第一篇：出國(guó)拜訪客戶準(zhǔn)備和遵守事項(xiàng)

出國(guó)拜訪客戶準(zhǔn)備和遵守事項(xiàng)

拜訪客戶需要做到拜訪目標(biāo)明確，準(zhǔn)備充分，并與客戶事先確認(rèn)好拜訪計(jì)劃，達(dá)到有效拜訪客戶的最終目的。

一、客戶經(jīng)理應(yīng)在出國(guó)前明確好，拜訪各客戶的原因和目的；

二、客戶經(jīng)理與客戶聯(lián)系人預(yù)約好拜訪時(shí)間、地點(diǎn)，并告知隨行拜訪人員客戶端出席會(huì)議人員、級(jí)別等相關(guān)信息；（由于語言溝通問題，可以尋求同時(shí)代發(fā)，但需要將需要代辦事項(xiàng)說明清楚）；

三、拜訪客戶前，客戶經(jīng)理需將拜訪的主要目的、會(huì)議議程以及隨行拜訪人員的級(jí)別知會(huì)到客戶聯(lián)系人，會(huì)議內(nèi)容的安排需與對(duì)方達(dá)成一致；

四、出國(guó)前，需將與客戶預(yù)約好的會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)提前交給簽證辦理人員，并由該人員統(tǒng)一安排行程、機(jī)票和酒店住宿；

五、客戶經(jīng)理主導(dǎo)禮物準(zhǔn)備；

六、客戶經(jīng)理主導(dǎo)出國(guó)前講解資料準(zhǔn)備、樣品準(zhǔn)備、視頻準(zhǔn)備；

七、客戶經(jīng)理主導(dǎo)其他根據(jù)需要的資料準(zhǔn)備；

八、在到達(dá)拜訪目的地第一時(shí)間（至少提前一天），提前做好拜訪計(jì)劃，由客戶經(jīng)理與客戶再次確認(rèn)我們的會(huì)議時(shí)間，并告知我們已經(jīng)到達(dá)；

九、對(duì)于所帶的公共公司財(cái)物，由對(duì)應(yīng)客戶經(jīng)理專人管理（可以協(xié)調(diào)人員協(xié)助）；個(gè)人自己財(cái)物自己管理；

十、與客戶交談過程中不得隨意離開，需要做好會(huì)議記錄，當(dāng)天拜訪結(jié)束后對(duì)與客戶交談或會(huì)議記錄及時(shí)整理匯總，當(dāng)天整理完畢；

十一、整個(gè)離開國(guó)境拜訪客戶過程中，服從組織管理，嚴(yán)禁個(gè)人行為散漫；

十二、為達(dá)到效果，在每次會(huì)議前需要對(duì)所要洽談的議題，進(jìn)行準(zhǔn)備；

十三、拜訪客戶時(shí)，做到時(shí)間提前安排，需在約定時(shí)間前（提前至少10分鐘到達(dá)）到達(dá)客戶端；

十四、住宿以拜訪客戶方便為原則，酒店安排在客戶公司附近，萬一客戶計(jì)劃變化，方便可以及時(shí)趕到客戶端；

十五、拜訪完后需給客戶發(fā)一份感謝信；

十六、對(duì)于拜訪過程中，客戶的要求或雙方達(dá)成意向在內(nèi)部需要及時(shí)安排，并及時(shí)給予客戶反饋；

十七、全程客戶拜訪結(jié)束后，客戶經(jīng)理組織做一次全面客戶總結(jié)，對(duì)于達(dá)成的效果和不足做一次回顧，對(duì)好的地方進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，對(duì)于不足之處進(jìn)行改善；

第二篇：客戶拜訪流程及所需資料準(zhǔn)備

客戶拜訪流程及所需資料準(zhǔn)備

客戶拜訪流程

客戶拜訪前分為意向客戶拜訪和陌生拜訪。

意向客戶拜訪主要以有購(gòu)機(jī)意向或其它品牌的標(biāo)桿客戶為主。其客戶特點(diǎn)為，對(duì)品牌意識(shí)較強(qiáng)，陌生品牌的接受能力非常差。我們的銷售人員每次拜訪這樣的客戶大多都會(huì)吃閉門羹。即使客戶接見了我的銷售人員，其效果也非常有效，因?yàn)槲业匿N售方式并沒有讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生太多的興趣。原因在于我們沒有系統(tǒng)化得做準(zhǔn)備工作。只是去跟客戶講述我們的產(chǎn)品，并且還講的很一般。沒有做深層次的客戶研究和有條理性的準(zhǔn)備。

陌生客戶拜訪：主要是以有設(shè)備的客戶為主，但之前從未見過面的。其客戶特點(diǎn)：對(duì)業(yè)務(wù)人員拜訪感到非常反感，不愿意輕易和業(yè)務(wù)人員見面。見面之后又不愿意多談，除非業(yè)務(wù)人員的口才非常好又善于和客戶交流，這樣才能從客戶的嘴里套出一星半點(diǎn)的信息，還不一定很準(zhǔn)確。即使有朋友要購(gòu)買新設(shè)備，對(duì)于新品牌的推薦，那幾乎是不可能的。

之前劉總提醒大家，客戶質(zhì)量比客戶數(shù)量更重要，這一點(diǎn)我個(gè)人也是非常贊同的。但我認(rèn)為，高質(zhì)量的客戶是培養(yǎng)出來的，市場(chǎng)上的每一個(gè)客戶都有可能成為我們的高質(zhì)量客戶，關(guān)鍵看我們?cè)趺醋觯?/p>

以下是我的個(gè)人的一些看法，如有不對(duì)，請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)及同事給予意向或建議。

1、對(duì)于我們的產(chǎn)品要有一個(gè)很清楚的定位，以及我們的產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體是那

些。（這方面希望公司領(lǐng)導(dǎo)給予一定的建議，對(duì)我們的老客戶加以分析，找出客

戶的共同點(diǎn)）

2、客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作：本公司的產(chǎn)品信息收集、設(shè)備使用情況、用戶反應(yīng)情

況、競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、成交條件、銷售渠道、競(jìng)爭(zhēng)策略、用戶的使

用情況、市場(chǎng)保有情況、用戶評(píng)價(jià)等。各地的投資、建設(shè)情況。

3、為了保證每一次的客戶拜訪質(zhì)量，在客戶拜訪前必須根據(jù)接觸方式做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作。需要準(zhǔn)備相關(guān)的信息資料，產(chǎn)品知識(shí)、小禮品、筆記本、調(diào)節(jié)氣氛的小故事、各種相關(guān)的表格（如；客戶信息登記表、產(chǎn)品宣傳頁、以及各個(gè)競(jìng)

爭(zhēng)品牌的相關(guān)數(shù)據(jù)資料）

4、在客戶拜訪時(shí)我們也需注意：語言、儀表、表達(dá)方式、客戶心理、營(yíng)銷政策等、不要過于夸大產(chǎn)品的性能及品牌價(jià)值。做到實(shí)事求是。1、2、3、4、5、6、態(tài)度謙和、不卑不亢口齒清楚、表達(dá)明白善于聆聽、尊重客戶著裝得體、儀態(tài)大方換位思考、以理服人注重效率、一諾千金

第三篇：如何拜訪客戶

黃金經(jīng)驗(yàn)法則：拜訪客戶前必須做的十件事：沒有拜訪就沒有銷售，但不等于人員去拜訪客戶就一定能實(shí)現(xiàn)銷售。人員如何做有效的客戶拜訪呢？每個(gè)銷售人員分管幾個(gè)地區(qū)，每個(gè)月要走訪大量的客戶，對(duì)每個(gè)客戶拜訪的時(shí)間則很短。在有限的時(shí)間內(nèi)，人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于業(yè)績(jī)的提升呢？一些人員每次拜訪客戶都是三句話：我們是做什么的，我們做了多少，能夠?yàn)槟阕龊?？這無助于業(yè)績(jī)的提升。人員每次拜訪客戶的任務(wù)包括六個(gè)方面：

1、公司：對(duì)公司的事情如數(shù)家珍，讓客戶認(rèn)為我與公司乃一體也，增強(qiáng)客戶信任度。

2、產(chǎn)品：這是拜訪客戶的主要任務(wù)。

3、維護(hù)：沒有維護(hù)的是曇花一現(xiàn)。人員要處理好運(yùn)作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順客戶間的關(guān)系，確保的穩(wěn)定。

4、客情：人員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對(duì)你工作的配合和支持。

5、信息收集：人員要隨時(shí)了解情況，監(jiān)控。

6、指導(dǎo)客戶：人員分為兩種類型：一是只會(huì)向客戶要合同的人；二是給客戶出主意的人。前一類型的人員獲得合同的道路將會(huì)很漫長(zhǎng)，后一種類型的人員贏得了客戶的尊敬。要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù)，人員在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)做好以下十二件工作：

一、準(zhǔn)備：失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。人員在拜訪客戶之前，就要為奠定良好的基礎(chǔ)。

1、掌握資源：了解公司的價(jià)格和促銷。尤其是在企業(yè)推出新的價(jià)格和促銷時(shí)，更要了解新的和促銷的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)是什么？不了解新的，就無法用新的去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。

2、有明確的目標(biāo)和計(jì)劃。人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。準(zhǔn)則就是：制定計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去。人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加服務(wù)內(nèi)容、向老客戶推薦現(xiàn)有服務(wù)等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)、客情建立等。

3、掌握推銷。掌握以利開展工作的技術(shù)。

4、整理好個(gè)人形象。人員要通過良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。

5、帶全必備的工具。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。（我就是資料）

[凡是能促進(jìn)的資料，人員都要帶上。調(diào)查表明，人員在拜訪客戶時(shí)，利用工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的率，提高100%的質(zhì)量！工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計(jì)算器；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報(bào)；訂貨單；抹布，等。]

二、行動(dòng)反?。喝藛T要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)。人員可分為兩種類型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進(jìn)與不改進(jìn)的；進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。即：

1、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時(shí)，有沒有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒有落實(shí)？今天如何落實(shí)？

2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？

3、對(duì)客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說“輕諾必寡信”。人員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”。

4、今后幾天工作的計(jì)劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。

三、比較客戶價(jià)格：我國(guó)企業(yè)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)說明，亂是從價(jià)格亂開始的，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致的混亂，因此的核心是價(jià)格。人員要價(jià)格，首先要了解價(jià)格的市場(chǎng)情況。人員要了解以下方面的情況：

1、不同客戶價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)貛讉€(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較，看不同客戶的實(shí)際價(jià)格。

2、不同時(shí)期價(jià)格比較。

3、不同公司的價(jià)格比較。

4、了解市場(chǎng)競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng)，就要向公司反饋。

四、客戶需求：了解客戶的需求情況，是人員的基本責(zé)任。

1、學(xué)校發(fā)展的真實(shí)需求:辦學(xué)思想提煉、美化、工程、課程、活動(dòng)等。

2、公司生產(chǎn)能力

3、公司生產(chǎn)速度

五、核對(duì)客戶賬物：人員更要提高量和含金量。降低應(yīng)收款，催收客戶應(yīng)付款，是提高含金量的重要。

六、檢查售后服務(wù)及促銷：了解公司對(duì)客戶提供服務(wù)的情況。1公司是否按照承諾的時(shí)間、內(nèi)容完成服務(wù) 2公司是否按照客戶的質(zhì)量要求完成服務(wù)3是否按照月、季客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)4未完成的補(bǔ)救措施是什么。

七、收集信息：1了解準(zhǔn)客戶資料。企業(yè)的客戶隊(duì)伍是不斷調(diào)整的，人員要了解在當(dāng)?shù)厣蠞撛诳蛻舻馁Y料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時(shí)，有后備的客戶資源可以使用。2通過巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道、價(jià)格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及占有率。3了解并落實(shí)廣告等，組織現(xiàn)場(chǎng)促銷。4調(diào)查客戶資信及其變動(dòng)情況。

八、客戶：經(jīng)常與客戶，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，實(shí)踐說明，再大的問題也能通過良好的圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因?yàn)椴涣荚斐傻摹＜?/p>

1、企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的信息，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心。讓客戶了解企業(yè)，既可以使客戶發(fā)覺新的機(jī)會(huì)，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。

2、信息。向客戶展示我們公司在某些區(qū)域上的經(jīng)驗(yàn)、給客戶一些經(jīng)驗(yàn)與分享。

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。向客戶分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員變動(dòng)等方面的信息，以利于客戶比較。

九、客戶指導(dǎo)：人員在拜訪客戶時(shí)，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。每次在拜訪客戶時(shí)，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話，而是到操場(chǎng)、教室、食堂轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和經(jīng)銷商手下的人談?wù)?，然后再回到辦公室里和客戶一起想辦法，解決問題。優(yōu)秀人員的經(jīng)驗(yàn)就是，請(qǐng)客戶吃百頓飯，不如為

客戶做件實(shí)事。即：

1、培訓(xùn)。當(dāng)客戶把你尊為老師時(shí)，他們難道不會(huì)大力推你的產(chǎn)品嗎？

2、顧問式。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場(chǎng)上不可缺少的有力臂膀。

3、服務(wù)。人員應(yīng)當(dāng)是客戶問題的解決者。當(dāng)客戶遇到問題時(shí)，能找到人員，并且人員能幫助客戶解決難題，才會(huì)贏得客戶尊重。

4、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度＝增加客戶產(chǎn)品的積極性＝豐厚利潤(rùn)。

十、行政工作：在拜訪客戶結(jié)束后，人員還要做好以下工作：

1、填寫報(bào)告及拜訪客戶記錄卡。

2、落實(shí)對(duì)客戶的承諾。

3、評(píng)估業(yè)績(jī)。對(duì)拜訪目標(biāo)和實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較分析，目的是讓人員把重點(diǎn)放到成果上，同時(shí)提醒自己，多思考改進(jìn)的并且在下一次的拜訪中落實(shí)這些步驟。

第四篇：拜訪客戶分享

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也許這次成交有一點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)氣的因素，但更多的是遵循了營(yíng)銷的規(guī)律和“必然成交”的邏輯，我的方法和話術(shù)可能不是最好最完美的，只希望對(duì)大家有一點(diǎn)點(diǎn)借鑒作用。謹(jǐn)以此分享送給日夜與我奮戰(zhàn)在一起的客戶中心各位伙伴們！

今天收到天津金世宏豐商貿(mào)公司7人執(zhí)行力的匯款底單，這是我和sky在上周六（3月5日）巡講的一家客戶，也是網(wǎng)站分配的一家客戶，從接到echo提供的客戶信息到完成收款不足10天，所以我也想還原一下我的第一通電話是如何破冰取得客戶信任的，與諸位分享：

首先說說我以什么樣的心態(tài)對(duì)待網(wǎng)站客戶吧：

但凡通過網(wǎng)站打進(jìn)電話來的客戶，大多是奔著采購(gòu)來的，奔著采購(gòu)來的客戶又分為兩大類：一類是朋友推薦、慕名而來、目標(biāo)明確、只選錫恩（這一類有點(diǎn)像上次lynn成交的那家網(wǎng)站客戶，在這里我不多贅述）；另一類是同時(shí)考察幾家培訓(xùn)公司在其中選擇和徘徊。分給我的這家客戶屬于后者，當(dāng)時(shí)echo向我傳達(dá)客戶信息時(shí)只說是客戶想做內(nèi)訓(xùn)。

于是，我第一通電話是這樣打的：

Ella：蔡經(jīng)理，您好！感謝您對(duì)錫恩的信賴打來電話咨詢，我是服務(wù)您的培訓(xùn)顧問郄莎莎，根據(jù)來電記錄了解到您的培訓(xùn)需求，同時(shí)我也上網(wǎng)查看了一下貴公司的網(wǎng)站，咱們公司現(xiàn)在已經(jīng)做的相當(dāng)不錯(cuò)了！（四人心態(tài)中講過：人們不在乎你是否認(rèn)識(shí)他，人們?cè)诤跄闶欠耜P(guān)心他。何況，客戶都登錄我們的網(wǎng)站了，我們也不能對(duì)客戶的網(wǎng)站一無所知。先夸贊客戶，讓客戶感受到被重視。）蔡經(jīng)理，咱們公司發(fā)展到這個(gè)階段，您希望我們給您提供什么樣的服務(wù)和支持呢？

蔡經(jīng)理：我看你們的網(wǎng)站上的介紹，覺得你們做的還不錯(cuò)，我們想針對(duì)中基層員工做一天的內(nèi)訓(xùn)，你們的價(jià)格是多少？能講哪些內(nèi)容？能給我發(fā)一份你們的培訓(xùn)方案過來我看看嗎？（看到這里，你是否有同感呢？是不是也遇到很多客戶第一通電話里就提出先給我發(fā)一份方案過來我看看？四人心態(tài)講到銷售的死穴之一是：客戶問什么我們就答什么，客戶要什么我們就給什么。作為專業(yè)的培訓(xùn)顧問，我們是不是應(yīng)該先引導(dǎo)和幫助客戶識(shí)別他真正的需求呢？就像病人因肚子疼進(jìn)醫(yī)院大夫不能什么都不問就把他送進(jìn)婦產(chǎn)科一樣，請(qǐng)看下面我與客戶的互動(dòng)）

Ella：蔡經(jīng)理，為了給您提供適合您企業(yè)的解決方案，能不能跟我聊聊咱們現(xiàn)在的企業(yè)基本運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀呢？公司成立幾年了？現(xiàn)在達(dá)到什么樣的一個(gè)規(guī)模？這次的受訓(xùn)對(duì)象是哪些人呢？這次內(nèi)訓(xùn)您的預(yù)期是什么或者說您想解決哪些問題呢？

蔡經(jīng)理：……

Ella：好的，蔡經(jīng)理，您談到的這些我記下了（給客戶一個(gè)你很專業(yè)、很重視他的信號(hào)），錫恩呢最早是做咨詢起家的，所以我們一直沿襲和秉承了咨詢的品質(zhì)，對(duì)每一位來電咨詢的客戶，我們不是把他們當(dāng)作簡(jiǎn)單的采購(gòu)商，而是當(dāng)作長(zhǎng)期合作伙伴來對(duì)待，如果只是采購(gòu)商，需要考慮的是產(chǎn)品合不合適以及產(chǎn)品的性價(jià)比如何，而長(zhǎng)期的合作伙伴考慮的就是兩家公司的價(jià)值取向是否一致了，我們不會(huì)直接把產(chǎn)品拋給您讓您決定買與不買。因?yàn)樽稍兒团嘤?xùn)是無形產(chǎn)品，您認(rèn)同，那就價(jià)值百萬千萬；您要是不認(rèn)同，那就可能一文不值，所以價(jià)值觀的一致很重要。不管兩家公司未來能否合作，我們都會(huì)從專業(yè)的角度幫您分析和建議。在您沒有充分了解錫恩的前提下，直接給您出方案和報(bào)價(jià)是對(duì)客戶不負(fù)責(zé)任的。無形的產(chǎn)品嘛，不是我說的天花亂墜、說我們的產(chǎn)品有多好多好，而是需要您體驗(yàn)其中才會(huì)真正感受到有沒有價(jià)值以及和貴公司的契合度如何。錫恩做了十年，是一家非常負(fù)責(zé)任的公司，我們寧肯前期為客戶多付出、多投入一些，也不希望讓客戶盲目決策。（這一段話要感謝james的指導(dǎo)）您看這樣好不好？剛好我們公司本月有一個(gè)大型的“成立十周年感恩答謝客戶活動(dòng)”，我們?cè)诒本┘爸苓叺貐^(qū)會(huì)精選出十家優(yōu)秀企業(yè)送出一場(chǎng)價(jià)值15000元的執(zhí)行力內(nèi)訓(xùn)，您申請(qǐng)成功的話，公司會(huì)選派優(yōu)秀講師到您企業(yè)給您的中高管團(tuán)隊(duì)做半天的內(nèi)訓(xùn)，這樣您和您的團(tuán)隊(duì)都可以感受到我們的課程，您可以看看您團(tuán)隊(duì)對(duì)我們課程的反饋，聽聽他們的意見，如果他們不接受的話，您采購(gòu)回去培訓(xùn)效果也會(huì)打折扣的。（把姿態(tài)降低、站在客戶的角度幫客戶算賬只會(huì)贏得客戶的信賴和尊敬，這樣客戶就不會(huì)把培訓(xùn)顧問當(dāng)作簡(jiǎn)單的銷售員。既然不是銷售員和采購(gòu)商的關(guān)系，關(guān)系更近了一步，這也是在調(diào)客戶心態(tài)的一個(gè)步驟）

蔡經(jīng)理：好啊，那太謝謝您了，如果試訓(xùn)效果好，我們肯定會(huì)跟你們長(zhǎng)期合作的，我們是很有誠(chéng)意的！（客戶這樣說是希望我們更加重視他，更加認(rèn)真地對(duì)待他們的需求！那我們就一定要做到“更加重視他”，讓他依賴上你?。┥蠋煟俏覀冃枰趺瓷暾?qǐng)？申請(qǐng)下來需要我們準(zhǔn)備什么？您一定得幫幫忙給申請(qǐng)下來?。?/p>

接下來就是按照巡講的流程：回傳、指導(dǎo)客戶完成課前準(zhǔn)備、填寫調(diào)查問卷，這些大家都很熟悉，我就不多說了。

巡講當(dāng)天，蔡經(jīng)理接上我和sky后跟我們說：莎莎老師，不瞞您說，培訓(xùn)是我們今年的重點(diǎn)，我們先后選擇了4家培訓(xùn)公司：影響力、盛景網(wǎng)聯(lián)、某某和錫恩（第三個(gè)我沒記住名字），你們錫恩是第四家，第一次接到您電話時(shí)就感覺你們和其他公司不一樣，感覺你們很正規(guī)，別的公司都是直接發(fā)給我方案和報(bào)價(jià)，資料上寫的都很好，但是我們也不知道效果到底怎么樣啊，您說先讓我們體驗(yàn)一下，我跟老總一說，老總立刻同意了。包括你讓我們填申請(qǐng)、做調(diào)查問卷啊，這些別的公司都沒有的，那個(gè)調(diào)查問卷是我們老總親自填的呢，我們老總填的可認(rèn)真了呢！

由于客戶心態(tài)好，前期銷售預(yù)期也做的足夠，所以周六下午巡講結(jié)束，幫客戶分析內(nèi)訓(xùn)和公開課利弊及哪個(gè)更適合他們企業(yè)，（客戶的自我診斷和咱們的專業(yè)診斷是有差距的，一定要幫客戶識(shí)別他提出的需求是不是他真正的需求，經(jīng)過引導(dǎo)，客戶從內(nèi)訓(xùn)轉(zhuǎn)為公開課）陳總當(dāng)場(chǎng)定下5人，說周一付款，周一上午，接到蔡經(jīng)理電話：我們還得增加1人，你幫我算算多少錢，我給你辦手續(xù)，下午正在等待匯款底單時(shí)，再次接到蔡經(jīng)理的電話：莎莎老師，我們?cè)偌右粋€(gè)名額！你算算多少錢？我立刻通知財(cái)務(wù)去辦款。于是，在三八節(jié)放假時(shí)，客戶的匯款底單已經(jīng)悄悄傳過來了。

在此感謝james及echo提供的優(yōu)質(zhì)客戶資源！

感謝sky老師的精彩授課，加速了客戶的決策！

第五篇：客戶拜訪

售后主管：您好，柴經(jīng)理，我是聯(lián)想公司的售后經(jīng)理柳爽。三個(gè)月過去了，不知道貴公司用的這批電腦感覺怎么樣？

客戶：總體來說還是不錯(cuò)的，但是有幾臺(tái)電腦偶爾會(huì)卡屏死機(jī)（先是屏幕畫面卡死，聲音正常，過會(huì)聲音也卡住，最后重啟電腦，過會(huì)又重復(fù)發(fā)生著一樣的狀況）。還有一個(gè)問題就是筆記本有一些卡，機(jī)器很熱，這影響了我們的工作效率。

售后主管：首先為貴公司帶來麻煩深表歉意。電腦是高科技產(chǎn)物，或多或少會(huì)產(chǎn)生一些問題。您看這樣可以嗎？ 明天我會(huì)派售后部的工作人員前往貴公司一趟。就出現(xiàn)問題的臺(tái)式機(jī)和筆記本進(jìn)行檢測(cè)和解決。

客戶：嗯，可以。（做思考狀）這樣吧。明天下午2點(diǎn)，我讓龐科長(zhǎng)在會(huì)議室等候你們。

售后主管：好的，貴公司也可以就筆記本電腦的問題，用殺毒軟件檢查一下，排除是否系統(tǒng)統(tǒng)中毒或中了惡意軟件。當(dāng)然cpu 的風(fēng)扇損壞或溫度過高，也可能導(dǎo)致電腦變卡。

客戶：嗯。還有前天員工上報(bào)說有三臺(tái)臺(tái)式機(jī)的打印機(jī)服務(wù)不好使了，和打印機(jī)連接總是出毛病。

售后主管：是突然不好使？還是不好使有一段時(shí)間了？

客戶：之前是沒有問題的，前天公司要打印一批材料。發(fā)現(xiàn)打印過程中總有斷篇。

售后主管：嗯，（做思考狀）不知道貴公司使用的打印機(jī)是什么牌子的？

客戶：愛普生的，這有什么關(guān)系嗎？（疑問狀？）

售后主管：是這樣的，考慮到江山集團(tuán)主打設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，我們?cè)诮o貴公司定制電腦的時(shí)候，特別在打印服務(wù)上完善了部分打印機(jī)和win7系統(tǒng)的不兼容的問題。您可以讓員工下載魯大師軟件,測(cè)試下電腦的注冊(cè)表文件有沒有被修改，以及更新最新的打印機(jī)驅(qū)動(dòng)服務(wù)。

客戶：好的，如果檢查出詳細(xì)問題，我晚上發(fā)一封電子郵件到您的郵箱。方便你們工作人員解決問題，也方便我們回到最佳工作狀態(tài)。售后主管：顧客就是上帝，為您解決問題是我們的榮幸。因?yàn)檫€在保修期，所以電腦自身的出現(xiàn)的問題我們會(huì)負(fù)責(zé)處理，如需換件我們?cè)龠M(jìn)行商榷。

客戶：你們的服務(wù)很到位，我很滿意。前一陣，華夏集團(tuán)的鄭總要更換一批管理層的電腦，我還向他推薦你們呢。

售后主管：（很滿意的笑狀）非常感謝您的厚愛，我們之前接到了華夏集團(tuán)的訂單，現(xiàn)在工廠那邊已經(jīng)開始運(yùn)作了。下周我們要推出一項(xiàng)活動(dòng)“回饋大客戶”，以回報(bào)長(zhǎng)期支持我們聯(lián)想公司的合作伙伴們。具體內(nèi)容是免費(fèi)為使用一年以上的臺(tái)式機(jī)清洗CPU風(fēng)扇，筆記本重做系統(tǒng)，并贈(zèng)送聯(lián)想公司成立3周年紀(jì)念鼠標(biāo)十個(gè)。公司已經(jīng)商議決定第一批回饋，先從江山集團(tuán)開始。

客戶：（很滿意的笑狀）我們今年第一次合作，柳主管就這么看得起江山集團(tuán)。

售后主管：您見外了。我還沒有謝謝柴總的宣傳呢。還有什么問題您隨時(shí)可以找我。

客戶：好的。

售后主管：好的，期待我們下次合作。