第一篇：金立手機(jī)實(shí)習(xí)報(bào)告

金立手機(jī)銷售實(shí)習(xí)報(bào)告

1.企業(yè)概況 1.1公司簡(jiǎn)介

深圳市金立通信設(shè)備有限公司成立于2002年9月16日，注冊(cè)資金2億元，是一家專業(yè)手機(jī)研發(fā)、加工生產(chǎn)、內(nèi)外銷同步進(jìn)行的民營(yíng)高科技企業(yè)。2005年5月獲得GSM和CDMA手機(jī)生產(chǎn)雙牌照，并核準(zhǔn)許可年生產(chǎn)手機(jī)700萬(wàn)臺(tái)。

金立通信總部目前擁有員工360多人，平均年齡小于30歲，90％以上擁有本科以上文憑，其中碩士學(xué)歷占20％，碩士以上學(xué)歷占3％。這是一支年輕化、知識(shí)化的管理團(tuán)隊(duì)，崇尚科學(xué)和規(guī)范化的企業(yè)管理模式，具有強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識(shí)和追求可持續(xù)發(fā)展的敬業(yè)精神。

金立通信自成立以來(lái)，一直堅(jiān)持以深度研發(fā)為核心，精細(xì)生產(chǎn)為基礎(chǔ)，優(yōu)良售后服務(wù)為保障，高技術(shù)含量的產(chǎn)品為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并通過(guò)更深層次的科技研發(fā)來(lái)做到產(chǎn)品創(chuàng)新和實(shí)用的完美結(jié)合，穩(wěn)步進(jìn)入了移動(dòng)通信領(lǐng)域的主流陣營(yíng)。金立通信注重對(duì)卓越品質(zhì)的追求，將“金品質(zhì)，立天下”作為公司的使命，全面開(kāi)展全員、全線、全程的“金品質(zhì)工程”，公司上下一心，堅(jiān)持品質(zhì)就是生命，立志為廣大消費(fèi)者提 供金品質(zhì)產(chǎn)品，打造金品質(zhì)品牌。

金立通信技術(shù)力量雄厚且對(duì)技術(shù)的掌握有著長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，是目前國(guó)內(nèi)手機(jī)行業(yè)設(shè)計(jì)與研發(fā)最深最廣的品牌之一。公司組建的國(guó)內(nèi)最具實(shí)力的“金立移動(dòng)通信設(shè)計(jì)院”和國(guó)內(nèi)第一條為研發(fā)配套的試生產(chǎn)線使手機(jī)的調(diào)試、測(cè)驗(yàn)與研發(fā)成為一條完整的生產(chǎn)鏈，有效縮短了手機(jī)的研發(fā)周期，保證了手機(jī)的生產(chǎn)質(zhì)量。

金立通信擁有兩家獨(dú)資加工工廠東莞市金眾電子和東莞市金銘電子?？偼顿Y1.8億元，擁有廠房面積60000多平方米，員工3000人，未來(lái)計(jì)劃再投資7000萬(wàn)元，最終建成一個(gè)年產(chǎn)能800萬(wàn)部的高度自動(dòng)化現(xiàn)代化手機(jī)專業(yè)生產(chǎn)基地。

金立通信秉承“VIP金牌服務(wù)”理念，建立了完善高效的客戶服務(wù)體系，在全國(guó)建立了34個(gè)省級(jí)客服中心，售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋了全國(guó)各大中城市和偏遠(yuǎn)地區(qū)，為消費(fèi)者提供全方位的專業(yè)化的金品質(zhì)服務(wù)。

在全體金立人的共同努力下，金立公司已經(jīng)成功打造以自主研發(fā)為核心，生產(chǎn)加工為基礎(chǔ)，內(nèi)外銷并舉的完整產(chǎn)業(yè)鏈，公司將繼續(xù)堅(jiān)持“誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)精神、創(chuàng)新”的經(jīng)營(yíng)理念，立志發(fā)展成為專業(yè)化、國(guó)際化的移動(dòng)通信設(shè)備制造商，將金立打造成移動(dòng)通信領(lǐng)域最具影響力的品牌之一，為中華民族通信產(chǎn)業(yè)貢獻(xiàn)自己的力量。

金立通信一直將技術(shù)研發(fā)作為企業(yè)發(fā)展的根基，是國(guó)內(nèi)極少數(shù)堅(jiān)持自主研發(fā)的手機(jī)商之一。目前，金立通信擁有國(guó)內(nèi)最具實(shí)力的“金立移動(dòng)通信設(shè)計(jì)研究院”。研究院由總部深圳研發(fā)院、上海整機(jī)方案研發(fā)公司、上海3G研發(fā)團(tuán)隊(duì)等三級(jí)研發(fā)梯隊(duì)構(gòu)成，擁有手機(jī)研發(fā)人員210多人，100%本科及以上學(xué)歷，其中碩士占30%，并有博士多名。

金立通信斥資約1000萬(wàn)，購(gòu)進(jìn)一大批世界先進(jìn)的生產(chǎn)檢測(cè)的儀表、儀器，組建了國(guó)內(nèi)首條專門為研發(fā)產(chǎn)品配套的試制線，為新產(chǎn)品的研發(fā)試制、批量生產(chǎn)提供了基礎(chǔ)。這條試生產(chǎn)線架起了產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段通向批量生產(chǎn)階段的橋梁，是研發(fā)成果市場(chǎng)化的“孵化器”，使手機(jī)的調(diào)試、檢測(cè)與研發(fā)成為一條完整的生產(chǎn)線，不僅有效縮短了手機(jī)的研發(fā)周期，而且還在產(chǎn)品早期概念階段就保證了質(zhì)量，大大提升了產(chǎn)品的穩(wěn)定性。1

金立通信堅(jiān)持自主研發(fā)，不斷為顧客提供實(shí)用且具科技含量的產(chǎn)品，發(fā)展本土優(yōu)勢(shì)，以提供完美和專業(yè)的服務(wù)為己任，追求 “顧客滿意、員工滿意、股東滿意”。金立特色的文化理念內(nèi)核是“金品質(zhì)，立天下”，開(kāi)展“金品質(zhì)工程”，品質(zhì)造就品牌。金立通信堅(jiān)持實(shí)用為本，科技致勝，研發(fā)、生產(chǎn)卓越品質(zhì)的產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓顧客滿意的質(zhì)量方針，產(chǎn)品合格率99.7%，用戶滿意率100%的質(zhì)量目標(biāo)，堅(jiān)持持續(xù)改善，滿足顧客需求，追求產(chǎn)品零缺陷的質(zhì)量管理方針

1.2企業(yè)銷售情況

金立內(nèi)銷市場(chǎng)堅(jiān)持以總代理為核心的靈活多樣的營(yíng)銷體制。在全國(guó)擁有省級(jí)行政區(qū)為經(jīng)營(yíng)區(qū)域的52個(gè)省級(jí)總代理，下轄20000家以上的專營(yíng)店。各總代理誠(chéng)信、可靠、穩(wěn)固，銷售通路迅捷發(fā)達(dá)、輻射面廣。

隨著企業(yè)的發(fā)展，金立也不斷進(jìn)行營(yíng)銷渠道的變革和創(chuàng)新，采取了電視直銷、大客戶合作、運(yùn)營(yíng)商合作、手機(jī)直供等多種渠道動(dòng)作方式，能過(guò)不同渠道進(jìn)行分銷，采取相應(yīng)的激勵(lì)方式，形成層次分明有影響力的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，最終讓更多消費(fèi)者認(rèn)知金立品牌、選擇金立產(chǎn)品。

金立海外市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與國(guó)際市場(chǎng)運(yùn)作模式接軌，銷售網(wǎng)絡(luò)全球化。

公司現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)已超過(guò)11684個(gè)（2008年3月），各省的大型百貨商場(chǎng)、超市、大型專業(yè)電器連鎖店、專業(yè)手機(jī)連鎖店，產(chǎn)品均已上柜，在每省至少都有3個(gè)以上的大型銷售專區(qū)，全國(guó)有金立手機(jī)專區(qū)的賣場(chǎng)總數(shù)達(dá)8271家。

公司目前在全國(guó)市場(chǎng)的專柜數(shù)量已超過(guò)21344個(gè)。全國(guó)的燈箱片及門頭數(shù)量已超過(guò)31453個(gè)。

目前在全國(guó)大賣場(chǎng)工作的專職金立促銷人員數(shù)量達(dá)到9000人以上，銷售金立手機(jī)的營(yíng)業(yè)員數(shù)量達(dá)到3500多人。

省會(huì)城市的網(wǎng)點(diǎn)，金立產(chǎn)品基本全上柜。地級(jí)市場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)也已全部上柜，縣級(jí)市場(chǎng)的重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)也全部上柜。在某些經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，金立手機(jī)也有上柜，形成了以省會(huì)零售網(wǎng)點(diǎn)→地級(jí)零售網(wǎng)點(diǎn)→縣級(jí)零售網(wǎng)點(diǎn)→鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)零售網(wǎng)點(diǎn)的全方位覆蓋的網(wǎng)絡(luò)銷售體系。

2.崗位介紹

秦皇島唐泰電子公司是深圳金立手機(jī)在秦皇島的辦事處，公司可以給大家提供更好的發(fā)展空間，有更多更好的上升機(jī)會(huì)，我在店里是銷售金立手機(jī)的銷售人員，主要任務(wù)是向顧客推銷手機(jī)。

? 人員促銷

我們?cè)趯?shí)習(xí)期間最主要的任務(wù)就是促銷金立手機(jī)，人員促銷，在我們這種零售手機(jī)店里是最主要的環(huán)節(jié)，銷售人員在向顧客推銷手機(jī)時(shí)是非常講求銷售方法與技巧的。首先當(dāng)顧客剛走進(jìn)店里時(shí)就要熱情地說(shuō)“您好，歡迎光臨金立手機(jī)！”要給顧客一種服務(wù)周到的感覺(jué)。接著就要對(duì)顧客察言觀色以更好的了解他的需求，選擇適合他的產(chǎn)品來(lái)向顧客介紹，并技巧性地將產(chǎn)品的種種特性詳細(xì)的介紹給顧客，以引起顧客的興趣，在銷售的過(guò)程中要讓顧客覺(jué)得這次交易自己獲得了利益、是值得的，要讓顧客覺(jué)得你是站在好朋友的角度為顧客著想。銷售人員在與顧客接觸過(guò)程中要快速判定顧客的類型，結(jié)合自己對(duì)產(chǎn)品的了解快速的抓住顧客的興趣集中點(diǎn)，圍繞一至兩個(gè)興趣集中點(diǎn)來(lái)展開(kāi)銷售的手機(jī)介紹，做到有的放矢。在發(fā)現(xiàn)了面前顧客的興趣集中點(diǎn)后，可以重點(diǎn)示范給他們看，以證明你的產(chǎn)品可以解決他們的問(wèn)題，適合他們的需求。但在示范的時(shí)候也要注意，大部分顧客都不喜歡你占用他們過(guò)多的時(shí)間，所以有選擇、有重點(diǎn)地示范產(chǎn)品是很有必要的，在示范過(guò)程中，銷售人員一定要做到動(dòng)作熟

練、自然，給顧客留下專業(yè)、利落、能干的印象，同時(shí)也會(huì)對(duì)自己駕馭產(chǎn)品有信心。在做一系列的努力去引發(fā)顧客的興趣之后，下一步就是激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。在這一階段，總體來(lái)說(shuō)是銷售人員和顧客進(jìn)行的是一場(chǎng)心理戰(zhàn)。開(kāi)動(dòng)腦筋，迅速而準(zhǔn)確地把握住顧客的心理，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)消除顧客的疑慮是相當(dāng)重要的。

實(shí)習(xí)期間我們一天的工作流程：

? 開(kāi)業(yè)前

（1）銷售人員必須提前半個(gè)小時(shí)入店，并進(jìn)行簽到。（2）自我檢查儀容儀表：工作服的整齊著裝、胸牌的正確佩帶。（3）根據(jù)小組組長(zhǎng)的安排打掃一些地方及整理貨賀。（4）業(yè)前開(kāi)會(huì)，認(rèn)真聽(tīng)取開(kāi)會(huì)內(nèi)容，明確今日由組長(zhǎng)分配的各項(xiàng)工作任務(wù)，學(xué)習(xí)公司下發(fā)的文件，促銷活動(dòng)等操作方法，對(duì)自己不足的地方向店、長(zhǎng)組長(zhǎng)請(qǐng)教，并認(rèn)真學(xué)習(xí)吸收，練習(xí)營(yíng)業(yè)規(guī)范用語(yǔ)。

? 營(yíng)業(yè)期間

（1）我們要及時(shí)發(fā)現(xiàn)空缺商品，及時(shí)補(bǔ)貨。（2）對(duì)進(jìn)出店里的顧客使用對(duì)應(yīng)的禮貌語(yǔ)和介紹語(yǔ)，我們要深刻了解顧客的消費(fèi)心理，運(yùn)用所學(xué)的銷售技巧,介紹所銷售商品的特性，推薦合適的商品給顧客，與顧客交談中,收集相關(guān)的顧客反饋信息,并記錄在“顧客反饋信息表”中。（3）我們要及時(shí)向顧客做好促銷活動(dòng)的介紹與宣傳，促銷商品的擺放醒目,促銷價(jià)格標(biāo)牌的擺放醒目，促銷商品及時(shí)補(bǔ)貨上架。（4）營(yíng)業(yè)中遇上顧客投訴要端正自己的心態(tài)，認(rèn)真聽(tīng)取投訴情況，不與顧客抵觸,始終保持微笑，不要輕意向顧客做出承諾，自己不能處理的情況下可以叫來(lái)店里組長(zhǎng)或店長(zhǎng)來(lái)進(jìn)行處理。

? 營(yíng)業(yè)高峰期

（1）明確現(xiàn)有銷售情況, 全力配合店長(zhǎng)完成手機(jī)銷售目標(biāo)。（2）為高峰期做準(zhǔn)備A空缺商品的再次檢查并補(bǔ)貨。B零錢的及時(shí)兌換。C促銷活動(dòng)資料的分發(fā),活動(dòng)情況的宣傳。D對(duì)進(jìn)出店里的顧客使用對(duì)應(yīng)的禮貌用語(yǔ)。E對(duì)顧客進(jìn)行耐心的商品介紹與推薦工作。F提高自身警惕性,防止商品損失。

? 營(yíng)業(yè)結(jié)束

（1）根據(jù)店長(zhǎng)的安排做好各區(qū)域的衛(wèi)生打掃,貨架整理。（2）做好盤點(diǎn)工作（手機(jī)電池沒(méi)電要拿去充電、不見(jiàn)的數(shù)據(jù)線、手機(jī)串碼與盒子串碼不相同的，要報(bào)告給核算員）（3）對(duì)數(shù)。（4）開(kāi)會(huì)（當(dāng)日的營(yíng)業(yè)額、銷售情況等）。（5）店員下班簽字。（6）如第二天休息,應(yīng)做好相應(yīng)的交接工作。（7）關(guān)閉所有電器包括:音響、空調(diào)、日光燈、電腦等。

既然選擇了做銷售，我們一定要學(xué)會(huì)提高與人溝通的交際和處理事情的應(yīng)變能力，要細(xì)心，要以誠(chéng)待人，要有毅力與持之以恒的決心，遇到事情沉著、冷靜、不慌張，能夠隨機(jī)應(yīng)變。我們銷售的產(chǎn)品是金立手機(jī)，我在金立通訊實(shí)習(xí)了一周左右，在實(shí)習(xí)期間，我學(xué)到了很多學(xué)校里學(xué)不到的知識(shí)，服務(wù)營(yíng)銷就是在營(yíng)銷的過(guò)程中注重服務(wù)隊(duì)品牌的價(jià)值影響，即通過(guò)提高產(chǎn)品整體概念中的延伸產(chǎn)品價(jià)值，以至于提高產(chǎn)品的總價(jià)值。服務(wù)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的一種形式，服務(wù)營(yíng)銷往往必須與其他營(yíng)銷方式同時(shí)應(yīng)用，它只能起到畫龍點(diǎn)睛的作用。服務(wù)營(yíng)銷應(yīng)注意的是：服務(wù)人員的素質(zhì)、態(tài)度等，尤其要注意怎么來(lái)服務(wù)。往往服務(wù)做得好比類似降價(jià)促銷的手段更容易留住客戶，因?yàn)樾睦硪蛩厥怯绊懴M(fèi)者行為的重要因素。我們參加培訓(xùn)，磨練自己的口才、以及銷售技巧，去做市場(chǎng)調(diào)查，知已知彼，才能百戰(zhàn)百勝。而我們要在顧客消費(fèi)心理的角度去了解，這樣我們才能留住顧客，要不然顧客就會(huì)流失。而我們做為一名手機(jī)銷售員，在店里做的是銷售工作，雖然這份工作很變通，但是我仍然會(huì)用心去做好這份工作。其實(shí)不管做什么工作，干什么事情都需要我們有毅力。任何事情做久了我們都會(huì)產(chǎn)生厭倦感的，只是剛剛開(kāi)始時(shí)有熱情是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們需要的是持之以恒。怎樣做到，就需要我們?cè)谄降袑ふ铱鞓?lè)，自己給自己找一些有趣的事情做。我就是那樣的在工作久了

以后，就開(kāi)始產(chǎn)生了厭倦，剛開(kāi)始的熱情也一點(diǎn)點(diǎn)的被時(shí)間給消磨掉了。在這短短的實(shí)習(xí)期間，我經(jīng)歷的或許只是人生閱歷的一小部分，但是覺(jué)得收獲很大。

3.實(shí)習(xí)總結(jié) 實(shí)習(xí)是每一個(gè)合格的大學(xué)生必須擁有的一段很重要的經(jīng)歷，它使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì)，讓我們學(xué)到很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，擴(kuò)展了視野，增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，提高了實(shí)際應(yīng)用的能力，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下基礎(chǔ)。

作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，如果單純地學(xué)習(xí)書本上的知識(shí)并不能很好地領(lǐng)悟和掌握市場(chǎng)營(yíng)銷管理的原則和要領(lǐng)，不能很好的應(yīng)用到實(shí)踐中，是失敗的。為了能把專業(yè)理論知識(shí)和實(shí)踐相結(jié)合，對(duì)企業(yè)所進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作有一個(gè)系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，了解企業(yè)如何讓自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上取得一席之地的過(guò)程，學(xué)習(xí)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理中的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)如何進(jìn)行實(shí)地銷售，我們學(xué)院在課程設(shè)計(jì)中安排了我們專業(yè)在第17周到18周這兩周的時(shí)間實(shí)習(xí)。

在找實(shí)習(xí)單位的過(guò)程中真的感覺(jué)到了“找工難”，但我跟同學(xué)經(jīng)過(guò)艱苦的尋找終于找到了一家實(shí)習(xí)單位，2010年12月的實(shí)習(xí)在金立通訊公司成功完成，本次實(shí)習(xí)職位為手機(jī)銷售，主要實(shí)習(xí)目的在于通過(guò)理論與實(shí)際的結(jié)合、個(gè)人與社會(huì)、客戶的溝通，進(jìn)一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問(wèn)題的實(shí)際工作能力，以便提高自己的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會(huì)，投入到自己的工作中?？梢栽诮鹆⑼ㄓ嵐緦?shí)習(xí)真的很開(kāi)心，不但有一個(gè)實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)而且還能學(xué)會(huì)很多東西，提高銷售能力，增長(zhǎng)工作經(jīng)驗(yàn)。

經(jīng)過(guò)近一周在金立通訊公司的實(shí)習(xí)，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的關(guān)照和指導(dǎo)下，及自身的不懈努力，讓我在各方面都取得了進(jìn)步，學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的東西，受益匪淺，不僅打開(kāi)了視野，增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，還提高了做事、與人交際的能力，提高了我的銷售能力，自我綜合素質(zhì)方面得到很大的提高，使我認(rèn)識(shí)到將所學(xué)的知識(shí)具體應(yīng)用到工作中去，為以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)

實(shí)習(xí)是理論結(jié)合實(shí)踐的最好嘗試。很多看似簡(jiǎn)單的東西在親自去實(shí)踐時(shí)才會(huì)發(fā)現(xiàn)是很復(fù)雜的，需要你一步一個(gè)腳印認(rèn)真的去做，而當(dāng)你克服種種困難取得成功時(shí)，那種心情是 非常愉悅的。同時(shí)在此次實(shí)習(xí)中我也看到了自己的不足，比如在實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)上的缺乏，在手機(jī)專業(yè)知識(shí)的欠缺，在為人處事上的幼稚，在看待問(wèn)題上的膚淺等等。但是我相信在經(jīng)過(guò)這次實(shí)習(xí)后，我在這些方面都會(huì)有一定地提高，同時(shí)也為我今后踏入社會(huì)工作儲(chǔ)備了很多良好的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)。在以后的工作學(xué)習(xí)中，我會(huì)更加努力，取長(zhǎng)補(bǔ)短，虛心求教，不斷提升自我，在社會(huì)上貢獻(xiàn)出自己的一份力量。將來(lái)無(wú)論在什么崗位上，都會(huì)努力上進(jìn)，都會(huì)做一個(gè)對(duì)自己，對(duì)工作負(fù)責(zé)任的人。

我想這應(yīng)該就是成長(zhǎng)的必修課，什么事情都是從陌生到收悉，從不會(huì)到會(huì)，也正是在這個(gè)過(guò)程中才能慢慢成長(zhǎng)！

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)在近幾年是很熱門的專業(yè)，這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是很幸運(yùn)的，但也向我們提出了更高的要求與挑戰(zhàn)。這次的實(shí)習(xí)告訴我什么叫做真正的市場(chǎng)營(yíng)銷，怎樣才能做好市場(chǎng)營(yíng)銷，我們必須不斷朝著這個(gè)方向努力，裝備好自己，做一名成功的市場(chǎng)營(yíng)銷人員！

4.實(shí)習(xí)收獲

? 主要收獲

作為銷售人員，最重要的一個(gè)方面是與人溝通的能力，通過(guò)交流溝通讓顧客接受你，接受你的產(chǎn)品。通過(guò)這次實(shí)習(xí)，我磨練了自己的口才、掌握了一些重要的銷售技巧，提高了與人溝通的交際能了和處理事情的應(yīng)變能力，工作起來(lái)能更細(xì)心，而且自己更有毅力，能夠努

力做好自己堅(jiān)持的事情和更有耐心，因?yàn)樵谙蝾櫩徒榻B期間必須要有很好的耐心。在期間也遇到了一些比較難纏的顧客和其他一些難處理的事情，當(dāng)時(shí)我能夠比較沉著、冷靜，能夠隨機(jī)應(yīng)變。? 思想

在實(shí)習(xí)時(shí)，我認(rèn)識(shí)到現(xiàn)在的實(shí)習(xí)就應(yīng)該當(dāng)做跟以后真正上班同樣對(duì)待，必須擺正心態(tài)，要堅(jiān)持積極向上，能夠時(shí)刻充滿熱情，要從學(xué)生身份轉(zhuǎn)變到職業(yè)人身份，把自己當(dāng)做一個(gè)職業(yè)人來(lái)看待。

? 業(yè)務(wù)

現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，作為我們銷售員來(lái)說(shuō)，我們每個(gè)人都有規(guī)定的最低銷售任務(wù)，我們必須想辦法提高自己的業(yè)務(wù)能力，完成公司交給的銷售任務(wù)，同時(shí)再拓展自己的業(yè)務(wù)范圍，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)與能力。

? 團(tuán)隊(duì)合作

我們都銷售同一個(gè)品牌的手機(jī)，都為一個(gè)公司服務(wù)，一方面是同事，一方面又是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，銷售員之間會(huì)發(fā)生一定的爭(zhēng)執(zhí)，但是我們銷售員之間必須有集體精神，建立很好的團(tuán)隊(duì)合作關(guān)系，明確分工協(xié)作，我們將獲得更大的效率。金立通訊系統(tǒng)若能成為一個(gè)整體，將形成雙雙獲利的共贏局面。現(xiàn)在做任何事情，團(tuán)對(duì)合作都是極其重要的事情，我們每個(gè)人都需要養(yǎng)成這樣團(tuán)隊(duì)合作的習(xí)慣。

5．自我評(píng)價(jià)

在短短一周左右的實(shí)習(xí)中，自己確實(shí)成長(zhǎng)了許多。在實(shí)習(xí)期間，我學(xué)到了許多東西，拓寬了視野，增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，體驗(yàn)到社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷。在實(shí)習(xí)期間我表現(xiàn)很好的地方是：

1)比較好的溝通交流能力、遇事冷靜

我提高了與人溝通的交際和處理事情的應(yīng)變能力，工作細(xì)心，而且我有毅力與持之以恒的決心，能夠努力做好自己堅(jiān)持的事情。在遇到事情時(shí)比較沉著、冷靜、不慌張，能夠隨機(jī)應(yīng)變。

2)很守時(shí)

在我們的工作生活中，時(shí)間與我們息息相關(guān)，我比較有明確的時(shí)間觀念,上班都會(huì)提前到工作地，做好上班準(zhǔn)備，能夠嚴(yán)格做到公司的要求按時(shí)上下班，不遲到不早退。

3)能很好的團(tuán)結(jié)協(xié)作

在實(shí)習(xí)中，我們銷售人員都是銷售金立手機(jī)的人員，既是合作關(guān)系，又是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但是我能與他們很好的相處，互相配合，完成好自己的工作，完成好我們店長(zhǎng)交給我們的銷售任務(wù)。

4)顧客至上

“顧客至上”是我們應(yīng)當(dāng)遵守的原則，我們應(yīng)當(dāng)耐心地聽(tīng)取顧客的要求，按照他們的要求來(lái)。我會(huì)始終保持微笑來(lái)面對(duì)顧客，服務(wù)態(tài)度認(rèn)真，誠(chéng)懇。

然而實(shí)習(xí)中也遇到了一些困難，看到了自己本身存在著許多問(wèn)題。雖然開(kāi)始認(rèn)為銷售不是一個(gè)太難的職業(yè)，但是親臨其境或親自上陣才意識(shí)到自己能力的欠缺和知識(shí)的匱乏。實(shí)習(xí)期間，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了一些自身的問(wèn)題：

1)積極性、主動(dòng)性不夠。在賣場(chǎng)實(shí)習(xí)時(shí)，一天得總站著，勞動(dòng)強(qiáng)度較大，容易疲勞。

當(dāng)顧客經(jīng)過(guò)柜臺(tái)時(shí)，雖會(huì)主動(dòng)向顧客問(wèn)好，詳細(xì)的介紹但還未達(dá)到百分之百的激情。

2)專業(yè)知識(shí)有所欠缺。雖然對(duì)我們?cè)谑械倪@些機(jī)型的型號(hào)與功能非常熟知，但對(duì)于有

些顧客提出的專業(yè)性問(wèn)題還有許多不清楚的地方，在技術(shù)操作方面也有許多不懂之處。不同的職業(yè)有不同的要求，我們應(yīng)當(dāng)學(xué)好專業(yè)知識(shí)，在我們的天空里恣意飛翔。

3)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足。實(shí)習(xí)了將近一個(gè)月，我發(fā)現(xiàn)自己實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)還很不足，我應(yīng)當(dāng)多尋

找實(shí)踐機(jī)會(huì)，來(lái)鍛煉提升自己。同時(shí)，與他人交流的時(shí)候總會(huì)顯得很不自然，我想今后我應(yīng)當(dāng)慢慢改善。

6.對(duì)實(shí)習(xí)管理工作的建議

1)學(xué)校方面

對(duì)于我們第一次實(shí)習(xí)，而且只有短暫的兩周時(shí)間，學(xué)校應(yīng)該給我們安排好實(shí)習(xí)單位，然后我們?nèi)挝粚?shí)習(xí)。因?yàn)樵谶@么短的時(shí)間內(nèi)對(duì)于我們毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的在校生來(lái)說(shuō)找到好的實(shí)習(xí)單位很難?；蛘邔W(xué)校提前給學(xué)生通知要自己來(lái)找實(shí)習(xí)單位，這樣時(shí)間比較充裕。

2)實(shí)習(xí)公司方面

實(shí)習(xí)公司中我們的團(tuán)隊(duì)還存在以下方面的問(wèn)題：

? 銷售員之間缺乏集體精神。每個(gè)促銷員基本上只顧及自身，甚至在顧客流失到其他

人員時(shí)，促銷員之間還會(huì)發(fā)生一定的爭(zhēng)執(zhí)。一方面是同事，一方面又是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，確實(shí)難以把握與權(quán)衡。但試想金立通訊系統(tǒng)若能成為一個(gè)整體，將形成雙雙獲利的共贏局面。

? 分工協(xié)作不明確。對(duì)于人員的安排雖然到點(diǎn)到位，但并沒(méi)有明確具體的工作事宜，以至于工作較忙時(shí)手忙腳亂。尤其是在節(jié)假日未充分利用好臨促的人力資源，若能將叫交款、試機(jī)、禮品領(lǐng)取等工作分配給較為出色的臨促，我們將獲得更大的效率。? 未充分利用好賣場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)資源，若我們能充分利用好金立通訊的門店，充分利用門

店的裝飾廣告，我們將獲得更多的第一眼注目率。

第二篇：金立手機(jī)說(shuō)明書

金立手機(jī)產(chǎn)品

服務(wù)手冊(cè)

售后服務(wù)手冊(cè)

七天包換 一月包換 一年保修 終身維護(hù) 全國(guó)聯(lián)保 VIP 金牌服務(wù) 溫馨提示

本公司本著“VIP 金牌服務(wù)”的原則，為了更好地維護(hù)顧客的利益，避免出現(xiàn)一些不必要的問(wèn)題，請(qǐng)顧客注意一下幾點(diǎn)：

1、您的手機(jī)在需要升級(jí)或維修等服務(wù)時(shí)，請(qǐng)先把手機(jī)內(nèi)存儲(chǔ)的電話號(hào)碼及其他重要信息備份后在清除，以免相關(guān)信息丟失或泄漏。

2、為了確保您的合法權(quán)益。在購(gòu)機(jī)時(shí)。請(qǐng)要求銷售單位詳細(xì)填寫保修卡的有關(guān)內(nèi)容，并加蓋銷售單位公章。

3、如果您的手機(jī)出現(xiàn)故障。請(qǐng)首先與就進(jìn)的金立公司售后服務(wù)點(diǎn)聯(lián)系，以便得到高效的服務(wù)。金立手機(jī)移動(dòng)電話服務(wù)條約

一、售后服務(wù)承諾

1、七天包退----產(chǎn)品因質(zhì)量問(wèn)題影響使用，自購(gòu)買之起七日內(nèi)可到原購(gòu)機(jī)地點(diǎn)退貨；

2、一月包換----產(chǎn)品因質(zhì)量問(wèn)題影響使用，自購(gòu)買之日起一月內(nèi)可到原購(gòu)機(jī)地點(diǎn)換貨；

3、一年保修----產(chǎn)品應(yīng)質(zhì)量問(wèn)題影響使用，自購(gòu)買之日起

一年內(nèi)可到金立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)保修；

4、終身維護(hù)----所有金立系列產(chǎn)品，均實(shí)施終身維護(hù)服務(wù)，超出保修期或有人為損壞導(dǎo)致的非保機(jī)酌收材料工本費(fèi)（收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)按國(guó)家要求執(zhí)行）

5、全國(guó)聯(lián)保----所有金立系列手機(jī)，不論在何地購(gòu)買，如出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題全國(guó)范圍內(nèi)所有金立服務(wù)點(diǎn)都將為您提供同樣周到的服務(wù)。

二、三包細(xì)則

金立通信設(shè)備有限公司依據(jù)國(guó)家規(guī)定的“移動(dòng)電話機(jī)商品修理、更換、退貨責(zé)任規(guī)定”（簡(jiǎn)稱《三包規(guī)定》），凡在中國(guó)大陸進(jìn)內(nèi)合法購(gòu)買的金立移動(dòng)電話，因質(zhì)量原因出現(xiàn)國(guó)家規(guī)定的《移動(dòng)電話商品性能故障表》所列性能故障的，都可享受金立通信設(shè)備有限公司所承諾提供的服務(wù)。

1、自購(gòu)機(jī)之日起7日內(nèi)，移動(dòng)電話主機(jī)出現(xiàn)《移動(dòng)電話機(jī)商品性能故障表》所列“性能故障”，您可以選擇按發(fā)票價(jià)格一次退清貸款或換同型號(hào)同規(guī)格的移動(dòng)電話機(jī)或則修理。退款及換機(jī)由購(gòu)機(jī)處經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。

2、自購(gòu)機(jī)之日起第8日至30日內(nèi)，移動(dòng)電話主機(jī)出現(xiàn)《移動(dòng)電話機(jī)商品性能故障表》所列“性能故障”，您可以選擇更換同型號(hào)同規(guī)格移動(dòng)電話主機(jī)或者維修。

3、自購(gòu)機(jī)之日起一年內(nèi)，移動(dòng)電話主機(jī)出現(xiàn)《移動(dòng)電話機(jī)商品性能故障表》所列“性能故障”，同一故障經(jīng)兩次

修理，仍不能正常使用的，您可以憑保修卡中修理者提供兩次修理記錄，由購(gòu)機(jī)處銷售者負(fù)責(zé)為您更換同型號(hào)同規(guī)格的移動(dòng)電話主機(jī)。

4、自購(gòu)機(jī)之后起12個(gè)月內(nèi)，移動(dòng)電話主機(jī)可以在金立售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)享受保修服務(wù)。保修服務(wù)將依照移動(dòng)電話銷售包裝內(nèi)的“用戶手冊(cè)”中的“有限保修條款”實(shí)施。

5、電池自購(gòu)機(jī)之日起，三包有效為6個(gè)月；充電器、充電座為一年；耳機(jī)為3個(gè)月。在三包有效期內(nèi)更換兩次不能正常使用的，可以退貨。單獨(dú)銷售的，按所標(biāo)價(jià)格一次退還貸款；與主機(jī)一起銷售的，按退貨當(dāng)時(shí)單獨(dú)銷售的價(jià)格一次退還貸款；由銷售處經(jīng)銷商為您提供退貨服務(wù)。

三、為了確保您的權(quán)益，敬請(qǐng)關(guān)注一下信息

為了得到金立通信設(shè)備有限公司給予您的“保修、包換、包退”的權(quán)益，請(qǐng)您：

1、必須如實(shí)認(rèn)真填寫三包憑證，將三包憑證企業(yè)聯(lián)交購(gòu)機(jī)點(diǎn)。

2、維修時(shí)請(qǐng)攜帶《金立通信設(shè)備有限公司移動(dòng)電話保修卡》和發(fā)票正本（保修卡和發(fā)票須經(jīng)售機(jī)單位填寫完整平并加蓋公章，且不得涂改，否則無(wú)效）。手機(jī)機(jī)身背面的IMEI號(hào)貼紙不得撕毀，否則視為已私自維修，做非保處理。

3、在三包有效期內(nèi)，用戶必須出具購(gòu)機(jī)發(fā)票和有效三包憑證和購(gòu)機(jī)發(fā)票，則依照出廠日期后的第90日為保修期的起始日期一年內(nèi)免費(fèi)保修。

4、只購(gòu)買之日起七天內(nèi)，若因質(zhì)量原因出現(xiàn)國(guó)家規(guī)定的《移動(dòng)電話機(jī)商品性能故障表》所列性能故障的，經(jīng)我公司（含授權(quán)單位）鑒定屬實(shí)的，消費(fèi)者憑正式發(fā)票，有小的三包憑證，可到原購(gòu)機(jī)地點(diǎn)退貨。

5、自購(gòu)買之日起第八天至第三十天內(nèi)，若因質(zhì)量原因出現(xiàn)國(guó)家規(guī)定的《移動(dòng)電話機(jī)商品性能故障表》所列性能故障的，須出具證明購(gòu)買日期的正式發(fā)票、有效的三包憑證，可直接與用戶更換故障部分（若手機(jī)故障，只需更換故障機(jī)頭，其它附件、裝飾銘牌等不予更換），同時(shí)收回舊三包憑證原件和購(gòu)機(jī)憑證（發(fā)票或收據(jù)）復(fù)印件，由服務(wù)者更換新三包憑證，在《移動(dòng)電話服務(wù)記錄單》上注明更換手機(jī)的IMEI號(hào)或者所換附件的序列號(hào)，并寫上日期及加蓋單位公章，以后顧客就憑此單接受售后服務(wù)。授權(quán)點(diǎn)應(yīng)將故障標(biāo)注清楚，證明購(gòu)買日期的正式發(fā)票或復(fù)印件、有效地三包憑證、詳細(xì)地用戶資料（姓名、聯(lián)系電話、購(gòu)機(jī)時(shí)間）連同移動(dòng)電話一起返回所在區(qū)域的金立通信設(shè)備有限公司客戶服務(wù)中心，服務(wù)中心核實(shí)（故障現(xiàn)象、三包憑證及用戶資料）無(wú)誤后，才負(fù)責(zé)更換同型號(hào)同規(guī)格的移動(dòng)電話主機(jī)，否則不予更換。

6、包退期從用戶購(gòu)機(jī)之日起7日內(nèi)，包換從用戶購(gòu)機(jī)之日起30日內(nèi)，更換新機(jī)的保修期從更換之日起一年以內(nèi)。

7、保修范圍內(nèi)的故障機(jī)，金立通信設(shè)備有限公司客戶服務(wù)中心、客服服務(wù)分中心、特約維修點(diǎn)的修理時(shí)間超過(guò)7天，應(yīng)免費(fèi)為用戶提供設(shè)備用機(jī)，但必須在但下方注明備用機(jī)型號(hào)及附件情況，待原機(jī)修好后收回備用機(jī)。

四、有限保修條款及特別說(shuō)明

保修服務(wù)只限正常使用下有效。一切人為損壞及以下屬于非產(chǎn)品質(zhì)量原因條款均不在保修范圍內(nèi)，但我公司提供維修服務(wù)，并收取適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用：

1、由于使用者或者第三者的疏忽、過(guò)失、濫用、誤用或?yàn)?zāi)禍損壞造成的手機(jī)損壞（如：食物液體粘漬、手機(jī)進(jìn)水、外力震裂、外圍部件的刮痕的損壞等）。

2、用戶自行拆機(jī)，非經(jīng)金立通信設(shè)備有限公司認(rèn)可之維修和改裝（如： 改裝、改頻、調(diào)整或任何不正確改變所造成的損壞）。

3、；連接不適當(dāng)?shù)呐浼?，未依說(shuō)明書使用、因運(yùn)輸及其他意外而造成手機(jī)損壞。

4、不正確或不正當(dāng)?shù)貌僮魇褂玫牟僮魇褂盟斐傻氖謾C(jī)故障或損壞。

5、手機(jī)外表的各種標(biāo)簽、零部件（如按鈕），自耗零件和因使用而造成手機(jī)外表的自然磨損。

6、超過(guò)三包有效期的。

7、無(wú)三包憑證或有效發(fā)貨票的，但能夠證明移動(dòng)電話機(jī)商品在三包有效期的除外。

8、三包憑證上的內(nèi)容與商品實(shí)物不符或者涂改的。特別說(shuō)明

1、人為損壞的故障機(jī)，不再享受保修權(quán)利，我公司提供維修服務(wù)；進(jìn)水機(jī)或嚴(yán)重人為損壞及維修必須先鑒定有關(guān)維修協(xié)議，否則，我公司視為用戶不同意維修。

2、由于因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題同時(shí)又有人為損壞的，不在享受保修權(quán)利。但我公司提供維修服務(wù)，同時(shí)需視情況收取元件費(fèi)和維修費(fèi)。

3、手機(jī)不符合保修條件收取費(fèi)用的，需在維修記錄或收費(fèi)發(fā)票或收據(jù)上注明不符合保修條件原因，并請(qǐng)用戶簽名認(rèn)可，否則用戶投訴，將由承修單位負(fù)責(zé)。

4、維修后的手機(jī)對(duì)手機(jī)原故障保修30日（進(jìn)水與嚴(yán)重人為損壞及除外）。

五、送修機(jī)器時(shí)的注意事項(xiàng)

1、填寫送修單時(shí)用楷體填寫，需填寫清楚用戶姓名、聯(lián)系電話、故障現(xiàn)象（用戶主觀描述）、故障備注（接機(jī)人初檢結(jié)果：如能不能開(kāi)機(jī)、外觀有無(wú)嚴(yán)重劃傷等）且要用戶簽字確認(rèn)要求檢測(cè)或維修以及其它內(nèi)容，我們將根據(jù)用戶所填寫的內(nèi)容進(jìn)行判斷和處理。

2、請(qǐng)?jiān)谒托迿C(jī)器前，先將存儲(chǔ)在手機(jī)里德重要信息機(jī)電話號(hào)碼本記錄下來(lái)，如果有必要請(qǐng)您刪除，以免丟失或泄漏。

3、憑有效的維修記錄單用戶聯(lián)取機(jī)，若維修記錄單丟失，需帶本人身份證或有效證件到取機(jī)處辦理掛失手續(xù)。7個(gè)工作日有方可憑身份證取機(jī)。

4、支票付款請(qǐng)?jiān)诳畹胶笕C(jī)。

第三篇：金立手機(jī)促銷策劃案

聯(lián)想促銷策劃案

現(xiàn)在雖然電腦行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈。但是聯(lián)想電腦得發(fā)展卻越發(fā)迅速。很快就成為國(guó)內(nèi)第一，世界第三的品牌，其最大的優(yōu)勢(shì)就是渠道深入而廣泛，由此引發(fā)的另一個(gè)好處就是售后服務(wù)，售后跟蹤做得最好，而且我們所用的促銷員都是有一流素質(zhì)的，對(duì)待如同上帝的客戶都是用耐心溫和的語(yǔ)氣，總的來(lái)說(shuō)各方面都比較好，對(duì)于一些理性的，看重服務(wù)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)聯(lián)想應(yīng)該是大眾所吸引的。帶一份安心回家，帶一份幸?；丶?。

一促銷活動(dòng)的目的：

1利用大型節(jié)假日做促銷，從而既可以拉動(dòng)銷售提高銷售量，又可以做到薄利多銷還。

2樹(shù)立品牌形象，讓大眾知道這個(gè)品牌了解這個(gè)品牌，需要時(shí)可以下到這個(gè)品牌。

3及時(shí)清理店內(nèi)存貨，加速資金周轉(zhuǎn)。

二活動(dòng)對(duì)象：

現(xiàn)在需要購(gòu)買的各階層人們

三活動(dòng)主題：

四活動(dòng)方式：

五活動(dòng)時(shí)間及地點(diǎn)六廣告配合方式七前期準(zhǔn)備

八中期操作九后期延續(xù)十費(fèi)用預(yù)算

十一意外防范十二效果評(píng)估

第四篇：金立手機(jī)營(yíng)銷策劃方案

金立手機(jī)營(yíng)銷策劃方案

管理學(xué)院

金立手機(jī)營(yíng)銷策劃方案

近些年來(lái)，全國(guó)的手機(jī)行業(yè)可謂是越來(lái)越火，各個(gè)商家也在盡力的開(kāi)拓創(chuàng)新，不僅在樣式上大做文章，手機(jī)的品牌也是如雨后春筍般的瘋增，在這樣的洪超中，作為我國(guó)國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌之一的“金立”手機(jī)也面臨著巨大的挑戰(zhàn)，怎樣才能在這樣的產(chǎn)業(yè)中生存成了企業(yè)不得不考慮的一個(gè)問(wèn)題，為了脫穎而出，下面是一個(gè)參考營(yíng)銷方案策劃。

隨著昔日高貴的手機(jī)成為大眾消費(fèi)品，手機(jī)產(chǎn)品的同質(zhì)化趨勢(shì)越來(lái)越明顯，競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。但是以金立為代表的國(guó)產(chǎn)手機(jī)“新生代”卻頻頻推出新款手機(jī)，引爆手機(jī)市場(chǎng)，扛起了國(guó)產(chǎn)手機(jī)的領(lǐng)軍大旗。在多年的貼牌生產(chǎn)中，金立積累了豐富的手機(jī)生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，以及品牌基礎(chǔ)。金立抓住滑蓋手機(jī)和游戲手機(jī)的契機(jī)，唱響了 國(guó)產(chǎn)手機(jī)在2006年最悠揚(yáng)的歌聲。金立在決策、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售中環(huán)環(huán)相扣，依靠一個(gè)“快”字，不僅在手機(jī)研發(fā)、生產(chǎn)中緊跟技術(shù)發(fā)展腳步，在市場(chǎng)中步步為營(yíng)，還依靠“金式”渠道管理與經(jīng)銷商共同承擔(dān)企業(yè)發(fā)展責(zé)任的采用品牌“排他性”營(yíng)銷，牢牢掌握了渠道話語(yǔ)權(quán)。

營(yíng)銷背景：

以“金品質(zhì)，立天下”為企業(yè)使命的深圳市金立通信設(shè)備有限公司，自成立以來(lái)，注重對(duì)卓越品質(zhì)的追求，經(jīng)過(guò)八年的發(fā)展，金立已穩(wěn)步進(jìn)入了移動(dòng)通信領(lǐng)域的主流陣營(yíng)，且位居行業(yè)前列。2010年，金立手機(jī)全面升級(jí)，以荷塘概念時(shí)尚外觀的 “荷塘手機(jī)”正式推向手機(jī)市場(chǎng)。各類手機(jī)款式大受消費(fèi)者歡迎。

營(yíng)銷策略

1、產(chǎn)品策略

開(kāi)發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品。雖然現(xiàn)在的手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈模式已大幅降低了進(jìn)入門檻，但由于沒(méi)有自己的核心技術(shù)，國(guó)產(chǎn)手機(jī)生產(chǎn)廠商不能像國(guó)外企業(yè)那樣把壓力轉(zhuǎn)嫁到國(guó)際市場(chǎng)、上游原材料提供商或者手機(jī)銷售商身上。經(jīng)過(guò)幾年來(lái)的市場(chǎng)爭(zhēng)奪，國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商基本達(dá)成共識(shí)：技術(shù)是國(guó)內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的瓶頸。

適應(yīng)產(chǎn)品多元化發(fā)展趨勢(shì)，是未來(lái)手機(jī)廠商規(guī)劃產(chǎn)品線層次、進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)。在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的市場(chǎng)發(fā)展時(shí)期，國(guó)產(chǎn)手機(jī)企業(yè)應(yīng)充分利用自身優(yōu)勢(shì)，積極開(kāi)發(fā)出符合諸如政府部門、軍隊(duì)等特殊行業(yè)需求的具有針對(duì)性的手機(jī)，以及面向老人、兒童、殘疾人等特殊人群的個(gè)性化手機(jī)，將差異化功能體現(xiàn)在產(chǎn)品上，挖掘出潛在的市場(chǎng)需求，避免同質(zhì)化下過(guò)度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)?？梢哉f(shuō)，細(xì)分市場(chǎng)、差異化產(chǎn)品將成為國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的必由之路。

外觀新穎。隨著手機(jī)普及率的提高，手機(jī)作為時(shí)尚消費(fèi)品的角色更加突出。產(chǎn)品外觀已經(jīng)成為吸引消費(fèi)者選擇的重要因素。國(guó)產(chǎn)品牌在創(chuàng)業(yè)初期采取了從外觀突破的方式，外觀設(shè)計(jì)非常適合中國(guó)人的審美觀點(diǎn)，無(wú)法比擬的高清晰超大屏幕彩色顯示、鮮艷的顏色、多變的外形都是國(guó)外手機(jī)無(wú)法比擬的。

款式多變。由于國(guó)產(chǎn)手機(jī)沒(méi)有自己的生產(chǎn)體系，往往各個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有聯(lián)系，各個(gè)產(chǎn)品個(gè)性十足，挑選面大。手機(jī)個(gè)性越來(lái)越重要，因?yàn)槿藗內(nèi)绻幌矚g某個(gè)樣式就不會(huì)喜歡這個(gè)樣式的各種變形。國(guó)產(chǎn)手機(jī)每生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品就是一個(gè)樣式會(huì)讓消費(fèi)者有更多選擇。

2、價(jià)格策略

來(lái)自市場(chǎng)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在中國(guó)市場(chǎng)，對(duì)1000元以下的低價(jià)手機(jī)感興趣的消費(fèi)者大約是整體用戶的20%，其中國(guó)產(chǎn)手機(jī)占據(jù)了近二分之三的份額，且大多產(chǎn)品都在500元～10

00元之間。目前手機(jī)新增用戶只需要最基本的通話和短信功能，又對(duì)價(jià)格比較敏感，這一群體會(huì)占手機(jī)用戶新增總數(shù)的50%以上。而這50%用戶很容易被超低價(jià)手機(jī)占領(lǐng)，這是國(guó)產(chǎn)手機(jī)一個(gè)很大的消費(fèi)群體。

產(chǎn)品生命周期與產(chǎn)品價(jià)格的緊密結(jié)合，保證產(chǎn)品系列不斷檔，市場(chǎng)份額穩(wěn)定提升，利潤(rùn)額最大化；在價(jià)格保護(hù)方面急待調(diào)整，加強(qiáng)信息化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)全國(guó)市場(chǎng)一張表。如果說(shuō)在市場(chǎng)開(kāi)拓時(shí)期還算是一種戰(zhàn)略投資的話，到了成熟期“價(jià)格保護(hù)”問(wèn)題就是令國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商焦頭爛額的犧牲。

所謂價(jià)保，就是在產(chǎn)品降價(jià)后將差價(jià)返還給經(jīng)銷商。很多小的零售商素質(zhì)也不高，為拿到幾百塊錢的手機(jī)價(jià)保補(bǔ)償，往往想盡辦法，一旦廠商來(lái)調(diào)查，就現(xiàn)從別的地方調(diào)一批貨來(lái)擺在柜臺(tái)里，等補(bǔ)償?shù)绞衷倌米摺?/p>

3、渠道策略

進(jìn)上步實(shí)施“渠道扁平化、清晰化、隊(duì)伍專業(yè)化、掌控終端”的傳統(tǒng)銷售模式；同時(shí)積極抓住新技術(shù)，開(kāi)創(chuàng)新的銷售模式，如網(wǎng)上訂單，銷售隊(duì)伍的廋身，降低銷售運(yùn)營(yíng)成本，借鑒格力電器建立合資銷售公司，實(shí)現(xiàn)銷售自負(fù)盈虧；與運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行捆綁銷售；發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)軍海外市場(chǎng)。

隨著手機(jī)市場(chǎng)的逐漸成熟，目前手機(jī)從廠家生產(chǎn)完成到用戶手中主要有傳統(tǒng)的代理分銷方式、專賣店和大型賣場(chǎng)以及不少?gòu)S商開(kāi)始涉足的大客戶直銷模式。

國(guó)產(chǎn)手機(jī)企業(yè)在渠道設(shè)置應(yīng)以長(zhǎng)期發(fā)展為主，實(shí)現(xiàn)雙贏作為最終目標(biāo)。在具體的渠道控制策略中要實(shí)行長(zhǎng)、短期策略和方法的結(jié)合。

例如，由于國(guó)產(chǎn)手機(jī)已具備一定市場(chǎng)份額并且有足夠的產(chǎn)量支撐，國(guó)產(chǎn)手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)可以通過(guò)界定與渠道的合作條件來(lái)對(duì)渠道進(jìn)行控制；可以要求其銷量必須占分銷商主營(yíng)業(yè)務(wù)的絕對(duì)比重，從而迫使分銷商必須全力投入對(duì)該業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)。

提供名目繁多的激勵(lì)政策和廣告促銷支持，并通過(guò)渠道獲利的分期兌現(xiàn)制造退出障礙，加強(qiáng)渠道對(duì)企業(yè)的資源的依賴性。通過(guò)人員和流程設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的精細(xì)化管理，及時(shí)掌握渠道經(jīng)營(yíng)情況的第一手資料，強(qiáng)化對(duì)渠道的控制力。公司提供相關(guān)支持，幫助渠道提高銷售和服務(wù)能力，完善內(nèi)部管理;比如對(duì)渠道人員進(jìn)行不同崗位的技能培訓(xùn)，為渠道提供資金運(yùn)作的分析報(bào)告等。用獨(dú)特的公司文化和理念去影響渠道，使渠道的企業(yè)文化與之相融合，從思想上加強(qiáng)對(duì)渠道的控制。

4、促銷策略

2009年必須鞏固華東市場(chǎng)，主打滬寧線，以點(diǎn)帶面，集中優(yōu)勢(shì)兵力，品牌成功占領(lǐng)無(wú)錫蘇州后——主根據(jù)地站穩(wěn)后，面向全國(guó)推廣成功經(jīng)驗(yàn)。

（1）廣告宣傳

請(qǐng)來(lái)了天王巨星劉德華來(lái)?yè)?dān)任代言人，并提出了金品質(zhì)立天下的響亮口號(hào)憑借名人效應(yīng)來(lái)帶動(dòng)銷量，很有力量。

在其他方面如以報(bào)紙，電視，廣播等方式宣傳的也應(yīng)抓緊。

同時(shí)與各城市當(dāng)?shù)氐膶９?、品牌店，推出同盟卡，同盟單位可?yōu)惠互享，擴(kuò)大同盟會(huì)員的廣泛性。

（2）促銷策略

以VIP貴賓為基礎(chǔ)，全力推動(dòng)“一對(duì)一”營(yíng)銷起步，組建手機(jī)俱樂(lè)部，填寫申請(qǐng)表，經(jīng)審核可成為會(huì)員，消費(fèi)者進(jìn)行一對(duì)一溝通的親情化組織，注重手機(jī)短信溝通，以“引領(lǐng)時(shí)尚，傾心服務(wù)”為宗旨，最大利用口碑、人際促進(jìn)銷售。注重長(zhǎng)期的促銷效果為促進(jìn)方式。

同時(shí)，全力發(fā)揮貴賓卡及積分卡的功能。

第五篇：金立手機(jī)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

大學(xué)生關(guān)于智能手機(jī)使用情況

調(diào)查報(bào)告

金立手機(jī)小組

一、調(diào)查前言

隨著生活水平的改善，手機(jī)的普及率開(kāi)始升高，且使用者范圍也開(kāi)始擴(kuò)張，好像在前幾年，擁有一部屬于自己的手機(jī)，是一件很了不起的事，也是一件很值得炫耀的事，不過(guò)這都是大人們的事而已，大學(xué)生、中學(xué)生......想也別想！但是在社會(huì)日新月異的今天，在大學(xué)里，手機(jī)幾乎是人手一部的通訊工具，大學(xué)生擁有自己的喜歡的一部手機(jī)不再是很遙遠(yuǎn)的事。越來(lái)約年輕化的手機(jī)，無(wú)論從功能到外表都發(fā)生了質(zhì)的變化，但是，價(jià)格卻成反比，這對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)買機(jī)好時(shí)期，所以不少學(xué)生趕上了這好時(shí)期，擁有了屬于自己的手機(jī)。為進(jìn)一步掌握我校學(xué)生智能手機(jī)使用情況，深入了解智能手機(jī)對(duì)大學(xué)生的影響，以點(diǎn)代面的收集大學(xué)生使用智能手機(jī)情況的第一手資料，研究大學(xué)生智能手機(jī)消費(fèi)的市場(chǎng)現(xiàn)狀、市場(chǎng)潛力、流行趨勢(shì)和手機(jī)選購(gòu)等方面的狀況，為了讓金立手機(jī)在大學(xué)生市場(chǎng)占有一定的份額，特此，我們小組專門進(jìn)行了這項(xiàng)調(diào)查活動(dòng)。

二、調(diào)查背景:

1、調(diào)查時(shí)間：2016年10月8日

2、調(diào)查地點(diǎn)：深圳技師學(xué)院校內(nèi)

3、調(diào)查對(duì)象：深圳技師學(xué)院在校學(xué)生

三、調(diào)查目的: 為金立手機(jī)占有大學(xué)生市場(chǎng)做好前期調(diào)查，了解大學(xué)生智能手機(jī)使用情況，為接下來(lái)的銷售打下更好的基礎(chǔ)。

三、人員安排：

問(wèn)卷設(shè)計(jì)：黃慧津

調(diào)查人員：黃澤云、黃慧津 統(tǒng)計(jì)分析：徐曉茵

撰寫調(diào)研報(bào)告：林潔玲、徐曉茵

四、調(diào)查內(nèi)容：

對(duì)在校大學(xué)生進(jìn)行調(diào)查，了解他們使用智能手機(jī)品牌的傾向、手機(jī)功能，手機(jī)價(jià)格等選擇智能手機(jī)的因素。

五、調(diào)查結(jié)果分析

1、智能手機(jī)的使用覆蓋率很高，同時(shí)選擇購(gòu)買智能手機(jī)的原因各有不同。在回答“您是否擁有智能手機(jī)”時(shí)，有100%的同學(xué)回答有，說(shuō)明智能手機(jī)在大學(xué)生這個(gè)市場(chǎng)中的覆蓋率已經(jīng)很高。在問(wèn)“為什么選擇智能手機(jī)時(shí)”，同學(xué)們的選擇個(gè)有不同，其中選擇娛樂(lè)性強(qiáng)的原因高達(dá)88.29%，其次是功能強(qiáng)大和朋友都在使用，他們分別是82.97%和65.95%，再有是43.62%受廣告影響和27%因?yàn)橥庥^漂亮，最少的是工作學(xué)習(xí)需要，它只有5.32%，從而可以看出大學(xué)生選擇手機(jī)的原因各有不同。

2、就購(gòu)買智能手機(jī)時(shí)而言，被調(diào)查的同學(xué)大多注重品牌意識(shí)，并愿選擇高價(jià)位的手機(jī)。

調(diào)查的同學(xué)在回答“您選擇智能手機(jī)時(shí)更關(guān)注哪一點(diǎn)”，37.23%的同學(xué)選擇品牌，其次是價(jià)格和系統(tǒng)配置，但是它們與品牌先比，所選比例還是相差很多，價(jià)格只占17.02%，外觀只有8.51%，其他例如價(jià)格和售后服務(wù)都有，但只占相當(dāng)少的比例。其原因：一是品牌機(jī)一般都包含了其他方面的要求，比如品牌機(jī)的像素、播放功能一般都比較好;二是品牌機(jī)的價(jià)格較高，能夠滿足他們對(duì)價(jià)格的要求。

3、多種智能手機(jī)品牌混雜，以三星和蘋果占大學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)最多。

在回答“您購(gòu)買智能手機(jī)時(shí)最青睞哪個(gè)品牌”時(shí)，三星無(wú)疑成為同學(xué)們最青睞的品牌，它的比例是30.92%，其次是蘋果，它占29.78%，也有13.83%的同學(xué)選擇oppo智能機(jī)，其他的比例都相對(duì)較少，這表明同學(xué)們使用的智能機(jī)品牌較多，三星和蘋果的市場(chǎng)占有率最多。

4、目前使用手機(jī)的價(jià)格。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前絕大多數(shù)學(xué)生的手機(jī)價(jià)格在1000-3000元，大學(xué)生購(gòu)買手機(jī)還是以實(shí)用為主。只有10%的消費(fèi)者表示會(huì)選擇1000元以下的手機(jī)，也有部分消費(fèi)者購(gòu)買3000元以上的高價(jià)位手機(jī)。

三、對(duì)金立手機(jī)占有大學(xué)生市場(chǎng)的建議

① 金立手機(jī)應(yīng)提升品牌形象，對(duì)大學(xué)生的消費(fèi)特征篩選出適合的機(jī)型，加強(qiáng)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的相關(guān)技術(shù)和配套服務(wù)，以綠色環(huán)保、無(wú)時(shí)無(wú)刻不網(wǎng)絡(luò)等特點(diǎn)為賣點(diǎn)，加大促銷的力度，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)需求，增加產(chǎn)品線，開(kāi)發(fā)時(shí)尚中高端智能手機(jī)。促進(jìn)手機(jī)的銷量及其實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)。

② 避免與知名大品牌同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，建議目前市場(chǎng)上的二三流品牌可以通過(guò)細(xì)分群體，把自身品牌建立成為某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)，在消費(fèi)者心目中留下某細(xì)分市場(chǎng)的代名詞。如“技術(shù)型的”，“價(jià)廉物美型的”，“功能實(shí)用型的”，甚至如“電池耐用型的”，“接收信號(hào)強(qiáng)的”等等。