第一篇：飼料銷售創(chuàng)業(yè)計(jì)劃

飼料銷售創(chuàng)業(yè)計(jì)劃

由于市場的不穩(wěn)定因素和反復(fù)，近兩年飼料市場波動較大，飼料品牌層出不窮，市場大環(huán)境下必須重新思考出路和手段?？疾彀l(fā)現(xiàn)農(nóng)村市場潛力非常巨大，民以食為天，隨著人們生活水平的不斷提高，人們生活質(zhì)量也發(fā)生了變化。所需豬肉、家禽家畜的需求量也越來越大。農(nóng)村市場潛力巨大。于2013年1月與眉山市金仁飼料公司簽訂了年銷120噸的豬料合同。為擴(kuò)大規(guī)模搞好飼料種子一條龍服務(wù)，簽訂家禽飼料年銷60噸、魚料60噸的合同。現(xiàn)有固定小型養(yǎng)豬場客戶2家（年出欄生豬60—100頭）、禽畜養(yǎng)殖場2個（年出欄500—1000只）、魚塘養(yǎng)殖3戶。所有客戶都是在誠信、穩(wěn)健中經(jīng)營。

總結(jié)近一年的經(jīng)驗(yàn)得知，飼料市場的規(guī)律是資金越雄厚，市場潛力越大，回報(bào)力越快。

國家對糧食種植戶的補(bǔ)貼政策，有效提高了農(nóng)民對糧食和蔬菜的種植積極性，過去是水稻、玉米、小麥種子單一銷售，而現(xiàn)在轉(zhuǎn)變?yōu)橐粭l龍銷售渠道。今年又與重慶中一種業(yè)公司簽訂中一牌蔬菜種子品牌銷售代理商的合同。由于自籌資金20萬元用于流動經(jīng)營，有些零散養(yǎng)殖戶資金要三個月左右才能回收，所以造成了一定的資金缺口，今年預(yù)算向銀行貸款5萬元作為流動資金用于擴(kuò)大蔬菜種子的各類進(jìn)貨資金。

第二篇：飼料銷售渠道

中國飼料經(jīng)歷了改革開放以來20幾年的發(fā)展，其產(chǎn)銷量已經(jīng)躍居世界前列，但飼料銷售渠道的發(fā)展和健全、今后的發(fā)展方向卻一直是飼料同行們所關(guān)注和思考的問題。

一、目前，中國飼料銷售主要存在代理制、經(jīng)銷制和公司加農(nóng)戶的合作制幾種銷售方式。其中，尤以代理、經(jīng)銷制為主流，公司加農(nóng)戶次之。最近幾年公司加農(nóng)戶的合作形式在全國發(fā)展迅速，且有愈演愈烈的勢頭。

1、代理制，是在行業(yè)發(fā)展初期相對利潤較高時期的一種主要銷售模式。代理，可以使某個公司的產(chǎn)品迅速的進(jìn)入某個目標(biāo)市場，從而打開目標(biāo)市場以獲取銷量和利潤并占有市場。這一銷售模式也存在著很多問題，主要表現(xiàn)在：市場管理難、資金風(fēng)險大、市場得不到深耕細(xì)作、銷售渠道環(huán)節(jié)過多影響到終端用戶的最終收益等。隨著近幾年，特別是2001年以來整個飼料行業(yè)的風(fēng)云驟變使得這一曾經(jīng)在行業(yè)風(fēng)行一時的銷售模式已經(jīng)或即將退出歷史舞臺，特別是豬雞鴨魚等常規(guī)飼料的銷售已基本沒有代理制的銷售模式存在；但在沿海地區(qū)的海水魚蝦等特種養(yǎng)殖的高利潤產(chǎn)品還比較普遍的存在著這樣的銷售模式。我相信，隨著行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，低利化時代的必然到來這樣的銷售模式必將完全退出歷史舞臺。

2、經(jīng)銷制，是目前最普遍的一種銷售模式。經(jīng)銷，是在飼料工業(yè)發(fā)展到一定高度時出現(xiàn)的一種產(chǎn)品銷售模式。這一銷售模式的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在：產(chǎn)品一旦進(jìn)入目標(biāo)市場后可以利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的原有網(wǎng)絡(luò)迅速打開市場。其中包括：公司----批發(fā)商----二級商---養(yǎng)殖戶；公司---經(jīng)銷商---養(yǎng)殖戶，這樣兩種主要銷售形勢。經(jīng)銷商是目前飼料企業(yè)產(chǎn)品流通的主要渠道，但這一傳統(tǒng)的渠道流通方式卻存在著諸多問題。因?yàn)榍懒魍ōh(huán)節(jié)過長，經(jīng)銷商層層加價獲取了相當(dāng)利潤，而最終影響到養(yǎng)殖戶養(yǎng)成品的獲利能力。也就是說，飼料企業(yè)的產(chǎn)品到養(yǎng)殖戶手中的流通過程，誰的渠道越長，加價環(huán)節(jié)越多，誰的產(chǎn)品競爭力就下降。因?yàn)轱暳纤煌诩译姷雀哔|(zhì)耐用產(chǎn)品，飼料它是等同于化肥等的生產(chǎn)資料。生產(chǎn)者對生產(chǎn)資料的性價比的可完全量化（如餌料系數(shù)、料肉比、投入產(chǎn)出比……）要求，決定了飼料本身應(yīng)該在流通環(huán)節(jié)中保持適當(dāng)?shù)暮侠砝麧櫋?/p>

3、公司加農(nóng)戶，是將來農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的方向，是大趨勢。在此，我們不對這已發(fā)展形勢作過多闡述。

二、下面，將主要針對當(dāng)今這種形勢下飼料企業(yè)銷售渠道做些探討。

1、銷售渠道過長，降低產(chǎn)品競爭力。

我們對現(xiàn)在最廣泛使用的流通形式做個比較如下：

原有的“公司---總經(jīng)銷---二級商---養(yǎng)殖戶”的渠道銷售形勢必將逐步淡化，取而代之的是“公司---經(jīng)銷商---養(yǎng)殖戶”的縮短銷售渠道的形勢。

按照以往的市場規(guī)則，“公司---總經(jīng)銷---二級商---養(yǎng)殖戶”在飼料工業(yè)比較發(fā)達(dá)的省份如廣東（以畜禽飼料為例）其流通環(huán)節(jié)的毛利水平是180---220元/噸；“公司---經(jīng)銷商---養(yǎng)殖戶”其流通環(huán)節(jié)中的毛利水平是120---170元/噸。

可見，兩種渠道形式中，前者在同樣質(zhì)量同樣出廠價的前提下，因?yàn)槎嗔艘粋€批發(fā)的流通環(huán)節(jié)，這個飼料企業(yè)的產(chǎn)品競爭力因?yàn)?00元的差價而失去了在同一質(zhì)量廠價前提下在同一區(qū)域的市場競爭力。因?yàn)椋魍ōh(huán)節(jié)過長而直接增加了養(yǎng)殖戶的飼養(yǎng)成本，降低了養(yǎng)殖戶的獲利能力。

2、渠道扁平化，是必然趨勢。

飼料企業(yè)，在同一質(zhì)量和出廠價格前提下，要提升產(chǎn)品的市場競爭力，最重要的是要從縮短渠道上下手，即實(shí)現(xiàn)銷售渠道扁平化。要實(shí)現(xiàn)銷售渠道扁平化，對于不同的企業(yè)有不同的要求和挑戰(zhàn)，也并不能一概而論。

在飼料銷售活動中，我們通常把市場戶分成基地市場、二級區(qū)域市場即邊遠(yuǎn)市場、遠(yuǎn)距離市場。在實(shí)施渠道扁平化銷售時，首先考慮到的是基地市場（50公里范圍內(nèi)）必須深耕細(xì)作找到可以直接面對養(yǎng)殖戶的有實(shí)力的經(jīng)銷商，甚至可以發(fā)展大型的養(yǎng)殖戶和養(yǎng)殖企業(yè)直接到公司拉貨，即所謂直銷戶。但是，在發(fā)展直銷戶的時候必須考慮到當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的利益，要對經(jīng)銷商作些適當(dāng)?shù)难a(bǔ)貼。

二級市場一般是指50---120公里范圍內(nèi)的市場。對于這類市場要區(qū)別看待，企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時，必須對該區(qū)域有個詳細(xì)地了解，了解該區(qū)域內(nèi)飼料銷售分布情況。選擇經(jīng)銷商時需要遵循這樣一個原則：取大留小，抓中間放兩邊。所謂“取大”是指盡可能的選擇在當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的大的飼料銷售商，因?yàn)榇蟮匿N售商有比較大的用戶群和比較強(qiáng)的資金實(shí)力和經(jīng)營能力；所謂“留小”是指在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)或區(qū)域內(nèi)，在沒有辦法發(fā)展大的經(jīng)銷商的情況下，才考慮小的經(jīng)銷商。之所以要這樣，除了大經(jīng)銷商有上述優(yōu)勢外，另外一個原因在于銷售成本和服務(wù)成本上不一樣。比如，大經(jīng)銷商在貨物運(yùn)輸上可以完全自主的獨(dú)立低成本拉貨，而小的經(jīng)銷商則往往要求公司送貨或者同其他經(jīng)銷商配貨。“抓中間”是指，在相鄰的幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，首先選出有影響力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為發(fā)展的著力點(diǎn)，其次才考慮在其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展經(jīng)銷商。在營銷人普遍倡導(dǎo)“無網(wǎng)不勝”的時候，我們也要根據(jù)實(shí)際情況合理發(fā)展，而不是一味的追求網(wǎng)點(diǎn)而不注重質(zhì)量。總之，在這樣的市場里，原則上不要設(shè)立總經(jīng)銷，而要盡可能的發(fā)展直接經(jīng)銷商道公司拉貨。

遠(yuǎn)距離市場是指：運(yùn)輸距離在100公里以上的市場。對于這類市場銷售渠道策略有不同的觀點(diǎn)，在此我不再贅述。我的觀點(diǎn)是：不管是白貓還是黑貓，抓一個就算是一只好貓。也就是說，不管是大經(jīng)銷商還是小經(jīng)銷商或者是養(yǎng)殖大戶，只要他們愿意合作，就可以發(fā)展。這里對渠道扁平化要求不高，當(dāng)然還是要盡可能選擇優(yōu)秀的客戶。

3、公司設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)，直接服務(wù)經(jīng)銷商。

這個，也就是公司辦事處即位于某大區(qū)域市場上的配送中心。公司設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)主要針對二級市場和邊遠(yuǎn)市場，其目的是為了服務(wù)市場，包括養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)和貨源配送服務(wù)，特別是對比較小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料經(jīng)銷商的送貨服務(wù)。主要分以下兩種情況：A公司直接設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)。這種情況是完全針對經(jīng)銷商服務(wù)的公司外設(shè)機(jī)構(gòu)。一般情況下，辦事機(jī)構(gòu)不主動尋找養(yǎng)殖大戶直接銷售給終端，但是也不排除可以直接賣料給個別養(yǎng)殖戶，要賣料給養(yǎng)殖戶的前提是價格必須不低于辦事機(jī)構(gòu)所主要負(fù)責(zé)的區(qū)域市場內(nèi)經(jīng)銷商的最低零售價格。B公司和當(dāng)?shù)赝顿Y人共同出資設(shè)立的辦事處。這種辦事機(jī)構(gòu)的作用同上面一樣，但是它還主要具備獲利的性質(zhì)。投資人要在服務(wù)經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶的過程中獲取適當(dāng)利潤，但其利潤標(biāo)準(zhǔn)一定

要比總經(jīng)銷制下的經(jīng)營利潤低得多。投資人獲利的主要來源部分在于公司讓利所得和極少部分的加價所得。

4、深度開發(fā)，直接服務(wù)終端

深度開發(fā)，直接服務(wù)終端，是飼料工業(yè)低利化時代到來后飼料營銷的最終歸宿。在中國未來飼料工業(yè)發(fā)展中，隨著養(yǎng)殖業(yè)逐步從現(xiàn)在的粗放的、小規(guī)模的養(yǎng)殖到集約化、大規(guī)模集中養(yǎng)殖的發(fā)展，和飼料工業(yè)低利化的實(shí)現(xiàn)，以公司加基地、公司---養(yǎng)殖戶的合作模式將是未來飼料企業(yè)發(fā)展的最終形式，而現(xiàn)在的營銷環(huán)節(jié)將徹底的成為歷史。直接服務(wù)終端所依托的平臺就只有飼料企業(yè)本，即養(yǎng)殖戶直接到公司提貨和養(yǎng)殖戶到公司在所轄區(qū)域內(nèi)的外設(shè)辦事機(jī)構(gòu)提貨。

5、飼料銷售公司出現(xiàn)

專業(yè)的飼料銷售公司將在深度開發(fā)，直接服務(wù)終端出現(xiàn)的同時誕生。到時候，生產(chǎn)和銷售將完全脫離，專業(yè)的飼料銷售公司將取代現(xiàn)在的經(jīng)銷制成為連接大多數(shù)飼料企業(yè)和養(yǎng)殖戶之間最重要的紐帶。

總之，在未來飼料經(jīng)營過程中：渠道扁平化、養(yǎng)殖專業(yè)化、飼料銷售公司化、發(fā)展壯大產(chǎn)業(yè)化，飼料工業(yè)的“四化”將成為發(fā)展的趨勢

第三篇：銷售飼料制度

銷售飼料制度

一、認(rèn)真購進(jìn)大企業(yè)名牌，且具有多年歷史生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的飼料。

二、嚴(yán)格把關(guān)好購進(jìn)飼料包裝生產(chǎn)日期，以及在運(yùn)輸過程中破損受潮等影響質(zhì)量問題。

三、堅(jiān)決不向客戶銷售過期、變質(zhì)、霉?fàn)€的劣質(zhì)飼料。

四、正確引導(dǎo)客戶合理運(yùn)用各階段飼料。

五、重點(diǎn)做好名牌飼料銷售與飼養(yǎng)技術(shù)一體化服務(wù)工作。

六、始終堅(jiān)持薄利多銷、價格一步到位出售飼料的原則，為養(yǎng)殖戶帶來實(shí)實(shí)在在的經(jīng)濟(jì)效益。

第四篇：飼料銷售合同

飼料購銷合同

合同編號: ZLCDSLSX2015003

甲方（購買方或債務(wù)人）：四川省上慶農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司 地址：四川省邛崍市固驛鎮(zhèn)公議村 聯(lián)系電話：028-88331274 乙方（供應(yīng)方或債權(quán)人）：

根據(jù)《中華人民共和國合同法》《飼料和飼料添加劑管理?xiàng)l例》及其他有關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，為了保護(hù)合同交易雙方的合法權(quán)益，甲乙雙方本著平等、自愿、公平、誠實(shí)信用的基礎(chǔ)上，經(jīng)甲乙雙方充分協(xié)商，特制定本合同，以便雙方共同遵守。

一、產(chǎn)品品種、數(shù)量及供貨日期

1.甲方自提：品種及數(shù)量以乙方發(fā)貨單為準(zhǔn)，甲方對品種和數(shù)量有異議時，應(yīng)于發(fā)貨單開出之日起7天內(nèi)書面提出；未提出異議的，視為同意發(fā)貨單之品種、數(shù)量和價格等。

2.乙方送貨：品種及數(shù)量以乙方發(fā)貨單為準(zhǔn)，飼料出廠后發(fā)生的運(yùn)輸費(fèi)、裝卸費(fèi)等一切費(fèi)用由甲方承擔(dān)；甲方對品種和數(shù)量有異議時，應(yīng)于收貨之日起7天內(nèi)書面提出；未提出異議的，視為同意發(fā)貨單之品種、數(shù)量和價格等。

二、產(chǎn)品質(zhì)量

1.乙方保證其所銷售飼料產(chǎn)品質(zhì)量、標(biāo)簽標(biāo)識等符合國家標(biāo)準(zhǔn)。

三、結(jié)算方法

1.甲乙雙方同意貨款以現(xiàn)金、銀行卡或電匯形式結(jié)算，以實(shí)際到達(dá)乙方銀行賬戶為準(zhǔn)。

2.先貨后款：乙方授予甲方一定時間的信用賬期，到期前甲方必須歸還貨款，賬期以每次發(fā)貨當(dāng)日開始計(jì)算。

3.由于甲方延遲支付貨款而造成的供貨中斷，由甲方承擔(dān)責(zé)任。

四、信用條款

鑒于甲方主要使用乙方產(chǎn)品，為解決甲方資金周轉(zhuǎn)困難的問題，從而幫助甲

方擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，同時提高乙方產(chǎn)品在終端市場的占有率，甲、乙雙方經(jīng)協(xié)商一致，就甲方賒欠乙方貨款事宜，達(dá)成以下條款，以供雙方遵照執(zhí)行：

1）信用額度和賬期：乙方同意授予甲方的信用額度不超過150萬元（人民幣大寫：壹佰伍拾萬元），信用賬期不超過30天（大寫：叁拾天）。2）授信有效期： 2015 年 01 月 18 日— 2015 年 12 月 31 日；

3）授予信用條件：乙方授予甲方的信用額度，是以甲方達(dá)到以下約定的銷售目標(biāo)作為基本條件的，否則乙方有權(quán)提前部分或全部終止授予信用，提前收回全部欠款。

甲方承諾銷售目標(biāo)：每月飼料用量不低于300噸。

五、雙方權(quán)利及義務(wù) 甲方權(quán)利及義務(wù)：

1、本合同簽訂以前，應(yīng)向乙方提供以下材料：

（1）經(jīng)營機(jī)構(gòu)的營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件，法定代表人的身份證復(fù)印件；（2）自然人提供本人及配偶的戶口本復(fù)印件、身份證復(fù)印件、結(jié)婚證復(fù)印件；（3）可以證明其償還能力的資產(chǎn)證明，如客戶名下的房產(chǎn)證、土地證、車輛登記證復(fù)印件（所有頁數(shù)）等；

（4）客戶開戶行名稱、銀行賬號，或者個人借記卡號，以備銀聯(lián)代收等業(yè)務(wù)的辦理；（已辦理銀聯(lián)代收業(yè)務(wù)的此條可不辦理）

《客戶檔案登記表》，客戶本人或法定代表人照片2寸1張；（公司已經(jīng)有立戶申請書及相片的可不提供）

2、配合乙方的定期監(jiān)督檢查，提供乙方檢查人員所需的財(cái)務(wù)資料和還款計(jì)劃。

3、甲方按規(guī)定及時清償乙方貨款及資金占用費(fèi)的義務(wù)。乙方權(quán)利及義務(wù)：

1、甲方累計(jì)賒欠貨款超過約定額度的或約定期限未還款的或違反乙方市場管理制度，損害乙方利益的，乙方有權(quán)立即停止發(fā)貨。

2、甲方出現(xiàn)下列行為之一的，乙方有權(quán)部分或全部終止本合同，乙方認(rèn)為必要的，也可以終止雙方的合作事宜：

（一）、信用情況嚴(yán)重惡化的；

（二）、合同期間以各種非正當(dāng)原因拖欠或拒絕歸還公司貨款的；

（三）、經(jīng)營出現(xiàn)困難，負(fù)債增加，經(jīng)營能力減弱，導(dǎo)致不符合乙方資金扶持制度規(guī)定的扶持對象資格的；

（四）、證件材料不全，惡意或隨意變動經(jīng)營地點(diǎn)、經(jīng)營方式或不愿意提供詳細(xì)信息或刻意偽造相關(guān)資料辦理賒欠貨款手續(xù)的；

（五）、負(fù)責(zé)人（或法人代表）或主要經(jīng)營者發(fā)生死亡或攜款潛逃的；

（六）、采用欺詐手段（假電匯等）騙取貨物，而后未能將貨款匯出形成逾期賬款的；

（七）、經(jīng)營情況發(fā)生重大變化，可能導(dǎo)致乙方產(chǎn)生壞賬的其他情況。

（八）、未達(dá)到本扶持金合同約定銷售目標(biāo)

3、依照約定催收欠款。

4、乙方有權(quán)對甲方銷售及履約情況進(jìn)行檢查監(jiān)督，了解其財(cái)務(wù)狀況。

六、違約責(zé)任

1、甲方在本合同約定到期日未能足額歸還乙方欠款的，在乙方書面催告后，15日內(nèi)仍未足額歸還的，乙方有權(quán)終止與甲方的合作、取消相應(yīng)的優(yōu)惠政策，自欠款期滿之日起，全部未歸還欠款按照12%年利率向乙方支付資金占用費(fèi)，同時乙方有權(quán)一次性向甲方收取全部未還款金額的20%滯納金。

2、因甲方違約導(dǎo)致乙方追償欠款而發(fā)生的費(fèi)用，包括但不限于訴訟費(fèi)、交通費(fèi)、律師費(fèi)等，均由甲方承擔(dān)。甲方同意乙方采取拍賣或折價方式處置抵押擔(dān)保物，償還欠款及資金占用費(fèi)和追繳欠款費(fèi)用，超出部分歸還甲方。

七、合同的變更或終止

甲方違反本合同第五條所約定的義務(wù)乙方可以終止本協(xié)議的情況的，本合同自書面通知到達(dá)甲方住址之日起，本合同自行終止。因此而導(dǎo)致合同終止的，甲方應(yīng)于合同終止之日起15日內(nèi)將所有欠款支付給乙方，逾期未支付的，按照本合同約定支付資金占用費(fèi)并承擔(dān)相應(yīng)的滯納金。

八、爭議的解決

本合同在執(zhí)行過程中發(fā)生的爭議，由雙方協(xié)商解決，協(xié)商不成的，也可向乙方所在地的法院提起訴訟。

九、生效及期限

本合同自雙方簽字之日起生效，至合同項(xiàng)下貨款本息清償完畢時終止。

十、其他

1、合同如有未盡事宜，須經(jīng)雙方共同協(xié)商簽訂補(bǔ)充協(xié)議，補(bǔ)充協(xié)議與本合同具有同等效力。如補(bǔ)充協(xié)議與本合同發(fā)生抵觸，以補(bǔ)充協(xié)議為準(zhǔn)。

2、本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份。

十一、補(bǔ)充說明

四川省上慶農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司系四川川嬌農(nóng)牧科技股份有限公司的子公司，子公司的債權(quán)債務(wù)由四川川嬌農(nóng)牧科技股份有限公司承擔(dān)。

甲方（購買方或債務(wù)人）：四川省上慶農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司 有權(quán)簽字人： 簽訂時間：

乙方（供應(yīng)方或債權(quán)人）： 有權(quán)簽字人： 簽訂時間：

第五篇：飼料銷售技巧

飼料銷售技巧

一、飼料銷售技巧與方法

（一）銷售技巧

銷售技巧是什么呢?技巧是一個人在工作中的行為，而這種行為是在工作中自然流露的習(xí)慣行為。習(xí)慣行為的關(guān)鍵是習(xí)慣，而不是你是否知道，是否會做，培訓(xùn)習(xí)慣行為就必需反復(fù)演練，使它成為習(xí)慣，所以培訓(xùn)中的重點(diǎn)應(yīng)該是對行為的反復(fù)練習(xí)，這才是培訓(xùn)的重要出發(fā)點(diǎn)。其實(shí)光知道了沒有用處，這是對公司培訓(xùn)費(fèi)用最大的浪費(fèi)。很多培訓(xùn)人員和學(xué)員沒有認(rèn)識到這一點(diǎn)，在培訓(xùn)中追求新的理論、新的知識，對行為演練不屑一顧，這是現(xiàn)在企業(yè)培訓(xùn)中最大的誤區(qū)。培訓(xùn)更重要的還在于完成之后效果的監(jiān)督，即對被培訓(xùn)人員學(xué)到的技能/技巧本職工作中的落實(shí)。

當(dāng)你給客戶解決的困惑越多，你對客戶購房的把握度就越大，當(dāng)客戶對推薦的產(chǎn)品有70%的認(rèn)可的時候，可以通過某些促銷技巧，力使客戶盡快地做出決定;任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會招到懲處。同樣對銷售技巧忌諱莫深，認(rèn)為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。對技巧面上的要求，同樣用一句話來表示：“幫你的朋友做出果斷的選擇?！斌w現(xiàn)在銷售行為中，便是縮小客戶的選擇范圍，在感性的誘導(dǎo)下，幫助其迅速地做出最終的選擇。至于具體的技巧操作，八仙過海，各顯神通，每一個銷售人員都可以依據(jù)自己的特質(zhì)自由發(fā)揮。但如何正確看待銷售技巧運(yùn)用，卻是一個必須認(rèn)真面對的問題。談起房地產(chǎn)銷售技巧，不少客戶總有這樣一個概念：他好象老在騙我，尤其是事后當(dāng)自己對已購買的房屋哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)的不滿意，這種感覺就會愈加深刻。而有些銷售人員也常常因?yàn)橐恍╀N售技巧的運(yùn)用而感到深深的內(nèi)疚：我這樣做究竟對不對?任何一件房地產(chǎn)商品也不可能十全十美，即使它地點(diǎn)好，規(guī)劃好，房型好，得房率又高，環(huán)境也不錯…… 但它必然有一點(diǎn)讓人無法接受，那就是價格高。因?yàn)闆]有一個老板會在產(chǎn)品暢銷的情況下，低價傾銷的。同樣世界上也沒有一個產(chǎn)品是賣不出去的，只要它的價格足夠的低，與產(chǎn)品所能提供的綜合功能相吻合，與客戶的心理價位相一致，必定有它的市場。而不少銷售人員往往覺得自己的產(chǎn)品不是最好的而竭力推銷是不道德的，當(dāng)產(chǎn)品落伍銷售不暢時使用銷售技巧更加覺得是在為紂助虐，這是錯誤的想法。任何一個產(chǎn)品都有它所對應(yīng)的價格，它所對應(yīng)的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷售技巧的運(yùn)用是理所當(dāng)然的事。高水平的營銷其實(shí)說白了就是：“營銷無技巧，完全是對服務(wù)水平和態(tài)度的把握，萬事從心做起，不可技巧唯上”!

作為飼料銷售行業(yè)的業(yè)務(wù)人員，在進(jìn)行飼料銷售時，適當(dāng)運(yùn)用營銷技巧可有效提高營銷成功率，提高工作效率。

在說服客戶時，營銷人員應(yīng)把握三個基本原則：

1、熟知并相信自己的產(chǎn)品。營銷人員應(yīng)懂得飼料原料、飼料生產(chǎn)工藝及售后服務(wù)等知識，只有這樣，營銷人員在銷售過程中才會對自己的產(chǎn)品有足夠的信心，真心實(shí)意地幫助客戶選擇好的產(chǎn)品。

2、相信自己所代表的公司。公司應(yīng)讓營銷人員更多地了解公司，用企業(yè)文化凝聚人心，提高戰(zhàn)斗力，使?fàn)I銷人員有歸屬感和認(rèn)同感，心情愉快地進(jìn)行銷售。同樣，營銷人員也應(yīng)該讓客戶全面仔細(xì)地了解公司，讓客戶放心地選擇公司產(chǎn)品。

3、相信自己的營銷能力。營銷人員要堅(jiān)信自己的營銷能力，因?yàn)樵谑箘e人樹立信心之前，自己必須首先充滿信心。要相信自己是最優(yōu)秀的推銷員，有能力把自己的公司和產(chǎn)品推銷出去，這很重要。

在實(shí)際工作中，還要注意以下技巧：

1、要保持良好的心態(tài)。飼料銷售不同于其它產(chǎn)品銷售，我們所接觸和面對的都是廣大老百姓，老百姓最講實(shí)在，所以，營銷人員應(yīng)該有理有節(jié)，落落大方，坦率真誠，清楚明白地回答客戶提出的各種問題，保持良好的心態(tài)，給客戶留下美好的印象。

2、價格與價值一并提出。一個優(yōu)秀的營銷人員應(yīng)該在最短的時間內(nèi)了解客戶的需求并盡量滿足他，讓客戶把注意力集中到產(chǎn)品的價值上，想方設(shè)法讓客戶認(rèn)識到你推銷的產(chǎn)品正是他所需要的，他就會將價格放在次要的位置上。

3、談判的結(jié)果應(yīng)該是“雙嬴”。在飼料銷售過程中，經(jīng)常會遇到一些客戶對產(chǎn)品進(jìn)行“殺價”，這樣的客戶往往最有買意，營銷人員要讓客戶經(jīng)歷一個艱苦卓絕的談判過程，讓他感覺到所爭取到的每一個優(yōu)惠都來之不易，最終要讓客戶有一種“勝利”的感覺。這樣，客戶對努力得來的勝利果實(shí)才會倍加珍惜，從而成交。

（二）用科技示范快速高效的推廣高檔濃乳料飼料

A集團(tuán)是一家大型飼料企業(yè)集團(tuán)，以研發(fā)、生產(chǎn)、銷售高檔濃乳料為主，其高檔濃乳料在行業(yè)中都有很高的知名度和美譽(yù)度。A集團(tuán)為了開拓B省的市場，決定在B 省投資建廠，專推A集團(tuán)的L品牌高檔濃乳料。A集團(tuán)B公司的總經(jīng)理、營銷副總驅(qū)車來到B省的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，當(dāng)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料經(jīng)銷商推廣L品牌飼料時，發(fā)現(xiàn)高檔濃乳料在B省并不好銷，阻力主要有二：一是飼料經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價格太高，市場上平均豬濃縮料的零售價格為55元(20KG)，而L品牌的濃縮料的價格為80元(20KG)，擔(dān)心L品牌的高檔濃乳料賣不出去;二是飼料經(jīng)銷商要求墊底，或者產(chǎn)品賣出去才結(jié)賬，而A集團(tuán)的現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)算政策顯然無法滿足飼料經(jīng)銷商的要求?？傊痪湓挘簩π碌母邫n濃乳料沒有信心。鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料經(jīng)銷商行不通，怎么辦?A集團(tuán)B公司的總經(jīng)理、營銷副總驅(qū)車深入到村子，到養(yǎng)殖戶中，發(fā)現(xiàn)：B省的養(yǎng)殖戶主要以散養(yǎng)為主，存欄3-5頭的比較多，而且他們的養(yǎng)殖方式很落后，飼養(yǎng)周期比較長，一般都要5-6個月才能出欄。養(yǎng)殖戶所購買和使用的大部分均為低檔濃乳料，產(chǎn)品價格很便宜。按正常的由縣級經(jīng)銷商批發(fā)至鄉(xiāng)鎮(zhèn)級零售商，再由鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商將L品牌的高檔濃乳料賣給農(nóng)戶去使用，這條路是行不通的，怎么辦?于是，A集團(tuán)B公司的高層于是決策：從終端村級市場開始做起，開發(fā)村級飼料零售商，并在目標(biāo)村級市場尋找示范戶，免費(fèi)贈送飼料，要求示范戶按A集團(tuán)B公司提供的飼料方案進(jìn)行飼養(yǎng)，待飼養(yǎng)取得明顯效果后，再將村子里面的養(yǎng)殖戶召集起來，邀請公司的技術(shù)服務(wù)人員進(jìn)行科學(xué)養(yǎng)豬知識的培訓(xùn)。通過一年的運(yùn)作，A集團(tuán)B 公司在B省的高檔濃乳料銷售從50噸/月、100噸/月、200噸/月，銷量直線上升至2500噸/月，一躍成為B省高檔濃乳料第一品牌。

與A集團(tuán)B公司剛進(jìn)入B省市場同樣遭遇的飼料企業(yè)很多，雖然都有一流的產(chǎn)品品質(zhì)，由于是新品牌，沒有任何知名度，更談不上美譽(yù)度，加之一般零售價格不低，養(yǎng)殖戶不敢輕易使用，按照傳統(tǒng)的銷售模式：廠家在縣級市場開發(fā)總經(jīng)銷商，總經(jīng)銷商將飼料批發(fā)給鄉(xiāng)村級的飼料零售商，零售商將飼料再賣給養(yǎng)殖戶，是很難讓養(yǎng)殖戶了解新品牌飼料的。新品牌飼料都會面臨這個問題：如何以最快的速度讓養(yǎng)殖戶了解本企業(yè)的飼料，并且快速的對本企業(yè)的飼料產(chǎn)生信心，嘗試購買和使用本企業(yè)的飼料產(chǎn)品呢?當(dāng)然這其中的方法很多，但最有效快捷的方法：利用科技示范，以免費(fèi)贈送飼料給當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖帶頭者，并不斷的跟蹤飼養(yǎng)效果，直至示范成功，成功后，將示范的成果快速的推廣與傳播。

飼料廠家和銷售代表如何將科技示范操作到位，快速的推廣高檔濃乳料，建立高檔濃乳料在養(yǎng)殖戶心目中的地位呢?根據(jù)筆者多年的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了以下十一個步驟，供業(yè)內(nèi)人士參考。

第一步：建立“科技示范”的運(yùn)行機(jī)制，并對銷售代表予以培訓(xùn)，使銷售代表知行合一

很多飼料企業(yè)都想到了用“科技示范”的方法，打開市場的局面，甚至還有很多飼料企業(yè)嘗試了這些做法，但收效甚微，為何?原因是多方面的，但很多的企業(yè)失敗的原因在于沒有機(jī)制保障。很多飼料企業(yè)沒有明確必須要這么做，每個月必須要做多少，這樣做給予多少經(jīng)費(fèi)的支持，怎么樣去做這些工作等等。而作為銷售代表，他們一般只做公司考核的事情，公司只考核回款，那他只想著回款的事情，公司考核新客戶的開發(fā)，那他只想著新客戶的開發(fā)等等。飼料企業(yè)要想把科技示范這種模式推廣成功，首先從機(jī)制上抓起，從銷售政策開始，制定適合本企業(yè)的《科技示范運(yùn)行和管理辦法》，從適用市場、對象選定、審批程序、經(jīng)費(fèi)控制、任務(wù)目標(biāo)、獎罰措施、操作細(xì)則等層面嚴(yán)格要求，有規(guī)定、有操作方法，并通過培訓(xùn)，樹立銷售代表人人要做，人人會做，人人愿做，人人去做的良好習(xí)慣，最終將科技示范作為企業(yè)的一種模式來運(yùn)作與推廣。

第二步：提前計(jì)劃，事先申報(bào)

很多濃乳料的飼料企業(yè)做了許多的示范，也取得了一些效果，但感覺示范費(fèi)用越來越高，難以控制，最終取消了這一做法。銷售代表到村級市場，要打開村級市場，快速建立本企業(yè)品牌時，正式做科技示范之前，需要進(jìn)行計(jì)劃申報(bào)。這樣有利于：一是飼料企業(yè)月度整體示范費(fèi)用的控制;二是銷售代表提前計(jì)劃，迫使銷售代表充分準(zhǔn)備，確保示范的成功概率。如何提前做計(jì)劃，事先申報(bào)呢?飼料企業(yè)首先可以統(tǒng)一計(jì)劃申報(bào)表格，內(nèi)容包括區(qū)域、責(zé)任人、示范村莊、主要競口銷量與份額、本品銷量與份額、零售商、示范目的、示范戶姓名、養(yǎng)殖規(guī)模、現(xiàn)用產(chǎn)品、使用效果、示范品種、擬達(dá)效果、示范成功后的策略等等;然后銷售代表根據(jù)自己市場狀況與自己工作安排，認(rèn)真的填寫示范計(jì)劃申報(bào)表;銷售代表填好后，交飼料企業(yè)營銷副總或者總經(jīng)理審批后，按計(jì)劃執(zhí)行。

第三步：說服零售商，取得零售商的支持

一般濃乳料廠家，無論其產(chǎn)品品質(zhì)多么出眾，無論其品牌多么響亮，不可能離開零售商，由廠家直接面向養(yǎng)殖戶來銷售自己生產(chǎn)的濃乳料，原因在于：養(yǎng)殖戶需要鋪貨，一般養(yǎng)殖出欄后才有可能歸還貨款;濃乳料用戶大部分為散養(yǎng)，其特征為分散且量小，配送是廠家無法提供的。零售商不配合、不支持，再好的產(chǎn)品，再好的推廣創(chuàng)意，都難以達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。銷售代表宜單獨(dú)對村級市場做一下初步的調(diào)查，了解一下當(dāng)?shù)氐娘暳细偁帬顩r(主要的飼料品牌、市場主導(dǎo)飼料產(chǎn)品及其特征、飼料產(chǎn)品的價格、每個飼料品牌的銷量與市場份額)，了解一下當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況(資金實(shí)力、與養(yǎng)殖戶的關(guān)系、當(dāng)?shù)氐目诒?、主要?jīng)銷飼料品牌、每月的銷量及價格、利潤)，當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖狀況(養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、飼養(yǎng)方式、飼養(yǎng)水平、飼養(yǎng)周期)等等，然后回過頭與零售商來分析與探討市場，找出市場的機(jī)會點(diǎn)(市場具有很大潛力、本品牌的優(yōu)勢以及廠家的強(qiáng)勢支持、競爭的劣勢等)，激發(fā)零售商的熱情，找出市場的問題點(diǎn)(競品低價、飼養(yǎng)水平、飼養(yǎng)方式、品牌知名度與美譽(yù)度低等)，確定飼料廠家和零售商發(fā)力的方向，針對市場的特點(diǎn)與問題點(diǎn)，拋出“科技示范+科技講座”的方案，并與零售商一道商量具體的操作計(jì)劃，哪些是廠家要做的，哪些是零售商要做的，哪些是廠商聯(lián)合做的，讓零售商明確自己的目標(biāo)以及應(yīng)該如何做，使零售商與飼料廠家一起操作時，不至于掉鏈子。

第四步：與零售商，尋找合格的示范戶

科技示范，一定要找對示范戶，提高成功的概率。示范成功，將使得高檔濃乳料快速進(jìn)入目標(biāo)村級市場;示范失敗，將使得高檔濃乳料進(jìn)入目標(biāo)村級市場受阻。故，科技示范，只能成功，不能失敗。如何確保成功?找到合適的示范戶是關(guān)鍵。合適的示范戶的標(biāo)準(zhǔn)有哪些呢?一是最好找到村子里有影響力的人物?？梢允谴逯⒋甯刹?，他們擁有一定的權(quán)威且在當(dāng)?shù)鼐哂休^高的知名度;可以是當(dāng)?shù)氐男筢t(yī)，他們在養(yǎng)殖方面具有一定的權(quán)威，且與當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖戶有較強(qiáng)的聯(lián)系，也擁有較強(qiáng)的飼養(yǎng)水平;可以是當(dāng)?shù)氐闹B(yǎng)殖狀元或者養(yǎng)殖帶頭人，具有較強(qiáng)的養(yǎng)殖水平，在養(yǎng)殖方面在當(dāng)?shù)鼐哂泻芨叩恼f服力。二是飼養(yǎng)條件比較好。飼養(yǎng)的欄舍要通風(fēng)，冬暖夏涼，干凈衛(wèi)生，擁有飲水設(shè)施。三是飼養(yǎng)豬的品種好，沒有疾病。四是示范戶養(yǎng)殖水平高或者愿意接受新的養(yǎng)殖觀念。以上條件具備，與準(zhǔn)示范戶充分溝通，介紹本人及本企業(yè)和本企業(yè)的飼料產(chǎn)品，并提供有關(guān)的證件、證書、報(bào)告、資質(zhì)證明等，建立準(zhǔn)示范戶的信任感，并向準(zhǔn)示范戶說明本次的來意：欣聞準(zhǔn)示范戶在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，免費(fèi)送一包價值XX錢的飼料，并按本企業(yè)的飼養(yǎng)配方及飼養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)飼養(yǎng)，飼養(yǎng)狀況改觀后，請他幫本企業(yè)多宣傳一下。以便準(zhǔn)示范戶知道飼料企業(yè)示范的意圖，確保示范能按計(jì)劃做下去。

第五步：確定示范豬群

做示范，除了選好示范戶之處，還需要選好示范豬群。確定示范豬群，飼料產(chǎn)品要充分的調(diào)研與觀察。調(diào)研和觀察什么呢?一是示范戶豬的品種，是良種豬還是土豬，一般良種豬比土豬作示范的效果好一些;二是示范戶豬是否有過疾病，一般犯過病的豬示范的效果不是很好。選擇示范豬要以同批為單位，示范出來的數(shù)據(jù)才有說服力。

第六步：確定示范飼料

選擇示范飼料，也是有技巧的，一般選擇的飼料從質(zhì)量上要高于養(yǎng)殖戶現(xiàn)在所使用的飼料，因此，選擇示范飼料之前，一定要了解示范戶現(xiàn)在用的飼料廠家品牌和飼料蛋白含量高還是低，飼料質(zhì)量如何等等。同時也要了解示范戶現(xiàn)使用的飼料飼喂效果如何，毛色是否正常，生長速度是否快，一般出欄周期為多長，飼料的適口性如何，豬的睡眠是否正常等等。

第七步：量身定做，基于示范戶現(xiàn)實(shí)，設(shè)計(jì)配方標(biāo)準(zhǔn)

很多飼料企業(yè)贈送一包飼料給養(yǎng)殖戶后，就算完事了，最終的示范效果不明顯，從而造成示范的失敗。飼料企業(yè)在做示范之前，由飼料企業(yè)的銷售代表和技術(shù)服務(wù)人員根據(jù)養(yǎng)殖戶的實(shí)際條件，結(jié)合本企業(yè)飼料的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)一個科學(xué)的配方給養(yǎng)殖戶，并且現(xiàn)場指導(dǎo)養(yǎng)殖戶按飼料企業(yè)所提供的配方標(biāo)準(zhǔn)對示范豬群進(jìn)行飼喂。

第八步：贈送示范料，對示范豬群作示范前稱重，并作好示范前記錄

贈送示范料的方式可采取兩種形式：一種為免費(fèi)贈送一包，另一種是買一包送一包。前者相對來講，進(jìn)入會容易一點(diǎn)，不需要過多的解釋工作，效率更高一點(diǎn)，但費(fèi)用可能高一點(diǎn);后者相對復(fù)雜，進(jìn)入時需要作大量的解釋工作，說服不到位，可能使示范戶產(chǎn)生反感，最終全功盡棄，如果溝通到位，示范戶愿意接受買贈方式，效果會更好一些，畢竟示范戶花了錢，更加會珍惜和看重這包飼料，另外對飼料企業(yè)來講，示范的成本會低一點(diǎn)。如果是飼料企業(yè)對自己的產(chǎn)品有充分信心，估計(jì)增重效果明顯，建議對示范豬群作示范前稱重，好處在于用數(shù)據(jù)說話，更具有說服力，為確保稱重的效果，最好是未喂食之前稱重。如果是估計(jì)示范飼料在增重方面沒有明顯效果，但對示范豬群的外觀有所改善，沒有必要作示范前稱重。示范前，記錄好示范豬群示范前的狀態(tài)，包括均重(稱或者目視判斷)、毛色、皮膚、睡眠等。

第九步：定期回訪，跟蹤飼養(yǎng)方式與飼養(yǎng)效果

定期回訪，有利于加強(qiáng)與示范戶的客情聯(lián)絡(luò)，建立良好的客情關(guān)系，有利于快速的了解示范戶使用示范飼料后的真正效果。效果好，通過溝通，進(jìn)一步增強(qiáng)示范戶的信心，效果不理想，幫助示范戶找原因，是否按標(biāo)準(zhǔn)配方進(jìn)行飼喂，是否飼養(yǎng)條件有問題，豬群是否有疾病等等。

第十步：示范結(jié)束，填寫示范表格，示范戶簽字認(rèn)可

銷售代表與示范戶，在示范前確定示范周期，示范結(jié)束后，銷售代表至示范戶的豬舍處，首先目視示范豬群的飼喂效果，若目視示范豬群增重效果特別明顯，可以對示范豬群進(jìn)行示范后稱重，并如實(shí)記錄增重情況;若目標(biāo)示范豬群增重效果不明顯，沒有必要進(jìn)行稱重，更多的從外觀改善等方面尋找提升點(diǎn)，并將示范豬群飼喂后的效果在《示范跟蹤表》上如實(shí)的填寫，并由示范戶簽字認(rèn)可。

第十一步：將示范后的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣

示范的目的是向養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商證明，本企業(yè)的飼料產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定且優(yōu)良，增加養(yǎng)殖戶購買使用和經(jīng)銷商經(jīng)銷本企業(yè)飼料的信心。示范成功后，應(yīng)該將示范的成果最大化的推廣：讓更多的養(yǎng)殖戶了解本企業(yè)飼料產(chǎn)品的品質(zhì)，并來嘗試購買和使用本企業(yè)的飼料產(chǎn)品。如何將示范后的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣呢?飼料廠家和銷售代表可以嘗試從以下方面進(jìn)行努力：一是針對示范戶本村市場，擴(kuò)大宣傳，利用紅紙，以海報(bào)的形式，將示范的過程與結(jié)果寫在海報(bào)上，并張貼在村委會、村級飼料經(jīng)銷商店外、人流量大的村級干道的墻上等等，以讓更多的養(yǎng)殖戶了解本企業(yè)飼料的使用效果;二是召集示范戶所在村及附近的養(yǎng)殖戶，召開科技養(yǎng)殖推廣會，邀請飼料企業(yè)的技術(shù)服務(wù)人員為養(yǎng)殖戶講解科學(xué)養(yǎng)殖的知識，并邀請示范戶現(xiàn)場向大家介紹和講解使用本飼料企業(yè)的效果，讓示范戶現(xiàn)身說法;三是將科技示范的跟蹤表整理好，編成小冊子，在開發(fā)村級飼料經(jīng)銷商以及做另外的示范戶時，作為成功案例演示，以增長新開發(fā)飼料經(jīng)銷商和示范戶的信心;四是請專業(yè)的攝相人員將示范戶使用本飼料企業(yè)產(chǎn)品的效果拍成短片，在當(dāng)?shù)氐碾娨暸_進(jìn)行播放，以擴(kuò)大知名度和影響力。

（三）利用漲價增加銷量

一、提起漲價 心里害怕

產(chǎn)品漲價，對于任何營銷人員來說都是攻地堡、打坦克之類的攻堅(jiān)戰(zhàn)，是啃骨頭。不管多牛的企業(yè)在產(chǎn)品漲價這個問題上都是慎之又滇。從表面看來漲價能提高企業(yè)收入，是獲得利潤的最簡便辦法，但處理不好，客戶丟失，通路萎縮，銷量下跌，企業(yè)陷入重重困境而難以自拔。所以營銷人員一聽說公司產(chǎn)品漲價，就眉頭打皺。

就說飼料行業(yè)吧，作為終端產(chǎn)品的豬、雞、鴨、魚、蛋不漲價，甚至于這些年內(nèi)需不旺，消費(fèi)水平低，作為飼料的終端產(chǎn)品和豬、雞、鴨、魚、蛋本身就只有一點(diǎn)微利或不賺錢，而你飼料公司卻將飼料產(chǎn)品漲價，就導(dǎo)致養(yǎng)殖戶增大投入，弄不好就讓他們落了個賠錢賺吆喝的虧本的事實(shí)，他干嗎?他不干，經(jīng)銷商就得對養(yǎng)殖戶磨破嘴皮，其二飼料公司都是自主經(jīng)營，你每[40KG裝]飼料漲三元，我只漲一元，那你咋去作如何銷商的工作?弄不好你的經(jīng)銷商就得和你“拜拜”，成為少漲價的飼料公司的坐上賓?？蛻籼?，銷量下跌，你的業(yè)績不就成了水中月鏡中花了嗎。

所以許多營銷人員說;“一提漲價，心里害怕?！庇卸嗌贍I銷人員就因漲價而丟了獎金和飯碗。

一般飼料公司怕漲價，迫不得已才漲價，視漲價為畏途。而有一家飼料公司卻化腐朽為神奇，利用連連漲價拉動了巨額銷量，成了飼料企業(yè)營銷工作中的一大奇觀。

這家飼料公司從此成了飼料業(yè)內(nèi)東南片區(qū)的黑馬——廣東通威飼料公司。

二、廣東通威漲價背景

1、背景材料：

?廣東通威飼料公司座落在廣東省中南面珠江三角洲——廣州南面近圍南海市，這兒是全國最富的地方之一，種植農(nóng)業(yè)在一些地方基本隱退。許多坡地變成了森林，旱地全成了工廠和一些養(yǎng)殖場，如豬場、雞場，兔兒養(yǎng)殖場等，水田全承[40KG裝]給了一些養(yǎng)殖能手，他們在水上養(yǎng)殖鴨、鵝，在水下養(yǎng)殖魚蝦。有的養(yǎng)殖戶還是外地人。這兒的養(yǎng)殖業(yè)非常興盛。畜禽產(chǎn)品除直接供應(yīng)本地密集的城鄉(xiāng)人口消費(fèi)外，還可直接出口香港、廈門和東南亞。

?這個省的飼料產(chǎn)銷量在全國飼料行業(yè)歷來排名第一位。單個公司月銷量上一兩萬噸的飼料生產(chǎn)廠家七八家。中小飼料企業(yè)密布。

?廣東通威飼料公司公司是四川廣東通威飼料公司集團(tuán)斥巨次1、2個億建成的，設(shè)備先進(jìn)，其中飼料膨化設(shè)備有一臺是從國外進(jìn)口的。整個企業(yè)硬件件一流。這個公司建成剛兩年，盡管競爭形勢愈來愈烈，但這個公司始終把握住產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品成本、服務(wù)的核心環(huán)節(jié)，使銷量就扶搖直上，直逼兩萬噸。以這樣速度成長，不僅是廣東飼料料行業(yè)的一匹黑馬，在全國也屬一枝獨(dú)秀。業(yè)內(nèi)許多大公司的智囊人物紛紛前往取經(jīng)。

?廣東通威飼料公司公司總經(jīng)理馬總是一個開拓型的人物，他率領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)在市場上雖然是毫不留情的撕殺，但他平常又與他的對手們頻頻接觸，保持著熱線聯(lián)系。由于廣東公司業(yè)績灸人，十分優(yōu)秀，馬總在本省業(yè)內(nèi)享有一定的威望。由他出面呼吁漲價，是能夠得到響應(yīng)的，并結(jié)成統(tǒng)一戰(zhàn)線的。

?漲價起因：2002年8月，因上上漲-豆粕噸上漲300元，菜粕漲價一百元。豆粕價呈繼續(xù)上揚(yáng)之勢。

2、競爭動態(tài)：

?廣東省飼料行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)廣順?biāo){寶、愛寶、利寶除了魚料價不動[魚料在他們整個銷量所占比例微乎其微]，其：它料已決定先在10日漲1元/[40KG 裝]，[其中對一些大的客戶先談，允許在一定的噸位內(nèi)不漲價]20日后再漲1元/[40KG裝]。

?本地業(yè)內(nèi)又一領(lǐng)先企業(yè)九江家樂飼料公司鴨料和濃縮料也在計(jì)劃漲價。

?其它廠家，如正大康地飼料公司、希望飼料公司等一律在持觀望態(tài)度。

?此次漲價對我們有威脅的估計(jì)是湛大飼料公司，因我們搶奪了他的銷量上千噸的客戶[李志強(qiáng)]，可能他們會利用緩漲或少漲反拉客戶。

?據(jù)說8月1 日有兩家小廠漲價了，我們的信息搜集卻對此敬謝不敏。今后要求市場營銷人員必須加強(qiáng)這方面的意識。

?其它一些小廠營銷管理差、賒欠款多，呆死帳多，資金饋乏，原料采購成本高都決定暫時、長期關(guān)門。

三、漲價前準(zhǔn)備

1、營造漲價大氛圍：與本區(qū)[同省]業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)[如廣順的藍(lán)寶、愛寶、利寶、正大、希望、九江等領(lǐng)先企業(yè)]聯(lián)系，勾通信息，達(dá)成共識，聯(lián)手漲價。說服的理由 ：

?原材料漲價了，你若不漲白不漲;

?如多數(shù)公司都漲了你不漲，有可能錯過這個村就沒那個店了。今后想漲也沒機(jī)會了。

你不漲并不能討好終端用戶，他們會誤以為你的飼料原本就只值這個價，你已在過去的質(zhì)量上下調(diào)配方營養(yǎng)濃度，質(zhì)量不如以前了[農(nóng)民的認(rèn)識有時就這么直觀]。

2、漲價評估：

?鴨蛋今年效益較好，養(yǎng)鴨戶看來是能承受的。

?與大經(jīng)銷戶聯(lián)系，他們認(rèn)為只要大部份廠家都漲了是可以接受的。

?我與其它廠家質(zhì)量、價格相比，系中等。

?只要一個品種漲上去，就為其它品種和產(chǎn)品系列漲價撕開了突破口。尤其是魚料，通威品牌硬是打遍天下無敵手;連續(xù)兩年，一到撈魚時，市場上都傳來養(yǎng)魚戶對通魚料的大量贊譽(yù)。廣東通威的魚料硬是逐年上升。

四、漲價策略：

1、漲價步驟：?蛋鴨料價上漲領(lǐng)先，10日漲;因該料號我們幾乎是到了賠錢掙吆喝的地步。肉鴨料13日漲;魚、豬、雞料過五~七天后再議漲。如果因上游產(chǎn)品價繼續(xù)上揚(yáng)，還可考慮第二輪漲價。

為啥不將所有飼料一起漲價?這里面大有學(xué)問。在廣東通威營銷班子看來，漲價是一次促銷的好機(jī)會。因?yàn)楝F(xiàn)在的飼料行業(yè)的經(jīng)銷商大多是兼銷而非專銷，即銷著多個公司的品牌。原來飼料經(jīng)銷商為了規(guī)避產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險，或?yàn)榱吮苊怃N一個廠家的飼料易受制于人，而銷多個廠家的料就可在多個廠家之間“踩翹翹板”式的要好處往往熱衷于兼銷;漲價對于飼料經(jīng)銷商是一次捕捉機(jī)會利潤的絕好機(jī)會。這個機(jī)會就是通過漲價前低價進(jìn)貨壓貨，再通過漲價后高價賣出獲得。而壓我公司的貨越多，經(jīng)銷商動用資金就越多，其它公司的貨就會因沒資金進(jìn)不了貨或減少進(jìn)貨，若進(jìn)到貨也就是廠家提供賒銷，這就等于增大了競爭對手的資金風(fēng)險或壓力，等于把袍袱扔到了河對岸。而分飼料品種漲價能讓飼料經(jīng)銷商把我的貨壓到最大限度。比如我們采取漲完蛋鴨料再漲肉鴨料、豬料、魚料、雞料這種漲價模式，等于讓銷不同品種飼料的經(jīng)銷商拿出自己的所有資金在對蛋鴨料進(jìn)行完壓貨后，過幾天又發(fā)現(xiàn)肉鴨料漲價了，他們?yōu)榱瞬眠@一次機(jī)會利潤又趕緊想法湊集資金壓肉鴨料，壓完肉鴨料的貨又發(fā)現(xiàn)有機(jī)會……在廣東，有錢人多，他們朝親朋一借就可湊齊相當(dāng)大一筆數(shù)的資金。將各品種分日漲價，就是為他們湊錢、借錢提供時間或機(jī)會，讓他們拿出自己的全部或絕大部份資金壓我公司的貨，從而使我公司達(dá)到拓展我產(chǎn)品銷售市場之目的。

2、漲價額度、時間按排及要點(diǎn)控制： 10日開始，蛋鴨先漲1.5元，然后對執(zhí)行有困難的作為個案再返給0.5元;對一些過去超正常優(yōu)扣的經(jīng)銷戶不返。注意分別差異化返利的事要對各經(jīng)銷商分別保密。以防各經(jīng)銷商把生意作翻了墻。在10日當(dāng)天，對大客戶給予200噸的開未漲價額度的優(yōu)待，超過200噸的報(bào)請老總批。對已談定價格的新客戶可開一車 [汽車]未漲之價格的料，未談定的按漲價后談，并執(zhí)行漲價。在13日，肉鴨料上漲1元。豬、雞料15~20日根據(jù)競爭情況再定漲價，總之必漲。第二輪漲價視上游產(chǎn)品[飼料原料]的價格動向而定。方法可如法炮制。

3、漲前宣傳：今天晚上由李經(jīng)理、張經(jīng)理抓緊通知到各自部門的業(yè)務(wù)員，要求統(tǒng)一宣傳口徑，做好漲價工作：大肆宣傳原料漲價;飼料廠家已普遍漲價，業(yè)內(nèi)領(lǐng)頭羊企業(yè)廣順飼料集團(tuán)愛寶、利寶早已決定漲價了，正大、希望也決定漲了;其它一些廠家都決定漲價了。交代6欄我們的漲價[3]、[4]項(xiàng)內(nèi)容。

4、漲后工作：注意調(diào)價后各經(jīng)銷商接受情況的反饋。實(shí)在是意見大的可上報(bào)本部門經(jīng)理[廣東通威飼料公司飼料上報(bào)李經(jīng)理，美天飼料上報(bào)張經(jīng)理]，李、張?jiān)俑鶕?jù)上報(bào)形成書面材料，上報(bào)老總批準(zhǔn)。

五、漲價的平衡功能

1、平衡原料漲價后的虧損，2、利用漲后少返平衡經(jīng)銷戶之間折讓不平衡的歷時遺留問題。

3、誘經(jīng)銷戶壓貨拓展我產(chǎn)品市場份額。即“逼蔣抗日”商戰(zhàn)法。

六、漲價的順延作用

1、連續(xù)促銷：?對豬、雞料可定下漲價日期，讓業(yè)務(wù)員大力宣傳，促使經(jīng)銷商再次壓貨拓展市場。待此目的達(dá)到后，再來一次限期返利促銷，以達(dá)到第三次促銷之目的。

2、?利用漲價抓新客戶30個。方法：對新戶來公司拉第一二車料，不漲價。就說原來是按老價談的。因?yàn)檫@樣一些飼料經(jīng)銷戶貪利就有可能改換廣東通威飼料公司門庭。廣東通威飼料公司飼料品牌本來就赫赫有名，飼料質(zhì)量本身也不次。因給了大客戶一些老價數(shù)額，他們完全可以利用推后漲價拉一些競品的終端用戶。

七、漲價工作紀(jì)律

1、漲價中的開未漲價和返利的一定要先報(bào)再批后執(zhí)行，不得做人情。

2、要求各業(yè)務(wù)員隨時掌握客戶動向，不能因漲價丟失一個客戶。若有丟失，確因業(yè)務(wù)員宣傳、解釋、協(xié)調(diào)不到位導(dǎo)致的，要對其處罰。

3、不能因漲價影響到八月的21000噸任務(wù)的完成。

4、如果銷其它公司飼料的客戶捕魚時效果不好，或漲價過高，經(jīng)銷戶怨氣很重，該片業(yè)務(wù)員應(yīng)鼓動我們的經(jīng)銷戶趕緊去“收編”。“收編”多的——獎!對誤了戰(zhàn)機(jī)者——罰!

八、特別注意

1、由于給了一定的開未漲價價格數(shù)量，要特別注意一些未漲價的廠家業(yè)務(wù)員與我公司的接觸，防止其拉其轉(zhuǎn)向;如果有的經(jīng)銷戶在我的料還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒賣完時，就主動進(jìn)別的廠家的料并往下發(fā)料，做一些有傾向性的宣傳，那是一個非常危險的訊號，說明此客戶有趁機(jī)轉(zhuǎn)向銷別的廠家的料的可能。這時我們一定要立即趕往作反拉挽留工作。

2、待漲價達(dá)到7~9天后，要密切注意市場經(jīng)銷戶對養(yǎng)殖戶漲上來沒有，對沒漲上來的一定要動員其趕緊漲上來，否則經(jīng)銷戶就難漲上去了。怕的是其它廠家的客戶被搶走得太多，其它廠家的經(jīng)銷商頂不住，向廠家要政策，導(dǎo)致漲價回降。如果不動員這些貪搶終端用戶的經(jīng)銷商趕緊把價漲上來，導(dǎo)致漲不上來，他們早晚要向廠家要回漲價的利潤。不然他們就會轉(zhuǎn)向。公司的整個漲價工作就等于白搭。

九、漲價結(jié)果-量、利雙收

1、由于8月8 日宣布漲價后，10號蛋鴨料開票未提貨達(dá)2700噸;13號肉鴨料、魚料漲價時開票未提貨的達(dá)3600噸。兩品種分時漲價共計(jì)拉動了6300噸銷量。加當(dāng)月上前期銷量，8月13日已實(shí)現(xiàn)銷量近12500噸，離當(dāng)月底還有18天，要完成余下的7700噸料，看來已不是什么難事了。

2、蛋鴨料上漲了37.5元/噸，肉鴨料、魚料、豬料、雞料上漲了25元/噸，其中銷量供不應(yīng)求的品種塘虱料、浮性料漲了40~60元/噸。

3、新增一級經(jīng)銷商12個。

4、50%的客戶搶到了競品的終端用戶。少的搶到五六個，多的搶到二十多個。

5、20日左右，第二輪漲價如法蛋鴨料25元/噸，24日肉鴨料、魚料、豬料、雞料漲價/噸25元。又拉動了1800多噸銷量。加上前面拉動的銷量6300噸,共計(jì)拉動了8100噸銷量,當(dāng)月實(shí)現(xiàn)銷量23000多噸,相當(dāng)于飼料行業(yè)一個中小型公司一年的銷量。

十、兵法闡釋：

1、這次漲價堪稱飼料行業(yè)漲價實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)典式三步驟：一是利同則友，與敵結(jié)盟，統(tǒng)一漲價;二是先漲后調(diào)，漲為佯動，調(diào)為保全。三是誘其壓貨，逼蔣抗日。

2、飼料企業(yè)的上游、下游[原料客戶、銷售客戶]和兄弟飼料廠就如《三國演義》中的三國一樣，有時需要“聯(lián)吳抗魏”有時又需要“聯(lián)魏抗吳”;市場上沒有永恒的敵人和朋友，利同則友，利違則敵。同行競爭是敵，而在這次漲價中卻成了友。廣東通威正是把握住了這一點(diǎn)，才不致于孤軍作戰(zhàn)。

3、其二，先上漲后微調(diào)，更棋高一著的是把微調(diào)作為誘導(dǎo)或叫帶領(lǐng)競敵漲價。我們在得到大多數(shù)廠家承諾漲價時，雖是一馬在先漲價，但又做好反調(diào)的退路，因此我又把它命名為騎墻式的漲價。實(shí)際上是孫子兵法“誤人而不誤于人的戰(zhàn)術(shù)，或叫住調(diào)動競敵，引蛇出洞，漲為佯動，實(shí)為伺機(jī)，調(diào)為保全，攻守自如的戰(zhàn)術(shù)。廣東通威利用漲價誘經(jīng)銷戶壓貨，然后在逼其拓展市場，“逼蔣抗日”，但從沒見有人運(yùn)用得如這次漲價這么成功。一下拉動銷量8000噸之巨。

4、綜上所述：這次漲價關(guān)鍵在于把握了一個“勢”字?！秾O子兵法》中說：“任勢者，其戰(zhàn)人也。如轉(zhuǎn)木石。木石之性，安則靜，危則動，方則止，圓則行。故善戰(zhàn)人之勢，如滾圓石千仞之山者，勢也。”增量與漲價本是一對矛盾，誰都明白漲價可能會丟客戶影響銷量，如何利用漲價之勢，轉(zhuǎn)化出“善戰(zhàn)”之事，這就是高手與庸才的區(qū)別。