第一篇：班主任電話家訪的技巧

班主任電話家訪的技巧

一、班主任進(jìn)行電話家訪要做好電話訪談準(zhǔn)備

首先要了解家長(zhǎng)的“第一手資料”，尤其要記準(zhǔn)家長(zhǎng)的姓名，年齡，職業(yè)以及家庭基本情況。其次要明確此次電話訪談的目的，通過(guò)訪談要達(dá)到什么效果。再次應(yīng)對(duì)電話訪談的過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)，列出訪談的內(nèi)容提綱，做到心理清楚。

二、班主任進(jìn)行電話家訪要注重電話訪談禮節(jié)

通話時(shí)態(tài)度要誠(chéng)懇親切，絕不可用“居高臨下”“盛氣凌人”的姿態(tài)對(duì)待家長(zhǎng)。盡量不要在嘈雜的環(huán)境中打電話，以免引起對(duì)方不悅。另外要恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用電話訪談方式與家長(zhǎng)交談，不宜事事都用電話處理。

由于不是面對(duì)面的交談，對(duì)方的情緒和表情都看不到，而家長(zhǎng)教育子女心切，對(duì)老師的話一般都很在意。因此打電話時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)就顯得尤其重要。老師盡可能地用平靜的心態(tài)，平和的語(yǔ)調(diào)把家訪的內(nèi)容告訴家長(zhǎng)，與家長(zhǎng)進(jìn)行探討。

三、班主任進(jìn)行電話家訪要把握電話訪談時(shí)機(jī) 最好是選擇學(xué)生不在父母身邊的時(shí)候進(jìn)行，以免讓學(xué)生陷入尷尬的境地，或讓學(xué)生陷入不安甚至恐慌的情緒中。要盡量選擇家長(zhǎng)下班以后的時(shí)間，讓家長(zhǎng)有充足的時(shí)間和平靜的心態(tài)跟老師交流。學(xué)期已過(guò)半，家長(zhǎng)迫切地希望了解學(xué)生在校的學(xué)習(xí)狀況和在校表現(xiàn)，班主任要抓住家長(zhǎng)的這種心態(tài)，及時(shí)將學(xué)生的在校情況反饋給家長(zhǎng)，同時(shí)也要不失時(shí)機(jī)的闡明學(xué)校的教育教學(xué)改革措施，爭(zhēng)取得到家長(zhǎng)的信任、理解和支持。

學(xué)生取得好成績(jī)時(shí)，班主任要及時(shí)將喜訊告知家長(zhǎng)，讓家長(zhǎng)與孩子共同分享成功的喜悅，鼓勵(lì)孩子繼續(xù)努力。在交談時(shí)應(yīng)充分肯定家長(zhǎng)付出的辛勞，鼓勵(lì)其更積極主動(dòng)地做好家庭教育工作。

學(xué)生出現(xiàn)成績(jī)滑坡或其它問(wèn)題時(shí)，班主任要及時(shí)與家長(zhǎng)聯(lián)系，使其知曉實(shí)情。同家長(zhǎng)一起分析存在問(wèn)題的根源，尋求解決問(wèn)題的有效辦法。

四、班主任進(jìn)行電話家訪時(shí)要掌握電話訪談要領(lǐng)

電話撥通后，班主任應(yīng)首先報(bào)出自己的身份和姓名，然后要對(duì)家長(zhǎng)進(jìn)行恰當(dāng)?shù)皿w的稱呼，消除家長(zhǎng)的緊張情緒。談話中，要善于運(yùn)用贊賞的語(yǔ)言，對(duì)學(xué)生多表?yè)P(yáng)，少責(zé)備。如果學(xué)生存在不足，教師應(yīng)委婉地指出，找準(zhǔn)切入點(diǎn)。盡可能營(yíng)造出一種和諧的交談氛圍。談話內(nèi)容要簡(jiǎn)潔明了，言簡(jiǎn)意賅，盡量縮短通話時(shí)間。通話結(jié)束時(shí)，應(yīng)向家長(zhǎng)致謝。

五、班主任進(jìn)行電話家訪要深刻接受電話訪談信息

由于電話訪談只聞其聲，不見(jiàn)其人，因此，要注意聆聽家長(zhǎng)反饋的信息，以便于了解學(xué)生在家的情況和家長(zhǎng)的態(tài)度，及時(shí)調(diào)整自己的工作思路。

如果家長(zhǎng)對(duì)孩子有沮喪、失望的心情。班主任要設(shè)身處地幫助家長(zhǎng)分析問(wèn)題的癥狀所在，要善于發(fā)掘孩子的閃光點(diǎn)，點(diǎn)燃家長(zhǎng)的希望之火，要向家長(zhǎng)傳播先進(jìn)的教育理念，指導(dǎo)其調(diào)整自己的教育方式，用科學(xué)的方法教育孩子。

要正確對(duì)待家長(zhǎng)的反饋意見(jiàn)，當(dāng)家長(zhǎng)對(duì)學(xué)?；蚰硞€(gè)教師不滿時(shí)，班主任要認(rèn)真地查找原因，做好溝通工作。特別是當(dāng)家長(zhǎng)用隱性語(yǔ)言表示對(duì)班主任不滿時(shí)，班主任要用寬闊地胸懷來(lái)對(duì)待，勇于承認(rèn)不足，及時(shí)改進(jìn)工作方法。

附：電話家訪要點(diǎn)（僅供參考）

1、自我介紹。

2、學(xué)生在校的表現(xiàn)情況，以正面評(píng)價(jià)為主，存在問(wèn)題委婉提出。

3、了解孩子在家的表現(xiàn)情況：

如：生活習(xí)慣（作息時(shí)間是否合理）、興趣愛(ài)好（是否健康）、生活環(huán)境（是否有利于小孩發(fā)展，是否配合學(xué)校的教育）、孩子身邊的朋友、與家人的相處情況、哪方面需要老師的幫助等。

4、宣傳學(xué)校的情況及當(dāng)前教育形勢(shì)：

（1）學(xué)校近年取得的成績(jī)（尤其是2009年高考），宣傳我校當(dāng)前的發(fā)展?fàn)顩r，澄清社會(huì)上的一些不正確言論。

（2）宣傳當(dāng)前江蘇省的教育法規(guī)和教育政策，對(duì)老百姓關(guān)心的熱點(diǎn)問(wèn)題做好解釋工作；（3）宣傳我校當(dāng)前的教育教學(xué)改革措施，尤其是“小組化個(gè)別輔導(dǎo)高效課堂教學(xué)模式”以及自主學(xué)習(xí)時(shí)間的安排，盡最大努力獲得家長(zhǎng)的理解與支持。（4）各年級(jí)還可以根據(jù)本年級(jí)的情況做重點(diǎn)宣傳，如高二年級(jí)馬上面臨的計(jì)算機(jī)考試及“小高考”，時(shí)間緊、任務(wù)重，請(qǐng)家長(zhǎng)配合與支持。

5、家長(zhǎng)的反饋意見(jiàn)。

德育處

2009年11月

第二篇：家訪技巧

家訪技巧

家訪，是連接學(xué)校教育和家庭教育的紐帶，是教師協(xié)調(diào)家庭教育的重要橋梁，是密切師生感情的直通車。在此，我就家訪中應(yīng)該注意的問(wèn)題和有關(guān)技巧談一點(diǎn)淺薄的看法，以期能拋磚引玉。

第一，家訪要精心準(zhǔn)備。

家訪前，首先讓學(xué)生填寫一份家庭情況簡(jiǎn)介，注明家庭成員姓名、電話、住址、職業(yè)、收入等情況，以便初步了解其家庭狀況。

其次，應(yīng)具體分析受訪學(xué)生的優(yōu)缺點(diǎn)，制定符合該生的教育措施，家訪時(shí)便可從容不迫，侃侃而談，家長(zhǎng)聽起來(lái)肯定認(rèn)真，從而達(dá)到的共同教育的目的。

再次，由于家長(zhǎng)的職業(yè)特點(diǎn)、個(gè)人閱歷、經(jīng)濟(jì)狀況、文化素養(yǎng)、性格脾氣各不相同，教師應(yīng)結(jié)合家長(zhǎng)的精神狀態(tài)、身體情況、家庭氣氛等，隨機(jī)應(yīng)變地調(diào)整訪談時(shí)間、方式、內(nèi)容。預(yù)估可能遇到的困難和突發(fā)事件，做好心理準(zhǔn)備。

第二，家訪要時(shí)機(jī)恰當(dāng)。

選擇有利時(shí)機(jī)是家訪成功的重要保證。例如學(xué)生生病在家時(shí)，家訪可以送去關(guān)懷；學(xué)生取得優(yōu)秀成績(jī)時(shí)，家訪可以送去鼓勵(lì)；后進(jìn)生有很大進(jìn)步，家訪可以送去自信；學(xué)生生活遇到困難時(shí)，家訪可以送去幫助；學(xué)生之間產(chǎn)生誤會(huì)時(shí)，家訪可以送去安慰；學(xué)生犯了嚴(yán)重錯(cuò)誤時(shí)，家訪可以送去信心……

第三，家訪要學(xué)生在場(chǎng)。

家訪時(shí)讓學(xué)生在場(chǎng)，家長(zhǎng)、老師、學(xué)生在一種溫和、平等、輕松的氣氛中“三方對(duì)話”,可以使學(xué)生愉快地接受教育，這樣既可以增強(qiáng)師生之間的信任，消除學(xué)生“家訪就是告狀”的疑慮,同時(shí)也可以給學(xué)生講話的機(jī)會(huì)，有利于清除消極因素,保證意見(jiàn)的準(zhǔn)確性和教育措施的切實(shí)性。

第三篇：疫情期間電話家訪心得體會(huì)

疫情期間電話家訪心得體會(huì)

隔空交流

成長(zhǎng)如期

學(xué)校對(duì)老師們提出的工作目標(biāo)是：“通過(guò)各種形式的指導(dǎo)，使學(xué)生的生活有規(guī)律，學(xué)習(xí)有收獲，素養(yǎng)有提升”。孩子的成長(zhǎng)就像春日蓬勃生長(zhǎng)的萬(wàn)物，不能也不會(huì)因各種原因停下腳步。

一、細(xì)致溝通，家長(zhǎng)的需求找得準(zhǔn)

第一周我與家長(zhǎng)一對(duì)一溝通，接到電話家長(zhǎng)們都倍感親切，常常一說(shuō)就20多分鐘。我細(xì)致了解每個(gè)孩子的狀態(tài)，并逐一答疑提建議。為了方便家長(zhǎng)安排，我將學(xué)生分成五組，語(yǔ)數(shù)英老師提前溝通，每天在固定的時(shí)間與家長(zhǎng)一起聯(lián)系。

切實(shí)解決家長(zhǎng)的問(wèn)題，穩(wěn)定家長(zhǎng)的情緒，感受到老師的細(xì)心與誠(chéng)意。

二、主題交流，學(xué)生的成長(zhǎng)看得見(jiàn)

與家長(zhǎng)的溝通最終要作用于學(xué)生，第二周我將關(guān)注的對(duì)象調(diào)整為學(xué)生。當(dāng)我和亞麗老師同時(shí)出現(xiàn)在鏡頭前，隔著屏幕都可以感受到孩子們的興奮，有的沖著鏡頭樂(lè)，有的使勁想看清同學(xué)，師生輕松的交流，滿足了孩子們的心理需求。

而后，語(yǔ)數(shù)學(xué)科協(xié)作開展視頻的主題交流：“小小詩(shī)詞會(huì)”、“小小朗誦會(huì)”，繪本介紹、講數(shù)學(xué)故事。每次的交流更像一節(jié)公開的學(xué)科活動(dòng)，我們與每個(gè)孩子互動(dòng)；家長(zhǎng)旁聽學(xué)到輔導(dǎo)孩子的方法，我們一起見(jiàn)證著孩子的成長(zhǎng)。

三、暢所欲言，集體的智慧妙得很

這周學(xué)校要求做家長(zhǎng)調(diào)研，經(jīng)過(guò)了一個(gè)月的居家學(xué)習(xí)，家長(zhǎng)應(yīng)該有許多體驗(yàn)和想法，上次一對(duì)一，這次就面對(duì)面，我召開了五場(chǎng)小型的家長(zhǎng)會(huì)。

在家長(zhǎng)們反饋學(xué)習(xí)資源使用情況時(shí)，我總是從中尋找到家長(zhǎng)在做法上閃光點(diǎn)，每天梳理出每位家長(zhǎng)的育子智慧，及時(shí)發(fā)在班級(jí)群。剛剛被表?yè)P(yáng)了優(yōu)化資源孩子輔導(dǎo)有效果的家長(zhǎng)就主動(dòng)在群里無(wú)私分享；說(shuō)完清語(yǔ)爸爸幫孩子克服畏難情緒的好方法，幾個(gè)家長(zhǎng)也分享和孩子一起面對(duì)困難的小事例……家長(zhǎng)也像孩子一樣需要鼓勵(lì)，渴望得到認(rèn)可，這次面對(duì)面的交流就像推開了一扇門，家長(zhǎng)不再禁錮于自己的小圈子，呼吸到新鮮的空氣。

36位家長(zhǎng)，36條珍貴的育子經(jīng)驗(yàn)，這是班級(jí)特有的“居家育子36計(jì)”。形成了積極的輿論，家長(zhǎng)們將關(guān)注點(diǎn)集中在怎樣培養(yǎng)孩子上。就像神奇的化學(xué)反應(yīng)，家長(zhǎng)的心態(tài)發(fā)生著變化，今天交流一位爸爸說(shuō)這場(chǎng)疫情讓他更多的陪伴父母和被自己忽略的兒子，和孩子一起很快樂(lè)；一位家長(zhǎng)在朋友群發(fā)出“陪讀的生活也是多姿多彩”的感慨。我想這種心境也會(huì)作用于每一個(gè)家庭，每一個(gè)孩子。

給予學(xué)生和家長(zhǎng)一份安定，一份關(guān)愛(ài)，讓孩子的成長(zhǎng)發(fā)生在每一天。

第四篇：電話拜訪技巧

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銷售技巧之電話拜訪

如何找到負(fù)責(zé)人

首先要找到企業(yè)，要從多方位地獲得企業(yè)的資料，可以從電話號(hào)碼本、報(bào)紙雜志廣告、電視臺(tái)的廣告或者介紹、戶外廣告牌、客戶的介紹、政府部門的介紹、產(chǎn)品的銘牌等各方面收集企業(yè)資料。

? 場(chǎng)景之一

從電話號(hào)碼本上查詢到企業(yè)名稱及電話號(hào)碼，如何找到相關(guān)負(fù)責(zé)人？

一、基本思路：

1.首先判斷對(duì)方的企業(yè)規(guī)模、特點(diǎn)、效益情況。

一般來(lái)講，根據(jù)對(duì)方的企業(yè)的名稱，可以分析出對(duì)方的主要產(chǎn)品情況，根據(jù)對(duì)方生產(chǎn)的產(chǎn)品，可以分析出企業(yè)的所處的行業(yè)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)可以分辨出對(duì)方的效益情況和我們的軟件能在對(duì)方的使用范圍，在具體電話接觸的時(shí)候，可以根據(jù)初步分析的對(duì)方需求來(lái)介紹。

2．撥通對(duì)方電話，做出初步判斷。

如果對(duì)方是總機(jī)，說(shuō)明對(duì)方企業(yè)不是微型企業(yè)。自動(dòng)總機(jī)或者是人工總機(jī)，如果是自動(dòng)總機(jī)，撥查號(hào)臺(tái)號(hào)碼。根據(jù)對(duì)方總機(jī)質(zhì)量，一般可以分析出對(duì)方企業(yè)的實(shí)力。如果查號(hào)小姐訓(xùn)練有素，說(shuō)明對(duì)方管理較好、較正規(guī)，反之亦反。

3．詢問(wèn)相關(guān)部門的電話及負(fù)責(zé)人姓名。

一般來(lái)講，如果對(duì)方有總機(jī)，且管理正規(guī)，可以詢問(wèn)查號(hào)小姐對(duì)方的xx辦公室的分機(jī)號(hào)碼，并且詢問(wèn)xx的姓名。如果對(duì)方?jīng)]有總工，可以詢問(wèn)xx部門或者xx部門的分機(jī)并詢問(wèn)負(fù)責(zé)人的姓名。

如果對(duì)方企業(yè)是公司性質(zhì)或者公司名字較為時(shí)髦，或者對(duì)方是合資、集體、私營(yíng)，xx部門一般叫做xx部，負(fù)責(zé)人稱謂叫做部長(zhǎng)或者經(jīng)理。一般這種企業(yè)沒(méi)有專門的xx部門，xx由技術(shù)部或者由xx部負(fù)責(zé)。

如果對(duì)方仍然是傳統(tǒng)國(guó)有企業(yè)，一般仍叫做處或者科，負(fù)責(zé)人稱為處長(zhǎng)或者科長(zhǎng)。

如果對(duì)方?jīng)]有查號(hào)小姐或者查號(hào)小姐素質(zhì)較差，一問(wèn)三不知，可以直接詢問(wèn)對(duì)方技術(shù)部門的電話及負(fù)責(zé)人的姓名。

如果對(duì)方?jīng)]有查號(hào)臺(tái)，可以直接任意撥2-4位數(shù)字，詢問(wèn)接電話的人。

二、操作步驟

1． 有禮貌地向查號(hào)小姐對(duì)方問(wèn)好。

“你好！”或者“早上好！”、“下午好！”

“請(qǐng)問(wèn)是XXXXX公司（廠）嗎？”

2． 直接詢問(wèn)相關(guān)部門的電話和負(fù)責(zé)人姓名。

“請(qǐng)問(wèn)總工程師辦公室電話是多少？”

“請(qǐng)問(wèn)你們總工姓什么？”

“請(qǐng)問(wèn)技術(shù)部的電話是多少？”

“請(qǐng)問(wèn)你們xx部長(zhǎng)（經(jīng)理、處長(zhǎng)、科長(zhǎng)）姓什么？”

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三、注意事項(xiàng)

最好直接找到最高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，自上而下的做推廣。最好打聽到對(duì)方負(fù)責(zé)人的姓名，以便于下一步能直接與負(fù)責(zé)人接觸，并最大限度地消除第一次談話的陌生感。

? 場(chǎng)景之二

受到對(duì)方查號(hào)小姐的刁難，如何處理？

一、基本狀況

俗話講：小鬼難纏。許多查號(hào)小姐如廠區(qū)的門衛(wèi)一樣，都有一種本能的警惕心里。她們會(huì)給你出一些難題，個(gè)別情況會(huì)態(tài)度極為惡劣。

二、幾種情況的處理

1． 對(duì)方會(huì)詢問(wèn)你是干什么的，有什么事情。

如果對(duì)方態(tài)度很溫和或者只是例行公事的詢問(wèn)，可以直言相告。

“我們是做計(jì)算機(jī)軟件設(shè)計(jì)的，想和你們xx聯(lián)系一下技術(shù)方面的問(wèn)題?！?/p>

“我們正在本地做計(jì)算機(jī)軟件的技術(shù)推廣活動(dòng)，想和你們廠聯(lián)系一下?！?/p>

如果對(duì)方不是很禮貌，可以婉轉(zhuǎn)相告。

“我們是做XXX（對(duì)方產(chǎn)品）專業(yè)計(jì)算機(jī)設(shè)計(jì)的，想和你們總工聯(lián)系”

“我們是XXX（當(dāng)?shù)孛﹛x介紹過(guò)來(lái)的，想和你們總工聯(lián)系一下技術(shù)合作方面的工作”

2． 對(duì)方知道你的來(lái)意后，仍不愿意告知電話及負(fù)責(zé)人姓名。

“XXX企業(yè)（對(duì)方領(lǐng)域較為知名的企業(yè)名稱）是我們的用戶，我們想和你們公司聯(lián)系一下技術(shù)方面合作的事情?！?/p>

“我們是學(xué)校的企業(yè)，想和你們公司聯(lián)系一下技術(shù)方面的合作?！?/p>

“我們上午（或者昨天）在XXX（當(dāng)?shù)剌^為知名的企業(yè)或者是該企業(yè)附近的企業(yè)）做過(guò)技術(shù)介紹，也希望和你們聯(lián)系一下。”

3． 對(duì)方告知電話，但是不愿意告知負(fù)責(zé)人的姓名。

“能不能幫忙查（問(wèn)）一下，你們技術(shù)部經(jīng)理姓什么？不然我沒(méi)有辦法找到他?！?/p>

“沒(méi)有什么，我只是電話聯(lián)系一下工作?！?/p>

“你們是不是有幾個(gè)xx（處長(zhǎng)等）呢？具體是那一位xx（處長(zhǎng)等）負(fù)責(zé)呢？”

三、注意事項(xiàng)

對(duì)待查號(hào)小姐，一定要態(tài)度溫和，不能太僵硬，也不能太謙卑。要保持一定的熱情，但是也不能過(guò)分。

對(duì)待查號(hào)小姐，一定要有耐心，不厭其煩地回答對(duì)方的問(wèn)題，曉之以理，動(dòng)之以情，也可以開一些小玩笑融洽氣氛。

待查號(hào)小姐，語(yǔ)氣可以有一種威嚴(yán)的感覺(jué)，使對(duì)方能夠本能地與你合作，語(yǔ)音不能太小和太大，音質(zhì)要好聽。

可以與查號(hào)小姐多聊聊，許多企業(yè)的查號(hào)小姐是萬(wàn)事通，可以告知你企業(yè)的許多情況供你參考。

? 場(chǎng)景之三

許多地方可以查到企業(yè)法人代表的姓名和電話，可以直接給對(duì)方打電話。

一、基本思路

直接找到對(duì)方最高級(jí)別負(fù)責(zé)人，可以說(shuō)是坐上了直通車，如果對(duì)方搞技術(shù)出生的，一般會(huì)有興趣，就搜客商友網(wǎng)(004km.cn)搜客商友網(wǎng)(004km.cn)人員會(huì)非常重視，對(duì)做單非常有利。

即使對(duì)方不感興趣，也會(huì)介紹直接負(fù)責(zé)人給你，你可以受命做拜訪，推廣效果會(huì)好得多。

二、基本步驟

1． 詢問(wèn)。

“您好，請(qǐng)問(wèn)XX（對(duì)方姓氏）總在嗎？”

2． 自我介紹。可以由對(duì)方安排最高級(jí)的推廣形式，可以直接去給其演示，也可以由對(duì)方安排技術(shù)人員做專場(chǎng)演示，技術(shù)

“我是xx公司的XXX，我們是做xx計(jì)算機(jī)軟件的，我們針對(duì)制造類型的企業(yè)，對(duì)于企業(yè)信息化建設(shè)有一套集成的解決方案，今天和您聯(lián)系，主要是想了解一下你們的具體應(yīng)用情況和規(guī)劃，看看能否有合作的可能性?！?/p>

3． 如果對(duì)方有興趣，尚未應(yīng)用相應(yīng)軟件，可以直接提出見(jiàn)面拜訪。

“那您看我們約個(gè)時(shí)間，我給您具體介紹一下，看看是否符合你們的要求，要不明天上午我過(guò)來(lái)給您做個(gè)介紹(演示)”

4.如果對(duì)方不懂行，可以要求對(duì)方介紹相關(guān)負(fù)責(zé)人。一般對(duì)方也會(huì)主動(dòng)告知。

“您看我具體和誰(shuí)聯(lián)系一下比較好，（等待告知），他的電話是多少呢？”

5．如果對(duì)方?jīng)]有興趣，也不愿意和你繼續(xù)談下去。

“我們?cè)赬XX（對(duì)方行業(yè)知名企業(yè)或者對(duì)方城市或者附近的企業(yè)）應(yīng)用的效果非常好，給企業(yè)解決了許多問(wèn)題，所以我才和你們聯(lián)系，我們只是做個(gè)技術(shù)介紹，耽誤您一點(diǎn)時(shí)間?！?/p>

6．如果對(duì)方仍然不愿意松口，而且判斷對(duì)方肯定適合我們的軟件。

“要不這樣，我經(jīng)常到XXX（對(duì)方企業(yè)所在地區(qū)），下次有機(jī)會(huì)，我順便到您那里坐一下?！?/p>

“要不這樣，我先給您寄一份資料，您有時(shí)間就看一下，您看過(guò)以后我再和您聯(lián)系一下，您這邊的地址、郵政編碼是多少，（等待），我直接寫您的名字就可以收到了吧?！?/p>

三、注意事項(xiàng)

給對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)打電話不能過(guò)于僵硬，說(shuō)話要隨和和具有權(quán)威性，要讓對(duì)方感受到你很重要，你在這個(gè)行業(yè)是一個(gè)專家。

要與對(duì)方平等相待，首先從心理上要擺正姿態(tài)，再高級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)也和我們一樣是有七情六欲的人，我們是平等的，如果你讓對(duì)方感受到了你的緊張和惴惴不安，對(duì)方不會(huì)重視你。

可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)多舉一些我們?cè)趯?duì)方相關(guān)行業(yè)成功應(yīng)用的實(shí)例，實(shí)例往往是最能打動(dòng)對(duì)方的，事實(shí)勝于雄辯。對(duì)方往往會(huì)聯(lián)想到自己的企業(yè)應(yīng)該也會(huì)需要這樣的技術(shù)或者軟件，他會(huì)逐步提起興趣來(lái)與你談下去。

對(duì)方最高領(lǐng)導(dǎo)整天面對(duì)的是絕對(duì)服從的下屬，如果你以平等、幽默、熱情的口氣與對(duì)方交流，會(huì)起到良好的效果。

如果對(duì)方確實(shí)非常地忙，或者馬上要開會(huì)（出門），或者是直接從從會(huì)場(chǎng)上給找出來(lái)的，不要過(guò)于糾纏，可以很禮貌地告知，改天再聯(lián)系，留待機(jī)會(huì)給下一次。

第二篇 如何獲得演示的機(jī)會(huì)

找到負(fù)責(zé)人后，不要急于介紹公司的產(chǎn)品，首先要了解對(duì)方的應(yīng)用狀況和需求情況，在充分了解對(duì)方的實(shí)際應(yīng)用狀況和需求后，再有重點(diǎn)地簡(jiǎn)單介紹我們的軟件特點(diǎn)。

? 場(chǎng)景之四

從總機(jī)查到對(duì)方xx辦公室的電話，但是不知道對(duì)方的姓名。

一、基本思路

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xx辦公室根據(jù)企業(yè)的規(guī)模大小有關(guān)系，對(duì)于大型、特大型企業(yè)，一般都會(huì)有總工及許多的副總工，也會(huì)有總工辦公室主任，許多企業(yè)的xx工兼任企業(yè)的副廠長(zhǎng)或者副總經(jīng)理，當(dāng)然最好直接找到正總工接觸最好。xx辦公室主任一般沒(méi)有什么實(shí)權(quán)，可以起到引薦的作用，不要過(guò)多的聯(lián)系，但是要保持良好的面子上關(guān)系。

對(duì)于中小型企業(yè)的總工一般只有一個(gè)，有一定的權(quán)利，一般是主要選型人，可以多多接觸。

不知道對(duì)方的姓名是非常不好接觸的，對(duì)方往往不會(huì)自報(bào)家門給你，你直接詢問(wèn)對(duì)方一般也不會(huì)告訴你，可以從對(duì)方口氣、談話的水平等方面猜測(cè)對(duì)方的身份。無(wú)論如何，你重視對(duì)方肯定是不會(huì)錯(cuò)的。

不知道對(duì)方的姓名，談話一般沒(méi)有什么基礎(chǔ)，無(wú)論接電話的人是誰(shuí)，你都可以把對(duì)方當(dāng)作總工來(lái)談，如果對(duì)方不是xx，一般會(huì)給你介紹xx給你，這時(shí)要抓緊機(jī)會(huì)詢問(wèn)對(duì)方總工的姓名，等到總工接電話的時(shí)候，可以稱呼對(duì)方。直接稱呼對(duì)方是非常重要的。

如果對(duì)方不給你介紹xx，很大的可能性，對(duì)方就是xx，你可以直接與對(duì)方交談，如果談的投機(jī)，對(duì)方會(huì)主動(dòng)自報(bào)家門。在與對(duì)方交談到一定程度以后，一定要主動(dòng)詢問(wèn)對(duì)方的姓名，以便下一步的工作開展。

如果沒(méi)有得到對(duì)方的好感和認(rèn)同，在開始的幾句談話里，不要過(guò)于著急提出演示，對(duì)方往往會(huì)拒絕。提出演示，要順理成章，很輕松自然地提出來(lái)，這時(shí)對(duì)方容易接受，不要讓對(duì)方有心理負(fù)擔(dān)，不要讓對(duì)方有他會(huì)受到糾纏的感覺(jué)。

二、基本步驟

1．詢問(wèn)

我方：“請(qǐng)問(wèn)xx在嗎？”

對(duì)方：“你有什么事情？”

我方：“是這樣的，我們是xx公司的，我們主要做xx的，今天主要想了解一些你們?cè)谶@方面的應(yīng)用情況，也想簡(jiǎn)單地介紹一下我們的技術(shù)，看一看有沒(méi)有合作的可能性。”（稍做停頓）“你們現(xiàn)在應(yīng)用情況怎么樣呢？”（稍做停頓）“你們有沒(méi)有應(yīng)用這方面的xx呢？”

（主動(dòng)引導(dǎo)對(duì)方先介紹自己的情況，下一步可以針對(duì)對(duì)方的需求情況有重點(diǎn)的介紹。一般來(lái)講，對(duì)方會(huì)做一個(gè)應(yīng)用情況的簡(jiǎn)單介紹）

2． 介紹自己的產(chǎn)品約請(qǐng)見(jiàn)面

? 場(chǎng)景之五

對(duì)方?jīng)]有xx，查到對(duì)方xx部電話，不知道對(duì)方經(jīng)理的姓名

一、基本思路

對(duì)方接電話的人，許多情況下是普通工程師，可以從對(duì)方那里了解對(duì)方應(yīng)用情況，并且明確提出要找到對(duì)方的經(jīng)理，要從他那里打聽到技術(shù)經(jīng)理的名字，可以與其多聊一下，有時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)主動(dòng)介紹經(jīng)理給你，有的直接講電話轉(zhuǎn)給經(jīng)理，這時(shí)一定要乘機(jī)詢問(wèn)對(duì)方經(jīng)理的名字。

普通工程師一般都較容易溝通，他們沒(méi)有什么防范心理，可以很親切隨意地與對(duì)方交談，從對(duì)方的口中得到有用的信息。

找到對(duì)方的經(jīng)理后，可以談的具體一點(diǎn)，最好針對(duì)對(duì)方的實(shí)際情況談，盡量少談一些虛的內(nèi)容，可以具體到某個(gè)具體的功能。

二、基本步驟

1．找到負(fù)責(zé)人

我方：“您好！請(qǐng)問(wèn)你們經(jīng)理在嗎？”

對(duì)方：“你是哪里？找經(jīng)理有什么事情？”

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我方：“我是xx的，主要是做xx的，想找你們經(jīng)理談一下！”

對(duì)方：“是不是xx阿，我們已經(jīng)有了xx，可能不會(huì)買了吧?！?/p>

我方：“你們使用的什么xx阿？”

對(duì)方：“xx阿”

我方：“用得怎么樣阿？”

對(duì)方：“用的還可以，就是很多xx不出來(lái)，沒(méi)有什么xx，有時(shí)候x起來(lái)很麻煩?！?/p>

我方：“我們是xx，比xx速度要快許多我想找你們經(jīng)理談?wù)?，看看他有沒(méi)有興趣，問(wèn)一下，你們經(jīng)理姓什么阿？”

對(duì)方：“姓趙，分機(jī)是XXXX”

我方：“怎么樣，你們現(xiàn)在效益怎么樣阿？”

對(duì)方：“還可以吧，我們經(jīng)理對(duì)計(jì)算機(jī)很感興趣的（或者不懂），你可以和他聊聊！”

我方：“那行，還沒(méi)有請(qǐng)教你貴姓呢？（告知姓王），哦，王工，謝謝你阿！有機(jī)會(huì)到你們公司，到時(shí)候到你那里去聊聊，再見(jiàn)！”

2．介紹產(chǎn)品約請(qǐng)演示

我方：“請(qǐng)問(wèn)趙經(jīng)理在嗎？”

對(duì)方：“我就是！”

我方：“哦，趙經(jīng)理，你好！”

對(duì)方：“你好！你好！你是。。”

我方：“我是xxx，您聽說(shuō)過(guò)我們公司沒(méi)有啊？”

對(duì)方：“哦，xx，聽說(shuō)過(guò)，這兩年你們廣告做的挺響的嘛，到處看到你們的廣告！”

我方：“是啊，廣告做得多，說(shuō)明公司發(fā)展了嘛，我們現(xiàn)在不僅僅是xx了，我們現(xiàn)在有針對(duì)制造類企業(yè)有一套企業(yè)級(jí)的集成解決方案，從xx?！?/p>

對(duì)方：“你們現(xiàn)在的xx展怎么樣了，是不是就是xx阿”

我方：“我們現(xiàn)在xx是基于平臺(tái)的，結(jié)合了xx原理和充分利用WINDOWS的資源，非常好用，現(xiàn)在已經(jīng)是國(guó)內(nèi)最大的xx了，我們的xx，毫無(wú)疑問(wèn)是國(guó)內(nèi)最好x，怎么樣，要不要看看阿？”

對(duì)方：“可以阿，什么時(shí)候你來(lái)一趟吧！”

我方：“好啊，明天下午吧，下午你們不會(huì)那么忙吧，不過(guò)我來(lái)了，你一定要買點(diǎn)什么哦！”

對(duì)方：“嘿嘿，這個(gè)。。好用的話，可以考慮嘛！”

我方：“嘿嘿，開個(gè)玩笑，明天見(jiàn)面再聊好了，那行，明天下午見(jiàn)！”

? 場(chǎng)景之六

對(duì)方不懂xx，對(duì)推銷較為反感，態(tài)度不禮貌，敷衍想打發(fā)掉算了。

一、基本思路：

對(duì)于這種現(xiàn)象，首先要判斷對(duì)方是否符合我們軟件的特點(diǎn)，如果判斷符合，就應(yīng)該鍥而不舍。要有耐心，細(xì)心說(shuō)服對(duì)方，爭(zhēng)取各種機(jī)會(huì)，必要的時(shí)候可以退一步，要求先寄資料再聯(lián)系。

實(shí)在不行，可以找別的部門，找別的人談?wù)劇?/p>

要有較強(qiáng)的心理承受能力，不能因?yàn)閷?duì)方的態(tài)度而氣餒，可以把對(duì)方當(dāng)作不懂事的孩子來(lái)說(shuō)服，但是絕對(duì)不能發(fā)火。

二、基本步驟

1．說(shuō)明來(lái)意。

我方：“您好！請(qǐng)問(wèn)是吳科長(zhǎng)嗎？”

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對(duì)方：“我是，你有什么事情？”

我方：“您好！吳科長(zhǎng)，我是xx，我們是做xx的，想了解一些你們?cè)谶@方面的使用情況，看看有沒(méi)有合作的可能性”

2．說(shuō)服對(duì)方。

對(duì)方：“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談，就這樣好不好！”

我方：“不好意思，吳科長(zhǎng)，只耽誤您幾分鐘時(shí)間！長(zhǎng)話短說(shuō)，我簡(jiǎn)單介紹一些好不好！”

對(duì)方：“你講吧！”

我方：“我們是xx公司，現(xiàn)在有2千多家用戶，遍布各行業(yè)，像XXX（對(duì)方行業(yè)知名企業(yè)）都是我們的用戶，我們的xx最高的，現(xiàn)在我們又xx系統(tǒng)，我們系列軟件都是針對(duì)制造業(yè)的，對(duì)企業(yè)有一整套集成解決方案?！保ㄉ宰鐾ｎD）“我們正在XXX（當(dāng)?shù)孛└阃茝V活動(dòng)，希望能夠到你們這里來(lái)做一個(gè)專業(yè)技術(shù)介紹”

對(duì)方：“不用了，我們現(xiàn)在還沒(méi)有這方面的打算！”

我方：“呵呵，吳科長(zhǎng)，我們只是想做個(gè)技術(shù)介紹，給你們今后選型做一個(gè)參考，你們可以多一個(gè)選擇。我們軟件運(yùn)用了許多的新技術(shù)，也許你們可以了解一下?！?/p>

對(duì)方：“這樣阿。。我們現(xiàn)在比較忙，可能沒(méi)有時(shí)間看介紹”

我方：“要不這樣好不好，我先寄份資料過(guò)來(lái)，您先看看，然后我再和您聯(lián)系好不好！”

對(duì)方：“好吧，你先寄資料來(lái)好了”

我方：“您的地址、郵政編碼”

（寄資料，估計(jì)對(duì)方收到后）

我方：“您好，吳科長(zhǎng)，我是xx，資料收到了吧！”

對(duì)方：“xx？？哦，收到了”

我方：“有沒(méi)有看一看那？”

對(duì)方：“太忙了，還沒(méi)有時(shí)間看！”

我方：“呵呵，您可以看一看，我們的技術(shù)是很好的”

對(duì)方：“。。好吧，你什么時(shí)候過(guò)來(lái)好了”

我方：“這樣吧，明天上午您有空嗎，我過(guò)來(lái)介紹一下，時(shí)間不會(huì)很長(zhǎng)的”

對(duì)方：“好吧，明天上午，就半個(gè)小時(shí)吧！”

我方：“行，沒(méi)有問(wèn)題，幾點(diǎn)鐘？”

對(duì)方：“9點(diǎn)吧！”

我方：“好的，我明天上午9點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到，謝謝吳科長(zhǎng)，明天見(jiàn)！”

三、提示

如果對(duì)方確實(shí)沒(méi)有興趣，可以詢問(wèn)他，希望他給你介紹幾家企業(yè)去做推廣，一般情況下，對(duì)方是會(huì)推薦幾家企業(yè)給你的，這些企業(yè)有可能具有一定的價(jià)值，這樣就保證了你所花費(fèi)的功夫也有一定的報(bào)答。

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第五篇：電話營(yíng)銷技巧

電話營(yíng)銷技巧

TELEPHONE

杰睿學(xué)校市場(chǎng)部培訓(xùn)講義

概述

□一般說(shuō)來(lái)，電話銷售在整個(gè)銷售活動(dòng)中分為兩大類別：一種是先通過(guò)

撥打陌生拜訪電話進(jìn)行約訪，再登門拜訪、協(xié)商，最后當(dāng)面成交。另一種是直接通過(guò)陌生拜訪電話進(jìn)行銷售，而且追蹤直至成交均是通過(guò)電話實(shí)現(xiàn)。

□本次課程主要分為四個(gè)部分的內(nèi)容：

1、電話銷售心態(tài)調(diào)整

2、快速陌生電話約訪

3、電話中的銷售技巧

4、電話銷售自我管理

電話銷售心態(tài)調(diào)整

? 第一步：理解顧客的拒絕

?電話銷售人員爭(zhēng)奪的是顧客有限的注意力和時(shí)間，因此要思考我們?cè)诖螂娫?/p>

前10秒時(shí)，如何做好引發(fā)顧客的興趣是至關(guān)重要的。

? 第二步：“以德報(bào)怨”

? 如果對(duì)方拒絕甚至態(tài)度惡劣，掛機(jī)前都請(qǐng)微笑著對(duì)對(duì)方說(shuō)：“謝謝，祝您工作

愉快，再見(jiàn)?！?/p>

? 第三步：做到對(duì)事不對(duì)人，轉(zhuǎn)移關(guān)注的焦點(diǎn)。

? 電話銷售其實(shí)就是一種數(shù)字游戲，成功是有一定比例的。假設(shè)平均你每打成50個(gè)電話，就有一個(gè)成功的交易，那么當(dāng)你失敗49次時(shí)，就相當(dāng)接近成功了。

? 眾多的失敗是成功的必要前奏。

快速陌生電話約訪

? 第一步：打招呼

? 三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：名字.熱情.自信

? 使用標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)文明用語(yǔ)。如您好：我是XX公司的XX，有一個(gè)非常好的資

訊要傳遞給您，現(xiàn)在與您通話方便嗎？謝謝您能接聽我的電話等等。

? 第二步：自我介紹

? USP就是獨(dú)特銷售主張,也就是你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最具吸引力的區(qū)別是什么,要用

一句很短的話概括出來(lái)。這是在開始引發(fā)興趣、建立最初信任的最有效方法。? 第三步：業(yè)務(wù)介紹

? 業(yè)務(wù)介紹則需要用到牧群原理來(lái)強(qiáng)化顧客的興趣，同時(shí)強(qiáng)化信任關(guān)系。? 一定要針對(duì)顧客的行業(yè)列舉出一些比較知名的典型客戶，以此強(qiáng)化顧客的興

趣和信任。假設(shè)學(xué)員的公司并無(wú)特別知名的企業(yè)，則可以采用數(shù)字化或者類比的方法來(lái)達(dá)成同樣的效果。

SALES SKILL

? 第四步：要單刀直入的要求見(jiàn)面

? 電話約訪的目的就是約訪，因此不要過(guò)多糾纏，要盡快直奔目標(biāo)。? 第五步：在提出見(jiàn)面要求后講述為給顧客帶來(lái)的利益

? 一定要強(qiáng)調(diào)面談將帶給顧客什么樣的利益，才能打動(dòng)顧客。

? 告訴對(duì)方將介紹跟他同行的一些合作經(jīng)歷。----這是打動(dòng)對(duì)方的最佳策略? 第六步：建議式給出時(shí)間，顯得象個(gè)專業(yè)人士

? 切記不可提出一些容易被拒絕的問(wèn)題

注：由于本講是講電話營(yíng)銷的兩種類型里的第二種，即：直接通過(guò)陌生拜訪電

話進(jìn)行銷售，而且追蹤直至成交均是通過(guò)電話實(shí)現(xiàn)。所以第四和第五步可以合二為一。

電話中的銷售技巧

? 嫻熟的電話銷售技巧。

? 電話腳本的設(shè)計(jì)

? 設(shè)計(jì)獨(dú)特且有吸引力的開場(chǎng)白是電話銷售不被拒絕，讓客戶繼續(xù)聽下去的重要部分。

? 三十秒原理（客戶愿意聽你說(shuō)話的理由）。

? 以問(wèn)題對(duì)問(wèn)題吸引客戶的注意力，這個(gè)問(wèn)題應(yīng)是具有影響力且客戶關(guān)注的。

? 塑造產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈需求的理由。

案例分析：

? 電話營(yíng)銷人員必須明白每一通電話想要達(dá)到的效果或目的。

? 所打的每通電話,應(yīng)是通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分的目標(biāo)客戶群體（行業(yè)、領(lǐng)域），并準(zhǔn)確

無(wú)誤地將資訊傳達(dá)給客戶.針求了解客戶的真實(shí)需求，判斷他是即刻需求型還是培養(yǎng)需求型。

? 使用標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)文明用語(yǔ)。

案例分析：

? 面帶微笑及訓(xùn)練有素的語(yǔ)音、語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào)。

? 具有良好的語(yǔ)言溝通能力。

? 如何具有良好的親和力？

? 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。

? 積極的工作心態(tài)。

? 電話銷售周期

? 通過(guò)管理自己的銷售周期可以有效提高銷售效率，加快成交的速度，才能預(yù)

測(cè)每次銷售的成功幾率。

? 尋找潛在顧客

? 電話銷售的第一個(gè)動(dòng)作就是尋找潛在顧客，這包含兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是找出有購(gòu)買可能的客戶群，即確定待撥打電話名單；

二是電話里找出有權(quán)決定采購(gòu)的人。

? 關(guān)鍵人一般具有三個(gè)特征,可以用英文的MAN表示:M表示有錢,關(guān)鍵人必須

有預(yù)算來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品；A表示有權(quán),關(guān)鍵人必須有采購(gòu)決策權(quán)或?qū)Q策有重要影響；N表示有需求

? 需求利益

? 銷售原則：銷售活動(dòng)70%是傾聽，20%是在提問(wèn)，10%是在講述，而講述的內(nèi)容絕對(duì)只是顧客想知道的。

? 需求分為兩類：明確需求和隱含需求。（即刻需求型.培養(yǎng)需求型）

創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)的的最簡(jiǎn)單的方法就是找到饑餓的小孩，然后在他們面

前晃動(dòng)碗筷。

優(yōu)秀的電話銷售人員與差的電話銷售人員的重要區(qū)別就是，在將顧客的潛在需求轉(zhuǎn)化為明確需求的能力不同。

如何有效的讓顧客的潛在需求變成明確需求？關(guān)鍵在電話中適時(shí)的提

問(wèn)。

? 協(xié)商

? 異議處理

? 顧客的異議大致有兩種情形：

? 反對(duì)意見(jiàn)

例如：例如“你們的價(jià)格太貴了”…

? 拖延型異議

例如“我要跟經(jīng)理匯報(bào)一下，等他的答復(fù)”

? 拖延型異議處理

? 首先，在電話里，我們對(duì)對(duì)方要等候上級(jí)的決定表示理解

? 待表示理解后，就要立即提出直接與其上級(jí)溝通的請(qǐng)求。

? 可以，機(jī)會(huì)就大大增加了。

? 如果不行，學(xué)員們需要將電話中的對(duì)象發(fā)展成為自己的銷售人員，為自己在其上司面前推銷。

? 獲取承諾

? 在異議處理結(jié)束時(shí)，請(qǐng)記住一定要獲得顧客的某種承諾。

? 請(qǐng)記住，電話銷售的過(guò)程可能要?dú)v數(shù)多次電話，每次都要能推動(dòng)銷售進(jìn)展，沒(méi)有顧客的承諾不能視為銷售進(jìn)展，那會(huì)很危險(xiǎn)，因?yàn)殡娫捘嵌说念櫩蛯⑹巧谱兊摹?/p>

? 成交

? 假定成交

? 電話中不提要求顧客簽單，而假定已經(jīng)成交，直接請(qǐng)求成交后的具體動(dòng)作。? 假定成交必須要待電話中火候不錯(cuò)時(shí)才可以運(yùn)用。

? 設(shè)計(jì)合理誘因來(lái)加速成交

電話銷售自我管理

? 掌握自己的數(shù)字

? 電話銷售就是數(shù)字游戲，除了基本技巧之外，不斷堅(jiān)持是獲得成功的關(guān)鍵。? 掌握自己的數(shù)字后，要給自己確定一個(gè)分解后的數(shù)字目標(biāo)。

? 準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、準(zhǔn)備

電話銷售自我管理中哪三項(xiàng)工作最為重要？ 第一是準(zhǔn)備！

第二是準(zhǔn)備！

第三還是準(zhǔn)備！

? 電話進(jìn)度與顧客關(guān)系管理

? 首先是顧客分級(jí)，可以參考電話銷售周期來(lái)進(jìn)行分級(jí)。

? 其次是確保每通有效電話關(guān)鍵內(nèi)容進(jìn)行摘要記錄。

? 最后是將某位顧客的所有電話記錄與該顧客進(jìn)行關(guān)聯(lián)，能快速查詢。忠告

? 培訓(xùn)不一定要告訴你答案，重要的是幫助你去找答案。? 所有的培訓(xùn)都不是靈丹妙藥，最關(guān)鍵的還是執(zhí)行。? 銷售無(wú)捷徑，訪量定輸贏。

? 復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單做，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做。堅(jiān)持下去！? 知識(shí)的價(jià)值在于燃燒，不在于儲(chǔ)存。? 不要總是去想，去說(shuō)，現(xiàn)在就去做！