第一篇：大學(xué)生模擬商務(wù)談判

商務(wù)談判

一、談判主題

中方“愛美麗”化妝品公司與美國旁氏POND’S公司在北京進(jìn)行“天使”化妝品合作事宜進(jìn)行談判。

二、雙方談判代表

中方代表（愛美麗化妝品公司）董事長：邵先生

副總經(jīng)理：王女士 銷售部經(jīng)理：劉先生

產(chǎn)品研發(fā)部工程師：Alice女士 董事長助理：Nina 美方代表（旁氏POND’S公司）中國大區(qū)首席執(zhí)行官：Mary

華北區(qū)域副總經(jīng)理：張先生 銷售部經(jīng)理：李先生

美容策劃部副主任：蘇珊女士 秘書：COCO

三、談判地點(diǎn)

在北京國家會議中心大酒店 地址：北京市朝陽區(qū)北辰西路8號院1號樓

四、談判時間

2011年6月29日上午九點(diǎn)整

五、談判雙方優(yōu)劣勢分析 中方優(yōu)勢：

愛美麗化妝品致力于打造國內(nèi)最好的專業(yè)化妝品的垂直B2C購物社區(qū)。通過互聯(lián)網(wǎng)為您提供一流的產(chǎn)品、超優(yōu)的價格和特色服務(wù)，專注于您的需求，不斷的提升我們創(chuàng)造和傳遞價值的能力。堅(jiān)守“創(chuàng)造便捷商業(yè)，傳遞持續(xù)價值”的經(jīng)營理念，做行業(yè)的領(lǐng)跑者。我們將以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，全方位的服務(wù)，具有競爭性的價格，全面、豐富、新潮時尚，絕對讓你感受物超所值的快感的同時大飽眼福！無論是化妝品還是彩妝用品、都實(shí)現(xiàn)了高達(dá)98%的覆蓋率，多個國際一線品牌，都與我們簽訂長期的戰(zhàn)略合作協(xié)議，如資生堂、依云、高絲、雅詩蘭黛、雅頓、明朗月兒、雅絲玉等。品牌產(chǎn)品包括護(hù)膚系列、彩妝系列、香薰精油等，中國獨(dú)家代理∶明朗月兒-KEVUT護(hù)膚彩妝系列產(chǎn)品、全面、豐富、新潮時尚，絕對讓你感受物超所值的快感的同時大飽眼福！我們力求做到行業(yè)內(nèi)價格最優(yōu)。在最優(yōu)的基礎(chǔ)上每周有一款促銷產(chǎn)品，每月活動不斷、驚喜連連。愛美麗網(wǎng)還在全國范圍內(nèi)與各大銀行，門戶網(wǎng)站等聯(lián)合推出各種優(yōu)惠活動如全場免運(yùn)費(fèi)，免費(fèi)體驗(yàn)，注冊獲贈購物代金券等等。中方劣勢：

愛美麗此時缺少旁氏這類品牌支持，在市場中推出果酸抗衰老產(chǎn)品，同時旁氏的技術(shù)創(chuàng)新以及對女性個性化需求的了解。

美方優(yōu)勢：

旁氏在中國擁有3個大類的護(hù)膚產(chǎn)品，分別是旁氏基礎(chǔ)護(hù)膚系列、旁氏美白系列、旁氏抗衰老系列。20世紀(jì)90年代，護(hù)膚品市場中的產(chǎn)品開發(fā)未能滿足消費(fèi)者的需求。旁氏成為亞洲護(hù)膚品的重中之重，并率先在美國市場推出果酸抗衰老產(chǎn)品。旁氏的技術(shù)創(chuàng)新以及對女性個性化需求的了解，為旁氏立足于充滿競爭的國際市場奠定了基礎(chǔ)。1988年，旁氏品牌和她的旗艦產(chǎn)品冷霜一同進(jìn)入中國。發(fā)展至今，旁氏已擁有六大系列的產(chǎn)品。旁氏的先進(jìn)技術(shù)源于旁氏專業(yè)護(hù)膚中心。多年來，該中心致力于護(hù)膚的研究與發(fā)展，將最新的專業(yè)護(hù)膚知識和研究成果介紹給廣大消費(fèi)者，滿足各地女性消費(fèi)者肌膚的不同需求。1990年，聯(lián)合利華將旁氏落足中國上海，開始生產(chǎn)蜚聲國際的護(hù)膚用品旁氏、凡士林和犁牌。在中國，旁氏是聯(lián)合利華的成功典范之一。旁氏專業(yè)護(hù)膚中心給中國女性帶來了根據(jù)亞洲女性肌膚特點(diǎn)而專門研制的護(hù)膚品和最新的護(hù)膚心得。優(yōu)良的品牌形象，對中國女性護(hù)膚理念的深刻理解，先進(jìn)的設(shè)備，全球性的技術(shù)支持，確保了旁氏始終能為中國消費(fèi)者提供護(hù)膚的首選佳品。美方劣勢：

旁氏急需愛美麗這種消費(fèi)者認(rèn)知度較高的網(wǎng)站平臺，進(jìn)一步擴(kuò)大在中國的市場占有率。

六、談判目的

中美雙方達(dá)到各自利益最大化的合作

七、談判前的準(zhǔn)備

（一）穿著

男士：應(yīng)穿深色三件套西裝和白襯衫、打素色或條紋式領(lǐng)帶、配深色襪子和黑色系。

女士：須穿深色西裝，套裙和白襯衫，配肉色長統(tǒng)或連褲式絲襪和黑色高跟或半高跟皮鞋。

表現(xiàn)敬業(yè)、職業(yè)、干練、效率的形象。

（二）介紹

1、為他人作介紹時必須遵守“尊者優(yōu)先”的規(guī)則。把職務(wù)低者介紹給職務(wù)高者；如果雙方年齡、職務(wù)相當(dāng)，則把男士介紹給女士；

2、清楚地介紹每個人的姓名，并多提供一些相關(guān)個人資料，如職務(wù)、頭銜等；

3、在宴會、會議桌、談判桌上，視情況介紹人和被介紹人可不必起立，被介紹雙方可點(diǎn)頭微笑致意；

4、介紹完畢后，被介紹者雙方應(yīng)依照合乎禮儀的順序握手，并且彼此問候?qū)Ψ健?/p>

(三)握手

1、主人、長輩、上司、女士主動伸出手，客人、晚輩、下屬、男士再相迎握手。一定要用右手握手。

2、要緊握雙方的手，時間一般以1~3秒為宜。

3、握手時雙目應(yīng)注視對方，微笑致意或問好。

4、握手時首先應(yīng)注意伸手的次序。在和女士握手時，男士要等女士先伸手之后再握。

（四）會場布置及座次安排

司 選擇對等式設(shè)計(jì)，根據(jù)職位安排座次

門 愛美麗化妝品公司 旁氏POND’S公

董事長助理：Nina 美容策劃部副主任：蘇珊女士

銷售部經(jīng)理：劉先生 華北區(qū)域副總經(jīng)理：張先生

董事長：邵先生 中國大區(qū)首席執(zhí)行官：Mary 副總經(jīng)理：王女士 銷售部經(jīng)理：李先生 研發(fā)部工程師：Alice 秘書：COCO

（五）談判基本要求

禮敬對手：各為其主，禮貌對人，體諒別人處事之難。依法辦事：杜絕哥們義氣、商業(yè)賄賂。平等協(xié)商：平等協(xié)商中意思達(dá)成一致。求同存異：堅(jiān)持原則，拉小差距。

互利互惠：不搞“一口價”，留有余地。

人事分開：成事與交友；對事不對人；對事嚴(yán)肅，對人友善。

八、談判內(nèi)容

愛美麗化妝品公司談判內(nèi)容：

1、旁氏提供給愛美麗的“天使”產(chǎn)品質(zhì)量必須有保障，如果出現(xiàn)質(zhì)量問題，旁氏需承擔(dān)60%的責(zé)任。

2、雙方合作的產(chǎn)品價格達(dá)到對雙方利益最優(yōu)化。

3、旁氏應(yīng)按時交貨，如又延期應(yīng)承擔(dān)全部責(zé)任。

旁氏POND’S公司談判內(nèi)容：

1、愛美麗在一個月之內(nèi)銷量達(dá)到十五萬套。

2、在三個月之內(nèi)打開中國市場，讓“天使”化妝品一炮走紅。

3、如果出現(xiàn)質(zhì)量問題，愛美麗需承擔(dān)50%的責(zé)任。

九、談判策略

（一）尋找共同點(diǎn)

談判的目的是雙方或多方都想取得利益，它不同于辯論會，不同于體育比賽，更不同于戰(zhàn)爭非要分出個勝敗輸贏。談判各方要想達(dá)到預(yù)期目的，就必須在談判過程中既考慮自己一方的利益，又要考慮對方的利益，找到利益的結(jié)合點(diǎn)，認(rèn)定共同利益之所在，各方都能得到滿足，談判才能達(dá)成協(xié)議。

（二）建立良好氣氛

(1)．談判者初次見面，就需要縮短雙方間存在的感情距離，使雙方感到相距無間

(2)．如是朋友和熟人，談判者和他們間須保持一定的距離。

（三）滾雪球邏輯

如果你要使對方同意你的觀點(diǎn)，最好使用體溫的方法開始洽談，而不應(yīng)采用陳述方法，提出問題，并創(chuàng)造一個機(jī)會，使對方做出肯定的回答，如連續(xù)三次肯定回答，第四次回答也是肯定的

十、僵局預(yù)測及備用策略 僵局預(yù)測：

在快要成交時，可能因承擔(dān)責(zé)任合作將失敗。備用策略：

折中調(diào)和，在談判后期為了縮小差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，以解決談判最后分歧。

十一、愛美麗化妝品公司-旁氏POND’S公司雙方談判成功

十二、雙方于2011年7月1日晚六時在北京杰斯汀法國餐廳進(jìn)行宴請活動

十三、雙方于2011年7月2日上午十時，在“愛美麗”化妝品公司會議室舉行隆重的簽字儀式

第二篇：大學(xué)生模擬商務(wù)談判

商務(wù)談判

一、談判主題

中方“愛美麗”化妝品公司與美國旁氏POND’S公司在北京進(jìn)行“天使”化妝品合作事宜進(jìn)行談判。

二、雙方談判代表

中方代表（愛美麗化妝品公司）董事長：邵先生

副總經(jīng)理：王女士

銷售部經(jīng)理：劉先生

產(chǎn)品研發(fā)部工程師：Alice女士

董事長助理：Nina

美方代表（旁氏POND’S公司）中國大區(qū)首席執(zhí)行官：Mary

華北區(qū)域副總經(jīng)理：張先生

銷售部經(jīng)理：李先生

美容策劃部副主任：蘇珊女士

秘書：COCO

三、談判地點(diǎn)

在北京國家會議中心大酒店 地址：北京市朝陽區(qū)北辰西路8號院1號樓

四、談判時間

2011年6月29日上午九點(diǎn)整

五、談判雙方優(yōu)劣勢分析

中方優(yōu)勢：

愛美麗化妝品致力于打造國內(nèi)最好的專業(yè)化妝品的垂直B2C購物社區(qū)。通過互聯(lián)網(wǎng)為您提供一流的產(chǎn)品、超優(yōu)的價格和特色服務(wù)，專注于您的需求，不斷的提升我們創(chuàng)造和傳遞價值的能力。堅(jiān)守“創(chuàng)造便捷商業(yè)，傳遞持續(xù)價值”的經(jīng)營理念，做行業(yè)的領(lǐng)跑者。我們將以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，全方位的服務(wù)，具有競爭性的價格，全面、豐富、新潮時尚，絕對讓你感受物超所值的快感的同時大飽眼福！無論是化妝品還是彩妝用品、都實(shí)現(xiàn)了高達(dá)98%的覆蓋率，多個國際一線品牌，都與我們簽訂長期的戰(zhàn)略合作協(xié)議，如資生堂、依云、高絲、雅詩蘭黛、雅頓、明朗月兒、雅絲玉等。

1品牌產(chǎn)品包括護(hù)膚系列、彩妝系列、香薰精油等，中國獨(dú)家代理∶明朗月兒-KEVUT護(hù)膚彩妝系列產(chǎn)品、全面、豐富、新潮時尚，絕對讓你感受物超所值的快感的同時大飽眼福！我們力求做到行業(yè)內(nèi)價格最優(yōu)。在最優(yōu)的基礎(chǔ)上每周有一款促銷產(chǎn)品，每月活動不斷、驚喜連連。愛美麗網(wǎng)還在全國范圍內(nèi)與各大銀行，門戶網(wǎng)站等聯(lián)合推出各種優(yōu)惠活動如全場免運(yùn)費(fèi)，免費(fèi)體驗(yàn)，注冊獲贈購物代金券等等。

中方劣勢：

愛美麗此時缺少旁氏這類品牌支持，在市場中推出果酸抗衰老產(chǎn)品，同時旁氏的技術(shù)創(chuàng)新以及對女性個性化需求的了解。

美方優(yōu)勢：

旁氏在中國擁有3個大類的護(hù)膚產(chǎn)品，分別是旁氏基礎(chǔ)護(hù)膚系列、旁氏美白系列、旁氏抗衰老系列。20世紀(jì)90年代，護(hù)膚品市場中的產(chǎn)品開發(fā)未能滿足消費(fèi)者的需求。旁氏成為亞洲護(hù)膚品的重中之重，并率先在美國市場推出果酸抗衰老產(chǎn)品。旁氏的技術(shù)創(chuàng)新以及對女性個性化需求的了解，為旁氏立足于充滿競爭的國際市場奠定了基礎(chǔ)。1988年，旁氏品牌和她的旗艦產(chǎn)品冷霜一同進(jìn)入中國。發(fā)展至今，旁氏已擁有六大系列的產(chǎn)品。旁氏的先進(jìn)技術(shù)源于旁氏專業(yè)護(hù)膚中心。多年來，該中心致力于護(hù)膚的研究與發(fā)展，將最新的專業(yè)護(hù)膚知識和研究成果介紹給廣大消費(fèi)者，滿足各地女性消費(fèi)者肌膚的不同需求。1990年，聯(lián)合利華將旁氏落足中國上海，開始生產(chǎn)蜚聲國際的護(hù)膚用品旁氏、凡士林和犁牌。在中國，旁氏是聯(lián)合利華的成功典范之一。旁氏專業(yè)護(hù)膚中心給中國女性帶來了根據(jù)亞洲女性肌膚特點(diǎn)而專門研制的護(hù)膚品和最新的護(hù)膚心得。優(yōu)良的品牌形象，對中國女性護(hù)膚理念的深刻理解，先進(jìn)的設(shè)備，全球性的技術(shù)支持，確保了旁氏始終能為中國消費(fèi)者提供護(hù)膚的首選佳品。

美方劣勢：

旁氏急需愛美麗這種消費(fèi)者認(rèn)知度較高的網(wǎng)站平臺，進(jìn)一步擴(kuò)大在中國的市場占有率。

六、談判目的中美雙方達(dá)到各自利益最大化的合作

七、談判前的準(zhǔn)備

（一）穿著

男士：應(yīng)穿深色三件套西裝和白襯衫、打素色或條紋式領(lǐng)帶、配深色襪子和黑色系。

女士：須穿深色西裝，套裙和白襯衫，配肉色長統(tǒng)或連褲式絲襪和黑色高跟或半高跟皮鞋。

表現(xiàn)敬業(yè)、職業(yè)、干練、效率的形象。

（二）介紹

1、為他人作介紹時必須遵守“尊者優(yōu)先”的規(guī)則。把職務(wù)低者介紹給職務(wù)高者；如果雙方年齡、職務(wù)相當(dāng)，則把男士介紹給女士；

2、清楚地介紹每個人的姓名，并多提供一些相關(guān)個人資料，如職務(wù)、頭銜等；

3、在宴會、會議桌、談判桌上，視情況介紹人和被介紹人可不必起立，被介紹雙方可點(diǎn)頭微笑致意；

4、介紹完畢后，被介紹者雙方應(yīng)依照合乎禮儀的順序握手，并且彼此問候?qū)Ψ健?/p>

(三)握手

1、主人、長輩、上司、女士主動伸出手，客人、晚輩、下屬、男士再相迎握手。一定要用右手握手。

2、要緊握雙方的手，時間一般以1~3秒為宜。

3、握手時雙目應(yīng)注視對方，微笑致意或問好。

4、握手時首先應(yīng)注意伸手的次序。在和女士握手時，男士要等女

士先伸手之后再握。

（四）會場布置及座次安排

司 選擇對等式設(shè)計(jì)，根據(jù)職位安排座次門 愛美麗化妝品公司旁氏POND’S公董事長助理：Nina美容策劃部副主任：蘇珊女士

銷售部經(jīng)理：劉先生華北區(qū)域副總經(jīng)理：張先生

董事長：邵先生中國大區(qū)首席執(zhí)行官：Mary 副總經(jīng)理：王女士銷售部經(jīng)理：李先生

研發(fā)部工程師：Alice秘書：COCO

（五）談判基本要求

禮敬對手：各為其主，禮貌對人，體諒別人處事之難。

依法辦事：杜絕哥們義氣、商業(yè)賄賂。

平等協(xié)商：平等協(xié)商中意思達(dá)成一致。

求同存異：堅(jiān)持原則，拉小差距。

互利互惠：不搞“一口價”，留有余地。

人事分開：成事與交友；對事不對人；對事嚴(yán)肅，對人友善。

八、談判內(nèi)容

愛美麗化妝品公司談判內(nèi)容：

1、旁氏提供給愛美麗的“天使”產(chǎn)品質(zhì)量必須有保障，如果出現(xiàn)質(zhì)量問題，旁氏需承擔(dān)60%的責(zé)任。

2、雙方合作的產(chǎn)品價格達(dá)到對雙方利益最優(yōu)化。

3、旁氏應(yīng)按時交貨，如又延期應(yīng)承擔(dān)全部責(zé)任。

旁氏POND’S公司談判內(nèi)容：

1、愛美麗在一個月之內(nèi)銷量達(dá)到十五萬套。

2、在三個月之內(nèi)打開中國市場，讓“天使”化妝品一炮走紅。

3、如果出現(xiàn)質(zhì)量問題，愛美麗需承擔(dān)50%的責(zé)任。

九、談判策略

（一）尋找共同點(diǎn)

談判的目的是雙方或多方都想取得利益，它不同于辯論會，不同于體育比賽，更不同于戰(zhàn)爭非要分出個勝敗輸贏。談判各方要想達(dá)到預(yù)期目的，就必須在談判過程中既考慮自己一方的利益，又要考慮對方的利益，找到利益的結(jié)合點(diǎn)，認(rèn)定共同利益之所在，各方都能得到滿足，談判才能達(dá)成協(xié)議。

（二）建立良好氣氛

(1)．談判者初次見面，就需要縮短雙方間存在的感情距離，使雙方感到相距無間

(2)．如是朋友和熟人，談判者和他們間須保持一定的距離。

（三）滾雪球邏輯

如果你要使對方同意你的觀點(diǎn)，最好使用體溫的方法開始洽談，而不應(yīng)采用陳述方法，提出問題，并創(chuàng)造一個機(jī)會，使對方做出肯定的回答，如連續(xù)三次肯定回答，第四次回答也是肯定的十、僵局預(yù)測及備用策略

僵局預(yù)測：

在快要成交時，可能因承擔(dān)責(zé)任合作將失敗。

備用策略：

折中調(diào)和，在談判后期為了縮小差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，以解決談判最后分歧。

十一、愛美麗化妝品公司-旁氏POND’S公司雙方談判成功

十二、雙方于2011年7月1日晚六時在北京杰斯汀法國餐廳進(jìn)行宴請活動

十三、雙方于2011年7月2日上午十時，在“愛美麗”化妝品公司會議室舉行隆重的簽字儀式

第三篇：大學(xué)生模擬商務(wù)談判策劃書

南昌師范學(xué)院

商務(wù)談判

策

劃

書

組員： 林翹雯、彭益帥、劉泓、陳港、陶林峰我方公司：廣東龍的集團(tuán)有限公司

對方公司：廣百電器公司

組員：彭泓鑫、陳鑫、吳嘉晨、鄭鈺鈺、廖盛磊

一、談判雙方公司背景

（我方：廣東龍的集團(tuán)有限公司；乙方：廣百電器公司）

我方（乙方）：

廣東龍的集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于1999年,位于珠江三角洲腹地——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。龍的集團(tuán)屬下有16家子公司，員工近4000人，資產(chǎn)近8個億，年銷售額達(dá)20多個億。迄今，龍的建設(shè)了遍布全國的3000多家銷售終端網(wǎng)點(diǎn)，100多家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會認(rèn)可。同時，龍的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺灣等國家和地區(qū)久享盛譽(yù)，每年出口額均高速增長，龍的精品家電已發(fā)展至包括電水壺、吸塵器、電須刀、電熨斗、電磁爐、榨汁機(jī)、電吹風(fēng)、煮蛋器、多士爐、加濕器十大系列產(chǎn)品線，擁有幾百款產(chǎn)品的龐大陣容。

目前，龍的已成為實(shí)力雄厚、社會認(rèn)可的知名企業(yè)集團(tuán)，產(chǎn)品及品牌取得了累累碩果，先后獲得“中國名牌產(chǎn)品”、“國家免檢產(chǎn)品”、“廣東省名牌產(chǎn)品”、“中國小家電十大影響力品牌”、“2005年上海市場暢銷品牌”、“廣東省著名商標(biāo)”等榮譽(yù)；龍的集團(tuán)被國家、省有關(guān)部門先后授予“中國守合同重信用企業(yè)”及“AAA＋中國信用企業(yè)”，“廣東省高新技術(shù)企業(yè)”、“廣東省企業(yè)技術(shù)中心”等榮譽(yù)稱號！面向未來，龍的將秉承以人為本的一貫作風(fēng)，在“國產(chǎn)精品家電第一品牌”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品，為消費(fèi)者創(chuàng)造精致生活境界，實(shí)現(xiàn)“輕松生活，輕松享受”的理想本質(zhì)，把龍的集團(tuán)創(chuàng)建成為世界級的中國企業(yè)。

甲方：廣百電器公司

廣百電器公司是廣百股份有限公司的子公司，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過家電零售終端的集中采購、統(tǒng)一配送，建立一個集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè)。是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一，具有 16年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗(yàn)，電器經(jīng)營品種達(dá) 1萬多種，擁有 300多個國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑。在市內(nèi)乃至國內(nèi)都享有良好的信譽(yù)和知名度。

廣百遵循中高檔、時尚化和緊貼時代進(jìn)步潮流的定位，以家庭為消費(fèi)對象，實(shí)施 “一站式 ”配套經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)市場的差異化經(jīng)營，打造 “最有價值的銷售平臺 ”。

二、談判主題

對入場費(fèi)、場地租金和支付方式等重要問題進(jìn)行磋商。

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

我方：主談：林翹雯，負(fù)責(zé)談判的協(xié)調(diào)與溝通；

業(yè)務(wù)經(jīng)理：彭益帥，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推銷與市場開發(fā)的協(xié)商；

財(cái)務(wù)經(jīng)理：劉泓，負(fù)責(zé)價格及費(fèi)用的協(xié)商；

法律顧問：陳港，負(fù)責(zé)法律問題的協(xié)商，審核合同文本

書記員：陶林峰，負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容，傳遞相關(guān)文件資料； 我方：主談：彭泓鑫，負(fù)責(zé)談判的協(xié)調(diào)與溝通；

業(yè)務(wù)經(jīng)理：陳鑫，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推銷與市場開發(fā)的協(xié)商；

財(cái)務(wù)經(jīng)理：廖盛磊，負(fù)責(zé)價格及費(fèi)用的協(xié)商；

法律顧問：鄭鈺鈺，負(fù)責(zé)法律問題的協(xié)商，審核合同文本

書記員：吳嘉晨，負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容，傳遞相關(guān)文件資料；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益：

1、用最低的價格達(dá)成協(xié)議，并建立長期合作關(guān)系。對方利益：最高的價格達(dá)成協(xié)議，創(chuàng)造更多的利潤。我方優(yōu)勢 ：

1、企業(yè)口碑好產(chǎn)品質(zhì)量過硬，知名度高。

2、企業(yè)規(guī)模大，售后服務(wù)好，資金雄厚。

3、企業(yè)產(chǎn)品品種多，業(yè)務(wù)跨度廣。

3、對方對方缺少貨源，供貨緊張。我方劣勢：競爭對手多。

對方優(yōu)勢：

1、廣州最有實(shí)力電器公司之一具有長期營銷經(jīng)驗(yàn)。

2、電器品種多，擁有300多個國內(nèi)外知名品牌客戶資源。

3、在國內(nèi)知名度高。對方劣勢：

1、競爭大，市場占有率較低。

2、缺少貨源，供貨緊張。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：

1、和平談判，按我方的條件達(dá)成合作協(xié)議 ① 報(bào)價：入場費(fèi)20萬、場地租金200、支付方式：25天回款一次

② 底線：我方最高談成目標(biāo)：入場費(fèi)30萬

場地租金350/月

支付方式：30天回次款

我方最低談成目標(biāo)：

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出我方產(chǎn)品的優(yōu)勢以及在市場上的強(qiáng)大競爭力，入場費(fèi)

30萬

場地租金350/月

支付方式：30天回次款的報(bào)價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于被動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉

輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。(2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。

（4）欲擒故縱策略：對于志在必得的交易談判，故意通過各種措施，讓對方感到自己是滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對手開價，確保己方成功。

(5)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，(6)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報(bào)價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

七、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是首次合作，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方不同意我方對報(bào)價：最低談成目標(biāo)115元/套出售3500套中用餐具；150出售3700套西餐具表示異議

應(yīng)對方案：

六、應(yīng)急預(yù)案

若廣百公司不同意以上方案，談判代表應(yīng)指出：龍的集團(tuán)是已經(jīng)國際化的知名大品牌，而廣百公司在中國電器銷售連鎖企業(yè)中也很知名，入駐廣百電器，本就是一項(xiàng)雙贏的策略；并且，在中國，國美、蘇寧等賣場也是很知名的連鎖銷售企業(yè)，我方并非只有廣百一個選擇，可以圍繞這兩點(diǎn)來為我們爭取最大的利益

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

第四篇：大學(xué)生模擬商務(wù)談判策劃書

廣西職業(yè)技術(shù)學(xué)院

商務(wù)談判

策

劃

書

組員：劉俊彬、林玉龍、張?zhí)m蘭、劉仲南、吳曉文我方公司：廣東龍的集團(tuán)有限公司

對方公司：廣百電器公司

一、談判雙方公司背景

（我方：廣東龍的集團(tuán)有限公司；乙方：廣百電器公司）

我方（乙方）： 廣東龍的集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于1999年,位于珠江三角洲腹地——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。龍的集團(tuán)屬下有16家子公司，員工近4000人，資產(chǎn)近8個億，年銷售額達(dá)20多個億。迄今，龍的建設(shè)了遍布全國的3000多家銷售終端網(wǎng)點(diǎn)，100多家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會認(rèn)可。同時，龍的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺灣等國家和地區(qū)久享盛譽(yù)，每年出口額均高速增長，龍的精品家電已發(fā)展至包括電水壺、吸塵器、電須刀、電熨斗、電磁爐、榨汁機(jī)、電吹風(fēng)、煮蛋器、多士爐、加濕器十大系列產(chǎn)品線，擁有幾百款產(chǎn)品的龐大陣容。

目前，龍的已成為實(shí)力雄厚、社會認(rèn)可的知名企業(yè)集團(tuán)，產(chǎn)品及品牌取得了累累碩果，先后獲得“中國名牌產(chǎn)品”、“國家免檢產(chǎn)品”、“廣東省名牌產(chǎn)品”、“中國小家電十大影響力品牌”、“2005年上海市場暢銷品牌”、“廣東省著名商標(biāo)”等榮譽(yù)；龍的集團(tuán)被國家、省有關(guān)部門先后授予“中國守合同重信用企業(yè)”及“AAA＋中國信用企業(yè)”，“廣東省高新技術(shù)企業(yè)”、“廣東省企業(yè)技術(shù)中心”等榮譽(yù)稱號！面向未來，龍的將秉承以人為本的一貫作風(fēng)，在“國產(chǎn)精品家電第一品牌”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品，為消費(fèi)者創(chuàng)造精致生活境界，實(shí)現(xiàn)“輕松生活，輕松享受”的理想本質(zhì)，把龍的集團(tuán)創(chuàng)建成為世界級的中國企業(yè)。

甲方：廣百電器公司

廣百電器公司是廣百股份有限公司的子公司，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過家電零售終端的集中采購、統(tǒng)一配送，建立一個集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè)。是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一，具有 16年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗(yàn)，電器經(jīng)營品種達(dá) 1萬多種，擁有 300多個國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑。在市內(nèi)乃至國內(nèi)都享有良好的信譽(yù)和知名度。

廣百遵循中高檔、時尚化和緊貼時代進(jìn)步潮流的定位，以家庭為消費(fèi)對象，實(shí)施 “一站式 ”配套經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)市場的差異化經(jīng)營，打造 “最有價值的銷售平臺 ”。

二、談判主題

對入場費(fèi)、場地租金和支付方式等重要問題進(jìn)行磋商。

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：劉俊彬，負(fù)責(zé)談判的協(xié)調(diào)與溝通；

業(yè)務(wù)經(jīng)理：林玉龍，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推銷與市場開發(fā)的協(xié)商；

財(cái)務(wù)經(jīng)理：張?zhí)m蘭，負(fù)責(zé)價格及費(fèi)用的協(xié)商；

法律顧問：劉仲南，負(fù)責(zé)法律問題的協(xié)商，審核合同文本

書記員：負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容，傳遞相關(guān)文件資料；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、用最低的價格達(dá)成協(xié)議，并建立長期合作關(guān)系。

對方利益：最高的價格達(dá)成協(xié)議，創(chuàng)造更多的利潤。

我方優(yōu)勢 ：

1、企業(yè)口碑好產(chǎn)品質(zhì)量過硬，知名度高。

2、企業(yè)規(guī)模大，售后服務(wù)好，資金雄厚。

3、企業(yè)產(chǎn)品品種多，業(yè)務(wù)跨度廣。

3、對方對方缺少貨源，供貨緊張。

我方劣勢：競爭對手多。

對方優(yōu)勢：

1、廣州最有實(shí)力電器公司之一具有長期營銷經(jīng)驗(yàn)。

2、電器品種多，擁有300多個國內(nèi)外知名品牌客戶資源。

3、在國內(nèi)知名度高。

對方劣勢：

1、競爭大，市場占有率較低。

2、缺少貨源，供貨緊張。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：

1、和平談判，按我方的條件達(dá)成合作協(xié)議

① 報(bào)價：入場費(fèi)20萬、場地租金200、支付方式：25天回款一次

② 底線：我方最高談成目標(biāo)：入場費(fèi)30萬場地租金350/月支付方式：

30天回次款

我方最低談成目標(biāo)：

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出我方產(chǎn)品的優(yōu)勢以及在市場上的強(qiáng)大競爭力，入場費(fèi)30萬場地租金350/月支付方式：30天回次款的報(bào)價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于被動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

(2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。

（4）欲擒故縱策略：對于志在必得的交易談判，故意通過各種措施，讓對方感到自己是滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對手開價，確保己方成功。

(5)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，(6)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報(bào)價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是首次合作，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方不同意我方對報(bào)價：最低談成目標(biāo)115元/套出售3500套中用餐具；150出售3700套西餐具表示異議

應(yīng)對方案：

六、應(yīng)急預(yù)案

若廣百公司不同意以上方案，談判代表應(yīng)指出：龍的集團(tuán)是已經(jīng)國際化的知名大品牌，而廣百公司在中國電器銷售連鎖企業(yè)中也很知名，入駐廣百電器，本就是一項(xiàng)雙贏的策略；并且，在中國，國美、蘇寧等賣場也是很知名的連鎖銷售企業(yè)，我方并非只有廣百一個選擇，可以圍繞這兩點(diǎn)來為我們爭取最大的利益

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

第五篇：商務(wù)談判模擬（范文）

模擬商務(wù)談判情景劇

一、談判雙方

甲方：中國康佳集團(tuán)成都分公司

乙方：四川省雅安市雨城區(qū)雅安賓館

二、背景

雅安賓館準(zhǔn)備把每個房間的電視都換成液晶電視，5間大的套房需要安55寸的液晶電視，30間中等房間需要安42寸液晶電視，小型商務(wù)房20間需要安32寸液晶電視。并且其采購部門正在四處收集資料，仔細(xì)對比，以確定性價比較高的電視。

XXX電視集團(tuán)問訊立即派出工程部與之進(jìn)行談判，康佳也仔細(xì)調(diào)查和認(rèn)真分析了競爭對手，提交了一份具有很強(qiáng)競爭優(yōu)勢的策劃方案。但由于分公司有重要會議，三天內(nèi)必須返回成都。

三、雙方采用的談判策略

甲方: 知己知彼 先報(bào)價策略

乙方：糖衣炮彈 拖延時間 吹毛求疵 剛?cè)岵⒂?故布疑陣

三、談判詳情

談判地點(diǎn)：四川省雨城區(qū)雅安市雅安賓館會議室

談判時間：2009年10月15日（星期四）

具體談判人員：甲方：工程部經(jīng)理-------羅大學(xué) 市場部經(jīng)理-------張燕 乙方：采購部經(jīng)理-------周洪瑞 采購部助理-------劉逸雯

四、劇本

場景一：乙方采取拖延時間的戰(zhàn)術(shù)。（乙方先說了一大堆奉承的話，使康佳派去的商人漸漸的得意忘形了）--------------2009年10月15日星期四，下午4點(diǎn)

乙（助理）：您好，我是雅安賓館采購部助理，我們經(jīng)理今天出差，由我來接見各位。

甲（工）：你好，我是我們工程部經(jīng)理，這位是我們市場部經(jīng)理。

乙（助理）：你好，歡迎你們來到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了！甲（工）：不辛苦，不辛苦，這里太美麗了！

乙（助理）：我們X經(jīng)理已經(jīng)仔細(xì)看過了你們遞交的產(chǎn)品資料，對你們的產(chǎn)品非常的滿意，辛苦你們了。

甲（市場）：哪里話，哪里話，應(yīng)該的，應(yīng)該的！哈哈?.乙（助理）：能采購到康佳這樣大品牌的電視也是在不同程度上提高了我們的檔次，而且貴公司的產(chǎn)品也是享譽(yù)全球，聽說溫家寶總理都專程去深圳華僑城視察了貴公司。

甲（工）：呵呵，這是我們康佳集團(tuán)的光榮，這也說明我們康佳的產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量有保障。

乙（助理）：貴公司不僅產(chǎn)品優(yōu)異，而且出的也都是人才，今天一見果然名不虛傳，真是佩服。

甲（工）：哪里話，都是公司給了我們機(jī)遇，培養(yǎng)我們。請問你們XX經(jīng)理何時回來呢？

乙（助理）：估計(jì)他明天下午回來，要不到處游覽一番。

乙（助理）：（不給對方機(jī)會，馬上說）我們雅安很漂亮吧，如果不到處去游覽一下真的是遺憾啊！要不這樣吧，當(dāng)你們的導(dǎo)游，領(lǐng)你們到處去走走玩玩吧，怎么樣？

甲（工）：哈哈，好啊，是應(yīng)該去走走啊，哈哈..乙（助理）：哦，對了，不知道你們這次來雅安打算留幾天啊，我好為你們安排具體的旅游行程喔，呵呵。

（乙在套談判日期）

甲（市場）：哦，就留那么幾天而已啦，下星期一有事需趕回公司?（說完，捂了嘴巴）（時間泄露了）

乙（助理）：那就太好了，我這就幫你們安排一下旅游行程吧，保證你們玩得開開心心啊?我們雅安地雖小，但景點(diǎn)多喔！不然怎么叫魅力城市呢！就讓我們仔細(xì)的看看她的魅力吧?。ǚ稚⒆⒁饬?，擾亂談判日程，拖延時間）

甲（工）：也好，麻煩啦。

（就這樣，甲方他們被領(lǐng)到酒店的套房休息，接下來的兩天，他們跑遍了雅安市好玩的地方。乙方卻一再說經(jīng)理不在，而且還有時間為由，拖延談判時間。很快，星期一就要到了，可是因?yàn)橐恢倍际浅院韧鏄?，他們沒有做好談判的相關(guān)準(zhǔn)備）（星期天的談判，乙方經(jīng)理出現(xiàn)，談判在星期天下午舉行）

場景二：

乙（助理）：這是我方X經(jīng)理，這位是康佳工程部X經(jīng)理，這位是康佳市場部X經(jīng)理。

乙（經(jīng)理）：你好！你好！

乙（經(jīng)理）：各位不好意思，近期都在談批工程，照顧不周，請多原諒。

甲（工）：還好，你們助理真是個很好的導(dǎo)游，我們玩的很開心。不知X經(jīng)理的工程談的如何了呢？

乙（經(jīng)理）：還在考察、對比當(dāng)中！

甲（市場）：不會是去談采購電視的過程吧！

乙（經(jīng)理）：正是，海信、TCL、都給了我們他們的報(bào)價，尤其是長虹的價格很合理，呵呵，所以很難抉擇?。ü什家申嚕?。

甲（工）：X經(jīng)理，你的做法欠妥吧？把我們撇下去談工程，我方很懷疑貴公司合作的誠意。

乙（經(jīng)理）：沒有辦法，他們提前約定了談判的時間，去綿陽來回加談判最快也需要3天。（望向助理）你沒有向康佳公司說清楚情況嗎?(態(tài)度強(qiáng)硬)乙（助理）：（面帶歉意，沉默，不回答）

甲（市場）：事先約定，能理解嘛！X經(jīng)理，讓我們開始吧

1乙（經(jīng)理）：真是的，一點(diǎn)事都辦不好，對不起各位。好吧！由我方先助理說一下我們的采購要求。

乙（助理）：我方本次采購為： 42寸液晶電視30臺，32寸液晶電視20臺。共50臺液晶電視。均采用壁掛的方式，并負(fù)責(zé)安裝調(diào)試。（故意少報(bào)的5臺，做為最后的要價籌碼）

乙（經(jīng)理）：看過貴公司的產(chǎn)品介紹后，覺得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不錯，不知報(bào)價多少。

（甲方由于考慮到5臺55的電視，制定的報(bào)價表與此時情況不符）

甲（市場）：（避而不答）據(jù)我方調(diào)查，貴公司還有5 間大套房，也需要安裝液晶電視，為何不加入我們的這次談判呢？

乙（經(jīng)理）：（計(jì)謀失敗，另謀他計(jì)）呵呵，那五間都是大套房，我們已經(jīng)和長虹談過了，感覺他們的55寸876很不錯，報(bào)價都很合理。準(zhǔn)備明天過去簽約。（給對方施加壓力）

甲（工程）：看來貴方還沒有仔細(xì)的了解我們的產(chǎn)品。（具體介紹55寸，42，32寸電視的功能、技術(shù)等）

乙（助理）：對方能否對你們的所提供的55、42、32的電視一一報(bào)價。

甲（市場）：我方55寸68系列的報(bào)價9990元/臺，42寸60系列的報(bào)價為4780元/臺，32寸62系列的報(bào)價為2450元/臺，均為壁掛，并且負(fù)責(zé)安裝調(diào)試。乙（經(jīng)理）：（搶話說）呵呵，根據(jù)我們對同類產(chǎn)品的了解，貴公司的報(bào)價只能是一種參考，很難作為談判的基礎(chǔ)。

（甲方?jīng)]有料到對方對價格的判斷性如此強(qiáng)烈，有點(diǎn)措手不及，答非所問地介紹品牌）

甲（工程）：（突出品牌價值，把品牌和賓館的檔次聯(lián)系起來，打擊競爭對手）乙（經(jīng)理）：貴公司知道國內(nèi)生產(chǎn)液晶電視的公司有幾家嗎？貴公司55寸產(chǎn)品的報(bào)價也太高了，42寸和32寸價格也不比其他品牌的報(bào)價低。

（甲方發(fā)現(xiàn)，對方要求我們在55寸上讓步，對42、32的報(bào)價基本予以接受。）（現(xiàn)在壓力全部在甲方，欲進(jìn)無力，欲罷不能。）

（甲方工程部經(jīng)理借故離開談判桌，上廁所。）

（甲方市場也是在裝著找東西，低頭不語，一會兒工程部經(jīng)理回來。）甲方（工程）：這報(bào)價是什么時候定的？

甲方（市場）：是半個月前定的。

甲方（工程）：（笑一笑，忙解釋）剛與總經(jīng)理做了成本核實(shí)，起初的價格是半月前定的，也就是按照九月的市場價格擬定的。你看，現(xiàn)在都十月了，如果貴方欲采購5臺55寸的液晶電視，我方同意給予貴公司一定的折扣，但要視具體的數(shù)量而定（試探對方底牌）。

乙方（經(jīng)理）：如果我方欲全部房間都采用康佳的電視，對方能給與多大的折扣呢？（投石問路）

乙方（助理）：也就是采購康佳5臺55寸68系列液晶電視，30臺42寸60系列液晶電視，20臺32寸62系列的液晶電視。能否重新給出你們調(diào)整以后10月的價格呢？

甲方（市場）：經(jīng)過成本核實(shí)，并向老總申請了一個工程特價，我方同意在以前的報(bào)價上給予貴公司5%的折扣，如果對方再覺得價格高的話，可以選擇其他品牌。（試探對方底細(xì)，把壓力還給對方）

乙方（經(jīng)理）：（剛?cè)岵⑦M(jìn)，扭轉(zhuǎn)局勢）貴公司的價格也是超出我們的預(yù)算，這樣，如果貴方能給與10%的折扣，我方可以立刻簽定合同。

乙方（助理）：把起草的文件遞給對方的市場部經(jīng)理手中。

甲方（工程）：（拿過文件放在手中，看了兩眼，價格在預(yù)期之內(nèi)，胸有成竹，繼續(xù)討價還價）對方開除的條件也太苛刻了，難道長虹32寸的液晶電視2210元能買到，貴方是在漫天要價。（強(qiáng)硬）

（談判進(jìn)入僵局）

甲方（市場）：還有我方認(rèn)為，康佳品牌是享譽(yù)全球的，不僅可以提升貴方酒店檔次，而且給對方帶來了更高的服務(wù)品質(zhì)。最后就是32寸的市場價格都在2600元左右。（強(qiáng)硬）

乙方（經(jīng)理）：哈哈，確實(shí)欠考慮，別生氣。這樣，32寸5%的折扣，42寸7%的折扣，55寸8%的折扣。最后報(bào)價，行就簽，否則我方馬上就退出談判。（最后通牒）

甲方互相商量計(jì)算著。

甲方（工程部經(jīng)理）：我方同意。但運(yùn)輸費(fèi)用需要貴公司支付，還有就是必須現(xiàn)款現(xiàn)貨。

乙方相互商量后

乙方（經(jīng)理）：我方?jīng)]有異議。

甲方（工程部經(jīng)理）：合作愉快

乙方（助理）：那請二位休息一下，等一下進(jìn)行簽約。

簽約