chuàng)造優(yōu)良的競爭環(huán)境。

(5)注重團(tuán)隊精神。一家餐廳在運營期間，柜臺、總配、大廳、廚房多處區(qū)域都在同時運作。十幾個員工在一起工作，我們就是一個團(tuán)隊，為餐廳的運營共同出力。任何時候隊員之間都會相互協(xié)作，使我們?yōu)樗送瑫r也為自己提供了更好的工作環(huán)境。

(6)餐廳經(jīng)理第一。所謂“餐廳經(jīng)理第一”，即餐廳經(jīng)理被充分授權(quán)，在經(jīng)理、主管層提倡自主管理。也就是說，經(jīng)理層面在營運中要主動思考問題，然后再充分授權(quán)給下級，一切圍繞一線餐廳服務(wù)展開良性競爭。

(7)注重人才培養(yǎng)和儲備。在肯德基，每個餐廳經(jīng)理的培養(yǎng)成本約是20萬元人民幣至少需要1-4年的時間。因為餐廳經(jīng)理是餐廳的核心人物，是餐廳經(jīng)營成敗的關(guān)鍵，更是餐飲企業(yè)品牌成功的根基。因此，肯德基培養(yǎng)餐廳經(jīng)理從來就是不遺余力，也保證了肯德基長期高速的發(fā)展。

(8)本土戰(zhàn)略，內(nèi)部晉升，拒絕空降?？系禄`屬的中國百勝集團(tuán)從基層員工到最高領(lǐng)導(dǎo)全部都是中國人，并且全部都是從基層一步步努力得到晉級和提升，整個過程透明公正，這無疑極大地增加了公司對員工的吸引力和信任感。

2、肯德基的管理仍存在一些設(shè)計上的缺陷和執(zhí)行上的困難

(1)人力配備不合理

以廚房為例，分為烤區(qū)和炸區(qū)，運營標(biāo)準(zhǔn)要求，炸區(qū)的員工在給雞肉裹完粉后，不得用沾有面粉的手將雞肉下鍋，必須首先洗手消毒。同樣的，烤區(qū)的員工也不得穿戴圍裙。因此，在這些標(biāo)準(zhǔn)的要求下，在運營低峰時，兩個員工即可滿足要求，但是在高峰情況下，則至少需要三到四人同時參與工作，才能夠在不影響正常營業(yè)的前提下按標(biāo)準(zhǔn)操作，否則完全的標(biāo)準(zhǔn)操作則并不容易實現(xiàn)。這就造成了公司極力壓縮成產(chǎn)成本和以降低員工數(shù)量為突破之間的矛盾。

(2)考核標(biāo)準(zhǔn)過于主觀化

在肯德基有一套內(nèi)部的考核標(biāo)準(zhǔn)，其中的champs考核標(biāo)準(zhǔn)就很主觀。例如因空調(diào)太熱，原味雞又咸又硬的理由進(jìn)行扣分。這些都是因人而異的，因此考核標(biāo)準(zhǔn)過于主觀化。

(3)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置過于理論化

其實按標(biāo)準(zhǔn)操作不是不可能，但是結(jié)合實際的人力物力和環(huán)境來講就存在很多困難。如果廚房區(qū)完全按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行操作，則需要更多的炸鍋和烤箱，如果總配

完全按標(biāo)準(zhǔn)操作就會發(fā)生斷貨的現(xiàn)象，而客觀環(huán)境是不可預(yù)測的，則不能保證正常營業(yè)。其制定的標(biāo)準(zhǔn)可稱為實驗室操作規(guī)范。在現(xiàn)實運營中需要人為的給操作指定標(biāo)準(zhǔn)的偏差幅度，已符合實際要求。

(4)員工與管理組信息溝通障礙

在營運過程中，管理組一般只是片面的追求營運監(jiān)督，這無形中給員工造成了心理壓力，同時也使員工不與管理組進(jìn)行信息溝通。

但肯德基的客觀環(huán)境是有利于溝通的，管理組的人員與員工的實際工作距離很近，這是一個很好的溝通平臺，應(yīng)該好好利用。同時，公司也應(yīng)增加管理層與基層員工溝通能力的培訓(xùn)。

(5)精神鼓勵頻繁，物質(zhì)現(xiàn)金鼓勵相對匱乏

肯德基的工資水平并不高，在這種低收入的情況下，員工存在更多的物質(zhì)需求。沒有一定的物質(zhì)基礎(chǔ)，頻繁的精神鼓勵對于調(diào)動員工的積極性往往是乏力的，甚至是毫無意義的，這也許正是肯德基人員流動量大的重要原因之一。

可見，作為國際餐飲巨頭，肯德基擁有極其規(guī)范的內(nèi)部管理和獨特的企業(yè)文化，這些都是我們應(yīng)該學(xué)習(xí)借鑒的。同時，肯德基也存在一定的管理缺陷和內(nèi)部溝通障礙，需要我們避免和克服。

肯德基作為一個早期實施科學(xué)管理的模板，我在肯德基的實習(xí)過程中學(xué)到了很多東西，也積累了更多的工作經(jīng)驗。在這段時間里，不管是餐廳的管理組還是普通員工都對我給予了很大的幫助和支持，謝謝大家的關(guān)心和照顧。我也將終身銘記自己曾是肯德基大家庭的一員，銘記這段辛苦卻難忘的記憶。

第三篇：大二暑假實習(xí)報告

關(guān)于四川省成都市東郊?xì)泝x館的調(diào)查報告

摘要：四川省成都市東郊?xì)泝x館位于四川省成都市錦江區(qū)大安橋路639號，郵編610066，館內(nèi)環(huán)境優(yōu)雅，建筑溫馨，服務(wù)周到，有綜合服務(wù)大廳、遺體接運部、火化車間、防腐部、機(jī)修科、禮廳部、骨灰寄存樓、殯葬用品超市等部門，以著力打造全國領(lǐng)先，西部一流的殯儀館為目標(biāo)，受到當(dāng)?shù)厝说目隙ā?/p>

關(guān)鍵詞：火化、防腐、整容、細(xì)致

前 言

實踐時間：2013年7月14日~2013年8月14日

實踐地點：四川省成都市東郊?xì)泝x館

實踐人員：長沙民政職業(yè)技術(shù)學(xué)院殯儀學(xué)院防腐整容1133班牛裕青

實踐內(nèi)容：

1、遺體火化，2、遺體防腐整容

實踐方式：親自操作

正文

一、綜合服務(wù)大廳

1、人員構(gòu)成：女性殯儀服務(wù)員

2、職能：收費、對家屬進(jìn)行引導(dǎo)、接聽業(yè)務(wù)電話、對內(nèi)勤組和外勤組進(jìn)行協(xié)調(diào)調(diào)配

二、遺體接運部1、2、3、4、人員構(gòu)成：男女皆有 職能：從家屬的家里或事故現(xiàn)場將遺體接回殯儀館 車輛：華晨金杯和中巴以及私人車輛 收費情況：A、普通殯儀車(不含送家屬返回)每具每次10公里以內(nèi)收

60元，超出按3.5元/公里加收（往返公里數(shù)），B、金杯靈車（不含送家屬返回）每具每次往返30公里以內(nèi)400元，超出按3.5元/公里加收，C、潔具袋每個40元，D、衛(wèi)生紙板每張12元

三、防腐部（內(nèi)勤組）

1、人員構(gòu)成：男性殯儀服務(wù)員

2、職能：遺體防腐整容、遺體轉(zhuǎn)入告別廳或火化車間

3、設(shè)施構(gòu)成：遺體臨時停放處、男性遺體沐浴室、女性遺體沐浴室、辦公室、冷藏柜318個、遺體防腐整容設(shè)備和工具若干、拉尸車若干

4、收費情況：A、整容每具每次50元，B、修面每具每次30元，C、穿、脫

衣每具每次各40元，D、墊、蓋、穿鞋等每具每次各10元，E、面部整形每具每次40元，F(xiàn)、特殊整形每具每次面議，G、遺體縫補每公分10元，H、沐浴每具每次60元，I、梳頭（理發(fā)）每具每次30元，J、常規(guī)消毒每具每次24元，K、集體冷藏每具每天50元，L、防腐每具每天24元，M、針劑式防腐每具每天300元

5、實習(xí)經(jīng)歷及感受: 本人在防腐部這一段時間以來，每天早上五點半起床，六點鐘準(zhǔn)時到達(dá)工作崗位，主要從事遺體搬運、遺體防腐、化妝、修面等工作。在這一周的時間里，師傅們教了很多關(guān)于遺體防腐的技巧和注意事項，并付諸了實際操作，讓我受益匪淺，在這里感謝這里師傅們的諄諄教導(dǎo)，循循善誘。下面就講一下這個部門的操作流程，首先負(fù)責(zé)接運的師傅將遺體送到防腐部，將遺體接運單和防腐通知單交給防腐部的師傅們，然后我們將遺體的裹尸袋打開，確認(rèn)遺體的準(zhǔn)確性以及遺體的身體狀況，身體是否有明顯的外傷，若與遺體防腐通知單的表述一樣，則把遺體推到防腐操作室，按照防腐通知單上的遺體防腐要求準(zhǔn)備相關(guān)清潔防腐的設(shè)備、工具、用品，包括裝有福爾馬林的壓力裝置、手術(shù)刀、止血鉗、手術(shù)剪、縫合線、縫合針、棉花、粉底、腮紅、化妝刷，先用沾有清水的棉花將遺體裸露在外面的皮膚上的污垢去除，然后將遺體的姿勢擺正，給遺體包頭紗，尋找遺體的手腕的動脈血管，將針頭插入血管開始注入防腐液，同時給臉部進(jìn)行按摩，加速防腐液的擴(kuò)散，使遺體的面部呈現(xiàn)健康的顏色，通過觸摸遺體腹部和耳部來確定，防腐液是否灌注到位，灌注完后結(jié)扎血管，縫合傷口，給遺體進(jìn)行修面和化妝，最后整理遺體衣物，將遺體放到冷藏柜中保存。在這一段時間里，通過對遺體的灌注防腐、修面、化妝等操作，基本上掌握了這些工作技能，給我將來的工作打下了一個相對比較堅實的基礎(chǔ)。

平均每天防腐整容兩人，灌注防腐時曾遇到一位老奶奶，她是得血栓堵塞死亡的，血管里充滿了血栓血脂，我將她的左右手腕的動脈、股動脈都割開，依然無法進(jìn)行動脈灌注防腐，卻從動脈血管里取出了許多血栓和血脂凝結(jié)的硬塊，最后把師傅喊來操作仍舊失敗，最后沒辦法只好對其做了四腔防腐，師傅對我說這個老奶奶生前肯定不喜歡運動，吃完東西就休息，是自己害死了自己，從這件事里我知道了運動對咱們的重要性，飯后百步走，能活九十九，從那天開始，每次飯后，我都去散步。經(jīng)過前段時間師傅們的教導(dǎo)

和自己的經(jīng)常獨自操作，變得逐漸熟練起來，除了一些特殊的遺體，無從下手以外，都可以獨自完成對遺體的防腐整容，但還是做不到師傅們那么熟練，所以我要更加的努力學(xué)習(xí)和鍛煉。在這一段時間里我總結(jié)了幾點注意事項，現(xiàn)表述如下：①針尖不能對著別人和自己，容易傷到人；②操作前應(yīng)先將棉花放到操作動脈的下方防止遺體體液、防腐液到處流，縫合完畢將棉花遮住傷口；③操作前將遺體的局部擺正，口眼閉合，防止輸入防腐液后，遺體硬化不好調(diào)節(jié)；④動脈顏色乳白色，富有彈性，從動脈進(jìn)針感覺順暢；⑤給遺體修面要特別注意，不能刮破臉部皮膚；⑥給遺體整容強(qiáng)調(diào)的是整體感覺，不是單純的臉部。以上是我總結(jié)的幾點注意事項，在以后的工作中更是要注意。

輔助防腐部的師傅們從車上接下遺體或從告別廳抬出遺體，送入火化車間，給新來的遺體做灌注防腐、修面、化妝，將防腐后的遺體放入集體宿舍冷藏柜或把集體冷藏柜中的遺體送入告別廳的單柜，下午三點以后下班，三點鐘是若還有工作就繼續(xù)工作，沒有工作才下班。在這最后的一周的時間里，我更加苦練防腐技術(shù)，積極主動的向師傅要求自己獨自操作給遺體做防腐整容。經(jīng)過最后的練習(xí)和鞏固，現(xiàn)總結(jié)對遺體的防腐流程做一總結(jié)，表述如下：①先查看遺體防腐通知單上遺體的防腐要求，②整理遺體的衣物裝束，給遺體包頭紗，給遺體合眼嘴，將遺體的姿勢擺成自然安詳?shù)臓顟B(tài)，③整理防腐的設(shè)備、工具、用品，④給遺體要灌注的動脈下方放一塊棉花，防止遺體體液滲漏，⑤尋找需要灌注的動脈的大概位置，用手術(shù)刀割開皮膚，用彎鉤止血鉗挑出動脈血管，分離血管上筋膜等其他組織，⑥在動脈血管遠(yuǎn)心端用縫合線打結(jié)，在近心端處穿一條線，用手術(shù)刀在動脈血管上割一個小口，位置大約在近心端的線還沒打結(jié)的后方，⑦將連接在防腐液壓力裝置的針頭插入動脈血管，將近心端的線打一活結(jié)，并用彎鉤止血鉗夾住，⑧加壓，注入防腐液，同時一只手摸遺體灌注的動脈血管上方，感受到有水流進(jìn)入遺體體內(nèi)，視為正常，⑨一邊灌注防腐液，一邊觀察遺體臉部和腹部的變化，當(dāng)手觸摸遺體臉部的雙耳、下頜、腹部變硬，此時停止灌注防腐液，⑩松開止血鉗，但不完全從動脈上取下，拔出針頭，將近心端的縫合線的活結(jié)打成死結(jié)，縫合皮膚，使用連續(xù)性縫合法。以上即是我對遺體灌注防腐流程的總結(jié)。

四、禮廳部

1、人員構(gòu)成：男女皆有

2、職能：A、司儀，B、代寫挽聯(lián)挽帶，C、布置禮廳，D、插花，F(xiàn)、打掃禮廳的衛(wèi)生

3、收費情況：A、告別廳、室主持每次60元，B、悼念大廳主持每次80元，C、租用停放告別室每具每天350元，D、租用停放告別小廳每具

每天410元，E、租用停放告別中廳每具每天510元，F(xiàn)、租用停放告

別大廳每具每天660元，G、租用豪華大型悼念廳每具每天8546元，H、出售鮮花每份300元，I、特大鮮花籃每個500元，J、大號鮮花籃

每個250元，K、小號鮮花籃每個150元，L、特大花圈每個500元，M、大花圈每個250元，N、小花圈每個100元，O、特大紙花圈每個

50元，P、大號紙花圈每個35元，Q、中號紙花圈每個30元，Z、告

別廳、室吹奏每次160元。

4、設(shè)施構(gòu)成：小型告別廳翠竹廳1~17，百合廳1~17，雅蘭廳1~5,（逢4沒有），中型告別廳有安福廳、安德廳、安樂廳、安祥廳，大型告別

廳松鶴廳，豪華大型悼念廳棲霞廳

五、火化車間

1、人員構(gòu)成：兩位主任及若干男性員工

2、職能：火化遺體

3、收費情況：A、火化證（安魂卡）每本10元，B、豪華火化爐每具800元，C、普通火化爐每具160元，D、爐前告別吹奏每次80元，E、送別骨灰吹奏每次180元，F(xiàn)、禮炮7響/組100元，G、普通火化爐

預(yù)約每次100元，H、豪華火化爐預(yù)約每次200元，I、租用休息室每次240元，J、骨灰防粘墊每張120元

4、火化機(jī)數(shù)量及種類：揀灰式火化機(jī)9臺，平板式火化機(jī)10臺

5、實習(xí)經(jīng)歷及感受：本人剛開始被分到火化車間，雖心有不愿，但也服從館領(lǐng)導(dǎo)安排。來到火化車間王主任熱情接待了我們，并為我們安排了工作。我和王剛每天五點半起床，洗漱完，六點到達(dá)工作崗位，我們一邊觀看師傅們操作，一邊向他們詢問一些技術(shù)性的問題。通過一個星期的觀摩學(xué)習(xí)，我基本上掌握了關(guān)于四川成都市東郊?xì)泝x館火化車間火化遺體的具體流程以及關(guān)于火化機(jī)的操作流程，這一周學(xué)習(xí)的火化知識，讓我們理論聯(lián)系了實踐，使我們的專業(yè)技能提高了可不止一個檔次。雖以前大一時就在浙江嘉興桐鄉(xiāng)市殯儀館做過火化，獨自操作火化機(jī)多次，但在那時并沒有學(xué)習(xí)有關(guān)火化機(jī)的理論知識，火化遺體只是實際操作有了，但對火化機(jī)的原理構(gòu)造，操作流程等只是一個模糊的概念。在大二下學(xué)期學(xué)習(xí)了火化機(jī)操作與原理這門課程之后，暑假再來親自了解實物，更加讓我們對火化機(jī)的操作這門專業(yè)技能有了一個全新的認(rèn)識。這里火化遺體，是由總服務(wù)臺的工作人員將火化通知單送到火化車間，火化車間的師傅等待防腐車間將遺體

防腐整容完成之后送至火化車間，火化師傅將遺體的火化通知單與遺體的防腐通知單進(jìn)行核對，確定遺體正確，將遺體推至火化車間前廳，給家屬確認(rèn)遺體并見最后一面，并與家屬的火化證明核對無誤后，將遺體入爐火化,關(guān)閉風(fēng)量調(diào)節(jié)分配器，打開引風(fēng)機(jī)和鼓風(fēng)機(jī)，然后點火，將遺體的隨葬品燒完之后打開油閥，調(diào)節(jié)煙閘和風(fēng)量調(diào)節(jié)分配器，將遺體火化完后冷卻裝入骨灰盒，送還家屬。我們下午三點鐘下班，隨后我實地考察了此附近殯儀館附近的金沙陵園，了解了當(dāng)?shù)匕苍嵝问剑瑢鹕沉陥@的布局和售價進(jìn)行了調(diào)研，大概知道了當(dāng)?shù)氐南M水平。

六、骨灰寄存樓

1、命名：仙居閣

2、收費情況：A、骨灰寄存證每本15元，B、2樓豪華間每年180元，C、3樓高檔間每年80元，D、3樓基本間每年60元

七、機(jī)修科

1、人員構(gòu)成：科長一名及員工若干

2、職能：修理館內(nèi)一切可修理之物

八、殯葬用品超市

收費情況：

1、壽棺：A、鴻福棺每個4180元，B、富貴棺每個3200元，C、如意棺每個2600元，D、超豪華中式每個1088元，E、超豪華西式每個998元，F(xiàn)、吉祥棺每個888元，G、超豪（龍、鳳）每個698元，H、豪華型每個498元。

2、壽衣：A、布壽衣每套60元，B、緞壽衣每套100元，C、布壽被每床25元，D、緞壽被每床60元，E、紅、白綢每套40元

結(jié)束語

這段實習(xí)已經(jīng)結(jié)束了，但我們的腳步在殯葬行業(yè)這條路上卻從不停止，我們要乘著殯葬改革的這股春風(fēng)，披荊斬棘，為打造中國現(xiàn)代殯葬事業(yè)不懈怠的努力著、前進(jìn)著……

第四篇：大二暑假實習(xí)報告

大學(xué)生暑假社會實踐報告

社會實踐是大學(xué)生課外教育的一個重要方面，也是大學(xué)生自我能力培養(yǎng)的一個重要方式，因此對于我們在校大學(xué)生來說，能在暑假有充足的時間進(jìn)行實踐活動，給了我們一個認(rèn)識社會、了解社會，提高自我能力的重要的機(jī)會。作為馬上大四的學(xué)生，社會實踐也不能停留在前兩個暑假的那種毫無目的的迷茫狀態(tài)，社會實踐應(yīng)在結(jié)合我們實際情況，能真正從中得到收益，而不是為了實踐而實踐，為了完成任務(wù)而實踐。我覺得我們在進(jìn)行社會實踐之前應(yīng)該有一個明確的目標(biāo)，為自己制定一個切實可行的計劃。應(yīng)注重實踐的過程，從過程中鍛煉自己、提高能力。因此，為了更好的了解社會，鍛煉自己，感受社會就業(yè)的現(xiàn)狀，體驗一下工作的樂趣，這學(xué)期的假期我根據(jù)時間及自己的實際情況在假期期間去我朋友的店里幫忙，那是一個賣燈具的公司，主要銷售室外燈，工程燈等，雖然只是短短一段時間的鍛煉，但我覺得受益非淺，基本上達(dá)到了自己的目的。短短的工作讓我體會到了就業(yè)的壓力，自己能力的欠缺及社會的艱辛，同時讓我感到工作的無比快樂，一種在學(xué)校自由天地?zé)o法體會到的殘酷競爭的“愉悅”。

忠南照明有限公司是新成立的一家公司，主要出門跑業(yè)務(wù)，聯(lián)系客戶，主要銷售室外燈，工程燈，但是也順帶賣室內(nèi)燈具，服務(wù)周到，價格合適，信用保障，合法經(jīng)營。由于公司是剛成立的，人手不多，又是因為朋友的關(guān)系，我決定去店里幫忙，這樣也可以給自己一個機(jī)會鍛煉。我暑假的時候一般會和朋友一起外出聯(lián)系客戶，到處尋找買家。在這種酷熱的天氣里，風(fēng)里來雨里去，只是為了可以接一個單子，但是要知道，這樣一個單子需要很多人脈，需要打通各路關(guān)系，實在不是一件簡單的事情。要知道，只是剛進(jìn)社會的大學(xué)生，根本沒什么社會經(jīng)驗，與人相處是需要一定能力和口才的，萬事開頭難，剛開始肯定是比較辛苦的，什么都沒有，什么都要自己一步一步腳踏實地去學(xué)習(xí)，去做起，不斷學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步，慢慢的把事情做好。我們一般會先通過認(rèn)識的人介紹，然后親自去考察，有的時候一天就要去好幾個地方，開夜車的日子也是不少的，好不容易接到單子是不錯的，但是有的時候奔波來奔波去，最后都沒有收獲，那也是很正常的，畢竟做生意有盈利也有虧本。我覺得剛開始做，不要奔著能賺錢去，主要還是先打通關(guān)系，人脈是第一位，再者就是積累經(jīng)驗，現(xiàn)在什么工作都是有經(jīng)驗者優(yōu)先，什么是有經(jīng)驗啊，有經(jīng)驗就是真正實踐過，在工作中學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步，這樣工作能力就會得到提升。

自己跑業(yè)務(wù)那就需要很好的溝通能力，其實也就是銷售，作為一個優(yōu)秀的銷售人員，必須具備以下素質(zhì)：

一、要有良好的專業(yè)素質(zhì)

當(dāng)我們介紹一種產(chǎn)品時，首先我們必須對產(chǎn)品的相關(guān)知識及廠商的具體情況要有一個明確的認(rèn)識，大量的相關(guān)知識的貯備可以使我們能在促銷過程中面對顧客的一系列問題，通過，自己的介紹可以使顧客了解產(chǎn)品的一些具體問題，能使客明明白白的消費。

二、要有良好的語言表達(dá)能力及與陌生人交流的能力

銷售是銷售人員跟顧客以產(chǎn)品為媒介的一種陌生的交流，所以語言表達(dá)必須合理得當(dāng)，說話要有條理同時應(yīng)讓他人感覺你的親和力。要通過自己層次清醒的說明，把產(chǎn)品介紹給顧客。同時要用自己的魅力吸引顧客，讓他們通過自己來了解產(chǎn)品。另外在面對具體問題時我們應(yīng)保持良好的心態(tài)，不能自亂手腳、語無倫次。

三、要有良好的心理素質(zhì)及受挫折的心態(tài)

自己跑業(yè)務(wù)每天會面對社會上的形形色色的人，由于每個人的道德修養(yǎng)及素質(zhì)的不同，會使工作中遇到很多問題。比如有的顧客會用各種方式刁難你，此時你必須保持良好的心態(tài)，不能跟顧客發(fā)生不愉快的事。有時候一天的工作可能收獲不大，這時候我們不應(yīng)氣餒，要學(xué)會自我調(diào)節(jié)、自我鼓勵，及時的自我總結(jié)，自我提高。

四、要有吃苦耐勞的精神，要堅持不懈。

打通人脈是一種比較枯燥的工作，用一個笑臉面對不同的顧客，這生活需要我們堅持，要讓自己在烈烈炎日下磨練。

這次實踐，真的學(xué)到了很多東西，收獲很多，成長不少，下面談?wù)剬嵺`體會。不管做什么事，態(tài)度決定一切。

做一項服務(wù)工作，顧客就是上帝良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務(wù)質(zhì)量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。只要你有一個服務(wù)于他人的態(tài)度，你就會得到他人的肯定及幫助，用自己的熱情去換取他人的舒心。

明確目標(biāo)，合理的設(shè)計規(guī)劃自己。我們現(xiàn)在要根據(jù)自己的實際情況合理的為自己規(guī)劃，找到自己的發(fā)展道路。要通過,社會實踐切身的了解自己的專業(yè)，而不是一味的抱怨。要循序漸進(jìn)的提高自己的能力，鍛煉自己，讓自己成為社會優(yōu)秀的人才，為社會服務(wù)。短暫的促銷工作的結(jié)束讓我在勞累中得到快樂，在汗水中得到磨練，我覺得自己的能力有了一定的提高，達(dá)到了自己預(yù)定的目標(biāo)，殘酷的社會就業(yè)壓力讓我不在感到恐懼，我想，只要我們有能力有信心我們一定會創(chuàng)造一個屬于自己的樂園。

雖然這個暑假奔波的變黑了也變瘦了，但是心靈卻得到了充實，理想變得豐滿，讓我知道在壓力之下需要更強(qiáng)的動力，所以，面臨畢業(yè)，面臨求職，我只想說：我不怕，我會好好努力的！

軟件外包1111 1120126117 陳遙

第五篇：大二暑假實習(xí)工作總結(jié)

一、華葛篇：

滿懷希望地走去華葛食品有限公司去面試，滿懷信心的以為華葛是暑假的一個理想的落腳點，原以為華葛是個快速消費品公司，自己在短期從事會比較適合，原以為小公司自己能發(fā)揮自己的才能，又聽說該公司缺乏人才，很有想法的認(rèn)為，在里面的機(jī)會會比較多。在面試之前，自己可以做淘寶，給華葛公司，在網(wǎng)絡(luò)上做代銷，哈哈，可別人早已捷足先得了，早已經(jīng)有人搶先在淘寶商城中代賣了公司的產(chǎn)品，因此成了一場夢。我當(dāng)時為什么會選擇去華葛呢？其實我當(dāng)時有兩個選擇的，一個選擇是去做德爾地板，還有個選擇是去做飲料。但最后還是選擇了去華葛，客觀來說，原因應(yīng)該有3個，?華葛食品屬于快速消費品，認(rèn)為比較適合短期做。?其他兩個工作屬于做業(yè)務(wù)的工作，覺得挑戰(zhàn)力有點大，再加上沒有伙伴，心里確實有點虛。?華葛這里包吃包住，留校，吃住一直都不是很好解決的問題，再加上這里的承諾月薪是1200元，先比其他兩個工作，工資待遇還是有優(yōu)勢?；谏鲜隼碛蛇x擇去了華葛，去面試的時候，只問了工資待遇，其他的什么都沒有刻意的弄清楚，像工作形式，工作內(nèi)容，工作時間，工作地點，工作形式這些，我們都沒有弄清楚，或者沒有太注意，只知道這個工作是銷售，可具體的銷售方式竟然問都沒問，心里確想著應(yīng)該是搞促銷的那種形式，其實根本上不是那樣。領(lǐng)導(dǎo)不知道是覺得沒這個必要在面試時就給我們講清楚，還是刻意的隱瞞，反正沒有涉及到這方面，自己也是沒經(jīng)驗，連這個都沒在乎，這是個很大的教訓(xùn)。

到了來上班的時候，我們才知道了我們的工作具體是什么，原來就是推著鐵皮車走大街，每天五點來鐘就必須起床把貨裝入鐵皮車，先是公司的車把我們送到菜市場去，然后我們就推著各自小組的鐵皮車，在市場上游走，或走或停，我哩個神哪，居然還要躲城管和城管捉迷藏。等下再來談具體的工作體會，先來說說的環(huán)境吧。

先談?wù)勊奚岘h(huán)境，我們本以為還可以的，但確讓我汗顏啊，那天面試的時候也沒有進(jìn)去看看，那時也沒有太在乎了，覺得無所謂，也不知道那房間多久沒住人了，灰塵垃圾到處都是，整個寢室的布局和床位和我們初中的時候宿舍差不多，分上下鋪，一共有12個床位，嚇人，那床位竟然搖搖晃晃的，真叫人蛋疼啊，睡覺時動也不敢動，生怕驚醒別人，影響最深的，當(dāng)屬那個床板和宿舍中的灰塵，沒有一兩張床位是平坦的，挑了良久，也選到了一張稍微靠譜一點的床位，再說說那個灰塵，許久沒住人的緣故吧，反正我經(jīng)過一陣衛(wèi)生洗禮之后，我也還對那床心存畏懼，老覺得不太干凈，灰塵太多了，用水洗床的時候，有一條邊上忘記洗了，當(dāng)時用報紙擦那個灰塵時，嚇人，厚厚的，怎樣也難以擦干凈。在寢室還有兩個毛病，電壓不穩(wěn)定我記憶猶新，電風(fēng)扇有時轉(zhuǎn)得很快，有時又轉(zhuǎn)得很慢，忽快忽慢的，有時有風(fēng)，有時沒風(fēng)，那日子，天氣又熱，而且那是那種平頂房，有兩層，我們那又是第二層，熱得要命，又風(fēng)扇，那不是要人命嘛。還有個就是我們那棟房子都沒有一個廁所，更不要說我們宿舍，在那里要是宿舍中要個衛(wèi)生間那真的是屬于奢求了，天哪，那也不要一棟樓都沒有一個廁所吧，這樣也太坑爹了吧。

再來說說飲食，飲食環(huán)境也可以用差到極點來形容，其他的不說三天都是那三個菜，一個香干，一個茄子，有時還有個魚湯。吃了三天啦，天哪，差不多九餐啊，一點也沒有變化，手藝我不奢求，質(zhì)量我也不敢奢求，但原料也要偶爾換換吧。在飲食上唯一感動欣慰的就是那里的飯還是挺好吃的，比學(xué)校的好吃些，那應(yīng)該是農(nóng)民自己中的吧，所以特別香。只能說在飲食上做得也太摳了吧。

在廠房和飲食上來說，這是我見到過條件最艱苦的公司，不知道它窮不窮，給人的感覺就是它真的很垃圾。

再來說說，工作上的正事，晚上熱得睡不著，有時候一個晚上都要被熱醒幾次，白天五點來鐘又要起來，當(dāng)從時間安排上來說，感覺就有點受不了。還好上午十二點鐘左右就回來了，下午也是休息，到了晚上五點半左右吃了飯，跑廣場，到九點半的時候又回來，一天的工作總共10個小時左右，也還ok。第一天做這個事情，如果是一般人總會覺得有些害羞，放不開，我覺得，推著一輛鐵皮車在市場上推來推去，還好，真沒熟人，一路叫賣，亂叫亂喊，倒也無所謂，方正沒人認(rèn)識，經(jīng)過一段時間后，倒也無所謂。第一天貨沒賣出多少，倒霉的事情，還真發(fā)生了，悲劇，竟然第一天就被人騙了一百塊，接到了一百元假鈔，當(dāng)時負(fù)責(zé)收錢的是另外一個同伴，我知道自己不是很會區(qū)別錢，所以安排另外一個同伴收錢，他平時對錢的認(rèn)知度還挺高的，但也上當(dāng)受騙了，原因有兩個：

1、他是第一次到市場做生意，對假鈔的警示度不夠，沒有經(jīng)驗。

2、騙子是專業(yè)在這個市場上行騙的，用了一定的技巧，使他上了那賤人的當(dāng)。外面的社會，還真不是我們想象中的那么簡單，我們需要更多的謹(jǐn)慎和更好的識別能力。我們總共有四組人，每組三個人，其中我們組里，有個和我一起去的同班同學(xué)，還有個到這之后才認(rèn)識的女孩子。我擔(dān)任我們組的組長，負(fù)責(zé)一輛銷售車。對于在這種大集市銷售，擺地攤銷售的方式，我還是比較熟悉和適應(yīng)的，因為之前就在大學(xué)里擺擺地攤，也去過菜市場，集市里，銷售過東西，有一定的技能和經(jīng)驗。而他們兩個都是第一次以這種形式來銷售東西，所以感覺有點青澀。在分工上，我主要負(fù)責(zé)叫賣和討價還價的工作，那個女孩子主要負(fù)責(zé)拿貨和包裝的工作，還有那個男孩子負(fù)責(zé)收錢，找錢的工作。對于這種形式的銷售，第一，就是選擇一個人流量比較大的位置。第二，就是怎樣把這些人吸引過來，最重要的就是怎樣制造圍觀和從眾效應(yīng)。首先，我們設(shè)置了些比較順口，有創(chuàng)意的宣傳口號，用以來吸引路人。第二，由于產(chǎn)品有一定的價格幅度，我們設(shè)置了下，產(chǎn)品價格和產(chǎn)品組合，讓它們看起來，聽起來，覺得會比較優(yōu)惠，從另一個方面也推動產(chǎn)品的銷售。幾天的這種方式的銷售，感覺還真挺累的，挺無聊的，感覺學(xué)到的東西還真不是很多，或許這種形式的銷售方式，是最原始的，和市場里的小商販一樣?；蛟S，這種能力是自己有了一些，這些能力已經(jīng)不是自己想要的。

在華葛做事的這幾天，自己的銷售能力并沒有什么提高，但也算鍛煉了下臉皮和耐力吧。其實最大的價值在于，我對于這個企業(yè)經(jīng)營管理和產(chǎn)品定位的認(rèn)識。益陽華葛有限公司，據(jù)說是全國最大的葛根企業(yè)，但公司規(guī)模真的小的可憐，公司廠房這些就像個小作坊似的，也許是當(dāng)時公司還沒有搬遷新址吧。在企業(yè)管理，我覺得主要有兩方面的問題，1、經(jīng)營管理人才的匱乏，人才的匱乏也是公司存在的最主要的問題，整個公司就那幾號人，在總公司都這樣，可想而知，在其他地方的辦事處，更是人力資源單薄了。

2、組織結(jié)構(gòu)混亂，分工不明確，像我們這種地攤銷售式的銷售，就是由公司的總經(jīng)理負(fù)責(zé)了，不知道公司有木有經(jīng)理，有木有銷售代表，有木有其他的人員了。葛根產(chǎn)品企業(yè)，都面對一個同樣的問題吧，就是葛產(chǎn)品的定位問題，就像華葛公司的產(chǎn)品，在總部城市，就淪為了一種不上檔次的產(chǎn)品，甚至地攤產(chǎn)品，始終無法形成自己的品牌。根據(jù)，我的了解到現(xiàn)在為止，也沒有哪個葛企業(yè)，做得很好，已經(jīng)形成了自己的品牌。其實，我們都知道葛根的營養(yǎng)價值還是比較高的，具有很好的保健作用。但為什么會出現(xiàn)這種問題呢？我覺得問題就出現(xiàn)在產(chǎn)品定位和營銷方面。就拿益陽華葛有限公司來說吧，在產(chǎn)品定位這塊做得很模糊，根本上就沒有明確的定位。沒有明確的消費人群定位，沒有明確的產(chǎn)品功能性質(zhì)定位，沒有明確的產(chǎn)品價格定位，沒有明確的產(chǎn)品屬性定位。比如說，產(chǎn)品是主打日常食品，還是保健品，還是禮品。公司對于這些東西，都顯得很籠統(tǒng)，粗略看起來，公司的產(chǎn)品，屬于哪種定位都可以，但這種定位，即突不出重點，又不能使消費者得到清楚的認(rèn)識，從而不能在心里留下深刻的印象。在我看來，葛根產(chǎn)品可以模仿當(dāng)初史玉柱做腦白金的定位，在定位在保健品的同時，主打禮品的概念。反正清晰的產(chǎn)品定位，是產(chǎn)品成功的第一步。在營銷方面，是華葛公司急需解決的問題，沒有產(chǎn)品的廣告宣傳，單調(diào)的營銷渠道，是公司的現(xiàn)狀。公司資金有限或者公司領(lǐng)導(dǎo)者不愿意花錢做廣告，甚至不舍得成本，將產(chǎn)品擺進(jìn)超市的貨架。當(dāng)我問，總經(jīng)理時，為什么產(chǎn)品不進(jìn)超市，他是這樣回答我的，進(jìn)超市很貴。我還發(fā)現(xiàn)，有些小賣部的老板，都不愿意做葛根的產(chǎn)品，很大的原因就是，公司的產(chǎn)品根本就沒有名氣，沒有一分錢的廣告投入。公司越是這種不舍得花錢的思想，如果這種思想一直延續(xù)下去的話，產(chǎn)品怎么可能做得好，公司怎么做得大。我并不是說，公司必須高舉高打，亂砸錢，但公司該花的錢，還是必須得花，很多的行動和思想都需要改變，只有不斷變化才能夠生存和發(fā)展。改變的話，我覺得公司可以以比較優(yōu)厚的待遇，適當(dāng)引進(jìn)一批優(yōu)秀的管理人才和適當(dāng)辭退一些不適應(yīng)公司發(fā)展之路的管理人員。另一方面，公司在做營銷的時，應(yīng)該注重資源的利用和整合。比如說，益陽華葛有限公司，和袁榮平院士的關(guān)系不錯，袁院士還親自給公司提了詞，公司領(lǐng)導(dǎo)人，也和袁院士有過很多接觸，公司完全可以利用這層關(guān)系，進(jìn)行產(chǎn)品的形象的塑造和推廣。第三個方面，公司應(yīng)該注意新型渠道的開發(fā)—網(wǎng)絡(luò)渠道的開發(fā)，相比于實體銷售，網(wǎng)絡(luò)營銷有著天然的優(yōu)勢，尤其對于這些財力物力不足的中小企業(yè)，電子商務(wù)是個不錯的選擇。當(dāng)然，應(yīng)該選擇平臺式的電子商務(wù)平臺，像淘寶類的，因為，自營式的平臺，成本高，又很難獲得流量和吸引顧客。

在華葛食品有限公司的實習(xí)很短暫，但也學(xué)到了一點點東西，鍛煉了下臉皮和耐力，也加深了自己對企業(yè)運營和管理的思考。

二、中企動力篇：

我暑假的第二個東家，中企動力益陽分公司，中企動力是全國在網(wǎng)站建設(shè)方面最大的公司。我把我的簡歷投到了益陽人才網(wǎng)上去了，后來是中企動力的王經(jīng)理，看了我的簡歷后，聯(lián)系了我。在接到電話，將要去面試的時候，我特意在網(wǎng)上查了下公司，了解了公司的規(guī)模和現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)還是一家比較大，比較正規(guī)的公司，而且網(wǎng)絡(luò)公司，一直都是我比較向往的公司。帶著憧憬，我踏進(jìn)了中企動力的辦公的酒店，進(jìn)行了簡略的面試，也許是經(jīng)理看著我年輕人挺有激情的，而且對網(wǎng)絡(luò)又有比較好的理解，毫不猶豫的錄用了我。在這里的工作過程我就不詳細(xì)闡述了，主要談?wù)勎覍@份工作的體會吧。在這里工作的這些天，我終于體會到了銷售工作的不容易。我們的工作步驟，主要分為四個步驟：第一，利用網(wǎng)絡(luò)調(diào)查益陽及周邊的中小企業(yè)和企業(yè)主們的電話，每天大概收集100個電話左右。第二，電話邀約，打電話給企業(yè)主們，問意向，并約時間。第三，拜訪，拜訪意向客戶，并向他們介紹業(yè)務(wù)，促使業(yè)務(wù)的達(dá)成。第四，簽約，也客戶簽訂合約，再把訂單，交給長沙的技術(shù)部門。當(dāng)然，銷售代表，還需要負(fù)責(zé)客戶的回訪和維護(hù)的工作。由于，我自己的規(guī)劃，將從事網(wǎng)絡(luò)這塊，所以，在培訓(xùn)的時候，對網(wǎng)路的理解還是比較到位的，只需要了解下公司的業(yè)務(wù)和一些基礎(chǔ)的電話營銷技巧。就拿第一步來說，查閱資料，可不是一個簡單的活，一天一百個客戶資料，而且還要按照一定的格式打印成紙質(zhì)檔的形式。在一定時間內(nèi)，每天的資料，基本上都不能重復(fù)。而且，每天基本上，都要打一百個電話左右，開始的時候，真的很有壓力，真有點恐懼。但這就是工作，再怎么累，怎么苦，還是要去執(zhí)行。這一百個電話，打出去，成功率一點也不好，一百個電話，可能連一個意向客戶都找不到。搞不好，你還會被罵得狗血淋頭，因為別人感覺被騷擾了。這就是邀約的過程，很困難，很繁瑣。頂不住壓力的人，在這一關(guān)，就放棄了。很不幸的，在有限的一個禮拜的工作中，我始終都沒有走到第三步，更不用說第四部，簽約了。但我并不是因為頂不住壓力，而是，因為我是一個在校大學(xué)生，事情是這樣的，我們經(jīng)理知道，我是個在校大學(xué)生，但她還是給了我一個機(jī)會，而入職那天，我在校大學(xué)生的身份，被管人事的大姐發(fā)現(xiàn)了，而那天，我們經(jīng)理又出差去了，而公司是正規(guī)公司，只要做全職的，不收做兼職的。最后，人事只能等到我們經(jīng)理回來再做處理。而我們經(jīng)理回來那天，公司華南地區(qū)的總監(jiān)又過公司來考察，到最后，我們經(jīng)理，只好叫我去向總監(jiān)反映下情況，看下能不能開個特例，讓我留下這繼續(xù)工作。我只好找總監(jiān)，也許是那天同事們對總監(jiān)的渲染，說總監(jiān)是多么的嚴(yán)厲，多么的暴躁，搞得我還真有點緊張，在和他對話的時候，回答的問題的邏輯性和組織性有所欠缺，不知道，是不是因為我回答得不夠好，最后，他還說說，我只能做全職才能留在公司，公司不能為我而開特例。這是我和他的第一次談話，而我還去找了他一次，和他聊了聊，對銷售的看法，對銷售人員的看法。他說：“做到最后的銷售人員，都是精英?！薄肮竞?，人好，產(chǎn)品好的三好原則?！睂τ谒f的，我不想多做評論，感覺也挺空的，也許是沒有論證過程的原因吧。但覺得他也挺不錯的，年紀(jì)輕輕的，應(yīng)該不到三十歲，就能做到一個大公司的總監(jiān)。

在這里，我感觸挺多的還有辦公室的氛圍和團(tuán)隊的氣氛。在這里，我們每天早上，要開早會，晚上下班的時候，還要開晚會。每次，開會，還需要喊口號，每天的中午和早晨都要做游戲，來保持精神活躍，激情和戰(zhàn)斗力。激情和活力，對于電話營銷來說，是特別重要的吧。這里的管理，有點類似于軍事化管理，經(jīng)理有時候會很兇，不斷的督促你去完成自己的任務(wù)，批斗聲，叫罵聲，不斷。而我們的經(jīng)理還好，對我們的要求蠻高的，但實行的可是人性化管理，松弛有度，而且業(yè)務(wù)能力又強(qiáng)，大家還是很信服她的。其中，在那做事的那些天，我也有在團(tuán)隊中，發(fā)現(xiàn)了一些牛人，有個大姐，我最是佩服，和陌生客戶打電話，都能像熟人打電話一樣，聊得那么親切，那么甜，如果你剛進(jìn)去，你可會以為她利用公司的電話，再給熟人打電話呢。真的很不錯，這種能力在電話營銷中，特別重要和有優(yōu)勢。

在這里，我真實的感受了一下，做銷售代表的辛苦和了解到了自己在銷售這塊的能力欠缺。要做好銷售，也不是件容易的事情，也需要付出很多的汗水和努力。

三、益陽民生網(wǎng)篇：

益陽民生網(wǎng)，是我在暑假生涯中的最后一站，也是做得最久的一份工作。益陽民生網(wǎng)是一個集資訊，本地化電子商務(wù)，信息分類，論壇于一體的網(wǎng)站，是由一個律師創(chuàng)辦的，他看到了網(wǎng)絡(luò)的機(jī)遇，于是花錢購買了一個系統(tǒng)，最后形成了這個網(wǎng)站。而我則成為了這個網(wǎng)站有限幾個員工的一員，也算是元老級的人物吧。面試的時刻，我印象最深刻啦，記得在面試的時候，由于這種網(wǎng)站是創(chuàng)辦的網(wǎng)站，而且，也不是很有創(chuàng)意，再加上系統(tǒng)是買的，沒有強(qiáng)有力的技術(shù)后盾，是否要加入，我還是有所猶豫，可能是由于我對網(wǎng)絡(luò)方面的了解和認(rèn)識吧，律師老板，花了差不多2個小時，說服我加入這個網(wǎng)站，其實我是被他那句“行不行，只有去做了才知道”所觸動的。后來由于聊得太久，錯過了吃晚飯的時間，他還請我到華天去吃了一餐，這也說明他還是很重視我的。這個網(wǎng)站，最有價值的部分，就是本地化電子商務(wù)了，意思就是把實體店鋪搬到我們的網(wǎng)站上去，在經(jīng)營實體店鋪的同時，經(jīng)營在我們網(wǎng)站上的網(wǎng)店。按照我們的標(biāo)準(zhǔn)，我們收取的服務(wù)費用，是600塊錢一年。我們主要的盈利方式也是通過這個服務(wù)。于是，我們工作的重點，就是說服那些實體商家，將他們的店鋪商品放到我們的網(wǎng)站上去。首先，我們是先做宣傳和市場調(diào)研。我連續(xù)做了十五天的宣傳和調(diào)研，基本上把益陽所有的商業(yè)區(qū)都跑了個遍，而我們的方式就是一家一家的店鋪的跑，一家家店鋪的發(fā)傳單和做問卷調(diào)查。經(jīng)過這么多天的調(diào)查，讓我感覺最深的就是做問卷調(diào)查的效果真的不是很好，主要有兩個方面，一是問卷的設(shè)置方面，一份好的問卷，真的需要很好的功底和花費很多的精力。二就是在做問卷調(diào)查時，很多的答案，可能都不是客戶內(nèi)心的真實想法。我覺得最有效的方式，還是訪談法，這種方式，效果相對來說，還是比較好的。但難度比問卷調(diào)查的大，很重要的兩點就是，你花費一定的精力去弄明白你想得到些什么，你應(yīng)該怎樣去得到這些東西，對客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)。還有就是你要善于去傾聽和總結(jié)客戶的話語，這樣，你可能會得到一些意想不到的收獲。由于成天的在外面跑，而且效果又不是特別的好，有的成員都開始退出來了，到最后，就只剩下我了。而我還一直的在為律師出謀劃策，可能因為覺得，我比較有思想吧，在一天晚上，律師特意留我在他家吃晚飯，說他給我網(wǎng)站20%的股份，聽到后，我還真有點小小的興奮。心里想反正自己又不用投錢進(jìn)去，還照樣拿工資，有這樣的機(jī)會肯定得好好珍惜了。然而這使我的工作性質(zhì)，發(fā)生了本質(zhì)上的變化，我突然有種我在創(chuàng)業(yè)，我在為自己工作的感覺。在之后的那幾天，工作起來都感覺特別有勁。這種激情保持了一小段時間，但隨著我對老板有著更深層次的看法和認(rèn)識后，這些看法并不是說，認(rèn)為他不會給我20%的股份，在這個方面，我還是很信任他的。這些看法是我覺得，第一個方面，他對互聯(lián)網(wǎng)缺乏了解，不知道怎樣去做一個網(wǎng)站，而且很重要的一點就是，他不舍得投入更多的錢進(jìn)去，而互聯(lián)網(wǎng)的一個很重要的特點就是，先燒錢后贏利，先創(chuàng)造社會價值，才能創(chuàng)造企業(yè)價值。而他卻很急于贏利，但市場并不買他的賬。第二個方面，就是他缺乏一定的營銷知識，并不懂得怎樣去做推廣和營銷，很多思想都是他個人在生活中的經(jīng)驗，而不善于聽取別人的意見。在很多時候，我和他的意見有明顯的沖突，而大多數(shù)時候，又得按照他的意思在做。第三個方面，畢竟他自己已經(jīng)有了個律師事務(wù)所，他已經(jīng)有了自己相對穩(wěn)定的事業(yè)，在網(wǎng)站這方面，他只是覺得這塊有機(jī)會，所以在其中分一杯羹，但他并沒有抱著必須把網(wǎng)站做好的決心，自己并沒有全身心的投入到其中，不管是財力，物力，還是人力。自己也只是抱著試一試的態(tài)度，而做網(wǎng)絡(luò)，本來就需要大量的投入，很少一下子就做起來，一下子就贏利的。在后階段，我做了幾天，專門對客戶進(jìn)行拜訪的工作，主要目的就是讓他們把店開到網(wǎng)上去，另一個就是讓他們在我們網(wǎng)站上投放廣告，收集到了不少名片，打了不少電話，拜訪了一些客戶，發(fā)現(xiàn)了幾個意向客戶。在這個階段，每天曬得汗流浹背的，挺辛苦的，而且客戶的接受程度還很低，成交率更不用說了，但還好，很多老板還是挺熱情的，有些時候，還能混混煙抽，混混飯吃。但最后，由于，律師說需要調(diào)整段時間，放我們段時間的假（當(dāng)時，還有人員招聘進(jìn)來了），而停止了所有工作。后來，我就回家了，后來，律師老板，還聯(lián)系了我，而我認(rèn)為網(wǎng)站根本上就沒有發(fā)展前景，律師也不能真正的把它當(dāng)成事業(yè)來經(jīng)營，我毅然與網(wǎng)站撇清了關(guān)系。

這就是我XX年暑假，駐守益陽參與的所有工作，從事了三個工作，每個工作都挺短暫的，也許是耐力不足，不能堅持下去，也許是這種類型的銷售工作不適合我。但通過這個暑假的工作，可能自己也有了一定的成長吧。