第一篇：外貿(mào)公司銷(xiāo)售部人員崗位職責(zé)

外貿(mào)公司銷(xiāo)售部人員崗位職責(zé)為了完善崗位職責(zé)、規(guī)范業(yè)務(wù)邊界工作，特規(guī)定以下各部門(mén)崗位職責(zé)。本崗位職責(zé)適用于銷(xiāo)售部門(mén)人員的崗位職責(zé)。一）銷(xiāo)售副總經(jīng)理（部長(zhǎng)）崗位職責(zé)

1、協(xié)助總經(jīng)理制定公司戰(zhàn)略，主持制定公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃。

2、制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，進(jìn)行銷(xiāo)售目標(biāo)分解并組織實(shí)施。

3、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部門(mén)的業(yè)務(wù)規(guī)范、流程建設(shè)，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部門(mén)的全面管理，并對(duì)部門(mén)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)。

4、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部門(mén)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和員工管理，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部門(mén)全面工作，包括市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、報(bào)價(jià)、跟單、單證、報(bào)關(guān)、商檢、貨運(yùn)、收款等一系列外銷(xiāo)和內(nèi)銷(xiāo)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)流程。

5、主持公司產(chǎn)品定價(jià)工作，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后進(jìn)行實(shí)施和監(jiān)督。

6、負(fù)責(zé)客戶的開(kāi)發(fā)、維護(hù)、管理和服務(wù)工作，規(guī)范客戶檔案管理工作。

7、主持公司合同的談判和簽訂工作。

8、負(fù)責(zé)組織公司的市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)推廣工作。

9、負(fù)責(zé)客戶投訴的處理和跟蹤工作，負(fù)責(zé)客戶的滿意度調(diào)查工作。

10、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部門(mén)與其他各部門(mén)的協(xié)調(diào)工作。

11、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售外聯(lián)部門(mén)的關(guān)系維護(hù)工作。

12、完成董事長(zhǎng)和總經(jīng)理交辦的其它工作。二）副部長(zhǎng)崗位職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)分析訂單的執(zhí)行情況。

2、負(fù)責(zé)公司內(nèi)部的溝通協(xié)調(diào)，參加例會(huì)。

3、負(fù)責(zé)做好與物流單位的聯(lián)系工作。

4、負(fù)責(zé)進(jìn)出口業(yè)務(wù)的申報(bào)、核銷(xiāo)、歸檔工作。

5、協(xié)助財(cái)務(wù)部辦理收匯、退稅工作。

第二篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售部人員架構(gòu)及崗位職責(zé)

銷(xiāo)售部人員架構(gòu)及崗位職責(zé)

一、人員架構(gòu)

二、崗位職責(zé)

1、銷(xiāo)售部經(jīng)理崗位職責(zé)：

? 負(fù)責(zé)樓盤(pán)的及與銷(xiāo)售有關(guān)的管理、協(xié)調(diào)和監(jiān)督工作。

? 根據(jù)樓市情況，制定完善的銷(xiāo)售計(jì)劃（、月度銷(xiāo)售計(jì)劃）? 參與制作調(diào)整銷(xiāo)售策劃報(bào)告，及時(shí)收集反饋與報(bào)告有關(guān)的信息。? 隨時(shí)掌握銷(xiāo)售進(jìn)展情況。

? 負(fù)責(zé)制定價(jià)格體系，并根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃及銷(xiāo)售進(jìn)展情況，及時(shí)調(diào)整樓盤(pán)

價(jià)格，付款方式和優(yōu)惠方式。

? 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售回款的監(jiān)督和管理。

? 組織銷(xiāo)售推廣例會(huì)（周會(huì)，月會(huì)及階段性會(huì)議），為營(yíng)銷(xiāo)策略的調(diào)整

提供依據(jù)。

? 制定培訓(xùn)計(jì)劃，定期組織銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和考核，不斷提高銷(xiāo)售

人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

? 在帶領(lǐng)銷(xiāo)售人員努力完成銷(xiāo)售任務(wù)的情況下，廣泛收集房地產(chǎn)的有關(guān)

信息，敏銳分析市場(chǎng)，定期向公司匯報(bào)。

? 搞好銷(xiāo)售部的管理，調(diào)動(dòng)員工積極性，突出團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神。

? 處理好客戶投訴。

? 負(fù)責(zé)與公司其他部門(mén)的溝通與協(xié)調(diào)，以便對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售作出及時(shí)的調(diào)

整。

? 隨時(shí)完成公司下達(dá)的臨時(shí)性任務(wù)。

2、銷(xiāo)售部主管崗位職責(zé)：

? 及時(shí)對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售進(jìn)行匯總和統(tǒng)計(jì)，以保證樓盤(pán)銷(xiāo)售信息（日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)）的準(zhǔn)確上報(bào)。

? 認(rèn)真作好項(xiàng)目資料數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和管理工作。

? 負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售人員樓款的催繳款工作進(jìn)行監(jiān)督，并及時(shí)與財(cái)務(wù)部對(duì)接。

? 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員每月的提成上報(bào)工作。

? 負(fù)責(zé)每天晨會(huì)的召開(kāi)，和售樓部日常工作的安排。

? 每周輪休和每天值日的安排。

? 定期向上級(jí)反映各階段各個(gè)置業(yè)顧問(wèn)的工作狀態(tài)，和需要解決的問(wèn)

題。

? 作好訂購(gòu)協(xié)議，購(gòu)買(mǎi)合同及附件，兩書(shū)的補(bǔ)給和管理。

? 及時(shí)解決客戶的簡(jiǎn)單疑問(wèn)及投訴。

? 處理好客戶的變更要求，做好協(xié)調(diào)跟進(jìn)。

? 始終堅(jiān)持在公司利益不受損害的前提下，讓客戶得到最大的滿意。

? 隨時(shí)完成上級(jí)交辦的臨時(shí)性任務(wù)。

3、置業(yè)顧問(wèn)崗位職責(zé)：

? 在銷(xiāo)售主管的帶領(lǐng)下，積極完成銷(xiāo)售任務(wù)。

? 隨時(shí)作好現(xiàn)場(chǎng)來(lái)電、來(lái)訪的客戶接待和講解工作。

? 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，時(shí)刻體現(xiàn)出公司優(yōu)秀的企業(yè)文化。

? 認(rèn)真作好現(xiàn)場(chǎng)的各種信息的記錄和統(tǒng)計(jì)工作，并提交銷(xiāo)售主管。

? 作好客戶的回訪和跟蹤工作。

? 熟知樓盤(pán)的銷(xiāo)售策略，隨時(shí)向上級(jí)反饋市場(chǎng)信息。

? 廣泛結(jié)交客緣，運(yùn)用銷(xiāo)售技巧，從不同角度開(kāi)展工作，力求效益最

大化。

? 加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，不斷完善置業(yè)素養(yǎng)。

? 接待客戶熱情周到，以讓顧客滿意為服務(wù)宗旨。

? 保護(hù)客戶隱私不受侵犯，機(jī)智化解銷(xiāo)售中的各種矛盾，有禮有節(jié)地

對(duì)待每一位業(yè)內(nèi)人士。

? 與客戶簽署《認(rèn)購(gòu)協(xié)議》、《購(gòu)房合同》，并負(fù)責(zé)個(gè)人客戶的房款催繳

工作。

? 隨時(shí)完成上級(jí)交辦的臨時(shí)性任務(wù)。

4、銷(xiāo)售內(nèi)勤崗位職責(zé)：

? 認(rèn)真做好客戶檔案資料的數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和管理工作。

? 負(fù)責(zé)對(duì)客戶的繳款情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)并上報(bào)主管。

? 負(fù)責(zé)項(xiàng)目工作中各種表格的建表和管理工作。

? 協(xié)助銷(xiāo)售人員作好客戶的定房工作。

? 負(fù)責(zé)與置業(yè)顧問(wèn)對(duì)每天銷(xiāo)售單位的核對(duì)工作。

? 對(duì)《銷(xiāo)售更名管理規(guī)范》、《銷(xiāo)售退（換）房管理規(guī)范》的執(zhí)行進(jìn)行

監(jiān)督。

涌金房產(chǎn)銷(xiāo)售部

2011/11/1

第三篇：銷(xiāo)售部崗位職責(zé)匯編

銷(xiāo)售部崗位職責(zé)匯編

銷(xiāo)售部是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中滿足市場(chǎng)需求的重要部門(mén)。那么銷(xiāo)售部崗位職責(zé)有哪些?銷(xiāo)售部工作職責(zé)是什么?今天小編就給大家整理了銷(xiāo)售部崗位職責(zé)的相關(guān)范文，大家一起了解下銷(xiāo)售部崗位職責(zé)怎么寫(xiě)吧。

銷(xiāo)售部崗位職責(zé)一

1、制定每月、季度、銷(xiāo)售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施;

2、銷(xiāo)售人員每周、每月、季度銷(xiāo)售任務(wù)制定與監(jiān)督;

3、設(shè)立、管理、監(jiān)督、督促銷(xiāo)售部正常工作運(yùn)轉(zhuǎn)，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作;

4、建立各級(jí)顧客資料檔案，保持與顧客之間的'雙向溝通;

5、合理進(jìn)行銷(xiāo)售部的預(yù)算控制;

6、研究掌握銷(xiāo)售員的需求，充分調(diào)動(dòng)工作積極性;

7、制訂銷(xiāo)售人員的行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制;

8、定期收集并整理市場(chǎng)信息;定期把市場(chǎng)信息報(bào)備公司;

9、預(yù)測(cè)市場(chǎng)危機(jī)，統(tǒng)計(jì)、催收和結(jié)算款項(xiàng);

10、做好銷(xiāo)售服務(wù)工作，促進(jìn)、維系公司與客戶間的關(guān)系;

14、組織、完成公司所屬項(xiàng)目的銷(xiāo)售

15、對(duì)產(chǎn)品的修改與調(diào)整提出建議;

銷(xiāo)售部崗位職責(zé)二

1、制定銷(xiāo)售計(jì)劃，努力完成和超完成預(yù)算額。

2、對(duì)酒店的發(fā)展和營(yíng)業(yè)額的提高提出可行性操作和建議。

3、詳細(xì)了解房態(tài)、類(lèi)型和折扣規(guī)定，餐飲的菜品、菜式、口味等方面知識(shí)并進(jìn)行市場(chǎng)推廣。

4、監(jiān)督做好客戶資料、客戶協(xié)議的整理存檔工作。

5、做好客戶拜訪記錄，迅速、高效、禮貌的解決客戶問(wèn)題。

6、及時(shí)做好協(xié)議客戶合同到期的續(xù)簽工作。

7、與各部門(mén)做好協(xié)調(diào)、溝通。

8、嚴(yán)格遵守酒店的各項(xiàng)規(guī)章制度，絕不做出有損酒店形象和利益的事情。

9、及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，分析市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)，合理的開(kāi)發(fā)新客源。

10、嚴(yán)守職業(yè)道德，不泄露客戶資料，做好保密工作。

銷(xiāo)售部崗位職責(zé)三

a.負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售、售后服務(wù)工作。

b.嚴(yán)格依銷(xiāo)售制度及第十二條款之合同管理規(guī)定，貫徹并執(zhí)行。

c.負(fù)責(zé)編制“銷(xiāo)售合同”，“工礦合同”“訂貨排產(chǎn)情況匯總表”。

d.負(fù)責(zé)對(duì)駐外各經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)監(jiān)督、檢查、反饋工作。并對(duì)其經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)。

e.制訂本部門(mén)的管理制度，崗位責(zé)任制，操作程序文件，并負(fù)責(zé)落實(shí)與考核。

f.負(fù)責(zé)資金回籠工作。

g.負(fù)責(zé)聯(lián)系儲(chǔ)運(yùn)業(yè)務(wù)。

h.負(fù)責(zé)本部門(mén)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作。

銷(xiāo)售部崗位職責(zé)四

(一)正確掌握市場(chǎng)

1、定期組織市場(chǎng)調(diào)研，收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)。

2、收集有關(guān)房地產(chǎn)的信息，掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，分析銷(xiāo)售和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r，提出改進(jìn)方案和措施。

3、負(fù)責(zé)收集、整理、歸納客戶資料，對(duì)客戶群進(jìn)行透徹的分析。

(二)確定銷(xiāo)售策略，建立銷(xiāo)售目標(biāo)，制定銷(xiāo)售計(jì)劃。

1、完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)為目的，確定銷(xiāo)售目標(biāo)，制定銷(xiāo)售計(jì)劃。

1、監(jiān)督計(jì)劃的執(zhí)行情況，將銷(xiāo)售進(jìn)展情況及時(shí)反饋給總經(jīng)理。

2、根據(jù)項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)(賣(mài)點(diǎn)是可以創(chuàng)造的)和目標(biāo)客源的需求制定廣告的總方向和總精神。

3、完善房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，制定執(zhí)行系統(tǒng)并監(jiān)控執(zhí)行結(jié)果。

(三)管理銷(xiāo)售活動(dòng)

1、制定銷(xiāo)售管理制度、工作程序，并監(jiān)督貫徹實(shí)施。

2、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的組織、培訓(xùn)與考核。

3、客觀、及時(shí)的反映客戶的意見(jiàn)和建議，不斷完善工作。

第四篇：銷(xiāo)售部崗位職責(zé)

銷(xiāo)售部門(mén)及崗位職責(zé)

一、部門(mén)職責(zé)

1、制定每月、季度、銷(xiāo)售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施；

2、銷(xiāo)售人員每周、每月、季度銷(xiāo)售任務(wù)制定與監(jiān)督；

3、設(shè)立、管理、監(jiān)督、督促銷(xiāo)售部正常工作運(yùn)轉(zhuǎn)，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作；

4、建立各級(jí)顧客資料檔案，保持與顧客之間的雙向溝通；

5、合理進(jìn)行銷(xiāo)售部的預(yù)算控制；

6、研究掌握銷(xiāo)售員的需求，充分調(diào)動(dòng)工作積極性；

7、制訂銷(xiāo)售人員的行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制；

8、定期收集并整理市場(chǎng)信息；定期把市場(chǎng)信息報(bào)備公司；

9、預(yù)測(cè)市場(chǎng)危機(jī)，統(tǒng)計(jì)、催收和結(jié)算款項(xiàng)；

10、做好銷(xiāo)售服務(wù)工作，促進(jìn)、維系公司與客戶間的關(guān)系；

14、組織、完成公司所屬項(xiàng)目的銷(xiāo)售

15、對(duì)產(chǎn)品的修改與調(diào)整提出建議；

二、部門(mén)經(jīng)理崗位職責(zé)

1.在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客源組織和產(chǎn)品銷(xiāo)售組織工作。定期組織市場(chǎng)調(diào)研，收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)。制定市場(chǎng)銷(xiāo)售策略，確定主要目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售方針，報(bào)總經(jīng)理審批后組織實(shí)施。

2.根據(jù)企業(yè)的近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)、財(cái)務(wù)預(yù)算要求，協(xié)調(diào)各部門(mén)的關(guān)系，提出銷(xiāo)售計(jì)劃編制原則、依據(jù)，組織銷(xiāo)售部人員分析市場(chǎng)環(huán)境，制定和審核銷(xiāo)售預(yù)算，提出產(chǎn)品價(jià)格政策實(shí)施方案，向銷(xiāo)售部人員下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)，并組織貫徹實(shí)施。3.掌握產(chǎn)品市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，每周在分管副總主持下，分析銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)、各部門(mén)銷(xiāo)售成本、存在問(wèn)題、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r等，提出改進(jìn)方案和措施，監(jiān)督銷(xiāo)售計(jì)劃的順利完成。

4.協(xié)調(diào)銷(xiāo)售部和各經(jīng)濟(jì)組織的關(guān)系，經(jīng)常駐保持同上級(jí)部門(mén)的密切聯(lián)系，并同各客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的良好協(xié)作關(guān)系。

5.提交產(chǎn)品重要銷(xiāo)售活動(dòng)和參加產(chǎn)品展銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施方案，組織人員、準(zhǔn)備材料，參加銷(xiāo)售活動(dòng)，廣泛宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)銷(xiāo)售效果提出分析，向總經(jīng)理報(bào)告。6.定期檢查銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)施結(jié)果，定期提出銷(xiāo)售計(jì)劃調(diào)整方案，報(bào)總經(jīng)理審批后組織實(shí)施。

7.掌握產(chǎn)品價(jià)格政策實(shí)施情況，控制公司不同客戶對(duì)象及其不同季節(jié)的價(jià)格水平，定期檢查平均房租計(jì)劃實(shí)施結(jié)果，及時(shí)提出改進(jìn)措施，保證企業(yè)較高的平均盈利水平。

8.定期走訪客戶，征求客戶意見(jiàn)。掌握其它銷(xiāo)售情況和價(jià)格水平，分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，調(diào)整產(chǎn)品銷(xiāo)售策略，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要。

9.參加企業(yè)收款分析會(huì)議，掌握客戶拖欠款情況，分析原因，負(fù)責(zé)客戶拖欠款催收組織工作，阻止長(zhǎng)期拖欠。

10.培訓(xùn)和造就一支不同年齡和不同層次的產(chǎn)品銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍。

11.制定銷(xiāo)售部管理制度、工作程序，并監(jiān)督貫徹實(shí)施。嚴(yán)格控制銷(xiāo)售費(fèi)用開(kāi)支、簽發(fā)開(kāi)支范圍和標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)督銷(xiāo)售費(fèi)用的使用。

三、銷(xiāo)售主管崗位職責(zé)

1、負(fù)責(zé)日常的銷(xiāo)售日常管理工作；

2、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售檔案管理，包括簽報(bào)、傳真、通知、政府頒布的影響房地產(chǎn)銷(xiāo)售法律法規(guī)、會(huì)議紀(jì)要、廣告設(shè)計(jì)軟盤(pán)或MO電子資料、公司銷(xiāo)售廣告等，負(fù)責(zé)將有關(guān)資料分派到有關(guān)部門(mén)，如每次重新使用的價(jià)格表，送到辦公室、財(cái)務(wù)部起草劃審核相關(guān)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)合同、通知、傳真等文件，處理來(lái)往函；

3、負(fù)責(zé)廣告及其他零星費(fèi)用開(kāi)支的具體經(jīng)辦，已發(fā)生費(fèi)用均分類(lèi)錄入電腦，按費(fèi)用計(jì)劃表，進(jìn)行費(fèi)用控制與統(tǒng)計(jì)，制訂月報(bào)表；

4、負(fù)責(zé)會(huì)議經(jīng)紀(jì)要的編寫(xiě)與督促落實(shí)；

5、負(fù)責(zé)部門(mén)各種文件資料的打印工作；

6、參與價(jià)格系統(tǒng)的調(diào)整（如價(jià)目表、付款方式）；

7、參與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)及周、月的電腦統(tǒng)計(jì)分析，合同簽約的統(tǒng)計(jì)分析，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售客戶記錄的收集與匯總、錄入、歸類(lèi)存檔建檔，參與傭金計(jì)算；

8、負(fù)責(zé)日常考勤、業(yè)績(jī)考核的發(fā)放與收加交予部門(mén)經(jīng)理、報(bào)紙整理與銷(xiāo)售部辦公室的環(huán)境工作；

10、與財(cái)務(wù)部的協(xié)調(diào)和配合。部門(mén)經(jīng)理安排的其他工作；

11、負(fù)責(zé)簽約客戶資料的確認(rèn)，與簽約客戶資料不全的跟蹤；

四、銷(xiāo)售員崗位職責(zé)

1.負(fù)責(zé)分工區(qū)域的市場(chǎng)管理，維護(hù)市場(chǎng)秩序，制止惡性競(jìng)爭(zhēng)。2.完成所分工區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品銷(xiāo)售任務(wù)。3.直接與所分工區(qū)域的代理商溝通聯(lián)系，及時(shí)送貨；辦理退貨；結(jié)算收回貨款。4.協(xié)助所分工區(qū)域代理商開(kāi)拓二級(jí)市場(chǎng)和終端客戶。5.負(fù)責(zé)所分工區(qū)域的產(chǎn)品形象、宣傳推廣工作。

6.負(fù)責(zé)所分工區(qū)域的市場(chǎng)調(diào)研工作和代理商評(píng)估工作。7.完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作 第二章

客戶檔案管理制度

一、客戶檔案管理對(duì)象

客戶檔案管理的對(duì)象就是你的客戶，即企業(yè)的過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)的直接客戶與間接客戶。它們都應(yīng)納入企業(yè)的客戶管理系統(tǒng)。

1.從時(shí)間序列來(lái)劃分：包括老客戶、新客戶和未來(lái)客戶。以來(lái)客戶和新客戶為重點(diǎn)管理對(duì)象。

2.從交易過(guò)程來(lái)劃分：包括曾經(jīng)有過(guò)交易業(yè)務(wù)的客戶、正在進(jìn)行交易的客戶和即將進(jìn)行交易的客戶。對(duì)于第一類(lèi)客戶，不能因?yàn)榻灰字袛喽艞墝?duì)其的檔案管理；對(duì)于第二類(lèi)的客戶，需逐步充實(shí)和完善其檔案管理內(nèi)容；對(duì)于第三類(lèi)客戶，檔案管理的重點(diǎn)是全面搜集和整理客戶資料，為即將展開(kāi)的交易業(yè)務(wù)準(zhǔn)備資料。

3.從客戶性質(zhì)來(lái)劃分：包括政府機(jī)構(gòu)（以國(guó)家采購(gòu)為主）、特殊公司（與本公司有特殊業(yè)務(wù)等）、普通公司、顧客（個(gè)人）和交易伙伴等。這類(lèi)客戶因其性質(zhì)、需求特點(diǎn)、需求方式、需求量等不同，對(duì)其實(shí)施的檔案管理的特點(diǎn)也不盡相同。

4.從交易數(shù)量和市場(chǎng)地位來(lái)劃分：包括主力客戶（交易時(shí)間長(zhǎng)、交易量大等），一般客戶和零散客戶。不言而喻，客戶檔案管理的重點(diǎn)應(yīng)放在主力客戶上。

總之，每個(gè)企業(yè)都或多或少的擁有自己的客戶群，不同的客戶具有不同的特點(diǎn)，對(duì)其的檔案管理也具有不同的做法，從而形成了各具特色的客戶檔案管理系統(tǒng)。

二、客戶管理內(nèi)容

正如客戶自身是復(fù)雜多樣的一樣，客戶檔案管理的內(nèi)容也是復(fù)雜的，不能一概而論。歸納起來(lái)將，客戶檔案管理的基本內(nèi)容包括以下幾項(xiàng)：

1.客戶基礎(chǔ)資料。即企業(yè)所掌握的客戶的最基本的原始資料，是檔案管理應(yīng)最先獲取的第一手資料。這些資料，是客戶檔案管理的起點(diǎn)和基礎(chǔ)。客戶資料的獲取，主要是通過(guò)推銷(xiāo)員進(jìn)行的客戶訪問(wèn)搜集起來(lái)的。在檔案管理系統(tǒng)中，大多是建立客戶卡或客戶管理卡的形式出現(xiàn)。

客戶基礎(chǔ)資料主要包括客戶的名稱(chēng)、地址、電話；所有者、經(jīng)營(yíng)管理者、法人（這三項(xiàng)應(yīng)包括其個(gè)人性格、嗜好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力等方面）；創(chuàng)業(yè)時(shí)間、與本公司交易時(shí)間、企業(yè)組織形式、業(yè)種、資產(chǎn)等方面。

2.客戶特征。服務(wù)區(qū)域、銷(xiāo)售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)方針與政策、企業(yè)規(guī)模（職工人數(shù)、銷(xiāo)售額等）、經(jīng)營(yíng)管理特點(diǎn)等。

3.業(yè)務(wù)狀況。主要包括目前及以往的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)、經(jīng)營(yíng)管理者和銷(xiāo)售人員的素質(zhì)、與其他競(jìng)爭(zhēng)公司的關(guān)系、與本公司的業(yè)務(wù)聯(lián)系及合作態(tài)度等。

4.交易活動(dòng)現(xiàn)狀。主要包括棵客戶的銷(xiāo)售活動(dòng)狀況、存在的問(wèn)題、保持的優(yōu)勢(shì)、未來(lái)的對(duì)策；企業(yè)信譽(yù)與形象、信用狀況、交易條件、以往出現(xiàn)的信用問(wèn)題等。

以上四方面構(gòu)成了客戶檔案管理的重點(diǎn)內(nèi)容，客戶檔案管理基本上是圍繞著這四方面展開(kāi)的。

三、戶檔案管理方法

1.建立客戶檔案卡。作為客戶檔案管理的基礎(chǔ)工作，是建立客戶檔案卡（又稱(chēng)客戶卡、客戶管理卡、客戶資料卡等）。采用卡的形式，主要是為了填寫(xiě)、保管和查閱方便。

客戶檔案卡主要記載各客戶的基礎(chǔ)資料，這種資料的取得，主要有三種形式：

①。由推銷(xiāo)員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和客戶訪問(wèn)時(shí)整理匯總。

②。向客戶寄送客戶資料表，請(qǐng)客戶填寫(xiě)。

③。委托專(zhuān)業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)調(diào)查。然后根據(jù)這三種渠道反饋的信息，進(jìn)行整理匯總，填入客戶檔案卡。

在上述三種方式中，第一種方式是最常用的。第二種方式由于客戶基于商業(yè)秘密的考慮，不愿提供全部詳實(shí)的資料，或者由于某種動(dòng)機(jī)夸大某些數(shù)字（如企業(yè)實(shí)力等），所以對(duì)這些資料應(yīng)加以審核。但一般來(lái)將，由客戶提供的基礎(chǔ)資料絕大多數(shù)是可信的且應(yīng)比較全面。第三種方式主要是由于用于搜集較難取得的客戶資料，特別是危險(xiǎn)客戶的信用狀況等，但需要支付較多的費(fèi)用。

通過(guò)推銷(xiāo)員進(jìn)行客戶訪問(wèn)建立客戶檔案卡的主要做法是：編制客戶訪問(wèn)日?qǐng)?bào)（或月報(bào)），由推銷(xiāo)員隨身攜帶，在進(jìn)行客戶訪問(wèn)時(shí)，即時(shí)填寫(xiě)，按規(guī)定時(shí)間上報(bào)，企業(yè)匯總整理，據(jù)此建立分客戶的和綜合的客戶檔案。除外，還可編制客戶業(yè)務(wù)報(bào)表和對(duì)可客戶銷(xiāo)售報(bào)表，以從多角度反映客戶狀況。

為此，需制訂推銷(xiāo)員客戶信息報(bào)告制度（其中包括日常報(bào)告、緊急報(bào)告和定期報(bào)告）。需制定推銷(xiāo)員客戶信息報(bào)告規(guī)程。

2.客戶分類(lèi)。利用上述資料，將企業(yè)擁有的客戶進(jìn)行科學(xué)的分類(lèi)，目的在于提高銷(xiāo)售效率，促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作更順利地展開(kāi)。

客戶分類(lèi)的主要內(nèi)容包括：

①?？蛻粜再|(zhì)分類(lèi)。分類(lèi)的標(biāo)識(shí)有多種，主要原則是便于銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的展開(kāi)。如按所有權(quán)，劃分（全民所有制、集體所有制、個(gè)體所有制、股份制、合資等）；按客戶性質(zhì)劃分（批發(fā)店、零售商、代理店、特約店、連鎖店、專(zhuān)營(yíng)店等）；按客戶地獄劃分（商業(yè)中心店、交通樞紐店、居民區(qū)店、其他店鋪等）；按顧客的實(shí)際情況，確定客戶等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，將現(xiàn)有客戶分為不同的等級(jí)，以便于對(duì)客戶進(jìn)行商品管理、銷(xiāo)售管理和貨款回收管理。

②?？蛻舻燃?jí)分類(lèi)。企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況，確定客戶等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，將現(xiàn)有客戶分為不同的等級(jí)，以便于進(jìn)行商品管理、銷(xiāo)售管理和貨款回收管理。

③。客戶路序分類(lèi)。為便于推銷(xiāo)員巡回訪問(wèn)、外出推銷(xiāo)和組織發(fā)貨，首先將客戶劃分為不同的區(qū)域。然后，再將各區(qū)域內(nèi)的客戶按照經(jīng)濟(jì)合理原則劃分出不不同的路序。

3.客戶構(gòu)成分析。利用各種客戶資料，按照不同的標(biāo)識(shí)，將客戶分類(lèi)，分析其構(gòu)成情況，以從客戶角度全面把握本公司的營(yíng)銷(xiāo)狀況，找出不足，確定營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，采取對(duì)策，提高營(yíng)銷(xiāo)效率。

客戶構(gòu)成分析的主要內(nèi)容包括：

①。銷(xiāo)售構(gòu)成分析。根據(jù)銷(xiāo)售額等級(jí)分類(lèi)，分析在公司的銷(xiāo)售額中，各類(lèi)等級(jí)的客戶所占比重。并據(jù)此確定未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。

②。商品構(gòu)成分析。通過(guò)分析企業(yè)商品總銷(xiāo)售量中，各類(lèi)商品所占的比重，以確定對(duì)不同客戶的商品銷(xiāo)售重點(diǎn)和對(duì)策。

③。地區(qū)構(gòu)成分析。通過(guò)分析企業(yè)總銷(xiāo)售額中，不同地區(qū)所占的比重。借以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出對(duì)策，解決問(wèn)題。

④。客戶信用分析。在客戶信用等級(jí)分類(lèi)的基礎(chǔ)上，確定對(duì)不同客戶的交易條件、信用限度和交易業(yè)務(wù)處理方法。

四、客戶檔案管理應(yīng)注意問(wèn)題

在客戶檔案管理過(guò)程中，應(yīng)注意下列問(wèn)題：

1.客戶檔案管理應(yīng)保持動(dòng)態(tài)性?？蛻魴n案管理不同于一般的檔案管理。如果一經(jīng)建立，即置之不顧，就失去了其意義。需要根據(jù)客戶情況的變化，不斷地加以調(diào)整，消除過(guò)舊資料；及時(shí)補(bǔ)充新資料，不斷地對(duì)客戶的變化，進(jìn)行跟蹤記錄。

2.客戶檔案管理的重點(diǎn)不僅應(yīng)放在現(xiàn)有客戶上，而且還應(yīng)更多地關(guān)注未來(lái)客戶或潛在客戶，為企業(yè)選擇新客戶，開(kāi)拓新市場(chǎng)提供資料。

3.客戶檔案管理應(yīng)“用重于管”，提高檔案的質(zhì)量和效率。不能將客戶檔案束之高閣，應(yīng)以靈活的方式及時(shí)全面地提供給推銷(xiāo)人員和有關(guān)人員。同時(shí)，應(yīng)利用客戶檔案，作更多的分析，使死檔案變成或資料。

確定客戶檔案管理的具體規(guī)定和辦法?？蛻魴n案不能秘而不宣，但由于許多資料公開(kāi)會(huì)直接影響與客戶的合作關(guān)系，不宜流出企業(yè)，只能供內(nèi)部使用。所以，客戶檔案應(yīng)由專(zhuān)人負(fù)責(zé)管理，并確定嚴(yán)格的查閱和利用的管理辦法。

第三章

銷(xiāo)售工作例會(huì)制度

一、每日例會(huì)

時(shí)間與參加人員：每日

召開(kāi)。銷(xiāo)售部全體人員參加；（1）例會(huì)主持：銷(xiāo)售部經(jīng)理。

（2）例會(huì)內(nèi)容：傳達(dá)上級(jí)指令，匯報(bào)檢查前一天銷(xiāo)售工作，聽(tīng)取客戶及市場(chǎng)信息，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；布置當(dāng)天工作，提請(qǐng)有關(guān)注意事項(xiàng)。

二、每周例會(huì)

時(shí)間與參加人員：每旬下午召開(kāi)，分管副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、銷(xiāo)售部全體人員參加；

1.例會(huì)主持：銷(xiāo)售部經(jīng)理。

2.例會(huì)內(nèi)容：特殊事項(xiàng)會(huì)前通知，一般例行內(nèi)容為：檢查本旬各銷(xiāo)售經(jīng)理完成銷(xiāo)售任務(wù)情況。根據(jù)各銷(xiāo)售經(jīng)理分管的市場(chǎng)范圍，分別檢查公司、會(huì)議、團(tuán)隊(duì)等客人實(shí)際銷(xiāo)售間次、平均房?jī)r(jià)、銷(xiāo)售比率。評(píng)估本旬工作，分析各類(lèi)客源銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題和主要原因。各銷(xiāo)售經(jīng)理通報(bào)客戶及市場(chǎng)信息，置下旬工作，落實(shí)各銷(xiāo)售經(jīng)理的任務(wù)與指標(biāo)，并提出改進(jìn)銷(xiāo)售的建議與措施，對(duì)銷(xiāo)售控制指標(biāo)提出要求。組織業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)或市場(chǎng)推銷(xiāo)專(zhuān)題討論，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。

3.例會(huì)通報(bào)。例會(huì)中提出的重要問(wèn)題或有關(guān)重要情況由專(zhuān)人記錄打印，通報(bào)總經(jīng)理或有關(guān)部門(mén)。

第四章

銷(xiāo)售合同管理制度

一、總則

1.為明確銷(xiāo)售合同的審批權(quán)限，規(guī)范銷(xiāo)售合同的管理，規(guī)避合同協(xié)議風(fēng)險(xiǎn)，特制定本制度。

2.本制度根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》及其相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際情況制定，適用于企業(yè)銷(xiāo)售部銷(xiāo)售合同審批及訂立行為。

二、銷(xiāo)售格式合同編制與審批

1.企業(yè)銷(xiāo)售合同采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)格式和條款，由企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理擬定后經(jīng)總經(jīng)理審批后發(fā)行。

2.企業(yè)銷(xiāo)售格式合同應(yīng)至少包括但不限于以下內(nèi)容。

a)供需雙方全稱(chēng)、簽約時(shí)間和地點(diǎn)。

b)產(chǎn)品名稱(chēng)、單價(jià)、數(shù)量和金額。

c)運(yùn)輸方式、運(yùn)費(fèi)承擔(dān)、交貨期限、交貨地點(diǎn)及驗(yàn)收方法應(yīng)具體、明確。

d)付款方式及付款期限。

e)免除責(zé)任及限制責(zé)任條款

f)違約責(zé)任及賠償條款。

g)具體談判業(yè)務(wù)時(shí)的可選擇條款。

h)合同雙方蓋章生效等。

3.企業(yè)銷(xiāo)售格式合同須經(jīng)企業(yè)管理高層審核批準(zhǔn)后統(tǒng)一印制。

4.銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行銷(xiāo)售談判時(shí)，根據(jù)實(shí)際需要可對(duì)格式合同部分條款作出權(quán)限范圍內(nèi)的修改，但應(yīng)報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理審批。

三、銷(xiāo)售合同審批、變更與解除 1.銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員應(yīng)在權(quán)限范圍內(nèi)與客戶訂立銷(xiāo)售合同，超出權(quán)限范圍的，應(yīng)報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、總裁等具有審批權(quán)限的責(zé)任人簽字后，方可與客戶訂立銷(xiāo)售合同。

2.銷(xiāo)售合同訂立后，由銷(xiāo)售部將合同正本交檔案室存檔，副本送交財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門(mén)。

3.合同履行過(guò)程中，因缺貨或客戶的特殊要求等，銷(xiāo)售部或客戶提出變更合同申請(qǐng)，由雙方共同協(xié)商變更，重大合同款項(xiàng)應(yīng)經(jīng)總裁審核后方可變更。

4.根據(jù)合同規(guī)定的解除條件、產(chǎn)品銷(xiāo)售的實(shí)際和客戶的要求，銷(xiāo)售部與客戶協(xié)商解除合同。

5.變更、解除合同的手續(xù)，應(yīng)按訂立合同時(shí)規(guī)定的審批權(quán)限和程序執(zhí)行，在達(dá)成變更、解除協(xié)議后，須報(bào)公證機(jī)關(guān)重新公證。

6.銷(xiāo)售合同的變更、解除一律采用書(shū)面形式（包括當(dāng)事人雙方的信件、函電、電傳等），口頭形式一律無(wú)效。

7.企業(yè)法律顧問(wèn)負(fù)責(zé)指導(dǎo)銷(xiāo)售部辦理因合同變更和解除而涉及的違約賠償事宜。

四、銷(xiāo)售合同的管理

1． 空白合同由檔案管理人員保管，并設(shè)置合同文本簽收記錄。

2． 銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)員領(lǐng)用時(shí)需填寫(xiě)合同編碼并簽名確認(rèn)，簽訂生效的合同原件必須齊備并存檔。

3． 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員因書(shū)寫(xiě)有誤或其他原因造成合同作廢的，必須保留原件交還合同管理檔案人員。

4． 合同檔案管理人員負(fù)責(zé)保管合同文本的簽收記錄，合同分批履行的情況記錄，變更、解除合同的協(xié)議等。

5． 銷(xiāo)售合同按年、按區(qū)域裝訂成冊(cè)，保存××年以作備查。

6． 銷(xiāo)售合同保存××年以上的，合同檔案管理人員應(yīng)將其中未收款或有欠款單位的合同清理另冊(cè)保管，已收款合同報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理批準(zhǔn)后作銷(xiāo)毀處理。

第五章

銷(xiāo)售人員工作規(guī)范

一、目的：本規(guī)定旨在為業(yè)務(wù)員的工作提供規(guī)范。

二、適用范圍：對(duì)營(yíng)銷(xiāo)公司業(yè)務(wù)員的管理，除按照人力資源管理程序辦理外，都按本規(guī)定進(jìn)行管理。

三、銷(xiāo)售人員行為規(guī)范

3.1 禮儀規(guī)范：服裝儀表整潔，舉止大方。3.2 語(yǔ)言規(guī)范：禮貌用語(yǔ)，不講精話不帶臟字。3.3 工作規(guī)范：做到有理、有利、有節(jié)。

3.4 行為規(guī)范：落落大方，不卑不亢，不做有損公司形象的事情。3.5 操作規(guī)范：嚴(yán)格按照工作手冊(cè)和公司有關(guān)政策和規(guī)定執(zhí)行。

四、日常管理

4.1 未出差時(shí)，遵守作息時(shí)間，不遲到，不早退。

4.2 外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí)，要按規(guī)定手續(xù)提出申請(qǐng)，講明外出單位； 4.3 外出時(shí)，必須嚴(yán)格要求自己，自覺(jué)遵守公司的規(guī)章制度。

4.4 外出使用本公司的商品或物品時(shí)，必須說(shuō)明理由，并辦理借用或使用手續(xù)。4.5 在處理契約、合同、收付款時(shí)，必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項(xiàng)制度。4.6 外出時(shí)，應(yīng)節(jié)約交通、通訊和住宿費(fèi)用。

4.7 嚴(yán)守公司經(jīng)營(yíng)政策、產(chǎn)品售價(jià)折扣、銷(xiāo)售優(yōu)惠辦法與獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定等商業(yè)秘密。

五、培訓(xùn)及考核 5.1 培訓(xùn)

銷(xiāo)售人員可以根據(jù)工作的需要，向部門(mén)經(jīng)理提出培訓(xùn)需求； 5.2 考核

銷(xiāo)售人員的考核按照部門(mén)業(yè)務(wù)計(jì)劃及《績(jī)效考核規(guī)定》進(jìn)行；

六、業(yè)務(wù)管理 6.1 日常業(yè)務(wù)

6.1.1 業(yè)務(wù)員因沒(méi)有外出而在公司坐班時(shí)，主要負(fù)責(zé)訂貨單據(jù)的整理、送貨的準(zhǔn)備、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。6.1.2 下次出差的準(zhǔn)備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。6.1.3 填寫(xiě)《銷(xiāo)售回籠明細(xì)表》，對(duì)每一單位的每筆銷(xiāo)售按發(fā)票進(jìn)行登帳。6.1.4 要對(duì)每一筆交易進(jìn)行詳細(xì)記錄，建立臺(tái)帳，內(nèi)容包括：訂單簽訂時(shí)間、價(jià)格、約定交貨期、約定回款日期、要貨人、驗(yàn)收人、負(fù)責(zé)人及其它業(yè)務(wù)信息，開(kāi)出發(fā)票日期、發(fā)票編號(hào)、發(fā)票進(jìn)額、發(fā)票簽收人、簽收日期、實(shí)際交貨期、實(shí)際回款日期、回款對(duì)應(yīng)發(fā)票等；

6.1.5 業(yè)務(wù)員每次回到公司應(yīng)與訂單管理員對(duì)帳或至少每月與訂單管理員對(duì)帳一次，保證帳目清楚，便于業(yè)務(wù)開(kāi)展；

6.1.6 業(yè)務(wù)員要將合同原件（經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議等）10天內(nèi)交訂單管理員，并簽字確認(rèn)。《銷(xiāo)售明細(xì)表》每月4日與訂單管理員核對(duì)；業(yè)務(wù)部帳未平的應(yīng)提出，對(duì)帳單要提供給訂單管理員。6.2 業(yè)務(wù)員出差管理 6.2.1 出差計(jì)劃

a)業(yè)務(wù)員的出差計(jì)劃，隨同經(jīng)銷(xiāo)商巡訪計(jì)劃一起制定。b)出差計(jì)劃上報(bào)部門(mén)經(jīng)理，由營(yíng)銷(xiāo)公司經(jīng)理審批。

c)差旅費(fèi)用在業(yè)務(wù)員提成中列支，差旅費(fèi)用的支出，要經(jīng)公司財(cái)務(wù)部經(jīng)理簽批后執(zhí)行。

6.2.2 臨時(shí)出差的報(bào)批

a)業(yè)務(wù)員出差：本人寫(xiě)《出差計(jì)劃表》，由業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)理批準(zhǔn)。b)部門(mén)經(jīng)理出差：本人寫(xiě)《出差計(jì)劃表》，由營(yíng)銷(xiāo)公司經(jīng)理批準(zhǔn)。c)營(yíng)銷(xiāo)公司經(jīng)理出差：本人寫(xiě)《出差計(jì)劃表》，由營(yíng)銷(xiāo)副總批準(zhǔn)。

d)出差的借款和按公司財(cái)務(wù)部統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行，銷(xiāo)售費(fèi)用一律沖抵銷(xiāo)售提成。6.2.3 出差的管理

a)出差人員不準(zhǔn)做出違法亂紀(jì)和有損于公司形象的事情。b)出差中遇到重大問(wèn)題需隨時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。

c)每位出差人員回到公司后，需向部門(mén)經(jīng)理交書(shū)面工作報(bào)告。6.3 情況報(bào)告

6.3.1 業(yè)務(wù)員應(yīng)會(huì)同經(jīng)銷(xiāo)商搜集下列信息，經(jīng)整理后書(shū)面呈報(bào)經(jīng)理及市場(chǎng)部： a)客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量的反映； b)客戶對(duì)價(jià)格的反映； c)用戶用量及市場(chǎng)需求量；

d)品牌用戶對(duì)其他的反映和銷(xiāo)量； e)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)信息； f)新產(chǎn)品調(diào)查； g)新市場(chǎng)調(diào)查；

h)客戶相關(guān)信息變動(dòng)情況； 6.3.2工作計(jì)劃與總結(jié)

a)填寫(xiě)新老客戶的《客戶資料卡》，并及時(shí)通知訂單管理員更新客戶相關(guān)資料； b)業(yè)務(wù)員應(yīng)在年末按照《業(yè)務(wù)計(jì)劃操作指南》制定下一的《業(yè)務(wù)工作計(jì)劃》； c)每月30日將本月工作情況及下月工作安排以《月度工作計(jì)劃與總結(jié)》的形式提交部門(mén)經(jīng)理；

d)報(bào)告內(nèi)容：本月的工作總結(jié)報(bào)告（包括拜訪客戶洽談結(jié)果、客戶投訴處理情況、貨款回收、訂貨目標(biāo)達(dá)成與偏離、競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)信息、客戶的最新動(dòng)態(tài)、一定時(shí)期內(nèi)失去的客戶數(shù)）；當(dāng)月銷(xiāo)售費(fèi)用、當(dāng)月市場(chǎng)狀況分析報(bào)告等；下月的工作計(jì)劃報(bào)告（包括計(jì)劃拜訪的客戶及區(qū)域、收款計(jì)劃、訂貨目標(biāo)、一定時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)的客戶數(shù)）。

e)提出改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量、營(yíng)銷(xiāo)方法和價(jià)格等方面的建議。6.4 合同簽訂

6.4.1合同及報(bào)價(jià)須經(jīng)過(guò)訂單（合同）評(píng)審； 6.4.2必須在授權(quán)范圍內(nèi)簽訂相應(yīng)合同；

6.4.3在合同條款中，應(yīng)注意注明要貨人、收貨人、驗(yàn)收人； 6.4.4按照《銷(xiāo)售合同管理制度》的要求進(jìn)行工作； 6.5 請(qǐng)示與聯(lián)系

6.5.1 業(yè)務(wù)員外出時(shí)，應(yīng)及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)工作進(jìn)展情況，聽(tīng)取上級(jí)工作布置，遇到特殊情況，不能自作主張；

6.5.2 業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)、合同簽訂必須經(jīng)過(guò)部門(mén)經(jīng)理同意；

6.5.3 外出歸來(lái)后，要將業(yè)務(wù)情況詳細(xì)向上級(jí)報(bào)告，并請(qǐng)上級(jí)對(duì)下一步工作作出指示；

6.5.4 業(yè)務(wù)經(jīng)理根據(jù)訂單管理組反饋情況及時(shí)敦促業(yè)務(wù)員推進(jìn)相應(yīng)工作； 6.6 貨款的回收

6.6.1 用戶上門(mén)洽淡下訂單的預(yù)付款由客服人員陪同前往財(cái)務(wù)交款，財(cái)務(wù)開(kāi)具收據(jù)。

6.6.2 經(jīng)銷(xiāo)商的貨款回收，由所負(fù)責(zé)該經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員直接負(fù)責(zé)。

6.6.3 貨款一律由經(jīng)銷(xiāo)商直接匯到公司賬號(hào)上，原則上業(yè)務(wù)員不得接收現(xiàn)金，并應(yīng)要求經(jīng)銷(xiāo)商和客戶將貨款匯到公司賬戶。特殊情況下在外收到的預(yù)付款和貨款現(xiàn)金應(yīng)及時(shí)匯到公司財(cái)務(wù)指定的賬號(hào)。

6.6.4 業(yè)務(wù)員收回貨款后應(yīng)及時(shí)將信息告知訂單管理員，以便訂單管理員及時(shí)登帳。6.7 客戶關(guān)系鞏固及維護(hù)

6.7.1 業(yè)務(wù)部門(mén)分析總結(jié)與客戶合作過(guò)程中的各種信息，繼續(xù)與客戶保持良好的關(guān)系，提供與產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)。

6.7.2 向客戶講明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計(jì)和注意事項(xiàng)； 6.7.3 向說(shuō)明產(chǎn)品性能、規(guī)格和特征；

6.7.4 處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商及客戶做好三包產(chǎn)品的退貨處理； 6.7.5 定期調(diào)查經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存、貨款回收及其他經(jīng)營(yíng)情況； 6.8 銷(xiāo)售人員信息溝通會(huì)

6.8.1 每月一次銷(xiāo)售人員市場(chǎng)信息討論會(huì)；

6.8.2 每月一次銷(xiāo)售人員市場(chǎng)狀況綜合分析討論會(huì)； 6.8.3 各業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)理根據(jù)各部門(mén)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，不定期組織本部門(mén)銷(xiāo)售人員信息溝通會(huì)；

七、業(yè)務(wù)交接

7.1 業(yè)務(wù)員在調(diào)離崗位或離職時(shí)，必須向業(yè)務(wù)經(jīng)理做好如下交接工作： a)業(yè)務(wù)員歷年交易客戶名單、信息資料；

b)業(yè)務(wù)員經(jīng)辦所有業(yè)務(wù)的帳目、款項(xiàng)、貨款回籠情況等；

c)有疑義的，必須核實(shí)清楚后，經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理同意，才能辦理離職手續(xù)；

第六章

銷(xiāo)售部禮儀規(guī)范

一、目的：規(guī)范銷(xiāo)售人員在社會(huì)交往活動(dòng)中形成的行為規(guī)范與準(zhǔn)則。

二、適合范圍：訪問(wèn)、拜訪、握手、交換名片、通電話、公共場(chǎng)所、辦公室、介紹、交談、演講。

三、儀表禮儀

3.1 表就是人體不著裝的裸部：整潔的發(fā)型（每個(gè)人的制高點(diǎn)、應(yīng)該從頭做起）、干干凈凈、長(zhǎng)短適當(dāng)、簡(jiǎn)單大方、樸素典雅。3.2 爽的面孔（看人最正常的勢(shì)力范圍）、臉：勤洗臉，修三毛（鼻毛、耳毛、胡須），眼：眼部保潔、眼病忌人、不要帶太陽(yáng)鏡、清潔眼睛。口：雙唇干凈、牙齒整潔、消除異味。

3.3 干凈的手腳（商務(wù)人士的第2張名片）：勤洗、保潔、不留長(zhǎng)指甲、不涂彩色指甲油，腋毛不宜留長(zhǎng)。

四、儀態(tài)的美化（舉止、動(dòng)作、姿勢(shì)和體態(tài)）人的第二語(yǔ)言。4.1 立姿：站如松（抬頭、挺胸、收腹、提臀、含額、夾肩），挺拔、手不持物、雙腿避免分裂過(guò)大、雙腳要老實(shí)。4.2 蹲姿：切忌：“衛(wèi)生間姿勢(shì)”。

4.3 走姿：八字方針（瀟灑、穩(wěn)健、文雅、持重）。忌帶響、忌自由主義（如連蹦帶跳、忌左顧右盼）、忌突然拾物、以禮待人。4.4 坐姿三忌：雙腿不要敝大。（與雙腿分裂而立、雙腿分裂而蹲并稱(chēng)人生三大惡習(xí)）不要二郎腿腳尖指人，不要隨便脫鞋。4.5 手勢(shì)三原則：宜少不宜多（處世不驚、臨陣不亂、避免張牙舞爪、指手畫(huà)腳）。使用規(guī)范化：避免掌心向下的“交警手勢(shì)”打的動(dòng)作，舒筋活血嘎嘎作響。4.6 禁止十種異響：吃、喝、嗓音、咳、噴嚏、吐痰、哈欠、擤鼻涕、打隔、排氣。

五、表情的控制：

5.1 看人視線部位：發(fā)髻以下，下頜以上、忌胸、腹、腿。5.2 視線的方向：正視、仰視。

5.3 視線時(shí)間：正視占總視線的三分之一，忌激光掃描、始終不渝。5.4 目光：應(yīng)該散點(diǎn)柔視，忌連盯帶瞪、眼珠亂翻、翻眼。5.5 眉語(yǔ)：彎眉（代表開(kāi)心）、皺眉（思考）、聳眉（驚顎）、鎖眉（憂愁）、忌擠眉弄眼、橫眉冷對(duì)。

六、真誠(chéng)的微笑：商人的常規(guī)表情、友誼的橋梁、悅耳聲音的傳感器。6.1 應(yīng)該與場(chǎng)合吻合。

6.2 戒矯揉造作。如假笑、吐舌頭、咬舌笑。

6.3 合乎規(guī)范（心到、神到、意到、齒不露、聲不出）男忌震天動(dòng)地，女忌抽風(fēng)格格。

七、宴會(huì)忌

7.1 用餐時(shí)響聲大作。

7.2 剔牙時(shí)放肆（當(dāng)眾展覽、自我欣賞、廢物利用、隨手一彈）。7.3 亂吐廢物。

7.4 咳、噴嚏、吐痰。7.5 替人夾菜。7.6 挑三揀四。7.7 餐具作響。7.8 跟人搶菜。7.9 撿掉下的食物。

八、基本要求 8.1 尊重為本： 8.1.1 自尊。

8.1.2 尊重自己的職業(yè)（不能以為是混、瞎混）。8.1.3 尊重自己的公司。

8.1.4尊重上級(jí)是天職、尊重同事是本份、尊重下級(jí)是美德、尊重客戶是規(guī)范，尊重所有的人是教養(yǎng)。8.2 善于表達(dá)：

8.2.1 接待三聲：來(lái)有迎聲、問(wèn)有答聲、去有送聲。8.2.2 接待三到：眼到、口到、神到。8.3.3 靈活應(yīng)付。

第五篇：銷(xiāo)售部崗位職責(zé)

銷(xiāo) 售 部 崗 位 職 責(zé)

一、銷(xiāo)售部

1.認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹有關(guān)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的政策及法規(guī)。2.組織有關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)。

3.采集其它房地產(chǎn)開(kāi)的信息、針對(duì)不同的市場(chǎng)行情，制定并執(zhí)行相應(yīng)的銷(xiāo)售計(jì)劃。4.做好檔案的管理工作。

5.及時(shí)與銀行進(jìn)行勾通，做好做細(xì)貸款工作。

銷(xiāo) 售 部 崗 位 職 責(zé)

(一)銷(xiāo)售總監(jiān)崗位職責(zé)：

1．負(fù)責(zé)率領(lǐng)部門(mén)副總監(jiān)、置業(yè)顧問(wèn)完成銷(xiāo)售任務(wù)，對(duì)部門(mén)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé);2．負(fù)責(zé)部門(mén)制度、流程的制定與完善;3．負(fù)責(zé)指導(dǎo)部門(mén)行政人員工作;4．依據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)，負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售部各階段具體銷(xiāo)售任務(wù)進(jìn)行分解落實(shí)到各銷(xiāo)售小組及個(gè)人;5．負(fù)責(zé)做好月度、季度計(jì)劃編制工作;6．負(fù)責(zé)監(jiān)督、控制本部下屬各小組任務(wù)完成情況并適時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售進(jìn)度以保證按時(shí)完成公司下達(dá)的各階段銷(xiāo)售任務(wù);7．參與市場(chǎng)推廣部項(xiàng)目整體策劃，了解行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀、動(dòng)態(tài)，對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)提出相關(guān)意見(jiàn)和建議;8．負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)、組織多種營(yíng)銷(xiāo)渠道，采用多種營(yíng)銷(xiāo)手段和激勵(lì)措施不斷提升本部銷(xiāo)售業(yè)績(jī);9．負(fù)責(zé)組織本部做好市場(chǎng)調(diào)查、客戶分析等工作，掌握各種最新信息資料，更好地促進(jìn)銷(xiāo)售;10．負(fù)責(zé)定期向公司遞交銷(xiāo)售現(xiàn)狀的綜合分析報(bào)告，為公司決策提供依據(jù);11．加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，營(yíng)造良好的工作氛圍;

銷(xiāo) 售 部 崗 位 職 責(zé)

12．負(fù)責(zé)對(duì)本部置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、激勵(lì)，使之業(yè)務(wù)能力、業(yè)績(jī)不斷提高;13．主持本部銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)日常管理工作，嚴(yán)格按規(guī)章制度辦事，使各項(xiàng)銷(xiāo)售工作規(guī)范化;14．負(fù)責(zé)有效解決、處理客戶投訴、現(xiàn)場(chǎng)突法事件和各種問(wèn)題;15．必要時(shí)參與問(wèn)題客戶的談判，在權(quán)限范圍內(nèi)協(xié)助成交;16．負(fù)責(zé)執(zhí)行例會(huì)制度，并負(fù)責(zé)檢查小組例會(huì)的執(zhí)行情況;17．負(fù)責(zé)查看每天各小組工作日志、例會(huì)記錄并匯總存檔;18．負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售副總監(jiān)工作進(jìn)行監(jiān)督、指導(dǎo)、績(jī)效考核;19．負(fù)責(zé)不斷完善、健全銷(xiāo)售部各項(xiàng)規(guī)章制度、業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)，并有效執(zhí)行;20．負(fù)責(zé)落實(shí)公司相關(guān)部門(mén)向銷(xiāo)售部發(fā)放的信息及時(shí)、準(zhǔn)確下傳置業(yè)顧問(wèn)工作;21．負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部組與組、部與部、人與人之間的各種關(guān)系;22．負(fù)責(zé)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)、外部環(huán)境、秩序的協(xié)調(diào)與監(jiān)控;23．負(fù)責(zé)部門(mén)間的協(xié)調(diào)工作。

銷(xiāo) 售 部 崗 位 職 責(zé)

(二)項(xiàng)目經(jīng)理崗位職責(zé)：

1．全面負(fù)責(zé)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)務(wù)管理工作； 2．負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員言行舉止規(guī)范化管理；

3．負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷(xiāo)售的訂單簽定、合同簽定的審核工作，確保準(zhǔn)確無(wú)誤； 4．負(fù)責(zé)做好客戶咨詢(xún)、訂單、合同簽定過(guò)程中的疑難問(wèn)題解釋工作；

5．實(shí)時(shí)匯報(bào)銷(xiāo)售中銷(xiāo)售部無(wú)法應(yīng)對(duì)的難點(diǎn)問(wèn)題，上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)或甲方予以解決；

6．就銷(xiāo)售中出現(xiàn)的各種問(wèn)題及時(shí)與銷(xiāo)售人員和甲方相關(guān)人員溝通協(xié)調(diào)爭(zhēng)取在最短的時(shí)間內(nèi)順利解決； 7．組織銷(xiāo)售人員有計(jì)劃地定期開(kāi)展業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)工作，不斷提高銷(xiāo)售人員的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)和實(shí)戰(zhàn)能力； 8．每天組織銷(xiāo)售人員召開(kāi)工作例會(huì)，進(jìn)行當(dāng)日工作總結(jié)；

9．每周、每月完成當(dāng)周/月工作總結(jié)，并對(duì)其進(jìn)行分析，提出改進(jìn)提高方法；

10．在工作過(guò)程中注意工作方法，在完成工作目標(biāo)的同時(shí)，能與甲方相關(guān)人員和公司其他人員和諧相處，保證良好的工作氛圍，融洽與甲方的關(guān)系；

11．就價(jià)格制定，營(yíng)銷(xiāo)廣告推廣方案和銷(xiāo)售計(jì)劃的制定提出合理化建議。

銷(xiāo) 售 部 崗 位 職 責(zé)

(三)銷(xiāo)售主管崗位職責(zé)：

1．售樓部每天考勤管理及售樓部每天輪序接待安排； 2．售樓部每天清潔衛(wèi)生的分派、監(jiān)督、管理;3．售樓部每天來(lái)電、來(lái)訪的統(tǒng)計(jì)，督促銷(xiāo)售員將客戶詳細(xì)情況、問(wèn)題記錄下來(lái);4．需要市調(diào)時(shí)，安排好市調(diào)人員的市調(diào)地點(diǎn)及對(duì)市調(diào)人員進(jìn)行有效的監(jiān)督管理;5．售樓部每天成交客戶的檔案?jìng)浞莨芾?，并積極向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào);6．負(fù)責(zé)日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表的統(tǒng)計(jì)，并就發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)匯報(bào);7．負(fù)責(zé)銷(xiāo)售員手頭重點(diǎn)客戶的跟蹤與推進(jìn);8．銷(xiāo)售形式不好時(shí)主動(dòng)召集銷(xiāo)售員開(kāi)會(huì)分析項(xiàng)目當(dāng)前情況，提出解決方案并推動(dòng)執(zhí)行;9．銷(xiāo)售執(zhí)行中與銷(xiāo)售員的洽談配合，協(xié)助銷(xiāo)售員洽談客戶并最終完成簽約;10．對(duì)已簽小訂、大定客戶的結(jié)款、簽約推進(jìn)與監(jiān)督，對(duì)逾期付款的客戶進(jìn)行催促； 11．按經(jīng)理指示負(fù)責(zé)銷(xiāo)售員的入職培訓(xùn)和日常銷(xiāo)售技巧、商務(wù)禮儀等的培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)； 12．協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理不定期對(duì)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售技巧進(jìn)行考核并對(duì)人員管理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)提出建議。13．協(xié)助經(jīng)理對(duì)有爭(zhēng)議的客戶進(jìn)行公平的判決。

銷(xiāo) 售 部 崗 位 職 責(zé)

14．協(xié)助經(jīng)理及時(shí)妥善的處理售樓部發(fā)生的各種突發(fā)事情。

銷(xiāo) 售 部 崗 位 職 責(zé)

(四)銷(xiāo)售員崗位職責(zé)：

1．主動(dòng)維護(hù)公司聲譽(yù)，對(duì)本樓盤(pán)進(jìn)行宣傳;2．熱情接待，細(xì)致講解，耐心服務(wù)，務(wù)必讓客戶對(duì)我們提供的服務(wù)表示滿意;3．全面熟練地掌握本樓盤(pán)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工、管理情況，了解房地產(chǎn)法律、法規(guī)以及相關(guān)交易知識(shí)，為客戶提供滿意的咨詢(xún);4．制定個(gè)人銷(xiāo)售方案、計(jì)劃，嚴(yán)格按照公司的銷(xiāo)售價(jià)格及交房標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷(xiāo)售;5．定期挖掘潛在的客戶;6．進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并對(duì)收集的情報(bào)進(jìn)行研究;7．注意相關(guān)資料、客戶檔案及銷(xiāo)售情況的保密;8．每天記錄電話咨詢(xún)及客戶接待情況;9．協(xié)助解決客戶售后服務(wù)工作，做好對(duì)客戶的追蹤和聯(lián)系。10．維護(hù)售樓現(xiàn)場(chǎng)的設(shè)施的完好及清潔。7

銷(xiāo) 售 部 崗 位 職 責(zé)

(五)迎賓人員崗位職責(zé)：

1．熱情接待每位到店的客戶，為客戶提供茶水、飲料等服務(wù)。2．向客戶介紹店內(nèi)各項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)，解答顧客咨詢(xún)。3．根據(jù)客戶需求為客戶介紹職業(yè)顧問(wèn)。

4．做好消費(fèi)賓客的迎、送接待工作，接受賓客各種渠道的預(yù)定并加以落實(shí)。5．了解當(dāng)天的進(jìn)店情況，詳細(xì)做好記錄。6．做好迎賓區(qū)域的衛(wèi)生。

7．了解和收集賓客的建議和意見(jiàn)并及時(shí)反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。8．以規(guī)范的服務(wù)禮節(jié)，樹(shù)立公司品牌優(yōu)質(zhì)，文雅的服務(wù)形象。9．完成領(lǐng)導(dǎo)交辦其它的工作內(nèi)容。

銷(xiāo) 售 部 崗 位 職 責(zé)

(六)文員崗位職責(zé)：

1．接聽(tīng)、轉(zhuǎn)接電話，接待來(lái)訪人員；

2．負(fù)責(zé)辦公室的文秘、信息、機(jī)要和保密工作，做好辦公室檔案收集、整理工作； 3．負(fù)責(zé)總經(jīng)理辦公室的清潔衛(wèi)生;4．負(fù)責(zé)公司公文、信件、郵件、報(bào)刊雜志的分送;5．負(fù)責(zé)傳真件的收發(fā)工作;6．統(tǒng)計(jì)考勤，定期匯總上報(bào);7．管理辦公各種財(cái)產(chǎn),合理使用并提高財(cái)產(chǎn)的使用效率,提倡節(jié)儉。