第一篇：改善店內(nèi)氣氛,提高業(yè)績

中國百貨網(wǎng)門戶經(jīng)營管理中，有很多提升業(yè)績的方法是有形的、看得見的，比如說陳列改善、貨品結(jié)構(gòu)調(diào)整、促銷等等。因?yàn)檫@些方法看得見，所以業(yè)績經(jīng)常被經(jīng)營者所運(yùn)用且爭相模仿。不過除了這些之外，還有很多無形的方法也可以提升專賣店的業(yè)績，這些方法雖然看不見，但當(dāng)真正做到位的時(shí)候，對業(yè)績提升的效果也不可小視。比如說改善專賣店氣氛、管理方式的改變、員工士氣的調(diào)節(jié)等等。這些方法因?yàn)橥ǔ２皇呛芸炀湍芤姷叫Ч?，因而通常被我們的?jīng)營者所忽視，其實(shí)這些方法要是真正用到位了，帶來的效果照樣非常顯著。今天我們重點(diǎn)來說說，如何通過改善專賣店的氛圍來提升店內(nèi)的業(yè)績。

想弄清楚如何通過改善專賣店氛圍來改變業(yè)績之前，我們得先了解店鋪的氛圍包括哪些因素，只有弄清了這些因素，才能知道從哪些方面著手。一般來說，店鋪氛圍包含店內(nèi)人氣、音樂、燈光、色彩、產(chǎn)品介紹聲、買單聲、店員狀態(tài)等因素，那這些因素到底是怎樣決定業(yè)績的呢？該如何通過改變這些因素來改變業(yè)績呢？我們挑其中的幾個(gè)重點(diǎn)來分析。

首先來看專賣店內(nèi)的人氣部分。不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)，越是人多的店，顧客就越想進(jìn)去，越是人少的店，顧客越不愿進(jìn)去。這個(gè)原因相信大家都知道，因?yàn)槿硕加袕谋娦睦?，?dāng)一個(gè)店里人多的時(shí)候，外面的顧客會產(chǎn)生“這個(gè)店會有一些好處或者利益”之類的想法，于是跟著也涌了進(jìn)來；相反，當(dāng)一個(gè)店人很少，甚至是沒有顧客的時(shí)候，顧客是不怎么愿意進(jìn)來的。所以經(jīng)營者必須想辦法提高店內(nèi)人氣的持續(xù)穩(wěn)定，只要有足夠的進(jìn)店人數(shù)，業(yè)績也就有了基本的保障。

那具體該怎樣做呢？一方面可以通過派單、靠近門口的陳列設(shè)置、POP展示等方式來吸引顧客進(jìn)店；另一方面，在店里顧客不多的時(shí)候，要有意識地讓顧客在店里逗留的時(shí)間盡量久一些，尤其對于那些猶豫不決的顧客，這樣可以多些時(shí)間爭取更大的成交機(jī)會?？傊?，千萬不要讓顧客斷流，因?yàn)橐坏嗔?，想再聚一個(gè)人流高峰就不是那么容易了。很多店經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況：有時(shí)候顧客一來就全來了，結(jié)果忙不開手腳，globrand.com走的時(shí)候就全走了，一個(gè)都不留，然后就是長時(shí)間的斷流。這樣的情況一定要想辦法避免，顧客很多的時(shí)候，可以利用快速成交促進(jìn)顧客購買，快速消化；顧客少的時(shí)候，則多用磨單的方法留住顧客，維持人氣、做大單。一般來說，一個(gè)店一天的人流高峰階段有四到五個(gè)就相當(dāng)不錯(cuò)了，我們通常把這個(gè)階段叫做旺場，而一天大部分業(yè)績都是靠旺場做的，如果我們能讓店里始終保持比較旺的狀態(tài)，業(yè)績哪有不提升的道理。

接下來要和大家分享如何改善店內(nèi)的音樂、燈光、色彩等這方面的經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)在一般的品牌專賣店里，這三項(xiàng)都是有要求和規(guī)定的，因?yàn)檫@些都是品牌形象很重要的一部分。不過我們可以看到很多的經(jīng)營者在這方面卻沒有太多的重視。比如音樂，是亂來一通，什么流行就放什么，有什么就放什么，也不管顧客進(jìn)來時(shí)候聽到的感受怎樣。其實(shí)我們應(yīng)該要知道，在店里播放音樂能讓顧客產(chǎn)生一種非常美好的感覺，繼而增加顧客的購買欲望；而錯(cuò)誤的音樂會讓顧客對我們的產(chǎn)品、品牌有一個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)識，甚至是被嚇跑，所以一定要慎重選擇。

關(guān)于燈光，一般來說，明亮的相對來說比較好，因?yàn)轭櫩屯ǔ６枷矚g去亮的地方，而不喜歡黑暗的地方?？晌覀兘?jīng)常會看到很多的店在顧客多的時(shí)候，還能保持充足的燈光，而一旦顧客少的時(shí)候，有很多燈熄滅了，使店里變得很昏暗。曾有經(jīng)營者為此頗為得意，說是節(jié)省了電費(fèi)，控制了成本。殊不知，多少顧客就在這燈光的開關(guān)過程中已經(jīng)流失掉了。顏色方面的設(shè)計(jì)也很有講究，在今天就不展開了，一般來說，化妝品店的顏色，要求給人清新、溫馨的感覺。

以上說到的兩種方面，都是關(guān)系到提升顧客進(jìn)店率方面的，接下來要和大家分享的技巧，是可以直接提升成交率、繼而提升業(yè)績的。這個(gè)技巧就是“聲音”——這里指的是產(chǎn)品介紹聲和買單聲。產(chǎn)品介紹聲音其實(shí)就是店員向顧客介紹的時(shí)候說話的內(nèi)容和語氣。相信大家都會有這樣的感受，當(dāng)某些店員介紹產(chǎn)品比較精彩的時(shí)候，其他旁邊的顧客也會湊過來看，聽她講解和介紹，這樣一來，她影響的就不只是一個(gè)顧客，而是一群顧客了。而當(dāng)?shù)昀镱櫩捅容^多我們沒辦法一對一的時(shí)候，如能做到這點(diǎn)，一個(gè)人同時(shí)對一群顧客介紹產(chǎn)品價(jià)值，銷售就會變得輕松很多，這其實(shí)也是一個(gè)店員照顧多個(gè)顧客最好的方式。

除了產(chǎn)品介紹聲，還有一種聲音是可以直接促成交易的，那就是買單聲和唱收唱付聲。所謂的買單聲就是顧客決定買單和買單的時(shí)候，你都要喊出來，讓全場其他的顧客都聽到的聲音。具體來說就是：“這位美女買單，收銀臺在這邊，請跟我來”之類的話。而顧客在選購產(chǎn)品的過程中，不斷受到這種聲音的刺激，從眾、攀比的心理就非常容易被激發(fā)出來。唱收唱付聲就是顧客在收銀臺買-全球品牌網(wǎng)-單的時(shí)候，收銀員一定要做到唱收唱付，大聲說出：“收您XX元，找您XX 元”之類，一方面避免收款過程中出現(xiàn)差錯(cuò)，另外一方面也是給購買的顧客一個(gè)肯定，給其他顧客一個(gè)促進(jìn)。當(dāng)連續(xù)有兩三個(gè)顧客買單的時(shí)候，買單的氣氛就可以營造得非常好，那些還在猶豫的、繼續(xù)討價(jià)還價(jià)的顧客受到這方面的刺激，很可能因此快速購買。我曾親眼見過一個(gè)店里的顧客在這種氣氛的激發(fā)下，三個(gè)顧客購買的單一個(gè)比一個(gè)大，成交速度一個(gè)比一個(gè)快，由此可見，這兩種聲音所營造出來的氛圍不可小視。

還有一種因素對店的業(yè)績影響也是非常大的，那就是員工的狀態(tài)。大家都知道，一個(gè)員工在狀態(tài)好的時(shí)候和不好的時(shí)候，業(yè)績相差是非常大的，因此員工狀態(tài)的保持就是業(yè)績水平的保持。哪怎樣才能讓員工有個(gè)持續(xù)的好狀態(tài)呢？這主要需要一個(gè)良好的管理機(jī)制，比如說激勵(lì)型的店鋪會議體系等。在這里特別強(qiáng)調(diào)的是，一定要防范員工不良狀態(tài)的擴(kuò)散，因?yàn)檫@種擴(kuò)散是毀滅性的。當(dāng)有這樣的苗頭出現(xiàn)時(shí)，作為經(jīng)營管理者一定要及時(shí)做出相應(yīng)的反應(yīng)動(dòng)作。比如說某店有一天早上連接好多單都沒有做成，員工就可能有些消沉。遇到這種情況，作為管理者要知道，接下來哪怕是個(gè)小單，也要想開了以此來鼓勵(lì)大家的信心；或者也可以采取其他的方法調(diào)節(jié)，千萬不要無視員工的狀態(tài)，如果稍不留意，一天的業(yè)績就可能在這種狀態(tài)下給毀了還不知道。

其實(shí)，影響專賣店氛圍的還有很多因素，先跟各位經(jīng)營者朋友分享到此，專賣店的氛圍，就象是一只看不見卻在控制著我們業(yè)績的“隱形的手”，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了這只手，并且能利用這只手幫助你提升業(yè)績的時(shí)候，你就會發(fā)現(xiàn)，普通的競爭對手想要復(fù)制你的東西很難。這樣一來，你就擁有了獨(dú)特的具備自我風(fēng)格的經(jīng)營術(shù)，業(yè)績想不提升，都難。

第二篇：提高店面的銷售業(yè)績

一、提升店鋪銷售業(yè)績的關(guān)鍵

首先，我們需要了解：誰是我們店鋪?zhàn)钪匾娜耍?/p>

顧客是我們最重要的人！

為什么說顧客是我們最重要的人？

我們的業(yè)績（收入）來源于哪里？

當(dāng)然是來源于顧客！

只有顧客對我們銷售的商品和提供的服務(wù)滿意，才會心甘情愿的購買。因此，提升店鋪銷售業(yè)績的關(guān)鍵是要讓顧客滿意。

什么是顧客滿意呢？

首先，顧客在購買商品之前，會有一個(gè)價(jià)值判斷或是一種期望，并以此來決定是否購買某公司的商品（服務(wù)）。當(dāng)顧客在購買某公司商品之后，他會進(jìn)行一個(gè)比較，他是否滿意是取決于他在購買之前的期望值與購買商品（服務(wù)）后所獲得的價(jià)值。當(dāng)顧客在購買后所得到的價(jià)值低于預(yù)先的期望，顧客就會感到不滿意；當(dāng)顧客在購買后所得到的價(jià)值與預(yù)先的期望與預(yù)先的期望相同或超出，顧客就會滿意或非常滿意。

因此，顧客滿意應(yīng)該是：“顧客通過對一個(gè)產(chǎn)品可感知的效果與他的期望值相比較后所形成的感覺狀態(tài)。”

二、店鋪銷售業(yè)績受哪些因素的影響

銷售業(yè)績= 來客數(shù)×客單價(jià)

（來客數(shù)=進(jìn)店人數(shù)×成交率）

（客單價(jià)=購買件數(shù)×平均單價(jià)）

以10000元營業(yè)額構(gòu)成為例，是當(dāng)日進(jìn)店人數(shù)是20人，成交率為25%，來客數(shù)就是5人，他們客單價(jià)是2000元。

從上述構(gòu)成因素來看，我們只要提高這四頂因素中的其中一項(xiàng)，就可以提高店鋪的銷售業(yè)績。

（一）提高進(jìn)店人數(shù)

1.廣告、傳播媒介的宣傳力度

顧客在進(jìn)行購買行為之前都會有一個(gè)信息收集的過程，這些信息的來源很多，一方面來源于生活中的常識，周邊人群的介紹，在周邊人群的介紹中可以形成“法派”的良好口碑。另一方面來源于電視、報(bào)刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)等媒體。

因此加強(qiáng)廣告媒體的推廣力度，有助于顧客的信息收集。在廣告媒體投放時(shí)要注意，我們品牌的消費(fèi)群的定位，針對這類特定的消費(fèi)群他們平時(shí)喜歡看什么電視節(jié)目、報(bào)刊、雜志及看的時(shí)間段、地點(diǎn)（活動(dòng)場合）。媒體與時(shí)間段的選擇要符合我們的目標(biāo)，媒體主要以電視臺、報(bào)刊、雜志。

2.店鋪形象

站在顧客的角度來看，當(dāng)顧客經(jīng)過一家專賣店時(shí)，店鋪的形象、風(fēng)格、定位是否能吸引他的目光，同時(shí)與他的需求相符是顧客進(jìn)店的關(guān)鍵。

3.顧客良好的口碑

通過導(dǎo)購良好的服務(wù)，換來顧客的口碑，一傳十，十傳百。就會讓更多的人知道法派，了解法派，鐘情法派。

4.促銷活動(dòng)的開展

店鋪的招牌，店鋪的POP，條幅、海報(bào)、吸引顧客進(jìn)店。

（二）提高成交率

1、服務(wù)專業(yè)、到位。

2、產(chǎn)品吸引人。

3、購物環(huán)境高雅、舒適。

4、較其它競爭對手、我們更有優(yōu)勢。

5、促銷活動(dòng)開展。

（三）提高平均單價(jià)

1、附加推銷。

2、導(dǎo)購應(yīng)具有一定的審美眼光。

3、促銷活動(dòng)的開展。

（四）提高購買件數(shù)（量）

1、產(chǎn)品配置合理，補(bǔ)貨及時(shí)、貨源充足。

2、服務(wù)到位。

3、促銷活動(dòng)的開展。

三、如何提升店鋪的銷售業(yè)績？

要想提升店鋪的銷售業(yè)績，我們需要站在顧客滿意的角度來分析：

（一）提升產(chǎn)品讓顧客對產(chǎn)品滿意

產(chǎn)品滿意是顧客滿意的前提，顧客和企業(yè)的關(guān)系首先體現(xiàn)在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上，要作到產(chǎn)品滿意必須作好以下3方面的工作：

1、了解顧客需求

2、適應(yīng)顧客需求

為了適應(yīng)顧客需求，企業(yè)不僅要注意觀察正在發(fā)生的顧客需求變化，并且要先于競爭對手掌握變化，準(zhǔn)確掌握變化的情況。

3、提供滿意的產(chǎn)品

1）對產(chǎn)品功能的滿意

包括產(chǎn)品質(zhì)量、使用性能、品牌的知名度等，一般顧客對產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格等最為敏感，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，決不能把不合格的產(chǎn)品流入市場，讓顧客買的放心。

2）對產(chǎn)品品位的滿意

產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格、定位是關(guān)鍵。當(dāng)顧客走進(jìn)一家專賣店時(shí)，他不是看某一件產(chǎn)品，而是確定他是否走進(jìn)一家適合自己的專賣店，這時(shí)他會迅速的掃視一下專賣店里的陳列，擺放的產(chǎn)品，并決定是否在這家店里停留或進(jìn)行購買。因此在各區(qū)域市場的適應(yīng)程度如風(fēng)格、款式、顏色、面料、尺碼等，它在很大程度上決定該區(qū)域顧客是否購買該品牌，因此對公司而言必須要加強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)，多開發(fā)與市場定位相符的產(chǎn)品。

（二）提升店鋪的服務(wù)水平讓顧客對服務(wù)滿意

我們店鋪在服務(wù)水平的提升顯得尤為重要，因?yàn)楣緩漠a(chǎn)品開發(fā)—采購—生產(chǎn)—店鋪—銷售。在前期做了大量的工作，到了終端店鋪時(shí)，可能就因?yàn)閷?dǎo)購員的一句話、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作、或一個(gè)表情而使顧客掉頭就走，使前面的工作前功盡棄。當(dāng)今服裝品牌之間的競爭并不是產(chǎn)品的競爭，而是服務(wù)的競爭。

實(shí)施服務(wù)滿意的方法：

1、服務(wù)意識的訓(xùn)練

服務(wù)意識是經(jīng)過訓(xùn)練才能逐漸形成，作為一種意識，他不能有規(guī)則來保持，他必須內(nèi)化在員工的人生觀里，成為一種自覺的思維意識。

2、建立完整的服務(wù)指標(biāo)

服務(wù)指標(biāo)是企業(yè)內(nèi)部為顧客提供全部服務(wù)的行為標(biāo)準(zhǔn)，僅有服務(wù)意識并不能保證有滿意的服務(wù)，企業(yè)還要建立一套完整的服務(wù)指標(biāo)。作為服務(wù)工作的指導(dǎo)和依據(jù)。

3、服務(wù)滿意度考察

員工對顧客的服務(wù)是否使顧客滿意，必須進(jìn)行考察。

1）調(diào)查方法

a、按時(shí)間分定期考察和進(jìn)行性考察。

b、按對象分全面、典型、抽象考察。

c、按方式分為直接考察、談話考察、問卷考察。

2）服務(wù)考察內(nèi)容（員工、顧客意見考察）

4、服務(wù)滿意的行為強(qiáng)化（贊許、獎(jiǎng)賞、參與、職務(wù)提升）

5、服務(wù)滿意主要體現(xiàn)在：

1）售前：訪問競爭對手

a、確定競爭對手是誰

b、訪問競爭對手

①產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主推產(chǎn)品、輔助性產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品的面料、風(fēng)格、款式、顏色

②產(chǎn)品價(jià)格

③銷售情況平時(shí)來客數(shù)、客單價(jià)、假日來客數(shù)、客單價(jià)。

④促銷活動(dòng)

⑤購物環(huán)境，商品陳列

⑥待客方式

⑦找出競爭對手的優(yōu)點(diǎn)并進(jìn)行模仿，為自己所用。

2）售中：

3）售后：

①建立和完善顧客檔案（）

②建立投訴和建議制度

（三）提升店鋪的形象讓顧客對形象滿意

站在顧客的角度來看，顧客對一個(gè)品牌的認(rèn)識除了廣告宣傳外，還應(yīng)該包括該品牌在視覺上是否引起他很大的注意，也就是我們平常說的“第一印象”，店鋪形象是否吸引人是顧客進(jìn)店的關(guān)鍵，如果我們從一開始就沒有給顧客留下深刻的印象，那如何才能激發(fā)起顧客的購買欲望。這點(diǎn)對于銷售價(jià)位高的服飾專賣店，顯得尤為重要。店鋪的形象可分為店鋪外部形象和店鋪內(nèi)部形象：

櫥窗是最為有效的廣告形式，不管是路過的人還是開車經(jīng)過的人，好的櫥窗陳列總能起到吸引顧客的目光，讓人停下腳步欣賞、觀望。

櫥窗陳列起到二個(gè)作用：一是品牌形象和風(fēng)格的展示，二是展示產(chǎn)品的作用。好的櫥窗陳列應(yīng)具備以下幾點(diǎn)：

1）櫥窗陳列應(yīng)該要吸引人。

2）櫥窗陳列要以展示商品，服務(wù)顧客的原則。（要考慮櫥窗陳列的高度和它能夠帶給顧客的信息）

3）櫥窗陳列要有主題。

4）櫥窗陳列時(shí)，商品之間要有內(nèi)在的聯(lián)系。

5）櫥窗陳列時(shí)要有新鮮感。

6）櫥窗陳列是要注意燈光，色彩和清潔。

店鋪的內(nèi)部形象主要包括：

1、燈光、色彩

店鋪的燈光要求明亮而且要始終打燈，有些店鋪為了節(jié)省電費(fèi)經(jīng)常在白天不開燈或只開一部分燈，影響店鋪的形象。店鋪的燈光有二種，次色光和曖色光，冷色光主要是金鹵燈到照明的效果，曖色光主要是聚光起到一種烘托賣場氣氛的作用。

2、裝璜、道具

3、擺設(shè)

與店鋪風(fēng)格相符，并隨著季節(jié)變化而改變。春、夏、秋、冬各式象征性植物，在賣場最好能放幾盆綠色植物，給顧客一種自然清新的感覺。

4、音樂

與店鋪風(fēng)格相符，應(yīng)播放舒綬的音樂，如鋼琴等高雅音樂，不要放一些街頭歌謠，另類音樂。

5、空氣

店鋪的空氣應(yīng)給人一種清新感覺，店員應(yīng)外出用餐以免產(chǎn)生異味。在店鋪的各個(gè)角落放一些空氣清新劑。

6、溫度

賣場應(yīng)有空調(diào)，特別是嚴(yán)冬和炎夏，保持賣場的合理溫度。

7、清潔度

包括櫥窗、地面、吸頂、陳列貨架、玻璃柜、服飾、配件的清潔，要求做到?jīng)]有一絲灰塵和指印，在玻璃柜和貨柜上不能堆放任何雜物和各種襯衫、鞋子的紙盒保持清爽整潔。

8、員工儀容儀表、制服，言談舉止

9、更衣室

要求有椅子、拖鞋、掛鉤、墊子、保持清潔、寬暢、無異味，在更衣室不能堆放雜物和其它物品。

10、顧客等候區(qū)

要求有沙發(fā)、茶幾、茶水、糖果、報(bào)刊、雜志、煙灰缸（干凈、無煙頭）。

11、洗手間

氣味清新、地面干燥、有手紙。

12、營業(yè)氣氛營造

配合節(jié)慶，促銷活動(dòng)，活用待機(jī)時(shí)間，導(dǎo)購員不能離開商品，口離商品，盡量多向員工傳授一些商品知識，或好的感興趣的著裝知識，流行趨勢，（擴(kuò)展知識面）

13、商品陳列

（四）提升店鋪的管理水平

1、管理人員對員工管理（培訓(xùn)、授權(quán)、激勵(lì)）

作為一名店鋪的管理者，除了自身應(yīng)以身作則外，還肩負(fù)培訓(xùn)的職責(zé)，提高員工的業(yè)務(wù)水平，專業(yè)技能和確立員工明確的服務(wù)意識，讓每一個(gè)員工都學(xué)會站在顧客的立場來考慮問題，我們提供服務(wù)的唯一目標(biāo)：顧客滿意。特別是處理顧客投訴的情況時(shí)，店鋪的經(jīng)營者應(yīng)適當(dāng)?shù)南路艡?quán)力，盡力讓一線的員工或管理者處理，不要事無巨細(xì)事必躬親，因?yàn)橐痪€的員工比你更了解當(dāng)時(shí)的情況，你會發(fā)現(xiàn)并不是他們不會或者沒有能力做，而是他們沒有權(quán)力做，員工不是不敢做，而是怕做錯(cuò)了受批評，因此應(yīng)盡量放權(quán)給一線的員工并不忘對他們進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

2、店鋪銷售管理

銷售計(jì)劃制定、執(zhí)行和檢查

1）銷售計(jì)劃制定的目的是要讓每一個(gè)員工每天都有目標(biāo)。

2）銷售計(jì)劃的制定應(yīng)結(jié)合市場的競爭情況、以往的銷售情況、品牌的推廣力度、廣告力度。

3）銷售計(jì)劃制定后，應(yīng)分解到每一個(gè)月，每一天，同時(shí)要制定貨品的需求計(jì)劃。

4）每周銷售會議分折。

5）每天銷售推廣早會。

3、開展各種形式的促銷活動(dòng)

促銷活動(dòng)的開展目的：短期的促銷可以吸引一部分新顧客，同時(shí)也可提高市場占有率和店鋪的銷售業(yè)績。

1）先確定目標(biāo)

2）促銷對象

3）促銷時(shí)間（特殊的時(shí)間/商場周年慶/新聞和流行話題之熱潮/競爭對手促銷策略決定）

4）促銷主題（激發(fā)消費(fèi)者的購物沖動(dòng)/讓促銷活動(dòng)更易引起消費(fèi)大眾的注意）

5）促銷方式與研究（優(yōu)惠券/贈品/積分點(diǎn)券/獎(jiǎng)勵(lì)/銷售現(xiàn)場陳列和時(shí)裝秀/提供保險(xiǎn)或以舊換新/抽獎(jiǎng)）

6）媒體的選擇與分析

平面媒體

a、報(bào)紙

是最佳的平面媒體，因其宣傳區(qū)域廣而深，滲透力強(qiáng)，時(shí)效佳。但報(bào)紙的費(fèi)用相對高，不同種類、不同的版面的報(bào)紙有不同的層次的讀者，應(yīng)針對此次促銷目標(biāo)消費(fèi)群，選擇合適的版面。

b、雜志

若是做形象廣告，提升品牌知名度而言，雜志是最佳的利器。尤其是專門性雜志，因讀者群有一定劃分，針對性強(qiáng)、效果佳。

c、海報(bào)DM

要想達(dá)到“最少費(fèi)用，最佳效果”的，海報(bào)應(yīng)該有最佳的效果。海報(bào)應(yīng)有吸引力和美觀實(shí)用的作用，讓顧客不會隨意丟棄。

d、POP

中文的含義是：“購買點(diǎn)的廣告場”直接吸引顧客進(jìn)店，誘發(fā)顧客沖動(dòng)性購買。賣場要吸引顧客進(jìn)店、購買，氣氛很重要，試想一個(gè)熱鬧繽紛的賣場和一個(gè)安靜平淡的賣場，對消費(fèi)者的吸引力誰大？

e、戶外看板、騎樓及櫥窗

立面媒體：

a、電視

b、電臺

7）賣場的商品陳列

8）促銷效果的評估

這是檢驗(yàn)促銷活動(dòng)是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)及促銷花費(fèi)是否合算的唯一途徑。同時(shí)事后的評估也可以為將來促銷活動(dòng)的策劃參考。

促銷評估的依據(jù)是消費(fèi)者對促銷活動(dòng)的反映。典型的衡量方法是折扣券的回報(bào)率、贈品的償付情況、競賽和抽獎(jiǎng)的參與人數(shù)等。而短期的銷量變化幅度就是衡量其效果的最好依據(jù)。最常見的評估方法是比較促銷活動(dòng)前后及其過程中銷售額的變動(dòng)情形

4、加盟商與總部的關(guān)系

加盟商和總部本身就是同坐一條船的，對于總部而言，如果加盟商沒有利潤，就無法擁有長期穩(wěn)定的客戶，公司也不可能有好的發(fā)展：所以公司必須加強(qiáng)對加盟商的管理和扶持力度，而對加盟商而言，如果公司沒有發(fā)展，加盟商也同樣不能發(fā)展。因?yàn)楣镜姆龀趾图用松痰呐浜鲜蔷o密相連的

第三篇：美發(fā)店如何提高店內(nèi)人氣

美發(fā)店如何提高店內(nèi)人氣

剛開美發(fā)店的老板們往往會面對這樣一個(gè)問題，就是美發(fā)店剛開業(yè)沒有人氣，想要做活動(dòng)卻不知道如何做，那要怎么給剛來業(yè)的美發(fā)店做活動(dòng)呢，怎樣通過美發(fā)店活動(dòng)給剛來業(yè)的美發(fā)店帶來人氣的，只要美發(fā)店有了人氣，那么這個(gè)美發(fā)店就已經(jīng)成功了一半。美發(fā)店在開店初期，我覺的搞活動(dòng)很必要，首先根據(jù)顧客選擇美發(fā)店的標(biāo)準(zhǔn)，美發(fā)店在開業(yè)之初的活動(dòng)應(yīng)圍繞如下幾點(diǎn)來進(jìn)行： 1．店頭廣告

我們的顧客就在我們的身邊，可是她們并不認(rèn)識我們。那么，可以通過什么方法讓顧客認(rèn)識我們，最簡單的方法就是利用我們平常各種店頭廣告了。

店頭廣告是體現(xiàn)一個(gè)店的綜合素質(zhì)的窗口，店周圍衛(wèi)生狀況是顧客審視消費(fèi)環(huán)境的一個(gè)重要因素；絕對不要用傳統(tǒng)的方式（如紅色紙）去張貼海報(bào)，店內(nèi)要常備大頭筆及白色蠟光紙，每當(dāng)一個(gè)新的活動(dòng)或通告需要告知顧客，即可在固定的位置張貼；在店門口我們可以讓顧客了解到一些她們感興趣的資訊如收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)項(xiàng)目與技術(shù)內(nèi)容，以吸引顧客。

店頭廣告是為來往的人群所設(shè)置的，宜采用鮮明的色彩吸引人們。內(nèi)容多為優(yōu)惠、促銷公告及季節(jié)性美容知識等。店頭廣告的目的是為了給行人一個(gè)明確的印象，清楚本店經(jīng)營內(nèi)容及風(fēng)格。2．散發(fā)宣傳品

宣傳品可以是優(yōu)惠券、代金券，也可以是純粹關(guān)于美容知識的宣傳，旨在讓顧客不斷了解最新的美容知識以產(chǎn)生興趣，吸引其注意力。3．異類結(jié)盟廣告

讓異類經(jīng)營者以答謝顧客的形式推廣本店服務(wù)，永遠(yuǎn)是一種較為聰明的推廣方法，使用這種方法一定要找出一種互惠互利的模式，否則沒有人會為你做宣傳。以下舉幾種異類結(jié)盟活動(dòng)的方法：

凡在其店購物（消費(fèi)）達(dá)×××元者可參加本店有獎(jiǎng)活動(dòng)；問答或抽獎(jiǎng) 凡在其店購物（消費(fèi)）達(dá)×××元者可獲本店價(jià)值多少元代金券一張；

本店老客戶可獲本公司舉辦顧客活動(dòng)門券一張。可用的方法有很多種，但這些 法必須有一個(gè)共性，就是真的能給美容院帶來實(shí)際利益。4．內(nèi)部尋找客源 當(dāng)你有一個(gè)好的主意，你會想到和朋友們分享。當(dāng)你有了一項(xiàng)好的美容主意，為什么不和朋友分享呢，僅僅因?yàn)檫@個(gè)生意是你自己的嗎？開業(yè)時(shí)最需要的 氣，讓你的朋友來享受你的優(yōu)惠，如果她有消費(fèi)能力，吸引她成為你的客戶： 果她沒有消費(fèi)能力，吸引她成為你的宣傳員；將自己的生意，和朋友共享，會 取朋友的幫助和尊重。將這個(gè)方法也教給你的員工，讓她們也開發(fā)屬于自己的 源，給予寬松的提成政策，會收到良好的效果。5．報(bào)刊廣告

除非聯(lián)合起來，否則做報(bào)刊廣告的必要性不是很大。

需要注意的是，所有的開業(yè)活動(dòng)都是為吸引客源而準(zhǔn)備，但是開發(fā)客源并不是我們的最終目的，我們的目的是通過引導(dǎo)顧客消費(fèi)來盈利，那么配合客人進(jìn)店后的消費(fèi)引導(dǎo)工作很重要。

顧客的消費(fèi)心理是復(fù)雜的，會受很多因素的影響，如是否有適合自己的經(jīng)營項(xiàng)目、產(chǎn)品品質(zhì)的感受、產(chǎn)品價(jià)格是否適中、服務(wù)人員是否專業(yè)、店內(nèi)是否安靜等。

第四篇：烘焙店提高銷售業(yè)績技巧

烘焙店提高銷售業(yè)績技巧

2015-2-27 9:38:53

烘焙需求日益增長，烘焙市場前景廣闊。然后遍地開花的烘焙店并非都生意火爆，業(yè)績喜人。這就存在一個(gè)烘焙餅店產(chǎn)品銷售不佳的問題。今天中國吃網(wǎng)小編就如何增加烘焙餅店的營業(yè)額在這里略談一二，希望對你能有所啟示。

經(jīng)?？吹秸衅甘圬泦T要求有售貨經(jīng)驗(yàn)的，也就是說銷售是工作能力的體現(xiàn)，銷售做的好你的營業(yè)額就會增加，這是必然的。首先作為一名售貨員對顧客要有一種親和感。這個(gè)尺度要把握好，如果過分熱情讓人感覺你的產(chǎn)品賣不出去，對顧客冷漠顧客會不原意購買。售貨員對每一個(gè)進(jìn)到餅店的顧客是要禮貌和客氣的，不在購物的多和少，哪怕是一塊蛋糕，平時(shí)走在大街上的人那么多，你拽都拽不來的。作為一個(gè)人來講，售貨員也好，在社會上也好，心態(tài)應(yīng)該是正的，光明的，與人為善的。

銷售和糕點(diǎn)制作不同，糕點(diǎn)制作者每天面對機(jī)器，思想精力灌注在操作上，大多不善言詞。而銷售不同，每天要面對各種各樣的顧客，要適當(dāng)運(yùn)用語言，需要和顧客溝通，還要留意顧客對產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)位需求，及時(shí)反饋。顧客經(jīng)常會問到糕點(diǎn)的餡料口味等，這都要加以說明。還有顧客經(jīng)常會問到添加劑的問題，由于輿論的不正確引導(dǎo)和缺乏市場監(jiān)管，“添加劑”三個(gè)字在我們中國人的眼里成了對人體有害的代名詞。顧客問到當(dāng)然了可以用他能理解接受的層面說說，比如酵母，炮打粉，在專業(yè)深層次的不能說了，如果你說到吉士粉，塔塔粉，蛋糕油，顧客會嚇得掉頭就跑。

現(xiàn)在的顧客對價(jià)格都很敏感，每個(gè)餅店賣什么，什么賣的好，什么價(jià)位都知道，都很精明，餅店生產(chǎn)的透明度越高越好，也就是說顧客最希望看到現(xiàn)做的面包，現(xiàn)做的蛋糕，雞蛋糖等這些原材料，你說蛋糕里加香蕉了？加牛奶了？顧客會不相信，他們也知道現(xiàn)在什么調(diào)味的香精都有，他們相信眼見為實(shí)，看到這些顧客會更放心，更愿意買。

餅店經(jīng)常會有新的顧客光顧，沒買過，會嘗試性的購買，品嘗這個(gè)環(huán)節(jié)很重要，銷售員可以適當(dāng)運(yùn)用一些語言：“比如買不買都行，先嘗一嘗”?！斑@次不買，下次買”。當(dāng)然品嘗了的顧客八九成會購買。

適當(dāng)?shù)恼Z言運(yùn)用是一方面，關(guān)鍵還是要有好的產(chǎn)品，顧客的口碑勝過一切，如果產(chǎn)品不行，說的再好下次顧客還是不買你的帳。歸根結(jié)底還是產(chǎn)品的質(zhì)量。一名售貨員對自己的產(chǎn)品要有足夠的信心。有的餅店賣的不好不說自己的產(chǎn)品怎樣，做的如何，說顧客消費(fèi)能力差，或者這就認(rèn)便宜的，或者找到讓自己解脫的理由--------“中國人是沒有吃面包的習(xí)慣”。

餅店的衛(wèi)生環(huán)境，貨品的擺放這些都影響到產(chǎn)品的銷售，這些和銷售都是息息相關(guān)的。

一個(gè)餅店應(yīng)該給人感官視覺上以美的感受，餅店無論貨品還是柜臺還是個(gè)人務(wù)求干凈整潔，有些人習(xí)慣了在臟的環(huán)境里工作，加工間，柜臺，服裝看上去總是臟兮兮的，我想這樣不好，很多顧客是注重這方面的，不光食品衛(wèi)生方面，從另外一個(gè)角度講一個(gè)人的干凈衛(wèi)生在社會上會獲得別人的尊重，真的是這樣的。

餅店貨品擺放最好是有玻璃柜臺，透明度好，看上去干凈衛(wèi)生。現(xiàn)烤現(xiàn)賣的盡可能不包裝，給人一種新鮮感。有一些貨品是要有包裝的，如切片面包等。賣的快的，新品擺放在重要醒目位置。售貨員應(yīng)該恰到好處的給顧客介紹新品，如果一個(gè)餅店一年四季總是這些產(chǎn)品，餅店的顧客會慢慢稀少，正所謂：創(chuàng)業(yè)難守業(yè)更難。在好的產(chǎn)品時(shí)間長了顧客會產(chǎn)生口味和視覺疲勞，應(yīng)該適當(dāng)增加新品，更換口味以吸引人的眼球帶動(dòng)人氣。我們中國人有排隊(duì)購物的好習(xí)慣。餅店顧客越稀少人氣越淡，越冷清，購物是要有人氣的，沒人氣，什么談不上，再好的糕點(diǎn)也是擺設(shè)。有的時(shí)候真是不管貨品好壞，人多就愛買。

開店應(yīng)該本著這樣一個(gè)原則-------我是來作生意，來賺一些錢維持生計(jì)的。不是吵架爭論的。開店有時(shí)會遇到一些不可理喻的人和事，有的人不止是心理變態(tài)，甚至魔性都很大。真的不能和他一樣的。人世間就是善惡同在的，有些事可以善意的解釋，也沒必要去爭論事情的對和錯(cuò)，忍一忍就過去了。這些人和事畢竟是少的，很少的。不過有的店會遇到這些。在店里幾乎看不到和顧客有矛盾，大不了幾個(gè)蛋糕，幾十元錢，沒什么的。我想我們每一個(gè)做烘焙的人心胸要開闊，人和人之間要學(xué)會寬容，不要斤斤計(jì)較，一切要拿得起放得下，也不要為蠅頭小利而樂而憂。不要每天一味想著怎樣多賺錢，怎樣把競爭對手打敗，你在這上想的太多，刻意去追求的時(shí)候啊，你就本末倒置了，你自己就把自己障礙住了，要在產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)上多下功夫，這是重要的，你的產(chǎn)品真正做好了，自然你的顧客就會多。

烘焙就是這樣，利在無利之上，名在無名之中。小編講的是真正的生命的理。

記?。簝?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的服務(wù)會牢牢鎖住顧客。

佛門修行中講正信，正念，小編想我們每一個(gè)餅店經(jīng)營者如果都有一個(gè)正的心態(tài)，思想和行為都打下一個(gè)正的基礎(chǔ)，一切都透著正，你就會有福分了，你的餅店就會經(jīng)營好，你的一切都是良性的，你的職業(yè)技能就會不斷提升，不斷的創(chuàng)造出好的產(chǎn)品，你就會得到你所要得到的。

怎么樣，看完這些，是不是多多少少有一些感悟，餅店的銷售是與餅店老板的管理模式還有員工的銷售方法息息相關(guān)的，身為老板的你，要有一定的管理經(jīng)驗(yàn)和管理思想，才能帶著你的餅店在激烈的市場競爭中搏得一席之地。

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第五篇：提高單店業(yè)績[小編推薦]

如何做到單店業(yè)績提升200%

轉(zhuǎn)載自： 郭志勇 轉(zhuǎn)載于：2011-07-18 22:45 | 分類：個(gè)人日記 閱讀：(2)評論：(0)

現(xiàn)今發(fā)現(xiàn)大半的加盟商操作思路不清晰，方法匱乏。當(dāng)被問及“你用什么方式來確保盈利”的時(shí)候，大半啞口無言，即對自己的店要怎么賺錢，很多人毫無概念——這也是很多加盟商的真實(shí)困惑。

前天有個(gè)朋友也問我這個(gè)問題，面對這種大面積的單店盈利提升困惑，針對以上問題我們一起來制定一套解決方案，首先啟動(dòng)試點(diǎn)店鋪，導(dǎo)入新的運(yùn)營管理模式，塑造單店運(yùn)營提升的市場示范店。

最終我們確定的試點(diǎn)店鋪為該朋友某縣級市的品牌形象店。該加盟店150平方米，經(jīng)營A品牌已經(jīng)3年，但業(yè)績一直不慍不火，運(yùn)營期間嘗試了很多的銷售提升方法，包括導(dǎo)入金牌店長和績效管理等業(yè)界常規(guī)方法，業(yè)績均無較大起色。經(jīng)過我們的實(shí)地考察后，制訂了詳細(xì)的“單店?duì)I銷”管理方案。

首先，確定該店重新裝修方案，其次，確定業(yè)務(wù)流程，然后，確定開業(yè)方案，最后，確定日常銷售推廣活動(dòng)，活動(dòng)過程簡述如下。

⑴確定宣傳方案。選定該市長途汽車站門口2塊大的戶外廣告牌，該店所處位置周圍的2條主要街道的戶外公交廣告牌作為廣告投放媒體。前期投放10天新店裝修前的促銷廣告，中期投放新店盛大開業(yè)的促銷廣告，后期投放品牌理念和形象宣傳廣告。

⑵智能VIP投放工作。新店裝修前的全場促銷期間（為期10天），附帶一個(gè)VIP 卡以舊換新和新VIP卡提前辦理之優(yōu)惠獲取活動(dòng)。新的VIP系統(tǒng)采用與銷售管理軟件配套的與電腦聯(lián)網(wǎng)使用的智能VIP卡。同時(shí)，現(xiàn)場還附帶新店開業(yè)促銷活動(dòng)的POP、橫幅宣傳。

⑶目標(biāo)客戶的尋找和確定。在裝修期間，店員店長并未放假，而是進(jìn)行目標(biāo)客戶的尋找和篩選確定。店員店長一共7人，半天接受“幫扶小組”內(nèi)運(yùn)營專家的專業(yè)培訓(xùn)，半天出去散發(fā)新店開業(yè)DM宣傳單。該DM單主要是產(chǎn)品優(yōu)惠和會員優(yōu)惠2大類別，針對性非常強(qiáng)。散發(fā)DM宣傳單的區(qū)域、數(shù)量和VIP目標(biāo)顧客登記表都有指標(biāo)控制，每天每人的指標(biāo)必須嚴(yán)格完成。在完成街頭工作以后，開業(yè)前一周，店長帶領(lǐng)店員拜訪意向性強(qiáng)的VIP客戶，除詳細(xì)聽取他們的消費(fèi)需求和解答一些專業(yè)常識外，還詳細(xì)記錄他們的消費(fèi)習(xí)慣和綜合信息，同時(shí)再次宣傳新店開業(yè)的優(yōu)惠活動(dòng)。新店開業(yè)前3天內(nèi)，門店統(tǒng)一短信息通知所有的新老顧客，再次提醒和邀請他們參加盛大的開業(yè)活動(dòng)。

⑷以街頭散發(fā)DM單和新VIP客戶的招攬指標(biāo)起步，該店制訂了每個(gè)店員嚴(yán)格的營銷指標(biāo)，包括賣場分區(qū)銷售任務(wù)、VIP顧客新增任務(wù)、VIP消費(fèi)提升任務(wù)，并在此基礎(chǔ)上實(shí)行了新的更有突破性的薪酬績效管理制度。在這種嚴(yán)格的目標(biāo)管理下有一些小插曲很值得經(jīng)營者思考，比如我們固定每個(gè)店員的DM傳單收集意向VIP客戶為30人，其中一位店員只完成了24人，個(gè)人業(yè)績不達(dá)標(biāo)，按照規(guī)定要扣除不達(dá)標(biāo)部分同比例的月工資。后來大家一商量，店長挺身而出，帶領(lǐng)其他5個(gè)店員加班幫助這個(gè)店員完成了指標(biāo)！

⑸盛大開業(yè)，盛況空前。開業(yè)當(dāng)天，現(xiàn)場人氣空前，當(dāng)日銷售突破6萬元大關(guān)，而之前最好的日銷售不過7800元！經(jīng)統(tǒng)計(jì)，上午一共到達(dá)老VIP顧客23人，新VIP顧客68人；下午一共到達(dá)老VIP顧客14人，新VIP顧客57人！在開業(yè)現(xiàn)場，該店老板娘身穿店服，胸帶店員胸牌，淡妝，以店員的姿態(tài)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)于老VIP客戶，完全接受店長的現(xiàn)場工作分配和服務(wù)安排，當(dāng)日老板娘個(gè)人銷售15700元！

⑹延續(xù)推進(jìn)，不斷拓展。開業(yè)后15天，店員將店長分為2個(gè)服務(wù)班，每周一次，聯(lián)系當(dāng)?shù)卮笮偷纳钌鐓^(qū)做“男士著裝顧問現(xiàn)場服務(wù)小組”公益推廣活動(dòng)。老板娘高價(jià)從省城聘請交誼舞高手以一月二次的方式來該市施教標(biāo)準(zhǔn)交誼舞，牢牢占據(jù)了該市中心廣場每晚大型露天的群眾交誼舞舞臺！

時(shí)值十一國慶前夕，許多新人亟待在這舉國同慶的喜慶日子完婚，故開業(yè)促銷活動(dòng)選擇的主商品為套

西，同時(shí)配合VIP的獨(dú)特尊貴價(jià)值，所以開業(yè)活動(dòng)主題為“6.6大順，珍緣國慶”?；顒?dòng)內(nèi)容為2大項(xiàng)。其一為“婚慶西服，買一送五”，即買一套婚慶西服，送領(lǐng)帶+襯衣+皮帶+底褲+襪子，此優(yōu)惠限前60名新人，同時(shí)提取西服消費(fèi)額的10%金額儲存在VIP卡中作為免費(fèi)干洗費(fèi)用，購買的西服可以由該店免費(fèi)干洗至此儲存金額完畢；其二為“舉國同慶，VIP緣分”，十一當(dāng)日前60名消費(fèi)金額在588元以上的VIP顧客，額外贈送建國60周年尊貴紀(jì)念品一套，其余VIP消費(fèi)顧客額外贈送襪子一雙！“幫扶小組”設(shè)計(jì)的新店開業(yè)方案很快成為當(dāng)?shù)氐姆侗?，新店開業(yè)5日后有4家店鋪跟進(jìn)模仿本方案，亦為本文值得參考之處。僅僅3個(gè)月時(shí)間，A品牌成為當(dāng)?shù)刈顬橹哪醒b品牌之一，月銷售同期增長280%！

見此成功榜樣，筆者攜“幫扶小組”邀請全省加盟商到此參觀、考察、學(xué)習(xí)和研究，后3月內(nèi)又成功同模式改造4家店，均提升銷售200%以上！

在該店改造前的市場調(diào)研后，筆者和“幫扶小組”在制訂該店盈利模式和運(yùn)營管理的事宜上可謂嘔心瀝血，與加盟商反復(fù)論證、探討、修改和完善，歷時(shí)7個(gè)工作日方始確定。在裝修期間，店員和店長異常辛苦，半天封閉式專業(yè)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技巧突擊，半天完成VIP顧客收集作業(yè)，晚上還要開項(xiàng)目跟進(jìn)會和總結(jié)會。本案中老店新生的成功，筆者感受深刻，尤其是重塑單店?duì)I銷業(yè)務(wù)流程、VIP顧客增值服務(wù)盈利模式和店務(wù)運(yùn)營精細(xì)化管理這3大主攻方面，因而特此撰文與諸位分享。

筆者注：“幫扶小組”是由品牌總部或分公司/總代臨時(shí)跨部門和職種組建而成的“特種部隊(duì)”，是以貨品物流、終端運(yùn)營、企宣、人力培訓(xùn)這幾方面的資深人員和行業(yè)高手組建而成的專家團(tuán)隊(duì)，旨在綜合診斷和調(diào)整規(guī)范單店運(yùn)營水平，提升其盈利能力。

3大行招助你銷售提升

單店?duì)I銷業(yè)務(wù)模式

要理解“單店?duì)I銷”，我們先分解消費(fèi)流程。消費(fèi)行為一般遵循這樣的流程：信息認(rèn)知（含電視、戶外路牌、車載、廣播、短信、DM傳單、路演、口播等）→店招吸引（店面形象，含櫥窗，主要為進(jìn)店率）→商品體驗(yàn)與購買（店內(nèi)消費(fèi)影響：店控）→售后服務(wù)（基于美譽(yù)度的口碑傳播）→品牌認(rèn)知認(rèn)同（VIP資源積累）這樣的循環(huán)流程。

“單店銷售”是當(dāng)前鞋服行業(yè)大多數(shù)店鋪的零售狀態(tài)，基本為“座商”狀態(tài)，守株待兔。這種局面的形成有歷史原因（以前這樣生意很好做），有品牌方原因（沒有可執(zhí)行的指導(dǎo)），也有加盟商的原因（系統(tǒng)和本地化不足）。無論什么原因，現(xiàn)在都已經(jīng)走到歷史的盡頭，已經(jīng)發(fā)展到“單店?duì)I銷”時(shí)代。對消費(fèi)行為的流程分解我們發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的“單店銷售”位于這個(gè)流程中的第三步，僅僅是單店消費(fèi)行為引導(dǎo)和控制的其中一個(gè)環(huán)節(jié)，主要體現(xiàn)為店內(nèi)消費(fèi)控制，其余環(huán)節(jié)均為自然發(fā)展，直接導(dǎo)致消費(fèi)客源非常有限。通過以上案例我們得知，所謂“單店?duì)I銷”，就是用一切行之有效的傳播方式對店鋪3-10公里的目標(biāo)人群進(jìn)行信息發(fā)布、收索、吸引，通過系列價(jià)值活動(dòng)而轉(zhuǎn)化為店鋪的消費(fèi)者，用專業(yè)增值的服務(wù)去固化和控制使之轉(zhuǎn)化為基于品牌忠誠度的VIP顧客，從而循環(huán)影響周圍人群的消費(fèi)理念，擴(kuò)大消費(fèi)群的一種零售管理模式。

按照上述案例，開業(yè)前有活動(dòng)優(yōu)惠方案準(zhǔn)確宣傳誘導(dǎo)，有目標(biāo)消費(fèi)者的收集和消費(fèi)跟蹤，有現(xiàn)場的VIP優(yōu)惠增值服務(wù)，有后續(xù)的公益服務(wù)推廣，做到將所有引導(dǎo)和控制消費(fèi)行為的環(huán)節(jié)交叉組合，統(tǒng)一運(yùn)用，既發(fā)揮整體團(tuán)隊(duì)的力量，又將營銷任務(wù)個(gè)人化。這種模式的力量有多大，有數(shù)據(jù)為證。上述案例中該店未整改前，VIP客戶較少，店長店員的親戚朋友買衣服走的是內(nèi)部折扣；該店整改后，店員店長的親戚朋友都被她們自覺轉(zhuǎn)化為VIP客戶，VIP的銷售已經(jīng)占到該店的50%左右！

“走出去，引進(jìn)來”是對單店?duì)I銷的形象概括。故此我們認(rèn)為，“單店?duì)I銷”是新型的單店運(yùn)營管理模式，實(shí)質(zhì)是一種精準(zhǔn)營銷的流程再造，將營銷行為滲透到消費(fèi)行為流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，發(fā)揮VIP顧客和VIP銷售人員的2大基石作用，是傳統(tǒng)門店“座商”向“行商”的轉(zhuǎn)變，是更為積極主動(dòng)的目標(biāo)銷售方式，顛覆了傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程作業(yè)。

所以，筆者建議鞋服零售的加盟商朋友們，先將自己的“單店銷售”模式升級為“單店?duì)I銷”。

VIP系統(tǒng)升級——智能化服務(wù)

新一代VIP系統(tǒng)的魅力，我們舉例證明。

消費(fèi)者早上醒來，發(fā)現(xiàn)手機(jī)短信“尊敬的X先生，A品牌祝福您生日快樂。作為我品牌尊貴的VIP顧客，在您生日當(dāng)日，我店特為您搭配了一套非常適合您的休閑套裝，出席各種宴會場合簡介大氣，非常適合您的身份，并為您提供生日特惠價(jià)8.8折，敬請光臨享受屬于您的快樂優(yōu)惠！”（該信息已于前日編好儲存在VIP客戶資料上，并設(shè)置成當(dāng)日零時(shí)限時(shí)發(fā)送）

消費(fèi)者來到發(fā)信息的A品牌專賣店，掏出VIP卡在收銀臺上電腦旁邊的專用機(jī)上刷卡，隨之語音提示“尊敬的X先生，歡迎光臨A品牌XX店，為您服務(wù)的是我們的2#著裝顧問X小姐”。

隨后2#導(dǎo)購小姐手持生日賀卡禮物現(xiàn)場祝福（該消費(fèi)者為2#店員客戶），店鋪音樂立刻轉(zhuǎn)播《祝你生日快樂》。在全場店員的生日祝福中，2#導(dǎo)購小姐手持早已為該消費(fèi)者搭配好的一套休閑服裝引導(dǎo)該消費(fèi)者試衣（該消費(fèi)者的所有個(gè)人信息，包括年齡、職業(yè)、身高、歷史消費(fèi)等消費(fèi)信息和特點(diǎn)在電腦上的VIP客戶檔案中有清晰記錄，根據(jù)記錄，2#導(dǎo)購小姐早已經(jīng)搭配好相關(guān)推薦服裝）。

試衣完畢，消費(fèi)者到收銀臺埋單。收銀員告訴消費(fèi)者“您好X先生，祝您生日快樂。本店在您VIP8.8折的基礎(chǔ)上再特殊優(yōu)惠10%作為生日禮物送給您，不過今天不能當(dāng)現(xiàn)金使用，我們先儲存在您的VIP 卡上，一共是XX元，供您下次消費(fèi)抵用”，接著又說“恭喜您X先生，您今日消費(fèi)的VIP分?jǐn)?shù)為XX，您的VIP積分已經(jīng)達(dá)到XX了，僅僅只需再消費(fèi)XX元即可領(lǐng)取我們價(jià)值XX的大禮”（該消費(fèi)者的折上折轉(zhuǎn)化為同等金額儲存在VIP卡中，下次消費(fèi)時(shí)當(dāng)現(xiàn)金使用；該客戶的VIP卡積分隨著消費(fèi)金融同等增加，增加到一定金額可以領(lǐng)取不同積分不同禮品，VIP卡智能記憶和儲存）。

2#導(dǎo)購小姐送客至門外再次生日快樂祝福道別。

消費(fèi)者剛到家，收到短信“尊敬的X先生，感謝您的消費(fèi)。您今日購買的X服裝需要注意的洗滌方式為XX，保養(yǎng)的注意事項(xiàng)為XX”。晚上，消費(fèi)者又收到一條短信“尊敬的X先生，喝酒請注意XX，保重身體，不易飲酒過量?！保╒IP卡中后續(xù)服務(wù)短信跟蹤項(xiàng)目）。

以上即為含消費(fèi)者識別的新一代智能VIP系統(tǒng)，新一代CRM客戶關(guān)系管理工具。

國內(nèi)鞋服行業(yè)，VIP卡還停留在“手工作坊”時(shí)代。即在“花名冊”上登記一下，然后發(fā)放一張“第一代身份證”。以后顧客每次過來消費(fèi)的時(shí)候，在埋單的時(shí)候才詢問顧客有VIP嗎？有時(shí)候還因?yàn)橥浽儐栴櫩偷腣IP身份而引發(fā)折扣和收銀矛盾。而與顧客的信息溝通也是“八仙過海”，有直接電話邀請的，有發(fā)手機(jī)短信的，有用電信部門信息工具的。對于顧客的生日、積分和消費(fèi)累積抽獎(jiǎng)或發(fā)放獎(jiǎng)品，則是漏洞百出。相對于VIP顧客的衣櫥顧問功能而言，則完全是一片空白，僅依靠店員或店長的人為印象和記憶。

新一代VIP卡，實(shí)現(xiàn)了信息與智能的整合。首先，卡片使用銀行卡似的復(fù)合材料，不再是“金”、“銀”或者是“鉆石”等金屬卡，內(nèi)含智能芯片。該卡可以獨(dú)立使用，亦可與銷售軟件（如百勝或單獨(dú)開發(fā)的物流專用軟件）配套使用，但均需滿足2個(gè)點(diǎn)。其一是電腦使用，然后是聯(lián)網(wǎng)使用（方能支付短信費(fèi)用）。新一代VIP卡，內(nèi)含顧客的綜合信息，從個(gè)人資料到消費(fèi)記錄。持卡者進(jìn)店后在專用設(shè)備上首先刷卡，店員根據(jù)持卡者的歷史消費(fèi)進(jìn)行鞋服搭配推薦，實(shí)現(xiàn)了個(gè)性服務(wù)。至于消費(fèi)積分、代金返利或短信溝通更是自動(dòng)信息化（短信事先分類編輯好儲存，設(shè)定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)發(fā)放），方便迅捷，不易錯(cuò)過或漏過。

由于市場不斷被細(xì)分和分流，通過營銷創(chuàng)新持續(xù)挖掘新的目標(biāo)客戶已經(jīng)成為單店加盟商的重要任務(wù)。而VIP客戶的消費(fèi)在店鋪零售中的作用也日趨重要。市場調(diào)研證明，地級市以上的店鋪，如果VIP消費(fèi)能占到該店零售額的30-50%，該店盈利將得到較好保障；在縣級市以下的店鋪，如果VIP消費(fèi)能占到該店零售額的60-80%，則該店盈利無憂。

具有整合信息和個(gè)性服務(wù)的新一代VIP卡，在國內(nèi)知名的鞋服品牌專賣店中已經(jīng)在發(fā)揮越來越重要的作用（部分正在加速普及），所以，筆者建議鞋服零售的加盟商朋友們，升級單店的VIP系統(tǒng)，升級CRM客戶關(guān)系管理理念和工具。

精細(xì)化運(yùn)營——有效提升執(zhí)行力

精細(xì)化管理，是相對于之前的自然式、粗獷式銷售模式管理。

有鞋服專賣店運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的加盟商朋友都知道，市面上的單店運(yùn)營管理有各種各樣的版本，可謂百花齊放，百家爭鳴。萬花叢中，我們姑且簡易分類：著名品牌管理版本（本土先行先試品牌）、咨詢顧問專家版本（理論+各種版本的整合）、洋派版本（以國際品牌為主）。繁榮市面的有辦公文檔、電視講座、專家培訓(xùn)、書籍音像制品等等，讓人目不暇接，任何一門一派都足以讓我們消化良久。靜心細(xì)思，卻也讓人頗多迷茫，到底該采用哪一派的呢？

許多加盟商朋友對這些管理版本囫圇吞棗，不加權(quán)衡生搬硬套，結(jié)果吃了不少苦頭。我們講的精細(xì)化管理，是在符合自己店情的基礎(chǔ)上，就單店運(yùn)營中最重要的幾項(xiàng)先做精做細(xì)，然后根據(jù)執(zhí)行的需要再來調(diào)整或者是提升相關(guān)的管理技術(shù)，而不是不顧實(shí)情偏大求全，沒有重點(diǎn)，形似神非。

以本文開篇實(shí)操案例中VIP顧客管理為例，這就是典型的精細(xì)化管理之一。該店確立了以VIP客戶增值服務(wù)為主的盈利模式，然后開始創(chuàng)辦VIP系統(tǒng)，我們共同來分享一下這其中的VIP系統(tǒng)創(chuàng)辦的細(xì)致工作。首先，擁有一套VIP管理系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)包括專用的VIP電腦操作軟件、刷卡機(jī)、VIP智能卡，當(dāng)然，需要配套電腦和專用網(wǎng)絡(luò)，這些都是硬件。

其次，需要設(shè)計(jì)VIP銷售策略—VIP價(jià)值所在。這個(gè)策略包括非VIP什么折扣、而VIP又是什么折扣；正品銷售什么折扣、促銷品什么折扣；VIP積分什么方式，返利什么方式，與之相配套的是積分兌獎(jiǎng)的規(guī)定，積分程度和相應(yīng)兌獎(jiǎng)方式和獎(jiǎng)品，返利如何使用；VIP的售后服務(wù)如何做，具體又分貨品專業(yè)保養(yǎng)和顧客關(guān)心關(guān)懷，包括洗滌保養(yǎng)溫馨提示、生日祝福優(yōu)惠、天氣預(yù)報(bào)、健康資訊等這些嵌入式增值服務(wù)，當(dāng)然，這些都是軟件類的。

然后，VIP客戶如何收集和建立。從上述案例我們獲知這樣的幾種渠道，第一是店鋪內(nèi)的消費(fèi)推薦，第二是傳單專業(yè)跟蹤，第三是店員店長為完成銷售任務(wù)在自己的人脈圈中的培養(yǎng)和挖掘，第四是當(dāng)?shù)氐墓婊顒?dòng)獲取。每一種方式的背后都有相應(yīng)的成本在支撐。

最后，是VIP系統(tǒng)的執(zhí)行。無論是硬件還是軟件，要產(chǎn)生效應(yīng)一定需要人的操作執(zhí)行，這個(gè)操作執(zhí)行如何分工、跟蹤、檢查、糾正、完善提升等都是店鋪的常規(guī)管理內(nèi)容，這樣才能讓這種盈利模式發(fā)揮最大效能。

精細(xì)化管理，不是簡單的拿來主義即可解決問題。在單店運(yùn)營管理上，有2類常規(guī)現(xiàn)象。第一是根本不學(xué)習(xí)，固步自封，排斥外來的先進(jìn)理念和運(yùn)營模式，其次是盲目拿來主義，一味照搬照抄，這兩種方式都是行不通的。

很多的加盟商朋友們害怕精細(xì)化管理，認(rèn)為這是很高深的東西，實(shí)則不然。從上述案例我們獲知，真正的精細(xì)化管理必須從某一個(gè)方面入手，根據(jù)自己的實(shí)情將這方面首先做到盡善盡美，做到效益最大化，比如上述的VIP管理，直接突破為業(yè)績飆升，包括開業(yè)促銷方案，細(xì)節(jié)就很到位。促銷方案不是大而化的概念，而是將天時(shí)（建國60周年大慶）、地利（縣級市的消費(fèi)環(huán)境）、人和（具有紀(jì)念性的喜婚和國慶喜慶心理）結(jié)合，用主系列商品——套西來有效落地，送建國60周年禮品套裝也是充滿新意且確定和尋找禮品需要花費(fèi)心血，VIP卡中儲存西服干洗費(fèi)又與主盈利模式環(huán)環(huán)相扣，就這樣一次促銷活動(dòng)就將該店與周圍店鋪的差異性和制高點(diǎn)全部凸顯，從而水到渠成帶來理想的經(jīng)濟(jì)效益——這就是促銷管理的精細(xì)化！在這個(gè)過程中，遵循木桶原理，與此相關(guān)的其它管理事項(xiàng)再按照輕重緩急配套解決和提升，這樣慢慢的就將整體工作提升上來，概括為一句話：重點(diǎn)突破，帶動(dòng)整體。

需要特別注明的是，不同區(qū)域不同店鋪不同品牌在不同的時(shí)空背景下精細(xì)化管理的方式不盡相同，這一點(diǎn)我們必須明白。比如上述案例中的店確定以VIP客戶的增值服務(wù)為主要盈利模式，所以在VIP上做的很全面和完善，并具有針對性，因此成功了。但是你自己的店鋪可能在貨品管理上需要做到更細(xì)致、更深入，這樣也能立桿見影的提升你的業(yè)績，所以需要客觀斟酌，謹(jǐn)慎根據(jù)自己的實(shí)情來選擇精細(xì)化管理的突破事項(xiàng)。

故而建議加盟商朋友們，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理并不難，實(shí)際上精細(xì)化代表自己的盈利模式。建議加盟商朋友們先選擇與自己店鋪盈利提升最重要的事項(xiàng)去針對性的細(xì)化工作，提升盈利的執(zhí)行力，就自然而然實(shí)現(xiàn)了

精細(xì)化管理。

總所周知，雖然在政府大規(guī)模投資刺激下我國的GDP指數(shù)成功實(shí)現(xiàn)了硬著陸，但在鞋服零售業(yè)，單店銷售提升仍然不容樂觀。如何在運(yùn)營成本逐年增加的狀況下有效提升單店業(yè)績亦為本業(yè)界的熱點(diǎn)話題，因而以本文所述之老店新生實(shí)操案例及其將成功的3大要素提煉為3大行招與業(yè)界朋友共享，希望能對大家有所參考和幫助，提升大家的單店盈利能力。