第一篇：校園周邊開設(shè)餐廳營(yíng)銷策劃書
新餐廳進(jìn)入校園 營(yíng)銷策劃書
指導(dǎo)老師:王洋平教授 班級(jí):市場(chǎng)營(yíng)銷60901班
學(xué)號(hào):200961007 姓名:殷浪 新餐廳進(jìn)入校園營(yíng)銷策劃書
自我們上初中以來,就一直在學(xué)校食堂就餐,吃了6年的大鍋飯,實(shí)在是不能再忍受那擁擠的食堂,難吃的飯菜了,上了大學(xué)之后，課余時(shí)間多了，可以到校外就餐，但大多數(shù)學(xué)生迫于經(jīng)濟(jì)因素，還是愿意在校食堂就餐，但是食堂飯菜質(zhì)量得不到保證，會(huì)導(dǎo)致很多問題，學(xué)生營(yíng)養(yǎng)跟不上，甚至有的學(xué)生經(jīng)常不吃飯。于是，營(yíng)養(yǎng)不良、胃病等不該出現(xiàn)在大學(xué)生中的病癥也屢見不鮮，這為學(xué)生身心健康埋下了隱患。
這里根據(jù)長(zhǎng)江大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院學(xué)生及教師等餐廳消費(fèi)者進(jìn)行抽樣調(diào)查結(jié)果，在分析目前長(zhǎng)大工院餐廳消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)狀況及生活形態(tài)的基礎(chǔ)上，為新的餐廳進(jìn)入長(zhǎng)大工院市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷策劃和提供合理的建議。
第一部分 餐廳消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
一、市場(chǎng)分析
（一）供給分析
學(xué)校周邊飯店數(shù)目持續(xù)增加，包括中餐、快餐等，餐飲業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇。因此如何把這個(gè)市場(chǎng)做大，如何使新餐廳在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得更有利的優(yōu)勢(shì)，是接下來要解決的問題。
據(jù)調(diào)查，長(zhǎng)江大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院附近餐廳共有50家左右，而其中大多數(shù)餐廳的經(jīng)營(yíng)品種、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目以及經(jīng)銷策略大體相似，傾向于街頭小店，其經(jīng)營(yíng)面積、整體環(huán)境、氣氛營(yíng)造等方面也是大同小異。
（二）需求分析
從我們的調(diào)查結(jié)果來看，除了一些距離學(xué)校較遠(yuǎn)，飯菜質(zhì)量差的餐廳，學(xué)校附近的餐廳經(jīng)營(yíng)狀況幾乎相同，有一定的固定客源，收益也比較理想。但是據(jù)我們的一份問卷調(diào)查分析：52.4%的同學(xué)希望有一家經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)理念不同，而且味美價(jià)格合理的新餐廳，這是一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)。所以在此后的一段時(shí)間內(nèi)對(duì)餐廳的需求有進(jìn)一步提高的可能。
此外，大學(xué)生情侶市場(chǎng)也是一個(gè)具有巨大潛在的市場(chǎng)，而且是主要目標(biāo)市場(chǎng)之一。由于大學(xué)生中談戀愛的學(xué)生占有相當(dāng)?shù)谋戎?，根?jù)有些學(xué)校的調(diào)查，大學(xué)生中談過或正在談戀愛的學(xué)生比例達(dá)65%。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，長(zhǎng)江大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院里，談戀愛的學(xué)生數(shù)約占到學(xué)生總?cè)藬?shù)的40％。而環(huán)境好的餐廳是情侶們“約會(huì)”的首選地之一。因?yàn)榍閭H在就餐時(shí)對(duì)就餐環(huán)境要求相對(duì)較高，它有自身的需求特點(diǎn)：他們一般選擇環(huán)境優(yōu)雅、氣氛浪漫且檔次相對(duì)較高的地方就餐，調(diào)查中，34.7%的同學(xué)會(huì)選擇和情侶一起去餐廳就餐。目前，長(zhǎng)大工院周邊的餐廳及其他一些消費(fèi)場(chǎng)所大都體現(xiàn)了這樣一些趨勢(shì)：設(shè)施設(shè)備都較為一般，不重視室內(nèi)環(huán)境氣氛的營(yíng)造，不能夠使消費(fèi)者覺得體面，并且價(jià)格很不具有吸引力。這些就是情侶顧客的主要需求特點(diǎn)。
二、餐廳主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
餐廳在學(xué)院內(nèi)及其附近是學(xué)生及教師最重要的消費(fèi)之一，也是學(xué)院不可缺少的一部分，具有無法替代的地位，因此餐廳市場(chǎng)的前景是一片光明，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又太多了，要想在學(xué)校餐飲行業(yè)分一杯羹，就必須于從不同。
就長(zhǎng)大工院及其附近范圍內(nèi)而言，新餐廳的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是學(xué)院內(nèi)的食堂、其他各種餐廳和路邊小吃攤，因此新餐廳要想取得成功，搶奪學(xué)校餐飲行業(yè)的市場(chǎng)，就必須具有很大的特色，能夠吸引住消費(fèi)者，并且留住消費(fèi)者，另外還必須有一個(gè)好的地理位置。
三、消費(fèi)者注重的主要因素
圖1 由圖1我們可以看出，餐廳消費(fèi)者注重的因素有很多，而其中的價(jià)格因素、餐廳的地理位置因素和菜肴味道因素又是主要因素，所以新餐廳在進(jìn)入餐廳市場(chǎng)前一定要考慮好這三個(gè)主要因素，并且能夠充分利用這些因素。
第二部分 進(jìn)入餐廳消費(fèi)市場(chǎng)形勢(shì)分析
一、市場(chǎng)形式分析
（一）校園餐廳消費(fèi)者一般的就餐地
圖2 就圖2中信息我們可以看出，校園消費(fèi)者主要的就餐地點(diǎn)是學(xué)校食堂和學(xué)校外面的餐廳，相差幾乎不大，所以，新餐廳在營(yíng)銷策劃時(shí)一定要注意吸引學(xué)校食堂中的消費(fèi)者，要比食堂更有優(yōu)勢(shì)。
（二）校園餐廳理想的地理位置
圖3 從圖3中我們可以知道，校園餐廳的理想位置是宿舍附近，所以，新餐廳選擇餐廳位置時(shí)一定要離宿舍近，即使不能近時(shí)也想辦法盡量近點(diǎn)。
（三）消費(fèi)者了解餐廳的主要渠道
圖4 從圖4中而言，校園消餐廳費(fèi)者來了解一個(gè)餐廳的方式主要是同學(xué)介紹和路過看到的，所以新餐廳在營(yíng)銷策劃時(shí)一定要注意餐廳標(biāo)志顯目，還有廣告要做好，做好口碑效益。
（四）校園餐廳消費(fèi)者一般的消費(fèi)金額
圖5 就圖5而言，校園消費(fèi)者主要的餐飲消費(fèi)是5到10元，偏與中低檔次，所以新餐廳在價(jià)格定位是一定要注意價(jià)格不要偏高，盡量降低成本，減少價(jià)格，以吸引更多的消費(fèi)者。
（五）消費(fèi)者喜愛的餐廳裝修風(fēng)格
圖6 從圖6中我們可以看出，校園消費(fèi)者喜愛的裝修風(fēng)格是干凈清爽，所以新餐廳裝修風(fēng)格一定注意要顯得干凈，一定要注意衛(wèi)生的管理。
（六）是否應(yīng)該設(shè)置外賣
圖7 從圖7中我們可以看出，校園消費(fèi)者是非常愿意餐廳有外賣服務(wù)的，所以新餐廳在實(shí)行階段可以加入送外賣服務(wù)，以擴(kuò)大銷量。
二、風(fēng)險(xiǎn)
（一）外部風(fēng)險(xiǎn)
餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈尤其是來自國(guó)外的快餐連鎖店，如肯德基、麥當(dāng)勞在中國(guó)的快餐業(yè)中占據(jù)很大的市場(chǎng)份額。而且學(xué)校食堂和學(xué)校附近也有很多小吃店與餐廳。
（二）內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)
餐飲業(yè)是一個(gè)技術(shù)含量相對(duì)較低的行業(yè)，但是它需要嚴(yán)格的管理才能贏得消費(fèi)者的信賴，對(duì)于大多數(shù)中國(guó)自辦的餐廳來說大部分存在著內(nèi)部管理松散，服務(wù)人員素質(zhì)較低，如何建立現(xiàn)代企業(yè)制度，健全企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理關(guān)系著企業(yè)的生與存，成與敗。
（三）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
市場(chǎng)是不斷變化的，所以我們必須考慮到市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，具體有以下幾種風(fēng)險(xiǎn)可能：（1）在餐廳前期打開市場(chǎng)時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)上可能會(huì)同時(shí)出現(xiàn)類似餐廳的開業(yè)。（2）餐廳在經(jīng)營(yíng)階段時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)，最大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)來源與市場(chǎng)上餐飲業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。如果餐廳在開張后效益良好很可能會(huì)帶來一系列相似餐廳的誕生，從而加劇了競(jìng)爭(zhēng)壓力。
（四）原料資源風(fēng)險(xiǎn)
餐廳的原料主要以果蔬、豆類、菌類為主，是當(dāng)今最受歡迎的綠色天然無污染食品，尤其本餐廳是以保健為主的餐廳，因此在原料的選擇上需要專業(yè)的知識(shí)和技術(shù)投資，這樣才有利于采購(gòu)到新鮮、天然、無污染的綠色食品。
三、SWOT分析
在大學(xué)中的食堂的飲食一直是個(gè)問題，大學(xué)的飲食質(zhì)量不高已成為公認(rèn)的問題，僅僅是滿足了學(xué)生們的溫飽問題，而質(zhì)量卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到學(xué)生們的要求。部分大學(xué)的飲食狀況令人擔(dān)憂，甚至有的大學(xué)食堂出現(xiàn)了集體中毒事件。
本企劃就是根據(jù)這一點(diǎn)，為了保障大學(xué)生的飲食安全，提高大學(xué)生的飲食質(zhì)量，本餐廳旨在為高校大學(xué)生提供價(jià)格低廉安全高質(zhì)并富有特色的食品，并且同時(shí)為各高校提供一定的勤工助學(xué)崗位，幫助貧困生更好的完成學(xué)業(yè)。
(一)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：
優(yōu)勢(shì)分析：餐廳經(jīng)營(yíng)解決了學(xué)校食堂飯菜口味單一等問題，也無流動(dòng)小攤衛(wèi)生沒有保證的擔(dān)憂，并且與食堂同樣方便快捷，節(jié)約時(shí)間。另外，餐廳采用自助選擇方式，應(yīng)該很容易受到顧客歡迎，并能節(jié)省部分人力資源。同時(shí)，餐點(diǎn)還提供冷飲、粥等，并提供免費(fèi)茶水。簡(jiǎn)潔舒適的裝修將是餐廳的一大特點(diǎn)，學(xué)生普遍喜歡在干凈、服務(wù)態(tài)度好的餐館就餐，因此令人滿意的服務(wù)也將是餐廳的一大特色。此外，學(xué)校食堂有明確的就餐時(shí)限，而校外很少有餐館出售早餐，因此在校外的本店則可以較容易地抓住這部分因時(shí)間差而導(dǎo)致丟失的市場(chǎng)份額，換句話說就是由在就餐點(diǎn)前后的一段時(shí)間要就餐的潛在客戶群所產(chǎn)生的市場(chǎng)份額。
劣勢(shì)分析：由于剛起步，快餐店的規(guī)模較小，如就餐的人力資源、服務(wù)項(xiàng)目等都比較有限。而校區(qū)內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)也是比較激烈的，因此還存在著不小的劣勢(shì)。另一方面，因?yàn)閷W(xué)校假期是固定的，寒暑假期間的客源會(huì)驟降，而寒假期間會(huì)比暑期更少，這將會(huì)是一個(gè)比較難以解決的問題。
(二)機(jī)會(huì)與威脅
機(jī)會(huì)分析：據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)查與分析，產(chǎn)品的市場(chǎng)需求是存在的，并具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。而我正是學(xué)生——這個(gè)最大客戶群中的一員，所以更能了解顧客需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，從這些方面來看，是很有機(jī)會(huì)擠入該餐飲市場(chǎng)的。
威脅分析： 餐廳的服務(wù)與產(chǎn)品質(zhì)量的高低與經(jīng)營(yíng)成本又有直接和必然的聯(lián)系，如此則產(chǎn)品價(jià)格必然不會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低，雖然總體上價(jià)格并不會(huì)太高，但相比之下，客戶的經(jīng)濟(jì)承受能力就成為一大考驗(yàn)了。并且，成本與利潤(rùn)也是直接掛鉤的，盈利的多少則又是能否在競(jìng)爭(zhēng)中生存下去的一大決定因素。再者，各地風(fēng)俗與飲食習(xí)慣的不同，又產(chǎn)生了另一個(gè)問題，即是否大多數(shù)顧客都能對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可或滿意呢，這也是需要接受考驗(yàn)的。
第三部分 新餐廳進(jìn)入長(zhǎng)大工院市場(chǎng)的行動(dòng)方案
一、發(fā)展戰(zhàn)略
1、餐廳開業(yè)之前，要作廣告宣傳，因?yàn)橹饕蛻羧菏轻槍?duì)學(xué)生的，而學(xué)生中信息傳遞的速度與廣度是很大的，所以宣傳上可不用費(fèi)太大的力度，只需進(jìn)行傳單或多媒體（如：音響）等形式的簡(jiǎn)單廣告即可。
2、餐廳采取自助餐的方式，免費(fèi)茶水和鮮湯。并且米飯的質(zhì)量相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者要好，可采用不同的做法，使口感與眾不同，以求有別于競(jìng)爭(zhēng)者，給顧客更多的優(yōu)惠，以吸引更多的客源。此外，餐廳還推出燒烤+冷飲、八寶飯等情侶套餐，由于休閑飲食的空缺，這也將成為餐廳的一大特色。
3、有許多學(xué)生習(xí)慣于三點(diǎn)一線的生活方式，許多時(shí)候?yàn)榱斯?jié)約時(shí)間會(huì)選擇最近的就餐地點(diǎn)而不愿到較遠(yuǎn)點(diǎn)的餐館，所以在地理位置選擇上不會(huì)與學(xué)校大門有太大的距離。餐廳在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候還將推出送外賣的服務(wù)，根據(jù)不同情況采取相應(yīng)得做法。如：若有三份以上（包括三份）的叫量可以免費(fèi)送貨上門，單獨(dú)叫外賣的需交付一定的送貨費(fèi)，這樣還有一個(gè)好處，如有一人想叫外賣，為了不出送貨費(fèi)則會(huì)拉上另外的兩份外賣，如此也是能增加銷量的。
4、餐廳使用不銹鋼制的自助餐盤，即節(jié)約又環(huán)保，而廢棄物也不能隨便傾倒，可以與養(yǎng)殖戶聯(lián)系，讓其免費(fèi)定期收取，如此可以互利。競(jìng)爭(zhēng)者在這方面做得并不到位，因此良好的就餐環(huán)境是可以吸引更多的顧客的。
5、暑假期間雖然客源會(huì)驟降，但畢竟還有部分留校學(xué)生、附近居民以及打工人員，屆時(shí)可采取減少生產(chǎn)量，轉(zhuǎn)移服務(wù)重點(diǎn)等方式，以改善暑期的經(jīng)營(yíng)狀況。寒假期間就考慮修業(yè)一個(gè)月，已減少不必要的成本支出。
6、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是快速發(fā)展的，變化的，動(dòng)態(tài)的，因此要以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待一個(gè)企業(yè)的發(fā)展并進(jìn)行分析，制作出長(zhǎng)期的計(jì)劃，每過一個(gè)階段就該對(duì)經(jīng)營(yíng)的總體狀況進(jìn)行總結(jié)，并做出下一步計(jì)劃，如此呈階梯狀的發(fā)展模式。在經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定后，可以考慮擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，增加其它服務(wù)項(xiàng)目，并可以尋找新的市場(chǎng)，做連鎖經(jīng)營(yíng)，并慢慢打造自己的品牌，可以往專為學(xué)生提供飲食的餐飲行業(yè)發(fā)展，總之，要以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待問題，如此才能有企業(yè)的未來。
初期（1-3月）
主要產(chǎn)品是針對(duì)城市三種群體不同身體健康狀況的餐品，市場(chǎng)策略為通過積極有效的營(yíng)銷策略，擠占中式餐飲及保健藥品的市場(chǎng)分額；樹立“綠色食品”的良好的品牌形象，提升知名度、美譽(yù)度；收回初期投資，積極進(jìn)行市場(chǎng)推廣。
中期（1年）
鞏固、擴(kuò)展已有的市場(chǎng)分額，進(jìn)一步健全餐廳的經(jīng)營(yíng)管理體制，提高企業(yè)的科學(xué)管理水平；著手準(zhǔn)備品牌擴(kuò)張所必須的企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)、統(tǒng)一的特色優(yōu)勢(shì)餐品、統(tǒng)一的管理模式等方面的建設(shè)。長(zhǎng)期（2年）
屆時(shí)，餐廳運(yùn)營(yíng)已經(jīng)步入穩(wěn)定良好的狀態(tài)，隨著企業(yè)的勢(shì)力與影響力的增強(qiáng)，服務(wù)范圍不再能滿足潛在顧客的需要時(shí)，以特許經(jīng)營(yíng)的方式，開拓新的市場(chǎng)空間，擴(kuò)大餐廳的輻射范圍和影響力。
二、大力打造“綠色食品”的品牌形象
（一）發(fā)揮綠色餐廳的價(jià)格優(yōu)勢(shì)
本餐廳的目標(biāo)人群為學(xué)生以及城市居民。考慮到市場(chǎng)上餐飲產(chǎn)品的價(jià)格因素，本餐廳的產(chǎn)品定價(jià)將處于同類產(chǎn)品的中低價(jià)位。占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，以低成本獲得高利潤(rùn)。在產(chǎn)品的價(jià)格及其組合上，我們是依據(jù)消費(fèi)者不同的消費(fèi)層次和需求，加工、提供各種具有食療保健價(jià)值的營(yíng)養(yǎng)餐品，其中在價(jià)格的制定上我們嚴(yán)格按照原料的利用率來計(jì)算，比如果蔬的去根多少、是否去皮、去葉，最后廚房的加工程度，為消費(fèi)者提供每份5到60元不同餐品組合的標(biāo)準(zhǔn)，顧客可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇不同的素食食品。根據(jù)餐廳企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、模仿性強(qiáng)以及食療產(chǎn)品具有的時(shí)節(jié)性強(qiáng)的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)的外顯文化和內(nèi)隱文化的有機(jī)整合，加強(qiáng)企業(yè)的品牌保護(hù)意識(shí)與能力。圍繞“健康、綠色”為核心的品牌特征，餐廳通過樹立綠色形象、開發(fā)綠色產(chǎn)品，實(shí)行綠色包裝，采用綠色標(biāo)志，加強(qiáng)綠色溝通，推動(dòng)健康消費(fèi)來實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。作為一個(gè)餐廳開展綠色營(yíng)銷，我們有著天然的優(yōu)勢(shì)，本餐廳將嚴(yán)格貫徹綠色餐廳的標(biāo)準(zhǔn)，無論從原料采購(gòu)、食品加工還是衛(wèi)生環(huán)境，都將嚴(yán)格把關(guān)。努力營(yíng)造出樸素典雅又不失時(shí)尚的就餐環(huán)境，通過對(duì)餐廳設(shè)計(jì)的布局、裝飾風(fēng)格、溫度等，體現(xiàn)健康綠色的理念。
（二）推廣保健知識(shí)、宣傳綠色文化：
本餐廳將在營(yíng)銷過程中，圍繞21世紀(jì)的餐飲主題——養(yǎng)生、健美、綠色三個(gè)具有社會(huì)意義的知識(shí)點(diǎn)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行有計(jì)劃、有針對(duì)性的宣傳，從而引導(dǎo)顧客的消費(fèi)取向。通過進(jìn)行手冊(cè)宣傳、公益活動(dòng)等方式將以上餐飲知識(shí)宣傳出去，同時(shí)注重借此機(jī)會(huì)加大對(duì)綠色產(chǎn)品的宣傳介紹。推廣、倡導(dǎo)健康科學(xué)的飲食文化，弘揚(yáng)傳統(tǒng)文化中的養(yǎng)生文化。對(duì)產(chǎn)品、餐廳、服務(wù)進(jìn)行文化包裝，傳播飲食文化。從而獲得進(jìn)一步的發(fā)展機(jī)遇與條件。
三、把餐廳自身的經(jīng)營(yíng)工作做好
（一）環(huán)境
1、對(duì)餐廳重新進(jìn)行裝修，營(yíng)造溫馨、舒適的進(jìn)餐環(huán)境：門面裝潢要體現(xiàn)餐廳特點(diǎn)；地面、墻壁、門窗等裝潢設(shè)計(jì)要與顧客的性別、年齡相適應(yīng)；注重桌布、餐巾、帷幔的協(xié)調(diào)性；餐具講究藝術(shù)性，增添進(jìn)餐的情趣和藝術(shù)美感。為方便顧客進(jìn)餐時(shí)提供一個(gè)整潔、優(yōu)雅的環(huán)境。
2、菜單的封面設(shè)計(jì)要新穎，內(nèi)容、材料要清晰。體現(xiàn)特色菜肴，花樣豐富。
3、服務(wù)人員的制服與餐廳的風(fēng)格保持一致。(二)服務(wù)
1、本著長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)，推出經(jīng)常性的酬賓活動(dòng)：免費(fèi)派送、返券、打折、學(xué)生憑身份證可于生日當(dāng)天免費(fèi)獲得生日禮物等；購(gòu)買方式多樣話：店內(nèi)消費(fèi)、外賣；實(shí)行會(huì)員制：多次消費(fèi)的客戶將免費(fèi)成為我們的會(huì)員，享受免費(fèi)提供的飲料和甜點(diǎn)等，以吸引更多的顧客。
2、公開招聘素質(zhì)高、修養(yǎng)好的服務(wù)員。
3、提供快速、有效的服務(wù)。保證餐廳的存貨，保證顧客點(diǎn)的菜在最短的時(shí)間內(nèi)上桌，盡可能為顧客節(jié)省時(shí)間，最大程度上滿足顧客的消費(fèi)需求。
4、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)業(yè)時(shí)間普遍較短，不能很好的為早起的顧客提供服務(wù)的情況。餐廳貫徹全日原則，采取與學(xué)生食堂相同的開業(yè)時(shí)間，盡可能更好地為消費(fèi)者服務(wù)。
5、將餐廳的產(chǎn)品與其他餐廳從色、香、味、形、質(zhì)、營(yíng)養(yǎng)等方面進(jìn)行質(zhì)量比較；從菜肴的分量等方面進(jìn)行數(shù)量比較，針對(duì)不同的顧客群體進(jìn)行分量設(shè)計(jì)；從菜品價(jià)格與數(shù)量的關(guān)系等方面進(jìn)行價(jià)值比較。通過各方面比較，定價(jià)在同類餐廳中的水平，以便選擇正確策略。
（三）管理
因?yàn)椴蛷d的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)多，隨意性強(qiáng)，手工操作比重大，所以管理的難度也大，直接影響餐廳的利潤(rùn)。
1、保證服務(wù)質(zhì)量和菜點(diǎn)質(zhì)量是每一個(gè)管理者工作的核心，服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣反映出一家餐廳管理水平的高低。
2、充分調(diào)動(dòng)員工積極參與管理，提高員工的素質(zhì)，增強(qiáng)凝聚力。
（四）反饋
顧客對(duì)餐廳的評(píng)價(jià)，實(shí)際是對(duì)該餐廳產(chǎn)品、服務(wù)與價(jià)格三者的綜合評(píng)價(jià)。這直接影響著客源的數(shù)量和餐廳利益的獲得。餐廳人員可以在顧客就餐后或間歇期間主動(dòng)征求顧客意見，了解顧客對(duì)餐廳服務(wù)的評(píng)價(jià)。認(rèn)真對(duì)待顧客的評(píng)價(jià)。
四、給餐廳以準(zhǔn)確的定位
（一）價(jià)格定位
學(xué)校附近的消費(fèi)人群以學(xué)生為主，兼有學(xué)生家屬、教師及其家屬等。
1、學(xué)生：有價(jià)格敏感性；有獵奇心理；空余時(shí)間相對(duì)較多；在交友、見面時(shí)對(duì)風(fēng)味全日餐廳有消費(fèi)需求。這就要求以經(jīng)營(yíng)價(jià)格相對(duì)低廉的菜肴為主。
2、教師和家屬：這部分顧客群收入水平較高，對(duì)價(jià)格不是很敏感，追求高品位，對(duì)質(zhì)量和環(huán)境要求很高。
（二）特色定位
市場(chǎng)日益擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，為了在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，風(fēng)味餐廳的特色化趨勢(shì)勢(shì)在必行。
五、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施
1、汲取先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)出自己的特色食品。
2、嚴(yán)格管理，定期培訓(xùn)人員，建立顧客服務(wù)報(bào)告
3、進(jìn)入市場(chǎng)后，認(rèn)識(shí)食品市場(chǎng)周期，不故步自封，積極開發(fā)更新食品。
4、與原料供應(yīng)商建立長(zhǎng)期并保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，保證原料資源的供給。
5、為了防止意外事故而造成會(huì)員、顧客利益受損所引起的法律訴訟，我們還將購(gòu)買一般責(zé)任保險(xiǎn)。
六、餐廳管理結(jié)構(gòu)
店長(zhǎng)兼收銀員1名，廚師1名，服務(wù)生2名。經(jīng)營(yíng)理念側(cè)重于以下幾點(diǎn)：
主要的文化特色：健康關(guān)懷、人文關(guān)懷
主要的產(chǎn)品特色：具有食療保健功能的素食餐品 主要的服務(wù)特色：會(huì)員制的跟蹤服務(wù)
主要的環(huán)境特色：具有傳統(tǒng)文化氣息的綠色就餐環(huán)境
七、財(cái)務(wù)狀況分析
1、據(jù)計(jì)算可初步得出餐廳開業(yè)啟動(dòng)資金約需10600元（場(chǎng)地租賃費(fèi)用2000元，餐飲衛(wèi)生許可等證件的申領(lǐng)費(fèi)用600元，場(chǎng)地裝修費(fèi)用3000元，廚房用具購(gòu)置費(fèi)用1000元，基本設(shè)施及其他費(fèi)用等4000元）。
2、運(yùn)營(yíng)階段的成本主要包括：?jiǎn)T工工資，物料采購(gòu)費(fèi)用，場(chǎng)地租賃費(fèi)用，稅，水電燃料費(fèi)，雜項(xiàng)開支等。
3、每日經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)預(yù)算及分析
據(jù)預(yù)算分析及調(diào)查，可初步確定市場(chǎng)容量，并大致估算出每日總營(yíng)業(yè)額約800元，收益率30%，由此可計(jì)算出投資回收期約為三個(gè)月。
第四部分 新餐廳進(jìn)入長(zhǎng)大工院市場(chǎng)的營(yíng)銷策略
一、推廣策略
（一）問卷宣傳
發(fā)放關(guān)于餐廳的調(diào)查問卷，以了解主要學(xué)生及其他消費(fèi)者的對(duì)廳的需求。并通過調(diào)查給主要消費(fèi)群以信息，造成他們的期待心理。
（二）充分利用一切傳播媒介
如網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳：網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面廣、傳播速度快，而大學(xué)生一般都具有上網(wǎng)的能力與習(xí)慣，通過網(wǎng)絡(luò)宣傳可以使消費(fèi)者對(duì)餐廳有一定了解。
（三）對(duì)學(xué)校的活動(dòng)進(jìn)行贊助等。
二、促銷策略
前期宣傳：大規(guī)模，高強(qiáng)度，投入較大。
后期宣傳：重視已有顧客關(guān)系管理，借此進(jìn)行口碑營(yíng)銷。定期具體活動(dòng)的策劃和組織如贊助學(xué)校組織的晚會(huì)借此進(jìn)行宣傳，通過活動(dòng)時(shí)時(shí)提醒顧客的消費(fèi)意識(shí)。針對(duì)節(jié)假日，開展有針對(duì)性的促銷策略如發(fā)傳單等。
三、營(yíng)銷組合策略
（一）有形化營(yíng)銷策略：
由于本餐廳的經(jīng)濟(jì)實(shí)力尚弱，因此初期將采取避實(shí)就虛的營(yíng)銷戰(zhàn)略，避開大量的硬廣告營(yíng)銷，而采取一整套行之有效的“承諾營(yíng)銷”進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。通過菜單、海報(bào)、文化手冊(cè)、廣告、促銷活動(dòng)等向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，體現(xiàn)餐廳的經(jīng)營(yíng)宗旨與理念。
（二）技巧化營(yíng)銷策略：
做出持續(xù)性、計(jì)劃性將決定本餐廳在避免普通餐廳的顧客忠誠(chéng)度不高的缺陷方面具有先天的優(yōu)勢(shì)，為了使本餐廳能夠在顧客心目中樹立起權(quán)威感和信賴感，本餐廳將會(huì)建立一套完整的會(huì)員信息反饋系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷承諾：
l、顧客反饋表。在服務(wù)中嚴(yán)格要求工作人員樹立顧客第一的觀念，認(rèn)真聽取顧客意見。
2、將顧客滿意進(jìn)行到底。樹立“顧客滿意自己才滿意”的觀念，做到時(shí)時(shí)刻刻為顧客著想。
3、建立餐廳顧客服務(wù)調(diào)查表，定期對(duì)顧客進(jìn)行跟蹤服務(wù)。
四、重視搞好一系列的企業(yè)公關(guān)活動(dòng)
本餐廳將通過一系列的公關(guān)活動(dòng)，處理各方面的關(guān)系，為餐廳的發(fā)展提供寬松有利的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。
1、與員工建立團(tuán)結(jié)、信任一致的合作關(guān)系。在員工之間搭建起平等、便捷的溝通方式，通過發(fā)行內(nèi)部刊物、免費(fèi)會(huì)員提供獎(jiǎng)勵(lì)，集體娛樂等活動(dòng)增加員工的凝聚力和工作積極性。
2、社區(qū)群眾關(guān)系。為保證充足的人力資源，獲得穩(wěn)定的顧客群，得到可靠的后勤保障，應(yīng)積極參與維護(hù)社區(qū)環(huán)境、積極支持社區(qū)公益事業(yè)。尊重顧客的合法權(quán)利，提供優(yōu)質(zhì)餐品和服務(wù)，正確處理顧客的要求和建議。
3、政府關(guān)系。及時(shí)了解并遵守政府相關(guān)法律法規(guī)，加強(qiáng)與政府部門的聯(lián)系，主動(dòng)協(xié)助解決一些社會(huì)問題。與宣傳媒介建立并保持廣泛關(guān)系；向其提供本行業(yè)的真實(shí)信息。
五、店面設(shè)計(jì)
（一）視覺識(shí)別
店名：一方面應(yīng)該和自己的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)有緊密的相關(guān)，另一方面要照顧到經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)所是在校園內(nèi)部，要貼近校園特色，易于為校園群體喜愛和接受，店名應(yīng)有格調(diào)，意味悠長(zhǎng)。
顏色：以黃色，紅色，橙色等暖色調(diào)為主，輔以輕快活潑的冷色調(diào)。彰顯時(shí)尚，潮流，雅致，品位。
（二）店面布局
恰當(dāng)運(yùn)用燈光，地毯，隔斷等元素，盡量一方面有效利用空間，一方面顯得錯(cuò)落有致，不顯開闊平淡之感?？蛇m當(dāng)設(shè)計(jì)一些較為私密的桌位，然長(zhǎng)時(shí)間逗留的顧客充分享受那份怡然自得的情調(diào)。分區(qū)布局，讓每個(gè)細(xì)分群體的消費(fèi)者都有自己喜愛的角落和桌位。
燈飾和燈光：燈飾是餐廳裝飾的重要元素，選擇各種不同樣式的燈飾可以有效增餐廳的美感。燈光是烘托餐廳氣氛的重要部分，可以選擇不同顏色的燈光，烘托出餐廳宜人的氣氛。同時(shí)，顧客應(yīng)該保留在自己的空間按照自己的要求調(diào)節(jié)燈光的便利。
墻面裝飾和窗簾：按照季節(jié)及時(shí)調(diào)整，各種織物材質(zhì)，圖案，顏色盡量顯得和諧，顯示餐廳的格調(diào)，貼近消費(fèi)者感官享受。
桌位：桌位設(shè)計(jì)和擺放應(yīng)該總體上和諧，個(gè)體上有差異，避免給消費(fèi)者大排檔那樣的感受。
工藝品擺放：工藝品的選擇應(yīng)該貼近餐廳氣氛和消費(fèi)者偏好，烘托出餐廳的品位。餐具：干凈，整潔，應(yīng)該體現(xiàn)餐廳特色或者形象。
背景音樂：以浪漫，柔和的輕音樂為主，響度適中，切合季節(jié)變化和餐廳格調(diào)。校園周邊餐廳調(diào)查問卷
您好，我是長(zhǎng)江大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)09級(jí)的學(xué)生，我正在對(duì)校園周邊的餐廳進(jìn)行一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查，希望通過此次調(diào)查了解校園周邊餐廳的發(fā)展?fàn)顩r和市場(chǎng)前景，為此我需要您的幫助和參與，以完成對(duì)相關(guān)情況的調(diào)查，是研究具有現(xiàn)實(shí)性和實(shí)踐價(jià)值。希望您能夠配合我，謝謝！
1、您的性別是（）A、男
B、女
2、您的身份是（）
A、教師
B、學(xué)生
C、其他人士
3、您一般的就餐地點(diǎn)是（）
A、學(xué)校食堂
B、學(xué)校外面餐廳
C、叫外賣
4、您希望餐廳設(shè)在（）
A、宿舍附近
B、學(xué)校附近
C、教學(xué)樓附近
D、其他
5、您通過那些渠道了解餐廳信息的？
A、宣傳單
B、同學(xué)介紹
C、路過看到
D、其他
6、您希望餐廳的服務(wù)形式為（）
A、點(diǎn)餐形式
B、自助形式
C、無所謂
7、你認(rèn)為餐廳應(yīng)該設(shè)置無線網(wǎng)絡(luò)服務(wù)嗎？ A、應(yīng)該
B、不應(yīng)該
C、無所謂
8、您希望餐廳的付款形式為（）
A、人工付費(fèi)
B、飯卡形式
C無所謂
9、您覺得餐廳的裝修風(fēng)格應(yīng)該要（）
A、溫馨雅致
B、干凈清爽
C、富有特色
D、樸實(shí)
10、您現(xiàn)在每餐的消費(fèi)金額大概是（）
A、5元或5元以下
B、5到10元
C、10到15元
D、15元或15元以上
11、您大概多久關(guān)顧一次餐廳？
A、每天三次
B每天兩次
C每天一次
D、隔天一次
E、極少去
F、不確定
12、您選擇餐廳最重要的原因是（）
A、用餐環(huán)境好
B、服務(wù)態(tài)度好
C、菜肴美味
D、價(jià)格合理
E、上菜速度快
F、款式多樣特色
G、方便快捷
H、菜肴份量足
I、其他
13、你認(rèn)為餐廳應(yīng)該設(shè)置外賣服務(wù)嗎？ A、應(yīng)該
B、不應(yīng)該
C、無所謂
14、您一般在什么情況下叫外賣？
A、學(xué)習(xí)中，走不開
B、玩游戲中，走不開
C、懶得下去吃 D、沒人陪去吃
E、天氣影響
F、其他
15、訂購(gòu)快餐時(shí)，您通常選擇那種方式（）
A、電話
B、短信
C、QQ/MSN
D、其他
16、您對(duì)在校園傍邊開餐廳有什么好的建議嗎？
再次感謝您的配合，謝謝！
第二篇：校園餐廳營(yíng)銷策劃書
青島工學(xué)院情侶餐廳營(yíng)銷策劃書
一、策劃目的開一家迎合青島工學(xué)院學(xué)生的平價(jià)營(yíng)養(yǎng)餐廳。
（一）餐廳名稱
餐廳的名稱：饃飯情侶
（二）餐廳地理位置
綜合青島工學(xué)院周邊的地理環(huán)境，決定將“饃飯情侶”設(shè)立在校外3棟公寓旁，靠近青島工學(xué)院的西門不遠(yuǎn)處，人流量很大，同學(xué)們方便就近就餐，這在地理位置上有一定的優(yōu)勢(shì)。據(jù)我親身感受，一般學(xué)生就餐時(shí)都會(huì)選擇就近的餐廳，而不愿走得太遠(yuǎn)，而且靠近學(xué)校的開水房，同學(xué)早中晚打開水時(shí)都可以進(jìn)來消費(fèi)，所以距離以及周邊的配套設(shè)施的優(yōu)勢(shì)更能吸引較多的消費(fèi)者。
（三）餐廳布局設(shè)計(jì)
本餐廳經(jīng)營(yíng)面積約為100平米左右。餐廳的色彩配搭都是隨著客廳的，這主要是從空間感的角度來考慮的，因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)多數(shù)的住房設(shè)計(jì)中，餐廳和客廳都是相通的。對(duì)于餐廳單置的構(gòu)造，色彩的使用上，宜采用暖色系，因?yàn)閺纳市睦韺W(xué)上來講，暖色有利于促進(jìn)食欲，這也就是為什么很多餐廳采用黃、紅系列的原因。
（四）餐廳人員
廚師、服務(wù)員、收銀員、清潔工、采購(gòu)員。
（五）餐廳的經(jīng)營(yíng)理念
以顧客為本 一切服務(wù)看顧客。
我們根據(jù)以顧客為本的理念提出一下三點(diǎn)的理念
（1）顧客滿意理念：及時(shí)了解消費(fèi)者的需求，不斷改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，最大限量的滿足消費(fèi)者的需求，從而贏得市場(chǎng)
（２）顧客忠誠(chéng)理念：通過不斷提高顧客的滿意程度，在餐廳和消費(fèi)者形成一種的紐帶。
（六）餐廳文化
口號(hào)：以人為本，以質(zhì)為根，以食為天。
企業(yè)文化核心價(jià)值觀：健康快樂 追求卓越
企業(yè)精神：精誠(chéng)合作，攜手共進(jìn)
二、市場(chǎng)行業(yè)分析
（一）餐飲業(yè)的基本特征
（１）生產(chǎn)與消費(fèi)須同時(shí)出現(xiàn)與進(jìn)行
（２）需求起伏不定
（二）消費(fèi)者行為分析
（１）消費(fèi)者一般會(huì)選擇距離較近的地方用餐
（２）消費(fèi)者對(duì)特定食物的喜愛程度期限較短
（３）消費(fèi)者的口味較為固定，變化不明顯或是變化所需時(shí)間較長(zhǎng)
（三）餐飲業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)分析
從青島工學(xué)院附近市場(chǎng)
競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容看：重點(diǎn)有單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)
從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象看：著重于有店面的鋪?zhàn)雍鸵恍┬偽灰约百u家的服務(wù)態(tài)度
（四）市場(chǎng)分析
（1）供給分析
青島工學(xué)院地處福州南路236號(hào)，相比于其他的一些學(xué)校，我們學(xué)校處在市郊，周圍相對(duì)來說店面比較稀少，娛樂場(chǎng)所并不多。同時(shí)學(xué)校出于安全考慮并不允許商家在學(xué)生公寓樓下開設(shè)餐館，因此大部分餐館和酒店都聚集在學(xué)校西門外小吃街。
所以就青島工學(xué)院這個(gè)校區(qū)來說，供給非常缺少；但是如果將周圍的餐飲店考慮進(jìn)去，那么供給非常之多。
（2）需求分析
面對(duì)青島工學(xué)院餐廳稀缺的供給，我們對(duì)同學(xué)進(jìn)行了關(guān)于“如果宿舍樓下開一家各地特色小吃店，你會(huì)否光顧？”和“你一般相隔多長(zhǎng)時(shí)間在外面餐廳吃飯？”問題的調(diào)查。調(diào)查結(jié)果如圖
絕大部分同學(xué)會(huì)經(jīng)?；蚺紶柟忸櫺〕缘?。綜上圖所示，這個(gè)市場(chǎng)存在很大的需求，值得我們進(jìn)入。
（五）競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別
根據(jù)我們問卷調(diào)查統(tǒng)計(jì)，如圖所示：
（六）本餐廳SWOT分析
第三篇：關(guān)于校園周邊開設(shè)書店可行性研究報(bào)告
關(guān)于在學(xué)校周邊開設(shè)多功能書店項(xiàng)目可行
性研究報(bào)告
10國(guó)本（2）班周云波2010101264
1.項(xiàng)目提出背景
隨著校區(qū)教學(xué)的不斷深入，學(xué)子們對(duì)各類書籍，包括舊書回收的需求存在巨大空白，且校內(nèi)僅僅圖書館一家尚不成型且功能單一，而現(xiàn)有的一些傳統(tǒng)書店是千篇一律的高高書架，滿眼的書籍，讓人望而卻步，難以激起讀者的閱讀興趣。過于死板的裝飾，也使得書店僅能成為一個(gè)冷冰冰的買書賣書交易地，無法給讀者提供人性化服務(wù)，更無法帶給客人閱讀的樂趣。所以開設(shè)符合交大特殊要求的多功能書店可以說是迫在眉睫。
2．項(xiàng)目概況
希望能為廣大的交大學(xué)子打造一個(gè)全新的閱讀空間，我們將打破以往書店千年不變的老面孔，移走冰冷的鐵書架，取而代之的是舒適的沙發(fā)，擺放整齊而又不死板的各式書籍等等。初步打算將書店劃分成擺放書籍的主區(qū)域，休息的小平臺(tái)，閱讀區(qū)域，舊書回收再出售辦理區(qū)域。
? 書籍區(qū)（主區(qū)域）：在這里考慮更多復(fù)雜多樣的擺放，整齊而又不死板，書籍是書店的核心，因而相關(guān)書籍種類，必須根據(jù)后續(xù)對(duì)主要讀者情況分析而定。在這里僅僅考慮一下書籍的擺放，以方便進(jìn)行后面的裝修及相關(guān)費(fèi)用的估計(jì)。
? 閱讀區(qū)域：區(qū)別于以往的書店，這里會(huì)設(shè)置讀者閱讀區(qū)域，分為收費(fèi)區(qū)域以及免費(fèi)的大眾區(qū)域。并根據(jù)讀者的需求提供一些簡(jiǎn)單的飲品。
? 休息平臺(tái)：充分利用玻璃門外的平臺(tái)區(qū)域，擺放一些露天桌椅等，可供讀者休息及互相交流等。
? 舊書回收再出售辦理區(qū)域：工作人員專區(qū)，書店鼓勵(lì)學(xué)生在書店出售就書籍，因此學(xué)生可以在此辦理出售和購(gòu)買舊書手續(xù)等。
3．問題與建議
主要的問題集中在地點(diǎn)選擇上，生活廣場(chǎng)一樓存在面積不夠，和書店想打造的氛圍不合等問題。所以歐尚三樓無論在位置還是和面積上都符合需求。
（一）市場(chǎng)預(yù)測(cè)
1.市場(chǎng)現(xiàn)狀調(diào)查
? 校區(qū)附近書店主要校內(nèi)僅僅圖書館一家尚不成型且功能單一針對(duì)的是教科書、教輔書、考試輔導(dǎo)用書，理工科的書。種類相對(duì)單一，并且覆蓋面非常不全面，可以說學(xué)校書店方向這是一個(gè)沒有被占領(lǐng)的市場(chǎng)。
? 經(jīng)?？梢钥吹疆?dāng)當(dāng)、卓越的書快遞來我們學(xué)校，這說明學(xué)校現(xiàn)有的書店并不能滿足學(xué)生的需求。校園中的實(shí)體書店可以令學(xué)生挑選起來更加便捷，有選擇性。不像虛擬書店，看到簡(jiǎn)介合適，但可能那并不是你要的書。
? 校區(qū)是一所以理工科為主的大學(xué)，這是人們普遍的認(rèn)知。但我們
并不僅僅需要學(xué)習(xí)用書，文學(xué)等其他方面的熏陶能夠提升素質(zhì)，開拓視野。社會(huì)上需要的是會(huì)做人的人，而不是死讀書的人。除了學(xué)習(xí)上的需要，精神世界需要豐富的書籍來填補(bǔ)。
? 每一學(xué)期期末預(yù)選教材時(shí)都是廢品回收者最忙的時(shí)候，但是學(xué)校尚未有定點(diǎn)回收和定點(diǎn)出售舊教材的場(chǎng)所，這也同樣是個(gè)充滿商機(jī)的空白市場(chǎng)。
2.主要消費(fèi)者預(yù)測(cè)
顯然根據(jù)上面的市場(chǎng)現(xiàn)狀分析，不難看出本書店的主要消費(fèi)者正是針對(duì)廣大的在校大學(xué)生?；蛘哒f我們的初衷是開辦一個(gè)適合于當(dāng)代大學(xué)生的多功能書店，但在籌備的過程中，我們逐漸意識(shí)到在我校區(qū)，不僅有大學(xué)生這么一個(gè)消費(fèi)群體，還有高校的老師們。他們不僅具有很高的素質(zhì)及閱讀需求，相比于在校學(xué)生有著更好的經(jīng)濟(jì)條件，而且這兩類群體的閱讀在很大程度上也有不少重疊區(qū)域，更方便與我們書店的經(jīng)營(yíng)。因此，總結(jié)下來，本書店的主要消費(fèi)者正是廣大的校區(qū)師生。
3.價(jià)格收費(fèi)預(yù)測(cè)
? 書籍價(jià)格：這一方面主要考慮與書籍定價(jià)保持一致，書店實(shí)行會(huì)員制度，會(huì)定期舉辦會(huì)員活動(dòng)，同時(shí)會(huì)員購(gòu)書也要享受相應(yīng)優(yōu)惠。? 借書價(jià)格：由于讀者以學(xué)生為主，消費(fèi)能力相對(duì)較低，同時(shí)本著節(jié)約資源的原則，書店提供借書服務(wù)，具體規(guī)則是：只需預(yù)付全書的價(jià)格即可將書借走，借閱時(shí)間為兩周，待讀者還書時(shí)，如沒有破損，書店將退還75%的書款，收取25%的書款作為借閱費(fèi)用。? 舊書回收按校區(qū)市場(chǎng)現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行收取，視數(shù)量給與優(yōu)惠。出售
舊書同樣是校區(qū)現(xiàn)行的價(jià)格進(jìn)行出售。
? 附屬服務(wù)收費(fèi)：書店為讀者提供一些簡(jiǎn)單的飲料，其收費(fèi)根據(jù)種類有所不同，具體會(huì)參考附近的飲料店及超市價(jià)格。
4.競(jìng)爭(zhēng)力分析
根據(jù)現(xiàn)有調(diào)查資料顯示，現(xiàn)在學(xué)校的書店就圖書館一樓一家。主要以經(jīng)營(yíng)教科書、教輔書、考試輔導(dǎo)用書為主，與本書店的經(jīng)營(yíng)范圍差異較大，因此相對(duì)來說競(jìng)爭(zhēng)比較??；學(xué)生群體愛好網(wǎng)上購(gòu)物，也比較喜歡通過網(wǎng)上書店買書，而與實(shí)體書店相比，網(wǎng)上書店的成本等要減少很多，相應(yīng)就會(huì)導(dǎo)致在價(jià)格上更具優(yōu)勢(shì)，一定會(huì)與本書店形成激烈競(jìng)爭(zhēng)。但是實(shí)體書店雖然在價(jià)格上缺少優(yōu)勢(shì)，卻更能夠使讀者享受閱讀的過程，別有一番體驗(yàn)。而且本書店的初衷就不僅僅局限于提供一個(gè)買賣圖書的地方，而更希望為大家創(chuàng)建一個(gè)安靜的小天地，所以從這方面來看，我們并不懼怕網(wǎng)上購(gòu)書帶來的威脅。
然而任何一個(gè)市場(chǎng)都不會(huì)是絕對(duì)空白的，即使非常偏激的認(rèn)為這樣的市場(chǎng)存在，用不了多久，競(jìng)爭(zhēng)商家就將會(huì)出現(xiàn)，所以，首先在態(tài)度方面不可以掉以輕心，不能認(rèn)為我們?cè)谝粋€(gè)附近沒有書店的高校附近開店后就高枕無憂了，要保持一種把把書店經(jīng)營(yíng)好，最大化的占有市場(chǎng)，并不把眼光局限在一個(gè)學(xué)?；驇姿鶎W(xué)校上，而應(yīng)該先發(fā)展一個(gè)店，以此為起點(diǎn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、更好確立市場(chǎng)需求后再發(fā)展下一個(gè)店，最終，積點(diǎn)成面形成我們自己的企業(yè)。
具體競(jìng)爭(zhēng)分析如下：
? 圖書市場(chǎng)里存在著大量盜版書籍、刊物等，以其成本低廉優(yōu)勢(shì)對(duì)各銷售站點(diǎn)造成巨大沖擊。
? 由于經(jīng)驗(yàn)不足，書店各項(xiàng)管理制度，以及詳細(xì)資金流向預(yù)測(cè)較難制定、估算，并且，消費(fèi)者需求比較多樣化，對(duì)于一些書籍沒有大量、專一的購(gòu)買行為，很難把學(xué)生主導(dǎo)潮流。
? 信息不暢、現(xiàn)在圖書生命周期越來越短，新書上市，不過半年時(shí)間，超過一年的，除了工具書、文學(xué)名著外，基本上無人問津了。如何及時(shí)組織適銷對(duì)路的新書至關(guān)重要，可是絕大多數(shù)中小型民營(yíng)書店，不知哪些新書好銷，哪些不好銷，很多書店靠書刊二級(jí)批發(fā)單位直發(fā)供應(yīng)，聽天由命，往往錯(cuò)失銷售時(shí)機(jī)。
? 各大高校內(nèi)基本都建有圖書館，而且有適合閱讀的專門場(chǎng)地，使得一部分學(xué)生在校園內(nèi)就可以借閱到一定的書籍，導(dǎo)致購(gòu)買需求乏力。
? 由于其他產(chǎn)業(yè)的爭(zhēng)奪，諸如餐飲、娛樂等，導(dǎo)致校園附近有力地段房屋租金較高，增加了投資成本。
針對(duì)上述方面我們提出如下應(yīng)對(duì)策略：
? 大學(xué)生在校期間，各項(xiàng)費(fèi)用之處較大，但是自身又沒有固定經(jīng)濟(jì)來源，在承受能力上較為偏向價(jià)格低廉、實(shí)用型消費(fèi)，而我店正基于這一點(diǎn)提出資源共享觀點(diǎn)，為讀者提供借閱服務(wù)，在價(jià)格承受方面非常貼近消費(fèi)者群體的水平。
? 地理優(yōu)勢(shì)，根據(jù)前期市場(chǎng)調(diào)查，以及對(duì)周邊各大高校環(huán)境觀察，我們書店的點(diǎn)位要符合以下幾點(diǎn)：
①在學(xué)校附近沒有正式書店。，和舊書回收出售點(diǎn)。
②以方便學(xué)生為主，不追求絕對(duì)有利的高價(jià)區(qū)域。
③不選擇有大型、書籍齊全且更新能力強(qiáng)的圖書館的學(xué)校作為核心。④避開娛樂商家，盡量挨著，生活區(qū)、超市、文具用品店。
? 有效降低投資成本低，以“短小精悍”的形式提高自身實(shí)力，前期的投資可以控制在力所能及之間，與此同時(shí)，我書店通過良好的市場(chǎng)定位、正確的銷售產(chǎn)品類型把店開起來，馬上便可以有適當(dāng)程度的收益，而且，還可以做到邊經(jīng)營(yíng)邊擴(kuò)展。
? 形式新穎，積極開創(chuàng)特色服務(wù)，在滿足消費(fèi)群體的時(shí)尚追求的前提下，我店經(jīng)營(yíng)當(dāng)中可適當(dāng)添加一塊“請(qǐng)你加入”經(jīng)營(yíng)模式板塊，在該項(xiàng)下我們可以為那些有意愿開設(shè)自己的店鋪，但卻又愁于沒有資金、沒有良好平臺(tái)的同學(xué)，提供展位，使其可以將自己的一些工具書、教材、收藏圖書擺設(shè)到書架上，供其他消費(fèi)者進(jìn)行借閱、租憑，甚至購(gòu)買，這樣一來就可以為那些在校大學(xué)生提供一定的自我贏利平臺(tái)，同時(shí)也借助這個(gè)模塊更好的吸引消費(fèi)者。
第四篇：大學(xué)餐廳營(yíng)銷策劃書
象牙塔餐廳營(yíng)銷策劃書
一、營(yíng)銷環(huán)境分析
（一）宏觀環(huán)境分析：
象牙塔餐廳是能源學(xué)院的一個(gè)餐廳。近幾年隨著高校的大規(guī)模擴(kuò)招，各高校學(xué)生數(shù)量大幅度增長(zhǎng)。這不僅是一個(gè)挑戰(zhàn)也是一次機(jī)遇，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的大學(xué)食堂已不能滿足當(dāng)今大學(xué)生對(duì)餐飲需要，如何對(duì)現(xiàn)有的資源進(jìn)行調(diào)整和規(guī)劃是我們必須面對(duì)的。時(shí)代在進(jìn)步，大學(xué)生的需求在改變，所以如何更好的抓住學(xué)生這個(gè)大市場(chǎng)是每一個(gè)后勤管理者要思考的問題。不難發(fā)現(xiàn)如今大學(xué)生對(duì)于餐飲的選擇更豐富化。能源學(xué)院四周遍布的小吃店，快炒店等等嚴(yán)重威脅著食堂的經(jīng)濟(jì)利益。
目前市場(chǎng)物價(jià)快速飛漲,在外面就餐的成本提高,所以人們會(huì)盡量選擇物美價(jià)廉的地方就餐而且人們希望就餐地點(diǎn)做到環(huán)境衛(wèi)生,方便快捷。
（二）消費(fèi)者分析
1、學(xué)生對(duì)飯菜的要求
同學(xué)們選擇在食堂就餐因素其衛(wèi)生是首選、方便次之，飯菜質(zhì)量口味位居第三。概括為：“質(zhì)量要上乘，口味要頂好”。聚餐時(shí)良好的環(huán)境氛圍、合理的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)就至關(guān)重要了，吃的是一種氛圍、喝的是一種文化。另外，價(jià)格和服務(wù)仍然消費(fèi)者考慮的重要因素，沒有這些也就沒有聚餐的氛圍了。
2、學(xué)生消費(fèi)能力分析
既然只是消費(fèi)者，在成為生產(chǎn)者之前，花在飲食上的費(fèi)用趨于集中。學(xué)生花在飲食上的月平均費(fèi)用大約居于300元到400元之間；而且，意愿消費(fèi)額與實(shí)際消費(fèi)額大致相當(dāng)，只有少數(shù)同學(xué)會(huì)有“透支”與“節(jié)省”，另外可以看出“透支”的不屬于主流消費(fèi)者。
（三）產(chǎn)品分析
產(chǎn)品狀況：食堂菜品種類一般,口味也一般,可以滿足大部分顧客的口味要求,但菜品價(jià)格與外面相比價(jià)格上沒有太大優(yōu)勢(shì)，可是衛(wèi)生情況比較好，基本能夠?yàn)橛蠌V大學(xué)生對(duì)飯菜口味的要求。
（四）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
校內(nèi)能源食堂是食堂的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，校內(nèi)共設(shè)立的象牙塔餐廳，能源餐廳和綜合樓餐
廳三家餐廳，這三家餐廳均屬于個(gè)人，競(jìng)爭(zhēng)非常的激烈。
能源食堂同學(xué)校象牙塔餐廳的競(jìng)爭(zhēng)中非常激烈主要表現(xiàn)在：
食堂：安全質(zhì)量好，就餐環(huán)境好，比較便宜，方便快捷，如今地溝油泛濫而學(xué)校能夠保
證其衛(wèi)生、方便、花樣多種類豐富。是同學(xué)們出校門的主要路段，人流量很大，在移動(dòng)營(yíng)業(yè)
廳附近，離研究生宿舍很近，但是離校內(nèi)寢室很遠(yuǎn)。
能源食堂：營(yíng)業(yè)時(shí)間彈性大，價(jià)格適中，種類繁多，口味很好，是住在人和公寓的必經(jīng)
之路，但是能源食堂沒有學(xué)校的政策支持，飯菜口味和服務(wù)態(tài)度無疑要成為校內(nèi)餐館的脊梁。
二、SWOT問題分析
1、優(yōu)勢(shì)：象牙塔餐廳在消費(fèi)者心中的地位如下：
首先，食堂環(huán)境衛(wèi)生比較好，總體來說比外面的讓大家吃得很放心，特別是在地溝油報(bào)
道出來后，覺得食堂更加有安全保障；
其次，很多同學(xué)人為食堂師傅做的飯菜口味還可以，營(yíng)養(yǎng)搭配很合理，特別是特色小炒
味道很好，還有早餐供應(yīng)，價(jià)格合理；
最后，同學(xué)們還認(rèn)為象牙塔食堂員工的服務(wù)態(tài)度還是比較好的，很多同學(xué)反映在食堂就
餐時(shí)不小心掉了東西，食堂叔叔阿姨就會(huì)幫他們找到還給失主，為失主提供了很大的幫助。
2、劣勢(shì)：飯菜在味道方面稍有欠缺,不如其他餐館那種小份烹調(diào)的飯菜的味道好，同
時(shí)價(jià)格比較偏高，地理位置沒有能源食堂有利。
3、機(jī)會(huì)：對(duì)于一般同學(xué)而言，學(xué)校食堂的環(huán)境衛(wèi)生讓人放心,因此到食堂就餐的機(jī)率
還是比較高的。
4、威脅：菜式價(jià)格不明確，菜式不能很快的推陳出新和味道稍遜一些都是食堂的威脅
所在。
三、營(yíng)銷現(xiàn)狀與市場(chǎng)分析
1、市場(chǎng)狀況：目前象牙塔食堂的規(guī)模比較小，飯菜價(jià)格相對(duì)來說中等偏上,利潤(rùn)空間比
較大。與之抗衡的只有校內(nèi)的能源食堂。
2、產(chǎn)品狀況：菜品種類多,口味也較多,可以滿足大部分顧客的口味要求,并且菜品價(jià)格
定得不算高,衛(wèi)生情況也比較好。
3、競(jìng)爭(zhēng)狀況：目前本食堂的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是周邊的一些餐館,且這些餐館在同類飯菜的定價(jià)比本食堂要高一些周邊餐館的主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是菜品花樣更多,變換更靈活,口味相對(duì)有
特色,針對(duì)性強(qiáng),有固定的目標(biāo)顧客。
四、營(yíng)銷戰(zhàn)略
1、目標(biāo)市場(chǎng)：主要針對(duì)能源學(xué)院象牙塔校區(qū)的在校學(xué)生。
2、定位：象牙塔食堂的定位是滿足大眾化的消費(fèi)水平和就餐口味。
3、定價(jià)：各種菜式要按等級(jí)定價(jià),但各個(gè)等級(jí)的菜式定價(jià)都要略低于周邊餐館同一等
級(jí)菜式的定價(jià),以吸引更多普通大眾消費(fèi)者到食堂就餐。
4、服務(wù)：要做到熱情、周到的服務(wù)熱情接待顧客,按顧客的要求為顧客介紹各等級(jí)的菜式,務(wù)求做到滿足顧客的要求。
5、衛(wèi)生：食堂的清潔一定要做好,就餐地點(diǎn)一定要做到干凈、整潔碗、筷等餐具清洗
一定要干凈廚師、服務(wù)員等各種工作人員的制服一定要保持干凈、整潔。
6、廣告：通過發(fā)傳單、粘貼海報(bào)、拉橫幅和在校報(bào)登廣告的方式讓更多人了解本食堂,使其來本食堂就餐。
7、市場(chǎng)調(diào)研：定期做市場(chǎng)調(diào)研,了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,了解顧客的需求和對(duì)本食堂各方
面的看法和感受,盡快得到顧客的反饋信息,以便在各方面做出相對(duì)應(yīng)的調(diào)整和整改。
五、營(yíng)銷方案
（一）食堂的產(chǎn)品
食堂的產(chǎn)品應(yīng)該包括三個(gè)方面：飲食質(zhì)量、用餐環(huán)境和服務(wù)質(zhì)量針對(duì)這三個(gè)方面,食堂
分別采取以下方案：
1、提高飲食質(zhì)量：
① 目前食堂打菜外其他窗口，如面類炒飯類窗口的味道并不是很好，但是與能源食堂
相比在價(jià)格上也沒有明顯的優(yōu)勢(shì)，所以定期變換新菜式,以不同的搭配來迎合大眾多邊口味的要求；努力改善飯菜的味道,使飯菜更美味；才能加強(qiáng)食堂的競(jìng)爭(zhēng)力。
② 增加一些特色窗口,可以引進(jìn)像能源食堂的一樣的可口小吃；例如：我們可以將能
源食堂烤牛排、烤腸窗口引進(jìn)到象牙塔食堂，同時(shí)還可以新增飲料類窗口（主要經(jīng)營(yíng)奶制品，礦泉水和各類飲料），這些都是很有前景的窗口，一方面既可以滿足顧客的需求，又可以增
加食堂收入來源，一舉兩得。
③ 要加強(qiáng)飯菜的保溫度，使顧客吃得舒坦。一方面食堂要加強(qiáng)保溫措施，另外最好的方法是為顧客提供微波爐，以便保證顧客的根本利益。冬天還可以免費(fèi)的為顧客朋友提供清
淡的熱湯。
2、改善食堂用餐環(huán)境：
① 地面很油膩也是一個(gè)很嚴(yán)重的問題，因?yàn)檫@樣會(huì)給顧客的安全帶來隱患，造成一系
列不必要地麻煩，所以要定期處理地面油質(zhì)，食堂應(yīng)讓顧客感覺到來食堂就餐安全可靠。
及時(shí)掃除桌面清潔，隨時(shí)給顧客提供好的就餐氛圍。做好宣傳工作，讓學(xué)生朋友自覺的將碗
筷拿到回收處，以方便清潔和更多的人就餐。
② 由于大學(xué)生活不像是高中那樣，大家一起上學(xué)一起放學(xué)，大學(xué)里每個(gè)人的時(shí)間分配
都不樣，因此去食堂吃飯的時(shí)間也很難把握，所謂的飯點(diǎn)變得模糊化，為了適應(yīng)這種現(xiàn)象，食堂會(huì)提前準(zhǔn)備吃飯時(shí)間，但是這樣會(huì)導(dǎo)致下完課的同學(xué)們吃的菜很冷，或者已經(jīng)是殘羹冷
炙，毫無胃口。這是，食堂工作人員就應(yīng)該根據(jù)經(jīng)驗(yàn)及時(shí)的為這些同學(xué)上新的菜式，并稍微
延長(zhǎng)吃飯時(shí)間。
③ 節(jié)假日在食堂吃飯的時(shí)候，食堂開放的窗口很少，讓人沒有吃的欲望，從而使得我們的顧客群形成了一種節(jié)假日，周末的時(shí)候就習(xí)慣性的在能源食堂吃，對(duì)此，增加營(yíng)業(yè)時(shí)間
是吸引顧客的手段，也是與能源食堂競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)要點(diǎn)。
3、提高服務(wù)質(zhì)量：
員工是企業(yè)形象最好的代言人，提高食堂的服務(wù)質(zhì)量就要從提高員工素質(zhì)做起。食堂
要從培訓(xùn)和監(jiān)督兩個(gè)方面抓起。增大對(duì)員工的培訓(xùn)，培養(yǎng)一支微笑服務(wù)，待人有禮的員工隊(duì)
伍；另外，增大對(duì)員工的監(jiān)督力度，在食堂明顯地方設(shè)置投訴欄，食堂經(jīng)理親自管理，對(duì)被
投訴的員工一定物質(zhì)上的處罰。這樣一方面增加消費(fèi)者的滿意度，另一方面又能對(duì)員工起到
鞭策作用，要保證餐具和就餐環(huán)境的清潔衛(wèi)生同時(shí)要培訓(xùn)員工,提高員工的服務(wù)質(zhì)量,讓顧客
在就餐是更愉悅。
（二）價(jià)格制定方案
目前象牙塔食堂菜類價(jià)格基本在3元到6元/份不等這樣價(jià)格區(qū)間，3元的很少，4-5元
區(qū)間的菜類品種是最多的，工作人員在幫同學(xué)們打菜的時(shí)候一般會(huì)讓學(xué)生們直接雙拼，價(jià)格
在4-6元不等，在這一點(diǎn)上，食堂定價(jià)策略給大家?guī)砹瞬粷M，顧客產(chǎn)生這種不滿心理的主
要原因是的食堂是屬于大學(xué)生活的一部分，它應(yīng)該本著為學(xué)生服務(wù)為主的非盈利性組織，同
其他高校相比，很顯然象牙塔食堂在這一點(diǎn)上并沒有符合同學(xué)們的預(yù)期心理，但是另外一方
面食堂也面臨著巨大的物價(jià)上漲的壓力，同時(shí)內(nèi)部員工的管理，日常開銷費(fèi)用等也是經(jīng)營(yíng)者
必須考慮的要素，綜上所述我們建議食堂應(yīng)該提供更多的低價(jià)位的菜式，將價(jià)格差距拉大，來滿足不同層次的需求。
（三）管理方案
① 首先，我們應(yīng)該把食堂存在主要問題拿出來分析即價(jià)格的不明確，這幾乎是一個(gè)共
同存在的不滿現(xiàn)象，有一位同學(xué)是這樣描述學(xué)校食堂打菜的情景：今天土豆和黃瓜是3.5元，明天的時(shí)候很可能就變成了4.5元，這種情況很都人可能都遇到過，但是對(duì)此大家好像很無
耐，我們建議作為食堂管理領(lǐng)導(dǎo)要重新整合窗口，在以上提出的提供更多低價(jià)位菜式的前提
下，再對(duì)于各種菜式進(jìn)行分類，要么在窗口標(biāo)明其價(jià)格，將相同種類的價(jià)格歸為一個(gè)窗口如：
3-4元一個(gè)窗口、4-5元一個(gè)窗口、5-6元一個(gè)窗口。再在窗口上標(biāo)明價(jià)格（在出現(xiàn)新菜式的時(shí)候及時(shí)告知顧客）。
②與學(xué)校學(xué)生會(huì)建立合作關(guān)系，可以提供一處讓學(xué)生會(huì)在象牙塔餐廳設(shè)立學(xué)校失物
招領(lǐng)處和食堂意見征集處，幫助同學(xué)們解決問題。
③ 好好利用食堂的電視，播放學(xué)生們喜愛的娛樂或體育節(jié)目，以此來吸引學(xué)生。
河北能源職業(yè)技術(shù)學(xué)院信息工程系
09計(jì)算機(jī)技術(shù)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)1班
2009303501119萬偉
2011年12月4日
第五篇：大學(xué)餐廳營(yíng)銷策劃書
令德餐廳營(yíng)銷策劃書
一、營(yíng)銷環(huán)境分析
（一）宏觀環(huán)境分析：
山西大學(xué)令德餐廳直屬學(xué)校后勤集團(tuán)的一部分。近幾年隨著高校的大規(guī)模擴(kuò)招，各高校學(xué)生數(shù)量大幅度增長(zhǎng)。這不僅是一個(gè)挑戰(zhàn)也是一次機(jī)遇，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的大學(xué)食堂已不能滿足當(dāng)今大學(xué)生對(duì)餐飲需要，如何對(duì)現(xiàn)有的資源進(jìn)行調(diào)整和規(guī)劃是我們必須面對(duì)的。時(shí)代在進(jìn)步，大學(xué)生的需求在改變，所以如何更好的抓住學(xué)生這個(gè)大市場(chǎng)是每一個(gè)后勤管理者要思考的問題。不難發(fā)現(xiàn)如今大學(xué)生對(duì)于餐飲的選擇更豐富化。具體而言，山大的月亮苑的餐飲就相當(dāng)?shù)呢S富。四周遍布的小吃店，快炒店等等嚴(yán)重威脅著食堂的經(jīng)濟(jì)利益。
目前市場(chǎng)物價(jià)快速飛漲,在外面就餐的成本提高,所以人們會(huì)盡量選擇物美價(jià)廉的地方就餐而且人們希望就餐地點(diǎn)做到環(huán)境衛(wèi)生,方便快捷。
（二）消費(fèi)者分析
1、學(xué)生對(duì)飯菜的要求
同學(xué)們選擇在食堂就餐因素其衛(wèi)生是首選、方便次之，飯菜質(zhì)量口味位居第三。概括為：“質(zhì)量要上乘，口味要頂好”。聚餐時(shí)良好的環(huán)境氛圍、合理的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)就至關(guān)重要了，吃的是一種氛圍、喝的是一種文化。另外，價(jià)格和服務(wù)仍然消費(fèi)者考慮的重要因素，沒有這些也就沒有聚餐的氛圍了。
2、學(xué)生消費(fèi)能力分析
既然只是消費(fèi)者，在成為生產(chǎn)者之前，花在飲食上的費(fèi)用趨于集中。學(xué)生花在飲食上的月平均費(fèi)用大約居于300元到400元之間；而且，意愿消費(fèi)額與實(shí)際消費(fèi)額大致相當(dāng)，只有少數(shù)同學(xué)會(huì)有“透支”與“節(jié)省”，另外可以看出“透支”的不屬于主流消費(fèi)者。
（三）產(chǎn)品分析
產(chǎn)品狀況：食堂菜品種類一般,口味也一般,可以滿足大部分顧客的口味要求,但菜品價(jià)格與外面相比價(jià)格上沒有太大優(yōu)勢(shì)，可是衛(wèi)生情況比較好，基本能夠?yàn)橛蠌V大學(xué)生對(duì)飯菜口味的要求。
（四）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
1、校內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)分析
校內(nèi)月亮苑是食堂的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，校內(nèi)共設(shè)立的令德餐廳，文瀛餐廳和德秀餐廳三家餐廳，但同屬于學(xué)校的后勤集團(tuán)，因此只有同公司內(nèi)部分支的競(jìng)爭(zhēng)，還是占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)地。
2、校內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)分析
月亮苑同學(xué)校令德餐廳的競(jìng)爭(zhēng)中非常激烈主要表現(xiàn)在：
食堂：安全質(zhì)量好，就餐環(huán)境好，比較便宜，方便快捷，如今地溝油泛濫而學(xué)校能夠保證其衛(wèi)生、方便、花樣多種類豐富。是同學(xué)們出校門的主要路段，人流量很大，在移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳附近，離研究生宿舍很近，但是離校內(nèi)寢室很遠(yuǎn)。
月亮苑：營(yíng)業(yè)時(shí)間彈性大，價(jià)格適中，種類繁多，口味很好，是住在人和公寓的必經(jīng)之路，但是月亮苑沒有學(xué)校的政策支持，飯菜口味和服務(wù)態(tài)度無疑要成為校內(nèi)餐館的脊梁。
二、SWOT問題分析
1、優(yōu)勢(shì)：令德餐廳在消費(fèi)者心中的地位如下：
首先，令德食堂總體來說空間很大，有上下兩層，窗口開放比較多，基本上能夠滿足大家飲食的需求，同時(shí)還能容納多人聚餐，是校內(nèi)月亮苑所無法滿足的；
其次，食堂環(huán)境衛(wèi)生比較好，總體來說比外面的讓大家吃得很放心，特別是在地溝油報(bào)道出來后，覺得食堂更加有安全保障；
再次，很多同學(xué)人為食堂師傅做的飯菜口味還可以，營(yíng)養(yǎng)搭配很合理，特別是二樓特色小炒味道很好，還有早餐供應(yīng)種類很多，價(jià)格便宜；
最后，同學(xué)們還認(rèn)為令德食堂員工的服務(wù)態(tài)度還是比較好的，很多同學(xué)在后勤集團(tuán)的意見箱中反映在食堂就餐時(shí)不小心掉了東西，食堂叔叔阿姨就會(huì)幫他們找到還給失主，為失主提供了很大的幫助。
2、劣勢(shì)：飯菜在味道方面稍有欠缺,不如其他餐館那種小份烹調(diào)的飯菜的味道好，同時(shí)價(jià)格比較偏高，地理位置沒有月亮苑有利，且就餐人數(shù)大,因此比較嘈雜。
3、機(jī)會(huì)：對(duì)于一般同學(xué)而言，學(xué)校食堂的環(huán)境衛(wèi)生讓人放心,因此到食堂就餐的機(jī)率還是比較高的。同時(shí)月亮苑普遍較小，很擁擠，基本上沒有可以坐下來吃飯的地方，特別是有大型同學(xué)聚會(huì)時(shí)，很難找到餐廳。這是可以選擇食堂二樓的教師就餐區(qū)聚餐。
4、威脅：菜式價(jià)格不明確，十分擁擠，菜式不能很快的推陳出新和味道稍遜一些都是食堂的威脅所在。
三、營(yíng)銷現(xiàn)狀與市場(chǎng)分析
1、市場(chǎng)狀況：目前令德食堂的規(guī)模比較大,飯菜價(jià)格相對(duì)來說中等偏上,利潤(rùn)空間比較大。與之抗衡的只有校內(nèi)的月亮苑。
2、產(chǎn)品狀況：菜品種類多,口味也較多,可以滿足大部分顧客的口味要求,并且菜品價(jià)格定得不算高,衛(wèi)生情況也比較好。
3、競(jìng)爭(zhēng)狀況：目前本食堂的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是周邊的一些餐館,且這些餐館在同類飯菜的定價(jià)比本食堂要高一些周邊餐館的主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是菜品花樣更多,變換更靈活,口味相對(duì)有特色,針對(duì)性強(qiáng),有固定的目標(biāo)顧客。
四、營(yíng)銷戰(zhàn)略
1、目標(biāo)市場(chǎng)：主要針對(duì)山西大學(xué)令德校區(qū)的在校學(xué)生。
2、定位：令德食堂的定位是滿足大眾化的消費(fèi)水平和就餐口味。
3、定價(jià)：各種菜式要按等級(jí)定價(jià),但各個(gè)等級(jí)的菜式定價(jià)都要略低于周邊餐館同一等級(jí)菜式的定價(jià),以吸引更多普通大眾消費(fèi)者到食堂就餐。
4、服務(wù)：要做到熱情、周到的服務(wù)熱情接待顧客,按顧客的要求為顧客介紹各等級(jí)的菜式,務(wù)求做到滿足顧客的要求。
5、衛(wèi)生：食堂的清潔一定要做好,就餐地點(diǎn)一定要做到干凈、整潔碗、筷等餐具清洗一定要干凈廚師、服務(wù)員等各種工作人員的制服一定要保持干凈、整潔。
6、廣告：通過發(fā)傳單、粘貼海報(bào)、拉橫幅和在校報(bào)登廣告的方式讓更多人了解本食堂,使其來本食堂就餐。
7、市場(chǎng)調(diào)研：定期做市場(chǎng)調(diào)研,了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,了解顧客的需求和對(duì)本食堂各方面的看法和感受,盡快得到顧客的反饋信息,以便在各方面做出相對(duì)應(yīng)的調(diào)整和整改。
五、營(yíng)銷方案
（一）食堂的產(chǎn)品
食堂的產(chǎn)品應(yīng)該包括三個(gè)方面：飲食質(zhì)量、用餐環(huán)境和服務(wù)質(zhì)量針對(duì)這三個(gè)方面,食堂分別采取以下方案：
1、提高飲食質(zhì)量：
① 目前食堂打菜外其他窗口，如面類炒飯類窗口的味道并不是很好，但是與月亮苑相比在價(jià)格上也沒有明顯的優(yōu)勢(shì)，所以定期變換新菜式,以不同的搭配來迎合大眾多邊口味的要求；努力改善飯菜的味道,使飯菜更美味；才能加強(qiáng)食堂的競(jìng)爭(zhēng)力。
② 增加一些特色窗口,可以引進(jìn)像月亮苑的一樣的可口小吃；例如：我們可以將月亮苑烤牛排、烤腸窗口引進(jìn)到令德食堂，同時(shí)還可以新增飲料類窗口（主要經(jīng)營(yíng)奶制品，礦泉水和各類飲料），這些都是很有前景的窗口，一方面既可以滿足顧客的需求，又可以增加食堂收入來源，一舉兩得。
③ 要加強(qiáng)飯菜的保溫度，使顧客吃得舒坦。一方面食堂要加強(qiáng)保溫措施，另外最好的方法是為顧客提供微波爐，以便保證顧客的根本利益。冬天還可以免費(fèi)的為顧客朋友提供清談的熱湯。
2、改善食堂用餐環(huán)境：
① 很多同學(xué)反映食堂空氣不是很好，這里主要問題是食堂二樓的油煙經(jīng)常彌漫在整層樓，所以我們建議學(xué)校食堂在二樓多安裝幾個(gè)排風(fēng)扇，以便減輕煙霧對(duì)顧客對(duì)就餐的影響。
② 地面很油膩也是一個(gè)很嚴(yán)重的問題，因?yàn)檫@樣會(huì)給顧客的安全帶來隱患，造成一系列不必要地麻煩，所以要定期處理地面油質(zhì)，食堂應(yīng)讓顧客感覺到來食堂就餐安全可靠。
③ 及時(shí)掃除桌面清潔，隨時(shí)給顧客提供好的就餐氛圍。做好宣傳工作，讓學(xué)生朋友自覺的將碗筷拿到回收處，以方便清潔和更多的人就餐。
④ 很多人反映食堂很擁擠是存在的很大問題，這時(shí)候食堂工作人員很難協(xié)調(diào)，但是食堂可以借助同學(xué)們的幫助，一同協(xié)調(diào)這個(gè)問題。
⑤ 由于大學(xué)生活不像是高中那樣，大家一起上學(xué)一起放學(xué)，大學(xué)里每個(gè)人的時(shí)間分配都不樣，因此去食堂吃飯的時(shí)間也很難把握，所謂的飯點(diǎn)變得模糊化，為了適應(yīng)這種現(xiàn)象，食堂會(huì)提前準(zhǔn)備吃飯時(shí)間，但是這樣會(huì)導(dǎo)致下完課的同學(xué)們吃的菜很冷，或者已經(jīng)是殘羹冷炙，毫無胃口。這是，食堂工作人員就應(yīng)該根據(jù)經(jīng)驗(yàn)及時(shí)的為這些同學(xué)上新的菜式，并稍微延長(zhǎng)吃飯時(shí)間。
⑥ 節(jié)假日在食堂吃飯的時(shí)候，食堂開放的窗口很少，讓人沒有吃的欲望，從而使得我們的顧客群形成了一種節(jié)假日，周末的時(shí)候就習(xí)慣性的在月亮苑吃，對(duì)此，增加營(yíng)業(yè)時(shí)間是吸引顧客的手段，也是與月亮苑競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)要點(diǎn)。
3、提高服務(wù)質(zhì)量：
員工是企業(yè)形象最好的代言人，提高食堂的服務(wù)質(zhì)量就要從提高員工素質(zhì)做起。食堂要從培訓(xùn)和監(jiān)督兩個(gè)方面抓起。增大對(duì)員工的培訓(xùn)，培養(yǎng)一支微笑服務(wù)，待人有禮的員工隊(duì)伍；另外，增大對(duì)員工的監(jiān)督力度，在食堂明顯地方設(shè)置投訴欄，食堂經(jīng)理親自管理，對(duì)被投訴的員工一定物質(zhì)上的處罰。這樣一方面增加消費(fèi)者的滿意度，另一方面又能對(duì)員工起到鞭策作用，要保證餐具和就餐環(huán)境的清潔衛(wèi)生同時(shí)要培訓(xùn)員工,提高員工的服務(wù)質(zhì)量,讓顧客在就餐是更愉悅。
（二）價(jià)格制定方案
目前令德食堂菜類價(jià)格基本在3元到6元/份不等這樣價(jià)格區(qū)間，3元的很少，4-5元區(qū)間的菜類品種是最多的，工作人員在幫同學(xué)們打菜的時(shí)候一般會(huì)讓學(xué)生們直接雙拼，價(jià)格在4-6元不等，在這一點(diǎn)上，食堂定價(jià)策略給大家?guī)砹瞬粷M，顧客產(chǎn)生這種不滿心理的主要
原因是的食堂是屬于大學(xué)生活的一部分，它應(yīng)該本著為學(xué)生服務(wù)為主的非盈利性組織，同其他高校相比，很顯然令德食堂在這一點(diǎn)上并沒有符合同學(xué)們的預(yù)期心理，但是另外一方面食堂也面臨著巨大的物價(jià)上漲的壓力，同時(shí)內(nèi)部員工的管理，日常開銷費(fèi)用等也是經(jīng)營(yíng)者必須考慮的要素，綜上所述我們建議食堂應(yīng)該提供更多的低價(jià)位的菜式，將價(jià)格差距拉大，來滿足不同層次的需求。
（三）管理方案
① 首先，我們應(yīng)該把食堂存在主要問題拿出來分析即價(jià)格的不明確，這幾乎是一個(gè)共同存在的不滿現(xiàn)象，有一位同學(xué)是這樣描述學(xué)校食堂打菜的情景：今天土豆和黃瓜是3.5元，明天的時(shí)候很可能就變成了4.5元，這種情況很都人可能都遇到過，但是對(duì)此大家好像只能很無賴，我們建議作為食堂管理領(lǐng)導(dǎo)要重新整合窗口，在以上提出的提供更多低價(jià)位菜式的前提下，再對(duì)于各種菜式進(jìn)行分類，要么在窗口標(biāo)明其價(jià)格，將相同種類的價(jià)格歸為一個(gè)窗口如：3-4元一個(gè)窗口、4-5元一個(gè)窗口、5-6元一個(gè)窗口。再在窗口上標(biāo)明價(jià)格（在出現(xiàn)新菜式的時(shí)候及時(shí)告知顧客）。
②很多同學(xué)也反映了食堂員工經(jīng)常出現(xiàn)打錯(cuò)卡現(xiàn)象，下課是一個(gè)人潮洶涌的時(shí)段，這時(shí)候，就算是經(jīng)驗(yàn)豐富的員工也會(huì)打錯(cuò)價(jià)格，這樣一方面導(dǎo)致了很多同學(xué)心中菜價(jià)不明確心理的產(chǎn)生，另外還會(huì)產(chǎn)生不必要的口角之爭(zhēng)。所以，有人提出改變刷卡方式，可以先把價(jià)格顯示出來，然后讓同學(xué)們往上刷。
③ 與學(xué)校學(xué)生會(huì)建立合作關(guān)系，可以提供一處讓學(xué)生會(huì)在令德餐廳設(shè)立學(xué)校失物招領(lǐng)處和食堂意見征集處，幫助同學(xué)們解決問題。
④ 好好利用食堂的電視，播放學(xué)生們喜愛的娛樂或體育節(jié)目，以此來吸引學(xué)生。
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