第一篇：統(tǒng)一綠茶市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書

統(tǒng)一綠茶市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書

營(yíng)銷策劃方案提綱

1.制定統(tǒng)一綠茶市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案的目的2.當(dāng)前營(yíng)銷狀況分析

3.機(jī)會(huì)和問題分析

4.營(yíng)銷目標(biāo)

5.營(yíng)銷策略

制定營(yíng)銷策劃方案的目的馬上進(jìn)入飲料消費(fèi)旺季，為使產(chǎn)品在學(xué)校（江蘇技術(shù)師范學(xué)院）上站穩(wěn)腳跟，提高消費(fèi)者（學(xué)生）對(duì)產(chǎn)品的接觸率，提醒消費(fèi)者購買，特制定該營(yíng)銷策劃方案。當(dāng)前營(yíng)銷狀況分析

1.經(jīng)過一個(gè)冬天，對(duì)產(chǎn)品的宣傳力度減弱。

2.產(chǎn)品內(nèi)涵需要有新意

3.市場(chǎng)上綠茶產(chǎn)品不斷增加，競(jìng)爭(zhēng)加劇。

4.作為一種健康的天然飲料，茶飲料市場(chǎng)仍然較大。

機(jī)會(huì)和問題分析

1.機(jī)會(huì)

馬上進(jìn)入消費(fèi)旺季（夏季），人們對(duì)茶水的需求增加

2.威脅

茶飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，各類品牌都有一席之地

（市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者：匯源，優(yōu)質(zhì)的原料、先進(jìn)的工藝、純正的口味 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：康師傅，推出再來一瓶開蓋概率，激起廣大民心）各類品牌口碑都不錯(cuò)，沒有明顯的優(yōu)勢(shì)

飲料銷售旺季即將來臨，各大飲料巨頭都意欲在功能飲料市場(chǎng)大顯身手：康師傅今年力推的運(yùn)動(dòng)飲料“勁跑X”日前在重慶上市，匯源的“他＋她”營(yíng)養(yǎng)素水、娃哈哈的功能型飲料“xx”也都擺上各大貨柜，農(nóng)夫山泉的功能型飲料“尖叫”預(yù)備近日全面上市。這些飲料巨頭都無一例外地宣稱，功能飲料除了解渴，還能給人體提供養(yǎng)分及活力。

3.優(yōu)勢(shì)

“統(tǒng)一”品牌在消費(fèi)者心目中的品牌認(rèn)知度較高

信譽(yù)較好

4.劣勢(shì)

宣傳力度不夠大

促銷力度不強(qiáng)

產(chǎn)品創(chuàng)新力度不夠

營(yíng)銷目標(biāo)

總目標(biāo)：提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接觸率，提高產(chǎn)品在茶飲料市場(chǎng)上的市場(chǎng)占有率。社會(huì)效益目標(biāo)：擴(kuò)大企業(yè)知名度，強(qiáng)化在消費(fèi)者心目中的地位。在學(xué)校（江蘇技術(shù)師范學(xué)院）內(nèi)站穩(wěn)地位，有明確的目標(biāo)定位

經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)：年銷量5000箱

營(yíng)銷策略

1.產(chǎn)品策略

產(chǎn)品定位在健康、純天然，強(qiáng)調(diào)適合年輕人。

2.價(jià)格策略

采取跟隨策略，以市場(chǎng)上其它同類產(chǎn)品的價(jià)格為參考，避免價(jià)格戰(zhàn)

3.渠道策略

給予經(jīng)銷商更多優(yōu)惠，鼓勵(lì)他們經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品。

4.促銷策略

拍攝新的廣告宣傳片，采用多種媒體，立體式全面覆蓋的宣傳。贊助公益活動(dòng)，提高企業(yè)形象。

加大終端促銷力度，有計(jì)劃的搞豐富多彩的促銷活動(dòng)。

多采取“再來一瓶”策略

在產(chǎn)品外包裝上多下功夫

第二篇：統(tǒng)一綠茶銷售計(jì)劃

統(tǒng)一綠茶的銷售計(jì)劃

一、制訂統(tǒng)一綠茶市場(chǎng)銷售計(jì)劃的目標(biāo)。

目前，中國(guó)飲料市場(chǎng)已形成了可口可樂、百事可樂、統(tǒng)一集團(tuán)和頂新集團(tuán)4大系列產(chǎn)品相互角逐的態(tài)勢(shì)。每個(gè)水飲品牌都有自己的成功之道，其中在市場(chǎng)推廣方面都有自己特點(diǎn)。在飲料市場(chǎng)上，各種飲料層出不窮，面對(duì)較大的市場(chǎng)容量，誰能占領(lǐng)市場(chǎng)，誰就能獲取最大的利潤(rùn)。其中，統(tǒng)一公司寧波分公司在產(chǎn)品市場(chǎng)信息方面是以市場(chǎng)調(diào)查的方式不斷更新產(chǎn)品的市場(chǎng)信息，以此來幫助完成水飲產(chǎn)品鋪貨和市場(chǎng)推廣，彌補(bǔ)產(chǎn)品進(jìn)入大陸市場(chǎng)較晚的缺陷，加強(qiáng)其產(chǎn)品在同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

二、統(tǒng)一綠茶營(yíng)銷狀況分析

（一）目前市場(chǎng)情況分析

統(tǒng)一綠茶自1998年在大陸上市，至今已成綠茶品類的領(lǐng)先品牌。統(tǒng)一綠茶含豐富茶多酚、氨基酸和維生素，可消除身體中多余的氧自由基，延緩細(xì)胞老化，促進(jìn)新陳代謝，增強(qiáng)免疫力，是天然的健康茶飲料。甄選優(yōu)質(zhì)綠茶葉，以先進(jìn)工藝悉心萃取，只為保留更多原味，融入茉莉清香，每一口都是自然的味道。且一貫堅(jiān)持“親近自然”品牌主張，塑造清新自然的品牌個(gè)性。

從飲料消費(fèi)水平看，中國(guó)城鄉(xiāng)居民人均飲料消費(fèi)量還很低，飲料市場(chǎng)消費(fèi)潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有挖掘出來。除白酒以外，大多數(shù)飲料行業(yè)在我國(guó)仍然是發(fā)展?jié)摿薮蟮某柈a(chǎn)業(yè)。從長(zhǎng)期趨向看，隨著中國(guó)全面建設(shè)小康社會(huì)和城市化步伐的加快，隨著社會(huì)餐飲業(yè)的發(fā)展和城鄉(xiāng)居民的收入水平的逐年提高，飲料產(chǎn)品將成為越來越多的城鄉(xiāng)居民的生活必需品的一個(gè)重要組成部分，消費(fèi)群體將不斷發(fā)展壯大，人均飲料消費(fèi)量將繼續(xù)保持上升勢(shì)頭，飲料產(chǎn)品社會(huì)需求總量仍將保持較快的增長(zhǎng)速度。因此，2014年中國(guó)飲料市場(chǎng)還有很大的發(fā)展空間。

經(jīng)過多年的發(fā)展，統(tǒng)一綠茶在大陸已經(jīng)成長(zhǎng)為家喻戶曉的知名品牌，而其市場(chǎng)份額也僅次于康師傅，排行第二名。統(tǒng)一茶飲料與康師傅茶飲料的目標(biāo)市場(chǎng)幾乎重疊，經(jīng)過數(shù)次大規(guī)模的調(diào)查及口味測(cè)試，統(tǒng)一確定15-23歲的年輕群體就是茶飲料的重度消費(fèi)群體。這些新生代群體追求個(gè)性化生活，喜歡表現(xiàn)自我，樂于接受新鮮事物。把握重度消費(fèi)群體的生活態(tài)度，塑造張揚(yáng)個(gè)性、表現(xiàn)自我的品牌形象。擺脫常規(guī)推廣模式，處處推陳出新，吸引市場(chǎng)關(guān)注。

統(tǒng)一綠茶自1998年上市，至今已成為大陸綠茶飲料的領(lǐng)袖品牌，被評(píng)為年輕人最喜愛的飲料及口感最佳綠茶飲料。

（二）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

1、在大陸靠方便面起家的臺(tái)灣頂新公司推出的茶飲料（包括康師傅冰紅茶及冰綠茶），康師傅冰紅茶是頂新國(guó)際集團(tuán)飲品事業(yè)群于1997年6月推出的一款新型飲料，它在茶的基礎(chǔ)上加入檸檬口味。康師傅茶飲料目前在國(guó)內(nèi)茶飲料市場(chǎng)占有率排名第一，價(jià)位在2.5至3元。

2、娃哈哈出品的非常系列茶飲料（以滇紅紅茶和祁門紅茶為原料的娃哈哈冰紅茶、以有機(jī)龍井茶葉為原料娃哈哈有機(jī)綠茶，）該公司不僅準(zhǔn)備在深圳、長(zhǎng)沙等地設(shè)立灌裝廠，而且請(qǐng)來“喜劇之王”周星馳演繹“天堂水、龍井茶”為主題的非常茶飲料品牌概念。

3、2002年夏天雀巢公司與可口可樂公司聯(lián)合組建的新公司———BPW推出的雀巢冰爽茶。雀巢冰爽茶創(chuàng)造了融合東西方茶文化的獨(dú)特西式茶口味，以20至29歲的白領(lǐng)階層及追求時(shí)尚的年輕人為目標(biāo)客戶群。目前市場(chǎng)上僅出現(xiàn)500ML的PET瓶裝，價(jià)位在2.5至2.8元。

三、機(jī)會(huì)和問題分析

（一）優(yōu)勢(shì)

1、成本優(yōu)勢(shì)。中國(guó)是世界茶葉原產(chǎn)地，資源豐富，是茶飲料產(chǎn)品取之不盡、成本低廉、用之方便的寶庫。在中國(guó)茶葉資源中，大量中低檔茶葉宜成為茶飲料首選原料。

2、文化優(yōu)勢(shì)。茶是中國(guó)的國(guó)粹，比碳酸飲料、果汁飲料、純凈水等多出幾千年的飲用史。在生活習(xí)慣上、文化傳統(tǒng)上，中國(guó)人都有喝茶的基礎(chǔ)。而且生活節(jié)奏加快后，即開即飲的茶飲料易帶易貯，飲用方便，文化的影響提升了市場(chǎng)需求。

3、健康優(yōu)勢(shì)。茶飲料和茶一樣，富含多種對(duì)人體有益的物質(zhì)。茶飲料是天然、健康飲料，具有消除疲勞，降低血液中的膽固醇、血脂等功效，相對(duì)于其他飲料而言，消費(fèi)者更愿喝健康飲料。而且從口感上茶飲料比碳酸飲料更溫和、更解渴，比純凈水更有滋味、更提神。

（二）劣勢(shì)

1、茶飲料市場(chǎng)尚未達(dá)到較高的品牌忠誠(chéng)度，各品牌之間同質(zhì)化嚴(yán)重，定位雷同，各個(gè)產(chǎn)品沒有加以清晰的區(qū)分。

2、綠茶飲料市場(chǎng)不被重視。包括統(tǒng)一在內(nèi)的各大飲料公司都將營(yíng)銷重點(diǎn)放在紅茶上，綠茶的市場(chǎng)基礎(chǔ)和品牌影響力還沒有真正建立起來，更多的只是作為一個(gè)配角存在。

3、校園市場(chǎng)開發(fā)力度不夠，影響力有限。統(tǒng)一公司針對(duì)最大目標(biāo)市場(chǎng)即

大學(xué)生消費(fèi)群的宣傳力度不夠，影響力有限，特別是飲用健康綠茶的概念沒有得到廣泛的接納。

（三）機(jī)會(huì)

1、茶飲料的網(wǎng)民關(guān)注度排名上升最快。從2007年8月至今年，由第五名升至第一名。隨著人們健康意識(shí)的不斷增強(qiáng)，以茶飲料為代表的健康概念飲品也越來越受到人們的推崇。茶飲料市場(chǎng)的發(fā)展迅速，潛力無可限量。

2、青年人是主力軍。調(diào)查顯示，15-25歲消費(fèi)者是茶飲料的主要目標(biāo)消費(fèi)群，而針對(duì)青年人聚集的高校展開營(yíng)銷活動(dòng)還很少，特別是綠茶方面，幾乎沒有，這就成為公司發(fā)揮本次營(yíng)銷策劃方案成效的一個(gè)巨大機(jī)會(huì)。

3、大學(xué)生還沒有樹立起健康飲茶的觀念，碳酸飲料還在大行其道，但隨著文化程度的提高和消費(fèi)觀念的改善，茶飲料將成為大學(xué)生最佳的消費(fèi)飲料。

（四）威脅

1、生產(chǎn)壁壘不高，門檻較低。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，生產(chǎn)茶飲料的直接成本并不高，一套灌裝設(shè)備需投資40-50萬元，PET聚脂瓶吹瓶生產(chǎn)線需投資30萬元，一瓶飲料的原料成本僅為0.3元左右，如果把所有費(fèi)用都折合進(jìn)去，一瓶飲料的成本約在1.5元左右。因此對(duì)于商家來說，茶飲料的生產(chǎn)壁壘并不高，門檻較低，易于進(jìn)入。

2、茶飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。據(jù)百度數(shù)據(jù)顯示，在茶飲料品牌的檢索重合方面，同類型的茶飲品牌間競(jìng)爭(zhēng)激烈。康師傅和統(tǒng)一兩品牌在冰紅茶、綠茶領(lǐng)域廝殺多年，網(wǎng)民的檢索行為也清晰地表現(xiàn)出康師傅和統(tǒng)一互為檢索重合最大的品牌。

3、統(tǒng)一在高校市場(chǎng)形式嚴(yán)峻。統(tǒng)一茶飲料在高校大學(xué)生心目中的品牌忠誠(chéng)度不高，在大學(xué)生愛好的茶飲料品牌中位列第三，康師傅仍然占據(jù)高校大學(xué)生心目中茶飲料第一品牌的地位。

四、銷售目標(biāo)

短期目標(biāo)：爭(zhēng)取短期間里面提高市場(chǎng)占有率。

長(zhǎng)期目標(biāo)：通過統(tǒng)一綠茶帶動(dòng)統(tǒng)一旗下其它品牌，且在市場(chǎng)在占一定的地位和固定的銷量

(一)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分

1、按購買者年齡細(xì)分：青年人是主力軍。調(diào)查顯示，15-25歲消費(fèi)者是茶飲料的主要目標(biāo)消費(fèi)群，其次是26-35歲年齡段的消費(fèi)者，這兩年齡段占總體的69.5%，成為茶飲料的消費(fèi)主體。年輕的一代思想開放，追求健康、時(shí)尚的高品質(zhì)生活，因而符合潮流、天然健康的茶飲料迎合了其要求。

2、按購買地域細(xì)分：根據(jù)統(tǒng)一企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查顯示，茶飲料市場(chǎng)滲透率高的城市主要集中在沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，并且與居民人均GDP正相關(guān)，其中以深圳（60.9%）最高,其次是廣州（53.6%）、廈門（48.9%）和武漢（44.1％）。從上述調(diào)查顯示，廣西茶飲料市場(chǎng)滲透率并不是很高，側(cè)面放映了其市場(chǎng)潛力巨大。

3、按購買行為因素細(xì)分：按購買行為因素細(xì)分市場(chǎng)。

從購買茶飲料示意圖來看，青年人更看重的是口味，追求時(shí)尚和健康。從購買茶飲料品牌來看，青年人主要偏好的品牌是統(tǒng)一和康師傅。從飲用頻率來看：調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在七大城市中茶飲料消費(fèi)者多數(shù)為輕度消費(fèi)者（1個(gè)月飲用3次以下），占消費(fèi)者的55.9%，而重度消費(fèi)者（每天喝）的比重僅為6.8%，作為青年人更青睞的統(tǒng)一，將輕度消費(fèi)者轉(zhuǎn)變成重度消費(fèi)者將是我們的關(guān)鍵工作。（注：七大城市為北京、上海、廣州、武漢、成都、沈陽、西安）因此，從上述分析中我們可以得到：好喝、健康、時(shí)尚是茶飲料吸引消費(fèi)者的主要原因。

（二）目標(biāo)市場(chǎng)狀況

中國(guó)大學(xué)生已經(jīng)成為消費(fèi)市場(chǎng)的新銳，根據(jù)我們問卷調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示，廣西高校學(xué)生平均每月的飲料支出大部分都維持在100-199元的區(qū)間。飲料消費(fèi)已經(jīng)成為大學(xué)生日常生活中必要的一項(xiàng)開支。隨著時(shí)間的推移，大學(xué)生飲料市場(chǎng)漸漸的形成了自己獨(dú)特的消費(fèi)特點(diǎn)。

總結(jié)下來有以下幾點(diǎn)：

（1）高校生對(duì)于飲料產(chǎn)品的消費(fèi)具有極大的市場(chǎng)價(jià)值，幾乎所有類型的飲料都擁有一個(gè)龐大的消費(fèi)群體，80%以上的高校生都飲用過瓶裝水和液態(tài)奶、碳酸飲料；70%以上的高校生都飲用過各類果汁飲料和茶飲料；近50%的高校生飲用過功能性飲料。

（2）品牌知名度和認(rèn)知度越高，越容易引發(fā)高校大學(xué)生的嘗試飲用。我們發(fā)現(xiàn)，雖然飲料的類型有所區(qū)別，但是飲料有一個(gè)明顯的共性，即知名度和認(rèn)知度越高的品牌，其產(chǎn)品滲透率（被大學(xué)生嘗試飲用的比例）就越高；品牌滲透率高，品牌喜愛度相對(duì)也高，但不是絕對(duì)的正相關(guān)關(guān)系。如圖所示，滲透率排名高的品牌全是那些在各類媒體上曝光率極高的飲料品牌。

（3）大學(xué)生對(duì)于各飲料品牌形象的認(rèn)知更多地源自廣告宣傳。品牌形象是各飲料品牌實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)區(qū)隔最重要的手段之一，是形成自身品牌忠誠(chéng)消費(fèi)群體的重要因素之一。高校學(xué)生消費(fèi)群體對(duì)于滲透率高的各系列飲料品牌的形象認(rèn)知與各品牌自身的廣告訴求和品牌定位極為接近，這說明廣告宣傳大學(xué)生對(duì)于各品牌形象的塑造具有非常深遠(yuǎn)的影響。從各品牌的定位來看，各系列飲料的前幾名品牌都有自己較為明確的品牌定位，這為追趕品牌設(shè)置了較大的障礙。通過適宜的媒體傳達(dá)正確的形象，實(shí)現(xiàn)和進(jìn)一步鞏固自身市場(chǎng)的品牌區(qū)隔，理應(yīng)得到所有飲料品牌的重視，畢竟大學(xué)生飲料市場(chǎng)已經(jīng)成為中國(guó)飲料市場(chǎng)非常重要的一部分。

五、銷售計(jì)劃

（一）目標(biāo)市場(chǎng)

通過目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分，我們決定選擇統(tǒng)一綠茶作為我們的營(yíng)銷對(duì)象，將18－25歲的消費(fèi)者群體作為我們的目標(biāo)群體，將寧波高校市場(chǎng)作為我們的目標(biāo)市場(chǎng)，將環(huán)保、健康作為我們的品牌定位。由于人們不斷加強(qiáng)的健康意識(shí)加之我國(guó)本身就是一個(gè)品茶大國(guó)，綠茶的受關(guān)注度和受歡迎度不斷上升。主要消費(fèi)綠茶的人群又主要是18-25歲的年輕人，所以我們將在青年人聚集的大學(xué)校園中進(jìn)行統(tǒng)一綠茶的營(yíng)銷推廣活動(dòng)。

（二）銷售價(jià)格

1、雖然我國(guó)的茶飲料市場(chǎng)沒有經(jīng)過價(jià)格戰(zhàn)的沖擊，但價(jià)格也呈現(xiàn)出了下降的趨勢(shì)，目前市場(chǎng)上500毫升左右瓶裝的茶飲料零售價(jià)價(jià)格大都在2.5-5元左右，與茶飲料新推出市場(chǎng)時(shí)的價(jià)格相比大約下降了20%左右。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)一方面是因?yàn)樯a(chǎn)成本的降低，另一方面也說明茶飲料市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)無聲的價(jià)格戰(zhàn)，例如在批發(fā)環(huán)節(jié)，相同類型、不同品牌的價(jià)格相差約20%-30%。由于茶飲料與瓶裝水、碳酸飲料相比仍有較大的利潤(rùn)空間，隨著新廠家的再加入，也許茶飲料的價(jià)格戰(zhàn)即將展開。

飲料市場(chǎng)的核心主力是年齡在17－27歲之間的群體，其中大學(xué)生在這一群體中占據(jù)很大的比重，在價(jià)格方面，大學(xué)生對(duì)飲料的價(jià)格接受程度在3元以內(nèi)。

2、經(jīng)過幾年的發(fā)展，大陸茶飲料產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入成熟期，類似產(chǎn)品的質(zhì)量已十分相近，如統(tǒng)一冰紅茶與康師傅冰紅茶的原料、口味幾乎沒有什么差別，但從產(chǎn)品的售價(jià)來看統(tǒng)一與康師傅對(duì)茶飲料的定價(jià)相近，500ML的PET瓶裝茶飲料都在2.5元左右，利潤(rùn)率較高。因此統(tǒng)一可適當(dāng)調(diào)低其產(chǎn)品價(jià)格或者通過捆綁式銷售和多買多送的方式隱性降價(jià)從而達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)分額的目的。

（三）渠道策略

1、營(yíng)銷渠道策略

針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷的渠道策略：（1）搶占高校市場(chǎng)的制高點(diǎn)，以點(diǎn)帶面鞏固局部與區(qū)域優(yōu)勢(shì)。（2）提高高校市場(chǎng)客戶的服務(wù)質(zhì)量（貫徹“統(tǒng)一用心、以客為尊”）。（3）加強(qiáng)終端零售點(diǎn)的鋪貨率，我們將計(jì)劃在校園300米以內(nèi)的超市、飲料店鋪貨率達(dá)到70-80%。（4）完善高校營(yíng)銷渠道建設(shè)。（5）加強(qiáng)在高校運(yùn)動(dòng)場(chǎng)，如籃球場(chǎng)、足球場(chǎng)、網(wǎng)球場(chǎng)等周圍的飲料零售點(diǎn)的布局與滲透，保證鋪貨率也能達(dá)到50%以上。

其他目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道策略：（1）采用側(cè)面進(jìn)攻 根據(jù)中國(guó)茶葉消費(fèi)區(qū)的不同，推介不同的茶飲料品種，如福建地區(qū)一直以來都習(xí)慣飲用烏龍茶，在福建地區(qū)可重點(diǎn)推介統(tǒng)一烏龍茶；江浙一帶長(zhǎng)期習(xí)慣飲用龍井等綠茶，在江浙區(qū)域可積極推廣統(tǒng)一冰綠茶或統(tǒng)一冰茉莉。（2）整合綠茶和冰綠茶 統(tǒng)一在綠茶產(chǎn)品方面，既有“統(tǒng)一綠茶”又有“統(tǒng)一冰綠茶”，普通消費(fèi)者根本無法區(qū)分二者之間的差別，人為地造成了營(yíng)銷溝通的障礙。為了避免這種障礙，可將這兩種綠茶進(jìn)行整合，保留“統(tǒng)一冰綠茶”，集中宣傳“冰綠茶”的健康理念。（3）推出適合中年人的茶飲料。在現(xiàn)實(shí)生活中茶飲料的購買者中不乏30-50歲的消費(fèi)群體，這部分消費(fèi)群體盡管有相當(dāng)一部分有自己泡茶的習(xí)慣，可是在平常外出，需要購買飲料的時(shí)候由于其飲茶的習(xí)慣，往往選擇購買茶飲料。統(tǒng)一茶飲料的，統(tǒng)一可針對(duì)這部分消費(fèi)群體，采用差異化戰(zhàn)略推出適合該群體飲用的茶飲料填補(bǔ)目前茶飲料的空白，搶先一步占領(lǐng)該部分市場(chǎng)。（4）推出寡糖茶飲料。針對(duì)目前茶飲料都是含糖的飲料，為了吸引具有傳統(tǒng)飲茶習(xí)慣的、不喜歡含糖口味的消費(fèi)者的需求，統(tǒng)一還可適時(shí)地推出不含糖的茶飲料。（5）適應(yīng)不同的消費(fèi)習(xí)慣 目前消費(fèi)者消費(fèi)茶飲料多是在路上、在街邊或者外出旅游、郊游、逛公園的時(shí)候用來解渴，也有很多人在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所運(yùn)動(dòng)之后，會(huì)選擇喝茶來為自己補(bǔ)充水分；但實(shí)際上很多人特別是年青人在家中一樣會(huì)飲用茶飲料，針對(duì)這方面的消費(fèi)需求，統(tǒng)一可增加茶飲料家庭裝的推介。

2、宣傳渠道策略

以“環(huán)保、健康”為宣傳主題，以“親近自然，健康好茶”為宣傳口號(hào)，以高校營(yíng)銷活動(dòng)為核心，利用在高校內(nèi)的宣傳活動(dòng)，把整個(gè)高校變成我們宣傳的陣地，通過不斷更換環(huán)保箱箱體廣告、校園海報(bào)、校園廣播等宣傳形式，將校園推廣、公關(guān)、促銷有機(jī)地結(jié)合起來，相互配合，形成立體的宣傳網(wǎng)絡(luò)，以最少的投入，最大限度地影響目標(biāo)用戶群體，短期內(nèi)定能在目標(biāo)市場(chǎng)之中引起轟動(dòng)，同時(shí)也是為了長(zhǎng)期扎根于校園打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，提升統(tǒng)一綠茶的市場(chǎng)占有率和銷量。

（1）時(shí)效媒體的運(yùn)用：環(huán)保箱箱體廣告、校園廣播、校園BBS、校園海報(bào)、校園橫幅、校園DM等，這樣的媒介直觀且深入學(xué)生的日常生活，廣告的效率最高。（2）在食堂的餐桌上貼一張統(tǒng)一綠茶活動(dòng)的不干膠海報(bào)，內(nèi)容介紹活動(dòng)的主題、地點(diǎn)、方式、詳細(xì)事項(xiàng)，宣傳統(tǒng)一綠茶“環(huán)保、健康”理念。

（四）促銷

為了配合校園營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行，我們將有計(jì)劃的執(zhí)行豐富多彩的促銷活動(dòng)以此來加大終端的促銷力度。

1、中間商促銷

為了讓服務(wù)高校校園周圍的中間商配合我們這次校園營(yíng)銷活動(dòng)并鼓勵(lì)其大批量訂購，我們開展以下活動(dòng)：（1）購買折扣。對(duì)第一次購買或購買數(shù)量較多的中間商給與一定的折扣，數(shù)量越大，折扣越多，從而吸引刺激中間商大量訂貨。如類似于訂購100箱送一箱的方式。（2）推廣津貼。企業(yè)為中間商支付一定比例的廣告費(fèi)用或運(yùn)輸費(fèi)用的補(bǔ)貼。（3）銷售競(jìng)賽。在中間商之間開展銷售競(jìng)賽，對(duì)于銷售冠軍可以給與更為優(yōu)惠的 信用期。

2、零售點(diǎn)促銷

在高校校園周圍的零售點(diǎn)應(yīng)盡可能的提高鋪貨率，增加產(chǎn)品的曝光度?？梢赃M(jìn)行“返箱皮折現(xiàn)金”活動(dòng)，并且給予一定的優(yōu)惠條件，使零售商增加產(chǎn)品的陳列，吸引更多的顧客。在一些商場(chǎng)或超市，更應(yīng)該提高產(chǎn)品的鋪貨率?？梢耘c他們達(dá)成協(xié)議，給予一定的價(jià)格上的優(yōu)惠，達(dá)到保證鋪貨率的目的。

對(duì)有潛力或銷量好的店，采取利潤(rùn)提成制的獎(jiǎng)勵(lì)辦法換取更長(zhǎng)時(shí)間的產(chǎn)品陳列和多貼活動(dòng)海報(bào)的權(quán)利。

3、消費(fèi)者促銷

在本次校園營(yíng)銷活動(dòng)期間，我們將進(jìn)行統(tǒng)一綠茶特價(jià)促銷。采取捆綁式促銷的方式，推出適合不同大小群體需求的產(chǎn)品組合。

情侶裝：500ml統(tǒng)一綠茶，兩瓶一組捆綁銷售，隨瓶附送綠茶型書簽兩張，在書簽上消費(fèi)者可以為他（她）的心上人寫上想對(duì)她（他）說的悄悄話，以此吸引情侶消費(fèi)群體。產(chǎn)品促銷價(jià)5元/組。

分享裝：1.25L統(tǒng)一綠茶，兩瓶一組捆綁銷售，和朋友一起分享健康的味道。產(chǎn)品促銷價(jià)8元/組

促銷裝：250ml利樂包裝6包一組，紙盒包裝銷售，一次購買享受一周的健康滋味。產(chǎn)品促銷價(jià)8元/組。

第三篇：統(tǒng)一綠茶廣告策劃

統(tǒng)一

綠

茶

廣

告

策

劃

書

第一部分：市場(chǎng)分析

1.營(yíng)銷環(huán)境分析

中國(guó)茶飲料市場(chǎng)自1993年起步，2001年開始進(jìn)入快速發(fā)展期。2002年，全國(guó)茶飲料的總產(chǎn)量接近300萬噸，2003年，這一數(shù)字已超過400萬噸。在中國(guó)臺(tái)灣，在日本，茶飲料已超過碳酸飲料成為市場(chǎng)第一大飲料品種。

截止2005年，中國(guó)約有茶飲料生產(chǎn)企業(yè)近40家，其中大中型企業(yè)有15家，上市品牌多達(dá)100多個(gè)，有近50個(gè)產(chǎn)品種類。而與此同時(shí)，中國(guó)茶飲料消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展速度更是驚人，幾乎以每年30%的速度增長(zhǎng)，占中國(guó)飲料消費(fèi)市場(chǎng)份額的20%，超過了果汁飲料而名列飲料市場(chǎng)的“探花”，大有趕超碳酸飲料之勢(shì)。

隨著茶飲料的出現(xiàn)及市場(chǎng)的繁榮，中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)將迎來更加美好的前景。21世紀(jì)飲料市場(chǎng)將是茶的世紀(jì)，茶飲料將成為“飲料之王”。

2.消費(fèi)者分析

從袋包茶和即開型茶飲料在不同性別消費(fèi)者中的滲透率數(shù)據(jù)來看，其飲用者的性別特征不明顯，男女比例相當(dāng)。但是重度飲用者中男性比例明顯高于女性，也高于居民總體中男性的比例，體現(xiàn)出較強(qiáng)的性別優(yōu)勢(shì)。袋包茶重度消費(fèi)者(指每周飲用4包以上)中男性占69.3%；即開型茶飲料的重度消費(fèi)者(指每周飲用3次以上)中男性占56.6%。表明男性更鐘愛茶飲料。

即開型茶飲料的重度消費(fèi)者(指每周飲用3次以上)的年齡呈現(xiàn)金字塔狀分布，平均年齡為30歲，60.3%消費(fèi)者為29歲以下人群，青少年構(gòu)成了茶飲料最堅(jiān)實(shí)的塔基，中青年構(gòu)成塔身，高居塔尖的是中老年人。將傳統(tǒng)散裝茶葉的弱勢(shì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為即開型茶飲料的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，在一定程度上擴(kuò)張了茶的整體消費(fèi)人群。因?yàn)椴栾嬃系闹囟认M(fèi)者集中在29歲以下青少年人群，他們參與休閑活動(dòng)的傾向性非常強(qiáng)。除了比較多地選擇看影碟、唱卡拉OK等較大眾化的休閑活動(dòng)之外，他們要比居民總體更多地去咖啡廳、酒吧、健身俱樂部、電影院。即開型茶飲料完全迎合了他們生活方式的需要。

3.產(chǎn)品分析

統(tǒng)一綠茶自 1998年在大陸上市，至2003年已成綠茶品類的領(lǐng)先品牌。統(tǒng)一綠茶含豐富茶多酚、氨基酸和維生素，可消除身體中多余的氧自由基，延緩細(xì)胞老化，促進(jìn)新陳代謝，增強(qiáng)免疫力，是天然的健康茶飲料。

統(tǒng)一綠茶以“親近自然”品牌主張塑造清新自然的品牌個(gè)性，藉各重點(diǎn)城市空中媒體及地面推廣的合力投入，已在消費(fèi)者心中建立清新的品牌形象

4.企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

今夏飲料市場(chǎng)上最亮麗的景致莫過于享有“飲料新貴”之稱的茶飲料了。在北京各大商場(chǎng)與超市，最顯眼的飲品貨架與賣得最為火爆的飲料莫過于各式各樣的茶飲料。在人們品嘗清爽可口的茶飲料背后，茶飲料市場(chǎng)卻是波濤洶涌，鏖戰(zhàn)正急。尤其是飲料巨頭可口可樂公司在今夏改變銷售策略，其推出高檔次的日本口味“嵐風(fēng)”茶，大有橫掃千軍之勢(shì)。而在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)曾創(chuàng)造了“冰茶神話”的旭日升和臺(tái)系茶飲料勁旅統(tǒng)一、康師傅也不甘示弱，一路高歌猛進(jìn)。而其它重量級(jí)企業(yè)也開始聞風(fēng)而動(dòng)，娃哈哈、樂百氏、匯源、健力寶、椰樹、怡寶、旺旺等也都開始涉足茶飲市場(chǎng)，分別推出了各自的茶飲料系列。就連國(guó)內(nèi)啤酒業(yè)的龍頭老大青啤也開始與日本朝日公司合作生產(chǎn)烏龍茶，茶飲料市場(chǎng)群雄并起的格局已經(jīng)形成。

統(tǒng)一國(guó)際（中國(guó)）投資有限公司也揮師茶飲料市場(chǎng)，憑借其在臺(tái)灣30年的茶飲料經(jīng)驗(yàn)，以及雄厚的資本實(shí)力，迅速獲得成功。隨著康師傅和統(tǒng)一在茶飲料行業(yè)的異軍突起，競(jìng)爭(zhēng)加劇使旭日升市場(chǎng)份額迅速從最初的70%跌至現(xiàn)在的30%。

一家外資市場(chǎng)研究公司對(duì)四﹑五月份茶飲料市場(chǎng)進(jìn)行的調(diào)查顯示，“康師傅”和“統(tǒng)一”兩大臺(tái)商品牌已占據(jù)了大陸茶飲料百分之八十以上市場(chǎng)，形成兩強(qiáng)爭(zhēng)霸之局。

據(jù)調(diào)查，“康師傅”茶飲料在大陸市場(chǎng)中的占有率為百分之四十六點(diǎn)九，“統(tǒng)一”占百分之三十七點(diǎn)四，兩大品牌的市場(chǎng)占有率就高達(dá)百分之八十四點(diǎn)三。其他品牌如“可口可樂”﹑“娃哈哈”﹑“麒麟”﹑“三得利”等，市場(chǎng)占有率都還不大。

因此，目前統(tǒng)一綠茶的勁敵仍然是康師傅。

5.企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告分析

康師傅綠茶的廣告歌曲很好：曬出好心情 空氣里有歌聲響 是好朋友呼喊嗎 讓天真變成熱誠(chéng) 笑容在陽光下奔放 滿心懷期待的你 是否也一樣 和我有相同方向 跟我一起曬曬 站在陽光世界 定好約會(huì) 就是現(xiàn)在 跟我一起曬曬 相伴相互?? 和綠動(dòng)你的心 放開一切的煩惱 世界多么美好 綠色的生活 幸福一定圍繞 Gre??給人很好的感覺。當(dāng)然統(tǒng)一的廣告也有很多優(yōu)勢(shì)也給大家一種親近自然的感覺。用子宣，鄭愷等一系列明星更增加了視覺感受，多采用原生態(tài)自然環(huán)境為主題凸現(xiàn)出茶的品質(zhì)。

第二部分：廣告策略

1.廣告的目標(biāo)

打開市場(chǎng)，讓更多的人了解統(tǒng)一綠茶，嘗試去喝統(tǒng)一綠茶，最后喜歡上它。把以前喜歡喝果汁飲料的一部分潛在用戶發(fā)展成綠茶的忠實(shí)觀眾。

2.目標(biāo)市場(chǎng)策略

先從產(chǎn)品本身入手。如果放眼整個(gè)飲料行業(yè)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料，以康師傅、統(tǒng)一為代表的茶飲料、果汁飲料更是處在難以撼動(dòng)的市場(chǎng)領(lǐng)先地位。所以進(jìn)攻市場(chǎng)只要打下鮮明的主題，茶飲料還是有很大的發(fā)展空間的。他本著對(duì)身體健康有好處的觀念，勢(shì)必會(huì)讓更多的人喜歡上茶飲料。

3.產(chǎn)品定位策略

以親近自然為主題，從喝茶的好處為切入口，從統(tǒng)一綠茶含豐富茶多酚、氨基酸和維生素，可消除身體中多余的氧自由基，延緩細(xì)胞老化，促進(jìn)新陳代謝，增強(qiáng)免疫力的作用進(jìn)入，引起人們的興趣，讓消費(fèi)者想去了解它，并且去了解它，去嘗試他，從而拉動(dòng)更大一部分消費(fèi)者。

4.產(chǎn)品訴求策略

喝統(tǒng)一綠茶，健康好心情。按常規(guī)做法，品牌的建立都是以消費(fèi)者需求為基礎(chǔ)展開，因而大家的結(jié)論與做法亦大同小異，所以僅僅符合消費(fèi)者的需求并不能讓同一綠茶形成差異。而品牌定位的制定，是在滿足消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，通過了解消費(fèi)者認(rèn)知，提出與競(jìng)爭(zhēng)者不同的主張。

5.產(chǎn)品表現(xiàn)策略

廣告策略一：

場(chǎng)景：操場(chǎng)上，在六月的艷陽天800米測(cè)試之后

甲：這天真熱，跑完步快累死了，我要趕快去洗個(gè)澡

乙：你不早上剛洗過嗎？

甲：你看這大太陽，我都要熱死了，我需要綠洲

場(chǎng)景：大沙漠上，甲就像一個(gè)幾天都沒喝水的人一樣，深一步前一步往前挪動(dòng)，望望前邊還是無盡的沙漠。

乙：那還用洗澡嗎？洗澡還得5元呢，喝一瓶統(tǒng)一綠茶才2.5元包你找到綠洲的感覺

場(chǎng)景：甲喝了一瓶統(tǒng)一綠茶，立刻精神煥發(fā)，從沙漠中一下子跳到綠洲整個(gè)身心舒爽，心飛揚(yáng)

廣告策略二：

主題：喝統(tǒng)一綠茶，讓你清爽一夏天

烈日下，大街上，一名年輕男子在不耐煩的東張西望著，盡管躲在陰涼處但頭上仍冒汗不止，突然從后面伸過來一瓶“統(tǒng)一綠茶”，男子驚喜的扭頭一看，看到了自己等待已久的女朋友，釋懷的接過來痛快的喝了起來，同時(shí)有清脆的女聲：“喝統(tǒng)一綠茶，讓你清涼一夏天。”（并伴隨有字幕）

6.產(chǎn)品媒介策略

因?yàn)椴杵返南M(fèi)者主要是年輕人，年輕人喜歡網(wǎng)絡(luò)，喜歡動(dòng)感的東西，所以我認(rèn)為，廣告應(yīng)著重在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布，在電視上發(fā)布時(shí)，最好是插播在青春偶像劇中，當(dāng)然還有綜藝節(jié)目中。也可在《中國(guó)青年報(bào)》，《讀者》，《意林》等年輕人喜愛的報(bào)刊雜志上發(fā)布。在酒吧，俱樂部等地方大力做廣告也是不錯(cuò)的，這些地方年輕人多并且經(jīng)過大量活動(dòng)之后他們需要補(bǔ)充水分，這時(shí)清新自然的茶飲料是很好的選擇。

第三部分：廣告實(shí)施計(jì)劃

1廣告活動(dòng)的目標(biāo)

在抓住年輕人這一部分消費(fèi)者的前提下，引導(dǎo)中年人老年人也喜歡上這個(gè)產(chǎn)品。

2.廣告活動(dòng)的時(shí)間

晚上為最佳，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候中老年人喜歡看電視能吸引住他們，而年輕人則一般在晚上開始活動(dòng)，上網(wǎng)，看電視是他們生活的一部分，抓住晚上這個(gè)最佳時(shí)機(jī)會(huì)讓更多的人觀看到廣告，從而來了解產(chǎn)品。

3.廣告的目標(biāo)市場(chǎng)

以青年人為主，只要抓住這部分人銷量就有保證了。茶飲料這個(gè)新名詞年輕人比較容易接受并且它的口味青年人比較容易喜歡上，所以應(yīng)該先抓住年輕人

這個(gè)大市場(chǎng)，再發(fā)展中老年人。

4.廣告的訴求對(duì)象

訴求對(duì)象是針對(duì)29歲以下人群，他們參與休閑活動(dòng)的傾向性非常強(qiáng)。即開型茶飲料完全迎合了他們生活方式的需要。

5.廣告的訴求重點(diǎn)

突出健康的主題，以親近自然為主打，突出青春活力。喝一口茶香徐徐而來，絲絲清涼沁人心脾，健康也在這甘美的茶香中綠意盎然。

6.廣告媒介計(jì)劃

廣告媒介計(jì)劃那就是以網(wǎng)絡(luò)宣傳為主，伴隨電視廣告，雜志廣告，并且在年輕人活動(dòng)密集的地方采取路邊廣告，平面宣傳圖等增加視覺效果。7.其他活動(dòng)計(jì)劃

可以在大學(xué)校園，大賣場(chǎng)等地開展一些才藝展示，贊助一些籃球比賽等活動(dòng)從而吸引大家參與，抓住大學(xué)生這一個(gè)很大的消費(fèi)群體。在眼球上新吸引人，達(dá)到很好的宣傳度。伴隨著超級(jí)女生，快樂女生，快樂男生的火爆進(jìn)行，舉行一些才藝展示以促進(jìn)產(chǎn)品的促銷是非常必要的。

8.廣告費(fèi)用預(yù)算

第四部分：廣告活動(dòng)的效果預(yù)測(cè)和監(jiān)控

略

第四篇：綠茶談判策劃書

綠茶保健品項(xiàng)目合資合作

談判策劃書

一、談判雙方： 我方： 對(duì)方：

二、我方談判團(tuán)隊(duì)組成人員

主談人：

決策人：

技術(shù)顧問：

法律顧問：

市場(chǎng)總監(jiān)：

財(cái)務(wù)代表：

三、談判籌碼分析

1、我方優(yōu)勢(shì)

（1）綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)切純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)）的茶類飲品，茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。

（2）已注冊(cè)生產(chǎn)清清品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都很不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

（3）已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

（4）已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都

2、我方劣勢(shì)

（1）品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

（2）缺乏足夠的資金，需要吸引資金用于擴(kuò)大規(guī)模和宣傳力度。

3、對(duì)方優(yōu)勢(shì)

（1）經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金，閑置資金比較充足。（2）公司知名度高，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)

（3）合作伙伴多，選擇余地比較大。

4、對(duì)方劣勢(shì)

（1）對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也只知甚少

（2）對(duì)方有很高的知名度，一旦雙方達(dá)成協(xié)議，為了自身的名譽(yù)和利益，不能輕易單方面撕毀合約。

四、談判目標(biāo)

1、最理想的目標(biāo)：

傳承企業(yè)原有形象。企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作自主。維護(hù)長(zhǎng)期合作。擴(kuò)大我方品牌綠茶的知名度。獲得不低于（）萬的投資資金，并建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達(dá)到合資（合作）目的。

2、可接受的目標(biāo)：

企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作采用商討式，具有主要決定權(quán)。獲得（）萬的投資資金，維護(hù)長(zhǎng)期合作，解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達(dá)到合資（合作）目的。

3、最低目標(biāo)：

企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作采用商討式，但具有主要決定權(quán)。運(yùn)作短期合作，獲得（）萬的投資資金，并且要求我方控股。

五、談判進(jìn)程

（一）具體日程安排

_______為第一階段； _______為第二階段。

（二）談判地點(diǎn)

第一階段的談判安排在______________ 第二階段的談判安排在______________

六、談判具體策略

1、開局階段策略

方案一：感情交流式開局策略。通過談及雙方發(fā)展現(xiàn)狀及前景形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，這也是針對(duì)第一次進(jìn)行商務(wù)談判所采取的較好開局方式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略。因?yàn)殡p方的第一次合作，對(duì)對(duì)方的了解不是很深入，故由我方首先發(fā)言，表明我方的眾多優(yōu)勢(shì)、渲染自己的實(shí)力，或是從側(cè)面指出對(duì)方此行的必要性和對(duì)該合資合作的重要性。利于削弱對(duì)方的談判地位，把握談判的主動(dòng)權(quán)。2．中期階段

1）層層推進(jìn)策略。因?yàn)楸敬问请p方的第一次合作，對(duì)雙方合作的條件不能作深入了解，所以就先提出一組交易假設(shè)條件，向?qū)Ψ竭M(jìn)行詢問，最后在討價(jià)還價(jià)中確定。本策略需得注意虛實(shí)結(jié)合，讓對(duì)方難以琢磨你的意圖。

2）突出優(yōu)勢(shì)。通過我方掌握的有利資料，突出己方的優(yōu)勢(shì)所在，強(qiáng)調(diào)我方能為對(duì)方所帶來的最大的利益體。暗示對(duì)方若與我方打不成協(xié)議將會(huì)對(duì)其帶來巨大損失。

4）把握讓步原則。明確我方的核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)的策略，進(jìn)行迂回戰(zhàn)術(shù)，堅(jiān)持底線。

5）打破僵局。合理利用暫停，分析僵局形成原因，最后可以通過夸贊對(duì)方的方式來打破僵局緩和氣氛。

3．休局階段 可根據(jù)實(shí)際情況對(duì)已有方案進(jìn)行進(jìn)一步的修正和調(diào)整。4．最后談判階段

1）把握底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終要價(jià)，使用最后通牒策略。2）埋下契機(jī)。在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 3）達(dá)成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 法律依據(jù)

（一）根據(jù)《國(guó)際合同法》第107條規(guī)定：當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等責(zé)任。若違約方具備免責(zé)事由，就可以部分或者全部免除責(zé)任：若違約方能夠證明違約行為與違約結(jié)果之間無因果聯(lián)系，也不承擔(dān)違約責(zé)任。

1、在合約有效期間與他方建立同一項(xiàng)目的合作關(guān)系；

2、不按照合約相關(guān)規(guī)定操作；

3、無經(jīng)雙方協(xié)議擅自修改或終止合同；

4、項(xiàng)目合作期間產(chǎn)生涉及雙方利益的問題,未經(jīng)協(xié)商一方擅自解決對(duì)對(duì)方造成損害；

5、合作雙方若有一方私自以合作名義進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng),造成經(jīng)濟(jì)損失；

6、若一方向外界透露雙方合作相關(guān)事項(xiàng)。

7、上述違約情況給對(duì)方造成經(jīng)濟(jì)損失或名義損害，違約方承擔(dān)全部賠償責(zé)任 以上行為都視為違約行為。

（二）根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》，買方違反合同時(shí)適用于賣方的補(bǔ)救辦法

1．要求履行義務(wù)。依公約第61—63條的規(guī)定，如果買方不履行其在合同中和公約中規(guī)定的任何義務(wù)，賣方可以要求其履行義務(wù)，賣方可以要求買方支付貨款、收取貨物以及其他應(yīng)履行的義務(wù)，只要賣方?jīng)]有采取與此要求相抵觸的某種補(bǔ)救辦法。賣方可以規(guī)定一段合理時(shí)限的額外時(shí)間，讓買方履行義務(wù)。除非賣方收到買方的通知，聲稱其將不在所規(guī)定的時(shí)間內(nèi)履行義務(wù)，賣方不得在這段時(shí)間內(nèi)對(duì)違反合同采取任何補(bǔ)救辦法。當(dāng)然，賣方并不因此而喪失因買方遲延履行要求損害賠償?shù)臋?quán)利。

2．解除合同。依公約第64條的規(guī)定，賣方在下列情況下可以解除合同：(1)當(dāng)買方?jīng)]有履行合同或公約規(guī)定的義務(wù)構(gòu)成根本違反合同時(shí)；(2)買方不在賣方規(guī)定的額外時(shí)間內(nèi)履行支付價(jià)款的義務(wù)或收取貨物，或買方聲明他將不在所規(guī)定的時(shí)限內(nèi)履行。但如買方支付了全部貨款，賣方原則上就喪失了解除合同的權(quán)利。(3）適用于買賣雙方的一般規(guī)定上述是適用于買方或賣方的特殊規(guī)定，此外公約還規(guī)定了適用于買賣雙方的一般規(guī)則，主要有中止合同、損害賠償、支付利息、免責(zé)、解除合同的效果、貨物保全等。

3．損害賠償。損害賠償是公約違約補(bǔ)救制度中運(yùn)用最廣泛的一種補(bǔ)救辦法，買方或賣方所進(jìn)行的其他補(bǔ)救，并不妨礙其同時(shí)提出損害賠償。如買方或賣方可以既宣告解除合同，又要求損害賠償，雖已解除了買賣雙方當(dāng)事人在合同中的義務(wù)，但其中受損害一方當(dāng)事人請(qǐng)求損害賠償?shù)臋?quán)利，并不受此影響。公約第74 一77條對(duì)損害賠償進(jìn)行了規(guī)定。

(1)賠償金額的計(jì)算：賠償金額的計(jì)算是損害賠償?shù)闹行膬?nèi)容，依公約第74條的規(guī)定，賠償金額計(jì)算的原則是：一方當(dāng)事人違反合同應(yīng)負(fù)的損害賠償額，應(yīng)與另一方當(dāng)事人因他違反合同遭受的包括利潤(rùn)在內(nèi)的損失額相等。依公約的這一原則，計(jì)算損害賠償金的目的是要使受損害一方當(dāng)事人獲得合同被履行后所應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)地位，補(bǔ)償其實(shí)際損失。另外，依公約第74條的規(guī)定，損害賠償還應(yīng)以違約方能夠預(yù)見的損失為限。

(2)要求損害賠償?shù)囊环綔p少損失的責(zé)任：依公約第77條的規(guī)定，聲稱另一方違約的當(dāng)事人，必須按情況采取合理措施，以減輕由于另一方違約而引起的損失，如果他不采取這種措施，違約的一方可以要求從損害賠償中扣除原可以減輕的損失數(shù)額。

4．支付利息。公約第78條是關(guān)于支付利息的補(bǔ)救辦法的規(guī)定，支付利息是指拖欠價(jià)款或其他金額的一方當(dāng)事人應(yīng)向另一方當(dāng)事人支付上述款項(xiàng)的利息。支付利息有兩種，一種是貨款的利息，另一種是拖欠金額的利息。采用了支付利息的補(bǔ)救辦法后，仍然可以要求損害賠償。

八、準(zhǔn)備談判合同文本

綠茶項(xiàng)目合同書

長(zhǎng)期友好合作關(guān)系協(xié)議書，以資雙方共同遵守

甲方：___________________ 乙方：___________________

第一條：合作范圍

包括合作_____綠茶項(xiàng)目的投資、宣傳、銷售、財(cái)務(wù)、和資本運(yùn)作等內(nèi)容。合作雙方就綠茶項(xiàng)目的廣告宣傳渠道開發(fā)以及銷售等進(jìn)行深入并合作共贏。第二條：甲方責(zé)任

1、甲方在一年內(nèi)能夠讓乙方見到回報(bào)，并且年收益率在_______以上。

2、了解綠茶的相應(yīng)資料并由甲方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

1_______________________

3、為保證資金安全，甲方對(duì)資金的投入做以下的保障措施：○2___________________○3_____________________ ○

4、資金后的使用情況進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)

1、購買保險(xiǎn)金額_________，2以廠房作為抵押________ 第三條：乙方責(zé)任

雙方建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，并提供甲方為開展業(yè)務(wù)所需的資金______協(xié)助，共同制定計(jì)劃，跟進(jìn)法律相關(guān)文件，相關(guān)財(cái)務(wù)顧問工作。第四條：收益分紅

對(duì)于乙方接受的甲方的綠茶項(xiàng)目，雙方收益分配比例根據(jù)項(xiàng)目具體情況及各自所承擔(dān)的責(zé)任和工作量的大小的不同，做以下的分配比例:甲方_____________乙方___________ 投資方在年末時(shí)可要求甲方進(jìn)行利潤(rùn)的分紅。也可繼續(xù)以分紅金額進(jìn)行投資。此次談判的企業(yè)文件、項(xiàng)目數(shù)據(jù)、技術(shù)秘密、調(diào)查方案、投資方案、生產(chǎn)信息、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、商業(yè)秘密、談判內(nèi)容、相關(guān)協(xié)議等均須承擔(dān)保密義務(wù)，未經(jīng)對(duì)方書面同意，不得以口頭或書面形式將上述內(nèi)容泄漏給協(xié)議以外的第三方。

第五條：本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份，具有相同的法律效力。

甲方（簽字）：________ 乙方（簽字）：________ _____年______月_____日 _____年______月_____日 簽訂地點(diǎn)：___________ 簽訂地點(diǎn)：___________

九、制定應(yīng)急方案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解，為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1.對(duì)方擺出一副居高臨下，不重視合作的姿態(tài)。

應(yīng)對(duì)方案：首先我方應(yīng)表示出足夠的合作誠(chéng)意，并將此次合作給對(duì)方帶去的利益一一說明，動(dòng)之以情，曉之以利。

2.對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額等受限制，拒絕我方提議。

應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，先唱“白臉”，像對(duì)方說明我方經(jīng)費(fèi)詳情，比如少了會(huì)有相應(yīng)的實(shí)施困難，達(dá)不到預(yù)想的宣傳效果等，適當(dāng)制造僵局；然后“紅臉”，運(yùn)用掌握的以前對(duì)方類似合作提供的經(jīng)費(fèi)情況，揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并承諾一定會(huì)盡全力辦好此次活動(dòng)，為對(duì)方帶來最大效益。3.對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某重要問題抓住不放。

應(yīng)對(duì)方案：可轉(zhuǎn)移話題避免不必要的解釋，必要時(shí)可點(diǎn)破對(duì)方的策略實(shí)質(zhì)，聲明對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

第五篇：康師傅綠茶廣告策劃書

康師傅綠茶廣告策劃書

隨著人們生活節(jié)奏的不斷加快，人們的飲食生活也被深深打上了時(shí)代的烙印。因?yàn)榉奖忝娼o大家提供了很大的便利，所以成為了很多人生活中不可缺少的食物組成部分。提起方便面，很多人立刻就會(huì)想到康師傅這個(gè)臺(tái)灣品牌，康師傅方便面在中國(guó)幾乎是家喻戶曉的。“康師傅”塑造了一個(gè)可愛的動(dòng)畫人物圖樣，以講究健康美味的美食專家的形象在中國(guó)市場(chǎng)建造了“康師傅”食品王國(guó)。大學(xué)生是方便面的重要消費(fèi)群體，我們通過對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的綜合調(diào)查分析，以提高康師傅方便面在中原工學(xué)院的市場(chǎng)占有率為主要目的做了一整套營(yíng)銷策略方案。

一.市場(chǎng)分析

銷售環(huán)境分析

大學(xué)生是方便面的重要消費(fèi)群體。就我們學(xué)校而言，學(xué)校周一到周五實(shí)行封閉式管理，學(xué)生的活動(dòng)范圍基本都是在校園里，我們食堂條件單一，且吃飯時(shí)間集中。同學(xué)們?cè)趨捑肓耸程媚怯肋h(yuǎn)不變口味的食物和擠食堂搶飯的煩惱時(shí)自然會(huì)選擇實(shí)惠方便的方便面。

2.自我刨析和銷售比較

康師傅方便面品質(zhì)精良、湯料香濃，碗裝面和袋裝面一應(yīng)俱全，更重要的是它有一個(gè)“康師傅”的名字。頂新國(guó)際集團(tuán)董事長(zhǎng)魏應(yīng)交曾說：“許多人認(rèn)為?康師傅?的老板姓康，其實(shí)不是。?康?意為我們要為消費(fèi)者提供健康營(yíng)養(yǎng)的食品。?師傅?在華人中有親切、責(zé)任感、專業(yè)成就的印象，這個(gè)名字有親和力。用?康師傅?這個(gè)品牌反映了我們的責(zé)任心。”康師傅是國(guó)內(nèi)最大的方便面品牌，根據(jù)我們?cè)谥性W(xué)院南校區(qū)的市場(chǎng)調(diào)查問卷得知，很多人在買方便面時(shí)首選是康師傅，購買原因，一是因?yàn)槠放菩?yīng)，二是因?yàn)楹贸浴６@外全國(guó)近期內(nèi)的市場(chǎng)調(diào)查是這樣的數(shù)據(jù)：

冠軍：康師傅的市場(chǎng)綜合占有率保持在34%以上。亞軍：統(tǒng)一。

第三位：華龍。第四位：日清。第五位：農(nóng)心。第六位：福滿多。第七位：華豐。第八位：今麥郎。

第九位：好勁道。

第十位：公仔。

雖然“統(tǒng)一”、“今麥郎”、“白象”、“好勁道”等品牌也因?yàn)槲兜篮蛢r(jià)格差距等特點(diǎn)在校園內(nèi)市場(chǎng)中各領(lǐng)風(fēng)騷，但“康師傅”這一中國(guó)最大的的方便面品牌還是占據(jù)了方便面市場(chǎng)的半壁江山。

3.消費(fèi)者分析

學(xué)生一般都離不開方便面，而學(xué)生一般又會(huì)在什么情況下選擇方便面呢?

根據(jù)我們的調(diào)查得知：

懶。很多同學(xué)忙于學(xué)習(xí)，懶得去吃飯或者下課晚時(shí)看到食堂吃飯的人太多，會(huì)選擇吃方便面。

窮。學(xué)生本身屬于消費(fèi)群體，吃方便面省錢。

整天用電腦的人。學(xué)生中有很大一部分喜歡游戲或者學(xué)習(xí)電腦軟件。這部分人對(duì)著電腦就不愿意離開，很多時(shí)候會(huì)選擇方便面這種快餐式的飲食。

形單只影。不喜歡單獨(dú)去食堂吃飯的人，會(huì)選擇方便面。

真的很喜歡吃方便面的人。

既然這些人會(huì)更多的選擇方便面，那我們?cè)趺礃硬拍芨プ∵@些人的注意，讓他們?cè)谫I方便面時(shí)更多的購買方便面呢?

4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

根據(jù)對(duì)其他品牌的調(diào)查我們得知，學(xué)生選擇白象方便面的原因是因?yàn)樗畋阋?，選擇好勁道和福滿多的原因是這兩種面價(jià)格定位在中低檔，那相對(duì)與因?yàn)閮r(jià)格便宜而選擇以上這幾款方便面的情況，那基本都把價(jià)位定格在中高檔的統(tǒng)一，今麥郎，康師傅這幾個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)激烈的，康師傅吸引學(xué)生群體的特點(diǎn)就是面筋斗，滑溜，味香，品牌大，包裝好看，價(jià)格適中。且康師傅推出各種口味的方便面時(shí)做了很全面的市場(chǎng)調(diào)查和分析，調(diào)查后知道，中國(guó)人最喜歡的面條口味是牛肉味，第二、第三是排骨和雞肉口味，第四才是海鮮口味。確定牛肉味后，經(jīng)過不斷改進(jìn)，請(qǐng)上萬人試吃，才終于生產(chǎn)出適合大眾口味的產(chǎn)品。所以康師傅的紅燒牛肉面是跟所有品牌比較都是無敵的。再看統(tǒng)一和今麥郎，它們面和料也很具特色，銷售緊跟我們之后。那么，我們的最大特色在什么地方呢?而我們又怎么讓這些強(qiáng)化特點(diǎn)促進(jìn)康師傅的銷售呢?

二.廣告策略

根據(jù)我們多翻的討論，我們最終確定把康師傅品牌信譽(yù)度高，品牌形象親切和“好吃看得見”這幾點(diǎn)強(qiáng)化突出。既然這是一個(gè)老的知名品牌，我們的廣告策略重點(diǎn)不用放在更大的品牌宣傳上，我們?cè)趶V告策略上側(cè)重于深化康師傅這個(gè)可愛的動(dòng)畫人物給我們帶來的親切感，在品牌上加入人文關(guān)懷的因素，讓同學(xué)們?cè)诳吹铰牭竭@個(gè)品牌時(shí)就覺有溫馨的感覺，就可以強(qiáng)化它的品牌效應(yīng)。而強(qiáng)調(diào)它的好吃，我們就可以在網(wǎng)絡(luò)上做突出康師傅方便面十分好吃這點(diǎn)特色的FLASH廣告。我們推廣的目標(biāo)市場(chǎng)是中原工學(xué)院南區(qū)，我們就要針對(duì)這個(gè)環(huán)境特點(diǎn)選用最合適的廣告策略，和使用盡可能少的廣告費(fèi)用。

下面我們就進(jìn)行一個(gè)更詳細(xì)的說明吧。

1.廣告方式

首先，我們選用的媒體是廣播。在下課(特別是吃飯)的時(shí)間，無論我們身處校園的哪個(gè)角落都能聽見廣播。

我們選在吃飯的時(shí)間在校園廣播上推出一個(gè)介紹健康飲食知識(shí)的小欄目，比如說康師傅友情提示在炎熱的夏天我們應(yīng)該多吃點(diǎn)水果，吃西紅柿有美容作用等，以增加其健康的良好形象。

然后我們可以抓住大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)生活占了很大的課余時(shí)間這個(gè)特點(diǎn)在校園網(wǎng)上制作一個(gè)點(diǎn)擊網(wǎng)頁彈出式FLASH，這個(gè)FLASH最主要是突出了康師傅的美味(后面附有這個(gè)廣告的的腳本)。另外我們可以在我們校園網(wǎng)上發(fā)布一個(gè)由康師傅公司贊助的康師傅網(wǎng)頁和FLASH設(shè)計(jì)大賽，其實(shí)這比賽就是一個(gè)很好的促銷手段，因?yàn)閷?duì)賽事有興趣的同學(xué)們就會(huì)自然而然為了更進(jìn)一步了解康師傅這個(gè)牌子的方便面而去更多地品嘗，我們比賽的獎(jiǎng)品可以設(shè)為頭獎(jiǎng)可以得到在康師傅公司打暑假工的機(jī)會(huì)，二獎(jiǎng)設(shè)為做康師傅校園銷售代表，優(yōu)秀獎(jiǎng)設(shè)為康師傅方便面一箱和證書。

再者，我們還有幾種比較巧的策略：

A.根據(jù)我們調(diào)查：買方便面的有70%的人屬于沖動(dòng)型購買，在去超市之前不會(huì)計(jì)劃好要買什么品牌。我們可以在學(xué)校的幾個(gè)超市康師傅方便面擺放的地方貼上以康師傅的親切可愛“康師傅”本人形象為畫面的小的POP指示牌。突出易看，易取，易買。

B.戶外。我們?cè)诒眳^(qū)和新校區(qū)的路間設(shè)一個(gè)自行車免費(fèi)充氣點(diǎn)。就是擺放一把印有康師傅標(biāo)識(shí)的大遮陽傘下有一個(gè)自行車電動(dòng)充氣設(shè)備。

C.促銷。中工南區(qū)的宿舍樓是沒有電風(fēng)扇的，我們針對(duì)悄然來臨的夏季，從人文關(guān)懷的角度出發(fā)，進(jìn)行買五袋裝的康師傅方便面就可獲贈(zèng)一把印有康師傅字樣的漂亮紙扇的促銷活動(dòng)。

D.設(shè)臨時(shí)售點(diǎn)。既然是懶人愛吃方便面，那就讓懶人懶得更舒服吧。針對(duì)懶人這個(gè)消費(fèi)群體的特點(diǎn)，我們就讓康師傅方便面變得更方便，我們可以在每幢宿舍樓都設(shè)一個(gè)小的銷售點(diǎn)，(這個(gè)銷售點(diǎn)點(diǎn)可以是網(wǎng)頁或者FLASH大賽的獲獎(jiǎng)?wù)叩膶W(xué)生所在的宿舍或者是我們康師傅提供的一個(gè)讓學(xué)生的勤工儉學(xué)的機(jī)會(huì))開通一個(gè)免費(fèi)電話和一個(gè)銷售網(wǎng)頁，學(xué)生想吃方便面了，一個(gè)電話打來或者一個(gè)信息打進(jìn)來，面和水就一起送上門來。這樣又進(jìn)一步擴(kuò)大了康師傅方便面的銷售。

另外我們還可以再使用一些無成本的非常規(guī)的方式加深康師傅的品牌。我們康師傅在大陸的銷售地位是毫無動(dòng)搖的，可以說它有一種王者風(fēng)范。我們可以從游戲上打廣告，因?yàn)橥嬗螒虻娜苏汲苑奖忝娴囊淮笕后w，比如在一個(gè)現(xiàn)有的中原工學(xué)院網(wǎng)絡(luò)游戲的私服上，我們可以通過游戲中強(qiáng)者的身份和康師傅身份的對(duì)等來堅(jiān)定康師傅的王者風(fēng)范的印象。就像網(wǎng)絡(luò)上一個(gè)很流行的網(wǎng)絡(luò)游戲——仙境傳說。它里面的傳送站就直接叫孫燕姿，每次要從一個(gè)城市到另一個(gè)城市游戲者都會(huì)直接說孫燕姿而不說傳送站。這種方式就很容易針對(duì)上網(wǎng)的這些人群深入一個(gè)人或者一個(gè)產(chǎn)品的形象。對(duì)于康師傅，我們可以同樣在游戲里這樣做廣告。就比如說一些極品裝備的命名和康師傅這幾個(gè)字連上關(guān)系。又或者在校園網(wǎng)上以康師傅名義為同學(xué)們提供一些學(xué)習(xí)用的軟件什么的。當(dāng)然，這些手段如果要采取的話，只能我們小組的成員自發(fā)的去做，才能保證無成本。

經(jīng)過這樣的廣告，其實(shí)就是把康師傅這個(gè)品牌加入了很多人文的氣息，我們借助了康師傅本身形象給人的親切溫馨可愛的印象，在同學(xué)們的心里一點(diǎn)一滴地深入擴(kuò)大。消費(fèi)者就可以有了首選康師傅的理由。

2.廣告定位

A.訴求點(diǎn)：品牌大、味道好。

B.廣告語：隨時(shí)隨地關(guān)愛你——康師傅方便面

3.廣告表現(xiàn)：(FLASH腳本)(POP牌)

三.廣告總策劃

1.廣告目標(biāo)：通過提高品牌形象擴(kuò)大銷售。希望中原工學(xué)院南區(qū)夏季銷售量達(dá)到3000箱(如果一箱方便面廠商大概純盈利為8元，那么8*3000=24000元)。

2.廣告時(shí)間：

A.POP廣告，廣播，網(wǎng)絡(luò)的廣告時(shí)間為6.1——6.31B.臨時(shí)售點(diǎn)的戶外廣告為6到七月。

C.促銷時(shí)間為6.1——6.31之間的每周五下午。

3.廣告預(yù)算： POP廣告100元

廣播100元

網(wǎng)絡(luò)(含獎(jiǎng)品)200元

促銷贈(zèng)品：200

臨時(shí)售點(diǎn)150/月*2=300

p;戶外：100元

總費(fèi)用：1000(預(yù)測(cè)波動(dòng)價(jià)大概價(jià)位就在1000到1200之間)附：

FLASH廣告腳本

廣告一：

(場(chǎng)景：街上)

一個(gè)女生跟一個(gè)男生生氣，對(duì)他不睬不理。(男女衣飾看起來都表明他們已經(jīng)走出社會(huì)，工作小有成就了)

為了哄回女的開心男的逐一變出美麗的鮮花，可愛的娃娃，漂亮的衣服，女的都不理睬。最后男的想了想

(畫面字體：這樣總行了吧。)

男的搖身一變，變成康師傅的動(dòng)畫人物形象

女的看了一會(huì)，忍不住笑了

兩人手牽手言歸與好

(畫面字體：康師傅，我們共同的青春回憶)

說明：因?yàn)檫@個(gè)是故事性的廣告，鏡頭一般采用正面的鏡頭，每個(gè)鏡頭的時(shí)間差別也不需要很大，配樂使用水木年華的校園歌曲：一生有你。

這個(gè)廣告主旨說康師傅方便面校園生活的重要回憶部分，當(dāng)我們年少窮、忙的時(shí)候康師傅曾伴我們走過，多年以后再回首，當(dāng)初的窮酸回憶就是最美好的回憶。