第一篇：保健品會議營銷收集顧客資源九招

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保健品會議營銷收集顧客資源九招

文章轉(zhuǎn)自《會銷人網(wǎng)》

顧客信息是會議營銷的原材料，對于會議營銷企業(yè)來說，其顧客信息就像生產(chǎn)企業(yè)中的生產(chǎn)原料一樣，只有充足的、優(yōu)質(zhì)的顧客信息保證，才能使聯(lián)誼會成功穩(wěn)定地進(jìn)行下去。隨著會議營銷企業(yè)的增多，收檔競爭也在不斷升級。

●收集步驟

1．鎖定目標(biāo)顧客

目標(biāo)顧客一定要準(zhǔn)確，并且要對目標(biāo)顧客進(jìn)行細(xì)分和再細(xì)分。短線保健品會議營銷企業(yè)的目標(biāo)消費群體非常明確，就是老年人。他們不僅要將目標(biāo)人群限定在老年人，而且還要對這些老年人進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分，最終確定以下人群：有知識，即有一定文化素質(zhì)；有錢有權(quán)（或曾經(jīng)有權(quán)）、有一定的經(jīng)濟(jì)條件或較高的社會地位；有保健意識或有一定的自我保健意識；有適合本產(chǎn)品的適應(yīng)病癥，比如糖尿病、高血脂等；病多；負(fù)擔(dān)少。我們把他們簡稱為“四有一多一少”的群體。

2．前期宣傳

沒有傳播就沒有銷售。有效的傳播更益于此后銷售的收集，需要提前準(zhǔn)備好宣傳道具，在收集前進(jìn)行展示和宣傳，讓受眾對你的企業(yè)和產(chǎn)品有一個初步印象。

3．有計劃地收集

針對目標(biāo)顧客，企業(yè)應(yīng)制定收集策略，有步驟地去收集。比如，針對有權(quán)利的人怎么收集？針對有文化的人怎么收集??

●收集途徑與方法

1．通過人際鏈?zhǔn)占?/p>

通過親戚、朋友、同事、鄰居、熟人等一切與自己有關(guān)系的人，打聽目標(biāo)顧客信息。這種收集方法比較適合做品牌的企業(yè)。

2．通過購買顧客檔案收集

可以通過個人（如醫(yī)生、曾經(jīng)做過會議營銷的銷售人員等）購買。近年來從事會議營銷的企業(yè)已越來越多，有的企業(yè)因經(jīng)營不善或其他原因，已經(jīng)歇業(yè)或轉(zhuǎn)行。于是，有的人便開始轉(zhuǎn)賣他們手頭掌握的原先收集來的顧客檔案。這時，購買者對購買的檔案要進(jìn)行仔細(xì)核對和篩選，同時還要考慮投入產(chǎn)出比。

3．通過服務(wù)收集

陪同目標(biāo)顧客晨練和娛樂等服務(wù)，其規(guī)模沒有贈書、測血壓、測血糖活動的規(guī)模大，也沒有上述活動的收集數(shù)量大。如某公司2003年在全國推出太極功夫扇活動，公司要求每位銷售員必須學(xué)會太極功夫扇，并且每位銷售員在三個月內(nèi)要找出100個跟自己學(xué)太極功夫扇的意向顧客。短短的3個月里，兩百多個員工就收集了大量準(zhǔn)顧客信息。利用收集的資源，他們在當(dāng)年12月份的促銷中，實現(xiàn)了一個月銷售750萬元的佳績。

4．通過調(diào)查問卷收集

老年人對市場調(diào)查、社會調(diào)查等還不是很反感，而且，他們有的是空閑時間，你可以仔細(xì)地就某個問題跟他交流。況且，調(diào)查是有償?shù)模麄儠軜芬獍阉麄兊南敕ǜ嬖V你，也很容易在不知不覺中把他們的聯(lián)系方式、家庭簡單情況填給你。

5．通過聯(lián)盟收集

與相關(guān)組織和個人建立聯(lián)盟，資源共享。比如，企業(yè)內(nèi)部員工之間進(jìn)行顧客資源共享；與本公司經(jīng)銷商聯(lián)盟，利用經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐年P(guān)系網(wǎng)收集；與其他相關(guān)企業(yè)聯(lián)盟（如與保險公司或化妝品公司舉行聯(lián)合促銷活動，在促銷活動過程中收集）；與老年人組織結(jié)成聯(lián)盟（如與老干部局、各單位退管組、醫(yī)院心理科、老齡委、老干部活動中心、老年協(xié)會等結(jié)成聯(lián)盟，聯(lián)合開展老年人旅游活動，展開收集）等。

6．通過活動收集

即在社區(qū)或其他老年人集中的公共場所舉辦老年人喜愛的活動，通過活動搜集。這些活動主要有：節(jié)日活動、有獎知識競賽活動、科普活動、免費體檢等公益活動等。比如，贊助老年人象棋、圍棋、五子棋、國際象棋比賽；贊助春節(jié)晚會、贊助老年舞蹈團(tuán)、老年藝術(shù)團(tuán)文藝活動；開辦老年大學(xué)；贈送健康書籍、文藝表演等。

7．通過媒體廣告收集

指通過在報紙、雜志、電視、電臺等媒體上刊登廣告，廣告播出后接聽讀者、聽眾咨詢電話收集。采用媒體廣告收集時，要點在于與讀者和觀眾互動。即以媒體為平臺，設(shè)定目標(biāo)受眾感興趣的內(nèi)容，吸引目標(biāo)受眾參加，進(jìn)行各種互動性的活動，將目標(biāo)顧客信息錄入。

8．通過老顧客轉(zhuǎn)介紹收集

通過親情服務(wù)，使老顧客滿意直至感動，使他們成為忠誠顧客，然后促使他們主動為你介紹新顧客。采取這種方法時，核心的問題是，一定要全力維護(hù)好老顧客。老顧客介紹的新顧客一般都是他們的親戚、好朋友、同事等。他之所以把他們介紹給你，一是因為信任你的公司，二是因為對你的產(chǎn)品功效較為認(rèn)同，三是因為對你的服務(wù)比較滿意。據(jù)核算，利用老顧客帶一個新顧客要比自己開發(fā)一個新顧客多花5倍的成本和十多倍的時間；被老顧客轉(zhuǎn)介紹來的新顧客90％以上都可以成為準(zhǔn)顧客。企業(yè)要努力為老顧客創(chuàng)造“轉(zhuǎn)顧客”環(huán)境，比如，設(shè)計一些“轉(zhuǎn)顧客”生成游戲卡片等。

9．其他收集方式

如在藥房、商場專柜等產(chǎn)品銷售點設(shè)立產(chǎn)品反饋表、在夏季社區(qū)露天電影放映點收集、派送著名專家講座入場券收集、公園門票收集等。

顧客信息是會議營銷的原材料，對于會議營銷企業(yè)來說，其顧客信息就像生產(chǎn)企業(yè)中的生產(chǎn)原料一樣，只有充足的、優(yōu)質(zhì)的顧客信息保證，才能使聯(lián)誼會成功穩(wěn)定地進(jìn)行下去。隨著會議營銷企業(yè)的增多，收檔競爭也在不斷升級。

文章轉(zhuǎn)自《會銷人網(wǎng)》

第二篇：保健品會議營銷收集顧客資源九招

會銷人網(wǎng)

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保健品會議營銷收集顧客資源九招

文章轉(zhuǎn)自《會銷人網(wǎng)》

顧客信息是會議營銷的原材料，對于會議營銷企業(yè)來說，其顧客信息就像生產(chǎn)企業(yè)中的生產(chǎn)原料一樣，只有充足的、優(yōu)質(zhì)的顧客信息保證，才能使聯(lián)誼會成功穩(wěn)定地進(jìn)行下去。隨著會議營銷企業(yè)的增多，收檔競爭也在不斷升級。

●收集步驟

1．鎖定目標(biāo)顧客

目標(biāo)顧客一定要準(zhǔn)確，并且要對目標(biāo)顧客進(jìn)行細(xì)分和再細(xì)分。短線保健品會議營銷企業(yè)的目標(biāo)消費群體非常明確，就是老年人。他們不僅要將目標(biāo)人群限定在老年人，而且還要對這些老年人進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分，最終確定以下人群：有知識，即有一定文化素質(zhì)；有錢有權(quán)（或曾經(jīng)有權(quán)）、有一定的經(jīng)濟(jì)條件或較高的社會地位；有保健意識或有一定的自我保健意識；有適合本產(chǎn)品的適應(yīng)病癥，比如糖尿病、高血脂等；病多；負(fù)擔(dān)少。我們把他們簡稱為“四有一多一少”的群體。

2．前期宣傳

沒有傳播就沒有銷售。有效的傳播更益于此后銷售的收集，需要提前準(zhǔn)備好宣傳道具，在收集前進(jìn)行展示和宣傳，讓受眾對你的企業(yè)和產(chǎn)品有一個初步印象。

3．有計劃地收集

針對目標(biāo)顧客，企業(yè)應(yīng)制定收集策略，有步驟地去收集。比如，針對有權(quán)利的人怎么收集？針對有文化的人怎么收集??

●收集途徑與方法

1．通過人際鏈?zhǔn)占?/p>

通過親戚、朋友、同事、鄰居、熟人等一切與自己有關(guān)系的人，打聽目標(biāo)顧客信息。這種收集方法比較適合做品牌的企業(yè)。

2．通過購買顧客檔案收集

可以通過個人（如醫(yī)生、曾經(jīng)做過會議營銷的銷售人員等）購買。近年來從事會議營銷的企業(yè)已越來越多，有的企業(yè)因經(jīng)營不善或其他原因，已經(jīng)歇業(yè)或轉(zhuǎn)行。于是，有的人便開始轉(zhuǎn)賣他們手頭掌握的原先收集來的顧客檔案。這時，購買者對購買的檔案要進(jìn)行仔細(xì)核對和篩選，同時還要考慮投入產(chǎn)出比。

3．通過服務(wù)收集

會銷人網(wǎng)

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陪同目標(biāo)顧客晨練和娛樂等服務(wù)，其規(guī)模沒有贈書、測血壓、測血糖活動的規(guī)模大，也沒有上述活動的收集數(shù)量大。如某公司2003年在全國推出太極功夫扇活動，公司要求每位銷售員必須學(xué)會太極功夫扇，并且每位銷售員在三個月內(nèi)要找出100個跟自己學(xué)太極功夫扇的意向顧客。短短的3個月里，兩百多個員工就收集了大量準(zhǔn)顧客信息。利用收集的資源，他們在當(dāng)年12月份的促銷中，實現(xiàn)了一個月銷售750萬元的佳績。

4．通過調(diào)查問卷收集

老年人對市場調(diào)查、社會調(diào)查等還不是很反感，而且，他們有的是空閑時間，你可以仔細(xì)地就某個問題跟他交流。況且，調(diào)查是有償?shù)模麄儠軜芬獍阉麄兊南敕ǜ嬖V你，也很容易在不知不覺中把他們的聯(lián)系方式、家庭簡單情況填給你。

5．通過聯(lián)盟收集

與相關(guān)組織和個人建立聯(lián)盟，資源共享。比如，企業(yè)內(nèi)部員工之間進(jìn)行顧客資源共享；與本公司經(jīng)銷商聯(lián)盟，利用經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐年P(guān)系網(wǎng)收集；與其他相關(guān)企業(yè)聯(lián)盟（如與保險公司或化妝品公司舉行聯(lián)合促銷活動，在促銷活動過程中收集）；與老年人組織結(jié)成聯(lián)盟（如與老干部局、各單位退管組、醫(yī)院心理科、老齡委、老干部活動中心、老年協(xié)會等結(jié)成聯(lián)盟，聯(lián)合開展老年人旅游活動，展開收集）等。

6．通過活動收集

即在社區(qū)或其他老年人集中的公共場所舉辦老年人喜愛的活動，通過活動搜集。這些活動主要有：節(jié)日活動、有獎知識競賽活動、科普活動、免費體檢等公益活動等。比如，贊助老年人象棋、圍棋、五子棋、國際象棋比賽；贊助春節(jié)晚會、贊助老年舞蹈團(tuán)、老年藝術(shù)團(tuán)文藝活動；開辦老年大學(xué)；贈送健康書籍、文藝表演等。

7．通過媒體廣告收集

指通過在報紙、雜志、電視、電臺等媒體上刊登廣告，廣告播出后接聽讀者、聽眾咨詢電話收集。采用媒體廣告收集時，要點在于與讀者和觀眾互動。即以媒體為平臺，設(shè)定目標(biāo)受眾感興趣的內(nèi)容，吸引目標(biāo)受眾參加，進(jìn)行各種互動性的活動，將目標(biāo)顧客信息錄入。

8．通過老顧客轉(zhuǎn)介紹收集

通過親情服務(wù)，使老顧客滿意直至感動，使他們成為忠誠顧客，然后促使他們主動為你介紹新顧客。采取這種方法時，核心的問題是，一定要全力維護(hù)好老顧客。老顧客介紹的新顧客一般都是他們的親戚、好朋友、同事等。他之所以把他們介紹給你，一是因為信任你的公司，二是因為對你的產(chǎn)品功效較為認(rèn)同，三是因為對你的服務(wù)比較滿意。

據(jù)核算，利用老顧客帶一個新顧客要比自己開發(fā)一個新顧客多花5倍的成本和十多倍的時間；被老顧客轉(zhuǎn)介紹來的新顧客90％以上都可以成為準(zhǔn)顧客。企業(yè)要努力為老顧客創(chuàng)造“轉(zhuǎn)顧客”環(huán)境，比如，設(shè)計一些“轉(zhuǎn)顧客”生成游戲卡片等。

9．其他收集方式 會銷人網(wǎng)

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如在藥房、商場專柜等產(chǎn)品銷售點設(shè)立產(chǎn)品反饋表、在夏季社區(qū)露天電影放映點收集、派送著名專家講座入場券收集、公園門票收集等。

顧客信息是會議營銷的原材料，對于會議營銷企業(yè)來說，其顧客信息就像生產(chǎn)企業(yè)中的生產(chǎn)原料一樣，只有充足的、優(yōu)質(zhì)的顧客信息保證，才能使聯(lián)誼會成功穩(wěn)定地進(jìn)行下去。隨著會議營銷企業(yè)的增多，收檔競爭也在不斷升級。

文章轉(zhuǎn)自《會銷人網(wǎng)》

第三篇：會議營銷資源顧客的邀約

會議營銷資源顧客的邀約

對已經(jīng)進(jìn)行了預(yù)熱的顧客邀請其參加聯(lián)誼會，是在聯(lián)誼會銷售前做的最后一項工作，因此邀請的成功與否，直接意味著前一段的工作是否有效，是否一段辛勤的工作將化為烏有。因此一定要對邀請工作進(jìn)行細(xì)致的研究，以確保邀請的成功率。資源邀請的原則與要求 邀請參會的四大原則： 原則一：不到火候不邀請

資源沒有經(jīng)過預(yù)熱過程或者沒有預(yù)熱到位，就不能夠進(jìn)行邀請，邀請沒有預(yù)熱好的資源，相當(dāng)于浪費資源，浪費自己的辛勤勞動。

原則二：沒有把握不邀請

非顧客原因一次邀請如果沒有成功，就證明你的邀請方式存在著一定的問題，對于資源來說，如果第一次沒有邀請成功那就意味著第二次也不會成功，將失去這個資源，對于公司和業(yè)務(wù)人員來說都將是一個莫大的損失。因此，一定要選擇好邀請的時機來邀請，選擇妥當(dāng)?shù)难埛绞胶瓦\用合理的邀請技巧。原則三：按計劃邀請原則

聯(lián)誼會銷售現(xiàn)場，需要的是一種熱烈而有序的、可控的環(huán)境。只有達(dá)到會議要求的最佳狀況才能使會議成功，產(chǎn)生我們期望的銷售結(jié)果，因此參加聯(lián)誼會的人數(shù)，是根據(jù)場地、器械、人員安排、內(nèi)容等綜合因素緊密相連的。因此，每一場會議所邀請的資源數(shù)量都是嚴(yán)格控制的，不按計劃邀請，就會使會議出現(xiàn)冷場或混亂，造成整個會議的失敗。

聯(lián)誼會的實際規(guī)模，要根據(jù)場地、人員、資源的預(yù)熱情況等綜合因素，將人數(shù)應(yīng)控制在120人到300人左右比較合適。人太少了沒有氣氛，人太多了難以控制（策劃周密的大型千人會除外），因此，一桌大概能坐8人，除去業(yè)務(wù)員的位置，顧客剩7人，那么，就需要我們業(yè)務(wù)人員每場會的資源邀請數(shù)為6—7人，應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)加規(guī)定，其中，肯定購買產(chǎn)品的老顧客邀請2-3人，新顧客按5—4人的比例進(jìn)行邀請。即：業(yè)務(wù)人員要按1：3的新老顧客比例邀請，這時老顧客會起到一種代為公關(guān)的作用，以上原則是控制聯(lián)誼會的最佳規(guī)模、最佳比例的一種辦法。

原則四：上門邀請原則

上門邀請消費者參加聯(lián)誼會是因為：上門邀請會增加邀請的正式性、準(zhǔn)確性，使成功的比例增加到最大。并且能夠更深層的了解顧客、把握顧客，更好的實施親情服務(wù)。增加會中成功的機會。并且，在上門后我們敢賒貨給顧客，降低買賣的難度，使顧客感覺我們相信他。三項要求：

第一要注意：邀請要提前做準(zhǔn)備：提前制作邀請計劃、針對每一位顧客的不同情況制定邀請方案；

第二要注意：個人的形象，包括：著裝禮儀、文明用語；

第三要注意：邀請時要將會議的時間、地點及大致內(nèi)容交代清楚，并且必須落實到書面上，認(rèn)真工整的填寫聯(lián)誼會邀請函。兩個電話：

電話一：登門前要打電話預(yù)約； 電話二：會議前要打提示電話確認(rèn)。

顧客選擇的原則

1．以使用過該公司產(chǎn)品并且效果較好的老顧客為主。這些老顧客對該公司已有認(rèn)識，再通過現(xiàn)場講解和感受，接受產(chǎn)品概念快，容易達(dá)成購買。

2．夫妻同時到會，也是形成現(xiàn)場購買的重點。同時邀請夫妻到會，讓夫妻二人感受現(xiàn)場氣氛，有助于現(xiàn)場商量，拍板購買。

3．保健品做會議營銷的產(chǎn)品目標(biāo)人群是：三多一低人群(保健意識多、收入多、病多、負(fù)擔(dān)少)，挑選顧客時要注意購買能力，沒有購買能力的顧客即使認(rèn)為產(chǎn)品再好，也不能達(dá)成銷售。

4．不能超過既定的與會人數(shù)，超過會產(chǎn)生以下后果：

(1)使會議現(xiàn)場局面失控、造成與顧客的溝通不充分、不到位，這樣會使成交率低下；

(2)帶來現(xiàn)場的混亂，照顧不周，會在顧客中留下后遺癥，使到會的顧客產(chǎn)生負(fù)面印象。打電話直接邀請

1．打電話之前的準(zhǔn)備：給誰打電話，了解其基本情況，說什么，怎么說；想得到什么結(jié)果。面前放一面鏡子，對著鏡子微笑，告訴自己一定會成功的。心理準(zhǔn)備：應(yīng)有激情，積極性。如陳安之講師培訓(xùn)時說：“打電話應(yīng)讓自己興奮起來，站著打?！?/p>

2．電話接通后確認(rèn)是否是要找的人。（如果你找的是位老先生，而你本人是女性，接電話的也是位女士，她問你是誰，有什么事，這時就要問她是否是××老先生的老伴，告訴我們打電話的原因,是想請老先生和阿姨您一同參加聯(lián)誼會，這樣就打消了顧客家人的疑慮。）

3．提醒記憶：。。日子在。。。公園，您領(lǐng)了一份資料，您還記得嗎？（如是參加有獎知識競賽題的顧客，可以夸他：“您的答題幾乎全都答對了，我看您一定是認(rèn)真讀了報，而且以前了解xx，或者您就是學(xué)醫(yī)的或是學(xué)生物的?！币环矫婵梢砸胂旅娴脑掝}，另一方面也可以間接的了解顧客對核酸的認(rèn)識度和信任度。）

4．告之有聯(lián)誼會和聯(lián)誼會的基本情況。

5．克服顧客的異議：強調(diào)聯(lián)誼會的特點和機會的難得。強調(diào)夫妻到會，如能來（定座位）。

6．讓其記下聯(lián)誼會的時間、地點、乘車路線、聯(lián)系人及聯(lián)系電話等。

7．在聯(lián)誼會前一晚再跟蹤一次，每位營銷員應(yīng)準(zhǔn)確的了解第二天的天氣情況，一方面提醒他不要忘了，做一些親情服務(wù)，如：帶上花鏡、多穿衣服、什么車人少好走??加深與顧客之間的感情。另一方面，也能準(zhǔn)確了解顧客是否能參加，如不能還有最后的補救措施。上門邀請 上門邀請要求：

1．邀請函的制作要精美、高檔，與我們高科技企業(yè)形象相符。

2．邀請函裝入公司統(tǒng)一制作的信封中，同時將致顧客的一封信，顧客有獎問答題及顧客參加聯(lián)誼會來回的交通費一并放在信封里，并在離開顧客家中時告訴顧客。

3．在條件允許的情況下，由經(jīng)理親自送到顧客家中，讓顧客對我們的關(guān)懷心存感激之情，同時對我們的熱情服務(wù)感到盛情難卻。

4．一定要婉轉(zhuǎn)地告訴顧客：雖然我們有免費送貨上門的服務(wù)，就怕到時候送貨車調(diào)度不過來，而且用車還需要領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)比較麻煩。目的是告訴顧客要帶足夠的現(xiàn)金來參會。

5．正是通過以上這些點滴細(xì)致的關(guān)心，令顧客充分感受到我們的親情服務(wù)，溫暖顧客的心扉。

6．如果顧客沒有最后下決心接受我們的安排，千萬不可勉強，這說明還沒到火候。但注意下次顧客聯(lián)誼會活動時一定接著邀請他，也就是說他是我們下次聯(lián)誼會潛在的邀請對象。

7．確定所邀請的顧客的住址準(zhǔn)確 8．計劃好行走路線,告訴顧客從家到會場的準(zhǔn)確的乘車路線,最好是條件比較好的車次.9．計劃好時間,告訴顧客從家到會場大約多長時間提示顧客最好早一點到,免得堵車耽誤時間.顧客來得早還可以有一個較長時間的溝通,便于銷售.10．可以參考打電話直接邀請顧客：在到顧客家樓下打電話，告之已在樓下，讓顧客無法拒絕，不得不讓你登門拜訪，達(dá)到邀約的結(jié)果。先打電話，后上門送邀請函

1．打電話之前的準(zhǔn)備：參照‘打電話直接邀請顧客’

2．打電話的程序：確認(rèn)要找的人T寒暄T自報家門T提醒T告之聯(lián)誼會T簡介聯(lián)誼會情況T說明要將邀請函親自送過去，因為參加聯(lián)誼會必須憑邀請函才能入內(nèi)T定下時間T問清乘車線路和具體的標(biāo)志：如是節(jié)日或顧客檔案記錄的生日，應(yīng)送上一份小禮物，以表誠意。3．填好邀請函 4．計劃好行走線路 5．計劃好時間

6．在到顧客家后，找到與顧客溝通的共同話題：

學(xué)會觀察：顧客家書柜、茶幾上如放了很多保健品、藥，可以以此為切入點。如顧客家中的文房四寶很全，家里掛了很多畫、書法、也可以請教他應(yīng)如何欣賞，特別是老人，他一定會夸夸其談。例如：與顧客聊天，了解他的原職業(yè)、退休幾年了、兒女情況、身體狀況。學(xué)會傾聽，也許顧客會主動和你聊天，老人很寂寞。（孤獨比貧窮更可怕。）詢問顧客是否看過書和報紙，如顧客有不懂之處，應(yīng)主動、熱情、認(rèn)真，給予解答。針對顧客不同性格，告之聯(lián)誼會的內(nèi)容，讓顧客仔細(xì)看書，告訴他會上有有獎知識搶答。

第四篇：會議營銷資源顧客的邀約

會議營銷資源顧客的邀約

會議營銷資源顧客的邀約

資源邀請的重要性

對已經(jīng)進(jìn)行了預(yù)熱的顧客邀請其參加聯(lián)誼會，是在聯(lián)誼會銷售前做的最后一項工作，因此邀請的成功與否，直接意味著前一段的工作是否

有效，是否一段辛勤的工作將化為烏有。因此一定要對邀請工作進(jìn)行細(xì)致的研究，以確保邀請的成功率。

資源邀請的原則與要求 邀請參會的四大原則： 原則一：不到火候不邀請

資源沒有經(jīng)過預(yù)熱過程或者沒有預(yù)熱到位，就不能夠進(jìn)行邀請，邀請沒有預(yù)熱好的資源，相當(dāng)于浪費資源，浪費自己的辛勤勞動。

原則二：沒有把握不邀請

非顧客原因一次邀請如果沒有成功，就證明你的邀請方式存在著一定的問題，對于資源來說，如果第一次沒有邀請成功那就意味著第

二次也不會成功，將失去這個資源，對于公司和業(yè)務(wù)人員來說都將是一個莫大的損失。因此，一定要選擇好邀請的時機來邀請，選擇妥當(dāng) 的邀請方式和運用合理的邀請技巧。原則三：按計劃邀請原則

聯(lián)誼會銷售現(xiàn)場，需要的是一種熱烈而有序的、可控的環(huán)境。只有達(dá)到會議要求的最佳狀況才能使會議成功，產(chǎn)生我們期望的銷售結(jié)

果，因此參加聯(lián)誼會的人數(shù)，是根據(jù)場地、器械、人員安排、內(nèi)容等綜合因素緊密相連的。因此，每一場會議所邀請的資源數(shù)量都是嚴(yán)格

控制的，不按計劃邀請，就會使會議出現(xiàn)冷場或混亂，造成整個會議的失敗。

聯(lián)誼會的實際規(guī)模，要根據(jù)場地、人員、資源的預(yù)熱情況等綜合因素，將人數(shù)應(yīng)控制在120人到300人左右比較合適。人太少了沒有氣

氛，人太多了難以控制（策劃周密的大型千人會除外），因此，一桌大概能坐8人，除去業(yè)務(wù)員的位置，顧客剩7人，那么，就需要我們業(yè)

務(wù)人員每場會的資源邀請數(shù)為6—7人，應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)加規(guī)定，其中，肯定購買產(chǎn)品的老顧客邀請2-3人，新顧客按5—4人的比例進(jìn)行邀請。即：

業(yè)務(wù)人員要按1：3的新老顧客比例邀請，這時老顧客會起到一種代為公關(guān)的作用，以上原則是控制聯(lián)誼會的最佳規(guī)模、最佳比例的一種辦

法。

原則四：上門邀請原則

上門邀請消費者參加聯(lián)誼會是因為：上門邀請會增加邀請的正式性、準(zhǔn)確性，使成功的比例增加到最大。并且能夠更深層的了解顧客、把握顧客，更好的實施親情服務(wù)。增加會中成功的機會。并且，在上門后我們敢賒貨給顧客，降低買賣的難度，使顧客感覺我們相信他。

三項要求：

第一要注意：邀請要提前做準(zhǔn)備：提前制作邀請計劃、針對每一位顧客的不同情況制定邀請方案； 第二要注意：個人的形象，包括：著裝禮儀、文明用

語；

第三要注意：邀請時要將會議的時間、地點及大致內(nèi)容交代清楚，并且必須落實到書面上，認(rèn)真工整的填寫聯(lián)誼會邀請函。兩個電話：

電話一：登門前要打電話預(yù)約； 電話二：會議前要打提示電話確認(rèn)。

顧客選擇的原則

1．以使用過該公司產(chǎn)品并且效果較好的老顧客為主。這些老顧客對該公司已有認(rèn)識，再通過現(xiàn)場講解和感受，接受產(chǎn)品概念快，容易達(dá)成購買。

2．夫妻同時到會，也是形成現(xiàn)場購買的重點。同時邀請夫妻到會，讓夫妻二人感受現(xiàn)場氣氛，有助于現(xiàn)場商量，拍板購買。

3．保健品做會議營銷的產(chǎn)品目標(biāo)人群是：三多一低人群(保健意識多、收入多、病多、負(fù)擔(dān)少)，挑選顧客時要注意購買能力，沒有購買能

力的顧客即使認(rèn)為產(chǎn)品再好，也不能達(dá)成銷售。4．不能超過既定的與會人數(shù)，超過會產(chǎn)生以下后果：

(1)使會議現(xiàn)場局面失控、造成與顧客的溝通不充分、不到位，這樣會使成交率低下；(2)帶來現(xiàn)場的混亂，照顧不周，會在顧客中留下后遺癥，使到會的顧客產(chǎn)生負(fù)面印象。打電話直接邀請

1．打電話之前的準(zhǔn)備：給誰打電話，了解其基本情況，說什么，怎么說；想得到什么結(jié)果。面前放一面鏡子，對著鏡子微笑，告訴自己一 定會成功的。心理準(zhǔn)備：應(yīng)有激情，積極性。如陳安之講師培訓(xùn)時說：“打電話應(yīng)讓自己興奮起來，站著打?！?/p>

2．電話接通后確認(rèn)是否是要找的人。（如果你找的是位老先生，而你本人是女性，接電話的也是位女士，她問你是誰，有什么事，這時就

要問她是否是××老先生的老伴，告訴我們打電話的原因,是想請老先生和阿姨您一同參加聯(lián)誼會，這樣就打消了顧客家人的疑慮。）

3．提醒記憶：。。日子在。。。公園，您領(lǐng)了一份資料，您還記得嗎？（如是參加有獎知識競賽題的顧客，可以夸他：“您的答

題幾乎全都答對了，我看您一定是認(rèn)真讀了報，而且以前了解xx，或者您就是學(xué)醫(yī)的或是學(xué)生物的。”一方面可以引入下面的話題，另一

方面也可以間接的了解顧客對核酸的認(rèn)識度和信任度。）4．告之有聯(lián)誼會和聯(lián)誼會的基本情況。

5．克服顧客的異議：強調(diào)聯(lián)誼會的特點和機會的難得。強調(diào)夫妻到會，如能來（定座位）。6．讓其記下聯(lián)誼會的時間、地點、乘車路線、聯(lián)系人及聯(lián)系電話等。

7．在聯(lián)誼會前一晚再跟蹤一次，每位營銷員應(yīng)準(zhǔn)確的了解第二天的天氣情況，一方面提醒他不要忘了，做一些親情服務(wù)，如：帶上花鏡、多穿衣服、什么車人少好走??加深與顧客之間的感情。另一方面，也能準(zhǔn)確了解顧客是否能參加，如不能還有最后的補救措

施。上門邀請 上門邀請要求：

1．邀請函的制作要精美、高檔，與我們高科技企業(yè)形象相符。

2．邀請函裝入公司統(tǒng)一制作的信封中，同時將致顧客的一封信，顧客有獎問答題及顧客參加聯(lián)誼會來回的交通費一并放在信封里，并在離

開顧客家中時告訴顧客。

3．在條件允許的情況下，由經(jīng)理親自送到顧客家中，讓顧客對我們的關(guān)懷心存感激之情，同時對我們的熱情服務(wù)感到盛情難卻。

4．一定要婉轉(zhuǎn)地告訴顧客：雖然我們有免費送貨上門的服務(wù)，就怕到時候送貨車調(diào)度不過來，而且用車還需要領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)比較麻煩。目的是

告訴顧客要帶足夠的現(xiàn)金來參會。

5．正是通過以上這些點滴細(xì)致的關(guān)心，令顧客充分感受到我們的親情服務(wù)，溫暖顧客的心扉。6．如果顧客沒有最后下決心接受我們的安排，千萬不可勉強，這說明還沒到火候。但注意下次顧客聯(lián)誼會活動時一定接著邀請他，也就是

說他是我們下次聯(lián)誼會潛在的邀請對象。7．確定所邀請的顧客的住址準(zhǔn)確

8．計劃好行走路線,告訴顧客從家到會場的準(zhǔn)確的乘車路線,最好是條件比較好的車次.9．計劃好時間,告訴顧客從家到會場大約多長時間提示顧客最好早一點到,免得堵車耽誤時間.顧客來得早還可以有一個較長時間的溝通,便

于銷售.10．可以參考打電話直接邀請顧客：在到顧客家樓下打電話，告之已在樓下，讓顧客無法拒絕，不得不讓你登門拜訪，達(dá)到邀約的結(jié)果。先打電話，后上門送邀請函

1．打電話之前的準(zhǔn)備：參照‘打電話直接邀請顧客’

2．打電話的程序：確認(rèn)要找的人T寒暄T自報家門T提醒T告之聯(lián)誼會T簡介聯(lián)誼會情況T說明要將邀請函親自送過去，因為參加聯(lián)誼會必須憑

邀請函才能入內(nèi)T定下時間T問清乘車線路和具體的標(biāo)志：如是節(jié)日或顧客檔案記錄的生日，應(yīng)送上一份小禮物，以表誠意。3．填好邀請函 4．計劃好行走線路 5．計劃好時間

6．在到顧客家后，找到與顧客溝通的共同話題：

學(xué)會觀察：顧客家書柜、茶幾上如放了很多保健品、藥，可以以此為切入點。如顧客家中的文房四寶很全，家里掛了很多畫、書法、也可

以請教他應(yīng)如何欣賞，特別是老人，他一定會夸夸其談。例如：與顧客聊天，了解他的原職業(yè)、退休幾年了、兒女情況、身體狀況。學(xué)會

傾聽，也許顧客會主動和你聊天，老人很寂寞。（孤獨比貧窮更可怕。）詢問顧客是否看過書和報紙，如顧客有不懂之處，應(yīng)主動、熱情、認(rèn)真，給予解答。針對顧客不同性格，告之聯(lián)誼會的內(nèi)容，讓顧客仔細(xì)看書，告訴他會上有有獎知識搶答。

第五篇：保健品營銷和會議營銷

保健品營銷和會議營銷

保健品會議營銷就溝通技巧而言，有很多種！但是，有一種筆者還是比較贊同的，就是“投其所好溝通法”。深刻了解了客戶的個人喜好和狀態(tài)，有針對性的設(shè)計話題，可以自然的拉近與客戶之間的關(guān)系，為最終成交打下較好的基礎(chǔ)！是一個系統(tǒng)工程，每一個步驟都環(huán)環(huán)相扣；雖然推廣產(chǎn)品的效果不錯，但做好并不容易，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)紕漏都會使整個計劃前功盡棄；當(dāng)今由于傳統(tǒng)渠道運作成本越來越高，使得一些非傳統(tǒng)的營銷模式如“會議營銷”收到越來越多人的重視。并不是所有的醫(yī)藥保健品都適合會議營銷方式，比如傳統(tǒng)的普藥及一些大家熟知的保健品就不適合，所以操作會議營銷的前提是看產(chǎn)品。

會議營銷

1、確定產(chǎn)品

適合會議營銷的產(chǎn)品有以下幾方面：

A、中老年保健用品。

B、短期內(nèi)就見效的產(chǎn)品。

C、零售價，利潤空間大的產(chǎn)品。

D、質(zhì)量過硬、效果好的產(chǎn)品。

2、尋找目標(biāo)會員

如何讓目標(biāo)人群來參加會議是會議營銷成功與否的關(guān)鍵之一。下列幾點可供參考：

A、買數(shù)據(jù)庫。根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)人群到醫(yī)院買病例名單，是一條迅速建立數(shù)據(jù)庫的捷徑?，F(xiàn)在醫(yī)院幾乎全是電腦管理，病例查找很方便。有了名單就可以通過打電話或發(fā)信函的方式邀請顧客參加會議。要注意病例是否享受公費醫(yī)療，公費醫(yī)療的消費者一般不會自己掏錢購買產(chǎn)品，這樣的病例往往是無效的病例。

B、在媒體做廣告。通過媒體做廣告邀請目標(biāo)人群聽講座、參加聯(lián)誼會都是好方法。如果用報媒發(fā)布消息，版面大小隨會議規(guī)模及自身實力而定；只要內(nèi)容有吸引力，有時一個豆腐塊就能使會場爆滿。

C、派發(fā)入場券。有些產(chǎn)品屬于大眾型用品，通過印刷類似電影票形式的入場券，然后免費發(fā)給一些機關(guān)、團(tuán)體、居委會、工會、干休所等部門，這種方式不只效果明顯而且費用也較低一些。

D、發(fā)會議通知。一些沒有實力的經(jīng)銷商，剛開始搞會議營銷時，就通過印一些通知、好消息等方法，然后發(fā)到各小區(qū)信箱或行人手中；這種方法也有效果。一般行情100元能印B5大小通知單300張。

E、和老干局等類似部門聯(lián)系。通過協(xié)商與老干局、居委會等類似部門合作，有時小規(guī)模的會議只需在這些地方的黑板報上寫個通知即可。

3、確定開會時間及地點

時間一般選在節(jié)假日，開會地點一般選擇與會者熟悉的地方?，F(xiàn)在會議營銷都在大賓館或大酒店的會議室召開，這樣的地方環(huán)境好，顧客可以一邊坐著沙發(fā)喝茶一邊聽講。環(huán)境舒適時顧客不但愿意來，而且集中注意力聽講。還有電影院包場也是常用的地方，不過電影院的環(huán)境稍差，現(xiàn)在用的越來越少了。

4、營銷人員選擇及培訓(xùn)

會場的營銷人員一定要選擇一些年齡稍大些的，年輕的較難取得與會者的信任。選人要就地取材，千萬不能找外地人。會議營銷流動性強，消費者最擔(dān)心被騙。當(dāng)?shù)厝丝梢哉f出自己的工作地點等，盡量降低與會者的顧慮，如果時一群外地人，即使講的天花亂墜，試想那些與會者怎敢相信，更不要說讓其掏錢購買了。好的營銷人員不但能很清楚的介紹產(chǎn)品、服務(wù)患者，而且能很恰當(dāng)?shù)呐浜现髦v人形成良好的會場售賣氛圍，所以營銷人員的培訓(xùn)也時至關(guān)重要的步驟。

5、主講人

主講人的水平高低對會議營銷來說起著至關(guān)重要的作用，因此挑選主講人千萬不可

掉以輕心。還有為主講人設(shè)計好的報口（主講人的報告）也尤為關(guān)鍵。有時為了增加吸引力不能只講產(chǎn)品知識，許多成功的講座都是從養(yǎng)生保健、預(yù)防疾病、如何延年益壽講起，這樣的內(nèi)容中老年人一般都愛聽。顧客有疑問時，必須誠實、充滿信心地回答他的問題。主講人講話如不能做到引人入勝，活動肯定半途而廢。

A、主講人講到產(chǎn)品時盡可能使用個人的實例來現(xiàn)身說法，或引用附近人的實例來解說與示范。

B、主講人必須要選當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ鹊囊宦?，這樣的主講人不但只是豐富，在現(xiàn)場能解答與會者的各種疑難問題，而且許多人都知道他，容易打消人們的疑慮，贏得信任。

C、在講課前一定要對所請主講人說明會議講座的商業(yè)性質(zhì)，我們可以多給報酬，必要時可用與銷售掛鉤的方式和主講人進(jìn)行聯(lián)合。

6、培訓(xùn)

活動現(xiàn)場維護(hù)人員培訓(xùn)內(nèi)容如下：

A、產(chǎn)品專業(yè)知識培訓(xùn)。

B、活動現(xiàn)場維護(hù)技巧。

C、活動現(xiàn)場銷售技巧。

D、各個維護(hù)人員知道活動現(xiàn)場執(zhí)行流程。

所請醫(yī)生培訓(xùn)內(nèi)容（活動前一天開始培訓(xùn)醫(yī)生）

A.產(chǎn)品知識。

B.活動執(zhí)行流程及促銷手段。

7、活動現(xiàn)場組合參與有獎（邀請時通知）

A、目的：增加患者的到場率。

B、順便起到廣告效益。

C、獎品：香皂、優(yōu)惠卡等。

免費測血糖或血壓等（咨詢醫(yī)生負(fù)責(zé)，服務(wù)人員配合）

A、要求：有病例卡、由患者本人參加。

B、按先來后到的順序測量。

C、測量完后聽專家知識講座，活動技術(shù)領(lǐng)禮品及病例卡。

免費專家咨詢程序如下：

A、登記、測量、聽知識講座。

B、進(jìn)行專家咨要出示所測血糖值。

C、再由現(xiàn)場的服務(wù)人員領(lǐng)到專家面前咨詢。

購物摸獎程序：

A、活動快結(jié)束時有專人負(fù)責(zé)摸獎。

B、患者摸獎時需出示公司收據(jù)及病例卡。

C、每位只摸獎一次。

8、銷售技巧

會議營銷成功與否，銷售技巧是關(guān)鍵的因素之一，使用什么樣的技巧，要根據(jù)產(chǎn)品及會議的流程安排，按照具體情況進(jìn)行設(shè)計。這里舉一例說明，希望能拋磚引玉。

我們在代理一個治療心腦血管的藥品時，主要采用會議營銷形式推廣，一場會議做下來最少銷售7－8萬元。會議操作如下：

首先在當(dāng)?shù)氐拿襟w上刊登某注明教授來講課的信息，及凡心腦血管病的患者及其家屬均可憑廣告到賓館聽知識講座。在會議中巧用“回訪單”，采取“限量購買”的銷售方式。具體操作如下：

A、第一次講座結(jié)束后患者填寫一張回訪單才可領(lǐng)取贈品。在這里要注意的時如果會議準(zhǔn)備連續(xù)開三次，每天一次，那每次講座不要超過2小時且每次發(fā)贈品時只發(fā)一天的量。這樣多數(shù)患者就為領(lǐng)贈品第二天仍會來聽課，直到第三天。回訪單設(shè)計很簡單，內(nèi)容包括患者的姓名、住址、聯(lián)系電話及病情，然后空出幾欄留給患者填寫服用感受。

B、第二次講課時首先根據(jù)回訪單的回收情況，確定人們對產(chǎn)品的使用效果，預(yù)計購買人數(shù)，然后采用限量購買。比如預(yù)計當(dāng)天能銷100盒就只準(zhǔn)備80盒。如果產(chǎn)品的每盒售價不超過50元，就要求按療程購買，否則不賣，要不然吃不夠療程，效果沒達(dá)到預(yù)期，反到出現(xiàn)負(fù)面效應(yīng)。在這種解釋下，加上產(chǎn)品數(shù)量有限，患者往往就會一買一個療程或幾個療程。限量的好處是可以讓患者減少猶豫，形成爭相搶購的局面，再加上按療程購買的要求，兩方面結(jié)合起來將是有效提升銷售額的極好方法。

銷售時間可告訴患者：“今天總公司特批供應(yīng)XXX產(chǎn)品，希望大家通過服用后達(dá)到口碑傳播的宣傳目的，因此今天我們一不賣零售價，二不賣批發(fā)價，三不賣出廠價，今天為了宣傳只賣成本價！由于數(shù)量有限只有X盒，請大家不要擁擠，排隊購買?！边@些語言技巧常常能很好的誘惑人們，激起購買欲望。

9、會議流程設(shè)計

會議流程可根據(jù)具體情況可靈活設(shè)計，執(zhí)行步驟：

A、工作人員布置會場

B、患者到場按次序發(fā)號登記

C、免費檢測

D、主講醫(yī)生進(jìn)行知識講座

E、講座結(jié)束患者向醫(yī)生請教問題

F、會議組織者宣布銷售信息

G、提前約好的患者開始行動

H、會場的營銷員開始游說購買

I、購買后登記建立數(shù)據(jù)庫

10、執(zhí)行時的注意事項

A、服務(wù)營銷員要始終保持旺盛的精力，積極把握促成的時機。

B、注意醫(yī)生講座與銷售的銜接，不要脫節(jié)，否則可能竹籃大水一場空。做承諾時要打好擦邊球，如患者詢問產(chǎn)品的效果時一定要充滿信心地告訴他幾天顯效。這種說法看是很大承諾，其實給自己留了很大余地：因為許對表象都可以說成顯效。

C、要有專人負(fù)責(zé)意外事故的防范工作，防止出現(xiàn)負(fù)面效應(yīng)。

11、回訪服務(wù)

會議結(jié)束后通過服務(wù)跟蹤卡定期或不定期回訪，了解患者的使用情況，通過后續(xù)的咨詢服務(wù)贏得患者的口白傳播將是擴(kuò)大回應(yīng)營銷效果的很好方法。