第一篇：陳安之的十大成交法!

·陳安之的十大成交法！

一、“我要考慮一下”

A、某某先生，很明顯的，您不會說您要考慮一下，除非您對我們的產(chǎn)品真的感興趣，對嗎

B、是的

A、我的意思是，您不會說要考慮以下我，只是為了要躲開我吧

B、不是不是

A、因此我可以假設(shè)，您回去會認(rèn)真考慮我們的產(chǎn)品是嗎？某某先生，我剛才是否漏講什么，還是哪里沒有說清楚，導(dǎo)致您需要考慮一下呢？某先生，說正經(jīng)的，是不是錢的問題呢

二、“別家比你家便宜”

某某先生，那可能是真的。

在這個世界，我們都希望以最低的價格買到最高質(zhì)量的產(chǎn)品，依我個人的了解，顧客購產(chǎn)品時通常會注意三件事情：1，產(chǎn)品的質(zhì)量2，產(chǎn)品的價格3，產(chǎn)品的服務(wù)。從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司能以最低的價格提供最高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，就好象奔馳不能賣桑塔納的價格，您說是嗎？

三、“一分錢一分貨”

某某先生，有時候以價格引導(dǎo)我們做購買決策不是完全有智慧的，沒有人會為某項產(chǎn)品投資太多，但投資太少也有他的問題存在，投資太多最多損失一些錢，投資太少您所付出的就更多了，因為您所購買的產(chǎn)品無法達到預(yù)期的滿足，在這個世界上，我們很少有機會可以用最少的錢買到最好的產(chǎn)品，這就是經(jīng)濟的道理，也就是一個錢一分貨的道理，您說是嗎？

四、“超出預(yù)算”

某某先生，我完全可以了解這一點。

一個完善管理的公司，需要仔細的編制預(yù)算，預(yù)算是幫助公司達成目標(biāo)的重要工具，但工具本身具有彈性是嗎？假如今天有一項產(chǎn)品，能帶給公司長期的利潤和競爭力，身為企業(yè)決策者，您是讓預(yù)算控制您，還是您來主控預(yù)算呢？

五、“十倍測試成交法”

某某先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試某項產(chǎn)品的價值，就是看它是否經(jīng)得起十倍測試的考驗，例如，你可能投資在房子、衣服、珠寶或其他為您帶來樂趣的事物上，但擁有他們一段時間后，你是否肯定的回答這個問題呢？您是愿意付出比當(dāng)初多十倍的價格來擁有呢？

例如，您可能在投資在健康、咨詢上，而您的身體得到改善：或是投資在形象上的改變，讓您更有信心，賺到更多的錢，那您所付出的也就是值得了。有些產(chǎn)品，當(dāng)我們擁有一段時間后，我們會發(fā)現(xiàn)它我們的改變（好處）我們會付出十倍的價格來擁有它

六、“不要”成交法

某某先生，在這個世界上有許多推銷員，他們有信心，他們有很多理由說服您購買他們的產(chǎn)品，當(dāng)然您可以向任何一位或所有的推銷員說?不?

我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人可以對我的產(chǎn)品說?不?！當(dāng)他對我產(chǎn)品說不的時候，事實上他是在對您未來的幸福、快樂和財富說：不！

某某先生，假如您今天有一項產(chǎn)品，顧客非常需要它，您會不會因為顧客一點小小的問題而讓他對您說不吧

所以今天我也不會讓您對我說：不！

七、對方二人拿不定主意

某某先生，某某女士，當(dāng)兩人一起做決策時，要找到一個100%滿足雙方需求的解決方案，這是不太可能的了，因此，生命是否滿足了您們二位大部分的需求，如果是的話，為什么個自己得到更大好處的機會呢？

八、鮑威爾成交法

美國國務(wù)院鮑威爾曾經(jīng)說過：拖延一項決定比做錯誤決定浪費更多美國人民企業(yè)政府的時間和金錢，而我們今天討論的就是一項決定，是嗎？

假如您說好，那會如何呢？假如您說不好（不是）又會如何呢？

假如您說不好，事情不會有任何的改變，明天將跟今天是一樣的，假如你說好，這是您即將得到的好處，顯然說好比說不好對您更有幫助是嗎？既然如此，何不把產(chǎn)品買下來？

九、經(jīng)濟不緊氣成交法

某某先生，多年前我學(xué)到了一個真理，成功者購買當(dāng)別人賣出，賣出當(dāng)別人買進。最近有很多人談到市場不景氣，但在我們的公司，我們絕對不會讓不景氣來困擾我們，您知道為什么嗎？因為今天有很多擁有很多財富的人，都是在不景氣的時候建立的了，他們成功的基礎(chǔ)，他們看到了長期的機會而不是短期的挑戰(zhàn)，因為他們做出了購買決定而成功，當(dāng)然他們也必須愿意做出這樣的決定。

某某先生，今天您有相同的機會，可以做出相同的決定，您愿意嗎？

十、每日投資成交法

第二篇：陳安之老師十大成交法

1、我要考慮一下：

XX：很明顯的，您不會花時間考慮這件事情，除非您對這產(chǎn)品真的感興趣，對嗎？您說考慮一下，不會是為了躲開我吧？

因此，我可以假設(shè)你會認(rèn)真考慮這事兒，讓我了解一下你要考慮的是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)？是售后服務(wù)？還是我漏講了什么？老實說，有沒有可能是錢的問題呢？

2、鮑威爾將軍成交法

XXX、鮑威爾將軍曾經(jīng)說過：“拖延一項決定比不作決定或做錯誤的決定讓美國的損失更大”。

我們今天討論的就是一項決定，是不是呢？

假如你說是，您和您的企業(yè)將會--------

假如你說不是，沒有什么會改變，明天將會和今天一樣。

假如你現(xiàn)在說是，那你將得到的好處（列出你產(chǎn)品的好處）

3、不景氣成交法

XXX、多年前，我學(xué)到一個人生的真理，當(dāng)別人都在拋售時成功人士購買。賣出當(dāng)別人都在買進。最近許多人都在談?wù)摬痪皻猓覀児緵Q定不讓不景氣來困擾我們。你知道為什么嗎？因為今天的成功者們大都是在不景氣的時候創(chuàng)造了他們的根基。他們看到的是長期的機會而不是眼前短期的挑戰(zhàn)。因此他們成功，當(dāng)然他們必須做出正確的決策，今天，您愿意做出這樣一個正確的決策嗎？

4、是與不是成交法

XXX、當(dāng)你說是取代說不是，您的生活才會真正得到好處，對嗎？

當(dāng)你對這一件產(chǎn)品說是，你不是在對我說是，而是對您自己未來可能得到的美好生活說是。當(dāng)你說不，你的人生不會有任何改變，對嗎？所以，當(dāng)你說是，生命才會真正有所改變 對嗎？

5、沒有預(yù)算成交法

XXX、我完全理解你的觀點，一個成功的公司都要編制預(yù)算，預(yù)算是引導(dǎo)每一個公司達成目標(biāo)的工具。但工具本身需要具備有彈性，你說是嗎？今天我們所討論的產(chǎn)品就是幫助您的公司擁有長期的競爭力，確保公司永續(xù)經(jīng)營和發(fā)展。在這種情況之下，您是愿意調(diào)整您的預(yù)算還是讓預(yù)算來控制您的行動呢？

6、顧客殺價成交法：

XXX、我能夠了解您這樣的想法，通常顧客在選擇一件產(chǎn)品時候，會注意三個方面； 最好的品質(zhì) 最好的服務(wù) 最低的價格

但是在現(xiàn)實生活中，我們還從未見過哪個公司既能提供最好的品質(zhì)、最好的服務(wù)，又能提供最低的價格，也就是說三個條件同時達到，是不大可能的事情，您說是嗎？假如您今天要選擇我們的產(chǎn)品，您愿意犧牲那個方面呢？是品質(zhì)？是服務(wù)？如果多投資一點點，就能得到您最想得到的品質(zhì)和服務(wù)，應(yīng)該是滿值得的事情，XXX，您說呢？

7、十倍測試成交法

某先生：多年前，我發(fā)現(xiàn)了一種完善測試一件事情方法，就看該產(chǎn)品能否經(jīng)過十倍的測試。例如：你可能投資在住宅、車子、服飾等為了給您帶來快樂的事情上，但在擁有一段時間后，你是否可以肯定的回答，您現(xiàn)在還愿不愿為它比過去多支付十倍的價錢呢？假如今天你上了一個課程，它幫助您增加了個人魅力及收入，那您所付出的就值得了。在我們的日常生活中有些事情在我們想想之后，感覺到他的好處是我們明天還愿意支付十倍價錢的。

8、No/Yes成交法

ⅹⅹ先生，在生活中，有很多推銷員，他們都很自信，并且有很多充足的理由向您推銷產(chǎn)品，當(dāng)然，您可以向其中一個或全部推銷員說NO，是嗎？這些年，我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人會對我說NO。當(dāng)顧客說不時，他不是在向我說不，他是在向自己未來的幸福生活說不。今天，如果你有一項很好的產(chǎn)品，顧客也對它很感興趣，您會不會讓你的顧客找個借口說NO呢？（當(dāng)然不會）所以，今天我也不會讓您對我說NO。

9、經(jīng)濟真理成交法

某先生，有時候，以價格來引導(dǎo)我們做購買的決策并不一定是正確的，對嗎？沒有人會為一項產(chǎn)品投資過多的金錢，但是，有時候投資過少也是問題。投資太多，最多你損失了一些錢，但是投資太少，購買的產(chǎn)品又不會帶給你預(yù)期的滿足。我很少發(fā)現(xiàn)，你可用最低價格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟的真理。在購買任何產(chǎn)品時，有時多投資一點來平衡你的風(fēng)險是很明智的選擇，對嗎？只要你同意我的看法，為何不多投資一點選擇我的產(chǎn)品？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來的不便是很難釋懷的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處及滿足時，價格已經(jīng)不是很重要的了，你說是不是呢？

10、雙方拿不定主意成交法

某先生與小姐：當(dāng)兩個人在一起做同一項決策時，要找到一個可以100%滿足兩個人需求的方案通常是不太可能的，因此，生命在這里再次成為一種妥協(xié)。我們可以用以下問題來做一次更適當(dāng)（正確）的評估。擁有這個產(chǎn)品是不是能滿足兩位大部分的需求呢？假如是的話，為何不給自己一項對自己未來有絕大好處的機會呢？

第三篇：陳安之推銷十大步驟

陳安之推銷十大步驟

★ 一 事先的準(zhǔn)備：

① 專業(yè)知識，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點。

② 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。

③ 一個有說服力的人，會影響許多人的一生。

④ 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值——遠遠物超所值。

⑤ 列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。

⑥ 給自己做一個夢想版——每個人的夢想版，列在墻上！

⑦ 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動來的。一心向善——自我放松——聽激勵性的磁帶。

★ 二 讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài):

1大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒。

2人生最大的弱點是沒有激情。

3起飛前必須將自己的排檔推到極限！

4行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活到老，永遠只吃七八分飽。

食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

★ 三 與顧客建立信賴感

①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。

② 透過傾聽。80%的時間應(yīng)由顧客講話。

③ 推銷是用問的。

④ 問的原則：先問簡單、容易回答的問題。

——要問“是”的問題

——要從小“事”開始發(fā)問

——問約束性的問題。

—— 顧客可談的答案

——盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù) 1

問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。

⑤ 永遠坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）?！灰遄欤J(rèn)真聽?！热恐v完之后，復(fù)述一遍給對方聽。

⑥ 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）

① 文字②聲調(diào)語氣③肢體語言。

喜歡引起共鳴。

為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。

溝通中的人物分類：

①視覺性（講話特別快）②聽覺性③觸覺性。

握手——溝通的重要方式：對方怎么握，自已就怎么握。

服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。

★ 四 了解顧客的問題、需求、渴望：

①現(xiàn)在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變??④決策人是誰??⑤解決方案（是不是唯一的決策者）

當(dāng)與顧客初次見面時，一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財務(wù)狀況

推銷中的提問：很詳細詢問：

① 你對產(chǎn)品的各項需求

② 你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的“購買價值觀”！）此為“測試成交”。

★ 五 提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值

錢是價值的交換：

顧客購買，因為對他有價值。

不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。你認(rèn)為什么對自己一生最重要：①②③

一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項最重要）

然后，告訴他如果有一項服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”：

①過去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂

推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟，血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。

一個人還未改變，是因為痛苦不夠。

一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。關(guān)鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案

★ 六 做競爭對手的分析不可批評競爭對手，如何比較呢？

①點出產(chǎn)品的三大特色

②舉出最大的優(yōu)點

③舉出對手最弱的缺點

④跟價格貴的產(chǎn)品做比較。

（一定要顧客賣關(guān)鍵按鈕）即對顧客最重要的價值觀。

培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功——你不想成功嗎？

請?zhí)睢暗怯洷怼保?/p>

視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你摸摸”。塑產(chǎn)品價值的方法：

①先給痛苦②擴大傷口③再給解藥

顧客價值觀分類：

① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證

② 模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。

③ 成熟型：與眾不同，最好的④ 社會認(rèn)同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。

⑤ 生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。

收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。④折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對一切。

如何設(shè)計產(chǎn)品介紹：

顧客的頭腦都會想：

① 你是誰？

② 我為什么聽你講？

③ 聽你講對我有你好處？

④ 為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的5-10大理由。

⑤ 為什么你不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？

⑥ 為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？

設(shè)計金雀-杰師的推銷辭：

① 你在宣傳自己嗎？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。

② 您仔細了解過廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。

③ 您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤30%以上嗎？設(shè)計會提高10%，計劃性提高10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務(wù)可以做到。

④ 你的企業(yè)追求哪6項指標(biāo)？（記錄）你認(rèn)為那項最重要??第二重要??第三重要??（記錄）？我們的合作有10個理由（購買的理由）

⑤ 去別的公司在為你服務(wù)嗎？哪能些服務(wù)？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題。

⑥ 請問你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？）

統(tǒng)一公司制度！

買結(jié)果，不要賣成份。

用“問”去賣，不要用“說”去賣。

一定要說的話：①講故事②舉“第三人”證③關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。

不要講“價格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認(rèn)單”。

凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。

“打破瓦罐”法則：比如總裁（已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。

★七 解除反對意見

在怪物長大之前，把他殺掉。

① 預(yù)先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預(yù)先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要

② 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。

③ 所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決。

價值觀成交法

與競爭者比價比質(zhì)成交法

★八 成交

①“去死”成交法

③售后服務(wù)確認(rèn)成交法

③ 二選一成交法

④ 確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計完整的“確認(rèn)單”）

⑤ 沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。

⑥ 對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價的產(chǎn)品）

⑦ 回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。

⑧ 假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。

★九 請顧客轉(zhuǎn)介紹

① 給你價值，令你滿意

② 你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值

③ 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？

④ 請寫出他們的名字好嗎？

⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場打電話）

⑥ 贊美新顧客（借推薦人之口）

⑦ 確認(rèn)對方的需求

⑧ 預(yù)約拜訪時間。

★十 售后服務(wù)

做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。

① 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續(xù)為您們服務(wù)。

②（一個月后或半個月后）寄資料給對方。

③ 再寄資料。

④ 持續(xù)半年、一年、二年、十年。

⑤ 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。

服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。

① 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。

與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設(shè)計一個信紙（標(biāo)志、廣告語、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關(guān)系人。

李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。

當(dāng)顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。

絕對不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”。

第四篇：銷售六步成交法

銷售六步成交法

第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導(dǎo)客戶解決問題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。一個經(jīng)典故事：

一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場。遇到第一個小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什么水果？小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。

老太太繼續(xù)在菜市場轉(zhuǎn)。遇到第二個小販。這個小販也像第一個一樣，問老太太買什么水果？老太太說買李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。

但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場轉(zhuǎn)。遇到第三個小販，同樣，問老太太買什么？（探尋基本需求）老太太說買李子。小販接著問你買什么李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？（通過縱深提問挖掘需求）老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，老太太，你對兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個大胖小子！老太太聽了很高興。小販又問，那你知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？（激發(fā)出客戶需求）老太太不懂科學(xué)，說不知道。小販說，其實孕婦最需要的維生素，因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補充維生素。他接著問那你知不知道什么水果含維生素最豐富？（引導(dǎo)客戶解決問題）老太太還是不知道。小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開的時候，小販說我天天在這里擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個老太太每天在他這里買水果。

在這個故事中，我們可以看到：第一個小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒有探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒有賣出去。

第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明，一是他第一個問題問得比第一個小販高明，是促成式提問；二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后，并沒有馬上推薦商品，而是進一步縱深挖掘客戶需求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。

第三個小販?zhǔn)且粋€銷售專家。他的銷售過程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導(dǎo)客戶解決問題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。

第五篇：陳安之成功的十大關(guān)鍵

陳安之成功的十大關(guān)鍵

（一）最重要的第一個是環(huán)境 各位你要很快樂的話,你要和快樂的人在一起，你要健康和健康的人在一起。環(huán)境為什么重要，我從17歲到21歲換了18份工作，是因為想成功，好的方法從哪里來，從成功的人那里學(xué)習(xí)，旁邊沒有成功的人，怎么樣鼓勵，怎么有企圖心，都還是不會成功，21歲的時候我聽了課程，我?guī)退ぷ?，在工作中我學(xué)到了如何成功，不超過8個月，我學(xué)會了一些有效的成功的方法，不需要很久的時間改變生命，只需要接近一個成功的環(huán)境，成功的人。我時常講一個例子，一個學(xué)生在十年前跑拉松，我說你應(yīng)該接觸跑馬拉松的冠軍，經(jīng)過成功學(xué)的方法，目前他可以跑2個小時用18分鐘，學(xué)生是馬拉松世界紀(jì)錄保持人。三年之內(nèi)跑到2小時18分鐘，30歲年齡有點大，從來沒有跑過的人后來能夠參加奧運會，他根本住在家里。我就去奧運冠軍貼在家里，他在十幾歲的時候，貼了一張照片，他是奧運器材，在南非，他窮困，一個叫很窮，一個叫非常窮，在非常窮的區(qū)域里，他設(shè)立的人生目標(biāo)，他把他照片貼起來，十年以來他終于成為了奧運冠軍，用夢想的方法，他也是有可能，假如他沒有去南非，他跑步速度不可能這么快，他進步的速度不可能這么快，因為我看到小孩子5歲就在跑，長跑項目是南非，啃亞，區(qū)域的地方，每一個國家有他厲害的地方，受到環(huán)境的影響。所以要成功，最重要的不是努力，先跟成功者在一起，然后你就學(xué)會了如何成功。我以前在做業(yè)務(wù)代表推銷這個課程的時候，安東羅賓規(guī)定，每個人每個月推廣100人參加他的訓(xùn)練，你才可以繼續(xù)，200多人左右，假如一個月一半的人數(shù)，多也不是太多，規(guī)定新人一個月推廣100個人參加安東羅賓課程。第一個月我推廣了104個，第二個月開課時，我在星期二早上推廣到了103個。當(dāng)時我看到安東羅賓機構(gòu)一個員工手冊規(guī)定，假如一個員工第二個月沒有推廣103，他就會被開除，我說好不容易做了我應(yīng)該不會被開除，然后我問我經(jīng)理，我經(jīng)理是全公司第一名，我說：經(jīng)理，我剛剛發(fā)現(xiàn)公司有個規(guī)定，新人在第二個月沒有達到120個會被開除，我說是不是真的，是真的還是假的，今天星期天，假如明天早上8：30分，我沒有出現(xiàn)125個人，我就會被開除，我說經(jīng)理不會吧，他說就是這樣的，我如何一天說服20多個人，我怎么在一天之內(nèi)推廣20多個人，他說安東羅賓幫他的老師一個月推廣500人上課，他只有17歲，他到9：30的時候他推廣到了450人，他還算比較少的，其他的推廣到了每天30多個人，而且是在禮拜天沒有人的時候。達成目標(biāo)只有想要跟一定要的差別，所以今天你的目標(biāo)沒有達成，是想要不是一定要，只有一個差別，在座，有沒有一個人想瘦身的，想減肥的請舉手站起來。示范：在座你們有沒有覺得他應(yīng)該瘦身。應(yīng)該！我保證他不會再瘦了，因為他講了“應(yīng)該”兩個字。一個人做事都是這樣的，一定要的事情先做，應(yīng)該做的事情第二個做，然后做他想要的事情，這個是有等級的。所以我看他講話，我就知道他會不會瘦身，他會不會行動，我應(yīng)該這樣做，就是不太會做的意思，我想要之后就變希望，希望等于絕望。各位朋友！所以要以肯定的語氣講你想要的東西，之后還有很多方法，“應(yīng)該”這個語氣已經(jīng)阻止你行動的潛力，你說你叫什么名字，梁榮華，你在幾月幾日要瘦到64公斤，這就是我的目標(biāo)，可做到，也可不做的，他的每句話都告訴我做不到。要不要瘦身，今天11月11日，一個半月的時間他要瘦20多公斤，一天要瘦0.8公斤，這種方法不太好。請問你減肥有什么好處？ 首先提高自己的反應(yīng)能力，第二個是增加工作的精力，是精力延長，第三個使自己永保青春，第四身體健康，跑步不會喘，跳舞不會飛，還可以參加很多事情。請問你減肥有什么好處？ 改變飲食習(xí)慣，是好還是不好？從大的方向是好的，小的方向是口福，少口福，吃是快樂的事情，快樂的事情應(yīng)該多做的，潛意識有障礙，所以他今天再怎么瘦，他的思維模式?jīng)]有改變，他是不可能瘦身成功的，他即使瘦了也會很快胖起來，他潛意識在排斥不能吃東西，比如這二天不能吃東西，不要這樣痛苦。一生當(dāng)中對你最重要的是什么？健康、財富、金錢、成就感、幸福、自豪，健康重要還是財富重要，健康重要還是自豪重要，健康還是成就重要，健康重要還是快樂重要？哪個第二個重要，成就。第三個自豪，第四個快樂，他的觀念是重要的，他的行動沒有證明，表示他沒有這樣的觀點，你只是嘴巴重要，頭腦想吃還是重要的。你看他的臉，他在嚼。吃比較重要，他會說健康。吃比較重要還是健康。健康很重要。你只要講一句話，實際上你還是覺得吃比較重要。我現(xiàn)在示范人有這樣的矛盾的模式。立刻改變，20斤以后就不錯了。什么比較重要，吃還是健康。你要的想法是，思考分過去、現(xiàn)在、未來，他把過去、現(xiàn)在、未來分段思考沒有辦法改變，他的頭腦思考沒有一致性，他有一個信念“民以食為天”，你當(dāng)豬算啦！你想減肥，當(dāng)我想胖的時候，感覺不太健康，精神不太好，胖到影響健康他容易改變，瘦一點覺得吃開始變得重要，他永遠處于踩油門，踩剎車，踩油門，踩剎車這種矛盾當(dāng)中。零到100分有多少想成功，50分是減到一半，80分是蠻可愛的。演變是靠意愿不是靠方法，大家都是找戒煙的方法，不是方法的問題，是意愿的問題。我有一個朋友是世界第一流的催眠大師，這個人他沒有成名之前，假如你要請他幫你戒煙，或是瘦身，建立自信心，他需要收500塊美金一小時，有一個人找他戒煙，他說，聽說你是世界一流催眠大師，你會不會透過改變我的潛意識，讓我抽25年的煙立刻戒掉，他說可以，他說請你付500美金。啊，500美金，太貴了，不要了。不要算啦，所以這個大師越來越有名，他現(xiàn)在收費5000美金一小時，三年半之后，這個要求戒煙的人同樣去大師，大師，請你幫我戒煙，我知道你是世界最會催眠的人，大師說，我現(xiàn)在收費5000美金小時，他立刻開支票付給他5000美金。哎，我記得你三年前來過，那時候我收500美金你說太貴了，他說是的，我說是太貴了，但現(xiàn)在我得了癌癥，請你幫我戒煙。改變是靠意愿不是靠方法，一個不想改變的人，給他再多的方法他都不會改變，你們同意嗎？一個一定要改變的人，他遲早會找到方法。為什么選業(yè)務(wù)員的時候，不是一直訓(xùn)練他，是先找到一定要成功的人訓(xùn)練他這才是有效的，找到60分想成功的人訓(xùn)練之后就是60的結(jié)果，然后奇怪，我付出100分為什么只得到60分，是因為他的意愿不夠高，任何人都可以立刻改變他的所有習(xí)慣，只要他的意愿是到達100％，如何讓你的意愿達到100％這是有方法的。OK，我們會在課程中講。這個過程蠻長的，目前你的意愿有問題，因為你覺得吃比較重要，但這兩天我教你怎么調(diào)整，調(diào)整完之后你可以在12月31日瘦到60公斤。我有一個學(xué)生有95公斤，是一個女的，她的先生是50公斤，他90多，你們想象，她說你課程都沒有瘦身，我說現(xiàn)在我就教你，我看你蠻需要的，她說我老公一起上課，我以為他老公至少有128公斤，結(jié)果他老公50公斤，我說我了解你們的問題。結(jié)果三個月以后那個女的變成60公斤，瘦了30多公斤，并且非常健康的瘦下來的，因為她潛意識非常痛恨她60多公斤的身材，她非常痛恨90多公斤的感覺，她潛意識做了一些改變。你要不要瘦到60多公斤，要你的意愿改變，在座你們有沒有說，早上我要早點起床，說了我要更努力，我今天要拜訪更多的顧客，2個小時以后焉了，原地不動，我要成功，然后是不成功，這種事我們都干過很多，對不對？后來我決定不干這種事，我學(xué)會了激發(fā)我的意愿，你們目前沒有達到你想要的成就，你想要的結(jié)果，或者實現(xiàn)你的目標(biāo)和夢想，只有一個原因，你對那個目標(biāo)的意愿沒有到達一定要。只有這一個原因，假如你的意愿已經(jīng)到達一定要的程度，只有時間因素的問題。任何讓我研究他是比較成功的人，比較領(lǐng)袖級的人他的意愿通常比別人高的，之后才是方法。方法是第二，意愿是第一。可是大多數(shù)人都在找方法。意愿沒有到100％，你的改變是不會永久不能持續(xù)的，你會今天戒煙，但一年之后你又開始抽了。OK，現(xiàn)在我們要教他一種永久性的方法，請問你，你瘦身之后你覺得旁邊的人的體重是多少，比較容易繼續(xù)維持，假如你變成64公斤了，我們舉一個例。類似的感覺，不會出現(xiàn)你這樣的胖子，了解我的意思，我要讓你了解，環(huán)境的重要性，你瘦到64公斤的時候，你就不可能跟80多公斤的人在一起了。你了解我的意思，你跟80公斤的人在一起，你就會變成他們一樣的，要減肥不能跟胖子在一起，人會胖是有原因的，你說你要瘦身，我要斷食，中餐旁坐著我，哎，斷食，“民以食為天”。讓你了解，你們每一天都需要了解，今天有一個人成為第一流的營銷人員，表示他一定要，他不是想要，今天有一個人成為億萬富翁，他是一定要，他不是想要，今天有人達成任何的目標(biāo)，他都是他的意愿比你高，你比較跟他們在一起，你才會變成他們一樣。最偉大的籃球明星，邁克爾喬丹，我現(xiàn)場去美國看MBA的籃球，他是籃球之神，我花了1500美金看，頭等艙8000美金，加起來95000美金看兩個半小時，坐飛機來回36個小時，我因為知道他打完這一場他可能會退休的。我坐在公牛隊老板的后面，我看他練球，我看他練球就知道他是不是成功的人，比賽就是看練習(xí)，練習(xí)怎么打，比賽也是打，每個人都在耍球，可我看到他只站在罰球線練球，就這么丟，每球都進，他只在罰球線練球，最后最后一球都是在罰球線丟球的。他了解臨球的秘訣是罰球線，大家不可能讓他輕易上籃，把他擋在外面，擋在外面不可能丟很遠的球，因為命中率不高，所以他一定是在罰球線附近，他還是站在罰球線，他練二十分鐘，他只練罰球球線，他非常了解成功的關(guān)鍵。我以前是高中籃球隊，他當(dāng)時連高中籃球隊都沒有打。他受到他教練的影響，他跑去問我為什么不被錄取?教練說：第一你的身高，技術(shù)，你以后不可能進大學(xué)打籃球，你的技術(shù)太嫩了，他對教練說，你讓我在這個球隊練球，我不出比賽，但是我愿意幫所有的球員拎球帶，幫他們擦汗，他說我不需要上場，我只求我跟球隊練球，我要有跟他們切蹉球技的機會，結(jié)果后來教練看到這個人這么想成功，就讓他和他們一起，比賽一完他真的去幫他們擦汗。你可以想一下，跑龍?zhí)祝澜缱顐ゴ蟮幕@球明星是這樣開始的。然后有一次，早上八點的時候，清潔工整理場地，他看到一個黑人球員躺在地上，他蘇醒過來說，哦，我叫邁克爾喬丹，我昨天晚上在這里練球太累了，就睡在球場里面。所以邁克爾喬丹不止跟球隊一起練球，球隊練完球以后他還一個人練球，他累得睡在球場里面，結(jié)果，這個邁克爾喬丹的身高198公分，邁克爾喬丹他們?nèi)覜]有一人超過180公分，他父親覺得奇怪，為什么全家只有他長得這么高，他父親說邁克爾喬丹想要成功的企圖心讓他長到198公分，長高靠企圖心。這是真實的故事。邁克爾喬丹到大學(xué)的時候，讀美國最有名的大學(xué)，他就在這個學(xué)校，這個學(xué)校的教練是全美國大學(xué)最嚴(yán)格的。有一次比賽以后，教練請他到休息室，放錄像帶給他看，結(jié)果邁克差點給教練下跪，他說：教練，對不起，我知道我的問題在這里，進攻的時候我說球給我，從而得分，防守的時候你去防守，你去防守。他看自己這樣一個習(xí)慣，他很慚愧，之后他開始練習(xí)防守。是因為他加入一個成功的環(huán)境，假如他沒有這個教練指導(dǎo)，他不會這么成功的。所有的人都是被啟發(fā)的。對我最重要的是學(xué)習(xí)，你很難想象學(xué)習(xí)從一個跳舞跳得最好的人嘴巴講出來，可能跳舞是最重要的，結(jié)果他說學(xué)習(xí)是最重要的。有一次，有一個人問他，請問你一生當(dāng)中最崇拜的偶像是誰，他說：一生當(dāng)中我最崇拜的偶像是叫米開朗基羅。他說你是個跳舞的人，你去崇拜畫家、雕像家干什么。他說，搞錯了，我不是舞蹈者，我是藝術(shù)家，最偉大的藝術(shù)是米開朗基羅。在70多歲的時候，他坐在羅馬靜地場時, 請問你70多歲你坐在這里干什么，他說，人生都是多學(xué)習(xí)一些東西，我來看看以前看過，沒有看清楚的地方。米開朗羅一生當(dāng)中對他最重要的是學(xué)習(xí)，邁克爾喬丹崇拜他，最重要的是學(xué)習(xí)。美國克林頓在17歲的時候遇到甘那地總統(tǒng)，后來決定當(dāng)總統(tǒng)，可是克林頓在還沒有見到甘那地總統(tǒng)之前，克林頓是讀音樂系，吹薩克斯管的，遇到一個不同的人，結(jié)果克林頓開始做政治家，我時常在幻想克林頓遇到貓王怎么辦？一個人的命運決定于他的環(huán)境。美國副總統(tǒng)戈爾的父親是三十年的美國參議員，戈爾在小時候甘那地總統(tǒng)打電話找他爸爸，他接到，他問他是誰，他說這是甘那地總統(tǒng)。他小時候就在電話跟甘那地總統(tǒng)對話，激起了他想要成為美國總統(tǒng)的企圖心，而且他爸爸是三十年的參議員。這兩天課程，你可以為你自己做最重要的事情，就是加入一個成功的環(huán)境。你沒有辦法在一個不成功的環(huán)境而成為成功的人，這是非常困難的，假如可以的話，你可能都七八十歲了，你們都想快一點，所以你一定要加入一個成功的環(huán)境，這個是沒有例外的。