第一篇：領(lǐng)導(dǎo)人的自身定位與團(tuán)隊(duì)管理

找準(zhǔn)自己的角色定位

美國(guó)前總統(tǒng)杜魯門曾經(jīng)說(shuō)“領(lǐng)導(dǎo)”就是叫人做一件原本不想做的事，但事后卻會(huì)喜歡它。一語(yǔ)道破:“領(lǐng)導(dǎo)”不只是個(gè)職位，而是一種影響的過(guò)程。團(tuán)隊(duì)成員并不會(huì)追隨一個(gè)職位，他要追隨有能力影響他的人。因此，如果不是領(lǐng)導(dǎo)人，你就是追隨者;如果你不是去影響別人，就是被別人影響。

雖然有人認(rèn)為要成為一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人，應(yīng)具備某些內(nèi)在的特質(zhì)，如人品、信譽(yù)、才華，甚至還有偏執(zhí)等。但是，我個(gè)人認(rèn)為未來(lái)的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人不論層級(jí)，也不論具備那些特質(zhì)，都應(yīng)該扮演好以下四種角色。

遠(yuǎn)景的勾勒者

領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該為團(tuán)隊(duì)及成員勾勒未來(lái)遠(yuǎn)景，以遠(yuǎn)景引領(lǐng)眾人努力的方向，這也是《第五項(xiàng)修煉》的作者彼得·圣吉最有價(jià)值的觀點(diǎn)之一。如果領(lǐng)導(dǎo)人期望別人愿意加入他們的行列，渴望別人能夠追隨自己，那么他們必須知道目標(biāo)何在，即大的圖畫是什么，為成員們描繪出來(lái)，然后分成許多小圖畫，交給每個(gè)成員去實(shí)施，等到每個(gè)小圖畫都畫好了，領(lǐng)導(dǎo)人再把它拼成一幅美麗的畫面。領(lǐng)導(dǎo)人必須著力使成員們的夢(mèng)想與希望生動(dòng)起來(lái)，促使他們看到未來(lái)充滿令人振奮的可能性，而人們對(duì)遠(yuǎn)景的信心與熱忱，正是引燃靈感的火花。尤其是直銷邁向遠(yuǎn)景的路途更顯得艱辛又漫長(zhǎng)，在途中，人們會(huì)逐漸感到疲累、挫折，甚至因此就這么放棄，領(lǐng)導(dǎo)者要懂得鼓舞人心，讓他人愿意繼續(xù)堅(jiān)持下去。

變革的發(fā)起者

沒(méi)有一個(gè)人可以用過(guò)去十年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)指導(dǎo)未來(lái)的十年，沒(méi)有一個(gè)人會(huì)用過(guò)去的地圖來(lái)尋找今天的世界。所有的經(jīng)驗(yàn)隨著時(shí)間的推移和歷史的腳步都會(huì)褪色。這是一個(gè)變遷的時(shí)代，而且是劇烈變遷的時(shí)代，未來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)人不僅要能夠靈活應(yīng)變，更要能夠在遠(yuǎn)景的引領(lǐng)之下，發(fā)動(dòng)變革，創(chuàng)造改變。尤其是在直銷當(dāng)下的環(huán)境變幻無(wú)常，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人更應(yīng)該成為中流砥柱，一方面帶給組織穩(wěn)定的力量，另一方面則借著改變現(xiàn)狀的機(jī)會(huì)，滋養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)力。還要在這個(gè)過(guò)程中不斷變革團(tuán)隊(duì)的增員計(jì)劃、培訓(xùn)方法、選擇、銷售技巧等很多方面，不是一味的套用老辦法。

內(nèi)心力量的激發(fā)者

喚醒心中的巨人，這是很多成功學(xué)大師和潛能開(kāi)發(fā)大師總是掛在嘴邊的一句話。領(lǐng)導(dǎo)人必須要扮演引爆成員潛力，協(xié)助成員得到激發(fā)的角色。領(lǐng)導(dǎo)人需要對(duì)話，不僅是獨(dú)白。直銷領(lǐng)導(dǎo)人不可能總是憑借權(quán)術(shù)，也無(wú)法命令他人奉獻(xiàn)，只能激發(fā)他人奉獻(xiàn)。惟有設(shè)身處地了解成員的期望、志向、看法和價(jià)值觀，領(lǐng)導(dǎo)人才能獲得對(duì)方的支持。而惟有當(dāng)成員支持領(lǐng)導(dǎo)人時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)人才被賦予了權(quán)利。領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該設(shè)法使成員能夠成功，而要使他們發(fā)揮全力達(dá)到成功，就必須為他們創(chuàng)造薪資和其他外在報(bào)酬之外的內(nèi)在動(dòng)機(jī)。

簡(jiǎn)單的物質(zhì)激勵(lì)只是簡(jiǎn)單的刺激，這在初級(jí)階段非常有效，但卻不是長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)之道。簡(jiǎn)單的精神激勵(lì)也無(wú)法使團(tuán)隊(duì)永續(xù)運(yùn)作，一方面領(lǐng)導(dǎo)人要學(xué)會(huì)二者有機(jī)的結(jié)合，另一方面呢，一定要使成員們產(chǎn)生內(nèi)在的沖動(dòng)，讓他自己能夠很好地調(diào)整自己，激勵(lì)自己，不論是采用情的激勵(lì)、榮的激勵(lì)、譽(yù)的激勵(lì)，還是采用危的激勵(lì)、責(zé)的激勵(lì)，都應(yīng)該使其自身產(chǎn)生最大的動(dòng)力，成為一個(gè)有著持續(xù)馬力的發(fā)動(dòng)機(jī)，這才是真正的力量。

價(jià)值的創(chuàng)造者

領(lǐng)導(dǎo)人最重要的職責(zé)就是領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員，創(chuàng)造價(jià)值。這樣才有成就感，歸屬(續(xù)致信網(wǎng)

上一頁(yè)內(nèi)容)感和永遠(yuǎn)感。在直銷營(yíng)業(yè)組織中，領(lǐng)導(dǎo)人一不留神，就會(huì)忙碌于輔導(dǎo)、談話、流程、電話等雜七雜八的瑣事，增加了管理和經(jīng)營(yíng)成本，而忽略了價(jià)值創(chuàng)造。領(lǐng)導(dǎo)人的內(nèi)核是什么呢，創(chuàng)造價(jià)值。領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該時(shí)時(shí)以身作則，以創(chuàng)造價(jià)值為最高行為指導(dǎo)方針，并且時(shí)時(shí)學(xué)習(xí)新知，而且比別人快，這是個(gè)人保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本，增加自己在變動(dòng)環(huán)境中創(chuàng)造價(jià)值的本錢。直銷領(lǐng)導(dǎo)人本身帶有很多的區(qū)別于其他領(lǐng)導(dǎo)人的特性，即相對(duì)的專業(yè)性，這是行業(yè)本身的要求。這點(diǎn)上絕對(duì)不能掉以輕心。

直銷領(lǐng)導(dǎo)人的管理建議如何使自己的工作不要過(guò)多、過(guò)度地陷于事務(wù)堆中，使自己的工作更有效率，是值得每一個(gè)直銷領(lǐng)導(dǎo)人考慮的。管理是一項(xiàng)工作，在這項(xiàng)工作中存在著用科學(xué)的理論去探究實(shí)用、有效的方法;方法的系統(tǒng)整理和提煉并且教會(huì)身邊的人去做，就會(huì)提高團(tuán)隊(duì)的工作效率和工作品質(zhì);有效地提煉工作方法的途徑，不斷地得到實(shí)踐的反饋來(lái)驗(yàn)證，從而成為直銷領(lǐng)導(dǎo)人管理直銷團(tuán)隊(duì)的工具箱。

下面，我們來(lái)詳細(xì)了解一下直銷領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)有的管理任務(wù)，以及每一項(xiàng)工作環(huán)節(jié)中的具體工具。

第一，按照你的團(tuán)隊(duì)成員對(duì)你的期待來(lái)塑造自己。做你該成為的人，而不是做你喜歡成為的人，使你成為被喜歡人的檢核表。你被自己團(tuán)隊(duì)成員喜歡是有效工作的前提。第二，制訂計(jì)劃，使工作的目標(biāo)明確。

第三，有序地安排工作，管理好自己的時(shí)間。用正確的程序去決策，提高工作效率，倍增自己的時(shí)間。

1．直銷領(lǐng)導(dǎo)人可以通過(guò)以下方法來(lái)安排團(tuán)隊(duì)，隨時(shí)了解工作進(jìn)度:工作描述表——某項(xiàng)工作應(yīng)由團(tuán)隊(duì)中哪個(gè)職能部門來(lái)完成;工作要求表——某項(xiàng)工作應(yīng)由團(tuán)隊(duì)中什么樣的人員來(lái)完成;工作圖——每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)被賦予什么樣的職責(zé)？如何對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)？

2．節(jié)約自己在辦公室內(nèi)的時(shí)間:

按照重要性、緊迫性對(duì)要做的事情進(jìn)行排序:Ａ＝現(xiàn)在就做;Ｂ＝馬上就做;Ｃ＝稍后再做;D＝抽空再做。

在沒(méi)有打擾的情況下，度過(guò)“安靜的一個(gè)小時(shí)”;

把約會(huì)組織起來(lái)同時(shí)進(jìn)行，并進(jìn)行時(shí)間限制;

經(jīng)常從別人那兒獲取精確的信息;

對(duì)會(huì)議進(jìn)行嚴(yán)格的時(shí)間控制，并堅(jiān)持不懈。

3．正確的決策程序是決策正確的保證。

確定真正的問(wèn)題:實(shí)際發(fā)生的情況與應(yīng)當(dāng)發(fā)生的情況之間的差異是什么？

分析導(dǎo)致問(wèn)題的可能原因，并確定哪個(gè)原因最有可能:針對(duì)每個(gè)可能的原因收集支持和反對(duì)的證據(jù)。給每個(gè)原因“打分”。

對(duì)問(wèn)題采用頭腦風(fēng)暴法提出解決方案:記錄所有的想法。先不要對(duì)它們進(jìn)行評(píng)價(jià)。鼓勵(lì)瘋狂的想法！

評(píng)價(jià)每種被選擇方案，并進(jìn)行合理決策:根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)（費(fèi)用、時(shí)間等）對(duì)每種方法進(jìn)行打分，并選擇得分最高的方法。

預(yù)測(cè)什么可能會(huì)出錯(cuò):制定一套備用計(jì)劃，以防你的決策有問(wèn)題。

開(kāi)始執(zhí)行!實(shí)現(xiàn)你的決策:做什么？由誰(shuí)來(lái)做？到什么時(shí)候完成？需要什么資源？第四，開(kāi)始領(lǐng)導(dǎo)。直銷領(lǐng)導(dǎo)人的工作就是推動(dòng)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)。

確定方向:給團(tuán)隊(duì)提供一個(gè)遠(yuǎn)景或使命，以及如何實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略

協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì):使整個(gè)團(tuán)隊(duì)都能接受使命，并且遵循既定的戰(zhàn)略

激勵(lì)和鼓舞團(tuán)隊(duì)成員:使他們的努力變得有意義

第五，評(píng)估。直銷領(lǐng)導(dǎo)人不斷對(duì)自己和自己的團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行評(píng)估，掌握在目標(biāo)實(shí)現(xiàn)中的動(dòng)態(tài)情況。

以上是對(duì)直銷領(lǐng)導(dǎo)人工作的系統(tǒng)梳理及各個(gè)環(huán)節(jié)管理工具的整理。作為一般性的指導(dǎo)原則，在每一位直銷領(lǐng)導(dǎo)人的具體工作應(yīng)用中，都有可能形成自己的特點(diǎn)及自己使用的偏好。但有了系統(tǒng)性的工作程序就為個(gè)性化的工作奠定了基礎(chǔ)，也為個(gè)性化的直銷領(lǐng)導(dǎo)人培植了良好的土壤。

第二篇：團(tuán)隊(duì)定位

團(tuán)隊(duì)定位：

XX公司成立于二零一二年，是安師大傳媒集團(tuán)旗下一家集店招設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)，廣告牌、傳單設(shè)計(jì)制作，禮儀慶典策劃，直銷廣告（DM）,標(biāo)識(shí)、展板制作等業(yè)務(wù)為一體的綜合性廣告公司。其經(jīng)營(yíng)范圍即，主要以高校園區(qū)附近的各中小型商鋪、飯店等個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶為服務(wù)中心，向魯港大市場(chǎng)、中央城等商業(yè)區(qū)輻射。

公司的發(fā)展將會(huì)以不斷的思維創(chuàng)新和技術(shù)完善，在市場(chǎng)贏得信譽(yù)。公司目前處于起步階段，現(xiàn)有員工6人，擁有創(chuàng)意無(wú)限的專業(yè)設(shè)計(jì)師，吃苦耐勞、團(tuán)結(jié)奉獻(xiàn)的工作團(tuán)隊(duì)，完善的公司管理制度，同時(shí)擁有六臺(tái)計(jì)算機(jī)、相機(jī)、自行車等先進(jìn)設(shè)備，配有3#

510、3#507、5#322三個(gè)實(shí)驗(yàn)室。強(qiáng)大的工作團(tuán)隊(duì)和先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備是我們公司實(shí)力雄厚的體現(xiàn)。您的需要就是我們的選擇，XX與您攜手共進(jìn)！

廣告公司定位遐想：抓住一點(diǎn)，力爭(zhēng)做大！

團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)：

? 公司經(jīng)營(yíng)范圍：

1、協(xié)助擬定營(yíng)銷計(jì)劃；

2、確定市場(chǎng)特定問(wèn)題；

3、市場(chǎng)調(diào)查[部分廣告公司僅提供相關(guān)調(diào)查之協(xié)助]；

4、擬定產(chǎn)品概念；

5、包裝設(shè)計(jì)；

6、建立CIS；

7、協(xié)助開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，提出相關(guān)項(xiàng)目之建議等以及尚未進(jìn)入廣告計(jì)劃之前的協(xié)助工作。根據(jù)客戶決定的營(yíng)銷計(jì)劃，制定廣告活動(dòng)計(jì)劃，包括

廣告策略

創(chuàng)意發(fā)展、促銷活動(dòng)，媒體計(jì)劃等相關(guān)計(jì)劃；

預(yù)算建議……

?近期業(yè)務(wù)介紹：

校歷招貼

校歷是學(xué)校以學(xué)期或?qū)W年為單位編制的日歷，是學(xué)校一年內(nèi)工作和學(xué)習(xí)的日程安排，用來(lái)規(guī)劃學(xué)校的一年整體工作部署。它鮮明地標(biāo)注出本學(xué)期教學(xué)、復(fù)習(xí)考試和放假時(shí)間，用以發(fā)給學(xué)生、教職工以完成教學(xué)工作。本公司通過(guò)實(shí)地調(diào)研等考察工作，發(fā)現(xiàn)其中潛在著強(qiáng)大的客戶市場(chǎng)。接下來(lái)的工作，是結(jié)合緯七路、魯港大市場(chǎng)及中央城等客戶群的需要，設(shè)計(jì)出及校歷與廣告招貼于一體的校園廣告形式。

安師大擁有強(qiáng)大的消費(fèi)群體，是眾多商業(yè)區(qū)目標(biāo)消費(fèi)群的所在地。該策劃具備有效可行性及實(shí)際操作性。我們?cè)O(shè)計(jì)的招貼以安師大校歷為主體，附以商家廣告免費(fèi)派發(fā)給學(xué)生及老師群體，個(gè)性的校歷設(shè)計(jì)，實(shí)際的用途，精致的畫面，宣傳的深度和廣度，一定會(huì)深受消費(fèi)者和廣告主的喜愛(ài)。

第三篇：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的職責(zé)

一、造夢(mèng)和激勵(lì)大師。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的職責(zé)

點(diǎn)燃人們心中的夢(mèng)想之火，幢憬美好的前景，激勵(lì)他們向目標(biāo)前進(jìn)，這是你義不容辭的責(zé)任。你心中沒(méi)有夢(mèng)想之火，怎可能點(diǎn)燃人們心中的夢(mèng)想之火？

二、團(tuán)隊(duì)中的服務(wù)者。

領(lǐng)導(dǎo)人實(shí)現(xiàn)他們的責(zé)任是通過(guò)真誠(chéng)的服務(wù)來(lái)完成的。真正的領(lǐng)導(dǎo)人是團(tuán)隊(duì)中的服務(wù)者，而不是將下級(jí)當(dāng)成“生財(cái)?shù)墓ぞ摺薄?/p>

三、要做領(lǐng)導(dǎo)者先做跟隨者。

你要領(lǐng)導(dǎo)別人，先要被領(lǐng)導(dǎo)；你要復(fù)制別人，先要被復(fù)制；你要讓別人跟你，就先要當(dāng)跟隨者，尊敬你上面領(lǐng)導(dǎo)人的意識(shí)。注意，不要把自己當(dāng)成管理者。領(lǐng)導(dǎo)人不僅僅是管理者。

四、領(lǐng)先者。

把一件事、一項(xiàng)工作、一項(xiàng)事業(yè)做到“極致”就成功了。要想做個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)，自己要事事領(lǐng)先。

五、自律。

只看你怎么做。發(fā)揮榜樣的力量。

六、團(tuán)隊(duì)工作者。

傳達(dá)理念，分配資源，合理授權(quán)，然后就不要擋在下級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人面前了；創(chuàng)造文化，然后讓更多人傳播；表達(dá)清楚你的設(shè)想，然后讓團(tuán)隊(duì)骨干去完成它；傾聽(tīng)現(xiàn)場(chǎng)的聲音；營(yíng)造團(tuán)隊(duì)骨干勇于發(fā)言的機(jī)會(huì)，培養(yǎng)更多的領(lǐng)導(dǎo)人和講師。

七、堅(jiān)持到底、永不言敗。嚴(yán)于律己，寬以待人。自律是人生中的最大的戰(zhàn)役。做與眾不同的人，但不能做令人側(cè)目的人。人們不聽(tīng)你怎么說(shuō)，直銷事業(yè)的成功，不是看你能力有多強(qiáng)，而是看你能夠堅(jiān)持多久。失敗乃成功之母。失敗不是你要得到的謎底，不要把問(wèn)題看得大于夢(mèng)想。做一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人就是要去解決問(wèn)題，而不是背負(fù)問(wèn)題，讓問(wèn)題越來(lái)越多。大夢(mèng)想者可以把丑陋的東西變得很美好。做一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人要有愛(ài)心，包容之心，領(lǐng)導(dǎo)人的眼光要高于團(tuán)隊(duì)的眼光，這種眼光和決斷甚至有時(shí)候會(huì)暫時(shí)減緩你的發(fā)展，但這是有價(jià)值的！

而是要從中汲取教訓(xùn)。重要的是你能不能再次開(kāi)始，不達(dá)目的，誓不罷休。你能不能堅(jiān)持直接決定你的團(tuán)隊(duì)能不能堅(jiān)持。

第四篇：區(qū)域經(jīng)理的自身定位和崗位職責(zé)

區(qū)域經(jīng)理的自身定位和崗位職責(zé)

二級(jí)代理是市場(chǎng)推廣的中堅(jiān)團(tuán)隊(duì)，區(qū)域經(jīng)理屬于地區(qū)基層推廣主力，區(qū)域經(jīng)理的工作績(jī)效直接影響地區(qū)代理拓展效率。但是部分二級(jí)代理力量薄弱，管理松散，區(qū)域經(jīng)理工作盲動(dòng)，自身定位不足，不知道究竟做什么，現(xiàn)對(duì)區(qū)域經(jīng)理的定位和崗位職責(zé)做一簡(jiǎn)要分析，以給業(yè)內(nèi)的從業(yè)者及代理商老板們參考。

自身定位

一、區(qū)域經(jīng)理是聯(lián)系公司與客戶最緊密的紐帶，信息收集和傳播的樞紐。區(qū)域經(jīng)理必須透徹理解公司信息，引導(dǎo)市場(chǎng)，傳遞價(jià)值。同時(shí)，區(qū)域經(jīng)理活躍在市場(chǎng)一線，密切關(guān)注著市場(chǎng)的瞬息變化，與競(jìng)爭(zhēng)品牌貼身赤膊戰(zhàn)，他們的信息總是最真實(shí)的。

二、區(qū)域經(jīng)理必須親自一線開(kāi)發(fā)客戶，協(xié)助代理商拓展市場(chǎng)

區(qū)域經(jīng)理必須深入一線市場(chǎng)，協(xié)同經(jīng)銷商以及業(yè)務(wù)員共同拓展市場(chǎng)，協(xié)助代理商發(fā)展二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，收集工程信息，拜訪大賣場(chǎng)及商場(chǎng)。不是做“欽差大臣”，而是幫助客戶小到散發(fā)單張，張貼海報(bào)，大到工程團(tuán)購(gòu)拜訪。

三、區(qū)域經(jīng)理必須是一名“產(chǎn)品專家”

區(qū)域經(jīng)理必須熟稔公司產(chǎn)品知識(shí)，有的公司產(chǎn)品線很長(zhǎng)，客戶往往對(duì)公司了解很少，以致喪失市場(chǎng)機(jī)會(huì)。同時(shí)，區(qū)域經(jīng)理還肩負(fù)培訓(xùn)經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的重任，區(qū)域經(jīng)理只有充分熟悉產(chǎn)品，以“產(chǎn)品專家”為目標(biāo)，才真正有資格擔(dān)當(dāng)產(chǎn)品培訓(xùn)重任，在經(jīng)銷商面前才有權(quán)威。

四、區(qū)域經(jīng)理必須是一名“營(yíng)銷專家”

一個(gè)合格區(qū)域經(jīng)理必須善于學(xué)習(xí)，勤于思考，幫助客戶解決市場(chǎng)難題。同時(shí)幫助客戶營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)技巧，提高銷售水平，這些都要求區(qū)域經(jīng)理必須努力做好“營(yíng)銷專家”。

五、區(qū)域經(jīng)理要以做客戶的“生意顧問(wèn)”為職業(yè)目標(biāo)

市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷商面臨更多生意風(fēng)險(xiǎn)，區(qū)域經(jīng)理若能抓住經(jīng)銷商需求，不僅在商業(yè)機(jī)會(huì)上幫助他們，還要幫助經(jīng)銷商排憂解難，出謀劃策，做經(jīng)銷商“生意顧問(wèn)”，那么經(jīng)銷商對(duì)公司也會(huì)產(chǎn)生興趣，經(jīng)銷商合作的可能性和忠誠(chéng)度越大。

崗位職責(zé)

一、對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理

1、協(xié)助制定業(yè)務(wù)員每月的工作計(jì)劃，工作重點(diǎn)；

2、對(duì)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)操作情況監(jiān)督；

3、日常行政管理（每月例會(huì)的總結(jié)）

4、提升業(yè)務(wù)員銷售技能；

5、對(duì)業(yè)務(wù)員銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)；

6、引導(dǎo)業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)具體操作；

7、協(xié)助制定業(yè)務(wù)員的考核激勵(lì)機(jī)制；

二、對(duì)客戶的管理

1、對(duì)代理商的管理

①、協(xié)助代理商制定所轄區(qū)域經(jīng)銷商的評(píng)分體系；

②、協(xié)助代理制定適宜的銷售政策（價(jià)格、促銷、經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)、進(jìn)銷存）； ③、協(xié)助落實(shí)代理對(duì)業(yè)務(wù)員、促銷員的培訓(xùn)； ④、協(xié)助總代理落實(shí)甲A甲B的考核制度； ⑤、協(xié)助代理規(guī)范當(dāng)?shù)劁N售網(wǎng)絡(luò)；

⑥、監(jiān)督與落實(shí)公司制定各項(xiàng)銷售政策（價(jià)格、促銷、調(diào)價(jià)、售后）； ⑦、與代理商及時(shí)溝通，確保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)齊全；

2、對(duì)經(jīng)銷商的管理

①、落實(shí)公司的各項(xiàng)銷售政策（價(jià)格、回款、促銷、調(diào)價(jià)、售后、進(jìn)銷存）； ②、培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員；

③、通過(guò)有效的方法確保經(jīng)銷商利潤(rùn)的前提下做好合理的上柜、主推和陳列，形象售點(diǎn)的建設(shè)和維護(hù)；

④、協(xié)助業(yè)務(wù)員下達(dá)每個(gè)月的銷售任務(wù)； ⑤、幫助經(jīng)銷商作好促銷活動(dòng)；

三、對(duì)市場(chǎng)的管理

1、價(jià)格策略（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)）；

2、產(chǎn)品策略（新產(chǎn)品推廣、特價(jià)機(jī)、老機(jī)型的集中銷售）；

3、促銷策略（節(jié)日、假期、產(chǎn)品）；

4、分銷策略（大客戶、分型號(hào)）；

四、與總代理的交流和溝通

1、每個(gè)月初提交月工作計(jì)劃；

2、月底工作匯報(bào)；

3、定期溝通；

4、信息反饋；

五、日常事務(wù) A、市場(chǎng)調(diào)查 主要包括：

1.所售產(chǎn)品在當(dāng)?shù)乜偟匿N量 2.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量 3.我們客戶所售產(chǎn)品總的銷量 4.產(chǎn)品在客戶那里的銷量 5.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格 6.我們的價(jià)格

7.當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)共有幾個(gè)分銷 8.我們的客戶在當(dāng)?shù)厮挤蓊~ B、市場(chǎng)分析 主要包括：

1.當(dāng)?shù)氐纳缟瘫壤嵌嗌?2.社商比例是否合理

3.我們的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥欠裾嫉搅藨?yīng)有的份額 4.沒(méi)有占到應(yīng)有份額的主要原因： a)是否經(jīng)銷商的商場(chǎng)規(guī)模不夠 b)是否商場(chǎng)位置太偏 c)是否經(jīng)銷商不主推 d)是否促銷員不會(huì)賣貨 e)是否價(jià)格太高 f)是否經(jīng)銷商資金不足 g)是否分銷過(guò)多 h)是否分銷不夠 C、提出意見(jiàn) 主要包括： 1.分銷是否合理 2.客戶是否合適

3.社商比例是否需要調(diào)整，怎么調(diào)整。4.促銷策略 D、主要工作 上傳下達(dá) 將公司的政策及時(shí)地傳達(dá)給經(jīng)銷商，代理商。其中包括 1)獎(jiǎng)勵(lì)政策 2)業(yè)務(wù)回款 3)處罰決定 4)新機(jī)型上市 5)當(dāng)月任務(wù)，當(dāng)月得分

6)調(diào)價(jià)補(bǔ)差，淘汰返廠，調(diào)價(jià)補(bǔ)差，淘汰返廠要有書面記錄，其中包括： A)通知內(nèi)容 B)通知時(shí)間 C)接通知人 2 檢查落實(shí) 主要包括 1)庫(kù)存狀況 2)上柜情況 3)價(jià)格情況 4)P0P使用情況 5)商品陳列 6)是否主推 3 促銷員培訓(xùn) 1)產(chǎn)品知識(shí) 2)銷售技巧 3)售后服務(wù) 4)公司政策 5)產(chǎn)品陳列 6)POP的擺放與使用 4 客戶關(guān)系 1)不遠(yuǎn)不近2)感情與原則

3)受到客戶重視并在客戶心目中有一定位置 4)良好的溝通能力和表達(dá)能力。E、工作計(jì)劃 主要包括： 1)月工作計(jì)劃 2)月工作目標(biāo) 3)月工作總結(jié) F、及時(shí)反饋，主要包括： 1)市場(chǎng)信息 2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)狀 3)客戶現(xiàn)狀 4)遇到問(wèn)題 5)解決思路 6)客戶的意見(jiàn)和要求 7)公司應(yīng)采取的決策意見(jiàn)

第五篇：區(qū)域經(jīng)理的自身定位和崗位職責(zé)

區(qū)域經(jīng)理的自身定位和崗位職責(zé)

自身定位

一、區(qū)域經(jīng)理是聯(lián)系公司與客戶最緊密的紐帶，信息收集和傳播的樞紐。

區(qū)域經(jīng)理必須透徹理解公司信息，引導(dǎo)市場(chǎng)，傳遞價(jià)值。同時(shí)，區(qū)域經(jīng)理活躍在市場(chǎng)一線，密切關(guān)注著市場(chǎng)的瞬息變化，與競(jìng)爭(zhēng)品牌貼身赤膊戰(zhàn)，他們的信息總是最真實(shí)的。

二、區(qū)域經(jīng)理必須親自一線開(kāi)發(fā)客戶，協(xié)助代理商拓展市場(chǎng)

區(qū)域經(jīng)理必須深入一線市場(chǎng)，協(xié)同經(jīng)銷商以及業(yè)務(wù)員共同拓展市場(chǎng)，協(xié)助代理商發(fā)展二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，收集工程信息，拜訪大賣場(chǎng)及商場(chǎng)。不是做“欽差大臣”，而是幫助客戶小到散發(fā)單張，張貼海報(bào)，大到工程團(tuán)購(gòu)拜訪。

三、區(qū)域經(jīng)理必須是一名“產(chǎn)品專家”

區(qū)域經(jīng)理必須熟稔公司產(chǎn)品知識(shí)，有的公司產(chǎn)品線很長(zhǎng)，客戶往往對(duì)公司了解很少，以致喪失市場(chǎng)機(jī)會(huì)。同時(shí)，區(qū)域經(jīng)理還肩負(fù)培訓(xùn)經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的重任，區(qū)域經(jīng)理只有充分熟悉產(chǎn)品，以“產(chǎn)品專家”為目標(biāo)，才真正有資格擔(dān)當(dāng)產(chǎn)品培訓(xùn)重任，在經(jīng)銷商面前才有權(quán)威。

四、區(qū)域經(jīng)理必須是一名“營(yíng)銷專家”

一個(gè)合格區(qū)域經(jīng)理必須善于學(xué)習(xí)，勤于思考，幫助客戶解決市場(chǎng)難題。同時(shí)幫助客戶營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)技巧，提高銷售水平，這些都要求區(qū)域經(jīng)理必須努力做好“營(yíng)銷專家”。

五、區(qū)域經(jīng)理要以做客戶的“生意顧問(wèn)”為職業(yè)目標(biāo)

市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷商面臨更多生意風(fēng)險(xiǎn)，區(qū)域經(jīng)理若能抓住經(jīng)銷商需求，不僅在商業(yè)機(jī)會(huì)上幫助他們，還要幫助經(jīng)銷商排憂解難，出謀劃策，做經(jīng)銷商“生意顧問(wèn)”，那么經(jīng)銷商對(duì)公司也會(huì)產(chǎn)生興趣，經(jīng)銷商合作的可能性和忠誠(chéng)度越大。

崗位職責(zé)

一、對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理

1、協(xié)助制定業(yè)務(wù)員每月的工作計(jì)劃，工作重點(diǎn)；

2、對(duì)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)操作情況監(jiān)督；

3、日常行政管理（每月例會(huì)的總結(jié)）

4、提升業(yè)務(wù)員銷售技能；

5、對(duì)業(yè)務(wù)員銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)；

6、引導(dǎo)業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)具體操作；

7、協(xié)助制定業(yè)務(wù)員的考核激勵(lì)機(jī)制；

二、對(duì)客戶的管理

1、對(duì)代理商的管理 ①、協(xié)助代理商制定所轄區(qū)域經(jīng)銷商的評(píng)分體系； ②、協(xié)助代理制定適宜的銷售政策（價(jià)格、促銷、經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)、進(jìn)銷存）； ③、協(xié)助落實(shí)代理對(duì)業(yè)務(wù)員、促銷員的培訓(xùn)； ④、協(xié)助總代理落實(shí)甲A甲B的考核制度； ⑤、協(xié)助代理規(guī)范當(dāng)?shù)劁N售網(wǎng)絡(luò)； ⑥、監(jiān)督與落實(shí)公司制定各項(xiàng)銷售政策（價(jià)格、促銷、調(diào)價(jià)、售后）； ⑦、與代理商及時(shí)溝通，確保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)齊全；

2、對(duì)經(jīng)銷商的管理 ①、落實(shí)公司的各項(xiàng)銷售政策（價(jià)格、回款、促銷、調(diào)價(jià)、售后、進(jìn)銷存）； ②、培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員； ③、通過(guò)有效的方法確保經(jīng)銷商利潤(rùn)的前提下做好合理的上柜、主推和陳列，形象售點(diǎn)的建設(shè)和維護(hù)；

④、協(xié)助業(yè)務(wù)員下達(dá)每個(gè)月的銷售任務(wù)； ⑤、幫助經(jīng)銷商作好促銷活動(dòng)；

三、對(duì)市場(chǎng)的管理

1、價(jià)格策略（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)）；

2、產(chǎn)品策略（新產(chǎn)品推廣、特價(jià)機(jī)、老機(jī)型的集中銷售）；

3、促銷策略（節(jié)日、假期、產(chǎn)品）；

4、分銷策略（大客戶、分型號(hào)）；

四、與總代理的交流和溝通

1、每個(gè)月初提交月工作計(jì)劃；

2、月底工作匯報(bào)；

3、定期溝通；

4、信息反饋；

五、日常事務(wù)

A、市場(chǎng)調(diào)查 生要包括： 1.所售產(chǎn)品在當(dāng)?shù)乜偟匿N量 2.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量 3.我們客戶所售產(chǎn)品總的銷量 4.產(chǎn)品在客戶那里的銷量 5.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格 6.我們的價(jià)格 7.當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)共有幾個(gè)分銷 8.我們的客戶在當(dāng)?shù)厮挤蓊~

B、市場(chǎng)分析 主要包括： 1.當(dāng)?shù)氐纳缟瘫壤嵌嗌?2.社商比例是否合理 3.我們的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥欠裾嫉搅藨?yīng)有的份額 4.沒(méi)有占到應(yīng)有份額的主要原因： a)是否經(jīng)銷商的商場(chǎng)規(guī)模不夠 b)是否商場(chǎng)位置太偏 c)是否經(jīng)銷商不主推 d)是否促銷員不會(huì)賣貨 e)是否價(jià)格太高 f)是否經(jīng)銷商資金不足 g)是否分銷過(guò)多 h)是否分銷不夠

C、提出意見(jiàn) 主要包括： 1.分銷是否合理 2.客戶是否合適 3.社商比例是否需要調(diào)整，怎么調(diào)整。4.促銷策略

D、主要工作

1、上傳下達(dá) 將公司的政策及時(shí)地傳達(dá)給經(jīng)銷商，代理商。其中包括

1)獎(jiǎng)勵(lì)政策

2)業(yè)務(wù)回款

3)處罰決定

4)新機(jī)型上市 5)當(dāng)月任務(wù)，當(dāng)月得分 6)調(diào)價(jià)補(bǔ)差，淘汰返廠，調(diào)價(jià)補(bǔ)差，淘汰返廠要有書面記錄，其中包括：

A)通知內(nèi)容

B)通知時(shí)間

C)接通知人、檢查落實(shí) 主要包括1)庫(kù)存狀況

2)上柜情況

3)價(jià)格情況

4)P0P使用情況 5)商品陳列

6)是否主推

3、促銷員培訓(xùn)

1)產(chǎn)品知識(shí)

2)銷售技巧

3)售后服務(wù)

4)公司政策

5)產(chǎn)品陳列

6)POP的擺放與使用

4、客戶關(guān)系

1)不遠(yuǎn)不近

2)感情與原則3)受到客戶重視并在客戶心目中有一定位置 4)良好的溝通能力和表達(dá)能力。E、工作計(jì)劃 主要包括：

1)月, 工作計(jì)劃 2)月工作目標(biāo) 3)月工作總結(jié)

F、及時(shí)反饋，主要包括： 1)市場(chǎng)信息

2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)狀 3)客戶現(xiàn)狀

4)遇到問(wèn)題

5)解決思路

6)客戶的意見(jiàn)和要求 7)公司應(yīng)采取的決策意見(jiàn)

5、工作計(jì)劃

2)月工作目標(biāo) 3)月工作總結(jié)

G、及時(shí)反饋，主要包括： 1)市場(chǎng)信息

2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)狀 3)客戶現(xiàn)狀

4)遇到問(wèn)題

5)解決思路

6)客戶的意見(jiàn)和要求 7)公司應(yīng)采取的決策意見(jiàn)