第一篇：1美容院老板每天的必修課

美院老板每日必修

美容院老板可以說是一個店的靈魂！每天除了正常的管理及外圍事務(wù)以外，有很充足的閑余時間。那么，如何利用這些閑余時間并能給你所經(jīng)營的店創(chuàng)造更大業(yè)績呢？

1.每天外出交朋友：20%找顧客，80%找員工。2.每天學(xué)習(xí)，給自己充電1小時。

3.每個月必須招到至少2名新員工并加以培訓(xùn)。4.每天必須陪伴新員工進行1小時的業(yè)務(wù)訓(xùn)練。

5.每月必須帶領(lǐng)全體員工進行店內(nèi)運營月總結(jié)一次。（營業(yè)額分析，轉(zhuǎn)介紹分析，橫向推薦，各個項目主要單品的銷售分析）

6.兩個月之內(nèi)必須完成兩名初級員工向中級員工的晉級。7.每三個月完成至少一名中級員工向高級員工的晉級。8.堅持每天早晨的晨會和晚上的夕會。

三招領(lǐng)走對手的顧客

美容行業(yè)競爭激烈，要想生存下來，就要與對手爭奪顧客，甚至是要把對方的顧客變成自己的顧客。何如去瓦解競爭對手的客戶。

第一招：做到“知已”

了解自已推廣的產(chǎn)品和服務(wù)。作為美容師首先要了解自已的產(chǎn)品和服務(wù)，相信自已推廣的 產(chǎn)品和服務(wù)的價值。美容師在介紹產(chǎn)品和服務(wù)之前，必須親身體驗一下產(chǎn)品。學(xué)會欣賞產(chǎn)品，將產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點與同類競爭產(chǎn)品和服務(wù)作以客觀比較，認識到自身的優(yōu)點，對新產(chǎn)品和新項目的價值有一個全面的了解。美容師不要給顧客這種印象：你連自已推廣的產(chǎn)品自已都不清楚，顧客又怎么放心享受這種產(chǎn)品和服務(wù)呢?有的美容師由于對自已的產(chǎn)品和服務(wù)項目不了解，介紹和講解時缺乏信心，連贏得顧客信任的機會都沒有，還談什么爭取顧客?

了解自已所在的美容院。美容師還應(yīng)該充分了解自已所在的美容院。如果對美容院的制度、人員配備等沒有足夠的了解，美容師能正常的進行服務(wù)活動嗎?再者，美容院的形象和信譽是一個很好的招牌，名氣響亮或服務(wù)水平很高的美容院，會增加顧客對美容師的信任度，增強美容師的信心，有利于美容師留留住顧客，吸引、爭取競爭對手的顧客。

第二招：力求“知彼”

美容師應(yīng)了解競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)。如果美容師對競爭對手的營業(yè)狀況及弱點有很好的了解，在爭取對方顧客時，就會得心應(yīng)手，比較容易抓住銷售機會;反之，不但爭取不到競爭對手的顧客，還會讓她們對自已的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生懷疑，影響美容院的形象。

掌握對手情況主要是對手跟蹤服務(wù)和發(fā)展速度怎樣，產(chǎn)品、服務(wù)的真正價格是多少，對手在服務(wù)中的弱點等等。有心計的美容師也會從競爭對手招聘美容師的廣告中了解對方美容師流失的程度，然后抓住這個機會拉攏對方的客戶。

第三招：爭取顧客

對美容院來說，吸引競爭對手顧客除了自身要熱情周到、待客以誠外，還要關(guān)注對手，領(lǐng)先一步了解顧客，站在顧客的立場，洞悉顧客的要求。

許多顧客在進入你的美容院之前，實際上已經(jīng)受到了一定的啟發(fā)和影響，這些影響可能來自于廣告、朋友的推薦，或門前促銷廣告等因素。這時美容師的主要任務(wù)是加強這些影響，揚長避短，強調(diào)自已的獨特之處，尤其是競爭對手不如自已的地方。充分利用對手的情況和顧客已知的信息進行交談，盡量使用“顧客預(yù)想的答案”來回答她的問題，使顧客朝著你希望的決定。

要設(shè)法把顧客的注意力集中到一兩樣看上去最合適她們自身條件的服務(wù)或產(chǎn)品上去，并大力贊揚其優(yōu)點。這樣，即使顧客沒有消費而離開，這一兩種服務(wù)或產(chǎn)品形象也會牢牢地留在她們的腦海里。當(dāng)她去競爭對手的美容院時，可能會自言自語：“看來這一家的服務(wù)還不如剛才那一家，何不返回去再看看呢?”

如果一個美容師用盡渾身解數(shù)也不能把對方的顧客爭取過來，不妨把顧客交給另一個技術(shù)嫻熟、溝通能力強的主管或老板，并向顧客推薦其技術(shù)水平，這樣容易說服和刺激消費，從而以另一種方法達到預(yù)期的目的。

借鑒醫(yī)院服務(wù)經(jīng)營美容院

在吸取醫(yī)療服務(wù)規(guī)范經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，制定出適合美容美發(fā)店的服務(wù)操作流程，以此確保服務(wù)質(zhì)量及贏得顧客的信賴。

當(dāng)前，美容服務(wù)行業(yè)常以降價優(yōu)惠招攬生意，而日化產(chǎn)品也五花八門充斥市場，不少消費者感到眼花繚亂、一頭霧水。美容院經(jīng)營者該如何以誠信的科學(xué)態(tài)度引領(lǐng)消費者朝著科學(xué)、保健的方向來享受美容服務(wù)帶來的健康與美麗呢？我公司在近年來經(jīng)營9家美容美發(fā)連鎖店的過程中積累了一定的經(jīng)驗——那就是在吸取醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)規(guī)范經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，修改和完善了一系列適合美容美發(fā)店的服務(wù)操作流程、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)以及衛(wèi)生消毒制度，確保了服務(wù)質(zhì)量，贏得了消費者的信賴。

★ 診斷回訪

在各連鎖店都設(shè)有美容咨詢顧問，由美容主管或有著較豐富皮膚生理學(xué)知識和多年實踐操作經(jīng)驗的美容師擔(dān)任。針對絕大多數(shù)女性美容消費不理智的現(xiàn)象，比如，有的年輕女性盲目追求高價化妝用品或高收費服務(wù)項目，效果卻往往適得其反；30~40年齡段的女性不少都曾有過一段或長或短的“美白抗戰(zhàn)”，而使皮膚變得敏感、脆弱，有的甚至留下褪不掉的痕跡……如何對她們進行正確的美容消費引導(dǎo)呢？

我們的作法是：每位來到店里的顧客都要經(jīng)過美容咨詢顧問的詳細皮膚診斷。診斷時，除了采用先進的儀器診斷外，更重要的是美容咨詢顧問像中醫(yī)師給顧客看病時所用的“望、聞、問、切”那樣，針對不同顧客的不同皮膚病理，對癥下藥。與此同時，做好顧客皮膚狀況等有關(guān)資料的詳細登記，以便跟蹤回訪服務(wù)。

★綜合美容

我們發(fā)現(xiàn)，單一的護膚服務(wù)已不太容易吸引消費者，于是，我們結(jié)合醫(yī)學(xué)與美容的相關(guān)知識，為顧客提供綜合的理療服務(wù)，并制定出適合顧客皮膚的一整套護膚方案。

比如，將美白療程與排毒療程結(jié)合起來，以起到療效互補的作用。另外，應(yīng)時令與季節(jié)及時更改護膚方案和更換產(chǎn)品。比如秋天到了，就要放棄防曬控油方案和適合夏天的清爽型產(chǎn)品，而改用補水方案和換一些有較好保濕效果的潤白產(chǎn)品。這看上去只是細節(jié)，但實踐證明，準(zhǔn)確掌握對各種問題皮膚護理的針對性和季節(jié)變化的適應(yīng)性，的確為我們?nèi)〉幂^好的經(jīng)營業(yè)績，并給顧客留下了誠信、專業(yè)的好口碑。

★ 精選產(chǎn)品

美容產(chǎn)品直接作用于人的皮膚上，所以與藥品一樣，它首先必須是安全的。一種好的美容產(chǎn)品，通常是以天然植物精華為主要原料，不含人工色素、乳化劑、石臘、凡士林等。因此，我們在選擇美容產(chǎn)品時十分挑剔。

比如，在如今繁多的精油產(chǎn)品面前，我們不惜成本選擇了原產(chǎn)加拿大的一個國際著名品牌，雖然價格比一般品牌高出近2/3，但該品牌產(chǎn)品有國際專業(yè)認證，屬于醫(yī)療級別，品質(zhì)分類也是最高級的。我們也獲得了回報，這些精油使不少消費者成了我們香熏護膚項目的忠實顧客。

選好了產(chǎn)品，還要正確使用。再好的藥也要按標(biāo)準(zhǔn)劑量使用，美容產(chǎn)品的使用也一樣，要嚴格掌握標(biāo)準(zhǔn)劑量，因為劑量的多或少會直接影響美容的效果。為此，借鑒醫(yī)院的取藥專柜，我們在美容院增設(shè)了由專人負責(zé)的產(chǎn)品配送專柜，設(shè)有電子秤、劑量器，分裝用的一客一換的碟、盆、勺等，既有效地保障了美容效果，又避免了可能的浪費。

★ 繼續(xù)培訓(xùn)

美容院經(jīng)營與醫(yī)院的相通之處還在于，除了出售服務(wù)、產(chǎn)品之外，操作者技術(shù)水平的高低成為決定服務(wù)項目收費定位的又一重要因素。在美容服務(wù)的工作內(nèi)容中，很大一部分是在出售技術(shù)，顧客感覺好了，才會為美容院帶來好的經(jīng)營業(yè)績。我們通過運用信息化網(wǎng)絡(luò)與制度化教育培訓(xùn)機制，使公司9家連鎖經(jīng)營網(wǎng)點在專業(yè)技術(shù)方面保持步調(diào)一致。

比如，每月組織員工上1次專業(yè)理論和技術(shù)培訓(xùn)課，每季組織1次技術(shù)練兵比武活動，激發(fā)員工提高專業(yè)技能的積極性。在培養(yǎng)原有人才的同時，向社會招聘優(yōu)秀的管理、技術(shù)人才，推行“1年365天，天天招聘”、“上崗靠競爭，分配講貢獻”和末位淘汰制度等內(nèi)部激勵機制，不斷優(yōu)化和提高員工的整體綜合素質(zhì)。近年，已有十幾位美容師在全國及上海的美容重大賽事上獲獎。

美容院怎樣開大型的會議

開會要花費寶貴的時間和金錢。故而會議要在有必要時才開，并且要開得簡短有效。

1.每次一開始就讓大家都清楚會議目的。

2.如果某個問題不開會也能解決，就不要開會。

3.要認真考慮，是甚么使會議成功，反之又是甚么使會議不成功。

4.要考慮：如果不開這個常規(guī)會議又會怎么樣。

5.請記住，上級主管參加會議會抑制討論。

6.在工作場所以外的地方舉行會議，大家都會覺得輕松。

7.要熟悉正式會議的各種程序規(guī)則。

8.要注意正式會議所具有的一切法律要求。

9.開會前先通知與會者，要他們注意會議討論的重點。

10.信息要加以選擇，避免過多。

11.組織視像會議和打出會議電話時要考慮世界各地的時差。

12.通過限制網(wǎng)上會議時間使會議完善。

13.電話會議上發(fā)言時要重復(fù)你自己的姓名。

14.仔細考慮你要召開的會議的類型。

15.會議要盡可能小，以免分散注意力。

16.在容易看見的位置上放一個表或鐘，以便掌握時間。

17.凡輔助文件均應(yīng)與議程一并發(fā)出。

18.會前先拉幾個盟友。19.開會前必須確信一定能達到會議目的。

20.只要有人偏離會議方向，立即提醒他們注意議程。

會議準(zhǔn)備

為準(zhǔn)備會議花的時間是不會浪費的。確信正確的人于適當(dāng)?shù)臅r間、適當(dāng)?shù)牡攸c前來參加會議，并確認他們能作出正確的決定。

21.要考慮與會者在群體合作狀況下的工作情況。

22.決定開會時間前要先考慮交通時間。

23.如果人們不能出席則應(yīng)該重新安排會議。

24.在議程各個項目旁列出發(fā)言人姓名。

25.要避免在低效能時間開會，如午餐剛結(jié)束后。

26.任何議程變動都必須通知主持人。

27.議程要盡可能短小簡單。

28.盡量將議程限制于一頁紙上。

29.最重要的事應(yīng)該安排在議程的前面，要趁與會者精神狀態(tài)最好時討論。

30.要考慮須長途跋涉趕來開會的人所花的時間。

31.要確保有向殘疾與會者提供便利條件的設(shè)施。

32.必須將電話轉(zhuǎn)移出會場。

33.將有可能出問題的會議安排在中立地開。

34.要求你的后勤人員核實會場當(dāng)?shù)毓步煌ǖ木€路站點、運行時刻表和季節(jié)變化。

35.要找個確保沒有干擾的會場。

36.要考慮多種座位方案后再選擇最合適的一種。37.使用圓桌可使會議定調(diào)為非正式。

38.務(wù)必使全體與會者既能看見又能被看見。

39.座位之間應(yīng)有一臂長的間隔。

40.不能讓與會者受太陽直接曝曬。

41.要求與會者關(guān)閉移動電話和傳呼機。

42.不要用很舒服的椅子，以防與會者打瞌睡。

43.開會前要檢查所有的視聽輔助是否完好。

44.要謹防會場過度提供酒菜牟取額外利潤。

45.要確保特殊飲食在需要時能有供應(yīng)。

46.會前不要喝太多酒，酒很難提高工作效率。

出席會議

一個會議的每個參加者都有責(zé)任確保會議達到目的。故而要預(yù)先準(zhǔn)備，積極發(fā)言，使每次會議都有成效。

47.會前擬出自己的發(fā)言稿。

48.和其它參與者在會前詳細討論并解決有問題的議案。

49.要保持積極的臉部表情和音調(diào)。

50.為自己的排練錄像以檢查說話是否清楚。

51.開始發(fā)言前先作深呼吸。

52.既然一個意見是你自己的意見，你就應(yīng)該信心十足地講述。

53.不要打斷別人發(fā)言，而應(yīng)讓他們暢所欲言。54.要用不同的詞匯講述相同的意思，使之更生動有趣。

55.談判時要識別任何有一致性的地方。

56.為使每次會議成功，你要盡到個人責(zé)任。

57.鼓勵那些在常規(guī)會議上輪流當(dāng)主席的人。

58.即使你要否決某項動議，也要盡量找出至少一處共同點。

59.作為一名主席，要確信你能聽得進各種觀點。

60.必須按照議程順序作會議記錄。

61.建議主席在新會議記錄定稿前先念一遍。

62.根據(jù)會上所做筆記，會后立即寫出會議記錄。

63.會議記錄寫完后，還要使句子簡短中肯。

主持會議

每個會議都需要主持人指導(dǎo)進行。如果你主持會議，最重要的任務(wù)就是必須確休每次會議順利進行，成功結(jié)束。

64.要公開提問，鼓勵每位與會者說出自己的觀點。

65.要求某些與會者就你主持會議的表現(xiàn)作出真實的反饋。

66.盡量于會前認識新來者。

67.要于會前透徹研究主要觀點的領(lǐng)袖。

68.將會議安排在午餐之前，這樣就較容易按時結(jié)束。

69.會議一開始就告訴與會者會議計劃需進行多長時間。

70.讓遲到者知道他們的行為對會議不利。71.要制止支流辯論和私下交談。

72.請發(fā)怒的與會者談?wù)劙l(fā)怒的原因，以此消弭憤怒。

73.要用積極的響應(yīng)鼓勵遲疑的與會者。

74.在與會者中尋找感興趣的正面跡象。

75.如果有人必須在你之后發(fā)言，應(yīng)注意他們是否不耐煩。

76.可挑選出某些人，向他們提一些直接的問題，以引起辯論。

77.要掌握適用于會議的正式的紀律性程序規(guī)則。

78.用片刻沉默將會議從爭吵中帶回到正軌上來。

79.必須清楚每次會議的規(guī)則。

80.開會時要盡量使大多數(shù)與會者站在你這一方，從而孤立搗亂份子。

81.要改變會議氣氛，須先改變議題。

82.驅(qū)逐任何搗亂份子須在不得已時而為之。

83.要趁全體與會者在場時安排好下次會議。

84.確保各項決議記錄在案。

85.必須盡量以積極的調(diào)子結(jié)束會議。

86.向每位到會者、所有的發(fā)言人致謝。

87.要區(qū)別書面規(guī)則與非書面儀式。

88.可為正式會議錄音以確保會議記錄的準(zhǔn)確性。

89.向與會者提供收發(fā)信件服務(wù)。90.首先處理日常事務(wù)和管理事務(wù)。

91.應(yīng)在簽名報到臺旁設(shè)一信息臺。

92.會場吵鬧時要站起身顯示主席的權(quán)威。

93.要為小組委員會制定準(zhǔn)則。

94.不要過多使用程序，因為這樣有可能會抑制自由討論。

95.可將復(fù)雜問題委托給一個工作小組，由他們晚些時候匯報。

96.請記住，你有權(quán)決定何時閉會。

97.為重要會議錄像，以便將來參考。

98.要盡可能簡化程序規(guī)則。

99.面對抗議示威要保持冷靜，示威可能會自行消失。

100.如果與會者大發(fā)脾氣，可宣布短暫休會。

101.預(yù)先與保安人員商討處理搗亂份子的程序規(guī)則。

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第二篇：美容院老板必備的兩點管理知識

美容院也可以算作一個小型企業(yè)，所以美容院管理者們就需要必備很多方面的知識。IQ、EQ都要向大企業(yè)家們學(xué)習(xí)，特別是EQ上，情商、心態(tài)、激情、信仰等都需要不斷地提升。雖然對于美容這個行業(yè)魚龍混雜，很多管理者的文化素質(zhì)都不太高，但是EQ并不能等同于IQ，就算一個學(xué)歷不高的管理者，也是能夠打理好自己的美容院加盟店。

不是有這樣一個例子，一個高等學(xué)府畢業(yè)的學(xué)生，和一個中專畢業(yè)后就再外工作的人被同一個公司所聘用。但是最后哪個學(xué)歷不高的人，反而深受老板的喜歡。原因是學(xué)歷高的員工，工作中往往有很多的想法，有時候聰明過頭。但是很多時候只是光說不練。遇到問題瞻前顧后，總是會為自己的尋找退路。復(fù)雜的事情容易半途而廢，所以工作也很難做得出色。而哪個學(xué)歷低的員工，知道自己工作中沒有退路，所以服從命令，聽從一切指揮。對于工作腳踏實地，感恩老板逼著自己不斷地向前。最后反而取得了成功，獲得了老板的賞識。

這個故事告訴我們加盟商，對于創(chuàng)業(yè)之路是不會看前期你的修為有多厲害，而是需要你又一顆不畏艱辛，不抗拒困難的心。在創(chuàng)業(yè)之時也需要懂得，這條道路必然充滿崎嶇，就算目前美容院的形式大好，但也不代表別人看重你的生意好，也同樣出現(xiàn)這樣的想法和你競爭。普麗緹莎認為，所以作為一個企業(yè)家，一定要具備這兩點管理知識，讓你的美容院一直保持活力，牢牢占據(jù)你的市場。

一、務(wù)實的企業(yè)文化

美容院的企業(yè)文化不要做得太過于追求華而不實的東西，一個企業(yè)的文化就是這家店個性的反應(yīng)。是有別于其他企業(yè)所不同的東西，對于美容院中所特有的文化，太過于故弄玄虛難以讓自己的員工理解，反而很難將美容院加盟店的精髓傳遞給他們。有時候一句話的企業(yè)文化，反而更容易讓自己的員工記住，那種朗朗上口的愿景，更容易讓他們牢記在心。

二、團隊合作的重要性

從小我們就聽過這樣一個寓言故事“三個和尚”，從這個耳熟能詳?shù)墓适轮校覀兌脠F隊合作的重要性。特別是我們目前的企業(yè)中，很多公司生產(chǎn)效率較低的原因，就是因為沒有團隊合作能力，缺乏“大家好才是真的好”的精神。所以美容院想要長久的經(jīng)營下去，管理者需要懂得如何構(gòu)建一個和諧團隊，打造優(yōu)質(zhì)組織。

第三篇：現(xiàn)代美容院老板心經(jīng)（xiexiebang推薦）

現(xiàn)代美容院老板心經(jīng).txt偶爾要回頭看看，否則永遠都在追尋，而不知道自己失去了什么。男人掏錢是戀人關(guān)系，女人掏錢是夫妻關(guān)系，男女搶著掏錢是朋友關(guān)系。男人愛用眼睛看女人，最易受美貌迷惑；女人愛用心看男人，最易受傷心折磨。輕松做一名成功管理者

作為一名管理者，完全沒有必要事必躬親，只要做好三件事，花很少的時間，就能把企業(yè)管得很好。

第一件事：要和員工在一起，制定一個“1分鐘目標(biāo)”；

第二件事：當(dāng)員工“做對了”的時候，要及時地給予“1分鐘贊揚”；

第三件事：當(dāng)員工“作錯了”的時候，要及時給予“1分鐘懲戒”。

1分鐘目標(biāo)+1分鐘贊揚+1分鐘懲戒，就是這位“1分鐘經(jīng)理”能輕輕松松做好管理工作的秘訣。

“1分鐘經(jīng)理”認為管理者必須做的一件事，是讓員工知道自己所要達到的目標(biāo)是什么。這個目標(biāo)，應(yīng)該由管理者和員工一起來制定，因為這樣才不至于把目標(biāo)定得過高或過低。而之所以稱之為“1分鐘目標(biāo)”，是因為目標(biāo)定下來后要把它寫在紙上，但必須簡短，以便只用1分鐘的時間就能把它讀完并且牢記。“1分鐘目標(biāo)”寫好之后，管理者和員工各執(zhí)1份。這樣，員工可以經(jīng)常用它來提醒自己（只花1分鐘就能讀1遍），管理者也可以以此為依據(jù)來檢查工作進展的情況。

制定完“1分鐘目標(biāo)”后管理者還得在員工“做對”或“做錯”時分別給予“1分鐘贊揚”和“1分鐘懲戒”?！?分鐘經(jīng)理”認為做好這兩點，都要把1分鐘分為“前30秒”和“后30秒”。在員工進行“1分鐘贊揚”時：管理者一定要在前30秒明確告訴員工什么地方做對了，而不是只籠統(tǒng)地說“干得好”、“干得不錯”；而在后30秒，管理者應(yīng)讓員工充分感受到，作為他（她）的管理者，你怎樣為他（她）而高興，怎樣為他（她）而自豪！

在為員工進行“1分鐘懲戒”時：管理者則要在前30秒很明確地告訴員工什么地方做錯了或在哪一點上做錯了，而不是在說清楚錯在哪里之前就把員工劈頭蓋臉地“批”一通，后30秒管理者要讓員工充分感受到，當(dāng)他（她）做錯了的時候你是多么地失望和生氣，你也可以用短暫的沉默來加大他（她）的心理壓力；但在最后幾秒的時間，你還要員工知道，盡管他（她）這次做錯了，你仍然對他（她）抱著很大的希望，仍然相信他（她）能把今后的工作做對、做好。值得注意的是，這位“1分鐘經(jīng)理”更強調(diào)要從感情上動員，而不僅僅是用“發(fā)獎金”或“扣獎金”之類的方法來對員工進行獎賞和懲罰。

二、建立美容競爭平臺

1、美容院定位 ●定位的涵義

美容院的定位是指在潛在的目標(biāo)顧客心目中，建立一個與眾不同的美容服務(wù)的地位，使目標(biāo)顧客在需要美容時，第一個便自然想到你?！衩廊菰憾ㄎ坏那疤幔?）審視自身資源（2）審視美容院商圈（3）設(shè)定目標(biāo)顧客

●常見的幾種美容院定位

（1）按照店的形態(tài)定位可分為：

美容店型；沙龍型；專門店型；休閑型；享受型；前店后院型；售后服務(wù)型。（2）按照店的規(guī)模定位可分為：

社區(qū)美容院；大型綜合美容院；超大型豪華會員美容院。（3）從經(jīng)營形態(tài)上分 自創(chuàng)美容院服務(wù)品牌；加盟連鎖美容院。

（4）從服務(wù)類別上分

從事生活美容的美容院；從事醫(yī)學(xué)美容的美容院；從事生活美容兼醫(yī)學(xué)美容的美容院。除上述以外，還有多種定位形態(tài)。只要能夠充分利用你的資源，在你自己的顧客地圖內(nèi)，區(qū)別于其他競爭對手，有效召喚目標(biāo)顧客，就能夠滿足美容院的成長。這就是正確的定位。●開店初始如何定位

準(zhǔn)確進行定位，鎖定目標(biāo)顧客，是事業(yè)成功的先決條件。

美容院定位的步驟一般是：市場調(diào)查、消費者行為分析、資源審視、市場細分、服務(wù)定位。（1）市場調(diào)查

業(yè)務(wù)市場調(diào)查能力是企業(yè)制勝的重要保證。美容院進行市場調(diào)查內(nèi)容有：考察2.5公里公司范圍的商圈及居民情況、收集競爭情報、考察交通及流量、分析統(tǒng)計資料等。

進行市場調(diào)研的方法很多，最簡單可行的就是把自己當(dāng)作“普通顧客”，按照事先畫好的路線圖，走訪附近比較有名的美容院，通過親自感受他們的服務(wù)，以及和經(jīng)理、店員、顧客聊天，從而收集到第一手的信息。

（2）消費者的行為分析

聽取此區(qū)域內(nèi)生活、工作與你息息相關(guān)的人的分析。通過這項內(nèi)容，可以了解哪些人會成為你的潛在顧客，他們的特點、要求等。（3）資源審視

結(jié)束前兩項工作后就應(yīng)該看到了一些市場機會，審視自身資源可能最有效、最經(jīng)濟的獲取那些市場機會。（4）市場細分

根據(jù)消費者的年齡、性別、收入、職業(yè)教育、社會階層、居住區(qū)域、性格特征等進行市場細分，以更加有效的召喚和滿足部分目標(biāo)顧客。（5）服務(wù)定位

服務(wù)定位包括：美容院的形態(tài)、規(guī)模、檔次定位；主要服務(wù)項目定位；經(jīng)營形態(tài)定位等。●如何進行美容事業(yè)規(guī)劃定位

事業(yè)規(guī)劃就是要你為你今后的發(fā)展畫一個藍圖，其中包括你所要到達的目標(biāo)以及達成的辦法。

自己如果初涉美容行業(yè)或者美容經(jīng)營中步履艱辛，最好請專業(yè)人士指導(dǎo)或選擇連鎖加盟。連鎖加盟可以幫助自己在最短的時間內(nèi)了解美容院的經(jīng)營管理和獲得更多的專業(yè)技術(shù)技能，幫助自己正確的開店選址和市場定位。連鎖加盟總部也會經(jīng)常予以支持，利于經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)，同時，我們要注意加盟連鎖是機會是捷徑但要考慮自己的加盟條件。我們要根據(jù)自己的定位和實際情況選擇加盟品牌和廠商。

美容院在定位和事業(yè)規(guī)劃時應(yīng)著重考慮差異化。我們在選擇產(chǎn)品時就應(yīng)該有自己的特色，因為顧客的皮膚是有個體差異的。有了個體差異化的產(chǎn)品或服務(wù)，顧客才能真正享受到專業(yè)的滿意的服務(wù)。

●如何進行產(chǎn)品定位

近幾年來，中國的美容行業(yè)發(fā)展迅猛，隨之也帶來美容院之間競爭的加劇。如人才的競爭、產(chǎn)品的競爭、技術(shù)的競爭??生意越來越難做了。

我們認為：做好生意是美容院的根本。一切生意上的問題，都可以歸咎于管理的失敗——營業(yè)完成，任務(wù)未完成，原因不外乎幾方面：定位偏差、采購的商品無競爭力，服務(wù)水平低，臟亂差的環(huán)境，優(yōu)秀的人才不斷流失，不了解服務(wù)推銷技巧，缺乏熱情等。

這些都可以歸為管理的欠缺——定位偏差表明決策失敗，產(chǎn)品無競爭力是未做調(diào)查，表明管理的盲目性，服務(wù)差說明管理思想有問題或組織不力，臟亂差的環(huán)境表明不懂空間管理，優(yōu)秀人才不斷流失是人力資源管理不善，推銷缺乏力度說明有關(guān)人員缺乏培訓(xùn)?? 現(xiàn)在的美容院經(jīng)營，可以說是管理決定著整個命運；美容服務(wù)營銷是一種更先進、專業(yè)、有效的銷售管理方法。建立美容院的現(xiàn)代經(jīng)營管理是關(guān)鍵，應(yīng)開始從美容操做者向美容企業(yè)經(jīng)營管理轉(zhuǎn)變。只有實現(xiàn)了這一轉(zhuǎn)變，你才能輕松愉快的賺大錢，才能在激烈的美容行業(yè)競爭中立于不敗之地，使你的美容院進一步得到發(fā)展。

2、銷售策略

（1）策略定位

所謂策略就是美容院自身的經(jīng)營思路。每個美容院都應(yīng)該根據(jù)自身的優(yōu)點和核心價值進行定位?？梢灾贫ㄒ苑?wù)取勝、以技術(shù)取勝、以價格取勝、以價值取勝、或是薄利多銷的經(jīng)營方案，要知道經(jīng)營百貨和經(jīng)營專賣店一定有很多區(qū)別，許多的美容院之所以不成功，很有可能問題就出在這一環(huán)。

●如果是以服務(wù)取勝：比如SPA，那么服務(wù)的水準(zhǔn)、服務(wù)的軟件就要有非常高的要求，甚至是要以星級酒店的服務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)，要有超值的概念。

●如果以技術(shù)取勝：那么你的技術(shù)就要非常的專業(yè)和資深，最好是要有醫(yī)學(xué)背景、學(xué)術(shù)背景、某項技術(shù)最好是壟斷的。

●價值取勝：是指商品的價值、檔次、品味要高，所謂“本小利大利不大，本大利小利不小”。●薄利多銷：是指以低價格產(chǎn)品為主導(dǎo)，以低價、薄利、量大作為自己的優(yōu)勢。

無論是選擇怎樣的策略都必須清楚地做到，掌握自己的情況，分析自己的客人，強化自己的特色，追逐自己的目標(biāo)。而作為策略中的策略就是永恒不變的主題——銷售、銷售、再銷售。（2）轉(zhuǎn)變觀念

作為美容院的經(jīng)營者在觀念上必須有一個正確的認識，比如：現(xiàn)在許多專業(yè)的美容院偏重于技術(shù)手法和服務(wù)，事實上，強調(diào)技術(shù)手法、服務(wù)并沒有錯，但是就利潤的空間上來說，這種側(cè)重是很有限的。以一個美容院床位為例：一個客人消費一次，將耗去1小時左右，該床位從早到晚都滿負荷動作，充其量也不過是12小時左右，以單次價格60-80元計算，日收入大約500-600元左右。而如果在這個過程中打銷售的主意，結(jié)果就不同了，因為銷售的空間是無限的，又沒有時間的概念，所以注重營銷與銷售是當(dāng)今特別是專業(yè)美容院必須的正確的認識。

（3）為銷售策略做前期準(zhǔn)備 營造銷售氛圍

產(chǎn)品展柜大做文章

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變更以更適合銷售 進行套裝組合

（4）轉(zhuǎn)變服務(wù)方式

美容師的定位要增加促銷員的角色，角色的定位將改變美容師的責(zé)任感，以往的美容師只是單純進行美容手法的服務(wù)，而角色的改變使美容師有了銷售的責(zé)任，在服務(wù)的同時進行同步銷售，成為一個美容品的促銷員，將為美容院帶來豐厚的利潤。

由于角色的轉(zhuǎn)變，目的的不同，服務(wù)的方式也隨之改變，美容師（促銷員）在做好手法服務(wù)的同時應(yīng)該更加重視兩種服務(wù)模式。

A、售前服務(wù)──為顧客做皮膚診斷，同時為她做出護膚的建議和計劃，果斷地幫助客人做決定。

B、售后服務(wù)──指導(dǎo)顧客正確運用美容產(chǎn)品的方法和技術(shù)。（5）不間斷式促銷

A、把握每一個節(jié)日的機會進行促銷

B、更高明的是在沒有節(jié)日的時候，人為策劃主題進行促銷 C、促銷的方式力求多變 ①每次促銷都要更新，做生意要做新意（心意）②充分發(fā)揮自己的促銷想象，想象力是創(chuàng)造力的源泉 ③借鑒別人的模式，學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗 D、營銷的若干手段（模式）①折扣促銷（店面宣傳）②廣告促銷（媒體宣傳）③各類慶典(店慶、答謝會)④各類女性沙龍（講座）⑤老顧客帶動新顧客 ⑥派單宣傳 ⑦聯(lián)合銷售 ⑧積分累積制銷售

a）怎樣開一家能賺錢的美容院──產(chǎn)品選擇是關(guān)鍵

在經(jīng)營美容院的過程中，總是要不斷地面臨各種各樣的選擇，選擇經(jīng)營地點，選擇產(chǎn)品，選擇美容師、美發(fā)師，選擇媒體，這其中最為重要的是選擇產(chǎn)品。因為我們向顧客提供的服務(wù)最終是通過產(chǎn)品來體現(xiàn)的。所以說選擇好產(chǎn)品是經(jīng)營好美容院的關(guān)鍵，但是由于市場競爭的激烈，新產(chǎn)品層出不窮、良莠難分，也使選擇產(chǎn)品變得越來越困難。面對各種演示會、報告會、報刊廣告、人員上門推銷等，我們要保持清醒的頭腦，對眾多來源的產(chǎn)品資訊做到科學(xué)地選擇，具體地講可以從以下幾個方面考慮：

● 產(chǎn)品屬于哪一類？

是生化產(chǎn)品、生物基因產(chǎn)品、還是中醫(yī)藥美容品？是國內(nèi)生產(chǎn)的，還是國外進口的？產(chǎn)品的生命周期在哪一個階段，是生長期還是衰退期？包裝如何，香型怎樣，有無國家正式批準(zhǔn)文號，各種必要的審批文件是否齊全？產(chǎn)品是否在有效期內(nèi)，產(chǎn)品種類系列是否齊全？產(chǎn)品是否有鮮明的特色？ ● 顧客

你經(jīng)營的美容院的顧客喜歡哪一類產(chǎn)品？是進口還是國產(chǎn)的？他們能接受的價格是多少？他們來美容院主要是想解決什么問題？他們喜歡速效產(chǎn)品還是互利型產(chǎn)品？

● 自身

我自己具有什么優(yōu)勢？選擇什么樣的產(chǎn)品我才能揚長避短？我對哪一類產(chǎn)品操作最有經(jīng)驗？ ● 競爭者

你所在的區(qū)域有幾家美容院？她們都在做什么產(chǎn)品，做得如何？如果做得特別有影響的話，暫時先不要做和他們一樣的產(chǎn)品，盡管這種產(chǎn)品非?；鸨?，我們是初來者，立足未穩(wěn)，不要激惱同行，以免殘酷的競爭將我們扼殺在搖籃之中?！?代理商

開一家美容院離不開美容產(chǎn)品代理商的支持，我們不可能全中國到處去選擇產(chǎn)品，但我們可以依靠代理商去做?？匆患掖砩虒嵙θ绾?，也要了解一下他對這個行業(yè)是否熟悉？他選擇的產(chǎn)品是否有市場競爭力？代理商的服務(wù)很重要，他能否向你提供及時規(guī)范到位全方位培訓(xùn)？他能否提供調(diào)換貨的服務(wù)，能否幫助你搞一些促銷活動使產(chǎn)品盡快銷售出去，并帶來新客戶、穩(wěn)定老客戶？在經(jīng)營管理方面能否給你一些具體的指導(dǎo)幫助？

● 價格及利潤

價格是否是我們接受的，利潤空間有多大?畢竟我們要靠利潤才能維持生存與發(fā)展，首次進貨是多少，同時給我們什么樣的支持？這些支持是否實用，能否到位?！?廠家

產(chǎn)品生產(chǎn)商在化妝品行業(yè)的歷史有多長，聲譽如何，科研實力如何？產(chǎn)品是否有后勁能層出不窮？還是做一個產(chǎn)品過幾天就找不到了，或換一下牌子又來了。廠家有無駐地技術(shù)人員的指導(dǎo)，因為他們對產(chǎn)品了解的比我們深入，可以給我們一些具體的說明?！?廣告

我們可以瀏覽一下最新的女性雜志及美容專業(yè)雜志，了解一下雜志上介紹的各種產(chǎn)品，一般來講廣告投入比較大的產(chǎn)品、品牌形象比較好的產(chǎn)品在美容院里推廣相對比較容易一些。b）突破尋找、開發(fā)客源的途徑

在壽險營銷行業(yè)中有一個普遍遵循的原理——漏斗原理，它教會營銷人員如何獲取原材料（來源廣泛的顧客名單），然后如何利用漏斗原理來管理這些原材料并最終高效的達成目標(biāo)。這個原理可以用一個酷似漏斗的圖形表示出來： 表一：

來源廣泛的名單，純粹理論上的潛在顧客 篩子一 ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓

1、初步有效顧客名單進入 篩子二 ↓ ↓ ↓ ↓

2、顧客的篩選與培育 篩子三 ↓ ↓ ↓

3、等待促成的顧客 篩子四 ↓

成功簽單的顧客

在化妝品業(yè)市場競爭日趨激烈，操作規(guī)范日益完善的今天，漏斗原理對我們美容院的顧客資源開發(fā)與培育有同樣的借鑒作用。下面我們簡單地對美容院的顧客資源開發(fā)與培育進行分析。表二： 美容院周圍所有18歲以上的女性 篩子一 ↓ ↓ ↓ ↓ ↓

1、目標(biāo)顧客群 篩子二 ↓ ↓ ↓

2、入店顧客 篩子三 ↓ ↓ ↓

3、已入店消費的顧客 篩子四 ↓

忠實顧客

1、確定美容院的目標(biāo)顧客群 從理論上說，美容院的顧客應(yīng)該是來自于美容院周圍的所有18歲以上的女性，但并不是說每個顧客都會來到美容院消費。因此美容院如何確定自己的目標(biāo)顧客群以及如何擴大自己的目標(biāo)顧客群，就需要美容院分階段的進行：

（1）在開業(yè)初期，以周圍的消費人群進行詳細和全面的市場調(diào)查，了解消費者的結(jié)構(gòu)、消費水平及消費習(xí)慣，鎖定來源廣泛且消費不斷增長的顧客群體，并由確定自身的裝修風(fēng)格，設(shè)備配置、服務(wù)流程及經(jīng)營特色。

（2）當(dāng)美容院發(fā)展到一定規(guī)模之后，銷售不會再有大的增長，這時候就需要美容院增加服務(wù)項目，改進服務(wù)設(shè)施，進一步擴大目標(biāo)客戶群，從而增加客源并實現(xiàn)銷售的增長。

2、吸引顧客進入美容院 媒體宣傳

作為一個地方性的營業(yè)機構(gòu)，美容院的主要顧客來源于本地的居住人群，因此，選擇一些地方性的媒體做一些宣傳，有利于提高美容院的知名度：

A、據(jù)美容院的實際情況選擇媒體，譬如說電視廣告，效應(yīng)大，但費用高，而地方性的報紙廣告相對價格低廉一些；

B、根據(jù)不同的季節(jié)作不同的廣告宣傳；

C、根據(jù)美容院的促銷計劃做有針對性的宣傳。老顧客介紹——口碑宣傳

根據(jù)一家專業(yè)調(diào)查公司的調(diào)查結(jié)果表明，美容院有30%以上的顧客是由老顧客介紹的。因此如何做好顧客的服務(wù)工作，讓其體驗到身心的雙重感受，并進一步介紹其親戚朋友來店美容，是一件非常重要的事情。在為顧客做好服務(wù)的同時，也可以開展一些針對老顧客介紹新顧客的優(yōu)惠政策。

老顧客發(fā)展新顧客的重要性

通過我們美容院對客人的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在客人完全認可美容效果時，讓客人在朋友中充分體現(xiàn)美及自身的變化，并把美的信息傳播給大家，從而達到美容院顧客倍增的效果，這一點很重要。

A、對美容師的具體要求

當(dāng)美容師給客人服務(wù)時，應(yīng)主動與客人溝通，了解其周圍急需美麗的朋友。

鼓勵客人讓其把所得到的效果轉(zhuǎn)告給朋友。

讓客人與朋友溝通時，只談自身效果和體會，并希望讓客人把客人的朋友帶來，由美容師具體介紹效果，從而使客人們都滿意，美容院也贏利。B、簡單對美容顧客性格分類

① 行俠仗義（有錢）戰(zhàn)術(shù)─誠懇式

此類人收入豐厚，與朋友相處時，多表現(xiàn)為行俠仗義，愿意請朋友消費，不計較打折，為朋友花錢，僅要求完美效果。

② 中層消費者 戰(zhàn)術(shù)─打折式

此類人收入頗豐，愿意消費，但愿意把錢花的實實在在，喜歡物美價廉的消費。③ 愛美，資金緊張 戰(zhàn)術(shù)─掙錢式

此類人收入一般，不隨意消費，可讓其通過介紹朋友消費，給予獎勵，激勵消費。C、美容師業(yè)務(wù)量增加的溝通技巧 ① 美容院的業(yè)務(wù)量提高多與少，直接與美容師業(yè)務(wù)量有密切關(guān)系，美容師一定要通過服務(wù)來爭取與客人接觸的機會，達成業(yè)務(wù)提成，恰到好處地滿足客人需求是成功的關(guān)鍵。

② 20、80法則：20%講的話發(fā)揮80%的功效。面對顧客，如果講的話過多，就會暴露缺點，達不成購買。把客人比作“錢袋”，如何把錢從錢袋里掏出來，應(yīng)做到講十分鐘話，縮為二分鐘，達成八分鐘的效果，否則為無效溝通。D、老顧客發(fā)展新顧客的獎勵

① 所有通過老客人而來消費的新客人促成后，均要采取獎勵方式來答謝老客人。例如：贈打折卡、贈護理項目、贈代金券

② 在答謝老客人時一定要正確分析此客人的性格情況，要做到獎而不露，心照不宣。

3、吸引入店顧客消費

入店客戶消費比率是提高營業(yè)額的關(guān)鍵，應(yīng)注意以下環(huán)節(jié)：接待技巧、給顧客的第一印象、店內(nèi)環(huán)境與氣氛、可信賴的專業(yè)技術(shù)品質(zhì)、豐富的專業(yè)資訊和服務(wù)項目的設(shè)置等。因此，美容院應(yīng)該掌握顧客的評價標(biāo)準(zhǔn)；

（1）店面外觀：店面形象應(yīng)現(xiàn)代化，與美容行業(yè)的流行新潮相稱；

（2）門口：應(yīng)保持清潔，易進出，價格標(biāo)示清楚，以照片、海報加深印象；

（3）柜臺：接待顧客時應(yīng)耐心、周到，妥善保管顧客的寄存物品，結(jié)帳要迅速準(zhǔn)確；（4）等候區(qū)：配備舒適的座椅，提供雜志、報紙以供消遣；

（5）操作室：設(shè)備的安全性為首要條件，設(shè)計、照明、音響要悉心規(guī)劃；（6）技術(shù)服務(wù)：提供可信賴的技術(shù)并為顧客提供專業(yè)化建議。

4、培養(yǎng)忠實顧客

對于美容院而言，最大的收獲來源于忠實的顧客而不是滿意的顧客。因此，美容院的經(jīng)營者應(yīng)該將重點放在對忠實客戶的培養(yǎng)上。（1）培養(yǎng)一批優(yōu)秀的美容師

美容院的服務(wù)是通過美容師與顧客一對一互動式的服務(wù)來實現(xiàn)的。也就是說，能不能讓顧客滿意，能不能與顧客做朋友，都在于美容師為顧客服務(wù)的過程中與顧客的溝通效果。如果一個美容師具備優(yōu)良的專業(yè)知識與技能，具備與顧客交流的良好技巧，它必能為美容院帶來和留住一大批忠實的顧客。

（2）掌握顧客心理，了解顧客需求

美容院應(yīng)該指導(dǎo)美容師準(zhǔn)確把握客戶的職業(yè)、生活方式、性格、消費習(xí)慣等元素，從而掌握顧客的消費心理，為顧客提供其需要的服務(wù)。而且，一個顧客在不同的時候進入美容院的心理都是不一樣的，這就需要美容師在為顧客服務(wù)的時候注意細節(jié)。（3）提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品

顧客來美容院是希望能夠讓自己變得更漂亮、更自信，因此美容院應(yīng)該為顧客提供貨真價實的產(chǎn)品。如果產(chǎn)品不好，顧客皮膚的狀況并沒有得到改善，甚至出現(xiàn)過敏等嚴重后果，那么美容院的環(huán)境再好，美容師的技術(shù)再高，美容院的顧客也會大量流失，并在當(dāng)?shù)卦斐蓸O壞的影響。

以上從四個方面簡述了美容院的顧客資源開發(fā)與培育，在實際操作過程中，我們可以在漏斗原理的指導(dǎo)下用表格（見附表三）來實現(xiàn)顧客分析和管理。附表三：

顧客狀況 人數(shù) 年收入 2萬元以下

2萬─4萬

4萬─7萬

7萬─10萬

10萬元以上 目標(biāo)指數(shù)

年齡 25歲以下

25─34歲

35─44歲

45歲以上

婚姻狀況 單身

單身有小孩

已婚無小孩

已婚有小孩

職業(yè) 學(xué)生

家庭主婦

白領(lǐng)女性

普通職業(yè)者

其他

月平均用于美容護膚消費金額 50以下

50─100元

100─150元

150─200元

200元以上

溝通難易 非常容易

比較容易

比較困難

非常困難

美容院的距離 500米

500─1000米

1000米以外

營銷界中有一條關(guān)于開發(fā)顧客的著名理論，即開發(fā)一位新顧客所花費的成本相當(dāng)于老顧客的5倍。因此，開發(fā)新顧客固然重要，但老顧客卻是商家最寶貴最穩(wěn)定的財富資源。如何長久地保留你的顧客而不至于流失，成為每一位美容院經(jīng)營者都在積極思考的問題。提高服務(wù)質(zhì)量包括售前、售中的各項服務(wù)。美容院必須更多的在經(jīng)營上采取人性化的服務(wù)和以精湛的專業(yè)技術(shù)知識來滿足顧客的需要。以下的三個步驟或許能對美容院經(jīng)營者有所幫助。① 制造“習(xí)慣”

A、“把顧客變成朋友”還不夠；

B、在顧客成了你的朋友之后，接下來一定要做的是細心觀察顧客的一些生活細節(jié)，設(shè)法為其制造“習(xí)慣”。例如，有的顧客有潔癖，對于衛(wèi)生方面特別挑剔，我們可以特意為她準(zhǔn)備一些個人專用的美容器具和物品。有的顧客身體某些部位經(jīng)常僵硬酸痛，美容師在做護理時，可以對其不適部位進行有針對性的推拿按摩。C、“習(xí)慣”并非天生具備的，是可以后天制造的。② 把顧客變成你的信徒

五、人力資源篇

1、人力資源開發(fā)（1）培養(yǎng)店內(nèi)主管

有道是，寧要一個將，不要一群兵。由一個正確又有效率的主管帶領(lǐng)團隊，從服務(wù)──交際──技術(shù)──技術(shù)語言──創(chuàng)新──希望──目標(biāo)完成，做一個確實的計劃并實施，將美容院徹底“企業(yè)化”，而不再是被動的生存經(jīng)營?！爸鞴艿呐嘤c定位”可能是從傳統(tǒng)經(jīng)營中走出的第一步，也可能是最正確的一步?！?主管的重要性

表面上看，主管好像是老板專門請來管人的，把店內(nèi)所有的員工及顧客看管照料好。然而隨著顧客知識面的日增、同業(yè)店面不斷增加，從業(yè)者過剩等各方面因素的變化，主管的功能事實上應(yīng)該說要從“管人”到“管理”邁進。他所扮演的角色就絕對是“經(jīng)營”與“管理”了。由原來的技術(shù)者成為經(jīng)理人，他在“經(jīng)營”與“管理”的知識方面相對薄弱，不專業(yè)可能導(dǎo)致他不能深刻地表達與發(fā)揮，不能做計劃、不能組織、訂制度也不在行??太多的不能，原因卻只有一個，技術(shù)者就是技術(shù)者。當(dāng)技術(shù)者要轉(zhuǎn)換成經(jīng)營者時，可以說，困難重重。這也就是對商業(yè)化的認識性缺乏，而美容業(yè)在時代的變遷中，我們再也不能把它單純視為純技術(shù)的行業(yè)，應(yīng)該高度的認識為“服務(wù)型技術(shù)業(yè)”。

● 主管的職務(wù)分類與職責(zé)

目前國內(nèi)大多數(shù)的美容院屬于單店，中、小規(guī)模營業(yè)者居多，老板成了店內(nèi)的主管核心。凡店內(nèi)大大小小的各類事務(wù)，都是由老板親自張羅。如果我們做一個問卷調(diào)查，問美容院老板們一個問題：你怕生病嗎？他們大都會說：“是的，太怕了！”這個問題反應(yīng)出，現(xiàn)在絕大多數(shù)的經(jīng)營者都是屬于“院長兼撞鐘”，身邊沒有一個可以代替的人材，必須要全日制，自己守著，不然經(jīng)營就出問題，而且無人能解決。

從單店的角度，經(jīng)營者們必須也有必要挑出一個幫手了，而且必須在符合企業(yè)化的組織章程中，設(shè)定更貼切的職務(wù)，同時明確地訂出職務(wù)中應(yīng)有的責(zé)任范圍與行事準(zhǔn)則，讓主管照著每個職責(zé)分工去執(zhí)行店務(wù)。那么，店務(wù)也就因為有人承擔(dān)，經(jīng)營者就會感到輕松了。因為是人工，所以您不必擔(dān)心哪一職位別人做不好。一旦職務(wù)有更替或人員變動，隨時有新人可以銜接或取代。如下表，可以看到單店成功的主管職務(wù)分類與職責(zé)分工，店務(wù)也就開始能夠傳承與運作。

美 發(fā)

店 長

一、店內(nèi)一切事務(wù)性與行政性的工作執(zhí)行與監(jiān)督。

二、開早會、業(yè)績報表檢討、員工情緒調(diào)度、顧客滿意度調(diào)查、活動的執(zhí)行與落實、經(jīng)營者交付各項任務(wù)回報等。

副店長 協(xié)助店長執(zhí)行各項店長應(yīng)負職責(zé) 技術(shù)總監(jiān) 種子老師 美 容 負責(zé)店內(nèi)所有發(fā)型師技術(shù)訓(xùn)練、創(chuàng)新、問題處理 負責(zé)店內(nèi)所有中、小技術(shù)訓(xùn)練、創(chuàng)新、問題處理

店長或主任

一、店內(nèi)一切事務(wù)性與行政性的工作執(zhí)行與監(jiān)督。

二、開早會、業(yè)績報表檢討、員工情緒調(diào)度、顧客滿意度調(diào)查、活動的執(zhí)行與落實、經(jīng)營者交付各項任務(wù)回報等。

三、專職顧問咨詢、療程制定、產(chǎn)品銷售。

技術(shù)顧問

一、協(xié)助店長執(zhí)行各項店長應(yīng)負職責(zé)。

二、負責(zé)店內(nèi)所有美容師技術(shù)訓(xùn)練、創(chuàng)新、問題處理。

三、協(xié)助外場店長咨詢、協(xié)助內(nèi)場美容師療程操作

（1）主管的培養(yǎng)與訓(xùn)練

店內(nèi)需具備非常完整的規(guī)章制度。在一個沒有完善規(guī)章制度的店里，是無法造就真正高素質(zhì)主管的。一般以責(zé)任感較強又樂于助人的人為店務(wù)人才的上上之選，這樣性格的人比較能夠任勞任怨，又積極進取。千萬不要以業(yè)績高低為選材的依據(jù)。在挑選適合的人員后，細心、耐心地將規(guī)章制度的每個細節(jié)與流程都親自帶著他模擬、實施、檢討，在不久的將來，你的美容院將有一位真正的經(jīng)營、管理者出現(xiàn)，將為你創(chuàng)造更多的財富。當(dāng)然，你別忘了，當(dāng)培養(yǎng)出一位合格的主管后，他一定是你事業(yè)上的伙伴、美容院的股東，否則，你的付出遲早會付諸東流。

（2）如何扶植店長

美容院中多數(shù)為年齡偏小的女孩子，在管理中難免出現(xiàn)這樣或那樣的插曲。

例：某美容院一名新上任的店長在處理員工遲到的問題上，由于個人位置未擺正，故造成了其它員工的不滿。

作為管理人員，要做的只有兩點：以身作則和維護制度。當(dāng)然做一個管理人員，要懂得管理方法和與人溝通的技巧，才能受人歡迎，只是絕不能犧牲制度而維護人情，當(dāng)我們從行為到心里混跡于普通員工，又想獲得員工對權(quán)威的認同那是不可能的想法?？墒牵瑢嶋H上，很多美容院的中層管理人員正是這樣做的。當(dāng)她們不得不執(zhí)行制度時，她們通常說一句話是：“我也沒辦法，公司這樣規(guī)定的?！敝灰痪湓?，就給了員工犯錯誤是值得同情的借口，也把自己從管理崗位上拉到了員工的旁邊，但事實上你不是員工，你依然得實施管理的職能。在擺脫職責(zé)的同時，我們?yōu)樽约涸O(shè)置了管理障礙，接下來我們無法幫助員工進步，反而給員工提供了發(fā)牢騷的機會。充滿了牢騷的公司不會給我們愉悅的工作環(huán)境。

在這個中層管理者的故事中，我們可以發(fā)現(xiàn)，做管理工作者，為人是很重要的。我們都想讓別人服氣，那就得真正懂得權(quán)威和管理的意義：從行為和思想上幫助你的姐妹，帶領(lǐng)她們在工作和學(xué)習(xí)中成長，而不是通過遷就她們的錯誤換得表面的感激，卻以更多人的違規(guī)和不領(lǐng)情而否認你的管理才能，記住管理服務(wù)的原則：公平的立場、公正的態(tài)度、敬業(yè)的精神這才是我們管理者的法寶。

（3）如何防止員工流失及其原因

美容師改行、調(diào)動的理由：

技術(shù)指導(dǎo)不徹底、不完善 19.8% 薪水福利誘人 18.5% 不能讓別人了解自己 12.9% 經(jīng)營者的處事為人 9.4% 工資相同，但交通方便 6.8% 朋友勸說 6% 員工之間糾紛 4.3% 店內(nèi)工作太忙 2.5% 想換環(huán)境 1.7% 其他 18.1% ● 現(xiàn)狀：低素質(zhì)、跳槽多

對于美容行業(yè)的社會評價通常是“進入門檻低，文化低，素質(zhì)低”。美容師跳槽率之高也令人跌破眼鏡，造成企業(yè)大量人力、物力資源的浪費，使企業(yè)的銷售服務(wù)沒有延續(xù)性，市場方案難以得到真正的實施，銷售業(yè)績徘徊不前。● 美容師為何頻頻跳槽？

美容師年齡小，容易沖動，心理承受能力較差，稍不順心就會產(chǎn)生跳槽的念頭。無序競爭是造成美容師頻繁跳槽的最主要原因。企業(yè)對美容師沒有什么約束機制，使他們跳槽有了很大的空間。

● 什么樣的美容師最受企業(yè)歡迎？

美容師除了要與公司同事之間團結(jié)協(xié)作之外，還要注意與代理商之間的溝通與配合。● 降低員工流動率的方法

對老板而言： A、合理化工時

B、彈性化的人力管理（及人性化）：根據(jù)美容師的年齡段而定（解釋：曾經(jīng)有位老師講過世界上的老板都難當(dāng)，惟有美容院老板最好當(dāng)）

C、當(dāng)主人的機會（讓每個美容師都有當(dāng)老板或店長的機會，會發(fā)現(xiàn)潛在的人才），以中小型為主要試行單位，而大型美容院則要注重“親和”力 D、合理薪金（要說明薪金制度）

E、適時地晉升（要說出本店的未來發(fā)展）F、良好的福利（掙錢要有人情在）G、培訓(xùn)進修

H、溝通和交流（溝通是人與人交流最基本的條件）

2、薪金制度

準(zhǔn)時合理的薪金制度是保證優(yōu)秀員工不會流失的關(guān)鍵（1）常規(guī)性制度

合理工作強度+合理提成+底薪

A、員工銷售后服務(wù)：每次護理有明確標(biāo)價

B、銷售提成：按美容院本身產(chǎn)品銷售價給予適當(dāng)?shù)奶岢?C、銷售任務(wù)的制定：每個員工均視個人能力的不同制定銷售任務(wù)，完成任務(wù)全額發(fā)放和未完成比例發(fā)放底薪，綜上例如：一員工底薪500元，當(dāng)月做護理服務(wù)100人次，銷售產(chǎn)品共2000元，其當(dāng)月工資為：底薪（500元）+單次服務(wù)費（3元/次）*服務(wù)人次（100人）+銷售提成（5%）*銷售額（2000元）=900元（2）互動式組合

如美容院有減肥、美容、美體等多個項目，可將美容師與美體師做互動式組合法。A、美容師與美體師每月銷售任務(wù)綁定式制定，但單次服務(wù)提成另算

B、銷售產(chǎn)品提成兩人平均分配

因此既可避免員工的自私習(xí)性，充分發(fā)揮團隊精神，又促進了每一組員工的銷售互補。例如：A組當(dāng)月銷售額5000元，美容師、美體師底薪均為400元，美容師當(dāng)月護理人數(shù)為100人，美體師當(dāng)月護理人數(shù)為80人，兩個人的工資為多少？

美容師：底薪（400元）+護理提成/次（2元/次）*人數(shù)（100）+銷售提成（5%）/2*銷售額（5000元）=725元

美體師：底薪（400元）+護理提成/次（4元/次）*人數(shù)（80人）+銷售提成(5%)/2*銷售額（5000元）=845元

六、如何進行正確促銷

1、促銷誤區(qū)

在美容院經(jīng)營中，很多老板都非常倚重廣告的促銷作用，一些美容院甚至依靠廣告來支撐所有的營業(yè)額，一旦廣告停下來，營業(yè)額馬上急轉(zhuǎn)直下。而目前美容院廣告宣傳最常采用的則是免費試做引顧客進門和試做價促銷兩種技法。比如，全身淋巴排毒原價250元，全套試做價只要88元，憑優(yōu)惠券還可享受免費試做一次等。

乍看之下不錯，能讓客人進來是第一位的事情?？腿瞬贿M門，無論你的技術(shù)再好，服務(wù)再優(yōu)也是白搭。于是可以看到小宣傳單滿街派發(fā)，大多數(shù)都以免費試做為賣點。但是，客人一進店就會被告知，雖然項目可以免費，但是離開專用產(chǎn)品效果就不太明顯，而產(chǎn)品則是要收費的。此時不管產(chǎn)品的價格是便宜還是貴，客人的第一反應(yīng)都是上當(dāng)受騙了。敏感的客人不僅不會現(xiàn)場試做，反而還會對美容院產(chǎn)生強烈的反感。美容院的初衷當(dāng)然是良好的，服務(wù)可以免費，而產(chǎn)品總要成本吧？但是沒有想到只收回一點成本價的行為會招來如此嚴重的后果。這就牽扯到一個問題——即在進行任何宣傳以前，首先要解決好動機的問題。

免費試做是為了吸引客人進門，認可美容院的技術(shù)及服務(wù)并最終成為美容院的忠實客人。因此，美容院在宣傳之前首先要考慮的，就是把試做當(dāng)成一種宣傳還是一錘子買賣？是要一次性賺取十幾塊錢的利潤還是賺一個長久的回頭客？這個問題解決不好就會因小失大甚至得不償失。

解決了動機問題，再來看促銷的內(nèi)容。一次性試做滿天飛，而稍有美容常識的人都知道，任何產(chǎn)品，只經(jīng)過一次試做決不能產(chǎn)生明顯效果。那么美容院大力推銷的一次性試做究竟是為了引起好奇女性顧客來嘗試新儀器新產(chǎn)品呢？還是來證明一次性試做產(chǎn)生不了明顯效果？由此可見，廣告內(nèi)容的側(cè)重點，一定是要以效果為前提，而不能側(cè)重在一次優(yōu)惠的價格上。可以利用免費試做的賣點，和月卡結(jié)合起來一并賣出，月卡的優(yōu)惠價格，再加上第一次的免費試做，對客人來講，更科學(xué)也更具信任度。而這樣做的好處是既對顧客需要的效果負責(zé)，增加了廣告的可信度，又大大提升了營業(yè)額。一次試做的現(xiàn)金收入與一張月卡或年卡的現(xiàn)金收入相比結(jié)果不言而喻。在試做宣傳中，美容院可大力主推月卡，并盡量降低月卡價格使之更具吸引力，這是使廣告有效的一種手段，也是業(yè)績得以大幅攀升的前提。不然，美容院的經(jīng)營就好比撞大運，來一個是一個，來一個宰一個，只靠廣告吸引臨時客人，忠實客戶數(shù)量嚴重不足，廣告一停，業(yè)績馬上直線下跌。

要使促銷真正產(chǎn)生作用只是美容院宣傳應(yīng)該注意的一方面，促銷的結(jié)果還取決于美容師的現(xiàn)場操作是不是足夠?qū)I(yè)，對目標(biāo)的把握和對業(yè)績的達成是不是有足夠的預(yù)期。讓我們來看一下美容師的促銷行為。美容師需要經(jīng)常對顧客宣傳公司的優(yōu)惠政策，在宣傳中，讓顧客因為有便宜可圖而買單和讓客戶對服務(wù)和效果信任買單，這其中存在著很大的區(qū)別。一是反映美容師的水準(zhǔn)和美容院的作風(fēng)，二是可以看出美容機構(gòu)的內(nèi)部管理水平。在美容院現(xiàn)場銷售，最為常見的對話如下： “你好，歡迎光臨！小姐，您的皮膚真不錯。” “是嗎？”

“小姐，我們最近推出了免費試做的新產(chǎn)品，加上眼部護理一次才48元，您要不要試一試？” “不，你先忙，我只是隨便看看?！?“您可以試一次嘛，價格又不貴，效果很多人都說好！” “那什么是免費的？”

“做面部護理是免費的。眼部護理在秋季很重要?，F(xiàn)在優(yōu)惠推廣僅僅48元?！?/p>

接著，美容師給客人演示產(chǎn)品實物，客人順利的試做了?？墒撬闼氵@筆生意的業(yè)務(wù)額，總共48元，除去成本，美容院和美容師的提成也不會高到哪去。

為了提高銷售業(yè)績，美容院對營銷的整體策劃和把握，對各部門之間的協(xié)調(diào)和溝通非常重要。其中最為重要的是對美容師的業(yè)績要求，而關(guān)鍵就是要修正美容師的銷售習(xí)慣：（1）避免虛偽的恭維后，不知從何入手銷售；（2）避免了在主推試做后，讓顧客陷于打折和占便宜的誤區(qū)，從而不想買單；（3）避免談了40分鐘依然沒有問客戶做哪一種護理。

只有在解決了廣告目的、廣告內(nèi)容和美容師的銷售行為后，廣告的促銷意義才能真正實現(xiàn)。

2、正確方法

美容院要想永續(xù)經(jīng)營，不僅僅是創(chuàng)造顧客滿意度，更重要的是讓每一個顧客在心底里感動。感動經(jīng)營是美容院的必須 我們身邊有太多這樣的案例：一家裝潢高檔的美容院，在繁華的商業(yè)地段大張旗鼓的開業(yè)了！論理說，該美容院的店面、店容都非常不錯，所使用的美容產(chǎn)品也是頂呱呱的大品牌?？墒?，三五個月之后，開業(yè)彩旗及張貼海報還沒褪色，美容院就開不下去倒閉了。其原因不外乎是分銷的產(chǎn)品雖然好，顧客留不住，美容院沒有創(chuàng)造出顧客感動。

當(dāng)然，感動經(jīng)營說起來簡單，有一個真實的案例：在南崗附近有一家美容院，老板印了一大堆名片，每天讓美容師在門口向路過的每一個女士派發(fā)，名片上赫然印著“憑此卡免費護理一次”。于是許多女士都光顧該美容院，而進店后一旦了解到從第二次開始皮膚護理20元/次時，她們就不感興趣了。當(dāng)然也有一些貪圖便宜的，做完了首次免費護理后，“黃鶴一去不復(fù)返”，再也不光顧該店了。幾個月后，由于生意冷淡，這家美容院只得關(guān)門。

然而，另一家美容院做法就與以上案例截然相反，降價也做，只是降一個小環(huán)節(jié)，一次拋出“誘餌”，等到顧客上門之后，就加大力度討好她們，提供許多顧客意想不到的超值服務(wù)。比如做一次美容后，免費送一次美甲服務(wù)，這一促銷方式就討得許多女士去光顧，從而建立了好口碑，業(yè)績蒸蒸日上。

3、顧客滿意，如何創(chuàng)造？ 怎樣去創(chuàng)造顧客的滿意度呢？（1）滿意度是這樣形成的（如圖一所示）

（2）美容院完成最佳的經(jīng)營模式，管理和經(jīng)營便進入了良性循環(huán)階段。（如圖二所示）

管理滿意度不高，美容院的業(yè)績就很難得以提升。如果管理滿意度高，顧客最佳滿意也就會高。

4、滿意度體現(xiàn)在服務(wù)之后 角田識之認為，“經(jīng)營者如何去了解人、如何去應(yīng)對人，這個基礎(chǔ)如果建立得很好的話，未來企業(yè)的成長將會有一個美好的成果?！贝蠓材茏哌M美容院的人，不論年齡和身份，她們都有一個渴求美的目的和意愿，往往在進店的剎那間，已完成了她那完美的幻想。而給于其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，她們就會呈現(xiàn)出兩種表現(xiàn)：一種是大于事前的期待值，她們就會產(chǎn)生“滿足、感謝”，如果遠遠地超出預(yù)測則會產(chǎn)生“感動”。如果能讓她們的感受上升到后一種階段，美容院的業(yè)績就會表現(xiàn)出眾。（如圖三所示）

哈爾濱市某大型美容院的一些做法值得借鑒。該院首先在當(dāng)?shù)芈?lián)誼30多家與女士有關(guān)的娛樂場所，比如保齡館、游泳館、電影院等，凡持有“該美容院VIP卡”的女士，在這些場所消費一律是七折結(jié)算，爾后推出“會員VIP卡”，該院建立會員的檔案資料，以多項分類，詳細記錄顧客資料。后期的“討好顧客”活動也由此展開，比如顧客生日，美容院一定會在當(dāng)天中午12點前接通這位顧客的電話，“您好，我是**美容院負責(zé)人，今天是您的生日，我們美容院全體員工，恭祝您生日快樂！今天您可以到我們美容院享受免費護理保養(yǎng)一次，其他消費都可以五折對您優(yōu)惠一天，歡迎您到**美容院來!”

5、美容院怎樣達到顧客感動（1）效率和感動擺好位置

哈市案例：有一家美容院在這方面做得很出色，在中午12點鐘，一般是美容院休息或是一天中生意最淡的時間，這家美容院的生意反而“火爆”，原因是其把效率和感動結(jié)合起，為白領(lǐng)一族免費提供中午便餐和飲料，這樣，她們在美容院吃完飯就可以立刻做美容護理，之后休息一番正好趕上上班時間，兩者都不耽誤。可見“感動”和“效率”的有機結(jié)合會帶給美容院一片商機。（2）差異永遠是第一步

差異化也就是特別化，它代表著創(chuàng)新，如果能將差異化做到“正常化”，并且把這種做法視為理所當(dāng)然，可想而知，美容院的經(jīng)營又是何等境界？廣州有一家美容院經(jīng)營就很有“差異化”，所有的服務(wù)員都是“男士”，大膽采用男士來滿足女性心理需求，從而使美容院在美容界得以立足，且發(fā)展迅猛。

要達到顧客感動，美容院還要有明確的經(jīng)營理念，并且規(guī)劃出服務(wù)的遠景和方向，具體執(zhí)行落在實處。同時，要將這種感動養(yǎng)成習(xí)慣，在實際操作中不斷根據(jù)顧客的需求進行方案調(diào)整，最終的一切都要以消費者為中心，才有可能帶來滾滾財源！

6、美容院新兵法“高招”

第一招：利用每月幾小時的工作時，計劃給顧客的優(yōu)惠和服務(wù)

利用每個月的幾小時列出一份護膚中心所提供的服務(wù)項目及預(yù)估能撥出多少的優(yōu)惠給那些想成為中心的會員，如此，將可以得到一份固定的收入及一群固定的顧客。

第二招：忠誠認同卡

可以與同業(yè)合作者或者自己來做此活動。然后，與其他地區(qū)的商家取得一致的合約認同，共同給予顧客的百分比折扣，進而可以互相交換顧客。這一個活動可以提供給對護膚中心較忠誠的客人，而客人可以以此忠誠認同卡到有特約指定的商家購買，而得到店家的優(yōu)惠折扣（專柜、精品店、鞋店等等）。第三招：會員折扣卡

送給客人折扣卡，折扣比例為她消費的10%，這折扣金額可以用來買中心的產(chǎn)品。第四招：獎品集點證

先做出一張分成2個部分的漂亮卡片，第一部分的目的在于傳送護膚中心所要推銷的訊息，而第二部分則繪出特定格式，當(dāng)客人消費到某一程度的金額時，您就送給她一個驚喜袋外加點數(shù)一張，當(dāng)顧客在表格上集滿點數(shù)時，獎勵一下！第五招：累計有價憑證

但客人到美容中心消費付款時，送給她一張所消費金額的10%的有價憑證。當(dāng)這有價憑證累積到可以兌換獎品時，就將獎品送出！這一種活動會幫助客人增強對美容中心的忠誠度，而且活動所需費用很低！

第六招：學(xué)生卡

針對高中及大學(xué)生發(fā)“學(xué)生卡”邀請她們到護膚中心來消費，而且憑“學(xué)生卡”將可以獲得特別的服務(wù)及優(yōu)惠價格。

第七招：免費的彩妝課程

先預(yù)計愿意在這活動所投資的金額為多少，當(dāng)顧客到美容中心消費付款時，可以視金額的多寡贈送給顧客一張有價憑證，而客人可以積累此有價憑證來換取彩妝課程。當(dāng)愿意上彩妝課程的人達到一定數(shù)量時，就可以選擇某天教她們一些彩妝的基本概念，并可借這個機會推銷產(chǎn)品。

第八招：免費服務(wù)

請記載顧客消費的次數(shù)及金額，當(dāng)消費金額到達某限定金額時，可以告知顧客，她的下一次消費將由美容中心招待，那么顧客一定會很高興。記住，在做這些活動時，請事先訂出金額標(biāo)準(zhǔn)。

第九招：祝賀

先列出一系列客人的基本資料，如生日等，在顧客生日之前將祝賀卡寄出，卡片除了標(biāo)示祝賀詞外，也標(biāo)示要給客人的優(yōu)惠或者額外的服務(wù)。第十招：邀請客人的朋友

提供一次服務(wù)機會給顧客的朋友。如此一來，你的顧客會感到非常的高興，而且也會因為您的這個舉動，吸引住您的顧客的朋友來訪。說不定到護膚中心來消費會變成她們的一種消費習(xí)慣！

第十一招：愛心贊助人的宴會

挑選一個好日子來辦此活動，可以邀請顧客參加社會及文化活動，建議做一個摸彩，獎品為電影或音樂入場券。事先做這活動的宣傳，將會看到美容中心被擠得水泄不通。

第十二招：女性工作日

這一個活動可以選擇單獨或者集體舉辦都無妨，重點是要將這一天變成制度化，在這一天，可以延長工作時數(shù)，送花、禮品、微笑給顧客們及更加關(guān)心她們。

然而無論用什么招數(shù)，要記?。好恳晃簧祥T的客人都希望得到最周到的服務(wù)！

第四篇：如何與美容院老板溝通及推銷產(chǎn)品

如何與美容院老板溝通及推銷產(chǎn)品

如何與美容院老板溝通

之前我們有分析了非品牌與非品牌美容院的各種現(xiàn)狀，那么現(xiàn)在也按這兩 種來劃分。

一般去美容院推銷幾乎都是無功而返，因為美容市場混亂，上門去推銷的，說什么她都不相信，她寧可事到臨頭自己去選擇。就像史總說的，去找人家 不值錢。

美容院會自己去美博城，機場路，美容美發(fā)用品店采購需要的東西，時間，選擇有限，可能難找到合意的東西，二，不知道使用后品質(zhì)如何，畢竟沒有試 用的。而我們的產(chǎn)品品質(zhì)與市場上差不多，有的更好，有試用裝價格又低，加上 我們很具吸引力的廣告宣傳，店家試試也無妨，一試，就會想嘗試。只要打電話 過來咨詢，做好溝通定貨的概率就很大了。

怎么與他們溝通，首先了解他們的需求與狀況：

充分展示出產(chǎn)品的吸引力，廠家的實力，有合作友好關(guān)系的品牌，能夠帶 給店家的利益度。

比如，店家說出她所需要的產(chǎn)品定單，如果對產(chǎn)品品質(zhì)沒底，借力——從 我們公司為多個品牌生產(chǎn)加工過產(chǎn)品這么多年，很受好評，有這個實力我們才 會自做品牌另辟市場的。您對我們的產(chǎn)品實力可以非常放心，就像對雅芳/歐 萊雅一樣放心。我們的產(chǎn)品有沒有試用過呢，試過了應(yīng)該感受得出來。對品質(zhì) 你就放心吧。價格，價格除了基礎(chǔ)油，黃金系列、骨膠原面膜與市場持平，其 他全低出市場很多倍，玫瑰精油百蓮凱888，克緹500，打三折也是一兩百塊以 上的進貨價，用上癮了她不用搶的。價格不怕她說高，可能會不明白為什么這么 便宜。然后就是第三點解釋，與品牌同樣的質(zhì)量為什么是這個價格，因為產(chǎn)品 價格剝離了公司管理人員起碼30%的利潤，中間商，代理商等等，你能拿到最 原始的價格！

另外她可能會對精油等產(chǎn)品純度有疑問，我們可以告訴她，我們的精油純 度不低于品牌精油的純度。/你花更多的錢，濃度也不會高到哪去，世面上生產(chǎn) 的是類似純度的，多了既不吸收，增加成本也是一種浪費。她做這一行對產(chǎn)品 就會有個底，她之前用的東西濃度也不會怎么高。既然想節(jié)約成本，不會豪氣到 去買一萬多一斤的玻尿酸。

還可以告訴她市場上一般品質(zhì)好點的價格高，低價的質(zhì)量又不怎么好，我們 是品牌品質(zhì)低價位，是很好的選擇。我們不是只想做一次生意，我們廠家公司 都經(jīng)營很多年了想做長久生意。你試一下，300塊的貨又不多，才是一瓶面霜的 價格。舍棄了這個機會就是因小舍大，太不劃算。三百塊的貨，做護理時用一 步下去，收回來都不止這點?？傊畤L試的話店家利益最大，我們都不會有你們 那么高利，只是薄利多銷啦，用得好，多介紹介紹就可以啦。

她肯打這個電話應(yīng)該試用過產(chǎn)品，有需求，成功率已經(jīng)比較高。溝通后只是 下單。如果下單后做好跟單，售后服務(wù)，維護好客戶，基本上就比較穩(wěn)定。她 只要有需求就會打電話過來了。雖然我們的部分產(chǎn)品品質(zhì)比較好，但是不代表 其他的產(chǎn)品每一批貨都會很OK，銷給美容院與銷給之前來我們廠加工的公司不 同，公司的賣出去在整個環(huán)節(jié)中使用只是一部分，比如眼膜，去角質(zhì)啫喱等等，反正美容師使用只是一環(huán)節(jié)，見多了，又是公司批貨，察覺也不會多認真去說。比如老板一直就做這個品牌的，這次貨差一點，她不至于換牌子，下次以后還 是會用，它有一品牌的已經(jīng)鋪就的渠道保障。但是，美容院在外面自購自己嘗 的產(chǎn)品如果第一次不滿意，以后可能就不會愿意去買，有點象網(wǎng)站上自己選購 的客人，第一次用你的好，第二次還用；不滿意，可能永遠都不會用。所以，我們那么滿的話說出去了，在產(chǎn)品使用的品質(zhì)上，前期一定要有保證。盡量不 出問題，如果人家覺得質(zhì)量有問題打電話來，就一定要溝通好，處理維護好。因為我們院裝產(chǎn)品的銷售，不像代加工的，永遠都有需求。我們剛剛進入市場，名氣保障沒有，人家也沒有都使用過，不確切知道你產(chǎn)品的品質(zhì)，外面廣告說 的多么多么好騙人的也到處有，因為遠，出問題了我們不理她，她也未必愿意 為幾百塊錢去費神。

很多人寧可親自去買，哪怕貴一點也是如此。所以再誘人也可能因為習(xí)慣性 自保的方式而止步，因此每一個電話都是一個難得的機會，我們都要珍惜，盡 量讓她們滿意。剛開通電話會有多少會有多少人真正肯下單我們不知道，市場 做起來也需要一段時間來慢慢積累。

推銷產(chǎn)品

產(chǎn)品要讓店家認可，嘗試接受，要對準(zhǔn)店家及顧客的需求點，感受品質(zhì)，找 準(zhǔn)店家不接受的疑問之處，做好溝通解答，以她所需要產(chǎn)品的物美價廉，及美容 行業(yè)熟知有效的產(chǎn)品吸引店家，留下資料取得聯(lián)系方式，在適當(dāng)?shù)臅r間與美容院 做好后續(xù)溝通。

要推銷出產(chǎn)品，得了解客戶的需求，克麗緹娜有位很厲害的銷售，她一個月可以 做十萬的業(yè)績，一年后自己開店，在廣州買車買房又開分店，年賺百萬。問她成功 的秘訣：她說，你什么時候鉆到客人的心里去什么時候就成功了。

所以，找準(zhǔn)客戶的需求點，了解她的情況和疑難，一樣樣幫她解決打通，讓她信任，答應(yīng)下單——推銷就是一個說服的過程。你說服了她，去挖掘她的需要，那她確實 需要，又能節(jié)省出不少利益，為什么不要？可以說，你在市面上買，又沒更便宜的，又不知道品質(zhì)會怎么樣，跑來跑去買回去東西還不一定會比這便宜比這好，您自己 考慮考慮。

問她店里在做什么項目，產(chǎn)品成本貴不貴，效果怎樣，然后提供我們的產(chǎn)品。能定多點當(dāng)然好，如果不行，等第二次她用了后再銷，這時候就能多推進產(chǎn)品銷量 了。

美容院一般對產(chǎn)品回會有這些反映：按摩膏易干 2滋養(yǎng)度高的很油 5敏感的褪紅霜，有的店就沒有。3當(dāng)時有效，后續(xù)持續(xù)力不高 4無吸黑頭儀，清黑頭痛

我們不是單賣，是可以幫助解決問題的，你用了就會感覺出，逐漸看到效果。我們剛開始不是賣產(chǎn)品，而是做出口碑，打開市場。當(dāng)市場打開甚至我們不用 太費力去說，定單，利潤就會源源而來。

去到美容院的人都是有需求的，一般人皮膚都有很多需求點，面部好銷以外，可以在附帶肩頸按摩的時候銷肩頸的，或者贈送的背部時免費做一個脊椎（身體）檢測，真正健康的人只有5%，每個人都會有不少需求點，所以身體和面部銷量絕對夠 大。

只要店家跟客人溝通好讓客人信服，看到些效果，只要她有消費力都會很向往。所以美容公司會派美導(dǎo)去指導(dǎo)銷售促進業(yè)績。

可以跟美容院說，你做好溝通，比如介紹多肽補水霜等；在理論思想上給她灌到位，再給她看到些效果，銷對了產(chǎn)品，做對銷售方式，有人會跟，客源銷售量會漸漸上 來。如果，好的產(chǎn)品都沒有給到客人，經(jīng)濟適合的產(chǎn)品店里都沒有，怎么能增加收 入？

愛享受的讓她多開套盒去享受，有愛好的以什么霜怎樣好，又漂亮去吸引，我都 想要；

或者是你喜歡的清爽一點的霜出來了，賣很快的，好好看一下，這批后可能不定 了，優(yōu)惠限量版的。

怎樣介紹多肽補水霜：首先，給她灌輸好多肽這個難得的美容成分：

日本早稻田大學(xué)生命科學(xué)研究院，山田敬二郎博士，在南極冰

川深海中發(fā)現(xiàn)一種南極銀鮫，遇到攻擊受傷后，它們的傷口很

快就自動愈合，愈合后幾乎看不出傷痕。

從南極銀鮫中提出多種活性細胞進行大量深入的研究，發(fā)現(xiàn)從

雄性南極銀鮫的魚精蛋白中提出的多種活性細胞液----多元肽，對人體皮膚新生和更新有很好的作用，它不但能同人體皮膚

相溶性、相親性良好，而且對皮膚有很好的滲透性，沒有任何

毒副作用，科學(xué)試驗證明，多元肽不僅可以到達皮下組織，皮

下活性細胞—促卵泡內(nèi)，參入組織合成和代謝活動，真正達到

補充皮膚膠原蛋白，增強皮膚彈性，更神奇的是它能分解細胞

中的黑色素，抑制黑色素的生成，使肌膚更新后變得嬌嫩、白

皙有光澤。

魚精蛋白多元肽，不但能改善肌膚色素沉淀，使肌膚白皙無暇，增強肌膚彈性，更要重的是它促進人體自身自然治愈力，有效

地修復(fù)受損的肌膚細胞。

1998年，作為清除自由基抗衰老的功能肽，在美國、日本大量

上市，在全世界引起轟動和消費熱潮。近十年來，一直受到社

會名流和愛美人士的擁戴，視為護膚珍品。

人的皮膚從20-25歲起就進入自然老化狀態(tài)，一方面隨著年齡的

增大，皮脂分泌量減少，另一方面，表皮細胞分化能力降低，真皮中膠原細胞量減少，一部分膠質(zhì)細胞又因過氧化脂質(zhì)的作

用，交聯(lián)度增加，產(chǎn)生不溶性膠原，導(dǎo)致皮膚彈性降低，產(chǎn)生

皺紋。在紫外線的照射下，皮膚中產(chǎn)生活性氧和過氧化脂質(zhì)，過氧化脂質(zhì)在氧化酶作用下分解成丙二丙醛等物質(zhì)，形成褐素

斑，產(chǎn)生色素沉著，引起皮膚過早老化。

魚精蛋白多肽獨特的纖維狀結(jié)構(gòu)及其良好的生物相容性和低抗

原性，使其對皮膚的滲透性非常強，可迅速補充肌膚流失的膠

原蛋白，保持皮膚的濕潤度，分解和抑制黑色素的生成，改善

肌膚的色澤，使肌膚變得鮮嫩光亮。1克魚精蛋白多肽的價格相

當(dāng)于1000克黃金的價格，是相當(dāng)珍貴，但它給眾多追求留住青

春、恢復(fù)青春的女性朋友，實現(xiàn)了美麗的夢想，被很多專家和

學(xué)者譽為“美麗肌膚的軟黃金”。

一般膠原蛋白的分子量是30萬道爾頓，分子量超過1萬道爾頓就

很難被肌膚吸收，魚精蛋白多肽應(yīng)用生物酶定向剪刀專利技術(shù)；

分子量權(quán)為3000道爾頓，多肽分子長度降至為30-50納米左右，可直接經(jīng)血液送達深層皮膚最底層還原皮膚流失的膠原質(zhì)。

c)

活性成份在體內(nèi)存活8小時以上，確保肌膚充分吸收，真真切切的感受到對皮膚美容的強大力量。

d)

魚精蛋白多肽能直接深入肌膚底層，重構(gòu)皮膚彈力

網(wǎng)，多種活性因子重整肌膚機理，提升肌膚美白還原能力，全

面改善肌膚發(fā)黃、晦暗、真假皺紋問題，使肌膚鮮嫩光亮。

其實這些銷售方法美容院知道，只是看她們有沒有做到位。有的美容師一天四 五個客人，每個客人護理流程就是一個半到兩三個小時，又晚下班，累了，就懶 得跟每個客人說，哪怕她有需求有突破口，美容師沒有溝通，做到位。還有倆個因 素：一，不敢每次來都銷一樣產(chǎn)品讓客人帶回去，怕客人反感，像是在一直套她的，不來了。二客人也不是說有錢到，什么好就買什么，也是要考慮到經(jīng)濟的。比如 有的客人在美容院開一個補水的套盒，除了固定，或者是有空去做一下，其他很少 買東西。

對第一種客人現(xiàn)象，很有錢，不在乎這一點的，或在對皮膚保養(yǎng)上花錢這個心 理關(guān)過了（在美容師等的溝通下）的客人，可以銷?？梢砸淮武N五千一萬的卡，或 者一次銷夠一整套產(chǎn)品，隔兩次，銷一銷，銷多一點，在給她一個緩沖的時間，特 別是強調(diào)了改善的效果，讓她覺得不白花，值得，再搞好關(guān)系，讓美容院成為一個 很吸引的地方，讓她每一次去都是一個很好的享受。而且，讓她很愛美，比如說，現(xiàn)在的人都保養(yǎng)得很好啊，很多客人生了孩子三四十不說你根本看不出來，跟二十 多一樣。很有吸引力，不畫妝不把自己打扮得漂漂亮亮的根本不出門。某某也沒多 少錢，但她自身資本很好，很會保養(yǎng)自己的。來影響她。

第二種，做好護理以外，慢慢聊，發(fā)現(xiàn)她最想改變哪一點，有什么阻礙，針對 型地給她推很適合有效的，要小心。

第一個原因，美容師沒做好溝通和銷售，就店長多留意，自己補上，想辦法解 決。或者定業(yè)績目標(biāo)和獎金，需要招人再招人。不是產(chǎn)品賣不出去，而是沒有好好 去賣。這些呢要看情況，小心溝通。

要賺錢就要開源節(jié)流，不開源怎么賺錢。店里都沒有合用的產(chǎn)品，比如抗敏褪 紅霜，具吸引力的產(chǎn)品，比如玻尿酸，多肽。不能讓客人消費怎么能賺錢。節(jié)流節(jié) 約，也不能節(jié)質(zhì)量，那就可以用我們的產(chǎn)品，試一下，她會賺得比我們多得多，節(jié) 約很多。

美容院給客人銷產(chǎn)品，我們給美容院銷產(chǎn)品。

由于我們針對的消費者是美容院，知道跟她們溝通需要的東西，這些基礎(chǔ)一定要清 楚扎實，才能跟美容院做好溝通。

為避免影響我們的產(chǎn)品銷售，很多美容的真實情況行外人包括我們的客戶是不可以 知道的。

草擬宣傳語

美容行業(yè)賺錢，你有沒有賺到錢？這一桶金先試先得。扔了絕對后悔，扭虧為贏的奧秘。不怕貨比貨，試一次，帶來十倍利潤。

比廣州美博城更低的價格，不怕撞錯的實力保證：免了四處奔波的花費和精力，您還在等什么？

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多好！不試后悔一生，試了一生慶幸。

第五篇：致美容院老板的一封信

致美容院老板的一封信

尊貴的美容院負責(zé)人：

您好！

如果你的美容院需要改變

如果你的員工需要教育及團隊意識塑造

如果你需要短時間內(nèi)快速提升你的業(yè)績

如果你的美容院要保持持續(xù)的盈利

如果以上你都不需要，請你把停止觀看，如果你有以上需求，歡迎走進香港卡連弗國際集團有限公司！

時下，一年之中美容市場相對蕭條的時節(jié)。各地美容院顧客到店率低，銷售業(yè)績急劇下降，美容師各懷鬼胎。。面對內(nèi)外交困的局面，你是否已心力惟悴，百般無耐。。。

同太行企業(yè)【作為一家服務(wù)取勝的企業(yè)】，以共同面對終端顧客銷售為已任，我們與你一樣，共同面對同樣的問題——美容師的銷售與顧客的購買消費心理。對此，我們一直在尋求一個既能解決美容師的銷售與顧客的購買問題，同時能保障美容院的利益。在此，我們聯(lián)袂香港支點動力策劃機構(gòu)，將目前最具市場震憾力出貨系統(tǒng)——【絕對挑戰(zhàn) 我是冠軍NO.1】。

PK賽關(guān)鍵詞： 催速美容師進入汽車時代

PK賽效果： 美容師與美容師PK，美容院業(yè)績提升3—5倍

PK賽獎品： 雪弗萊汽車、LV手袋、筆記本電腦、數(shù)碼相機、MP5、等值產(chǎn)品。。。

PK賽核心： 三級聯(lián)動，終端客戶美容院長美容師，結(jié)合四個層面的追求，各取所 需資源整合，迎接2010新的篇章，完成我們共同的偉大目標(biāo)。

第1級： 美容院---裏海之謎首次巨獻 雙重優(yōu)惠

1美容院參加方案有配贈，不需要提前打款進貨，以前有貨款都可以作為進貨享受ABC套餐優(yōu)惠!○2美容院進禮包產(chǎn)品再送旅游回饋市場直擊終端，全新贏利模式美容院穩(wěn)贏現(xiàn)金流，加速現(xiàn)金流---讓美○容院銷售不再難做！

第2級: 終端客戶——輕松消費，再拿優(yōu)惠使消費者對美容院和品牌產(chǎn)品產(chǎn)生由信任和習(xí)慣所衍生出的強烈依賴感。超級大禮包,心動不已!

第3級：美容師---業(yè)績就是話語權(quán)--獎勵美容師汽車、LV手袋，Apple4...點燃美容師的銷售激情，給予最有力的終端銷售武器,從而達成目標(biāo)產(chǎn)品銷售業(yè)績井噴。

PK時間：2010年11月8日至——12月10日 PK參與對象：加盟店全體員工及意向合作店員工 PK賽啟動儀式：2010年11月8日—10日 PK賽啟動培訓(xùn)地點：杭州

PK賽晉級模式：海選入圍——沖刺---晉級PK——終極對決, 重拳出擊ABC套餐 PK賽啟動培訓(xùn)內(nèi)容:

主訓(xùn)老師:武星老師(香港支點動力策劃機構(gòu)總經(jīng)理 東南亞著名兩性話題心理專家

美國行為科學(xué)院東方分院行為學(xué)導(dǎo)師 清華大學(xué)長三角商學(xué)院經(jīng)濟研究員)

通過情景演練及訓(xùn)練互動，清晰學(xué)員的生命狀態(tài)與思考智障，幫助學(xué)員建立積極的心智模式與有效的心態(tài)調(diào)控轉(zhuǎn)換能力，使他們擁有向上、向前的主動意識和持續(xù)動力；以摸擬活動、游戲強化學(xué)員的體驗、感受，引領(lǐng)學(xué)員的價值導(dǎo)向與使命感，提升覺察能力與向內(nèi)發(fā)掘能力；以分享、對話引發(fā)學(xué)員“群體匯談”與“深度交流”的氛圍，突破“自我防衛(wèi)”的隱形墻，從心智上改善行動視角與行為障礙，進而培養(yǎng)前瞻而系統(tǒng)的思考方式，使他們時刻清晰所要去的方向和達成的目標(biāo)；逐步深化學(xué)員“信任、選擇、責(zé)任、承諾、關(guān)愛、共贏”之生命特質(zhì)與行動能量，永續(xù)生命活力之源，并融匯到生活、家庭、社交、工作實踐中。本課程以店員信任、感恩、團隊協(xié)作、自動自發(fā)、積極態(tài)度和銷售基礎(chǔ)、服務(wù)技巧結(jié)合，從做人（態(tài)度）和做事（方式）兩個角度展開，打造高效能的團隊。1，提高員工對企業(yè)的忠誠度

2、提升員工的銷售力

3、改善員工的溝通技巧

5、全面提升員工的綜合素質(zhì)及團隊精神

6、樹立員工良好的工作觀、品質(zhì)觀及良好禮儀與行為規(guī)范。

7、提升員工的專業(yè)水平

8、提升員工的執(zhí)行力

9、建立感恩、團結(jié)和付出態(tài)度，建立公司為家的主人翁態(tài)度； 10員工、店長和老板之間達到有效的溝通； 11了解和具備基本產(chǎn)品的銷售能力。

如果你對我們的以上服務(wù)滿意,請你給我們一個機會,將來有可能一起攜手一定給你一個財富的金鑰匙,我們相信,我們能創(chuàng)造幾百位百萬美容院業(yè)主,我們同樣可以創(chuàng)造幾千位百萬老板.聯(lián) 系 人: 希望參加人數(shù):

工作人員:

香港卡連弗國際集團有限公司