第一篇：智慧城市售前工程師轉(zhuǎn)正申請(qǐng)

轉(zhuǎn)正申請(qǐng)書

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好！我于****年**月**日進(jìn)入公司，作為市場(chǎng)部門的一名售前工程師已經(jīng)有四個(gè)月了。首先，我想借此機(jī)會(huì)向當(dāng)初面試我的各位領(lǐng)導(dǎo)表示感謝，感謝允許我進(jìn)入****公司這個(gè)大家庭。雖然之前接觸過安防行業(yè)，但是我缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，所以非常感謝領(lǐng)導(dǎo)能給我這次機(jī)會(huì)，讓我進(jìn)入公司深入智慧城市這個(gè)行業(yè)學(xué)習(xí)。

在公司的這四個(gè)月當(dāng)中，在各位領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下我學(xué)到了很多東西，也做了一些項(xiàng)目，現(xiàn)在我就將實(shí)習(xí)期的部分工作情況向各位領(lǐng)導(dǎo)作以匯報(bào)：

1、出差至****學(xué)習(xí)電警、雪亮工程、天網(wǎng)工程、投標(biāo)等工作的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。

2、配合公司售前工程師完成《*****》方案設(shè)計(jì)。

3、《******》的整體解決方案的設(shè)計(jì)。

4、《******》的投標(biāo)文件的制作及相關(guān)事宜的準(zhǔn)備工作。

5、《*****》的設(shè)計(jì)方案。

6、《*****》的設(shè)計(jì)方案。

7、《******》整體解決方案的設(shè)計(jì)。

非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事給予我的幫助，讓我完成了以上這些工作，在以后的工作當(dāng)中我也會(huì)更加的努力。但是，在這四個(gè)月的工作當(dāng)中，我也知道自己存在著很多問題，我自己總結(jié)為以下幾個(gè)方面進(jìn)行改進(jìn)：

一、工作態(tài)度積極性進(jìn)行提升。

在日常的方案制作過程當(dāng)中不能及時(shí)地進(jìn)行跟進(jìn)，導(dǎo)致效率低、方案提交不及時(shí)。在日常的工作過程中加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目的跟進(jìn)情況的把控，在制作方案的過程中需要配合的地方和需要溝通的事項(xiàng)及時(shí)地完成。做到能夠及時(shí)完成方案的提交。

二、在專業(yè)知識(shí)方面進(jìn)行提升。

缺乏智慧城市和弱電設(shè)計(jì)的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)對(duì)智慧城市的其他子系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和了解，能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)整體智慧城市的深入了解。提高制作方案的嚴(yán)謹(jǐn)性，能夠考慮到制作方案過程中可能涉及到的各個(gè)細(xì)節(jié)，做到各個(gè)細(xì)節(jié)都不出現(xiàn)問題。

三、加強(qiáng)對(duì)國家相關(guān)法規(guī)及政策的學(xué)習(xí)。在往后的工作中及時(shí)關(guān)注國家政策在社會(huì)治安綜合治理及城市道路監(jiān)控等行業(yè)方面的相關(guān)信息。了解相關(guān)法規(guī)在各種項(xiàng)目中的規(guī)定和要求，保證在以后的方案制作過程中能按照相關(guān)國家標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計(jì)，做到不偏離相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，符合國家規(guī)定的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)。

四、與其他部門和同事要及時(shí)溝通

在方案制作過程中，及時(shí)與銷售經(jīng)理及廠家技術(shù)進(jìn)行溝通。了解甲方在項(xiàng)目設(shè)計(jì)中的要求，及時(shí)與銷售經(jīng)理溝通項(xiàng)目的進(jìn)展情況，根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)展情況合理安排時(shí)間把握好項(xiàng)目的進(jìn)度，同時(shí)及時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)方案的制作進(jìn)度。同時(shí)在方案制作過程中與廠家技術(shù)或者供應(yīng)商之間溝通好，向他們提出自己的要求，及時(shí)跟進(jìn)詢價(jià)進(jìn)度。在不懂的技術(shù)方面多向廠家技術(shù)進(jìn)行學(xué)習(xí)和溝通。在方案制作方面需要公司其他人員的配合情況下，及時(shí)聯(lián)系公司同事。

我深知作為一名售前支持人員，不僅需要有耐心、細(xì)心，還要有強(qiáng)烈的責(zé)任感，并在工作中不斷進(jìn)取，努力提高自己的專業(yè)素質(zhì)，我深信自己一定能做到這些。這四個(gè)月，我可能表現(xiàn)的不夠優(yōu)秀，沒有達(dá)到領(lǐng)導(dǎo)的要求，不能獨(dú)當(dāng)一面。但是，我會(huì)繼續(xù)努力學(xué)習(xí)，積極配合各部門的同事，認(rèn)真完成每一項(xiàng)工作，成為公司需要的合格人才。

在此我提出轉(zhuǎn)正申請(qǐng)，懇請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)給我繼續(xù)鍛煉自己、實(shí)現(xiàn)理想的機(jī)會(huì)。我會(huì)用謙虛的態(tài)度和飽滿的熱情做好我的工作，為公司創(chuàng)造價(jià)值。我希望可以和公司一起成長，貢獻(xiàn)自己一份微薄的力量，同公司一起展望美好的未來！

申請(qǐng)人：*** 時(shí)

間：****

第二篇：弱電售前工程師轉(zhuǎn)正申請(qǐng)

轉(zhuǎn)正申請(qǐng)書

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好！我于2014年**月**日進(jìn)入公司，作為*****部門的一名售前工程師已經(jīng)有三個(gè)月了。首先，我想借此機(jī)會(huì)向當(dāng)初面試我的各位領(lǐng)導(dǎo)表示感謝，感謝允許我進(jìn)入******公司這個(gè)大家庭。雖然我本科畢業(yè)于*****專業(yè)，對(duì)于弱電行業(yè)來說也算是科班出身，但是我畢竟缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，所以非常感謝領(lǐng)導(dǎo)能給我這次機(jī)會(huì)，讓我進(jìn)入******公司、進(jìn)入弱電行業(yè)。

在公司的這三個(gè)月當(dāng)中，在各位領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下我學(xué)到了很多東西，也做出了一些成績，現(xiàn)在我就將實(shí)習(xí)期的部分工作情況向各位領(lǐng)導(dǎo)作以匯報(bào)：

1、*********安防和一卡通系統(tǒng)的設(shè)計(jì)方案和圖紙制作。

2、*********車輛及人員出入管理項(xiàng)目的設(shè)計(jì)方案。

3、*********職工醫(yī)院視頻監(jiān)控系統(tǒng)升級(jí)改造項(xiàng)目。

4、*********項(xiàng)目的調(diào)度指揮中心和機(jī)房設(shè)計(jì)方案，包括綜合布線、視頻監(jiān)控、DLP大屏顯示、機(jī)房建設(shè)等。

5、*********項(xiàng)目動(dòng)環(huán)監(jiān)控系統(tǒng)的設(shè)計(jì)方案。

6、*********系統(tǒng)升級(jí)改造工程投標(biāo)文件制作。

7、*********綜合布線系統(tǒng)初步設(shè)計(jì)。

8、*********門禁系統(tǒng)升級(jí)改造項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)。

9、參加了*********等弱電項(xiàng)目的設(shè)計(jì)。

非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事給予我的幫助，讓我完成了以上這些工作，在以后的工作當(dāng)中我也會(huì)更加的努力。但是，在這三個(gè)月的工作當(dāng)中，我也知道自己存在著很多問題，我自己總結(jié)為以下三個(gè)方面：

一、工作態(tài)度不夠積極。

在日常的方案制作過程當(dāng)中沒有完全投入到工作中去，導(dǎo)致效率低、方案提交不及時(shí)。

二、掌握的知識(shí)不夠?qū)I(yè)。

缺乏弱電設(shè)計(jì)的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，只能完成小型項(xiàng)目的方案制作；面對(duì)中大型項(xiàng)目時(shí)明顯存在專業(yè)知識(shí)欠缺的問題，方案質(zhì)量不高或者需要反復(fù)修改。

三、與其他部門和同事的溝通不夠及時(shí)。在方案制作過程中，沒有及時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)方案的制作進(jìn)度；在項(xiàng)目報(bào)價(jià)過程中，沒有及時(shí)跟進(jìn)詢價(jià)進(jìn)度。

我深知作為一名售前支持人員，不僅需要有耐心、細(xì)心，還要有強(qiáng)烈的責(zé)任感，并在工作中不斷進(jìn)取，努力提高自己的專業(yè)素質(zhì)，我深信自己一定能做到這些。這三個(gè)月，我可能表現(xiàn)的不夠優(yōu)秀，沒有達(dá)到領(lǐng)導(dǎo)的要求，不能獨(dú)當(dāng)一面。但是，我會(huì)繼續(xù)努力學(xué)習(xí)，積極配合各部門的同事，認(rèn)真完成每一項(xiàng)工作，成為公司需要的合格人才。

在此我提出轉(zhuǎn)正申請(qǐng)，懇請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)給我繼續(xù)鍛煉自己、實(shí)現(xiàn)理想的機(jī)會(huì)。我會(huì)用謙虛的態(tài)度和飽滿的熱情做好我的工作，為公司創(chuàng)造價(jià)值。我希望可以和公司一起成長，貢獻(xiàn)自己一份微薄的力量，同公司一起展望美好的未來！

申請(qǐng)人： 時(shí)

間：

第三篇：售前工程師

1.1 什么是SE？

SE是一種職位和職責(zé)，在確定從事售前工程師方向發(fā)展之后，或者正從事這這方面的工作的時(shí)候，需要確立正確的職業(yè)觀念。在一個(gè)系統(tǒng)集成（SI）項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中，SE和銷售是沖在最前線的梯隊(duì)。在整個(gè)SI生存價(jià)值鏈當(dāng)中，是一個(gè)層次結(jié)構(gòu)，最上面的是銷售，下面是SE，在下面是工程和服務(wù)人員，其它管理、商務(wù)、綜合、財(cái)務(wù)等都是這個(gè)梯隊(duì)的后勤服務(wù)。而系統(tǒng)集成的銷售應(yīng)該是一個(gè)循環(huán)銷售。銷售人員了解市場(chǎng)和行業(yè)信息，然后開始進(jìn)行業(yè)務(wù)攻關(guān)和銷售活動(dòng)。售前工程師對(duì)銷售和用戶提供支持，發(fā)現(xiàn)和挖掘用戶需求，配合銷售人員進(jìn)行銷售工作。同樣工程服務(wù)人員發(fā)現(xiàn)用戶存在的問題，幫助用戶解決問題的同時(shí)，引導(dǎo)用戶新的需求。

我所以把上面一個(gè)價(jià)值鏈稱為生存價(jià)值鏈，是因?yàn)檫@當(dāng)中確實(shí)存在誰距離利益最近的問題，其實(shí)這個(gè)價(jià)值鏈最上面是市場(chǎng)和利潤。誰能創(chuàng)造利潤誰賺錢，這天經(jīng)地義。因此，距離市場(chǎng)最近的銷售比較容易得到個(gè)人利益，他們主動(dòng)性比較強(qiáng)，可以自己找活，不需要等活，這樣他們相對(duì)比較好生存。但對(duì)于一個(gè)好的系統(tǒng)集成企業(yè)，應(yīng)該梳理好這個(gè)價(jià)值鏈中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。通常與市場(chǎng)最接近的，激勵(lì)最大，壓力也最大。不管位于這個(gè)價(jià)值鏈中那個(gè)環(huán)節(jié)，員工都可以努力使自己工作更有成效，成為有價(jià)值的員工，成為隊(duì)伍中不可替代的分子。

SE需要為銷售提供直接支持，需要和銷售相互配合，因此SE需要具備許多銷售的技巧和素質(zhì)，但SE不是簡單的“銷售＋工程師”的概念。一個(gè)銷售不可能、也不應(yīng)該潛心于技術(shù)，SE也不可能成天想著金錢、利潤、獎(jiǎng)金。利潤和獎(jiǎng)金可以刺激銷售去跑更多的單。而利益只可能影響售前工程師把用戶服務(wù)工作做好。

這個(gè)課程主要告訴你如何做好售前技術(shù)支持工作，如何配合銷售控局一些項(xiàng)目。在開始這個(gè)課程之前，我還是要再強(qiáng)調(diào)一下團(tuán)隊(duì)的配合。因?yàn)殇N售想著利潤，所以才有系統(tǒng)集成企業(yè)的目標(biāo)和利潤；而對(duì)售前工程師來說，只有為用戶做好技術(shù)服務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值，才可以談回報(bào)和獎(jiǎng)金。

下面我們從角色定位和技能要求兩個(gè)方面比較一下售前工程師和銷售之間的差別。

總體來說，售前工程師比銷售多的是技術(shù)，少的是對(duì)金錢的關(guān)注。不要覺得不公平啊，一個(gè)好的企業(yè)平臺(tái)，會(huì)給好的售前工程師合理的報(bào)酬，也會(huì)給銷售足夠的壓力的。當(dāng)確定自己能夠承受業(yè)務(wù)工作壓力，身邊有一定的客戶資源，自己的職業(yè)方向想向銷售方向發(fā)展的時(shí)候，或者已經(jīng)開始做銷售工作的再來考慮錢吧，只有那時(shí)候這樣想才能給自己帶來更多的錢，而不是影響工作。從工程師轉(zhuǎn)向做銷售之后，可以自己做技術(shù)工作，也可以讓其它SE幫你做技術(shù)方面工作。但我建議大家不要報(bào)這樣的想法。銷售請(qǐng)用戶吃飯，用戶請(qǐng)工程師吃飯。用戶對(duì)銷售和工程師的態(tài)度就是不一樣，許多用戶比較歡迎后者。因?yàn)樵谟脩裘媲颁N售總給人一種“你是來賺我的錢”的感覺，你賺了人家的錢，然后由你做具體工作的時(shí)候會(huì)變得比較麻煩。而且這種做法對(duì)公司形象也不是很好。這和售前工程師深入到工程實(shí)施、售后服務(wù)等后期工作，為自己以前說過的大話擦屁股的時(shí)候，比較被動(dòng)，這是一樣的。相反，一個(gè)售前工程師在用戶面前不去想公司利潤或者銷售想什么，認(rèn)認(rèn)真真把技術(shù)工作做好，可以比較容易地和用戶技術(shù)人員、業(yè)務(wù)主管建立友誼。同樣，銷售前期工作做好了，售前工程師比較輕松與用戶合作，不是銷售對(duì)售前工程師的巨大支持嗎。

現(xiàn)在整個(gè)系統(tǒng)集成行業(yè)都比較難賺錢，不少工程師覺得自己拿到的銀子太少，都想做銷售。甚至認(rèn)為因?yàn)樽约憾夹g(shù)，會(huì)比現(xiàn)在的銷售更具有競爭力。我不這樣認(rèn)為。如果工程師真正成功轉(zhuǎn)為銷售，那為何不叫公司給你招聘好的售前呢。

銷售應(yīng)該做用戶項(xiàng)目前期和高層的工作，售前工程師由銷售引入，配合用戶主管領(lǐng)導(dǎo)、工程師做好具體的工作。銷售利用現(xiàn)有的客戶資源，不斷開拓心的資源，同樣，售前工程師也可以和用戶的業(yè)務(wù)主管、工程師成為朋友。也許3、5年后，他們中間有人成為處長、局長。那我還要說，不要還想著做銷售，自己做老板吧。1.2 SE賣什么給用戶？

一個(gè)銷售員的第一步應(yīng)該是推銷自己的公司，其次推銷公司的產(chǎn)品，最后是推銷個(gè)人魅力。因?yàn)閷?duì)于公司來說，只推銷產(chǎn)品、個(gè)人魅力而不推銷公司的銷售人員不是好的銷售，這種人很可能竊取公司資源、背叛公司。

但對(duì)于SE來說，SE最重要的工作是通過技術(shù)交流實(shí)現(xiàn)用戶對(duì)公司的認(rèn)同。因此SE首先要推銷個(gè)人魅力。認(rèn)同用戶，并讓用戶認(rèn)同自己提供的技術(shù)產(chǎn)品，最后讓用戶對(duì)公司認(rèn)可，最終增加公司無形資產(chǎn)的價(jià)值。

1.3 SE的能力要求

SE的工作30％靠技術(shù)，70％靠做人。因此沒有高水平的SE，只有成熟的SE。

寫作能力，不是什么嘩嘩眾取寵。銷售和用戶做交易，而SE必須通過實(shí)際工作獲取用戶認(rèn)可。我本人有過一個(gè)完全控局的一個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)歷，在到年底的時(shí)候，相關(guān)部門、相關(guān)部門的中層領(lǐng)導(dǎo)，以及主管領(lǐng)導(dǎo)的總結(jié)和計(jì)劃、述職報(bào)告都交給本人代寫，你說這用戶還又什么工作不好做。

語言溝通技巧我覺得不用多少，這方面也不是我專長，如果覺得自己這方面有欠缺可以到書店找這方面書看。象卡耐基的《演講與口才？就不錯(cuò)，不僅講技巧，還鼓舞演講者信心。宏觀的思維能力對(duì)于一個(gè)好的SE是很重要的，培養(yǎng)起宏觀思維能力才真正懂得如何引導(dǎo)用戶。如果完全照用戶要求的去做，誰都能做到，關(guān)鍵是能夠提出一些高于用戶想法的觀點(diǎn)，用戶才能對(duì)你感興趣。前不久廳里想建廣域網(wǎng)絡(luò)，兩年前設(shè)計(jì)院給他們規(guī)劃的是SDH方案，我和他們初步溝通之后，給他們講MSTP如何方便，可以直接下IP接口，甚至視頻端口都可以直接從MSTP設(shè)備上直接下來。然后我告訴他們，如何構(gòu)筑統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和業(yè)務(wù)平臺(tái)兩個(gè)平臺(tái)。用戶很感興趣。這比我和他們討論到底是租SDH線路好還是ATM線路，或者解釋MSTP技術(shù)細(xì)節(jié)管用得多，用戶通常不懂技術(shù)細(xì)節(jié)，用戶有時(shí)候也不需要懂得技術(shù)細(xì)節(jié)。因此宏觀的思維對(duì)他們很重要。

既然我們知道SE的工作30％靠技術(shù)，70％靠做人，那SE又需要哪些方面的素質(zhì)呢？

IQ：智商指數(shù)。我想強(qiáng)調(diào)的是：作為SE，你通常是聰明決定，但你可能不懂得怎么做人和做事。不要不服氣，也不要抱怨。你肯定有不足，你也肯定會(huì)進(jìn)步，并且我們公司會(huì)給你一個(gè)壓力不大卻很寬廣的舞臺(tái)。

EQ：情商指數(shù)。在這里我只想強(qiáng)調(diào)一句話“想做好SE，需要?jiǎng)又郧榈臑橛脩艨紤]，說服用戶。你必須真誠和善良！”。其實(shí)EQ方面我是很差的，只是到這兩年才逐漸懂得如何與人交往。我感覺我能把公司售前工作做到現(xiàn)在這地步，最重要的就是真誠和善良，我有為用戶服務(wù)的意思。至于各種做人的技巧，大家可以查閱各種社交方面的書籍。

PQ：我把它定義為策略商數(shù)。很多SE絕頂聰明但不懂得做人，更少有懂得做事的。如何做事，也就是所謂的策略問題。這個(gè)問題在后面的《SE的兵法》中還將提到，是SE運(yùn)做項(xiàng)目的必備技能。包括成功的故事、失敗的教訓(xùn)、用戶的想法、公司的利益，打標(biāo)的策略等。談到售前工程師需要培養(yǎng)和鍛煉這三方面技，那我們看看工程師的一般問題和情況。

做技術(shù)的大多天生聰明無比，但很多人不懂交際、不懂得如何做人、做事！是啊，前斷時(shí)間看到一句話“我們總是老去得太快，覺悟得太晚”，深有感觸，人不是越老越聰明，而是他們比較懂得如何做事。

IQ值很高，EQ值低——?jiǎng)偖厴I(yè)的學(xué)生，剛愎自用，臭知識(shí)分子脾氣，不懂得怎么做人，不懂得尊重用戶，獲得用戶認(rèn)同等。

EQ值不低，IQ值不可用——這類人可能是有了很多年工作經(jīng)驗(yàn)，為人出世道理都懂，日程生活中也能夠很好的和別人交往，但工作中，叫他給用戶講技術(shù)方面的話題的時(shí)候，不知道如何組織簡單、生動(dòng)的語言象用戶解釋。也有平常不怎么說話的，不是不說話，可遇到工作方面問題時(shí)候，根本不知道怎么講。EQ值不低，IQ值也可用，缺乏PQ（謀略）；循規(guī)蹈矩、認(rèn)認(rèn)真真做事、老老實(shí)實(shí)做人，替用戶做了大量的工作，卻總是為人作嫁衣。

關(guān)于SPIN顧問式銷售（轉(zhuǎn)）我是剛剛知道得這個(gè)SPIN銷售方式，在網(wǎng)上找了幾篇關(guān)于它的文章，感覺這篇比較好，拿來與大家共勉！

SPIN提問式銷售技巧實(shí)際上就是四種提問的方式：Ｓ就是Situation Questions，即詢問客戶的現(xiàn)狀的問題；Ｐ就是Problem Questions，即了解客戶現(xiàn)在所遇到的問題和困難；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牽連性問題，它能夠引申出更多問題；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告訴客戶關(guān)于價(jià)值的問題。

SPIN技巧和傳統(tǒng)的銷售技巧有很多不同之處：傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做；SPIN技巧則更注重于通過提問來引導(dǎo)客戶，使客戶完成其購買流程。

下面就重點(diǎn)介紹如何具體運(yùn)用 SPIN提問式銷售技巧：

詢問現(xiàn)狀問題

1．目的

現(xiàn)狀問題就是 Situation Questions。在見到客戶的時(shí)候，如果不知道他處于什么狀況，就要涉及現(xiàn)狀問題。找出現(xiàn)狀問題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿和問題，因?yàn)榭蛻舨豢赡苤鲃?dòng)告訴銷售人員他有什么不滿或者問題。銷售人員只有去了解、去發(fā)現(xiàn)，才可能獲知客戶現(xiàn)在有哪些不滿和困難。了解客戶現(xiàn)狀問題的途徑就是提問，通過提問來把握客戶的情況。比如可以詢問一個(gè)廠長“現(xiàn)在有多少臺(tái)設(shè)備，買了多長時(shí)間，使用的情況怎么樣”之類的問題，用這樣一些問題去引導(dǎo)他發(fā)現(xiàn)工廠現(xiàn)在可能存在的問題。

2．注意事項(xiàng)

找出現(xiàn)狀問題的時(shí)候，需要注意以下幾點(diǎn)：

找出現(xiàn)狀問題是推動(dòng)客戶購買流程的一個(gè)基礎(chǔ)，也是了解客戶需求的基礎(chǔ)。

由于找出現(xiàn)狀問題相對(duì)容易，銷售員很容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是現(xiàn)狀問題問得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問之前一定要有準(zhǔn)備，只問那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題。

發(fā)現(xiàn)困難問題

1．目的

困難問題就是 Problem Questions，它的定位是詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。例如：您的電腦多長時(shí)間會(huì)死機(jī)？您的電腦輸出速度理想嗎？現(xiàn)在的輸出速度是不是太慢？現(xiàn)在局域網(wǎng)之間是否互相沖突？等等。

2．注意事項(xiàng)

針對(duì)困難的提問必須建立在現(xiàn)狀問題的基礎(chǔ)上

只有做到這一點(diǎn)，才能保證所問的困難問題是客戶現(xiàn)實(shí)中存在的問題。如果見到什么都問有沒有困難，就很可能導(dǎo)致客戶的反感。

問困難問題只是推動(dòng)客戶購買流程中的一個(gè)過程

在傳統(tǒng)銷售中，所提的困難問題越多，客戶的不滿就會(huì)越強(qiáng)烈，就越有可能購買新的產(chǎn)品；而以客戶為中心的現(xiàn)代銷售并非如此，它所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求，不會(huì)直接導(dǎo)致購買行為，所以詢問困難問題只是推動(dòng)客戶購買流程中的一個(gè)過程。

引出牽連問題

1．目的

在 SPIN技巧中，最困難的問題就是Implication Questions，即暗示問題或牽連問題。提出牽連問題的目的有兩個(gè)：

（1）讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果

前面已經(jīng)提到，只有意識(shí)到現(xiàn)有問題將帶來嚴(yán)重后果時(shí)，客戶才會(huì)覺得問題已經(jīng)非常的急迫，才希望去解決問題。引出牽連問題就是為了使客戶意識(shí)到現(xiàn)有問題不僅僅是表面的問題，它所導(dǎo)致的后果將是非常嚴(yán)重的。

比方說電腦病毒這個(gè)問題，在沒有爆發(fā)之前，客戶很可能不會(huì)意識(shí)到它的嚴(yán)重后果，但是經(jīng)過銷售人員提醒之后，客戶就會(huì)對(duì)后果進(jìn)行一番聯(lián)想，于是覺得這個(gè)問題非常迫切，應(yīng)該立刻清除病毒，否則后果不堪設(shè)想。

（2）引發(fā)更多的問題

比方說很多人早晨不喜歡吃早餐，覺得無所謂。其實(shí)不吃早餐可能導(dǎo)致一系列的問題——對(duì)身體的影響，對(duì)工作的影響，對(duì)家庭的影響，對(duì)未來的影響……

當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個(gè)單一的問題，它會(huì)引發(fā)很多更深層次的問題，并且會(huì)帶來嚴(yán)重后果時(shí)，客戶就會(huì)覺得問題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動(dòng)解決它，那么客戶的隱藏需求就會(huì)轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動(dòng)去解決問題時(shí)，才會(huì)有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。

2．認(rèn)真準(zhǔn)備

讓客戶從現(xiàn)有問題引申出別的更多的問題，是非常困難的一件事，必須做認(rèn)真的準(zhǔn)備。還是電腦病毒爆發(fā)這個(gè)例子——你不可能臨時(shí)想出很多合適的問題，要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問題，需要在拜訪之前就認(rèn)真準(zhǔn)備。當(dāng)牽連問題問得足夠多的時(shí)候，客戶可能就會(huì)出現(xiàn)準(zhǔn)備購買的行為，或者表現(xiàn)出明顯的意向，這就表明客戶的需求已經(jīng)從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求，引出牽連問題已經(jīng)成功。如果沒有看到客戶類似的一些表現(xiàn)，那就證明客戶仍然處于隱藏需求的階段，說明所問的牽連問題還不夠多、不夠深刻。

明確價(jià)值問題

1．目的

SPIN提問式銷售技巧的最后一個(gè)問題就是Need-Payoff Questions，我們暫時(shí)把這個(gè)問題稱為價(jià)值問題。它的目的是讓客戶把注意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。比如“這些問題解決以后會(huì)給你帶來什么好處”這么一個(gè)簡單的問題，就可以讓客戶聯(lián)想到很多益處，就會(huì)把客戶的情緒由對(duì)現(xiàn)有問題的悲觀轉(zhuǎn)化成積極的、對(duì)新產(chǎn)品的渴望和憧憬，這個(gè)就是價(jià)值問題。

此外，價(jià)值問題還有一個(gè)傳統(tǒng)銷售所沒有的非常深刻的含義。我們知道，任何一個(gè)銷售員都不可能強(qiáng)行說服客戶去購買某一種產(chǎn)品，因?yàn)榭蛻糁荒鼙蛔约赫f服。傳統(tǒng)銷售經(jīng)常遇到的一個(gè)問題就是想方設(shè)法去說服客戶，但是實(shí)際效果并不理想。明確價(jià)值問題就給客戶提供了一個(gè)自己說服自己的機(jī)會(huì)——當(dāng)客戶從自己的嘴里說出解決方案（即新產(chǎn)品）將給他帶來的好處時(shí)，他自己就已經(jīng)說服自己，那么客戶購買產(chǎn)品也就水到渠成了。

2．益處

（1）幫助解決異議

明確價(jià)值問題會(huì)使客戶從消極的對(duì)問題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對(duì)產(chǎn)品的憧憬，那么這時(shí)一定要盡可能地讓客戶描述使用新產(chǎn)品以后的美好的工作環(huán)境或者輕松愉快的工作氛圍。

價(jià)值問題問得越多，客戶說服自己的幾率就越大，他對(duì)新產(chǎn)品的異議就越小。顯然，價(jià)值問題的一個(gè)重要好處就是它可以讓客戶自己去解決自己的異議。當(dāng)運(yùn)用 SPIN技巧問完之后，客戶的異議一般都會(huì)變得很少，因?yàn)榭蛻糇约阂呀?jīng)處理了異議。

（2）促進(jìn)內(nèi)部營銷

價(jià)值問題還有一個(gè)非常重要的作用，就是促進(jìn)內(nèi)部營銷。當(dāng)客戶一遍一遍去憧憬、描述新產(chǎn)品給他帶來的好處時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生深刻的印象，然后會(huì)把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個(gè)替銷售員做內(nèi)部營銷的作用。掌握SPIN的訣竅

1．充分準(zhǔn)備

SPIN這種提問方式，是為了把客戶的隱藏需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求，而要達(dá)到這個(gè)目的并不容易，所以要求銷售員在拜訪客戶之前一定要進(jìn)行非常充分的準(zhǔn)備。只有進(jìn)行大量的案頭工作，把所有的問題提前準(zhǔn)備好，才有可能成功地進(jìn)行提問。

2．不斷演練

（1）每次只練習(xí)一種提問方式

在運(yùn)用 SPIN技巧進(jìn)行銷售的過程中，不可能一下子就非常熟悉，所以需要銷售人員進(jìn)行充分準(zhǔn)備，在拜訪客戶之前盡可能地演練這種技巧，一個(gè)一個(gè)問題地問，而且每一次只練習(xí)一種提問方式，這樣才能運(yùn)用得非常純熟。

（2）進(jìn)行大量練習(xí)

SPIN提問技巧的難度很大，所以一定要進(jìn)行大量的練習(xí)。在練習(xí)SPIN技巧的時(shí)候有一個(gè)要求，就是要先重?cái)?shù)量，后重質(zhì)量。

（3）不斷實(shí)踐

練完一種問題后，要在實(shí)際工作中不斷實(shí)踐。只有不斷實(shí)踐，你才可能做到得心應(yīng)手、脫口而出，從而很好地通過提問來引導(dǎo)客戶的購買流程，使客戶最終購買你的產(chǎn)品。

3．先在親友中運(yùn)用

SPIN技巧的作者E.K.Strong也提供了一個(gè)非常好的建議，就是先在親人和朋友中應(yīng)用和練習(xí)這種技巧。小 故 事

E.K.Strong總結(jié)出SPIN提問式銷售技巧不久，一個(gè)朋友就開著一輛非常破舊的汽車來拜訪他?？匆娺@輛老掉牙的汽車之后，他就產(chǎn)生了一個(gè)想法——能不能運(yùn)用SPIN提問式銷售技巧說服朋友去買一輛新車？于是他就把這個(gè)朋友請(qǐng)到辦公室，然后針對(duì)現(xiàn)狀問題、困難問題、牽連問題、價(jià)值問題一一進(jìn)行了提問。朋友聽完他的話后，沒說什么就走了。第二天，朋友又到辦公室找他，他驚喜地發(fā)現(xiàn)這個(gè)朋友已經(jīng)買了一輛新車！

顯然，SPIN提問式銷售技巧威力巨大。銷售員可以先在自己的親友中運(yùn)用，當(dāng)?shù)眯膽?yīng)手的時(shí)候，就可以在實(shí)際的工作中應(yīng)用這種技巧。

影響采購決策的五種人 影響采購決策的五種人

決策人 財(cái)務(wù)人員 支持人員 技術(shù)人員 使用人員

現(xiàn)代社會(huì)是個(gè)追求規(guī)模效益的社會(huì)，客戶同樣希望通過大量采購來降低平均成本。由于購買的數(shù)量變多了，客戶的組織變大了，客戶的購買流程也就變得更大，參與購買的人員也比以前更多，所以銷售員要明確一點(diǎn)，就是必須用 SPIN技巧開發(fā)五種參與決策者的需求。

在實(shí)際工作中，任何一個(gè)大客戶在購買產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)有五種人參與決策，即決策人、相關(guān)的財(cái)務(wù)人員、支持人員、技術(shù)人員和實(shí)際使用產(chǎn)品的人員，這五種人都對(duì)采購決策產(chǎn)生非常重要的影響。

決策人

1.需求

決策人就是在一個(gè)單位中對(duì)各項(xiàng)采購作出決定的那些人。決策人通常是高職位者，這類人一般都不愿意在各種表格上簽字，因?yàn)槊亢炓粋€(gè)字就意味著承擔(dān)了更多的責(zé)任。顯然，決策人關(guān)心的就是所購買的產(chǎn)品的安全度和可靠性。此外，決策人通常還非常關(guān)心投入產(chǎn)出比。

2.對(duì)策

銷售人員在接觸決策人的時(shí)候，一定要非常專業(yè)，讓他覺得產(chǎn)品是可信的。只有滿足了決策人對(duì)可靠性的需求，他才會(huì)決定購買，才會(huì)在定單上簽字。因此，銷售員應(yīng)該給決策人提供大量看得到、摸得著的數(shù)據(jù)，讓他產(chǎn)生安全感，這就是針對(duì)決策人的銷售方法。

財(cái)務(wù)人員

1.需求

在采購決策的過程中，有一類人也會(huì)參與，即財(cái)務(wù)人員或者說是控制預(yù)算的人員。財(cái)務(wù)人員的需求非常簡單——只要采購在預(yù)算之內(nèi)，并且符合公司的各種財(cái)務(wù)流程，財(cái)務(wù)人員就會(huì)支持。

2.對(duì)策

在拜訪財(cái)務(wù)人員的時(shí)候，首先不要介紹產(chǎn)品，而要先了解你所銷售的這類產(chǎn)品是否在客戶預(yù)算之內(nèi)，以及客戶的財(cái)務(wù)流程是什么樣的。如果客戶沒有相應(yīng)的預(yù)算，或者采購不符合客戶的財(cái)務(wù)流程，那么銷售員就要開發(fā)出足夠多的理由，讓財(cái)務(wù)人員覺得可以為這個(gè)采購而改變財(cái)務(wù)流程或預(yù)算。

支持人員

1.需求

第三類人員就是在購買活動(dòng)中的支持人員，即客戶內(nèi)部支持采購行動(dòng)的人員，他們對(duì)銷售的幫助可能會(huì)非常大。哪些人有可能是支持人員呢？比方說公司的秘書或相關(guān)的助理，雖然他們不是決策人，但他們的影響不容輕估。這類人的需求和決策人、財(cái)務(wù)人員的需求是不一樣的，他們的需求就是得到銷售人員的尊敬。同時(shí)，他們也可能有一些小恩惠的需求，如一件小禮品。

2.對(duì)策

依據(jù)以上情況，在推銷過程中，對(duì)待這些支持者一定要非常有禮貌、非常友好，盡量滿足他們受尊重的需要。此外，優(yōu)秀銷售員的公文包里總會(huì)有一些非常重要的東西，就是各種小禮品。恰當(dāng)運(yùn)用一些小禮品有時(shí)可以發(fā)揮非常大的作用。

很多時(shí)候，銷售員把小禮品送給決策人之后，發(fā)現(xiàn)決策人很快就把小禮品轉(zhuǎn)送給同事，這說明決策人對(duì)這樣的小禮品沒有興趣。那么誰對(duì)這些小禮品有興趣呢？就是支持人員。把小禮品送給諸如助理或秘書這樣的支持人員，往往能發(fā)揮很好的作用。

技術(shù)人員

1.需求

在購買產(chǎn)品尤其是技術(shù)產(chǎn)品的過程中，決策人肯定會(huì)征求技術(shù)人員的意見，或者要求技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)審核。那么技術(shù)人員的需求就是大量可供分析的技術(shù)資料，通過這些資料來判斷產(chǎn)品技術(shù)是否可靠。

2.對(duì)策

在與技術(shù)人員的溝通過程中，不需要說太多，重要的是給他大量相關(guān)的技術(shù)資料，讓他從中發(fā)現(xiàn)支持購買行為的理由。

產(chǎn)品使用者

1.需求

最后一種影響決策的人就是產(chǎn)品的使用者。其實(shí)使用者的需求非常簡單，就是產(chǎn)品使用起來一定要盡可能方便。使用者不關(guān)心價(jià)格，也不太關(guān)心售后環(huán)節(jié)，他最關(guān)心的就是產(chǎn)品使用起來是否方便。

2.對(duì)策

銷售人員在見到使用者的時(shí)候，一定要了解他怎樣進(jìn)行工作，然后介紹新產(chǎn)品怎樣使他的工作變得更加輕松。所以在和使用者接觸的時(shí)候，一定要現(xiàn)場(chǎng)演示新產(chǎn)品，并鼓勵(lì)他進(jìn)行嘗試，從中體驗(yàn)一下新產(chǎn)品給工作帶來的方便。

上面介紹了在以客戶為中心的銷售過程中可能見到的影響決策的五種人。要想使客戶最終購買產(chǎn)品，就必須盡量爭取上述五種人的支持。在與這五種人的溝通過程中，SPIN技巧是一件利器，它對(duì)每一種人都適用。它的目的就是使這五種人的隱藏需求都變成一種明顯的需求，從而以一個(gè)團(tuán)隊(duì)的姿態(tài)推進(jìn)銷售流程。

【自檢】

針對(duì)影響采購決策的五種人的需求，你打算采取哪些對(duì)策？ 影響決策的五種人

需求

對(duì)策

決策人

安全、可靠

財(cái)務(wù)人員

符合預(yù)算和財(cái)務(wù)流程

支持人員

尊敬、小恩惠

技術(shù)人員

技術(shù)資料

使用人員

使用方便

【本講總結(jié)】

本講主要涉及三個(gè)方面的問題：

第一，針對(duì) SPIN技巧的四個(gè)核心問題——現(xiàn)狀問題、困難問題、牽連問題和價(jià)值問題，提供打開銷售局面的思路：首先了解客戶的現(xiàn)狀，然后從中發(fā)現(xiàn)客戶的不滿和問題，接著不斷擴(kuò)大問題，使客戶的需求更加迫切，最后讓客戶感覺到解決方案（即新產(chǎn)品）的好處，從而使客戶自己說服自己購買。

第二，針對(duì)熟練掌握 SPIN技巧非一朝一夕之功的實(shí)際情況，給出了一些訣竅和建議。第三，針對(duì)影響采購決策的五種人，給出了應(yīng)對(duì)策略——在與這五種人的溝通過程中運(yùn)用 SPIN技巧這件利器，使這五種人的隱藏需求都變成一種明顯的需求，從而以一個(gè)團(tuán)隊(duì)的姿態(tài)推進(jìn)銷售流程

如何提高售前語言溝通

如何讓我們的語言更有力度

如何讓我們的語言內(nèi)容更豐富

如何讓我們的語言更具有針對(duì)性

作為售前的我們每天都在跟各種各樣的客戶群打著交道,好的溝通方式不僅可以提升公司的性質(zhì),更可以使售

前在各類溝通中如魚得水.要做到這些,就是把簡單的溝通層面提高到關(guān)鍵性溝通對(duì)話層面

關(guān)鍵性對(duì)話包括幾個(gè)條件:1.2人或2人以上2.事關(guān)重大3.意見不同4.情緒激動(dòng).如果僅僅因?yàn)槲覀冋谶M(jìn)行關(guān)鍵對(duì)話(或者希望把對(duì)話發(fā)展為關(guān)鍵對(duì)話)就認(rèn)為我們會(huì)有麻煩，或覺得處理不好，這是非常沒有必要的。實(shí)際上，當(dāng)我們面臨關(guān)鍵對(duì)話時(shí)，可以采取以下三種方式的任何一種：

第一種方式避免它;第二種正視它,但處理不好,第三種:正視它,處理的很好.也許很多人會(huì)說我們會(huì)處理的很好,但是實(shí)際上大多數(shù)人都表現(xiàn)出了最糟糕的一面.每一次溝通我們往往都處在隱性的壓力之下。許多時(shí)候，在我們不知不覺的情況下它就冒了出來。你經(jīng)常毫無準(zhǔn)備，因此你被迫實(shí)時(shí)地處理一些異常復(fù)雜的情況——沒有參考書，沒有指導(dǎo)，當(dāng)然更不會(huì)在中場(chǎng)休息時(shí)沖上來一群專家，當(dāng)你解答完客戶的當(dāng)時(shí)感覺一般都是非常好，但過后就會(huì)覺得非常愚蠢。其實(shí)這并不奇怪。

你可能會(huì)疑惑：“真不知我當(dāng)時(shí)是怎么想的？”事實(shí)上，當(dāng)時(shí)你的大腦正在同時(shí)處理許多工作，你沒中風(fēng)就已經(jīng)是萬幸了。

我們非常困惑。讓我們?cè)倏紤]另一種復(fù)雜的情況。你不知道從何開始。你可能一直在做準(zhǔn)備，但你很少有機(jī)會(huì)在實(shí)際生活中看到有效的交流技巧。比如說，你計(jì)劃要進(jìn)行一次艱難的談話，也許你已經(jīng)在頭腦中進(jìn)行了預(yù)演。你感覺已經(jīng)完全準(zhǔn)備好了，非常冷靜，你會(huì)成功嗎？未必！你仍可能做得一團(tuán)糟，因?yàn)橛?xùn)練并不能產(chǎn)生完美，只有完美的訓(xùn)練才能產(chǎn)生完美。

由于頭腦中沒有一個(gè)正確的模式，現(xiàn)在你多少有一些困惑了。那你該怎么做呢？你會(huì)跟大多數(shù)人一樣，將對(duì)話過程加速進(jìn)行。你會(huì)將字句拼湊在一起，創(chuàng)造出某種心情，然后運(yùn)用一些你認(rèn)為有效的方式，送進(jìn)處于半饑餓狀態(tài)的大腦，讓它即使資源不足還必須同時(shí)處理多種事情。這就不難理解為什么在關(guān)鍵的時(shí)刻我們總是表現(xiàn)得這么差了。

當(dāng)關(guān)鍵問題到來時(shí)，你表現(xiàn)出了非常糟糕的一面,造成的影響有多差,我想在這里我就不說明了,大家心里有數(shù).但是事情往往都具備雙面性,不知道大家發(fā)現(xiàn)沒有,一個(gè)好的忠誠的客戶群卻都是建立雙方能夠正視坦誠地討論高風(fēng)險(xiǎn)、情緒導(dǎo)向，又具有爭議性的話題.因此，我們可以大膽地說：有效掌握關(guān)鍵對(duì)話，你將可以開創(chuàng)事業(yè)的另一個(gè)高峰，鞏固你的人際關(guān)系。

如何將關(guān)鍵對(duì)話由難纏的事件轉(zhuǎn)變成良性互動(dòng)，并為你帶來成功與豐碩的成果? 首先，我們要探討人們用來建立對(duì)話環(huán)境的工具。

重點(diǎn):我們應(yīng)該如何考慮問題，以及我們應(yīng)該怎樣做好準(zhǔn)備。當(dāng)我們?cè)谟^察問題、檢討自己的思想過程、發(fā)現(xiàn)自己的風(fēng)格、在問題失去控制前抓住它時(shí)，都會(huì)有所收獲。閱讀本書，你將會(huì)學(xué)到如何為你和其他人創(chuàng)造出一種情境，讓對(duì)話的進(jìn)展最順利。

其次:我們會(huì)研究應(yīng)用在談話、傾聽和行動(dòng)中的工具.重點(diǎn):大多數(shù)人提到關(guān)鍵對(duì)話時(shí)最容易聯(lián)想到的部分。如何表達(dá)意見？怎樣使我的談話具有勸說性而不顯得粗魯？如何傾聽？或要求更高一點(diǎn)，當(dāng)別人有些緊張的時(shí)候，我們?nèi)绾问顾麄冮_始對(duì)話？我們?cè)鯓佑伤伎嫁D(zhuǎn)變?yōu)樾袆?dòng)？

一、學(xué)會(huì)觀察：

（1）注意當(dāng)時(shí)的形勢(shì)（2）學(xué)會(huì)辨認(rèn)關(guān)鍵對(duì)話（3）學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)安全問題的警告信號(hào)（4）發(fā)現(xiàn)你在壓力下的行為方式（5）做一個(gè)高度警戒的“自我監(jiān)視器”

關(guān)于第（1）、（2）、（3）、（4）點(diǎn)我在這里就不做解釋了，關(guān)鍵來說說第（5）點(diǎn)吧：

“自我監(jiān)視器”簡單來說就是自我監(jiān)視，（哈哈！看了那么多專業(yè)詞語是不是覺得很眼花，驚情得意的笑：要的就是這種效果，不花不知道我學(xué)問深）要能踏出爭論的漩渦，搞清楚整個(gè)過程——包括你自己在做什么，以及你所有的影響力——你必須怎么做？你必須變成一個(gè)高度警戒的“自我監(jiān)視器”，也就是說，密切關(guān)注你自己在做的事情及其產(chǎn)生的影響，然后在必要的時(shí)候改變你的策略。你要特別關(guān)注你是否對(duì)安全產(chǎn)生了好或不好的影響。

二、創(chuàng)造暢所欲言的安全氛圍

（1）判斷哪些狀況受到了威脅（2）尋找共同目標(biāo)（3）相互尊重（4）通過對(duì)比消除誤會(huì)（5）承諾尋找共同的目標(biāo)（6）確認(rèn)策略后的目的性（7）創(chuàng)造共同目標(biāo)（8）尋找新的策略

不要過于擔(dān)心你自己在情緒激動(dòng)的談話中能否保持頭腦的清晰，只要想一想你能不能在某些關(guān)鍵對(duì)話中想得比以前更清楚一些，或者在事先稍做準(zhǔn)備。在關(guān)鍵對(duì)話開始之前，想一想哪些技巧對(duì)你最有幫助。同時(shí)大家還要記住大多數(shù)復(fù)雜的問題都不會(huì)有完美的結(jié)局，因此不要把目標(biāo)定在“追求完美”上。你的目標(biāo)應(yīng)該是追求不斷的進(jìn)步。工程上不是有句話：每有百分百完美的工程就是這個(gè)意思了。

三、傾聽

傾聽客戶語言的重要性和技巧性已經(jīng)有太多的書本里提高了，所以這里我也不多做介紹了。大家只要知道傾聽客戶的語言，發(fā)掘雙方矛盾的出現(xiàn)點(diǎn)，造成雙方關(guān)鍵性談話的源頭

四、關(guān)于如何提建議的方式

理論的東西我們就不提了，我以實(shí)際的例子來說明吧，這樣大家可能會(huì)比較清晰的知道該如何提

當(dāng)雙方激烈程度達(dá)到一定的時(shí)候，作為售前的你要最先冷靜下來（因?yàn)槟闶莵硗其N的，把上帝搞火了，回去他給你老板說，你就倒霉了）

在建立了交談的共同目標(biāo)之后，要說出你的行為產(chǎn)生途徑。例如：

“我想和你談?wù)動(dòng)嘘P(guān)需求的一些問題。這件事很難說出口，但是我認(rèn)為如果說出來的話會(huì)幫助我們更好的完成任務(wù)?？梢詥?？”（不要覺得很惡，你語氣不低調(diào)點(diǎn)的話，正在生氣的他很可能甩都不甩你）

“當(dāng)我看到您提出的關(guān)于......的需求時(shí)，我想您可能沒有意識(shí)到....會(huì)造成.......后果，當(dāng)然您是不會(huì)出現(xiàn)這樣的錯(cuò)誤的，我覺得是否是這樣的.......，您認(rèn)為對(duì)么？（再次虛偽一下吧，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階下）

第四篇：售前工程師轉(zhuǎn)正工作自我總結(jié)

時(shí)間過的很快，在每天的緊張和充實(shí)的工作中，轉(zhuǎn)眼間我已經(jīng)來到公司快半年了。這半年中，在公司和部門領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和領(lǐng)導(dǎo)下，在部門同事的熱情幫助和指導(dǎo)下，渡過了從學(xué)生到職業(yè)人轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵時(shí)期，我學(xué)到了很多，也感受到了很多，回顧這半年來的工作和思想的變化，現(xiàn)做總結(jié)如下：

一、培訓(xùn)學(xué)習(xí)的感受

專業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品知識(shí)對(duì)于我所在的售前技術(shù)支持崗位來說是非常重要的，3月份我來公司已經(jīng)培訓(xùn)過技術(shù)和產(chǎn)品線的知識(shí)，對(duì)公司的產(chǎn)品和技術(shù)有了基本的了解，七月份來后集團(tuán)又安排我們?nèi)セ貙?shí)習(xí)以及兩周的培訓(xùn)課程，真正的接觸了產(chǎn)品本身，使我對(duì)產(chǎn)品的理解程度有了很大的提高，同時(shí)通過深入的技術(shù)培訓(xùn)，也使我有了一定的技術(shù)基礎(chǔ)。

來部門報(bào)道后，領(lǐng)導(dǎo)又安排了馬強(qiáng)老師專門負(fù)責(zé)我們幾個(gè)新員工的培訓(xùn)，同時(shí)又請(qǐng)張琨和張偉老師給我們更加細(xì)致的講解了產(chǎn)品、方案、高性能等知識(shí)，馬強(qiáng)老師更是組織了我們幾個(gè)新員工成立學(xué)習(xí)小組，安排學(xué)習(xí)計(jì)劃，通過這些培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，使我不僅豐富了自己的專業(yè)知識(shí)，更提升了自己的專業(yè)素質(zhì)和綜合水平。

在工作的過程中也是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程，進(jìn)入部門后我感覺到部門內(nèi)部的學(xué)習(xí)氛圍是很濃厚的，有任何的問題都可以請(qǐng)教各位老師，他們也都很熱心的給我進(jìn)行解答，同時(shí)部門每周都會(huì)安排某個(gè)內(nèi)容的專業(yè)培訓(xùn)，這對(duì)我這種需要快速吸納新知識(shí)的新員工有很大的幫助，更重要的是，在這些不斷的培訓(xùn)過程中，使自己養(yǎng)成了一種不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

二、工作過程中的感受

初入部門工作，對(duì)工作的內(nèi)容和職責(zé)幾乎一無所知，也不知道該如何下手。但是張琨和張偉老師并沒有因?yàn)槲沂切聠T工什么都不懂而不敢將任務(wù)交給我，而是大膽的將項(xiàng)目交給我去做，讓我去練手。猶記得第一次張老師將一個(gè)項(xiàng)目方案交給我去做的時(shí)候，我當(dāng)時(shí)的緊張和興奮，那個(gè)方案我整整做了一個(gè)星期的時(shí)間，其間給張老師審了4次，返工3次，問了很多很基礎(chǔ)的問題，張老師都一一耐心的解答了，雖然任務(wù)沒有按時(shí)完成，但從這次方案制作中我學(xué)到了很多培訓(xùn)時(shí)學(xué)不到的東西，了解到了很多自己需要提高的地方，在接下來的幾個(gè)月的時(shí)間里，我加強(qiáng)了方案選型和產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，還把以前部門的成功案例拿出來仔細(xì)的研究和練手，同時(shí)在張老師的指導(dǎo)下，到現(xiàn)在我完成一個(gè)簡單的方案制作只需要很短的時(shí)間，工作能力有了很大的提高。

除了方案制作外，售前還要和銷售去拜訪客戶，這就需要我有很強(qiáng)的呈現(xiàn)和溝通能力，這也是我這樣一個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生最欠缺的能力。在部門的培訓(xùn)中馬強(qiáng)老師就安排了很多的呈現(xiàn)練習(xí)來鍛煉我們的呈現(xiàn)能力，但這畢竟只是練習(xí)，而在實(shí)際工作和客戶的交流中仍然顯示了自己的不足。第一次上臺(tái)給客戶做講解的時(shí)候感覺十分緊張，不太自然和自信，準(zhǔn)備的也不是很好，總之是一次比較失敗的客戶拜訪，回來后我認(rèn)真的總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，在接下來的一段時(shí)間內(nèi)主動(dòng)要求跟著幾位老師去拜訪客戶，學(xué)習(xí)他們的拜訪技巧，同時(shí)也通過電話拜訪客戶，在和客戶的實(shí)際溝通中鍛煉自己，隨著經(jīng)驗(yàn)的不斷增加，我已經(jīng)能夠比較自如的和客戶進(jìn)行交談，雖然現(xiàn)在仍然有許多需要改進(jìn)的地方，但和初入公司時(shí)相比已經(jīng)有了很大的提高，我相信通過經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)的積累，我能在今后的工作總做的更好，完成自己的職責(zé)。

從最開始對(duì)售前崗位的一點(diǎn)都不了解，到現(xiàn)在能夠基本配合銷售完成項(xiàng)目，包括方案配置的制作，客戶的拜訪，以及投標(biāo)、培訓(xùn)等售前的基本工作，除了自己的努力之外，更離不開各位老師和領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的指點(diǎn)，正是有了他們的大力幫助我才能在這么短的時(shí)間內(nèi)適應(yīng)售前這份工作，在這里要感謝他們，特別是張琨老師、張偉老師和馬強(qiáng)老師對(duì)我的虛心指導(dǎo)。

三、思想上的感受

首先我認(rèn)為是一個(gè)責(zé)任心的培養(yǎng)，這也是張琨老師和趙老師一直給我們強(qiáng)調(diào)的東西。作為一個(gè)售前，首先就是要具有責(zé)任心，要以主人翁的態(tài)度來對(duì)待每一個(gè)項(xiàng)目和每一個(gè)客戶，因?yàn)樵谟脩粞壑?，售前人員，是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專家，代表了一個(gè)公司的技術(shù)實(shí)力和形象，售前人員的責(zé)任心也就決定客戶對(duì)公司的印象以及項(xiàng)目的成功率，所以作為一個(gè)售前，不僅僅在技術(shù)方面要打動(dòng)客戶，更重要的是給客戶一種對(duì)他對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)任的態(tài)度，讓他放心的把項(xiàng)目交給你。這也是一個(gè)售前最基本的素質(zhì)。這也是浪潮企業(yè)文化：以客戶為關(guān)注焦點(diǎn)的一種體現(xiàn)，對(duì)客戶負(fù)責(zé)，也就是對(duì)公司負(fù)責(zé)。

其次是考慮問題的全面性和細(xì)致上，作為售前技術(shù)支持，對(duì)你推薦的產(chǎn)品和方案在每一個(gè)方面都要考慮全面，特別是方案的可實(shí)施性和配置的細(xì)致度上，不能出任何差錯(cuò)，否則不僅對(duì)客戶，更是對(duì)公司的損失。

四、不足之處及改進(jìn)

通過半年的工作和學(xué)習(xí)，自我感覺最不足的地方有兩點(diǎn)，一是技術(shù)知識(shí)和產(chǎn)品的記憶和理解不夠，很多東西只停留在表面的印象上，這使我在做方案時(shí)不能快速的展開思路，很多東西需要重新去二次查找和確認(rèn)，這樣效率很低，也極大的浪費(fèi)了時(shí)間。二是在呈現(xiàn)上有些不足，呈現(xiàn)能力還有很大的提高空間。但是相信隨著時(shí)間的增加和經(jīng)驗(yàn)的積累，這些問題都將在今后的工作和學(xué)習(xí)過程中迎刃而解。

五、目標(biāo)

在目前全球金融危機(jī)情況下，競爭更加殘酷和激烈，作為我們新員工，只能盡快提高我們的業(yè)務(wù)和技術(shù)能力，以更加專業(yè)、細(xì)致、周到的服務(wù)讓客戶滿意，使得客戶價(jià)值的最大化，切實(shí)提高我們?cè)诿鎸?duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)的自身競爭力，為自己也為公司帶來更大的價(jià)值。雖然這其中會(huì)遇到很多的艱難險(xiǎn)阻，但我想無論遇到什么樣的困難，更重要的是自己能能否戰(zhàn)勝自己。只要自己有收獲，有長進(jìn)，能夠得到客戶以及同事的認(rèn)可和信任，再苦再累，自己也是感到幸福和快樂的。

“空悲切，白了少年頭”，人生就像古人所說，趁現(xiàn)在年輕多學(xué)點(diǎn)東西、多做點(diǎn)事情，不要枉費(fèi)人生。所以我要以更飽滿的精神和充沛的精力投入到平時(shí)的工作和學(xué)習(xí)中去，決不辜負(fù)公司對(duì)我的信任和栽培，并且盡快的成長起來，成為一個(gè)合格的售前工程師。

第五篇：工程師轉(zhuǎn)正申請(qǐng)

轉(zhuǎn)正申請(qǐng)

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：

你們好！我叫XXX，首先，真誠感謝XXXXXX有限公司給我這次工作機(jī)會(huì)。加入公司，榮幸和公司成為一家人，XXXXXX有限公司是個(gè)大家庭，每個(gè)同事可以相互分享自己的喜怒哀樂，互相幫助，相愛相親，以禮待人，更懂得如何去做自己該做的事，企業(yè)文化給人一個(gè)做人的正確方向。經(jīng)過三個(gè)月的工作與生活，在公司寬松融洽的工作氛圍和團(tuán)結(jié)向上的企業(yè)文化中，讓我的思想發(fā)生了轉(zhuǎn)變，并且讓我從職員到家人角色的轉(zhuǎn)變。

新到一個(gè)公司，最重要的是要重新調(diào)節(jié)自己，適應(yīng)新的環(huán)境，熟悉新的工作內(nèi)容；了解工作的內(nèi)涵與外延，做好自己的事情并及時(shí)與相關(guān)人員溝通。在這個(gè)熟悉與適應(yīng)的過程中，公司的同事和領(lǐng)導(dǎo)給了我很大的幫助和指導(dǎo)，讓我很快完成了過渡適應(yīng)階段。

目前在研發(fā)部工作，研發(fā)部是公司的核心部門，肩負(fù)著研制、開發(fā)新產(chǎn)品，完善產(chǎn)品功能的任務(wù)。產(chǎn)品的好與壞都是出自我們只手，身在這個(gè)崗位我知道它是重要性，必須要有認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作責(zé)任感，精益求精的工作態(tài)度、追求完美的工作作風(fēng)、勤奮努力的工作觀念，并養(yǎng)成注重細(xì)節(jié)的工作習(xí)慣，不斷提高自身的綜合素質(zhì)和工作能力、工作效率，去用心，積極地做好每一件事，把每一項(xiàng)工作做細(xì)、做實(shí)、做好，不給其它部門帶來不必要的麻煩，做事謹(jǐn)慎細(xì)致，考慮問題全面。技術(shù)工作來不得半點(diǎn)粗心馬虎，否則問題多多，后患無窮。甚至給生產(chǎn)、產(chǎn)品品質(zhì)造成重大影響，給公司造成重大經(jīng)濟(jì)損失。馬虎的人不可能成為優(yōu)秀的工程師，只可能當(dāng)當(dāng)助手

在工作中，我一直嚴(yán)格要求自己，認(rèn)真并且及時(shí)的做好自己接下的每一項(xiàng)任務(wù)，同時(shí)在某些不清楚的問題上虛心的向同事和上級(jí)學(xué)習(xí)和請(qǐng)教，不斷提高和充實(shí)自己，希望自己能早日獨(dú)當(dāng)一面，更好的發(fā)揮出自己的價(jià)值。當(dāng)然，在工作中難免會(huì)出現(xiàn)一些小差錯(cuò)需要同事的指正，這也讓我懂得在處理各種問題時(shí)要考慮的更全面。在此，我要感謝部門同事對(duì)我的指導(dǎo)與幫助。試用期間，我的工作是熟悉掌握公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與生產(chǎn)工藝和公司的工作流程，協(xié)助上級(jí)解決生產(chǎn)中的問題，我學(xué)習(xí)了很多，領(lǐng)悟了很多，也感謝他們?cè)诠ぷ髦袑?duì)我的包容。

轉(zhuǎn)正后，我開展工作主要有以下方面：

1、在上級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)下，規(guī)范產(chǎn)品技術(shù)圖紙，為公司建立圖紙庫，進(jìn)行技術(shù)存檔，為公司產(chǎn)品技術(shù)做積累與傳承。

2、深入產(chǎn)品生產(chǎn)工藝過程，在上級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)下，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)生產(chǎn)工藝進(jìn)行再造，優(yōu)化生產(chǎn)工藝；3、4、5、在上級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)舊產(chǎn)品進(jìn)行完善，解決生產(chǎn)異常問題； 根據(jù)生產(chǎn)需要，制作相關(guān)工裝夾具； 在上級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)工作。

經(jīng)過這三個(gè)月的試用工作，我認(rèn)為我已經(jīng)能夠獨(dú)立并且及時(shí)的完成上級(jí)安排下來的任務(wù)。盡管自己還有許多地方還要學(xué)習(xí)與知識(shí)不夠豐富，但我愿意通過自己的努力奮斗為公司的發(fā)展奉獻(xiàn)自己的一份力量。因此，我提出轉(zhuǎn)正申請(qǐng)，懇請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)給我繼續(xù)鍛煉自己、實(shí)現(xiàn)自己理想和體現(xiàn)自己人生價(jià)值的機(jī)會(huì)。我會(huì)用謙虛的態(tài)度和飽滿的工作熱情去對(duì)待自己做的每一件事，為公司創(chuàng)造價(jià)值，成為公司需要的人，和公司一起成長。

此致

敬禮

申請(qǐng)人：XXX

X年X月X日