第一篇：營(yíng)銷(xiāo)法寶：旺季取利 淡季取勢(shì)

“旺季取利，淡季取勢(shì)”，這應(yīng)該是衣柜行業(yè)淡季營(yíng)銷(xiāo)的核心思想。取利，就是要奪取最大銷(xiāo)量；取勢(shì)，則是獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取長(zhǎng)期的戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)。石處于山底，大而無(wú)力；置于山頂，則小而有勢(shì)。同樣，山頂?shù)男〔荼壬较轮畢⑻齑髽?shù)有更高的勢(shì)。

同時(shí)，淡季需求不旺。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)更強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，把更多的精力放在觀(guān)注和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上。相對(duì)而言，旺季則應(yīng)強(qiáng)調(diào)需求導(dǎo)向，順應(yīng)消費(fèi)者需求的功能創(chuàng)新對(duì)于“取利”更有現(xiàn)實(shí)意義。

另外，淡季意味著絕對(duì)銷(xiāo)量的絕對(duì)減少，應(yīng)該尊重這一客觀(guān)事實(shí)。

衣柜營(yíng)銷(xiāo)法寶：旺季取

利 淡季取勢(shì)

搶減量增銷(xiāo)量

提高銷(xiāo)量是淡季營(yíng)銷(xiāo)最直接、最現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。“旺季做銷(xiāo)量，淡季做市場(chǎng)”，這句話(huà)在賣(mài)場(chǎng)中廣為流傳，實(shí)際上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦用命和淡季的休生養(yǎng)息，已然成為大多數(shù)公司的運(yùn)行規(guī)律。這本也無(wú)可厚非。但常理的存在，也是機(jī)會(huì)的存在。同時(shí)，淡季銷(xiāo)量的增長(zhǎng)顯然不會(huì)來(lái)源于市場(chǎng)的增量，而是來(lái)源于對(duì)手的減量。說(shuō)白了，就是在對(duì)手松懈時(shí)從他們手中搶。這也是“淡季旺做”策略被采用的原因。

“旺季搶增量，淡季搶減量”，是淡季提升銷(xiāo)量的根本策略——以比對(duì)手更強(qiáng)的促銷(xiāo)、更廣的宣傳和更低的價(jià)格進(jìn)行掠奪。但需要指出的是，淡季的絕對(duì)量畢竟有限，所以，投入的兵力要有度，搶的程度也要有個(gè)度。而且，淡季做銷(xiāo)量，同樣重在取勢(shì)。另外，創(chuàng)新很重要。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是要將同質(zhì)的產(chǎn)品買(mǎi)出不同來(lái)。創(chuàng)新就是要?jiǎng)?chuàng)造差異化，差異性的促銷(xiāo)，差異性的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)選擇來(lái)完成淡季銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。

(1)適時(shí)推出新品

在淡季適時(shí)推出一些新產(chǎn)品，可以有效地切割對(duì)手的市場(chǎng)份額。從取勢(shì)的角度來(lái)看，能強(qiáng)化企業(yè)品牌在消費(fèi)者心智中的地位。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算有限的企業(yè)，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯(cuò)的影響力。雀巢公司就精于淡季的新品突擊策略，甚至可以說(shuō)是“淡季旺做”的推行者。鐘表品牌Timex曾在淡季針對(duì)敏感于潮流的消費(fèi)者推出了200個(gè)新款，強(qiáng)調(diào)時(shí)尚和高科技的設(shè)計(jì)，使得Timex的銷(xiāo)量增長(zhǎng)了30%左右。

(2)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的消費(fèi)方式和新的消費(fèi)用途

發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)新的消費(fèi)習(xí)慣是淡季挖掘銷(xiāo)量的有力途徑。一些別出心裁的消費(fèi)方式，如飲料在冬季的“熱飲”——“煮飲料”、“煮熱露露”、“煮姜絲可樂(lè)”、“熱椰汁”，甚至“煮紅棗啤酒”，就是淡季營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新典范。

(3)堅(jiān)持適度促銷(xiāo)

有一些企業(yè)本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，在淡季大幅壓縮費(fèi)用。這樣做，只會(huì)使銷(xiāo)售壓力更大，淡季更淡。某滋補(bǔ)酒在陜西省市場(chǎng)上就曾因?yàn)樵诘敬蠓s費(fèi)用——取消了陳列費(fèi)用，降低人員工資和提成，結(jié)果造成陳列質(zhì)量的降低和大批銷(xiāo)售人員的流失，旺季到來(lái)時(shí)，已措手不及。相反，在淡季保持適度的促銷(xiāo)，特別是形成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)大的促銷(xiāo)壓力，往往能取得事半功倍的效果。三星和飛利浦等電視生產(chǎn)商2002年9-11月的淡季促銷(xiāo)，不但帶來(lái)了35%左右的銷(xiāo)售額增加，更讓純平產(chǎn)品的銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)了10%。

大部分營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的共識(shí)是：淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)上是比較明智的營(yíng)銷(xiāo)方法。

值得注意的是，淡季的促銷(xiāo)切勿過(guò)分依賴(lài)于單純的降價(jià)打折上。為了減輕庫(kù)存壓力、增加現(xiàn)金流而進(jìn)行的大幅度打折，會(huì)破壞企業(yè)的品牌形象，影響后續(xù)的銷(xiāo)售。替代性的策略是，可以考慮提高產(chǎn)品的附加值和增加一些服務(wù)，這樣在增加短期銷(xiāo)量的同時(shí)，不會(huì)對(duì)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品的消費(fèi)者造成太大的負(fù)面影響。

(4)強(qiáng)化和開(kāi)發(fā)淡季渠道

進(jìn)入淡季，通常的旺季主力渠道都會(huì)大幅度萎縮，但另外一些銷(xiāo)售渠道則開(kāi)始展現(xiàn)其價(jià)值，這就是淡季渠道。比如瓶裝飲用水，秋冬淡季時(shí)，超市、批發(fā)市場(chǎng)、零售店、攤點(diǎn)等正常渠道萎縮很大，然而生意冷淡了一個(gè)夏季的洗浴中心、桑拿中心卻進(jìn)入了顧客盈門(mén)的季節(jié)，人在洗浴、桑拿后會(huì)感到口渴，水的消費(fèi)量很大。如果能拿下某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)大部分洗浴中心和桑拿中心，銷(xiāo)量依然可觀(guān)。

淡季的渠道策略無(wú)非兩方面：一方面，在淡季，銷(xiāo)售波動(dòng)較小的渠道應(yīng)該得到強(qiáng)化；另一方面，針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)新的渠道，適應(yīng)產(chǎn)品的淡季銷(xiāo)售。比如，有的企業(yè)在旺季時(shí)注重開(kāi)發(fā)城市區(qū)域市場(chǎng)，強(qiáng)化批發(fā)渠道，淡季時(shí)則側(cè)重于農(nóng)村市場(chǎng)和機(jī)構(gòu)大客戶(hù)，成功實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售無(wú)淡季。

(5)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移

淡季除了有時(shí)間限制外，還有區(qū)域限制。也就是說(shuō)，在同一時(shí)間內(nèi)，在不同的區(qū)域市場(chǎng)，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如，有的產(chǎn)品就存在“南淡北旺”和“南旺北淡”更替的特點(diǎn)。而相當(dāng)多的產(chǎn)品當(dāng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)入消費(fèi)淡季時(shí)，在國(guó)際市場(chǎng)卻進(jìn)入消費(fèi)旺季；在城市出現(xiàn)淡季時(shí)，在農(nóng)村或城鄉(xiāng)結(jié)合部可能根本沒(méi)有淡季的跡象。中國(guó)國(guó)土遼闊，橫跨多個(gè)氣候帶，更有著進(jìn)行市場(chǎng)轉(zhuǎn)移的騰挪空間。例如夏裝，當(dāng)我國(guó)北方進(jìn)入冬季時(shí)，南方卻依然陽(yáng)光明媚。突出長(zhǎng)期利益

淡季之淡，在于銷(xiāo)量

銷(xiāo)量是一個(gè)期間指標(biāo)，即“某個(gè)期間內(nèi)的銷(xiāo)量”，而這個(gè)期間是小于一年，甚至只有一兩個(gè)月。所以，淡季之淡，僅是就短期利益而言，對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)期利益來(lái)說(shuō)是沒(méi)有淡旺之分的。所以，淡季營(yíng)銷(xiāo)重在取勢(shì)。何為勢(shì)？就是長(zhǎng)期有價(jià)值的東西：口碑建立、品牌營(yíng)造、戰(zhàn)略?xún)r(jià)值等，這些都是企業(yè)的勢(shì)，是對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期市場(chǎng)地位起作用的動(dòng)作。

(1)口碑建立

建立口碑，最重要的就是拉近與消費(fèi)者的距離，取得他們的好感。

最簡(jiǎn)單有效的辦法就是通過(guò)一些特別的公關(guān)活動(dòng)，增加消費(fèi)者產(chǎn)品體驗(yàn)和品牌感受的機(jī)會(huì)。特別是，在消費(fèi)者意想不到的情況下，主動(dòng)與他們接觸，增加他們的品牌聯(lián)想度(BrandAssociation)和品牌參與度。

三星的微波爐淡季口碑營(yíng)銷(xiāo)，就是在各大城市的鬧市區(qū)設(shè)立眾多柜臺(tái)，向消費(fèi)者發(fā)放“三星每日微波爐食譜”、“三星微波爐車(chē)輪食譜”、“三星微波爐女性食譜”等，并開(kāi)辦免費(fèi)的“微波爐烹飪班”，在學(xué)校、辦公樓等區(qū)域擺放微波爐，免費(fèi)為消費(fèi)者加熱食品，贏(yíng)取好感。

(2)品牌營(yíng)造

品牌營(yíng)造和口碑建立是相輔相成的，都是要占領(lǐng)消費(fèi)者的大腦。只是，口碑更注重于“與人為善”，重在取得好感。品牌，則重在豎立一種價(jià)值觀(guān)，并傳播這種價(jià)值的感覺(jué)。

在淡季進(jìn)行品牌宣傳，一方面，可以使廣告在很大程度上擺脫銷(xiāo)售目標(biāo)的困擾，另一方面，淡季的宣傳成本低，品牌宣傳效益比高。并且，當(dāng)旺季來(lái)臨之時(shí)，品牌將贏(yíng)得很高的回想率(BrandRecall)和大腦占有率(Mindshare)。

但淡季品牌宣傳也是一種財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)沉重的營(yíng)銷(xiāo)策略，在短期內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)回報(bào)。絕大多數(shù)品牌都負(fù)擔(dān)不起在淡季的大規(guī)模廣告宣傳，而陷入一種兩難境地。相反，對(duì)于實(shí)力強(qiáng)大、現(xiàn)金充裕的公司來(lái)說(shuō)，他們實(shí)際上正是利用在淡季進(jìn)行大規(guī)模廣告投入的能力打造了品牌優(yōu)勢(shì)，最終將弱勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者驅(qū)出市場(chǎng)。

在同可口可樂(lè)的競(jìng)爭(zhēng)中，百事可樂(lè)就非常注重在淡季維持或增加廣告投入。而對(duì)于其他市場(chǎng)挑戰(zhàn)者同樣必須維持品牌在淡季的廣告投放。行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者大概把銷(xiāo)售額的10%～12%用于廣告宣傳，而挑戰(zhàn)型企業(yè)則達(dá)到了銷(xiāo)售額的20%～25%。在淡季通過(guò)廣告和公關(guān)活動(dòng)建立品牌資產(chǎn)、增加品牌附加值，可以使公司在市場(chǎng)情況好轉(zhuǎn)時(shí)，快速地脫穎而出。

(3)戰(zhàn)略?xún)r(jià)值

曾經(jīng)，冰淇淋類(lèi)企業(yè)是很少在夏季之外打廣告的。但某個(gè)品牌的“反季營(yíng)銷(xiāo)策略”，即冬天開(kāi)始發(fā)起廣告，春天進(jìn)入高峰，夏季逐漸停止的反常策略，無(wú)論從成本還是從效果，都取得了巨大的成功。這就是具有戰(zhàn)略眼光的淡季營(yíng)銷(xiāo)策略。在進(jìn)入旺季時(shí)，提前占領(lǐng)了戰(zhàn)略制高點(diǎn)。最終這種戰(zhàn)略行為，演變?yōu)橐粋€(gè)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式。這才是淡季營(yíng)銷(xiāo)的高端境界。

為旺季營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備

“旺季取利，淡季取勢(shì)”，但企業(yè)的最終目標(biāo)就是謀利，而取勢(shì)同樣是為這個(gè)最終目標(biāo)服務(wù)的。另外，淡季終歸是淡季，“旺季搶增量，淡季搶減量”，“增量”永遠(yuǎn)比“減量”要大，取“增量”永遠(yuǎn)比赤裸裸地從對(duì)手手中搶食來(lái)得容易。而且，淡季營(yíng)銷(xiāo)有時(shí)候是得不償失的。一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子：冬天花幾倍的努力將冰箱賣(mài)出去，搶得也許是夏天的生意。

第二篇：成功六字真言：取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)

成功六字真言：取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)

勢(shì)：即外部形勢(shì)

“取勢(shì)”，是指把握透了外部形勢(shì)的態(tài)勢(shì)和發(fā)展走向，并順勢(shì)而為的一種行為。

比方說(shuō)，天要下雨了，就是“勢(shì)”，準(zhǔn)備雨傘來(lái)遮雨，就是“取勢(shì)”。再比方說(shuō)，2008年以來(lái)，美國(guó)次貸危機(jī)引發(fā)全球金融危機(jī)爆發(fā)，所有國(guó)家和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境都非常惡劣，這就是當(dāng)前的“勢(shì)”。而期貨交易者能夠認(rèn)清形勢(shì)，不盲目樂(lè)觀(guān)，根據(jù)市場(chǎng)的情況作出積極的應(yīng)對(duì)性調(diào)整，就是“取勢(shì)”。

總之，“勢(shì)”，就是外部環(huán)境客觀(guān)存在的東西，是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的。而“取勢(shì)”，是一種能力。要能敏銳地把握外部環(huán)境的變化，從中分析和判斷出未來(lái)的趨勢(shì)，結(jié)合個(gè)人的情況作出調(diào)整，這是“取勢(shì)”的最高功力。古往今來(lái)，所有有成就的個(gè)人，首先都能審時(shí)度勢(shì)，作出客觀(guān)的判斷，并能及時(shí)把握。這是 “放之四海而皆準(zhǔn)”的道理。

“取勢(shì)”的能力從根本上決定了一個(gè)期貨交易者的生存長(zhǎng)短期，也決定著一個(gè)人成就的高度，這是我們每一個(gè)人都必須修煉的功力。

道：是戰(zhàn)略

舉個(gè)例子，比如做房地產(chǎn)，選擇做高檔別墅還是經(jīng)濟(jì)適用房，是兩種不同的戰(zhàn)略，也就是兩種不同的“道”。再比如做服裝，選擇做高檔服裝面向成功人士，還是做低檔服裝面向廣大百姓，也是兩種不同的“道”。再比如我們每個(gè)人，是把自己定位為技術(shù)專(zhuān)家，還是大師，還是金融專(zhuān)家，這都是“道”。

“道”，沒(méi)有好壞、高低之分，適合自己的，才是最好的。選擇做期貨投機(jī)不一定就是好的道。對(duì)個(gè)人也一樣――人生短短幾十年，不是每個(gè)人都能成為頂天立地的企業(yè)家，但是，每個(gè)人都可能在自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域做到最好，一個(gè)成功的企業(yè)家和一個(gè)很好的期貨人，都會(huì)是一樣的棒。

這里面的關(guān)鍵，是“明道”，就是明白自己有什么優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，能夠掌控哪些優(yōu)勢(shì)，來(lái)確定適合自己的戰(zhàn)略――“道”。一個(gè)完全沒(méi)有技術(shù)實(shí)力的人去做期貨行業(yè)，或者一個(gè)沒(méi)有任何英文水平的人定位做國(guó)際貿(mào)易，都是不明智的“道”，都不會(huì)善始善終。然而，很多人在起步時(shí)能客觀(guān)認(rèn)清形勢(shì)、把握自己，但最終卻會(huì)因?yàn)閼?zhàn)略不切實(shí)際而導(dǎo)致衰亡。而作為個(gè)人來(lái)說(shuō)，我們要把自己放在一個(gè)開(kāi)放的客觀(guān)環(huán)境里，把自己的優(yōu)劣勢(shì)看透徹，才可以掌控自己的資源，走好人生每一步。

“明道”，實(shí)在是人生的大智慧，需要時(shí)刻高懸在自己心靈的上空，勤于學(xué)習(xí)，善于思考，不以物喜，不以己悲，才能明其真諦。

術(shù)：是技能層面的東西

對(duì)一個(gè)人來(lái)說(shuō)，“術(shù)”，指的是能力或技能，比如，是否有財(cái)務(wù)知識(shí)，操盤(pán)能力是否比別人高明？還是有系統(tǒng)的理論指導(dǎo)？這些都是“術(shù)”的范疇。往往大學(xué)本科的教育，在某些專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域領(lǐng)我們進(jìn)了門(mén)，并形成了系統(tǒng)的思維框架，而在“術(shù)”的層面，還只能算是一知半解，技術(shù)學(xué)校提供的是某些專(zhuān)業(yè)方面的“術(shù)”的教育。而現(xiàn)在較成熟的MBA教育，則是系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)、精深地給以“術(shù)”方面的教育。

“術(shù)”，對(duì)一個(gè)期貨交易者來(lái)說(shuō)，就是指操盤(pán)技能層面能力，對(duì)一個(gè)人來(lái)說(shuō)，潛心修煉好自己的“術(shù)”，就會(huì)在人生路上比其他人多些機(jī)會(huì)，成就更高一些；對(duì)一個(gè)交易者來(lái)說(shuō)，如果“術(shù)”比其他交易者更高明，那你的優(yōu)勢(shì)就會(huì)突出，往往就會(huì)比其他人做得更好一些。

第三篇：管理故事-立體營(yíng)銷(xiāo)取市場(chǎng)

生物達(dá)人1

2經(jīng)營(yíng)佐料之五十一

立體營(yíng)銷(xiāo)取市場(chǎng)

不俗業(yè)績(jī)

自從1995年4月在廣州開(kāi)業(yè)以來(lái)，安利（中國(guó)）公司日用品公司在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展已整整有5年的時(shí)間。在這5年中，安利作為一家直銷(xiāo)企業(yè)，依靠其獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)理念，結(jié)合中國(guó)國(guó)情，走出了一條健康向上的發(fā)展之路。安利（中國(guó)）在1998—1999財(cái)政銷(xiāo)售額為6.7億元，公司開(kāi)始脫離虧損，業(yè)績(jī)穩(wěn)步上揚(yáng)，同時(shí)公司產(chǎn)品和形象也日益被廣大消費(fèi)者和社會(huì)接受和贊同。那么，安利（中國(guó)）對(duì)中國(guó)市場(chǎng)采用的究竟是怎樣的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略？這些營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略又是如何實(shí)施的？

成功策略

安利公司40年來(lái)在全球?qū)嵭幸灾变N(xiāo)為主的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。進(jìn)入中國(guó)后，1998年7月開(kāi)始以自開(kāi)店鋪兼雇營(yíng)業(yè)代表的方式經(jīng)營(yíng)。轉(zhuǎn)型后新的經(jīng)營(yíng)方式省去了傳統(tǒng)日化企業(yè)與顧客間的層層代理商與大、中、小批發(fā)商的多個(gè)環(huán)節(jié)，直接由專(zhuān)賣(mài)店一個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)代替；對(duì)產(chǎn)品的宣傳推廣也由傳統(tǒng)企業(yè)的媒介廣告轉(zhuǎn)向營(yíng)業(yè)代表的人力推廣和顧客的口碑宣傳。

在顧客由認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、得到產(chǎn)品的整個(gè)環(huán)節(jié)中營(yíng)業(yè)代表起到了關(guān)鍵性的作用，建立起一支依法經(jīng)營(yíng)和守規(guī)發(fā)展的營(yíng)業(yè)代表隊(duì)伍是公司生存的命脈，也是安利成功的支柱。因此安利盡其所能地為營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍提供最有利的發(fā)展條件和最有力的業(yè)務(wù)支援，促進(jìn)營(yíng)業(yè)代表隊(duì)伍的快速、健康發(fā)展，安利所有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略都是圍繞著營(yíng)業(yè)代表而展開(kāi)的。

由于安利產(chǎn)品的濃縮特性，需要營(yíng)業(yè)代表提供服務(wù)進(jìn)行個(gè)性化的講解、示范，因此公司在中國(guó)市場(chǎng)新產(chǎn)品引進(jìn)和城市營(yíng)運(yùn)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立方面，充分考慮到營(yíng)業(yè)代表和消費(fèi)者的接受能力，采取步步為營(yíng)、穩(wěn)打穩(wěn)扎的營(yíng)銷(xiāo)策略。產(chǎn)品推出也采取漸近策略，考慮到對(duì)營(yíng)業(yè)代表的培訓(xùn)和市場(chǎng)的接受能力，目前安利每月推出1—2種新產(chǎn)品，至今安利已在中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售4大類(lèi)70多種產(chǎn)品。

由于營(yíng)業(yè)代表遍布全國(guó)，人數(shù)眾多，為了及時(shí)、有效地對(duì)營(yíng)業(yè)代表進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，安利公司每月贈(zèng)送營(yíng)業(yè)代表一份《安利新姿》月刊，以便營(yíng)業(yè)代表了解最新的公司動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品信息。安利（中國(guó)）公司還會(huì)在設(shè)立營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的城市每月至少舉行一次安利業(yè)務(wù)大會(huì)，對(duì)營(yíng)業(yè)代表進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)或產(chǎn)品介紹，協(xié)助營(yíng)業(yè)代表開(kāi)展工作。

案例點(diǎn)評(píng)

安利（中國(guó)）業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展的一個(gè)最重要因素就是營(yíng)業(yè)代表與公司之間是緊密的合作伙伴關(guān)系，這種特殊的關(guān)系充分調(diào)動(dòng)起了營(yíng)業(yè)代表的積極性。營(yíng)業(yè)代表會(huì)盡最大可能提高自己的業(yè)績(jī)，創(chuàng)建自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，同樣公司也會(huì)根據(jù)營(yíng)業(yè)代表的業(yè)績(jī)給予應(yīng)得的報(bào)酬與獎(jiǎng)勵(lì)，雙方通過(guò)合作產(chǎn)生雙贏(yíng)局面。

案例模式值得許多中國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。

第四篇：企業(yè)文化落地篇——取勢(shì),明道,定法,優(yōu)術(shù),利器

取勢(shì)，明道，定法，優(yōu)術(shù)，利器

第一，取勢(shì)

“取勢(shì)”就是要準(zhǔn)確把握企業(yè)所處的內(nèi)外部環(huán)境與發(fā)展階段，準(zhǔn)確把握企業(yè)上下與內(nèi)外部的總體需求，準(zhǔn)確判斷文化與戰(zhàn)略的一致性與一致性。也就是說(shuō)，企業(yè)文化管理首先必須符合“大勢(shì)所趨”。

第二，明道

“明道”就是要在總結(jié)企業(yè)成功之道和明確企業(yè)的戰(zhàn)略定位、戰(zhàn)略目標(biāo)與戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步明確公司企業(yè)文化的戰(zhàn)略定位和獨(dú)特價(jià)值主張，明確企業(yè)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)管理業(yè)務(wù)的價(jià)值導(dǎo)向與行為取向，明確企業(yè)倡導(dǎo)什么、反對(duì)什么，確立企業(yè)和員工的價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)和行為指南。

具體來(lái)講，就是要形成企業(yè)文化的戰(zhàn)略定位，確立企業(yè)的核心價(jià)值體系，總結(jié)梳理老板的經(jīng)營(yíng)管理思想（很多知名企業(yè)家，如柳傳志、任正非、張瑞敏、馬云等都有其獨(dú)特的管理思想），確立企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理哲學(xué)等。

舉一個(gè)我們客戶(hù)的案例來(lái)講——河北冀中能源集團(tuán)

我們2007年給他們做管理咨詢(xún)的時(shí)候，他們還叫金牛能源，最初我們給他們的文化主題方向是“搏”和“強(qiáng)”，背景是他們?cè)谫Y源有限和競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，準(zhǔn)備走內(nèi)涵式增長(zhǎng)道路。

但到了2008年以后，國(guó)家政策和行業(yè)環(huán)境發(fā)生了大的變化，他們的戰(zhàn)略思路也發(fā)生大的變化，在政府的支持和他們強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)人（董事長(zhǎng)王社平）的大膽決策下，他們先后整合了邢臺(tái)礦務(wù)局、峰峰集團(tuán)、華北制藥、河北航空等，如何推進(jìn)多元文化融合和完整集團(tuán)文化的強(qiáng)勢(shì)整合，成為企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，于是，我們輔助他們重新變革了文化戰(zhàn)略方向，將“聚合文化”作為他們集團(tuán)的文化戰(zhàn)略定位，并提煉出“聚、大、博、強(qiáng)、和”五個(gè)核心元素做支撐，構(gòu)建起了“和而不同”的集團(tuán)企業(yè)文化體系。再比如，阿里巴巴，有一個(gè)“四項(xiàng)基本原則”，明確了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，并將其作為企業(yè)的最高法則：一是“唯一不變的是變化”；第二“永遠(yuǎn)不把賺錢(qián)作為第一目標(biāo)”；第三是阿里巴巴的“三個(gè)代表”，“第一永遠(yuǎn)代表最廣大的客戶(hù)利益，其次代表員工利益，第三代表股東利益”；第四個(gè)就是講阿里巴巴“永遠(yuǎn)不追求超額利潤(rùn)”。這個(gè)“四項(xiàng)基本原則“很直接、很有效，也很有力量！很少有企業(yè)敢于這么鮮明的“明道”??！

第三，定法

“定法”就是要確立企業(yè)的商業(yè)模式、管理模式、管理標(biāo)準(zhǔn)和行為規(guī)范等。簡(jiǎn)單說(shuō)，就是要通過(guò)企業(yè)文化管理，使得企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理各項(xiàng)工作在“循勢(shì)“、”遵道“的基礎(chǔ)上，形成獨(dú)特的章法、規(guī)矩和標(biāo)準(zhǔn)，并固定下來(lái)。

關(guān)于這部分代表案例如華潤(rùn)集團(tuán)的6S管理體系（包括利潤(rùn)中心編碼制度、報(bào)表管理制度、預(yù)算管理制度、業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)體系、審計(jì)體系、經(jīng)理人考核體系等六個(gè)部分）。這個(gè)6S管理體系，是針對(duì)華潤(rùn)由貿(mào)易為主向多元化業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型的過(guò)程中引發(fā)的眾多問(wèn)題而建立的。

當(dāng)時(shí)的華潤(rùn)集團(tuán)層次結(jié)構(gòu)龐雜、財(cái)務(wù)管理分散、投資擔(dān)保決策權(quán)失控、同類(lèi)業(yè)務(wù)分散經(jīng)營(yíng)、核心業(yè)務(wù)不穩(wěn)定。例如很多子公司都經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)和酒店業(yè)務(wù)；相同加工企業(yè)不斷在各個(gè)子公司重復(fù)出現(xiàn)；上游下游的產(chǎn)品分屬不同子公司經(jīng)營(yíng)等等。它既是一個(gè)行業(yè)分類(lèi)組合體系，也是一個(gè)全面預(yù)算管理體系，是一個(gè)綜合信息管理體系，也是一個(gè)業(yè)務(wù)監(jiān)測(cè)體系，還是一個(gè)評(píng)價(jià)與考核體系。

華潤(rùn)的這套體系還是寧高寧在的時(shí)候搞的 已經(jīng)運(yùn)行十多年了 這在國(guó)企里算是比較自覺(jué)和超前的！實(shí)在很難得！

再比如萬(wàn)科集團(tuán)，大家知道它現(xiàn)在已經(jīng)是住宅地產(chǎn)的全球老大。萬(wàn)科從創(chuàng)立起就非?！爸胤ā?，重標(biāo)準(zhǔn)，努力按照西方現(xiàn)代企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)來(lái)運(yùn)營(yíng)企業(yè)，以專(zhuān)業(yè)化+規(guī)范化+透明化來(lái)構(gòu)建起它的標(biāo)準(zhǔn)化管理模式?，F(xiàn)在它的標(biāo)準(zhǔn)化管理體系已經(jīng)成了中國(guó)企業(yè)的學(xué)習(xí)標(biāo)桿。

如果說(shuō)萬(wàn)科的商業(yè)模式和管理標(biāo)準(zhǔn)可以復(fù)制的話(huà)，但這些模式賴(lài)以存在的文化基礎(chǔ)卻很難復(fù)制。

關(guān)于“法”，這一點(diǎn)很重要，比如過(guò)去很多企業(yè)在開(kāi)展企業(yè)文化建設(shè)和管理過(guò)程中時(shí)，很少有延伸到商業(yè)模式、管理模式、管理標(biāo)準(zhǔn)層面的，行為規(guī)范體系里面也大多是方向性準(zhǔn)則，缺乏標(biāo)準(zhǔn)型指導(dǎo)。很多企業(yè)的制度與流程之所以難以貫徹執(zhí)行，也往往是其價(jià)值導(dǎo)向出了問(wèn)題。也就是說(shuō)“制度“背后的文化很重要。

文化很多時(shí)候大家感到很虛，原因也是如此，與管理兩張皮缺乏支撐和落地的基礎(chǔ)。

第四，優(yōu)術(shù)

“優(yōu)術(shù)”就是要在貫徹和落實(shí)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與經(jīng)營(yíng)管理方針的過(guò)程中的策略創(chuàng)新。這里要特別注重兩點(diǎn)：一是創(chuàng)新；二是精細(xì)化升級(jí)。

在企業(yè)文化管理過(guò)程中，無(wú)論是在動(dòng)員準(zhǔn)備階段，還是宣貫落地，還是深化落實(shí)，還是變革提升階段，主要工作任務(wù)可能也就那些，但方法很重要。譬如，大家都知道，公司年會(huì)是個(gè)很好的文化融入的載體，采用什么策略手段，就需要費(fèi)一番心思了。這兩年我們也在研究探索，初步有了些經(jīng)驗(yàn)，在客戶(hù)處實(shí)踐效果還不錯(cuò)。只是今天礙于時(shí)間原因，暫不展開(kāi)了，有興趣的可以私下討論。

關(guān)于“優(yōu)術(shù)”，其實(shí)根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，大家在這塊是創(chuàng)新最多 總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)也最多的我想群里的很多企業(yè)大都有不少經(jīng)驗(yàn)大家以后有機(jī)會(huì)可以多分享下。

第五，利器

“利器”就是要?jiǎng)?chuàng)新工具方法，將復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化。比如，大家都普遍感到讓員工熱愛(ài)企業(yè)，忠誠(chéng)于企業(yè)，奉獻(xiàn)于企業(yè)很難。但是在北京的依文集團(tuán)，他們的員工忠誠(chéng)度非常高。

比如，大家都普遍感到讓員工熱愛(ài)企業(yè)，忠誠(chéng)于企業(yè)，奉獻(xiàn)于企業(yè)很難。但是在北京的依文集團(tuán)，他們的員工忠誠(chéng)度非常高。

董事長(zhǎng)夏華的方法是注重情感和氛圍管理，著力打造家一般的“巢”文化。夏華說(shuō)，在依文，不完全是制度與理性的管理，情感上對(duì)每個(gè)員工的關(guān)懷，才使所有員工有了難以割舍的家庭感。于是，我們看到，他們的古色古香的條案、美人榻、淡淡的樟木味、裂花紋玻璃、曲形走廊……夏華希望依文就是員工“一想到就感到溫暖的巢”。

再比如，依文晨間的例會(huì)如果只用罰款作為約束手段保證出席率未必見(jiàn)效。于是，他們?cè)诔繒?huì)期間提供美味、充足的早餐，不僅與會(huì)者的參與度會(huì)提高，工作狀態(tài)也會(huì)大大改善。為了營(yíng)造融洽氛圍，依文還提供細(xì)致的“管家服務(wù)”——行政工作人員每天不重樣地為大家準(zhǔn)備下午茶，每天不重樣地用鮮花裝飾所有辦公區(qū)。員工依賴(lài)于這樣的環(huán)境，而設(shè)計(jì)師在這樣的環(huán)境中更能想出好點(diǎn)子也就不足為奇了。

是啊，前幾天在創(chuàng)業(yè)家雜志年會(huì)上聽(tīng)58同城的姚勁波講他們管理實(shí)習(xí)生的案例也很有意思他們針對(duì)實(shí)習(xí)生的上班遲到策略也是早餐早退策略是提供晚餐呵呵結(jié)果那幫實(shí)習(xí)生狠命的干活。

最后，總結(jié)一下吧，個(gè)人主張：

1、企業(yè)文化管理重在“取勢(shì)，明道，定法，優(yōu)術(shù)，利器”。

2、只有用科學(xué)的工具方法將先進(jìn)文化滲透、融入到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的全過(guò)程和各環(huán)節(jié)，在發(fā)展戰(zhàn)略中落實(shí)，在企業(yè)形象中顯現(xiàn)，在管理制度中彰顯，在業(yè)務(wù)流程中貫徹，在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和員工的日常習(xí)慣中潛移默化的自覺(jué)踐行，才能真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)文化管理。

第五篇：騰訊EC營(yíng)銷(xiāo)即時(shí)通：淡季不淡,旺季更旺

騰訊EC：淡季不淡 旺季更旺

白酒夏天不好賣(mài)，啤酒冬天賣(mài)不出。在很多行業(yè)中，都存在著淡季旺季之分，譬如食品行業(yè)、空調(diào)行業(yè)，在旺季的時(shí)候，行業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)直線(xiàn)上升，而一到了淡季則整個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是一落千丈，慘不忍睹。雖然企業(yè)都喜歡旺季，但是對(duì)淡季又無(wú)計(jì)可施。其實(shí)，雖然淡季的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好，但是也不能完全忽略淡季，正因?yàn)橛辛说镜男盍?，企業(yè)才能擁有銷(xiāo)售旺季的好業(yè)績(jī)。

只有淡季的市場(chǎng)，沒(méi)有淡季的思想。關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)，這句話(huà)適合所有的產(chǎn)品。淡季銷(xiāo)售往往是企業(yè)進(jìn)行調(diào)整的時(shí)期，也就是企業(yè)進(jìn)行蓄力的時(shí)期。比如產(chǎn)品調(diào)整、人員調(diào)整、制度創(chuàng)新、管理培訓(xùn)等，還有一個(gè)最重要的點(diǎn)就是維系老客戶(hù)的關(guān)系。

企業(yè)都知道，維護(hù)好一個(gè)老客戶(hù)的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本，并且老客戶(hù)為企業(yè)做出的貢獻(xiàn)往往是新客戶(hù)的數(shù)倍。因而，能夠維系好老客戶(hù)的關(guān)系，這對(duì)企業(yè)是非常重要的。

隨著SaaS企業(yè)模式的全面應(yīng)用，現(xiàn)代企業(yè)的運(yùn)營(yíng)已經(jīng)離不開(kāi)軟件的服務(wù)。在維系老客戶(hù)方面，騰訊EC是一個(gè)比較不錯(cuò)的選擇。這是一款騰訊旗下的企業(yè)級(jí)產(chǎn)品，融合了QQ、電話(huà)、短信、郵件的一個(gè)企業(yè)智能銷(xiāo)售平臺(tái)，可以讓企業(yè)與大量的客戶(hù)保持緊密聯(lián)系，為企業(yè)帶來(lái)良好的客戶(hù)關(guān)系的同時(shí)，幫助企業(yè)持續(xù)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

隨著企業(yè)的發(fā)展和不斷積累，企業(yè)客戶(hù)的數(shù)量會(huì)越來(lái)越多，客戶(hù)數(shù)量劇增的好處不言而喻，但也存在著一個(gè)弊端，那就是當(dāng)企業(yè)的客戶(hù)數(shù)量過(guò)于龐大，這對(duì)銷(xiāo)售人員的工作量是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，企業(yè)不得不放棄部分潛在客戶(hù)，這對(duì)企業(yè)就是損失，而使用騰訊EC就可以完全避免這一問(wèn)題。

如何與老客戶(hù)保持良好的關(guān)系，騰訊EC的智能化銷(xiāo)售功能就可以解決這個(gè)問(wèn)題。首先，將企業(yè)的所有老客戶(hù)都統(tǒng)一導(dǎo)入到騰訊EC客戶(hù)庫(kù)之中，然后再根據(jù)客戶(hù)的需求、特點(diǎn)、習(xí)慣、愛(ài)好等特征制定一個(gè)針對(duì)性的跟進(jìn)計(jì)劃，在維系客戶(hù)的過(guò)程中，騰訊EC會(huì)對(duì)老客戶(hù)不斷的推送QQ消息、短信、郵件等信息，推送內(nèi)容可以是會(huì)員邀請(qǐng)、打折消息、行業(yè)新聞、節(jié)日祝福、人文關(guān)懷等，這個(gè)過(guò)程只需要銷(xiāo)售人員提前設(shè)置好即可，實(shí)現(xiàn)了一個(gè)銷(xiāo)售人員同時(shí)可跟進(jìn)數(shù)位客戶(hù)，這讓企業(yè)不放棄任何一個(gè)客戶(hù)，同時(shí)到企業(yè)與每一位客戶(hù)的關(guān)系越來(lái)越好。

當(dāng)然，除了在淡季可以維系老客戶(hù)的關(guān)系之外，騰訊EC在旺季依然可以助推企業(yè)擴(kuò)大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，可謂真正讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售淡季不淡，旺季更旺。