第一篇：弱電售前工程師轉(zhuǎn)正申請(qǐng)

轉(zhuǎn)正申請(qǐng)書(shū)

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好！我于2014年**月**日進(jìn)入公司，作為*****部門(mén)的一名售前工程師已經(jīng)有三個(gè)月了。首先，我想借此機(jī)會(huì)向當(dāng)初面試我的各位領(lǐng)導(dǎo)表示感謝，感謝允許我進(jìn)入******公司這個(gè)大家庭。雖然我本科畢業(yè)于*****專業(yè)，對(duì)于弱電行業(yè)來(lái)說(shuō)也算是科班出身，但是我畢竟缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，所以非常感謝領(lǐng)導(dǎo)能給我這次機(jī)會(huì)，讓我進(jìn)入******公司、進(jìn)入弱電行業(yè)。

在公司的這三個(gè)月當(dāng)中，在各位領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下我學(xué)到了很多東西，也做出了一些成績(jī)，現(xiàn)在我就將實(shí)習(xí)期的部分工作情況向各位領(lǐng)導(dǎo)作以匯報(bào)：

1、*********安防和一卡通系統(tǒng)的設(shè)計(jì)方案和圖紙制作。

2、*********車(chē)輛及人員出入管理項(xiàng)目的設(shè)計(jì)方案。

3、*********職工醫(yī)院視頻監(jiān)控系統(tǒng)升級(jí)改造項(xiàng)目。

4、*********項(xiàng)目的調(diào)度指揮中心和機(jī)房設(shè)計(jì)方案，包括綜合布線、視頻監(jiān)控、DLP大屏顯示、機(jī)房建設(shè)等。

5、*********項(xiàng)目動(dòng)環(huán)監(jiān)控系統(tǒng)的設(shè)計(jì)方案。

6、*********系統(tǒng)升級(jí)改造工程投標(biāo)文件制作。

7、*********綜合布線系統(tǒng)初步設(shè)計(jì)。

8、*********門(mén)禁系統(tǒng)升級(jí)改造項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)。

9、參加了*********等弱電項(xiàng)目的設(shè)計(jì)。

非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事給予我的幫助，讓我完成了以上這些工作，在以后的工作當(dāng)中我也會(huì)更加的努力。但是，在這三個(gè)月的工作當(dāng)中，我也知道自己存在著很多問(wèn)題，我自己總結(jié)為以下三個(gè)方面：

一、工作態(tài)度不夠積極。

在日常的方案制作過(guò)程當(dāng)中沒(méi)有完全投入到工作中去，導(dǎo)致效率低、方案提交不及時(shí)。

二、掌握的知識(shí)不夠?qū)I(yè)。

缺乏弱電設(shè)計(jì)的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，只能完成小型項(xiàng)目的方案制作；面對(duì)中大型項(xiàng)目時(shí)明顯存在專業(yè)知識(shí)欠缺的問(wèn)題，方案質(zhì)量不高或者需要反復(fù)修改。

三、與其他部門(mén)和同事的溝通不夠及時(shí)。在方案制作過(guò)程中，沒(méi)有及時(shí)向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)方案的制作進(jìn)度；在項(xiàng)目報(bào)價(jià)過(guò)程中，沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)詢價(jià)進(jìn)度。

我深知作為一名售前支持人員，不僅需要有耐心、細(xì)心，還要有強(qiáng)烈的責(zé)任感，并在工作中不斷進(jìn)取，努力提高自己的專業(yè)素質(zhì)，我深信自己一定能做到這些。這三個(gè)月，我可能表現(xiàn)的不夠優(yōu)秀，沒(méi)有達(dá)到領(lǐng)導(dǎo)的要求，不能獨(dú)當(dāng)一面。但是，我會(huì)繼續(xù)努力學(xué)習(xí)，積極配合各部門(mén)的同事，認(rèn)真完成每一項(xiàng)工作，成為公司需要的合格人才。

在此我提出轉(zhuǎn)正申請(qǐng)，懇請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)給我繼續(xù)鍛煉自己、實(shí)現(xiàn)理想的機(jī)會(huì)。我會(huì)用謙虛的態(tài)度和飽滿的熱情做好我的工作，為公司創(chuàng)造價(jià)值。我希望可以和公司一起成長(zhǎng)，貢獻(xiàn)自己一份微薄的力量，同公司一起展望美好的未來(lái)！

申請(qǐng)人： 時(shí)

間：

第二篇：弱電工程師轉(zhuǎn)正申請(qǐng)（小編推薦）

xx房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司

xx轉(zhuǎn)正申請(qǐng)

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

我叫xx，與2013年6月9日進(jìn)入公司，擔(dān)任酒店項(xiàng)目弱電工程師一職，根據(jù)公司的規(guī)章制度，試用期3個(gè)月將滿，故向公司提出轉(zhuǎn)正申請(qǐng)。下面我也對(duì)3個(gè)月以來(lái)自己的工作情況、進(jìn)入公司以來(lái)對(duì)公司和自身的認(rèn)識(shí)以及今后的工作規(guī)劃做一下總結(jié)。

進(jìn)入公司以來(lái)我主要負(fù)責(zé)了兩項(xiàng)工作，第一就是負(fù)責(zé)酒店弱電專業(yè)相關(guān)工作。進(jìn)入公司是酒店弱電施工還未開(kāi)始，招標(biāo)已經(jīng)結(jié)束，首先了解設(shè)計(jì)方案；各個(gè)系統(tǒng)設(shè)計(jì)原則和設(shè)備選型，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)找對(duì)接人解決；詳細(xì)了解招標(biāo)范圍和施工范圍和現(xiàn)場(chǎng)基礎(chǔ)環(huán)境預(yù)留預(yù)埋工作，現(xiàn)場(chǎng)避免施工過(guò)程中不必要的簽證；協(xié)助解決專業(yè)交叉作業(yè)面問(wèn)題；積極做好領(lǐng)導(dǎo)交予的其他任務(wù)，按時(shí)完成日常性工作。第二就是借調(diào)工程管理部完成一期、二期商品房質(zhì)量檢查和維修檢查。從7月中旬到現(xiàn)在一直在負(fù)責(zé)房屋檢查并把每個(gè)房子檢查結(jié)果以樓為單位組成資料文件。一個(gè)多月是的時(shí)間完成了二期200多套和一期100多套房子質(zhì)量檢查，并對(duì)不合格房子維修情況進(jìn)行了復(fù)查，并一期、二期所有檢查房子的資料進(jìn)行整理。此項(xiàng)任務(wù)工作任務(wù)重、工作量大，但在大家的共同努力下也已經(jīng)完成了。身為公司的一員不管接受什么樣的任務(wù)都要用心、用力做好，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神才能最終完成。

進(jìn)入公司短短的3個(gè)月的時(shí)間已經(jīng)接受了4次關(guān)于企業(yè)文化的培訓(xùn)了，了解企業(yè)文化對(duì)更快的融入公司的重要性。我也從自身的職業(yè)行為、公司內(nèi)外部的交往文化、職業(yè)技能和心態(tài)三方面深入了解了公司的企業(yè)文化。印象最深的就是公司提倡的“勤儉習(xí)慣”和公司嚴(yán)格要求的做事方法和態(tài)度。我自身也會(huì)從平時(shí)的工作中出發(fā)，嚴(yán)于律己，把公司文化帶入到工作中。做一名合格的“xx人”。

目前酒店項(xiàng)目已經(jīng)停工，馬上要調(diào)入新的工作崗位。對(duì)我自己而言是個(gè)挑戰(zhàn)，更大的也是機(jī)會(huì)。項(xiàng)目上每個(gè)月會(huì)有一次的專業(yè)工程師xx房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司

技能培訓(xùn)，大大增加了其他專業(yè)知識(shí)，同時(shí)拓寬了工程師的專業(yè)技能，還能再特殊時(shí)候起到崗位互補(bǔ)作用。希望有更多的方法來(lái)補(bǔ)充專業(yè)工程師的技能，例如在做專業(yè)培訓(xùn)時(shí)加入工程經(jīng)驗(yàn)分享，還可以組織參觀優(yōu)秀創(chuàng)新工程。工作中有更多機(jī)會(huì)可以學(xué)習(xí)交流，在實(shí)際工作中提高自升技能。

來(lái)公司已經(jīng)3個(gè)月時(shí)間了，在公司文化的洗禮下，早已經(jīng)融入到xx這個(gè)大家庭里了，我相信不管是工作任務(wù)還是職業(yè)規(guī)劃在這里都不是問(wèn)題。目前雖然我還只是個(gè)工程師，希望未來(lái)一到兩年時(shí)間里能夠拿到中級(jí)職稱證書(shū)并考取一級(jí)建筑師。如果說(shuō)這是軟實(shí)力那在公司的工作業(yè)績(jī)和工程經(jīng)驗(yàn)就是我們的硬實(shí)力。只有同時(shí)兼?zhèn)湓诠静拍苡懈蟮陌l(fā)展空間，才能得到公司的重用，才能有更高的職位和收入。公司環(huán)境給了每個(gè)人公平、公正、平等的機(jī)會(huì)，我也希望通過(guò)自己的努力把自己最好的一面展現(xiàn)給公司。

二〇一四年九月二日

第三篇：弱電工程師轉(zhuǎn)正申請(qǐng)報(bào)告

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)，您們好！

我于年月日開(kāi)始到公司工作，從來(lái)公司的第一天開(kāi)始，我就把自己融入到我們的這個(gè)團(tuán)隊(duì)中，不知不覺(jué)，近兩個(gè)月了，一直以來(lái)，我努力實(shí)踐，力爭(zhēng)做到更優(yōu)。下面，我就這二個(gè)月的工作情況向各位領(lǐng)導(dǎo)及同事做個(gè)簡(jiǎn)要匯報(bào)，以接受大家評(píng)議。

入職以來(lái)，經(jīng)理陸續(xù)為我安排了相應(yīng)的工作，與此同時(shí)，公司的規(guī)模在不斷壯大，我的工作內(nèi)容也隨之增多，譬如，即將竣工的工業(yè)品超市的弱電工程的驗(yàn)收與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的設(shè)定與調(diào)試，以及尚在建設(shè)中的商業(yè)房的弱電工程工作，通過(guò)近兩個(gè)月的工作，讓我感受到領(lǐng)導(dǎo)與同事們的關(guān)心和關(guān)懷的同時(shí)，也認(rèn)識(shí)了其他部門(mén)的同事，并與他們建立和諧的工作關(guān)系，有助于本職工作能更順利的展開(kāi)及完成。

在這段時(shí)間里，有接觸并學(xué)習(xí)到更大規(guī)模弱電工程的綜合布線方案以及管理方法，不同網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的設(shè)定與調(diào)試，在工作與學(xué)習(xí)上每天都有了新的進(jìn)步，在我看來(lái)，我最大的努力將是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)最大的回報(bào)，因此，在今后的工作中，我不但要發(fā)揚(yáng)自己的優(yōu)點(diǎn)，還要客觀的面對(duì)自己的不足之處，注重鍛煉自己的口才交際能力，應(yīng)變能力，協(xié)調(diào)能力，組織能力以及創(chuàng)造能力，不斷在工作中完善自己。

總之，經(jīng)過(guò)近兩個(gè)月的試用期，我相信我能夠積極主動(dòng)，熟練的完成自己的工作，在工作中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，與同事能夠很好的配合和協(xié)調(diào)，在以后的工作中，我會(huì)一如繼往，對(duì)人：與人為善，對(duì)工作：力求完美，不斷提升自己的專業(yè)水平及綜合素質(zhì)，以期為公司的發(fā)展壯大盡自己的一份力量。

以上是我工作近兩個(gè)月來(lái)的基本情況小結(jié)，不妥之處，懇請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指正。

現(xiàn)申請(qǐng)按照公司規(guī)定，批準(zhǔn)我如期轉(zhuǎn)正，謝謝！

第四篇：智慧城市售前工程師轉(zhuǎn)正申請(qǐng)

轉(zhuǎn)正申請(qǐng)書(shū)

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好！我于****年**月**日進(jìn)入公司，作為市場(chǎng)部門(mén)的一名售前工程師已經(jīng)有四個(gè)月了。首先，我想借此機(jī)會(huì)向當(dāng)初面試我的各位領(lǐng)導(dǎo)表示感謝，感謝允許我進(jìn)入****公司這個(gè)大家庭。雖然之前接觸過(guò)安防行業(yè)，但是我缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，所以非常感謝領(lǐng)導(dǎo)能給我這次機(jī)會(huì)，讓我進(jìn)入公司深入智慧城市這個(gè)行業(yè)學(xué)習(xí)。

在公司的這四個(gè)月當(dāng)中，在各位領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下我學(xué)到了很多東西，也做了一些項(xiàng)目，現(xiàn)在我就將實(shí)習(xí)期的部分工作情況向各位領(lǐng)導(dǎo)作以匯報(bào)：

1、出差至****學(xué)習(xí)電警、雪亮工程、天網(wǎng)工程、投標(biāo)等工作的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。

2、配合公司售前工程師完成《*****》方案設(shè)計(jì)。

3、《******》的整體解決方案的設(shè)計(jì)。

4、《******》的投標(biāo)文件的制作及相關(guān)事宜的準(zhǔn)備工作。

5、《*****》的設(shè)計(jì)方案。

6、《*****》的設(shè)計(jì)方案。

7、《******》整體解決方案的設(shè)計(jì)。

非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事給予我的幫助，讓我完成了以上這些工作，在以后的工作當(dāng)中我也會(huì)更加的努力。但是，在這四個(gè)月的工作當(dāng)中，我也知道自己存在著很多問(wèn)題，我自己總結(jié)為以下幾個(gè)方面進(jìn)行改進(jìn)：

一、工作態(tài)度積極性進(jìn)行提升。

在日常的方案制作過(guò)程當(dāng)中不能及時(shí)地進(jìn)行跟進(jìn)，導(dǎo)致效率低、方案提交不及時(shí)。在日常的工作過(guò)程中加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目的跟進(jìn)情況的把控，在制作方案的過(guò)程中需要配合的地方和需要溝通的事項(xiàng)及時(shí)地完成。做到能夠及時(shí)完成方案的提交。

二、在專業(yè)知識(shí)方面進(jìn)行提升。

缺乏智慧城市和弱電設(shè)計(jì)的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)對(duì)智慧城市的其他子系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和了解，能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)整體智慧城市的深入了解。提高制作方案的嚴(yán)謹(jǐn)性，能夠考慮到制作方案過(guò)程中可能涉及到的各個(gè)細(xì)節(jié)，做到各個(gè)細(xì)節(jié)都不出現(xiàn)問(wèn)題。

三、加強(qiáng)對(duì)國(guó)家相關(guān)法規(guī)及政策的學(xué)習(xí)。在往后的工作中及時(shí)關(guān)注國(guó)家政策在社會(huì)治安綜合治理及城市道路監(jiān)控等行業(yè)方面的相關(guān)信息。了解相關(guān)法規(guī)在各種項(xiàng)目中的規(guī)定和要求，保證在以后的方案制作過(guò)程中能按照相關(guān)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計(jì)，做到不偏離相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，符合國(guó)家規(guī)定的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)。

四、與其他部門(mén)和同事要及時(shí)溝通

在方案制作過(guò)程中，及時(shí)與銷(xiāo)售經(jīng)理及廠家技術(shù)進(jìn)行溝通。了解甲方在項(xiàng)目設(shè)計(jì)中的要求，及時(shí)與銷(xiāo)售經(jīng)理溝通項(xiàng)目的進(jìn)展情況，根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)展情況合理安排時(shí)間把握好項(xiàng)目的進(jìn)度，同時(shí)及時(shí)向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)方案的制作進(jìn)度。同時(shí)在方案制作過(guò)程中與廠家技術(shù)或者供應(yīng)商之間溝通好，向他們提出自己的要求，及時(shí)跟進(jìn)詢價(jià)進(jìn)度。在不懂的技術(shù)方面多向廠家技術(shù)進(jìn)行學(xué)習(xí)和溝通。在方案制作方面需要公司其他人員的配合情況下，及時(shí)聯(lián)系公司同事。

我深知作為一名售前支持人員，不僅需要有耐心、細(xì)心，還要有強(qiáng)烈的責(zé)任感，并在工作中不斷進(jìn)取，努力提高自己的專業(yè)素質(zhì)，我深信自己一定能做到這些。這四個(gè)月，我可能表現(xiàn)的不夠優(yōu)秀，沒(méi)有達(dá)到領(lǐng)導(dǎo)的要求，不能獨(dú)當(dāng)一面。但是，我會(huì)繼續(xù)努力學(xué)習(xí)，積極配合各部門(mén)的同事，認(rèn)真完成每一項(xiàng)工作，成為公司需要的合格人才。

在此我提出轉(zhuǎn)正申請(qǐng)，懇請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)給我繼續(xù)鍛煉自己、實(shí)現(xiàn)理想的機(jī)會(huì)。我會(huì)用謙虛的態(tài)度和飽滿的熱情做好我的工作，為公司創(chuàng)造價(jià)值。我希望可以和公司一起成長(zhǎng)，貢獻(xiàn)自己一份微薄的力量，同公司一起展望美好的未來(lái)！

申請(qǐng)人：*** 時(shí)

間：****

第五篇：售前工程師

1.1 什么是SE？

SE是一種職位和職責(zé)，在確定從事售前工程師方向發(fā)展之后，或者正從事這這方面的工作的時(shí)候，需要確立正確的職業(yè)觀念。在一個(gè)系統(tǒng)集成（SI）項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中，SE和銷(xiāo)售是沖在最前線的梯隊(duì)。在整個(gè)SI生存價(jià)值鏈當(dāng)中，是一個(gè)層次結(jié)構(gòu)，最上面的是銷(xiāo)售，下面是SE，在下面是工程和服務(wù)人員，其它管理、商務(wù)、綜合、財(cái)務(wù)等都是這個(gè)梯隊(duì)的后勤服務(wù)。而系統(tǒng)集成的銷(xiāo)售應(yīng)該是一個(gè)循環(huán)銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員了解市場(chǎng)和行業(yè)信息，然后開(kāi)始進(jìn)行業(yè)務(wù)攻關(guān)和銷(xiāo)售活動(dòng)。售前工程師對(duì)銷(xiāo)售和用戶提供支持，發(fā)現(xiàn)和挖掘用戶需求，配合銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售工作。同樣工程服務(wù)人員發(fā)現(xiàn)用戶存在的問(wèn)題，幫助用戶解決問(wèn)題的同時(shí)，引導(dǎo)用戶新的需求。

我所以把上面一個(gè)價(jià)值鏈稱為生存價(jià)值鏈，是因?yàn)檫@當(dāng)中確實(shí)存在誰(shuí)距離利益最近的問(wèn)題，其實(shí)這個(gè)價(jià)值鏈最上面是市場(chǎng)和利潤(rùn)。誰(shuí)能創(chuàng)造利潤(rùn)誰(shuí)賺錢(qián)，這天經(jīng)地義。因此，距離市場(chǎng)最近的銷(xiāo)售比較容易得到個(gè)人利益，他們主動(dòng)性比較強(qiáng)，可以自己找活，不需要等活，這樣他們相對(duì)比較好生存。但對(duì)于一個(gè)好的系統(tǒng)集成企業(yè)，應(yīng)該梳理好這個(gè)價(jià)值鏈中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。通常與市場(chǎng)最接近的，激勵(lì)最大，壓力也最大。不管位于這個(gè)價(jià)值鏈中那個(gè)環(huán)節(jié)，員工都可以努力使自己工作更有成效，成為有價(jià)值的員工，成為隊(duì)伍中不可替代的分子。

SE需要為銷(xiāo)售提供直接支持，需要和銷(xiāo)售相互配合，因此SE需要具備許多銷(xiāo)售的技巧和素質(zhì)，但SE不是簡(jiǎn)單的“銷(xiāo)售＋工程師”的概念。一個(gè)銷(xiāo)售不可能、也不應(yīng)該潛心于技術(shù)，SE也不可能成天想著金錢(qián)、利潤(rùn)、獎(jiǎng)金。利潤(rùn)和獎(jiǎng)金可以刺激銷(xiāo)售去跑更多的單。而利益只可能影響售前工程師把用戶服務(wù)工作做好。

這個(gè)課程主要告訴你如何做好售前技術(shù)支持工作，如何配合銷(xiāo)售控局一些項(xiàng)目。在開(kāi)始這個(gè)課程之前，我還是要再?gòu)?qiáng)調(diào)一下團(tuán)隊(duì)的配合。因?yàn)殇N(xiāo)售想著利潤(rùn)，所以才有系統(tǒng)集成企業(yè)的目標(biāo)和利潤(rùn)；而對(duì)售前工程師來(lái)說(shuō)，只有為用戶做好技術(shù)服務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值，才可以談回報(bào)和獎(jiǎng)金。

下面我們從角色定位和技能要求兩個(gè)方面比較一下售前工程師和銷(xiāo)售之間的差別。

總體來(lái)說(shuō)，售前工程師比銷(xiāo)售多的是技術(shù)，少的是對(duì)金錢(qián)的關(guān)注。不要覺(jué)得不公平啊，一個(gè)好的企業(yè)平臺(tái)，會(huì)給好的售前工程師合理的報(bào)酬，也會(huì)給銷(xiāo)售足夠的壓力的。當(dāng)確定自己能夠承受業(yè)務(wù)工作壓力，身邊有一定的客戶資源，自己的職業(yè)方向想向銷(xiāo)售方向發(fā)展的時(shí)候，或者已經(jīng)開(kāi)始做銷(xiāo)售工作的再來(lái)考慮錢(qián)吧，只有那時(shí)候這樣想才能給自己帶來(lái)更多的錢(qián)，而不是影響工作。從工程師轉(zhuǎn)向做銷(xiāo)售之后，可以自己做技術(shù)工作，也可以讓其它SE幫你做技術(shù)方面工作。但我建議大家不要報(bào)這樣的想法。銷(xiāo)售請(qǐng)用戶吃飯，用戶請(qǐng)工程師吃飯。用戶對(duì)銷(xiāo)售和工程師的態(tài)度就是不一樣，許多用戶比較歡迎后者。因?yàn)樵谟脩裘媲颁N(xiāo)售總給人一種“你是來(lái)賺我的錢(qián)”的感覺(jué)，你賺了人家的錢(qián)，然后由你做具體工作的時(shí)候會(huì)變得比較麻煩。而且這種做法對(duì)公司形象也不是很好。這和售前工程師深入到工程實(shí)施、售后服務(wù)等后期工作，為自己以前說(shuō)過(guò)的大話擦屁股的時(shí)候，比較被動(dòng)，這是一樣的。相反，一個(gè)售前工程師在用戶面前不去想公司利潤(rùn)或者銷(xiāo)售想什么，認(rèn)認(rèn)真真把技術(shù)工作做好，可以比較容易地和用戶技術(shù)人員、業(yè)務(wù)主管建立友誼。同樣，銷(xiāo)售前期工作做好了，售前工程師比較輕松與用戶合作，不是銷(xiāo)售對(duì)售前工程師的巨大支持嗎。

現(xiàn)在整個(gè)系統(tǒng)集成行業(yè)都比較難賺錢(qián)，不少工程師覺(jué)得自己拿到的銀子太少，都想做銷(xiāo)售。甚至認(rèn)為因?yàn)樽约憾夹g(shù)，會(huì)比現(xiàn)在的銷(xiāo)售更具有競(jìng)爭(zhēng)力。我不這樣認(rèn)為。如果工程師真正成功轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售，那為何不叫公司給你招聘好的售前呢。

銷(xiāo)售應(yīng)該做用戶項(xiàng)目前期和高層的工作，售前工程師由銷(xiāo)售引入，配合用戶主管領(lǐng)導(dǎo)、工程師做好具體的工作。銷(xiāo)售利用現(xiàn)有的客戶資源，不斷開(kāi)拓心的資源，同樣，售前工程師也可以和用戶的業(yè)務(wù)主管、工程師成為朋友。也許3、5年后，他們中間有人成為處長(zhǎng)、局長(zhǎng)。那我還要說(shuō)，不要還想著做銷(xiāo)售，自己做老板吧。1.2 SE賣(mài)什么給用戶？

一個(gè)銷(xiāo)售員的第一步應(yīng)該是推銷(xiāo)自己的公司，其次推銷(xiāo)公司的產(chǎn)品，最后是推銷(xiāo)個(gè)人魅力。因?yàn)閷?duì)于公司來(lái)說(shuō)，只推銷(xiāo)產(chǎn)品、個(gè)人魅力而不推銷(xiāo)公司的銷(xiāo)售人員不是好的銷(xiāo)售，這種人很可能竊取公司資源、背叛公司。

但對(duì)于SE來(lái)說(shuō)，SE最重要的工作是通過(guò)技術(shù)交流實(shí)現(xiàn)用戶對(duì)公司的認(rèn)同。因此SE首先要推銷(xiāo)個(gè)人魅力。認(rèn)同用戶，并讓用戶認(rèn)同自己提供的技術(shù)產(chǎn)品，最后讓用戶對(duì)公司認(rèn)可，最終增加公司無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值。

1.3 SE的能力要求

SE的工作30％靠技術(shù)，70％靠做人。因此沒(méi)有高水平的SE，只有成熟的SE。

寫(xiě)作能力，不是什么嘩嘩眾取寵。銷(xiāo)售和用戶做交易，而SE必須通過(guò)實(shí)際工作獲取用戶認(rèn)可。我本人有過(guò)一個(gè)完全控局的一個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)歷，在到年底的時(shí)候，相關(guān)部門(mén)、相關(guān)部門(mén)的中層領(lǐng)導(dǎo)，以及主管領(lǐng)導(dǎo)的總結(jié)和計(jì)劃、述職報(bào)告都交給本人代寫(xiě)，你說(shuō)這用戶還又什么工作不好做。

語(yǔ)言溝通技巧我覺(jué)得不用多少，這方面也不是我專長(zhǎng)，如果覺(jué)得自己這方面有欠缺可以到書(shū)店找這方面書(shū)看。象卡耐基的《演講與口才？就不錯(cuò)，不僅講技巧，還鼓舞演講者信心。宏觀的思維能力對(duì)于一個(gè)好的SE是很重要的，培養(yǎng)起宏觀思維能力才真正懂得如何引導(dǎo)用戶。如果完全照用戶要求的去做，誰(shuí)都能做到，關(guān)鍵是能夠提出一些高于用戶想法的觀點(diǎn)，用戶才能對(duì)你感興趣。前不久廳里想建廣域網(wǎng)絡(luò)，兩年前設(shè)計(jì)院給他們規(guī)劃的是SDH方案，我和他們初步溝通之后，給他們講MSTP如何方便，可以直接下IP接口，甚至視頻端口都可以直接從MSTP設(shè)備上直接下來(lái)。然后我告訴他們，如何構(gòu)筑統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和業(yè)務(wù)平臺(tái)兩個(gè)平臺(tái)。用戶很感興趣。這比我和他們討論到底是租SDH線路好還是ATM線路，或者解釋MSTP技術(shù)細(xì)節(jié)管用得多，用戶通常不懂技術(shù)細(xì)節(jié)，用戶有時(shí)候也不需要懂得技術(shù)細(xì)節(jié)。因此宏觀的思維對(duì)他們很重要。

既然我們知道SE的工作30％靠技術(shù)，70％靠做人，那SE又需要哪些方面的素質(zhì)呢？

IQ：智商指數(shù)。我想強(qiáng)調(diào)的是：作為SE，你通常是聰明決定，但你可能不懂得怎么做人和做事。不要不服氣，也不要抱怨。你肯定有不足，你也肯定會(huì)進(jìn)步，并且我們公司會(huì)給你一個(gè)壓力不大卻很寬廣的舞臺(tái)。

EQ：情商指數(shù)。在這里我只想強(qiáng)調(diào)一句話“想做好SE，需要?jiǎng)又郧榈臑橛脩艨紤]，說(shuō)服用戶。你必須真誠(chéng)和善良！”。其實(shí)EQ方面我是很差的，只是到這兩年才逐漸懂得如何與人交往。我感覺(jué)我能把公司售前工作做到現(xiàn)在這地步，最重要的就是真誠(chéng)和善良，我有為用戶服務(wù)的意思。至于各種做人的技巧，大家可以查閱各種社交方面的書(shū)籍。

PQ：我把它定義為策略商數(shù)。很多SE絕頂聰明但不懂得做人，更少有懂得做事的。如何做事，也就是所謂的策略問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題在后面的《SE的兵法》中還將提到，是SE運(yùn)做項(xiàng)目的必備技能。包括成功的故事、失敗的教訓(xùn)、用戶的想法、公司的利益，打標(biāo)的策略等。談到售前工程師需要培養(yǎng)和鍛煉這三方面技，那我們看看工程師的一般問(wèn)題和情況。

做技術(shù)的大多天生聰明無(wú)比，但很多人不懂交際、不懂得如何做人、做事！是啊，前斷時(shí)間看到一句話“我們總是老去得太快，覺(jué)悟得太晚”，深有感觸，人不是越老越聰明，而是他們比較懂得如何做事。

IQ值很高，EQ值低——?jiǎng)偖厴I(yè)的學(xué)生，剛愎自用，臭知識(shí)分子脾氣，不懂得怎么做人，不懂得尊重用戶，獲得用戶認(rèn)同等。

EQ值不低，IQ值不可用——這類(lèi)人可能是有了很多年工作經(jīng)驗(yàn)，為人出世道理都懂，日程生活中也能夠很好的和別人交往，但工作中，叫他給用戶講技術(shù)方面的話題的時(shí)候，不知道如何組織簡(jiǎn)單、生動(dòng)的語(yǔ)言象用戶解釋。也有平常不怎么說(shuō)話的，不是不說(shuō)話，可遇到工作方面問(wèn)題時(shí)候，根本不知道怎么講。EQ值不低，IQ值也可用，缺乏PQ（謀略）；循規(guī)蹈矩、認(rèn)認(rèn)真真做事、老老實(shí)實(shí)做人，替用戶做了大量的工作，卻總是為人作嫁衣。

關(guān)于SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售（轉(zhuǎn)）我是剛剛知道得這個(gè)SPIN銷(xiāo)售方式，在網(wǎng)上找了幾篇關(guān)于它的文章，感覺(jué)這篇比較好，拿來(lái)與大家共勉！

SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧實(shí)際上就是四種提問(wèn)的方式：Ｓ就是Situation Questions，即詢問(wèn)客戶的現(xiàn)狀的問(wèn)題；Ｐ就是Problem Questions，即了解客戶現(xiàn)在所遇到的問(wèn)題和困難；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牽連性問(wèn)題，它能夠引申出更多問(wèn)題；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告訴客戶關(guān)于價(jià)值的問(wèn)題。

SPIN技巧和傳統(tǒng)的銷(xiāo)售技巧有很多不同之處：傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說(shuō)，如何按自己的流程去做；SPIN技巧則更注重于通過(guò)提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶，使客戶完成其購(gòu)買(mǎi)流程。

下面就重點(diǎn)介紹如何具體運(yùn)用 SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧：

詢問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題

1．目的

現(xiàn)狀問(wèn)題就是 Situation Questions。在見(jiàn)到客戶的時(shí)候，如果不知道他處于什么狀況，就要涉及現(xiàn)狀問(wèn)題。找出現(xiàn)狀問(wèn)題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿和問(wèn)題，因?yàn)榭蛻舨豢赡苤鲃?dòng)告訴銷(xiāo)售人員他有什么不滿或者問(wèn)題。銷(xiāo)售人員只有去了解、去發(fā)現(xiàn)，才可能獲知客戶現(xiàn)在有哪些不滿和困難。了解客戶現(xiàn)狀問(wèn)題的途徑就是提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)來(lái)把握客戶的情況。比如可以詢問(wèn)一個(gè)廠長(zhǎng)“現(xiàn)在有多少臺(tái)設(shè)備，買(mǎi)了多長(zhǎng)時(shí)間，使用的情況怎么樣”之類(lèi)的問(wèn)題，用這樣一些問(wèn)題去引導(dǎo)他發(fā)現(xiàn)工廠現(xiàn)在可能存在的問(wèn)題。

2．注意事項(xiàng)

找出現(xiàn)狀問(wèn)題的時(shí)候，需要注意以下幾點(diǎn)：

找出現(xiàn)狀問(wèn)題是推動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)流程的一個(gè)基礎(chǔ)，也是了解客戶需求的基礎(chǔ)。

由于找出現(xiàn)狀問(wèn)題相對(duì)容易，銷(xiāo)售員很容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是現(xiàn)狀問(wèn)題問(wèn)得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問(wèn)之前一定要有準(zhǔn)備，只問(wèn)那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問(wèn)題。

發(fā)現(xiàn)困難問(wèn)題

1．目的

困難問(wèn)題就是 Problem Questions，它的定位是詢問(wèn)客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。例如：您的電腦多長(zhǎng)時(shí)間會(huì)死機(jī)？您的電腦輸出速度理想嗎？現(xiàn)在的輸出速度是不是太慢？現(xiàn)在局域網(wǎng)之間是否互相沖突？等等。

2．注意事項(xiàng)

針對(duì)困難的提問(wèn)必須建立在現(xiàn)狀問(wèn)題的基礎(chǔ)上

只有做到這一點(diǎn)，才能保證所問(wèn)的困難問(wèn)題是客戶現(xiàn)實(shí)中存在的問(wèn)題。如果見(jiàn)到什么都問(wèn)有沒(méi)有困難，就很可能導(dǎo)致客戶的反感。

問(wèn)困難問(wèn)題只是推動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)流程中的一個(gè)過(guò)程

在傳統(tǒng)銷(xiāo)售中，所提的困難問(wèn)題越多，客戶的不滿就會(huì)越強(qiáng)烈，就越有可能購(gòu)買(mǎi)新的產(chǎn)品；而以客戶為中心的現(xiàn)代銷(xiāo)售并非如此，它所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求，不會(huì)直接導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行為，所以詢問(wèn)困難問(wèn)題只是推動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)流程中的一個(gè)過(guò)程。

引出牽連問(wèn)題

1．目的

在 SPIN技巧中，最困難的問(wèn)題就是Implication Questions，即暗示問(wèn)題或牽連問(wèn)題。提出牽連問(wèn)題的目的有兩個(gè)：

（1）讓客戶想象一下現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)的后果

前面已經(jīng)提到，只有意識(shí)到現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)嚴(yán)重后果時(shí)，客戶才會(huì)覺(jué)得問(wèn)題已經(jīng)非常的急迫，才希望去解決問(wèn)題。引出牽連問(wèn)題就是為了使客戶意識(shí)到現(xiàn)有問(wèn)題不僅僅是表面的問(wèn)題，它所導(dǎo)致的后果將是非常嚴(yán)重的。

比方說(shuō)電腦病毒這個(gè)問(wèn)題，在沒(méi)有爆發(fā)之前，客戶很可能不會(huì)意識(shí)到它的嚴(yán)重后果，但是經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售人員提醒之后，客戶就會(huì)對(duì)后果進(jìn)行一番聯(lián)想，于是覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題非常迫切，應(yīng)該立刻清除病毒，否則后果不堪設(shè)想。

（2）引發(fā)更多的問(wèn)題

比方說(shuō)很多人早晨不喜歡吃早餐，覺(jué)得無(wú)所謂。其實(shí)不吃早餐可能導(dǎo)致一系列的問(wèn)題——對(duì)身體的影響，對(duì)工作的影響，對(duì)家庭的影響，對(duì)未來(lái)的影響……

當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問(wèn)題不僅僅是一個(gè)單一的問(wèn)題，它會(huì)引發(fā)很多更深層次的問(wèn)題，并且會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重后果時(shí)，客戶就會(huì)覺(jué)得問(wèn)題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動(dòng)解決它，那么客戶的隱藏需求就會(huì)轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動(dòng)去解決問(wèn)題時(shí)，才會(huì)有興趣詢問(wèn)你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。

2．認(rèn)真準(zhǔn)備

讓客戶從現(xiàn)有問(wèn)題引申出別的更多的問(wèn)題，是非常困難的一件事，必須做認(rèn)真的準(zhǔn)備。還是電腦病毒爆發(fā)這個(gè)例子——你不可能臨時(shí)想出很多合適的問(wèn)題，要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問(wèn)題，需要在拜訪之前就認(rèn)真準(zhǔn)備。當(dāng)牽連問(wèn)題問(wèn)得足夠多的時(shí)候，客戶可能就會(huì)出現(xiàn)準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的行為，或者表現(xiàn)出明顯的意向，這就表明客戶的需求已經(jīng)從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求，引出牽連問(wèn)題已經(jīng)成功。如果沒(méi)有看到客戶類(lèi)似的一些表現(xiàn)，那就證明客戶仍然處于隱藏需求的階段，說(shuō)明所問(wèn)的牽連問(wèn)題還不夠多、不夠深刻。

明確價(jià)值問(wèn)題

1．目的

SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的最后一個(gè)問(wèn)題就是Need-Payoff Questions，我們暫時(shí)把這個(gè)問(wèn)題稱為價(jià)值問(wèn)題。它的目的是讓客戶把注意力從問(wèn)題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺(jué)到這種解決方案將給他帶來(lái)的好處。比如“這些問(wèn)題解決以后會(huì)給你帶來(lái)什么好處”這么一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，就可以讓客戶聯(lián)想到很多益處，就會(huì)把客戶的情緒由對(duì)現(xiàn)有問(wèn)題的悲觀轉(zhuǎn)化成積極的、對(duì)新產(chǎn)品的渴望和憧憬，這個(gè)就是價(jià)值問(wèn)題。

此外，價(jià)值問(wèn)題還有一個(gè)傳統(tǒng)銷(xiāo)售所沒(méi)有的非常深刻的含義。我們知道，任何一個(gè)銷(xiāo)售員都不可能強(qiáng)行說(shuō)服客戶去購(gòu)買(mǎi)某一種產(chǎn)品，因?yàn)榭蛻糁荒鼙蛔约赫f(shuō)服。傳統(tǒng)銷(xiāo)售經(jīng)常遇到的一個(gè)問(wèn)題就是想方設(shè)法去說(shuō)服客戶，但是實(shí)際效果并不理想。明確價(jià)值問(wèn)題就給客戶提供了一個(gè)自己說(shuō)服自己的機(jī)會(huì)——當(dāng)客戶從自己的嘴里說(shuō)出解決方案（即新產(chǎn)品）將給他帶來(lái)的好處時(shí)，他自己就已經(jīng)說(shuō)服自己，那么客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品也就水到渠成了。

2．益處

（1）幫助解決異議

明確價(jià)值問(wèn)題會(huì)使客戶從消極的對(duì)問(wèn)題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對(duì)產(chǎn)品的憧憬，那么這時(shí)一定要盡可能地讓客戶描述使用新產(chǎn)品以后的美好的工作環(huán)境或者輕松愉快的工作氛圍。

價(jià)值問(wèn)題問(wèn)得越多，客戶說(shuō)服自己的幾率就越大，他對(duì)新產(chǎn)品的異議就越小。顯然，價(jià)值問(wèn)題的一個(gè)重要好處就是它可以讓客戶自己去解決自己的異議。當(dāng)運(yùn)用 SPIN技巧問(wèn)完之后，客戶的異議一般都會(huì)變得很少，因?yàn)榭蛻糇约阂呀?jīng)處理了異議。

（2）促進(jìn)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)

價(jià)值問(wèn)題還有一個(gè)非常重要的作用，就是促進(jìn)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)。當(dāng)客戶一遍一遍去憧憬、描述新產(chǎn)品給他帶來(lái)的好處時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生深刻的印象，然后會(huì)把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個(gè)替銷(xiāo)售員做內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的作用。掌握SPIN的訣竅

1．充分準(zhǔn)備

SPIN這種提問(wèn)方式，是為了把客戶的隱藏需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求，而要達(dá)到這個(gè)目的并不容易，所以要求銷(xiāo)售員在拜訪客戶之前一定要進(jìn)行非常充分的準(zhǔn)備。只有進(jìn)行大量的案頭工作，把所有的問(wèn)題提前準(zhǔn)備好，才有可能成功地進(jìn)行提問(wèn)。

2．不斷演練

（1）每次只練習(xí)一種提問(wèn)方式

在運(yùn)用 SPIN技巧進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程中，不可能一下子就非常熟悉，所以需要銷(xiāo)售人員進(jìn)行充分準(zhǔn)備，在拜訪客戶之前盡可能地演練這種技巧，一個(gè)一個(gè)問(wèn)題地問(wèn)，而且每一次只練習(xí)一種提問(wèn)方式，這樣才能運(yùn)用得非常純熟。

（2）進(jìn)行大量練習(xí)

SPIN提問(wèn)技巧的難度很大，所以一定要進(jìn)行大量的練習(xí)。在練習(xí)SPIN技巧的時(shí)候有一個(gè)要求，就是要先重?cái)?shù)量，后重質(zhì)量。

（3）不斷實(shí)踐

練完一種問(wèn)題后，要在實(shí)際工作中不斷實(shí)踐。只有不斷實(shí)踐，你才可能做到得心應(yīng)手、脫口而出，從而很好地通過(guò)提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶的購(gòu)買(mǎi)流程，使客戶最終購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

3．先在親友中運(yùn)用

SPIN技巧的作者E.K.Strong也提供了一個(gè)非常好的建議，就是先在親人和朋友中應(yīng)用和練習(xí)這種技巧。小 故 事

E.K.Strong總結(jié)出SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧不久，一個(gè)朋友就開(kāi)著一輛非常破舊的汽車(chē)來(lái)拜訪他?？匆?jiàn)這輛老掉牙的汽車(chē)之后，他就產(chǎn)生了一個(gè)想法——能不能運(yùn)用SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧說(shuō)服朋友去買(mǎi)一輛新車(chē)？于是他就把這個(gè)朋友請(qǐng)到辦公室，然后針對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題、困難問(wèn)題、牽連問(wèn)題、價(jià)值問(wèn)題一一進(jìn)行了提問(wèn)。朋友聽(tīng)完他的話后，沒(méi)說(shuō)什么就走了。第二天，朋友又到辦公室找他，他驚喜地發(fā)現(xiàn)這個(gè)朋友已經(jīng)買(mǎi)了一輛新車(chē)！

顯然，SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧威力巨大。銷(xiāo)售員可以先在自己的親友中運(yùn)用，當(dāng)?shù)眯膽?yīng)手的時(shí)候，就可以在實(shí)際的工作中應(yīng)用這種技巧。

影響采購(gòu)決策的五種人 影響采購(gòu)決策的五種人

決策人 財(cái)務(wù)人員 支持人員 技術(shù)人員 使用人員

現(xiàn)代社會(huì)是個(gè)追求規(guī)模效益的社會(huì)，客戶同樣希望通過(guò)大量采購(gòu)來(lái)降低平均成本。由于購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量變多了，客戶的組織變大了，客戶的購(gòu)買(mǎi)流程也就變得更大，參與購(gòu)買(mǎi)的人員也比以前更多，所以銷(xiāo)售員要明確一點(diǎn)，就是必須用 SPIN技巧開(kāi)發(fā)五種參與決策者的需求。

在實(shí)際工作中，任何一個(gè)大客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)有五種人參與決策，即決策人、相關(guān)的財(cái)務(wù)人員、支持人員、技術(shù)人員和實(shí)際使用產(chǎn)品的人員，這五種人都對(duì)采購(gòu)決策產(chǎn)生非常重要的影響。

決策人

1.需求

決策人就是在一個(gè)單位中對(duì)各項(xiàng)采購(gòu)作出決定的那些人。決策人通常是高職位者，這類(lèi)人一般都不愿意在各種表格上簽字，因?yàn)槊亢炓粋€(gè)字就意味著承擔(dān)了更多的責(zé)任。顯然，決策人關(guān)心的就是所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的安全度和可靠性。此外，決策人通常還非常關(guān)心投入產(chǎn)出比。

2.對(duì)策

銷(xiāo)售人員在接觸決策人的時(shí)候，一定要非常專業(yè)，讓他覺(jué)得產(chǎn)品是可信的。只有滿足了決策人對(duì)可靠性的需求，他才會(huì)決定購(gòu)買(mǎi)，才會(huì)在定單上簽字。因此，銷(xiāo)售員應(yīng)該給決策人提供大量看得到、摸得著的數(shù)據(jù)，讓他產(chǎn)生安全感，這就是針對(duì)決策人的銷(xiāo)售方法。

財(cái)務(wù)人員

1.需求

在采購(gòu)決策的過(guò)程中，有一類(lèi)人也會(huì)參與，即財(cái)務(wù)人員或者說(shuō)是控制預(yù)算的人員。財(cái)務(wù)人員的需求非常簡(jiǎn)單——只要采購(gòu)在預(yù)算之內(nèi)，并且符合公司的各種財(cái)務(wù)流程，財(cái)務(wù)人員就會(huì)支持。

2.對(duì)策

在拜訪財(cái)務(wù)人員的時(shí)候，首先不要介紹產(chǎn)品，而要先了解你所銷(xiāo)售的這類(lèi)產(chǎn)品是否在客戶預(yù)算之內(nèi)，以及客戶的財(cái)務(wù)流程是什么樣的。如果客戶沒(méi)有相應(yīng)的預(yù)算，或者采購(gòu)不符合客戶的財(cái)務(wù)流程，那么銷(xiāo)售員就要開(kāi)發(fā)出足夠多的理由，讓財(cái)務(wù)人員覺(jué)得可以為這個(gè)采購(gòu)而改變財(cái)務(wù)流程或預(yù)算。

支持人員

1.需求

第三類(lèi)人員就是在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中的支持人員，即客戶內(nèi)部支持采購(gòu)行動(dòng)的人員，他們對(duì)銷(xiāo)售的幫助可能會(huì)非常大。哪些人有可能是支持人員呢？比方說(shuō)公司的秘書(shū)或相關(guān)的助理，雖然他們不是決策人，但他們的影響不容輕估。這類(lèi)人的需求和決策人、財(cái)務(wù)人員的需求是不一樣的，他們的需求就是得到銷(xiāo)售人員的尊敬。同時(shí)，他們也可能有一些小恩惠的需求，如一件小禮品。

2.對(duì)策

依據(jù)以上情況，在推銷(xiāo)過(guò)程中，對(duì)待這些支持者一定要非常有禮貌、非常友好，盡量滿足他們受尊重的需要。此外，優(yōu)秀銷(xiāo)售員的公文包里總會(huì)有一些非常重要的東西，就是各種小禮品。恰當(dāng)運(yùn)用一些小禮品有時(shí)可以發(fā)揮非常大的作用。

很多時(shí)候，銷(xiāo)售員把小禮品送給決策人之后，發(fā)現(xiàn)決策人很快就把小禮品轉(zhuǎn)送給同事，這說(shuō)明決策人對(duì)這樣的小禮品沒(méi)有興趣。那么誰(shuí)對(duì)這些小禮品有興趣呢？就是支持人員。把小禮品送給諸如助理或秘書(shū)這樣的支持人員，往往能發(fā)揮很好的作用。

技術(shù)人員

1.需求

在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品尤其是技術(shù)產(chǎn)品的過(guò)程中，決策人肯定會(huì)征求技術(shù)人員的意見(jiàn)，或者要求技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)審核。那么技術(shù)人員的需求就是大量可供分析的技術(shù)資料，通過(guò)這些資料來(lái)判斷產(chǎn)品技術(shù)是否可靠。

2.對(duì)策

在與技術(shù)人員的溝通過(guò)程中，不需要說(shuō)太多，重要的是給他大量相關(guān)的技術(shù)資料，讓他從中發(fā)現(xiàn)支持購(gòu)買(mǎi)行為的理由。

產(chǎn)品使用者

1.需求

最后一種影響決策的人就是產(chǎn)品的使用者。其實(shí)使用者的需求非常簡(jiǎn)單，就是產(chǎn)品使用起來(lái)一定要盡可能方便。使用者不關(guān)心價(jià)格，也不太關(guān)心售后環(huán)節(jié)，他最關(guān)心的就是產(chǎn)品使用起來(lái)是否方便。

2.對(duì)策

銷(xiāo)售人員在見(jiàn)到使用者的時(shí)候，一定要了解他怎樣進(jìn)行工作，然后介紹新產(chǎn)品怎樣使他的工作變得更加輕松。所以在和使用者接觸的時(shí)候，一定要現(xiàn)場(chǎng)演示新產(chǎn)品，并鼓勵(lì)他進(jìn)行嘗試，從中體驗(yàn)一下新產(chǎn)品給工作帶來(lái)的方便。

上面介紹了在以客戶為中心的銷(xiāo)售過(guò)程中可能見(jiàn)到的影響決策的五種人。要想使客戶最終購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，就必須盡量爭(zhēng)取上述五種人的支持。在與這五種人的溝通過(guò)程中，SPIN技巧是一件利器，它對(duì)每一種人都適用。它的目的就是使這五種人的隱藏需求都變成一種明顯的需求，從而以一個(gè)團(tuán)隊(duì)的姿態(tài)推進(jìn)銷(xiāo)售流程。

【自檢】

針對(duì)影響采購(gòu)決策的五種人的需求，你打算采取哪些對(duì)策？ 影響決策的五種人

需求

對(duì)策

決策人

安全、可靠

財(cái)務(wù)人員

符合預(yù)算和財(cái)務(wù)流程

支持人員

尊敬、小恩惠

技術(shù)人員

技術(shù)資料

使用人員

使用方便

【本講總結(jié)】

本講主要涉及三個(gè)方面的問(wèn)題：

第一，針對(duì) SPIN技巧的四個(gè)核心問(wèn)題——現(xiàn)狀問(wèn)題、困難問(wèn)題、牽連問(wèn)題和價(jià)值問(wèn)題，提供打開(kāi)銷(xiāo)售局面的思路：首先了解客戶的現(xiàn)狀，然后從中發(fā)現(xiàn)客戶的不滿和問(wèn)題，接著不斷擴(kuò)大問(wèn)題，使客戶的需求更加迫切，最后讓客戶感覺(jué)到解決方案（即新產(chǎn)品）的好處，從而使客戶自己說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi)。

第二，針對(duì)熟練掌握 SPIN技巧非一朝一夕之功的實(shí)際情況，給出了一些訣竅和建議。第三，針對(duì)影響采購(gòu)決策的五種人，給出了應(yīng)對(duì)策略——在與這五種人的溝通過(guò)程中運(yùn)用 SPIN技巧這件利器，使這五種人的隱藏需求都變成一種明顯的需求，從而以一個(gè)團(tuán)隊(duì)的姿態(tài)推進(jìn)銷(xiāo)售流程

如何提高售前語(yǔ)言溝通

如何讓我們的語(yǔ)言更有力度

如何讓我們的語(yǔ)言內(nèi)容更豐富

如何讓我們的語(yǔ)言更具有針對(duì)性

作為售前的我們每天都在跟各種各樣的客戶群打著交道,好的溝通方式不僅可以提升公司的性質(zhì),更可以使售

前在各類(lèi)溝通中如魚(yú)得水.要做到這些,就是把簡(jiǎn)單的溝通層面提高到關(guān)鍵性溝通對(duì)話層面

關(guān)鍵性對(duì)話包括幾個(gè)條件:1.2人或2人以上2.事關(guān)重大3.意見(jiàn)不同4.情緒激動(dòng).如果僅僅因?yàn)槲覀冋谶M(jìn)行關(guān)鍵對(duì)話(或者希望把對(duì)話發(fā)展為關(guān)鍵對(duì)話)就認(rèn)為我們會(huì)有麻煩，或覺(jué)得處理不好，這是非常沒(méi)有必要的。實(shí)際上，當(dāng)我們面臨關(guān)鍵對(duì)話時(shí)，可以采取以下三種方式的任何一種：

第一種方式避免它;第二種正視它,但處理不好,第三種:正視它,處理的很好.也許很多人會(huì)說(shuō)我們會(huì)處理的很好,但是實(shí)際上大多數(shù)人都表現(xiàn)出了最糟糕的一面.每一次溝通我們往往都處在隱性的壓力之下。許多時(shí)候，在我們不知不覺(jué)的情況下它就冒了出來(lái)。你經(jīng)常毫無(wú)準(zhǔn)備，因此你被迫實(shí)時(shí)地處理一些異常復(fù)雜的情況——沒(méi)有參考書(shū)，沒(méi)有指導(dǎo)，當(dāng)然更不會(huì)在中場(chǎng)休息時(shí)沖上來(lái)一群專家，當(dāng)你解答完客戶的當(dāng)時(shí)感覺(jué)一般都是非常好，但過(guò)后就會(huì)覺(jué)得非常愚蠢。其實(shí)這并不奇怪。

你可能會(huì)疑惑：“真不知我當(dāng)時(shí)是怎么想的？”事實(shí)上，當(dāng)時(shí)你的大腦正在同時(shí)處理許多工作，你沒(méi)中風(fēng)就已經(jīng)是萬(wàn)幸了。

我們非常困惑。讓我們?cè)倏紤]另一種復(fù)雜的情況。你不知道從何開(kāi)始。你可能一直在做準(zhǔn)備，但你很少有機(jī)會(huì)在實(shí)際生活中看到有效的交流技巧。比如說(shuō)，你計(jì)劃要進(jìn)行一次艱難的談話，也許你已經(jīng)在頭腦中進(jìn)行了預(yù)演。你感覺(jué)已經(jīng)完全準(zhǔn)備好了，非常冷靜，你會(huì)成功嗎？未必！你仍可能做得一團(tuán)糟，因?yàn)橛?xùn)練并不能產(chǎn)生完美，只有完美的訓(xùn)練才能產(chǎn)生完美。

由于頭腦中沒(méi)有一個(gè)正確的模式，現(xiàn)在你多少有一些困惑了。那你該怎么做呢？你會(huì)跟大多數(shù)人一樣，將對(duì)話過(guò)程加速進(jìn)行。你會(huì)將字句拼湊在一起，創(chuàng)造出某種心情，然后運(yùn)用一些你認(rèn)為有效的方式，送進(jìn)處于半饑餓狀態(tài)的大腦，讓它即使資源不足還必須同時(shí)處理多種事情。這就不難理解為什么在關(guān)鍵的時(shí)刻我們總是表現(xiàn)得這么差了。

當(dāng)關(guān)鍵問(wèn)題到來(lái)時(shí)，你表現(xiàn)出了非常糟糕的一面,造成的影響有多差,我想在這里我就不說(shuō)明了,大家心里有數(shù).但是事情往往都具備雙面性,不知道大家發(fā)現(xiàn)沒(méi)有,一個(gè)好的忠誠(chéng)的客戶群卻都是建立雙方能夠正視坦誠(chéng)地討論高風(fēng)險(xiǎn)、情緒導(dǎo)向，又具有爭(zhēng)議性的話題.因此，我們可以大膽地說(shuō)：有效掌握關(guān)鍵對(duì)話，你將可以開(kāi)創(chuàng)事業(yè)的另一個(gè)高峰，鞏固你的人際關(guān)系。

如何將關(guān)鍵對(duì)話由難纏的事件轉(zhuǎn)變成良性互動(dòng)，并為你帶來(lái)成功與豐碩的成果? 首先，我們要探討人們用來(lái)建立對(duì)話環(huán)境的工具。

重點(diǎn):我們應(yīng)該如何考慮問(wèn)題，以及我們應(yīng)該怎樣做好準(zhǔn)備。當(dāng)我們?cè)谟^察問(wèn)題、檢討自己的思想過(guò)程、發(fā)現(xiàn)自己的風(fēng)格、在問(wèn)題失去控制前抓住它時(shí)，都會(huì)有所收獲。閱讀本書(shū)，你將會(huì)學(xué)到如何為你和其他人創(chuàng)造出一種情境，讓對(duì)話的進(jìn)展最順利。

其次:我們會(huì)研究應(yīng)用在談話、傾聽(tīng)和行動(dòng)中的工具.重點(diǎn):大多數(shù)人提到關(guān)鍵對(duì)話時(shí)最容易聯(lián)想到的部分。如何表達(dá)意見(jiàn)？怎樣使我的談話具有勸說(shuō)性而不顯得粗魯？如何傾聽(tīng)？或要求更高一點(diǎn)，當(dāng)別人有些緊張的時(shí)候，我們?nèi)绾问顾麄冮_(kāi)始對(duì)話？我們?cè)鯓佑伤伎嫁D(zhuǎn)變?yōu)樾袆?dòng)？

一、學(xué)會(huì)觀察：

（1）注意當(dāng)時(shí)的形勢(shì)（2）學(xué)會(huì)辨認(rèn)關(guān)鍵對(duì)話（3）學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)安全問(wèn)題的警告信號(hào)（4）發(fā)現(xiàn)你在壓力下的行為方式（5）做一個(gè)高度警戒的“自我監(jiān)視器”

關(guān)于第（1）、（2）、（3）、（4）點(diǎn)我在這里就不做解釋了，關(guān)鍵來(lái)說(shuō)說(shuō)第（5）點(diǎn)吧：

“自我監(jiān)視器”簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是自我監(jiān)視，（哈哈！看了那么多專業(yè)詞語(yǔ)是不是覺(jué)得很眼花，驚情得意的笑：要的就是這種效果，不花不知道我學(xué)問(wèn)深）要能踏出爭(zhēng)論的漩渦，搞清楚整個(gè)過(guò)程——包括你自己在做什么，以及你所有的影響力——你必須怎么做？你必須變成一個(gè)高度警戒的“自我監(jiān)視器”，也就是說(shuō)，密切關(guān)注你自己在做的事情及其產(chǎn)生的影響，然后在必要的時(shí)候改變你的策略。你要特別關(guān)注你是否對(duì)安全產(chǎn)生了好或不好的影響。

二、創(chuàng)造暢所欲言的安全氛圍

（1）判斷哪些狀況受到了威脅（2）尋找共同目標(biāo)（3）相互尊重（4）通過(guò)對(duì)比消除誤會(huì)（5）承諾尋找共同的目標(biāo)（6）確認(rèn)策略后的目的性（7）創(chuàng)造共同目標(biāo)（8）尋找新的策略

不要過(guò)于擔(dān)心你自己在情緒激動(dòng)的談話中能否保持頭腦的清晰，只要想一想你能不能在某些關(guān)鍵對(duì)話中想得比以前更清楚一些，或者在事先稍做準(zhǔn)備。在關(guān)鍵對(duì)話開(kāi)始之前，想一想哪些技巧對(duì)你最有幫助。同時(shí)大家還要記住大多數(shù)復(fù)雜的問(wèn)題都不會(huì)有完美的結(jié)局，因此不要把目標(biāo)定在“追求完美”上。你的目標(biāo)應(yīng)該是追求不斷的進(jìn)步。工程上不是有句話：每有百分百完美的工程就是這個(gè)意思了。

三、傾聽(tīng)

傾聽(tīng)客戶語(yǔ)言的重要性和技巧性已經(jīng)有太多的書(shū)本里提高了，所以這里我也不多做介紹了。大家只要知道傾聽(tīng)客戶的語(yǔ)言，發(fā)掘雙方矛盾的出現(xiàn)點(diǎn)，造成雙方關(guān)鍵性談話的源頭

四、關(guān)于如何提建議的方式

理論的東西我們就不提了，我以實(shí)際的例子來(lái)說(shuō)明吧，這樣大家可能會(huì)比較清晰的知道該如何提

當(dāng)雙方激烈程度達(dá)到一定的時(shí)候，作為售前的你要最先冷靜下來(lái)（因?yàn)槟闶莵?lái)推銷(xiāo)的，把上帝搞火了，回去他給你老板說(shuō)，你就倒霉了）

在建立了交談的共同目標(biāo)之后，要說(shuō)出你的行為產(chǎn)生途徑。例如：

“我想和你談?wù)動(dòng)嘘P(guān)需求的一些問(wèn)題。這件事很難說(shuō)出口，但是我認(rèn)為如果說(shuō)出來(lái)的話會(huì)幫助我們更好的完成任務(wù)。可以嗎？”（不要覺(jué)得很惡，你語(yǔ)氣不低調(diào)點(diǎn)的話，正在生氣的他很可能甩都不甩你）

“當(dāng)我看到您提出的關(guān)于......的需求時(shí)，我想您可能沒(méi)有意識(shí)到....會(huì)造成.......后果，當(dāng)然您是不會(huì)出現(xiàn)這樣的錯(cuò)誤的，我覺(jué)得是否是這樣的.......，您認(rèn)為對(duì)么？（再次虛偽一下吧，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階下）