第一篇：汽車(chē)4S店集客管理辦法

商社汽貿(mào)汽車(chē)銷(xiāo)售中心集客管理辦法（試行）

為了規(guī)范汽車(chē)銷(xiāo)售中心各網(wǎng)點(diǎn)集客管理流程，特制訂本辦法。

一、適用范圍：銷(xiāo)售中心各網(wǎng)點(diǎn)

二、集客管理工具

（一）、三表一卡，《接待日登記表》、《意向客戶(hù)戰(zhàn)敗失控分析表》、《意向客戶(hù)級(jí)別狀況表》、《客戶(hù)管理卡》。

（二）、客戶(hù)分級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)。

H級(jí)：信心+需求+購(gòu)買(mǎi)力（7天內(nèi)可能定車(chē)）A級(jí)：信心+需求+購(gòu)買(mǎi)力（15天內(nèi)可能定車(chē)）B級(jí)：信心+需求（30天內(nèi)可能定車(chē)）

C級(jí)：信心+需求（沒(méi)有明確訂車(chē)期限2-3月內(nèi)可能定車(chē)）N級(jí)：新接觸在客戶(hù)未有級(jí)別（新產(chǎn)生的有望客戶(hù)）

三、集客管理工具使用規(guī)范及流程

（一）、《接待日登記表》

1、客戶(hù)進(jìn)店后前臺(tái)值班銷(xiāo)售顧問(wèn)在《接待日登記表》登記。

2、銷(xiāo)售顧問(wèn)在接待客戶(hù)后，應(yīng)在客戶(hù)離店五分鐘內(nèi)填寫(xiě)客戶(hù)基本信息，并完整填寫(xiě)表格相關(guān)內(nèi)容。

3、顧客名稱(chēng)、進(jìn)店次數(shù)、電話、進(jìn)店-離去時(shí)間、知曉途徑、擬購(gòu)車(chē)型、銷(xiāo)售顧問(wèn)以及經(jīng)過(guò)情形為必填項(xiàng)目；不留資料的也要對(duì)顧客來(lái)店（電）的相關(guān)情況（如某先生或某女士或牌照號(hào)，進(jìn)店離去時(shí)間、注釋等）進(jìn)行登記填寫(xiě)。

4、《接待日登記表》須按月整理歸檔。

（二）、《意向客戶(hù)級(jí)別狀況表》

1、《意向客戶(hù)級(jí)別狀況表》銷(xiāo)售員對(duì)自己掌握的客戶(hù)（除N級(jí)）資源進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，該表由銷(xiāo)售員個(gè)人管理，一人一月一個(gè)表；同時(shí)，所有的客戶(hù)資源與《客戶(hù)管理卡》客戶(hù)資源一一對(duì)應(yīng)。

2、來(lái)源分析：填上其所屬的來(lái)源渠道代號(hào)

3、上月留存：上個(gè)月所有未成交的潛在顧客（除N級(jí)）要轉(zhuǎn)入本月跟蹤，依據(jù)上月最后一次回訪確定的客戶(hù)意向級(jí)別在“H“”A“”B”欄，對(duì)應(yīng)打“√”

4、日期：根據(jù)顧客分級(jí)管理的要求，在對(duì)應(yīng)的日期欄打“√”進(jìn)行回訪工作計(jì)劃，到期完成此項(xiàng)工作后，在該打過(guò)“√”內(nèi)填上當(dāng)日確認(rèn)的意向客戶(hù)級(jí)別。

5、訪問(wèn)日期：根據(jù)不同客戶(hù)實(shí)施不同頻次和不同形式的訪問(wèn)、跟蹤。原則為：

H級(jí)客戶(hù)：至少每2日跟蹤1次； A級(jí)客戶(hù)：至少每周跟蹤1次； B級(jí)客戶(hù)：至少每2周跟蹤1次； C級(jí)客戶(hù)：至少每1月跟蹤1次；

（三）、《意向客戶(hù)管理卡》

1、銷(xiāo)售顧問(wèn)每天將C級(jí)以上的客戶(hù)填寫(xiě)到《意向客戶(hù)管理卡》，記錄客戶(hù)基本資料，一戶(hù)一卡并與《意向客戶(hù)級(jí)別狀況表》一一對(duì)應(yīng)。

2、銷(xiāo)售顧問(wèn)每天按計(jì)劃回訪意向客戶(hù)，做好跟進(jìn)記錄并及時(shí)制定應(yīng)對(duì)措施。

3、銷(xiāo)售經(jīng)理每天檢查銷(xiāo)售顧問(wèn)意向客戶(hù)回訪情況，并在審核欄簽字確認(rèn)。

（四）、《意向客戶(hù)戰(zhàn)敗失控分析表》

1、客戶(hù)跟進(jìn)戰(zhàn)敗失控后，銷(xiāo)售顧問(wèn)填寫(xiě)《意向客戶(hù)戰(zhàn)敗失控分析表》，并將失控客戶(hù)發(fā)生的情況記錄在表。

2、銷(xiāo)售經(jīng)理每天對(duì)戰(zhàn)敗失控的客戶(hù)進(jìn)行案例分析制定相應(yīng)對(duì)策，并在表上簽字確認(rèn)。

四、檢查與監(jiān)督

（一）、各網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理須每天檢核銷(xiāo)售顧問(wèn)集客管理流程是否符合本辦法，各網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人須每周檢核一次。

（二）、銷(xiāo)售中心每月將不定期檢查各網(wǎng)點(diǎn)集客管理流程是否符合本辦法。

五、考核

（一）、違反本辦法任意一條，銷(xiāo)售中心將在當(dāng)期的業(yè)務(wù)工作檢查中按標(biāo)準(zhǔn)扣分。

（二）、各網(wǎng)點(diǎn)自行制定內(nèi)部集客管理流程考核辦法。

第二篇：汽車(chē)4S店

關(guān)于中國(guó)汽車(chē)

店的概況4S 1.簡(jiǎn)介

4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車(chē)特許經(jīng)營(yíng)模式，包括整車(chē)銷(xiāo)售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營(yíng)單一的品牌的特點(diǎn)。它是一種個(gè)性突出的有形市場(chǎng)，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4S店在提升汽車(chē)品牌、汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的，它一般采取一個(gè)品牌在一個(gè)地區(qū)分布一個(gè)或相對(duì)等距離的幾個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，按照生產(chǎn)廠家的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計(jì)要求建造，投資巨大，動(dòng)輒上千萬(wàn)，甚至幾千萬(wàn)，豪華氣派。一家投資2500萬(wàn)元左右建立起來(lái)的4S店在5-10年之內(nèi)都不會(huì)落后。在中國(guó),4S店已出具規(guī)模和成效，不過(guò)由于自主品牌汽車(chē)的相對(duì)落后。實(shí)際上屬于我國(guó)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的汽車(chē)4S店還需要長(zhǎng)足的進(jìn)步和發(fā)展。現(xiàn)在也有6S店一說(shuō)，除了包括整車(chē)銷(xiāo)售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）以外，還包括個(gè)性化售車(chē)（Selfhold）、集拍（Sale by amount。集體競(jìng)拍，購(gòu)車(chē)者越多價(jià)格越便宜）。

2.汽車(chē)4S店的優(yōu)勢(shì)

1)專(zhuān)業(yè)方面

由于4S店只針對(duì)一個(gè)廠家的系列車(chē)型，有廠家的系列培訓(xùn)和技術(shù)支持，對(duì)車(chē)的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面都是非常的專(zhuān)業(yè)，做到了“專(zhuān)而精”。而汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商接觸的車(chē)型多，對(duì)每一種車(chē)型都不是非常的精通，只能做到“雜而博”，在一些技術(shù)方面多是只知其一，不知其二。所以在改裝一些需要技術(shù)支持和售后服務(wù)的產(chǎn)品時(shí)，4S店是有很大優(yōu)勢(shì)的 2)售后服務(wù)保障方面

隨著競(jìng)爭(zhēng)的加大，4S店商家越發(fā)注重服務(wù)品牌的建立，加之4S店的后盾是汽車(chē)生產(chǎn)廠家，所以在售后服務(wù)方面可以得到保障。特別是汽車(chē)電子產(chǎn)品和汽車(chē)影音產(chǎn)品在改裝時(shí)要改變汽車(chē)原來(lái)的電路，為以后的售后服務(wù)帶來(lái)麻煩。有的汽車(chē)制造商甚至嚴(yán)厲規(guī)定：不允許汽車(chē)電子方面的改裝，如果改裝了，廠家不進(jìn)行保修。如果在4S店改裝的車(chē)能對(duì)車(chē)主承諾保修，消除車(chē)主的后顧之憂，那將是 吸引車(chē)主改裝的重要手段之一，在4S店改裝一些技術(shù)含量高的產(chǎn)品是車(chē)主的首選，同時(shí)還可以避免與零售改裝店直接的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

3.汽車(chē)4S店的市場(chǎng)現(xiàn)狀

全國(guó)有六至七千家4S店，北京有405左右。每年以1.5%的數(shù)量遞增。一般來(lái)說(shuō)，汽車(chē)4S店的促銷(xiāo)有兩種。一是廠家統(tǒng)一促銷(xiāo)，這個(gè)是廠家應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)壓力做的整體規(guī)劃，4S店只要配合就可以了。還有一種是4S店自己做促銷(xiāo)，可能是由于4S店的建立時(shí)間不長(zhǎng)，地點(diǎn)較偏僻，或者同品牌 汽車(chē)4S店授權(quán)商之間競(jìng)爭(zhēng)激烈等原因造成，也許是處理庫(kù)存，增加資金流轉(zhuǎn)，也許是處理展車(chē)，也許是有包銷(xiāo)車(chē)型，也許迫于目標(biāo)和返點(diǎn)壓力，促銷(xiāo)原因林林總總。

在價(jià)格政策面前，4S店通常受廠家制約，受同品牌經(jīng)銷(xiāo)商監(jiān)督，于是有可能靠軟性促銷(xiāo)調(diào)節(jié)，比如贈(zèng)送精品，贈(zèng)送VIP維修卡等等附加手段。但從整個(gè)汽車(chē)4S店的商業(yè)模式來(lái)說(shuō)，售車(chē)只是獲取一個(gè)長(zhǎng)期顧客的手段，甚至可以將售車(chē)?yán)斫鉃楂@取客戶(hù)成本。以5年期客戶(hù)生命計(jì)算，每個(gè)客戶(hù)的貢獻(xiàn)從第3年開(kāi)始迅速增加。按照這個(gè)模式，售車(chē)是獲取客戶(hù)的開(kāi)始，那么，怎么促銷(xiāo)都不過(guò)分。站在產(chǎn)品的角度考慮問(wèn)題，一個(gè)品牌的產(chǎn)品線，總是有的市場(chǎng)表現(xiàn)活躍，有的市場(chǎng)表現(xiàn)平淡，在廠家未對(duì)表現(xiàn)平淡的產(chǎn)品作出相應(yīng)市場(chǎng)政策，同時(shí)又給予銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，該產(chǎn)品的促銷(xiāo)幾乎是必然的。

事實(shí)上，目前大多數(shù)4S店都將利潤(rùn)分為銷(xiāo)售利潤(rùn)和維修利潤(rùn)兩部分，在內(nèi)部分工上，也完全各自獨(dú)立。而我覺(jué)得應(yīng)該視為一體。在整個(gè)汽車(chē)服務(wù)流程中，售車(chē)僅僅是獲得客戶(hù)的開(kāi)始，精品等作為交易談判的緩沖，或者變相促銷(xiāo)，維修和保養(yǎng)作為整體服務(wù)流程。這樣的話，基礎(chǔ)建設(shè)投資（銷(xiāo)售部分）、人員成本、整車(chē)流動(dòng)資金，廣告宣傳投入會(huì)通過(guò)某種計(jì)算形成客戶(hù)獲取原始成本，而售車(chē)?yán)麧?rùn)則進(jìn)行充抵形成最終成本。汽車(chē)廠家比的是什么？靠的是什么？汽車(chē)市場(chǎng)保有量。4S店比的是什么？靠的是什么？保有客戶(hù)。所以，在這個(gè)最基本問(wèn)題上，4S店怎么促銷(xiāo)都不過(guò)分！1)汽車(chē)4S店：硬件偏硬，軟件不足

目前，中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商獲得品牌專(zhuān)賣(mài)權(quán)的市場(chǎng)是一個(gè)在世界上極端的賣(mài)方市場(chǎng)。廠家要求高、可選擇的對(duì)象多。在中等以上的發(fā)達(dá)城市4S店的固定資產(chǎn)投資在1000至1500萬(wàn)元，流動(dòng)資金要求在1000萬(wàn)元。盡管要求高、投資風(fēng)險(xiǎn)大、銷(xiāo)售品種單

一、受廠家未來(lái)的發(fā)展控制等不利因素，然而緊俏汽車(chē)的廠家在一個(gè)地區(qū)征集經(jīng)銷(xiāo)商的消息是一呼百應(yīng)，有的被市場(chǎng)看好的品牌少不了有政府批條子、通路子、送股份、持“干股”等問(wèn)題出現(xiàn)。

發(fā)達(dá)國(guó)家的品牌汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的軟件建設(shè)要成熟和先進(jìn)得多。主要表現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)較高、注重打造和維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的自身品牌、重視以銷(xiāo)售人員為經(jīng)銷(xiāo)商的第一客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)理念、創(chuàng)造與汽車(chē)生產(chǎn)廠家的要求進(jìn)行談判的條件、成立經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)去爭(zhēng)取經(jīng)銷(xiāo)商的權(quán)益，建立成熟的銷(xiāo)售流程、創(chuàng)新快捷和多樣化的貸款方式和展示廳前有充足的產(chǎn)品選擇、顧客隨時(shí)試駕車(chē)等等，這些都是國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商目前尚未達(dá)到的。

國(guó)外4S品牌汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的收入是多渠道的，來(lái)源于新車(chē)銷(xiāo)售、二手車(chē)、銀行貸款返回利潤(rùn)、汽車(chē)內(nèi)飾、汽車(chē)維修、批發(fā)和零售零部件、銷(xiāo)售汽車(chē)額外質(zhì)量保證的傭金。而中國(guó)大部分經(jīng)銷(xiāo)商的收入主要來(lái)自新車(chē)銷(xiāo)售、保險(xiǎn)返利、汽車(chē)維修和汽車(chē)內(nèi)飾。隨著轎車(chē)的普及，人們自己修理汽車(chē)的勢(shì)頭將要開(kāi)始，到經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)的廠家制定的零件將成為未來(lái)中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)來(lái)源之一。2)經(jīng)銷(xiāo)商與汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)關(guān)系不平等

專(zhuān)賣(mài)店大都由經(jīng)銷(xiāo)商自己投資興建，有的硬件設(shè)施投資要上千萬(wàn)元。汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)投少量資金或不投資金，對(duì)于汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)而言，既能收到品牌免費(fèi)宣傳推廣的效果，又把市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷(xiāo)商。但對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，巨額的固定投資無(wú)疑加大了后期的經(jīng)營(yíng)成本，無(wú)形中也加大了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

目前幾種實(shí)行品牌專(zhuān)賣(mài)的車(chē)型銷(xiāo)售形勢(shì)較好，為了按期從汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)得到車(chē)子，專(zhuān)賣(mài)店不得不服從汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)一些過(guò)分的要求。例如在貨源緊缺時(shí)，有的汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)不能按合同規(guī)定定期向?qū)Ｙu(mài)店供貨，某些廠商還向經(jīng)銷(xiāo)商搭售滯 銷(xiāo)車(chē)，如有些專(zhuān)賣(mài)店要拿到暢銷(xiāo)車(chē)，必須以一比二十的比例，搭售積壓車(chē)。在這種情況下，經(jīng)銷(xiāo)商只得違規(guī)搞價(jià)格雙軌制，一方面低價(jià)拋售積壓車(chē)，一方面高價(jià)倒賣(mài)暢銷(xiāo)車(chē)。

4.汽車(chē)4S經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

1)汽車(chē)4S店基本成為汽車(chē)廠家的附庸

汽車(chē)4S店基本沒(méi)有言語(yǔ)權(quán)，汽車(chē)4S店在很大程度上受控于廠家，基本經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都在為生產(chǎn)廠家服務(wù)，為把汽車(chē)及配套商品快速而有效地從生產(chǎn)廠商手中流通到消費(fèi)者手中努力，為維護(hù)生產(chǎn)廠家的信譽(yù)和擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模而勤勞工作。在當(dāng)前的市場(chǎng)形式下，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有實(shí)力像電器經(jīng)銷(xiāo)商一樣與廠家平等對(duì)話，處于比較的弱勢(shì)地位。還有現(xiàn)在中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的不成熟性也直接造成了汽車(chē)4S店的扭曲，以銷(xiāo)量換利潤(rùn)，以維修和保險(xiǎn)賺資金成為眾所周知的現(xiàn)象。2)很難有自身的品牌形象

作為廠家的4S店，其建筑形式以及專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)外所有的CI形象1均嚴(yán)格按廠家的要求進(jìn)行裝飾和布臵，經(jīng)銷(xiāo)商自身的品牌形象則基本不能體現(xiàn)，廠家也不允許體現(xiàn)。當(dāng)前各地的汽車(chē)市場(chǎng)，出現(xiàn)了越來(lái)越多的汽車(chē)銷(xiāo)售公司，他們按照4S店的標(biāo)準(zhǔn)建造卻不單一的為某一品牌服務(wù)。他們具有較大的實(shí)力，有自己的品牌形象，當(dāng)然這段路很長(zhǎng)也很崎嶇。而且投資人的意識(shí)、學(xué)歷、文化背景基本上決定了這家4S店的模式及發(fā)展，走多久，怎么走，都由老板決定。3)基本上靠汽車(chē)品牌吃飯

汽車(chē)4S店的經(jīng)營(yíng)狀況的好壞，70%依賴(lài)于所經(jīng)營(yíng)的品牌，品牌好就容易賺錢(qián)，品牌不好就不容易賺錢(qián)。同時(shí)同一品牌不同的4S店的經(jīng)銷(xiāo)商還得依賴(lài)本店經(jīng)營(yíng)者與廠家的關(guān)系，關(guān)系好廠家給予的相關(guān)資源就多，利潤(rùn)的空間也越大。當(dāng)然完全的盈利模式確實(shí)需要廠商更大的努力，畢竟你賣(mài)的是單一品牌的車(chē)，局限性很大。但是4S店自身的信譽(yù)度、知名度、營(yíng)銷(xiāo)模式也對(duì)銷(xiāo)量和維修等其他服務(wù)有很大的影響，這些方面也是4S店脫離廠家應(yīng)該自身努力的方向。

CI形象：將企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念于精神文化，運(yùn)用整體傳達(dá)系統(tǒng)（特別是視覺(jué)傳達(dá)系統(tǒng)），傳達(dá)給企業(yè)內(nèi)部與大眾，并使其對(duì)企業(yè)生產(chǎn)一致的認(rèn)同感或價(jià)值觀，從而達(dá)到形成良好的企業(yè)形象和促銷(xiāo)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)系統(tǒng)。4)利潤(rùn)是挺高的

一般4S店都與廠家簽訂了購(gòu)銷(xiāo)合同。意味著廠家給的指標(biāo)必須完成，這對(duì)4S店的壓力的確很大。尤其在中國(guó)現(xiàn)在汽車(chē)消費(fèi)文化并不理性的情況下，要很好的生存下去確實(shí)需要費(fèi)不少的努力。一般來(lái)說(shuō)，4S店銷(xiāo)量越多，廠商返利越大，也就意味著你拿到的車(chē)價(jià)格越低。但是利潤(rùn)并非只有賣(mài)車(chē)，其實(shí)4S店的模式很多人不理解也并不知曉其中原因。維修、改裝，甚至保險(xiǎn)都是現(xiàn)在4S店的盈利組成部分。

5)專(zhuān)業(yè)的人才隊(duì)伍素質(zhì)不高，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定

因?yàn)檫@幾年中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的異?；鸨罅康馁Y本進(jìn)駐汽車(chē)行業(yè)，導(dǎo)致汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店、汽車(chē)大賣(mài)場(chǎng)大大飽和，互相之間過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，專(zhuān)業(yè)人才缺泛，互相挖墻腳，導(dǎo)致人才流動(dòng)較頻繁，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。大多數(shù)4S店學(xué)歷不高，汽車(chē)文化意識(shí)不強(qiáng)，整體素質(zhì)還有待提高。

正是因?yàn)檫@個(gè)因素，在一定程度上導(dǎo)致了售后服務(wù)不令人滿(mǎn)意。盡管汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)大力推廣包括售后服務(wù)在內(nèi)的“三位一體”或“四位一體”模式的汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)服務(wù)體系，但汽車(chē)作為高價(jià)值的大宗消費(fèi)品，其售后服務(wù)的投入成本比較大，許多銷(xiāo)售商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力很難達(dá)到“三位一體”或“四位一體”的要求，“前店后廠”式的售后維修服務(wù)形式尚未健全。因此，目前一些品牌的售后服務(wù)機(jī)構(gòu)主要是汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)或特約維修站，具體的服務(wù)行為一般由維修廠實(shí)施，而許多汽車(chē)企業(yè)又很少對(duì)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，致使維修廠售后服務(wù)水平較低，缺乏專(zhuān)業(yè)化、高水平的汽車(chē)修理硬件設(shè)施和訓(xùn)練有素的維修、服務(wù)團(tuán)隊(duì)。在具體的售后服務(wù)中，由于技術(shù)水平、人員素質(zhì)、經(jīng)濟(jì)利益等因素，部分維修廠往往在“工時(shí)費(fèi)、材料費(fèi)”上做文章。所謂的維修保養(yǎng)往往表現(xiàn)在熱衷于“換件”上，不但增加了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)，也很容易讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。6)專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)重銷(xiāo)量，輕售后和美容加裝

一方面由于2010年車(chē)市需求“井噴”引起的價(jià)格“失真”，誤導(dǎo)了很多企業(yè)以銷(xiāo)售為中心來(lái)開(kāi)展企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；另一個(gè)重要原因是廠家注重銷(xiāo)量而且有相關(guān)的與完成銷(xiāo)量直接相關(guān)的返利激勵(lì)政策。7)汽車(chē)4S店自身可控制的經(jīng)營(yíng)因素有限

汽車(chē)4S店自身可控制的經(jīng)營(yíng)因素有限,難以體現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)。汽車(chē)廠家出于自身品牌利益的原因，對(duì)汽車(chē)4S店的經(jīng)營(yíng)管理模式、業(yè)務(wù)流程、崗位的設(shè)臵等都有標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定和要求，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、促銷(xiāo)政策、銷(xiāo)售區(qū)域、零配件和工時(shí)的價(jià)格也有較為強(qiáng)硬的規(guī)定和植入。即便是廣告的表現(xiàn)形式，廠家也會(huì)指手畫(huà)腳，使得汽車(chē)4S店的經(jīng)營(yíng)比較僵化，難以體現(xiàn)4S店離開(kāi)廠家的運(yùn)營(yíng)模式。這些都說(shuō)明4S店的自身可控環(huán)節(jié)比較弱，自主控制價(jià)格、配臵等因素發(fā)言權(quán)不大。但4S店的進(jìn)步在這些年的進(jìn)步是有目共睹的，畢竟汽車(chē)在我們國(guó)家還不久，我們需要的是長(zhǎng)足的進(jìn)步，形成中國(guó)獨(dú)特的汽車(chē)文化理念。相信那個(gè)時(shí)候4S店也能比得上歐美發(fā)達(dá)國(guó)家了。8)汽車(chē)后市場(chǎng)值得期待

汽車(chē)后市場(chǎng)包括，美容護(hù)理用品、汽車(chē)環(huán)保產(chǎn)品、汽車(chē)內(nèi)飾、汽車(chē)外飾、影音設(shè)備、安全防盜、汽車(chē)電器、汽車(chē)電子、汽車(chē)通訊、汽車(chē)改裝、改裝車(chē)、野外用品、潤(rùn)滑油、汽車(chē)護(hù)理及供應(yīng)品、汽車(chē)安全科技及儀器、汽車(chē)業(yè)相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)等。一汽大眾的銷(xiāo)售經(jīng)理曾透露，在一些成熟的國(guó)際化汽車(chē)市場(chǎng)中，汽車(chē)業(yè)50%至60%的利潤(rùn)來(lái)自于汽車(chē)后市場(chǎng)，而汽車(chē)美容養(yǎng)護(hù)業(yè)利潤(rùn)已占到整個(gè)汽車(chē)后市場(chǎng)利潤(rùn)的80%左右。近5年來(lái)，我國(guó)汽車(chē)制造業(yè)高速增長(zhǎng)，汽車(chē)后市場(chǎng)客觀利潤(rùn)數(shù)字達(dá)到2300億元人民幣。但國(guó)內(nèi)汽車(chē)服務(wù)在整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)中占據(jù)的比例僅有20％左右，這種國(guó)內(nèi)外的差別足以證實(shí)中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)的巨大潛力。在北京，由于治堵新政的出臺(tái)，很多4S店都把營(yíng)業(yè)焦點(diǎn)從車(chē)輛銷(xiāo)售轉(zhuǎn)移到汽車(chē)的保養(yǎng)美容上面。然而由于汽車(chē)配件規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的缺失，汽車(chē)美容市場(chǎng)相對(duì)比較混亂，消費(fèi)者又缺乏識(shí)別能力，于是越來(lái)越多的不法商販加入到出售假冒偽劣商品的隊(duì)伍中，在汽車(chē)后市場(chǎng)大行其道。

5.最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：汽車(chē)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商

是針對(duì)廠家特約維修店4S店而言的，即二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商是沒(méi)有廠家認(rèn)證的小汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商一般是一級(jí)代理或地區(qū)總代的分銷(xiāo)處，他本身是沒(méi)有車(chē)輛，拿車(chē)也是從4S店拿車(chē)，但由于沒(méi)有像4S那樣受廠家限制，而且本身投資也比4S店低，所以二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格會(huì)比4S店低一些。但就價(jià)格上來(lái)說(shuō)的話，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)店的價(jià)格可能要便宜與4S店的價(jià)格。二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商售價(jià)較低，二級(jí)市場(chǎng)較4S店的優(yōu)勢(shì)是比較明顯的，由于不受廠家直接管理，所以經(jīng)常在價(jià)格方面會(huì)有不小幅度的優(yōu)惠出現(xiàn)，這也是二級(jí)市場(chǎng)最受消費(fèi)者關(guān)注的特點(diǎn)所在。而且二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商所售車(chē)型也均來(lái)自4S店，而且售后保養(yǎng)等服務(wù)也是在4S店做的，所以從車(chē)輛本身來(lái)講，并沒(méi)有任何問(wèn)題。但由于不受廠家直接控制，沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)的管理，而且二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商往往規(guī)模較小，如果購(gòu)車(chē)出現(xiàn)問(wèn)題，不容易得到解決。所以在二級(jí)市場(chǎng)上，常有一些不法商販為謀求利潤(rùn)對(duì)消費(fèi)者有欺瞞現(xiàn)象出現(xiàn)。

另外二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)多是串貨，基本上都是從別處開(kāi)回來(lái)的，很難保證“零”公里銷(xiāo)售。二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商處購(gòu)車(chē)注意事項(xiàng) 首先應(yīng)該做到貨比三家，最好可以先去 4S 店做好充分的咨詢(xún)，對(duì)車(chē)輛各種配臵參數(shù)做到心中有數(shù)，不會(huì)被不法商販用庫(kù)存車(chē)或者返修車(chē)蒙騙。其次要問(wèn)清楚低價(jià)提車(chē)是否需要作售后一條路服務(wù)，如果單提裸車(chē)，是否還能低價(jià)提車(chē)。還有就是一定要問(wèn)清楚車(chē)輛的售后服務(wù)情況，地點(diǎn)及收費(fèi)等情況。同時(shí)，要注意的是車(chē)輛價(jià)格除了車(chē)子本身的價(jià)格之外還有新車(chē)裝飾、上保險(xiǎn)、代繳購(gòu)臵稅、代上牌照等多種費(fèi)用統(tǒng)一構(gòu)成。而二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商最常用的手段就是裸車(chē)價(jià)格報(bào)低價(jià)，但在服務(wù)費(fèi)就會(huì)提高費(fèi)用。因此，建議購(gòu)車(chē)時(shí)首選還是4S店。不僅服務(wù)規(guī)范而且服務(wù)質(zhì)量有保證。而且4S店由于收到汽車(chē)廠商的嚴(yán)格控制所以一旦發(fā)生問(wèn)題也容易獲得解決。汽車(chē)消費(fèi)環(huán)節(jié)中，保質(zhì)保量的售后服務(wù)無(wú)疑是保證未來(lái)幾年內(nèi)用車(chē)舒適程度的重要指標(biāo)。

6.未來(lái)新型4S店的發(fā)展趨勢(shì)

1)創(chuàng)品牌4S店

4S只是一個(gè)框架，它所經(jīng)營(yíng)的汽車(chē)品牌質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量有形結(jié)合，才會(huì)使之成為一個(gè)有血有肉的整體。在整個(gè)市場(chǎng)不斷的優(yōu)勝劣汰中，車(chē)商給消費(fèi)者灌輸“4S”概念，使消費(fèi)者對(duì)其有一個(gè)清晰的輪廓，從而將品牌優(yōu)勢(shì)集中提高。但大多數(shù)4S店經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有鮮明的、自身的企業(yè)品牌形象，有的只是代理產(chǎn)品的品牌形象，消費(fèi)者購(gòu)車(chē)時(shí)只能記得車(chē)的品牌而無(wú)法記得店的品牌。企業(yè)品牌形象是建立在有形的產(chǎn)品和服務(wù)上的，是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，體現(xiàn)在售前、售中和售后服務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在的汽車(chē)專(zhuān)營(yíng)店，所要打造的品牌主要有兩個(gè)：一是自己所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的品牌，一個(gè)是自己提供服務(wù)的品牌，就是“專(zhuān)營(yíng)店服務(wù)品牌”，這包括它們提供的售前、售中、售后服務(wù)。任何環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，都會(huì)直接對(duì)服務(wù)品牌造成影響。服務(wù)品牌是專(zhuān)營(yíng)店可持續(xù)發(fā)展最重要的資源之一，只有消費(fèi)者信賴(lài)專(zhuān)營(yíng)店服務(wù)品牌，才能最終體現(xiàn)“4S店”經(jīng)營(yíng)理念。2)走集團(tuán)化之路

隨著車(chē)市競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各個(gè)汽車(chē)品牌在市場(chǎng)的表現(xiàn)也參差不齊，有的品牌甚至走向消失的邊緣，造出車(chē)就能賣(mài)出去的時(shí)代永遠(yuǎn)不會(huì)重現(xiàn)。多品牌集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)后，最大的好處是經(jīng)驗(yàn)的積累。當(dāng)代理商為一個(gè)品牌建起4S店以后，便會(huì)得到廠家源源不斷的技術(shù)和管理支持，廠家先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程會(huì)帶著經(jīng)銷(xiāo)商一起成長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)著多個(gè)4S店的集團(tuán)公司由此獲益匪淺，最初可能是被動(dòng)接受，時(shí)間一長(zhǎng)便會(huì)變成主動(dòng)行為。取多家之長(zhǎng)于一身的公司當(dāng)然容易在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)出強(qiáng)勢(shì)，同時(shí)有著多個(gè)品牌的集團(tuán)，如果其中某個(gè)品牌出現(xiàn)疲軟或階段性調(diào)整時(shí)，對(duì)整個(gè)公司的影響是有限的。一般集團(tuán)化管理有3種模式：營(yíng)運(yùn)管控模式、戰(zhàn)略管控模式和財(cái)務(wù)管控模式。3)4S店的營(yíng)運(yùn)特點(diǎn)是：

每個(gè)不同品牌的4S店有不同的制造商品牌文化、品牌推廣標(biāo)準(zhǔn)，以及不同的工作流程標(biāo)準(zhǔn)，并且使用的信息管理系統(tǒng)也不相同，營(yíng)銷(xiāo)特征和商務(wù)政策也不相同。業(yè)務(wù)很相似，但相關(guān)性不強(qiáng)，營(yíng)運(yùn)非常獨(dú)立，業(yè)務(wù)并立。

a)由于4S店的業(yè)務(wù)有很強(qiáng)的相似之處，所以很多社會(huì)資源完全相同。b)4S店一旦成立后，經(jīng)營(yíng)管理方面的工作相對(duì)簡(jiǎn)單和程式化，4S店管理團(tuán)隊(duì)的最終目的是提高本店的資源經(jīng)營(yíng)效率和團(tuán)隊(duì)建設(shè)、復(fù)制能力。

c)因此汽車(chē)4S店以集團(tuán)管理、戰(zhàn)略管控模式比較適合。汽車(chē)4S店集團(tuán)化管理要解決的問(wèn)題很明確，第一，要解決集團(tuán)本身的投資發(fā)和發(fā)展的戰(zhàn)略問(wèn)題；第二，要解決本集團(tuán)品牌和企業(yè)文化建設(shè)問(wèn)題； 第三，要解決集團(tuán)核心團(tuán)隊(duì)打造的問(wèn)題；第四，要解決社會(huì)資源效率整合和發(fā)揮的問(wèn)題；第五，要解決4S店?duì)I運(yùn)效率問(wèn)題；第六，要解決4S店?duì)I運(yùn)紀(jì)律問(wèn)題。

4)強(qiáng)強(qiáng)攜手組建聯(lián)合艦隊(duì)

從整體趨勢(shì)看，不同品牌代理商在固守原有陣地的同時(shí)，騰出手來(lái)聯(lián)合擴(kuò)張，既擴(kuò)大了規(guī)模，又分散了投資風(fēng)險(xiǎn)，還能共享兩家企業(yè)的資源。因此，今后可能還會(huì)有更多的企業(yè)走上強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的第三條道路。

同時(shí)，同一品牌的代理商也將出現(xiàn)聯(lián)手行動(dòng)的局面，這種現(xiàn)象可望出現(xiàn)在同品牌的4S店相互競(jìng)爭(zhēng)分出勝負(fù)之后。弱勢(shì)的代理商無(wú)奈之下，為了生存不得不投靠到強(qiáng)勢(shì)代理商門(mén)下。而廠商到那時(shí)為了穩(wěn)定區(qū)域市場(chǎng)，也有可能使用手中的權(quán)力，誘導(dǎo)弱勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商與強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商之間的合并。5)借鑒國(guó)外模式

同是以4S銷(xiāo)售模式為主，歐洲和中國(guó)兩個(gè)市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題是相似的，4S點(diǎn)自身固有的缺點(diǎn)不可改變。于商家，固然是無(wú)利可圖，于消費(fèi)者，要承擔(dān)或分擔(dān)商家巨大的營(yíng)運(yùn)成本，于廠家，這種高成本的僵化模式也妨礙他們對(duì)二三級(jí)城市銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。根據(jù)目前反映的情況，這種問(wèn)題已經(jīng)到了比較嚴(yán)重的地步，很多廠家也開(kāi)始嘗試走新的銷(xiāo)售模式了，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的銷(xiāo)售模式將面臨變革，出路在哪里呢？或者我們可以參考下日本汽車(chē)市場(chǎng)的銷(xiāo)售模式。日本模式－靈活模式，是適合的模仿對(duì)象。

日本汽車(chē)銷(xiāo)售的模式可以用“靈活”來(lái)形容，第一種“靈活”是：不同的品牌廠家有不同的營(yíng)銷(xiāo)模式，如豐田在日本是采用分網(wǎng)模式，有四個(gè)銷(xiāo)售渠道，分別為豐田（ＴＯＹＯＴＡ）店、豐田ＰＥＴ（ＴＯＹＯＰＥＴ）店、豐田花冠（ＣＯＲＯＬＬＡ）店和ＮＥＴＺ，這種分網(wǎng)模式與普通的模式有著很大的區(qū)別，對(duì)其整體終端銷(xiāo)售能力有大的提升。與豐田強(qiáng)大的銷(xiāo)售能力相比，鈴木在日本則反其道而行之，采用側(cè)重由維修專(zhuān)家去推銷(xiāo)車(chē)型的方式，是一種由售后帶動(dòng)銷(xiāo)售的模式。第二種“靈活”是：銷(xiāo)售店所有權(quán)方面，有廠家出資直接控股的直營(yíng)店，這種店屬于本身的銷(xiāo)售公司及分支機(jī)構(gòu)，也有專(zhuān)業(yè)從事汽車(chē)貿(mào)易的中間商。在日 本豐田采用了這種模式，據(jù)聞，在中國(guó)，廣州本田和廣州豐田也開(kāi)始嘗試使用這種模式。第三種“靈活”：建店的規(guī)模根據(jù)實(shí)際情況各異，有功能齊全的專(zhuān)營(yíng)店，類(lèi)似我們的４Ｓ店，也有樓高數(shù)層的大型車(chē)型展館，有露天的二手車(chē)大型交易市場(chǎng)，也有面積不大，裝修簡(jiǎn)潔，輕松簡(jiǎn)單的小經(jīng)營(yíng)店。

第三篇：汽車(chē)4S店潛客邀約話術(shù)

您好，請(qǐng)問(wèn)是**先生/女士嗎？不好意思打擾您了，我是XX星奔馳4S店的客戶(hù)關(guān)懷專(zhuān)員，耽誤您2分鐘，跟您做個(gè)簡(jiǎn)單的回訪請(qǐng)問(wèn)您方便嗎？

好的，謝謝您了

您X月X日來(lái)我司看過(guò)車(chē)，現(xiàn)在想詢(xún)問(wèn)您一下：

1、您還記得當(dāng)時(shí)接待您的銷(xiāo)售人員的姓氏嗎？

您覺(jué)得我們銷(xiāo)售顧問(wèn)XX的服務(wù)質(zhì)量如何？他目前還繼續(xù)與您聯(lián)系嗎？

2、您當(dāng)時(shí)關(guān)注了我們的XX車(chē)型，不知您是否已經(jīng)買(mǎi)到了您心愛(ài)的新車(chē)？

是，恭喜您成為XX品牌的車(chē)主，不知道您是什么原因選擇XX品牌而不選擇我們奔馳呢？（若回答是，詢(xún)問(wèn)原因之后，進(jìn)入問(wèn)題3）

否，您還沒(méi)有決定購(gòu)買(mǎi)新車(chē)，不知您現(xiàn)在還有哪些顧慮嗎？

3、X先生，為了在今后能提供更好的服務(wù)，我真誠(chéng)的希望您能對(duì)我們工作中相對(duì)于XX品牌/店（客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的品牌）的不足給予指正和建議，幫助我們做得更好？（直接跳到結(jié)束語(yǔ)）

4、本周末我們與民生銀行聯(lián)合開(kāi)展了集團(tuán)20周年慶典團(tuán)購(gòu)活動(dòng),您會(huì)考慮再來(lái)我們店看看嗎？

會(huì)，那我?guī)湍N(xiāo)售顧問(wèn)聯(lián)系預(yù)約一下，讓他跟您介紹具體的活動(dòng)細(xì)則,如何?

感謝您對(duì)奔馳 XX車(chē)型 和XX星的關(guān)注。您以后有任何需求，請(qǐng)隨時(shí)吩咐，我們都將竭誠(chéng)為您提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。感謝您接受我的回訪，祝您心情愉快，再見(jiàn)

第四篇：汽車(chē)4S店服務(wù)部末尾淘汰制管理辦法

云浮市廣寶悅汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司

末位淘汰實(shí)施方案

一、原則和目的

1、引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，實(shí)行優(yōu)勝劣汰原則。體現(xiàn)能者上、庸者下、干部能上能下、員工能進(jìn)能出的良性循環(huán)機(jī)制。

2、公平、公開(kāi)、公正，實(shí)行全員考核原則。確保考核的規(guī)范和透明度，并使考核不留空白。營(yíng)造人人被考核、人人參與考核的良好氛圍。

3、嚴(yán)格考核程序，實(shí)行全員監(jiān)督原則。對(duì)考核方法、過(guò)程、依據(jù)及結(jié)果全部予以公示，讓員工直接參與監(jiān)督和考核工作。夯實(shí)企業(yè)管理的基礎(chǔ)。

4、加強(qiáng)思想教育，實(shí)行動(dòng)態(tài)考核原則。堅(jiān)持教育與考核相結(jié)合，鼓勵(lì)員工力爭(zhēng)上游，公平競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)不斷滾動(dòng)考核，使員工能看到自己努力的方向，樹(shù)立起良好的責(zé)任感和事業(yè)心，為公司的發(fā)展增添動(dòng)力。

二、末位淘汰形式

免職、降職、調(diào)離管理（技術(shù)）崗位、轉(zhuǎn)崗、降薪、解除勞動(dòng)合同等。

三、淘汰時(shí)限：2015年6月30日止

四、考核對(duì)象：售后部，銷(xiāo)售部,財(cái)務(wù)部

3、對(duì)人員的考核

1、考核單位：（1）行政部（2）各相關(guān)部門(mén)經(jīng)理主管（3）總經(jīng)理

2、考核時(shí)間：以季度為考核時(shí)間單位，季度末考核，考核結(jié)果兌現(xiàn)為下一季度第一月開(kāi)始。

3、淘汰形式：留崗觀察，解聘

對(duì)于進(jìn)入準(zhǔn)淘汰的員工，情節(jié)較輕，對(duì)工作和公司還有勝任能力的可以 ⑸、考核程序

個(gè)人撰寫(xiě)述職報(bào)告。報(bào)告分工作業(yè)績(jī)、管理和技術(shù)創(chuàng)新、存在不足和今后打算等幾個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)；

員工評(píng)議。按德、能、勤、績(jī)四個(gè)方面由群眾進(jìn)行評(píng)議打分； 直接領(lǐng)導(dǎo)測(cè)評(píng)。根據(jù)其現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)及工作完成情況進(jìn)行測(cè)評(píng)打分；

公司專(zhuān)業(yè)考評(píng)組考評(píng)。根據(jù)被考核人的述職報(bào)告、群眾評(píng)議、直接領(lǐng)導(dǎo)測(cè)評(píng)情況進(jìn)行綜合考評(píng)打分；

公司副總經(jīng)理考核審定； 相關(guān)考核比例分別為：本部門(mén)員工評(píng)議（20%）、直接領(lǐng)導(dǎo)測(cè)評(píng)（20%）、專(zhuān)業(yè)考評(píng)（30%）、公司副總經(jīng)理（30%）。根據(jù)各層次考核最后得分確定末位淘汰人員；

被列入末位淘汰的管理(技術(shù))人員，取消享受年末獎(jiǎng)勵(lì)的資格，并按降薪或調(diào)離管理（技術(shù)）崗位后的崗位（職位），重新確定工資待遇。

4、對(duì)普通員工的考核

⑴末位淘汰比例：不小于本部門(mén)車(chē)間在崗員工總數(shù)的5%； ⑵考核單位：行政人事部、各相關(guān)部門(mén)考核小組； ⑶考核時(shí)間：每季度最后一個(gè)月的月末； ⑷考核程序

由相關(guān)部門(mén)（車(chē)間）主管按月提供根據(jù)員工違章違紀(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量完成情況（合格率、次品率、報(bào)廢率）等數(shù)據(jù)進(jìn)行分級(jí)綜合考核，將考核情況進(jìn)行公示，并及時(shí)按員工的反饋意見(jiàn)進(jìn)一步完善考核工作。季度末匯總并公示季度的考核結(jié)果（對(duì)嚴(yán)重的可在考核中直接實(shí)施淘汰）。

考核結(jié)果經(jīng)公示，職工無(wú)異議后，由單位考核小組，根據(jù)公司考核辦法規(guī)定，列出末位淘汰比例人數(shù)和名單，再進(jìn)行公示，并報(bào)人力資源部。

⑸淘汰形式：分二級(jí)淘汰。

一級(jí)淘汰：解除勞動(dòng)合同。即屬?lài)?yán)重違章違紀(jì)，符合8.1條款及8.2條款的。二級(jí)淘汰：內(nèi)部調(diào)崗、降職、降薪。即符合8.2條款或經(jīng)考核屬末位人員。

A內(nèi)部調(diào)崗。由于各種違規(guī)行為，受到書(shū)面淘汰警告的。本形式原則上適用于月中考核。

B降職、降薪。降職：屬于三長(zhǎng)的，在考核中得分末位的，免去“三長(zhǎng)”職務(wù)。降薪：在本考核季度被評(píng)為末位者，在下一考核季度所在部門(mén)車(chē)間對(duì)其作出降薪處理。即：扣除工資獎(jiǎng)金（具體數(shù)據(jù)根據(jù)各車(chē)間、部門(mén)實(shí)際情況確定），本形式原則上適用于季度末考核。

C經(jīng)考核屬末位淘汰的，取消享受崗位津貼資格。

五、考核內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)

考核主要是從思想品德、遵章守紀(jì)、工作業(yè)績(jī)、創(chuàng)新意識(shí)（工作技能）四個(gè)方面進(jìn)行考評(píng)，對(duì)綜合考核列末位的按比例予以實(shí)施淘汰，對(duì)嚴(yán)重違章違紀(jì)的直接予以淘汰。為突出考核的量化和剛性的要求，按下列標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核。

1、對(duì)有下列行為（嚴(yán)重違章違紀(jì)）之一的，直接進(jìn)入一級(jí)淘汰。即解除勞動(dòng)合同。⑴違反國(guó)家法律、法規(guī)，被依法追究刑事責(zé)任（判刑、緩刑、拘役）的。

⑵嚴(yán)重失職、營(yíng)私舞弊、弄虛作假等行為，使企業(yè)在遭受經(jīng)濟(jì)損失超過(guò)2萬(wàn)元以上的（包括工作失職造成的損失，以及弄虛作假將不合格品蒙混出廠，給企業(yè)造成的損失）。⑶違反工藝、安全操作規(guī)程或違章指揮，而發(fā)生設(shè)備或人生事故，使企業(yè)或他人遭受經(jīng)濟(jì)損失2萬(wàn)元以上的。⑷擅自將公司的技術(shù)資料（工藝流程、工藝配方、設(shè)備圖紙等）轉(zhuǎn)贈(zèng)或轉(zhuǎn)賣(mài)他人或其它單位，使企業(yè)造成損失的。

⑸季度內(nèi)曠工超過(guò)7天或連續(xù)曠工超過(guò)3天的。⑹上班時(shí)間打架、賭博，性質(zhì)惡劣的。

⑺故意損壞、浪費(fèi)公司財(cái)物，造成損失3仟元以上的。

2、對(duì)于違反下列規(guī)定或?qū)儆诒静块T(mén)車(chē)間考核末位的，直接進(jìn)入第二級(jí)淘汰，即免職、降職、調(diào)離管理技術(shù)崗位、內(nèi)部轉(zhuǎn)崗、降薪。情節(jié)嚴(yán)重的也可直接進(jìn)入一級(jí)淘汰。

⑴違反社會(huì)公德、違反治安管理?xiàng)l例、妨礙社會(huì)秩序等，尚不足刑事處分的。⑵違反公司財(cái)務(wù)、質(zhì)量、技術(shù)、物資等專(zhuān)業(yè)管理制度和保密制度的。

⑶違反《云浮市廣寶悅汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司有關(guān)管理制度》的有關(guān)規(guī)定情節(jié)較重的。⑷違反公司制訂的各項(xiàng)生產(chǎn)類(lèi)文件規(guī)定、規(guī)章制度情節(jié)較重的。

⑸勞動(dòng)態(tài)度不好、出工不出力或弄虛作假、工作效率低或工作技術(shù)能力等因素不能勝任工作的。

⑹不服從公司或本部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)正常調(diào)動(dòng)、工作安排及指揮的。⑺工作不負(fù)責(zé)任

⑻公司或本部門(mén)車(chē)間組織的技能或操作考核成績(jī)不合格，又不愿意學(xué)習(xí)和提高的。⑼有其它違章違紀(jì)行為的。

六、各部門(mén)要嚴(yán)格考核，凡有違反公司及本部門(mén)制定的考核規(guī)定的，作為末位淘汰考核的重要依據(jù)。同時(shí)，各部門(mén)要認(rèn)真做好違紀(jì)員工的批評(píng)教育工作，對(duì)經(jīng)教育不改的堅(jiān)決予以淘汰。

1、凡被考核為二級(jí)淘汰對(duì)象的，需給予員工發(fā)出書(shū)面《最后警告書(shū)》，受到《最后警告書(shū)》后的一季度中，再發(fā)生違章行為的，直接予以解除勞動(dòng)合同。

七、在考核中被列為末位的，屬于普通員工之列的，如在下一考核季度（內(nèi)部轉(zhuǎn)崗人員上崗后）本人改正較好，且沒(méi)有違紀(jì)現(xiàn)象，經(jīng)所在部門(mén)考核領(lǐng)導(dǎo)小組討論同意，報(bào)公司審核后，可提前撤銷(xiāo)淘汰記錄，恢復(fù)崗位津貼待遇，但降薪時(shí)間不得少于3個(gè)月；屬于管理技術(shù)人員，經(jīng)所在部門(mén)和行政人事部門(mén)考察（考察期不少于6個(gè)月），表現(xiàn)較好的，報(bào)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，可撤銷(xiāo)淘汰處理記錄，并視公司管理技術(shù)崗位情況，可予重新聘任。

八、對(duì)中層干部、管理技術(shù)人員和工人的末位淘汰考核工作，必須在下一考核季度的第一個(gè)月完成。

九、公司行政人事部負(fù)責(zé)受理員工受到一級(jí)或二級(jí)淘汰處理，認(rèn)為不公的申訴。人力資源部受理申訴后，及時(shí)調(diào)查處理并拿出主導(dǎo)意見(jiàn)。

十、本考核辦法自發(fā)布之日起嚴(yán)格實(shí)施。

第五篇：汽車(chē)4S店展廳集客量的提升

如何提高展廳集客量

一：展廳集客量少的客觀原因

1.店面處于郊區(qū)，周邊商業(yè)中心較少，店面周邊環(huán)境部太理想。2.市場(chǎng)推廣工作欠缺。

3.廠家支持較少，沒(méi)有區(qū)域大規(guī)模的宣傳造勢(shì)。4.自品牌太年輕，沒(méi)有形成一定知名度。

二：如何提高展廳集客量

1.做好服務(wù)，提高滿(mǎn)意度，全方位為客戶(hù)服務(wù)

現(xiàn)在4S店里好的服務(wù)才能留住客戶(hù)，同時(shí)，好的服務(wù)才能帶來(lái)新的客戶(hù)

2.相關(guān)廣告夾報(bào)的精準(zhǔn)投放

夾報(bào)投放是強(qiáng)制性廣告宣傳方式，不管任何一家，主要他訂閱了報(bào)紙，他將第一時(shí) 間看到夾報(bào)廣告，對(duì)于品牌和店面的知名度宣傳可起到很大的作用，夾報(bào)的投放要精準(zhǔn)，要對(duì)所投放的區(qū)域進(jìn)行調(diào)查，要找適合消費(fèi)自品牌汽車(chē)的區(qū)域進(jìn)行投放

3.微博營(yíng)銷(xiāo)

現(xiàn)在微博風(fēng)很熱，不管是什么樣的人群都會(huì)有自己的微博，現(xiàn)在的微博是品牌宣傳的最快捷，最省成本的方式，建立一個(gè)公司固有微博賬號(hào)，營(yíng)銷(xiāo)，客服，市場(chǎng)定期微博宣傳，久而集之，必然會(huì)起到很好的宣傳作用。

4.營(yíng)銷(xiāo)和客服對(duì)新老客戶(hù)進(jìn)行拜訪

從老用戶(hù)入手，營(yíng)服共戰(zhàn)，針對(duì)展廳客流量少的問(wèn)題，我覺(jué)得要放開(kāi)思路，作為廣州地區(qū)唯一獨(dú)家代理海馬品牌的汽車(chē)4S銷(xiāo)售服務(wù)有限公司，我們?cè)诒镜氐钠放瀑Y源壟斷方面還是具有先天的優(yōu)勢(shì)的，但是相對(duì)其他一線汽車(chē)銷(xiāo)售品牌的認(rèn)可度，我們還是具有一定的差距，所以在主動(dòng)客戶(hù)流量上門(mén)方面存在一定弱勢(shì)，我們就走出去拜訪老用戶(hù)、維護(hù)老用戶(hù)，提高老用戶(hù)的滿(mǎn)意度，讓老用戶(hù)轉(zhuǎn)介紹新用戶(hù)，通過(guò)營(yíng)服共戰(zhàn)，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商和服務(wù)站的加強(qiáng)合作，上門(mén)走訪重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)行業(yè)用戶(hù)，靠老用戶(hù)介紹口碑相傳介紹新用戶(hù)、老用戶(hù)二次購(gòu)買(mǎi)來(lái)提高銷(xiāo)量。我建議先對(duì)公司近一年的客戶(hù)檔案進(jìn)行詳細(xì)的整理分析，找出重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域、重點(diǎn)銷(xiāo)售行業(yè)，把有限的廣宣費(fèi)用、人力資源針對(duì)性的投入到精準(zhǔn)的客戶(hù)群體，每次拜訪需要有詳細(xì)的記錄方便日后分析研究。

5.郊游／露營(yíng)活動(dòng)等，造成影響擴(kuò)大知名度

小型車(chē)隊(duì)的戶(hù)外活動(dòng)能在局部范圍內(nèi)的宣傳起到很好的作用，同時(shí)根據(jù)活動(dòng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)論壇發(fā)帖，微博等方式，能擴(kuò)大品牌知名度，進(jìn)而影響其他潛在客戶(hù)。活動(dòng)方式可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行，例如：戶(hù)外摘果，戶(hù)外釣魚(yú)，戶(hù)外露營(yíng)，等多種方式相結(jié)合。

6.向廠方提議在廣州做區(qū)域性大型品牌推廣活動(dòng)

向廠方提議在廣州做大型的品牌推廣活動(dòng)，（例如騎士絲路見(jiàn)面會(huì)等）這個(gè)有一定難度，但是效果也是最明顯的，因?yàn)槲覀兪菑V州獨(dú)家，所以任何廠方的大型宣傳，我司將是唯一的最直接的收益者，這方式比自己做任何活動(dòng)的效果都要大很多。

7.適當(dāng)進(jìn)行店內(nèi)技術(shù)沙龍，座談會(huì)

每月可舉辦技術(shù)講座，客戶(hù)座談會(huì)，愛(ài)車(chē)課堂等，同時(shí)可以抽獎(jiǎng)電影票，目的是在于聯(lián)絡(luò)老客戶(hù)的感情，和發(fā)掘潛在的新客戶(hù)，讓老客戶(hù)感覺(jué)到良好的服務(wù)而介紹新的客戶(hù)，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行同步品牌的宣傳。

8.針對(duì)性網(wǎng)站軟文的發(fā)表

除了固有的幾個(gè)汽車(chē)網(wǎng)站進(jìn)行軟文宣傳外，還需要擴(kuò)大到其他比較大的社區(qū)網(wǎng)站進(jìn)行軟文宣傳，例如廣州各小區(qū)網(wǎng)站：例如祈福人，江外江等小區(qū)網(wǎng)站，可通過(guò)銷(xiāo)售，客服，市場(chǎng)部，售后服務(wù)部等相關(guān)人員進(jìn)行由銷(xiāo)售到售后技術(shù)問(wèn)答的相關(guān)帖子宣傳。做到網(wǎng)絡(luò)到處是海馬的填鴨式網(wǎng)絡(luò)宣傳。

9.小區(qū)和商業(yè)中心外展，傳單的派發(fā)，免費(fèi)上門(mén)檢測(cè)活動(dòng)

這個(gè)是汽車(chē)品牌提高知名度的固有形式，加強(qiáng)在小區(qū)，商業(yè)中心，批發(fā)集散地小型車(chē)展造勢(shì)和傳單的派發(fā)，對(duì)品牌的知名度和進(jìn)店量的提升都會(huì)起到很好的作用。

可在一個(gè)本品牌較多的小區(qū)域進(jìn)行上面免費(fèi)檢測(cè)活動(dòng)造勢(shì)，派發(fā)傳單。

10.改善專(zhuān)營(yíng)店的環(huán)境

店面雖然處于路邊，但是由于樹(shù)木較多，過(guò)往車(chē)輛完全看不見(jiàn)專(zhuān)營(yíng)店，如果能在周邊設(shè)置廣告牌，或者橫幅，將對(duì)過(guò)往車(chē)輛起到無(wú)形的廣告作用。