第一篇：(銷售主管培訓(xùn)教材)

卷 首 語

首先祝賀您成為一個職業(yè)管理人員，管理是一門藝術(shù)，當(dāng)經(jīng)理更是一種責(zé)任，您的主要任務(wù)將不再是全力完成您的個體任務(wù)就行了，而應(yīng)該是率領(lǐng)您的團隊完成整個團體的任務(wù)。因此您應(yīng)該學(xué)會管理一個團隊。

首先您應(yīng)該明確直接領(lǐng)導(dǎo)是誰，直接下級是誰，您應(yīng)該清楚怎么對您的上級做有效匯報，怎么對下級明確批示要求完成的期限內(nèi)制定出合理的計劃。在整個項目實施和計劃控制的過程中，您更應(yīng)該廣泛的與各層人員溝通和討論，及時高效制定計劃并確保計劃的可操作性。您應(yīng)該熟悉各種業(yè)務(wù)流程，充分利用培訓(xùn)和考試等激勵員工，將產(chǎn)品意識、時間意識、保密意識、團體協(xié)作意識深入人心并貫穿到每個人的日常工作中去。

作為一名經(jīng)理，您現(xiàn)在應(yīng)該在“用心”和“用人”上多做文章，而不必事必躬親，更不應(yīng)該因您自己的興趣而在某一方面過分投入而造成全局的被動。當(dāng)經(jīng)理是一種責(zé)任，需要更高的技巧和更豐富的知識，以及良好的溝通技巧和執(zhí)行能力，希望您能通過 本手冊的學(xué)習(xí)并在職場實踐中加以運用和改進，成為一名合格的經(jīng)理。銷售經(jīng)理培訓(xùn)內(nèi)容之一——時間管理與重點管理

許多經(jīng)理每天都非常忙碌，但有一部分經(jīng)理卻忙而無功，一方面在時間管理上不當(dāng)，另一方面在工作的重點上沒有抓住。造成時間管理不當(dāng)?shù)脑蚩赡苡幸韵路矫妫?/p>

1、參加無效率的會議

2、不速之客的來訪或接待與自己無關(guān)或關(guān)系不大的客人

3、突發(fā)事故，扮演救火人員而不將權(quán)力下轉(zhuǎn)

4、電話干擾或自己打電話不簡明扼要

5、授權(quán)不當(dāng)或根本不進行授權(quán)，大事小事全部攬在自己身上

6、缺乏做事輕重緩急，不按順序規(guī)則

7、做事拖延

8、不敢說“不”

9、溝通不良

10、權(quán)責(zé)不清

11、下屬訓(xùn)練不足

12、完美主義

管理人員善用時間的要決：

1、分清工作的重要性與緊急性：“重要性”是指要找出關(guān)鍵性的事情，然后集中時間和精力來處理，而“緊急性”是指需優(yōu)先處理的事情，如不及時處理會帶來嚴重后果，一般有80/20的原則，即在日常工作中“重要的少數(shù)”只占20%，而“無關(guān)緊要的多數(shù)”占80%，而20%的“重要少數(shù)”卻影響了80%的成效，如果把時間和精力致力于80%無關(guān)重要的多數(shù)則只能影響20%的成效，一般最好按照下列坐標(biāo)將任務(wù)分類，然后先處理最重要和最緊急的事情，按情況處理緊急但不重要，重要但不緊急的事情，最后才處理最不重要也最不緊急的事情，如下圖： 坐標(biāo) 緊迫 不重要但最緊迫 最重要最緊迫

事情分類排列 事情分類排列

不重要也不緊迫 最重要但不緊迫

事情分類排列 事情分類排列

重要性

2、工作事先有計劃

每年度、每季度能初步規(guī)劃的先給予規(guī)劃 每月末提出下個月工作計劃 每周末安排下周工作計劃

3、養(yǎng)成記錄的習(xí)慣

不要依賴你的記憶，它往往是讓你浪費時間、疲于奔命的根源。手邊經(jīng)常有一份“待理事項清單”，將A自己要做的事情、B上司交辦的事、C你答應(yīng)同事的事、D你承諾部屬的事予以記錄，并注記處理的時間。

4、善用別人的時間

對于部署擔(dān)出的總是最好能附帶提出的解決的意見，如此有益于問題的溝通，爭取時效。

5、工作要懂得簡化

6、養(yǎng)成容易的事先做，重要的事先著手的習(xí)慣

7、上班前進行計劃，下班前進行總結(jié) 銷售經(jīng)理培訓(xùn)內(nèi)容之二——授權(quán)、請示及指示

為了要集中精力做更主要的事情和培養(yǎng)下級的工作能力，您應(yīng)該進行有效的授權(quán)和明確地對下級進行指示，也應(yīng)學(xué)會恰如其分的匯報以便獲得上級的支持，在授權(quán)和請示及指示過程中您應(yīng)該有下面一些正確的認識：

1、授權(quán)時要意識到自己的主要責(zé)任，是幫下屬取得成功，并培訓(xùn)下屬的工作

2、如果下屬取得了預(yù)期的效果，就讓他們承擔(dān)更重要的責(zé)任

3、給他明確而不啰嗦的工作指示

4、授權(quán)給下屬時要給他適當(dāng)?shù)膲毫?，并?jīng)常性檢查

5、只要一經(jīng)委任，不要多干涉

6、協(xié)助他擬定挑戰(zhàn)性工作目標(biāo)，并協(xié)助下達

7、多鼓勵和表揚

8、自己升職后不要仍然做升職前的工作，尤其是走上管理崗位的銷售員不要仍然將精力放在個人的業(yè)務(wù)開拓任務(wù)上，而應(yīng)該指導(dǎo)別人去干

9、及時向下屬提供必要的信息和數(shù)據(jù)

10、不要認為下屬還不如自己做的快

11、不要擔(dān)心下屬中進步太快會影響或威脅自己的地位

12、向上請示時不要越級，向更高層請示時最好要征得直接主管的同意或向其請示

13、向上級請示時，當(dāng)面匯報要盡量使上級能盡快明白你要請示的問題 銷售經(jīng)理培訓(xùn)內(nèi)容之三——銷售經(jīng)理管理技巧

1、定期召開例會，總結(jié)過去情況，制定下階段計劃，并將困難與問題提出，不要回避和踢皮球，要一一落實，不能落實的或無法解決的問題要有交代

2、不要盯著別人的缺點，要根據(jù)事項安排人，只要那人優(yōu)點適合于做那件事，別的缺點就可以讓他邊做事邊改正，更不要有成見或先入為主地看人

3、要培養(yǎng)小組團隊合作的氣氛，將壓力傳遞下去，并關(guān)心小組人員的生活，小組可自行組織一些活動或聚會，生活中相互了解，互助的團隊在合作中將會更出色。當(dāng)你關(guān)心小組人員生活如同他的工作時，一定會獲得優(yōu)厚的回報，東方文化的人情味是相當(dāng)濃厚的。

4、要有較強的計劃能力，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”要從應(yīng)變管理轉(zhuǎn)換到制變管理模式，加強對各種事件的整體預(yù)見性和計劃性，有時提前一天或一小時作計劃或準備可能會產(chǎn)生不同的效果。

5、要經(jīng)常進行小組的學(xué)術(shù)及方案討論和交流，啟發(fā)大家的思維，號召大家不斷學(xué)習(xí)，共同進步

6、要培養(yǎng)系統(tǒng)觀點，從更多角度，從部門甚至公司著眼，而不要局限于本部門的一城一池的得失，更要讓小組人員明白這個觀點，否則各自為戰(zhàn)，公司達不到整體效應(yīng)

7、要有效授權(quán)，尤其是外出時要交代副手或其他負責(zé)人進行日常工作處理，不要人走了，日常工作便擱置

8、要加強部門的思想和文化建設(shè)，穩(wěn)定和培養(yǎng)隊伍，實現(xiàn)多層化的梯隊 銷售經(jīng)理培訓(xùn)內(nèi)容之四——溝通管理

人際之間借著溝通傳達信息，溝通非常重要，良好的溝通就像添加潤滑劑，能加快項目的開發(fā)進度和培養(yǎng)良好的團隊氣氛，主管與部屬之間缺乏良好的溝通，輕者打擊士氣，造成部門效率低落，重者相互之間樹立成敵意。因此，各級經(jīng)理應(yīng)具有良好的溝通技巧。

一 如何作好溝通管理

1、管理人員應(yīng)先塑造自己的管理威信

一個值得信賴與尊重的管理者，無疑的在溝通的過程中，已排除了先天障礙。

2、要有角色職能意識

各部門各就其位，各盡所值，不越權(quán)，不濫權(quán)，不委過，不推責(zé)，溝通困難時以大局利益為先考慮

3、建立溝通渠道

企業(yè)或部門在人數(shù)較少時，部門負責(zé)人可以在日常工作中與員工聯(lián)系，但是等到部門規(guī)模日益擴大，員工增多，上級領(lǐng)導(dǎo)與所屬人員的距離也越遠，此時應(yīng)以溝通來替代維系，除了應(yīng)用現(xiàn)有組織渠道外，也應(yīng)適當(dāng)?shù)膽?yīng)用組織外溝通渠道。組織渠道：部門主管扮演領(lǐng)袖角色，經(jīng)常與所屬員工接近，關(guān)懷下屬

跨組織：部門內(nèi)設(shè)置員工意見反應(yīng)體系，員工反映意見可不透過正式組織，直接進行投訴

4、建立工作感情

部門內(nèi)、部門間平時互相協(xié)助，便會建立工作感情。遇有事情溝通協(xié)調(diào)時，會起到很好的效果。

二 溝通要領(lǐng)

1、能聽話：不隨意打斷對方的話，并聽出其意圖

2、能贊美：聆聽對象的話，有道理的地方，應(yīng)適度贊美

3、能平心靜氣：溝通雙方如無“平心”的準備，溝通起就易于“斗氣”

4、能變通：解決的方案絕對不止一個

5、能清楚：溝通時雙方要清楚需要解決的問題

6、能幽默：有時用幽默的語氣可以緩解溝通時的凝重氣氛，以更好溝通

三 溝通困難或者溝通效果差的癥結(jié)主要原因

1、管理層次不清，不知道溝通的渠道在哪里

2、管理人員不愿意與人溝通，埋頭拉車

3、管理職責(zé)或工作范圍不明確

4、如果你是部門主管，應(yīng)該努力改變這種格局，以避免不溝通或事事溝通。銷售經(jīng)理培訓(xùn)內(nèi)容之五——如何有效的管理下屬

拿破化有句名言：“沒有不好的軍隊，只有無能的領(lǐng)袖”，“只要有足夠的勛章，我就可以征服世界”。這兩句話說明，一個優(yōu)秀的將領(lǐng)可以帶出功無不克的部隊，各層經(jīng)理應(yīng)該使用激勵的杠桿有效對下屬進行管理。經(jīng)常有這樣的情況，同一個部門，換不同管理干部，產(chǎn)生的效果卻有很大差異，這中間除了嚴明的紀律、良好的教育訓(xùn)練外，最大的差異應(yīng)是激勵員工的方法。

人們喜歡別人的贊賞，適度、及時、公開的贊賞是很好的管理技巧之一。

一個優(yōu)秀的管理人員除發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、預(yù)防問題之外，更重要的是對他人的優(yōu)點激發(fā)和應(yīng)用。好的經(jīng)理不僅要知道利用下屬的優(yōu)點，更要知道包容下屬的缺點，因為沒有十全十美的人，任何人也不可能做到十全十美。有效的管理下屬更重要的一條是應(yīng)該了解下屬的需要，在以下幾個方面注意：

1、生理方面：好的待遇、福利

2、心理方面：好的公司、管理制度、好上司、成長與升遷的將來性、保障性、好的工作環(huán)境、對工作的興趣、教育訓(xùn)練、成就感、能幫助他人解決問題

以上的這些激勵因素，應(yīng)因人、因地、因時的不同加以有交運用，就能得到良好的效果。

一個好的管理者如何為企業(yè)造就人才，為員工規(guī)劃前程才是高明的做法，一個管理人員，如何“提升下屬的能力，調(diào)動下屬的積極性”才是最主要的工作，所以好的主管應(yīng)當(dāng)從以下幾個方面做文章：

一 想方設(shè)法激發(fā)下屬的積極性

1、好的時候要加以贊揚：真有價值，小的行為也不能忽視，不失時機地作有效的贊揚、即使默默無聞而埋頭苦干的人，也應(yīng)當(dāng)加以稱贊。

2、避免過度監(jiān)督：賦予責(zé)任和權(quán)限后，不做過度的干預(yù)，于日常管理中智謀控制，盡可能以商量或期望的方式要求工作。

3、尊重下屬的意見：制造機會讓下屬提出工作意見，認真聽取意見

4、建立工作感情：適度地與下屬接近，關(guān)心及幫助其個人生活

5、以身作則：讓你的下屬欽佩你，并以你為榜樣

6、培養(yǎng)其挑戰(zhàn)性：樹立目標(biāo)，使其向目標(biāo)邁進

7、經(jīng)常加以訓(xùn)練及指導(dǎo)：提升下屬能力，使其工作更豐富化

前面講過，一個拙劣的管理者喜歡用懲罰作為管理的工具，一個成功的領(lǐng)導(dǎo)者拿獎勵作為激勵的手段。

二 斥責(zé)下屬的正確方法

1、要在冷靜的時候：稍微擱置一段時間，但不要太長； 先了解自己是否已不沖動

2、在單獨的情況下：不要在有旁人的地方

3、適可而止：要舉出事實、要考慮斥責(zé)是否為最好的方法

4、率直：斥責(zé)不要拐彎抹角，不要用言語諷刺，要明確提出重點

5、斥責(zé)中帶激勵：要站在對方立場為其著想，不要一味地苛求

6、讓其有聞過必改地意欲：不要讓其失去了勇氣和信心，結(jié)論是應(yīng)帶有激勵和期望

下屬表現(xiàn)不良大致有如下情況：

1、你選錯人，任你怎么教他，激勵他，結(jié)果他還是他

2、缺乏訓(xùn)練和教導(dǎo)

3、具有能力卻不積極，也許強制目標(biāo)管理再加上智謀的激勵措施會見效

對于不能稱職的人員，必要時也應(yīng)采取“處置”。因為人會幫你解決問題，也會幫你制造問題，你應(yīng)該學(xué)會知人，用人，育人，安人，萬不得已，你還得學(xué)會驅(qū)人，以利于建立一個良好的團隊。銷售經(jīng)理培訓(xùn)內(nèi)容之六——目標(biāo)管理

目標(biāo)管理就是要求組織內(nèi)每一個人，每一個部門全力配合公司的目標(biāo)，對于分內(nèi)的工作自行設(shè)定目標(biāo)，以最有效能的方法達成一致，并經(jīng)檢查及績效審核，使每個人，每個部門在不同的時段，圍繞既定的工作目標(biāo)，作為挑戰(zhàn)的方向，群策群力地動起來，當(dāng)項目的計劃由于存在許多不可預(yù)見的因素，目標(biāo)管理與計劃與GANTT圖結(jié)合起來，是一種較好的辦法。首先你應(yīng)該明了目標(biāo)管理的好處，并向你的下屬推廣目標(biāo)管理：

1、目標(biāo)為你找出方向和目的

2、目標(biāo)使你不會拖延

3、目標(biāo)有助于你集中精力和資源在你選定的特定目標(biāo)上

4、目標(biāo)幫你節(jié)省時間

5、目標(biāo)使你重視值得重視有效能的事

6、目標(biāo)使你可以測知自己的效果

7、目標(biāo)提供給你一個新目標(biāo)的基礎(chǔ)，有助于你繼續(xù)努力

8、目標(biāo)使你會有成就感

目標(biāo)能改進公司的經(jīng)營。目標(biāo)管理可以給予組織以活力，最重要的一點必須引出員工個人的能力與意欲，尤其是創(chuàng)新力，并予以活用，發(fā)揮員工潛能，激發(fā)團隊意識，加強危機意識，增上進、下感情，消除本位意識，凸顯問題所在，掌握重點工作，并易于收到效果。因此各級主管應(yīng)層層設(shè)定目標(biāo)并進行管理，進行管理要遵循以下原則。

1、目標(biāo)要客觀，要通過努力能夠?qū)崿F(xiàn)

各級經(jīng)理應(yīng)對每一個不同層次建立長、短期目標(biāo)，并予清楚地設(shè)定。所設(shè)定目標(biāo)，經(jīng)努力是可以達到的，比如這次成績是80分，下次把目標(biāo)訂在85分，增加5分，經(jīng)努力是可以達成，假如一次就訂在100分，這就缺乏了激勵因素，是不切實際的。

2、目標(biāo)的設(shè)定是從上到下制定，由上到下能修改

設(shè)定目標(biāo)上下級之間應(yīng)互相溝通，如果目標(biāo)的設(shè)定是由上下級一起來制定，更容易實現(xiàn)。

3、SMART原則

Specific：目標(biāo)要清晰明確；measurable：目標(biāo)要可量化；attainable：目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性和可達性

Relevant：目標(biāo)要組織與個人能結(jié)合；time-table：目標(biāo)要有時程

目標(biāo)達成以后各級經(jīng)理要幫助下司完成目標(biāo)，要有交授權(quán)

授權(quán)要有原則，在執(zhí)行工作目標(biāo)的過程中，應(yīng)適度授權(quán)，并提供有關(guān)咨詢及協(xié)助，排除執(zhí)行障礙，而且目標(biāo)肯定有一定的時間性，在每一時段中應(yīng)加以全程控制及協(xié)助矯正。

目標(biāo)完成后要對目標(biāo)進行評估，評估原則如下： 公開原則：部署自我評估——主觀客觀評估

公平原則：要考慮目標(biāo)的難度和起點——對事不對人

共享原則：績效好是下屬的功勞，下屬未達成目標(biāo)，主管應(yīng)負最后責(zé)任

銷售經(jīng)理培訓(xùn)內(nèi)容之七——績效管理

目標(biāo)管理提供了一個企業(yè)、個人、部門與整個企業(yè)之間共同挑戰(zhàn)的目標(biāo)，主要是在時間上進行管理，但目標(biāo)完成的質(zhì)量如何，應(yīng)進行績效的管理。

進行績效管理之前，你應(yīng)該：

1、對每個職位制定工作執(zhí)行表，明細工作項目

2、從工作項目中提出關(guān)鍵項目

3、制定工作進行要點

4、訂出每一工作項目之績效標(biāo)準

主管對于部署對績效的成果應(yīng)實施面談，進行評估結(jié)果的溝通和反饋，面談時應(yīng)注意以下幾點：

1、定期性：可產(chǎn)生控制效果

2、教育性：對于成果及評分檢討，并予指導(dǎo)

3、建設(shè)性地協(xié)助下屬成長

4、對于時間及地點安排，應(yīng)讓下屬感到受尊重

5、運用以前所用過的有效溝通技巧 銷售經(jīng)理培訓(xùn)內(nèi)容之八——例外管理

每一個階層的主管人員，都不同程度地負責(zé)著多個方面的事情，每天面臨的問題千頭萬緒。不僅有計劃中的問題，而且有突發(fā)性事情發(fā)生，你既希望完成計劃內(nèi)的事情，又能處理突發(fā)性事件，同時還希望在你的工作范圍內(nèi)，對所有的工作得到全面性的了解和控制，此時你就得進行例外管理。

例外管理，又可叫異常管理，顧名思義，就是在日常性的工作中所產(chǎn)生的異?，F(xiàn)象，管理人員如何獲取及時的信息，并及時作出計劃的調(diào)整，做有效的管理。

管理者的工作，可以把它區(qū)分為責(zé)任與督導(dǎo)，有些主管相當(dāng)負責(zé)，別人做的事總不放心，所以事事都想事必躬親，最后可能耽擱了更多的事情，把許多計劃性、控制性及教育訓(xùn)練的工作忽略了，對整體來說不是個好事情，所以說，衡量一個管理者的管理能力，除了他要盡心盡力成為一個負責(zé)的好管理者外，他在每天的時間是如何使用，如何把執(zhí)行責(zé)任有計劃、有準備地逐步放出，轉(zhuǎn)為督導(dǎo)責(zé)任的工作，然后使用例外管理的技巧來配合，可把工作做得更完美，管理能力也可得到提升。

一個好的管理者應(yīng)不斷總結(jié)，在他所管理的范圍內(nèi)盡力能夠根據(jù)一些信息決斷出哪些出現(xiàn)了異常，哪些變化是正常的，然后及時作出決定，糾正偏差或發(fā)現(xiàn)問題，力求最快速地處理。銷售經(jīng)理培訓(xùn)內(nèi)容之九——POCA及5W2H

一、P-D-C-A循環(huán)是一種科學(xué)的管理程序，稱為“管理循環(huán)” P PLAN計劃

1、要明確任務(wù)和目標(biāo)，并利用GANTT逐層進行分解，并分析現(xiàn)狀

2、落實人員及資源，并分析是否會受到約束，并提出解決方法

3、以5W2H法從事思考

4、明確實施方案及實施時間，并做好跟進

5、明確哪些因素會促進，哪些因素會阻礙目標(biāo)的實現(xiàn)，羨慕相應(yīng)地采取行動

6、可分階段性，但要有連貫性

7、任務(wù)要以清晰明了的形式將壓力傳遞給每一個成員

8、應(yīng)有數(shù)據(jù)可衡量及成果評估

D DO執(zhí)行

1、依計劃實施方案進行

2、實施前要做好準備工作

3、其他部門之協(xié)力合作

4、過程中如有異常應(yīng)及時處置

C CHECK審核

1、執(zhí)行過程資料回饋

2、檢討結(jié)果

A ACITON處置

1、檢討結(jié)果與原計劃比較

2、再利用5W2H進行分析

3、修訂下次計劃

二、5W2H 5W2H指作計劃或布置工作時首先要明確，做到WHY、WHO、WHEN、WHERE、WHAT等5W，而在提出在改進的方法時不僅要做到HOW，更要提出可以量化的目標(biāo)，做到HOW MUCH或HOW MANY等2H。

銷售經(jīng)理培訓(xùn)內(nèi)容十——員工的考核與激勵

銷售主管應(yīng)當(dāng)每月了解銷售部內(nèi)員工的工作善，定期對項目組成員進行能力，業(yè)績，工作態(tài)度的考核。

1、考核的目的是通過對員工工作業(yè)績，工作能力和態(tài)度等進行以事實為依據(jù)的客觀評價，積極地調(diào)動，調(diào)配，晉升，提薪，獎金及教育培訓(xùn)等手段，提高每個員工的能力，素質(zhì)和士氣。

2、考核內(nèi)容包括：

工作業(yè)績：是對員工擔(dān)當(dāng)工作的結(jié)果或履行職務(wù)工作的結(jié)果進行考核評價 工作能力：是對具體職務(wù)所需求的能力，以及經(jīng)驗性能力進行測評

工作態(tài)度：擔(dān)負著成績考核與能力考核的橋梁作用，是對員工工作態(tài)度和熱情及責(zé)任萬事所做的評價。

3、為了使銷售部的考核公正、合理和嚴格，銷售主管必須遵守以下事項： 不徇私情，力求評價嚴謹公道；

不輕信偏聽，注意對被考核者實際工作的觀察評判 嚴守秘密，維護組織內(nèi)的團結(jié)，妥善保管考核結(jié)果記錄

對被考核者在考核期限之外取得的結(jié)果、能力、態(tài)度不做評價

以工作中的具體事實為依據(jù)，不為被考核者的檔案背景所左右，不為個人事情好惡所左右

銷售主管應(yīng)論據(jù)自己得出的評價結(jié)論對被考核者進行揚長避短的指導(dǎo)教育。

4、銷售主管的考核評語將用于員工教育培訓(xùn)和自我開發(fā)，工作調(diào)整，晉升，調(diào)薪和獎勵等。

5、考核的執(zhí)行一般是由銷售部經(jīng)理進行，由市場部主管與銷售主管共同協(xié)商。銷售經(jīng)理培訓(xùn)內(nèi)容之十一——GANTT與PERT常用概念

一、使用GANTT圖

項目中查看過程中最重要的工作之一是GANTT圖，在GANTT圖中，每個任務(wù)都被一個單一的水平條形圖所取代。GANTT條形圖，像任務(wù)條形圖一樣，被放置的位置橫跨一個時間段，這個時間段被稱為時間刻度，顯示在GANTTAL圖的上部。單個GANTT圖條形圖代表了一個工期，或者完成一個任務(wù)所用時間。項目管理中的基本工具——GANNT圖是一個很好的工具，用于快速評價在任何時間內(nèi)單個任務(wù)的狀態(tài)。連接GANTT圖中單個條形圖的連線反蚋了任務(wù)間的關(guān)系。

二、使用PRET圖

當(dāng)任務(wù)之間的關(guān)系比日程更重要時，PERT圖比GANTT圖更有說明性。PERT圖顯于任務(wù)之間的依賴性，每項任務(wù)都由一個框來顯示，稱為節(jié)點，包括了任務(wù)的基本信息。更依賴另一個任務(wù)完成的情況，或者是在連續(xù)事件中發(fā)生的任務(wù)，由連線連接起來。PERT圖用圖形顯示了項目中任務(wù)之間是如何連接的。

三、理解關(guān)鍵任務(wù)

關(guān)鍵任務(wù)是一個如果延遲將導(dǎo)致整個項目延遲的任務(wù)。關(guān)鍵路徑是所有的關(guān)鍵任務(wù)的組合。對關(guān)鍵路徑上的任務(wù)的更改會對項目的完成有著重要的影響。使用PROJECT，可以快速識別任務(wù)，以便密切養(yǎng)活需要準確管理的任務(wù)。知道哪個任務(wù)是關(guān)鍵任務(wù)也有助于評價前置任務(wù)，有效地分配資源和確定對項目更改的效果。

四、項目的定義

一個項目是一個定義明確、有相同開始和結(jié)束的一毓事件。一個項目的焦點是達到一個已經(jīng)明確的目標(biāo)。一個銷售主管的責(zé)任是根據(jù)確定的參數(shù)，例如時間、資源、同時保持一個特定的質(zhì)量標(biāo)準，將項目忖向一個確定的目標(biāo)。一個項目區(qū)別于一個進程之處，就是當(dāng)項目完成并達到目標(biāo)的時候總有一個指針。

五、設(shè)定項目目標(biāo)

在開始一個項目之前，先要確定一個項目的目標(biāo)。要盡可能具體搜集信息，如日期、數(shù)字和條款。例如“為公司150多名員工寫出一份300頁的盈利參考”比“手工寫一個盈利”是一個更加具體的項目目標(biāo)。一個具體的目標(biāo)闡明項目的廣度，時間框架。

六、標(biāo)識項目的階段點

階段點是對樗一組相關(guān)聯(lián)任務(wù)或項目的一個分階段的完成情況的一個描述。階段點幫助用戶用邏輯組或者以先后順序組織任務(wù)。你也可以使用它們對項目進行注釋。當(dāng)完成一組相關(guān)聯(lián)任務(wù)時，你也就達到了一個項目中的所有分階段點之后，項目也就完成了。銷售經(jīng)理培訓(xùn)內(nèi)容之十二——如何召開會議

為明確計劃、檢查項目進度及了解員工意見，銷售主管應(yīng)當(dāng)定期召開銷售人員會議。

每次會議必須討論以下問題：

1、上周工作進展如何？

2、本周的計劃怎樣？

3、影響工作進度的原因是什么？

4、工作中的困難現(xiàn)場解決有哪些？哪些是需要與市場部及公司相協(xié)調(diào)？

所以，在會議前，你應(yīng)當(dāng)對項目進展情況做充分了解。

如何準備會議？

1、會議目的

2、議程要明確，并要提前準備并告訴參加會議人員

3、邀請必要人員參會

4、注意主持會議時，在會議開始介紹會議內(nèi)容與目的，并簡單介紹會議議程，運用這種開場白方式，使你為會議定了基調(diào)，并有效提醒與會都你要關(guān)注的事情。

會議議程一定要遵守，切勿會議超時。

對特殊議題討論請再定時間。

總結(jié)會議時再次明確會議產(chǎn)生的各項行動其責(zé)任人和實現(xiàn)時間。

一次掌握好的會議，可以使銷售主管達到很多目的：改善與銷售人員的交流溝通，激勵銷售部士氣，評估現(xiàn)狀及制定行動計劃，千萬要利用這個大好時機。銷售經(jīng)理培訓(xùn)內(nèi)容之十三——強化保密意識

作為銷售主管要充分認識到保密的重要性。將保密意識貫徹到整個銷售部的每一位銷售人員。從開始聯(lián)系項目，就要考慮從觀念意識、行為規(guī)范和制度執(zhí)行等方面入手，從以下方面加強保密管理。

一、內(nèi)部保密管理

1、銷售主管要重視部門銷售人員的保密意識和保密制度的宣傳教育工作。特別是對新進人員的保密 教育。

2、所有銷售人員工作日志、工作月統(tǒng)計經(jīng)銷售主管搜集后，應(yīng)立即交市場部機要人員統(tǒng)一管理，查看時填寫查看登記，經(jīng)市場部負責(zé)人同意后方可進行。

二、重視對保密制度招待情況的檢查

銷售主管應(yīng)經(jīng)常檢查保密制度的執(zhí)行情況，發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)立即反映，并督促相關(guān)部門及人員著手解決問題。銷售經(jīng)理培訓(xùn)內(nèi)容之十四——銷售人員定級

推銷是一項富有挑戰(zhàn)性的工作，推銷人員也是一支較為獨特的社會群體。如何有效地管理扒銷工作，發(fā)揮銷售人員群體的積極性，這是每個企業(yè)都頗為關(guān)心的現(xiàn)實現(xiàn)實問題。推銷員的定級管理，便是一些企業(yè)在實踐中摸索出的一條行之有效的經(jīng)驗，在實施過程中發(fā)揮了積極的作用。

一、為什么要對推銷員實行定級管理

理想的推銷隊伍應(yīng)該是一支能征善戰(zhàn)、組織性強、榮譽感強，并與公司保持高度一致的行動組織，然而在一些企業(yè)推銷員中始終彌溫著自由、散漫的作風(fēng)，有人把這種作風(fēng)稱作“疲塌文化”。因此，糾正推銷聲匿跡員的不良風(fēng)所，實施有效的定級管理是迫切的，必要的。

1、實施定級管理，有得于充分調(diào)節(jié)器動推銷人員的積極性

實施定級管理后，不同級別的推銷人員可以根據(jù)公司制定的原則享受不同的待遇，而較高的級別本身就是一種榮譽，可以較大程度地激發(fā)銷售人員自覺約束自己的行為，并以認真的工作態(tài)度向更高層次邁進。

2、提高推銷管理效率

公司所擁有的信銷人員不可能個個業(yè)績俱佳，能力相同，為了提高管理效率，銷售管理部門應(yīng)該抓住重點推銷人員，這是實現(xiàn)公司銷售目標(biāo)的保證。顯然，對重要推銷人員評聘較高的級別，有得于銷售任務(wù)的完成。

3、培養(yǎng)竟?fàn)幰庾R，促進人才成長

推銷工作極富挑戰(zhàn)性，這個不僅表現(xiàn)在面向市場爭奪客戶，還表現(xiàn)在銷售成功所帶來的滿足感和自豪感。而滿足感和自豪感的獲得，一要靠銷售的業(yè)績，二是靠社會的承認和評價。對銷假售人員的級別確定，正是社會承認和評價的一種方式，有利天培養(yǎng)銷售人員的竟?fàn)幰庾R，促使他們更快成長。

4、穩(wěn)定銷售對伍

業(yè)績佳，能力強的推銷人員，是公司的一筆寶貴財富，應(yīng)設(shè)法穩(wěn)定他們，留住他們以以便他們?yōu)槠髽I(yè)作出更多的貢獻，實施推銷員定級管理，可以使業(yè)務(wù)較佳的推銷員計有較高的待遇，從中央電視臺有得于穩(wěn)定軍心，避免高級推銷人員的流失。

二、推銷員定級的基本條件

目前，在一些公司推銷員的級別實行三級制，即依據(jù)一定的標(biāo)準將推銷員區(qū)分為一級、二級、三級三個層次。由于推銷員的定級宣是一項重大的管理措施，因此一些公司還專門成立了“推銷員級別評定委員會”，由公司經(jīng)理、銷售主管、銷售專定以及人事主管組成。在具體評聘工作中主要依據(jù)以下條件：

1、推銷業(yè)績同類型的企業(yè)可以確立不同的目標(biāo)。對于特殊地區(qū)由于客觀原因而導(dǎo)致業(yè)績波動者，主要指推樂員的所銷售額和回款額，不可以根據(jù)實際情況酌情處理。

2、專業(yè)技術(shù)

推銷員的級別評聘工作必面參與推銷員的專業(yè)技術(shù)水平，這對一些高科技工業(yè)的企業(yè)尤其重要，在實際推銷工作中，對專業(yè)技術(shù)掌握程度的高低，是影響推銷活動能否成功的前擔(dān)之一。因此，一些企業(yè)專六設(shè)立了產(chǎn)品知識培訓(xùn)中心，凡是考試或考核不合格，無資格參加評聘。

3、銷售技能

優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該掌握嫻熟的伯樂技能，包括推銷的準備工作，過程技巧，異議處理及公關(guān)水平等，這是推銷活動取得成功的重要因素。這要求推銷人員應(yīng)具備良好的敬業(yè)精神，能博得用戶好評。只有達到這些條件，才有資格參加評聘。

4、工作態(tài)度

推銷工作具有一定特殊性，優(yōu)秀的信銷員必須樹立良好的工作態(tài)度，嚴于律已，不被困難嚇倒。公司對于在艱苦條件下從事市場開拓的推銷人員在評隈工作中應(yīng)有所偏重。

5、品行表現(xiàn)

這主要是指推銷人員的道德品質(zhì)和思想素質(zhì)。優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該與公司保持一致，處處維護公司利益，對客戶熱情周支，誠實無欺，只有這樣，才有資格參加評聘活動。

三、不級別推銷員的待遇差別

不同級別的推銷員，應(yīng)在工作責(zé)任和福利安排方面享受不同待遇，這是對推樂員實施定級管理的根本所在，也是這項管理制度的魅力所在，不同級輥的推銷員，一般可以在以下諸方面存在差異：

1、市場部轄區(qū)

推銷人員的級別劃分，為市場劃分提供了依據(jù)。一般而言，推銷級別越高，所負責(zé)的市場轄區(qū)就趙大，客戶也越多。

2、促銷優(yōu)惠

為了調(diào)動優(yōu)秀推銷人員的積極性，公司資金支持、貨款回收，價格決定以及提成比例上進行傾斜，使他們能夠享受較高的待遇。以促使其努力工作。

3、工資待遇

公司可以比照行政的級別確定不同級別銷售人員的基本工資，有時候也可略高一些。除基本工資外，推銷員還可以享受一定的推銷提成或獎勵。

4、其他福利

為使優(yōu)秀銷售人員無后顧之憂，公司在基本福利上，如住房、醫(yī)療保險、休假等方面妥善安排。一些企業(yè)還給不同級別的推銷員訂閱有關(guān)的報紙和雜志，內(nèi)容設(shè)計產(chǎn)品方面、市場動態(tài)以及推銷技術(shù)等，一方面有得于提高銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，另一方面也體現(xiàn)了公司領(lǐng)導(dǎo)對推銷人員的關(guān)心。

第二篇：銷售主管

宏駿紡織銷銷主管崗位說明書.(以下內(nèi)容請各位主管大人參后按自我意見修改.每人 一份傳真到:0757-25386629.簽名)(以你認為這個崗位應(yīng)該什么樣為準,不要以現(xiàn)在 誰在做為準.謝謝!)直接在空地方改.24日下午三點前傳回

簽回人員:黃啟亮,王業(yè)偉.謝平平

崗位名稱:銷售主管大部門:營銷中心.小部門:營銷部.任職者人數(shù):9

崗位描述:執(zhí)行公司制定的銷售實施計劃和執(zhí)行計劃,按公司規(guī)定的程序完成銷售目標(biāo).崗位內(nèi)容;

1.嚴格按公司銷售及財務(wù)制度行使銷售行為.2.3.超額完成銷售目標(biāo),4.5.服從各營銷部的具體工作安排.6.7.積極主動互相幫助團結(jié)友愛帶動新人,為營銷部團隊建設(shè)做出貢獻

8.9.自我學(xué)習(xí),穩(wěn)定提高,為在公司下一步發(fā)展打好基礎(chǔ).10.11.維護公司形象.崗位影響力:

財務(wù)方面的權(quán)責(zé):

范圍:經(jīng)上級批準有一定范圍的賒銷權(quán).并對其安全負責(zé).非財務(wù)方面的影響.直接下級:無.間接下級:無.管理責(zé)任:

協(xié)助營銷部經(jīng)理培養(yǎng)新人

工作聯(lián)系:

部門內(nèi)部:后臺.營銷部經(jīng)理.銷售員頻率:經(jīng)常.聯(lián)系性質(zhì):交換信息,日常工作安排.與其它部站:客服部.經(jīng)常:交換信息,日常工作安排.與客戶:采購,老板,廠長,財務(wù),倉管等.經(jīng)常.交易交聯(lián)事務(wù),日常關(guān)系維護.崗位最低教育程度

高中(中專)

最少的工作經(jīng)驗.相關(guān)工作2-4年.在公司本崗位服務(wù)一年以上.所需具備的其它要求

粵語,普通話.牛仔布及紡織行業(yè)相關(guān)知識.

第三篇：培訓(xùn)教材

二、爆破作業(yè)安全措施

1、凡從事爆破作業(yè)的人員，都必須經(jīng)過培訓(xùn)，考試合格并發(fā)有合格證，要持證上崗。

2、爆破作業(yè)地點有下列情形時，禁止進行爆破作業(yè)。

⑴．有冒頂或邊坡滑落危險；

⑵．工作面有漏水危險或炮眼濕度異常；

⑶．危及設(shè)備或建筑物安全，無有效防護措施（爆破作業(yè)地點離建筑物很近），應(yīng)用柴捆遮擋炮眼防護；

⑷．危險區(qū)邊界上未設(shè)警戒；

⑸．未嚴格認真做好準備工作（如：人畜未撤離工作區(qū)）；

⑹．光線不足或無照明；

⑺．距工作面20m以內(nèi)空氣中沼氣的含量達到或超過1%，或者有沼氣突出征兆；

⑻．信道不安全或信道堵塞；

⑼．支護規(guī)格與支護說明書的規(guī)定有較大出入或工作面支護損壞；

⑽．爆破參數(shù)或施工質(zhì)量不符合設(shè)計要求；

3、在大霧天，黃昏和夜晚，禁止進行地面爆破。需在夜間進行爆破的必須采取有效的安全措施，并經(jīng)主管部門批準，遇雷雨天，停止爆破作業(yè)，并迅速撤離危險區(qū)。

4、必須使用木質(zhì)炮棍或竹棍裝藥，嚴禁使用鐵質(zhì)炮棍裝藥，禁止使用石塊和易燃材料堵炮眼，禁止在深孔裝入起爆炸藥包后直接用木楔堵塞，嚴禁在殘眼上再打炮眼。

5、爆破時必須有預(yù)告信號，起爆信號，解除警戒信號。

6、處理瞎炮，懷疑有瞎炮，應(yīng)立即報告并及時處理，無關(guān)人員不得在場，并在附近設(shè)明顯標(biāo)志和相應(yīng)的安全措施。

7、處理瞎炮必須設(shè)立警戒區(qū)，處理方法視具體情況而定，可采用下列幾種方法：

⑴．將引線重新接通，再行起爆。嚴禁在殘眼中繼續(xù)打眼。

⑵．距瞎炮大于0.3m打一平炮眼進行誘爆，但需注意巖層節(jié)理情況，在打眼地點不得有連通瞎炮的裂紋。

⑶．能安全妥善地取出堵塞物時，可重裝爆藥包，進行起爆。

8、導(dǎo)火索的長度應(yīng)保證點完炮后，人員應(yīng)撤至安全地點，但不得短于1.2米。

9、淺眼爆破時，最小安全距離為300米。

10、爆破器材領(lǐng)用申請，審批制度：

⑴．需領(lǐng)用爆破器材，由指定的爆破員填寫申請單，經(jīng)施工隊領(lǐng)導(dǎo)（主管生產(chǎn)隊長）批準。

⑵．需用爆破器材，由指定的爆破員，或主管該工程的隊長填寫申請單，由主管生產(chǎn)副經(jīng)理審批。

⑶．未經(jīng)上述審批手續(xù)，均視為違章，炸藥庫拒絕發(fā)放。

11、裝藥工作必須遵守下列規(guī)定：

⑴．裝藥前應(yīng)對炮眼進行清理和驗收。

⑵．深孔裝藥出現(xiàn)堵塞時，在未裝入雷管、起爆藥柱等敏感器材前，應(yīng)采取措施加以處理。

⑶．禁止煙火進入爆破作業(yè)區(qū)，禁止用明火照明。

⑷．禁止使用凝結(jié)的或失效的炸藥。

12、堵炮工作必須遵守下列規(guī)定：

⑴．裝藥后必須保證堵炮質(zhì)量，深孔炮眼禁止使用無堵塞爆破（排炮除外）。

⑵．堵塞要小心，不得破壞起爆線路。⑶．禁止搗固直接接觸藥包的堵塞材料或用堵塞材料托起炸藥包。

⑷．禁止拔出或硬拉藥柱的導(dǎo)火索，導(dǎo)爆管，電雷管腳線。

⑸．爆破在炮響完后不少于15分鐘，爆破人員方可進入爆破作業(yè)地點。

13、爆破警戒

⑴．爆破工作開始前，必須確定危險區(qū)的邊界，并設(shè)置明顯標(biāo)志。

⑵．地面爆破應(yīng)在危險區(qū)的邊界設(shè)置前哨，通道經(jīng)常處于監(jiān)視之下。

⑶．爆破前必須同時發(fā)出聲響和視覺信號，使危險區(qū)內(nèi)的人員都能清楚的聽到和看到，應(yīng)使全體職工和民工事先知道警戒范圍、警戒標(biāo)志和聲響信號的意義，發(fā)出信號的方法和時間。

⑷．禁戒范圍應(yīng)距放炮地點200m以內(nèi)。

⑸．點炮人員必須選擇安全躲炮地點，點完炮后立即進入安全區(qū)。

14、爆破后的安全檢查

⑴．爆破后，爆破員必須按照規(guī)定的等待時間進入爆破地區(qū)，檢查有無危石、支護破壞和瞎炮等。

⑵．爆破員檢查發(fā)現(xiàn)有危石，瞎炮等現(xiàn)象應(yīng)及時處理，未處理前應(yīng)設(shè)立明顯的標(biāo)志或警戒。

⑶．只有確定爆破安全后，經(jīng)爆破負責(zé)人同意后，方準生產(chǎn)人員進入爆破地點。

⑷．每次爆破后，爆破員應(yīng)認真填寫爆破記錄。

⑸．起爆前，應(yīng)由爆破負責(zé)人指定專人（不少于三人）記錄響炮數(shù)目，其響炮數(shù)應(yīng)與裝炮數(shù)相符無誤時，從最后一響算起，經(jīng)5分鐘后才準進入爆破點檢查，若數(shù)目不符合，應(yīng)至少15分鐘方可進入爆破區(qū)檢查。

三、開挖作業(yè)安全措施

1、采用鉆爆作業(yè)時，不僅應(yīng)遵守本章節(jié)的要求，同時應(yīng)遵循爆破作業(yè)安全操作規(guī)程。

2、開挖作業(yè)前，應(yīng)進行地質(zhì)超前探測。超前探孔長7.5m，開挖后預(yù)留保護不得少于2.5m。

3、開挖作業(yè)應(yīng)在前次開挖地段已支護后進行。

4、采用風(fēng)鉆鉆眼前，應(yīng)對風(fēng)鉆、軟管進行檢查和試運轉(zhuǎn)，確保機械符合使用性能。

5、鉆眼作業(yè)面應(yīng)有足夠的照明，動力及照明用電電線敷設(shè)規(guī)范。

6、采用自制臺車鉆眼時，爬梯及臨空面必須設(shè)置護欄。

7、開挖作業(yè)時，應(yīng)時刻注意掌子面的穩(wěn)定性及已噴射混凝土的變形情況，一發(fā)生異常情況應(yīng)立即進行加固處理。

四、出碴運輸作業(yè)安全措施

1、司機應(yīng)嚴格遵守安全規(guī)程,按程序操作，文明施工，嚴禁疲勞作業(yè)，運輸車輛應(yīng)禮貌行車。

2、嚴禁車輛帶病運轉(zhuǎn)，超負荷作業(yè)，夜間作業(yè)應(yīng)有足夠的照明設(shè)備，工作視線不清時不得作業(yè)。

3、裝渣、卸渣、車輛經(jīng)過門框式臺車及會讓站時，須設(shè)專人指揮運輸車輛，以保行車安全。

4、車輛限速行使，在施工作業(yè)地段和錯車時不得大于10km/h，在成洞地段不得大于20km/h。

5、運輸?shù)缆窇?yīng)保持平整、暢通，道路兩側(cè)的廢渣余料應(yīng)派專人隨時清理，以保證運輸作業(yè)的安全。

五、噴錨作業(yè)安全措施

A．噴射混凝土

1、噴錨支護作業(yè)前，應(yīng)仔細檢查受噴面，徹底清除危石、浮石。

2、進行噴射作業(yè)的工作人員必須配帶防護工具，如：防塵面具、安全帽、眼鏡、膠皮手套及勞保雨鞋等。

3、當(dāng)拌和站設(shè)在洞內(nèi)時，應(yīng)對拌和機和皮帶運輸機的回轉(zhuǎn)部位予以覆蓋，以防發(fā)生發(fā)生卷夾傷人。

4、在開始噴射混凝土前，應(yīng)由專人仔細檢查管路、接頭等，防止噴射時發(fā)生因軟管破損、接頭斷開等引起的傷人事故。

5、嚴禁將噴槍對準施工人員，以防突然出料傷人；

6、在噴射作業(yè)過程中，如壓力表指針突然上升，并出現(xiàn)反復(fù)擺動時，可能有大石塊堵住噴射機的噴出彎管，此時應(yīng)立即停機排除，嚴禁將大石塊強行吹出。

7、用震動疏通的方法處理噴管時，噴射手和輔助操作人員要緊握噴槍，以免送風(fēng)時噴槍甩動傷人。處理堵管時，料罐工作風(fēng)壓不得超過0.4Mpa。

8、處理噴出彎管堵塞或清理料罐時，嚴禁在開動電機、分配盤運轉(zhuǎn)的情況下將手伸入噴出彎管或工作料罐內(nèi)。

9、平行作業(yè)中處理堵管時，應(yīng)通知附近工作人員避開噴槍出口方向。

B．錨桿施工

1、錨桿作業(yè)必須在初噴混凝土之后進行，且在施工錨桿前必須仔細觀察工作面，噴射時注意工作面的穩(wěn)定性。

2、指定專人定期定量對錨桿進行抗拔實驗，防止出現(xiàn)因錨桿滑落而造成的不安全事故。

3、在施工中空注漿錨桿時，在注漿作業(yè)前和結(jié)束后，應(yīng)認真檢查、清洗機械管道和接頭，并對注漿機進行試運轉(zhuǎn)。

4、注漿過程中要嚴格控制注漿壓力，壓力不得大于0.5Mpa，防止因壓力過大而造成砂漿爆出傷人。

5、當(dāng)注漿過程中，出現(xiàn)管道和接頭堵塞時，需在消除壓力之后方可進行拆卸及維修。

C．鋼架支護

1、在鋼架制作和搬運的過程中，應(yīng)將鋼架構(gòu)件綁扎牢固，以防發(fā)生整體構(gòu)件或連接構(gòu)件碰撞傷人、車輛傾覆、構(gòu)件墜落等事故。

2、鋼架的架設(shè)應(yīng)由專人按規(guī)定的信號進行指揮，隨時觀察圍巖動態(tài)或初噴混凝土層的變化情況，防止落石或坍塌傷人。

3、在架設(shè)鋼架前，應(yīng)采用墊板等將鋼架的基礎(chǔ)面墊平。架設(shè)時，應(yīng)采用縱向連接鋼筋將相臨的鋼架牢固連接，防止鋼架傾覆、扭轉(zhuǎn)或變位。

4、對鋼架經(jīng)常進行檢查，如發(fā)現(xiàn)扭曲、壓曲等現(xiàn)象或征兆時，必須及時采取加固措施。必要時，應(yīng)及時通知其他人員撤至安全地帶。

5、鋼架的頂部連接作業(yè)時，高空作業(yè)人員必須佩帶安全帶。

六、防水層作業(yè)安全措施

1、防水卷材應(yīng)存放在室內(nèi)，庫房應(yīng)干燥、無火源，自然通風(fēng)好，庫房溫度不得高于40℃，并應(yīng)遠離高溫?zé)嵩础?/p>

2、射釘槍在庫房內(nèi)不得與易燃品、酸性物質(zhì)、硫化物、氮化合物等一起存放。

3、不得將焊槍擱置在防水卷材上，不得朝防水卷材扔棄煙頭及火柴梗等。

4、鋪設(shè)防水層的工作臺車必須牢固，有足夠的照明。

5、射釘槍必須設(shè)專人負責(zé)，嚴加保管和建立領(lǐng)發(fā)及消耗臺帳。禁止將射釘槍交給他人或私人存放（包括射擊未響的啞彈、使用剩余的釘、彈等應(yīng)交回集中處理或入庫存放）。

6、射釘時，射釘槍發(fā)射方向應(yīng)垂直于巖面。

7、在凹凸不平或堅硬的巖石上發(fā)射射釘槍時，應(yīng)佩帶安全防護罩。七、二次襯砌作業(yè)安全措施

1、大型車輛應(yīng)在調(diào)車人員的指揮下通過模板臺車，此時，在臺車內(nèi)部作業(yè)的人員要暫時離開，不得站在模板臺車內(nèi)部，避免不安全。

2、模板臺車上應(yīng)有足夠的照明設(shè)施，照明及動力線敷設(shè)規(guī)范。

3、模板臺車拼裝后，應(yīng)仔細檢查結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性和牢固性。

4、二次襯砌混凝土灌注前，應(yīng)將襯砌臺車的支桿等支撐構(gòu)件擰緊。

5、灌筑二次襯砌混凝土的作業(yè)人員應(yīng)站在穩(wěn)定的腳手架上，并應(yīng)配帶安全帶。

6、混凝土輸送泵的輸送管道接頭必須封閉嚴密，安裝必須穩(wěn)定可靠。

7、防止異物混入混凝土料斗中，當(dāng)有異物進入料斗時，首先應(yīng)使拌和機停止運轉(zhuǎn)，然后方可取出異物。

8、當(dāng)壓送混凝土的管路或接頭發(fā)生堵塞時，首先應(yīng)消除管道中的壓力，然后方可拆卸接頭，進行疏通作業(yè)；此時，在接頭前方不得站有其他作業(yè)人員，以免壓送混凝土傷人。

9、混凝土澆注時，應(yīng)對稱進行，兩側(cè)的高差不應(yīng)超過1m，防止側(cè)壓過大而造成臺車損壞、位移等。

10、仰拱施作必須緊跟掌子面，安全距離不超過40m。

八、施工用電安全措施

1、現(xiàn)場電工作業(yè)人員必須持證上崗，嚴禁無證操作。

2、電工作業(yè)必須按規(guī)定使用勞動保護用品及絕緣工具，并定期檢查，不合格產(chǎn)品嚴禁使用。

3、洞內(nèi)輸電線必須敷設(shè)在風(fēng)、水管的對側(cè)。

4、洞內(nèi)電線分層架設(shè)，高壓在上、低壓在下，干線在上、支線在下，動力線在上、照明線在下。

5、電線架設(shè)的高度距人行地面的高度：400V以下的電線不得低于2.0m；10KV的電線不得低于3.5m。

6、各種過電流保護裝置不得加大其容量，不能用任何金屬絲代替熔絲。

7、有電線路及接頭不得裸露，要經(jīng)常檢查，發(fā)現(xiàn)裸露應(yīng)立即包扎。

8、現(xiàn)場移動式電器一律采用橡皮絕緣電纜，加裝觸電保護器，通過道路必須穿管埋地敷設(shè)。

9、施工用電設(shè)備和配電箱金屬外殼連接專用的保護零線，并明顯標(biāo)識。

10、配電系統(tǒng)按總配電(一級)--分配電(二級)--開關(guān)箱(三級或末級)設(shè)置，并實行兩級漏電保護。末級按一機一閘一漏一箱的要求設(shè)置，閘具、熔斷器參數(shù)與設(shè)備容量相匹配。

11、建立現(xiàn)場用電管理檔案，做好電工巡視檢查維修記錄，專用設(shè)備做好接線標(biāo)識。

12、配電箱做好防漏措施，門鎖齊全，各級箱體進行統(tǒng)一編號，箱內(nèi)線路按用途進行標(biāo)記，箱內(nèi)張貼電氣線路圖和檢查維修記錄表。

13、在需要觸及導(dǎo)線部分時，必須事先用測電器檢查，確認無電后，方可開始工作，并在事先將有關(guān)開關(guān)切斷加鎖，以防萬一誤合閘通電。

14、工地的變壓器和高壓電桿都必須有安全警示標(biāo)志。

15、在雷雨天氣時，不能走近高壓電桿，鐵塔和避雷針的接地線周圍，至少要相距10米遠，以防雷電入地時周圍存在跨步電壓而造成觸電事故。

16、非電工人員嚴禁安裝或拆卸電器設(shè)備、裝置和線路。

17、不可用潮濕的手去觸及開關(guān)插座和燈座等裝置，不準在電線上懸掛任何物體。

九、通風(fēng)與防塵安全措施

1、加強通風(fēng)，以確保洞內(nèi)氧氣含量、風(fēng)速、新鮮空氣達到規(guī)定的衛(wèi)生標(biāo)準。把粉塵濃度、有害氣體含量降低到允許標(biāo)準以內(nèi)。

2、壓入式通風(fēng)進風(fēng)口設(shè)在洞外，避免污染的空氣進入洞內(nèi)。洞內(nèi)風(fēng)管懸掛在側(cè)壁上，安裝平順，接頭嚴密，出風(fēng)口距工作面不大于30m。

3、無論通風(fēng)機運轉(zhuǎn)與否，嚴禁人員在風(fēng)管的進出口附近停留。

4、通風(fēng)機停止運轉(zhuǎn)時任何人員不得扛木料、鉆桿等靠近通風(fēng)軟管行走和在軟管旁邊停留，不得將任何物品放在風(fēng)管或管口上。

5、隧道施工中采取綜合防塵措施，在鑿巖和裝碴工作面上做好防塵工作：放炮前后進行噴霧與灑水。出碴前用水淋透碴堆和噴濕巖壁。在吹入式的出風(fēng)口，放置噴霧器。防塵用水保持清潔。

十、洞內(nèi)排水安全措施

隧道開挖中通過探測證明要穿過涌水地層時，采用超前鉆孔探水，查清含水層厚度、巖性、水量、水壓等，為防治涌水提供依據(jù)。如發(fā)現(xiàn)工作面有大量涌水時，即令工人停止工作，撤至安全地點。

十一、其他注意事項

1、隧道施工人員進入工地必須佩帶安全帽、工作證，非本隧道的施工人員嚴禁進入施工場地。

2、所有從事隧道施工的工人必須認真學(xué)習(xí)本《規(guī)程》。

3、隧道配備專業(yè)的安全員，負責(zé)本隧道的安全施工。

4、施工現(xiàn)場的各種安全警示牌必須齊全，且樹立在顯眼的位置。

5、料倉及生活區(qū)設(shè)置滅火器等消防器材，施工場地及生活區(qū)嚴禁明火取暖。特別是在林區(qū)，嚴禁吸煙，生火。

第四篇：培訓(xùn)教材

實施物資供應(yīng)管理流程 打造物資供應(yīng)精細化管理平臺

一、構(gòu)建以責(zé)任為中心的管理理念

首先，以6S管理為切入點，對員工進行最基本的職業(yè)化訓(xùn)練，經(jīng)過一個由強制規(guī)范到自覺習(xí)慣的過程，達到行為規(guī)范、員工素養(yǎng)普遍提高的目的。

整理(SEIRI)把「要」和「不要」的物品、產(chǎn)品分開；處理不要的物品、產(chǎn)品，使「不要」的物品、產(chǎn)品不會多占據(jù)空間，也不會阻礙正常的生產(chǎn)作業(yè)。整理并不是把物品排行或推好一整列。所謂整理，是把要與不要的東西分清楚，然后把無用的東西按程序處理。例如：處理倉庫里不需要的物品、產(chǎn)品；處理已沒有生產(chǎn)效益的產(chǎn)物，及不能再使用的設(shè)備、工具；清除廠房四周的雜草。

整頓(SEITON)要用的物品，「定位」、「定量」，隨手可得，減少拿取的時間。整頓是把要用的東西以最簡便的方式放好，并使大家都能一目了然。例如：設(shè)備、工具以固定的方式及地點放置；先儲存的原料、物料先使用，以免過期腐壞、生銹造成浪費。

清掃(SEISO)打掃塵污，修護異常，防止意外發(fā)生。例如：定期清掃、檢查工具與設(shè)備；定期檢查廠房的設(shè)施、屋頂。

清潔(SEIKETSU)隨手復(fù)原，維持整理、整頓、清掃的成果。同時，可持續(xù)防止意外、異常的發(fā)生。例如：制作設(shè)備檢查記錄表或記錄看板，以免忘記進行定期檢查工作；在倉庫中制作各區(qū)儲存標(biāo)示牌，以利正確定位、定量儲存貨物。

素養(yǎng)(SHITSUKE)養(yǎng)成守紀律的習(xí)慣，讓習(xí)慣成自然，以徹底提高品質(zhì)，養(yǎng)成遵守既定事務(wù)之達成標(biāo)準的習(xí)慣。例如：制作現(xiàn)場工作重點、流程看板，并養(yǎng)成遵守的習(xí)慣。

安全

提高自身的安全意識，健全安全管理制度和安全保衛(wèi)制度。安全管理到位，消防設(shè)施、器材設(shè)備完好、有效，圍墻、門窗完好。庫房內(nèi)不生火，辦公室不留火種。

6s的效益：

實施項目 改善對象 效 益 ?整 理 空 間 清爽的工作場所 ?整 頓 時 間 一目了然的工作環(huán)境 ?清 掃 設(shè) 備 高效率的工作場所 ?清 潔 亂 源 明朗的工作環(huán)境 ?素 養(yǎng)習(xí)慣 全員參與習(xí)慣化

6S管理講究的是培養(yǎng)「一切日常作息照規(guī)矩來」的習(xí)慣和素養(yǎng)。而所謂的「規(guī)矩」便是「作業(yè)標(biāo)準」，不像國人習(xí)慣于「有樣看樣，沒樣自己想」那種草率、馬虎的做事態(tài)度。

其次是建立4E標(biāo)準，真正做到人人有標(biāo)準、事事有標(biāo)準、時時有標(biāo)準、處處有標(biāo)準。

人人有標(biāo)準：

1、保管員要必須掌握基本知識，做到“四懂”、“六會”，四懂：懂物資名稱、規(guī)格；懂物資基本性能、用途；懂業(yè)務(wù)流程；懂業(yè)務(wù)技術(shù)保安規(guī)程。六會：會識貨、會換算、會保管保養(yǎng)、會使用衡器、會使用消防器材、會操作倉儲系統(tǒng)。

2、單據(jù)填制正確，保管妥善。

3、要熟悉本職責(zé)及四防（防火、防汛、防盜、防破壞）基本知識。

事事有標(biāo)準：

1、庫房要整潔衛(wèi)生，做到“五凈”、“五無”，五凈：地面、墻壁、門窗、貨架、貨物干凈。五無：無灰塵、雜草、雜物、無蟲害、無蜘蛛、無積水、無污垢。

2、物資擺放整齊，實行“三條線”、“四號定位”、“五五化”碼放，鋼材擺放一頭齊。三條線：物資碼放一條線、料架擺放一條線、料簽懸掛一條線。四號定位：按區(qū)、按排、按架、按位。五五化碼放：五個一層、五個一堆、五十成行。

3、庫存物資保管保養(yǎng)要做到“三勤”、“十不”，三勤：勤清點、勤整理、勤保養(yǎng)。十不：不銹、不潮、不凍、不蛀、不霉、不腐、不變質(zhì)、不漏、不爆、不壞。

4、物資帳務(wù)要做到“三有”、“三清”、“四相符”，三有：物資盈虧有原因、損壞有報告、調(diào)整有依據(jù)。三清：材料清、數(shù)量清、規(guī)格清。四相符：帳、卡、物、資金四相符。

時時有標(biāo)準： 處處有標(biāo)準：

1、發(fā)放手續(xù)要規(guī)范，嚴格執(zhí)行按計劃和系統(tǒng)制單發(fā)料制度，嚴禁白條子和“口頭”發(fā)料。

2、物資出庫堅持先進先出，存新發(fā)舊，對有失效期的物資優(yōu)先出庫。

3、物資資料要保管妥善，發(fā)放辦理領(lǐng)取手續(xù)。

最后，從崗位抓起，構(gòu)建“以責(zé)任為中心”的管理模式，崗位是物資供應(yīng)的基礎(chǔ)，也是物資供應(yīng)與市場成功對接的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如果沒有嚴細管理的崗位，就沒有嚴細成風(fēng)的管理制度，更談不上實現(xiàn)管理升級。正是基于這樣的認識，我們應(yīng)該制訂嚴細的管理標(biāo)準體系，每項工作都按照做什么、為什么做、何時做、誰來做、怎么做、做到什么程度、誰來檢查考核、達不到要求承擔(dān)什么樣的責(zé)任、如何整改等程序，嚴格界定各崗位的責(zé)任。

立足人人都有事干、事事都有人管、人人都把每件事做好、每件事都有人考核的思路，對物資供應(yīng)各個崗位的職責(zé)、管理制度進行梳理整合，使每個崗位、每項工作都有章可循，形成全方位的閉環(huán)考核體系。

在制度落實過程中，實行責(zé)任追究制，對工作中出現(xiàn)的每一個錯誤，除及時制定整改措施，落實責(zé)任人限期整改外，并一步步向上追溯相關(guān)人員的責(zé)任，從根本上保證暢通。

構(gòu)建精細化的業(yè)務(wù)運行模式

要實現(xiàn)精細化管理，必須建立科學(xué)量化的標(biāo)準，可操作、易執(zhí)行的作業(yè)程序，以及基于作業(yè)程序的管理工具。物資供應(yīng)精細化管理要按照物資供應(yīng)工作中的具體任務(wù)建立科學(xué)化、可操作、易執(zhí)行的業(yè)務(wù)運行模式，使員工能按章、有序、有效的開展工作。物資供應(yīng)管理工作中的具體任務(wù)是要做到物資供應(yīng)好，周轉(zhuǎn)快，消耗低，費用省，保證企業(yè)經(jīng)營持續(xù)有效地進行，取得更好經(jīng)濟效益。根據(jù)企業(yè)經(jīng)營計劃和任務(wù)，編制物資供應(yīng)計劃，合理地供應(yīng)所需的各種物資，按質(zhì)按量按時按品種規(guī)格，以最佳的服務(wù)水平，做好物資采購、保管、發(fā)放、回收等工作，制定先進合理的物資消耗額，合理使用和節(jié)約物資，降低單位產(chǎn)品的物資消耗。組織好物資的運輸和合理儲備，既能保證生產(chǎn)經(jīng)營的順利的進行，有利于加速資金周轉(zhuǎn)，提高物資周轉(zhuǎn)率，搞好市場調(diào)查，擇優(yōu)選擇物資，盡量選購質(zhì)量高、價格低、距離近、交通方便的貨源，節(jié)約運輸費和減少儲備量，加強物資管理人員的技術(shù)業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，不斷提高物資管理水平，建立健全物資管理制度和考核制度。針對于各項任務(wù)編制精細、合理的業(yè)務(wù)運行方案和考核指標(biāo)，確保各項任務(wù)能按時、有效、可控的完成。

倉庫的主要職責(zé)是保管。通俗的把倉庫管理員稱為倉庫保管員。

1.依據(jù)采購單點收物料，初步核對物料及數(shù)量，按程序填寫收貨單，交IQC檢驗。

2.根據(jù)IQC驗收結(jié)果，能入庫的按指定位置存放。3.嚴格依據(jù)領(lǐng)料單或備料單配備和發(fā)放物料。4.所有的記帳均按單據(jù)進行，做到帳卡物一致。5.不良物料及呆廢料的定期處理。6.做好6S工作。做到物料定置定點。

我感覺倉庫管理最重要得就是帳物一致!就是不見單子不出庫.半成品庫房尤其要嚴加看管。

業(yè)務(wù)技能：

1、基本的電腦操作技能

2、報表格式的統(tǒng)一（計劃表、主材統(tǒng)計報表、材料消耗對比分析報表、儲備資金報表），建立電子臺帳。

3、產(chǎn)品規(guī)格的統(tǒng)一（產(chǎn)品的名稱，規(guī)格型號，配件的生產(chǎn)廠家都得與產(chǎn)品說明書上的相同）

4、統(tǒng)計方式的統(tǒng)一（我們所有的統(tǒng)計報表都要求與實際消耗，臺帳相符）

5、上報流程的統(tǒng)一（時間、審核程序）

工作開展中的幾點探討： 如何充分發(fā)揮管理職能、充分控制主要材料消耗（現(xiàn)狀：主材消耗與同期比大部分上升）（具體辦法）

如何落實責(zé)任到人，充分做到“事事有人管、人人都管事”，各施其職，各負其責(zé)。

如何充分調(diào)動管理人員的積極性，建立怎么的獎罰制度。

第五篇：培訓(xùn)教材

鼎鑫煤礦安全科

1、我國煤礦安全生產(chǎn)的基本方針是安全第一，預(yù)防為主，綜合治理。

●“安全第一”是要把安全生產(chǎn)放在一切工作的首位，煤礦主要負責(zé)人要對安全生產(chǎn)全面負責(zé)，建立健全安全生產(chǎn)責(zé)任制，全員、全方位、全過程地搞好安全工作，真正做到不安全不生產(chǎn)。

●“預(yù)防為主”是要樹立安全生產(chǎn)的超前意識，依法進行安全生產(chǎn)監(jiān)察監(jiān)督，努力抓好各項安全基礎(chǔ)工作及時查找和消除生產(chǎn)中的各種隱患，把危害消滅在萌芽之中，防患與未然。

●“綜合治理”包括著非常豐富的內(nèi)涵。在全行業(yè)、全系統(tǒng)、全企業(yè)各部門的業(yè)務(wù)關(guān)系上，要把安全生產(chǎn)工作看成一項復(fù)雜而艱巨的工作，黨政工團進行齊抓共管；要堅持“管理、裝備、培訓(xùn)”三并重原則；要搞好全員、全方位、全過程安全工作的“三全”管理；要自覺抵制違章作業(yè)、違章指揮和違反勞動紀律的“三違”現(xiàn)象。