第一篇：市場營銷實(shí)訓(xùn)推廣促銷作業(yè) 第

父親節(jié)男士用品促銷方案

一、活動時間：6月16日—6月19日

二、促銷地點(diǎn)：男士用品商城

三、活動主題：打造帥氣、健康、快樂老爸！

四、營銷目的：因?yàn)楦赣H節(jié)是爸爸們唯一的節(jié)日，這讓兒女們找到了孝敬爸爸的時間，所以在這天爸爸類商品很熱銷，采用以商品促銷為重點(diǎn)，來達(dá)到銷售的目的。

五、活動內(nèi)容：

活動

一、讓老爸活得年輕態(tài)！

1、商品特賣

由采購部針對相關(guān)商品與供應(yīng)商洽談特價(jià)銷售： 針對父親需要物品進(jìn)行特賣。例如：西服、襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、手表、手機(jī)、剔須刀或者滋補(bǔ)品、保健品和一些精美高檔禮品等

2、商品促銷

供應(yīng)商對相關(guān)男士用品開展打折、買贈活動，如買西服送領(lǐng)帶、買煙酒送打火機(jī)、買保健品送一小盒西洋參等；

3、商品陳列

由各連鎖分店根據(jù)本店與專柜情況，針對相關(guān)特價(jià)商品進(jìn)行突出和重點(diǎn)陳列，以促進(jìn)和達(dá)到節(jié)日銷售的目的。

活動二：帥氣老爸，兒子畫！

活動地點(diǎn)：商城特定區(qū)域，具體待定。

活動內(nèi)容：

父親節(jié)即將來臨，為了表達(dá)對父親的敬意與感謝，用你的畫筆將老爸 最具特色的一面畫下來并在畫像背面附上簡短的說明寄給我們。如： “健康老爸”、“帥氣老爸”等。進(jìn)行評選后，我們從中 評選出50名獲獎作品在店外進(jìn)行展示。參賽者年齡限18歲以下（含 18歲），畫體風(fēng)格不限。6/5---6/12為作品收集期，6/13為作品評選期，6/14---6/16為獲獎作品展示期，6/16進(jìn)行現(xiàn)場頒獎。

獎項(xiàng)設(shè)置: 一等獎:1名 價(jià)值200元的禮品 二等獎:1名 價(jià)值100元的禮品 三等獎:2名 價(jià)值 50元的禮品 紀(jì)念獎:46名 精美禮品一份

六、廣告宣傳： 序 ：1 項(xiàng) 目 ：宣傳貼10000張 位 置 ：張貼賣場各廳

備 注 ：滿100送20券、200送40、300送60 序 ：2 項(xiàng) 目 ：賣場看板 位 置 ：全樓主要通道 備 注 ：活動看板、吊掛等

七、操作流程：

活動

一、通過與供應(yīng)商協(xié)商，爭取供應(yīng)商對相關(guān)男士用品開展打折、買贈活動。然后將活動內(nèi)容制成標(biāo)語或者貼畫張貼于商城顯眼的地方，讓顧客知道這個活動及內(nèi)容，然后由促銷員與消費(fèi)者解說，讓消費(fèi)者知道！消費(fèi)者知道后，在活動期間按照規(guī)定進(jìn)行打折或者贈送。該打幾折打幾折，該贈送什么就送什么，并且贈送的數(shù)量要有限制，根據(jù)商品成品限制在標(biāo)準(zhǔn)贈品成本價(jià)格為宜！

活動

二、在6月初就將活動內(nèi)容通過散發(fā)傳單和顧客在商城買東西時告訴給消費(fèi)者，讓更多消費(fèi)者了解本次內(nèi)容，然后就在6月5日至6月12日間收取畫稿，然后經(jīng)過評選最有意義和畫的不錯的50名的畫展示在商城，并選出名次于16號進(jìn)行現(xiàn)場頒發(fā)獎品。

八、費(fèi)用評估：宣傳費(fèi)：1萬元

場地費(fèi)：2000元

禮品費(fèi)：1320元（46份小禮品每份20元）

促銷劵：預(yù)計(jì)1萬元

其他雜費(fèi)：2000元

總計(jì)：25320元

九、安全措施：

1、保安部與促銷人員隨時做好溝通，以便應(yīng)對突發(fā)狀況。

2、采購部必須保證貨源的充足。

3、市場部應(yīng)對各大賣場進(jìn)行嚴(yán)格的跟蹤，對出現(xiàn)的任何異樣及時進(jìn)行糾正。

4、后勤部門重視并做好活動后的清場工作.十、效果評估

1、前后比較法

第二篇：市場營銷實(shí)訓(xùn)

市場營銷實(shí)訓(xùn)報(bào)告

2010年11月21日到27日，在老師的帶領(lǐng)與指導(dǎo)下，我們進(jìn)行了為期一個星期的市場營銷實(shí)訓(xùn)，雖然實(shí)訓(xùn)的時間不長，而且我們實(shí)訓(xùn)的方式是通過大家很常見的方式進(jìn)行，可是我還是從中學(xué)到了很多很多東西。下面就給老師匯報(bào)一下我參加實(shí)訓(xùn)的經(jīng)過和心得體會，以及從中學(xué)到的東西。

我們小組由十二個成員組成，組的名稱是runteam,口號：努力做更好，come on！本著“沒有需求，創(chuàng)造需求，攜手并進(jìn)，共創(chuàng)未來。沒有最好，只有更好，我們會努力做到最好。營銷，不僅是營銷產(chǎn)品，更重要的是贏得人心?！钡睦砟?，我們開始了市場營銷實(shí)訓(xùn)。

經(jīng)過一段時間對校園中各種產(chǎn)品銷路的考察，針對女生占大比例的現(xiàn)狀，我們把組內(nèi)的成員分成了兩部分，男生負(fù)責(zé)貨物的采購和結(jié)算，女生就主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售。才計(jì)劃好我們的實(shí)踐馬上就開始了??

我們組采取的主要是上門推銷的方式，21號當(dāng)天，男生就到螺絲灣把我們將要銷售的東西采購回來，女生又細(xì)分了一下工，有點(diǎn)銷售打底褲，有的銷售手套，還有圍巾等等，我和一位組員主要是銷售襪子。針對同學(xué)們的需求，我們主要進(jìn)了兩種襪子——毛襪和棉襪。準(zhǔn)備以棉襪五塊一雙，毛襪八塊一雙出售。

21日晚，我們就開始了實(shí)踐。我們首先從六棟開始，逐個宿舍的進(jìn)行推銷。剛開始，很害羞，想到以前都沒有類似的經(jīng)驗(yàn)，我們倆都很膽怯，敲開門說話的聲音很小，推銷了一個多小時，不但沒有推銷出去一雙，而且還遭了很多白眼。非常氣餒，第一晚以失敗而告終?；氐剿奚?，我們進(jìn)行了一個簡短的討論，確定了以后的計(jì)劃，期待明天的好收成??

22日?？紤]到同學(xué)們下自習(xí)的時間，我們在九點(diǎn)半以后開始進(jìn)行推銷。我們彼此打氣，終于，有了第一筆生意，我們都非常開心，緊接著，一筆又一筆的生意來了，我們當(dāng)晚就賣出去了好幾雙。

23日到25日，我們用同樣的辦法取得了不小的收獲。而且我們調(diào)整了戰(zhàn)略，就是毛襪八塊一雙，十五塊兩雙，果然這個方法才一實(shí)施，我們就取得了不小的收獲。到了26日，我們才推銷了一會就發(fā)現(xiàn)銷量不如前幾天了，因?yàn)槲覀兊囊m子已經(jīng)賣的差不多了，剩下的都是經(jīng)過別人挑選過后的了，所以我們決定采取降價(jià)處理。方法果然奏效，雖然我們的襪子只以成本價(jià)出售，但是前幾天的銷售已經(jīng)把采購的成本賺回來了。27日，到了結(jié)算的日子，我們的襪子銷售取得了很好的成績，雖然賺的不多，但是總算沒有虧本。

通過實(shí)訓(xùn)我總結(jié)出了我們銷售成功的幾點(diǎn)原因：

第一、抓住了消費(fèi)者的心理。學(xué)校超市的襪子價(jià)格總體比我們的高出兩塊錢，質(zhì)量卻和我們的差不多，我們的東西可謂是物美價(jià)廉。

第二、實(shí)踐是理論的主要來源。我們的成功很大一部分由于第一天的碰壁，之后總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)，才使得我們的銷售成功。

第三、合理的營銷戰(zhàn)略。當(dāng)銷售的產(chǎn)品快完時采取降價(jià)處理策略，為營銷成功再加一分。第四、堅(jiān)持不懈的精神。這是我們?nèi)〉贸晒Φ谋ＷC。

第五、團(tuán)隊(duì)的合作。試想要是孤軍奮戰(zhàn)的話，成功的機(jī)會會很小，但正是由于大家的分工合作，以及在困難關(guān)頭彼此打氣，彼此鼓勵，才能取得最后的成功。

通過這次的市場營銷實(shí)訓(xùn)，雖然取得的成功不大，但是我從中學(xué)會了很多東西，首先克服了自己的膽怯心理，戰(zhàn)勝了自己，上門推銷。其次是明白了賺錢的不易，體會到了父母的艱辛。再次，就是培養(yǎng)了我堅(jiān)持不懈的精神，這在我以后的學(xué)習(xí)工作中，將是受益匪淺。最后是明白團(tuán)隊(duì)力量的強(qiáng)大，以后要注意團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)，爭取大家共同進(jìn)步，共同提高！

第三篇：市場營銷實(shí)訓(xùn)

遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 市 場 營 銷 模 擬 實(shí) 訓(xùn) 報(bào) 告 公司概況

DAK公司是全國最著名的電冰箱公司之一，市場上主要存在三家競爭公司，但我公司一直處于領(lǐng)導(dǎo)地位，我公司電冰箱產(chǎn)品主要存在高檔階段，豪華尊貴的外觀和高端的科技技術(shù)為我公司產(chǎn)品主要特點(diǎn)。制定營銷計(jì)劃

2.1 SWOT分析

優(yōu)勢我公司的在上一季度的市場占有率位居第一，在電冰箱產(chǎn)業(yè)處于領(lǐng)導(dǎo)地位，產(chǎn)品實(shí)用性大，冰箱內(nèi)部空間充實(shí)，外觀新穎。

優(yōu)勢在于我公司產(chǎn)品由于產(chǎn)品過大，外觀不夠小巧放置不夠方便。

機(jī)會再我公司產(chǎn)品發(fā)展空間較大，可以從技術(shù)和外觀上大幅度提高，從而提高銷量，獲取利益

2.2市場規(guī)模預(yù)測

2.3計(jì)劃市場占有率

2.4 計(jì)劃品牌銷量

遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 市 場 營 銷 模 擬 實(shí) 訓(xùn) 報(bào) 告

2.5計(jì)劃渠道銷售量

2.6新產(chǎn)品研發(fā)

2.7 品牌組合

2.8產(chǎn)品定價(jià) 遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 市 場 營 銷 模 擬 實(shí) 訓(xùn) 報(bào) 告

2.9廣告促銷

2.10銷售力量

2.11 分銷渠道

2.12生產(chǎn)計(jì)劃

遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 市 場 營 銷 模 擬 實(shí) 訓(xùn) 報(bào) 告

2.13市場調(diào)研

2.14各品牌預(yù)算

2.15新品研發(fā)預(yù)算 遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 市 場 營 銷 模 擬 實(shí) 訓(xùn) 報(bào) 告

2.16公司整體運(yùn)算

2.17計(jì)劃各品牌貢獻(xiàn)

遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 市 場 營 銷 模 擬 實(shí) 訓(xùn) 報(bào) 告

2.18計(jì)劃公司整體表現(xiàn)

遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 市 場 營 銷 模 擬 實(shí) 訓(xùn) 報(bào) 告 產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

3.1 股票市場 3.1.1公司股票指數(shù)

3.1.2公司表現(xiàn)指標(biāo)

遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 市 場 營 銷 模 擬 實(shí) 訓(xùn) 報(bào) 告

3.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境 3.2.1經(jīng)濟(jì)環(huán)境指數(shù)

3.2.2市場調(diào)查費(fèi)用

遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 市 場 營 銷 模 擬 實(shí) 訓(xùn) 報(bào) 告

3.3產(chǎn)業(yè)環(huán)境

3.3.1產(chǎn)品銷量和市場占有率

3.3.2市場產(chǎn)品特性

遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 市 場 營 銷 模 擬 實(shí) 訓(xùn) 報(bào) 告

4市場調(diào)查

4.1 消費(fèi)行為調(diào)查 4.1.1公司知名度

4.1.2品牌知名度

4.1.3消費(fèi)者采購習(xí)慣 遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 市 場 營 銷 模 擬 實(shí) 訓(xùn) 報(bào) 告

4.1.4消費(fèi)者媒體習(xí)慣

4.1.5消費(fèi)者采購傾向

4.2 消費(fèi)者購買使用的調(diào)查 4.2.1 產(chǎn)品市場占有率

遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 市 場 營 銷 模 擬 實(shí) 訓(xùn) 報(bào) 告

4.2.2 產(chǎn)品滿意度

4.3銷售渠道調(diào)查 4.3.1渠道覆蓋率

遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 市 場 營 銷 模 擬 實(shí) 訓(xùn) 報(bào) 告

4.3.2渠道占有率

4.4語義調(diào)查

4.41語義調(diào)查感知數(shù)據(jù)

遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 市 場 營 銷 模 擬 實(shí) 訓(xùn) 報(bào) 告

4.42語義調(diào)查理想點(diǎn)

4.43語義調(diào)查感知圖 遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 市 場 營 銷 模 擬 實(shí) 訓(xùn) 報(bào) 告

4.5多元分析

4.5.1多元分析感知數(shù)據(jù)

4.5.2多元分析理想點(diǎn)

4.5.3多元分析感知圖

遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 市 場 營 銷 模 擬 實(shí) 訓(xùn) 報(bào) 告

4.6競爭對手調(diào)查 4.6.1競爭對手財(cái)務(wù)表現(xiàn)

遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 市 場 營 銷 模 擬 實(shí) 訓(xùn) 報(bào) 告

4.6.2競爭對手財(cái)務(wù)（分銷總額百分比）

遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 市 場 營 銷 模 擬 實(shí) 訓(xùn) 報(bào) 告

4.6.3競爭對手廣告投放

4.6.4競爭對手銷售力量 遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 市 場 營 銷 模 擬 實(shí) 訓(xùn) 報(bào) 告

4.6.5競爭對手渠道折扣

4.6.6競爭對手渠道支持

遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 市 場 營 銷 模 擬 實(shí) 訓(xùn) 報(bào) 告

5.1市場分析

5.1.1整體市場大小

5.1.2整體市場增長率

遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 市 場 營 銷 模 擬 實(shí) 訓(xùn) 報(bào) 告

5.1.3細(xì)分市場大小

5.1.4 細(xì)分市場成長率

遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 市 場 營 銷 模 擬 實(shí) 訓(xùn) 報(bào) 告

5.1.5 產(chǎn)品品牌數(shù)量

5.1.6產(chǎn)品平均價(jià)格

遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 市 場 營 銷 模 擬 實(shí) 訓(xùn) 報(bào) 告

5.1.7 產(chǎn)品銷售數(shù)量

5.2公司表現(xiàn)

5.2.1整體市場占有率

遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 市 場 營 銷 模 擬 實(shí) 訓(xùn) 報(bào) 告

5.2.2細(xì)分市場占有率

5.2.3分銷渠道占有率

遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 市 場 營 銷 模 擬 實(shí) 訓(xùn) 報(bào) 告

5.2.4各公司財(cái)務(wù)表現(xiàn)

5.3品牌管理工具

遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 市 場 營 銷 模 擬 實(shí) 訓(xùn) 報(bào) 告

6公司運(yùn)作

6.1公司整體運(yùn)作 6.1.1公司營銷結(jié)果

遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 市 場 營 銷 模 擬 實(shí) 訓(xùn) 報(bào) 告

6.1.2公司營銷計(jì)劃完成度

遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 市 場 營 銷 模 擬 實(shí) 訓(xùn) 報(bào) 告

6.1.3公司營銷結(jié)果匯總

遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 市 場 營 銷 模 擬 實(shí) 訓(xùn) 報(bào) 告

6.2產(chǎn)品品牌運(yùn)作 6.2.1產(chǎn)品營銷貢獻(xiàn) 遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 市 場 營 銷 模 擬 實(shí) 訓(xùn) 報(bào) 告

6.2.2產(chǎn)品營銷累計(jì)貢獻(xiàn)

6.2.3市場占有率和渠道覆蓋率

6.3產(chǎn)品研發(fā) 遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 市 場 營 銷 模 擬 實(shí) 訓(xùn) 報(bào) 告

總結(jié)

通過四個階段的市場操作，由開始的大幅度占領(lǐng)市場到后來的占有率的大幅度下強(qiáng)，我的情緒也跟隨著大起大降，本次操作我主要采取的政策是占領(lǐng)高檔線市場，第一階段雖然時尚產(chǎn)品投入較多，但主要銷售商品還是以傳統(tǒng)市場為主，最后起到較好的效果，在第一階段市場占有率最高，由此看出傳統(tǒng)產(chǎn)品還是占領(lǐng)者電冰箱市場的半壁江山，第二階段還是延續(xù)了第一階段的政策，取得了較好的效果，但是后來的兩個階段由于決策錯誤，開發(fā)新品牌和產(chǎn)品，使得投資分散，失去了前兩個階段的優(yōu)勢，導(dǎo)致預(yù)算不足，最大的錯誤還是忽視了傳統(tǒng)市場的重要性，導(dǎo)致最后是去對市場的占領(lǐng)，還有操作上的一大敗筆，在于沒有對庫存的有效處理，預(yù)算的不足引起了各方面投資不足，引起銷售的下降，最后失去了市場。

附錄-SimMaketing簡介

從上世紀(jì)70年代開始，美國一些營銷方面的教授開始嘗試采用軟件方式全面模擬市場營銷的整個環(huán)境和戰(zhàn)略決策過程，并且將這樣的模擬軟件同傳統(tǒng)的教學(xué)方法（譬如講座和案例學(xué)習(xí)）結(jié)合在一起。這個方面的代表性軟件有Jean-Claude教授和Hubert Gatignon教授發(fā)展的MarkStrat和IterpretiveSoftware開發(fā)的AutoSim、PharaSim等。這種以營銷理論模型為基礎(chǔ)，以情報(bào)模擬為手段的教學(xué)工具可以讓營銷專業(yè)的學(xué)生有機(jī)會在復(fù)雜的模擬現(xiàn)實(shí)環(huán)境中演練他們學(xué)到的各種理論知識，充分體驗(yàn)企業(yè)從市場調(diào)查、競爭企業(yè)分析、營銷戰(zhàn)略制定到具體的營銷戰(zhàn)術(shù)的決策組織的全部過程，熟悉和了解各種市場調(diào)研預(yù)測工具的應(yīng)用，經(jīng)過多年的實(shí)際應(yīng)用和不斷完善，這類軟件都獲得了極大的成功。以軟件模擬實(shí)際營銷環(huán)境的教學(xué)方式已經(jīng)被發(fā)展成為營銷教學(xué)過程的一種必要手段，在市場營銷的專業(yè)教學(xué)以及企業(yè)營銷人員的培訓(xùn)過程中被廣泛應(yīng)用。

最近這幾年，我國經(jīng)管類學(xué)科的學(xué)科建設(shè)得到了蓬勃的發(fā)展，并且從國家教育部到每一所大中專院校都越來越重視相關(guān)模擬實(shí)驗(yàn)室，特別是其中的應(yīng)用軟件平臺的建設(shè)和完善。譬如金融、財(cái)會、外貿(mào)、電子商務(wù)等專業(yè)模擬實(shí)驗(yàn)室的建立，幫助經(jīng)管類專業(yè)的學(xué)生可以像理工科學(xué)生一樣在實(shí)驗(yàn)室親身體會、完成抽象的理論知識的理解、增強(qiáng)實(shí)務(wù)感性認(rèn)識、應(yīng)用及提高實(shí)際動手能力、分析能力和創(chuàng)造能力。實(shí)踐證明，這些模擬實(shí)驗(yàn)的方式取得了很好的教學(xué)效果。遺憾的是我國市場營銷方向的專業(yè)模擬教學(xué)軟件還遠(yuǎn)未得到發(fā)展，或者說遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國家。一方面沒有自主知識產(chǎn)權(quán)的相關(guān)軟件，另一方面只有少數(shù)的學(xué)校從國外引進(jìn)了一些營銷模擬教學(xué)軟件，但是即使是這些軟件的使用，也因?yàn)槠渫瑖鴥?nèi)

遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 市 場 營 銷 模 擬 實(shí) 訓(xùn) 報(bào) 告 的營銷教學(xué)課程和計(jì)劃無法很好結(jié)合、以及界面的言語友好性、操作習(xí)慣性便利性等原因，沒有發(fā)揮出很好的教學(xué)效果。

對于市場營銷專業(yè)學(xué)科的教學(xué)特點(diǎn)、模擬軟件應(yīng)用效果、應(yīng)用前景以及軟件平臺的理論基礎(chǔ)、技術(shù)可行性等諸多方面的調(diào)查研究之后，南京大學(xué)和南京世格軟件有限責(zé)任公司合作開發(fā)并推出了SimMaketing市場營銷模擬實(shí)驗(yàn)室，以彌補(bǔ)我國在營銷專業(yè)模擬教學(xué)環(huán)境建設(shè)上的缺憾，推動我國市場營銷專業(yè)學(xué)科發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 市 場 營 銷 模 擬 實(shí) 訓(xùn) 報(bào) 告

1.《市場營銷學(xué)》，吳健安編著，高等教育出版社，2005年4月

2.《Principles of Marketing》 Tenth Edition，清華大學(xué)出版社，2006年10月

第四篇：《酒店市場營銷》實(shí)訓(xùn)作業(yè)

《酒店市場營銷》實(shí)訓(xùn)作業(yè)題目與要求

題目一：酒店市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、市場定位 要求：

1、選擇酒店企業(yè)，小組討論，為酒店企業(yè)確定市場細(xì)分步驟方案。

2、酒店市場調(diào)查并進(jìn)行市場細(xì)分。

3、根據(jù)市場細(xì)分結(jié)果，確定酒店企業(yè)的目標(biāo)市場。

4、進(jìn)行酒店市場定位。評價(jià)：

1、站在市場上已經(jīng)存在的成功酒店企業(yè)的角度進(jìn)行分析，把本組作為它的策劃者，通過它們在市場上的表現(xiàn)，分析他們的市場細(xì)分方案。

2、作業(yè)方法：小組討論、記錄、調(diào)查、確定方案。

題目二：酒店產(chǎn)品策略 要求：

1、酒店企業(yè)產(chǎn)品的整體概念體現(xiàn)；

2、酒店企業(yè)的產(chǎn)品生命周期、你們認(rèn)為應(yīng)如何延長酒店企業(yè)產(chǎn)品的市場生命周期；

3、新產(chǎn)品的開發(fā)趨勢、策略的研究；

4、對酒店企業(yè)產(chǎn)品的商標(biāo)進(jìn)行分析與評價(jià) 評價(jià)：

1、作業(yè)方法：小組討論、調(diào)查、記錄、整理資料后寫出提綱、分析評價(jià)的說明。

題目三：如何使外出就餐學(xué)生回食堂就餐的市場調(diào)查及措施建議 要求：

1、每組設(shè)計(jì)一份調(diào)查問卷。

2、調(diào)查學(xué)生外出就餐的情況。

3、分析學(xué)生外出就餐的原因，寫出調(diào)查報(bào)告。評價(jià)：

交調(diào)查報(bào)告，格式規(guī)范，不少于1000字。

題目四：模擬人員推銷 要求：

以小組為單位派出代表互相扮演買賣方。買賣雙方在講臺上現(xiàn)場表演會議服務(wù)和婚宴服務(wù)的宣傳與推銷。實(shí)訓(xùn)要求如下。

1、該活動務(wù)必全班同學(xué)必須參加，指導(dǎo)教師將做考勤記錄。

2、每組不超過六個人，事先小組成員要進(jìn)行準(zhǔn)備和演練。

3、各組可商議采取什么營銷策略，廣告策略，意圖能在現(xiàn)場展示出來。

4、各組銷售完畢要求每人寫一份實(shí)踐心得報(bào)告，字?jǐn)?shù)500字左右，評價(jià)：

現(xiàn)場每組推薦一位評委，現(xiàn)場打分，去掉最高和最低分而后取平均值。評分標(biāo)準(zhǔn)如下：

1、精心進(jìn)行模擬推銷準(zhǔn)備。（10分）

2、語言幽默，口齒清楚，語言流利，聲音洪亮。（30分）

3、角色扮演神態(tài)自然，情景模擬逼真，舉止文雅，氣氛活躍。（30分）

4、賣點(diǎn)分析到位，有一定可信度和誘惑力，觀點(diǎn)新穎者得高分。（30分）題目五：模擬酒店處理顧客投訴 要求：

星期天，王女士帶著她的兒子小寶和侄兒亮亮來到某酒店吃飯。吃完飯王女士到收銀臺去交款，這時，小寶和亮亮嬉鬧玩耍搶一件玩具，小寶個頭沒有亮亮高，但卻并不示弱，亮亮在沒有喊停的情況下，突然撒手，致使小寶在慣性作用下，猛的后仰跌倒，頭磕到桌子，頓時，鮮血從傷口處流了出來，撕心裂肺的哭喊聲頓時響徹酒店。小寶的母親聞聲跑來，驚慌失措地將兒子抱起，疼惜的淚水充滿了雙眼。經(jīng)醫(yī)院檢查證實(shí)：小寶磕得并不太嚴(yán)重，花去醫(yī)藥費(fèi)1800元。

第二天，王女士來到酒店，強(qiáng)烈投訴員工服務(wù)質(zhì)量糟糕，原因有二：

1、當(dāng)員工看到無人監(jiān)護(hù)的兩個小孩在酒店打鬧時，無人加以勸告和制止，對慘劇的發(fā)生負(fù)有不可推卸的責(zé)任；

2、孩子摔傷后，竟沒有一位員工說一句安慰的話，更沒有人伸手幫一把，讓顧客感到非常心寒。假如你是該商場服務(wù)中心總經(jīng)理，你將如何處理？

面對這一顧客投訴員工服務(wù)質(zhì)量事件，如果我是該酒店的總經(jīng)理，在這種情況下必須進(jìn)行迅速而冷靜的處理，具體要求如下：

接到顧客投訴后應(yīng)保持冷靜先聆聽事情的經(jīng)過并記錄，傾聽完畢馬上表示慰問，做好安撫工作，避免事情傳播擴(kuò)大而造成負(fù)面影響；對工作中存在的問題向顧客表示誠懇的歉意，并責(zé)成相關(guān)部門限期整改，維護(hù)賓客和酒店雙方的利益。評價(jià)：

（1）酒店如發(fā)現(xiàn)小孩在打鬧，員工要能及時、善意地提醒顧客，就能避免許多事故的發(fā)生。

（2）酒店從業(yè)人員就是要具有較強(qiáng)的服務(wù)意識（除了推介服務(wù)，還應(yīng)該包括細(xì)心的提醒服務(wù)、周到的售后服務(wù)等）當(dāng)事故發(fā)生后，員工應(yīng)及時的給予安慰、伸手援助，而不是站在一旁漠不關(guān)心。這種漠不關(guān)心的態(tài)度，只能使投訴激化，為事件的處理帶來諸多不便。

（3）如果每一位從業(yè)人員都能好好地關(guān)心和愛護(hù)我們的顧客，為他們提供一種安全舒適的消費(fèi)環(huán)境，就會為企業(yè)帶來生機(jī)和活力（獲利），顧客才會成為我們真正的“衣食父母”。題目六：酒店?duì)I銷手段創(chuàng)新的案例分析 案例一

現(xiàn)代運(yùn)通的預(yù)訂中心可以通過互聯(lián)網(wǎng)預(yù)訂世界1000余家知名酒店，中國酒店預(yù)訂網(wǎng)可使預(yù)訂者可享受酒店門市價(jià)3至7折的優(yōu)惠，而且在3分鐘內(nèi)就可以得到確認(rèn)。一般來說，酒店預(yù)訂網(wǎng)的價(jià)格介于酒店門市價(jià)和旅行社折扣價(jià)之間，但其變更、結(jié)算更便利，因?yàn)樗鼘?shí)行的是前臺自付的形式，最重要的是它使那些商務(wù)散客得到了近乎團(tuán)體客人的優(yōu)惠價(jià)。問題：互聯(lián)網(wǎng)給人們的生活方式帶來重大影響，總結(jié)一下給酒店經(jīng)營帶來那些影響？ 案例二

英國一家鄉(xiāng)間旅館，地處荒涼地帶，沒有公路，不通汽車；沒有電，不通電話和手機(jī)。這家旅館應(yīng)該說不具備辦旅館的有利條件，但旅館的經(jīng)營者卻運(yùn)用逆向思維，從相反的方向上提出經(jīng)營戰(zhàn)略，在《泰晤士報(bào)》登出如下廣告：“這家旅館沒有公路，不通汽車；沒有電，不通電話和手機(jī)，這里什么都沒有，你不必?fù)?dān)心汽車的噪音和污染，你不必?fù)?dān)心有人打電話找你，你可以不受任何干擾地在這里休息?！边@對那些飽受現(xiàn)代污染和電話干擾，一心想尋覓幽靜之處徹底放松、休息的老板們，真是個理想之所。廣告登出不久，這家旅館門庭若市，生意興隆。

問題：該旅館是怎么把不利因素轉(zhuǎn)化為有利因素的？你如何把木梳賣給寺廟和和尚？ 案例三

三年來王小姐一直是某理發(fā)廳的老主顧，說實(shí)話，王小姐家附近有許多發(fā)廊、發(fā)屋，但王小姐對這家理發(fā)廳情有獨(dú)鐘，并常向朋友推薦。

王小姐對這家理發(fā)廳的好感始于三年前，那時，她第一次去理發(fā)，想把長發(fā)剪成運(yùn)動頭，為她理發(fā)的顯然是個新手，技法不太熟練，又有些緊張，把頭理的一團(tuán)糟。

王小姐氣沖沖去找經(jīng)理，經(jīng)理鎮(zhèn)定而誠懇地向她道歉，讓一位熟練的理發(fā)師給她修剪，并沒有收錢。修剪的結(jié)果是不錯的，但王小姐仍怒氣未消，這是經(jīng)理遞給她一張優(yōu)惠券說：“我們非常希望您能夠滿意，同時保證我們也有能力讓您滿意，不信可以憑這張優(yōu)惠券再來，我們隨時歡迎您?！?/p>

第二次王小姐還是去了，接連幾次的理發(fā)，王小姐都享受了優(yōu)惠，也十分滿意，理發(fā)廳經(jīng)理得當(dāng)?shù)奶幚碲A得了一位顧客的忠誠。

問題：你如何看待顧客的投訴？該如何培養(yǎng)忠誠的顧客？

酒店餐飲營銷案例分析

王女士就職于某五星級飯店潮州餐廳經(jīng)理，幾年來，餐廳經(jīng)營業(yè)績非凡，回頭客不斷。近來，由于受內(nèi)外環(huán)境的營銷，餐廳營業(yè)額開始每況愈下，王女士承受著巨大的壓力。

壓力之下，王女士在新廚師長的配合下帶領(lǐng)員工們開始了各種促銷活動，如龍蝦特薦，海鮮食品節(jié)等等。王女士及其助手還在每天的班前例會上，不厭其煩地向員工建樹昨天的營業(yè)狀況，分析與本日預(yù)算收入及利潤的差額。要員工接受推銷技能的各種培訓(xùn)，提高客人的平均消費(fèi)。一時間，餐廳的員工們被籠罩在濃重的經(jīng)營氛圍之中。

不盡如人意的是，盡管王女士會員促銷，但營業(yè)收入仍無法完成目標(biāo)。王女士考慮再三，出臺了一套銷售獎勵政策，其主要內(nèi)容如下：員工若銷售出高檔食品，如龍蝦、魚翅、鮑魚等，可以得到菜肴售價(jià)3%的獎勵提成；員工銷售出高檔酒水，如白蘭地、香檳、茅臺等也可獲得相同比例的提成。此政策經(jīng)餐飲部討論和飯店當(dāng)局認(rèn)可后，開始在餐廳實(shí)行?？梢哉f，這個政策的實(shí)施，極大地調(diào)動了員工的推銷積極性，員工們滿懷熱情地將以往向客人提建議的交談口氣調(diào)整為竭力推銷的口氣。幾天以后，客人平均消費(fèi)指數(shù)有了明顯的提高，總收入也開始令人欣喜。

但好景不長，兩個月后，餐廳開始門庭冷落，許多過去常來光顧餐廳的老顧客也不見蹤影了，餐飲部總監(jiān)看著平均消費(fèi)不斷提高，就餐人數(shù)不斷下降的經(jīng)營報(bào)告，終于意識到了問題的嚴(yán)重性。

幾天以后，王女士被調(diào)離潮州餐廳。

【解析】

本例中主要反映出了三個方面的問題：

1.高壓促銷導(dǎo)致顧客流失。

2.王女士及其員工沒有建立正確的銷售觀念。

3.面對壓力王女士只想一次從客人口袋中多拿出一點(diǎn)錢，而沒有想到這種做法隱含的危機(jī)。

之所以會出現(xiàn)這些問題，主要是餐飲經(jīng)營者及其員工的銷售觀念出現(xiàn)了偏差。從一般意義上講，經(jīng)營者在經(jīng)營管理中需注意如下幾點(diǎn)：

1.就餐人數(shù)和回客率是餐廳銷售的最重要指標(biāo)。作為餐廳經(jīng)理首先必須明確餐廳經(jīng)營的五大任務(wù)：第一，提高顧客就餐人數(shù)；第二，提高回客率；第三，提高顧客平均消費(fèi)；第四，提高飲品占食品的銷售百分比；第五，成本控制。這五大任務(wù)中，首要完成的必須是第一、第二兩大任務(wù)。因?yàn)闆]有客人，就無從銷售，沒有回客率，就餐人數(shù)也不可能得到保證，當(dāng)這兩個任務(wù)還沒有完成時，就將提高平均消費(fèi)放在工作日程上，必然宣告失敗。

2.提高回客率的關(guān)鍵是滿足顧客就餐需求。一個經(jīng)營較好的餐廳，其回頭客比例應(yīng)為顧客人數(shù)的30%以上，一些成功的餐廳回客率占70%以上。經(jīng)營人員想做到這樣高的回客率，就必須在滿足顧客的就餐需求上下足工夫。只有在這樣的前提下，顧客才可能對餐廳滿意和向往，才可能再次光顧該餐廳。

3.滿足顧客的就餐需求有賴于優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)的含義應(yīng)是，服務(wù)員能最大限度地為顧客著想。餐廳銷售也是服務(wù)行為，因此也必須在此基礎(chǔ)上進(jìn)行。

4.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵是讓客人感到其消費(fèi)物有所值。我們必須承認(rèn)，餐廳經(jīng)營確屬商業(yè)行為。但是，餐廳銷售飲食產(chǎn)品，需要有令人愉快的、業(yè)務(wù)熟練的服務(wù)人員在熱情、輕松、友好的氣氛里為顧客提供誘人、美味的食品，并且要使顧客樂于接受。當(dāng)顧客認(rèn)為服務(wù)員的建議是關(guān)心自己的就餐需要時，他才發(fā)自內(nèi)心地樂于消費(fèi)，因?yàn)樗肋@樣的消費(fèi)是有價(jià)值的。反之，如某服務(wù)人員僅僅為了增加餐廳收入而向顧客勉強(qiáng)推銷的話，勢必要傷害顧客。受傷害的顧客永遠(yuǎn)不會再次光顧該餐廳。

基于以上認(rèn)識，如果王女士采取以下措施或許能收到較好的管理效果：

1.依據(jù)市場營銷學(xué)原理，客觀地分析潮州餐廳面對的市場狀況，找到目前經(jīng)營不樂觀的原因，如歐美客人偏愛川菜，**官員用餐次數(shù)減少，潮州食品對歐美客人宣傳不夠等等，重新細(xì)分市場，尋找和開發(fā)新的目標(biāo)市場。

2.根據(jù)目前市場狀況，建議餐飲部修改餐廳目前的經(jīng)營方略。可以趨向于擴(kuò)大就餐人數(shù)，控制平均消費(fèi)，保證總收入的經(jīng)營目標(biāo)，并提交擴(kuò)大就餐人數(shù)的可行性計(jì)劃。

3.與廚師長配合，增加餐廳異樣食品，逐漸修正顧客關(guān)于潮州餐廳只賣海鮮等昂貴食品的概念。例如，開設(shè)北京烤鴨宴吸引歐美客人，午餐提供不同價(jià)格的工作套餐吸引商務(wù)散客，開設(shè)中式自助早餐，方便喜歡中式早餐的住店客人，周末提供家庭套餐供市民享用等等。

4.對員工進(jìn)行正確的銷售技能培訓(xùn)，使員工學(xué)會科學(xué)推銷。

5.在做好以上工作時，不要忘記尋求餐飲部總監(jiān)的認(rèn)可與支持，并注意在實(shí)踐過程中不斷地制定出修正方案。

第五篇：網(wǎng)絡(luò)營銷第2次實(shí)訓(xùn)作業(yè)

唐 山 學(xué) 院

實(shí) 訓(xùn) 報(bào) 告

報(bào)告題目：網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品與價(jià)格策略

經(jīng)濟(jì)管理系 系 別：_________________________ 12營銷（1）班 級：_________________________ 王增玉 姓 名：_________________________

4120525125 學(xué) 號：_________________________

2015年月

一、實(shí)訓(xùn)步驟

（1）登陸天貓商城，選擇茵曼這一天貓女裝原創(chuàng)品牌。登陸其旗艦店，了解網(wǎng)站銷售的產(chǎn)品類別、產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品品牌策略、產(chǎn)品生命周期策略、產(chǎn)品包裝策略等。

（2）登錄卓越網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、淘寶網(wǎng)、京東商城、美團(tuán)網(wǎng)等各種模式購物網(wǎng)站，搜尋同商品的價(jià)格并比較所采用的價(jià)格策略。

二、網(wǎng)站產(chǎn)品策略分析（1）產(chǎn)品問題

1.茵曼旗下產(chǎn)品：2015夏裝新款 清新文藝印花短袖V領(lǐng)打底T恤女顯瘦 產(chǎn)品詳情： 品牌名稱：茵曼 產(chǎn)品參數(shù)：

流行元素: 繡花 拼接 印花 袖長: 短袖 貨號: 8520220141 服裝版型: 直筒 衣長: 常規(guī) 領(lǐng)型: V領(lǐng) 袖型: 常規(guī) 品牌: INMAN/茵曼

成分含量: 51%(含)-70%(含)面料: 棉 圖案: 植物花卉 圖案文化: 文藝 適用年齡: 25-29周歲 風(fēng)格: 通勤 通勤: 文藝

年份季節(jié): 2015年夏季 主要顏色: 深海藍(lán) 淺杏色

尺碼: XL L M S 以上產(chǎn)品是茵曼2015夏裝新品之一，其在茵曼天貓旗艦店中銷量較好，顧客評價(jià)較高。以期“素雅而簡潔，個性而不張揚(yáng)”的服裝設(shè)計(jì)風(fēng)格，選用最優(yōu)質(zhì)、健康、自然、舒適的棉和麻作為面料，服飾品設(shè)計(jì)取材來自印花中國傳統(tǒng)文化精髓為元素，讓消費(fèi)群體切身體驗(yàn)與世無爭脫離都市喧嘩，為女性消費(fèi)者提供環(huán)保、原生態(tài)的棉麻生活體驗(yàn)，回歸現(xiàn)代都市自然“慢生活”贏得大批消費(fèi)者的喜愛。該產(chǎn)品在唯品會上同時出售。

2.茵曼產(chǎn)品組合：連衣裙，鞋包，T恤，襯衫，針織衫，外套，衛(wèi)衣，褲裝，休閑褲，配飾，半身裙。

（2）品牌分析 1.品牌名稱：茵曼

2.品牌精神：遵循自然、浪漫的心靈質(zhì)地，擁抱簡單的幸福，暢享自由的慢生活節(jié)奏。

3.品牌主張：讓生活，慢下來。設(shè)計(jì)風(fēng)格素雅而簡潔，個性而不張揚(yáng)。做棉麻藝術(shù)家。

4.品牌特點(diǎn)：茵曼較多使用來自歐洲和日本的面料，十分擅長使用真絲、全棉等天然面料，也特別注重運(yùn)用如富強(qiáng)纖維、氨綸、萊卡等最新的高科技面料，使衣物既有天然面料的舒適性，又容易清洗，保持良好的形態(tài)。適合約會、休閑、工作，令女性能夠輕松應(yīng)對多種場合。

（3）品牌產(chǎn)品組合策略

茵曼聚焦在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品研發(fā)上，將擅長的東西做精、做專。主營連衣裙，鞋包，T恤，襯衫，針織衫，外套，衛(wèi)衣，褲裝，休閑褲，配飾，半身裙。

（4）品牌營銷策略 1.定位策略

茵曼INMAN以現(xiàn)代70——80后的城市白領(lǐng)、SOHO一族、都市少婦、城市小鎮(zhèn)的小資群體、女性公務(wù)員、教師以及醫(yī)務(wù)工作者、時尚女生等主流網(wǎng)絡(luò)青年消費(fèi)群體為目標(biāo)市場。

2.定價(jià)策略

茵曼采用網(wǎng)絡(luò)零售的方式來銷售產(chǎn)品，建立統(tǒng)一的價(jià)格體系，既容易管理，又有利于樹立品牌形象，使品牌健康長遠(yuǎn)的發(fā)展。

3.促銷策略

茵曼在其天貓官方旗艦店銷售產(chǎn)品時時，開設(shè)了購買贈送優(yōu)惠劵，新品，熱售，聚劃算新品區(qū)，慢生活系列，心動秒殺，唯品系列，湊單專區(qū)等多個板塊，供不同種類的消費(fèi)者選購產(chǎn)品。盡最大努力吸引新顧客，留住老顧客，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。

（５）茵曼退貨問題

在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品，CEO方建華要求茵曼在保證產(chǎn)品的品質(zhì)之外，更要求茵曼要為所有的客戶提供100%滿意的購物體驗(yàn)，客戶只要購買了茵曼產(chǎn)品，如果不滿意可以無條件退換貨，無需向售后客服過多地解釋任何退換貨的理由，此舉讓茵曼在淘寶大受歡迎。

（６）茵曼銷售渠道分析

茵曼獨(dú)創(chuàng)OAO（OTO)模式，即Online and Offline（英文翻譯為“線上和線下”），簡稱OAO模式。是首家將線下商業(yè)的機(jī)會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起，實(shí)現(xiàn)線上線下資源共享，相互增值的新型零售模式。這樣可以把線上的消費(fèi)者帶到現(xiàn)實(shí)的商店中去，也可以把線下商店的消費(fèi)者帶到線上消費(fèi)，從而實(shí)現(xiàn)資源互通，相互增值。

茵曼線上線下的價(jià)格會統(tǒng)一，價(jià)格體系一致。但貨品會略有差異。茵曼80%的貨品線上線下是相同的，但會有20%的產(chǎn)品專門針對網(wǎng)上做營銷用。

茵曼在多個大的網(wǎng)絡(luò)購物平臺出售產(chǎn)品，除了天貓官方旗艦店，淘寶上有50多家信譽(yù)良好的經(jīng)銷商。茵曼在唯品會，京東，蘇寧易購等大型購物平臺都出售商品，且銷量不錯。

三、如何理解“在互聯(lián)網(wǎng)上價(jià)格信息趨于透明”？生產(chǎn)廠家從中可以獲得什么啟示？

答：互聯(lián)網(wǎng)具有非常高的透明度，所有的物品的價(jià)格在互聯(lián)網(wǎng)上都有所呈現(xiàn)，盡管所有商家都對自己商品的價(jià)格有所保留地呈現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上，但是同一類商品的價(jià)格都幾乎一致。而且，有些商家為了提高自己的競爭力會把價(jià)格適當(dāng)降低，這樣一來其他商家也會為了提高自己的競爭力做出同樣的舉動。由此一來，商品的價(jià)格就會更趨向于成本價(jià)。因此在互聯(lián)網(wǎng)上價(jià)格趨于透明。

商家應(yīng)注意保護(hù)自己的知識產(chǎn)權(quán)，注意商品價(jià)格的變動，提高自己的競爭力，保持自己的特色。