第一篇：工業(yè)品銷售

工業(yè)品銷售：搞定高層12招

中國營銷傳播網(wǎng)，2011-05-27，作者: 葉敦明，訪問人數(shù): 50

2項目性銷售、大客戶銷售，是工業(yè)品銷售的兩種常見方式。對于項目性銷售而言，搞定一單是一單，隨機(jī)性很強(qiáng)。葉敦明認(rèn)為，瞄得準(zhǔn)、打得很、盯得緊，是項目性銷售的要點，一句話，快刀斬亂麻。對于大客戶銷售而言，神似放長線釣魚，漫長的過程中，謀劃周密、步步為營很重要。

工業(yè)品銷售的周期相對較長。在開始的階段，銷售員、技術(shù)人員出面，解決產(chǎn)品、技術(shù)、方案等基本問題。此階段，客戶與你打交道的都是一些中低層人員。而在項目評估、合同談判這兩個后期的關(guān)鍵階段，客戶高層終于出馬了。銷售進(jìn)程若想順暢開展，銷售成功要能指日可待，就必須搞定高層。

客戶高層神龍見尾不見首，高層莫測，一言九鼎。搞定高層最關(guān)鍵，可又該如何出招呢？近期，葉敦明與八位工業(yè)品企業(yè)的銷售總監(jiān)和總經(jīng)理，共同度過三天時間，深入探討項目性銷售的流程管控、銷售技巧和標(biāo)準(zhǔn)化管理。期間，就如何搞定高層，我們一起總結(jié)了12個招數(shù)，與大家分享。

為了便于陳述，我把這十二招分成三大類，分別是：磨刀不誤砍柴工、借力打力顯真功、內(nèi)外兼修講素養(yǎng)。

1、做好功課，磨刀不誤砍柴工

不像線人那般敞亮，高層的信息透明度通常很低。高層的決策習(xí)慣、個人偏好，是一個值得深入研究的課題。葉敦明提醒工業(yè)品銷售人員，要謀定而后動，在發(fā)動總攻前，要把前期的功課做好、做透。

招數(shù)一：讓高層放心你的產(chǎn)品質(zhì)量。搞關(guān)系，但不讓別人擔(dān)風(fēng)險。

招數(shù)二：先仰攻，再俯攻。在見客戶高層之前，深度接觸、方案設(shè)計、方案確認(rèn)等基礎(chǔ)工作要有效完成。

招數(shù)三：學(xué)會畫餅，為客戶高層描繪有吸引力的合作遠(yuǎn)景。

2、合縱連橫，借力打力顯真功

線人，是個承上啟下的角色。特別是在跟客戶高層不熟悉時，用好線人，就多了一個耳目，少了一分瞎猜。葉敦明發(fā)現(xiàn)：客戶高層周邊，有一個氣場。親信、智囊團(tuán)，是高層決策的信息來源。做好了這些人的工作，針對高層的動作，就能有的放矢。而且，每次動作的效果，很快就能知曉效果如何。

招數(shù)四：以利人利己的方式，解決關(guān)鍵線人的急需問題，見高層之前，要做好深厚的鋪墊工作。

招數(shù)五：分清客戶高層內(nèi)部的派系斗爭。隔岸觀火，莫要趟渾水。絕不去搶另一派的業(yè)務(wù)，若是他搶你的，就讓給他。做自己最專長的那一塊，空間反倒更大一些。多一個朋友，少一個敵人，是做高端業(yè)務(wù)的要訣。

招數(shù)六：圍魏救趙。若是不能直接攻下高層，那么就先搞定老板身邊的人。

3、攻心為上，內(nèi)外兼修講素養(yǎng)

關(guān)系營銷，仿佛是灰色營銷的升級版。一講到高層公關(guān)，大家的心理活動就會很豐

富，想的多半是下三路。高層也是人，他們也喜歡結(jié)交高人。在自己的公司，由于權(quán)力的不對等，客戶高層鮮有知己。葉敦明建議，高層公關(guān)要講素質(zhì)。沒有修煉好自己，就貿(mào)然踏入“上流社會”，是會笑話百出、事倍功半的。

招數(shù)七：投其所好。關(guān)注老板的個人愛好和需求，不做無用功。

招數(shù)八：獲得客戶高層對你個人的認(rèn)可。用“大傻”的方式，表達(dá)自己的忠誠。招數(shù)九：跟客戶老板處成關(guān)系平等的私交。私交是上策，諂媚、送禮是下策。招數(shù)十：讓客戶老板升官發(fā)財。成就別人，成就自己，此話不虛。

招數(shù)十一：客戶高層的關(guān)系資源，要好鋼用在刀刃上。業(yè)務(wù)要自己推動，只是在絕對不能解決的關(guān)鍵處，才向他伸出援手，而且所要求的支持還要明確、可行。

招數(shù)十二：老板換屆前，要與下一任提前搞好關(guān)系，防止斷檔。

十二個招數(shù)，悉數(shù)而出。就工業(yè)品銷售而言，葉敦明歷來強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略、品牌與銷售共舞，反對一味的關(guān)系營銷。然而，工業(yè)品銷售的江海，也不厭棄涓涓細(xì)流。搞定高層的十二個招數(shù)，權(quán)當(dāng)是企業(yè)正招的補(bǔ)充。而招術(shù)，還必須建立在誠信的基礎(chǔ)上。下套、賄賂，不能成為常規(guī)武器。

術(shù)與道，孰先孰后，決定了一個工業(yè)品企業(yè)的成長路徑。如同身懷絕技的武術(shù)高水，搞定高層的十二招，要善用、惜用。哪一天，工業(yè)品銷售能做到對事不對人，中國制造也就夠著了中國創(chuàng)造了。但愿，招數(shù)，有多遠(yuǎn)、滾多遠(yuǎn)。

第二篇：工業(yè)品銷售

工業(yè)品銷售

1、好事多磨，過程決定結(jié)果。

幾乎沒有一次就可以談定的生意。每一次，銷售人員都會使盡全力，渴望得到訂單。而在客戶眼里，你的每一次努力，都是應(yīng)該的。你的優(yōu)點，他也許看不見?？赡愕娜秉c或者處事不當(dāng)，卻牢牢地印在他的心中。一個新客戶的業(yè)務(wù)開發(fā)，如同推車上坡，稍有疏忽就會釀成大錯。

工業(yè)品銷售過程的拉鋸戰(zhàn)，如同新車的磨合，必須要掌握好節(jié)奏。每一次同客戶的接觸，不僅需要好的理由，更要提供新的價值。葉敦明認(rèn)為，好事多磨的磨，就像鐵棒磨成繡花針那般，要把客戶需求的解釋權(quán)、定義權(quán)，逐步引導(dǎo)到自己的這一邊。所以說，談業(yè)務(wù)的過程，也是需求匹配的過程，更是自己專業(yè)銷售能力的完整展示。有了這樣循序漸進(jìn)的過程管理，銷售結(jié)果就會瓜熟蒂落。因為，銷售通常遵循大數(shù)法則。

2、目標(biāo)明確，咬定青山不放松。

每一次跟蹤，都要有自己明確的目標(biāo)。把工業(yè)品銷售劃分成明顯的幾個階段，每個階段設(shè)定自己的目標(biāo)、任務(wù)清單、方法、關(guān)鍵問題，是一種簡單務(wù)實的做法。這也是坊間常用的工業(yè)品銷售天龍N步。

目標(biāo)明確、手段清楚，有時也會出現(xiàn)問題。葉敦明認(rèn)為：天龍N步的最大問題，是每個步驟之間的關(guān)聯(lián)性較差，而且每一個步驟是否做到位，也需要客戶方面的認(rèn)可，自行的判斷難免主觀性太強(qiáng)。最壞的結(jié)果是，每個步驟都打完收工，但結(jié)果卻是雞飛蛋打。所以，銷售過程的關(guān)鍵點，要以客戶的角度、競爭的視野加以判斷。

3、結(jié)果導(dǎo)向，心動不如行動。

每一次跟蹤，都要努力讓客戶有所行動。結(jié)果導(dǎo)向，包括整個銷售過程的最終結(jié)果，以及過程中每個關(guān)鍵點的結(jié)果?；麨榱悖彩浅跞氲拦I(yè)品銷售人員的常規(guī)手法。積小成，而終為大成，有利于個人士氣激發(fā)，也能將捉摸不定的銷售相對程序化、規(guī)范化。

還有一點，當(dāng)你每次詢問客戶是否滿意的時候，通常都會得到肯定的答復(fù)。在沒有最終決策出來之前，客戶采購中心的經(jīng)手人員，一般是不會表達(dá)出自己的傾向性。此時，你可以行動性問題替代態(tài)度性詢問，摸清客戶的滿意度與傾向性。

4、因人而異，用其所長。

一個漫長的洽談周期，讓一個人來承擔(dān)，工業(yè)品銷售著實折磨人。而今，有見識的工業(yè)品企業(yè)，開始將銷售過程拆解，根據(jù)銷售人員的特點“包干分配”。個人銷售，讓位于組織銷售。

讓有干勁的銷售人員，想盡辦法把產(chǎn)品賣出去。至于滿足客戶的事情，則交由其他人去做。一個工業(yè)品銷售人員，主要承擔(dān)深度接觸和商務(wù)談判，其他環(huán)節(jié)則扮演任務(wù)分配者和督導(dǎo)者。前幾日在北京，一位在微軟工作的朋友說，微軟的每個員工都是管理者。葉敦明覺得，工業(yè)品銷售人員，也必須同時扮演管理者和執(zhí)行的雙重角色。關(guān)鍵步驟，由自己擔(dān)當(dāng)；而配合性工作，則交給銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)。

5、善用巧力，三個法則顯身手。

葉敦明總結(jié)了工業(yè)品銷售的三個“方”，它們分別是方向、方式、方法。跟工業(yè)品銷售人員接觸多了，就會發(fā)現(xiàn)他們遇到問題總是在重復(fù)。方法是靜態(tài)的，不能解決紛繁復(fù)雜的問題。需要改變自己的作業(yè)方式，也許還要調(diào)整業(yè)務(wù)開展的方向。解決了方向和方式問題之后，才能施展方法的效力。工業(yè)品銷售技巧，可以緊扣FAB、FABE、4P、SPIN，開展銷售販賣。FA...More...↓

第三篇：工業(yè)品銷售

工業(yè)品銷售 基本概述

工業(yè)品銷售不同于一般消費品,它是面向企業(yè)而非普通消費者。因此,一個在一般消費品領(lǐng)域很有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員,轉(zhuǎn)做工業(yè)品銷售時可能做得很差,因為兩者面向的客戶不同,需要的能力也不同。

銷售分類

做一般消費品銷售的人員更注重親和力，讓消費者對你產(chǎn)生信任而達(dá)成購買行為，因為普通消費者不是專業(yè)技術(shù)人員，對產(chǎn)品細(xì)節(jié)不甚了了，他更關(guān)注的是價格.實用性.質(zhì)量保證和售后服務(wù)。

而做工業(yè)品銷售的人員首先要給人一個專業(yè)的感覺，因為你經(jīng)常要面對的是工程技術(shù)人員和部門主管以上的人員，他們更喜歡與你討論產(chǎn)品本身，如性能參數(shù).結(jié)構(gòu)等。如果你一問三不知，他們只會認(rèn)為你這個公司不行，派這樣差的人上門聯(lián)系業(yè)務(wù)，自然生意很難談成了。

細(xì)節(jié)分析

如何給人給人一個專業(yè)的感覺呢？我想主要有幾點：

1)熟悉你的產(chǎn)品細(xì)節(jié),例如性能.體積.重量.生產(chǎn)流程等。除了向本公司的工程技術(shù)人員請教,自己也要親身到生產(chǎn)現(xiàn)場去看一看。

我發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)員從進(jìn)公司開始，一直到離開公司，都不曾到過生產(chǎn)現(xiàn)場，整天只顧在外面亂跑，根本不知道產(chǎn)品是如何設(shè)計和制造出來的,那銷售的時候只有一味地說空話或搞歪門邪道（如給回扣等）。但給回扣等往往也不起作用，因為即使對方想吃回扣之類，你的產(chǎn)品還得過硬，這是底線，產(chǎn)品不過硬最終他會“吃不了兜著走”，他是不敢冒這個風(fēng)險的。對方如何衡量你的產(chǎn)品過硬呢？很大程度上取決于對業(yè)務(wù)員的印象！

2)清楚價格的底線。很多公司對業(yè)務(wù)員報價沒有賦予權(quán)利,或者賦予權(quán)利后沒有規(guī)定價格底線,前者不利于業(yè)務(wù)員開拓業(yè)務(wù),后者不利于公司收益。

3)搞清楚客戶需要什麼和何時需要,不可盲目推銷。如果客戶暫時不需要，也可以繼續(xù)保持聯(lián)絡(luò)。對工業(yè)品，只要對方有在用或有可能用，就有機(jī)會打進(jìn)去，只是一個時間問題。對有的大客戶，你必須有磨三五年的準(zhǔn)備，可惜很多業(yè)務(wù)員急功近利，沒有這樣的耐心。

其次,做工業(yè)品銷售的人員要給人一種”雖然你不是老板,但你是代替老板來談”的感覺:

1)很多公司業(yè)務(wù)員名片上的職銜就是業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)代表之類,那跟客戶的高級人員或老板談,對方肯定會懷疑你做不了主。我認(rèn)為至少也要印個”業(yè)務(wù)經(jīng)理”之類,如果

是和對方高級人員談,甚至印個”營銷副總”也不過分。當(dāng)然,你首先得專業(yè),讓人覺得你象個經(jīng)理或副總。

2)對于自己不了解或決定不了的問題,不要說要問誰問誰,那客戶肯定知道你做不了主。你要說”我要今天研究一下”/”我要考慮一下”之類的話語,再給他定一個回復(fù)時間。當(dāng)然，到了回復(fù)時間你一定要回復(fù)，很多業(yè)務(wù)員往往喜歡拖延，明明說是某天回復(fù)，到期了卻無動于衷或忘記了，或者以為客戶也不記得或不在意，殊不知客戶記得比你還清楚！

第三，做工業(yè)品銷售的人員，作成業(yè)務(wù)靠的不是說服力，而是協(xié)調(diào)組織能力。做工業(yè)品銷售的人員不可單打獨斗，要學(xué)會利用公司的力量。很多業(yè)務(wù)員習(xí)慣于單打獨斗，生怕他人搶了自己的得益。做一般消費品銷售單打獨斗是沒問題，你面對的也是一個一個的人，但做工業(yè)品銷售不行，你面對的是一個企業(yè)或一個組織群體，你想以一己之力想撼動一個群體，談何容易？因此，除了平時的穿針引線之類的活動，在就某個方面內(nèi)容進(jìn)行正式商談的時候，業(yè)務(wù)員應(yīng)帶上本公司的工程.品管.生產(chǎn)等方面的人員一起參與，并向客戶介紹這些相關(guān)人員，鼓勵相關(guān)人員與客戶的對口部門人員建立聯(lián)系，這樣方可解放自己，增強(qiáng)業(yè)務(wù)成功的可能性。

營銷總結(jié)

最后，有一點很重要，也是很多做工業(yè)品銷售的人員不清楚的：你給客戶提供的是解決方案，是幫助客戶解決問題的，不是單純地賣產(chǎn)品給客戶。因此，你要去了解客戶的客戶，了解客戶在市場上的表現(xiàn)，了解客戶在產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)中的困難等等，看看有什麼本公司可以幫忙的，及時進(jìn)行穿針引線之類的活動。

雖然人不能十全十美，但工業(yè)品的本身特點與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營銷的趨勢與特點，工業(yè)品營銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路！

1、自驅(qū)

態(tài)度、知識、技能為營銷培訓(xùn)所講的三項基本素質(zhì)，最主要的應(yīng)是營銷人員態(tài)度的變化而產(chǎn)生行動實踐，在行動實踐中學(xué)習(xí)知識、掌握技能，這也將是塑造工業(yè)品營銷人員“咨詢顧問”權(quán)威形象的自驅(qū)之源。

很多工業(yè)品營銷人在常年奔波、燈火酒綠中心態(tài)懈怠、無拘無束中隨波逐流，更多被動上的強(qiáng)化只能是一時激情澎湃，所以自驅(qū)將是提升的導(dǎo)火索，自驅(qū)來自于對自身反思中的短板、職業(yè)規(guī)劃的差距、現(xiàn)實環(huán)境的壓力。

工業(yè)品營銷訂單的偶然性、業(yè)績滯后性、月度銷售不確定性，更要求營銷人員抗壓性強(qiáng)，必須自驅(qū)來自我激勵，能持續(xù)的進(jìn)行客戶拜訪與訂單跟進(jìn)，才有可能保證下月的成交額與銷售業(yè)績。

2、學(xué)習(xí)

技術(shù)含量高、交易金額大的特點常常會使客戶理性的問出很多問什么？而一問三不知的銷售人員不僅會使訂單流失，更會使客戶討厭“賣的都不懂，你們企業(yè)還賣什么？”。所以作為一名“咨詢＋顧問”工業(yè)品營銷人員，意味著必須比客戶懂得更多、更專業(yè)，才能更好的以權(quán)威形象讓客戶信任與滿意，同時復(fù)雜的程序更需要具備多方面的知識來有效溝通與規(guī)避風(fēng)險。

熟記產(chǎn)品知識：結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，通過產(chǎn)品畫冊、網(wǎng)站、技術(shù)手冊、維修手冊來熟記產(chǎn)品系列型號及報價、產(chǎn)品的運(yùn)營原理、產(chǎn)品系列型號的優(yōu)勢賣點、產(chǎn)品系列型號適合的主行業(yè)、次行業(yè)、產(chǎn)品出現(xiàn)常規(guī)問題的原因及解決方法，以更好的在市場開拓、客戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通，在無形中樹立咨詢顧問的專家形象贏得認(rèn)可。

掌握行業(yè)知識：了解銷售產(chǎn)品所在行業(yè)的發(fā)展趨勢、客戶購買產(chǎn)品與行業(yè)的關(guān)系，可以在做系統(tǒng)反案或與決策層溝通時將客戶提到一個高度，同時可以了解到行業(yè)在使用該產(chǎn)品時可能會遇到的困難，從行業(yè)的角度解答客戶比較關(guān)注的問題。

提升溝通技巧：工業(yè)品營銷是一個需不斷溝通促進(jìn)的過程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關(guān)鍵是要在傾聽中找信息、在贊揚(yáng)中贏好感、在投其所好中促訂單，針對不同層次的購買團(tuán)隊（基層要先進(jìn)、方便，采購要實惠、領(lǐng)導(dǎo)要形象、效益）的心理特點不斷總結(jié)溝通策略，以使溝通更實效；

學(xué)習(xí)財務(wù)知識：訂單額度大的特點決定了風(fēng)險性大，所以應(yīng)學(xué)習(xí)《合同法》與《稅法》或向財務(wù)人員咨詢，根據(jù)權(quán)限結(jié)合商務(wù)費用來整體考慮折扣點以能保證利潤；針對客戶的性質(zhì)與溝通來確定名稱、金額、發(fā)票類型（防止跨月跨）；注意合同內(nèi)容及公章使用；從財務(wù)運(yùn)營的角度規(guī)避訂單風(fēng)險、降低費用；

總結(jié)訂單案例：與公司同事進(jìn)行溝通交流，將成功的經(jīng)驗分享、失敗的教訓(xùn)分析總結(jié)，通過案例的總結(jié)分析來透視不同行業(yè)、不同類型客戶的應(yīng)對方法策略，在實踐中進(jìn)行運(yùn)用；通過行業(yè)案例的分析來研究細(xì)分不同行業(yè)的客戶需求，進(jìn)行成功系統(tǒng)方案的行業(yè)推廣，并在細(xì)分中尋找隱性邊緣市場；在總結(jié)訂單案例中提升為客戶定制系統(tǒng)方案的能力；

3、自管

工業(yè)品營銷的特點使?fàn)I銷人常年奔波，時間比較機(jī)動、自由，同時也是形成松散、懈怠的主要原因。其實自身的時間管理好比一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時間，才有可能科學(xué)的把精力分配在營銷的各個環(huán)節(jié)，來更好的爭取業(yè)績。否則，在無法取得優(yōu)異業(yè)績中也荒廢了自身青春。

計劃性：針對市場的狀況定工作計劃，現(xiàn)有的區(qū)域與客戶數(shù)量是多少，有多少是老客戶，有多少訂單信息在促進(jìn)、還有哪些行業(yè)存在空白？本月到周的重點訂單促進(jìn)、確定每周到天的溝通區(qū)域與數(shù)量，確定出差的區(qū)域與拜訪客戶數(shù)；每周的學(xué)習(xí)、交流總結(jié)；通過計劃來督促與指導(dǎo)工作；

執(zhí)行性：針對計劃進(jìn)行有效執(zhí)行，在執(zhí)行過程中要注重拜訪的專業(yè)性(開場白的自我介紹、名片與資料、多個不同部門需求的探詢)、電話溝通的專業(yè)性（時間選擇、主要目的）、訂單的動態(tài)變化（進(jìn)行到哪一步，有無競品再進(jìn)入……）、客戶管理的分類性；對自己的計劃、遇到的問題進(jìn)行檢核反思，成功在哪里，失敗在哪里？在不斷檢核執(zhí)行的過程中找差距與亮點，以驅(qū)動為訂單再努力；對于執(zhí)行的所有文字資料應(yīng)詳細(xì)形成在自己的市場本上，在形成良好習(xí)慣的同時便于翻閱查找；

4、客戶

吻合客戶利益：在與行業(yè)客戶拜訪的過程中總結(jié)各個行業(yè)的客戶主需求是什么，自身產(chǎn)品在該行業(yè)的主要賣點與優(yōu)勢在哪里？以行業(yè)需求不同來大致確立產(chǎn)品優(yōu)勢的傳遞，以能更好的吻合客戶需求，從而再針對性介紹，從而有好感到信任到關(guān)系到顧問、到方案的成功銷售；

促進(jìn)客戶關(guān)系：以客戶為核心進(jìn)行有效促進(jìn)銷售的關(guān)系強(qiáng)化，一是客戶的同行業(yè)兄弟單位；二是客戶的同學(xué)與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周圍的人來發(fā)揮影響力，替你要銷售的產(chǎn)品說話,那么,簽單將更加順利.加強(qiáng)客戶互動：通過現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)、電話、手機(jī)、刊物進(jìn)行關(guān)于企業(yè)榮譽(yù)、最新技術(shù)、節(jié)日問候、產(chǎn)品介紹的多元互動，讓客戶時時聽到你的聲音或看到你資料；通過組織大型的推介會、產(chǎn)品攻擊波、行業(yè)協(xié)會來影響；通過客戶關(guān)系的促進(jìn)，讓客戶進(jìn)行口碑傳播互動；“商務(wù)不是萬能的，但沒有商務(wù)也是萬萬不能的”，但面對環(huán)境的變化與趨勢，多元素質(zhì)的“咨詢顧問型”工業(yè)品營銷人更能去打動客戶、長期贏得客戶，希望常年漂泊的工業(yè)品營銷人能自驅(qū)自發(fā)提升自我，為工業(yè)品營銷再創(chuàng)經(jīng)典，同時更要保重革命的本錢――身體健

第四篇：工業(yè)品銷售經(jīng)驗

1、電話聯(lián)系。許多新人喜歡直接上門，沿著街路拜訪，這是掃街。可是這樣的銷售成功率很低。電話聯(lián)系的好處是：找到目標(biāo)客戶，繞過門衛(wèi)，因為生產(chǎn)企業(yè)的門衛(wèi)大多不好說話。有目標(biāo)的銷售可以使你在去客戶之前有充分的準(zhǔn)備。

2、介紹自己的產(chǎn)品。傾聽客戶的需求。許多客戶（工業(yè)生產(chǎn)）在照明產(chǎn)品上有自己的供應(yīng)商，但許多供應(yīng)商把產(chǎn)品賣完就結(jié)束了，沒有回訪，沒有跟進(jìn)，坐等客戶來電話再次銷售，這可能是中國銷售的一個悲哀——害怕客戶有其他非份的要求。其實大多數(shù)的客戶是有自己的私心畢竟有利益在其中，可還要考慮單位的利益。在銷售的過程中會有一些不合理的要求，但當(dāng)你滿足他一部分要求后客戶也會順利的讓你完成銷售。因為無極燈是新興的產(chǎn)品價格比較貴，我開始對產(chǎn)品的定價有些懷疑，但我找到模具廠廠長時把產(chǎn)品特性講解一下對企業(yè)的好處告知給他最終他還是接受了我的銷售。

3、產(chǎn)品試用。工業(yè)品——非一次性的消耗品給客戶試用時無法避免的，客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知除了語言介紹，產(chǎn)品的試用時最直觀的，生產(chǎn)企業(yè)采購除非有強(qiáng)有力的壓制很少有一個人能掌控全過程的，銷售是讓你的客戶內(nèi)部不產(chǎn)生異議就可以，不要想讓全體人員贊同，也不可能讓全體員工滿意。你的資源是有限的（主要是資金和時間）合理分配你能掌握的資源讓銷售流程走下去是你的目的。

4、采購。這是最讓人心潮澎湃的時刻，也是最容易出錯的時候。許多銷售在這時放松了警惕，把自己和客戶混淆在了一起。客戶永遠(yuǎn)不會和銷售在一起完成銷售的。在沒有蓋章簽字之前客戶永遠(yuǎn)只是意向購買。

5、付貨收款。這時的銷售是快樂的也是痛苦的，銷售的最后一步也是客戶可以拿住你的時候。千萬不要忘記對客戶的承諾。工業(yè)銷售的付款是困難的，有周期性。

6、售后服務(wù)和再銷售。你的目標(biāo)客戶不會是一個可老客戶要比新客戶更容易接觸。銷售完成去個電話表示心意會有意想不到的好處。

第五篇：工業(yè)品銷售法則

工業(yè)品銷售的5個法則

銷售技巧，始終是銷售人員津津樂道的話題。針對20多歲的銷售人員，最實在的就是“教會”他們?nèi)绾钨u得出去，賣得更多，賣得更好。

作為一種經(jīng)典的銷售技巧，F(xiàn)AB銷售法則對于初入道的銷售人員來說，可以快速幫助其提高銷售技巧。

FAB,F的全稱是Feature,特征之意。銷售人員面臨的第一關(guān)。一些大路貨，銷售人員容易上手。若是遇到技術(shù)含量高，且牽涉到較為復(fù)雜的系統(tǒng)方案時，沒有理工科背景的銷售人員就必須勤學(xué)苦練好幾個月，才能有資格與客戶企業(yè)的技術(shù)人員對話。

A的全稱是Advantage,優(yōu)點之意。瞄準(zhǔn)競爭對手，揚(yáng)長避短，專挑對手的軟肋打擊，是一個老道銷售人員的本色。企業(yè)間的優(yōu)劣高低，產(chǎn)品優(yōu)勢的有無，就成了一道分水嶺?；貧w營銷的本質(zhì)，在于把好的產(chǎn)品賣好。因此知道并熟練掌握自身產(chǎn)品的特征以及競爭對手的優(yōu)劣是銷售人員的基本素質(zhì)。

B的全稱是Benefit，利益之意。但這些都必須要轉(zhuǎn)化為客戶利益。價值交換，是商品經(jīng)濟(jì)的精髓。客

戶利益，就是購買價值的物質(zhì)化、品牌化和精神化。你的特點、優(yōu)勢最終一定要轉(zhuǎn)化成客戶和用戶的收益，才能真正打動客戶用。

FAB，典型的3步銷售法。素質(zhì)），競爭優(yōu)勢是亮點（融入市場不斷探索熟悉掌握競品情況），客戶利益是終極目標(biāo)（把客戶的利益永遠(yuǎn)記在心上）。依據(jù)不同的銷售情景，F(xiàn)AB，也有不同的組合方法。BAF，是從客戶角度出發(fā)的換位思考法。ABF和AFB，則是從對手中脫穎而出的好辦法，只不過之后落腳點一個是客戶利益、另一個產(chǎn)品特征而已。

FABE，F(xiàn)AB的延伸版，F(xiàn)ABE的前3個字母FAB，與前述無差異，多出的一個E，全稱是Evidence，證據(jù)之意。依據(jù)客戶對工業(yè)品的購買經(jīng)驗，分為新購、修訂重購和直接重購3種類型。新購最棘手，客戶充滿了疑問和不確定感。而那些名不見經(jīng)傳的弱勢品牌，要想過信任關(guān)，就必須拿出實實在在的證據(jù)。（樣板工程之所以重要、宣傳工作之所以持之以恒，根源即在此）。

一些工業(yè)品制造企業(yè)也在試圖通過4s、6s終端，目的就是消除產(chǎn)品與客戶的距離。通過客戶親眼所見，親手操作使用，體驗產(chǎn)品的品質(zhì)，虛擬的品牌變成了真實的證據(jù)。百聞不如一見，沒有什么可以替代體驗。這也是近年來熱捧的體驗營銷。

FAB、FABE，如同營銷中的4P，好用、實用，但有點老土的感覺。近年來，SPIN銷售法風(fēng)頭正勁，還有一些國內(nèi)營銷界獨到的銷售法則，更是結(jié)合了工業(yè)品銷售的獨特環(huán)境，值得大家往更深處探索和應(yīng)用。

如果說FAB、FABE是銷售實戰(zhàn)的經(jīng)驗總結(jié)，那么SPIN可謂是科學(xué)營銷的典型成果。這項號稱是銷售領(lǐng)域最大的研究成果，于1998年面試以來，迅速得到了耐用消費品、工業(yè)品銷售人員的熱情擁戴。

SPIN好是好，可對于銷售人員的耐心、說服力要求很高，想學(xué)但不好學(xué)。所以，SPIN之后又有了4P銷售法，它可以算作是SPIN的傻瓜版。繼而，又有人用“現(xiàn)目障價”4個字，濃縮了符合我國國情的工業(yè)品銷售方法，也值得大家借鑒。

SPIN,以彼之矛，攻彼之盾

SPIN銷售法，是4個英文字母縮寫組合而成。S是Situation question，代表“情況問題”。P是Problem question，代表“難點問題”。I是Implication question，代表“暗示問題”。N是Need-pay off question，代表“效益問題”。

SPIN銷售法的精髓，在于利用情景性問題、難點問題，導(dǎo)出客戶自己未曾知曉的潛在需求，然后把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢逐一闡述，并給客戶一個明確的利益承諾。此方法適合自己產(chǎn)品優(yōu)勢大、客戶決策理

性程度高等少數(shù)場合。

但是SPIN銷售法的節(jié)奏過于拖沓，客戶往往在前兩個步驟就會停下來，導(dǎo)致后面的精彩無法上演。好不容易見到客戶的負(fù)責(zé)人，哪里有機(jī)會容得如此的從容與優(yōu)雅呢！還有，SPIN銷售法，沒有打到客戶的痛處。銷售的主動權(quán)，還是在客戶那邊，自己的被動是難免的。

再者，國內(nèi)的工業(yè)品銷售環(huán)境，從客觀到主觀，都不盡人意，斯斯文文的銷售法，難以招架如狼似虎的客戶們。因此SPIN法則更適合西方式營銷，恐怕不易在我國梅開二度。

4P，瞄準(zhǔn)

此處所說的4P，與營銷組合4P，名同而意不同。4P，分別代表Present（現(xiàn)狀）、Problem（問題）、Pain（痛苦）、Pleasure（快樂）。4P銷售法，看似與SIPN銷售法大同小異，其實不然。

4P銷售的前兩個步驟，是把客戶的思維往自己這邊帶。但痛苦、快樂的后兩個步驟，要把客戶從固有的思維習(xí)慣中拖出來，讓客戶重新審視正在使用的產(chǎn)品和方案，并且深度挖掘風(fēng)險和隱患。這是4P銷售法的最難點。

若是痛得不夠深，那么之后的快樂也就不能重磅出擊。對于那些重購的客戶，挖痛處是絕招。出得不好，客戶就會被惹毛了。建議：資質(zhì)淺的工業(yè)品銷售人員，要先把第一二個步驟苦練扎實，急于求成只能壞事兒。

最為麻煩的情況，就是客戶對現(xiàn)狀滿意，并沒有什么抱怨。他們的購買方式，是修訂重購，乃至直接重購。此時，銷售人員必須立足于客戶的潛在需求，幫助客戶找到那些忽略的細(xì)節(jié)，然后層層剝開洋蔥皮，直到客戶驚訝地發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品的重大缺陷。若是一時半會兒不能把痛處放得很大，那就暫留一個懸念，待找到更好的突破口，再跟客戶“攤牌”。沒有把握，絕不貿(mào)然出擊。因為，第一次往往也是最后一次。

現(xiàn)目障價，把販賣融入到客戶經(jīng)營目標(biāo)

現(xiàn)目障價，這4個字，分別代表：現(xiàn)（現(xiàn)實情況）、目（客戶目標(biāo)）、障（問題障礙）、價（實現(xiàn)價值）。

此銷售方法，有點SPIN和4P中和版的感覺。它比SPIN更為直接，而較之4P又顯得委婉溫和，是更為通用的一種銷售方法。它有兩個亮點。第一個亮點，就是把問題掛接在客戶經(jīng)營目標(biāo)上。融入到客戶企業(yè)經(jīng)營中，一個工業(yè)品銷售人員的境界，就會發(fā)生翻天覆地的變化。從賣產(chǎn)品，到替客戶尋找價值，換位思考成就換為價值。第二個亮點，則是以解決客戶障礙的名義，銷售人員變成了客戶采購中心的外部高層。顧問式銷售，不經(jīng)意間就瓜熟蒂落。

到此，為您列出了工業(yè)品銷售的5種方法：FAB、FABE、SPIN、4P和現(xiàn)目障價。方法總比困難多，智慧總比方法深。方法，只能讓用心者找到更適合自己的銷售招式，卻毫無助于懶惰者提高自己的能力。況且，過于講求方法的人，往往不是果敢的人。而工業(yè)品銷售，則是用心者、勇敢者的游戲。