第一篇：做銷售,要懂點(diǎn)心理學(xué)的“顯規(guī)則”!

在做銷售時(shí)，銷售員常常猜不透客戶的心思，所以不知道該怎么回應(yīng)客戶，結(jié)果呢，屢戰(zhàn)屢敗。于是，銷售員便開始害怕客戶的拒絕，不敢再去拜訪客戶，沒(méi)有拜訪率，業(yè)績(jī)可想而知。其實(shí)，這完全都是由于我們沒(méi)有掌握做銷售必備的一些心理“顯規(guī)則”的緣故。

掌握顧客的心理之前首先要問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題，顧客為什么到店鋪來(lái)購(gòu)物？是店鋪的知名度和影響力左右了顧客，還是店鋪的美譽(yù)度與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓顧客滿意，是店鋪經(jīng)營(yíng)的品牌吸引了顧客，還是店鋪的老板人緣好讓顧客形成偏好，分析顧客來(lái)店鋪的理由可以分析出顧客的消費(fèi)心理，有助于店鋪有針對(duì)性的為顧客提供個(gè)性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

判斷分析顧客需要營(yíng)業(yè)員的專業(yè)能力和經(jīng)驗(yàn)閱歷，是按照西方的說(shuō)法分類還是按照東方的分類，或者是按照消費(fèi)的行為分類還是按照消費(fèi)的習(xí)慣分類，還是按照購(gòu)買的動(dòng)機(jī)或著是購(gòu)買的心理分類，所有的顧客都具備幾個(gè)相似的特征，因?yàn)椴还苋绾畏诸惾f(wàn)變不離其宗，如果化妝品店鋪的營(yíng)業(yè)員能夠熟練掌握這些專業(yè)技巧，推薦成功率也會(huì)快速提升，接待顧客的時(shí)候巧妙運(yùn)用這些技巧店鋪的業(yè)績(jī)絕對(duì)會(huì)大幅度的提升。那么，我們?cè)撊绾巫プ☆櫩托睦砟?？譚小芳老師總結(jié)以下幾點(diǎn)顧客心理：

一、顧客貪利的心理：

人性的弱點(diǎn)每個(gè)人都有只是略有差異而已，古往今來(lái)的人概莫能免每個(gè)人都有貪利的想法。例如打折可以吸引更多顧客，讓利會(huì)讓老顧客更動(dòng)心，贈(zèng)品豐富會(huì)增加新顧客的數(shù)量，原價(jià)多少錢現(xiàn)價(jià)多少錢絕大多數(shù)的顧客都感興趣，一折起三者起的海報(bào)絕大多數(shù)人都要去看看，這就是人愛(ài)貪利的消費(fèi)心理，現(xiàn)在無(wú)論是大商場(chǎng)還是專賣店，贈(zèng)送抽獎(jiǎng)打折讓利的活動(dòng)天天做，顧客處處被利好消息包圍，雖然活動(dòng)已經(jīng)讓經(jīng)營(yíng)者疲憊讓顧客感覺(jué)到厭煩，但是顧客在購(gòu)物時(shí)侯還是要習(xí)慣的問(wèn)一句有“活動(dòng)”嗎？貪欲無(wú)止境有效利用人貪利的心理，做促銷活動(dòng)是永遠(yuǎn)也是永恒的主題。

二、顧客好奇的心理：

其實(shí)顧客的好奇心理與從眾心理很相似，在馬路上看到圍著一堆人就忍不住過(guò)去看看，好奇是人之本性。對(duì)自己不了解的事物總是想了解但是又怕冒風(fēng)險(xiǎn)，這就是人的本能想法。因?yàn)槿颂焐邆浜闷嫘睦聿艖?yīng)運(yùn)而生“商不厭奇”說(shuō)法，所以商家的促銷活動(dòng)也設(shè)計(jì)的離棄古怪越來(lái)越新奇，激發(fā)人們的好奇心理增加客源數(shù)量，促銷活動(dòng)形式花樣百出曾出不窮。

以化妝品專賣店為例，最初做促銷活動(dòng)是讓顧客免費(fèi)的做護(hù)理，顧客有種好奇又不相信的心理，到店鋪來(lái)咨詢活動(dòng)情況成為店鋪的顧客，后來(lái)是業(yè)余草臺(tái)班搞演出吸引人，再后來(lái)是規(guī)模龐大的大型專業(yè)班子演出，現(xiàn)在升級(jí)為明星見面會(huì)明星演唱會(huì)，甚至請(qǐng)?zhí)﹪?guó)人妖來(lái)演出這些都是滿足人好奇心理的方式，如果店鋪永遠(yuǎn)一個(gè)模式顧客就失去新鮮感覺(jué)，顧客對(duì)店鋪失去好奇心理就會(huì)到其它店鋪去滿足自己的好奇心理。貪利心理與好奇心理都是把握顧客心理的關(guān)鍵因素，聰明的商家總是能夠滿足顧客的這兩大心理，當(dāng)然生意也一定是非常紅火。

三、顧客的恐懼（擔(dān)心）心理：

一個(gè)裝修非常豪華富麗堂皇的店鋪，即使店鋪的商品價(jià)格并不昂貴，工薪階層的顧客還是有顧慮不敢去光顧，這就是恐懼心理。恐懼心理來(lái)自信息的不對(duì)稱，因?yàn)樯碳沂切畔?yōu)勢(shì)一方顧客是弱勢(shì)的一方，顧客害怕被宰害怕傷自尊沒(méi)面子，顧客的恐懼心理?yè)?dān)心價(jià)格昂貴買不起，商品價(jià)格太貴自己財(cái)力不能承受，擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題售后服務(wù)問(wèn)題等等，擔(dān)心被營(yíng)

業(yè)員纏住不放被強(qiáng)行推薦購(gòu)物，擔(dān)心服務(wù)質(zhì)量擔(dān)心有問(wèn)題解決不了等等，如果店鋪里人非常多顧客就很自然的到店鋪看看，人多可以消除顧客的恐懼心理。

店鋪一定要誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造輕松愉快的購(gòu)物環(huán)境，讓顧客在心情愉悅的情況下挑選商品，以輕松快樂(lè)的心情接受店鋪的服務(wù)。

四、顧客的逆反心理：

強(qiáng)買強(qiáng)賣的生意是沒(méi)有辦法成功的，很多店鋪的營(yíng)業(yè)員抓住顧客就喋喋不休的推薦，不考慮顧客的感受根本不在意顧客的感覺(jué)，只有一個(gè)想法把產(chǎn)品推出去讓顧客把錢掏出來(lái)，這樣的方式顧客不喜歡推薦也不會(huì)成功。對(duì)于顧客要不失熱情又不讓顧客感覺(jué)到壓力，留有一定的空間又不能讓顧客感覺(jué)到受冷落，顧客是非常奇怪的你不理她顧客很不高興，你離顧客太近產(chǎn)生壓力她也不高興說(shuō)你老盯著她的錢包。對(duì)于顧客的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不熱不遠(yuǎn)也不近的方式真誠(chéng)服務(wù)，讓顧客覺(jué)得你就在她身邊真誠(chéng)服務(wù)就可以了。

五、顧客的從眾心理：

賣東西有個(gè)奇怪的現(xiàn)象，如果沒(méi)有人買就誰(shuí)也不買生意無(wú)人問(wèn)津，如果看到一個(gè)購(gòu)買大家都跟著效仿這就是從眾心理。

顧客的類型非常多但是顧客具備幾個(gè)特征，1視覺(jué)型的顧客受外界的影響比較大，對(duì)環(huán)境變化比較敏感，例如看到店鋪的環(huán)境布置就有購(gòu)物的欲望，見到打折讓利的海報(bào)就會(huì)有購(gòu)物沖動(dòng)，營(yíng)業(yè)員主動(dòng)推薦顧客就會(huì)做出購(gòu)買行動(dòng)；

2聽覺(jué)型的顧客對(duì)文字對(duì)語(yǔ)言理解能力比較強(qiáng)容易產(chǎn)生聯(lián)想，對(duì)于這樣的顧客營(yíng)業(yè)員要多描述使用時(shí)的感覺(jué)，使用后的效果和長(zhǎng)時(shí)間使用的變化巧妙預(yù)演未來(lái)，著重突出美麗年輕的感覺(jué)，顧客就會(huì)愉快接受推薦；

3觸覺(jué)型的顧客對(duì)環(huán)境變化及語(yǔ)言觸動(dòng)均不敏感，必須看到實(shí)物以后才有感覺(jué)還要經(jīng)過(guò)體驗(yàn)以后，才能做出買與不買的選擇，這樣的顧客要要體驗(yàn)產(chǎn)品感知使用效果，體驗(yàn)以后看到使用前后的差異效果時(shí)顧客容易做購(gòu)買決定；

4不知不覺(jué)型的顧客對(duì)什么都抱著一副無(wú)所謂的態(tài)度，讓利打折贈(zèng)送啊抽獎(jiǎng)啊、美麗年輕都統(tǒng)統(tǒng)與自己無(wú)關(guān)，我行我素按照自己的習(xí)慣生活不受外界左右，購(gòu)買產(chǎn)品都用十幾年以前的甚至都已經(jīng)退市的產(chǎn)品，對(duì)于這樣的顧客應(yīng)該表示理解，當(dāng)然這樣的顧客根本不在乎服務(wù)態(tài)度的優(yōu)劣，好像對(duì)于你不屑的眼神及怠慢的態(tài)度渾然不覺(jué)。

顧客到店鋪來(lái)有些是為了消遣時(shí)光；有些顧客是為了享受服務(wù)；有些是為了找人聊天；還有些是為了貪圖便宜；顧客的心理各不相同，店鋪如何能夠營(yíng)造顧客喜歡的感覺(jué)是留住顧客的關(guān)鍵，創(chuàng)造顧客喜歡的感覺(jué)需要老板堅(jiān)持不懈的努力，營(yíng)業(yè)員需要掌握好慧眼識(shí)顧客的本領(lǐng)，根據(jù)顧客的著裝及佩帶的首飾決可以判斷，顧客是滿足基本需求層面還是品質(zhì)需求層面；是滿足時(shí)尚需求還是尊貴需求層面，（顧客氣質(zhì)優(yōu)雅著裝得體，首飾佩帶不超過(guò)兩件并且是同質(zhì)同色，說(shuō)明顧客非常有層次有品位，這樣的顧客喜歡專業(yè)水平高的服務(wù)規(guī)范的營(yíng)業(yè)員，一定要真誠(chéng)贊美給足面子推薦著名品牌，如果顧客穿金帶銀打扮的象花蝴蝶，這樣的顧客一定要推薦最貴的產(chǎn)品，因?yàn)樗齻兪遣粚W(xué)無(wú)術(shù)的爆發(fā)戶。

當(dāng)然了顧客是個(gè)困難臉你卻拼命的向她推薦昂貴的產(chǎn)品，顧客只能看看問(wèn)問(wèn)以后搖頭離去了，因?yàn)槟阕岊櫩蛯擂巫屗齺G面子沒(méi)自尊，顧客再也不會(huì)到你的店鋪來(lái)了），分清顧客的需求就可以提供滿意的個(gè)性化服務(wù)，營(yíng)業(yè)員要永遠(yuǎn)站在顧客的立場(chǎng)為顧客著想，站在店鋪的利益上為店鋪創(chuàng)造業(yè)績(jī)，絕不是為了創(chuàng)造業(yè)績(jī)不顧及顧客的感受及承受能力盲目推薦，這樣既損害店鋪的聲譽(yù)又傷害了顧客是得不償失的。

總之，充分了解顧客的心理是推銷員成功的關(guān)鍵因素。也是一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在產(chǎn)品開發(fā)、創(chuàng)新、定位、宣傳??不可缺少的條件。只有了解了顧客的消費(fèi)心理，我們才能知道顧客在想什么，我們能做什么。一個(gè)聰明的推銷員應(yīng)該知道客戶的消費(fèi)心理，然后在推銷中對(duì)癥下藥，征服客戶。

第二篇：《十八歲以后懂點(diǎn)心理學(xué)》札記

《十八歲以后懂點(diǎn)心理學(xué)》札記

如果你的年齡到了十八歲，不管你承認(rèn)與否，你的人生都已經(jīng)開始步入了成熟的季節(jié)。你說(shuō)，你現(xiàn)在幾歲了呢？當(dāng)經(jīng)過(guò)久違的勵(lì)志書架，我看到了這本書----《十八歲以后懂點(diǎn)心理學(xué)》，便情不自禁地拿出了他，也許是出于本身的好奇心，抑或是出于對(duì)成功的向往。翻閱這本書時(shí)，我看到了里面許許多多現(xiàn)實(shí)的例子，感覺(jué)特別親切，于是一讀再讀。其實(shí)，心理學(xué)不像大家想的那樣玄妙難懂，它就寓于我們平常接觸的人和事中。書中有道：18歲以后的人生，是成熟和發(fā)生質(zhì)變的飛躍階段，是事業(yè)、婚姻、價(jià)值觀逐漸確立的階段，如果你能早日洞察人生的真相，為什么還要等到垂垂老矣的時(shí)候才幡然醒悟呢？與其到時(shí)候造成無(wú)法挽回的結(jié)局，為什么不現(xiàn)在就用力擊破幻想的泡沫，看清現(xiàn)實(shí)的真相，掌握駕馭人心的技能！與其被現(xiàn)實(shí)牽著鼻子走，不如自己越過(guò)人生的這道門檻兒。

大學(xué)是一個(gè)充滿才華、學(xué)問(wèn)，同時(shí)又是一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)、挑戰(zhàn)的小舞臺(tái)、小社會(huì)。我們每一個(gè)人就在這個(gè)舞臺(tái)上扮演著不同的角色，那我們何不努力將自己的角色扮演得最好！作為一個(gè)大學(xué)生，我們都渴望樂(lè)觀積極而不是盲目沖動(dòng)，大膽而不大肆妄為，敢說(shuō)敢想而不空想，深思探究而不亂想鉆牛角尖??那就讓我們把握青春，在這里鍛煉自己吧！在組織活動(dòng)中留下你辛苦的身影，在社團(tuán)活動(dòng)中展現(xiàn)你最美麗的風(fēng)采，在志愿活動(dòng)中奉獻(xiàn)你的一份力量。在這里你得到不僅是一種知識(shí)，更是一種人生最寶貴財(cái)富。恰同學(xué)少年，風(fēng)華正茂，指點(diǎn)江山，激揚(yáng)文字。讓生命之花因?yàn)槟贻p而生彩，讓青春因?yàn)榛盍Χx。大學(xué)校園里，沒(méi)有做不到，只有想不到，讓我們盡情地去發(fā)揮自己的才能吧！當(dāng)你在這個(gè)小型社會(huì)里不再害怕，不再迷茫，那你這個(gè)學(xué)就上對(duì)了，否則你和那些在求學(xué)半途中參加了工作的人又有何區(qū)別呢？ 制勝之道在于讀懂人心，成功人生在于心理操縱。有關(guān)心理學(xué)家，通過(guò)反復(fù)研究成功人士的心里得出：人的成功最重要的原因取決于心理因素。一個(gè)偉人也說(shuō)過(guò)：“要么你駕馭生命，要么生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰(shuí)是坐騎，誰(shuí)是騎手?！睙o(wú)論你現(xiàn)在處于什么階段，只要你已經(jīng)長(zhǎng)大成人，你就要獨(dú)立面對(duì)這個(gè)世界了。所以，加油吧，你不必要做勇敢的水手，不用去爭(zhēng)當(dāng)首富，你只要平平靜靜地做好能掌控自己內(nèi)心的船長(zhǎng)就好！相信明天會(huì)更好！

第三篇：銷售要懂心理學(xué)的讀后感（共）

銷售要懂心理學(xué)的讀后感

細(xì)細(xì)品味一本名著后，相信大家一定領(lǐng)會(huì)了不少東西，需要回過(guò)頭來(lái)寫一寫讀后感了?？赡苣悻F(xiàn)在毫無(wú)頭緒吧，以下是小編為大家整理的銷售要懂心理學(xué)的讀后感，歡迎閱讀與收藏。

讀這本書，讓我對(duì)銷售這個(gè)領(lǐng)域有了知識(shí)上的認(rèn)識(shí)，體會(huì)到目標(biāo)、過(guò)程、技巧、與計(jì)劃在現(xiàn)實(shí)中的作用。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，產(chǎn)品或服務(wù)甚至我們自己的價(jià)值都實(shí)現(xiàn)于銷售中。而不是生產(chǎn)，生產(chǎn)只是企圖組裝出有價(jià)值的東西。但是，無(wú)論投入多少成本，最終都要由銷售來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。

在這本書中讓我們認(rèn)識(shí)到人類的每個(gè)行為都是為了某種改善。他們購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)是因?yàn)樗麄兏杏X(jué)這樣會(huì)讓自己過(guò)得更好，在人類消費(fèi)的心理上基本上可以分為6種個(gè)類型的客戶：

1、無(wú)動(dòng)于衷型的購(gòu)買者，他不在乎產(chǎn)品有多好，價(jià)格有多便宜，別人用起來(lái)有多成功，他不會(huì)購(gòu)買。

2、自我實(shí)現(xiàn)型購(gòu)買者，如果你有他正在尋找的東西，他就會(huì)立刻購(gòu)買，毫不遲疑。

3、分析型購(gòu)買者，與他們打交道時(shí)，必須放慢節(jié)奏，準(zhǔn)備好書面材料，明確清楚去證明所講的每件事，以促使他們購(gòu)買此產(chǎn)品。

4、感性購(gòu)買者，與這類消費(fèi)者打交道，必須耐心與之建立關(guān)系，直到他們能自在地與你討論產(chǎn)品或服務(wù)。

5、驅(qū)動(dòng)型購(gòu)買者，他們繁忙事務(wù)纏身，通常他們會(huì)直奔主題，所以加快自己的演示。迅速表明意圖，并著眼于他們購(gòu)買后能享受到的具體成果和益處。

6、社交型購(gòu)買者。

所以想在銷售中取得成功，就要因人而異。對(duì)癥下藥，要會(huì)從客觀的角度來(lái)分析他是那種購(gòu)買者。提供給他們想要的信息，向客戶提問(wèn)，并仔細(xì)傾聽答案。信任是一切。信任是當(dāng)今銷售過(guò)程中的主要影響因素。交易是在銷售人員與客戶之間建立某種程度的信任和友善之后，銷售的過(guò)程才真正開始。否則他不會(huì)接受銷售的產(chǎn)品，也不相信你的產(chǎn)品，一旦清楚了客戶最想要的產(chǎn)品或服務(wù)帶來(lái)的某項(xiàng)好處，就開始集中在那一特別的好處上，向客戶說(shuō)明，使他如何得到這些好處，當(dāng)他開始表示認(rèn)同時(shí)，那也就代表著得到成功簽單，完成銷售。所以識(shí)別出這些不同的個(gè)性類型并學(xué)會(huì)與每種類型的人打交道是非常重要的。在銷售的所有原理中，最高至上的`一個(gè)是這樣的：事事都關(guān)鍵！銷售人員做的每件事情都在幫助或破壞，每件事情都在增加或減少勝算，要銷售圓滿完成，要遠(yuǎn)離失敗。

在銷售以及所有人類關(guān)系中，有一種“光圈效應(yīng)”。目標(biāo)客戶認(rèn)定，如果你的演講或工作質(zhì)量提高，你的產(chǎn)品或服務(wù)大也會(huì)是高質(zhì)量的。一個(gè)良好的印象常常會(huì)讓創(chuàng)造質(zhì)量和專業(yè)的光圈。當(dāng)你穿著得體，修飾恰當(dāng)，皮鞋锃亮，并且看起來(lái)職業(yè)，客戶就會(huì)無(wú)意思中認(rèn)定你是在一家優(yōu)秀的公司工作，在銷售非凡的產(chǎn)品或服務(wù)，并且，守時(shí)，禮貌準(zhǔn)備充分，能給人留下積極的印象，穿上印象光圈擴(kuò)展到你優(yōu)勢(shì)的每件事情上，也擴(kuò)展到銷售的產(chǎn)品或服務(wù)上。

人類所處環(huán)境中的暗示因素，尤其是有關(guān)人的因素，對(duì)人類自身的影響非常大。一位沉著，自信，放松的銷售人員擁有非常強(qiáng)的暗示影響力，最成功的銷售人員總是那么安靜，隨和，頂尖的銷售人員能讓顧客保持平靜及和緩的情緒，他們對(duì)自己有信心，對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)有信心，能讓顧客相信他們所說(shuō)的話以及提供的服務(wù)。

每個(gè)人都會(huì)受到其所處的物質(zhì)環(huán)境的強(qiáng)烈影響，在你所處的暗示環(huán)境中，或許最強(qiáng)大的影響來(lái)自于和你打交道的人，你和人們共處時(shí)，人們?nèi)绾位貞?yīng)你做出的舉動(dòng)，對(duì)你都會(huì)有非常強(qiáng)的影響。

創(chuàng)造一個(gè)令人愉快的環(huán)境，發(fā)揮自己的思維，摸透客戶的心理，實(shí)現(xiàn)成功的銷售。

讀了銷售心理學(xué)這本書，讓我知道了做銷售這一行我們不應(yīng)該有敷衍的心理，如果對(duì)顧客敷衍是對(duì)我們銷售人員業(yè)績(jī)的致命打擊。懷有敷衍心理的銷售人員往往會(huì)在工作中缺乏上進(jìn)心，不追求完美，退而求其次，覺(jué)得湊合一下就行了，或者認(rèn)為沒(méi)有必要做的那么好，從而消極應(yīng)付，蒙混過(guò)關(guān)。

敷衍的心理一方面是由銷售員的工作環(huán)境造成的。人們?cè)诠ぷ鞯倪^(guò)程中總是渴望得到必要的心理安慰和，如果銷售員付出了努力而得不到物質(zhì)上和心理上的滿足，無(wú)法獲取成就感和歸屬感，就會(huì)失去應(yīng)有的責(zé)任心，以消極的態(tài)度來(lái)對(duì)待工作。

另一方面，敷衍心理更是源自銷售員的不思上進(jìn)的消極心態(tài)。態(tài)度決定一切，積極的態(tài)度能夠激發(fā)人們的熱情，使人充滿動(dòng)力的努力工作，而消極的工作態(tài)度則會(huì)讓人失去，缺少責(zé)任心。

人都是有惰性的，誰(shuí)都想躲在溫暖舒適的家中看電視，而不愿意在外面東奔西跑，被風(fēng)吹雨淋。而銷售員的工作避免不了辛苦的奔波，而且有時(shí)還遭受顧客的冷落和白眼，很容易讓銷售員遭受心理上的打擊，使積極的心態(tài)漸漸退去，而人性的缺點(diǎn)顯露出來(lái)。這樣就使得銷售員把自己游離到工作之外，對(duì)工作便開始湊合應(yīng)付。一副“事不關(guān)己，高高掛起”的姿態(tài)，對(duì)于超出自己職責(zé)的事一概不理不睬，訪問(wèn)顧客時(shí)也是馬馬虎虎，應(yīng)付差事。對(duì)工作不負(fù)責(zé)任工作也會(huì)對(duì)你不負(fù)責(zé)任。最終銷售員也會(huì)因?yàn)樽约旱南麡O表現(xiàn)而影響自己的業(yè)績(jī)和公司形象，也不利于自身長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

以敷衍的心理去對(duì)待工作，既是對(duì)公司、對(duì)顧客的不負(fù)責(zé)任，更是對(duì)自己的不負(fù)責(zé)任。不要把自己放在旁觀者的位置上，只有深入其中，以公司驕傲的一份子去努力工作，自然會(huì)獲得應(yīng)有的回報(bào)。

因此銷售員要樹立正確的價(jià)值觀，答應(yīng)顧客的事要認(rèn)真努力完成，對(duì)顧客也一定不能敷衍了事，找到自己前進(jìn)的方向，并為之努力，才會(huì)最終實(shí)現(xiàn)自己的和價(jià)值。

“朝三暮四”的典故源出《莊子·齊物論》，是說(shuō)某人在給猴子喂橡子時(shí)，對(duì)猴子說(shuō)以后準(zhǔn)備早上給三個(gè)晚上給四個(gè)，猴子聽后很生氣。見猴子生氣，他便改說(shuō)早上給四個(gè)晚上給三個(gè)，結(jié)果猴子聽后很滿意。養(yǎng)猴人固然有狡猾可惡的一面，但他善于揣摸猴子的心理，在總數(shù)不變的情況下，利用首因效應(yīng)地讓猴子轉(zhuǎn)怒為喜，確實(shí)值得稱道、值得。

學(xué)習(xí)“朝三暮四”，就是要學(xué)習(xí)心理學(xué)、懂點(diǎn)心理學(xué)。銷售行業(yè)有一句名言，叫“成功的推銷員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家”。之所以有此說(shuō)法，就是因?yàn)殇N售本身就是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，如果想成功地賣出產(chǎn)品，必須讀懂客戶內(nèi)心、了解客戶需求。不懂心理學(xué)，就不會(huì)成為一名優(yōu)秀的銷售人員，對(duì)于保險(xiǎn)銷售業(yè)而言，這點(diǎn)尤甚。

首先，成為一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷售人員需要把握人們的消費(fèi)心理。保險(xiǎn)作為商品，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是一種消費(fèi)。通常人們?cè)诖_定是不是要買、為什么要買、怎么買、什么時(shí)候買、在哪里買商品時(shí)，往往受多方面因素的影響，這些因素既包括個(gè)人的愛(ài)好、興趣、需要、動(dòng)機(jī)、個(gè)性特征、價(jià)值取向及情感意志等個(gè)人因素，也包括家人、鄰居、同事、朋友以及自己的經(jīng)濟(jì)地位等社會(huì)因素，還包括社會(huì)潮流、商品特點(diǎn)、宣傳包裝等諸多因素，這些因素共同作用，影響人們的消費(fèi)心理，進(jìn)而決定人們的購(gòu)買行為。因此，要想成功銷售保險(xiǎn)商品，就必須把握人們的消費(fèi)心理，只有這樣，才能制定出貼近人們消費(fèi)心理的策略。

其次，成為一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷售人員需要把握人們的保險(xiǎn)心理。所謂保險(xiǎn)心理，即每個(gè)準(zhǔn)客戶個(gè)體對(duì)保險(xiǎn)的各種反映，它包括對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知心理、情感趨向、決策心理等。由于每個(gè)人的個(gè)體心理、社會(huì)環(huán)境不同，保險(xiǎn)心理也不相同。例如，接受同樣的保險(xiǎn)宣傳后，有的人可能很快對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生認(rèn)同進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買的動(dòng)機(jī)，但有的人卻可能對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生排斥心理。盡管人們的保險(xiǎn)心理不盡相同，但是有規(guī)律可循、有共性可依。如果能把握住人們對(duì)保險(xiǎn)反映的規(guī)律，即保險(xiǎn)心理活動(dòng)規(guī)律，對(duì)于有效地宣傳、轉(zhuǎn)變?nèi)藗儗?duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，誘發(fā)購(gòu)買保險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)，具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。

另外，成為一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷售人員還需要把握銷售心理。保險(xiǎn)銷售的過(guò)程，實(shí)質(zhì)上是銷售人員和準(zhǔn)客戶的心理互動(dòng)過(guò)程，是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)。在這場(chǎng)戰(zhàn)斗中，銷售人員要想取得勝利，就必須讀懂準(zhǔn)客戶內(nèi)心、了解準(zhǔn)客戶需求，用創(chuàng)造性的方法、技巧，解決準(zhǔn)客戶的購(gòu)買心理問(wèn)題，誘發(fā)人們的保險(xiǎn)購(gòu)買需求，產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)，做出購(gòu)買決策。靈活應(yīng)用銷售心理知識(shí)，無(wú)異能夠幫助銷售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化。

總之，只要有人與人的活動(dòng)就離不開人的心理活動(dòng)，只要有人的心理活動(dòng)就會(huì)產(chǎn)生心理學(xué)。保險(xiǎn)銷售作為與人打交道的活動(dòng)，必然離不開心理學(xué)。令人欣慰的是，越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司、銷售人員意識(shí)到心理學(xué)對(duì)保險(xiǎn)銷售的重要意義，開始注重對(duì)心理學(xué)知識(shí)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，有的保險(xiǎn)公司甚至把心理學(xué)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)當(dāng)成對(duì)優(yōu)秀人員的獎(jiǎng)勵(lì)。長(zhǎng)此以往，相信保險(xiǎn)銷售的效率會(huì)越來(lái)越高，因?yàn)?，多學(xué)點(diǎn)心理學(xué)，就能在保險(xiǎn)銷售中多些成功。

第四篇：做銷售的要背下來(lái)!太經(jīng)典了

很多導(dǎo)購(gòu)，顧客進(jìn)門第一句話他就說(shuō)錯(cuò)了！一般的導(dǎo)購(gòu)看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨！”，其實(shí)這句話說(shuō)錯(cuò)了！第二句話說(shuō)錯(cuò)的人更多了！“您想要點(diǎn)什么？” 錯(cuò)

“有什么可以幫您的嗎？” 錯(cuò)

“先生，請(qǐng)隨便看看！” 錯(cuò)

“你想看個(gè)什么價(jià)位的？” 錯(cuò)

“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？” 錯(cuò)

“我能幫您做些什么？” 錯(cuò)

“喜歡的話，可以看一看！” 錯(cuò)

這是幾種常見的說(shuō)法，但都是錯(cuò)誤的說(shuō)法，開始你就錯(cuò)了，好的開始是成功的一半，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半。

我們可以想一下，顧客聽到這些話，會(huì)怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎么樣？聽著熟悉吧！

你怎么接話呢？很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我?！比缓箢櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ?！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺(tái)電視可能八年，一臺(tái)冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計(jì)都見不到了！

如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會(huì)，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。

現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷！

所以一個(gè)好的開場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件！

選擇你的開場(chǎng)白，讓你的顧客停留

一般第一句話這么說(shuō)：“你好，歡迎光臨XXX專柜！”把你的品牌說(shuō)出來(lái)，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來(lái)看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌！

還有一個(gè)原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的！他可能今天不會(huì)買，但當(dāng)他想買的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“XXX專柜！”就會(huì)想到你。第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)！

怎么才能把他吸引住呢？

那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由！

女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)！

“嫁給我吧！我給你兩千萬(wàn)！”這就是一個(gè)理由！

第二句話一般這么說(shuō)：

1、“這是我們的新款！”人對(duì)新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個(gè)新沒(méi)有突出出來(lái)，那么我們用形象的方式把新款突出出來(lái)，因?yàn)楝F(xiàn)在說(shuō)新款的專柜太多了！

怎么把新款突出出來(lái)呢，這個(gè)以后說(shuō)到構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)說(shuō)！

第二種說(shuō)法：“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)！”用活動(dòng)來(lái)吸引顧客，但千萬(wàn)別這么說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)！”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)出來(lái)：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)！”這樣顧客就感興趣了！會(huì)注意的聽你話的！

第三種說(shuō)法：唯一性，第四種說(shuō)法：制造熱銷氣氛，第五種說(shuō)話：時(shí)限性等！在此不一一的說(shuō)了，朋友可以自己組織語(yǔ)言！

切記：把一種說(shuō)法練習(xí)熟，脫口而出 其實(shí)顧客的心理經(jīng)過(guò)我的分析也就那么七個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒(méi)問(wèn)題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說(shuō)一下：賣電腦跟賣冰棍沒(méi)什么區(qū)別！第三句話怎么說(shuō)？

很多導(dǎo)購(gòu)，包括以前的我的也是這樣說(shuō)的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng)。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯(cuò)誤的語(yǔ)言！

你這樣問(wèn)顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導(dǎo)購(gòu)稱為多余的禮貌！本來(lái)人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)！

一個(gè)男的在公交車上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問(wèn)他為什么會(huì)被打，他說(shuō)：“我看她背后的拉鏈沒(méi)拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來(lái)了！誰(shuí)知她有給了我一巴掌！”

這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌！

所以第三句話直接拉過(guò)來(lái)介紹商品！

這么說(shuō)：“我來(lái)幫您介紹！”

直接拉過(guò)來(lái)，別問(wèn)顧客愿意不愿意！

別問(wèn)顧客能不能介紹！

他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了，就是想了解，你一問(wèn)，他又清醒就麻煩了！

“顧客說(shuō)太貴了！我們?cè)趺椿卮鸹?！?/p>

顧客進(jìn)門一看東西往往說(shuō)一句話：“這個(gè)多少錢？”我們說(shuō)：“888.”“太貴了！”

很多營(yíng)業(yè)員會(huì)這么說(shuō)：“這是老板定的價(jià)格，我也沒(méi)辦法！”顧客：“給你們老板申請(qǐng)一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！

“這是已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了！”意思是打過(guò)折你還嫌貴??！其實(shí)你這么說(shuō)死定了，因?yàn)槟愦蜻^(guò)折他還覺(jué)得貴！

“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”這種導(dǎo)購(gòu)我也常見，便宜貨誰(shuí)都會(huì)賣，即使你打過(guò)折，顧客還會(huì)要求你再打折的！

當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說(shuō)，尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”

因?yàn)轭櫩蜎](méi)說(shuō)讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了！

顧客說(shuō)的是太貴了！沒(méi)說(shuō)你能便宜點(diǎn)嗎？

所以你不能主動(dòng)便宜！

所以當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？

而不是給顧客便宜！

怎么告訴呢？那就是講商品。

但是很多人不會(huì)講商品，很多人會(huì)說(shuō)：“我們物超所值！一分價(jià)錢一分貨！”說(shuō)的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！

其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，導(dǎo)購(gòu)，甚至還有店的位置（離得近有問(wèn)題可以直接來(lái)店里解決），我們講商品的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解！不可單一講商品質(zhì)量！

傳統(tǒng)的F什么A，也可以用，特性，特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，利益等等，這個(gè)我不太懂，請(qǐng)大家見諒！

講完以后，顧客馬上會(huì)說(shuō)一句話：“你能便宜點(diǎn)嗎？”

“你能便宜點(diǎn)嗎？”

首先我們不能說(shuō)：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反感！

男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會(huì)得到一句話的“你以為天底下就你一個(gè)女人??？”

所以當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)，因?yàn)殄X在顧客手里！而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！

任何顧客來(lái)買東西都會(huì)講價(jià)的，這個(gè)你要有心理準(zhǔn)備，不用怕！

你平時(shí)買東西還不還價(jià)？肯定還，哪怕隨口說(shuō)一句，因?yàn)楦杏X(jué)不還價(jià)的話，自己像個(gè)冤大頭！肯定被宰了！

但你也有自己還價(jià)還不下來(lái)的時(shí)候，有時(shí)候看還不下來(lái)，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了！心里一個(gè)勁的懊悔！

所以顧客還價(jià)正常，我們先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲！

那么怎么回答顧客呢？這么說(shuō)，“你能便宜點(diǎn)嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問(wèn)他：“你要多少??？”

這時(shí)他就會(huì)有一種想法：我要得多，他就便宜的多！

如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少啊？”

你也不要直接回答要多少，你要反問(wèn)他：“你能便宜多少啊？”

這時(shí)候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動(dòng)權(quán)！

那如果是賣衣服的呢？“能便宜點(diǎn)嗎？”

你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會(huì)要的。”讓他試穿！

“您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會(huì)買的?！?/p>

“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會(huì)要?！?/p>

把價(jià)格繞過(guò)去，然后講商品。

一般顧客都是進(jìn)門就問(wèn)：“這個(gè)多少？”“1888.”“便宜點(diǎn)吧！”很多顧客連商品都沒(méi)看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒(méi)喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動(dòng)！

如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢 第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法！

“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實(shí)惠了！”

“小姐，一個(gè)這么漂亮的包包賣380元，可以用

一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值?。　?/p>

這是最常用的。下面說(shuō)一招不常用的！

用“多”取代“少”！

什么意思呢？

我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過(guò)來(lái)了?！薄吧俪閮砂鼰熅瓦^(guò)來(lái)了！”“少去打麻將放兩個(gè)炮就過(guò)來(lái)了。”“少化兩次妝就過(guò)來(lái)了?！?/p>

這是我們常聽的，或者常說(shuō)的，但卻是非常錯(cuò)誤的！

因?yàn)樽屗氲酵纯嗔耍?/p>

煙民少抽一根煙他都難受，更別說(shuō)兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說(shuō)多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺(jué)得很痛苦。

那么我們把這些痛苦變成快樂(lè)！

這么說(shuō)：“就當(dāng)您多抽了兩包煙?！薄熬彤?dāng)你打麻將多贏了兩次?！薄熬彤?dāng)您多去了兩次美容院。”等等。讓他想到快樂(lè)。煙民多抽煙快樂(lè)吧，美女多去美容院快樂(lè)吧。麻友多贏錢更快樂(lè)！

這樣我們避免了痛苦，向往了快樂(lè)。

你說(shuō)的時(shí)候他想到的是快樂(lè)！心情當(dāng)讓開心，那么就沒(méi)那么難銷售了

“我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧！”

但顧客這么說(shuō)的時(shí)候你怎么回答？

很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“你認(rèn)識(shí)我們老板，那你給我們老板打個(gè)電話，我們老板白送給你都行?！?/p>

你們老板被你無(wú)情的出賣了！

有的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“那你我們老板跟我說(shuō)一聲吧?！?/p>

顧客說(shuō)我出去給你們老板打個(gè)電話，然后就再也不會(huì)回來(lái)了！

因?yàn)樗静徽J(rèn)識(shí)你們老板！

你也不能說(shuō)：“你根本不認(rèn)識(shí)我們老板，凈忽悠我！”

他肯定不買！

其實(shí)顧客說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板，他就真的認(rèn)識(shí)嗎？

百分之99的人不認(rèn)識(shí)，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒(méi)有，你讓他怎么打電話！

有人說(shuō)，他要真認(rèn)識(shí)怎么辦？

那么我們找認(rèn)識(shí)的人買東西會(huì)怎么做呢？

直接打電話過(guò)去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點(diǎn)?！碧崆熬痛蚝昧苏泻?。

所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。

我們做的是把面子給他，但絕不降價(jià)！

這么說(shuō)：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來(lái)我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝！”就可以了。

這里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時(shí)、還有一個(gè)詞是而且，這個(gè)詞不常用，但效果很好，大家可以試試！“老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”

顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？

“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！” 錯(cuò)

“知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)！” 錯(cuò)

“你是老顧客，都沒(méi)給您多報(bào)價(jià)！” 錯(cuò)

“老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”很多老顧客這樣問(wèn)到。

其實(shí)各位想一下，老顧客來(lái)你這里買東西絕不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜！

現(xiàn)在的社會(huì)是供過(guò)于求的時(shí)代，任何商品都可以找到很多個(gè)販賣的商店。

一只諾基亞手機(jī)，在國(guó)美和在蘇寧沒(méi)有什么變化，都是諾基亞手機(jī)。

不同的是你這個(gè)人！

因?yàn)樗矚g你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會(huì)在你這里買，更不會(huì)成為老顧客。

一句話：他覺(jué)得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系！

顧客那你當(dāng)朋友了，他覺(jué)得這是我朋友的店！

他甚至可能對(duì)他的朋友這樣說(shuō)：“你要買諾基亞手機(jī)，就去XXX店里找那個(gè)小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對(duì)你很照顧的！”

所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”你這樣說(shuō)，就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來(lái)這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問(wèn)問(wèn)，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應(yīng)該知道不打折，不應(yīng)該問(wèn)這么白癡的問(wèn)題？”

那么怎么回答呢？

首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺(jué)到你的誠(chéng)意！

這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利，要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)。”就可以了！

老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁?lái)的，而不是為了你比別的地方便宜才來(lái)的！

只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！

20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬(wàn)別宰熟！

“你們家的品牌幾年了？我怎么沒(méi)聽過(guò)?。俊?/p>

“您可能很少來(lái)這條街逛?！?錯(cuò)

“我們這么大的牌子，你都沒(méi)聽過(guò)？”錯(cuò)

“可能您逛街的時(shí)候沒(méi)看到?！?錯(cuò)

“你沒(méi)聽說(shuō)的牌子多了?！?錯(cuò)

第一個(gè)問(wèn)題，我們可以直接回答他，但第二個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)！

只要你回答了第二個(gè)，顧客會(huì)一直問(wèn)下去，問(wèn)到他滿意為止！

所以遇到這個(gè)問(wèn)題我們要引導(dǎo)他。

怎么引導(dǎo)？

問(wèn)！

“我怎么都沒(méi)聽說(shuō)過(guò)？”

“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到?！薄澳翘昧耍昧私庖幌??！?/p>

直接帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏！

“款式過(guò)時(shí)了！” 我們?cè)趺椿卮穑?/p>

這樣的問(wèn)題分兩種情況：一種是真的過(guò)時(shí)了！另一種是新款，但顧客看錯(cuò)了，看成過(guò)時(shí)的了。

我們先說(shuō)第一種情況——真的過(guò)時(shí)了！

東西確實(shí)過(guò)時(shí)了，顧客說(shuō)的對(duì)，很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)：“這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行！”或者：“是的，好東西才會(huì)賣這么久！”

這些說(shuō)法都不能算錯(cuò)！因?yàn)闆](méi)有否定顧客，而且把東西說(shuō)出好了。

但我不是這么說(shuō)的！

顧客說(shuō)：“過(guò)時(shí)了！”我的說(shuō)法是：“所以現(xiàn)在買最實(shí)惠！”

對(duì)于第二種顧客看錯(cuò)了，把新品看成過(guò)時(shí)了！

我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯(cuò)了！”

二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款！

那么我們?cè)趺凑f(shuō)呢？

我們這么說(shuō)：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新。。，在這里也做了一些創(chuàng)新。。在這里還做了一些創(chuàng)新。。”最后讓顧客自己得出結(jié)論：這是新款！

不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)！

”老板，我不需要這么好的東西！”

當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品，顧客也覺(jué)得不錯(cuò)，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒(méi)打算買這么好的東西，顧客常常會(huì)說(shuō)：“我不需要這么好的東西！”

很多營(yíng)業(yè)員會(huì)說(shuō)：“其實(shí)這也沒(méi)那么好！”一句話把之前說(shuō)的全部否定了！

好東西，誰(shuí)都喜歡，他只是覺(jué)得價(jià)格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。

如果喜歡，就是感覺(jué)價(jià)格高，我的答案是這樣的：“這樣的價(jià)格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！” 超出我預(yù)算了！”“我錢沒(méi)帶夠！”

當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說(shuō)：“超出我預(yù)算了。”這時(shí)候很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購(gòu)還說(shuō)一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！”

顧客會(huì)隨便看兩眼，然后離開，因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺(jué)，好像他只能買便宜貨。

所以，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招！

實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹！

顧客說(shuō)：“超出我預(yù)算了！”我們?cè)趺崔k呢？

他只是說(shuō)，超出預(yù)算了！

如果你是老導(dǎo)購(gòu)，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺(jué)出，他能不能買得起。

如果你是新營(yíng)業(yè)員，那么怎么辦呢？

問(wèn)！

直接問(wèn)！

“先生，您的預(yù)算是多少？”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，看他報(bào)的數(shù)字是多少！

如果你的東西是1000，他說(shuō)我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想便宜200塊錢。

這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏，通過(guò)構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛(ài)不釋手，就可以了。

如果你的東西是1000，他說(shuō)我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時(shí)候，我們?cè)俎D(zhuǎn)商品。

但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說(shuō)：“這邊便宜，你可以到這邊看看。”一定要顧及顧客的尊嚴(yán)。

我們這么說(shuō)：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來(lái)幫您介紹?！?/p>

顧客過(guò)去一看是便宜的，他就會(huì)明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。

顧客問(wèn)：“你們公司倒閉怎么辦？”于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦？”“美女，晚上一起吃飯吧！”

很多導(dǎo)購(gòu)聽到這樣的話第一反應(yīng)就是證明公司不會(huì)倒閉！

“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶多年。。?！钡鹊?，全是證明公司實(shí)力的話。

“我們公司撤柜，還有商場(chǎng)呢，現(xiàn)在商場(chǎng)都對(duì)商品負(fù)責(zé)！”

“我們?nèi)珖?guó)連鎖，這邊撤柜還有其它地方?！?/p>

這次回答不能說(shuō)不對(duì)，但是不好！

為什么這么說(shuō)呢？

我們大家考慮一下：顧客在什么地方會(huì)說(shuō)這句話！

對(duì)，在最后的時(shí)候才會(huì)說(shuō)出，顧客絕對(duì)不會(huì)一進(jìn)門就說(shuō)：“你們公司倒閉怎么辦？”

換句話說(shuō)：顧客問(wèn)出這句話的時(shí)候，一定會(huì)買的！

你準(zhǔn)備好收錢就行了，不要在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏！

那么怎么說(shuō)呢？

首先，不能說(shuō)我們公司不會(huì)倒閉！更不要證明公司不會(huì)倒閉！

因?yàn)槟阏f(shuō)不會(huì)倒閉的時(shí)候，顧客聽到的是倒閉兩個(gè)字，因?yàn)椴贿@個(gè)字，在人的腦海里不會(huì)出現(xiàn)印象！而倒閉這兩個(gè)字，顧客卻能聽的最清楚！

我舉個(gè)例子：你的絕不會(huì)買一頭粉紅色的小象！

你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒(méi)有不這個(gè)字。

一次不要強(qiáng)調(diào)不會(huì)倒閉，因?yàn)轭櫩吐牭降亩际堑归]。

媒婆介紹對(duì)象的時(shí)候，常說(shuō)：這個(gè)人長(zhǎng)的不是很帥，其實(shí)就是難看，但如果換成這個(gè)人長(zhǎng)的難看，那給人的感覺(jué)完全是兩回事！

那么怎么回答呢？

一句話帶過(guò)去！

“先生，您開玩笑了！”就可以了，然后說(shuō)：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金！”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買了！

“美女，晚上一起吃飯吧！”千萬(wàn)不能說(shuō)：“滾，你個(gè)流氓！”生意一下就完了！

而要說(shuō)：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金？”

就可以了，不要在這個(gè)問(wèn)題過(guò)多的糾纏！這才是主要的！

“我在前面那家店也看到你們這個(gè)一樣的款式，而且價(jià)格賣的比你們便宜” 請(qǐng)問(wèn)怎么回答？

首先，當(dāng)遇到這樣的問(wèn)題的時(shí)候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，無(wú)可厚非。

其次，我們想一下，她為什么不在那個(gè)商店買？如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個(gè)商店買應(yīng)該順理成章的，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能。

再次，不要詆毀那個(gè)商店，畢竟是同行。

那么怎么回答呢？

我一般這樣回答：

“小姐，您說(shuō)的那個(gè)店也不錯(cuò)，里面的東西也不錯(cuò)，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因?yàn)橘|(zhì)感的不同，穿在身上也會(huì)有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會(huì)要的！”

在此提醒一點(diǎn)：不要說(shuō)那個(gè)店的名字！

因?yàn)槊空f(shuō)一次，就會(huì)加深那個(gè)店在她腦海里的印象，我們用“那個(gè)”來(lái)代替，從而淡化處理。

“我再看看吧！”

很多導(dǎo)購(gòu)員聽到這句話，頭就開始疼了。

因?yàn)轭櫩鸵x開，因?yàn)轭櫩偷狡渌T店被攔截下來(lái)的可能性太大了，因?yàn)轭櫩突貋?lái)的可能性太小了，但導(dǎo)購(gòu)還不能說(shuō)不讓顧客去貨比三家！

所以很多導(dǎo)購(gòu)員很違心的、假裝很為顧客考慮的說(shuō)：“先生/小姐，貨比三家也是對(duì)了，你可以去比比，如果不行，到時(shí)候再回來(lái)找我?！?/p>

要知道顧客回來(lái)的可能性太小了，除非你的商品確實(shí)比別人的好很多，否則為了面子，為了價(jià)格他也很少回來(lái)，因?yàn)樗?，再回?lái)，你肯定不會(huì)給他便宜，很多顧客說(shuō)再看看，很多時(shí)候是在：去零頭、要贈(zèng)品、要降價(jià)的原因上，說(shuō)出再看看的，想通過(guò)離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。

甚至有的導(dǎo)購(gòu)員還這么說(shuō)：“早就跟你說(shuō)過(guò)，我們是最好的，最實(shí)惠的吧。”

那意思是：我沒(méi)騙你吧，我是對(duì)的吧！

問(wèn)題是：你越證明自己對(duì)，顧客越覺(jué)得沒(méi)有面子。因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了！

就像老總批評(píng)你批評(píng)錯(cuò)了的時(shí)候，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對(duì)，他批評(píng)錯(cuò)了，他馬上會(huì)轉(zhuǎn)移問(wèn)題批評(píng)你批評(píng)的更狠：“上次你做的那個(gè)事情就錯(cuò)的一塌糊涂。。?！币?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了，所以他很生氣，后果很嚴(yán)重。

順便說(shuō)一下：遇到老總批評(píng)錯(cuò)了你了，你怎么辦呢？

一、預(yù)防，只要違反常規(guī)的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說(shuō)。比如：你布置會(huì)展，老板去看看布置的如何，這時(shí)你要陪同老板，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板：“老總，這個(gè)展臺(tái)這樣雜亂的擺放是因?yàn)槲覀兊目蛻粲惺裁词裁礃拥囊?，達(dá)到什么樣的目的?！崩习迓犕陼?huì)說(shuō)：“滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯(cuò)?！比绻銢](méi)有提前跟老板說(shuō)，老板跟你說(shuō)：“你怎么把展臺(tái)擺放的這么雜亂啊？”如果你說(shuō):“老板，這是客戶的要求，不是雜亂?！崩习羼R上說(shuō)：“怎么不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要?jiǎng)觿?dòng)腦子啊?！比绻阍?gòu)?qiáng)調(diào)自己正確，那么老板只好說(shuō)：“上次有件事情你好像也是為了滿足客戶，結(jié)果搞的我們很被動(dòng)啊，上次。。?！蹦闼蓝?！因?yàn)槟阕尷习搴軟](méi)面子，他的權(quán)威受到了打擊。

二、老板批評(píng)錯(cuò)了，你按照老板的要求做就是了，然后等沒(méi)人了，再去老板辦公室，“老板剛才接到客戶電話，客戶提出了個(gè)要求，要求展臺(tái)擺放另類點(diǎn)，不要居于常規(guī)，我想根據(jù)客戶要求改動(dòng)一下，老總，您給個(gè)指示吧?！崩峡倳?huì)說(shuō)“按你的意思擺放吧，讓客戶滿意?！?/p>

接著說(shuō)“我再看看！”

遇到這類問(wèn)題怎么回答呢？

兩種方式：

一、問(wèn)出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來(lái)，再努一把力。

二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來(lái)?！拔以倏纯窗?。”

我們用沉默的壓力，逼他說(shuō)出真實(shí)原因。

我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格、還是質(zhì)量、還是（不說(shuō)話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。

在這種沉默對(duì)視的壓力下，有部分顧客就會(huì)說(shuō)出真實(shí)原因：“哦，小伙子，其實(shí)我就是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)高?！?/p>

這時(shí)你要接上說(shuō)：“哦，原來(lái)是價(jià)格問(wèn)題，剛才可能我沒(méi)說(shuō)清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動(dòng)，來(lái)，我再跟您詳細(xì)說(shuō)一下?！痹侔杨櫩屠厝ァＳ袝r(shí)顧客不說(shuō)出真實(shí)原因，怎么辦？

那就是在顧客出了店面以后，再追上去問(wèn)。

因?yàn)轭櫩统隽碎T，心理放松了，覺(jué)得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時(shí)我們追出去，對(duì)顧客說(shuō)：“先生/小姐，我是個(gè)剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購(gòu)買的真實(shí)原因是什么嗎？是價(jià)格，是質(zhì)量還是？”等著顧客往下接話。

這是顧客因?yàn)榉潘尚睦?，加上助人為?lè)的精神，會(huì)很大度的告訴你：“其實(shí)也沒(méi)什么，就是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)貴。”這時(shí)候我們?cè)侔杨櫩屠厝?，“原?lái)是價(jià)格問(wèn)題啊，剛才可能沒(méi)跟您說(shuō)清楚，我們這里還有一個(gè)活動(dòng)，來(lái)來(lái)來(lái)，我再跟你介紹一下?！痹侔杨櫩蛷耐膺吚氐降昀?。

堅(jiān)持才能讓顧客感動(dòng)，很多顧客再回到店里不買東西，他有時(shí)候都覺(jué)得不好意思。

這個(gè)拉回來(lái)的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%。

也就是說(shuō)，10個(gè)離開的顧客，能拉回來(lái)3個(gè)購(gòu)買的。成交量相當(dāng)于正常銷售的比例。

有些店里就在店門口專門設(shè)定一個(gè)人，拉顧客回來(lái)，這個(gè)人我們叫“捕手”，工資相當(dāng)高。

如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來(lái)。

按照四個(gè)方面找出我們的優(yōu)勢(shì)就可以了。

這四個(gè)方面是：

1、我們有，別人沒(méi)有的東西

2、我們能做，別人不愿意做的事情

3、我們做的比別人更好的東西/事情

4、我們的附加值

基本上從這四個(gè)方面去找就可以了。

那么怎么說(shuō)呢？我們以買空調(diào)為例，這么說(shuō)：“先生/小姐，其實(shí)您也知道（讓他知道他不知道的）不管買什么樣的空調(diào)，只要看三個(gè)方面就能買到好的空調(diào)，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽(yù)，第二，就是一定要有好的售后服務(wù)，好的售后服務(wù)才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，（此時(shí)停頓一下很重要，顧客一般回問(wèn)，第三是什么，此時(shí)確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽你說(shuō)的話。）那就是，空調(diào)廠家一定要在科技上領(lǐng)先，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過(guò)關(guān)，您說(shuō)是嗎？我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較?！?/p>

預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會(huì)想到這些標(biāo)準(zhǔn)，從而用我們的優(yōu)勢(shì)去打擊別人的劣勢(shì)。

用這個(gè)銷售技巧的時(shí)候，一定要找出你們比別的品牌強(qiáng)的地方，也就是你們的優(yōu)勢(shì)，特點(diǎn)，給顧客帶來(lái)的特殊價(jià)值方面，只要找三個(gè)就行了，不用多。

第五篇：大學(xué)生做銷售要進(jìn)入什么樣的公司

放下“大學(xué)生”的架子,從0做起;如果想要出人頭地最直接的辦法就是去做銷售,只要你能吃苦就能成功;現(xiàn)在很多大都愿意招應(yīng)屆生,其實(shí)每人都有機(jī)會(huì)的;不要看不起書讀的少的人,往往這些人對(duì)社會(huì)更加了解,更能做好事情;不要看不起做銷售的人,往往他們的薪水是你的好幾倍;在選擇公司的時(shí)候,盡量要選擇大品牌,但是不要在待遇上做過(guò)多的計(jì)較,你在大公司工作的目的是:先學(xué)習(xí),再掙錢!一般大的在最初的時(shí)候待遇都不會(huì)太好,你要抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度來(lái)工作,當(dāng)你羽翼豐滿以后再和談條件,到那時(shí)你才有資本哦.我之前在的一家公司,也是很大的,我在以前的公司里做了4年,從來(lái)沒(méi)和老板談過(guò)一次待遇問(wèn)題,但是當(dāng)我要和老板談這個(gè)問(wèn)題時(shí)我已經(jīng)做好了一切準(zhǔn)備,在談判“破裂”后我順利跳槽.7不要頻繁的跳槽.當(dāng)一家大看到你有頻繁跳槽的簡(jiǎn)歷后,會(huì)認(rèn)為你沒(méi)有歸屬感,對(duì)你的信任度會(huì)下降的.我工作了5年只跳過(guò)一次.不要將自己的簡(jiǎn)歷做的“五彩斑讕”,你想引起用人單位的注意,可往往事得其反..我應(yīng)聘時(shí)簡(jiǎn)歷只有2頁(yè),一頁(yè)中文,一頁(yè)英文.對(duì)自己的過(guò)去談的不多,主要是談工作經(jīng)歷和成功案例,但是就憑這2頁(yè)紙我擊敗了至少200名應(yīng)聘者````(不信沒(méi)關(guān)系,事實(shí)就是這樣)我聲明一下:我不是賣保險(xiǎn),不是做傳銷的!

以上只是我的一點(diǎn)小建議,歡迎大家發(fā)表意見

還是做銷售好

做一個(gè)好的銷售要做好兩個(gè)選擇:

1、[b]選好產(chǎn)品[/b]

有的產(chǎn)品銷售起來(lái)很累,利潤(rùn)也很薄,當(dāng)然老板發(fā)起獎(jiǎng)金來(lái),也很吝嗇;但有的產(chǎn)品,競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈,產(chǎn)品利潤(rùn)厚,老板發(fā)獎(jiǎng)金也很豐厚;

2、[b]選擇好的行業(yè)或客戶[/b]

對(duì)銷售來(lái)說(shuō)，好客戶的標(biāo)準(zhǔn)是一致的，要有長(zhǎng)期的需求，付款條件好，有合理的利潤(rùn)，這要靠長(zhǎng)期的積累，好的客戶就像沙里淘金，要有耐心

有以上兩個(gè)條件，你的銷售生涯將會(huì)一帆風(fēng)順，當(dāng)然你要找一家好的公司，一個(gè)好的老板。