第一篇：中石化森美分享現(xiàn)場導(dǎo)購經(jīng)驗助力非油銷售（精選）

中石化森美分享現(xiàn)場導(dǎo)購經(jīng)驗助力非油銷售

日前，中石化森美（福建）石油有限公司積極借鑒分享廈門分公司便利店現(xiàn)場導(dǎo)購比武競賽活動的成功經(jīng)驗，在全省范圍內(nèi)組織開展非油品現(xiàn)場導(dǎo)購比武競賽活動，全面助力非油業(yè)務(wù)銷售。

據(jù)悉，4月29日，廈門分公司在廈門濱北加油站舉辦了便利店商品現(xiàn)場導(dǎo)購比武競賽活動?；顒蝇F(xiàn)場設(shè)置導(dǎo)購燃油寶、應(yīng)急包、泰國香米、玻璃水等4個項目，每2名參賽選手同時上場導(dǎo)購?fù)环N商品，時間半小時，每種商品銷售時長1.5小時，總賽時6小時。競賽取得較好成績，共實現(xiàn)導(dǎo)購收入16335元。競賽還評選出４名銷售明星，并在系統(tǒng)內(nèi)給予表彰獎勵，為基層員工樹立榜樣，產(chǎn)生正能量。目前員工銷售熱情高漲。

為借鑒廈門分公司便利店現(xiàn)場導(dǎo)購比武競賽活動成功經(jīng)驗，該公司將廈門分公司便利店現(xiàn)場導(dǎo)購比武競賽活動內(nèi)容制作成PPT,圖文并茂，以通知形式下發(fā)至９個分公司，在全省零售管理專業(yè)線內(nèi)分享。同時要求各單位積極組織開展便利店現(xiàn)場導(dǎo)購比武競賽活動，以點帶面，促進加油站各門店現(xiàn)場導(dǎo)購工作，激發(fā)員工主動銷售熱情，解決部分員工“開口難”的現(xiàn)狀，進一步提升非油品銷量同。同時大力選拔營銷專業(yè)線優(yōu)秀員工，為下半年公司非油品技術(shù)比武競賽儲備人才。（鄭志娟）

第二篇：非油銷售研討會

2018年非油銷售及成品油提量研討會

2017年在我們?nèi)w員工積極努力和緊密配合下，加油站在站容站貌，規(guī)范服務(wù)，以及員工素質(zhì)都有了較大的改善，綜合水平得到了全面提升。一年來在上級的正確和大力支持下，以強化內(nèi)部鑄造精品站為重點，以降本減費為中心，確保加油站安全生產(chǎn)無隱患為目的，大幅提升加油站管理水平，完成上級交給的各項任務(wù)。

新的一年已經(jīng)來臨，為更好開展新一年的工作召開此次會議，主要研究討論的話題“一是怎樣提高非油銷售銷售額；二是成品油提量工作如何開展；三是如何加強內(nèi)部管理來提高全員服務(wù)及營銷水平”進入2018年，在公司提高數(shù)量質(zhì)量保證的基礎(chǔ)上，積極投身開拓中，千方百計挖掘潛力客戶及市場。

一、非油銷售工作

1、轉(zhuǎn)變觀念，統(tǒng)一思想：非油品業(yè)務(wù)發(fā)展至今，仍有部分員工和站長認為非油品是“不務(wù)正業(yè)”任務(wù)重、涉及商品品種多、平均單價低、不如油品銷量大、利潤高，存在重油輕非油的思想。針對以上種種錯誤認識和畏難情緒，我們要及時組織各部門、各片區(qū)、各加油站認真學(xué)習(xí)和深刻領(lǐng)會集團公司、銷售公司、省公司下發(fā)的文件和各級領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于發(fā)展非油品業(yè)務(wù)的講話精神，引導(dǎo)全員樹立并增強?要把非油品打造成為油品銷售企業(yè)一個新的業(yè)務(wù)板塊，成為一個新的利潤增長點、?非油品經(jīng)營是加油站的一項主要業(yè)務(wù)，絕非權(quán)宜之計等理念，強力推動觀念轉(zhuǎn)變，夯實做好非油工作的思想基礎(chǔ)。思想決定行

4、走出家門，創(chuàng)新培訓(xùn)，提升技能：針對大多員工銷售觀念陳舊、競爭意識不強，且缺乏靈活有效的營銷策略、營銷技巧和團隊協(xié)作精神，為了完成任務(wù)而銷售，造成非油品銷售波動起伏大等問題，公司采取走出去、請進來的方式，加強學(xué)習(xí)培訓(xùn)，及時總結(jié)交流經(jīng)驗。

5、完善考核，加強引導(dǎo)，量效兼顧：一是用活考核激勵機制，發(fā)揮績效考核的導(dǎo)向作用。年初，結(jié)合全年任務(wù)下達，同時下發(fā)考核征求意見稿，充分聽取片區(qū)、加油站意見后下發(fā)試行。在試行1-2個月后，利用公司班子成員到各片區(qū)、加油站座談?wù){(diào)研的機會，再次征求基層員工對考核辦法的意見，調(diào)整完善后正式實施。年內(nèi)無特殊原因，不再作大的調(diào)整，但可根據(jù)各個時期的工作重點或經(jīng)營短腿作相應(yīng)微調(diào)，以保證考核辦法的相對穩(wěn)定性和靈活性，加油站根據(jù)市公司考核辦法，細化站內(nèi)二次分配方案，讓職工一個班下來，大體知道自己的非油品收入是多少，一目了然。對于重點商品的專項獎勵，堅持按月足額兌現(xiàn)，從未間斷。二是加大非油品銷售的獎勵力度，在薪酬分配的基礎(chǔ)上，再擠出資金進行獎勵，極大地激發(fā)了一線員工的銷售熱情。三是正確處理銷售數(shù)量與經(jīng)營質(zhì)量的關(guān)系。非油品經(jīng)營始終圍繞企業(yè)增效與員工增收展開，不求無質(zhì)量的突飛猛進，力求有質(zhì)量的穩(wěn)扎穩(wěn)打，非油品薪酬分配時，始終堅持量效結(jié)合，以效為主。

二、成品油提量工作

1、經(jīng)營：加強加油站數(shù)質(zhì)量管理，油品統(tǒng)一購進，密度統(tǒng)一，嚴把數(shù)質(zhì)量關(guān)，給加油站的經(jīng)營提供了良好的保證。加強職工素養(yǎng)的培養(yǎng)、創(chuàng)一流的服務(wù)質(zhì)量 站里開展“比、學(xué)、趕、幫、超”。開展工作作風(fēng)整頓活動：根據(jù)公司會議精神，我站經(jīng)過周密安排部署，組織學(xué)習(xí)，懸掛橫幅1條、張貼2幅，提升我站的規(guī)范管理水平，在此過程中提升自身的價值。

2、服務(wù)方面：現(xiàn)場服務(wù)做到車到人到，服務(wù)以“服務(wù)、溫馨服務(wù)、快捷服務(wù)為載體。在服務(wù)中與每一位司機拉近距離，讓一勞累的他們稍感一絲，也許在這不經(jīng)意間多了一位回頭客。我們要牢記“顧客就是上帝”是、是的理念。在服務(wù)中做實事每一位顧客。俗話說“有耕耘就有收獲”，為顧客提供。企業(yè)發(fā)展不是一個人的事，只要我們齊心協(xié)力把公司的各項經(jīng)營管理方針認真落實到位，我們的企業(yè)才能像種子一樣在下發(fā)芽，茁壯。

3、抓站容站貌管理，做好員工思想工作：衛(wèi)生是一項常抓不懈的工作，我站的做法是每天早上交接班前對衛(wèi)生進行交接，由接班人員對衛(wèi)生進行巡視檢查驗收，發(fā)現(xiàn)問題就地解決。

4、組織開展各類促銷活動：加油站盡量聯(lián)系1-2個洗車美容店，這樣客戶可以有選擇余地，最大程度方便客戶；加油站現(xiàn)場張貼宣傳海報，擴大影響力，讓所有員工都動起來；印制一批介紹xx加油站卡片，對所有進站車輛發(fā)放，以擴大在消費者中的知名度（卡片的上的圖案是xx加油站，文字內(nèi)容包括xx的企業(yè)宗旨和理念，以及加油站的經(jīng)營項目兩部分，介紹要簡練、全面）；懸掛宣傳標語（進站口、出站口、站房）；贈送紀念品等。

三、運行及內(nèi)部管理

1、非油品工作涉及的商品范圍種類較多，這就對管理提出了嚴峻挑戰(zhàn)。尤其是隨著消費者質(zhì)量意識、食品安全意識和維權(quán)意識的提高，新聞媒體的關(guān)注，稍有不慎，看似微不足道的小事，都有可能釀成大事件，給企業(yè)造成巨大的負面影響。為此，我公司加強管理，促進非油品朝著健康方向發(fā)展，并做到?管而不死，活而不亂。一是認真學(xué)習(xí)和嚴格執(zhí)行銷售公司、省公司出臺的一系列規(guī)章制度，促進大家像管理油品一樣精細化管理非油品。二是結(jié)合公司實際，完善管理辦法。三是涉及食品衛(wèi)生安全、私自進貨、亂開發(fā)票等原則問題，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，嚴肅處理，絕不含糊。

2、開口營銷、便利店布局陳列、靈活的營銷措施。轉(zhuǎn)變觀念，非油突破從“嘴”開始，為打開非油銷售局面，我引導(dǎo)員工從跟客戶打招呼開始。面對客戶，保持微笑。在加油站現(xiàn)場推薦，有時對顧客一句贊美，就可能完成一筆銷售。歸根結(jié)底是要為顧客提供溫情服務(wù)。如周邊客戶有購買需求時，在條件允許的情況下，可主動提供送貨上門服務(wù)；在加油現(xiàn)場，冬季降溫，提示柴油顧客添加防凝劑，天氣預(yù)報播報有雨，提示顧客添加玻璃水，年中、年末提示顧客兌換積分等。

第1招：目標銷售法 使用要點：每天定個小目標，自我激勵。每天上班前，給自己制定一個小目標，比如今天重點推薦什么產(chǎn)品，達到怎樣的銷售成績。

第2招：賣點銷售法 使用要點：向顧客講清優(yōu)惠，算省錢賬。

第三篇：非現(xiàn)場銷售管理辦法

附表二：

《銷售二中心業(yè)績追蹤管理方法》

銷售團隊管理中，業(yè)績的管理是非常重要的，如何做好業(yè)績的管理與追蹤是一件長久的工作，對于我們二中心來講，我會結(jié)合我們整個中心的管理模式，制定出如下業(yè)績追蹤方式。

一、會議追蹤

（1）每周一召開中心全體員工例會，由各個團隊主管進行當組業(yè)績工作匯報，匯報上周工作及所屬團隊中每位員工的業(yè)績情況；

（2）由每位員工在周例會中申領(lǐng)業(yè)績指標并保證完成，由各位主管進行統(tǒng)計并記錄，下次例會時公布完成情況；

（3）各個團隊通過每日日清追蹤會，確?？蛻艚?jīng)理當日事當日畢（當日業(yè)績動態(tài)／明日業(yè)績預(yù)估／原因分析），讓所有客戶經(jīng)理和主管切實感受到管理的嚴肅性和緊張感。

（4）做好各類追蹤會議自我氛圍的營造，如準備口號（同心同德,同舟共濟,同甘共苦、同心斷金）等，不僅從會議硬方面嚴格要求，軟方面也要體現(xiàn)“追蹤”氣氛。

二、短信追蹤

1、短信發(fā)送時間

（1）每天下午五點半中心負責(zé)人發(fā)短信詢問各個團隊當日完成情況；

（2）每位主管每天下午五點給團隊中每位客戶經(jīng)理發(fā)送短信詢問完成情況；

（3）客戶經(jīng)理要及時回復(fù)短信并準確報出自己當日完成情況

2、短信內(nèi)容

（1）主管短信內(nèi)容：“各位兄弟姐妹下午好，迅速回復(fù)今日完成情況，完整件多少？殘件多少？明天能交多少？”

（2）中心負責(zé)人短信內(nèi)容：“各位主管，今日你團隊一共出了多少件，完整件多少？殘件多少？明天交多少聯(lián)網(wǎng)核查？交多少完整件？”

3、短信溫情與鼓勵

①激勵類：把任務(wù)數(shù)量淡化，多做鼓勵，催進完成；

②感動類：感謝客戶經(jīng)理辛苦奔波，每日為了團隊的業(yè)績冒著嚴寒酷暑穿梭在城市的每一個角落，體現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷，兄弟情義等

③戰(zhàn)報類：把每天團隊完成數(shù)量及競爭團隊完成數(shù)量及時告訴團隊中的每一位客戶經(jīng)理，分享喜悅、分擔(dān)壓力；

④通告類：政策改變、內(nèi)部通知等一定要及時告訴客戶經(jīng)理，尤其是有利于客戶經(jīng)理的好消息一定要第一時間發(fā)出去；

三、電話追蹤

電話追蹤的特點是快捷、便利、友直接的交流。

一般包含4個要點：目前情況如何？／需要什么支援？申請表夠不夠用？／鼓勵，繼續(xù)努力等，進行電話追蹤不僅能及時了解客戶經(jīng)理的作業(yè)情況，還可以聽出許多話外音，是主觀判斷客戶經(jīng)理是否在真的工作最有效的監(jiān)督方式，當然也不能過于頻繁，給人被監(jiān)督與不信任的感覺，可以借詢問別的事的時候順便追蹤。

四、談話追蹤

談話追蹤主要有兩種方式：

一是述職談話，無論是業(yè)績好的，還是業(yè)績差的依照“一對一”的方式向上級述職，講成績、講問題、講原因、講改進；

二是“差生”談話，任何團隊都會有一些“差生”，總是跟不上節(jié)拍，還喜歡制造負面影響，但往往這些人又有某些功勞和資歷，直接處理不好辦，這些客戶經(jīng)理就要經(jīng)常性的進行談話及警示，要給他們提要求，否則會影響其他客戶經(jīng)理。

五、考核預(yù)警

掌握每位主管及客戶經(jīng)理的任務(wù)指標，完成情況，時刻提醒，下考核預(yù)警。分為口頭預(yù)警和書面預(yù)警

口頭預(yù)警就是：提醒主管或者客戶經(jīng)理當前的業(yè)績情況還不夠完成基本考核，需要在努力一下；

書面預(yù)警就是：相對于口頭預(yù)警，書面預(yù)警更加嚴厲與緊迫，主要針對對象就是那些考核不達標但是還有一定的挽回余地的客戶經(jīng)理，要求寫保證書并簽好離職單，一旦不達標及做勸退處理。

六、報表追蹤

根據(jù)每日分中心報表進行追蹤，找出業(yè)績優(yōu)秀及不達標的客戶經(jīng)理進行表彰及鼓勵，要求各位主管每天都要關(guān)注報表，通過報表中的數(shù)據(jù)對客戶經(jīng)理進行不同程度的追蹤。

有效地業(yè)績追蹤對于團隊管理中業(yè)績這一塊關(guān)系非常大，所以我們二中心即日起將按照此方法進行業(yè)績追蹤管理。

第四篇：非油銷售的“苦”與“甜”

非油銷售的“苦”與“甜”

——江西吉安石油萬安片區(qū)加油員曾偉蕓

她是萬安石油片區(qū)縣城加油站一名普通的加油員。十多年來，她在平凡的加油崗位上辛勤耕耘、默默奉獻，為加油站的發(fā)展奉獻著自己的青春。因業(yè)績突出，曾兩次獲得省公司行業(yè)標兵稱號，兩次被評為分公司先進工作者。2010年，又因?非油品?營業(yè)額達11萬元而被推薦評選為省公司銷售狀元。

她沒有什么與眾不同的地方，也沒有什么驚天動地的優(yōu)秀事跡。在?非油?領(lǐng)域那平常的不能再平常的銷售中，她只是秉承加油站全體員工?一切為了顧客，一切為了經(jīng)營?的理念，為顧客提供全面、全過程、全心全意的服務(wù)。然而正是這種盡心盡力做好本職工作的精神，成就了她的不平常。

舉例來說，在激烈的市場競爭中，片區(qū)的業(yè)務(wù)發(fā)展出現(xiàn)多樣化，加油站誕生了一項新興的?非油?業(yè)務(wù)。開始大家十分不解，為什么加油站還要賣副食品，有這么多的精力？簡直是不務(wù)正業(yè)。對業(yè)務(wù)的不熟練、畏難情緒的蔓延也給部分員工造成做?非油?比較艱難，不好出成績的認識。站里很多員工認為開展此項業(yè)務(wù)無形中增加了工作量，情緒消極，這在一定程度上制約了非油業(yè)務(wù)的發(fā)展。她也和其他人一樣，陷入了迷茫。怎么辦呢？

一、組織學(xué)習(xí)找目標，切實實踐有提高

面對嚴峻的形勢，為了讓員工思想?開竅?，深入了解開展?非油?勢在必行的原因，片區(qū)組織她們先后學(xué)習(xí)了《非油業(yè)務(wù)手冊》、《銷售技巧》等業(yè)務(wù)知識。通過學(xué)習(xí)，大家慢慢領(lǐng)悟出了?不能在一棵樹上吊死?的道理，拓展多樣化業(yè)務(wù)，是企業(yè)生存發(fā)展的又一利益增長點，也是國際上加油站業(yè)務(wù)拓展的普遍趨勢，做好非油業(yè)務(wù)是中國石化每一個加油員義不容辭的責(zé)任。從此，同事們思想上不再抗拒，也不再猶豫，大家變?被動?為?主動?，改?坐商?為?行商?，齊心協(xié)力賣?非油?。她的非油事業(yè)，也就此開啟了一個新的局面。

初次接觸的非油業(yè)務(wù)顯得是那么陌生。俗話說隔行如隔山，起初，大家都是?門外漢?，她也和大家一樣，對工作指標非常迷茫，不知道如何下手。但是她卻堅持自己該做的工作就一定要完成。她帶著?商品明細表?，無論烈日炎炎、明月高懸，一個人奔走在建筑工地、河灘石場上，穿梭于酒店商場、農(nóng)家小店間，逢人便問人家要不要貨，懇請人家?guī)兔ν瓿梢稽c任務(wù)。為此，她經(jīng)常因為不顧家而被丈夫和兒子抱怨，因為她連兒子要買一雙球鞋的小小心愿也一直沒有滿足。每次一進超市，她就會被貨架上的商品和價格所吸引，記貨號、比價格，如此下來，往往把買鞋的事拋于腦后，于是她得到了兒子送的一個綽號：健忘老婆婆。輪番的打擊下來，不服輸?shù)乃y而上，當時她只有一個信念：?推銷無處不在，一切皆有可能。?只要努力去推銷，就一定能把商品賣出去。她在一遍遍的失敗與打擊中堅韌起來。不斷提高的銷售技巧，讓她看到了更多的希望。但是，她又在思考：如何改變這種盲目撒網(wǎng)，事倍功半的局面呢？

二、實干巧干相結(jié)合，成效顯著勤又甜

她堅信方法總比問題多。調(diào)整策略，實干加巧干，一定會取得成效的。她下定決心一定要做好這項工作，一定要做出成績來。成功學(xué)大師羅賓斯曾經(jīng)在《喚醒心中的巨人》一書中說過：?每個人的身上都蘊藏著一份特殊的才能。那份才能猶如一位熟睡的巨人，等待她們?nèi)拘阉齻兠總€人身上都藏著可以‘立即’支取的能力，借這個能力她們完全可以改變自己的人生，只要下決心改變，那么，長久以來的美夢便可以實現(xiàn)。?

為了改變當前工作難以開展的局面，她先是找到經(jīng)商的姐姐，請姐姐傳授經(jīng)驗；又自購相關(guān)書籍，苦讀琢磨，終于摸出了一些門道：營銷首先要選擇機遇和對象，注重感情溝通，熟知人脈關(guān)系等。隨后便按書上的?生意經(jīng)?先進行市場調(diào)查，摸清全縣有多少中大型企業(yè)、廠礦，有幾家超市、商店，有多少酒樓飯店。據(jù)統(tǒng)計，萬安縣的餐飲業(yè)較發(fā)達，大小酒店有幾百家，但要將商品推銷進去卻很難，她經(jīng)歷過初識、洽談、拒絕、失敗等過程，最后在有效溝通及誠心、服務(wù)到位、商品質(zhì)量保證的情況下，合作酒家才以代銷經(jīng)營的方式接受代銷。經(jīng)過一段時間的摸索和努力，目前，她已與四家酒店建立了長期的合作關(guān)系，僅此一項就占個人營銷額的百分之五十以上；她還主動找到親戚朋友，要她們定點購買商品；對要好的朋友，干脆來個先斬后湊，先將貨物送上門，叫她（他）非買不可，這叫人情銷售；然后利用親戚朋友的人脈關(guān)系發(fā)展?下線?，對發(fā)展到?下線?的人給予適當讓利，實行讓利銷售；對車輛多、員工多的大客戶采取試用銷售，比如有的廠礦、企業(yè)懷疑她們的大米不好吃，她就先送上一小包大米讓采購員或主管品嘗，工程車輛不敢用加油站的燃油寶，她就免費讓他們的車輛試用一瓶，看看效果怎樣，先體驗一下。

一段時間下來，她在實踐中深刻的體會到了兩個字——勤、甜。這兩個字在推銷燃油寶上面尤為突出。?勤?：自09年元月份海龍燃油寶入駐加油站，她便努力學(xué)習(xí)起燃油寶的相關(guān)知識和推銷技巧。一開始推銷也覺得有些難以開口，然而經(jīng)歷幾次推銷成功案例，便激發(fā)起她推銷燃油寶的興致。她充分利用工作多年，人緣較熟的優(yōu)勢，抓住一切時機，向顧客推介燃油寶，站里姐妹送了她一綽號——?能干婆?。有車到站，她總是第一個迎上去，主動幫顧客開油箱蓋，嘴巴不停地與顧客搭話，有意把話題扯到汽車的性能及發(fā)動機性能上，且不失時機地向顧客介紹燃油寶四大功效：清除積碳、提升動力、降低排放、節(jié)省燃油。許多顧客最終被她的真誠感動而掏錢買，有的顧客是礙于情面也先買上一瓶。

?甜?：推銷燃油寶的甜體現(xiàn)在對顧客的稱呼和夸獎上，對年齡大的，她親切的叫劉大哥、李大哥；對年輕的，便美女、帥哥的喊，更忘不了將他們的愛車狠狠地夸一番，一下子拉近了彼此的距離，因而燃油寶的推銷也就水到渠成了。當然也有不少顧客刀槍不入，任你口干舌燥，他就是不予理睬，但她沉得住氣并不氣餒，下次這位顧客來了，依然笑嘻嘻地向顧客推銷，如此鍥而不舍的精神，終于感動了個別顧客。他們買上一瓶，她會為自已的成功而高興好幾天。實干加巧干，經(jīng)營策略的試行，使加油站增加了不少客戶，收益也隨之水漲船高。

三、精益求精抓商機，?偉蕓經(jīng)驗?顯神通

日本的推銷之神原一平說：?推銷員必須隨時處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中，你就像一座靈敏度極高的雷達，不論走路、搭車、讀書還是交談，隨時隨地要注意別人的一舉一動，必須仔細聆聽別人的談話。?她并沒有滿足于眼前的成績，而是不斷思考，不斷摸索，提高推銷成功率，總結(jié)出了深具曾偉蕓特色的一套理論方法。她認為，以?主業(yè)?帶?副業(yè)?，察言觀色抓商機。來加油站的客戶各種各樣，根據(jù)顧客的情緒變化，在言談舉止中尋找推銷?突破點?，這就是所謂察言觀色找機會。一次某客戶來縣城站加油，看外表是搞土地工程的，她通過觀察就趁機問了一句：?你們工地需要柴油吧？?老板驚訝的說：?是呀，有好多輛車等著加油呢。?于是她便和他聊起了車子用油的話題，最后對他承諾：?以后你就不要親自來加油了，我們負責(zé)幫你免費送到工地上去。?這位工地老板高興極了，當場留下了聯(lián)系方式，臨走時，還告訴她廠里也需要柴油。第二天她通過朋友打聽到，該老板在開發(fā)區(qū)還辦了個不大不小的加工廠，擁有員工300多人。機遇難得，她馬上與該老板取得聯(lián)系，用電話和他洽談米、油業(yè)務(wù)，從此該工廠的大米、食用油的供應(yīng)全由她給包下來了。

逢年過節(jié)是推銷非油品的好時候。抓住節(jié)日發(fā)物送禮的機會，拓展?非油?業(yè)務(wù)。節(jié)日銷售的關(guān)鍵是提前準備，提前營銷。每逢節(jié)假日，她都要提前半個月開始準備，通過各種渠道搜集單位信息、掌握員工人數(shù)，了解領(lǐng)導(dǎo)喜好，進駐單位洽談。年關(guān)期間，好多單位會給職工謀點福利，發(fā)點米、油什么的。她就抓住這些難得的機遇，她的油、米的銷售額最多的一次為6000多元。今年中秋，通過努力，該月僅月餅一項的銷售額達2000多元。國慶節(jié)同學(xué)聚會，也不失時機地又拿下了7000多元的煙酒銷售額。

正所謂?處處留心皆學(xué)問，人情練達即文章?。一年來，在?親情銷售、情感經(jīng)營?的理念下，在親朋好友，熟客老客的支持和幫助下，曾偉蕓創(chuàng)造了個人年營銷額11萬多元的業(yè)績，名列片區(qū)個人銷售業(yè)績前列，為片區(qū)增加了不菲的效益。在新的一年里，她決心繼續(xù)努力，再創(chuàng)佳績，為顧客提供更好的服務(wù)，更多的便利！為公司爭光！為中國石化爭光！

二〇一一年四月

第五篇：中石油銷售公司如何發(fā)展非油業(yè)務(wù)（精選）

中石油銷售公司如何發(fā)展非油業(yè)務(wù)

2015-11-04 18:22閱讀：733 中石油銷售公司如何發(fā)展非油業(yè)務(wù)

在銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程中，中國石油遵循國際油品零售業(yè)的發(fā)展規(guī)律，努力發(fā)展非油業(yè)務(wù)。經(jīng)過多年的發(fā)展，非油已經(jīng)成為銷售業(yè)務(wù)的“新高地”和“新驅(qū)動”，實現(xiàn)了“以油帶非、以非促油”，打造了“昆侖好客”和“咔咔”兩個品牌，成為銷售業(yè)務(wù)擴大對外合作、提升網(wǎng)絡(luò)價值、展示中國石油良好形象的重要平臺。面對以互聯(lián)網(wǎng)為驅(qū)動力的消費者主權(quán)時代到來，推行“油卡非潤”一體化營銷，將加油站打造成為“人·車·生活”驛站的綜合服務(wù)平臺已成為未來發(fā)展方向。10月26日，位于京港澳高速西段的河北銷售徐水西加油站，迎來了一批特殊的客人。來自中國石油各省市的加油站經(jīng)理代表，走進這間占地2000平方米的“智慧加油站”，在自主發(fā)卡終端、集合了99種支付方式的智能云POS機和圖書閱覽區(qū)的咖啡機旁駐足拍照，嘖嘖稱贊。

“墻上的燈箱上有商品的二維碼，顧客可以掃描二維碼下單支付，既可以郵寄也可以選擇就近加油站自提，實現(xiàn)線上線下互動營銷?！闭窘?jīng)理孫海剛介紹說。從一無所有白手起家，到遍地開花碩果滿枝，中國石油非油業(yè)務(wù)摸著石頭過河。從2007年的2974座加油站，平均單店非油年收入12.8萬元起步，到目前1.6萬余座便利店，平均單店非油年收入67萬元，中國石油探索了一條國內(nèi)加油站行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展之路。從“售貨”到“售服務(wù)”

“在非油業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，我們一直在思考一些問題，概括起來就是：我們的非油客戶在哪里？客戶來了會不會消費？客戶離開后會不會再來？”河北銷售公司總經(jīng)理杜麗學(xué)說。河北銷售保定82站是距離京昆高速最近的24小時營業(yè)點，在以前，與左鄰右舍的五洲汽服店和長城4S店井水不犯河水，你做你的生意，我賣我的油。前來加油的客戶經(jīng)常會詢問“三家是不是一家？”得到否定答復(fù)后，他們不免都有些失望。

在汽車后服務(wù)市場有一個“1∶8”法則，就是說因擁有汽車而產(chǎn)生的生活、旅游、購物等衍生消費相當于汽車原始購買價值的8倍?？紤]到其中的商機，站經(jīng)理劉慧慧開始與汽服店和4S店商討合作，沒想到一拍即合。

從最初與汽服店開展的“加油送免費洗車活動”到現(xiàn)在的“第一輛車、第一箱油、第一次保養(yǎng)”，都可以在這里享受“一條龍”服務(wù)。新車用戶開心地表示：“在4S店剛提了車就直接過來享受VI P客戶加油服務(wù)，不用東奔西跑，既省時省力，又實惠放心?！?/p>

同時開展的聯(lián)合客戶、聯(lián)合促銷、聯(lián)合服務(wù)的“三聯(lián)”營銷將三方的共有客戶牢牢凝聚在一起。走進82站，“長城哈弗H8、H9下線第一滴油來自中國石油”的廣告牌格外顯眼。

站經(jīng)理劉慧慧介紹說：“長城4S店每銷售一輛車，贈送車主一張500元至5000元價值不等的加油卡，車主持卡加油可升級為記名卡，享受2.5%的最高優(yōu)惠；五洲汽服的金卡會員在82站辦卡充值滿1000元，同樣可享受2.5%的最高優(yōu)惠?！痹凇叭蝗?lián)”營銷法的帶動下，目前三方共有客戶比例達到30%。合作2年來，82站通過長城4S店售卡1300余張，油品銷量增長70%，非油銷售收入增長135%。

繼率先介入汽車全產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)圈后，銷售公司緊跟汽車后服務(wù)市場發(fā)展趨勢，設(shè)計“咔咔”建設(shè)標準和運營規(guī)范，讓“三一三聯(lián)”有更完善的發(fā)展土壤。并綜合利用加油站商圈、顧客、土地、房產(chǎn)和網(wǎng)絡(luò)資源，開展汽車服務(wù)、高速服務(wù)區(qū)、資產(chǎn)租賃等業(yè)務(wù)，使加油站從單一的油品服務(wù)延伸到商品和汽車后服務(wù)，逐步打造“人·車·生活”驛站綜合服務(wù)平臺。“油卡非潤”一體化運作

今年前三季度，50萬元便利店的加油站汽油純槍量增速超社會平均水平2個百分點。全面開放加油卡積分兌換便利店商品后，積分兌換率也由37.5%提高到50.9%。

“通過?油卡非潤?一體化運作，我們策劃了四季主題與五大節(jié)假日統(tǒng)一促銷，顧客黏性和滿意度都得到了提升?！鄙綎|銷售副總經(jīng)理周強說。

山東銷售充分利用元旦、春節(jié)、中秋、國慶等重點節(jié)日，統(tǒng)一組織實施了“年貨大街”“情滿中秋”等節(jié)日主題促銷活動，大幅提升了節(jié)日銷量，春節(jié)期間僅家庭食品銷售就實現(xiàn)增幅47%。同時，融合加油站客戶優(yōu)勢，公司借助供應(yīng)商提供的產(chǎn)品和政策支持，組織地市公司分區(qū)域、分主題、分季節(jié)實施非油產(chǎn)品推介會營銷，擴大了店外規(guī)模。截至9月底，山東銷售累計召開推介會85場，實現(xiàn)非油收入4986萬元。

一體化運營以非促油，有效提升銷售企業(yè)綜合競爭力，促進集團公司整體效益最大化，實現(xiàn)了油非的共同發(fā)展。寧夏高速公路銷售分公司將“油卡非潤”一體化營銷常態(tài)化，做到“月月有主題、天天有促銷、店面全覆蓋”，根據(jù)不同市場環(huán)境和客戶群體差異，借助供應(yīng)商開展促銷。今年1月至9月，實現(xiàn)銷售收入902萬元，同比增長42%。

四川銷售公司在加油站增設(shè)換油中心，把購機油、免費更換作為客戶“一條龍”服務(wù)的有效補充。根據(jù)客戶購油量和充值消費金額，測算潤滑油使用更換周期，培育客戶在加油站加油、購物、買機油、換機油的消費習(xí)慣，主動與專業(yè)服務(wù)行業(yè)開展競爭。針對客戶需求，先后推出潤滑油買三送一特價套餐、購機油抽獎、贈送濾芯器、免費更換等優(yōu)惠政策，促進了潤滑油銷售。8年來，中國石油非油收入年均增長47%，利潤年均增長42%，非油已成為低油價時代銷售企業(yè)穩(wěn)定的利潤來源。

為主動適應(yīng)城鎮(zhèn)化發(fā)展趨勢，中國石油圍繞加油站開拓潛力市場和優(yōu)質(zhì)商圈，1.6萬座加油站開展了非油業(yè)務(wù)，用占國內(nèi)36%的加油站便利店，實現(xiàn)了行業(yè)40%的市場份額，市場競爭力和品牌影響力與日俱增。創(chuàng)新驅(qū)動 典型引路

“我的成功可以復(fù)制?！被鶎訂T工的智慧是無窮的，引導(dǎo)基層創(chuàng)新，中國石油銷售公司總結(jié)推廣，實現(xiàn)以點帶面，讓在實踐中總結(jié)的有效經(jīng)驗得到快速推廣。隨著員工非油銷售積極性不斷提高，基層不斷迸發(fā)出智慧的火花。遵義湘江加油站原本沒有便利店，2013年，站經(jīng)理王小靜帶領(lǐng)員工靠墻搭建了8平方米的便利店，在站內(nèi)開展提籃銷售，2014年實現(xiàn)了“8平方米打造300萬元”的奇跡，形成了貴州公司“以店面銷售為主，以多種營銷為輔”的靈活多樣的銷售格局。截至9月底，貴州銷售非油銷售收入同比增長49%，利潤同比增長87%。

過去，加油站非油銷售氛圍沉悶，員工難開口、不開口、開口效果不佳等問題普遍存在。為營造全員營銷氛圍，各加油站員工認真診斷，研究對策，八仙過海各顯神通。湖北劉莎團隊利用黃金9秒、34字促銷語使現(xiàn)場開口營銷成功率達到60%，油非轉(zhuǎn)換率提高了6個百分點；北京劉靜加油七句話、收銀五句話，將非油促銷固化到員工的日常服務(wù)中；浙江聶偉關(guān)聯(lián)商品湊整銷售，客單價同比提高150%。

為解決非油商品種類繁多，商品訂貨、補貨、陳列、庫存管理復(fù)雜等問題，山東銷售推廣6S管理，與中遠合作運營中央倉，實現(xiàn)了自動化訂貨、精準化補貨、十分鐘盤點，年均減少倉庫人員成本、折舊費用、管理費用等230萬元。加油站訂貨時間由原來的手工訂貨5小時變?yōu)橄到y(tǒng)訂貨0.5小時即可完成，通過倉庫撥碼器盤點時間由原來的3人40分鐘下降到1人10分鐘。吉林銷售通過大數(shù)據(jù)分析，統(tǒng)計一年以上的銷售數(shù)據(jù)，確定并下發(fā)全省暢銷品及低效商品清單，打造了以普慶站為代表的樣板站，創(chuàng)造了單店日收入13.7萬元、汽油日銷量150噸的紀錄；廣東銷售成立了7個便利店行動小組，持續(xù)優(yōu)化現(xiàn)場服務(wù)。

京津冀魯豫5省聯(lián)動試點與中糧戰(zhàn)略合作新模式，山東銷售、河北銷售、安徽銷售、上海銷售開通了網(wǎng)上商城，河北銷售與聯(lián)通合作開展3C產(chǎn)品銷售。全系統(tǒng)形成了群策群力、全員創(chuàng)新、助力非油業(yè)務(wù)發(fā)展的良好氛圍。