第一篇：80后寶媽的微商逆襲之路,值得學(xué)習(xí)

我現(xiàn)在是一位寶媽媽，自己撫養(yǎng)3歲多的寶寶。我接觸微商也有1年多了，但是真正的做好微商卻是這半年的事。

1年前第一次接觸微商是覺得新鮮好玩，于是自己跟著好姐妹干起了微商。那會什么都不懂，就是時不時在朋友圈里上圖片刷屏（應(yīng)該是被很多人屏蔽了吧）。沒有客源，沒有正確的朋友圈營銷維護(hù)，導(dǎo)致我最初的微商之路就這樣無疾而終！就這樣到了2014年年底。小平V號：styleinstyle 加我大家可以相互交流

2014年已結(jié)束，新的一年來臨了，我下了十足的準(zhǔn)備。我從網(wǎng)上搜了很多微營銷方面的知識，可是我還是覺得不夠，我想學(xué)到更多的方法。說起來都是緣分，某天和一個寶媽討論寶寶拉肚子的問題，就說了自己想干微商的想法，好巧，原來她居然是做視頻營銷課程的。

我的想法很簡單，就是想學(xué)知識，做自己能做的事情，養(yǎng)活自己和孩子。就這樣買回了教程，只要一有空我就學(xué)。我就像一塊干的皺巴巴的海綿，每天在大口大口的吸收水分，每天都很充實(shí)！

持續(xù)了一段時間，感覺自己學(xué)的也不錯了，也是時候大展拳腳干一番了?？墒俏疫€沒有貨源......做點(diǎn)什么好呢？自己在網(wǎng)上找方法的這段時間，我發(fā)現(xiàn)真的是好多微商都在找方法找技巧，我就想我也要幫助那些迷茫的人。

寫了這么多，希望大家不要嫌我太啰嗦。做營銷，記住你是在營銷人，不是在營銷產(chǎn)品。人對了，產(chǎn)品也就銷售出去了。在微營銷過程中，我學(xué)習(xí)了很多課程，現(xiàn)在結(jié)合自己的情況做了些引流總結(jié)，與大家一起分享：

1、QQ群引流

做網(wǎng)絡(luò)營銷的都知道QQ群是精準(zhǔn)魚塘，如何尋找目標(biāo)人群并讓他成為你的好友呢？查找添加合適的QQ群（比如你是賣嬰幼產(chǎn)品的你可以查找一些寶媽群）。進(jìn)群后先不要急著打廣告，“擒賊先擒王”的道理大家都懂吧，先搞定群主。然后在群里適當(dāng)?shù)姆窒硪恍I(yè)視頻或文章吸引別人主動加你。

2、論壇和百度引流

這個不用多說，發(fā)布軟文，在文章中巧妙地插入微信號。

但是帖子一定要寫的好，標(biāo)題奪人眼球，價值感強(qiáng)，同時要給讀者足夠的想象空間，誘惑他來加你。

有幾個要注意的事，一定要發(fā)在對應(yīng)的論壇，不要廣告意味太強(qiáng)，這樣才能防止被刪，引流來的粉絲才會相對精準(zhǔn)。

3、原創(chuàng)文章

這是很多微商高手最常用的一招，分享干貨，只要有價值會在網(wǎng)上廣泛傳播，會為你帶來大量粉絲。

分享出來，是希望更多的寶媽能像我一樣找到自己的事業(yè)，不要輕言放棄！我一直秉持女人不管有沒有自己的家庭都要首先經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，只有經(jīng)濟(jì)獨(dú)立了你才更有發(fā)言權(quán)，也才是一個獨(dú)立的自由人！我相信只要通過努力，學(xué)習(xí)好方法掌握到技巧，總能把微商做好。如果你覺得我能幫到你，是我的榮幸。歡迎志同道合的朋友們與我一起探討微商之路，分享經(jīng)驗。

第二篇：畢加索的逆襲之路

畢加索的逆襲之路

——美術(shù)鑒賞論文

（這是一篇假裝不正經(jīng)的正經(jīng)論文）

我的每一幅畫中都裝有我的血，這就是我的畫的含義

1881年10月25日——1973年4月8日

姓名：柴周燕

學(xué)號：1325141002

專業(yè)：數(shù)字媒體技術(shù)

摘要：雖然梵高終能開宗立派，但是命運(yùn)凄慘，似乎成功都要付出巨大的代價。但是，比梵高時代再稍晚一點(diǎn)的另外一個人，他生前卻享盡了榮華富貴。當(dāng)今世界十幅最貴名畫，他獨(dú)占四幅，還是第一個活著看見自己的作品被端進(jìn)了盧浮宮，他就是畢加索。作為一個沒有任何背景的草根，如何能夠在江湖當(dāng)中逆襲，最終做到名利雙收的呢？本文旨在用通俗易懂的語言，結(jié)合畢加索獨(dú)創(chuàng)的立體主義，簡要介紹他的奮斗史，成功路。

關(guān)鍵詞：畢加索 通俗易懂 立體主義 奮斗 成功

第一章 引言

我一直相信，所有的巧合背后，必定隱藏著一些規(guī)律?？床磺宄娜四?，總會把他們?nèi)繗w咎于命運(yùn)。而看得清楚的人，則會從中找到一些獨(dú)門秘笈，加以運(yùn)用。很顯然，畢加索屬于后者，按照我們現(xiàn)在的話來講，如果你想要在起跑線上比別人多走那么一步的話，通常有幾種方法：要么拼爹，要么看臉，要么貼關(guān)系去找個好老師。很可惜啊，畢加索都沒有，而且他生存的那個年代還不算特別好。那個時候，江湖上已經(jīng)有了各大主流門派（新古典主義，浪漫主義，印象派，后印象派〃〃〃〃〃〃），而且高手（莫奈，高更，梵高，塞尚〃〃〃〃〃〃）云集。想要在這些人底下混出頭，實(shí)在是難如登天啊。怎么辦呢？一個草根，要怎么在江湖上迅速崛起，讓別人一眼就記住你呢？且看畢加索如何用實(shí)現(xiàn)他的華麗逆襲。

第二章 勤奮

勤奮，這個沒人能幫你。有些人在江湖上混，靠的是什么呢？嘴皮和臉蛋。這種人我們通常叫他“偶像派”。娛樂圈里特別多這種人，這種人通常能火一時，火不了一世。為什么呢？要成為一代大師，沒有兩把刷子肯定是不行的。自作聰明的人通常想不通這個事情，經(jīng)常摔跤。因為太想要走捷徑，其實(shí)基本功啊，真沒什么捷徑可走。一個字—練！兩個字—苦練！看下畢加索怎么練的：

8歲

12歲

可能大家覺得這是神童啊。其實(shí)人家真沒什么技巧，就是學(xué)的早。除了每天苦練之外呢，畢加索還得進(jìn)入一些正規(guī)的門派，去學(xué)習(xí)前人的經(jīng)驗。在畢加索十四歲那年，他被送進(jìn)了西班牙巴塞羅那高等美術(shù)專修學(xué)校。進(jìn)入學(xué)院派以后，畢加索的水平突飛猛進(jìn)：

15歲《第一次的教會儀式》

16歲《阿拉貢人的風(fēng)俗》

這些都是非常寫實(shí)的作品，寫實(shí)是學(xué)畫畫的人必定要經(jīng)過的一步。那一年他參加了一場全省性質(zhì)的美術(shù)大賽，并且憑借著高超的構(gòu)圖、光影等武器，成功打敗眾多敵手，成為了新一屆的冠軍。從此，在西班牙的藝術(shù)江湖上開始有人會記住“畢加索”這個名字。其實(shí)，想要在江湖上混口飯吃，按照這種寫實(shí)的技法也就夠了。就像是我們現(xiàn)在進(jìn)入大公司，哪怕是混不出頭，衣食無憂總是沒問題的。但是畢加索知道，出身草根，在主流的世界里最多只能混成精英，是混不成大佬的。如果一直按照寫實(shí)技法走下去，就算混到死，能不能當(dāng)個畫院院長，還是一個問題。更別說，這一路寫實(shí)技巧上去，還有兩座高山：米開朗基羅和達(dá)芬奇。

于是畢加索決定出來單干，自立門派，闖出自己的一番天地。

第三章 方向比努力更重要

在寫實(shí)一直是繪畫江湖里的主流時代，畢加索決定另辟蹊徑，與其更好，不如不同。那怎么不同呢？如果只是在寫實(shí)的領(lǐng)域里面去動一動手腳，比如說你畫人物，那我就去畫風(fēng)景；你擅長的是點(diǎn)彩，那我就去搞平抹〃〃〃〃〃〃那些都只是在繪畫的技巧或者是繪畫的對象上面去改變而已。所有浮于表面的創(chuàng)新，都只是微創(chuàng)新，頂多算個二三流大師。畢加索是想要當(dāng)一流大師的。

那怎么做呢？還是最終得回到問題的本質(zhì)。繪畫的本質(zhì)是個什么鬼？其實(shí)繪畫說到底，就是在一個二維的平面里面去展現(xiàn)三維的世界。以前西方人怎么做，千百年來他們都只用一種方法——透視法，去解決這個問題。就是模擬人的眼睛，用近大遠(yuǎn)小的原則：所有的線條都會在遠(yuǎn)處交匯成一個點(diǎn)，而向這個點(diǎn)飛奔而去的線條就會造成空間深入的感覺。畢加索心想如果我不用透視法是不是一樣也能夠在二維的平面里面去展現(xiàn)三維世界里的東西呢？于是，他把一個人分成了好多塊，每一塊都畫上了不同的角度。比如說這幅《亞維農(nóng)的少女》：

正面的臉上畫一個側(cè)面的鼻子，正面的胸脯上畫一個背面的扭曲。這樣，在一張平面上就可以看見同一個物體的不同角度。于是，畢加索自創(chuàng)的獨(dú)門學(xué)派—— 立體主義，橫空出世。光有一招還不夠，如果要是一個新派的武功想要在江湖上屹立不倒，肯定還要有經(jīng)過多次的迭代和改良。于是，畢加索開始在他的立體主義里面注入了很多新的招式，比如這一招——笑里藏刀。來看這張畫：

這張《哭泣的女人》想必大家很熟悉了。除了這張畫真的很丑以外，大家還看出什么不一樣的地方嗎？他先是把一個人的臉分成幾塊，然后每一塊都用不同的角度去填充它。還有什么不一樣嗎？畢加索發(fā)明了一個新招，他把一個人臉上表現(xiàn)的和心里想的全部都畫了出來。于是你看見了一個女人的眼睛是楚楚可憐的。但是嘴上卻像咬著手帕一樣惡狠狠、陰森森的。心是看不到的，但是畢加索卻有本事把它畫出來。至此，畢加索的立體主義功力又更上一層樓了。但是這個時候最大的問題來了——光有產(chǎn)品不夠，這產(chǎn)品它得紅啊，要怎么樣才能紅呢？

第四章 營銷自己

畢加索曾經(jīng)雇傭了十幾個大學(xué)生，都跑到巴黎的那種一線的畫廊。逢人就問：你這兒有賣畢加索的畫嗎？畢加索來巴黎了嗎？你這沒有畢加索的畫??！從此后一個月，巴黎大大小小的畫商腦子里面就一個單詞——畢加索。這個時候，畢加索才真正的從幕后走到了臺前。在如饑似渴的巴黎畫商們面前閃亮登場，并且成功拍賣自己的作品，從此一夜成名。

寫到這兒，我真心覺得畢大爺活的實(shí)在太明白了。他想去顛覆主流，并不是一開始的時候就去改動它。而是先充分了解，因為只有充分了解主流，你才能夠在主流的底層架構(gòu)上面去動刀子，從而創(chuàng)造出自己的非主流。一個草根真正厲害的地方不是逆襲成高富帥，而是逆襲成大佬。因為高富帥只是一個社會標(biāo)簽，而大佬則是一個歷史現(xiàn)象?？v觀畢加索的這一生，他具備了所有能夠成功逆襲成為大佬的條件：肯用功、會炒作、夠底層。就像喬布斯所說的那樣，只有瘋狂到覺得自己能夠改變世界的人，才能夠真正的改變世界。不過話說回來，另外一位宗師——梵高，人家也具備這些條件。但是為什么他就是生前窮困潦倒，到最后37歲就掛掉了呢？所以說草根最后要逆襲成大佬最最重要的一個條件就是——活得久。

第五章 藝術(shù)成就

畢加索是20世紀(jì)現(xiàn)代藝術(shù)的主要代表人物之一，遺世的作品達(dá)二萬多件，包括油畫、素描、雕塑、拼貼、陶瓷等作品。畢加索是位多產(chǎn)畫家，據(jù)統(tǒng)計，他的作品總計近37000 件，包括：油畫1885 幅，素描7089 幅，版畫20000 幅，平版畫 6121幅。

跟一生窮困潦倒的文森特〃梵高不同，畢加索的一生輝煌之至，他是有史以來第一個活著親眼看到自己的作品被收藏進(jìn)盧浮宮的畫家。在1999年12月法國一家報紙進(jìn)行的一次民意調(diào)查中，他以40%的高票當(dāng)選為20世紀(jì)最偉大的十個畫家之首。

畢加索是個不斷變化藝術(shù)手法的探求者，印象派、后期印象派、野獸的藝術(shù)手法都被他汲取改選為自己的風(fēng)格。他的才能在于，他的各種變異風(fēng)格中，都保持自己粗獷剛勁的個性，而且在各種手法的使用中，都能達(dá)到內(nèi)部的統(tǒng)一與和諧。他有過登峰造極的境界，他的作品不論是陶瓷、版畫、雕刻都如童稚般的游戲。在他一生中，從來沒有特定的老師，也沒有特定的子弟，但凡是在二十世紀(jì)活躍的畫家，沒有一個人能將畢加索打開的前進(jìn)道路完全迂回而進(jìn)。

1973年，他靜靜地離去了，走完了92歲的漫長生涯，如愿以償?shù)囟冗^了一生。

感謝吳老師能在百忙之中看完這篇拙論

第三篇：逆襲之路--投資銀行部門業(yè)務(wù)全介紹

第一章 投行 Analyst & Associate 概述

1.1 概念

1.1.1 華爾街投行 Analyst 概念

分析員(Analyst)是華爾街公司里面最初級的崗位,通常由本科畢業(yè)生擔(dān)任,為期兩年。這些頗具發(fā)展?jié)摿Φ谋究飘厴I(yè)生是公司里的“勞動者”,承擔(dān)著極為緊湊的超強(qiáng)工作負(fù)荷, 即使從華爾街的標(biāo)準(zhǔn)來看也是如此。盡管在投資銀行的各部門都設(shè)有分析員的崗位,但公司 理財部是這個崗位分布最集中的部門。分析員的主要工作是分析數(shù)據(jù)、組織并撰寫投資條件 清單、公司財務(wù)分析表或者首次公開發(fā)行的招股說明書。這些年輕的專業(yè)人員孜孜不倦的工 作,以期憑借在華爾街享有聲望的公司或者全球性金融機(jī)構(gòu)工作兩年的經(jīng)歷獲得進(jìn)入全球頂 尖商學(xué)院獲得攻讀 MBA 的資格。1.1.2 Analyst & Associate 的概念

New Analyst(新聘分析員)職位一般來說適合剛從大學(xué)院校畢業(yè)或剛攻讀完高等學(xué)位但 缺乏工作經(jīng)驗的應(yīng)聘者。作為新聘分析員,你將更多地了解公司業(yè)務(wù),建立重要的人際關(guān)系, 并培養(yǎng)晉升至更高職位所需的各種技能。

New Associate(新聘經(jīng)理)一般需要二到五年的工作經(jīng)驗或者擁有高級學(xué)位(如工商管 理碩士),或者兩者兼有。作為新聘經(jīng)理,你將成為公司業(yè)務(wù)的重要組成部分,并可迅速承 擔(dān)產(chǎn)品或客戶責(zé)任。

1.2 投行 Analyst & Associat 薪酬狀況 1.2.1 國內(nèi)券商投行部門薪酬

投行是很多人削尖了腦袋要進(jìn)的行業(yè),畢業(yè)生年起薪 45 萬+RMB 遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他任何行 業(yè),不過這主要指有數(shù)的幾個華爾街投行:MS、GS、JPM,DB,UBS,瑞士一波、貝爾斯登、美林以及花旗和匯豐的投行部門等。國內(nèi)券商投行部要排除在外,它們跟真正意義上的華爾 街和歐洲投行在制度規(guī)范性上差的太遠(yuǎn),薪酬跟上述投行比起來也很難看。已經(jīng)比較國際化 的中金后面另說,中信亦然。

國內(nèi)券商投行部門(不包括中金和中信)的員工大體上可以分為三種人:保薦人、非保 薦人的管理階層和非保薦人的普通員工,這里的普通員工包括從最低級的 Analyst 到 MD 均 屬于同一類人,三種員工的待遇差別極大。管理階層的薪水非我所能知道,在此僅說其他兩 類。保薦人制度從 2004 年開始實(shí)施,凡是證券公司從業(yè)人員,均可參加保薦人考試。證券 公司作為中介機(jī)構(gòu),承銷企業(yè) IPO 或者增發(fā),每一項目的招股說明書均需 2 名保薦人簽字, 有點(diǎn)類似審計師行業(yè),每份審計報告均需 2 名注冊會計師簽字。所以券商從事投行業(yè)務(wù),首 先必須得確保自己公司里有一定數(shù)量的保薦人,一個項目占用 2 個保薦人,而證監(jiān)會規(guī)定, 如果保薦人手頭的項目沒有完成,不得參與其他項目。證監(jiān)會從事這個制度的一個目的,就 是將券商投行業(yè)務(wù)的責(zé)任細(xì)化到具體的保薦人身上,如果保薦人保薦的企業(yè)出現(xiàn)嚴(yán)重失職, 保薦人可能被證監(jiān)會談話提醒甚至規(guī)定時間內(nèi)不再接受該保薦人保薦的項目。這也在客觀上 強(qiáng)化了保薦人的重要性,保薦人逐漸分化出來成為券商里的優(yōu)勢團(tuán)體?，F(xiàn)在國內(nèi)券商里面，保薦人站在整個食物鏈的最上游,待遇都很高,國泰君安保薦人最高的達(dá)到 12 萬/月,最低 也有 3 萬/月;光大證券保薦人的保底工資是 80 萬/年,這個數(shù)字算是中等水平。除了保底 工資,保薦人還有簽字費(fèi),如華泰證券保薦人 IPO 簽字費(fèi) 35 萬,定向增發(fā) 15 萬;此外保薦 人參與的項目,當(dāng)然還有項目獎金,這個數(shù)字也是相當(dāng)可觀,幾十萬至上百萬不等。各種收入加起來,大型券商的保薦人,歲入 100 萬算是少的了。另外通過保薦人考試但尚未注冊成 為保薦人的也歸屬保薦人一類,因為就目前形勢而言,過會率比較高的券商,讓保薦人注冊 成功還是比較容易的,只需其掛個項目主辦人的名義,成功發(fā)行即可注冊。和保薦人的高 薪相比,非保薦人的普通員工的薪水就比較難看了。在維持保薦人的超高薪水之外,國內(nèi)券 商普遍存在一種壓榨非保薦人普通員工的傾向。就畢業(yè)生進(jìn)入券商投行部門來說,第一年的 工資都比較低。國泰君安和平安證券、光大證券均在約 4000,銀河約 4500,其他大券商應(yīng) 該在這個水平左右浮動,超過也不會太多,并且每升一級,工資的漲幅并不高,至于中小券 商就慘不忍睹了。雖說早知道券商投行部員工的工資只是零花錢,主要靠項目獎金,并且遠(yuǎn) 無法和外資投行相比,但是確定知道這么低的基本工資之后我還是覺得吃驚。就我了解的 某在中小企業(yè)上市方面做得不錯的A級券商而言(呃...知道我說的是哪家的,就不要說出來 了),新員工每月基本工資約 4000,效益工資每月約 3000,加起來每月稅前約 7000。年終 和年中都有獎金,多少不等。如果通過保薦人考試,在尚未注冊成保薦人的情況下,基本工 資漲到 8000,效益工資漲到 5000,共 13000/月。一般來說一個 IPO 或增發(fā)項目,項目小 組也就三四個人。現(xiàn)在股市形勢大好,很多企業(yè)希望上市,由于每個項目都要占用 2 個保薦 人,在保薦人資源稀缺的情況下,承銷費(fèi)在 1000 萬以下的項目都往后排。在三四個人做一 個項目的情況下,如果成功,除去公司拿走的大部分,剩下的每個人能夠分到的獎金仍然非 ?？捎^。舉例而言,一個才來不到一年的員工,今年作為某上市公司定向增發(fā)的項目組成員(項目組主要就三個人),老總承諾年底能分到 30 萬+,這還不算年中獎金。另一個同樣不 到一年的員工,在沒有做成 IPO 和增發(fā)項目的情況下(做了一個收費(fèi)較低的改制項目),去 年底分到 15 萬,今年中 8 萬,加上基本工資+效益工資,粗略估算一年稅前在 30 萬+。因該 部門的規(guī)定是,只要有一個項目成功,部門所有員工均有分紅。券商投行部門屬于典型的 三年不開張、開張吃三年的類型。就我看來,在當(dāng)前資本市場形勢大好的情況下,對于應(yīng)屆 生來說,雖然基本工資不高,但加上獎金,總收入仍然是其他行業(yè)不能相比的,甚至要高過 頂尖外資咨詢公司應(yīng)屆生第一年能拿到的薪水,而僅次于外資投行和PE,如麥肯錫analyst 第一年工資加獎金稅前約 22 萬。問題就在于,靠獎金,非保薦人普通員工收入水平一下子 就跌落下來,很多行業(yè)薪水都可以超過券商投行部門不足 5000 的基本工資。合資券商高盛 高華和 UBSS 在薪酬上和純粹的外資投行看齊,不在此列,中金亦然。中信目前的薪酬體系 也向外資投行看齊,員工基本收入也是看級別,從 analyst-associate-vp-ed-md 每級各有 規(guī)定,保薦人除了拿簽字費(fèi)外,并無特殊之處,不像其他券商一樣享有特權(quán)地位。據(jù)未經(jīng)證 實(shí)的消息,應(yīng)屆生進(jìn)入中信投行部門第一年起薪 8500/月,高于國內(nèi)其他券商,次于外資投 行、合資券商和中金。1.2.2 國際投資銀行的收入水平

在歐美發(fā)達(dá)國家和地區(qū),一個本科生最開始從事投資銀行業(yè)務(wù)的年薪標(biāo)準(zhǔn)大概是 25000 美元到 50000 美元,其中包括獎金(一般擔(dān)任助理或普通分析員職務(wù))。有 MBA 學(xué)歷的畢業(yè) 生年薪范圍是 60000 美元到 135000 美元。不同的公司,不同的地區(qū),薪金標(biāo)準(zhǔn)也不相同。一般剛開始時,獎金占薪金的 10%到 50%,然后慢慢增加到 1-3 倍。目前,投資銀行的趨勢

是薪金中包括股票期權(quán),至少 3 年以上不能流動;這樣做對公司有利,因為它減緩了人才的 流動性。如果你是一名分析員,可能不會遇到這種情況。受近年來世界經(jīng)濟(jì)持續(xù)不景氣的 影響,以高盛、摩根士丹利為代表的跨國投資銀行紛紛把削減成本的“大刀”揮向了素以高 薪著稱的銀行家,相當(dāng)部分員工不得不面對“零紅包”的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí),投行業(yè)的整體收入退回 到 1990 年代中期水平。以投資銀行中級別最高的董事總經(jīng)理(Managing Director,簡稱 MD)為例,在 2002 年拿到的“紅包”金額介于 25 萬-35 萬美元之間,較 2000 年證券市場 巔峰時期的 150 萬-175 萬美元大幅下降 80%以上;他們的基本年薪維持在 20 萬美元左右。地 位處于中游的副總裁(Vice President,簡稱 VP)的“紅包” 則從 2000 年的 100 萬美元水平滑落至 15 萬美元;他們的平均年薪在 12 萬-15 萬美元之間。至于通常由剛從商學(xué)院畢 業(yè)的 MBA 擔(dān)任的高級經(jīng)理,“紅包”能拿到 4 萬美元的就算幸運(yùn)了;他們的基本年薪介于 55000-85000 美元之間。在投資銀行界,津貼與補(bǔ)助一般占到銀行家每年總收入的一半。摩根士丹利、高盛通常向員工支付較早;而花旗環(huán)球金融(Citigroup Global Markets,原 所羅門美邦)和瑞士信貸第一波士頓則會延遲到來年 3 月才給付。獵頭公司億康先達(dá)(Egon Zehnder International)金融服務(wù)業(yè)務(wù)全球主管 Andrew Lowenthal 指出,過去在金融界, “零紅包”往往意味著需要另謀出路;現(xiàn)在銀行家因為無路可走則愿意接受這樣的事實(shí)。不 過,即使沒有“紅包”收入,國際投行董事總經(jīng)理的收入仍是英美國民平均年薪的 5 倍;高 級經(jīng)理的收入可達(dá)到平均水平的3倍。在資本市場整體低迷的大氣候下,證券界正在向憑借 業(yè)績獲取“紅包”的時代回歸。1.2.3 Analyst & Associat 薪酬

投行的 entry level 一般叫 analyst,是給一些剛畢業(yè)得本科生 還有中國國內(nèi)得研究 生剛剛加入時候提供得職位,主要做一些分析工作 在大陸,這個薪水通常是 20+萬人民幣, 香港一般在 40+萬人民幣左右 作為 analyst,即使 global pay 也不過五萬美元多一些一年 這樣子 而且這個 level 是很難升上去做到 associate 的,屬于比較底層的工作 morganstanely 有一些例外,他在中國設(shè)置了 research analyst 的職位,這個職位比 analyst 還要低一級,如果在一兩年內(nèi)你的表現(xiàn)比較出色的話,可以被派駐到ny或者london之類的 地方工作,拿 global pay 同時升級為 analyst associate 就是投行提供給招收來的 mba 或者 phd 的職位,這個職位應(yīng)該算是投行真正 體系的一部分了,多數(shù)是拿 global pay 的,一般的薪水在 15+萬美元左右。這個崗位的主 要任職者是大家熟悉的 harvard/wharton/columbia 畢業(yè)的 mba/phd/mfe D3 i3 h“ r7 _4 i$ b6 J$ ` 1.2.4 關(guān)于薪金的建議

建議:有些公司付給你的薪金比別的公司少,其實(shí)這都無關(guān)緊要。重要的是你自己不要 泄氣。剛一開始,你所獲得的經(jīng)驗和你接觸的人的價值要比你目前掙的錢重要的多。你要最 大限度地擴(kuò)大你目前的價值,并為以后的發(fā)展做好準(zhǔn)備。你目前的薪金會很低,但如果你幸 運(yùn)的話,也許會碰到很高的。1.3 投行 Analyst 工作描述

公司理財: 如果你擔(dān)任合作金融這個職務(wù),你應(yīng)該幫助公司為新的項目和以后可能有 的項目集資。你應(yīng)該能夠做到通過資產(chǎn)、負(fù)債、可轉(zhuǎn)換證券、優(yōu)先證券、或衍生品證券等方 式確定客戶所需的資金數(shù)量和構(gòu)成。作為合作金融的一名新的分析員,通常你應(yīng)該更多的和 客戶打交道。Merrill Lynch, Paine Webber 和 Salomon/ SmithBarney 是公認(rèn)的合作金融 行業(yè)中的權(quán)威。在合作金融中的一些工作是指投資銀行中的一些職務(wù)。如果你聽到有人被稱 為 IBD 或 IBK,他們都在從事合作金融。

并購: 使一個公司購買另一個公司的交易是許多投資銀行資金收入的一個重要來源。這種做法在 1995 年華爾街上是十分流行的。并且在 90 年代的剩下的時間里會繼續(xù)持續(xù)下去。如果你從事這類工作,你應(yīng)該成為客戶的咨詢者,為交易估值、創(chuàng)造性地確定買賣結(jié)構(gòu)、并 協(xié)商對自己有利的條款。Goldman Sachs Morgan Stanley/Dean Witter 是世界公認(rèn)的并購 領(lǐng)域里的領(lǐng)先者。投資銀行經(jīng)常自己承擔(dān)投資風(fēng)險,不斷直接參與 LBO,母公司收回子公司 全部股本使之脫離,附帶利益和過渡貸款。你的任務(wù)是分析適當(dāng)?shù)膮⑴c形式。項目融資: 項目融資的范圍正在迅速擴(kuò)大。一般來說,項目融資包括為公司或政府主 004km.cnBC 和 CNN 的最新金融報道。在仔細(xì)研讀、消化和吸收后,他需要分析出這些新聞 將如何影響客戶投資組合中的資產(chǎn),將自己對信息的領(lǐng)悟與見解傳遞給客戶。高強(qiáng)度的生活節(jié)奏

如果一個負(fù)責(zé)美國市場的證券銷售人身處亞洲,他必須在美國市場開市交易到閉市的時 段一直工作(相當(dāng)于北京時間從晚上 9:30 到凌晨 4:00),因為必須關(guān)注市場每時每刻的 動態(tài)和股市快訊中各家上市公司的資訊,而且還務(wù)必在第二天亞洲時區(qū)的正常工作時間準(zhǔn)時 起床上班,經(jīng)過短暫的幾個小時睡眠后還要與當(dāng)?shù)乜蛻羟⒄?。這種每周平均工作 50 到 90 小時、不分晝夜、黑白顛倒的生活幾乎打亂了一個人所有的社交生活和與家人團(tuán)聚的時間。一旦進(jìn)入這一行,你就必須對自己的生活方式高度自律。所以,職業(yè)銀行家應(yīng)該做好長期奮 斗的心理準(zhǔn)備,調(diào)整自己的生活節(jié)奏,盡最大努力獲得學(xué)習(xí)經(jīng)驗,保持堅持不懈的專業(yè)精神。職業(yè)發(fā)展之路

在歐美發(fā)達(dá)國家與地區(qū),許多大學(xué)畢業(yè)生在剛進(jìn)入投資銀行時都是從分析員做起。要想 成功地做好這個工作,必須具有特別的技能,如處理電子表格技能和思路清晰地分析問題, 接下來才有可能會成為高級經(jīng)理。這需要同樣的技能,只是要求更高一些。在事業(yè)的中期, 你的成功取決于你能否和客戶交流并順利做成交易的能力。同時,還要了解市場情況,政治 和宏觀經(jīng)濟(jì)情況以及運(yùn)作機(jī)制。專業(yè)要求

投資銀行的一些工作要求很強(qiáng)的數(shù)學(xué)功底。如果你數(shù)學(xué)很好,不妨考慮在理工類學(xué)科中 再拿一個更高的學(xué)位(如隨機(jī)演算和微分方程學(xué)),然后繼續(xù)在財務(wù)分析和股票評估等學(xué)科 中選修幾門更深的課程。在大多數(shù)分析員的工作中,正確地分析財務(wù)數(shù)字是非常重要的。如 果你想成為一個證券分析師,你必須努力獲得 CFA(注冊金融分析師)職稱。如果有一天, 你有志成從事融資業(yè)務(wù) , 并成為公司財務(wù)分析家,你最好再考慮一下考取 CMA(注冊管理 會計

師)。有科技和法律背景的員工對投資銀行來說價值很高:科學(xué)家可以從事任何類型的 工作,從計算金融衍生產(chǎn)品到生物工程學(xué);律師則可以協(xié)助設(shè)計新型證券,進(jìn)行租賃經(jīng)營并 用他們杰出的分析能力與客戶交流。人脈關(guān)系是關(guān)鍵

“學(xué)會推銷自己”是成為投資銀行家的基本功。進(jìn)入投資銀行業(yè)的關(guān)鍵是關(guān)系網(wǎng) —— 也許你早已被這種關(guān)系網(wǎng)所吸引,但如果你還不具備,就應(yīng)迅速建立自己的人際網(wǎng)絡(luò)。多參 加一些行業(yè)會議,并在同學(xué)通訊錄里找一些從事商業(yè)的朋友。當(dāng)然,關(guān)系網(wǎng)不一定馬上就能 起到作用。進(jìn)入投資銀行業(yè)后,通常情況下,你應(yīng)負(fù)責(zé)把你接受的每一個項目及時做好,無 論是寫報告、繪制電子表格、談生意、做研發(fā)還是制定工作計劃。然后,一旦有機(jī)會接觸客 戶并參與創(chuàng)造利潤,如果你能為公司談成生意,回報將相當(dāng)豐厚。如果你已經(jīng)成為高管(通 常為董事,董事總經(jīng)理及更高層管理人員),你必須要承擔(dān)更多的風(fēng)險。在這種職位上不能 很好地勝任工作的人,就要被迫離職。

2.4 具有以下的優(yōu)勢讓你離投行更近2.4.1 地緣優(yōu)勢

頂級投資銀行在中國的業(yè)務(wù)雖然范圍廣泛,但是他們在中國總部卻主要集中在北京,上 海一線。因此在上述城市的名校畢業(yè)生在應(yīng)聘方面可以搶占很大先機(jī)。2.4.2 英語優(yōu)勢

投資銀行招人最重要的一點(diǎn)是應(yīng)聘者必須具備非常 skilled 的英語能力,口語要說得地 道,英語思維要敏捷。這從他們的面試過程中可以感覺出來,因此,如果你的英語不是很好, 建議首先要回去好好努力。2.4.3 職業(yè)化優(yōu)勢

具備在AA,PWC這樣的大公司實(shí)習(xí)的經(jīng)歷也直接造就后來的職業(yè)化潛力,這是一個軟優(yōu) 勢。因此,如果想在競爭中占優(yōu),首先要擺脫自己的書生氣,廣泛接觸面向社會,提升自身 的職業(yè)素養(yǎng)。

2.4.4 更寬的視野

北京上海這樣的國際大城市的佼佼者,他們平時所接觸的機(jī)會和平臺更加能開拓他們的 視野和增強(qiáng)他們的自信。他們能夠更加容易的接觸大公司,見識大場面、大人物。2.5 投行的職業(yè)發(fā)展道路

首先,進(jìn)入投資銀行的途徑通常有兩種:途徑之一,認(rèn)識圈子中的人,有他人推薦或者 介紹;途徑之二,校園招聘。

從級別上來講,從低到高大致有這些層次: Analyst(分析員,一般國外名校本科畢業(yè)、或者國內(nèi)名校本科研究生畢業(yè))Associate(經(jīng)理,從分析員升任或從國外名校 MBA 招聘)VP(副總裁,從經(jīng)理升任)

Director(董事,從 VP 升任)Managing Director(董事總經(jīng)理,從 Director 升任)。

上述稱謂不同的銀行有所不同,但本質(zhì)相通。一般來說,每一級別之間大致相差三年的 工作經(jīng)驗,按資升級。越往上,人才在不同銀行之間的流動情況越普遍。從功能上來講,投 資銀行的人大致分為做客戶關(guān)系管理的和做業(yè)務(wù)實(shí)施的。前者一般相對應(yīng)的級別比較高,通 常VP和以上為主;后者雖然各級別的人都會做,但是主要工作集中在Analyst到VP這幾個 級別。進(jìn)入投資銀行業(yè)后,通常情況下,你應(yīng)負(fù)責(zé)把你接受的每一個項目及時做好,無論是 寫報告、繪制電子表格、談生意、做研發(fā)還是制定工作計劃。然后,一旦有機(jī)會接觸客戶并 參與創(chuàng)造利潤,如果你能為公司談成生意,回報將相當(dāng)豐厚。如果你已經(jīng)成為高管(通常為董事,董事總經(jīng)理及更高層管理人員),你必須要承擔(dān)更多的風(fēng)險。在這種職位上不能很好 地勝任工作的人,就要被迫離職。簡單而言,如果想做到 Director 以上或者做客戶關(guān)系管 理,即拉業(yè)務(wù)為主,要么你從底層爬上來,積聚了良好的專業(yè)素質(zhì)、客戶服務(wù)經(jīng)驗以及廣闊 的人脈,要么是因為家庭的背景,或者行業(yè)的長期經(jīng)驗和人脈。其它可能性不大。2.6 中國職場:投行到底要怎樣的人

要說中國目前最炙手可熱的行業(yè),莫過于投資銀行了。很多人都認(rèn)為,這個行業(yè)待遇好, 又有很多紅利,都希望能夠加入其中。那么投行到底要怎樣的人? 自去年第 4 季度開始,中 國企業(yè)的海外公開發(fā)行成為全球焦點(diǎn)。2003 年,中國人壽成為全球 IPO 集資額最大的公司。今年,市場也預(yù)計中國大陸的公司在海外籌集約 150 億美元。隨著越來越多的上市活動, 投資銀行更是忙得不可開交,不少投資銀行都表示要增加人手。根據(jù)人力顧問公司 Hudson 的調(diào)查,有超過一半的金融界企業(yè)都打算在4月至6月擴(kuò)充人手,但投資銀行最需要的是什 么人呢? 在 Hudson 任職銀行及財務(wù)招聘組長的卓東櫻說,投資銀行在中國的招聘比起商業(yè) 銀行要少很多, 不過隨著市場的開放,它的潛力比很多行業(yè)都大。她說,現(xiàn)在投資銀行最渴 求有豐富經(jīng)驗而又懂中國國情的人,能說普通話當(dāng)然最好,但對中國的國情及企業(yè)的了解也 非常重要。所以,海歸派和香港人在這方面都有優(yōu)勢。而對中國年青人來說,競爭則比較 激烈,因為投資銀行是在過去兩年才開始較有規(guī)模地招聘畢業(yè)生,但想加入這個行業(yè)的人卻 越來越多。不過,機(jī)會也不是沒有的。投資銀行除了會在大學(xué)舉行校園招聘外,也會跟商 學(xué)院合作舉辦課程來挑選人才。但中國每年有成千上萬的商科生畢業(yè),要脫穎而出,也不是 一件易事。摩根士丹利的副總裁,負(fù)責(zé)亞洲人力資源調(diào)配的韋文翰說,投資銀行最基本的 要求是,求職者要有好的學(xué)業(yè)成績,因為成績代表一個人學(xué)習(xí)的能力及潛質(zhì)。由于中國商科 畢業(yè)生比比皆是,一個 MBA 學(xué)位也逐漸變成必需了。不過,他說中國的學(xué)生有一個通病, 就是只著重學(xué)習(xí)的表現(xiàn)?？上?擁有一張滿分的成績表,并不代表一個人能成為出色的銀行 家,一份均衡的簡歷才是銀行最想看到的?！巴顿Y銀行是充滿競爭的行業(yè),能力,熱誠及 目標(biāo)當(dāng)然重要,但創(chuàng)造力及忍耐也是不可缺少的?！彼f。除了學(xué)業(yè)上有好表現(xiàn),投資銀 行也喜歡一些也在其他方面有成就的人,例如音樂,藝術(shù)或體育?！耙粋€有才華的人,代 表他是一個充滿熱誠的人,這種熱誠往往能夠在事業(yè)上幫助他們?！彼f。不過,希望加 入投資銀行的人,也要有心理準(zhǔn)備這將會是一份競爭及壓力均非常大工作。在投資銀行工 作了七年多,現(xiàn)于香港 ING 擔(dān)任地產(chǎn)分析員的李智穎說,她每天至少要工作 12 小時,除了 要對自己負(fù)責(zé)的行業(yè)及公司有很深入的認(rèn)識外,也要掌握整個社會的經(jīng)濟(jì)發(fā)展,因為每一件 看似簡單的事件,每一個普通 的數(shù)據(jù)都可能對地產(chǎn)業(yè)帶來重大的影響,而客人就依靠你的判 斷去做買賣。她說:“這是一個充滿挑戰(zhàn)的行業(yè),但也是一個很獎罰分明的行業(yè)。” 第三章投行生活

3.1 一篇高盛的 Associate 的一天生活

8:15 Arrive at 85 Broad Street.(Show Goldman ID card to get past the ”surly“ elevator guards).8:25 Arrive on 17th Floor.Use ”blue card“ to get past floor lobby.(”Don''t ever forget your blue card.Goldman has tight security and you won''t be able to get around the building all day.“)8:45 Pick up work from Word Processing, review it, make changes.9:00 Check voice mail, return phone calls.9:30 Eat breakfast;read The Wall Street Journal.(”But don''t let a supervis or see you with your paper sprawled across your desk.“)10:00 Prepare pitchbooks, discuss analysis with members of deal team.12:00 Conference call with members of IPO team, including lawyers and client.1:00 Eat lunch at desk.(”The Wall Street McDonald''s delivers, but it''s the most expensive McDonald''s in New York City;Goldman''s cafeteria is cheaper, but you have to endure the shop talk.“)2:00 Work on restructuring case studies;make several document requests from company library.3:00 Start to prepare analysis;order additional data from DRG(Data Resources Group).5:00 Check in with vice presidents and heads of deal teams on status of work.6:00 Go to gym for an abbreviated workout.(”Many Goldman employees belong to the New York Health & Racquet Club across the street.The firm has also opened a new state-of-the-art fitness center at 10 Hanover.“)6:45 Dinner.(”Dinner is free in the IBD cafeteria, but avoid it.Wall Street has pretty limited food options, so for a quick meal it''s the Indian place across the street that''s open 24 hours.“)8:00 Meet with VP again.(”You''ll probably get more work thrown at you.“)9:45 Try to make FedEx cutoff.Drop off pitchbook to Document Processing on 20th Floor.(”You have to call ahead and warn them if you have a last-minute job or you''re screwed.“)10:00 Order in food again.(”It''s unlikely that there will be any room left in your $20 meal allowance-but we usually order in a group and add extra names to bypass the limit.“)10:30 Leave for home.(”Call for a car service.Enjoy your nightly ''meal on wheels'' on the way home.")3.2 投行面經(jīng)——高盛篇

求職期間,一直是 job 版面的小潛水艇,現(xiàn)在拿到喜歡的 offer,該參加的入職酒會什 么的也都忙完了。靜下心來寫面經(jīng),擅情的心路歷程估計之前有很多人寫過了。我直接寫有 用信息吧。*****高盛篇****FICC*****Fixed Income, currency and commodity**********

一、電面

從日本東京打來的電話,之前會和你約時間,打通手機(jī)后會很體貼地問你要不要換固話。Why this function? Why Tokyo? Example of teamwork.? Example of your greatest achievement? Your hobby? 問題很簡單,看你口語如何,邏輯是否清晰。

二、北京面試 匆忙補(bǔ)習(xí)了一下金融知識,匆忙踏上了北上的飛機(jī)。應(yīng)該是每個人面試 3 個面官,都是從東京直接飛過來面的。我比較 special case,連續(xù)面了 7 個。所有人在 lobby 等待,叫到你就去某房間面試,這間房間面試好再回到 lobby 等待下一個面官叫你去 他的房間。我們就如同走穴一樣,一個一個房間地去享受自我鄙視。當(dāng)我三場面完準(zhǔn)備回去 的時候,被 hr 叫住,拖進(jìn)另外一間房間加面,這樣的事情連續(xù)發(fā)生了四次,于是那天我成 了 interview queen。沒有人知道為什么要加面我那么多輪,我從 associate 面到那個部門 的外國老大;起先面對加面,是所有 candidate 的羨慕聲,因為大家認(rèn)為加面就是對你有興 趣,你的 chance 就比人家大;而之后反復(fù)的加面,卻給了我不確定感。這個之后討論。

面試內(nèi)容: 1.一個口語很差的中年上海男人。主要測試我的數(shù)理能力。大一的時候隨 便用耳朵都能做出來的概率題,我居然都全部遺忘不會做了。盡管我很誠懇地告訴他我大學(xué) 里的數(shù)學(xué)類課程全部是 A,估計他也比較失望吧。

2.1 男,1 女。金融問題和數(shù)理問題的結(jié)合。據(jù)說有人被問到“17 的 8 次方是多少, 請現(xiàn)在估算一下”。估計死翹翹了。這里的話,學(xué)過金融課程的人應(yīng)該都沒什么問題。

3.1 個日本人。問我的職位選擇。我要做 sales,1 說希望我做 trader,大家談了一下 想法,1 說 sales 不招非日本人。我暈。當(dāng)時那個汗,估計可以流一輩子了。心里暗恨,不就不招,為什么網(wǎng)站上不說清楚呢。我今天退了 3 個咨詢的面試啊,就為了來北京一趟。不過,死馬當(dāng)活馬醫(yī),trader 我是絕對不喜歡的,我堅持說我要申請 sales。1 說好的。然 后還是金融專業(yè)知識考察,給我講了一個新的投資方式,問我一些利弊,這個很難沒有接觸 過,不過她會引導(dǎo),最后解決了。

4.PP JJ,看到我就開始笑,很 nice 的一個人,還是金融知識考察,這里她給我介紹 了一個新的期權(quán)組合方式,讓我理解一下然后把她當(dāng)客戶去展示這個新投資模式,又順手遞 給我一杯水,要我說服她買這杯水。很明顯是考察我的 communication skill and persuading skill,整個流程非常順利,那些說服她的字眼從嘴巴里 blabla 出來,這輩子都沒發(fā)現(xiàn)自己 用英語說服人都能那么溜,說得她笑瞇瞇說:好好我要買下了。出她房間的時候她說,你真 的很適合做 sales。我慘慘笑笑,心想你們東京又不招 sales,何必給我正面評價呢。

5.第五輪結(jié)束的時候已經(jīng) 6 點(diǎn),zt 開始張牙舞爪催促我,因為飛機(jī) 8 點(diǎn) 40 要起飛, 我不想被留在北京,因為第二天還有3場面試。正當(dāng)我口中叼起一塊pizza準(zhǔn)備大塊朵頤的 時候,東京老大(外國女人)很 nice 的 woman,她朝我招招手,我又尾隨進(jìn)了一個房間。隨便聊聊,沒有任何金融知識的考察,問我為什么叫 rachel,我很老實(shí)地說我喜歡 friends 里那個角色啊。她豪放大笑, 反正整個流程就很開心,稍微考察了一點(diǎn)我的 persuading skill。6.第六輪結(jié)束的時候是 6 點(diǎn)半,zt 抓著我就走,電梯門口的時候,hr 又悄然出現(xiàn), “Rachel.....” zt 給我一個絕望的眼神,惡狠狠地告訴我,飛機(jī)真的不等人...sigh...我也 知道。hr 告訴我,東京讓我去高盛高華香港部門去面 2 輪。我告訴自己,我會瘋掉的如果 趕不上飛機(jī)。我堅持只能再加面 1 輪,時間 20 分鐘。hr 進(jìn)去溝通了一下,說可以。過了 5 分鐘,我進(jìn)去。

面對今年面試中最不堪的刁難和技術(shù)問題,我充分被他打擊了,漲紅臉出門, 心里暗恨我再也不說自己是學(xué)金融的了。

經(jīng)驗:Soft skill 只能一時之用,如果想去投行的人,要早點(diǎn)開始準(zhǔn)備專業(yè)知識。不 要去玩票,真的不好。

結(jié)果:香港部門的 offer 要求我做 2 年 trader 再轉(zhuǎn) sales,由于實(shí)在是不喜歡,沒有 和他們達(dá)成共識。放棄了這個 offer。3.3 聽投行人講投行故事

出場人物介紹 S.T:2007 年畢業(yè)進(jìn)入某總部在紐約的國際著名投資銀行的香港辦公室。Jacky:供職于中信證券投行部。Jennifer:供職于麥格里銀行。Lee:供職于華泰證券投行部。Alan:供職于中銀國際證券。Linda:供職于國泰君安投行部。關(guān)于公司的概況 中國校園導(dǎo)刊:貴公司人員架構(gòu)是怎樣的?晉升機(jī)制又如何? S.T:從上到下是董事總經(jīng)理,執(zhí)行董事或者董事,副總裁,經(jīng)理,分析員。在投資銀 行部,一般分析員 3 年可以到經(jīng)理,在亞洲一般不用讀 MBA,但在其他地區(qū)可能需要 MBA。過 2 到 4 年到副總裁,再經(jīng)過 2 到 4 年到執(zhí)行董事或董事,再經(jīng)過 2 到 4 年到董事總經(jīng)理。具體的年限要看工作表現(xiàn)和市場情況來定。在與銷售和交易相關(guān)的部門,并沒有固定的年限,由于個人的貢獻(xiàn)比較容易看出來,如果做的特別優(yōu)秀,可能會晉升得很快。

Lee:從下往上依次是項目助理、項目經(jīng)理、高級經(jīng)理、執(zhí)行董事。項目助理一般很少, 都是由本科新人擔(dān)任。評級晉升時間比較長,沒有固定的年限。一般通過保薦代表人勝任能 力測試后自動晉升到高級經(jīng)理,執(zhí)行董事則是整個投行精華所在,一般由資歷、經(jīng)驗都比較 豐富的投行資深人士擔(dān)任,這個比例是少于 10%的。

中國校園導(dǎo)刊:貴公司的薪酬制度是怎樣的?員工福利如何? S.T:投資銀行里面,分析員的基礎(chǔ)工資一般是一年 6 萬美元,每過一年會適當(dāng)上調(diào), 每升一級基礎(chǔ)工資大概至少翻一番。每年之后會有獎金,獎金的數(shù)額視職位、當(dāng)年的市場情 況以及個人表現(xiàn)而定,獎金有時候會超過基礎(chǔ)工資,特別是對于職位比較高的人。

福利來說,晚上加班的話可以報銷晚飯和回家的出租車費(fèi);周末加班的話可以報銷吃飯 和來回的出租車費(fèi)。公司花了很多錢給員工買醫(yī)療保險,因此去看病或者住院只要出示一下 保險卡就可以了,完全不用花錢。剛開始工作的時候,公司會安排 agent 幫忙找住房等等, 每個月給住房補(bǔ)貼?？梢哉f是資本主義的待遇加上社會主義的福利。

Jacky:雖然都在投行,可是公司之間、員工之間的差別還是很大的。主要還是看你的 努力程度的。我現(xiàn)在每月稅前七八千,主要靠年終獎金,這個是領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)你一年的項目工作 量和各項表現(xiàn)綜合考評出來的,差別會很大,但是如果這一年你什么項目也沒做的話,年底 獎金也有 15W 吧,還算高吧? Lee:我們的工資是由很多部分組成的,不好計算,主要是固定工資加季度獎金加項目 獎金加年終獎,后三個獎金數(shù)額都不確定。員工福利與一般企業(yè)沒有什么區(qū)別,中等水平吧。

Alan:工資加獎金,首年工資大約 6 至 8 萬美元,比如前臺獎薪比基本為 1:1;員工 的福利是與工作有關(guān)的開銷全部由公司負(fù)擔(dān),比如機(jī)票,交通費(fèi),餐費(fèi)等等。中國校園導(dǎo)刊:你覺得投行的光環(huán)來源于哪里?是否真實(shí)? S.T:投行的吸引力在于報酬相比其他工作比較高,能夠在比較短的時間內(nèi)學(xué)習(xí)到很多 東西,接觸到很多對社會有重大影響的人,做的事情可能過一段時間就能夠出現(xiàn)在報紙的頭 條上,如果去申請 MBA 或者做其他行業(yè)也比較容易。我覺得,吸引力是真實(shí)存在的,但提升 到“光環(huán)”的角度,就不太好了。

Jennifer:高薪、高度競爭以及廣闊的前景,并且當(dāng)前金融行業(yè)最熱門。這種光環(huán)有它 的真實(shí)性,但是必須認(rèn)識到背后所付出的代價。

Lee:投行光環(huán)在于大多數(shù)人見到的投行員工要么衣冠楚楚在高檔寫字樓工作,要么西 裝革履在機(jī)場穿梭,安排 RS(roadshow 路演,就是巡回推介、巡回推銷)的時候更是在高 級酒店,而且據(jù)說待遇很好,其實(shí)國內(nèi)投行待遇遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如想象中的好,再加上這個行業(yè)對人 的素質(zhì)要求比較高,行業(yè)人員也不是很多,所以可能給人有一些誤解。我覺得這個光環(huán)其實(shí) 不是很真實(shí)。投行工作是很辛苦的,而且有時候付出和收獲是不成正比的。

Linda:投行之所以有所謂的“光環(huán)”,一是大部分人不了解它,二是在大多數(shù)人的眼 里,投行從業(yè)人員是高收入階層,三是要完全勝任投行工作,確實(shí)需要比較全面的知識和比 較高的綜合素質(zhì)。

目前,在一流券商和一些中小券商之間,投行人員的薪酬差距比較大,機(jī)制也不盡相同, 對新加入中小券商的投行從業(yè)人員來說,其收入并沒有想象中的優(yōu)厚。

關(guān)于投行的員工狀況 中國校園導(dǎo)刊:一定要學(xué)經(jīng)濟(jì)類專業(yè)的人才能勝任投行嗎?什么樣的人適合投行? S.T:不一定。盡管很多人都有經(jīng)濟(jì)或金融的教育背景,但是也有學(xué)文學(xué)、藝術(shù)、物理、生物、法律等等的人進(jìn)入了投資銀行。因此,相比教育背景來說,核心的素質(zhì)是更加重要的, 比如說溝通能力、語言能力、團(tuán)隊合作能力、分析能力、學(xué)習(xí)能力、以及對數(shù)字的敏感。

Jacky:以前一些工科學(xué)生都可以進(jìn)的,畢竟有數(shù)學(xué)基礎(chǔ)。但是近年來這個行業(yè)比較火, 應(yīng)聘的人多了,公司選擇也就多了,已經(jīng)有那么多經(jīng)濟(jì)專業(yè)的人來了,足夠優(yōu)秀并且足夠勝 任工作,那么我們還有必要去重新培養(yǎng)一個沒有知識背景的人嗎? Jennifer:并不一定是經(jīng)濟(jì)專業(yè)的,但是對經(jīng)濟(jì)、會計、金融必須有一定的了解和相當(dāng) 的興趣。適合投行的人才需要有團(tuán)隊精神、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、溝通交往能力強(qiáng),能夠出活兒,當(dāng) 然也要有抗壓能力。

Linda:從專業(yè)性角度講,投行需要綜合的素質(zhì)包括經(jīng)濟(jì)類、管理類、法律類、和熟悉 企業(yè)相關(guān)的行業(yè)特性。所以說,并不一定非要經(jīng)濟(jì)類專業(yè)的人才能勝任。

從事投行工作一定要有比較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)造性的思維,同時也要做好辛苦工作的準(zhǔn) 備,需要提醒的還有:付出與收獲不一定成正比。

中國校園導(dǎo)刊:初進(jìn)投行會有怎樣的困難? S.T:對于中國的學(xué)生來說,因為很多投行里面的工作語言都是英語,同事多數(shù)也是外 國人或者在外國長大的中國人,因此語言和文化上可能有一些障礙。工作上的英語一般中國 學(xué)生都還是能夠應(yīng)付的,不過一些生活上的閑聊,可能會有一些困難。

Jennifer:和其他行業(yè)一樣,所有的東西都要從頭學(xué)起,包括適應(yīng)公司的文化,跟上節(jié) 奏。

Lee:知識結(jié)構(gòu)與實(shí)際需要不完全匹配,所學(xué)非所用,就需要不斷地充電學(xué)習(xí)。同時, 工作節(jié)奏快,不太適應(yīng)。另外,工作中的待人接物與校園里的習(xí)慣完全不一樣。

Linda:在國外著名的大的投行一般都有較長時間的培訓(xùn)階段,國內(nèi)投行一般培訓(xùn)時間 較短,要盡快進(jìn)入工作狀態(tài),更需要加強(qiáng)自身的努力!中國校園導(dǎo)刊:有哪些證是一定要考取的嗎?對前途有何影響? S.T:對進(jìn)入投資銀行業(yè)務(wù)來說,并沒有任何一定要考的證,而且像 CFA 之類的,對于 投資銀行業(yè)務(wù)來說,也沒有什么幫助,如果是做 Portfolio Management,很多人都有 CFA;當(dāng)然考取 CFA 可以說明你有較強(qiáng)的英文閱讀能力,因為考試是英文的,而且學(xué)習(xí)資料也很厚。CPA/ACCA 可能有一些幫助,因為投資銀行業(yè)務(wù)經(jīng)常和會計打交道,但是大學(xué)生也不可能拿 到這些證,最多只是參加一部分考試。

對前途來說,在投資銀行界,很多資深人士也沒有考任何證,所以我個人覺得基本沒有 影響。當(dāng)然,如果在香港的金融行業(yè)工作,必須要考執(zhí)照,總共大概有 9 類,看從事的具體業(yè) 務(wù)而定。

Jennifer:沒有證是一定要考的,但是如果有,比如 CFA,CPA,ACCA,都是一個加分。

Lee:證券從業(yè)資格、CPA、CFA、司法考試、注冊稅務(wù)師、注冊資產(chǎn)評估師等都有幫助, 主要是前 4 種,要求的可能多一些。進(jìn)入國內(nèi)投行之后,如果在職業(yè)上想有長遠(yuǎn)發(fā)展,必須 要求考試通過保薦代表人勝任能力測試,通過之后即為準(zhǔn)保薦代表人,如果再有3年從業(yè)經(jīng) 驗,同時在最近一年主持過一個主承銷項目,IPO,可轉(zhuǎn)債、增發(fā)、公司債等,就可以晉升 為注冊保薦代表人,全國現(xiàn)在不到 1000 人,固定年薪不少于 40w,加上其他各種收入, 100w 年薪很正常。

中國校園導(dǎo)刊:員工的流動性強(qiáng)嗎? S.T:這個行業(yè)的流動性很強(qiáng),特別是在市場很好的時候,因為不同的銀行之間都在想方設(shè)法地挖對方的員工。我聽說有一家銀行,一天早上一個團(tuán)隊的董事總經(jīng)理來到公司的時 候,發(fā)現(xiàn)辦公室都是空的,自己整個團(tuán)隊都被挖走了。

Linda:投行從業(yè)人員整體上流動性還是比較強(qiáng)的,尤其是在近一兩年投行隊伍需要大 幅擴(kuò)充的情況下,同時在券商的兩極分化日益明顯的情況下,優(yōu)秀投行人士向一流券商集中 的趨勢很明顯。

中國校園導(dǎo)刊:貴公司有實(shí)習(xí)生么?他們的待遇如何?招聘是否規(guī)范?實(shí)習(xí)生能得到什 么鍛煉? S.T:有暑期實(shí)習(xí)生,工資待遇和正式的員工一樣,也有保險等等。招聘規(guī)范,流程和 正式的員工差不多。實(shí)習(xí)生應(yīng)該能得到很大鍛煉,并不是部分人想象中的端茶倒水。實(shí)習(xí)生 和正式的員工做的事情也是比較相近的,而且實(shí)習(xí)快結(jié)束的時候,實(shí)習(xí)生的工作效率甚至能 夠超過剛剛招募進(jìn)來的新員工。

Jennifer:有。實(shí)習(xí)生與正式員工的不同在于,可能沒有固定的職位,哪里需要就為哪 個組工作。學(xué)習(xí)范圍比較廣,也是一個融入公司文化的過渡期。

Lee:在暑假期間會不定期招,沒有工資,除了每天給一些伙食和交通補(bǔ)貼,實(shí)習(xí)生有 時候可以參與全程項目,在實(shí)踐中得到鍛煉,同時表現(xiàn)優(yōu)秀者有機(jī)會被公司錄取。

Alan:我們公司有實(shí)習(xí)機(jī)會,待遇還不錯,是底薪加住宿加交通,招聘很規(guī)范,有兩至 三次面試,通過實(shí)習(xí),能夠?qū)W會如何從學(xué)生變成白領(lǐng)并發(fā)現(xiàn)自己是否能勝任工作。中國校園導(dǎo)刊:流傳的“一夜之間賬戶上多了幾個零”這種說法正確嗎? S.T:如果在領(lǐng)取第一個月的工資之前新開一個銀行賬戶,第一個月的工資加上各種 Signing Bonus 都在一天晚上被打入這個賬戶的話,確實(shí)可能會多幾個零。

Lee:單個項目獎金拿十萬、幾十萬還是有的,但是多了幾個零就有點(diǎn)夸張了。一般基 本工資加上補(bǔ)貼在 1 萬左右,不是很多,如果不是保薦代表人,主要收入要看項目獎金和年 終獎了,少的話幾萬,多的能有幾十萬。保薦代表人是工資加上簽字費(fèi)再加項目獎金等,一 般也就 100 萬,可能外資的會再高一些。

Linda:從形式上可能存在這種狀態(tài),但羅馬不是一天建成的,或許是辛苦了一年甚至 很多年才可能出現(xiàn)這樣的一次現(xiàn)象。關(guān)于投行人的工作狀態(tài)

中國校園導(dǎo)刊:你的作息時間是怎樣的? S.T:早 9 點(diǎn)左右上班,晚上下班的時間看項目的繁忙程度,平均大概 1 到 2 點(diǎn)吧,如 果項目忙的時候也要到第二天早上,甚至連續(xù)幾天加班。

Jacky:早上九十點(diǎn)上班,晚上可以準(zhǔn)時七八點(diǎn)下班,但是回家后要繼續(xù)工作到 11 點(diǎn)左 右吧,然后就能休息了,比較常規(guī),但是如果碰上出差做項目就說不準(zhǔn)了。Lee:一般正常 朝九晚五,標(biāo)準(zhǔn)作息。項目來的時候很難說,在最后沖刺階段曾經(jīng)連續(xù) 50 天,每周睡眠時 間 30 小時。同時要經(jīng)常出差,總體來說,正常作息時間比較少。

Linda:作息時間基本沒有規(guī)律,既要遵從企業(yè)的作息時間,也要以完成工作為準(zhǔn)來安 排時間。中國校園導(dǎo)刊:你的親人、情人、朋友們對你的工作有何意見或評價?

S.T:因為工作地點(diǎn)和家庭原來的地點(diǎn)不一樣,和親人見面的時間就很少了,因為假期 經(jīng)常需要加班,也很難有機(jī)會回家,家人覺得工作是我自己的決定,并不干涉。女朋友還是 很理解和支持的,也不介意因為工作的緣故而沒有能夠在她身邊。朋友來說,因為下班時間 的緣故,很少能夠和公司以外的朋友再去活動,即使約了和朋友吃飯,也可能突然有工作會在最后一刻取消。

Jacky:家人都還是支持我的工作的,畢竟年輕人嘛,就是應(yīng)該辛苦點(diǎn)多奮斗一下,只 是會囑咐我注意身體。

Lee:投行里單身比例較高,主要是沒時間。親人和朋友主要是勸注意身體,注意休息。中國校園導(dǎo)刊:你會拖著行李箱住在公司里嗎?那是個“把女人當(dāng)男人使,男人當(dāng)牲口 使”的地方? S.T:不會,公司里面沒有床。如果哪一天沒有時間回去睡覺,至少要回去換件衣服......其實(shí)牲口比我們好多了,天黑,大概就是晚上 6 點(diǎn)以后,牲口應(yīng)該都回豬圈/牛圈睡覺了我 們還在辦公室里面。女生和男生的工作確實(shí)沒有太大區(qū)別,工作強(qiáng)度都是一樣的。

Lee:在做項目的時候有時候會這樣,比如去年 8 月份做一個項目時,每天加班至少到 2 點(diǎn)以后,家住的地方離公司比較遠(yuǎn),早上打車過來路上也比較堵,算了算要是回家的話睡 覺的時間太少,所以有幾次就在公司睡了。關(guān)于投行人的職業(yè)規(guī)劃

中國校園導(dǎo)刊:你對未來的展望如何? S.T:做一段時間后可能會去讀 MBA 或者 JD,這樣可以在讀書的時候休息一下。長遠(yuǎn)來 看,10 年以后可能會去投身公益事業(yè),同時也做自己的企業(yè)。

Jennifer:可能想出國讀 MBA。Linda:投行從業(yè)人員只有一小部分會成為投行家,大部分是成為投行工匠。中國校園導(dǎo)刊:你想對拼命要進(jìn)入投行工作的大學(xué)生說什么? S.T:從職業(yè)生涯的起步階段,投資銀行確實(shí)是一個非常好的職業(yè),希望大家的夢想都 能成真。如果剛畢業(yè)的時候沒有進(jìn)入,以后也還是有很多機(jī)會的,比如之后讀一個 MBA 什么 的。當(dāng)然,很多其他的職業(yè)也是很好的,大家可以把眼界放寬一些,用一個同事的話說,“世 界上多的是比投資銀行賺的錢多,又沒有投資銀行那么累的職業(yè)?！?/p>

Jacky:我覺得投行沒有外界以為的如此可怕,還是可以接受的,想來就來吧,年輕人 根據(jù)自己的興趣選擇職業(yè)就好。

Jennifer:想進(jìn)投行的人很多,但一定要想明白自己適不適合。我有好幾個朋友都是放 棄了投行的offer而選擇了其他工作。因為這個工作有可能會成為你生活的全部,而擠壓掉 你和朋友、親人、情人在一起的時間。如果你做了決定,就得從現(xiàn)在開始自我準(zhǔn)備,投行的 門檻也不是人們想象中的那么高。Lee:想好了再來,這里不好玩。

現(xiàn)在擁有國內(nèi)保薦牌照的機(jī)構(gòu)大約 68 家,真正有實(shí)力開展業(yè)務(wù)的很少,如果去了一些 不知名的機(jī)構(gòu),首先是待遇上不去,可能比一般行業(yè)還低;其次對個人成長不利。

Linda:做好專業(yè)知識的儲備,包括熟悉證券市場、把 CPA 的幾本書好好學(xué)習(xí)一下。然 后做好辛苦工作的準(zhǔn)備。

第四章 附錄 4.1 投行 Analyst & Associate 比較(以高盛 08 招聘為例)

4.2 投行及其它金融職業(yè)介紹

整個金融行業(yè)大致分為 buyside 和 sellside 兩大類。

sellside 做的主要是把各種 asset 變成各種金融產(chǎn)品,提供給市場。sellside 主要指 的是通常意義上的投行。投行內(nèi)部結(jié)構(gòu)也很復(fù)雜,按照產(chǎn)品分大致分為 fixedincome 和 equity 兩大類。按照業(yè)務(wù)分大致分為 IBD,sales&trading, equityresearch,assetmanagement(這部分和 buyside 性質(zhì)是類似的)等。IBD 是最傳統(tǒng)的 投資銀行業(yè)務(wù),靠近的是 corporate 一邊;sales&trading 主要進(jìn)行產(chǎn)品銷售和交易,有時 候投行會扮演 marketmaker 的角色以保持市場的流通性。

buyside 主要進(jìn)行的是投資管理的業(yè)務(wù),所以也稱為 IM(investmentmanagement)或者 AM(assetmanagement), 主 要 由 各 種 機(jī) 構(gòu) 投 資 者 組 成 , 包 括 mutualfund,hedgefund,pensionfund 等等。

就 careerpath 來說,很難說誰好誰不好,關(guān)鍵看每個人的特長和個性。IBD 適合工作 熱情高漲,吃苦耐勞的人。sales 適合善于人際交往的人。trading 適合能承受巨大壓力, 并且對市場感覺敏銳的人。equityreasearch 適合做事踏實(shí)的人。一般來說 IBDcareerpath 比較按部就班,需要熬年頭,能熬上去的不僅需要良好的業(yè)務(wù)能力也需要強(qiáng)健的體魄。tradercareerpath 風(fēng)險很大,可能在 2 年之內(nèi)就毀了前程,也可能在很短的時間內(nèi)平步青 云。我知道一個頂尖的 trader 從 associate 升到 director 只用了 2 年。

sellsideequityresearch 行業(yè)前景有一定問題,因為 regulation 越來越傾向讓 research 保持獨(dú)立性以保護(hù)投資者。

Buyside總體來說lifestyle比sellside好,收入也超過sellside。不過,進(jìn)buyside 也遠(yuǎn)遠(yuǎn)難于進(jìn) sellside。

注:當(dāng)今金融產(chǎn)業(yè)之龐大和復(fù)雜遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過常人想象,在整個金融產(chǎn)業(yè)鏈上還有著很多細(xì) 分的行業(yè),這里就不一一列舉。

補(bǔ)充一下,帖子的職業(yè)分工主要是指成熟市場的情況。國內(nèi)情況有所不同。

金融領(lǐng)域的開放讓國內(nèi)很多年輕的朋友一下子豁然開朗。不過隨之而來的是扭曲的價值 觀:進(jìn)投行的是牛人,進(jìn)四大的是凡人,進(jìn)企業(yè)的是土人之類。在此還想表明以下我一向的 觀點(diǎn):

工作本身沒有等級之分,我決不贊成投行就比四大“高級”之說。任何一個人能在本 行干的出色的才是牛人。選擇職業(yè)道路應(yīng)該看自己喜歡干什么,自己能夠干什么,然后盡量 在二者之間取得平衡。如果一心只想往“高級”的工作鉆的話,可能回頭看來還是一事無成。

hedgefund 中文翻譯成“對沖基金”,這個翻譯是準(zhǔn)確的。不過有意思的是,現(xiàn)在主流 的 hedgefund 往往做的不是 hedge,相反很多 hedgefund 對一些市場趨勢進(jìn)行大膽的 speculation(中文是投機(jī),貶義詞,英語的原意是中性的,是 hedge 的反義詞,表示承擔(dān) 風(fēng)險而獲取超常的收益)。如果把 hedgefund 和國內(nèi)的情形聯(lián)系起來看,更準(zhǔn)確的翻譯應(yīng)該 是“私募基金”。這個意義上而言國內(nèi)存在 hedgefund 已經(jīng)已經(jīng)有些年頭了,只不過因為法 律界定而沒有露出水面?，F(xiàn)在管理層正在進(jìn)行私募基金合法化的進(jìn)程,應(yīng)該很快就能成為正 大光明的一支金融力量。(國內(nèi)現(xiàn)在往往把 PE 翻譯成“私募基金”是不準(zhǔn)確的,下文還有 相關(guān)論述)在成熟市場上 hedgefund 通常是相對于 mutualfund 而言。其差別是:mutualfund 是公 開招募,并且公開交易的開放型基金。國內(nèi)市場上交易的開放型基金大多數(shù)屬于 mutualfund。而 hedgefund 則大多是私下招募,并且封閉的基金。

在全球金融市場,hedgefund 已經(jīng)成為一支舉足輕重的角色。從東南亞金融危機(jī)到最近兩年的商品期貨的超級牛市都可以見到 hedgefund 的身影。由于 hedgefund 收益率普遍高于 mutualfund,最近幾年全球范圍的 hedgefund 都取得了快速的成長。再加上全球性資本過剩, 現(xiàn)在上 billion 的 fund 都算不上特別大。

稍微提一下對沖的概念。對沖是一種控制金融風(fēng)險的手段。舉個例子來說,如果你買了 100 股股票,然后又擔(dān)心股票下跌,你就可以再買一個認(rèn)沽 100 股的期權(quán)(putoption)進(jìn) 行對沖。最后無論股票怎么跌,最差的結(jié)果就是你以 putoption 的執(zhí)行價(strike)賣掉手 中的股票。和對沖相關(guān)但比較容易混淆的概念是套利(arbitrage)。套利是指把所有相關(guān)風(fēng)險完 全對沖掉以后可以獲取的無風(fēng)險收益。比如說中國銀行的美元牌價是 8,門口黃牛的牌價是 7.8,你可以用 7.8 人民幣從黃牛那里換 1 美元,隨后馬上拿一美元換給 BOC 變成 8 元人民 幣,毫無風(fēng)險的賺了 0.2 元。

就職業(yè)而言 buyside 和 sellsidelink 最多的是 tradingdesk。雙方的人馬幾乎是對應(yīng) 的。基本上都設(shè)有:trading,structure 和 research 幾塊。一般來說 sellside 研究力量更 為強(qiáng)大,buyside很多基本信息都依靠sellside取得。sellsidestructure側(cè)重的是如何將 金融產(chǎn)品合理定價,而 buyside 側(cè)重于如何搞出模型更好的預(yù)測市場的變化。(本質(zhì)是一樣 的)雙方的 trader 做的事情倒是殊途同歸。

當(dāng)投行根據(jù)buyside要求設(shè)計出金融產(chǎn)品后,雙方達(dá)成交易。然后投行一般會盡快地通 過相關(guān)交易對沖產(chǎn)品風(fēng)險,而 buyside 這時候一般是“一切盡在掌握”,因為買到手中的產(chǎn)

品完全是根據(jù)自己的判斷而訂制的。這時候,雙方是合作伙伴關(guān)系,大家賺自己的利潤。另 外有些時候,投行也會 takeposition,這種時候雙方都是 marketplayer,關(guān)系也就變成你 死我活的博弈了。

把業(yè)務(wù)上的 link 講完后,職業(yè)上的 link 也就水到渠成了。雙方 trader 作的事情十分 接近,互相之間的跳槽也就十分普遍。research 而言,投行的比較 focus 也比較辛苦,所 以一般更加愿意往 buyside 跳,不過 buyside 本來也不需要很多的 research,跳槽并不容 易。structure 是雙方都需要的,雖然側(cè)重不同,但都是通的,互相之間都有跳。

上面說的都是投行的市場一頭?；剡^頭說 IBD(傳統(tǒng)投行業(yè)務(wù)),更多的是和企業(yè)打交 道,而不是和市場打交道。反之,buy side 都是和市場大交道。所以 IBD 一般不容易轉(zhuǎn) buy side。由于國內(nèi)這些年出現(xiàn)了很多成功風(fēng)投的案例,大家已經(jīng)不太陌生,這里簡單的介紹一下 PE。國內(nèi)很多地方把 PE(private equity)翻譯成“私募基金”,這顯然是不熟悉金融市場 的人“顧名思義”所致。誠如上文所述,私募基金接近于 hedge fund 的概念(相對于 mutual fund)。而 PE 是一個相對于 public equity 的概念。我個人將其翻譯成“非上市融資”, 現(xiàn)在國內(nèi)比較被認(rèn)可的翻法是“私人股權(quán)融資”。

現(xiàn)在vc/pe是一個很時髦的詞,無論在美國還是在國內(nèi)。在美國火爆的原因是最近幾年 PE 的收益率都明顯好過 public market,導(dǎo)致 PE 的規(guī)?？焖倥蛎?。在國內(nèi)火爆的原因就比 較復(fù)雜了。

其實(shí)現(xiàn)在vc/pe差異已經(jīng)不是十分明顯,很多時候人們把VC看成是pe的一種。如果進(jìn) 行劃分的話,二者主要區(qū)別在于對 target company 投資階段的不同。vc 主要投資于公司發(fā) 展早期,從種子階段到上市前不等。而 pe 主要投資于有穩(wěn)定現(xiàn)金流,business model 比較 成熟的公司。PE 最經(jīng)典的做法是 LBO(leverage buyout),核心是將現(xiàn)金充沛而又失去發(fā) 展動力的上市公司 go private,通過大財務(wù)杠桿使公司有緊迫感,從而為股東提供更大的 收益。喜歡看電影的朋友一定知道《風(fēng)月俏佳人》,其中理查基爾干的就是 PE。片中羅伯茨 問他你到底是干嘛的,回答頗為經(jīng)典:“總而言之我干的就是把一家公司買下來,然后再拆 成一塊一塊賣”。(注:這只是 PE 做法的一種,并不是全部)vc/pe 是金融市場中最直接和企業(yè)打交道的分支。vc 做的是整天看 business plan(bp), 從中找出有前途的 bp 以及執(zhí)行團(tuán)隊,隨后進(jìn)行價值評估以及投資。根據(jù)公司不同,有些 vc 會強(qiáng)烈的參與公司經(jīng)營管理,有些則沒有。pe 更多的是尋找有前途的被收購公司,并且進(jìn) 行金融改造。vc/pe 最終的的目的都是找一個更好的價錢把公司股份賣掉推出,從而進(jìn)入新 的循環(huán)。具體操作方法 VC/PE 在其他很多地方都是不同的,有興趣的朋友可以進(jìn)一步討論?，F(xiàn)在可以把金融產(chǎn)業(yè)鏈簡單的串一串。在一個企業(yè) IPO 之前,公司都是 private 的,這 一階段可以參與融資的就是 VC/PE。當(dāng)企業(yè)需要上市,這時投行就參與進(jìn)來,對公司價值進(jìn) 行精確評估,然后公開招募。這時候,企業(yè)自己或者 vc/pe 提供的股份是原材料,投行將其 加工成金融行業(yè)認(rèn)可的“股票”。公開上市前后,buy side 就會進(jìn)行認(rèn)購。接下來就是二 級市場上的各方博弈了。

金融的原始定義是為買足企業(yè)發(fā)展需要進(jìn)行的各種融資,因此金融必定有企業(yè)和市場兩 級。企業(yè)這級是金融行業(yè)的生存之本,市場這級可以看作金融行業(yè)發(fā)展壯大的動力。投行作 用是金融產(chǎn)業(yè)鏈的 hub,一端聯(lián)系著企業(yè),另一端聯(lián)系著市場。企業(yè)這端是實(shí)實(shí)在在的,可 以說資本主義出現(xiàn)后的幾百年都沒有太大的變化。而市場這一端則越來越龐大并且趨向虛

無。很多衍生金融產(chǎn)品最早的出現(xiàn)是為了滿足風(fēng)險公職的需求,但很快變成一些豪賭的利器。會計師事務(wù)所的地位是保證企業(yè)(無論 private or public)企業(yè)原始數(shù)據(jù)的真實(shí)性,從而 使其他機(jī)構(gòu)可以對企業(yè)價值進(jìn)行進(jìn)一步的評估。如果沒有會計師的存在,整個金融行業(yè)就會 陷入一片混亂。因而會計師有“經(jīng)濟(jì)警察”之稱。

整體而言,金融業(yè)連接企業(yè)一端的工作核心更側(cè)重于對于企業(yè)價值的評估,金融連接市 場一段的工作的核心側(cè)重于市場風(fēng)險的控制以及對市場方向的判斷。因為對技能要求的不 同,兩端互相轉(zhuǎn)都比較困難。相反,只要在金融產(chǎn)業(yè)鏈的同一端,轉(zhuǎn)行至少都是有邏輯上的 可行性的。Update 既然提到了,今天就略微談一下 M&A.其實(shí)M&A并沒有太多的神奇之處。就財務(wù)上來說就是合并報表的問題,這個對于壇子里 大多數(shù)人來說都不陌生。就估值來說,大致做法和 IPO 估值差不多,不過就是要考慮協(xié)同效 應(yīng)(Synergy effect)。而 synergyeffect 則是十分錯綜復(fù)雜,虛無縹緲,深不可測的東西。舉個最簡單的例子,一個被并的公司必然出現(xiàn)人事動蕩,導(dǎo)致士氣低落,這種情況就十分難 以像財務(wù)數(shù)據(jù)一樣被量化。

其實(shí),個人覺得 M&A 多半是投行的忽悠行為(銀行當(dāng)然為了做成 deal 不擇手段的把 synergy effect 吹得很好)。由于事實(shí)上的負(fù)協(xié)同效應(yīng)加上 winner's curse,十之八九的 MA 是失敗的。Update 既然大家對投行的級別和工資那么感興趣,我稍微科普一下。

投行的稱呼和四大不太一樣,最低級別叫 Analyst,上幾個級別叫 Associate,然后是 VP,senior vp(或者 director),MD(managing director)。和四大基本可以一一對應(yīng)。

至于投行的收入則比較復(fù)雜,涉及幾個方面。第一是收入構(gòu)成。投行做一年以上 bonus 的收入一般將超過工資本身,成為極其可觀的數(shù)字。而四大的 bonus 基本是隔靴搔癢。第二, 工作性質(zhì)。在投行工作分工遠(yuǎn)比四大復(fù)雜的多,因而收入會有天壤之別。front office,mid office 以及 backoffice 收入都大相徑庭。就算都是 frontoffice,trading 和 IBD 有時候 都會有很大的差別。即使一個 team 的同事可能因 bonus 的差別導(dǎo)致收入相差不小。所以, 不顧具體情況就比較投行的工資是毫無意義的。第三,global pay 的問題。投行的本地化 遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如四大。因而大多數(shù)地方投行都是給 globalpay。反之,四大在國內(nèi)給的 pay 已經(jīng)比 較 local 了。這是我認(rèn)為四大和投行工資差距最主要的原應(yīng)。

現(xiàn)在比較流行 PK,很多人大概會覺得我上面說的廢話過多。我在這里就給一個大概的 可比概念。高華第一年 IBDassociate 所有收入大致相當(dāng)于一個國內(nèi)四大表現(xiàn)正常的 seniormanager。把話說回來,有位老兄說四大 partner 無法和投行的 vp 以上人比,這一點(diǎn) 我很不認(rèn)

同。就收入來說,四大收入更像金字塔。其實(shí)四大頂層和投行頂層的收入相差并不 大,越往下收入相差越大。就工作成就來說就見仁見智了。

結(jié)論是:不要總覺得什么工作比什么工作牛。自己人牛才是關(guān)鍵。人牛的關(guān)鍵在于是否 適合做這份工作以及是否喜歡做這個工作。4.3 世界主要投資銀行(排名不分先后)高盛集團(tuán) Goldman Sachs 高盛集團(tuán)成立于 1869 年,是全世界歷史最悠久及規(guī)模最大的投資銀行之一,總部設(shè)在 紐約,并在東京、倫敦和香港設(shè)有分部,在 23 個國家擁有 41 個辦事處。其所有運(yùn)作都建 立于緊密一體的全球基礎(chǔ)上,由優(yōu)秀的專家為客戶提供服務(wù)。高盛集團(tuán)同時擁有豐富的地區(qū)

市場知識和國際運(yùn)作能力。隨著全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,公司亦 持續(xù)不斷地發(fā)展變化以幫助客戶 無論在世界何地都能敏銳地發(fā)現(xiàn)和抓住投資的機(jī)會。2004 年,高盛實(shí)現(xiàn)突破,在北京建立 合資公司高盛高華證券有限公司,真正 進(jìn)入了正在快速發(fā)展的中國金融服務(wù)市場?；ㄆ旒?團(tuán) Citigroup 由花旗公司與旅行者集團(tuán)于 1998 年合并而成。換牌上市后,花旗集團(tuán)運(yùn)用增發(fā)新股集 資于股市收購、或定向股權(quán)置換等方式進(jìn)行大規(guī)模股權(quán)運(yùn)作與擴(kuò)張,并 對收購的企業(yè)進(jìn)行 花旗式戰(zhàn)略輸出和全球化業(yè)務(wù)整合,成為美國第一家集商業(yè)銀行、投資銀行、保險、共同基 金、證券交易等諸多金融服務(wù)業(yè)務(wù)于一身的金融集團(tuán)。合并后的花旗集團(tuán)總資產(chǎn)達(dá) 7000 億美元,凈收入為 500 億美元,在 100 個國家有 1 億客戶,擁有 6000 萬張信用卡的消費(fèi)客 戶。從而成為世界上規(guī)模最大 的全能金融集團(tuán)之一。摩根士丹利 Morgan Stanley 從1935年到1970年,大摩一統(tǒng)天下的威力令人側(cè)目。它的客戶囊括了全球十大石油巨 頭中的 6 個,美國十大公司的 7 個。當(dāng)時惟一的廣告詞就是“如果 上帝要融資,他也要找 摩根士丹利。” 大摩從 20 世紀(jì) 80 年代中期就積極開拓中國市場。于 1994 年在北京和上海 開設(shè)辦事處。1995 年,摩根士丹利和中國建設(shè)銀行共同創(chuàng)立了中國國際金融 有限公司,這 是到目前為止中國批準(zhǔn)的唯一一家合資投資銀行。2000 年,摩根士丹利協(xié)助完成了亞信、新浪網(wǎng)、中國石化和中國聯(lián)通的境外上市發(fā)行。摩根大通公司 JP Morgan 摩根大通(JP Morgan Chase Co)為全球歷史最長、規(guī)模最大的金融服務(wù)集團(tuán)之一,由大 通銀行、J.P.摩根公司及富林明集團(tuán)在 2000 年完成合并。合并后的摩根大通主要在兩大領(lǐng) 域內(nèi) 運(yùn)作:一是在摩根大通的名義下為企業(yè)、機(jī)構(gòu)及富裕的個人提供全球金融批發(fā)業(yè)務(wù);二是在美國以“大通銀行”的品牌為 3 千萬客戶提供零售銀行服務(wù)。摩根大通與新中國的 關(guān)系始于 1973 年,當(dāng)時擔(dān)任大通銀行主席的大衛(wèi)·洛克菲勒帶領(lǐng)第一個美國商業(yè)代表團(tuán)訪 問了中國。大通銀行 當(dāng)年就成為中國銀行首家美國代理銀行,并于 1982 年成為首家在北京 開設(shè)辦事處的美資銀行之一。2003 年 10 月,摩根大通得到中國證監(jiān)會批準(zhǔn),取得了 QFII 資格。美林證券 Merrill Lynch

世界最著名的證券零售商和投資銀行之一,總部位于美國紐約。公司創(chuàng)辦于 1914 年 1 月7日,當(dāng)時美瑞爾(CharlesE.Merrill)正在紐約市華爾街7號開始他的事業(yè)。幾個月后, 美瑞爾的朋友,林區(qū)(Edmund C.Lynch)加入公司,于是在 1915 年公司正式更名為美林。1920 年代,美林公司紐約辦公室坐落于百老匯 120 號,并且它在底特律、芝加哥、丹佛、洛杉磯和都伯林都有辦公室。今天,這個跨國公司在世界超過 40 個國家經(jīng)營,管理客戶資 產(chǎn)超過 1800 億美元。瑞銀華寶 UBS Warburg 1995 年瑞士銀行以 13.9 億美元的代價收購英國最大的投資銀行華寶集團(tuán)的投資銀行業(yè) 務(wù),形成瑞銀華寶公司。瑞銀華寶是歐洲最大的投資銀行集團(tuán), 2002 年收入 123.7 億瑞士 法郎,稅前收入約13.7億瑞士法郎。瑞銀華寶曾擔(dān)任三家H股公司海外上市的全球協(xié)調(diào)人, 同時是香港的三大股票經(jīng)紀(jì)商之 一。它是首個通過重組原北京證券獲得國內(nèi)證券綜合業(yè)務(wù) 牌照的外資公司;在中國首家取得合格境外機(jī)構(gòu)投資者(QFII)資格,并投下 QFII 第一單;是中國 第一家持股比例上摸 49%——這一合資基金公司外資股權(quán)政策上限的外資金融機(jī) 構(gòu)。瑞士信貸第一波士頓 CSFB “第一波士頓”的名字源于 1933 年,當(dāng)時波士頓第一國民銀行的證券機(jī)構(gòu)和大通國民 銀行的證券機(jī)構(gòu)合并組成了第一波士頓公司,主要經(jīng)營投行業(yè)務(wù)。到 1988 年,成立了現(xiàn)在 的瑞士信貸第一波士頓公司,瑞士信貸擁有 44.5%的股權(quán)。1996 年,公司進(jìn)行重組,原先第 一波士頓的股東通過換股方式,放棄第 一波士頓股權(quán)轉(zhuǎn)而成為瑞士信貸股東,而瑞士信貸 通過換股,取得了瑞士信貸第一波士頓公司的全部股權(quán)。自此,公司進(jìn)一步演化為大型金融

控股集團(tuán),利用多個專 業(yè)子公司開始從事銀行、證券、信托等多種金融業(yè)務(wù)。德意志銀行 Deutsche Bank 德意志銀行股份公司(簡稱:德意志銀行)是德國最大的銀行和世界上最主要的金融機(jī)構(gòu) 之一,總部設(shè)在萊茵河畔的法蘭克福。它是一家私人擁有的股份公司,其股份在德國所有 交易所進(jìn)行買賣,并在巴黎、維也納、日內(nèi)瓦、巴斯萊、阿姆斯特丹、倫敦、盧森堡、安 特衛(wèi)普和布魯塞爾等地掛牌上市。1995 年 12 月底,德意志銀行的凈收入高達(dá) 21.2 億馬克, 資本和儲備金為 280.43 億馬克,總資產(chǎn)價值 7216.65 億馬克。根據(jù) 1995 年著 名的《銀行 家》雜志對世界大銀行的排名,德意志銀行為世界排名第六名的大銀行。歷年來,德意志銀 行一直被穆迪評級公司、標(biāo)準(zhǔn)普爾評級公司和 IBCA 評為為數(shù)極少的幾家。雷曼兄弟 Lehman Brothers Holdings 雷曼兄弟公司通過由其設(shè)于全球 48 座城市之辦事處組成的一個緊密連接的網(wǎng)絡(luò)積極地 參與全球資本市場, 這一網(wǎng)絡(luò)由設(shè)于紐約的世界總部和設(shè)于倫敦、東京和香港的地區(qū)總部 統(tǒng)籌管理。雷曼兄弟公司雄厚的財務(wù)實(shí)力支持其在所從事的業(yè)務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位,并且是全 球最 具實(shí)力的股票和債券承銷和交易商之一。同時,公司還擔(dān)任全球多家跨國公司和政府 的重要財務(wù)顧問,擁有包括眾多世界知名公司的客戶群,如阿爾卡特、美國在線 時代華納、戴爾、富士、IBM、英特爾、美國強(qiáng)生、樂金電子、默沙東醫(yī)藥、摩托羅拉、NEC、百事、菲 力普莫里斯、殼牌石油、住友銀行及沃爾瑪?shù)?。野村證券 Nomura Holdings 日本四大證券 公司之首,也是全世界最大證券公司之一。野村證券作為一家日本大券商,也是最早拓展中 國金融和投資業(yè)務(wù)的境外機(jī)構(gòu)之一。1925 年成立的 野村證券現(xiàn)為日本第一大券商。

到 2002 財年結(jié)束時,野村證券管理的股票和債券資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到了 13.6 萬億日元,公司凈利潤達(dá)到 1680 億日元。

第四篇：三本逆襲北醫(yī),零基礎(chǔ)考研之路

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跟大家說經(jīng)驗之前，首先做個自我介紹，我是應(yīng)屆生，2015考研第一志愿報的是中日外科，考了3 25 沒有達(dá)到中日外科復(fù)試線(336)，但是過了北醫(yī)的基本復(fù)試線（315)，第一輪調(diào)劑到北京世紀(jì)壇醫(yī)院參加復(fù)試，最終被錄取。從出分后到復(fù)試名單公布(北醫(yī)內(nèi)第一輪調(diào)劑)這期間其實(shí)大有文章，后面我會詳述。

考研選擇：

很多大三大四的同學(xué)肯定在迷茫，我要不要考研，我能不能考上研?要取得考研成功，首先要清楚以下兩個問題：

第一，為什么考研?

我考研是為了專業(yè)需要，以及為高考的失敗雪恥，考研對我來說是一種內(nèi)心的渴望。當(dāng)然

每個人的原因不可能完全一樣，但要確保這個考研的原因能夠支撐你在以后的每一天自習(xí)8 小時以上。

但是，如果你的考研目的僅僅是因為從眾隨大流或者是感到迷?？仗摕o所事事，那樣最多的結(jié)果可能就是考著玩玩，最后半途而廢，成了炮灰，白白浪費(fèi)了時間。一定要有讓自己堅持下去的理由，這樣等你累了的時候可以回頭看看當(dāng)初為什么要出發(fā)!

第二，達(dá)到什么樣的學(xué)習(xí)狀態(tài)才能考上研?

假設(shè)你所在本科的考研錄取率是 30%，如果你的學(xué)習(xí)狀態(tài)跟周圍 70% 的同學(xué)都一樣，你憑什么進(jìn)到那 30% 里面呢?如果你問我要不要報班，我只能說報班了能讓你更安心，但是學(xué)習(xí)最終還是要靠自己，報班的話新祥旭還不錯。

當(dāng)然，實(shí)際情況每個人都不一樣，通過這個假設(shè)，只是希望備考的同學(xué)心里有個底。就比如我們學(xué)校，每年考研錄取率大約 15%，我考研前，大連醫(yī)科大學(xué)中山學(xué)院建校 10 余年了，只有 07 級的一位學(xué)姐應(yīng)屆考上北醫(yī)，她平時學(xué)習(xí)就很好還拿了國家獎學(xué)金，我平時什么情況上面已經(jīng)說了，在這樣的大環(huán)境下，我就不可能去跟我周圍人看齊了，只能靠自己走出一條新路來。

寫此貼的目的僅僅就是給像我這樣出身不好的后來人一點(diǎn)建議，我出身這么差，基礎(chǔ)這么 LOW，都能一戰(zhàn)考上北醫(yī)，各位同學(xué)又有什么理由不相信自己?我的方法我想應(yīng)該對于基礎(chǔ)比較薄弱的考生最有幫助，基礎(chǔ)好的同學(xué)可能覺得我的方法太低端，這很正常，畢竟起點(diǎn)不一樣，方法也不一樣，不可能有一個適用于所有人的通用方法。有人說復(fù)習(xí)半年最好，還有人說 3-6 個月，我想說的是，對于基礎(chǔ)薄弱的醫(yī)學(xué)考生，最好保證至少 1年 的復(fù)習(xí)時間。

(二)備考情況

俗話說，兵馬未動糧草先行，我在上大學(xué)后一直在留心收集各種考研信息，但也只是停留在收集，并沒有真正投入去復(fù)習(xí)準(zhǔn)備，直到大三下學(xué)期結(jié)束考過了六級，才開始正式投入。

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我學(xué)校安排比較特殊，2013年6月就已經(jīng)學(xué)完了內(nèi)外科，于是我是從2013年7月暑假正式開始復(fù)習(xí)的。

2013.09~2013-12月，大四上學(xué)期，這期間還要在學(xué)校上課，但很多與考研無關(guān)的課我都逃了，幾乎天天泡在圖書館自習(xí)室，至于上課點(diǎn)名什么的我是無所謂的態(tài)度，反正我也不拿獎學(xué)金，權(quán)且讓老師以為我是差生又何妨?

2014.01~2015.12考研實(shí)習(xí)期，前9個月我在家復(fù)習(xí)+實(shí)習(xí)，到9月份返?；貧w學(xué)校的環(huán)境，泡圖書館，直到最后的沖刺。對于我這樣基礎(chǔ)差，出身還不好的學(xué)生，必須要付出比二本一本學(xué)生更多的努力才行。戰(zhàn)線拉這么長，確實(shí)會有很多弊端，大多數(shù)人可能都堅持不下來，導(dǎo)員也曾經(jīng)找我談話說他沒見過能堅持這么久的，認(rèn)識的一個考上研的學(xué)姐也說她最大的失誤就是沒有一直堅持下去，中途廢掉了兩個月，她本來想報上交，最后只能退而求其次報了西交，但是我就覺得我肯定不會犯這種錯誤，既然選擇了逆襲，就必須要下定決心，相信自己一定會堅持下來，心中有夢，就絕不會半途而廢，決不允許高考的失敗在考研重演。我的整體的西綜規(guī)劃取自于新東方西綜 梁起保老師的導(dǎo)學(xué)課程。第一輪順序是先看書，再視頻，再做題，雖然包括三個過程，但是 以看書為主，視頻次之，做題再次之?？磿哉鹿?jié)為單位，看完后馬上看對應(yīng)章節(jié)的視頻，看完視頻后做 往年賀銀成講義(因為最新的要4-5月份才出，這時候只有往年的)上該章節(jié)的例題。遇到不太清楚的題一定要翻翻賀銀成的真題解析，要搞明白。需要注意的是，書一定要一個字一個字看，小字都不能放過，第一輪看書的目的就是打基礎(chǔ)，盡可能去理解。生化這門課比較特殊，直接從零基礎(chǔ)看書可能比較困難，可以以視頻為主，看書為輔。有同學(xué)問，能不能只看賀銀成講義?我個人認(rèn)為，第一輪還是要以課本為主，不要急功近利認(rèn)為賀銀成的都是精華，只看精華就可以。對于起點(diǎn)比較低的同學(xué)來說，認(rèn)真看課本是打基礎(chǔ)的最好方法，有助于構(gòu)建你的醫(yī)學(xué)思維，這比單純記住某個知識點(diǎn)意義重大多了。

我第一輪復(fù)習(xí)的時候有這樣的感覺，就是過去認(rèn)為很難理解的地方，現(xiàn)在再次學(xué)習(xí)，驚奇的發(fā)現(xiàn)自己現(xiàn)在能看懂了，有種豁然開朗的感覺，這也成為了我堅持看書的動力。具體為何會出現(xiàn)這樣的感覺，我想是有原因的，上大二的時候，第一次接觸生理，一下子出現(xiàn)很多陌生名詞，你的精力可能更多的放在了對這些陌生名詞的接受上，而沒有多少精力放在理解上，你總要先認(rèn)得名字才能去理解吧?大四的時候，經(jīng)過這些年醫(yī)學(xué)環(huán)境的熏陶(即便你是上課睡覺，期末突擊的，至少有些名詞你是感覺似曾相識的，這就已經(jīng)夠了)，再去理解就比第一次接觸的時候省勁了，這就需要你重新學(xué)習(xí)你以前學(xué)過的課程，我想這就是考研魅力所在。

如果你看書用心，你會發(fā)現(xiàn)有些知識點(diǎn)在書中反復(fù)出現(xiàn)，這個時候你要把前后出現(xiàn)的知識點(diǎn)關(guān)聯(lián)起來，找到這個知識點(diǎn)曾經(jīng)在哪里出現(xiàn)過，這非常有助于你建立醫(yī)學(xué)思維，也非常有助于加深對重要知識的理解。

在看書的時候，注意書上的用詞，比如“最”，“必須”這類詞，通過字里行間你應(yīng)該可以感受到書上強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)在哪里，我也確實(shí)通過這種方法預(yù)測到了今年的考題，比如八版外科學(xué)第3頁緒論第7行，“如要做好腹股溝疝修補(bǔ)術(shù)，就必須熟悉腹股溝區(qū)的局部解剖”，對應(yīng)85題的選項“疝囊頸位于腹壁下動脈外側(cè)”(斜疝)，而直疝的疝囊頸位于腹壁下動脈內(nèi)側(cè)。

當(dāng)然，課本雖好，也不是完美的，有很多陌生的名詞按照頁碼明明是第一次出現(xiàn)，卻沒有給出相應(yīng)的解釋，而解釋卻安排在了后面某個角落，給自學(xué)帶來了一些麻煩，遇到這種問題你需要提前查一下，或者就是在書上做個標(biāo)記，打個問號，繼續(xù)往后看一般是都能找到答案。

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2013.07.15-2014.5.4，第一輪的復(fù)習(xí)用了270天，教材全用的是 第八版新書，這些教材都是我重新買或者借的，我把自己當(dāng)成是初學(xué)者，一切從零開始。我有一個癖好，就是喜歡從側(cè)面觀察書的新舊變化，把新書用舊，基礎(chǔ)也就基本建成了。我們這屆正好趕上教材更替，第八版出了，而平時上課用的大都是第七版，有些同學(xué)就一直試圖找到兩者的不同之處，把很多精力放在了糾結(jié)上，而我認(rèn)為直接采用最新的教材完全可以免去這些不必要的麻煩。當(dāng)然，這只是我的觀點(diǎn)，用第七版也不是不可以。還有人說萬一考到第七版書上有的，第八版沒有的怎么辦，這我只能說是小概率事件了??.復(fù)習(xí)的順序是：生理，內(nèi)科，病理，生化，外科。基礎(chǔ)課平均30多天一門，內(nèi)外科平均3個月一門。

第一輪復(fù)習(xí)外科的時候很多地方需要用到解剖學(xué)的知識，推薦一款

解剖學(xué)習(xí)的神器 ： Human Anatomy Atlas

只有蘋果設(shè)備才可以用，IPAD和IPHONE直接去商店搜就是，正版價格應(yīng)該是100多元，看好了再下載，有些版本是免費(fèi)的，但是不好用。不想買正版的可以去淘寶搜這個軟件的名字，一般幾塊錢就可以買到共享下載賬號。說神器一點(diǎn)不都夸張，純英文的環(huán)境下，專業(yè)英語還能提升不少。我覺得啊，對于有蘋果設(shè)備的童鞋們來說，要是不用這個軟件，真就太可惜了?? 第一輪復(fù)習(xí)內(nèi)科的時候，比如循環(huán)呼吸那幾章，需要結(jié)合診斷書、藥理書進(jìn)行復(fù)習(xí)，這些書都要備好，隨時有可能翻閱。

2014.5.4-2014.9.14，第二輪復(fù)習(xí)用了120天，復(fù)習(xí)科目的順序同第一輪，時間分配各個科目同比壓縮。第二輪復(fù)習(xí)的主要任務(wù)就是做真題，并且把歷年真題 每個選項 對應(yīng)的書上的原話用熒光筆畫出來。資料我用的是 最新版的賀銀成講義，每個章節(jié)后面都有真題例題，這些題都是老賀精心篩選出來的，有針對性的，有代表性的，可以舉一反三的。透過真題在書上找原話，這個過程比較辛苦，真題一般是4-5個選項，每個選項不管對還是錯，你都要 認(rèn)真分析搞明白，一方面可以加深你對知識點(diǎn)的學(xué)習(xí)，另一方面為以后的快速復(fù)習(xí)奠定基礎(chǔ)(歷年真題考察的知識點(diǎn)都被你在書上標(biāo)出來了，以后沖刺的時候可以看你標(biāo)的那些快速復(fù)習(xí))。當(dāng)你把所有科目的20年真題每個選項都在書上都找到的時候，看著你的那些足跡，你自己都能把自己感動的哭了，怎么可能考不上研究生?

第二輪復(fù)習(xí)剛開始的時候，你可能會有一種感覺，感覺以前復(fù)習(xí)的似乎都忘得差不多了，一上來做真題很陌生錯誤率奇高!這太正常了，我記得我當(dāng)時正確率只有50%，不要怕錯，盡情的錯，充分的暴露你的不足，然后 認(rèn)真的返回書上找答案。只要你有不會的，不懂的，趁著時間充足一定要想辦法弄明白。。

2014.9.15-2014.11.9，第三輪復(fù)習(xí)，54天，主要是

做北醫(yī)黃皮書。建議在做題之前，先把課本過一遍(真題考點(diǎn)在第二輪已經(jīng)標(biāo)完了，這時候過的速度會很快)，對于做錯的題，就要格外重視了，錯題建議用不同于第二輪復(fù)習(xí)的熒光筆在書上標(biāo)注出來。順便這里解釋一下，北醫(yī)黃皮書和賀銀成的區(qū)別。第二輪我用的是賀銀成講義上的真題例題，這些題目是老賀根據(jù)各個章節(jié)各個知識點(diǎn)幫我們從套題里篩選出來的。而北醫(yī)黃皮書是按照大的章來歸類，并沒有針對知識點(diǎn)對應(yīng)的題進(jìn)行歸類。比如黃皮書里外科就分三大塊，總論，普外，骨外。每一塊幾百道真題，絕對夠全，但是沒按照知識點(diǎn)細(xì)分，因為第二輪的時候我所學(xué)知識還很不牢固，所以我沒有用黃皮書，而是用了對知識點(diǎn)有很強(qiáng)針對性的賀銀成講義例題。但是到了第三輪，因為有了前兩輪的基礎(chǔ)，這時候可以采用黃皮書

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進(jìn)行練習(xí)，這種集中式的真題轟炸有助于加深記憶。另外，老賀和北醫(yī)黃皮書對真題的解析也有不同。賀銀成的解析比較人性化，是站在考生角度去寫的，而黃皮書的解析就比較官腔，但是比較權(quán)威，畢竟西綜真題是北醫(yī)出的。兩者的解析各有特色，最好都看看。

2014.11.10-2014.11.30，第四輪復(fù)習(xí)，20天。這個階段主要是做整套的真題，對于做錯的題依然要非常重視。我原計劃完成07-14年的真題，但是因為突然發(fā)現(xiàn)英語閱讀復(fù)習(xí)出了問題，為了應(yīng)急，只能擠占西綜的時間，最終只做了13,14兩套。所以在此提醒各位，到了1 1 月份，你的時間就比較緊張了，設(shè)定計劃的時候，最好留有余地，萬一哪一科復(fù)習(xí)出現(xiàn)了問題，你可以用這些留余的時間去彌補(bǔ)，如果計劃得過滿，一旦一科出問題，那么很可能就是牽一發(fā)而動全身，搞不好方寸大亂。沒人敢保證事情以后的發(fā)展就如你計劃的這樣，如果未來都被你計劃到了，那豈不是可以預(yù)測未來了?

2014.12.1-2014.12.20,第五輪復(fù)習(xí)，20天。這個階段主要是模擬考場做模擬題。

建議用北醫(yī)綠皮書。模擬題的作用不是估分，而是查缺補(bǔ)漏。而且 必須留夠時間給每一套題進(jìn)行分析，假設(shè)你考前一天做了一套模擬，沒有時間分析，模擬題分高分低又有什么用?如果分?jǐn)?shù)不理想，是不是第二天就不去考試了?而且此時不只是在復(fù)習(xí)西綜，政治大題和英語作文都需要占用你不少精力,所以不建議西綜后期花太多精力!推薦北醫(yī)綠皮書，因為今年確實(shí)碰到了原題，或者與原題非常接近的，不只一道~

2014.12.21-2014.12.26,第六輪復(fù)習(xí)，5天。這個階段推薦背西綜的常錯題，還有生化的記憶型題。

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第五篇：微商值得學(xué)習(xí)的21招吸粉術(shù)

微商值得學(xué)習(xí)的21招吸粉術(shù)

你加的每一位好友，都應(yīng)該是有需求的精準(zhǔn)用戶，而且，最好是吸引來的，而不是你主動去添加，吸引和主動加的成交效率會截然不同！

你要明白：獲取粉絲是第一步。切記：沒有一定數(shù)量的粉絲，說什么都是白搭。擁有五十個粉絲和五千個粉絲效果是完全不一樣的。剛開始做微營銷的時候由于個人粉絲和微信平臺粉絲數(shù)量很少，成交的數(shù)量每天也很有限，不要沮喪，要學(xué)會方法和技巧。

為此，你要給自己或者團(tuán)隊設(shè)定一個目標(biāo)：比如，每天加粉絲不低于50個，多加了有獎勵，少加了就要小懲，獎勵大于懲罰。如此一來你或員工每天會想盡辦法去加粉絲，時間長了自己都習(xí)慣了，也都不反感了，粉絲數(shù)量也漸漸的上去了，最重要的是找到了信心，也驗證一句古話“世上無難事，只怕有心人”。

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那么如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)吸粉呢？下面推薦非常震撼的21招微商吸粉術(shù)。

第1招：誰是你的客戶?

我在尋找客戶前，都會先梳理思路：

1、我不希望加到的好友僅僅是終端消費(fèi)者，根據(jù)“把消費(fèi)變成投資”原理，我還希望我的每一位客戶，當(dāng)他體驗到我的產(chǎn)品和服務(wù)后，能成為我的下級經(jīng)銷商，唯有如此，我和我的下級經(jīng)銷商，都能從中賺到更多利潤。

2、我的客戶有哪些可用肉眼識別的特征？我需要非常了解這群客戶的特征后，我才清楚應(yīng)該去哪里找到他。比如，女性、年齡30-40歲、上班白領(lǐng)、愛買衣服、愛逛商場、愛唱K等。

舉個例子說明：

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假如，我賣的是化妝品，那么基于第一點(diǎn)，我的客戶首先應(yīng)該是一名女性，然后，她需要有一定的兼職賺錢的時間和賺錢欲望，甚至可能對目前經(jīng)濟(jì)條件現(xiàn)狀非常不滿。還可以根據(jù)產(chǎn)品的更多特點(diǎn)，比如產(chǎn)品的價格、適用人群等，篩選出更多客戶特征，這些特征就可以讓你非常容易的找到她們。

線上：她們會在百度搜索什么詞?會在淘寶購買什么產(chǎn)品?會呆在什么社區(qū)論壇?會呆在什么QQ群?會看什么視頻?會看哪些公眾號的文章???

線下：她們會在什么服裝店買衣服?會在理發(fā)店出現(xiàn)嗎?會在美容院出現(xiàn)嗎?會在浴足城出現(xiàn)嗎?會在超市出現(xiàn)嗎???

第2招：生活中“附近的人”

記得有一位女孩子是賣水果的，她僅僅通過“附近的人”就做到一個月賺1萬元的收入。她是怎么做的呢？在她家附近有好幾個比較大型的小區(qū)，于是，她打印了很多二維碼廣告，貼在小區(qū)門口或塞在小區(qū)業(yè)主門縫里，二維碼下面有一句話“微信掃一掃，加好友，買水果送貨上門，再送蘋果一個”。

看到的人很好奇，又心想，反正就是關(guān)注一下而已，還能送一個蘋果，于是有些人就掏出手機(jī)掃描二維碼，并加她為好友，這其中大部分的人都會形成購買。

水果是天然的重復(fù)消費(fèi)品，基本每家都有需求，吃完又要買，在哪都是買，在她微信上買，不僅可以送貨上門，還可以送一個蘋果，何樂而不為呢？就這樣，她加到的客戶都很精準(zhǔn)，并且離得很近，提供送貨****，如果客戶對產(chǎn)品不滿意，隨時可以不要，信任度很容易建立起來，她很快積累了一批老客戶。

第3招：軟件上“附近的人”

微信有個功能是“附近的人”，可以與附近的人打招呼，不斷的申請好友，加一百個，總有十個進(jìn)來，雖然這個辦法有點(diǎn)笨，但很實(shí)

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用!首先你的頭像不要讓人討厭，你的朋友圈充滿正能量和高大上!

加上好友后，聊天中是不是都會問到你做什么行業(yè)的？只要你會聊天，掌握一個度，你就可以把他們變成你的精準(zhǔn)客戶。

第4招： AB吸粉術(shù)

中國有無數(shù)的QQ群，如果你是賣女性用品，里面有幾千萬的妹子資源，是取之不盡，用之不竭的，你現(xiàn)在就可以打開你的QQ，查找“豐胸、美白、養(yǎng)生、護(hù)膚、兩性關(guān)系、產(chǎn)后媽媽”等等只要是和女性相關(guān)的詞，然后選擇活躍度最高的群。

再準(zhǔn)備兩三個QQ號，A號和B號加入這個QQ群，A號進(jìn)去之后活躍一點(diǎn)做一個自我介紹，“大家好，我是新來的，非常高興加入這個群”，然后你的B號出來配合一下，“歡迎歡迎，你是做什么的啊?”

A馬上做自我介紹，“我是來自杭州軍區(qū)婦產(chǎn)科醫(yī)院的一名醫(yī)生，今天非常高興進(jìn)入這個群，希望跟你們成為朋友?！?/p>

B馬上很激動，“哎呀，大姐，我咨詢你一個問題好嗎?我要生孩子了，什么樣的生產(chǎn)方式不疼?”

然后A號進(jìn)行完美的解答，B號馬上開始問問題，為什么我的下巴老長痘，A號再進(jìn)行完美的解答，如果不出意外，如此連續(xù)兩三天后，你的A號會迅速成為這個群的紅人。

當(dāng)你成為這個群的紅人之后，果斷退出話題，留下一句話，“各位不好意思，馬上出一個急診，你們可以加我的微信號，我很少上網(wǎng)，以后有什么問題可以通過微信來問我!”

各位，果斷退出后，你會發(fā)現(xiàn)這個群的在線妹子很多都會來加你，然后你果斷進(jìn)入下一個群復(fù)制以上的過程。也就是說，搜索并加入與你銷售產(chǎn)品相關(guān)的QQ群，被動或主動加他們，這些都是你的精準(zhǔn)客戶，都是對你產(chǎn)生各種崇拜的顧客。

有的人會問，問題是我不懂醫(yī)學(xué)知識怎么辦？很簡單，“百度一

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下”就搞定了，微信聊天不像打電話需要馬上回答，你有充足的時間給你找答案，你也可以編造忙的借口，晚一點(diǎn)再回答她。

又有人會問，人家打開微信發(fā)現(xiàn)我在賣化妝品怎么辦？不需要找借口，沒有人規(guī)定醫(yī)生不可以賣化妝品。實(shí)在不行，你也可以先加好友，再做銷售!

第5招：招聘吸粉術(shù)

在自己的微信朋友圈發(fā)表一個招聘啟事，大概意思如下：

“由于最近我的微信營銷生意越做越大，基本忙的連吃飯的時間都沒有了，現(xiàn)在正式招聘3位助理，待遇如下，月薪5000元起+每月業(yè)績分紅，在家SOHO工作即可，不用來我的城市，學(xué)歷不限，要求精通微信。熱愛自由的工作狀態(tài)，每天拿出8個小時幫助我工作即可，工作性質(zhì)就是盯著手機(jī)微信看訂單即可。

有意者，請加我微信!

希望萬能的微信好友一定幫我轉(zhuǎn)發(fā)到你的微信圈，如果你能幫我推薦合適的人我一定感謝你10盒化妝品!”

內(nèi)容大概就是這樣，詳細(xì)的大家可以自由發(fā)揮。記住最重要的一句話“希望萬能的微信好友一定幫我轉(zhuǎn)發(fā)到你的微信圈，如果你能幫我推薦合適的人我一定感謝你10盒化妝品”!這句話非常的關(guān)鍵，將會決定你的微信好友是否幫你轉(zhuǎn)發(fā)。

第6招：分享吸粉術(shù)

一位賣化妝品的小兄弟說：

我們小區(qū)5家美發(fā)店全部是我的經(jīng)銷商，美發(fā)店一個月賺1萬多，但他們賣我的化妝品，每個月卻要賺三四萬。其中有家美發(fā)店老板不會用微信也被我利用起來了，我是怎么做到的呢?

因為他不會用微信我就教他一招，每個來理發(fā)的顧客，基本都會和老板聊天，邊做頭發(fā)邊聊天，這老板就問人家：

‘唉，你了解微信營銷不?就在我們小區(qū)，有個做微信營銷的小

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兄弟，一個月通過微信賣化妝品要賺幾百萬，還發(fā)展了好多代理，每個代理每個月都能賺幾萬!’

這時，那個顧客就纏著他，問我的微信號是多少?

他說，我不能直接把他的微信給你，我得問問人家是否同意才行。欲擒故縱!

然后，那個顧客就求著他一定要介紹我認(rèn)識，后面相信你也懂了，加了我的微信后，我又是半推半就??我給那個老板一盒化妝品提成15塊錢，一個月幫他多賺好幾千??他就每天幫我推薦人加我微信?！?/p>

第7招：招聘網(wǎng)站吸粉術(shù)

你的客戶群大致月薪是多少?你就可以在招聘網(wǎng)站上發(fā)布針對這一人群的招聘信息，比如，月薪3000到50000、8000以上，要求如有意向，加微信聯(lián)系咨詢，再花幾百塊在招聘網(wǎng)站置頂!這樣加你的都是一定消費(fèi)能力的顧客，假如你是賣女性產(chǎn)品，你還可以設(shè)置篩選條件，如要求應(yīng)聘者限女性，這樣基本可讓來聯(lián)系的人90%是精準(zhǔn)客戶群！

同類招聘網(wǎng)站看到你花錢在別的招聘網(wǎng)站置頂后，會主動聯(lián)系你，問你還需要招聘嗎。他們很多會提供一個月的免費(fèi)廣告或者前幾個月優(yōu)惠多少的服務(wù)！

第8招：短信吸粉術(shù)

如果你已經(jīng)有自己的淘寶店、京東店，已經(jīng)有一定數(shù)量的老客戶，你完全可以把自己這群客戶導(dǎo)入微信里。

1、發(fā)貨短信推薦

發(fā)貨短信在保留快遞公司、快遞單號等重要信息以外，其它的規(guī)定字?jǐn)?shù)都可以拿出來做微信號推薦。比如：“您在XX家購買的寶貝已發(fā)貨，申通快遞，單號：3861123456。加微信：XXXX，發(fā)暗號“禮物”有驚喜哦!”

2、營銷短信推薦

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現(xiàn)在有不少商家將店內(nèi)秒殺活動的公布渠道放到了微信，通過短信通知老客戶秒殺活動，并說明活動只在微信通知，這個對老客戶有極大的觸動。

3、****

以短網(wǎng)址的形式引導(dǎo)粉絲關(guān)注微信。****由于字?jǐn)?shù)限制，內(nèi)容不夠豐富，可以在短信里面放置短鏈接，引導(dǎo)粉絲跳轉(zhuǎn)到一個wap地址，在該頁面以圖文并茂的形式引導(dǎo)粉絲關(guān)注微信。

第9招：包裝吸粉術(shù)

你的發(fā)貨包裹也是一個非常好的推廣陣地，但必須設(shè)計好“加你微信能得到什么好處?”：

1、包裹二維碼不干膠?？蓮堎N的位置有：a、快遞袋外部;b、飛機(jī)盒外部;c、商品外包裝;

2、二維碼印制。商品吊牌、商品說明書，在設(shè)計時，可為微信二維碼留出推廣位;

3、包裹小卡片、售后卡放置微信二維碼。設(shè)計一張小卡片，隨包裹發(fā)放，引導(dǎo)客戶;

4、品牌宣傳期刊。如有通過包裹向客戶附贈品牌期刊的，可利用封面、封二等黃金位置引導(dǎo)粉絲關(guān)注微信。

5、包裹公開信推薦。以公開信的形式進(jìn)行品牌溝通，文尾就可以推薦微信二維碼啦。

第10招：淘寶吸粉術(shù)

1、店鋪動態(tài)不定時引導(dǎo)客戶加微信。

2、店鋪推廣。在店鋪首頁、側(cè)邊欄、詳情頁底部等位置加上微信文字推廣位。

3、客戶回訪階段。通過旺旺回訪客戶時，除了做品牌、服務(wù)調(diào)查以外，也可以邀請客戶關(guān)注微信。

4、上新劇透、預(yù)告、預(yù)覽活動改到微信上進(jìn)行。在爆款頁面放

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置微信文字推廣信息，做“加粉有禮”的活動。

5、利用活動。雙11預(yù)熱過程中，我們在完成各渠道的優(yōu)惠券發(fā)放，對于未能領(lǐng)到優(yōu)惠券的客戶，引導(dǎo)客戶關(guān)注微信，通過微信自助領(lǐng)券。

6、幫派推廣。如前期幫派粉絲有一定積累，可在幫派以置頂公告的形式推薦粉絲關(guān)注微信。

7、客服推薦微信。在客戶完成付款后或者是老客戶回購時，可以讓客服以快捷短語的形式推薦客戶關(guān)注微信。

8、老客戶信息登記表。在引導(dǎo)客戶做信息登記的時候，在登記公告處也可以加上微信推薦。

9、常規(guī)上新券可轉(zhuǎn)到微信上發(fā)布，客戶在微信回復(fù)“券”，即可獲得最新的優(yōu)惠券領(lǐng)取鏈接

第11招：視頻吸粉術(shù)

你的潛在客戶會關(guān)心什么類型的視頻?

1、搜索視頻：

去百度視頻里搜索相關(guān)的關(guān)鍵詞，找到這類播放量比較大的視頻;

2、下載視頻;

3、編輯視頻：

利用視頻編輯軟件，把自己的微信號、QQ號植入到視頻屏幕下方，并告訴看視頻的人，“加你為好友，能得到**”;

4、梳理關(guān)鍵詞：

梳理出指數(shù)在100內(nèi)的長尾關(guān)鍵詞;

5、上傳視頻：

將梳理出的長尾詞，嵌入到上傳視頻時需要設(shè)置的“標(biāo)題、標(biāo)簽、描述”里，然后，去各大視頻網(wǎng)站上傳這些帶有你微信號的視頻，一個關(guān)鍵字就是一個視頻標(biāo)題。這樣，假如你有1000個關(guān)鍵詞，就要

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上傳1000個視頻。

當(dāng)用戶搜索你設(shè)置的某個關(guān)鍵字的時候你的視頻排名就會靠前，別人就會看到你留在視頻上的文字，從而過來加你微信，后面該做什么，你懂了嗎？

第12招：分類門戶吸粉術(shù)

策略一：

58同城里面有很多真正轉(zhuǎn)讓二手閑置品的主婦，你可以選擇【母嬰玩具】或者【嬰兒床/車/玩具】這樣的分類，**這些物品的一般都是一些年輕媽媽，而且這些手機(jī)號基本都開通了微信，你可以去收集上萬個號碼慢慢的去加她們。這些資源都是免費(fèi)，關(guān)鍵看你是否去執(zhí)行。

加人的時候千萬不要“我是XXX”就完事啦，可以先翻翻她的朋友圈，如果發(fā)現(xiàn)她經(jīng)常在朋友圈曬寶寶照片，可以發(fā)個“寶貝好可愛”之類的，這方面大家可自由發(fā)揮！

除了58同城，還有百姓網(wǎng)，趕集網(wǎng)，這些數(shù)據(jù)收集起來絕對夠你用了!方法和思路對了，一切都變得很簡單，很容易操作，也能很快見到效果。

策略二：

很多合租的朋友會遇到租友退租，你可以去尋找一些租房的網(wǎng)站如搜房、焦點(diǎn)房產(chǎn)什么的，發(fā)布求租信息，如求合租限女生，但是留言千萬不要留你的手機(jī)號，要不然你得被煩死，你可以留微信號，說我上班不方便接電話，有好的房源可以發(fā)圖片在微信上，當(dāng)然你的微信號要關(guān)閉好友驗證哈?

策略二和策略一的方法屬于兩種思維方式，省事，可惜沒有方法一精準(zhǔn)，為方便對比，整理在一起，自行領(lǐng)會?

策略三：

去各大平臺型網(wǎng)站，如58同城、趕集網(wǎng)、安居客、招聘網(wǎng)站等，第 8 頁

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就是各類在線銷售人員，給這些人留言，比如他是賣房子的，就說“我想買房子，上班不方便接電話，請加我微信XXX，有好的房源可以在微信上發(fā)給我!”注意千萬不要留你的手機(jī)號，如果你執(zhí)行力夠強(qiáng)，一天加三四百人不是問題。

策略四：

去各大租房網(wǎng)，中介網(wǎng)發(fā)布自己的微信。說你要買房，租房。不出10分鐘，會有幾十個中介來加你。

你去給保險公司打電話，說你的寶馬車要微修，不出意外，會有很多保險公司的人來加你。他們手里資源很多，況且他們自己也需要一張牛逼的臉去見他們的客戶，所以，只要你們搞定她們，那絕對有利于團(tuán)隊發(fā)展。

第13招：話題吸粉術(shù)

去陌陌吧里面發(fā)布話題，選美容、護(hù)膚、星座等一些女生喜歡的陌陌吧加入，發(fā)布一些話題，分享自己的一些經(jīng)驗，標(biāo)題一定要有吸引力，如：大膽裸，不必妝，敢嗎?整理好內(nèi)容，埋好伏筆，如最快速有效的皮膚修護(hù)方法，加我微信XXXXX，互動好的話，會有很多不是微商的加你的，這個方法很有效。

寶寶樹是在孕前、孕中和孕后，提供一系列的社區(qū)，有上千萬的人在里面互動，有很多媽媽領(lǐng)袖在里面。做母嬰的微商面，不是做性價比，而是把信任做起來才可以。比如說寶寶樹里面有四級會員，這四級會員都有共同的功能，如果你是A級會員，你可以發(fā)一個貼子，但是你不可以用相應(yīng)的鏈接，當(dāng)你是C級和B級的會員，你可以發(fā)一個代鏈接，如果你是一個母親，你是一個達(dá)人級別，你可以發(fā)貼子，你還可以告訴這個產(chǎn)品怎么用，那你掙到錢了。

在寶寶樹、媽媽幫等等的這些媽媽論壇里面發(fā)布一些媽媽們比較信任的話題，比如飲食，醫(yī)療方面都是他們最關(guān)注的一些問題，我們可以發(fā)布一些經(jīng)驗和支持，最后一定要加：我微信XXXXX，樂意和寶

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媽交流。

seowhy

發(fā)布出去，可以自己頂自己的帖子或者是找一些朋友頂貼或者你們團(tuán)隊的人多一起商量著弄，把帖子頂上去把別人帶進(jìn)來，通過這種方式跟別人建立信任感，建立信任感以后下一步再去談產(chǎn)品，效果相對而言就會好一點(diǎn)。

另外，論壇里有好多寶媽QQ群，加入進(jìn)去多和大家聊，關(guān)于護(hù)膚的知識什么的，爭取把整個群的氣氛都搞起來，氣氛起來以后，留下微信號就果斷退出讓群里的女孩的去加你。也可以適當(dāng)發(fā)點(diǎn)試用小樣，讓大家加你微信去領(lǐng)。

第14招：微群吸粉術(shù)

相信大家都加入過微信群，甚至有好多群都是500人的大群，在群里加人非?？?，但初做微商的朋友可能很少能加入到這種大群，而且群的數(shù)量也比較少，其實(shí)，只要發(fā)動身邊的朋友、同事，大家都已經(jīng)加入了一些微信群，讓大家把你拉入一些他們的群中，然后你再一個一個的加好友就已經(jīng)很多了。

注意以下幾點(diǎn)：

1、在你加入到一個新群的時候，不要急著加好友，先和大家互動幾天，根據(jù)群的特征比如護(hù)膚群，寶媽群等有針對性參與一下討論，發(fā)發(fā)娛樂性的內(nèi)容，混個臉熟，然后再一個一個的加好友，Hi，我是寶媽群里的明明?這樣很容易通過。

2、當(dāng)群里有人說話的時候，你積極回復(fù)，然后加好友，通過率很高。

3、偶爾可以在群里分享你的微信名片，但不要太頻繁。

4、如果能制造群里的話題，那就最好了，比如在寶媽群里發(fā)寶貝發(fā)燒了，什么方法退燒最安全有效，引起共鳴會有人主動給加你。

5、頭像、名字基本就能判斷性別，如果你是做護(hù)膚品可選擇加

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女生。

6、切記，不要在群里直接推產(chǎn)品，推廣產(chǎn)品還是等到你和她有一定感情基礎(chǔ)后再說吧！

第15招：Q群吸粉術(shù)

但凡同一個QQ群的，基本都是有相同愛好的，也不需要手動操作，去群發(fā)廣告什么的。很多朋友笨就笨在這里啦，你去群發(fā)廣告，第一如果直接發(fā)廣告，會被群主踢。第二，發(fā)了廣告之后，別人看也不會多看兩眼，而且只是暫時的停留。那如何才能將群成員搞定呢?

一、搞定群主，即可為所欲為

如果你的頭像是一個美女的話，那什么，不敢想象殺傷力會有多大。如果能夠再給群主提供一點(diǎn)點(diǎn)好處的話。比如一盒面膜，或者送點(diǎn)試用裝什么的。只要群主還很給力的話，這點(diǎn)投資絕對值!

二、提供價值

別人憑什么加你?就因為你是賣東西的就要加你?想也不用想!沒有誰會傻傻的把自己的微信變成一個廣告場所。我們必須得為客戶著想，你得想著你的精準(zhǔn)客戶需要什么?就提供什么?

打個比方：既然咱們的客戶都是女性，那我們提供的肯定是如何護(hù)膚啦，如何美白啦，如何化妝啦，如何保持身材等等的一些內(nèi)容，具體怎么操作，就看各位自己的發(fā)揮啦。

三、聊天后及時加

當(dāng)群里有人說話的時候，你積極回復(fù)，然后加好友，通過率很高。

四、在自己空間發(fā)表相應(yīng)日志

最好寫的動人一些，后面附上自己的微信號，再送點(diǎn)網(wǎng)上隨處可找的相關(guān)視頻或者文章，要求加微信即可送。

另外，很多做微商的朋友為了推廣，買了加好友的軟件，可是我想說的是，加好友只有自己加才是精準(zhǔn)的，咱們不是廣告機(jī)，即便是發(fā)廣告面對這么一群烏七八糟的人也不會有什么效果。咱們做的是服

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務(wù)，為朋友提供咨詢和便利，不精準(zhǔn)的客群只會浪費(fèi)時間和精力。

第16招：App吸粉術(shù)

如果你覺得貼吧發(fā)帖，QQ群等等方法都被玩壞了，那么你可以與時俱進(jìn)，進(jìn)軍APP行不行？很多社交軟件和女性母嬰類的APP等其實(shí)都可以利用起來做營銷推廣，相信很多人都沒有太深入的去研究手機(jī)APP推廣方法，我推薦給大家?guī)讉€給力的APP，大家可以嘗試進(jìn)去做營銷推廣：陌陌、唱吧、快樂辣媽、大姨嗎、美柚、各類新聞APP。(比如大姨嗎APP，在“姐妹說”的版塊里，就有許多分組，大家可以根據(jù)自己的實(shí)際情況自行下載各類APP)

每個APP的日在線人數(shù)都很多，你的客戶就藏在里面等你釣出來。我認(rèn)識一姑娘，就是玩唱吧起家賣貨，招了一大批代理，做的風(fēng)生水起。你們區(qū)別在哪?人家是在“用”APP，而你們是在“玩”APP。想想這么多的APP，每個APP里又有這么多的潛在客戶，如果能真正充分利用起來，那么其中的益處將是多么可觀呢?

第17招：實(shí)體店吸粉術(shù)

方法一：被動加

逛街時，去各種服裝店、包店等，跟導(dǎo)購說，“加我微信，要有什么新品，拍照片給我就行!”

一定要你留下他的號碼，不要她留你的，那樣人家有的時候搞忘記了就不會加你了。這樣一般老板娘都愿意加你微信的。

方法二：主動加

你逛街的時候會看到很好服裝店，美容院，美發(fā)店，美甲店，飯店，只要是店鋪的招聘廣告，只要上面有電話你就加他。

加人話述為：你店里最近有優(yōu)惠活動嗎?

第18招：微博吸粉術(shù)

微博其實(shí)跟微信都是一個社交，社交平臺。例如五常大米的試吃活動，短短的三天時間，一共有1000萬人點(diǎn)擊，將近100萬人去收

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藏，通過微博的常態(tài)發(fā)送，通過九宮格相應(yīng)的圖片展現(xiàn)，來證明它的大米的優(yōu)質(zhì)性，結(jié)果結(jié)果造就了我們五常大米在近期有一個很好的爆發(fā)，一天就售賣了9噸重，很不錯。這是微博的一個典型案例。

第19招：手機(jī)號吸粉術(shù)

中國時下約有8億人使用智能手機(jī)，60%的人使用手機(jī)號碼注冊微信號。那么，我們只需要找到手機(jī)號碼，就能判斷是否開通微信，然后通過精準(zhǔn)話術(shù)，將其轉(zhuǎn)化成為我們的粉絲，利用手機(jī)號碼推斷導(dǎo)入。

方法一：下。

可以通過下載號碼生成器的方式進(jìn)行，但每次只能生成20個電話號碼，速度較慢，故采用者較少。手機(jī)號倒入到微信通信錄中，如果是用手機(jī)注冊微信號的，就會在微信通信錄列表中顯示，我只需用便于驗證通過的話術(shù)，即可成為好友。這種方法比搜索附近的人來得較為便捷。

方法三：買。

就是通過購買電話號碼的形式添加粉絲。

seowhy

第20招：豆瓣吸粉術(shù)

因為豆瓣流量非常高，同時又有著強(qiáng)大用戶粘性，利用豆瓣引流是非常好的工具。

具體方法：

1、利用豆瓣引流首先需準(zhǔn)備一個豆瓣大號，為發(fā)貼子主人用，盡量加入到2萬人以上的小組，把我的豆瓣信息完善好，其目的是讓小組管理員通過我們，感覺我們不象是在推廣。

2、其次，我們要準(zhǔn)備好10個小號(馬甲)，主要用于活躍的，但與主帳號配合不要太假。

3、在發(fā)貼前要分析這個小組發(fā)帖的特點(diǎn)與基本語言的情況，題

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目要引人注目，然后撰寫關(guān)于一個小組話題相關(guān)帖子。重點(diǎn)要注意就是要在回貼中植入微信號(微信公眾號)或是我們引流的網(wǎng)址鏈接。

第21招：空間吸粉術(shù)

認(rèn)證QQ空間，能夠增強(qiáng)公信力，那里有很多粉絲，只要掌握方法都能找到精準(zhǔn)的粉絲。

具體方法：要去認(rèn)證空間加粉，要奏好四部曲。

1、將自己空間開通黃鉆，花不了多少錢。

2、每天到認(rèn)證空間去加群加好友(要到與自己相關(guān)屬性的群里去好友)。

3、每天更新自己的說說。

4、及時參與互動。

比如，我是做女裝的。那么我們在認(rèn)證空間中搜索“時尚女人網(wǎng)”加關(guān)注，進(jìn)去后查找點(diǎn)贊人數(shù)最多的地方，便出現(xiàn)點(diǎn)贊粉絲的昵稱，有選擇性加好友，重復(fù)添加即可。

微信營銷加粉的一些方法還有很多，換一個手法換一個平臺換一個思維又是一個方法，方法不在多，用到精做下去才是王道，多則亂，亂則浮躁，這里分享這么多方法只是為了讓大家打開思路，找到適合自己的方法。

快速加粉的核心秘訣是什么？其實(shí)問題的核心在于你能給別人帶來什么！

前幾天看到朋友圈的一個推廣文案十分有意思，“教微商怎么快速加粉，兩小時400好友，100%免費(fèi)大放送”。請加微信號XXXX獲取方法，看得是熱血沸騰。怎么做到的？回答是，你看現(xiàn)在大家看了這條文案不是正在添加嗎？馬上就破400了，弄清楚之后也是醉了！

這個是現(xiàn)在人用的伎倆，不推薦大家使用，但是從這個事情的一些核心思維要把握。

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