第一篇：售后服務(wù)成本分?jǐn)傉勁蟹桨?/a>

第二篇：售后服務(wù)成本的管理

售后服務(wù)成本的管理模式

良好的售后服務(wù)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的條件之一，是我們對(duì)顧客的莊嚴(yán)承諾。但服務(wù)需要成本，承諾的服務(wù)項(xiàng)目越多，標(biāo)準(zhǔn)越高，成本也越高。售后服務(wù)成本與一般性成本的區(qū)別在于，它是事后成本，即產(chǎn)品完成銷售并核算利潤(rùn)后才逐步體現(xiàn)的成本，它對(duì)銷售利潤(rùn)、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、企業(yè)資產(chǎn)的影響是隱性和滯后的。正因?yàn)槿绱?，售后服?wù)成本的隱性和滯后性往往被各取所需的運(yùn)用于調(diào)節(jié)利潤(rùn)、業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，造成資產(chǎn)空洞。被運(yùn)用的情況很大程度上取決于一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)權(quán)關(guān)系和考核辦法。這種不規(guī)范的操作將對(duì)企業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量造成危害，不利于企業(yè)做強(qiáng)、永續(xù)經(jīng)營(yíng)。

服務(wù)成本包括材料成本和費(fèi)用成本兩部分。為了提高響應(yīng)速度，維修周轉(zhuǎn)備件必須充足。但參與循環(huán)的維修備件將進(jìn)入持續(xù)的跌價(jià)損失過(guò)程，已不可能再用于生產(chǎn)銷售。維修備件的跌價(jià)損失是服務(wù)成本的體現(xiàn)形式。隨著銷售量的增長(zhǎng)，提取的備件數(shù)量與日俱增，維修備件庫(kù)的賬面規(guī)模將逐漸膨脹。當(dāng)維修備件庫(kù)賬面規(guī)模與生產(chǎn)材料庫(kù)規(guī)模比例接近極限值，而制度又不能保證及時(shí)跌價(jià)處理時(shí)，將出現(xiàn)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)性危機(jī)。

在XX公司7月末的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析報(bào)告中，一組數(shù)據(jù)赫然紙上，維修備件賬面規(guī)模已達(dá)到1900萬(wàn)，約相當(dāng)生產(chǎn)材料庫(kù)存規(guī)模的24％，并以100萬(wàn)/月、1200萬(wàn)/年的速度穩(wěn)定遞增，三年保修的成本代價(jià)逐漸顯現(xiàn)。跌價(jià)損失未列入計(jì)劃，到年底將達(dá)到2400萬(wàn)元的水平。以上數(shù)字意味著：

（1）在總資產(chǎn)規(guī)模不變的情況下，生產(chǎn)、銷售流動(dòng)資金必將以100萬(wàn)元/月、1200萬(wàn)元/年的速度遞減。如果新增凈利潤(rùn)不足以彌補(bǔ)，將出現(xiàn)流動(dòng)資金不足，嚴(yán)重影響銷售任務(wù)的完成。

（2）庫(kù)存資產(chǎn)結(jié)構(gòu)將出現(xiàn)進(jìn)行性比例失調(diào)：以維修備件庫(kù)存增長(zhǎng)為特征的庫(kù)存資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張；或者是庫(kù)存總體規(guī)模受控下的生產(chǎn)性庫(kù)存收縮伴隨維修備件庫(kù)存擴(kuò)張。后者勢(shì)必影響銷售。

（3）資產(chǎn)出現(xiàn)空洞，質(zhì)量下降。以維修備件賬面金額與實(shí)際價(jià)值嚴(yán)重不符為特征的庫(kù)存資產(chǎn)質(zhì)量嚴(yán)重下降，導(dǎo)致總體資產(chǎn)質(zhì)量下降。

（4）虛增利潤(rùn)。以不計(jì)、少計(jì)維修服務(wù)備件成本換取利潤(rùn)的虛增。如果本維修備件不做跌價(jià)處理，全年可虛增利潤(rùn)約1000萬(wàn)元，數(shù)額不小。今后幾年消化這部分成本的負(fù)擔(dān)將異常沉重，說(shuō)是潛伏危機(jī)也不過(guò)分。

因此，必須高度重視問(wèn)題的嚴(yán)重性。在嚴(yán)格控制維修備件領(lǐng)用的同時(shí)，深刻檢討現(xiàn)行財(cái)務(wù)制度對(duì)維修備件處理存在的問(wèn)題，推行穩(wěn)健的財(cái)務(wù)管理辦法，及早防犯風(fēng)險(xiǎn)。

現(xiàn)行管理模式及其存在的問(wèn)題

1、售后服務(wù)成本管理的滯后性

目前，許多從事生產(chǎn)IT類最終產(chǎn)品的公司承諾顧客三年保修，供應(yīng)商則對(duì)整機(jī)廠承諾一至三年保修。表面上看似上游供應(yīng)商全包了，實(shí)際卻并非如此。多數(shù)生產(chǎn)最終產(chǎn)品的公司為了競(jìng)爭(zhēng)需要，都建立了自己完整的服務(wù)體系，樹(shù)立自己的服務(wù)品牌，以服務(wù)推動(dòng)銷售。響應(yīng)速度是顧客評(píng)價(jià)服務(wù)好壞的重要指標(biāo)，也自然作為企業(yè)考核售后服務(wù)部門(mén)業(yè)績(jī)的重要指標(biāo)。為了提高服務(wù)響應(yīng)速度，維修服務(wù)部門(mén)必須備足周轉(zhuǎn)備件，備件只好自己出資購(gòu)買(mǎi)，并以備件庫(kù)存資產(chǎn)形態(tài)存在；偶爾供應(yīng)商也無(wú)償提供少許零單價(jià)周轉(zhuǎn)備件。備件庫(kù)的建立通常采用移庫(kù)方式，直接從生產(chǎn)材料庫(kù)移庫(kù)到備件周轉(zhuǎn)庫(kù)，財(cái)務(wù)未做成本核銷處理。由于產(chǎn)品保修時(shí)間長(zhǎng)達(dá)數(shù)年，維修備件在庫(kù)時(shí)間跨度也長(zhǎng)達(dá)數(shù)年之久，并逐步跌價(jià)至殘值為零，周轉(zhuǎn)備件的跌價(jià)損失構(gòu)成維修服務(wù)響應(yīng)速度的材料成本。由于備件在持續(xù)跌價(jià)過(guò)程中時(shí)價(jià)難于評(píng)估，財(cái)務(wù)也就很難對(duì)庫(kù)存維修備件作跌價(jià)處理。售后服務(wù)成本呈現(xiàn)鮮明的滯后性和隱蔽性，而隱性和滯后的問(wèn)題在管理中往往容易被忽略。因此，維修備件作為庫(kù)存資產(chǎn)的管理與生產(chǎn)材料庫(kù)有很大的不同，難度相當(dāng)大。

2、維修備件成本的財(cái)務(wù)處理

財(cái)務(wù)制度規(guī)定企業(yè)應(yīng)從當(dāng)年利潤(rùn)中提取一定比例的庫(kù)存跌價(jià)準(zhǔn)備金。準(zhǔn)備金制度是一種防范危機(jī)的補(bǔ)救措施，即對(duì)庫(kù)存資產(chǎn)不定期的盤(pán)點(diǎn)、評(píng)估，資產(chǎn)跌價(jià)損失部分以準(zhǔn)備金填補(bǔ)，確保資產(chǎn)質(zhì)量。準(zhǔn)備金模式的本質(zhì)就是承認(rèn)售后服務(wù)成本的滯后性，并在隨后的日子里逐步攤銷。

從資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)防范、安全性看，這種制度很不錯(cuò)。從管理的角度看，準(zhǔn)備金的提取相當(dāng)靈活，是一種缺點(diǎn)。許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者出于業(yè)績(jī)考核、分配的需要，并不樂(lè)意損失到手的利潤(rùn)業(yè)績(jī)，沒(méi)有按規(guī)定提取足額的準(zhǔn)備金。在業(yè)績(jī)和資產(chǎn)質(zhì)量?jī)烧咧虚g，更多的選擇前者，因?yàn)楹笳叩闹笜?biāo)是軟性的，或者根本不考核。后果必然是利潤(rùn)失實(shí)并過(guò)度分配，資產(chǎn)質(zhì)量下降，最終損害投資者權(quán)益。

其次，動(dòng)用準(zhǔn)備金對(duì)備件庫(kù)存實(shí)施跌價(jià)處理，從管理角度看是一種事后行為，庫(kù)存的實(shí)際跌價(jià)在前，補(bǔ)救在后。其不足之處在于沒(méi)把工作重點(diǎn)放在對(duì)庫(kù)存資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、庫(kù)存資產(chǎn)質(zhì)量的過(guò)程監(jiān)控上，而是既成事實(shí)后“亡羊補(bǔ)牢”的“籬笆”，以準(zhǔn)備金貼補(bǔ)資產(chǎn)損失。后發(fā)處理對(duì)管理的改善效果不佳，在財(cái)務(wù)兩次跌價(jià)處理的期間，維修備件成本長(zhǎng)時(shí)間處于待攤狀態(tài)，售后服務(wù)成本的隱性和滯后性在管理中往往容易被忽略。換句話說(shuō)，沒(méi)把售后服務(wù)的維修備件損耗處理為產(chǎn)品銷售顯性成本的一部分，因而產(chǎn)品營(yíng)銷、策劃、制造者不必為售后維修成本犯愁。其結(jié)果是銷售定價(jià)的規(guī)則被扭曲，輕質(zhì)量、重采購(gòu)成本導(dǎo)致返修率上升，部件品種太多、通用性差導(dǎo)致維修備件庫(kù)品種太多，數(shù)量居高不下，服務(wù)成本上升。

解決辦法

要做強(qiáng)企業(yè)，必須在確保資產(chǎn)質(zhì)量前提下追求合理利潤(rùn)。思路要變，勇于面對(duì)現(xiàn)實(shí)，“實(shí)為創(chuàng)業(yè)之本”就體現(xiàn)在這里。售后服務(wù)的維修備件成本應(yīng)進(jìn)入產(chǎn)品銷售成本，隱性變顯性，滯后變實(shí)時(shí)，總量控制，殘值回收。

1、維修備件成本進(jìn)入產(chǎn)品銷售成本

表面上看，產(chǎn)品銷售成本上升了，會(huì)給銷售帶來(lái)壓力，影響利潤(rùn)完成，其實(shí)這只是隱性成本變換為顯性成本，成本變現(xiàn)提前，總成本并未增加?，F(xiàn)實(shí)將迫使我們采取各種彌補(bǔ)措施，改善經(jīng)營(yíng)工作質(zhì)量，把顯性成本的影響壓縮到最小。例如，科學(xué)策劃產(chǎn)品、降低采購(gòu)成本、提高產(chǎn)品質(zhì)量、合理定價(jià)、控制損耗、轉(zhuǎn)移部分維修成本壓力給供應(yīng)商，等。這種變換的優(yōu)點(diǎn)在于：

＊時(shí)效性強(qiáng)，員工的成本意識(shí)提高，維修備件成本按比例實(shí)時(shí)攤?cè)氘a(chǎn)品銷售成本，并在定價(jià)的過(guò)程中加以考慮，及時(shí)消化，最終有利于實(shí)現(xiàn)合理利潤(rùn)；

＊賬面庫(kù)存資產(chǎn)規(guī)模得到有效控制，各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)改善；

＊總庫(kù)存資產(chǎn)中跌價(jià)損失成分減少，資產(chǎn)質(zhì)量提高；

＊備件庫(kù)存資產(chǎn)的財(cái)務(wù)處理簡(jiǎn)單化，利潤(rùn)的水分減少；但這并不意味著放松對(duì)備件庫(kù)的有效管理。

2、備件庫(kù)賬面規(guī)?？偭靠刂?/p>

在以上變革完成前，由于歷史原因，備件庫(kù)資產(chǎn)未如期執(zhí)行跌價(jià)處理，賬面規(guī)模已相當(dāng)可觀，可能造成嚴(yán)重的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)性問(wèn)題，必須采取總量控制措施，抑制賬面規(guī)模繼續(xù)膨脹。由于IT產(chǎn)品通常保修3年，維修備件3年應(yīng)折舊完畢。備件庫(kù)規(guī)模應(yīng)以過(guò)去3年的銷售總成本、本銷售總成本（計(jì)劃）、存貨年周轉(zhuǎn)次數(shù)按比例設(shè)置控制點(diǎn)。例如，假設(shè)過(guò)去3年總銷售成本為30億元，若按0.7％提取周轉(zhuǎn)備件才能滿足服務(wù)的需要，備件總金額約為2100萬(wàn)元；三年跌價(jià)處理完畢，平均每年必須跌價(jià)處理700萬(wàn)元。因此，備件庫(kù)賬面資產(chǎn)規(guī)模應(yīng)控制在1500萬(wàn)以下，比較安全；根據(jù)本銷售總成本（計(jì)劃）、存貨年周轉(zhuǎn)次數(shù)計(jì)算的庫(kù)存資產(chǎn)控制規(guī)模為1億，備件庫(kù)存賬面資產(chǎn)規(guī)模約占庫(kù)存總資產(chǎn)的15％，則庫(kù)存總資產(chǎn)中85％可作為流動(dòng)資產(chǎn)使用，不影響生產(chǎn)和供貨。備件庫(kù)賬面規(guī)模超過(guò)1500萬(wàn)元的部分，必須強(qiáng)制性分批跌價(jià)處理完畢，進(jìn)入成本。隨著企業(yè)贏利能力的提高，有計(jì)劃的將剩余部分全部處理完畢。

3、強(qiáng)化備件殘值回收工作。

例如，修舊利廢、選擇部件最佳壽命點(diǎn)拍賣(mài)、并以拍賣(mài)所得用于備件升級(jí)，或沖減備件費(fèi)用；選擇最佳的部件淘汰、替代方案等，是減少跌價(jià)損失的有效手段。該項(xiàng)工作要求客戶服務(wù)人員有高度的主觀能動(dòng)性，因此，必須推行有效的考核激勵(lì)措施。售后服務(wù)部門(mén)應(yīng)成立專門(mén)的修舊利廢工作小組，長(zhǎng)期從事此類工作。

4、業(yè)績(jī)考核

制訂保證資產(chǎn)質(zhì)量前提下合理的利潤(rùn)指標(biāo)，業(yè)績(jī)利潤(rùn)考核剔除壞賬和庫(kù)存跌價(jià)損失。

財(cái)務(wù)制度用平均應(yīng)收款周轉(zhuǎn)天數(shù)、年存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)來(lái)衡量。其中，年存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)描述年銷售額和月均期末庫(kù)存規(guī)模的比例關(guān)系，牽涉兩個(gè)要素，需要時(shí)間的積累，使用起來(lái)不直觀。況且售后服務(wù)的備件在庫(kù)時(shí)間長(zhǎng)達(dá)數(shù)年，規(guī)模較大，用該項(xiàng)指標(biāo)衡量不見(jiàn)得合理。

較好的辦法是根據(jù)前三年總銷售成本的百分比（例如0.6％－0.7％），核定備件庫(kù)賬面規(guī)模最高限額，超過(guò)部分，年終考核利潤(rùn)時(shí)強(qiáng)制跌價(jià)處理，沖減當(dāng)年利潤(rùn)。備件全部進(jìn)入成本后，問(wèn)題就不復(fù)存在了。

第三篇：物業(yè)電費(fèi)分?jǐn)偡桨?/a>

新五星物業(yè)電費(fèi)分?jǐn)偡桨?/p>

方案一

1、開(kāi)空調(diào)暖氣按月計(jì)算每戶每月分?jǐn)?00元，不夠月按天數(shù)算。

2、電梯費(fèi)每月每戶分?jǐn)?00元（照明費(fèi)、安保費(fèi)及其他費(fèi)用不需要分?jǐn)偅?/p>

方案二

開(kāi)空調(diào)暖氣、電梯等電費(fèi)分?jǐn)偟矫科椒缴蠟槊吭旅科椒?元計(jì)算。方案三

不開(kāi)空調(diào)暖氣，照開(kāi)電梯、每戶物業(yè)電費(fèi)都不需要分?jǐn)偅](méi)有物業(yè)費(fèi)）。

第四篇：“成本分?jǐn)倕f(xié)議”的五大核心要素

“成本分?jǐn)倕f(xié)議”的五大核心要素

時(shí)間:2011-06-08

根據(jù)《企業(yè)所得稅法》第四十一條第二款以及《企業(yè)所得稅法實(shí)施條例》第一百一十二條的規(guī)定：“成本分?jǐn)倕f(xié)議”是指企業(yè)與其關(guān)聯(lián)方共同開(kāi)發(fā)、受讓無(wú)形資產(chǎn)，或者共同提供、接受勞務(wù)發(fā)生的成本，在計(jì)算應(yīng)納稅所得額時(shí)，為按照獨(dú)立交易原則進(jìn)行成本分?jǐn)偠炗喌膮f(xié)議。國(guó)家稅務(wù)總局在關(guān)于印發(fā)《特別納稅調(diào)整實(shí)施辦法（試行）》的通知（國(guó)稅發(fā)[2009]2號(hào)）第六十八條中對(duì)于成本分?jǐn)倕f(xié)議應(yīng)包括的內(nèi)容已有規(guī)定。但這些規(guī)定比較原則化，特別是對(duì)于成本分?jǐn)倕f(xié)議中涉及的一些重要概念，諸如“參與方”、“預(yù)期收益”、“加入支付”、“退出補(bǔ)償”等并無(wú)詳細(xì)的解釋。而這些概念的掌握對(duì)于企業(yè)能夠簽訂一份合規(guī)的成本分?jǐn)倕f(xié)議又非常重要。因此，本文將以案例的形式就成本分?jǐn)倕f(xié)議所涉及的五大核心要素進(jìn)行詳細(xì)解讀。

一、參與方

要成為一份合規(guī)的成本分?jǐn)倕f(xié)議的參與方必須符合以下條件：一是參與方能夠合理地預(yù)見(jiàn)從開(kāi)發(fā)的無(wú)形資產(chǎn)或勞務(wù)中獲取收益；二是關(guān)聯(lián)方承擔(dān)的成本應(yīng)與非關(guān)聯(lián)方在可比條件下為獲得上述受益權(quán)而支付的成本相一致，即參與各方應(yīng)采用一致的會(huì)計(jì)處理方法來(lái)計(jì)算成本和利潤(rùn)。

[例1]：某跨國(guó)集團(tuán)公司進(jìn)行一項(xiàng)新生產(chǎn)工藝的研發(fā)，其下屬A公司和B公司組成了一個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)參與到整個(gè)跨國(guó)集團(tuán)為研發(fā)新工藝的成本分?jǐn)倕f(xié)議中。協(xié)議規(guī)定，產(chǎn)品研發(fā)成功后，A公司和B公司不享受新工藝的任何使用權(quán)，他們只能按發(fā)生的成本從集團(tuán)獲得補(bǔ)償。在此情況下，A公司和B公司由于無(wú)法從成本分?jǐn)倕f(xié)議形成的成果使用中獲取收益，因而不是成本分?jǐn)倕f(xié)議的參與方，而應(yīng)被視為跨國(guó)集團(tuán)在該項(xiàng)成本分?jǐn)倕f(xié)議下的服務(wù)提供方。所以，稅務(wù)機(jī)關(guān)將不能認(rèn)可他們僅取得簡(jiǎn)單的成本補(bǔ)償，而應(yīng)作為向關(guān)聯(lián)方提供勞務(wù)，根據(jù)獨(dú)立交易原則獲取合理的利潤(rùn)。

二、成本

參與方參與成本分?jǐn)倕f(xié)議在一個(gè)納稅內(nèi)分?jǐn)偟某杀緫?yīng)包括參與方與無(wú)形資產(chǎn)開(kāi)發(fā)和勞務(wù)提供自身所產(chǎn)生的所有成本，加上向其他參與和非參與方支付的分?jǐn)偝杀緶p去其他參與方和非參與方向其支付的費(fèi)用。與成本分?jǐn)倕f(xié)議相關(guān)的成本包括營(yíng)業(yè)費(fèi)用、有償使用有形資產(chǎn)的支出等。

[例2]A、B公司達(dá)成一項(xiàng)成本分?jǐn)倕f(xié)議，共同研發(fā)一項(xiàng)專利技術(shù)。A公司該項(xiàng)目本發(fā)生的研發(fā)支出200萬(wàn)元，B公司發(fā)生該項(xiàng)目相關(guān)的研發(fā)支出和其他營(yíng)業(yè)費(fèi)用合計(jì)400萬(wàn)元。項(xiàng)目總成本600萬(wàn)元，A、B公司成本分?jǐn)偙壤秊?：6，A公司向B公司支付40萬(wàn)元的費(fèi)用。最終A公司該該項(xiàng)目應(yīng)分?jǐn)偟某杀荆?00＋40＝240（萬(wàn)元）。而B(niǎo)公司該該項(xiàng)目應(yīng)分?jǐn)偟某杀荆?00－40＝360（萬(wàn)元）。

三、預(yù)期收益

預(yù)期收益是指成本分?jǐn)倕f(xié)議的參與方對(duì)使用研發(fā)的無(wú)形資產(chǎn)或勞務(wù)能合理預(yù)期到的所有產(chǎn)生的額外收入或能節(jié)約的成本。預(yù)期收益的計(jì)算與成本的分?jǐn)偯芮邢嚓P(guān)。筆者將在下文中具體說(shuō)明在成本分?jǐn)倕f(xié)議中應(yīng)如何根據(jù)預(yù)期收益進(jìn)行合理的成本分?jǐn)偂?/p>

四、成本分?jǐn)?/p>

一般而言，在一個(gè)納稅內(nèi)衡量成本分?jǐn)倕f(xié)議的參與方分?jǐn)偟某杀臼欠窈侠頃r(shí)，應(yīng)將其實(shí)

際分?jǐn)偟某杀颈嚷释漕A(yù)期能分享的收益比率進(jìn)行對(duì)比，即參與方實(shí)際分享的收益與分?jǐn)偟某杀緫?yīng)配比。

（1）成本分?jǐn)偙嚷?/p>

在一個(gè)納稅內(nèi)，參與方成本分?jǐn)偙嚷适侵冈搮⑴c方實(shí)際分?jǐn)偟某杀境栽摷{稅內(nèi)所有參與方分?jǐn)偟某杀局汀?/p>

[例3]A公司、B公司和一個(gè)獨(dú)立無(wú)關(guān)聯(lián)關(guān)系的第三方C公司達(dá)成了一個(gè)成本分?jǐn)倕f(xié)議共同開(kāi)發(fā)一項(xiàng)新的音頻技術(shù)，其中A公司是B公司的母公司。第一年產(chǎn)生的成本是225萬(wàn)元人民幣，由于第一年所有的前期工作全部是A公司進(jìn)行的，因此成本全部發(fā)生在A公司。第一年，根據(jù)成本分?jǐn)倕f(xié)議的約定，C公司向 A公司支付了25萬(wàn)元人民幣，B公司向A公司支付了80萬(wàn)元人民幣。因此，在該年年終時(shí)，A公司實(shí)際分?jǐn)偟某杀臼?20萬(wàn)元人民幣。這里，B公司實(shí)際分?jǐn)偟某杀臼?0萬(wàn)元人民幣，所有成本分?jǐn)倕f(xié)議的參與方分?jǐn)偟某杀臼?00萬(wàn)元人民幣（不包含非關(guān)聯(lián)方C），因此，B公司的成本分?jǐn)偙壤?0%。同理，該納稅A公司的成本分?jǐn)偙壤?0%。

（2）合理預(yù)期收益比率

參與方合理的預(yù)期收益比率等于該參與方由于享受該成本分?jǐn)倕f(xié)議的成果所能預(yù)期獲得的收益除以所有參與方享受該成本分?jǐn)倕f(xié)議的成果所能預(yù)期獲得的收益。在計(jì)算參與方合理預(yù)期收益比率時(shí)，非參與方的預(yù)期收益應(yīng)排除在外。在計(jì)算參與方合理的預(yù)期收益時(shí)，應(yīng)采用合理可靠的計(jì)算方式。而決定計(jì)算出來(lái)的預(yù)期收益的可靠性主要取決于數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確和完整、假設(shè)的條件是否合理等。

在計(jì)算預(yù)期能獲得的收益時(shí)，對(duì)所有的參與方應(yīng)采用一致的計(jì)算方式。預(yù)期收益的計(jì)算有兩種方式，一種是直接法，一種是間接法。直接法就是直接計(jì)算出成本分?jǐn)倕f(xié)議的參與方能取得的額外收入和節(jié)約的成本。間接法是通過(guò)其他一些間接的指標(biāo)來(lái)測(cè)量參與方參與成本分?jǐn)倕f(xié)議所能獲得的預(yù)期收益。

間接法下，可以采用如下指標(biāo)：①單位耗能、產(chǎn)量或銷量。但運(yùn)用這一指標(biāo)的前提條件是各參與方由于參與該協(xié)議預(yù)期能取得的凈收益或減少的凈虧損應(yīng)和參與方的單位耗能、單位產(chǎn)量或銷量保持一個(gè)相似的增減比例。②銷售收入。其前提條件是各參與方由于參與該協(xié)議預(yù)期能取得的凈收益或減少的凈虧損應(yīng)和參與方銷售收入增減保持一個(gè)相似的增減比例。同時(shí)，各參與方應(yīng)處在同一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)水平上，否則這一指標(biāo)的可靠性就要打折扣。③營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。一般而言，如果成本分?jǐn)倕f(xié)議產(chǎn)生的成果，如某項(xiàng)無(wú)形資產(chǎn)成為了各參與方生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的重要資產(chǎn)，企業(yè)大部分的經(jīng)營(yíng)成果主要是由該項(xiàng)無(wú)形資產(chǎn)提供，如果沒(méi)有該項(xiàng)無(wú)形資產(chǎn)，企業(yè)只能取得很少的收益的情況下，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)就可以作為衡量預(yù)期收益的一個(gè)很好的間接指標(biāo)。

[例4]A和B公司是從事電解鋁生產(chǎn)的母子公司。生產(chǎn)電解鋁需要消耗大量的電能，電能是電解鋁生產(chǎn)成本的重要組成部分。因此，A和B公司達(dá)成了一項(xiàng)成本分?jǐn)倕f(xié)議，共同開(kāi)發(fā)一項(xiàng)新的生產(chǎn)工藝來(lái)降低用電量。由于A、B公司生產(chǎn)的產(chǎn)品完全一致，單位耗電成本占單位產(chǎn)品成本的比例假設(shè)都是X%.如果假設(shè)該項(xiàng)研發(fā)很有可能成功，但成功后新技術(shù)究竟能節(jié)約多少單位耗電量是不清楚的，這時(shí)我們就無(wú)法用直接法。但是，由于 A、B公司生產(chǎn)的是相同產(chǎn)品且單位耗電成本占單位產(chǎn)品成本的比例假設(shè)都是一致的。因此，產(chǎn)品產(chǎn)量將是計(jì)算預(yù)期收益比率和計(jì)算成本分?jǐn)偙嚷实淖羁煽恐笜?biāo)，因?yàn)閰⑴c方采用新技術(shù)后，節(jié)約的用電量增減和產(chǎn)量增減是同比例變動(dòng)的。

[例5]A、B公司是母子公司，達(dá)成了一項(xiàng)成本分?jǐn)倕f(xié)議共同開(kāi)發(fā)一種新藥。A公司獲得該新藥在法國(guó)市場(chǎng)的特許權(quán)，B公司獲得該新藥在英國(guó)市場(chǎng)的特許權(quán)。假設(shè)該新藥在法國(guó)、英國(guó)的市場(chǎng)規(guī)模相似，但由于英國(guó)對(duì)藥品的價(jià)格有嚴(yán)格的管制措施而法國(guó)沒(méi)有，因此，A公司預(yù)期能取得的收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于B公司。此時(shí)，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)作為衡量指標(biāo)就更加可靠。

成本分?jǐn)倕f(xié)議執(zhí)行期間，參與方分?jǐn)偟某杀九c收益不相匹配的，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況做出補(bǔ)償調(diào)整，使各參與方分?jǐn)偟某杀九c收益相匹配。一般而言，如果參與者按比例劃分的成本分?jǐn)偙壤c其預(yù)期所取得的收益比例始終不一致，稅務(wù)部門(mén)可以進(jìn)行調(diào)整。但應(yīng)避免針對(duì)單個(gè)納稅進(jìn)行調(diào)整，而應(yīng)關(guān)注在較長(zhǎng)的年限里每一參與者成本分?jǐn)偟谋壤欠窈推涓鶕?jù)協(xié)議取得的預(yù)期收益比例相一致。

五、“加入支付”（buy-in）與“退出補(bǔ)償”（buy-out）

當(dāng)成本分?jǐn)倕f(xié)議的某一參與方在參與到該協(xié)議時(shí)同意提供其現(xiàn)有的一項(xiàng)無(wú)形資產(chǎn)或其他資產(chǎn)供共同享有和使用時(shí)，該項(xiàng)資產(chǎn)就被視為向其他成本分?jǐn)倕f(xié)議的參與方進(jìn)行了涉及該項(xiàng)資產(chǎn)的利益轉(zhuǎn)讓，其他成本分?jǐn)倕f(xié)議的參與方就應(yīng)對(duì)其提供的資產(chǎn)進(jìn)行一定的補(bǔ)償，這種補(bǔ)償就被稱為“加入支付”。如果其他成本分?jǐn)倕f(xié)議的參與方?jīng)]有進(jìn)行該項(xiàng)支付，稅務(wù)機(jī)關(guān)將按獨(dú)立交易原則進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。同時(shí)，申請(qǐng)加入一個(gè)已生效的成本分?jǐn)倕f(xié)議的新參與者實(shí)體由于可以獲得該協(xié)議以前活動(dòng)已經(jīng)形成的成果，這種情況下，原參與者實(shí)際上也向新參與者轉(zhuǎn)讓了其在以前的成本分?jǐn)倕f(xié)議活動(dòng)中的各自利益的一部分。根據(jù)公平交易原則，愿參與方將原有權(quán)利轉(zhuǎn)讓給新加入者時(shí)，新參與方也必須按獨(dú)立交易原則向原參與者進(jìn)行“加入支付”。需要注意的是，成本分?jǐn)倕f(xié)議的“加入支付”不構(gòu)成使用無(wú)形資產(chǎn)的特許權(quán)使用費(fèi)，除非該項(xiàng)支付僅使支付者有權(quán)使用屬于原參與者的無(wú)形資產(chǎn)，而并未同時(shí)獲得最終成本分?jǐn)倕f(xié)議形成的新無(wú)形資產(chǎn)的收益權(quán)。

參與者退出成本分?jǐn)倕f(xié)議時(shí)會(huì)發(fā)生類似于“加入支付”的相關(guān)問(wèn)題。特別是在退出協(xié)議的參與者可能將其獲取參加成本分?jǐn)倕f(xié)議已經(jīng)取得的成果的利益轉(zhuǎn)讓給其他參與者時(shí)。如果在參與者退出時(shí)進(jìn)行了有效的轉(zhuǎn)讓，這種轉(zhuǎn)讓需按照獨(dú)立交易原則予以補(bǔ)償，這種補(bǔ)償就被稱為“退出補(bǔ)償”。在某些情況下，以前的成本分?jǐn)倕f(xié)議活動(dòng)的成果可能沒(méi)有價(jià)值，在這種情況下就不會(huì)形成“退出補(bǔ)償”。而且，符合獨(dú)立交易原則的“退出補(bǔ)償”的金額還需考慮到留存參與者面臨的情況。但是，當(dāng)留存參與者在過(guò)去成本分?jǐn)倕f(xié)議活動(dòng)結(jié)果中形成的利益價(jià)值沒(méi)有因?yàn)閰⑴c者的退出而增加時(shí)，退出參與者的“退出補(bǔ)償”就可能是不合適的。當(dāng)然，成本分?jǐn)倕f(xié)議的“退出補(bǔ)償”也不構(gòu)成使用無(wú)形資產(chǎn)的特許權(quán)使用費(fèi)，除非該項(xiàng)支付僅使支付者有權(quán)使用屬于退出參與者的無(wú)形資產(chǎn)，而并未同時(shí)獲得最終成本分?jǐn)倕f(xié)議形成的新無(wú)形資產(chǎn)的收益權(quán)。

有些成本分?jǐn)倕f(xié)議即使不進(jìn)行“加入支付”和“退出補(bǔ)償”，也不會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題。如當(dāng)成本分?jǐn)倕f(xié)議只針對(duì)提供勞務(wù)，各參與者共同得到這些勞務(wù)，并當(dāng)即支付且勞務(wù)不形成任何資產(chǎn)或權(quán)利時(shí)，就不需要關(guān)于“加入支付”和“退出補(bǔ)償”的規(guī)定。

當(dāng)有成員加入或退出成本分?jǐn)倕f(xié)議時(shí)，有必要對(duì)在發(fā)生加入或退出后仍留存在成本分?jǐn)倕f(xié)議內(nèi)的參與者，調(diào)整按比例分?jǐn)偟某杀痉蓊~。

[例6]A、B、C、D四個(gè)關(guān)聯(lián)企業(yè)作為參與方達(dá)成了一項(xiàng)成本分?jǐn)倕f(xié)議共同開(kāi)發(fā)下一代無(wú)線通

信技術(shù)。對(duì)于該項(xiàng)研發(fā)未來(lái)收益的合理估計(jì)，參與方同意按如下比例去分?jǐn)偝杀荆篈分?jǐn)?0%、B分?jǐn)?5%、C分?jǐn)?5%、D分?jǐn)?0%。由于下一代無(wú)線通信技術(shù)的開(kāi)發(fā)必須基于對(duì)現(xiàn)有技術(shù)的使用基礎(chǔ)上，因此A、B、C、D都需要將其現(xiàn)在擁有的一項(xiàng)通信專利技術(shù)供成本分?jǐn)倕f(xié)議各方共同享有和使用。根據(jù)獨(dú)立交易原則，由于四方在加入成本分?jǐn)倕f(xié)議時(shí)，都提供了一項(xiàng)已有專利供其他方享有并使用，每一方都必須為使用其他方的專利向其他方進(jìn)行一項(xiàng)“加入支付”。根據(jù)獨(dú)立交易原則，得出了A、B、C、D提供的無(wú)形資產(chǎn)的市場(chǎng)公允價(jià)值分別為：A 80X、B 40X、C30X、D 30X.各方的“加入支付”和取得的收入以及進(jìn)行抵消后的相關(guān)情況如表所示。

第二行第二列顯示的A應(yīng)進(jìn)行的“加入支付”等于（B40X＋C30X＋D30X）×A對(duì)預(yù)期收益的分享份額40%。第三行第二列顯示的是A由于提供專利，B、C、D支付“加入支付”而取得的收益。A提供的專利的市場(chǎng)價(jià)值為80X，由于B、C、D預(yù)計(jì)能分享未來(lái)收益的份額比例分別為15%、25%和20%，因此，A由于“加入支付”而取得的收入為48X（＝80X×60%）。最后一行顯示的是A、B、C、D各方因“加入支付”所付出的成本和由于其他方作出“加入支付”所取得的收益相抵消后的數(shù)額。最終在該納稅，A和B分別應(yīng)取得8X和13X的收入，C和D應(yīng)承擔(dān)15X和6X的支出。

第五篇：談判方案

采 購(gòu) 談 判 方 案

一、談判雙方

甲方：采購(gòu)方 xxxxx 乙方：供應(yīng)商

二、談判主題

我方向乙方公司采購(gòu)120臺(tái)電腦及其相關(guān)配件

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：xxx，公司談判全權(quán)代表； 決策人：xxx，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；

法律顧問(wèn)：xxx，負(fù)責(zé)技術(shù)和法律問(wèn)題（會(huì)議記錄）；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 1 我方核心利益：

①要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方電腦 ②在保證質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本 對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn) 2 我方優(yōu)劣勢(shì)：

①有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

②我方實(shí)力雄厚，信譽(yù)較好，采購(gòu)貨物無(wú)須擔(dān)心資金問(wèn)題 劣勢(shì)：我方需要這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)學(xué)校教學(xué)造成影響 對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的企業(yè)較多。

劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的 機(jī)會(huì)。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：

1、和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議 ①報(bào)價(jià):XX元 ②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報(bào)價(jià)XX元 ②盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作

六、程序及具體策略

1、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)出XX元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任

八、制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)XX元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)措施：

避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。九 ：附件

采購(gòu)計(jì)劃書(shū)（附件1）談判合同（附件2）預(yù)祝談判成功