第一篇：永輝超市營銷調(diào)查報(bào)告

永輝超市VS鮮美水果店

--營銷調(diào)查報(bào)告

永輝超市

永輝超市成立于1998年，總部設(shè)在福建省福州市。永輝超市是中國大陸首批將生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進(jìn)現(xiàn)代超市的流通企業(yè)之一，被國家七部委譽(yù)為中國“農(nóng)改超”推廣的典范，被百姓譽(yù)為“民生超市、百姓永輝”。公司已發(fā)展成為以零售業(yè)為龍頭，以現(xiàn)代物流為支撐，以現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和食品工業(yè)為兩翼，以實(shí)業(yè)開發(fā)為基礎(chǔ)的大型集團(tuán)企業(yè)。

一．永輝超市的經(jīng)營特色： 農(nóng)改成功典范，立足生鮮優(yōu)勢差異化經(jīng)營，已形成商品采購、物流和信息管理、門店經(jīng)營一整套“永輝模式”，核心競爭優(yōu)勢明顯：

1)擁有“專業(yè)買手”團(tuán)隊(duì)(1300人，其中生鮮采購團(tuán)隊(duì)超過700人)，生鮮研發(fā)中心及時掌握全國各地生鮮價格、生產(chǎn)周期等資訊，確保產(chǎn)品最優(yōu)采購、適銷對路。

2)直接采購和規(guī)模優(yōu)勢降低成本。全國統(tǒng)采約占20%，直采約占76%，部分商品價格甚至低于農(nóng)貿(mào)市場。

3)目前超市中生鮮及加工類商品占比達(dá)到51%，高于同業(yè)20%-30%水平，有效吸引客流并提升競爭力。

4)經(jīng)營管理效率高，庫存商品損耗率只有0.27%，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)只有29.7天，顯著快于同業(yè)。二．同行優(yōu)勢

永輝超市以滿足消費(fèi)者日新月異和多樣化的購物需求作為超市的經(jīng)營理念，從眾多的超市競爭者中脫穎而出。其同其他商業(yè)模式相比，具有明顯的優(yōu)勢，表現(xiàn)在：

（1）與農(nóng)貿(mào)市場相比，在生鮮產(chǎn)品種類、價格、質(zhì)量、自選方式開放程度和銷售方式等方面具備了更加便捷的經(jīng)營環(huán)境。

（2）擁有龐大的基地采購網(wǎng)絡(luò)，能夠及時補(bǔ)充產(chǎn)品，永輝超市完成了由“坐商”向“行商”發(fā)展的重大轉(zhuǎn)變。

（3）為進(jìn)一步增強(qiáng)永輝超市對農(nóng)貿(mào)市場的成本優(yōu)勢，永輝超市不僅建立了農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，自創(chuàng)特色品牌，還不斷向上參與供應(yīng)鏈整合，形成采購和自供相結(jié)合的靈活經(jīng)營模式。

三、營銷策略

1、產(chǎn)品策略

永輝超市以經(jīng)營生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主，努力打造高端的“農(nóng)貿(mào)市場”，希望顧客在永輝可以買到所有可以在農(nóng)貿(mào)市場買到的生鮮產(chǎn)品，而且價格和品質(zhì)更優(yōu)于農(nóng)貿(mào)市場。其商品品種遠(yuǎn)比農(nóng)貿(mào)市場更豐富，有機(jī)果蔬、精品果菜、普通果菜應(yīng)有盡有，除滿足顧客對品種的需求外，也照顧到不同消費(fèi)層次顧客的需求。永輝超市以經(jīng)營食品、日用品和服裝為輔，將“生鮮”、“服裝”、“日用品”三類產(chǎn)品有機(jī)組合構(gòu)成其核心競爭力，創(chuàng)造出了農(nóng)貿(mào)超市的新型模式，以滿足老百姓最基本的飲食需求。這種產(chǎn)品組合策略可以更好地方便顧客一站式購買“生鮮”、“服裝”、“日用品”等消費(fèi)品，可以讓顧客買完蔬菜，不用再提著籃子到別處去買衣服。

2、價格策略

成本是服務(wù)產(chǎn)品價值的基礎(chǔ)部分，它決定著產(chǎn)品價格的最低限，一方面永輝超市制定了一系列的措施來控制成本，另一方面永輝超市一直很好的利用了競爭導(dǎo)向定價法，來制定本企業(yè)產(chǎn)品的價格。

永輝管理者會做大量調(diào)查，根據(jù)市場價格和競爭對手的價格情況及時調(diào)整售價，做到變價迅速。低于農(nóng)貿(mào)市場10%的價格，是永輝生鮮占領(lǐng)市場的“殺手锏”。此外，為了給顧客留下天天低價的形象，節(jié)假日時，永輝超市的會制定最低的商品價格。每到周末，更是不失時機(jī)地大力推出各種特價商品，掀起陣陣搶購熱潮，特價促銷的實(shí)惠也令眾多顧客無暇他顧。

3、渠道策略

永輝超市采取自營和直接采購的模式，在直接采購方面，永輝采取“超市+農(nóng)戶（農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人）”、“超市+合作社（農(nóng)村企業(yè)）”、“自建或投資”等方式建立自營和合作的農(nóng)業(yè)基地，并在全國范圍內(nèi)建立龐大的遠(yuǎn)程采購系統(tǒng)。永輝還投入大筆資金支持農(nóng)業(yè)，以“訂單農(nóng)業(yè)”等各種方式，使各地的農(nóng)產(chǎn)品通過永輝的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入市場。采購海鮮商品時，永輝可以直接把采購船開進(jìn)海中向漁船直接采購。而在水果采購中，永輝常常是把整個果園包下，自己進(jìn)行水果的等級分類，低等級的放進(jìn)賣場做促銷。

4、促銷策略

不管任何時間去永輝，看到的生鮮品質(zhì)都是一樣的，品種是最齊全的，這就是永輝超市的全天候經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)，而且全天開市。在永輝超市，門店經(jīng)理可以決定商品是“抓賣”還是“分級銷售”。抓賣即不允許顧客挑選，將商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。這類產(chǎn)品多為應(yīng)季的大眾化商品，永輝超市通過批量進(jìn)貨，取得成本優(yōu)勢，然后快速售出，以量取勝。分級銷售，即將同一批的商品首先由員工進(jìn)行挑選，將品質(zhì)好的按精品銷售，賣個好價錢，提高毛利，將品質(zhì)稍差的按普通品銷售，賣個正常價錢，這是永輝提高毛利的一種方法。

四、產(chǎn)品促銷策方式

促銷對于提升當(dāng)期銷量、提升品牌形象都具有非常重要的作用

1、價格促銷。價格促銷主要是降價促銷，為了提高競爭優(yōu)勢，永輝超市采用降低供貨價針對經(jīng)銷商和夜場促銷，提高其進(jìn)貨積極性；為了提升購買率，而針對消費(fèi)者進(jìn)行降價促銷。還有對特定產(chǎn)品進(jìn)行折扣促銷。

2、贈品促銷。刺激消費(fèi)者購買欲望，在不加價的情況下，對購買者贈送實(shí)用性的小禮品，誘導(dǎo)挖動消費(fèi)及潛在消費(fèi)，進(jìn)而展示品牌形象。

3、人員促銷。超市派促銷員進(jìn)行現(xiàn)場促銷，如向消費(fèi)者推介、組織贈品或其它開工的促銷活動、超市導(dǎo)購等。促銷人員選擇氣質(zhì)佳、形象好，溝通能力強(qiáng)有親和力，充滿青春時尚氣息的青年。

4、幸運(yùn)獎促銷。在人流量大的超市門口，組織人員對消費(fèi)滿一定數(shù)額的顧客進(jìn)行現(xiàn)場抽獎活動。獎勵相應(yīng)的禮品，目的是刺激消費(fèi)者消費(fèi)激情，提升品牌記憶力。

5、節(jié)日促銷。利用圣誕、元旦節(jié)、情人節(jié)、愚人節(jié)、母親節(jié)等節(jié)日舉辦相關(guān)主題的促銷活動，6、宣傳策略:A.在超市門前布置氣球彩帶或彩虹門，舉行小型的有文娛節(jié)目配合的展示活動；B.對于新上市品牌進(jìn)行超市的現(xiàn)場宣傳，電視廣告、報(bào)紙廣告等。C.組織人員在人流量大的地方發(fā)宣傳單，介紹近期超市的優(yōu)惠活動。

7、會員促銷：對顧客實(shí)行會員制度，并辦理積分卡，每次購買東西都能積攢一定的積分，積分可用來換取一些商品。每隔一段時間也可以回饋老顧客，為老顧客送一些福利。

鮮美水果店

好的生意離不開好的策略。對于大型商超來講，他們有著專門號稱為“智囊團(tuán)”的營銷策劃部門，營銷思維超前，營銷策略高超，加上他們有著一定的資金實(shí)力，所以營銷策略能夠很好地運(yùn)用實(shí)施，且能夠收到很好的成效。而對于像鮮美水果店這樣的中小零售客戶來講，我們的營銷策略由于受資金、人員等保障措施影響，在一定程度上限制了一些策略的實(shí)施運(yùn)用。盡管如此，我們?nèi)孕鑿淖陨韺?shí)際出發(fā)，運(yùn)用有效的營銷措施來促進(jìn)商品銷售。

發(fā)展小商鋪?zhàn)陨韮?yōu)勢

1、地理優(yōu)勢：由于小商鋪占地面積小，可以在大街小巷隨處設(shè)立店面，比大型超市更加方便，能及時滿足客戶的需求。

2、時間優(yōu)勢：對于大型商超來講，他們有著固定的營業(yè)時間，特別是每天早上一般都在8至9點(diǎn)左右開門，這對于起早鍛煉身體以及上班族中的消費(fèi)者來講，即使有需求也無法到他們那里購買。而小商鋪就不同，每天早上可以提前開門營業(yè)，晚上也可以不限延長，可以滿足更多顧客的要求。

3、業(yè)務(wù)優(yōu)勢：大型超市都是給顧客提供一個大的購物環(huán)境，而小店鋪雖沒有這樣的環(huán)境，卻可以提供送貨上門等服務(wù)，可以讓顧客不出門就能買到東西。

4、價格優(yōu)勢：超市雖然商品繁多、種類豐富，但商品的價格并不便宜，而且大都是明碼標(biāo)價，消費(fèi)者沒有討價還價的余地。從這一點(diǎn)來說，中小店鋪在價格上就在比較靈活。除了卷煙這一特殊商品外，其余的商品都可以根據(jù)經(jīng)營實(shí)際進(jìn)行浮動調(diào)整，這樣可以更好地滿足消費(fèi)者的需求，在價格上贏得消費(fèi)者的青睞。

5、流程優(yōu)勢：大型超市通常都是幾層，不同的商品在不同的樓層，顧客在不同樓層挑選商品和付款都需花費(fèi)大量時間。而在小商鋪購買商品則可以少用很多時間，簡化很多過程。

6、環(huán)境優(yōu)勢：根據(jù)商品特點(diǎn)，裝修店鋪，給人營造沒溫馨適宜的氛圍，如鮮美水果店就是在店鋪內(nèi)掛了許多水果的裝飾物和彩燈。

結(jié)束語

不管是永輝超市這樣的大型超市，還是鮮美水果店這樣的小店鋪，都各有各的優(yōu)勢，都有屬于自己的營銷策略。再多再好的營銷策略都不過是為超市或店鋪帶來經(jīng)濟(jì)利益的同時也為消費(fèi)者帶來福利與方便。這個社會允許大型超市和小型店鋪同時存在，允許一切給消費(fèi)者帶來實(shí)惠的店家。

第二篇：永輝超市調(diào)查報(bào)告

生鮮產(chǎn)品的自營經(jīng)營意味著公司要自主承擔(dān)生鮮銷售和管理的風(fēng)險。永輝超市生鮮產(chǎn)品銷售價格有競爭力，風(fēng)險基本不大。但由于超市是自助購物性質(zhì)，對商品損耗的管理尤其關(guān)系到公司費(fèi)用的高低和盈利能力。在這方面，永輝超市有其獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)（見表11）。在生鮮產(chǎn)品銷售過程中，超市會派相關(guān)人員盯著消費(fèi)者挑選生鮮的過程。這些人被稱為“賣手”。永輝超市重慶大石壩店的一位消費(fèi)者曾經(jīng)寫道：“里面的售貨員還在吼：不能專挑嫩的，否則要漲價?！笨梢娪垒x超市的“賣手”在管理其生鮮的損耗上，有一套獨(dú)特的行事辦法。從數(shù)據(jù)上看，中信證券調(diào)研的重慶主要超市品牌生鮮門店損耗率指標(biāo)上，永輝超市遠(yuǎn)低于其他的超市公司。另外，公司財(cái)務(wù)上物耗費(fèi)用占收入的比重基本維持在1%左右的水平，也可見公司對商品損耗管理的能力.第 8 頁生鮮產(chǎn)品的自營經(jīng)營意味著公司要自主承擔(dān)生鮮銷售和管理的風(fēng)險。永輝超市生鮮產(chǎn)品銷售價格有競爭力，風(fēng)險基本不大。但由于超市是自助購物性質(zhì)，對商品損耗的管理尤其關(guān)系到公司費(fèi)用的高低和盈利能力。在這方面，永輝超市有其獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)（見表11）。在生鮮產(chǎn)品銷售過程中，超市會派相關(guān)人員盯著消費(fèi)者挑選生鮮的過程。這些人被稱為“賣手”。永輝超市重慶大石壩店的一位消費(fèi)者曾經(jīng)寫道：“里面的售貨員還在吼：不能專挑嫩的，否則要漲價?！笨梢娪垒x超市的“賣手”在管理其生鮮的損耗上，有一套獨(dú)特的行事辦法。從數(shù)據(jù)上看，中信證券調(diào)研的重慶主要超市品牌生鮮門店損耗率指標(biāo)上，永輝超市遠(yuǎn)低于其他的超市公司。另外，公司財(cái)務(wù)上物耗費(fèi)用占收入的比重基本維持在1%左右的水平，也可見公司對商品損耗管理的能力。表11：中信證券調(diào)研永輝超市重慶地區(qū)生鮮門店損耗管理能力

資料來源：中信證券

永輝強(qiáng)大的采購能力還得益于公司在信息技術(shù)和物流技術(shù)上的投入。綜合性全國連鎖公司的發(fā)展，離不開信息系統(tǒng)和物流的支持。因?yàn)樾畔⒓夹g(shù)能夠讓公司在第一時間內(nèi)監(jiān)控公司商業(yè)鏈條的方方面，做出科學(xué)管理。而物流技術(shù)的發(fā)展，則能夠降低公司貨物運(yùn)輸?shù)某杀?，同時最短時間內(nèi)對消費(fèi)者需求做出反應(yīng)。永輝超市目前與金蝶等知名軟件公司合作，實(shí)現(xiàn)了公司全國門店財(cái)務(wù)信息的全面監(jiān)控。同時，公司還與IBM合作，讓其幫助公司做IT的全面規(guī)劃、預(yù)算管理體制的建設(shè)和業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化。值得注意的是，公司今年剛引進(jìn)的副總裁（核心管理團(tuán)隊(duì)成員）李建波本人就曾是IBM中國有限公司合伙人，可見公司對信息系統(tǒng)優(yōu)化的重視。物流技術(shù)方面，公司目前在福建擁有4處配送中心，總面積約為13.6萬平米。公司在重慶擁有2處配送中心，總面積約為2.8萬平米；在四川彭州擁有面積約7.2萬平米的農(nóng)產(chǎn)品配送中心。公司現(xiàn)正在加緊建設(shè)面積約23.3萬平米的重慶西部物流園和面積約20萬平米的安徽華東商貿(mào)物流園。東北地區(qū)，公司今年10月份投資1億元成立遼寧永輝物流有限公司。可見，公司在物流方面投入的堅(jiān)定

永輝超市董事長張軒松

永輝超市董事長張軒松生于1971年，19歲開始經(jīng)商，24歲進(jìn)入超市行業(yè)。他的資本積累源于在福建做啤酒的代理和批發(fā)。雖然張軒松1995年進(jìn)入超市行業(yè)，但1996年他的主要精力還是放在啤酒的銷售上。張軒松1996年成為福建榕城啤酒公司的股東，還與其他人合伙創(chuàng)辦福建榕泉啤酒有限公司，直接介入啤酒的生產(chǎn)領(lǐng)域。但1996年，福建銷售規(guī)模最大的啤酒是惠泉和雪津，張軒松直接介入啤酒生產(chǎn)，損失了有幾百萬。到1998年底，他主動

第三篇：重慶永輝超市調(diào)查報(bào)告

重慶永輝超市瓷餐、不銹鋼制品銷售調(diào)查報(bào)告

一、調(diào)查目的

了解重慶永輝超市的銷售情況，為我公司產(chǎn)品是否進(jìn)駐永輝？進(jìn)駐哪家永輝？提供有力的分析依據(jù)。特對重慶永輝超市中：萬達(dá)廣場、四公里、李家沱、嘉茂、大坪、石橋鋪、香港城、楊家坪、觀音橋、龍頭寺、東和春天等十多家店做了認(rèn)真的調(diào)查分析。

二、調(diào)查時間

2011年11月2日-------------------2011年11月4日

三、調(diào)查方式

通過逐一走訪重慶十余家永輝超市，觀察各超市周圍環(huán)境、人流量、超市內(nèi)顧客分布情況；查看同類產(chǎn)品價格；訪問超市顧客和營業(yè)員等方式進(jìn)行調(diào)查。

四、調(diào)查內(nèi)容

1、萬達(dá)廣場永輝

調(diào)查時間：12：20-----13：30

萬達(dá)廣場永輝位于南坪商業(yè)步行街。附近主要以辦公樓、商場、酒店等為主，消費(fèi)群體主要為上班族，半小時超市進(jìn)入23人。超市人流量主要分布在熟食區(qū)，水果區(qū)。瓷餐、不銹鋼制品區(qū)瀏客4人無人購買。對其中2名顧客進(jìn)行訪問得知：他們購買瓷餐用品一般比較注重質(zhì)量、價格和樣式，其購買主要是自己使用。一般希望瓷餐單件：20----25元。套裝：250----500元。據(jù)營業(yè)員透露瓷餐每月單品牌銷售

額：2000---2500元。

2、四公里永輝：

調(diào)查時間：13：50-----14：40

四公里永輝超市位于四公里公交車站。其超市共3樓。負(fù)一樓：蔬菜、水果、面食、調(diào)料等。一樓家居用品，洗潔用品（進(jìn)出口都在一樓）。二樓：服裝。附近主要以居民樓為主，消費(fèi)群體主要為附近居民，半小時超市進(jìn)入47人。超市人流量主要在負(fù)一樓和一樓。瓷餐、不銹鋼制品區(qū)30分鐘瀏客8人有2人購買陶瓷水杯各1個。對2名購買顧客進(jìn)行訪問得知：他們購買的主要原因是覺得價格合適，樣式好看，其購買是自己使用。能接受瓷餐單件：15----30元。套裝：350----500元。據(jù)營業(yè)員透露瓷餐每月單品牌銷售額：2萬---3萬元，不銹鋼制品3萬左右。

3、李家沱永輝

調(diào)查時間：15：50-----16：50

李家沱永輝位于都和廣場。旁邊有新世紀(jì)超市、蘇寧電器、重百和居民區(qū)。消費(fèi)群體主要為旁邊公司商場員工、附近居民。半小時超市進(jìn)入43人。超市人流量主要分布在熟食區(qū)，蔬菜區(qū)、生鮮區(qū)。瓷餐、不銹鋼制品區(qū)半小時瀏客6人有一人購買不銹鋼制品一個。其購買主要是上班帶飯。一般希望瓷餐單件：25---30元。套裝：300----500元。據(jù)營業(yè)員介紹瓷餐每月單品牌銷售額：2萬---3萬元，不銹鋼制品單品牌1.5萬元左右。

4、大坪永輝

調(diào)查時間：9：51-----10：54

大坪永輝超市共兩樓。一樓：生鮮、熟食、調(diào)料等。二樓：服裝、家居用品?？拷笃汗卉囌?，大坪輕軌站，大坪小學(xué)相距約150米左右。超市旁邊有農(nóng)村商業(yè)銀行，以純專賣店右邊為一施工工地，附近多為居民區(qū)，消費(fèi)群體附近居民。半小時超市進(jìn)入695人。超市人流量主要分布在一樓熟食區(qū)，蔬菜區(qū)、生鮮區(qū)。二樓半小時顧客量為154人。瓷餐、不銹鋼制品區(qū)半小時瀏客16人無人購買。一般希望瓷餐單件：15---30元。套裝：200----500元。該超市瓷餐單單件價格為15---50元，堆頭內(nèi)瓷餐單價3.5----5元，不銹鋼制品單件價格為15---20元，據(jù)營業(yè)員介紹瓷餐每月單品牌銷售額：2萬---2.5萬元，不銹鋼制品單品牌1萬元左右。

5、石橋鋪永輝

調(diào)查時間：12：06------13：00

石橋鋪永輝位于佰騰數(shù)碼廣場左側(cè)約150米處。旁邊100米處有新世紀(jì)超市。超市外墻在整修。其超市出入口在一處（左入右出）超市門口是馬路。消費(fèi)群體主要為附近上班人員、附近居民。半小時超市進(jìn)入63人。超市人流量主要分布在熟食區(qū)，蔬菜區(qū)、生鮮區(qū)。瓷餐、不銹鋼制品區(qū)半小時瀏客9人有一人購買信德瓷盤一個價格25元。一般希望瓷餐單件：15--20元。套裝：150----350元。該超市單件瓷餐價格為12-----45元（新世紀(jì)：25---60元），不銹鋼制品單件價格18------32元（新世紀(jì)：14---40元）。據(jù)營業(yè)員介紹瓷餐每月單品牌銷售額：5千---8千元，不銹鋼制品每月單品牌2千----4千元左右。

6、香港城永輝

調(diào)查時間：15：36------16：30

香港城永輝位于大渡口步行街香港城負(fù)一樓，靠近輕軌2號線總站新山村站。步行街主要商場超市有：新世紀(jì)百貨大渡口商都（距永輝超市約250米），沃爾瑪超市（距永輝約150米），重慶義烏商貿(mào)城（距永輝約100米）其超市入口和出口在超市的同一側(cè)。超市左側(cè)正在施工修建大樓。購物人群以附近上班族為主，半小時超市進(jìn)入124人。超市人流量主要分布在熟食區(qū)，蔬菜區(qū)、生鮮區(qū)。瓷餐、不銹鋼制品區(qū)半小時瀏客28人有2人購買分別為15頭餐具和單碗3個。顧客一般希望瓷餐單件：10--20元。套裝：200----700元。該超市單件瓷餐價格為10-----45元，堆頭3元/個（新世紀(jì)：23---68元沃爾瑪：14-----40元堆頭：3.5---5元/個），不銹鋼制品單件價格23-----42元（新世紀(jì)：10---40元沃爾瑪：13---35元）。據(jù)營業(yè)員介紹瓷餐每月單品牌銷售額：9千---1.5萬元，不銹鋼制品月單品牌月銷售額8千元左右。據(jù)附近居民講：該永輝開業(yè)時間不久，開始銷售一直不好，由于前段時間沃爾瑪被查封，業(yè)績才有所提升，現(xiàn)人流量和沃爾瑪不相上下。

7、西城天街永輝

調(diào)查時間：17：20------18：15

西城天街永輝位于楊家坪步行街，西城天街購物廣場負(fù)一樓，九龍實(shí)驗(yàn)第二小學(xué)對面。附近200米內(nèi)沒有其他超市，附近多為居民樓。顧客多以附近居民為主。半小時超市進(jìn)入197人。超市人流量主要分布在熟食區(qū)，蔬菜區(qū)、生鮮區(qū)。瓷餐、不銹鋼制品區(qū)位于超市13號

收銀臺和蔬菜、生鮮區(qū)之間，半小時瀏客32人有4人購買，分別為湯勺5把，單碗1個，湯碗1個。顧客一般希望瓷餐單件：10--20元。套裝：150----500元。該超市單件瓷餐價格為10-----43元，不銹鋼制品單件價格12-----40元。據(jù)營業(yè)員介紹瓷餐每月單品牌銷售額：2萬元左右，不銹鋼制品單品牌1.5萬元左右。

8、觀音橋永輝

調(diào)查時間：11：30---12：40

觀音橋永輝位于江北觀音橋步行街金源不夜城西南門。其超市共兩樓，一樓：蔬菜、生鮮、熟食、調(diào)料等；時代ktv對面有出入口。二樓：家居、電器、服裝，靠近世紀(jì)新都一側(cè)有一出口。附近有家樂福、世紀(jì)新都、重百等商場。人流量很大，消費(fèi)能力和消費(fèi)水平較高。該超市消費(fèi)主要以附近上班員工和居民。超市半小時進(jìn)145人，其中二樓54人，超市人流量主要在一樓。瓷餐位于二樓到一樓扶梯口，共7個貨架。不銹鋼制品和部分瓷餐位于二樓靠近時代ktv的一側(cè)，半小時瀏客24人有1人購買不銹鋼碗一個價值18.8元。顧客一般希望瓷餐單件：15--30元。套裝：250----700元。該超市單件瓷餐價格為10-----45元，堆頭3----4元/個，不銹鋼制品單件價格23-----42元。據(jù)營業(yè)員介紹瓷餐每月單品牌銷售額：2.5玩---3.5萬元，不銹鋼制品單品牌銷售額2萬----3萬元。

9、龍頭寺永輝

調(diào)查時間：13：47-----14：52

龍頭寺永輝超市位于三號輕軌線獅子坪站，距龍頭寺火車站約300

米。超市出入口同側(cè)，附近沒有其它同類超市多為居民區(qū)。半小時超市進(jìn)入98人。超市人流量主要分布在熟食區(qū)，蔬菜區(qū)、生鮮區(qū)等。瓷餐、不銹鋼制品區(qū)半小時瀏客10人，無人購買。一般希望瓷餐單件：5--20元。套裝：150----500元。該超市單件瓷餐價格為10-----69元，不銹鋼制品單件價格3------22元。堆頭內(nèi)飯碗：3元，盤子：4元，湯缽：10元。據(jù)營業(yè)員介紹瓷餐每月單品牌銷售額：1.5萬---2萬元，不銹鋼制品單品牌8千----1萬元。

10、東和春天永輝

調(diào)查時間：16：35------17：30

東和春天永輝超市位于金島花園 重慶東和春天醫(yī)院對面。其附近主要以居民樓為主。超市出入樓同側(cè)。半小時超市進(jìn)入175人。超市人流量主要分布在熟食區(qū)，蔬菜區(qū)、生鮮區(qū)等。瓷餐、不銹鋼制品位于蔬菜類旁邊，半小時瀏客15人，有一人購買信德盤子一個25.8元。一般希望瓷餐單件：5--20元。套裝：300----600元。該超市單件瓷餐價格為7.5----69元，不銹鋼制品單件價格5------25元。無堆頭。據(jù)營業(yè)員介紹瓷餐每月單品牌銷售額：1萬---2萬元，不銹鋼制品單品牌8千----1.5萬元。

11、嘉茂永輝

嘉茂永輝超市位于沙坪壩三峽廣場步行街賽博數(shù)碼廣場旁。人流量很大，消費(fèi)能力和消費(fèi)水平較高。附近有家樂福，凱瑞商都，王府井等商場。其人流量在幾個超市中最大。該超市消費(fèi)主要以附近上班員工和居民。半小時超市進(jìn)入432人。瓷餐、不銹鋼制品區(qū)半小時瀏

客40人有5人購買：不銹鋼小盆1個價值9.6元，湯勺10把共35元，飯碗3個共9元。顧客一般希望瓷餐單件：10-35元。套裝：250----750元。該超市單件瓷餐價格為10-----45元，堆頭3----4元/個，不銹鋼制品單件價格23-----42元。據(jù)營業(yè)員介紹瓷餐每月單品牌銷售額：2萬---3萬元，不銹鋼制品單品牌月銷售額1.5萬左右。

五、簡要

分析

1.萬達(dá)廣場永輝共一樓，人流量較小，瓷餐位置不突出，瓷餐品種較多。瓷餐和不銹鋼制品月銷售額估計(jì)在2千左右。

2.四公里永輝共三樓，出入口都在一樓。樓層分類明確，家具類位于超市人流量最大的一樓，瓷餐類位置突出（下負(fù)一樓生鮮區(qū)扶梯口處）瓷餐和不銹鋼制品月銷售額估計(jì)在1萬以上。

3.李家沱永輝共一樓，人流量較小，旁邊新世紀(jì)超市距離很近。瓷餐和不銹鋼制品月銷售額估計(jì)在5千以上。

4.大坪永輝共2樓，出入口在一樓。位于交通站匯集地，人流量較大瓷餐不銹鋼制品位于二樓位置較偏，附近沒有同類超市。瓷餐和不銹鋼制品估計(jì)月銷售額在1萬元以上。

5.石橋鋪永輝共一樓，出入口為同一個，人流量較小，超市位置較偏外壁正在整修。瓷餐和不銹鋼制品估計(jì)月銷售額在2千左右。6.香港城永輝共一樓，出入樓在同一側(cè)，附近超市較多，人流量不大瓷餐和不銹鋼制品估計(jì)月銷售額在3千左右。

7.西城天街永輝共一樓，顧客多為附近居民，附近沒有同類超市顧客

群體相對穩(wěn)定，人流量較大。瓷餐和不銹鋼制品月銷售額估計(jì)在8千元左右。

8.觀音橋永輝共兩樓處于步行街重要商業(yè)位置，人流量很大，消費(fèi)能力較強(qiáng)。瓷餐和不銹鋼在處于超市顯眼位置。瓷餐和不銹鋼制品估計(jì)月銷售額在2萬左右。

9.龍頭寺永輝共一樓，人流量不大，顧客多為附近居民，消費(fèi)群體較為穩(wěn)定。瓷餐和不銹鋼制品估計(jì)月銷售額在5千左右。

10.東和春天永輝共一樓，位置較偏，附近為居民區(qū)消費(fèi)業(yè)績較穩(wěn)定。瓷餐和不銹鋼制品估計(jì)月銷售額在5千左右。

11.嘉茂永輝共一樓處于步行街重要商業(yè)位置，每天人流量較大。但瓷餐和不銹鋼制品在超市的位置較偏。瓷餐和不銹鋼制品估計(jì)月銷售額在1萬左右

五、個人意見

根據(jù)統(tǒng)計(jì)調(diào)查，一般超市附近以居民區(qū)為主的超市銷售額較為穩(wěn)定，顧客在購買瓷餐時一般都比較注重價格、質(zhì)量、款式，一般不怎么注重品牌。建議公司選擇附近居民樓較多，超市商場較少、人流量較大。家具類位置在突出的超市入駐，產(chǎn)品定價在中低階段。推薦：四公里永輝，大坪永輝，觀音橋永輝，沙坪壩永輝。

業(yè)務(wù)部

2011年11月4日

第四篇：永輝超市營銷策略分析

永輝超市營銷策略分析

伴隨著我國入世后對外商投資零售領(lǐng)域的政策的進(jìn)一步開放，世界排名前列的外國零售企業(yè)巨頭如沃爾瑪、麥德龍、家樂福等都已大舉進(jìn)入中國市場，外資企業(yè)憑借資金和經(jīng)營優(yōu)勢快速發(fā)展，不斷開發(fā)分店，此外，隨著中國經(jīng)濟(jì)的崛起和人民生活水平的不斷提高，近幾年來便利店也遍布各個城市，二十四小時營業(yè)店和社區(qū)便利店也在不斷發(fā)展，中國的零售市場進(jìn)入了白熱化的境地。

在目前國內(nèi)市場有效需求不足的情況下，本土中小型超市要生存、發(fā)展，將面臨十分嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。而永輝超市的異軍突起，似乎給黯淡的零售行業(yè)前景帶來了一絲亮光，眾多的零售企業(yè)似乎也看到了生的希望，都想從永輝成功的經(jīng)營中得到些啟示，希望撈根救命稻草來擺脫困境。

永輝超市成立于2001年，總部位于福建省會福州市。十年創(chuàng)業(yè)，永輝超市股份有限公司飛躍發(fā)展，已躋身全國性大型商業(yè)百億企業(yè)，已成為以零售業(yè)為龍頭，以現(xiàn)代物流為支撐，以食品工業(yè)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)為兩翼，以實(shí)業(yè)開發(fā)為基礎(chǔ)的大型企業(yè)集團(tuán)，是福建省商業(yè)流通及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的雙龍頭企業(yè)，被國家商務(wù)部列為“全國流通重點(diǎn)企業(yè)”、“雙百市場工程”重點(diǎn)企業(yè)，榮獲“中國馳名商標(biāo)”，已在上海主板上市。永輝超市是中國大陸首批將生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進(jìn)現(xiàn)代超市的流通企業(yè)之一，被國家七部委譽(yù)為中國“農(nóng)改超”開創(chuàng)者，被百姓譽(yù)為“民生超市、百姓永輝”。永輝超市堅(jiān)持“融合共享”、“競合發(fā)展”的理念開創(chuàng)藍(lán)海，與國際零售巨頭共同繁榮中國零售市場，在北京、重慶、福建、安徽、貴州等多個省市已發(fā)展300多家大、中型超市，經(jīng)營面積超過300萬平方米，員工逾30000人，年?duì)I業(yè)總額達(dá)150億元，位居“中國連鎖百強(qiáng)企業(yè)29強(qiáng)”、“中國快速消費(fèi)品連鎖百強(qiáng)10強(qiáng)”。

永輝積極承擔(dān)企業(yè)公民的社會責(zé)任，熱心致力于慈善超市、助學(xué)支教、扶貧濟(jì)困、助殘助孤、賑災(zāi)救難等公益事業(yè)，已向社會捐贈資金及物資累計(jì)逾5000萬元。未來幾年，永輝將穩(wěn)健地向全國多個區(qū)域發(fā)展，并保持可持續(xù)盈利增長，力爭發(fā)展成為全國性生鮮超市龍頭企業(yè)，躋身中國連鎖企業(yè)前列。

永輝超市以滿足消費(fèi)者日新月異和多樣化的購物需求作為超市的經(jīng)營理念，從眾多的超市競爭者中脫穎而出。其同其他商業(yè)模式相比，具有明顯的優(yōu)勢，表現(xiàn)在：

（1）與農(nóng)貿(mào)市場相比，在生鮮產(chǎn)品種類、價格、質(zhì)量、自選方式開放程度和銷售方式等方面具備了更加便捷的經(jīng)營環(huán)境。（2）擁有龐大的基地采購網(wǎng)絡(luò)，能夠及時補(bǔ)充產(chǎn)品，永輝超市完成了由“坐商”向“行商”發(fā)展的重大轉(zhuǎn)變。

（3）為進(jìn)一步增強(qiáng)永輝超市對農(nóng)貿(mào)市場的成本優(yōu)勢，永輝超市不僅建立了農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，自創(chuàng)特色品牌，還不斷向上參與供應(yīng)鏈整合，形成采購和自供相結(jié)合的靈活經(jīng)營模式。

一、產(chǎn)品策略

永輝超市以經(jīng)營生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主，努力打造高端的“農(nóng)貿(mào)市場”，希望顧客在永輝可以買到所有可以在農(nóng)貿(mào)市場買到的生鮮產(chǎn)品，而且價格和品質(zhì)更優(yōu)于農(nóng)貿(mào)市場。其商品品種遠(yuǎn)比農(nóng)貿(mào)市場更豐富，有機(jī)果蔬、精品果菜、普通果菜應(yīng)有盡有，除滿足顧客對品種的需求外，也照顧到不同消費(fèi)層次顧客的需求。

永輝超市以經(jīng)營食品、日用品和服裝為輔，將“生鮮”、“服裝”、“日用品”三類產(chǎn)品有機(jī)組合構(gòu)成其核心競爭力，創(chuàng)造出了農(nóng)貿(mào)超市的新型模式，以滿足老百姓最基本的飲食需求。這種產(chǎn)品組合策略可以更好地方便顧客一站式購買“生鮮”、“服裝”、“日用品”等消費(fèi)品，可以讓顧客買完蔬菜，不用再提著籃子到別處去買衣服。

二、價格策略

成本是服務(wù)產(chǎn)品價值的基礎(chǔ)部分，它決定著產(chǎn)品價格的最低限，一方面永輝超市制定了一系列的措施來控制成本，另一方面永輝超市一直很好的利用了競爭導(dǎo)向定價法，來制定本企業(yè)產(chǎn)品的價格。

永輝門店的生鮮經(jīng)理每天5點(diǎn)就開始進(jìn)行市場調(diào)查，根據(jù)市場價格和競爭對手的價格情況及時調(diào)整售價，做到變價迅速。低于農(nóng)貿(mào)市場10%的價格，是永輝生鮮占領(lǐng)市場的“殺手锏”。此外，為了給顧客留下天天低價的形象，節(jié)假日時，永輝超市的會制定最低的商品價格。每到周末，更是不失時機(jī)地大力推出各種特價商品，掀起陣陣搶購熱潮，特價促銷的實(shí)惠也令眾多顧客無暇他顧。

三、渠道策略

永輝超市采取自營和直接采購的模式，在直接采購方面，永輝采取“超市+農(nóng)戶（農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人）”、“超市+合作社（農(nóng)村企業(yè)）”、“自建或投資”等方式建立自營和合作的農(nóng)業(yè)基地，并在全國范圍內(nèi)建立龐大的遠(yuǎn)程采購系統(tǒng)。永輝還投入大筆資金支持農(nóng)業(yè)，以“訂單農(nóng)業(yè)”等各種方式，使各地的農(nóng)產(chǎn)品通過永輝的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入市場。采購海鮮商品時，永輝可以直接把采購船開進(jìn)海中向漁船直接采購。而在水果采購中，永輝常常是把整個果園包下，自己進(jìn)行水果的等級分類，低等級的放進(jìn)賣場做促銷。

四、促銷策略 不管任何時間去永輝，看到的生鮮品質(zhì)都是一樣的，品種是最齊全的，這就是永輝超市的全天候經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)，而且全天開市。在永輝超市，門店經(jīng)理可以決定商品是“抓賣”還是“分級銷售”。抓賣即不允許顧客挑選，將商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。這類產(chǎn)品多為應(yīng)季的大眾化商品，永輝超市通過批量進(jìn)貨，取得成本優(yōu)勢，然后快速售出，以量取勝。分級銷售，即將同一批的商品首先由員工進(jìn)行挑選，將品質(zhì)好的按精品銷售，賣個好價錢，提高毛利，將品質(zhì)稍差的按普通品銷售，賣個正常價錢，這是永輝提高毛利的一種方法。

永輝強(qiáng)調(diào)微笑服務(wù)，大量使用了廠家的促銷人員充當(dāng)導(dǎo)購員，熱情、細(xì)致地為顧客介紹他們所需要的產(chǎn)品，而且，永輝門檻低，對各層次的顧客都敞開大門，歡迎他們隨時隨地進(jìn)店購物，并為消費(fèi)者提供完善的售后服務(wù)，不滿意的可以隨時退換，解除了顧客的后顧之憂，從而在消費(fèi)者心中樹立了一種誠信的形象。

傳統(tǒng)的零售業(yè)市場已發(fā)生了改變，營銷理念也應(yīng)隨之發(fā)生根本性的變化。永輝超市通過一系列的營銷策略，滿足顧客各種各樣的需求，做到使顧客滿意，從而提高忠誠度，將競爭從產(chǎn)品層次提升到服務(wù)層次，積極開展服務(wù)營銷，最終謀求企業(yè)的生存與發(fā)展。永輝超市以鮮明的生鮮特色，實(shí)現(xiàn)差異性定位，同時更加注重實(shí)施服務(wù)營銷，從而在競爭激烈的環(huán)境下開辟了一條成功之路。

第五篇：永輝超市營銷策略分析

目錄

摘 要...............................................................1 關(guān)鍵詞................................................................1

一、永輝超市概況......................................................2

二、永輝超市營銷策略現(xiàn)狀分析（4P）....................................3

1、產(chǎn)品策略.......................................................3

2、價格策略.......................................................3

3、渠道策略.......................................................4

4、促銷策略.......................................................5

三、永輝超市營銷策略存在的問題及分析..................................6

1、管理人員和員工服務(wù)意識較弱.....................................6

2、促銷活動存在的問題.............................................6

3、生鮮供應(yīng)鏈鮮活效率不高.........................................7

四、對永輝超市營銷策略問題的對策和建議................................8

1、提高員工素質(zhì)實(shí)行規(guī)范化管理.....................................8

2、促銷活動的對策.................................................8

3、實(shí)現(xiàn)高效規(guī)模采購...............................................9 結(jié)論.................................................................11 參考文獻(xiàn).............................................錯誤！未定義書簽。

永輝超市營銷策略分析

專業(yè)名稱:市場營銷 學(xué)生姓名:

指導(dǎo)教師:

摘 要：隨著社會的發(fā)展，城市生活的改善，超市連鎖店的品牌化程度越來越高。連鎖超市之間的競爭越來越激烈，如何提高連鎖超市的競爭力，已成為每個連鎖超市品牌必須完成的過程。研究連鎖超市，如不能有效地吸引顧客。提升企業(yè)核心競爭力，發(fā)展機(jī)遇將成為企業(yè)危機(jī)，有效實(shí)施營銷策略，是提升超市競爭力的直接手段。

本文以市場營銷學(xué)的理論，以永輝超市為研究對象，首先對闡述永輝超市的發(fā)展歷史，然后通過對永輝超市的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略進(jìn)行分析，找到永輝超市的缺點(diǎn)和不足，并對問題進(jìn)行解決，找到一條適合永輝超市的經(jīng)營發(fā)展之路。關(guān)鍵詞：永輝超市，營銷策略，市場問題，促銷，渠道

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一、永輝超市概況

永輝超市是一家以售賣生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主的大型購物超市，成立于2001年福建省，并在商業(yè)中還以生活日用品、家庭服裝品和不同品種的鞋類為輔。在商場零售企業(yè)中，永輝超市是一家在福建省發(fā)展的傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場，在現(xiàn)代流通模式是以民營股份制建立的合作性企業(yè)。永輝超市在市場上有著獨(dú)特的經(jīng)營模式，采取自營和直接采購的模式進(jìn)行售賣商品，在自身定位的市場中發(fā)展快速，在生活中已被消費(fèi)者所熟知及認(rèn)可，永輝超市以它獨(dú)特的經(jīng)營模式被列入了《中國零售十大創(chuàng)新案例》。

根據(jù)市場的發(fā)展趨勢來看，永輝超市根據(jù)自身的經(jīng)營模式，已經(jīng)發(fā)展成為了一種全新的商業(yè)模式，其主要依靠售賣生鮮類的產(chǎn)品來調(diào)動市場，拉動在零售業(yè)中的經(jīng)濟(jì)；再次通過超市為輔的家庭服裝，不同品種的鞋類及副食品等來進(jìn)一步提高超市在市場中的占有率；最后通過完善不同的生態(tài)產(chǎn)業(yè)，達(dá)到長期發(fā)展的狀態(tài)。

這兩年經(jīng)濟(jì)下行，零售業(yè)未來前景不明朗，正是修煉內(nèi)功的時候，但是永輝卻反其道而行之，不顧整體經(jīng)濟(jì)行情，快速擴(kuò)張，說明管理層思路略微滯后。雖然也嘗試了新生態(tài)模式，但是不足以顛覆或者引領(lǐng)市場，甚至到底能帶來多少收益，都還難說。總得來說，永輝超市憑借目前比較有競爭優(yōu)勢的農(nóng)超結(jié)合，在整體經(jīng)濟(jì)下行的壓力下，保證了還算可觀的盈利能力，以至于他們盲目相信自己的道路完全可以。所以，堅(jiān)定的走著前些年大超市快速擴(kuò)張的道路。然而等經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，零售業(yè)態(tài)勢逐漸明朗的時候，永輝極有可能會出現(xiàn)盈利結(jié)構(gòu)欠優(yōu)和智能管理、數(shù)據(jù)管理不足的硬傷，從而產(chǎn)生危機(jī)。

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二、永輝超市營銷策略現(xiàn)狀分析（4P）

1、產(chǎn)品策略

永輝超市以經(jīng)營生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主，努力打造高端“農(nóng)貿(mào)市場”，希望顧客能在永輝超市購買到所有產(chǎn)品都能在農(nóng)貿(mào)市場買到新鮮的產(chǎn)品，價格和質(zhì)量都比農(nóng)貿(mào)市場好。其豐富的產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了農(nóng)貿(mào)市場，有機(jī)水果和蔬菜，除了滿足顧客對品種的需求，還兼顧了不同消費(fèi)水平的客戶需求。永輝超市在食品、日用品和服裝上是互補(bǔ)的，將“生鮮”、“服裝”、“日用品”三種產(chǎn)品的核心競爭力有機(jī)結(jié)合，新鮮蔬菜、水果、肉類和家禽、活鮮、生鮮和干或六大類。為了滿足普通百姓的基本需求，建立了新型農(nóng)貿(mào)市場模式。這種產(chǎn)品組合策略可以更好地方便我們的顧客一站式購物，可以讓顧客購買蔬菜，不必提籃子去別處買衣服。

1.永輝超市生鮮品類齊全且豐富，依據(jù)門店大小不同，品類多達(dá)4000-6000種，而一般的超市通常生鮮商品只有1000多個品類。

2.生鮮區(qū)域面積比一般超市大，生鮮產(chǎn)品面積占店鋪總面積的40%-50%，而且生鮮區(qū)域離收銀臺較近。因?yàn)橛垒x超市的新顧客每天都是沖著生鮮來的，而且基本上每天都是，永輝超市的新鮮產(chǎn)品部門，在一樓和收銀臺附近，目的是讓顧客最方便的購買生鮮。

3.鮮是生鮮食品之魂。在永輝超市陳列的生鮮食品都是每天配送的，陳列商品的冷鏈按時檢測，從面保證商品上架后其鮮度讓消費(fèi)者買得放心，買得物有所值。所有的農(nóng)副產(chǎn)品均經(jīng)過了檢查合格后上架銷售并有商品追溯檢驗(yàn)系統(tǒng)使于客戶自檢，通過此環(huán)節(jié)保證生鮮食品不僅質(zhì)地有保證且價廉物美。保證食品安全，杜絕餐桌污染。采購是行家里手，能保證提供的商品是最優(yōu)質(zhì)的。這是永輝超市經(jīng)營理念“新鮮的永輝”、“放心的永輝”的體現(xiàn)。

2、價格策略

永輝超市充分運(yùn)用成本加成法、顧客導(dǎo)向型、競爭導(dǎo)向型、認(rèn)知價值型的定價理論制定出自己的定價方法。成本是服務(wù)產(chǎn)品價值的基礎(chǔ),它決定了產(chǎn)品價格的最低標(biāo)準(zhǔn),一方面,永輝超市建立了一系列措施來控制成本,另一方面永輝超市具有良好使用競爭導(dǎo)向的定價方法,制定產(chǎn)品價格。永輝的經(jīng)理每天5點(diǎn)進(jìn)行市場調(diào)研，根據(jù)市場價格和競爭對手的價格及時調(diào)整價格，以便快速改變價格。低于農(nóng)貿(mào)市場10%的價格是永輝市場的“殺手锏”。此外，為了給客戶提供每天低價格的形象，在節(jié)假日期間，永輝超市

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將設(shè)定最低的商品價格。每個周末，更是不失時機(jī)地大力推出各種特價商品，引發(fā)搶購狂潮，特賣的好處也使得很多客戶無暇他顧。

1.一般品價格策略

該部分商品主要運(yùn)用成本加成法制定商品的零售價格。由于該部分商品價格敏感度低，消費(fèi)僅占市場銷售額的20%，因此價格波小，對此商品價格穩(wěn)定，毛利一般相對較高。但是目前在超市尾隨跟價的要求下，商品價格策略己偏離成本加成法的軌道.價格無市場領(lǐng)先性，毛利變得十分微薄。

2.會員商品價格策略

該部分商品是指消費(fèi)者辦理相關(guān)手續(xù)成為永輝超市的消費(fèi)會員，在購物付款時出示會員卡并使用會員卡，其特點(diǎn)是每消費(fèi)一元，消費(fèi)者將獲得幾點(diǎn)積分，以此類推，多銷多得，累計(jì)達(dá)到一定積分消費(fèi)者可以將該積分換成現(xiàn)金券抵購物消費(fèi)。會員商品價格要比普通商品低5%-10%左右。采用會員制度其目的是通過會員消費(fèi)培養(yǎng)顧客的購買生鮮食品的忠誠度，同時通過會員消費(fèi)了解生鮮食品的顧客滲透率以及生鮮食品的品類管理是否符合消費(fèi)者的購買需求，并通過會員消費(fèi)數(shù)據(jù)分析可清晰了解顧客的需求變化及顧客層次的變化，可為下一步的價格策略提供依據(jù)，一般每檔安排10支生鮮會員價商品價格策略為需要導(dǎo)向型型的價格策略。

3、渠道策略

永輝超市采取自營和直接采購的模式,在直接采購方面,永輝采取“超市+農(nóng)戶(農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人)”、“超市+合作社(農(nóng)村企業(yè))”、“自建或投資”等方式建立自營和合作的農(nóng)業(yè)基地,并在全國范圍內(nèi)建立龐大的遠(yuǎn)程采購系統(tǒng)。永輝也投入了大量的資金支持農(nóng)業(yè)，以“定購農(nóng)業(yè)”等方式，使不同地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品通過永輝的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入市場。在購買海鮮的過程中，永輝可以直接開采購船只直接從漁船上購買。在水果采購中，永輝總是把整個果園包下，進(jìn)行水果的等級分類，并將低檔的水果放入促銷中。

1.源頭采鮮

以重慶永輝超市為例，公司生鮮產(chǎn)品的直采和批發(fā)比例高達(dá)95%，而沃爾瑪該比例僅僅為3%。與高比例直采相對應(yīng)的是永輝超市的多層次采購體系，目前統(tǒng)一采購約70%以上。

2.買手體系

永輝的核心在于其生鮮，生鮮占比應(yīng)該有40％多，永輝超市有一大幫專門的生鮮采購團(tuán)隊(duì)，直接從源頭或者產(chǎn)地批發(fā)市場采購。采購是行家里手，永輝超市采購與同行最大的區(qū)別就是有一支強(qiáng)大的買手團(tuán)隊(duì)。這些人長期在外奔波，真正地去研究農(nóng)產(chǎn)品的 第4頁（共 12頁）

屬性、價格及其與消費(fèi)者需求的匹配性，是采購體系的靈魂所在。此外，永輝超市的買手在門店擴(kuò)張也起著非常重要的作用，一般是采購人員先進(jìn)行市場調(diào)研，繼而生鮮部的買手們組團(tuán)跟進(jìn)，此外，公司的買手已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了區(qū)域共享，建立新店的人員互動性大大增強(qiáng)。

4、促銷策略

無論何時到永輝，看見新鮮的品質(zhì)都是一樣的，品種最齊全，這是永輝超市全天候經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)，以及全天開放的市場。在永輝，門店經(jīng)理可以決定是“抓賣”還是“分級銷售”。抓賣就是不允許在商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。這種產(chǎn)品是應(yīng)季比較受歡迎的商品，永輝超市批量銷售，獲得成本優(yōu)勢，然后迅速銷售，以數(shù)量取勝。分級銷售,同樣的商品首先選擇的人們,將優(yōu)質(zhì)精品銷售,賣個好價錢,和提高毛利率,將一些質(zhì)量差的產(chǎn)品銷售按照普通產(chǎn)品銷售正常價格,這是永輝提高毛利的一種方法。

永輝超市族強(qiáng)調(diào)微笑服務(wù),廣泛使用的促銷人員充當(dāng)助手,熱情,為客戶詳細(xì)介紹他們所需要的產(chǎn)品，永輝門檻很低,為所有級別的客戶打開門,歡迎他們隨時隨地到商店購物,向消費(fèi)者提供完善的售后服務(wù),在任何時候不滿意可以退換,消除客戶的擔(dān)憂,從而在消費(fèi)者心中建立一種誠信的形象。

傳統(tǒng)的零售市場已經(jīng)發(fā)生了變化，營銷觀念也應(yīng)該隨之改變。永輝超市通過一系列的營銷策略，滿足不同客戶的需求，使顧客滿意，從而提高忠誠度，從產(chǎn)品水平到服務(wù)水平的提高，積極開展服務(wù)營銷，最終尋求企業(yè)的生存與發(fā)展。永輝超市以其與眾不同的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了差異性的定位，更加注重服務(wù)營銷的實(shí)施，從而在競爭環(huán)境中開辟了一條成功的道路。

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三、永輝超市營銷策略存在的問題及分析

1、管理人員和員工服務(wù)意識較弱

管理人員和員工素質(zhì)不高，缺乏“知識”人才。從我國產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展看，不合格的管理者和員工已經(jīng)成為發(fā)展的瓶頸。這與新經(jīng)濟(jì)條件下知識發(fā)展的要求是相悖的。很多的規(guī)模企業(yè)并沒有建立員工培訓(xùn)機(jī)構(gòu),沒有雇傭?qū)I(yè)人員參與培訓(xùn)業(yè)務(wù),畢竟還沒有意識到競爭在新經(jīng)濟(jì)下的市場是人員素質(zhì)的競爭,導(dǎo)致企業(yè)整體管理水平不高,效率低?！坝垒x超市”給我的感覺是一些員工素質(zhì)低下，服務(wù)意識差，有些管理者的管理模式不科學(xué)，導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營效率低下。有些員工的服務(wù)意識較弱，不能解決客戶的問題，以滿足顧客的購物需求。有些推廣者對自己的產(chǎn)品不負(fù)責(zé)。甚至知道顧客需要的商品位置也不裝不知道，服務(wù)意識也不強(qiáng)。

2、促銷活動存在的問題

永輝靠生鮮起家，表面的優(yōu)勢是低價。低價背后，如農(nóng)戶對接，省掉經(jīng)銷商的價格，一套完整的供應(yīng)體系，保持質(zhì)量，另生鮮易損耗，因此還有較強(qiáng)的物流運(yùn)輸能力解決時間問題生鮮的采購和調(diào)配管理，以免出現(xiàn)某些區(qū)域過剩，某些區(qū)域又空缺。這樣的商業(yè)模式，規(guī)模越大，管理難度也越大，目前永輝的優(yōu)勢已經(jīng)沒有當(dāng)年明顯，表現(xiàn)是中途損耗增加，調(diào)配不均，以及為了低價付出更多的成本而利潤被壓縮。

（1）促銷出現(xiàn)價格欺詐

降價打折雖然對消費(fèi)者可以形成比較高的吸引力，是連鎖超市常用的促銷手段，但如何處理降價，讓利于增加超市利潤之間的關(guān)系，是每家超市必須要處理好的。有的超市鋌而走險，利用欺詐手段，先太高商品的價格，在降價，特價等華麗的謊言，利用消費(fèi)者的消費(fèi)心理，形成欺詐行文。這樣雖然增加了超市的銷售額度，一旦被發(fā)現(xiàn)也會永遠(yuǎn)的影響超市的形象和信譽(yù)，而誠信始終是連鎖超市經(jīng)營的第一原則。家樂福大型連鎖超市涉嫌價格欺詐遭發(fā)改委高額處罰就是沉重的教訓(xùn)。

（2）忽視形象宣傳

連鎖超市促銷的目的是為了吸引顧客，增加消費(fèi)額度，但是賣出商品形成購買不是唯一目的。各大連鎖超市所售賣的商品大都雷同作用也都相當(dāng)。要吸引顧客消費(fèi)，只依靠一位的降價，優(yōu)惠是存在一定的局限性，對于連鎖超市經(jīng)營來說，若能在促銷活動中突出一些能夠樹立品牌形象、建立起消費(fèi)者和超市之間的良好互惠互利的關(guān)系，促銷的效果會更好。

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（3）節(jié)日促銷手段老套

連鎖超市的競爭越來越強(qiáng)，每個超市為了能夠更好的吸引顧客消費(fèi)，都把各種節(jié)假日促銷放在首位。除了中國傳統(tǒng)的節(jié)日外，越來越多的外國節(jié)在國內(nèi)形成一種潮流，成為促銷的最佳時機(jī)。但促銷活動的頻繁化并沒有帶動促銷手段的的創(chuàng)新和多樣化，大都還是以前的幾種降價促銷手段，對于顧客來說，并沒有形成更好的吸引力，也沒有增加更多的營業(yè)額。

3、生鮮供應(yīng)鏈鮮活效率不高

永輝超市生鮮做得好的唯一秘密，就在于它宣稱自己的特色優(yōu)勢在生鮮。生鮮這個東西，如果沒人買，時間一長就不鮮了，要掉價甚至處理。因此，在超市間貨源差不多的情況下，想把生鮮做成優(yōu)勢，就必須讓生鮮盡快地賣出去。

生鮮的供應(yīng)鏈有生類還有熟類，大多數(shù)企業(yè)仍集中在這一類別中，永輝其實(shí)也在這一階段，大潤發(fā)算是國內(nèi)較好的。

許多超市將未來立足于社區(qū)生鮮，但事實(shí)上很難找到一個利潤，因?yàn)榻鉀Q不了高利潤熟類的問題、當(dāng)一家門店生鮮占比50%以上時,無論生鮮多么的火，商店綜合毛利也很低，而永輝只是做起了生鮮的規(guī)模，沒有很好的解決毛利率這個問題，遲早有一天，不解決熟的問題,永輝早晚也要走下神壇,但目前我們看到永輝在品質(zhì)化方面的巨大進(jìn)步。

核心是要保持商品鮮活，要在商品最佳保質(zhì)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)規(guī)模采購，本質(zhì)核心是效率。這其中涉及兩個問題：

（1）企業(yè)存在的條件。你有沒有冷鏈系統(tǒng)，沒有足夠的貨物出口終端店，從市場上拉一車賣的很快是效率和效益；你有一個冷鏈和銷售終端，從山東蔬菜基地拉十輛卡車可能更有價值。

（2）商業(yè)運(yùn)作能力。生鮮產(chǎn)品最新鮮的有的是有一天，你可以在店內(nèi)展示了兩個小時，新鮮和商品價值驚人，最大的新鮮度是一個月，你可以兩天或三天就到店里，這將是非常有競爭力的，其次是保鮮能力，需要有措施，冷鏈到商店，商店的賣場溫度高、新鮮度會失去更快！運(yùn)營能力的不足，企業(yè)將會像便秘一樣不舒服。

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四、對永輝超市營銷策略問題的對策和建議

1、提高員工素質(zhì)實(shí)行規(guī)范化管理

永輝超市必須加強(qiáng)對管理人員和領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)，提高他們的思想素質(zhì)、業(yè)務(wù)技術(shù)、作風(fēng)素質(zhì)，是增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展競爭力的重要途徑。

企業(yè)要生存，要發(fā)展，必須依靠員工。只有員工提高素質(zhì)，才能提高企業(yè)素質(zhì)，只有提高企業(yè)的質(zhì)量、管理水平和提高執(zhí)行力，才能提高企業(yè)的綜合效益。員工的高素質(zhì)成為企業(yè)的核心競爭力，誰擁有一流的員工，才可能成為一流的企業(yè)，因此，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的質(zhì)量管理是一項(xiàng)非常重要的工作，“永輝超市”大力提升員工的素質(zhì)可以為企業(yè)贏取更多的實(shí)際和潛在利益。

（1）加強(qiáng)員工管理創(chuàng)新

通過管理創(chuàng)新，激發(fā)員工的積極性。通過建立安全工作人員的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)機(jī)制，提高他們的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)能力，完善提高充分調(diào)動員工積極性的激勵機(jī)制，按照工資和福利的銷售業(yè)績，激勵銷售人員創(chuàng)造更大的效益。同時，提高他們的思想政治素質(zhì)。提高思想素質(zhì)有助于促進(jìn)員工樹立正確的服務(wù)價值，解決顧客需求和促銷商品，與顧客培訓(xùn)結(jié)合起來，建立長期穩(wěn)定的關(guān)系。

（2）強(qiáng)化激勵措施

深化員工績效激勵措施，積極引進(jìn)人才，成立“到永輝是來創(chuàng)業(yè)，不是就業(yè)”的概念，很多一線員工成長為高級管理人員，并分享公司的發(fā)展成果，公司設(shè)立工會員工互助基金，幫困金；基于門店考核指標(biāo)進(jìn)一步細(xì)化。對表現(xiàn)良好的店長、店長、業(yè)績等，經(jīng)理、課長等干部實(shí)行優(yōu)厚的績效獎勵。

2、促銷活動的對策

在促銷的混戰(zhàn)中,推廣效果不一樣。一些企業(yè)一戰(zhàn)成名，確立了自己的市場支配地位，可是一些公司同樣是促銷，為什么會有如此大的差異，就在促銷策略上不同。包括促銷目的、促銷時機(jī)、促銷方式等。一個好的營銷策略可以事半功倍。那么如何實(shí)施連鎖超市的成功促銷呢？

（1）價格成為促銷利器

顧客購買商品時，除了注意質(zhì)量、性能和款式等因素外，價格是決定他是否購買的因素。在這個超市連鎖應(yīng)該運(yùn)用自己的頭腦，思考顧客的消費(fèi)心理，創(chuàng)造各種各樣易于接受的顧客，并能輕易刺激顧客的消費(fèi)欲望的價格促銷方式。目前常用的連鎖超市價格促銷有價格折扣、折扣獎品、變相折扣、會員折扣等。通過這些價格促銷使顧客注意而

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不陷入價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)中，從而提高超市的銷售量。

（2）加強(qiáng)顧客參與度 a.讓顧客眼見為實(shí)

這是毫無疑問的，不管客戶如何不相信商店，但是他們無法不相信自己的眼睛，例如，有些商品是可以通過現(xiàn)場制作，現(xiàn)場銷售，在客戶的視野下，使他們相信購買的商品是物有所值，貨真價實(shí)的。

b.利用顧客進(jìn)行口碑相傳

客戶和客戶之間的商品信息是不是需要大量的時間來交流？雖然表面上客戶和客戶之間的口碑很慢，但效果非常好。只要顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品是真的，他周圍的人就會覺得你的商品是正品。

c.邀請顧客參與，提高互動性

如果現(xiàn)場能邀請客戶進(jìn)行現(xiàn)場生產(chǎn)制作，那么這個客戶和超市之間的互動將使其他顧客認(rèn)為產(chǎn)品更真實(shí)可靠，服務(wù)質(zhì)量也更加完善。

（3）在促銷方式上不斷追求創(chuàng)新

傳統(tǒng)的促銷模式在一定程度上不能有效的吸引顧客的注意，也需要超市積極尋找新的方式來促進(jìn)銷售和促銷。對于超市最常說的：“有節(jié)過節(jié)，無節(jié)造節(jié)”，頻繁的促銷活動不得不讓顧客感到麻木。所以一定是需要全新的促銷活動，根據(jù)超市產(chǎn)品顧客需求提供各種促銷活動。而且還可以幫助超市提高知名度達(dá)到賺錢的目的。

（4）更加貫徹顧客價值導(dǎo)向

現(xiàn)代促銷與以往的促銷的區(qū)別在于，現(xiàn)代促銷更多地以顧客價值為導(dǎo)向的理論，他不僅要求顧客價值最大化，顧客價值也將要求企業(yè)成為最重要和最核心的?？傊?，現(xiàn)代促銷的理念是向顧客提供價值真正的商品和服務(wù)價值，使顧客花費(fèi)最低的價格和最大方便獲得物有所值的產(chǎn)品。

3、實(shí)現(xiàn)高效規(guī)模采購

（1）生鮮生類

供應(yīng)鏈的核心需要增加的時候才增加。

a.推進(jìn)保質(zhì)期短鮮活農(nóng)產(chǎn)品，更適合在近處采購，向源頭投放標(biāo)準(zhǔn)化管理器具。在品質(zhì)管理的基礎(chǔ)上,門店自采可以開放大門。因?yàn)檫h(yuǎn)了,鮮度受損,反復(fù)搬運(yùn),商品受不起折騰。生鮮商品生產(chǎn)目前整體來源處于中低端，粗放的管理模式，并且種植戶更多為應(yīng)對市場考慮,因而此類商品更適合于向源頭投放標(biāo)準(zhǔn)管理器具，并且也可為未來的冷鏈整合提供接口。

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b.中度保質(zhì)期的商品，如核果等，適合真正運(yùn)作大單。這類商品,核心是管理在許多超市源頭挖掘整理，事實(shí)上由當(dāng)?shù)卮砩涕_展資源、商品市場一體化，市場不同表現(xiàn)水平不同,有些是公司、有些是合伙合作，有些甚至是個人的合作伙伴關(guān)系，村黨秘書。這是可以理解的，但但企業(yè)核心要破解偽支持及偽源頭。

生鮮的偽源頭，表現(xiàn)為并沒有找到最大最有效的社區(qū)，二是許多地區(qū)找到一個代理或承包商，他們購買，不管過程，不論等級，不論貨物，質(zhì)量，包裝，和額外的成本太高或太多的缺陷，真正的效率,還是需要深入的源頭細(xì)節(jié)管理。

c.相對保持期單品。如干雜南北貨、米糧,可以升級再設(shè)計(jì)和進(jìn)行品牌打造。d.是技術(shù)實(shí)現(xiàn)延長的保質(zhì)期。與供應(yīng)鏈核心企業(yè)的技術(shù)和冷鏈系統(tǒng)。這種分類，我們可以清楚地判斷某些商品不可靠，所以許多商店進(jìn)口生鮮做的很差，因?yàn)楸举|(zhì)上，供應(yīng)鏈上的保障工作很差，不是陳列不好或員工不努力。生鮮食品供應(yīng)鏈有可能刺激銷量翻番。例如，你可能會突然去采購了一批質(zhì)量和新鮮度很好的來源商品，不排除銷售幾倍幾十倍的往上翻,不排除把賣了好幾次，但總是趕這樣的好事，企業(yè)需要一個靈活的單品運(yùn)作能力。為了實(shí)現(xiàn)刺激和新鮮的產(chǎn)品放大價值，變革采購組織,深耕源頭還是核心。另一方面，應(yīng)該進(jìn)一步刺激銷售能力。

（2）生鮮的熟類關(guān)鍵是技術(shù)控制

這方面沒有捷徑可走，如要自營，需要堅(jiān)實(shí)的積累和人才的培養(yǎng)，像大潤發(fā)的面包大師傅、面點(diǎn)大師傅，為什么這些人在超市不去專業(yè)的品牌店，給予足夠好的待遇，足夠的激勵就可以。

但很少有企業(yè)愿意這樣做，在賣場之中，這些相對勞動效率很低，但在生鮮系統(tǒng)中卻是結(jié)構(gòu)性的補(bǔ)充作用，今天這種挑戰(zhàn)更大，小眾化風(fēng)格的面包、面點(diǎn)和熟食店在社區(qū)大量涌現(xiàn)，他們口味獨(dú)特、包裝誘人、環(huán)境溫馨，顧客對超市單一工業(yè)化表現(xiàn)的商品選擇必然減少，超市也需要應(yīng)勢而變。我們看到大潤發(fā)超市有些門店擴(kuò)大了面食、現(xiàn)制熱食、特色聯(lián)營等內(nèi)容，保持了現(xiàn)場的加工熟類的吸引力。

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結(jié)論

傳統(tǒng)零售市場的變化，營銷理念也發(fā)生了根本性的變化。需求是更傾向于差異化，企業(yè)的宗旨是存在于企業(yè)本身之外的，而企業(yè)的宗旨只有一個定義，那就是創(chuàng)造顧客。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，同時由于零售業(yè)區(qū)域布局過于密集，激烈的行業(yè)競爭，必然導(dǎo)致供過于求的市場窘境，客戶往往追求產(chǎn)品的差異性，嚴(yán)重阻礙了中小型超市持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展。鑒于此，創(chuàng)造顧客就是創(chuàng)造差異，有差異才能有市場，才能在同業(yè)競爭中處于不敗之地。

營銷活動的成功，企業(yè)不僅需要為自己的產(chǎn)品制定合適的價格，選擇合適的分銷渠道，而且還需要采取合適的方式進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品推廣。企業(yè)從事營銷活動的營銷績效的成功，除了有高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)，還應(yīng)正確制定并合理運(yùn)用促銷策略，這是企業(yè)在激烈的市場競爭中取得良好的銷售業(yè)績，必能獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益的必備因素。

本文對永輝超市的營銷策略的分析，可以作為中小超市發(fā)展的一個參考，最重要的是通過一系列的服務(wù)營銷策略，滿足不同客戶的需求，使顧客滿意，從而提高他們的忠誠度，從產(chǎn)品層面的服務(wù)水平的競爭，積極開展服務(wù)營銷，最后尋求與企業(yè)的生存發(fā)展。

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