第一篇：增加網(wǎng)點(diǎn)不如提高單店業(yè)績(jī)

增加網(wǎng)點(diǎn)不如提高單店業(yè)績(jī)

怎么樣單方面地提高單店的產(chǎn)出？其實(shí)最好的表達(dá)方法就是一個(gè)”好”字。什么意思呢？這個(gè)”好”字，剛好是六筆劃，而”好”字由”女”和”子”組成，且各三個(gè)筆畫(huà)，這正如單店的業(yè)績(jī)要持續(xù)好，就必須保證”硬件”和”軟件”兩個(gè)方面，而這硬件和軟件又各自有三個(gè)要素。工廠和經(jīng)銷商都有一個(gè)使命，就是要穩(wěn)住自己的事業(yè)，提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。提高業(yè)績(jī)無(wú)非兩個(gè)途徑，第一個(gè)是研發(fā)更多的新產(chǎn)品，增加更多的店； 第二是提高單店的業(yè)績(jī)。家具企業(yè)現(xiàn)在有一個(gè)很強(qiáng)烈的需求，就是終端銷售技巧。譬如一些家具品牌，無(wú)論是在位置、面積、裝修還是銷售網(wǎng)絡(luò)方面都做得很好，但是還抵不過(guò)產(chǎn)品比它弱的一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至在全國(guó)銷售下滑很快?；旧?，在提高業(yè)績(jī)方面能用的招都想完了，如何能讓業(yè)績(jī)短期快速增加哪怕是5%到10%，是家具企業(yè)家們正在思考的問(wèn)題。提高單店業(yè)績(jī)是主流工廠在研發(fā)新產(chǎn)品方面都會(huì)很慎重。工廠是根據(jù)市場(chǎng)為導(dǎo)向的，所以產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是根據(jù)市場(chǎng)為導(dǎo)向的，只能做一些附加值高的東西。如果研發(fā)新產(chǎn)品，在研發(fā)、招商等方面需要非常大的投入。一套產(chǎn)品的研發(fā)，一次大的展會(huì)，一次大的宣傳，包括所有的人員，包括機(jī)械生產(chǎn)設(shè)備等，一個(gè)系列的研發(fā)投入起碼要600萬(wàn)以上，沒(méi)有500萬(wàn)不敢玩，特別是像實(shí)木類的、板式的要求更高，投入更高。所以現(xiàn)在很多工廠都是先觀望的態(tài)度，都把新產(chǎn)品研發(fā)先放一放，把工廠現(xiàn)有的已經(jīng)成熟的老系列、老產(chǎn)品、老市場(chǎng)穩(wěn)定下來(lái)。由于提高業(yè)績(jī)無(wú)非增加網(wǎng)點(diǎn)和提高單店

產(chǎn)出兩種方式，如今既然不考慮大規(guī)模增加網(wǎng)點(diǎn)，就只能是想辦法提

高單店的產(chǎn)出。現(xiàn)在一些大的廠商紛紛意識(shí)到，現(xiàn)在不是做加法，而是做減法的時(shí)候，把原來(lái)準(zhǔn)備升級(jí)的產(chǎn)品，或者是還沒(méi)有出來(lái)，或者是準(zhǔn)備出來(lái)的產(chǎn)品，先壓一壓，根據(jù)二八原則，針對(duì)那20%賺錢的產(chǎn)品，著力提高單店的產(chǎn)出。提高單店產(chǎn)出六要素怎么樣單方面地提高單店的產(chǎn)出？其實(shí)最好的表達(dá)方式就是一個(gè)”好”字。什么意思 呢？這個(gè)”好”字，剛好是六個(gè)筆畫(huà)，而”好”字由”女”和”子”組成，且各三個(gè)筆畫(huà)，這正如單店的業(yè)績(jī)要持續(xù)好，就必須保證”硬件”和”軟 件”兩個(gè)方面，而這硬件和軟件又各自有三個(gè)要素。

”硬件”要保證三點(diǎn)核心：一流的商場(chǎng)、好的位置、適合的產(chǎn)品。第一個(gè)肯定是”商場(chǎng)”對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，選擇一個(gè)好商場(chǎng)就決定了這個(gè)經(jīng)銷商和這個(gè)公司以及這個(gè)單店命運(yùn)的60%，為什么？因?yàn)槿绻约喝?chuàng)造客流，與顧客建立信賴感都太難了。創(chuàng)造客流，某種程度上用一些廣告和促銷就可以解決，但是建立信賴感就非常難。顧客會(huì)考慮很多，譬如憑什么花錢買這個(gè)東西？質(zhì)量出了問(wèn)題怎么辦？售后問(wèn)題出現(xiàn)了問(wèn)題怎么辦？萬(wàn)一不送貨怎么辦？萬(wàn)一貨不對(duì)板怎么辦？……這一系列的問(wèn)題，如果你選擇了一個(gè)好的商場(chǎng)，哪怕你是一個(gè)小廠家、小品牌、只要進(jìn)入了好商場(chǎng)，你的信賴感就出來(lái)了。所以，商場(chǎng)不僅解決了人流量，而且是一個(gè)建立信賴感的樞紐。相反，如果你選擇了一個(gè)比較差的商場(chǎng)，或者自己建立一個(gè)獨(dú)立店，這個(gè)時(shí)候，尤其是對(duì)于中小經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，建立信賴感要花的時(shí)間是非常漫長(zhǎng)的，要花的成本也很高。所以，如果你的資金不雄厚，直接找好商場(chǎng)，就解決了一

系列的問(wèn)題，接下來(lái)的事情只是需要把自己的單店做好。第二個(gè)是位置

商場(chǎng)的好位置有限，什么叫好位置？可把位置分為簡(jiǎn)單幾類：第一類是中廳，第二類是邊廳。靠墻的是邊廳，靠中間、四周都可以看 到玻璃的是中廳。另外，還有靠門(mén)口的、考休息區(qū)或者是靠近廁所的，不同的位置有不同的價(jià)值。像沙發(fā)、軟體類的，比較適合在進(jìn)門(mén)、中 廳等所謂最好的位置，為什么？因?yàn)槟切┪恢每土髁看?，這些品類適合的購(gòu)買群比較寬泛。然而，像紅木、實(shí)木、歐式、美式等套房類的，若在一樓或者中廳的位置則非常不好，第一租金費(fèi)用高，第二缺乏氛圍，因?yàn)樗闹芏际遣Ａ?，擺設(shè)方面根本就顯示不出檔次。如果這些商場(chǎng)已經(jīng)有區(qū)域劃分，如何去選位置？位置有很多類型，如l型、C型、U型等。你怎么挑？一個(gè)大賣場(chǎng)切割出若干位置的時(shí)候，可能都叫做軟體區(qū)，但當(dāng)拿到平面圖的時(shí)候，位置的大小、方位分不出好壞；又或者可能都是200平方米，但位置、整個(gè)形狀、左邊右邊、陰面陽(yáng)面、客流的走向等，這些方面都需要考慮。盡量不要被大經(jīng)銷商夾在中間。雖然位置看起來(lái)很好，但是容易流失客戶。很多的經(jīng)銷商跟我們投訴說(shuō)大經(jīng)銷商壟斷他們的資源，直把客戶截留。此外，不要忽視廁所的位置。：如武漢一個(gè)楷模的店，那個(gè)店單月可以做80多萬(wàn)，因就是在廁所旁邊。起初都非常不看好，廁所這么臭，但結(jié)果卻變成了”黃金位”，租金也不高，而且人氣很旺。第三個(gè)是產(chǎn)品最重要的一點(diǎn)是要規(guī)避市場(chǎng)不能接受的產(chǎn)品，譬如南方和北方，大老板和小居民，別墅和樓房等，他們的消費(fèi)習(xí)慣不一樣，市場(chǎng)應(yīng)對(duì)的消費(fèi)群體喜歡什

么樣的產(chǎn)品，如何根據(jù)消費(fèi)者的需求選擇適合的產(chǎn)品，值得思考。作為經(jīng)銷商一定要對(duì)情報(bào)和信息非常敏感。如何采集信息？不能天天干活不抬頭，產(chǎn)品賣得好，是跟整個(gè)行業(yè)、整個(gè)趨勢(shì)、消費(fèi)者 的需求和全國(guó)的潮流走向相掛鉤的。像目前賣得很火的一些產(chǎn)品，呈現(xiàn)出一個(gè)特性就是款式非常不錯(cuò)，材料也很好，價(jià)位不高?？赡?牌子或者說(shuō)品牌不是最響亮的，但是款式看上去比較精致，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)就是兩點(diǎn)：外形和質(zhì)量。我們要了解產(chǎn)品的需求方向，把握動(dòng)向，如果產(chǎn)品的選擇沒(méi)有把握好，其他條件再好也是白搭。

商場(chǎng)、位置、產(chǎn)品這三個(gè)硬件要素非常重要，決定了單店業(yè)績(jī)的7到8成，當(dāng)然，還有另外很關(guān)鍵的三成決定于店面”裝修、促銷、導(dǎo)購(gòu)”三個(gè)軟件核心要素，將在下期重點(diǎn)展開(kāi)分析。弄清了問(wèn)題癥結(jié)所在，如何解決問(wèn)題？下期將繼續(xù)對(duì)增加網(wǎng)點(diǎn)不如提高單店業(yè)績(jī)”的 具體思路和做法講行剖析。

第二篇：提高單店業(yè)績(jī)[小編推薦]

如何做到單店業(yè)績(jī)提升200%

轉(zhuǎn)載自： 郭志勇 轉(zhuǎn)載于：2011-07-18 22:45 | 分類：個(gè)人日記 閱讀：(2)評(píng)論：(0)

現(xiàn)今發(fā)現(xiàn)大半的加盟商操作思路不清晰，方法匱乏。當(dāng)被問(wèn)及“你用什么方式來(lái)確保盈利”的時(shí)候，大半啞口無(wú)言，即對(duì)自己的店要怎么賺錢，很多人毫無(wú)概念——這也是很多加盟商的真實(shí)困惑。

前天有個(gè)朋友也問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題，面對(duì)這種大面積的單店盈利提升困惑，針對(duì)以上問(wèn)題我們一起來(lái)制定一套解決方案，首先啟動(dòng)試點(diǎn)店鋪，導(dǎo)入新的運(yùn)營(yíng)管理模式，塑造單店運(yùn)營(yíng)提升的市場(chǎng)示范店。

最終我們確定的試點(diǎn)店鋪為該朋友某縣級(jí)市的品牌形象店。該加盟店150平方米，經(jīng)營(yíng)A品牌已經(jīng)3年，但業(yè)績(jī)一直不慍不火，運(yùn)營(yíng)期間嘗試了很多的銷售提升方法，包括導(dǎo)入金牌店長(zhǎng)和績(jī)效管理等業(yè)界常規(guī)方法，業(yè)績(jī)均無(wú)較大起色。經(jīng)過(guò)我們的實(shí)地考察后，制訂了詳細(xì)的“單店?duì)I銷”管理方案。

首先，確定該店重新裝修方案，其次，確定業(yè)務(wù)流程，然后，確定開(kāi)業(yè)方案，最后，確定日常銷售推廣活動(dòng)，活動(dòng)過(guò)程簡(jiǎn)述如下。

⑴確定宣傳方案。選定該市長(zhǎng)途汽車站門(mén)口2塊大的戶外廣告牌，該店所處位置周圍的2條主要街道的戶外公交廣告牌作為廣告投放媒體。前期投放10天新店裝修前的促銷廣告，中期投放新店盛大開(kāi)業(yè)的促銷廣告，后期投放品牌理念和形象宣傳廣告。

⑵智能VIP投放工作。新店裝修前的全場(chǎng)促銷期間（為期10天），附帶一個(gè)VIP 卡以舊換新和新VIP卡提前辦理之優(yōu)惠獲取活動(dòng)。新的VIP系統(tǒng)采用與銷售管理軟件配套的與電腦聯(lián)網(wǎng)使用的智能VIP卡。同時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)還附帶新店開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)的POP、橫幅宣傳。

⑶目標(biāo)客戶的尋找和確定。在裝修期間，店員店長(zhǎng)并未放假，而是進(jìn)行目標(biāo)客戶的尋找和篩選確定。店員店長(zhǎng)一共7人，半天接受“幫扶小組”內(nèi)運(yùn)營(yíng)專家的專業(yè)培訓(xùn)，半天出去散發(fā)新店開(kāi)業(yè)DM宣傳單。該DM單主要是產(chǎn)品優(yōu)惠和會(huì)員優(yōu)惠2大類別，針對(duì)性非常強(qiáng)。散發(fā)DM宣傳單的區(qū)域、數(shù)量和VIP目標(biāo)顧客登記表都有指標(biāo)控制，每天每人的指標(biāo)必須嚴(yán)格完成。在完成街頭工作以后，開(kāi)業(yè)前一周，店長(zhǎng)帶領(lǐng)店員拜訪意向性強(qiáng)的VIP客戶，除詳細(xì)聽(tīng)取他們的消費(fèi)需求和解答一些專業(yè)常識(shí)外，還詳細(xì)記錄他們的消費(fèi)習(xí)慣和綜合信息，同時(shí)再次宣傳新店開(kāi)業(yè)的優(yōu)惠活動(dòng)。新店開(kāi)業(yè)前3天內(nèi)，門(mén)店統(tǒng)一短信息通知所有的新老顧客，再次提醒和邀請(qǐng)他們參加盛大的開(kāi)業(yè)活動(dòng)。

⑷以街頭散發(fā)DM單和新VIP客戶的招攬指標(biāo)起步，該店制訂了每個(gè)店員嚴(yán)格的營(yíng)銷指標(biāo)，包括賣場(chǎng)分區(qū)銷售任務(wù)、VIP顧客新增任務(wù)、VIP消費(fèi)提升任務(wù)，并在此基礎(chǔ)上實(shí)行了新的更有突破性的薪酬績(jī)效管理制度。在這種嚴(yán)格的目標(biāo)管理下有一些小插曲很值得經(jīng)營(yíng)者思考，比如我們固定每個(gè)店員的DM傳單收集意向VIP客戶為30人，其中一位店員只完成了24人，個(gè)人業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，按照規(guī)定要扣除不達(dá)標(biāo)部分同比例的月工資。后來(lái)大家一商量，店長(zhǎng)挺身而出，帶領(lǐng)其他5個(gè)店員加班幫助這個(gè)店員完成了指標(biāo)！

⑸盛大開(kāi)業(yè)，盛況空前。開(kāi)業(yè)當(dāng)天，現(xiàn)場(chǎng)人氣空前，當(dāng)日銷售突破6萬(wàn)元大關(guān)，而之前最好的日銷售不過(guò)7800元！經(jīng)統(tǒng)計(jì)，上午一共到達(dá)老VIP顧客23人，新VIP顧客68人；下午一共到達(dá)老VIP顧客14人，新VIP顧客57人！在開(kāi)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，該店老板娘身穿店服，胸帶店員胸牌，淡妝，以店員的姿態(tài)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)于老VIP客戶，完全接受店長(zhǎng)的現(xiàn)場(chǎng)工作分配和服務(wù)安排，當(dāng)日老板娘個(gè)人銷售15700元！

⑹延續(xù)推進(jìn)，不斷拓展。開(kāi)業(yè)后15天，店員將店長(zhǎng)分為2個(gè)服務(wù)班，每周一次，聯(lián)系當(dāng)?shù)卮笮偷纳钌鐓^(qū)做“男士著裝顧問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)小組”公益推廣活動(dòng)。老板娘高價(jià)從省城聘請(qǐng)交誼舞高手以一月二次的方式來(lái)該市施教標(biāo)準(zhǔn)交誼舞，牢牢占據(jù)了該市中心廣場(chǎng)每晚大型露天的群眾交誼舞舞臺(tái)！

時(shí)值十一國(guó)慶前夕，許多新人亟待在這舉國(guó)同慶的喜慶日子完婚，故開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)選擇的主商品為套

西，同時(shí)配合VIP的獨(dú)特尊貴價(jià)值，所以開(kāi)業(yè)活動(dòng)主題為“6.6大順，珍緣國(guó)慶”。活動(dòng)內(nèi)容為2大項(xiàng)。其一為“婚慶西服，買一送五”，即買一套婚慶西服，送領(lǐng)帶+襯衣+皮帶+底褲+襪子，此優(yōu)惠限前60名新人，同時(shí)提取西服消費(fèi)額的10%金額儲(chǔ)存在VIP卡中作為免費(fèi)干洗費(fèi)用，購(gòu)買的西服可以由該店免費(fèi)干洗至此儲(chǔ)存金額完畢；其二為“舉國(guó)同慶，VIP緣分”，十一當(dāng)日前60名消費(fèi)金額在588元以上的VIP顧客，額外贈(zèng)送建國(guó)60周年尊貴紀(jì)念品一套，其余VIP消費(fèi)顧客額外贈(zèng)送襪子一雙！“幫扶小組”設(shè)計(jì)的新店開(kāi)業(yè)方案很快成為當(dāng)?shù)氐姆侗?，新店開(kāi)業(yè)5日后有4家店鋪跟進(jìn)模仿本方案，亦為本文值得參考之處。僅僅3個(gè)月時(shí)間，A品牌成為當(dāng)?shù)刈顬橹哪醒b品牌之一，月銷售同期增長(zhǎng)280%！

見(jiàn)此成功榜樣，筆者攜“幫扶小組”邀請(qǐng)全省加盟商到此參觀、考察、學(xué)習(xí)和研究，后3月內(nèi)又成功同模式改造4家店，均提升銷售200%以上！

在該店改造前的市場(chǎng)調(diào)研后，筆者和“幫扶小組”在制訂該店盈利模式和運(yùn)營(yíng)管理的事宜上可謂嘔心瀝血，與加盟商反復(fù)論證、探討、修改和完善，歷時(shí)7個(gè)工作日方始確定。在裝修期間，店員和店長(zhǎng)異常辛苦，半天封閉式專業(yè)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技巧突擊，半天完成VIP顧客收集作業(yè)，晚上還要開(kāi)項(xiàng)目跟進(jìn)會(huì)和總結(jié)會(huì)。本案中老店新生的成功，筆者感受深刻，尤其是重塑單店?duì)I銷業(yè)務(wù)流程、VIP顧客增值服務(wù)盈利模式和店務(wù)運(yùn)營(yíng)精細(xì)化管理這3大主攻方面，因而特此撰文與諸位分享。

筆者注：“幫扶小組”是由品牌總部或分公司/總代臨時(shí)跨部門(mén)和職種組建而成的“特種部隊(duì)”，是以貨品物流、終端運(yùn)營(yíng)、企宣、人力培訓(xùn)這幾方面的資深人員和行業(yè)高手組建而成的專家團(tuán)隊(duì)，旨在綜合診斷和調(diào)整規(guī)范單店運(yùn)營(yíng)水平，提升其盈利能力。

3大行招助你銷售提升

單店?duì)I銷業(yè)務(wù)模式

要理解“單店?duì)I銷”，我們先分解消費(fèi)流程。消費(fèi)行為一般遵循這樣的流程：信息認(rèn)知（含電視、戶外路牌、車載、廣播、短信、DM傳單、路演、口播等）→店招吸引（店面形象，含櫥窗，主要為進(jìn)店率）→商品體驗(yàn)與購(gòu)買（店內(nèi)消費(fèi)影響：店控）→售后服務(wù)（基于美譽(yù)度的口碑傳播）→品牌認(rèn)知認(rèn)同（VIP資源積累）這樣的循環(huán)流程。

“單店銷售”是當(dāng)前鞋服行業(yè)大多數(shù)店鋪的零售狀態(tài)，基本為“座商”狀態(tài)，守株待兔。這種局面的形成有歷史原因（以前這樣生意很好做），有品牌方原因（沒(méi)有可執(zhí)行的指導(dǎo)），也有加盟商的原因（系統(tǒng)和本地化不足）。無(wú)論什么原因，現(xiàn)在都已經(jīng)走到歷史的盡頭，已經(jīng)發(fā)展到“單店?duì)I銷”時(shí)代。對(duì)消費(fèi)行為的流程分解我們發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的“單店銷售”位于這個(gè)流程中的第三步，僅僅是單店消費(fèi)行為引導(dǎo)和控制的其中一個(gè)環(huán)節(jié)，主要體現(xiàn)為店內(nèi)消費(fèi)控制，其余環(huán)節(jié)均為自然發(fā)展，直接導(dǎo)致消費(fèi)客源非常有限。通過(guò)以上案例我們得知，所謂“單店?duì)I銷”，就是用一切行之有效的傳播方式對(duì)店鋪3-10公里的目標(biāo)人群進(jìn)行信息發(fā)布、收索、吸引，通過(guò)系列價(jià)值活動(dòng)而轉(zhuǎn)化為店鋪的消費(fèi)者，用專業(yè)增值的服務(wù)去固化和控制使之轉(zhuǎn)化為基于品牌忠誠(chéng)度的VIP顧客，從而循環(huán)影響周圍人群的消費(fèi)理念，擴(kuò)大消費(fèi)群的一種零售管理模式。

按照上述案例，開(kāi)業(yè)前有活動(dòng)優(yōu)惠方案準(zhǔn)確宣傳誘導(dǎo)，有目標(biāo)消費(fèi)者的收集和消費(fèi)跟蹤，有現(xiàn)場(chǎng)的VIP優(yōu)惠增值服務(wù)，有后續(xù)的公益服務(wù)推廣，做到將所有引導(dǎo)和控制消費(fèi)行為的環(huán)節(jié)交叉組合，統(tǒng)一運(yùn)用，既發(fā)揮整體團(tuán)隊(duì)的力量，又將營(yíng)銷任務(wù)個(gè)人化。這種模式的力量有多大，有數(shù)據(jù)為證。上述案例中該店未整改前，VIP客戶較少，店長(zhǎng)店員的親戚朋友買衣服走的是內(nèi)部折扣；該店整改后，店員店長(zhǎng)的親戚朋友都被她們自覺(jué)轉(zhuǎn)化為VIP客戶，VIP的銷售已經(jīng)占到該店的50%左右！

“走出去，引進(jìn)來(lái)”是對(duì)單店?duì)I銷的形象概括。故此我們認(rèn)為，“單店?duì)I銷”是新型的單店運(yùn)營(yíng)管理模式，實(shí)質(zhì)是一種精準(zhǔn)營(yíng)銷的流程再造，將營(yíng)銷行為滲透到消費(fèi)行為流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，發(fā)揮VIP顧客和VIP銷售人員的2大基石作用，是傳統(tǒng)門(mén)店“座商”向“行商”的轉(zhuǎn)變，是更為積極主動(dòng)的目標(biāo)銷售方式，顛覆了傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程作業(yè)。

所以，筆者建議鞋服零售的加盟商朋友們，先將自己的“單店銷售”模式升級(jí)為“單店?duì)I銷”。

VIP系統(tǒng)升級(jí)——智能化服務(wù)

新一代VIP系統(tǒng)的魅力，我們舉例證明。

消費(fèi)者早上醒來(lái)，發(fā)現(xiàn)手機(jī)短信“尊敬的X先生，A品牌祝福您生日快樂(lè)。作為我品牌尊貴的VIP顧客，在您生日當(dāng)日，我店特為您搭配了一套非常適合您的休閑套裝，出席各種宴會(huì)場(chǎng)合簡(jiǎn)介大氣，非常適合您的身份，并為您提供生日特惠價(jià)8.8折，敬請(qǐng)光臨享受屬于您的快樂(lè)優(yōu)惠！”（該信息已于前日編好儲(chǔ)存在VIP客戶資料上，并設(shè)置成當(dāng)日零時(shí)限時(shí)發(fā)送）

消費(fèi)者來(lái)到發(fā)信息的A品牌專賣店，掏出VIP卡在收銀臺(tái)上電腦旁邊的專用機(jī)上刷卡，隨之語(yǔ)音提示“尊敬的X先生，歡迎光臨A品牌XX店，為您服務(wù)的是我們的2#著裝顧問(wèn)X小姐”。

隨后2#導(dǎo)購(gòu)小姐手持生日賀卡禮物現(xiàn)場(chǎng)祝福（該消費(fèi)者為2#店員客戶），店鋪音樂(lè)立刻轉(zhuǎn)播《祝你生日快樂(lè)》。在全場(chǎng)店員的生日祝福中，2#導(dǎo)購(gòu)小姐手持早已為該消費(fèi)者搭配好的一套休閑服裝引導(dǎo)該消費(fèi)者試衣（該消費(fèi)者的所有個(gè)人信息，包括年齡、職業(yè)、身高、歷史消費(fèi)等消費(fèi)信息和特點(diǎn)在電腦上的VIP客戶檔案中有清晰記錄，根據(jù)記錄，2#導(dǎo)購(gòu)小姐早已經(jīng)搭配好相關(guān)推薦服裝）。

試衣完畢，消費(fèi)者到收銀臺(tái)埋單。收銀員告訴消費(fèi)者“您好X先生，祝您生日快樂(lè)。本店在您VIP8.8折的基礎(chǔ)上再特殊優(yōu)惠10%作為生日禮物送給您，不過(guò)今天不能當(dāng)現(xiàn)金使用，我們先儲(chǔ)存在您的VIP 卡上，一共是XX元，供您下次消費(fèi)抵用”，接著又說(shuō)“恭喜您X先生，您今日消費(fèi)的VIP分?jǐn)?shù)為XX，您的VIP積分已經(jīng)達(dá)到XX了，僅僅只需再消費(fèi)XX元即可領(lǐng)取我們價(jià)值XX的大禮”（該消費(fèi)者的折上折轉(zhuǎn)化為同等金額儲(chǔ)存在VIP卡中，下次消費(fèi)時(shí)當(dāng)現(xiàn)金使用；該客戶的VIP卡積分隨著消費(fèi)金融同等增加，增加到一定金額可以領(lǐng)取不同積分不同禮品，VIP卡智能記憶和儲(chǔ)存）。

2#導(dǎo)購(gòu)小姐送客至門(mén)外再次生日快樂(lè)祝福道別。

消費(fèi)者剛到家，收到短信“尊敬的X先生，感謝您的消費(fèi)。您今日購(gòu)買的X服裝需要注意的洗滌方式為XX，保養(yǎng)的注意事項(xiàng)為XX”。晚上，消費(fèi)者又收到一條短信“尊敬的X先生，喝酒請(qǐng)注意XX，保重身體，不易飲酒過(guò)量?！保╒IP卡中后續(xù)服務(wù)短信跟蹤項(xiàng)目）。

以上即為含消費(fèi)者識(shí)別的新一代智能VIP系統(tǒng)，新一代CRM客戶關(guān)系管理工具。

國(guó)內(nèi)鞋服行業(yè)，VIP卡還停留在“手工作坊”時(shí)代。即在“花名冊(cè)”上登記一下，然后發(fā)放一張“第一代身份證”。以后顧客每次過(guò)來(lái)消費(fèi)的時(shí)候，在埋單的時(shí)候才詢問(wèn)顧客有VIP嗎？有時(shí)候還因?yàn)橥浽儐?wèn)顧客的VIP身份而引發(fā)折扣和收銀矛盾。而與顧客的信息溝通也是“八仙過(guò)海”，有直接電話邀請(qǐng)的，有發(fā)手機(jī)短信的，有用電信部門(mén)信息工具的。對(duì)于顧客的生日、積分和消費(fèi)累積抽獎(jiǎng)或發(fā)放獎(jiǎng)品，則是漏洞百出。相對(duì)于VIP顧客的衣櫥顧問(wèn)功能而言，則完全是一片空白，僅依靠店員或店長(zhǎng)的人為印象和記憶。

新一代VIP卡，實(shí)現(xiàn)了信息與智能的整合。首先，卡片使用銀行卡似的復(fù)合材料，不再是“金”、“銀”或者是“鉆石”等金屬卡，內(nèi)含智能芯片。該卡可以獨(dú)立使用，亦可與銷售軟件（如百勝或單獨(dú)開(kāi)發(fā)的物流專用軟件）配套使用，但均需滿足2個(gè)點(diǎn)。其一是電腦使用，然后是聯(lián)網(wǎng)使用（方能支付短信費(fèi)用）。新一代VIP卡，內(nèi)含顧客的綜合信息，從個(gè)人資料到消費(fèi)記錄。持卡者進(jìn)店后在專用設(shè)備上首先刷卡，店員根據(jù)持卡者的歷史消費(fèi)進(jìn)行鞋服搭配推薦，實(shí)現(xiàn)了個(gè)性服務(wù)。至于消費(fèi)積分、代金返利或短信溝通更是自動(dòng)信息化（短信事先分類編輯好儲(chǔ)存，設(shè)定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)發(fā)放），方便迅捷，不易錯(cuò)過(guò)或漏過(guò)。

由于市場(chǎng)不斷被細(xì)分和分流，通過(guò)營(yíng)銷創(chuàng)新持續(xù)挖掘新的目標(biāo)客戶已經(jīng)成為單店加盟商的重要任務(wù)。而VIP客戶的消費(fèi)在店鋪零售中的作用也日趨重要。市場(chǎng)調(diào)研證明，地級(jí)市以上的店鋪，如果VIP消費(fèi)能占到該店零售額的30-50%，該店盈利將得到較好保障；在縣級(jí)市以下的店鋪，如果VIP消費(fèi)能占到該店零售額的60-80%，則該店盈利無(wú)憂。

具有整合信息和個(gè)性服務(wù)的新一代VIP卡，在國(guó)內(nèi)知名的鞋服品牌專賣店中已經(jīng)在發(fā)揮越來(lái)越重要的作用（部分正在加速普及），所以，筆者建議鞋服零售的加盟商朋友們，升級(jí)單店的VIP系統(tǒng)，升級(jí)CRM客戶關(guān)系管理理念和工具。

精細(xì)化運(yùn)營(yíng)——有效提升執(zhí)行力

精細(xì)化管理，是相對(duì)于之前的自然式、粗獷式銷售模式管理。

有鞋服專賣店運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的加盟商朋友都知道，市面上的單店運(yùn)營(yíng)管理有各種各樣的版本，可謂百花齊放，百家爭(zhēng)鳴。萬(wàn)花叢中，我們姑且簡(jiǎn)易分類：著名品牌管理版本（本土先行先試品牌）、咨詢顧問(wèn)專家版本（理論+各種版本的整合）、洋派版本（以國(guó)際品牌為主）。繁榮市面的有辦公文檔、電視講座、專家培訓(xùn)、書(shū)籍音像制品等等，讓人目不暇接，任何一門(mén)一派都足以讓我們消化良久。靜心細(xì)思，卻也讓人頗多迷茫，到底該采用哪一派的呢？

許多加盟商朋友對(duì)這些管理版本囫圇吞棗，不加權(quán)衡生搬硬套，結(jié)果吃了不少苦頭。我們講的精細(xì)化管理，是在符合自己店情的基礎(chǔ)上，就單店運(yùn)營(yíng)中最重要的幾項(xiàng)先做精做細(xì)，然后根據(jù)執(zhí)行的需要再來(lái)調(diào)整或者是提升相關(guān)的管理技術(shù)，而不是不顧實(shí)情偏大求全，沒(méi)有重點(diǎn)，形似神非。

以本文開(kāi)篇實(shí)操案例中VIP顧客管理為例，這就是典型的精細(xì)化管理之一。該店確立了以VIP客戶增值服務(wù)為主的盈利模式，然后開(kāi)始創(chuàng)辦VIP系統(tǒng)，我們共同來(lái)分享一下這其中的VIP系統(tǒng)創(chuàng)辦的細(xì)致工作。首先，擁有一套VIP管理系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)包括專用的VIP電腦操作軟件、刷卡機(jī)、VIP智能卡，當(dāng)然，需要配套電腦和專用網(wǎng)絡(luò)，這些都是硬件。

其次，需要設(shè)計(jì)VIP銷售策略—VIP價(jià)值所在。這個(gè)策略包括非VIP什么折扣、而VIP又是什么折扣；正品銷售什么折扣、促銷品什么折扣；VIP積分什么方式，返利什么方式，與之相配套的是積分兌獎(jiǎng)的規(guī)定，積分程度和相應(yīng)兌獎(jiǎng)方式和獎(jiǎng)品，返利如何使用；VIP的售后服務(wù)如何做，具體又分貨品專業(yè)保養(yǎng)和顧客關(guān)心關(guān)懷，包括洗滌保養(yǎng)溫馨提示、生日祝福優(yōu)惠、天氣預(yù)報(bào)、健康資訊等這些嵌入式增值服務(wù)，當(dāng)然，這些都是軟件類的。

然后，VIP客戶如何收集和建立。從上述案例我們獲知這樣的幾種渠道，第一是店鋪內(nèi)的消費(fèi)推薦，第二是傳單專業(yè)跟蹤，第三是店員店長(zhǎng)為完成銷售任務(wù)在自己的人脈圈中的培養(yǎng)和挖掘，第四是當(dāng)?shù)氐墓婊顒?dòng)獲取。每一種方式的背后都有相應(yīng)的成本在支撐。

最后，是VIP系統(tǒng)的執(zhí)行。無(wú)論是硬件還是軟件，要產(chǎn)生效應(yīng)一定需要人的操作執(zhí)行，這個(gè)操作執(zhí)行如何分工、跟蹤、檢查、糾正、完善提升等都是店鋪的常規(guī)管理內(nèi)容，這樣才能讓這種盈利模式發(fā)揮最大效能。

精細(xì)化管理，不是簡(jiǎn)單的拿來(lái)主義即可解決問(wèn)題。在單店運(yùn)營(yíng)管理上，有2類常規(guī)現(xiàn)象。第一是根本不學(xué)習(xí)，固步自封，排斥外來(lái)的先進(jìn)理念和運(yùn)營(yíng)模式，其次是盲目拿來(lái)主義，一味照搬照抄，這兩種方式都是行不通的。

很多的加盟商朋友們害怕精細(xì)化管理，認(rèn)為這是很高深的東西，實(shí)則不然。從上述案例我們獲知，真正的精細(xì)化管理必須從某一個(gè)方面入手，根據(jù)自己的實(shí)情將這方面首先做到盡善盡美，做到效益最大化，比如上述的VIP管理，直接突破為業(yè)績(jī)飆升，包括開(kāi)業(yè)促銷方案，細(xì)節(jié)就很到位。促銷方案不是大而化的概念，而是將天時(shí)（建國(guó)60周年大慶）、地利（縣級(jí)市的消費(fèi)環(huán)境）、人和（具有紀(jì)念性的喜婚和國(guó)慶喜慶心理）結(jié)合，用主系列商品——套西來(lái)有效落地，送建國(guó)60周年禮品套裝也是充滿新意且確定和尋找禮品需要花費(fèi)心血，VIP卡中儲(chǔ)存西服干洗費(fèi)又與主盈利模式環(huán)環(huán)相扣，就這樣一次促銷活動(dòng)就將該店與周圍店鋪的差異性和制高點(diǎn)全部凸顯，從而水到渠成帶來(lái)理想的經(jīng)濟(jì)效益——這就是促銷管理的精細(xì)化！在這個(gè)過(guò)程中，遵循木桶原理，與此相關(guān)的其它管理事項(xiàng)再按照輕重緩急配套解決和提升，這樣慢慢的就將整體工作提升上來(lái)，概括為一句話：重點(diǎn)突破，帶動(dòng)整體。

需要特別注明的是，不同區(qū)域不同店鋪不同品牌在不同的時(shí)空背景下精細(xì)化管理的方式不盡相同，這一點(diǎn)我們必須明白。比如上述案例中的店確定以VIP客戶的增值服務(wù)為主要盈利模式，所以在VIP上做的很全面和完善，并具有針對(duì)性，因此成功了。但是你自己的店鋪可能在貨品管理上需要做到更細(xì)致、更深入，這樣也能立桿見(jiàn)影的提升你的業(yè)績(jī)，所以需要客觀斟酌，謹(jǐn)慎根據(jù)自己的實(shí)情來(lái)選擇精細(xì)化管理的突破事項(xiàng)。

故而建議加盟商朋友們，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理并不難，實(shí)際上精細(xì)化代表自己的盈利模式。建議加盟商朋友們先選擇與自己店鋪盈利提升最重要的事項(xiàng)去針對(duì)性的細(xì)化工作，提升盈利的執(zhí)行力，就自然而然實(shí)現(xiàn)了

精細(xì)化管理。

總所周知，雖然在政府大規(guī)模投資刺激下我國(guó)的GDP指數(shù)成功實(shí)現(xiàn)了硬著陸，但在鞋服零售業(yè)，單店銷售提升仍然不容樂(lè)觀。如何在運(yùn)營(yíng)成本逐年增加的狀況下有效提升單店業(yè)績(jī)亦為本業(yè)界的熱點(diǎn)話題，因而以本文所述之老店新生實(shí)操案例及其將成功的3大要素提煉為3大行招與業(yè)界朋友共享，希望能對(duì)大家有所參考和幫助，提升大家的單店盈利能力。

第三篇：如何提升單店業(yè)績(jī)

如何提升單店業(yè)績(jī)

〖課程內(nèi)容〗

(一)規(guī)范化銷售服務(wù)

關(guān)鍵觀念:降低個(gè)性靈活型,關(guān)注共性統(tǒng)一性

規(guī)范化的目的規(guī)范化的內(nèi)容

規(guī)范化銷售服務(wù)的流程示范

一般銷售流程

收銀流程

客訴流程

規(guī)范化銷售服務(wù)的語(yǔ)言示范

潛在業(yè)績(jī)分析

(二)共性化人員培訓(xùn)

關(guān)鍵觀念:建立系統(tǒng)化培訓(xùn),完成人員訓(xùn)練的一貫性

培訓(xùn)對(duì)店鋪的目的培訓(xùn)誤區(qū)

規(guī)劃培訓(xùn)的正確步驟

共性化培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)計(jì)

職能分類

內(nèi)容分類

時(shí)機(jī)分類

形式分類

培訓(xùn)執(zhí)行要點(diǎn)

(三)多變化視覺(jué)陳列

關(guān)鍵觀念:先吸引而后銷售,機(jī)會(huì)來(lái)自于吸引之后

陳列之于消費(fèi)者的六大功能

品牌文化宣傳與觸動(dòng)

提升產(chǎn)品價(jià)值感

關(guān)注率與進(jìn)店率提升

刺激大腦聯(lián)想,提升顧客購(gòu)買欲望

連帶銷售

鎖定顧客進(jìn)店行走路線

圖片案例解說(shuō)

如何落實(shí)單店陳列

(四)深耕化售后服務(wù)

關(guān)鍵觀念:潛移默化,入侵顧客潛意識(shí)

成本觀念V.S投資觀念

銷售觀念V.S服務(wù)觀念

售后多元化

案例:VIP顧客分級(jí)的運(yùn)用

案例:消費(fèi)潛能

案例:消費(fèi)周期

案例:消費(fèi)習(xí)慣

如何看待與應(yīng)用VIP卡

(五)優(yōu)秀的店長(zhǎng)任用

關(guān)鍵觀念:合適的人做合適的事

崗位契合如何招聘優(yōu)秀店長(zhǎng)

優(yōu)秀店長(zhǎng)的六大能力

銷售服務(wù)的能力

營(yíng)業(yè)計(jì)畫(huà)的能力

賣場(chǎng)與產(chǎn)品管理的能力

領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御的能力

危機(jī)處理的能力

培訓(xùn)人員的能力

培養(yǎng)的正確觀念

(六)有效的人員掌握

關(guān)鍵觀念:人員掌握是工程,人是最復(fù)雜的動(dòng)物

四把鋼鉤管理模式

良好的溝通方式

學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)赇伣叹?掌握基礎(chǔ)教練技巧

將感動(dòng)放入管理計(jì)畫(huà)

(七)清晰的目標(biāo)制訂

關(guān)鍵觀念:失之毫厘,差之千里

目標(biāo)制訂的四大原則

制訂目標(biāo)的誤區(qū)

如何制訂營(yíng)業(yè)目標(biāo)

店鋪業(yè)機(jī)關(guān)鍵圖分析

如何分解指標(biāo)

如何建立指標(biāo)的共識(shí)

如何跟進(jìn),跟進(jìn)的方法

(八)制度化現(xiàn)場(chǎng)管理

關(guān)鍵觀念:制度由緊到松,員工感謝!制度由松到緊,員工抱怨!

現(xiàn)場(chǎng)管理的誤區(qū)

現(xiàn)場(chǎng)管理的基礎(chǔ)

流程

標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范

制度

考核

如何進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)

(九)科學(xué)化促銷執(zhí)行

關(guān)鍵觀念:觀念與細(xì)節(jié)決定成敗

促銷的誤區(qū):促進(jìn)銷售V.S打折買贈(zèng)

宣傳回籠率考核

平均顧客單價(jià)與平均購(gòu)買點(diǎn)數(shù)設(shè)定

VIP顧客追蹤與統(tǒng)計(jì)

商場(chǎng)VIP信息購(gòu)買

文本紀(jì)錄與積累

促銷多元化

(十)豐富的商品選擇

關(guān)鍵觀念:產(chǎn)品是店鋪的靈魂,顧客主要是來(lái)看貨品的產(chǎn)品的屬性和分類

貨品的選擇

類別、款式、顏色、尺碼

風(fēng)格、趨勢(shì)、價(jià)格帶與價(jià)位線

貨品分析

貨品跟進(jìn)

貨品調(diào)整

補(bǔ)貨流程

倉(cāng)庫(kù)管理

第四篇：?jiǎn)蔚陿I(yè)績(jī)?nèi)绾翁嵘ňx）

成本上升，單店業(yè)績(jī)?nèi)绾翁嵘?/p>

2008年鞋業(yè)的發(fā)展出現(xiàn)了一個(gè)捌點(diǎn)，洗牌如大浪淘沙，數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝，強(qiáng)者生存關(guān)鍵在于是否能夠挺過(guò)這個(gè)鞋業(yè)的冬天。而一些用專賣店試水多年的鞋企，最揪心的是單店的業(yè)績(jī)?nèi)绾翁嵘膯?wèn)題。提高單店效率從數(shù)據(jù)和經(jīng)營(yíng)不振的原因分析開(kāi)始，根據(jù)銷售日?qǐng)?bào)表的數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)某個(gè)店鋪銷售下滑，再列出下滑的各個(gè)層面原因，分清主次，再針對(duì)性地一一擊破。比如店鋪的銷售成交率不高，那么就要先增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧；再如顧客進(jìn)店率不高，那么我們就要從品牌宣傳、店鋪形象、貨品陳列、產(chǎn)品促銷等方面入手。

種種原因筆者認(rèn)為都是圍繞營(yíng)銷中的“4P”展開(kāi)的。（詳見(jiàn)：?jiǎn)蔚陿I(yè)績(jī)提升展開(kāi)圖，此略）

一、產(chǎn)品方面：即如何了解消費(fèi)者的需求與欲望，通過(guò)店鋪標(biāo)志性產(chǎn)品建立敏感點(diǎn)，標(biāo)志性產(chǎn)品必須結(jié)合門(mén)店管理因素來(lái)滿足單店業(yè)績(jī)提升的需要，具體操作步驟如下：

1、根據(jù)貨柜陳列面積，計(jì)算出店鋪產(chǎn)品的出樣數(shù)量、合理庫(kù)存比；根據(jù)賣場(chǎng)面積的大小擬定最佳陳列方案，把賣場(chǎng)按幾個(gè)貨品分區(qū)，分析能陳列多少個(gè)sku（顏色）的鞋款，sku過(guò)多或者不足都是影響銷售的前提，因此這項(xiàng)工作相當(dāng)重要！

2、結(jié)合店鋪屬性及庫(kù)存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，合理規(guī)劃新舊產(chǎn)品比例；如形象店的話，舊產(chǎn)品就不宜多，否則會(huì)影響整個(gè)店鋪的形象，就是說(shuō)產(chǎn)品定位與店鋪屬性需相符，這也是多數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的“通病”；

3、結(jié)合以往歷史數(shù)據(jù)分析，合理規(guī)劃新產(chǎn)品的性別比、系列比、類型比等；

4、參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店鋪的相關(guān)產(chǎn)品信息以及市場(chǎng)變化需求，再作對(duì)應(yīng)調(diào)整；

5、結(jié)合當(dāng)季市場(chǎng)流行趨勢(shì)，合理規(guī)劃新產(chǎn)品上市的色彩、材質(zhì)、跟型、楦型等。

標(biāo)志性產(chǎn)品的打造，對(duì)店鋪的營(yíng)銷和服務(wù)提出了系統(tǒng)的要求。必須與其它因素整合運(yùn)用，只有這樣，才能把標(biāo)志性產(chǎn)品作為打造品牌的利器，實(shí)現(xiàn)店鋪創(chuàng)新快速成長(zhǎng)。

二、價(jià)格方面：即如何讓消費(fèi)者愿意購(gòu)買并付錢

一般鞋業(yè)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向制定通路的價(jià)格體系；在細(xì)分的市場(chǎng)上實(shí)行完全不同的價(jià)格；薄利多銷，利用購(gòu)買力成本優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)奪客戶。皮鞋終端零售定價(jià)一般是在供貨價(jià)的基礎(chǔ)上采取順加率，這已經(jīng)成為溫州鞋對(duì)三、四級(jí)市場(chǎng)的價(jià)格攻略，在實(shí)際操作過(guò)程中，價(jià)格定位與品牌元素的市場(chǎng)等級(jí)要一致，錯(cuò)位了，那么許多管理問(wèn)題將會(huì)單店經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中盡顯，這是值得預(yù)警的問(wèn)題。

近幾年，由于鞋業(yè)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的成本因素在上升，店鋪的產(chǎn)品售價(jià)的空間卻提升不夠，這就更需要店鋪提高單店業(yè)績(jī)，隆升品牌的附加值，以適應(yīng)成本上升所帶來(lái)市場(chǎng)不振的環(huán)境。

現(xiàn)在鞋商喜歡跟風(fēng)打折銷售（除了處理尾貨等情況外），甚至讓顧客也養(yǎng)成了等待打折再購(gòu)買的習(xí)慣，這雖然也會(huì)讓消費(fèi)者愿意購(gòu)買并付錢，但從長(zhǎng)期而言，鞋商也賺不了太多的錢，甚至虧損，更忽視了品牌的成長(zhǎng)，品牌的成功就是品位搶占了顧客的心智，讓顧客愿為產(chǎn)品的品位與安全買單，并用良好的服務(wù)來(lái)保證這一過(guò)程，這才是一定高度的營(yíng)銷成功。

三、渠道方面：即如何讓消費(fèi)者購(gòu)買的更加便利

如何布局網(wǎng)點(diǎn)，如何根據(jù)店鋪設(shè)置品類，以下三點(diǎn)可以借以參考：

1、根據(jù)不同目標(biāo)消費(fèi)群的需求選擇好地點(diǎn)，設(shè)計(jì)出好的店面形象；

2、店鋪按不同屬性進(jìn)行分類鋪貨，如（形象店、平價(jià)店、特價(jià)店、社區(qū)店、專柜、專廳等）；

3、參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店鋪的位置以及屬性等相關(guān)信息。

“品牌A型理論”認(rèn)為：“A”（取英文“approach”的首字）意即“接近”，“品牌A型理論”就是企業(yè)整合各種資源有效地“接近”顧客需求的整個(gè)globrand.com經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，在這個(gè)過(guò)程中，不斷實(shí)現(xiàn)品牌的提升

和企業(yè)持續(xù)的發(fā)展。讓顧客能從通路各個(gè)環(huán)節(jié)的“A”式管理中，享受到真正的良好服務(wù)。因此，渠道設(shè)置和終端布局需依消費(fèi)者的需求而變化，只有在這個(gè)基礎(chǔ)上，品牌鞋企，依勢(shì)建立壁壘，凝聚人氣，鞏固顧客忠誠(chéng)度，樹(shù)立品牌美譽(yù)度。

四、促銷方面：即如何為消費(fèi)者服務(wù)更好更滿意

大多數(shù)溫州鞋的促銷方式目前用得比較多的還是“買贈(zèng)促銷”，“綜合促銷”也只停留在常見(jiàn)的幾種手段，這無(wú)疑說(shuō)明了這些企業(yè)促銷創(chuàng)新的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。因此，促銷時(shí)應(yīng)注意如下幾個(gè)方面：

1、對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行專業(yè)的產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、陳列培訓(xùn)、禮儀舉止培訓(xùn)、觀念心態(tài)培訓(xùn)等；

2、對(duì)導(dǎo)購(gòu)員工資待遇的編制可以采取激勵(lì)法進(jìn)行合理編制，且要讓每個(gè)人從心里有團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精神，以建立良好的賣場(chǎng)氛圍；

3、建立消費(fèi)者的基礎(chǔ)資料，在一定關(guān)聯(lián)事件發(fā)生時(shí)，可以采取優(yōu)惠打折/發(fā)短信/禮品贈(zèng)送/郵寄等多種應(yīng)變方式，以培養(yǎng)這類消費(fèi)群對(duì)我們品牌的忠誠(chéng)度；

4、強(qiáng)有力的終端市場(chǎng)推廣（POP、DM、促銷道具、促銷活動(dòng)等影響消費(fèi)者購(gòu)買欲望）

5、參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷方式，并按照PDCA循環(huán)進(jìn)行總結(jié)分析。

結(jié)合以上4P的每個(gè)小點(diǎn)，采用市場(chǎng)調(diào)查/蹲點(diǎn)的方式觀注單店（試點(diǎn)）的銷售情況，再?gòu)某晒Φ膯蔚陱?fù)制到其他賣場(chǎng)去，根據(jù)單個(gè)賣場(chǎng)不同的情況做合理的調(diào)整。

當(dāng)然，一個(gè)單店的4P在溫州是沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)全部做到讓顧客滿意，這是由中國(guó)的國(guó)情決定的，大多是4P中的往往某1P起了關(guān)鍵作用，如康奈過(guò)硬的產(chǎn)品服務(wù)，紅蜻蜓的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和終端管理，蜘蛛王的一線監(jiān)察與培訓(xùn)，奧康的營(yíng)銷策劃以及意爾康的支持服務(wù)體系，正是某一個(gè)亮點(diǎn)的放大不斷地促成了他們終端單店業(yè)績(jī)的成功，這些都必須根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)定。但只有做好全部的4P，企業(yè)才不會(huì)被淘汰，才能做大做強(qiáng)！

第五篇：如何提升單店銷售業(yè)績(jī)

如何提升單店銷售業(yè)績(jī)

單店業(yè)績(jī)?nèi)绾翁嵘敲總€(gè)經(jīng)銷商拋給品牌的一個(gè)問(wèn)題。單店的業(yè)績(jī)不僅關(guān)系到經(jīng)銷商自身的存亡，更關(guān)系到品牌的口碑，以及日后能否吸引到更多的加盟商。我們從兩個(gè)層面對(duì)單店進(jìn)行考察，一是終端，二是營(yíng)運(yùn)。

終端層面

在終端層面，單店贏利能力是重要考核的實(shí)力之一。贏利能力的增強(qiáng)首先要做到贏利模式創(chuàng)新。這主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：一是充分發(fā)揮顧客群的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)和口碑效應(yīng)。二是借力發(fā)力，小眾營(yíng)銷。如針對(duì)目標(biāo)客戶群與家裝公司深度合作，利用設(shè)計(jì)師的權(quán)威推薦效應(yīng)和口碑效應(yīng)帶動(dòng)和激發(fā)客戶購(gòu)買。三是針對(duì)性營(yíng)銷推廣，與房地產(chǎn)公司、小區(qū)物業(yè)、婚慶公司、民政局等聯(lián)合推廣。四是團(tuán)購(gòu)直銷市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，通過(guò)重點(diǎn)選擇的30至50家重點(diǎn)企事業(yè)單位，運(yùn)用福利團(tuán)購(gòu)、禮品團(tuán)購(gòu)、定制團(tuán)購(gòu)、替代品團(tuán)購(gòu)等模式提升單店贏利能力。

其次，所謂開(kāi)源節(jié)流，管控好成本是提高贏利能力的重要手段。這包括優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)，降低庫(kù)存成本；強(qiáng)化信息管理，降低機(jī)會(huì)成本；從成本中心向利潤(rùn)中心過(guò)渡，如對(duì)剛剛裝修好的婚慶產(chǎn)品用戶和喬遷產(chǎn)品用戶。

再次，實(shí)現(xiàn)顧客資源共享。運(yùn)用大家居概念，與同一品牌層次的家具品牌商等，實(shí)現(xiàn)顧客資源共享，互置顧客資源，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品“蓋帽式”集中化推銷，以降低整體的品牌推廣費(fèi)用，這種方式尤其在商場(chǎng)的店中店、建材城的店中店、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)等渠道使用效果尤為明顯。營(yíng)運(yùn)層面

從營(yíng)運(yùn)層面考慮，根據(jù)數(shù)據(jù)分析經(jīng)營(yíng)不振的原因，可以有效提高單店效率。單店應(yīng)該通過(guò)產(chǎn)品每日進(jìn)銷存、變現(xiàn)率報(bào)表對(duì)動(dòng)銷貨品、滯銷貨品以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，動(dòng)銷貨品按照前10名的銷售、庫(kù)存分別進(jìn)行對(duì)照分析，并對(duì)加盟店的貨源組織提供意見(jiàn)。

銷售是靠數(shù)據(jù)說(shuō)話的，以信息流、物流來(lái)支撐終端店鋪銷售，必須對(duì)店鋪進(jìn)行精細(xì)化管理，而銷售各日?qǐng)?bào)表是發(fā)現(xiàn)單個(gè)店鋪業(yè)績(jī)下滑、提升的重要途徑，因此，不論作為店長(zhǎng)、市場(chǎng)督導(dǎo)或分公司經(jīng)理都必須關(guān)注“銷售日?qǐng)?bào)表”以及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售的狀況，制定改善措施。銷售日?qǐng)?bào)表的內(nèi)容應(yīng)該全面、精確且及時(shí)。另一方面從單位面積每天的營(yíng)業(yè)額的角度進(jìn)行對(duì)比分析，評(píng)估每家店鋪的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，以便于對(duì)每家店鋪經(jīng)營(yíng)效益的了解。

從銷售類別上進(jìn)行分析，對(duì)店鋪的合理庫(kù)存比、存銷比、資金周轉(zhuǎn)率、齊碼率和后期組織貨源進(jìn)行建議或調(diào)整優(yōu)化。

根據(jù)“二八原則”，通過(guò)產(chǎn)品每日進(jìn)銷存、變現(xiàn)率報(bào)表對(duì)動(dòng)銷貨品、滯銷貨品以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，動(dòng)銷貨品按照前10名的銷售、庫(kù)存分別進(jìn)行對(duì)照分析，并對(duì)供加盟店的貨源組織提供意見(jiàn)；針對(duì)滯銷商品進(jìn)行推廣、促銷等變相銷售的相關(guān)建議。

單店的經(jīng)營(yíng)，都會(huì)有一個(gè)合理的利潤(rùn)指標(biāo)，只有達(dá)到合理的利潤(rùn)指標(biāo)，單店的經(jīng)營(yíng)才可能會(huì)繼續(xù)下去，因此，“利潤(rùn)指標(biāo)”就成為單店經(jīng)營(yíng)最重要的砝碼。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，利潤(rùn)指標(biāo)分級(jí)量化就是指不同級(jí)別的商業(yè)環(huán)境下，單店整個(gè)銷售由服務(wù)團(tuán)隊(duì)集體承擔(dān)，并按照一定的職能級(jí)別進(jìn)行合理的分配和量化額定的利潤(rùn)指標(biāo)。

樹(shù)立利潤(rùn)指標(biāo)為導(dǎo)向的店鋪?zhàn)谥迹鶕?jù)單店外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化，做出迅速反應(yīng)，對(duì)店鋪創(chuàng)造利潤(rùn)的各方面資源進(jìn)行分類配置和利潤(rùn)指標(biāo)量化，把店鋪利潤(rùn)指標(biāo)進(jìn)行分解，這

種分解不包含促銷資源的額外配置，從店鋪主管到營(yíng)業(yè)員，按照所銷售產(chǎn)品品類的利潤(rùn)情況及員工的職能等級(jí)進(jìn)行合理的分配。

店鋪的整體營(yíng)運(yùn)大多精確到“日”為單位來(lái)計(jì)算，每日的營(yíng)業(yè)額，每日的營(yíng)業(yè)毛利，每日每名營(yíng)業(yè)員所產(chǎn)生的效益，都可以采取量化指標(biāo)來(lái)考核，這樣，在營(yíng)業(yè)員層面、銷售主管層面、店長(zhǎng)層面，都能夠清晰的知道每天店鋪的利潤(rùn)組成比例，只有每個(gè)人都完成自身指標(biāo)的情況下，超出的部分可以獲得個(gè)人銷售獎(jiǎng)金（周度或月度疊加計(jì)算）；如果不能完成既定的個(gè)人利潤(rùn)指標(biāo)，則從銷售提成中扣減一定的比例。如果連續(xù)兩個(gè)星期不能達(dá)到，可以通過(guò)賣點(diǎn)培訓(xùn)、技巧培訓(xùn)、再考試等方式，不斷加強(qiáng)營(yíng)業(yè)員的銷售能力和動(dòng)力。獎(jiǎng)勵(lì)和考核兩者兼?zhèn)?，立體化實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)員能力的提高，從而實(shí)現(xiàn)銷售額的提升，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)指標(biāo)的完成。根據(jù)銷售日?qǐng)?bào)表的數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)某個(gè)店鋪銷售下滑，再列出下滑的各個(gè)層面原因，分清主次，再針對(duì)性地一一擊破。比如店鋪的銷售成交率不高，那么就要先增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧；再如顧客進(jìn)店率不高，那么我們就要從品牌宣傳、店鋪形象、貨品陳列、產(chǎn)品促銷等方面入手。