第一篇：祁連酒業(yè)精準扶貧方案

甘肅祁連葡萄酒業(yè)有限責任公司

關于結對幫扶高臺縣新壩鎮(zhèn)小泉村的方案

為深入貫徹落實省委、省政府《關于扎實推進精準扶貧工作的意見》，根據(jù)高辦發(fā)（2015）91號文件《關于進一 步動員社會力量參與精準扶貧工作的通知》精神，祁連酒業(yè)公司高度重視，董事長及黨委書記親自安排部署，抽調精兵強將組成工作小組，積極配合縣工信局、建設局全力做好精準扶貧工作。

一、指導思想

甘肅祁連酒業(yè)有限公司作為國有企業(yè)，在省委省政府“精準扶貧”這一重大行動中，積極履行企業(yè)社會責任，認真貫徹落實省委、省政府關于精準扶貧的一系列決策部署和工作要求，緊緊圍繞統(tǒng)籌推進“六大任務”，打造“三大工程”，精心組織謀劃，發(fā)揮國有企業(yè)自身優(yōu)勢，按照“工業(yè)反哺農業(yè)、企業(yè)幫扶農村”的方針，以村企結對為載體，以發(fā)展農村經濟和增加困難戶收入為核心，以改善群眾生產生活條件為關鍵，實現(xiàn)共同富裕與構建和諧社會為目標，以提升小泉村發(fā)展能力、增加低保困難戶收入為目的，充分調動各方面的積極性，依靠困難戶的辛勤勞動和社會力量的廣泛參與，全面推進鎮(zhèn)村各項事業(yè)協(xié)調發(fā)展。

二、幫扶原則

1、幫扶對象自力更生艱苦奮斗原則。群眾是精準扶貧的對象，也是扶貧工作的最終受益者，要充分調動群眾的積極性主動性創(chuàng)造性，大力發(fā)揚自力更生艱苦奮斗的延安精神，積極轉變思想投工投勞，依靠自身努力改變貧窮落后面 貌，建設美好家園。

2、幫扶企業(yè)量力而行盡力而為原則。祁連酒業(yè)近年來受國家“八項規(guī)定”政策的影響發(fā)展緩慢，處于成長發(fā)展的關鍵期，拿出大量發(fā)展資金用于扶貧工作顯然不太現(xiàn)實。但是，作為國有控股企業(yè)，應盡的社會責任是企業(yè)不可推卸的，祁連酒業(yè)將按照縣委縣政府的統(tǒng)一部署，在力所能及的前提下，盡心盡力做好此項工作。

3、幫扶措施因地制宜務求實效原則。遵循自然規(guī)律，尊重現(xiàn)實狀況，樹立科學發(fā)展觀念，因地制宜制定扶貧發(fā)展措施。結對雙方要樹立正確的共建觀，企業(yè)要積極主動、誠心誠意，盡力而為；村要克服等、靠、要的思想，以自主建設為主，共同實施好共建項目，務求取得實效。

4、緊密依靠“兩委”充分溝通原則。一是緊緊依靠當?shù)攸h委政府。根據(jù)鎮(zhèn)黨委、政府對聯(lián)系村的發(fā)展思路、產業(yè)定位、工作措施謀劃聯(lián)村工作，更好地發(fā)揮基層黨政組織主體作用。二是緊緊依靠聯(lián)系村兩委班子。按照指導不干預、支持不包辦、幫忙不添亂的要求，重點幫助村班子提高思想認識、制定建設規(guī)劃、明確發(fā)展重點，著力發(fā)揮村兩委班子的主觀能動性。三是緊緊依靠聯(lián)系村各社社委會。結合各社的特色特點，因戶制宜選項目、定對策，充分發(fā)揮各社社委會成員的積極主動性。

5、緊密依靠群眾發(fā)揮群眾創(chuàng)造原則。群眾是歷史的創(chuàng)造者，扶貧工作也要堅持群眾路線放手發(fā)動群眾，緊緊依靠群眾，廣泛走訪、問計于民，訪貧問苦、問需于民，把發(fā)展思路定到群眾的心坎上，扶持對象選擇到群眾擁護上，支持措施落實到群眾滿意上，充分發(fā)揮廣大群眾創(chuàng)造性。

三、企業(yè)幫扶措施

發(fā)揮企業(yè)信息來源廣泛、人脈資源豐富的優(yōu)勢，在貧困村產業(yè)發(fā)展、項目落實上幫思路、謀出路，在具體產業(yè)項目的實施上注入新思維、新觀念，予以有效指導；依托企業(yè)的主營業(yè)務優(yōu)勢，強化與幫扶村的對接，帶動貧困村的發(fā)展；針對規(guī)模企業(yè)和建筑企業(yè)用工量大的實際，積極與幫扶村進行聯(lián)系對接，主動吸納貧困村群眾到企業(yè)務工增收，最大限度地提高貧困村群眾的工資性收入。

1、積極開展電商扶貧工作。隴南和各地的實踐表明，“電子商務+扶貧”探索了精準扶貧的新模式、新途徑，有效帶動了農業(yè)轉型升級和農民增收。按照省委、省政府精準扶貧總體安排部署，全力推動電商扶貧支持計劃的落實，走出一條具有甘肅特色的電商扶貧之路，需要我們搶抓機遇，順勢而為，全力推動。祁連酒業(yè)在電子商務方面已經走在了全省同行業(yè)前列，積累了大量經驗技術，電商扶貧是祁連酒業(yè)對小泉村扶貧工作的重點，力求在農產品銷售方面取得新突破新成效。

2、積極開展知識扶貧工作。結合企業(yè)自身優(yōu)勢及小泉村現(xiàn)實狀況，在扶貧工作中主要在以下幾方面進行知識扶貧：

一是對林果產業(yè)技術扶貧。主要是發(fā)揮企業(yè)林業(yè)技術優(yōu)勢，開展包括葡萄種植技術在內的技術培訓工作。

二是開展養(yǎng)殖技術培訓。充分利用省屬企業(yè)的信息來源廣、人脈資源雄厚的優(yōu)勢，邀請省農牧廳畜牧專家對小泉村養(yǎng)殖戶進行技術培訓。

三是電腦知識培訓工作。2015年3月5日十二屆全國人 大三次會議上，李克強總理在政府工作報告中首次提出“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃。要實施這一行動，首先要有互聯(lián)網(wǎng)知識，特別是電腦基礎知識，祁連酒業(yè)將長期堅持對幫扶對象的電腦知識技術培訓工作，讓知識脫貧走在前列。

3、積極開展勞務輸出工作。祁連酒業(yè)將結合企業(yè)自身用工需求，在葡萄采收季節(jié)、酒廠壓榨發(fā)酵期間及埋苗掏苗期間，積極吸納幫扶對象進企業(yè)務工。在企業(yè)灌裝生產需要外聘勞力時，盡可能聘請小泉村農民。

4、積極開展項目帶動工作。在深入調查研究的基礎上，為村集體發(fā)展集體經濟，尤其是項目發(fā)展提供信息與參考意見，力求在實施項目帶動上有所突破。

四、高度重視，強化責任，建立長效機制

為落實開展“結對幫扶共建文明村”活動，建立有效的激勵約束機制，特成立領導小組：

組 長：宋 彬 黨委書記

副組長：景秀文 紀委書記 副總經理

祁智貴 黨委常委 工會主席

成 員：吳志強 張愛軍 王文泰 呂 輝 羅 磊 領導小組下設辦公室，主任（聯(lián)系人）由景秀文兼任。各參加幫扶共建的人員應根據(jù)具體情況，明確責任，按照要求，切實做好結對對幫扶工作。

甘肅祁連葡萄酒業(yè)有限責任公司

2015年6月23日

第二篇：精準扶貧方案

樂淘淘幼兒園

教育精準扶貧工作、宣傳實施方案

為貫徹落實《中共中央國務院關于打贏脫貧攻堅的決定》，按照富平縣教育局的“精準扶貧”工作推進會議精神，積極踐行“兩學一做”，根據(jù)幼兒教育工作特點，制定淡村鎮(zhèn)仲勛幼兒園教育精準扶貧實施工作方案。

一、指導思想：

認真貫徹落實總書記對“扶貧攻堅”的重要指示精神，按照“扶貧先扶智、徹底斬斷貧困鏈條”的總體思路，遵循“政府主導、社會參與”的工作原則，深入推進教育精準扶貧工作。通過教育提升貧困家庭的自我發(fā)展能力，從根本上消除貧困。同時，把精準扶貧工作作為一項政治任務，構建我園教育扶貧工作機制，保障家庭經濟困難幼兒都能享受優(yōu)質教育資源，不讓一名幼兒因為家庭經濟困難而不能入園，促進實現(xiàn)強鎮(zhèn)教育目標。

二、成立樂淘淘幼兒園教育精準扶貧組織機構：

組 長：益力花 副組長：王寒

成 員：孫葉 各班教師

三、主要工作及措施

(一)、加強組織領導。

教育扶貧是一項系統(tǒng)性的工程，涉及面廣、工作難度大，需要精心謀劃，園長負總責，后勤具體抓，加強溝通協(xié)調，密切配合、形成合力，促進教育扶貧工作有效開展。(二)、完成家庭經濟困難幼兒分卡建檔工作。

本，我們對在全縣扶貧辦“建檔立卡信息系統(tǒng)”中登記的貧困家庭中正在就讀的幼兒進行了全面核查，已完成了上報工作。確保每一名貧困幼兒都能享受到國家資助政策。(三)、加強輿論引導，確保宣傳到位

幼兒園整合宣傳資源，充分利用手機短信、微信、宣傳畫、板報、掌通家園等各種載體工作平臺，宣傳教育精準扶貧的重大意義、幫扶內容和典型事跡等，讓每個貧困戶了解幫扶政策，掌握幫扶措施。進一步統(tǒng)一思想認識，激發(fā)教育扶貧攻堅信心，形成工作合力。

（四）、做好家庭經濟困難幼兒的精準識別。

堅持班級、幼兒園與中心學校三級審核和公示制度，進一步提高學生資助工作的精準度。(五)強化監(jiān)測考核。

我園將教育精準扶貧工作做為一項考核內容，接受中心學校的督察和監(jiān)測，吸取家委會的意見和建議，確保教育扶貧工作落到實處。興隆街道樂淘淘幼兒園

第三篇：精準扶貧方案

石寶學校精準扶貧工作實施方案

根據(jù)中縣教發(fā)【2016】2號文件和《湖南省教育廳教育精準扶貧試點方案》（湘教發(fā)〔2015〕42號）、《懷化市教育精準扶貧“643”計劃》（懷政辦發(fā)〔2015〕53號）、《懷化市教育局教育精準扶貧試點工作實施方案》（懷教發(fā)〔2015〕7號）文件要求，結合我校教育現(xiàn)狀及發(fā)展需求，特制訂本方案。

一、指導思想

認真貫徹落實黨中央關于扶貧攻堅的重要指示精神，按照“扶貧先扶智、徹底斬斷貧困鏈條”的總體思路，遵循“政府主導、社會參與”的工作原則，深入推進教育精準扶貧工作。以提升貧困地區(qū)基礎教育水平、資助家庭貧困學生就學為首要工作任務，以加強貧困生資助力度、確保適齡學生全部入學為主要工作措施，通過教育提升貧困地區(qū)和貧困家庭的自我發(fā)展能力，從根本上消除貧困

二、工作目標

按照中方縣教育局教育精準扶貧工作要求，力爭使我校教育教學質量和辦學水平明顯提升，師資隊伍素質和教育教學資源應用能力明顯增強，基礎教育教研水平顯著提高。

三、工作措施

（一）加大貧困生資助力度

1.全面落實學前教育資助政策。對建檔立卡接受學前教育的貧困家庭幼兒，每生每年補助生活費500元。

2.全面落實義務教育資助政策。對就讀我校的建檔立卡的家庭經濟困難寄宿生給予生活補助，保證上級的貧困寄宿生補助全額準確的落實到位，讓那些家庭貧困的孩子能夠安心讀書、讀得起書。

3.全面資助特困學生。引導各校開展爭資助學活動，采取優(yōu)惠政策疊加的方式，加大對特困學生的救助力度。

4.爭取引導社會各界捐資，多渠道籌集貧困生資助資金。積極推動社會力量采取“一對一”的方式幫扶貧困學生，減少因學返貧現(xiàn)象發(fā)生。

5.落實好農村義務教育學生營養(yǎng)改善計劃，按照每生每天2元的標準，為貧困學生提供營養(yǎng)改善計劃膳食補助。

（二）改善我校校辦學條件 1.學校硬件建設方面

（1）科學規(guī)劃建設學校。合理調整學校布局，規(guī)劃好教學點和幼兒園，使學校服務范圍、辦學規(guī)模滿足生源變化的需求。制定學校改造和建設任務，優(yōu)先解決貧困家庭學生享受優(yōu)質教育。

（2）推進舊教學樓、學生宿舍、教師周轉房維修、建設工作，為學生提供一個安全、舒適的學習環(huán)境；為教師提供一個良好的生活住所，吸引師資力量涌入。

（3）爭取上級資金，修繕校園用水線路，解決學生、老師用水困

難的現(xiàn)狀，努力為學生創(chuàng)造良好的生活環(huán)境。

（4）加強校園硬化面積，美化校園環(huán)境，提高校園衛(wèi)生條件，為學生在校健康提供良好保障。2.加快教育信息化建設步伐

（1）利用上級專項撥款，添置教育信息化設備，實現(xiàn)與省級網(wǎng)絡平臺互聯(lián)互通，全面提升教育教學質量。

（2）推行信息化教育入課堂計劃。開展教育信息化集中培訓課程，由參加“中方縣信息技術培訓”的老師擔任任課老師，對全校教師進行信息技術培訓，由此增強我校教育信息化的普及率。

（3）將信息技術課落實到位，提升學生信息技術水平，積極參與縣、市電腦繪畫制作活動。組織信息技術任課老師積極參加縣、市相關培訓項目。

（三）加強我校校教師隊伍建設

1.建章立制，引導教師步步入格

沒有規(guī)矩不成方圓。為了建設好教師隊伍，使學校各項工作能扎實地、有創(chuàng)造性地開展，我們結合學校的實際情況，廣泛征求教職工的意見，虛心聽取和接受教師對學校管理工作的意見與建議，制定各類教職工的崗位職責和行為準則。教職工在自己的工作職責和行為準則方面進行自我約束同時，逐步引導其由被動接受約束轉變?yōu)橹鲃有宰杂X管理自己，逐步形成管理自覺化。

2.實施“培訓”工程，保證青年教師年年有進

學校把青年教師的培訓作為重中之重，充分利用學校的人力、物

力、財力，使長遠目標與現(xiàn)實要求兼顧起來，把培訓、教研、教學融為一體，全員參與，嚴格考核，鼓勵青年教師干一行愛一行，鉆一行精一行，做教學“狀元”。

3.開展教育科研，促進教師層層攀高

教育界有識之士認為：開展教育科研不僅是提高教育質量的良策，而且是培養(yǎng)學者型教師的明智之舉。針對我校教師原來教科研意識淡薄，采取“以點帶面，分步推進”的辦法，首先在教師隊伍中挑選出有較強事業(yè)心和責任感并有一定潛力的幾位中青年教師，組建起學校教科組，校長親自任組長，學校通過設置機構，編制人員，建立制度，安排時間，保證了教科研活動的有效開展。

四、組織保障

（一）加強組織領導。教育扶貧是一項系統(tǒng)性的工程，涉及面廣、工作難度大，全體教職工與廣大學生家長加強溝通協(xié)調，促進教育扶貧工作有效開展。同時，成立石寶學校精準扶貧工作實施領導小組：

組長：袁金保 副組長：楊旭、楊勇

成員：楊宗偉、楊慧、楊春鋒、楊前春、楊修成、楊宗元、楊承豪

領導小組下設辦公室，楊承豪同志任辦公室主任，負責日常工作。

（二）保證資金落實到位。對于縣級財政撥付貧困貧困學生資助金和農村義務教育學生營養(yǎng)改善計劃等，要及時精準發(fā)放到學生手里。

（三）建立信息臺賬。學校在認真調研、摸清底數(shù)的基礎上，建

立貧困生的資料數(shù)據(jù)庫、貧困家庭勞動力數(shù)據(jù)庫，使每一個貧困家庭、每一個貧困生都要有相應的信息資料，確保不漏一戶貧困戶、不漏一個貧困生，并根據(jù)實際情況進行動態(tài)管理，最大程度地發(fā)揮各種教育扶貧資源的作用，確保教育精準扶貧工作穩(wěn)步實施。

（四）加強輿論引導。我校充分利用手機短信、校訊通、板報等各種載體，宣傳好教育精準扶貧的重大意義、幫扶內容和典型事跡等，讓每個貧困戶、貧困生了解幫扶政策，掌握幫扶措施。進一步統(tǒng)一廣大干部群眾思想認識，激發(fā)教育扶貧攻堅信心，形成工作合力。

石寶學校

2016.3.4

第四篇：酒業(yè)營銷策劃方案

一、概論

去年，對于酒業(yè)來說，是一個特別的。在全國經濟全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業(yè)在產量增長的同時，經濟效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進一步的調整和優(yōu)化，產品品質也在不斷提高。面臨這么嚴峻的挑戰(zhàn)，市場供大于求將使競爭更加嚴酷。品牌效應、規(guī)模經濟、資本運作都會有新的表現(xiàn)形態(tài)。xxx有限公司只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。目前，中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴大，白酒行業(yè)處于內部調整和升級階段；地區(qū)性品牌與國家級品牌抗衡，割據(jù)一方；大型白酒集團從產品經營走向品牌和資本經營，努力尋找新的經濟增長點。

我公司通過對xxx有限公司的實際了解和對酒類市場的調研分析得出：

第一、xxx有限公司急需加強產品營銷管理。去年12月全國釀酒行業(yè)內權威專家會聚長沙，共商湖南乃至全國酒業(yè)發(fā)展大趨勢。會議透露，湖南省將大幅整頓酒市，僅湖南酒類批發(fā)點，春節(jié)前就將削掉90%左右。專家們認為，目前湖南省酒類生產形勢看好，但酒類銷售市場卻非?；靵y，其中假酒問題還特別突出。為此，湖南省將試行酒類許可證經營制度，達不到要求的經銷商將不允許經營酒類。春節(jié)前至少有6個市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改革?？磥砗蟲xx有限公司與強手合作成立專業(yè)營銷公司巳勢在必行。

第二、xxx有限公司應加快產品結構調整，開發(fā)出多品種、低糧耗、低酒度、高營養(yǎng)且適應市場消費需要的中高檔名牌白酒。在品牌方面則要注重白酒產品與企業(yè)文化緊密結合。建議主要產品定位在“xx道”酒系列品牌上，在取得主要市場份額后，再適時推出“xx王”和“xx后”。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風味上尋求差異，形成自己的特色。

第三、xxx有限公司產品包裝要上擋次、上水平、創(chuàng)風格。消費者第一感觀要好，不僅華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出品牌特色、風格，具有一定的美學價值和喜氣價值。

二、湖南白酒市場調查

1、基礎調查：

香型、品牌、文化

主導香型：濃香型、兼香型

暢銷酒度：52°—60°

本地主要品牌：

長沙——白沙液系列

衡陽——回燕峰系列

湘西——湘泉系列

邵陽——開口笑系列

外地入湘主品牌：

四川——劍南春、五糧液、金六福、瀏陽河、全興、沱牌、瀘州老窖

安徽——金種子

湖北——稻花香

貴州——茅臺、小糊涂仙

2、消費市場調查

湖南白酒市場有80％的酒是52°的，高度化趨勢明顯。白酒市場價位以3—10元／500ml和18—45元／500ml的低中檔酒最為暢銷。其中3—10元／500ml的低檔酒市場份額為43．6％，消費區(qū)域以農村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主；18—45元／500ml的中價位酒市場份額為41．2％，消費區(qū)域以地、市、區(qū)城市為主，二者市場份額總計為84．8％。60—880元／500ml的高價位白酒的市場份額為15．2％，消費區(qū)域主要集中在長沙，株洲和湘潭，其消費去向為禮品、酒樓和婚慶。

有33．52％的消費者希望白酒口味平和，飲后不上頭；有77．23％的消費者愿意接受大型國營釀酒企業(yè)提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受訪者總數(shù)13．13％的高學歷消費者，渴望能喝上無任何污染、對身體健康無害、回歸自然的生態(tài)型白酒。在市場消費調查中，幾乎是100％的受訪者希望白酒生產廠家推出對身體健康有益的，并具有某種生理功能的白酒。

3、包裝調查

對湖南高橋市場的10戶經銷商的調查發(fā)現(xiàn)，有96．2％的經銷商反映劍南春酒、茅臺酒、小糊涂仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出了民族風格，瀏陽河，金六福和開口笑等，富有濃厚的地方文化色彩并具有一定的美學價值和喜氣價值。

湖南消費者對包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關系。而在中檔酒，湖南消費多用于請客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。

4、市場點評

湖南白酒市場品牌繁多，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對主流品牌，我們進行了一次知名度調查。瀏陽河和金六福，分別為95．3％和92．7％；其次是湘泉，市場知名度分別為88．2％。在省外白酒調查中，四川的五糧液和劍南春市場知名度最高，達到95．1％以上。對于白酒消費市場來講，白酒的知名度，市場可信度對白酒消費的選擇有極為重要的影響。從調查的結果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場銷量也高。

品牌知名度與市場消費量基本呈正比關系，但從細節(jié)分析，可發(fā)現(xiàn)清香型白酒（如汾酒），茅臺酒的知名度與市場消費量呈逆向。清香型白酒的市場銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習慣長期受濃香型影響有關，茅臺酒的市場銷量走低的原因，主要受市場價位過高和競爭的影響。

湖南白酒市場上雖然川酒仍是主流（約占60％）但絕大多數(shù)是中低檔酒，面對白流調稅，形勢嚴峻，況且今年上半年，湖南不少白酒企業(yè)銷量下滑。

在外省酒中，川、皖酒表現(xiàn)“生猛”。川酒品牌在25種以上（包括系列酒），高檔酒以劍南春，五糧液表現(xiàn)尤佳，（此外全興和酒鬼也賣得很熱），主要原因在于五糧液價格太高及受假酒影響大（其可信度僅為55．6％），劍南春的突出業(yè)績來源于合理的價格（52°，116元／500ml）及該企業(yè)出色的打假工作。全興、瀘州老窖、沱牌（包括其系列酒）主打中低檔酒市場。

在湖南市場一直暢銷不衰。川酒最熱賣的地區(qū)是長沙，一些經銷商甚至提出“非五糧液酒不賣！”的口號。

皖酒中，皖酒集團的百年皖酒市場表現(xiàn)較為穩(wěn)健，金種子表現(xiàn)活躍，在湖南市場投入了一定廣告費用，旗下的大帝御酒加大促銷力度，但能否站穩(wěn)腳跟，值得懷疑。貴府在減少或取消廣告支持以后全線撤出市場（出了名的市場“浮躁病”）。

此外值得一提的是茅臺，其在湖南市場表現(xiàn)不佳，一是價格高（52°245元／500ml，38°210元／500ml）；二是假酒多。尤其是假酒，一直是茅臺揮之不去的陰影。

湖南暢銷高檔白酒排序：五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙、。湖南西臨四川、貴州，受西南這兩個產酒大省的輻射影響較大，川酒、黔酒再加上地產酒就構成了湖南白酒市場的基本框架。本省高價位的酒鬼、中低價位的湘泉在全省各地都占據(jù)了一定的市場份額，區(qū)域品牌邵陽大曲在邵陽成為當?shù)刈顝妱萜放剖袌霰憩F(xiàn)較好的黔酒為茅臺、小糊涂仙、青酒等。近幾年崛起的既可稱為川酒又可稱為省內酒的金六福、瀏陽河成為全省各地的強勢品牌，金六福、瀏陽河的異軍突起除強大的廣告、買贈促銷之外，湖南受川酒的影響大也是兩品牌暢銷的大背景。兩大品牌崛起使全省各地白酒市場可以簡化為一種情況——高檔：五糧液、酒鬼；中檔：金六福（二星、三星）、瀏陽河（二星、三星）；低檔：金太福（一星）、瀏陽河（一星）。

三、“xx道”酒營銷策劃方案主旨。

1、提升品牌形象，增強產品美譽度。

中國的酒類企業(yè)特別是地方性酒類企業(yè)往往對品牌形象、產品美譽度的宣傳力度不夠，不能在消費者心中形成好感，留下深刻印象，這也是一些酒類企業(yè)形成不了一種品牌長期占領市場的特點。

2、提高市場占有率。

“xx道”酒屬于地方品牌，通過本營銷方案的具體貫徹施行，爭取利用地方品牌的優(yōu)勢在湖南及周邊獲得可觀的市場占有率。

四、“xx道”酒營銷方案建議實施期。

****年1月10日—3月10日

五、市場分析研究。

酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質、低度、營養(yǎng)的方向轉變發(fā)展。消費者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。

在當代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多。“喝酒”與“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費新觀念。

1、消費者購買酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經濟水平的差異，購買地也有所差別。

2、競爭對手分析

“xx道”酒在湖南的主要競爭對手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經得到消費者的認可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。

3、消費心理研究。

根據(jù)消費心理學的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價”七個階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發(fā)起購買動機。

（1）、消費者購買動機

a、經常飲用，自己品嘗（生活習慣）

b、會客、待客飲用

c、送禮

d、喜慶事飲用需要

e、節(jié)假日購買飲用。

f、開心時、煩惱時飲用

（2）、消費者性格分析

a、炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。

b、平常心：認定的一種品牌一般不會改變。

c、比較理性，注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。

（3）、消費習慣

a、生活習慣（比較固定）

b、廣告影響

c、聽說

（4）、消費者分類

a、大眾溫飽型，是低價位產品的消費群。

b、中檔價位流行型

c、禮儀型，與價位沒有絕對關系，這部分消費者不太固定。

消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。

4、消費者與品牌的關系

“xx道”酒必須以長遠的眼光看待品牌與消費者的關系，并采取整合營銷傳播策略強化這一關系。品牌形象一經確立，堅持品牌的一貫形象與個性，進行持續(xù)的投資與強化。把企業(yè)的廣告、公共關系、新聞宣傳、銷售促進、包裝裝璜、新產品開發(fā)等進行一體化的整合重組，讓消費者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，“xx道”酒才能長期占領市場，不會只像一陣風，吹過便靜。

六、“xx道”酒產品分析。

內在質量：色澤清澈晶瑩、掛杯細膩；香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長；飲后蘭香盈口；

市場優(yōu)勢：巨大的空白市場廣闊的利潤空間

外觀形象：（現(xiàn)有產品簡介）

品牌定位：中國的白酒市場遍地名花，“xx道”品牌必須以“差異制勝”，在飲酒中品味一下歷史：劉備也好、曹操也好、劉二袁也好，都是從青頭小子、布衣白丁開始發(fā)展的。正所謂吃得苦中苦，方為人上人！三國的時代是群雄逐鹿的時代，任何人要出名，都要在先期付出艱苦的努力，這樣后期才可以封侯拜相，風光無限。讓人總覺得橫刀立馬，縱橫天下的日子該來到啦！壯志雄心溢于言表……。這一創(chuàng)意過程是客觀經濟發(fā)展規(guī)律下的一個不規(guī)律思維過程。五千年歷史文明，五千年酒雨香風。在中國人眼中，酒是荊軻的虎膽，酒是貂嬋的面容，酒倒入杯中那涓涓的響聲，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飄飄欲仙的感覺，讓人失去抵抗力。古人“斗酒詩百篇”，現(xiàn)代人對酒則如川湘兩地的人吃辣，一頓沒有不下飯，兩頓沒有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市場大浪淘沙，必須要有大氣魄和震撼力才行，品牌策劃要棄“婉約”之風，走“豪放”之路。但是，太理性化的表現(xiàn)人們沒有時間去欣賞；太感性化的訴求又沒人買賬，這個“度”必須把握準確。

七、促銷整合策略。

為了確保市場良好運作，應該建立一個持久性的銷售網(wǎng)絡。湖南xxx有限公司應下定決心，聘請專業(yè)廣告公司進行營銷整合策劃，利用現(xiàn)有的產品資源，品牌優(yōu)勢及資金力量，結合經銷商的銷售渠道與客戶網(wǎng)絡，共同開發(fā)白酒市場。

（一）、公司與經銷商共享利益

1、客戶獲得充分的利益和發(fā)展，才是“xx道”酒銷售的長久之計，所以公司應調動所有的人力與資源，確?？蛻舻玫綉玫膬r值和服務。

2、公司長久利益的獲得，只有讓客戶賺得利潤，得以發(fā)展，公司才會獲得永久的利益。

（二）、湖南xxx有限公司所能提供的1、市場運作模式

a、公司負責提供專業(yè)化的銷售隊伍，積極幫助經銷商建立分銷系統(tǒng)，提供訂貨支持。

b、公司制定不同時間的市場營銷計劃。負責媒體聯(lián)絡、立體式的廣告投入，讓經銷商實現(xiàn)銷售及吸引消費者購買的營銷目標。

c、公司提供無風險訂貨機制，在一定期限客戶可以自由退貨。

2、經銷商確認體系

a、同意公司下達該區(qū)域銷售目標。

b、購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡能力強、首批購貨量多的有優(yōu)先權。公司對所有經銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個月后，考核經銷商的信譽和資金運作能力，可適當給予信用額度、信用期限支持。

3、具體操作細則

a、簽訂合同后，對該市進行初步調研，確定立體廣告支持的策略和額度。

b、特約經銷商可根據(jù)市場情況向公司提供促銷建議，經公司市場部批準后方可實施。

c、協(xié)助經銷商進行市場管理及促銷方案的策劃。

d、媒體廣告計劃制定、發(fā)布，廣告作品的設計、宣傳品的制作和配發(fā)。

e、對銷售商終端工作的監(jiān)督、促進和考核。

4、市場保護體系

a、嚴格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并派專人監(jiān)督管理。

b、本公司實行發(fā)貨動態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風險。

c、對有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎勵的政策。

d、加強對各區(qū)域經銷商市場行為（投入、渠道等）的監(jiān)督控制，并建立相應的約束機制。

5、市場促銷整合策略

白酒行業(yè)的深層次競爭已全方位展開，企業(yè)產品在經歷了廣告促銷、禮品促銷、包裝促銷、價格促銷之后，最終起決定作用的是文化促銷。酒類企業(yè)中有很多文化促銷成功案例。全興大曲在四川酒類競爭中，雖有自己的優(yōu)勢，但長期以來總難在銷售上同五糧液和瀘州老窖相抗衡，自從同四川足球隊聯(lián)姻后，成立了四川全興足球俱樂部，并借助四川足球文化的浪潮，使全興酒在競爭中脫穎而出。湖南湘泉集團以獨特文化風格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市場運作中不斷被注入“情感內涵”和“文化內涵”，產品成為市場推舉出的名牌。

“xx道”酒理應挖掘出自己的的文化，并從文化方面入手宣傳，文化促銷是使消費者能夠長期認同企業(yè)的有效手段。只有進行“文化升華”，由品牌的物質效果升華為文化效果，才能產生更大的公眾反響和具有恒久的生命力。唯有文化促銷方能使企業(yè)營銷進入良性循環(huán)。

（三）、促銷活動方案

依據(jù)市場調查分析特別是消費心理分析，大規(guī)模的促銷活動能夠引起消費者的興趣，并促使其參與進來，引發(fā)銷售熱潮。

1、春節(jié)活動促銷方案

a、推出一系列文化趣味有獎問答，體現(xiàn)“xx道”酒對文化的重視。

b、設立驚喜大獎，凡經常關注“xx道”酒的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解“xx道”酒，強化品牌形象，深化企業(yè)文化內涵。

c、禮品包裝強調文化品位，通過活動，給消費者留下“xx道”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業(yè)產品。

2、公益活動贊助

為體現(xiàn)文化、知識的價值，促進兩個文明建設的戰(zhàn)略意義，更為了向xx教育事業(yè)的發(fā)展奉獻愛心，損款2萬元，獎勵那些為教育事業(yè)而無私奉獻的先進教師。（召開新聞發(fā)布會，頌揚企業(yè)的愛心，加深企業(yè)文化內涵）。通過這一系列的活動，展現(xiàn)湖南xxx有限公司為社會奉獻愛心的精神，從而達到宣傳產品，推廣品牌，樹立企業(yè)形象，深化文化內涵的目的。

八、“xx道”酒媒體整合策略。

“xx道”酒要想達到一定的營銷目標，必須增加廣告投入，由于酒類市場品牌眾多，因此必須針對目標對象傳達才能達到有效的廣告效果。也就是說，必須考慮戰(zhàn)略性媒體運用。

具體作法是為了在有限的預算中增加cf的露出次數(shù)，故采用15秒和30秒cf，以15秒和30秒cf多次播放增加消費者對品牌及文化內涵的認同，后續(xù)廣告活動采用5秒cf或30秒cf，以產品的“柔似嬌女，穩(wěn)如泰山”作理性的展開。整體的廣告策劃則以擴大企業(yè)知名度，提升品牌形象，深化文化內涵為主要目的。

（一）、媒體組合選擇目標、方式

1、電視類：湖南電視臺湖南經視臺岳陽電視臺xx電視臺；5秒廣告片15秒廣告片30秒廣告片公益廣告；

2、報紙類：湖南日報岳陽晚報xx報xx道酒（企業(yè)報）；系列創(chuàng)意廣告公益廣告產品廣告創(chuàng)意廣告和產品廣告的平面創(chuàng)意設計

3、企業(yè)宣傳冊：pop展板sp海報條幅等宣傳用品制作；企業(yè)宣傳冊是企業(yè)形象、公司理念、產品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運用，能夠起到視覺提示、協(xié)助促銷的目的。強化企業(yè)在消費者心中的印象。采用此媒體組合原因為：

a、利用強勢媒體電視，效果比較直接。

b、報紙類的廣告有利于具體說明“xx道”酒產品質量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費者。

c、擴大產品與廣大消費者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費者對產品留下深刻印象，擴大知名度。

（二）、媒體整合策略重點

1、目標市場戰(zhàn)略

“xx道”酒其主要目標就是在今年冬季迅速提高知名度及引起購買興趣。白酒類的銷售是建立在消費者的熟知和認可上，也因此在媒體計劃的安排上，需針對目標對象作廣告策劃。

2、競爭戰(zhàn)略

評估同類產品的競爭，在執(zhí)行上能避開正面沖突，利用表現(xiàn)創(chuàng)意和媒體策略，以期用“四兩撥千斤”的方式將競爭者的資源間接轉至本身受益。

九、“xx道”酒招商方案。

1、招商對象

a類市級城市代理商，b類縣區(qū)級經銷商，c類二級鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售點

2、特約經銷商要求

a、具備獨立法人資格及相關經銷商資格

b、具有較成熟酒類產品銷售經驗和經銷網(wǎng)絡

c、有投資決心和長期合作的態(tài)度

d、有一定的經濟實力

3、付款方式

現(xiàn)款現(xiàn)貨（每批）

4、廣告及促銷支持

a、公司負責市臺和縣臺電視廣告投放

b、公司負責市報的廣告投放

c、公司提供pop宣傳用品

d、公司提供終端、條幅等宣傳用品

e、公司負責指導當?shù)卮黉N活動的展開宣傳

f、公司提供經銷商年底返扣

g、公司提供專業(yè)化銷售隊員、營銷專家?guī)椭涗N商更好地控制市場，開發(fā)新的銷售渠道。

5、售后服務

a、公司建立無風險經銷制，即在公司規(guī)定時間內100%退換。

b、公司提供有關產品的一切合法文件。

c、因公司產品質量造成退貨，公司應負全部責任。

d、公司定期對經銷商人員進行培訓。

e、公司提供雙方認可的可行的sp活動。

f、凡惡意流貨或執(zhí)亂價格者，將取消其代理資格。

注：規(guī)范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤從而致使操作空間小的弊端，有利于

“xx道”酒長遠發(fā)展。

十、銷售網(wǎng)絡的建立

建立銷售網(wǎng)絡，在市場經濟條件下，誰擁有遍布各地的銷售網(wǎng)絡，誰就拿到了走向輝煌的金鑰匙，誰就掌握了市場競爭的主動權。建立銷售網(wǎng)絡，關鍵是在各地市場尋找合乎條件的總經銷商。由總經銷商控制本地批發(fā)商、零售商，并進行終端銷售點密集鋪貨。

以往的傳統(tǒng)銷售渠道：是由廠家下設一級經銷、二級經銷、三級經銷，至用戶手中已經過層層轉手，經銷商在整個銷售體系中，所起的作用更多的是貨物中轉站，這樣做不僅增加了銷售成本，而且往往導致在同一個市場內存在幾家代理經銷商，“本是同根生”卻常?！跋嗉搴翁薄保瑒虞m大打價格戰(zhàn)。使經銷商一方面要與競爭品牌的經銷商較量，另一方面還要時時防備其他兄弟代理商進行竄貨，自然大大影響他的市場開拓能力，同時也很難調動代理商與廠商共同拓展市場的積極性。針對傳統(tǒng)銷售渠道的種種弊端，“xx道”酒營銷網(wǎng)宜采取了小區(qū)域獨家代理制。

所謂小區(qū)域獨家代理制，就是以縣為基本單位，在每一縣的范圍內只設一家總經銷商，該經銷商全權負責這一地區(qū)產品的銷售和市場終端鋪貨，但只能在該地區(qū)內運營，一旦越界銷售，將視為違規(guī)，并進行處罰。在整個銷售體系中，有效的保證了整個市場的健康和高速發(fā)展，再加上實際而嚴謹?shù)钠髽I(yè)管理制度和靈活高效的市場策略就更加造就了一支富有活力的經銷商隊伍，對用戶而言，無論走到哪里，都能享受到同樣標準的服務。

2、企業(yè)應制定完善的銷售計劃

一個完善的銷售計劃既包括銷售目標，也包括達到目標的方法，它應該包括四個方面：

（1）、目標的確定

制訂銷售目標主要依據(jù)三個要素：

首先，企業(yè)目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度（據(jù)此確定企業(yè)市場存量的自然增長量）。

其次，對市場走勢的預測（據(jù)此確定市場總存量的自然增長量，并根據(jù)企業(yè)的市場占有率確定企業(yè)可能取得的份額）。

最后，企業(yè)借助專業(yè)營銷公司新開發(fā)的市場，市場有多大，覆蓋范圍，預計的銷售量。

通過上述三個方面，企業(yè)既可對自己已占有的市場進行系統(tǒng)的評估，也可對以后要占領的市場進行全面的審視，同時，也可對市場開發(fā)作出合理的安排。

確定銷售目標的過程是一個對市場進行全面、系統(tǒng)評估、審視和規(guī)劃的過程。

第五篇：酒業(yè)營銷策劃方案

一、概論

去年，對于酒業(yè)來說，是一個特別的。在全國經濟全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業(yè)在產量增長的同時，經濟效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進一步的調整和優(yōu)化，產品品質也在不斷提高。面臨這么嚴峻的挑戰(zhàn)，市場供大于求將使競爭更加嚴酷。品牌效應、規(guī)模經濟、資本運作都會有新的表現(xiàn)形態(tài)。xxx有限公司只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。目前，中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴大，白酒行業(yè)處于內部調整和升級階段；地區(qū)性品牌與國家級品牌抗衡，割據(jù)一方；大型白酒集團從產品經營走向品牌和資本經營，努力尋找新的經濟增長點。

我公司通過對xxx有限公司的實際了解和對酒類市場的調研分析得出：

第一、xxx有限公司急需加強產品營銷管理。去年12月全國釀酒行業(yè)內權威專家會聚長沙，共商湖南乃至全國酒業(yè)發(fā)展大趨勢。會議透露，湖南省將大幅整頓酒市，僅湖南酒類批發(fā)點，春節(jié)前就將削掉90%左右。專家們認為，目前湖南省酒類生產形勢看好，但酒類銷售市場卻非?；靵y，其中假酒問題還特別突出。為此，湖南省將試行酒類許可證經營制度，達不到要求的經銷商將不允許經營酒類。春節(jié)前至少有6個市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改革。看來湖南xxx有限公司與強手合作成立專業(yè)營銷公司巳勢在必行。

第二、xxx有限公司應加快產品結構調整，開發(fā)出多品種、低糧耗、低酒度、高營養(yǎng)且適應市場消費需要的中高檔名牌白酒。在品牌方面則要注重白酒產品與企業(yè)文化緊密結合。建議主要產品定位在“xx道”酒系列品牌上，在取得主要市場份額后，再適時推出“xx王”和“xx后”。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風味上尋求差異，形成自己的特色。

第三、xxx有限公司產品包裝要上擋次、上水平、創(chuàng)風格。消費者第一感觀要好，不僅華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出品牌特色、風格，具有一定的美學價值和喜氣價值。

二、湖南白酒市場調查

1、基礎調查：

香型、品牌、文化

主導香型：濃香型、兼香型

暢銷酒度：52°—60°

本地主要品牌：

長沙——白沙液系列

衡陽——回燕峰系列

湘西——湘泉系列

邵陽——開口笑系列

外地入湘主品牌：

四川——劍南春、五糧液、金六福、瀏陽河、全興、沱牌、瀘州老窖

安徽——金種子

湖北——稻花香

貴州——茅臺、小糊涂仙

2、消費市場調查

湖南白酒市場有80％的酒是52°的，高度化趨勢明顯。白酒市場價位以3—10元／500ml和18—45元／500ml的低中檔酒最為暢銷。其中3—10元／500ml的低檔酒市場份額為43．6％，消費區(qū)域以農村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主；18—45元／500ml的中價位酒市場份額為41．2％，消費區(qū)域以地、市、區(qū)城市為主，二者市場份額總計為84．8％。60—880元／500ml的高價位白酒的市場份額為15．2％，消費區(qū)域主要集中在長沙，株洲和湘潭，其消費去向為禮品、酒樓和婚慶。

有33．52％的消費者希望白酒口味平和，飲后不上頭；有77．23％的消費者愿意接受大型國營釀酒企業(yè)提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受訪者總數(shù)13．13％的高學歷消費者，渴望能喝上無任何污染、對身體健康無害、回歸自然的生態(tài)型白酒。在市場消費調查中，幾乎是100％的受訪者希望白酒生產廠家推出對身體健康有益的，并具有某種生理功能的白酒。

3、包裝調查

對湖南高橋市場的10戶經銷商的調查發(fā)現(xiàn)，有96．2％的經銷商反映劍南春酒、茅臺酒、小糊涂仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出了民族風格，瀏陽河，金六福和開口笑等，富有濃厚的地方文化色彩并具有一定的美學價值和喜氣價值。

湖南消費者對包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關系。而在中檔酒，湖南消費多用于請客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。

4、市場點評

湖南白酒市場品牌繁多，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對主流品牌，我們進行了一次知名度調查。瀏陽河和金六福，分別為95．3％和92．7％；其次是湘泉，市場知名度分別為88．2％。在省外白酒調查中，四川的五糧液和劍南春市場知名度最高，達到95．1％以上。對于白酒消費市場來講，白酒的知名度，市場可信度對白酒消費的選擇有極為重要的影響。從調查的結果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場銷量也高。

品牌知名度與市場消費量基本呈正比關系，但從細節(jié)分析，可發(fā)現(xiàn)清香型白酒（如汾酒），茅臺酒的知名度與市場消費量呈逆向。清香型白酒的市場銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習慣長期受濃香型影響有關，茅臺酒的市場銷量走低的原因，主要受市場價位過高和競爭的影響。

湖南白酒市場上雖然川酒仍是主流（約占60％）但絕大多數(shù)是中低檔酒，面對白流調稅，形勢嚴峻，況且今年上半年，湖南不少白酒企業(yè)銷量下滑。

在外省酒中，川、皖酒表現(xiàn)“生猛”。川酒品牌在25種以上（包括系列酒），高檔酒以劍南春，五糧液表現(xiàn)尤佳，（此外全興和酒鬼也賣得很熱），主要原因在于五糧液價格太高及受假酒影響大（其可信度僅為55．6％），劍南春的突出業(yè)績來源于合理的價格（52°，116元／500ml）及該企業(yè)出色的打假工作。全興、瀘州老窖、沱牌（包括其系列酒）主打中低檔酒市場。

在湖南市場一直暢銷不衰。川酒最熱賣的地區(qū)是長沙，一些經銷商甚至提出“非五糧液酒不賣！”的口號。

皖酒中，皖酒集團的百年皖酒市場表現(xiàn)較為穩(wěn)健，金種子表現(xiàn)活躍，在湖南市場投入了一定廣告費用，旗下的大帝御酒加大促銷力度，但能否站穩(wěn)腳跟，值得懷疑。貴府在減少或取消廣告支持以后全線撤出市場（出了名的市場“浮躁病”）。

此外值得一提的是茅臺，其在湖南市場表現(xiàn)不佳，一是價格高（52°245元／500ml，38°210元／500ml）；二是假酒多。尤其是假酒，一直是茅臺揮之不去的陰影。

湖南暢銷高檔白酒排序：五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙、。湖南西臨四川、貴州，受西南這兩個產酒大省的輻射影響較大，川酒、黔酒再加上地產酒就構成了湖南白酒市場的基本框架。本省高價位的酒鬼、中低價位的湘泉在全省各地都占據(jù)了一定的市場份額，區(qū)域品牌邵陽大曲在邵陽成為當?shù)刈顝妱萜放剖袌霰憩F(xiàn)較好的黔酒為茅臺、小糊涂仙、青酒等。近幾年崛起的既可稱為川酒又可稱為省內酒的金六福、瀏陽河成為全省各地的強勢品牌，金六福、瀏陽河的異軍突起除強大的廣告、買贈促銷之外，湖南受川酒的影響大也是兩品牌暢銷的大背景。兩大品牌崛起使全省各地白酒市場可以簡化為一種情況——高檔：五糧液、酒鬼；中檔：金六福（二星、三星）、瀏陽河（二星、三星）；低檔：金太福（一星）、瀏陽河（一星）。

三、“xx道”酒營銷策劃方案主旨。

1、提升品牌形象，增強產品美譽度。

中國的酒類企業(yè)特別是地方性酒類企業(yè)往往對品牌形象、產品美譽度的宣傳力度不夠，不能在消費者心中形成好感，留下深刻印象，這也是一些酒類企業(yè)形成不了一種品牌長期占領市場的特點。

2、提高市場占有率。

“xx道”酒屬于地方品牌，通過本營銷方案的具體貫徹施行，爭取利用地方品牌的優(yōu)勢在湖南及周邊獲得可觀的市場占有率。

四、“xx道”酒營銷方案建議實施期。

****年1月10日—3月10日

五、市場分析研究。

酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質、低度、營養(yǎng)的方向轉變發(fā)展。消費者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。

在當代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多。“喝酒”與“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費新觀念。

1、消費者購買酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經濟水平的差異，購買地也有所差別。

2、競爭對手分析

“xx道”酒在湖南的主要競爭對手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經得到消費者的認可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。

3、消費心理研究。

根據(jù)消費心理學的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價”七個階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發(fā)起購買動機。

（1）、消費者購買動機

a、經常飲用，自己品嘗（生活習慣）

b、會客、待客飲用

c、送禮

d、喜慶事飲用需要

e、節(jié)假日購買飲用。

f、開心時、煩惱時飲用

（2）、消費者性格分析

a、炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。

b、平常心：認定的一種品牌一般不會改變。

c、比較理性，注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。

（3）、消費習慣

a、生活習慣（比較固定）

b、廣告影響

c、聽說

（4）、消費者分類

a、大眾溫飽型，是低價位產品的消費群。

b、中檔價位流行型

c、禮儀型，與價位沒有絕對關系，這部分消費者不太固定。

消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。

4、消費者與品牌的關系

“xx道”酒必須以長遠的眼光看待品牌與消費者的關系，并采取整合營銷傳播策略強化這一關系。品牌形象一經確立，堅持品牌的一貫形象與個性，進行持續(xù)的投資與強化。把企業(yè)的廣告、公共關系、新聞宣傳、銷售促進、包裝裝璜、新產品開發(fā)等進行一體化的整合重組，讓消費者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，“xx道”酒才能長期占領市場，不會只像一陣風，吹過便靜。

六、“xx道”酒產品分析。

內在質量：色澤清澈晶瑩、掛杯細膩；香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長；飲后蘭香盈口；

市場優(yōu)勢：巨大的空白市場廣闊的利潤空間

外觀形象：（現(xiàn)有產品簡介）

品牌定位：中國的白酒市場遍地名花，“xx道”品牌必須以“差異制勝”，在飲酒中品味一下歷史：劉備也好、曹操也好、劉二袁也好，都是從青頭小子、布衣白丁開始發(fā)展的。正所謂吃得苦中苦，方為人上人！三國的時代是群雄逐鹿的時代，任何人要出名，都要在先期付出艱苦的努力，這樣后期才可以封侯拜相，風光無限。讓人總覺得橫刀立馬，縱橫天下的日子該來到啦！壯志雄心溢于言表……。這一創(chuàng)意過程是客觀經濟發(fā)展規(guī)律下的一個不規(guī)律思維過程。五千年歷史文明，五千年酒雨香風。在中國人眼中，酒是荊軻的虎膽，酒是貂嬋的面容，酒倒入杯中那涓涓的響聲，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飄飄欲仙的感覺，讓人失去抵抗力。古人“斗酒詩百篇”，現(xiàn)代人對酒則如川湘兩地的人吃辣，一頓沒有不下飯，兩頓沒有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市場大浪淘沙，必須要有大氣魄和震撼力才行，品牌策劃要棄“婉約”之風，走“豪放”之路。但是，太理性化的表現(xiàn)人們沒有時間去欣賞；太感性化的訴求又沒人買賬，這個“度”必須把握準確。

七、促銷整合策略。

為了確保市場良好運作，應該建立一個持久性的銷售網(wǎng)絡。湖南xxx有限公司應下定決心，聘請專業(yè)廣告公司進行營銷整合策劃，利用現(xiàn)有的產品資源，品牌優(yōu)勢及資金力量，結合經銷商的銷售渠道與客戶網(wǎng)絡，共同開發(fā)白酒市場。

（一）、公司與經銷商共享利益

1、客戶獲得充分的利益和發(fā)展，才是“xx道”酒銷售的長久之計，所以公司應調動所有的人力與資源，確保客戶得到應得的價值和服務。

2、公司長久利益的獲得，只有讓客戶賺得利潤，得以發(fā)展，公司才會獲得永久的利益。

（二）、湖南xxx有限公司所能提供的1、市場運作模式

a、公司負責提供專業(yè)化的銷售隊伍，積極幫助經銷商建立分銷系統(tǒng)，提供訂貨支持。

b、公司制定不同時間的市場營銷計劃。負責媒體聯(lián)絡、立體式的廣告投入，讓經銷商實現(xiàn)銷售及吸引消費者購買的營銷目標。

c、公司提供無風險訂貨機制，在一定期限客戶可以自由退貨。

2、經銷商確認體系

a、同意公司下達該區(qū)域銷售目標。

b、購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡能力強、首批購貨量多的有優(yōu)先權。公司對所有經銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個月后，考核經銷商的信譽和資金運作能力，可適當給予信用額度、信用期限支持。

3、具體操作細則

a、簽訂合同后，對該市進行初步調研，確定立體廣告支持的策略和額度。

b、特約經銷商可根據(jù)市場情況向公司提供促銷建議，經公司市場部批準后方可實施。

c、協(xié)助經銷商進行市場管理及促銷方案的策劃。

d、媒體廣告計劃制定、發(fā)布，廣告作品的設計、宣傳品的制作和配發(fā)。

e、對銷售商終端工作的監(jiān)督、促進和考核。

4、市場保護體系

a、嚴格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并派專人監(jiān)督管理。

b、本公司實行發(fā)貨動態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風險。

c、對有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎勵的政策。

d、加強對各區(qū)域經銷商市場行為（投入、渠道等）的監(jiān)督控制，并建立相應的約束機制。

5、市場促銷整合策略

白酒行業(yè)的深層次競爭已全方位展開，企業(yè)產品在經歷了廣告促銷、禮品促銷、包裝促銷、價格促銷之后，最終起決定作用的是文化促銷。酒類企業(yè)中有很多文化促銷成功案例。全興大曲在四川酒類競爭中，雖有自己的優(yōu)勢，但長期以來總難在銷售上同五糧液和瀘州老窖相抗衡，自從同四川足球隊聯(lián)姻后，成立了四川全興足球俱樂部，并借助四川足球文化的浪潮，使全興酒在競爭中脫穎而出。湖南湘泉集團以獨特文化風格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市場運作中不斷被注入“情感內涵”和“文化內涵”，產品成為市場推舉出的名牌。

“xx道”酒理應挖掘出自己的的文化，并從文化方面入手宣傳，文化促銷是使消費者能夠長期認同企業(yè)的有效手段。只有進行“文化升華”，由品牌的物質效果升華為文化效果，才能產生更大的公眾反響和具有恒久的生命力。唯有文化促銷方能使企業(yè)營銷進入良性循環(huán)。

（三）、促銷活動方案

依據(jù)市場調查分析特別是消費心理分析，大規(guī)模的促銷活動能夠引起消費者的興趣，并促使其參與進來，引發(fā)銷售熱潮。

1、春節(jié)活動促銷方案

a、推出一系列文化趣味有獎問答，體現(xiàn)“xx道”酒對文化的重視。

b、設立驚喜大獎，凡經常關注“xx道”酒的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解“xx道”酒，強化品牌形象，深化企業(yè)文化內涵。

c、禮品包裝強調文化品位，通過活動，給消費者留下“xx道”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業(yè)產品。

2、公益活動贊助

為體現(xiàn)文化、知識的價值，促進兩個文明建設的戰(zhàn)略意義，更為了向xx教育事業(yè)的發(fā)展奉獻愛心，損款2萬元，獎勵那些為教育事業(yè)而無私奉獻的先進教師。（召開新聞發(fā)布會，頌揚企業(yè)的愛心，加深企業(yè)文化內涵）。通過這一系列的活動，展現(xiàn)湖南xxx有限公司為社會奉獻愛心的精神，從而達到宣傳產品，推廣品牌，樹立企業(yè)形象，深化文化內涵的目的。

八、“xx道”酒媒體整合策略。

“xx道”酒要想達到一定的營銷目標，必須增加廣告投入，由于酒類市場品牌眾多，因此必須針對目標對象傳達才能達到有效的廣告效果。也就是說，必須考慮戰(zhàn)略性媒體運用。

具體作法是為了在有限的預算中增加cf的露出次數(shù)，故采用15秒和30秒cf，以15秒和30秒cf多次播放增加消費者對品牌及文化內涵的認同，后續(xù)廣告活動采用5秒cf或30秒cf，以產品的“柔似嬌女，穩(wěn)如泰山”作理性的展開。整體的廣告策劃則以擴大企業(yè)知名度，提升品牌形象，深化文化內涵為主要目的。

（一）、媒體組合選擇目標、方式

所謂小區(qū)域獨家代理制，就是以縣為基本單位，在每一縣的范圍內只設一家總經銷商，該經銷商全權負責這一地區(qū)產品的銷售和市場終端鋪貨，但只能在該地區(qū)內運營，一旦越界銷售，將視為違規(guī)，并進行處罰。在整個銷售體系中，有效的保證了整個市場的健康和高速發(fā)展，再加上實際而嚴謹?shù)钠髽I(yè)管理制度和靈活高效的市場策略就更加造就了一支富有活力的經銷商隊伍，對用戶而言，無論走到哪里，都能享受到同樣標準的服務。

2、企業(yè)應制定完善的銷售計劃

一個完善的銷售計劃既包括銷售目標，也包括達到目標的方法，它應該包括四個方面：

（1）、目標的確定

制訂銷售目標主要依據(jù)三個要素：

首先，企業(yè)目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度（據(jù)此確定企業(yè)市場存量的自然增長量）。

其次，對市場走勢的預測（據(jù)此確定市場總存量的自然增長量，并根據(jù)企業(yè)的市場占有率確定企業(yè)可能取得的份額）。

最后，企業(yè)借助專業(yè)營銷公司新開發(fā)的市場，市場有多大，覆蓋范圍，預計的銷售量。

通過上述三個方面，企業(yè)既可對自己已占有的市場進行系統(tǒng)的評估，也可對以后要占領的市場進行全面的審視，同時，也可對市場開發(fā)作出合理的安排。

確定銷售目標的過程是一個對市場進行全面、系統(tǒng)評估、審視和規(guī)劃的過程。