第一篇：客戶溝通、拜訪過(guò)程中的常見(jiàn)性問(wèn)題提示

客戶溝通、拜訪過(guò)程中的常見(jiàn)性問(wèn)題提示：

一、歐沃肯貝格介紹的關(guān)鍵點(diǎn)：

1、綜合實(shí)力：固定資產(chǎn)近2個(gè)億，已建和在建的廣東、重慶、安徽、山東4大物流與大修基地，為國(guó)內(nèi)同行業(yè)第一；長(zhǎng)期庫(kù)存2000萬(wàn)以保證供貨的及時(shí)性；全國(guó)服務(wù)人員近300名，保證售后服務(wù)的及時(shí)性。

2、歐沃肯貝格作為現(xiàn)今空壓服務(wù)行業(yè)的領(lǐng)跑者，特別是作為一個(gè)外資管理、服務(wù)型企業(yè)，對(duì)品牌的信譽(yù)與發(fā)展延伸十分重視，秉著“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，合作共贏”的理念，“做事先做人”的準(zhǔn)則，決不去追求短期的暴增利益與虛假合作行為；現(xiàn)今市場(chǎng)上的一些根本不具備資質(zhì)和實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商刻意片面的去追求利益最大化，以次充好，以圖代修的事項(xiàng)層出不窮，在為您增加費(fèi)用支出的同時(shí)，為您企業(yè)的空壓機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)和正常生產(chǎn)供氣帶來(lái)巨大的故障隱患。

3、合作優(yōu)勢(shì)；

3-1 成本節(jié)約：打破品牌壟斷和常規(guī)的分銷(xiāo)代理渠道，直接服務(wù)于終端客戶精簡(jiǎn)各項(xiàng)費(fèi)用，整體為客戶的空壓機(jī)系統(tǒng)維護(hù)成本節(jié)約15%—25%。

3-2 品質(zhì)保證：選擇歐沃肯貝格合作，空壓機(jī)發(fā)生故障損壞的零配件以及檢修費(fèi)用全部由歐沃肯貝格公司負(fù)責(zé)；歐沃肯貝格公司保證將客戶的空壓設(shè)備還原至原先未產(chǎn)生該故障前之狀況；歐沃肯貝格產(chǎn)品備件使用精度、壽命等綜合性能超過(guò)或接近原廠配套設(shè)備備件，因歐沃肯貝格公司的產(chǎn)品進(jìn)貨渠道本就是原生產(chǎn)廠家的配套OEM生產(chǎn)商。3-3 快捷、全面的售后服務(wù)：

歐沃肯貝格提供全天候24小時(shí)，年度365天的“快捷、熱忱、優(yōu)質(zhì)”的技術(shù)支持與上門(mén)服務(wù)，通過(guò)公司內(nèi)部的CRM、ERP應(yīng)用軟件加上OA及客服系統(tǒng)的監(jiān)督配合，為您打造專屬于您企業(yè)的空壓系統(tǒng)維護(hù)數(shù)據(jù)檔案，設(shè)立以空壓機(jī)靜態(tài)規(guī)律常用更替品、動(dòng)態(tài)維護(hù)保養(yǎng)大修及突發(fā)故障預(yù)防的綜合系統(tǒng)，充分保障您空氣原動(dòng)力部分的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

4、代表客戶：正是因?yàn)闅W沃肯貝格在空壓機(jī)系統(tǒng)行業(yè)的專業(yè)與誠(chéng)信，目前已經(jīng)與國(guó)內(nèi)上百個(gè)知名上市公司建立了長(zhǎng)期合作的供求協(xié)議；特別是國(guó)內(nèi)的五大電力系統(tǒng)（大唐、華能、國(guó)電、華電、中電投）；諾基亞、摩托羅拉、保潔、富士康等國(guó)際品牌；APP金光、晨明紙業(yè)集團(tuán)；海螺、華新水泥集團(tuán)；沙鋼、川鋼、石鋼集團(tuán)等也一直保持與我公司的良好合作伙伴關(guān)系，歡迎您隨時(shí)咨詢與監(jiān)督。

二、品牌空壓機(jī)組主要零配件產(chǎn)地信息

1、“阿特拉斯”（瑞典）—上海（代理商總部）、無(wú)錫（國(guó)內(nèi)的組裝廠）：機(jī)頭自產(chǎn)，三濾為“曼”與唐納森，電器元件為ABB與西門(mén)子。

2、“英格索蘭”（美國(guó)）—上海（代理商總部）：機(jī)頭為GHH（格哈哈，德國(guó)產(chǎn)品，英格索蘭下屬品牌），三濾為“曼”，電器元件為ABB與西門(mén)子。

3、“壽力”（美國(guó)）—深圳（代理商總部）：機(jī)頭自產(chǎn)，三濾為“曼”與唐納森，電器元件為ABB與西門(mén)子。

4、“康普艾”（英國(guó)）—上海（代理商總部）：機(jī)頭自產(chǎn)，三濾為“曼”，電器元件為ABB、AB與西門(mén)子。

5、“復(fù)盛”（臺(tái)灣）—北京、中山、上海（國(guó)內(nèi)組裝廠）；機(jī)頭250KW以下自產(chǎn)，250KW以上為Gardner Denver（簡(jiǎn)稱GD，加頓丹佛，美國(guó)品牌亦生產(chǎn)空壓機(jī)），三濾為“曼”與唐納森，電器元件為ABB與西門(mén)子。

6、“柳富達(dá)”（中國(guó)柳州）：機(jī)頭為AC，三濾為“曼”與唐納森，電器元件為ABB與西門(mén)子。

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本信息

1、原生產(chǎn)廠家：利用其整機(jī)銷(xiāo)售后備件統(tǒng)包，方能提供質(zhì)?；?qū)傩耘浼男麄鞣绞酵{客戶以進(jìn)行壟斷，其備件價(jià)格與人工服務(wù)費(fèi)用相對(duì)較高，且和客戶之間沒(méi)有“客戶深入溝通”，其區(qū)域代理商之間往往會(huì)跨區(qū)域進(jìn)行自相殘殺。

2、惡意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：操作手法與運(yùn)營(yíng)模式與我司特別類似，需特別重視，其產(chǎn)品往往“非法貼牌”以次充好，以洗代修，以假亂真，價(jià)格十分低廉，“客情深入溝通”非常直接、舍得，但其服務(wù)于誠(chéng)信度存在重大問(wèn)題。

3、本地貿(mào)易商：利用本地的人際關(guān)系脈絡(luò)，代理原生產(chǎn)廠家或惡意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，謀取相關(guān)利益，但技術(shù)服務(wù)上存在缺陷，有時(shí)候利潤(rùn)也得不到保證。

四、空壓機(jī)維護(hù)、保養(yǎng)知識(shí)的簡(jiǎn)介

1、常用耗材的規(guī)律性更換（標(biāo)準(zhǔn)工況下耗材使用壽命）a、油濾2000h—3個(gè)月 b、空濾2000h—3個(gè)月 c、油分4000h—6個(gè)月 d、礦物油2000h—3個(gè)月 e、合成油4000h—6個(gè)月

備注：惡劣的工況環(huán)境（如水泥、鋼鐵企業(yè)）或機(jī)組長(zhǎng)期在高溫、低凍的狀況或長(zhǎng)期加卸載頻繁的狀況下運(yùn)行等也會(huì)大幅度降低備件的使用壽命。

2、電器元件/閥件：在日常巡檢、保養(yǎng)或調(diào)試過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題或存在故障隱患及時(shí)更換（如：三向電磁閥、壓差傳感器等）。

3、預(yù)防性保養(yǎng)包：為有效的預(yù)防空壓機(jī)組運(yùn)行過(guò)程中的突發(fā)故障發(fā)生頻率，將客戶生產(chǎn)供氣事故隱患的機(jī)率降到最低，保持空壓機(jī)組最佳的工作狀態(tài)，參照運(yùn)行機(jī)組的時(shí)間與客戶處的工況條件按規(guī)律對(duì)空壓機(jī)組進(jìn)行全面綜合檢查、維護(hù)。

備注：需特別強(qiáng)調(diào)的是：保養(yǎng)得目的是降低故障的發(fā)生率，讓空壓機(jī)在最好的狀態(tài)下運(yùn)行而不是解決故障，等問(wèn)題出現(xiàn)了再去保養(yǎng)。

5、主機(jī)大修、冷卻系統(tǒng)改裝：

a、根據(jù)工況條件空壓機(jī)組在運(yùn)行一定時(shí)間（18000到25000h—3到5年或工程人員在巡檢的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)運(yùn)轉(zhuǎn)異?，F(xiàn)象）后，其軸承、陰陽(yáng)螺桿等核心部件因設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到疲勞極限，需進(jìn)行更換及修復(fù)，避免主機(jī)出現(xiàn)緊急抱死、焊死等重大故障。

b、為防止空壓機(jī)組在高溫情況下備件及主機(jī)的使用壽命減短、故障率高的情況，針對(duì)客戶處的工況條件及冷卻系統(tǒng)設(shè)計(jì)缺陷，改造與裝配新的冷卻系統(tǒng)，以滿足正常的生產(chǎn)供氣需求。

五、機(jī)頭轉(zhuǎn)子大修工程應(yīng)附加的保養(yǎng)項(xiàng)目和注意事項(xiàng)

1、與客戶洽談機(jī)頭轉(zhuǎn)子大修工作時(shí)客戶往往會(huì)從費(fèi)用、合作時(shí)效等方面考慮，提出不再做相配套的保養(yǎng)項(xiàng)目。而工程師通過(guò)長(zhǎng)期實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，這樣反而很容易導(dǎo)致機(jī)頭大修工作的不全面性和返工率。客戶機(jī)頭在安裝運(yùn)行一段時(shí)間后，可能發(fā)生機(jī)頭噴油（油從空濾里面噴出）或者電腦報(bào)警、電機(jī)反轉(zhuǎn)等問(wèn)題現(xiàn)象。而這些故障往往都是由于三濾耗材和油品未做更換和清洗或單向閥、最小壓力閥、斷油閥、油管等疲勞老化引起（在空壓機(jī)的配套使用維護(hù)說(shuō)明書(shū)中也明確表明指出大修工作必須配套對(duì)應(yīng)的維護(hù)保養(yǎng)項(xiàng)目以確保大修工作的效果和使用周期和供氣的正常穩(wěn)定）。

2、業(yè)務(wù)人員同時(shí)應(yīng)提醒客戶注意，機(jī)頭大修過(guò)后第一次耗材備件的使用時(shí)間會(huì)因?yàn)榇笮藓蟮哪ズ掀谂c環(huán)境等影響適量減少5—15%，此次以后將恢復(fù)正常。

3、機(jī)頭大修過(guò)后的日常維護(hù)與耗材備件從整體上考慮出發(fā)必須采用大修單位，否則很難區(qū)分責(zé)任以及提供質(zhì)保（如出現(xiàn)大修過(guò)一段時(shí)間后的問(wèn)題，無(wú)法確認(rèn)區(qū)分到底是備件質(zhì)量還是大修技術(shù)導(dǎo)致）。

六、歐沃肯貝格產(chǎn)品外觀標(biāo)識(shí)可能與原廠配件有所區(qū)別，但性能不會(huì)有影響

原生產(chǎn)廠家在實(shí)際意義上作為整機(jī)的品牌組裝廠，因空壓市場(chǎng)的不斷透明化和激烈競(jìng)爭(zhēng)化，其在不斷更換OEM生產(chǎn)商提高利潤(rùn)獲取點(diǎn)的同時(shí)，又想繼續(xù)保持其壟斷地位，其產(chǎn)品也在不斷的更替，就好像“阿特拉斯”每年總會(huì)不斷的更換部分備件編號(hào)以及國(guó)產(chǎn)化一樣；又如“復(fù)盛”在中山、北京、上海的組裝廠運(yùn)用不同OEM生產(chǎn)商導(dǎo)致部分產(chǎn)品無(wú)法識(shí)別、通用一樣；而歐沃肯貝格一直致力于提升空壓機(jī)系統(tǒng)的綜合運(yùn)行性能，降低產(chǎn)品的更換和維護(hù)頻率；因此，為更好的提高其配件的使用品質(zhì)，降低客戶非必要的損失，歐沃肯貝格的部分配件在產(chǎn)品外觀上可能與原廠油微弱差別，但決不會(huì)影響其使用（在裝配以及功能上更適用于空壓機(jī)在國(guó)內(nèi)工況條件下的運(yùn)行），歐沃肯貝格對(duì)于提供給客戶的每一份產(chǎn)品都作出質(zhì)量保證。

七、工程師在客戶現(xiàn)場(chǎng)檢查機(jī)器或保養(yǎng)維護(hù)（工單無(wú)法及時(shí)反饋到業(yè)務(wù)員），信息傳遞不暢或技術(shù)確認(rèn)偏差，導(dǎo)致商機(jī)把握不及時(shí)甚至引起客戶對(duì)公司技術(shù)實(shí)力的質(zhì)疑

1、客戶所屬業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)跟進(jìn)工程師出行客戶處工作的全過(guò)程，及時(shí)將現(xiàn)場(chǎng)工程師反映的情況記錄后找到公司技術(shù)支持人員，請(qǐng)技術(shù)支持人員和現(xiàn)場(chǎng)工程師進(jìn)行溝通后給出問(wèn)題的解決或改善措施與方案。

2、客戶所屬業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)公司技術(shù)支持人員提供的解決方案或改善措施，綜合客戶處的實(shí)際情況制作解決方案或建議以書(shū)面形式傳真給客戶確認(rèn)，同時(shí)自己留檔歸類儲(chǔ)存。

八、為何要定期進(jìn)行轉(zhuǎn)子大修維護(hù)工作？

螺桿式空壓機(jī)主機(jī)運(yùn)行時(shí)，螺桿與螺桿之間、螺桿與主機(jī)殼體及前后端之間理論上（間隙在3-15絲之間）均是不接觸的，其原因有三個(gè)：

1、主機(jī)正常運(yùn)行時(shí)形成的油膜使螺桿之間不直接接觸，當(dāng)然在主機(jī)剛啟動(dòng)或停止的短時(shí)間內(nèi)由于油膜尚未形成或油膜狀態(tài)較差，螺桿與螺桿之間也會(huì)有一定的直接接觸。

2、螺桿與主機(jī)殼體的加工精度保證了主機(jī)裝配后螺桿與主機(jī)殼體之間有適當(dāng)間隙，該間隙的大小已經(jīng)考慮到了主機(jī)高溫運(yùn)行時(shí)螺桿與殼體變形量存在差異的問(wèn)題。

3、螺桿與前后端面的間隙是根據(jù)技術(shù)參數(shù)要求在進(jìn)行螺桿裝配時(shí)保證，該間隙大小同樣已經(jīng)考慮到了主機(jī)高溫運(yùn)行時(shí)螺桿與前后端面變形量存在差異的問(wèn)題，同時(shí)壓縮產(chǎn)生的螺桿徑向載荷與軸向載荷均由主機(jī)兩端的定位軸承承擔(dān)，螺桿沒(méi)有軸向位移，因此端面間隙得到進(jìn)一步保證。

隨著空壓機(jī)運(yùn)行時(shí)間的推移，主機(jī)軸承必然會(huì)發(fā)生磨損（設(shè)計(jì)產(chǎn)生使用壽命等因素），從而導(dǎo)致螺桿產(chǎn)生軸向竄動(dòng)及徑向竄動(dòng)增大，該變化會(huì)讓螺桿與螺桿之間、螺桿與主機(jī)殼體及前后端面之間的間隙發(fā)生變化。該間隙變化在軸承壽命期限內(nèi)是正常的、允許的，而由此產(chǎn)生的空壓機(jī)產(chǎn)氣量衰減及傳動(dòng)電機(jī)負(fù)荷增加也是正常的、允許的。但是，當(dāng)軸承磨損及主機(jī)配合間隙超過(guò)允許的極限量后，就可能產(chǎn)生嚴(yán)重后果。

首先，主機(jī)內(nèi)部螺桿與前后端面之間、螺桿與主機(jī)殼體之間會(huì)發(fā)生摩擦，電機(jī)負(fù)荷急劇增加，最嚴(yán)重的后果就是螺桿抱死甚至主機(jī)報(bào)廢，如果電機(jī)保護(hù)反應(yīng)不靈敏或失效則可能導(dǎo)致電機(jī)燒毀。其次，空壓機(jī)產(chǎn)氣量發(fā)生的較大衰減，則可能影響到用氣單位的正常生產(chǎn)。由此可見(jiàn)，對(duì)主機(jī)進(jìn)行大修時(shí)必要的，而且也是必須的。

主機(jī)需要進(jìn)行大修的判定：

準(zhǔn)確地說(shuō)，主機(jī)進(jìn)行大修的時(shí)間應(yīng)該軸承的使用壽命到期為準(zhǔn)，但實(shí)際上很難有準(zhǔn)確的指標(biāo)來(lái)判斷軸承的使用壽命是否即將到期或是已經(jīng)到期，因此國(guó)際著名的空壓機(jī)廠商根據(jù)其近百年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)確定的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)在壓縮機(jī)運(yùn)行20000小時(shí)或4年后對(duì)主機(jī)進(jìn)行大修。

九、客戶現(xiàn)場(chǎng)拜訪溝通的注意事項(xiàng)

1、一定要到達(dá)客戶設(shè)備線上對(duì)空壓機(jī)的銘牌等運(yùn)行數(shù)據(jù)信息進(jìn)行詳細(xì)記錄。

2、一定要弄清楚客戶的采購(gòu)流程和決策人，并設(shè)定客戶內(nèi)部的“導(dǎo)師”。

3、對(duì)于客戶關(guān)鍵人物應(yīng)通過(guò)各個(gè)渠道去了解其個(gè)人履歷愛(ài)好、家庭成員、住址等綜合信息。

4、對(duì)于摸不到頭腦或無(wú)法確立決策人或重大客戶的拜訪應(yīng)將拜訪層次升級(jí)到老總級(jí)別。

5、學(xué)會(huì)每日回到賓館或辦事處后對(duì)當(dāng)日的拜訪進(jìn)行總結(jié)（書(shū)面）。

6、準(zhǔn)備好一個(gè)像樣的筆記本，對(duì)于客戶提出的問(wèn)題進(jìn)行記錄（凡事停5秒，沒(méi)有既定答案的不要馬上回答，可推脫至要向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)或申請(qǐng)）。

7、切記在與客戶洽談的過(guò)程中不要過(guò)度許諾，做不到的態(tài)度一定要堅(jiān)決的說(shuō)“不”。

8、與客戶的洽談溝通過(guò)程中，一定要學(xué)會(huì)擺正自己的位置，切忌“卑躬屈膝”。

9、在與客戶的溝通洽談過(guò)程中，要學(xué)會(huì)多“聽(tīng)”多“記”，不要過(guò)于“表現(xiàn)”自己。

10、多關(guān)心客戶企業(yè)的當(dāng)?shù)氐男侣?、人文、地理、特產(chǎn)、風(fēng)景等以及其行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。

11、第一次與客戶溝通注意“察言觀色”不要顯得過(guò)于親密，一開(kāi)口就是吃飯或等招待。

12、與客戶吃飯注意控制現(xiàn)場(chǎng)氣氛，不要只顧自己“酒足飯飽”要學(xué)會(huì)“主次意境”。

13、拜訪完客戶后要注意在1周內(nèi)進(jìn)行電話問(wèn)候，將記錄的問(wèn)題給予回復(fù)。

十、關(guān)于油品的輔助說(shuō)明

國(guó)內(nèi)生產(chǎn)油品的企業(yè)只有中石化、中石油、中海油，就像我們常聽(tīng)到的“長(zhǎng)城”或“昆侖”潤(rùn)滑油系列；國(guó)外的有美孚、殼牌、BP等，但任何空壓機(jī)制造商都無(wú)法生產(chǎn)油品；歐沃肯貝格潤(rùn)滑油全由國(guó)外進(jìn)口（進(jìn)口的品牌屬于商業(yè)機(jī)密，不方便也無(wú)法透露），每批次油品都會(huì)在相關(guān)工業(yè)研究所進(jìn)行各種項(xiàng)目的測(cè)試（檢驗(yàn)報(bào)告可提供），且歐沃肯貝格潤(rùn)滑油已經(jīng)廣泛的運(yùn)用在各個(gè)領(lǐng)域，各個(gè)品牌的空壓機(jī)中，在客戶長(zhǎng)達(dá)10多年的實(shí)際監(jiān)督中驗(yàn)證效果十分優(yōu)良（可提供重大合作的示范性客戶電話讓新、老客戶咨詢）。

第二篇：如何拜訪客戶

黃金經(jīng)驗(yàn)法則：拜訪客戶前必須做的十件事：沒(méi)有拜訪就沒(méi)有銷(xiāo)售，但不等于人員去拜訪客戶就一定能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。人員如何做有效的客戶拜訪呢？每個(gè)銷(xiāo)售人員分管幾個(gè)地區(qū)，每個(gè)月要走訪大量的客戶，對(duì)每個(gè)客戶拜訪的時(shí)間則很短。在有限的時(shí)間內(nèi)，人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于業(yè)績(jī)的提升呢？一些人員每次拜訪客戶都是三句話：我們是做什么的，我們做了多少，能夠?yàn)槟阕龊?？這無(wú)助于業(yè)績(jī)的提升。人員每次拜訪客戶的任務(wù)包括六個(gè)方面：

1、公司：對(duì)公司的事情如數(shù)家珍，讓客戶認(rèn)為我與公司乃一體也，增強(qiáng)客戶信任度。

2、產(chǎn)品：這是拜訪客戶的主要任務(wù)。

3、維護(hù)：沒(méi)有維護(hù)的是曇花一現(xiàn)。人員要處理好運(yùn)作中問(wèn)題，解決客戶之間的矛盾，理順客戶間的關(guān)系，確保的穩(wěn)定。

4、客情：人員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對(duì)你工作的配合和支持。

5、信息收集：人員要隨時(shí)了解情況，監(jiān)控。

6、指導(dǎo)客戶：人員分為兩種類型：一是只會(huì)向客戶要合同的人；二是給客戶出主意的人。前一類型的人員獲得合同的道路將會(huì)很漫長(zhǎng)，后一種類型的人員贏得了客戶的尊敬。要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù)，人員在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)做好以下十二件工作：

一、準(zhǔn)備：失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。人員在拜訪客戶之前，就要為奠定良好的基礎(chǔ)。

1、掌握資源：了解公司的價(jià)格和促銷(xiāo)。尤其是在企業(yè)推出新的價(jià)格和促銷(xiāo)時(shí)，更要了解新的和促銷(xiāo)的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)是什么？不了解新的，就無(wú)法用新的去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無(wú)法向客戶推銷(xiāo)新產(chǎn)品。

2、有明確的目標(biāo)和計(jì)劃。人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。準(zhǔn)則就是：制定計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去。人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？客戶拜訪目標(biāo)分為銷(xiāo)售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)包括要求老客戶增加服務(wù)內(nèi)容、向老客戶推薦現(xiàn)有服務(wù)等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)、客情建立等。

3、掌握推銷(xiāo)。掌握以利開(kāi)展工作的技術(shù)。

4、整理好個(gè)人形象。人員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。

5、帶全必備的工具。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍”。（我就是資料）

[凡是能促進(jìn)的資料，人員都要帶上。調(diào)查表明，人員在拜訪客戶時(shí)，利用工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的率，提高100%的質(zhì)量！工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料；名片；計(jì)算器；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報(bào)；訂貨單；抹布，等。]

二、行動(dòng)反?。喝藛T要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)。人員可分為兩種類型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進(jìn)與不改進(jìn)的；進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。即：

1、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時(shí)，有沒(méi)有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒(méi)有落實(shí)？今天如何落實(shí)？

2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？

3、對(duì)客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說(shuō)“輕諾必寡信”。人員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”。

4、今后幾天工作的計(jì)劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。

三、比較客戶價(jià)格：我國(guó)企業(yè)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明，亂是從價(jià)格亂開(kāi)始的，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致的混亂，因此的核心是價(jià)格。人員要價(jià)格，首先要了解價(jià)格的市場(chǎng)情況。人員要了解以下方面的情況：

1、不同客戶價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)貛讉€(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較，看不同客戶的實(shí)際價(jià)格。

2、不同時(shí)期價(jià)格比較。

3、不同公司的價(jià)格比較。

4、了解市場(chǎng)競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng)，就要向公司反饋。

四、客戶需求：了解客戶的需求情況，是人員的基本責(zé)任。

1、學(xué)校發(fā)展的真實(shí)需求:辦學(xué)思想提煉、美化、工程、課程、活動(dòng)等。

2、公司生產(chǎn)能力

3、公司生產(chǎn)速度

五、核對(duì)客戶賬物：人員更要提高量和含金量。降低應(yīng)收款，催收客戶應(yīng)付款，是提高含金量的重要。

六、檢查售后服務(wù)及促銷(xiāo)：了解公司對(duì)客戶提供服務(wù)的情況。1公司是否按照承諾的時(shí)間、內(nèi)容完成服務(wù) 2公司是否按照客戶的質(zhì)量要求完成服務(wù)3是否按照月、季客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)4未完成的補(bǔ)救措施是什么。

七、收集信息：1了解準(zhǔn)客戶資料。企業(yè)的客戶隊(duì)伍是不斷調(diào)整的，人員要了解在當(dāng)?shù)厣蠞撛诳蛻舻馁Y料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時(shí)，有后備的客戶資源可以使用。2通過(guò)巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道、價(jià)格、產(chǎn)品、廣告促銷(xiāo)辦法及占有率。3了解并落實(shí)廣告等，組織現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)。4調(diào)查客戶資信及其變動(dòng)情況。

八、客戶：經(jīng)常與客戶，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，實(shí)踐說(shuō)明，再大的問(wèn)題也能通過(guò)良好的圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因?yàn)椴涣荚斐傻摹＜?/p>

1、企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的信息，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹(shù)立客戶的信心。讓客戶了解企業(yè)，既可以使客戶發(fā)覺(jué)新的機(jī)會(huì)，又可以在客戶心中樹(shù)立企業(yè)形象。

2、信息。向客戶展示我們公司在某些區(qū)域上的經(jīng)驗(yàn)、給客戶一些經(jīng)驗(yàn)與分享。

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。向客戶分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、人員變動(dòng)等方面的信息，以利于客戶比較。

九、客戶指導(dǎo)：人員在拜訪客戶時(shí)，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出解決辦法，是雙贏的做法。每次在拜訪客戶時(shí)，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說(shuō)閑話，而是到操場(chǎng)、教室、食堂轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和經(jīng)銷(xiāo)商手下的人談?wù)?，然后再回到辦公室里和客戶一起想辦法，解決問(wèn)題。優(yōu)秀人員的經(jīng)驗(yàn)就是，請(qǐng)客戶吃百頓飯，不如為

客戶做件實(shí)事。即：

1、培訓(xùn)。當(dāng)客戶把你尊為老師時(shí)，他們難道不會(huì)大力推你的產(chǎn)品嗎？

2、顧問(wèn)式。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場(chǎng)上不可缺少的有力臂膀。

3、服務(wù)。人員應(yīng)當(dāng)是客戶問(wèn)題的解決者。當(dāng)客戶遇到問(wèn)題時(shí)，能找到人員，并且人員能幫助客戶解決難題，才會(huì)贏得客戶尊重。

4、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度＝增加客戶產(chǎn)品的積極性＝豐厚利潤(rùn)。

十、行政工作：在拜訪客戶結(jié)束后，人員還要做好以下工作：

1、填寫(xiě)報(bào)告及拜訪客戶記錄卡。

2、落實(shí)對(duì)客戶的承諾。

3、評(píng)估業(yè)績(jī)。對(duì)拜訪目標(biāo)和實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較分析，目的是讓人員把重點(diǎn)放到成果上，同時(shí)提醒自己，多思考改進(jìn)的并且在下一次的拜訪中落實(shí)這些步驟。

第三篇：拜訪客戶分享

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也許這次成交有一點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)氣的因素，但更多的是遵循了營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)律和“必然成交”的邏輯，我的方法和話術(shù)可能不是最好最完美的，只希望對(duì)大家有一點(diǎn)點(diǎn)借鑒作用。謹(jǐn)以此分享送給日夜與我?jiàn)^戰(zhàn)在一起的客戶中心各位伙伴們！

今天收到天津金世宏豐商貿(mào)公司7人執(zhí)行力的匯款底單，這是我和sky在上周六（3月5日）巡講的一家客戶，也是網(wǎng)站分配的一家客戶，從接到echo提供的客戶信息到完成收款不足10天，所以我也想還原一下我的第一通電話是如何破冰取得客戶信任的，與諸位分享：

首先說(shuō)說(shuō)我以什么樣的心態(tài)對(duì)待網(wǎng)站客戶吧：

但凡通過(guò)網(wǎng)站打進(jìn)電話來(lái)的客戶，大多是奔著采購(gòu)來(lái)的，奔著采購(gòu)來(lái)的客戶又分為兩大類：一類是朋友推薦、慕名而來(lái)、目標(biāo)明確、只選錫恩（這一類有點(diǎn)像上次lynn成交的那家網(wǎng)站客戶，在這里我不多贅述）；另一類是同時(shí)考察幾家培訓(xùn)公司在其中選擇和徘徊。分給我的這家客戶屬于后者，當(dāng)時(shí)echo向我傳達(dá)客戶信息時(shí)只說(shuō)是客戶想做內(nèi)訓(xùn)。

于是，我第一通電話是這樣打的：

Ella：蔡經(jīng)理，您好！感謝您對(duì)錫恩的信賴打來(lái)電話咨詢，我是服務(wù)您的培訓(xùn)顧問(wèn)郄莎莎，根據(jù)來(lái)電記錄了解到您的培訓(xùn)需求，同時(shí)我也上網(wǎng)查看了一下貴公司的網(wǎng)站，咱們公司現(xiàn)在已經(jīng)做的相當(dāng)不錯(cuò)了?。ㄋ娜诵膽B(tài)中講過(guò)：人們不在乎你是否認(rèn)識(shí)他，人們?cè)诤跄闶欠耜P(guān)心他。何況，客戶都登錄我們的網(wǎng)站了，我們也不能對(duì)客戶的網(wǎng)站一無(wú)所知。先夸贊客戶，讓客戶感受到被重視。）蔡經(jīng)理，咱們公司發(fā)展到這個(gè)階段，您希望我們給您提供什么樣的服務(wù)和支持呢？

蔡經(jīng)理：我看你們的網(wǎng)站上的介紹，覺(jué)得你們做的還不錯(cuò)，我們想針對(duì)中基層員工做一天的內(nèi)訓(xùn)，你們的價(jià)格是多少？能講哪些內(nèi)容？能給我發(fā)一份你們的培訓(xùn)方案過(guò)來(lái)我看看嗎？（看到這里，你是否有同感呢？是不是也遇到很多客戶第一通電話里就提出先給我發(fā)一份方案過(guò)來(lái)我看看？四人心態(tài)講到銷(xiāo)售的死穴之一是：客戶問(wèn)什么我們就答什么，客戶要什么我們就給什么。作為專業(yè)的培訓(xùn)顧問(wèn)，我們是不是應(yīng)該先引導(dǎo)和幫助客戶識(shí)別他真正的需求呢？就像病人因肚子疼進(jìn)醫(yī)院大夫不能什么都不問(wèn)就把他送進(jìn)婦產(chǎn)科一樣，請(qǐng)看下面我與客戶的互動(dòng)）

Ella：蔡經(jīng)理，為了給您提供適合您企業(yè)的解決方案，能不能跟我聊聊咱們現(xiàn)在的企業(yè)基本運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀呢？公司成立幾年了？現(xiàn)在達(dá)到什么樣的一個(gè)規(guī)模？這次的受訓(xùn)對(duì)象是哪些人呢？這次內(nèi)訓(xùn)您的預(yù)期是什么或者說(shuō)您想解決哪些問(wèn)題呢？

蔡經(jīng)理：……

Ella：好的，蔡經(jīng)理，您談到的這些我記下了（給客戶一個(gè)你很專業(yè)、很重視他的信號(hào)），錫恩呢最早是做咨詢起家的，所以我們一直沿襲和秉承了咨詢的品質(zhì)，對(duì)每一位來(lái)電咨詢的客戶，我們不是把他們當(dāng)作簡(jiǎn)單的采購(gòu)商，而是當(dāng)作長(zhǎng)期合作伙伴來(lái)對(duì)待，如果只是采購(gòu)商，需要考慮的是產(chǎn)品合不合適以及產(chǎn)品的性價(jià)比如何，而長(zhǎng)期的合作伙伴考慮的就是兩家公司的價(jià)值取向是否一致了，我們不會(huì)直接把產(chǎn)品拋給您讓您決定買(mǎi)與不買(mǎi)。因?yàn)樽稍兒团嘤?xùn)是無(wú)形產(chǎn)品，您認(rèn)同，那就價(jià)值百萬(wàn)千萬(wàn)；您要是不認(rèn)同，那就可能一文不值，所以價(jià)值觀的一致很重要。不管兩家公司未來(lái)能否合作，我們都會(huì)從專業(yè)的角度幫您分析和建議。在您沒(méi)有充分了解錫恩的前提下，直接給您出方案和報(bào)價(jià)是對(duì)客戶不負(fù)責(zé)任的。無(wú)形的產(chǎn)品嘛，不是我說(shuō)的天花亂墜、說(shuō)我們的產(chǎn)品有多好多好，而是需要您體驗(yàn)其中才會(huì)真正感受到有沒(méi)有價(jià)值以及和貴公司的契合度如何。錫恩做了十年，是一家非常負(fù)責(zé)任的公司，我們寧肯前期為客戶多付出、多投入一些，也不希望讓客戶盲目決策。（這一段話要感謝james的指導(dǎo)）您看這樣好不好？剛好我們公司本月有一個(gè)大型的“成立十周年感恩答謝客戶活動(dòng)”，我們?cè)诒本┘爸苓叺貐^(qū)會(huì)精選出十家優(yōu)秀企業(yè)送出一場(chǎng)價(jià)值15000元的執(zhí)行力內(nèi)訓(xùn)，您申請(qǐng)成功的話，公司會(huì)選派優(yōu)秀講師到您企業(yè)給您的中高管團(tuán)隊(duì)做半天的內(nèi)訓(xùn)，這樣您和您的團(tuán)隊(duì)都可以感受到我們的課程，您可以看看您團(tuán)隊(duì)對(duì)我們課程的反饋，聽(tīng)聽(tīng)他們的意見(jiàn)，如果他們不接受的話，您采購(gòu)回去培訓(xùn)效果也會(huì)打折扣的。（把姿態(tài)降低、站在客戶的角度幫客戶算賬只會(huì)贏得客戶的信賴和尊敬，這樣客戶就不會(huì)把培訓(xùn)顧問(wèn)當(dāng)作簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售員。既然不是銷(xiāo)售員和采購(gòu)商的關(guān)系，關(guān)系更近了一步，這也是在調(diào)客戶心態(tài)的一個(gè)步驟）

蔡經(jīng)理：好啊，那太謝謝您了，如果試訓(xùn)效果好，我們肯定會(huì)跟你們長(zhǎng)期合作的，我們是很有誠(chéng)意的?。蛻暨@樣說(shuō)是希望我們更加重視他，更加認(rèn)真地對(duì)待他們的需求！那我們就一定要做到“更加重視他”，讓他依賴上你?。┥蠋?，那我們需要怎么申請(qǐng)？申請(qǐng)下來(lái)需要我們準(zhǔn)備什么？您一定得幫幫忙給申請(qǐng)下來(lái)??！

接下來(lái)就是按照巡講的流程：回傳、指導(dǎo)客戶完成課前準(zhǔn)備、填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷，這些大家都很熟悉，我就不多說(shuō)了。

巡講當(dāng)天，蔡經(jīng)理接上我和sky后跟我們說(shuō)：莎莎老師，不瞞您說(shuō)，培訓(xùn)是我們今年的重點(diǎn)，我們先后選擇了4家培訓(xùn)公司：影響力、盛景網(wǎng)聯(lián)、某某和錫恩（第三個(gè)我沒(méi)記住名字），你們錫恩是第四家，第一次接到您電話時(shí)就感覺(jué)你們和其他公司不一樣，感覺(jué)你們很正規(guī)，別的公司都是直接發(fā)給我方案和報(bào)價(jià)，資料上寫(xiě)的都很好，但是我們也不知道效果到底怎么樣啊，您說(shuō)先讓我們體驗(yàn)一下，我跟老總一說(shuō)，老總立刻同意了。包括你讓我們填申請(qǐng)、做調(diào)查問(wèn)卷啊，這些別的公司都沒(méi)有的，那個(gè)調(diào)查問(wèn)卷是我們老總親自填的呢，我們老總填的可認(rèn)真了呢！

由于客戶心態(tài)好，前期銷(xiāo)售預(yù)期也做的足夠，所以周六下午巡講結(jié)束，幫客戶分析內(nèi)訓(xùn)和公開(kāi)課利弊及哪個(gè)更適合他們企業(yè)，（客戶的自我診斷和咱們的專業(yè)診斷是有差距的，一定要幫客戶識(shí)別他提出的需求是不是他真正的需求，經(jīng)過(guò)引導(dǎo)，客戶從內(nèi)訓(xùn)轉(zhuǎn)為公開(kāi)課）陳總當(dāng)場(chǎng)定下5人，說(shuō)周一付款，周一上午，接到蔡經(jīng)理電話：我們還得增加1人，你幫我算算多少錢(qián)，我給你辦手續(xù)，下午正在等待匯款底單時(shí)，再次接到蔡經(jīng)理的電話：莎莎老師，我們?cè)偌右粋€(gè)名額！你算算多少錢(qián)？我立刻通知財(cái)務(wù)去辦款。于是，在三八節(jié)放假時(shí)，客戶的匯款底單已經(jīng)悄悄傳過(guò)來(lái)了。

在此感謝james及echo提供的優(yōu)質(zhì)客戶資源！

感謝sky老師的精彩授課，加速了客戶的決策！

第四篇：客戶拜訪

售后主管：您好，柴經(jīng)理，我是聯(lián)想公司的售后經(jīng)理柳爽。三個(gè)月過(guò)去了，不知道貴公司用的這批電腦感覺(jué)怎么樣？

客戶：總體來(lái)說(shuō)還是不錯(cuò)的，但是有幾臺(tái)電腦偶爾會(huì)卡屏死機(jī)（先是屏幕畫(huà)面卡死，聲音正常，過(guò)會(huì)聲音也卡住，最后重啟電腦，過(guò)會(huì)又重復(fù)發(fā)生著一樣的狀況）。還有一個(gè)問(wèn)題就是筆記本有一些卡，機(jī)器很熱，這影響了我們的工作效率。

售后主管：首先為貴公司帶來(lái)麻煩深表歉意。電腦是高科技產(chǎn)物，或多或少會(huì)產(chǎn)生一些問(wèn)題。您看這樣可以嗎？ 明天我會(huì)派售后部的工作人員前往貴公司一趟。就出現(xiàn)問(wèn)題的臺(tái)式機(jī)和筆記本進(jìn)行檢測(cè)和解決。

客戶：嗯，可以。（做思考狀）這樣吧。明天下午2點(diǎn)，我讓龐科長(zhǎng)在會(huì)議室等候你們。

售后主管：好的，貴公司也可以就筆記本電腦的問(wèn)題，用殺毒軟件檢查一下，排除是否系統(tǒng)統(tǒng)中毒或中了惡意軟件。當(dāng)然cpu 的風(fēng)扇損壞或溫度過(guò)高，也可能導(dǎo)致電腦變卡。

客戶：嗯。還有前天員工上報(bào)說(shuō)有三臺(tái)臺(tái)式機(jī)的打印機(jī)服務(wù)不好使了，和打印機(jī)連接總是出毛病。

售后主管：是突然不好使？還是不好使有一段時(shí)間了？

客戶：之前是沒(méi)有問(wèn)題的，前天公司要打印一批材料。發(fā)現(xiàn)打印過(guò)程中總有斷篇。

售后主管：嗯，（做思考狀）不知道貴公司使用的打印機(jī)是什么牌子的？

客戶：愛(ài)普生的，這有什么關(guān)系嗎？（疑問(wèn)狀？）

售后主管：是這樣的，考慮到江山集團(tuán)主打設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，我們?cè)诮o貴公司定制電腦的時(shí)候，特別在打印服務(wù)上完善了部分打印機(jī)和win7系統(tǒng)的不兼容的問(wèn)題。您可以讓員工下載魯大師軟件,測(cè)試下電腦的注冊(cè)表文件有沒(méi)有被修改，以及更新最新的打印機(jī)驅(qū)動(dòng)服務(wù)。

客戶：好的，如果檢查出詳細(xì)問(wèn)題，我晚上發(fā)一封電子郵件到您的郵箱。方便你們工作人員解決問(wèn)題，也方便我們回到最佳工作狀態(tài)。售后主管：顧客就是上帝，為您解決問(wèn)題是我們的榮幸。因?yàn)檫€在保修期，所以電腦自身的出現(xiàn)的問(wèn)題我們會(huì)負(fù)責(zé)處理，如需換件我們?cè)龠M(jìn)行商榷。

客戶：你們的服務(wù)很到位，我很滿意。前一陣，華夏集團(tuán)的鄭總要更換一批管理層的電腦，我還向他推薦你們呢。

售后主管：（很滿意的笑狀）非常感謝您的厚愛(ài)，我們之前接到了華夏集團(tuán)的訂單，現(xiàn)在工廠那邊已經(jīng)開(kāi)始運(yùn)作了。下周我們要推出一項(xiàng)活動(dòng)“回饋大客戶”，以回報(bào)長(zhǎng)期支持我們聯(lián)想公司的合作伙伴們。具體內(nèi)容是免費(fèi)為使用一年以上的臺(tái)式機(jī)清洗CPU風(fēng)扇，筆記本重做系統(tǒng)，并贈(zèng)送聯(lián)想公司成立3周年紀(jì)念鼠標(biāo)十個(gè)。公司已經(jīng)商議決定第一批回饋，先從江山集團(tuán)開(kāi)始。

客戶：（很滿意的笑狀）我們今年第一次合作，柳主管就這么看得起江山集團(tuán)。

售后主管：您見(jiàn)外了。我還沒(méi)有謝謝柴總的宣傳呢。還有什么問(wèn)題您隨時(shí)可以找我。

客戶：好的。

售后主管：好的，期待我們下次合作。

第五篇：拜訪客戶的話術(shù)以及拜訪溝通的程序

拜訪溝通話術(shù)

環(huán)境：初次拜訪

（1）初次電話預(yù)約：

JF：X總您好，說(shuō)話方便嗎？

KH：方便/不方便

JF：哦，X總，我是負(fù)責(zé)XX區(qū)域的XXX，來(lái)到XX（地方），想過(guò)去專門(mén)拜訪您，不知道您XXX是否有時(shí)間？/那您先忙著，我等會(huì)在給您電話吧。

沒(méi)時(shí)間：那么請(qǐng)問(wèn)您明天下午5點(diǎn)有時(shí)間嗎？

如果有？您公司的地址是在XXXXX？（就提前15-25分鐘到客戶那里）

（2）第二次電話預(yù)約：

JF：X總您好，說(shuō)話方便嗎？

KH：方便，說(shuō)吧。

JF：我是昨天早晨給您打過(guò)電話的XX，您當(dāng)時(shí)不方便說(shuō)讓我今天打過(guò)來(lái)的，我現(xiàn)在在ＸＸ想專門(mén)去您那里拜訪您一下，您看下午4點(diǎn)您有時(shí)間嗎？

如果能預(yù)約，就拜訪。如果不能預(yù)約就開(kāi)始進(jìn)行短信發(fā)送，內(nèi)容：X總您好，非常抱歉總是在您百忙之中打擾您，給您工作造成的不便真誠(chéng)的說(shuō)聲抱歉，我給您電話，只是想約您面對(duì)面的拜訪您一下，也順便向您多多學(xué)習(xí)一下，因?yàn)槲抑栏@么成功的人，我也會(huì)奔向成功。只是時(shí)間不巧，再次為打擾到您說(shuō)聲抱歉，也真誠(chéng)的期待能與您有見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，XX

（3）登門(mén)拜訪：

店面：首先到公司或者店面，進(jìn)行一番觀察，然后與銷(xiāo)售人員攀談一會(huì)，對(duì)這個(gè)公司發(fā)展、對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、人員服務(wù)素質(zhì)等進(jìn)行接觸和了解，然后找出優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，在去與客戶溝通。先與銷(xiāo)售人員溝通：

JF：您好，我是X總的朋友，您貴姓??？

KH：我姓X，您有什么事情嗎？

JF：沒(méi)什么特別的事情，我跟X總約好了，過(guò)來(lái)找他聊聊天，順便過(guò)來(lái)向你請(qǐng)教幾個(gè)問(wèn)題，你不會(huì)介意吧？（幽默，但不要輕?。┠阍谶@里工作多久了？

KH：2年多了/剛來(lái)不久。

JF：哦，怪不得您這么優(yōu)秀，原來(lái)是老員工了。（時(shí)間短就說(shuō)：哦，您這么短時(shí)間就做的這

么出色真的非常的優(yōu)秀。）您對(duì)這個(gè)公司應(yīng)該非常熟悉吧？能方便給我講講嗎？或者說(shuō)介紹一下XX總好嗎？

KH：對(duì)不起，公司的事情我不是太了解，還是找我們X總吧。（或者是，簡(jiǎn)單的介紹一下）JF：哦，非常抱歉，沒(méi)關(guān)系的。（介紹了，我們就聽(tīng)著點(diǎn)頭，說(shuō)真棒，厲害等贊揚(yáng)的語(yǔ)言）

近來(lái)公司主要都是哪些產(chǎn)品銷(xiāo)售的好呢？您認(rèn)為這些產(chǎn)品為什么銷(xiāo)售的好呢？其他的產(chǎn)品為什么銷(xiāo)售的不好呢？您認(rèn)為目前公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合適嗎？等下我跟X總提提你的想法（笑），KH：不用了吧，我不知道?。。ɑ蛘哒f(shuō)一些銷(xiāo)售比較好的產(chǎn)品）

JF：真的非常感謝你，讓我增長(zhǎng)了知識(shí)，您真的非常優(yōu)秀（贊美）。

然后去總經(jīng)理辦公室。

總經(jīng)理辦公室：

JF：X總您好，我是XXX，（然后握手遞名片）。X總很早就聽(tīng)很多客戶和工廠提起過(guò)您了（調(diào)查之后才能說(shuō)，才顯得不虛偽）在ＸＸ地區(qū)做非常好，讓我來(lái)ＸＸ一定要拜訪您，向您多多學(xué)習(xí)一下，剛才進(jìn)了公司后，確實(shí)感覺(jué)您公司的氛圍/員工面貌/產(chǎn)品擺設(shè)真的不一般，感覺(jué)好極了。開(kāi)始攀談……

KH：你有什么事情嗎？

JF：哦，沒(méi)有太重要的事情，就是來(lái)到ＸＸ了想過(guò)來(lái)拜訪您一下，X總您之前聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司嗎？

KH：聽(tīng)說(shuō)過(guò)/沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)

JF：哦，那太好了，XXX總這次過(guò)來(lái)主要的是……（介紹一下來(lái)的目的）。也可以說(shuō)，這次過(guò)來(lái)呢一方面想跟您交流一下順便也過(guò)來(lái)看看我們是否有合作的機(jī)會(huì)。因?yàn)槲覀児疽仓饕氖菂f(xié)助工廠進(jìn)行渠道維護(hù)這塊工作。所以…….KH：哦，可以看看畫(huà)冊(cè)/最近生意不好，不是太需要。

JF：哦，這樣子，可以的X總，要不您先了解一下我們的產(chǎn)品吧。/沒(méi)關(guān)系的X總，您先了解一下也行，我們的產(chǎn)品在XX地方都銷(xiāo)售的非常出色，給很多客戶帶來(lái)了利潤(rùn)。KH：行，先放在那里吧。

JF：好的，X總，今天看您也挺忙的，那我先回去，我想下次過(guò)來(lái)跟您深入的交流，X總謝謝您?。ó?dāng)與客戶交流不是太愉快或者沒(méi)有抓住客戶感興趣的話題時(shí)，可以短暫而又迅速撤退，為第二次拜訪留下契機(jī)）。