第一篇：全業(yè)務(wù)時(shí)代,中國移動(dòng)原有的營銷策劃還能生效嗎？

全業(yè)務(wù)時(shí)代，中國移動(dòng)原有的營銷策劃還能生效嗎？

現(xiàn)階段，三家全業(yè)務(wù)運(yùn)營商市場(chǎng)上正打的火熱，不管是品牌發(fā)布會(huì)，還是在央視的巨額廣告投入，近乎于燒錢一樣的事情，正在市場(chǎng)上旋起一股颶風(fēng)。

中國移動(dòng)被全業(yè)務(wù)運(yùn)營拉到同一起跑線上，但有的是巨大的移動(dòng)客戶規(guī)模。同時(shí)有很多的MONEY，光2008年一年就有1000多億的凈利潤。經(jīng)常有人問到，中國移動(dòng)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候，有不少人說是服務(wù)，有的人說是品牌定位，有的人說到是正趕上移動(dòng)電話代替固話的時(shí)代，而作者認(rèn)為中國移動(dòng)最近今年發(fā)展的最核心的競(jìng)爭(zhēng)力是一張牌照。

中國電信由于有良好的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，在3G時(shí)代，可謂有一種英雄終于找到出氣的機(jī)會(huì)，有點(diǎn)大干一番的架勢(shì)。

中國聯(lián)通由于當(dāng)初運(yùn)作兩張網(wǎng)絡(luò)的原因，同時(shí)由于內(nèi)部運(yùn)營實(shí)在太差，同時(shí)企業(yè)文化沒有做好，被移動(dòng)打的不成樣子。而如今，憑借WCDMA牌照的優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)的支撐，同時(shí)整合了網(wǎng)通，可謂是電信重組中獲益最大的一家。新聯(lián)通急于推出新的品牌，重塑聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)差的形象，欲有一股咸魚翻身的味道。

廣告是不是最有效的形式？還有哪些措施，能夠在全業(yè)務(wù)初期，奪得客戶的市場(chǎng)份額？

據(jù)作者最新市場(chǎng)監(jiān)測(cè)，中國移動(dòng)從集團(tuán)到省公司都在為幾項(xiàng)最重要的KPI而發(fā)愁。

1、運(yùn)營收入：由于受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，話務(wù)量急劇下降，收入增幅下降是必然的事情。

2、市場(chǎng)份額：市場(chǎng)份額的下降，是移動(dòng)公司沒有辦法承受的。因?yàn)?，誰都知道，客戶一旦流失，也許就很難回頭，想要翻身是非常不容易的事情。以前的聯(lián)通有前車之鑒。

3、凈增市場(chǎng)份額下降：部分省市市場(chǎng)凈增份額下降厲害，一部分是被聯(lián)通搶去，還有一部分是被電信搶走。

移動(dòng)公司很多人都在為這些事情而發(fā)愁，到底哪里出了問題？

作者認(rèn)為：中國移動(dòng)的營銷策劃需要改變思路，不能還是延續(xù)早些時(shí)候的，大規(guī)模的用成本做營銷，或者說是大眾化的營銷方式。

據(jù)市場(chǎng)研究，本次3G發(fā)力之際，中國電信和中國聯(lián)通已經(jīng)做足了市場(chǎng)研究，不管是從資費(fèi)，還是從渠道等方面，在市場(chǎng)上打了一套組合拳。中國移動(dòng)該如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)？ 以往中移動(dòng)摸索出一套行之有效的營銷策劃依據(jù)基本就是：入網(wǎng)目標(biāo)就是增新增，一般都是靠經(jīng)驗(yàn)，拍腦袋，多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)來搶占新增； 只要多花點(diǎn)錢就行。這樣的營銷只有基于強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上才能生效。

可是讓他們沒有想到的是，為什么現(xiàn)在失效了呢？

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析：

數(shù)據(jù)來源：某區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查

可以看出，某移動(dòng)在區(qū)域市場(chǎng)上，相對(duì)于聯(lián)通而言，移動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)力是處于弱勢(shì)的。這樣一來，市場(chǎng)份額的減少是順其自然的事情。

我們?cè)倩仡櫼幌拢?/p>

營銷策劃(Marketing Plan)的定義

營銷策劃是一種運(yùn)用智慧與策略的營銷活動(dòng)與理性行為，營銷策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀，達(dá)到理想目標(biāo)，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，分析研究創(chuàng)新設(shè)計(jì)并制定營銷方案的理性思維活動(dòng)。

因此一個(gè)好的營銷策劃方案，最終要能夠達(dá)到預(yù)定的生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)。這就需要營銷策劃部門前期必須要進(jìn)行科學(xué)的調(diào)研，方案來自于市場(chǎng)，自身所處的水平、營銷費(fèi)用狀況等因素，將影響著媒體組合、營銷措施的幅度和力度，當(dāng)然也與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反映、市場(chǎng)反映等相關(guān)聯(lián)，一個(gè)營銷方案地完成并不是營銷策劃的結(jié)束，而是營銷策劃中的一個(gè)關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)，營銷策劃將貫穿于全過程，適時(shí)根據(jù)市場(chǎng)情況對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整也是市場(chǎng)策劃的一部分。

全業(yè)務(wù)時(shí)期，營銷策劃一定需要做更加精細(xì)化的市場(chǎng)研究，找出關(guān)鍵因素，然后設(shè)計(jì)相應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)營銷案，才能更加更加有競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)有移動(dòng)公司的營銷案部分存在以下五大問題點(diǎn)：

1、缺乏市場(chǎng)調(diào)研；

2、未形成營銷策劃團(tuán)隊(duì)，特別是在地市層面的移動(dòng)公司；

3、營銷案方案缺乏系統(tǒng)性規(guī)范；

4、營銷效果評(píng)估比較單一；

5、缺乏服務(wù)營銷協(xié)同考慮；

未來，如何做市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)研究成為了營銷策劃的關(guān)鍵因素。同時(shí)，營銷策劃不但是為了奪取新增客戶，也可以為保有客戶進(jìn)行設(shè)計(jì)。

據(jù)市場(chǎng)監(jiān)測(cè)，其中市場(chǎng)中新增客戶中有69%的客戶是屬于重入網(wǎng)客戶，其中又有62%的重入網(wǎng)客戶中是來自于原有移動(dòng)老客戶。

數(shù)據(jù)來源：某區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查

數(shù)據(jù)來源：某區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查

營銷案只是針對(duì)新增客戶，而不顧及老客戶的保有，用成本換收入，捆綁大量新業(yè)務(wù)的營銷模式，在現(xiàn)在還實(shí)用嗎？

如何做好一個(gè)成功的營銷案，除了做好市場(chǎng)研究外，還要需要很好的創(chuàng)意，創(chuàng)意是營銷策劃的靈魂。例如，某移動(dòng)春節(jié)期間針對(duì)農(nóng)村客戶，入網(wǎng)抽獎(jiǎng)送頭牛，入網(wǎng)抽獎(jiǎng)送化肥等針對(duì)農(nóng)村客戶的營銷創(chuàng)意就取得了很好的效果。

營銷策劃----是一項(xiàng)立足現(xiàn)實(shí)面向未來的、有創(chuàng)意的謀劃活動(dòng)。

1、創(chuàng)意，即策劃的內(nèi)容必須獨(dú)特新穎，令人叫絕。平平淡淡，沒有新鮮感，就談不上策劃，只不過是一種計(jì)劃安排而已。

2、目的（方向），創(chuàng)意必須有利于達(dá)成預(yù)定的目標(biāo)，是為目標(biāo)服務(wù)的，否則再好的創(chuàng)意也沒有價(jià)值。

3、可行性，策劃的構(gòu)想要有實(shí)現(xiàn)的可能，做到這一點(diǎn)，必須將創(chuàng)意與企業(yè)現(xiàn)有人力、物力、財(cái)力合理結(jié)合，最終能落到實(shí)處而且不產(chǎn)生負(fù)作用。無法實(shí)現(xiàn)的創(chuàng)意不是真正的策劃，正像再好的點(diǎn)子，如果無法實(shí)施，只是啟發(fā)人們的思路，不會(huì)產(chǎn)生效益。

中國移動(dòng)，今年?duì)I銷如何走？中國移動(dòng)各地市移動(dòng)屬地化管理，精細(xì)化營銷，網(wǎng)格化服務(wù)，如何發(fā)揮營銷價(jià)值最大化，將決定中國移動(dòng)是否能夠保住老大的位置？來源：Labs

第二篇：全業(yè)務(wù)時(shí)代智能管道發(fā)展淺析

全業(yè)務(wù)時(shí)代智能管道發(fā)展淺析

一、智能管道發(fā)展的背景

2011年，“智能管道”的概念變得炙手可熱，不但愛立信、華為等廠商熱推，更成為運(yùn)營商決策人物們的熱點(diǎn)話題。中國移動(dòng)總裁李躍在集團(tuán)2011年總經(jīng)理研討會(huì)上指出，中國移動(dòng)要發(fā)揮智能管道的作用；而在中國移動(dòng)的十二五規(guī)劃中，也提出了要向“智慧管道運(yùn)營者”轉(zhuǎn)型。

1、運(yùn)營商面對(duì)“邊緣化”窘境的艱難選擇

隨著3G和固網(wǎng)寬帶應(yīng)用的發(fā)展，運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)負(fù)荷已經(jīng)大大增加。中國移動(dòng)各省網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)流量2010年普遍增加100%以上，有的省甚至達(dá)到300%，這給網(wǎng)上用戶的通信體驗(yàn)造成了沖擊，也迫使運(yùn)營商不斷投資優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)。但是運(yùn)營商總體的用戶ARPU值卻在下降，究其原因，很重要的一點(diǎn)就是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)流量被某些特定互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用大量占用，比如廣東移動(dòng)2010年上半年40%以上的數(shù)據(jù)流量就來自騰訊QQ。騰訊、蘋果通過應(yīng)用不斷拓展用戶和業(yè)務(wù)的同時(shí)，運(yùn)營商卻只能得到較少的包月費(fèi)或者流量費(fèi)。

蘋果、谷歌、騰訊等公司的崛起，讓運(yùn)營商感到自己被新興的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用“邊緣化”。管道越寬，低價(jià)的智能手機(jī)和WiFi越普及，運(yùn)營商被徹底管道化就越快。如何讓增加的網(wǎng)絡(luò)流量帶來真正的通信收入，如何更好地利用手中的資源服務(wù)于企業(yè)發(fā)展，成為每個(gè)運(yùn)營商必須面對(duì)的難題。

2、智能管道是被迫的“智能”

“智能管道”概念的提出，來源于一個(gè)根本性矛盾：傳統(tǒng)通信網(wǎng)絡(luò)與新興的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用無法配套。傳統(tǒng)通信網(wǎng)應(yīng)用分析模型根植于大量的相似應(yīng)用，其對(duì)網(wǎng)絡(luò)資源的分配是遵循統(tǒng)計(jì)學(xué)原理并留出一定冗余的；而互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用卻是個(gè)性化的，其對(duì)資源的利用方式是“盡其所能”。

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)來說，網(wǎng)絡(luò)是“管道”，是應(yīng)當(dāng)免費(fèi)的基礎(chǔ)設(shè)施；而對(duì)于通信網(wǎng)來說，網(wǎng)絡(luò)是生存工具，是運(yùn)營的主體。

為了適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，改變不利的局面，運(yùn)營商必須回到自身的核心資源--網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中來，一方面通過網(wǎng)絡(luò)得到更多的收入，另一方面也要通過資源的分配促進(jìn)其他業(yè)務(wù)發(fā)展。即要讓網(wǎng)絡(luò)成為“智能管道”，通過智能的資源調(diào)配、多業(yè)務(wù)的接入、復(fù)雜業(yè)務(wù)管理、計(jì)費(fèi)體系、終端感知與管理、用戶管理等方式，向所有用戶和運(yùn)營商自身提供除信息傳輸之外的信息檢索、分類、管理、計(jì)費(fèi)、推送能力。通信網(wǎng)與互聯(lián)網(wǎng)二者相互妥協(xié)，相互博弈，便有了“智能管道”。

3、智能的價(jià)值

對(duì)于運(yùn)營商來說，智能管道設(shè)想雖然不錯(cuò)，但實(shí)行起來難度很大。首先要做到智能分級(jí)，智能分級(jí)以后還要智能管理，智能管理以后還要智能服務(wù)，如此多的智能足以讓整個(gè)體系設(shè)計(jì)和建設(shè)困難重重，而且阻力很大。

盡管如此，“智能管道”的雛形在國內(nèi)已經(jīng)初現(xiàn)端倪。比如近日廣州用戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)，就被服務(wù)人員告知，系統(tǒng)顯示他用的是iPhone可以辦預(yù)存2400送2400的加油卡，分2年返回2400的話費(fèi)。拋開競(jìng)爭(zhēng)手段不談，這就是一個(gè)關(guān)于智能網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的很好案例，通過智能感知，針對(duì)特定用戶提供相應(yīng)服務(wù)。

雖然智能管道不會(huì)給運(yùn)營商帶來像當(dāng)年傳統(tǒng)通信網(wǎng)的豐厚利潤，但也能避免被互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代所拋棄。

二、智能管道的發(fā)展現(xiàn)狀

（一）如何理解“智能管道”

移動(dòng)互聯(lián)實(shí)驗(yàn)室在2010年初率先提出了完整的智能管道概念及體系，并針對(duì)電信運(yùn)營商的需要進(jìn)行了三個(gè)層面的論述。他們分別是業(yè)務(wù)層面、技術(shù)層面和管理層面。業(yè)務(wù)層面的核心思想是流量經(jīng)營策略思路；技術(shù)層面等同于具有智慧能力的管道，也就是可以對(duì)負(fù)載進(jìn)行均衡的網(wǎng)絡(luò)及系統(tǒng)平臺(tái)；而管理層面主要是開放式的平臺(tái)體系。

1、業(yè)務(wù)層面

智能管道正是“流量經(jīng)營”的實(shí)現(xiàn)之路，從智能管道帶給運(yùn)營商的商業(yè)價(jià)值而言，正好與“流量經(jīng)營”的目標(biāo)不謀而合。在優(yōu)化流量方面智能管道可以節(jié)省資源、合理分配資源、提供差異化溢價(jià)業(yè)務(wù)提高收入、提高用戶滿意度。智能管道能給不同業(yè)務(wù)分配不同的優(yōu)先級(jí)，資源效率或容量通常可提高5%-10%甚至更高。容量提高意味著可以節(jié)省相應(yīng)的投資，或者同樣的投資可提高忙時(shí)數(shù)據(jù)收入。智能管道可以把網(wǎng)絡(luò)忙時(shí)留出更多的資源給高付費(fèi)用戶和業(yè)務(wù)，通過應(yīng)用智能管道技術(shù)并結(jié)合激勵(lì)型市場(chǎng)定價(jià)，運(yùn)營商能夠在相同的資源下獲得更高的收益。智能管道可以對(duì)用戶在網(wǎng)絡(luò)容量和業(yè)務(wù)保障方面產(chǎn)生積極影響，比如針對(duì)高端用戶提供免溢價(jià)的高價(jià)值服務(wù)或業(yè)務(wù)，將會(huì)提高高端用戶滿意度。

2、技術(shù)層面

智能管道就是運(yùn)營商對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的資源實(shí)現(xiàn)合理和充分的調(diào)度，針對(duì)差異化需求，設(shè)計(jì)更有針對(duì)性的服務(wù)?？梢钥紤]如下手段：按業(yè)務(wù)類型進(jìn)行優(yōu)先級(jí)設(shè)定、用戶接入優(yōu)先區(qū)分、根據(jù)業(yè)務(wù)類型限制峰值速率、滿足用戶最低接入帶寬服務(wù)保障等。

智能管道應(yīng)該是運(yùn)營商與無線應(yīng)用開發(fā)運(yùn)營者共同攜手，研究和制定適應(yīng)無線網(wǎng)絡(luò)帶寬的應(yīng)用控制信令標(biāo)準(zhǔn)和業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，這種標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是包括了應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)到終端的端到端的體系，實(shí)現(xiàn)對(duì)應(yīng)用的有效區(qū)分和管理以及對(duì)服務(wù)等級(jí)和質(zhì)量的一致性控制。

3、管理層面

智能管道在管理層面要更具開放性、融合性。支撐系統(tǒng)也就是管理平臺(tái)和計(jì)費(fèi)系統(tǒng)等，不能很好實(shí)現(xiàn)開放式的業(yè)務(wù)接入，那么這個(gè)支撐系統(tǒng)就不是一個(gè)很“智能”的系統(tǒng)。融合的網(wǎng)絡(luò)管理也要統(tǒng)一管理接口和模型，這是基本的前提。

（二）智能管道的三大關(guān)鍵技術(shù)

智能管道的核心能力是對(duì)融合網(wǎng)絡(luò)的可管可控，因此，多網(wǎng)協(xié)同的融合架構(gòu)是打造智能管道的基礎(chǔ)，對(duì)用戶、業(yè)務(wù)和網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)信息的感知是前提，策略控制與計(jì)費(fèi)（PCC）功能是核心技術(shù)手段。

1、基于EPC的多網(wǎng)協(xié)同融合架構(gòu)

全業(yè)務(wù)運(yùn)營情況下，很多地區(qū)同時(shí)具有固定接入、2G接入、3G接入，未來還會(huì)有4G接入，支持固定移動(dòng)多網(wǎng)協(xié)同與運(yùn)營是智能管道的基本能力之一。

要想實(shí)現(xiàn)多網(wǎng)協(xié)同，就必須有融合的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，由統(tǒng)一的核心網(wǎng)屏蔽和管理多種接入網(wǎng)絡(luò)之間的差異，實(shí)現(xiàn)用戶在多網(wǎng)之間的移動(dòng)性管理和會(huì)話管理，保證用戶在網(wǎng)絡(luò)間切換時(shí)的業(yè)務(wù)連續(xù)性。融合的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)必須能夠向前和向后兼容以及平滑演進(jìn)。3GPP定義的SAE/EPC架構(gòu)目前向上能支持IMS系統(tǒng)，向下能夠支持GERAN、UTRAN、E-UTRAN、eHRPD、i-WLAN、Femto等接入技術(shù)，并提供不同接入技術(shù)之間的切換和互通，是業(yè)界公認(rèn)的移動(dòng)分組域網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)方向。目前3GPP和BBF正在分階段地開展固網(wǎng)接入EPC的標(biāo)準(zhǔn)化工作，預(yù)計(jì)在未來1-2年內(nèi)可以完成。

基于多網(wǎng)協(xié)同的融合架構(gòu)，通過在網(wǎng)絡(luò)側(cè)部署接入網(wǎng)絡(luò)選擇功能服務(wù)器，根據(jù)WLAN、2G、3G、LTE等接入系統(tǒng)的忙閑狀態(tài)和各種業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，向終端動(dòng)態(tài)下發(fā)網(wǎng)絡(luò)選擇策略和IP流路由策略，由網(wǎng)絡(luò)指示終端就各種業(yè)務(wù)流優(yōu)先選擇哪個(gè)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行傳輸，例如將低QoS要求的業(yè)務(wù)從高負(fù)載的移動(dòng)蜂窩網(wǎng)絡(luò)卸載到WLAN網(wǎng)絡(luò)中，從而在保證用戶體驗(yàn)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)固網(wǎng)和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)之間、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部的流量均衡和智能流量管理。

此外，還可以利用本地分流技術(shù)方案，將數(shù)據(jù)網(wǎng)關(guān)功能下移，根據(jù)用戶的接入位臵為用戶選擇最合適的網(wǎng)關(guān)，從而實(shí)現(xiàn)路由優(yōu)化，減少迂回流量和重復(fù)處理，提高網(wǎng)絡(luò)資源使用效率和傳輸效率。

2、業(yè)務(wù)檢測(cè)與網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)感知

要想根據(jù)流量狀況對(duì)業(yè)務(wù)流進(jìn)行管理調(diào)度，首先要能感知網(wǎng)絡(luò)忙閑狀態(tài)并能識(shí)別出不同的業(yè)務(wù)流，也就是要實(shí)現(xiàn)“管道可視化”。

目前，業(yè)務(wù)流檢測(cè)可以依靠DPI技術(shù)。DPI除了對(duì)IP包4層以下的內(nèi)容進(jìn)行分析外，還增加了應(yīng)用層分析，依靠特征庫可以識(shí)別各種業(yè)務(wù)應(yīng)用及其內(nèi)容。對(duì)于檢測(cè)出來的業(yè)務(wù)流，可以由DPI設(shè)備根據(jù)預(yù)配臵的策略進(jìn)行正常轉(zhuǎn)發(fā)、阻塞、限制帶寬、標(biāo)記優(yōu)先級(jí)等處理。在部署了策略與計(jì)費(fèi)控制架構(gòu)（PCC）的場(chǎng)景下，也可以將業(yè)務(wù)流的信息反饋到策略控制節(jié)點(diǎn)，由策略控制節(jié)點(diǎn)統(tǒng)一決策并指示策略執(zhí)行節(jié)點(diǎn)執(zhí)行相應(yīng)策略。

網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)的感知應(yīng)當(dāng)具體到用戶所在小區(qū)，理論上可以通過無線網(wǎng)管從基站采集；或者通過基于DPI的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)設(shè)備，根據(jù)探測(cè)到的小區(qū)吞吐量、用戶數(shù)、包處理時(shí)延等信息進(jìn)行推算；或者由基站通過網(wǎng)絡(luò)主設(shè)備實(shí)時(shí)上報(bào)到網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)分析系統(tǒng)。對(duì)網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)信息進(jìn)行周期性收集和分析，再結(jié)合用戶位臵信息，可以作為制定流量管理策略的依據(jù)。

3、增強(qiáng)的PCC技術(shù)

PCC是3GPP定義的通用策略與計(jì)費(fèi)控制架構(gòu)及功能，部署在分組域核心網(wǎng)側(cè)，支持固定/移動(dòng)各種接入技術(shù)，可以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流級(jí)別的QoS策略控制、計(jì)費(fèi)控制等功能。

PCC架構(gòu)主要包括策略和計(jì)費(fèi)規(guī)則功能PCRF及策略和計(jì)費(fèi)執(zhí)行功能PCEF兩個(gè)關(guān)鍵功能實(shí)體。PCRF是一個(gè)中心控制器，作為整個(gè)網(wǎng)絡(luò)控制策略的中心控制節(jié)點(diǎn)，包含策略控制決策和基于流的計(jì)費(fèi)控制功能，向PCEF提供關(guān)于業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)流檢測(cè)、門控、基于QoS和基于流計(jì)費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)控制策略規(guī)則。PCEF一般位于分組數(shù)據(jù)網(wǎng)關(guān)上，根據(jù)PCRF下發(fā)的規(guī)則執(zhí)行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)流檢測(cè)、業(yè)務(wù)流的QoS處理、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)用量的測(cè)量，以及在線計(jì)費(fèi)和離線計(jì)費(fèi)的交互等。

具體來看，PCRF可以根據(jù)用戶和網(wǎng)絡(luò)的綜合信息，再依據(jù)運(yùn)營商預(yù)定義的用戶優(yōu)先級(jí)規(guī)則、業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí)規(guī)則、接入網(wǎng)絡(luò)優(yōu)先級(jí)規(guī)則、公平使用規(guī)則等策略邏輯，為用戶的業(yè)務(wù)會(huì)話制定特定的策略控制規(guī)則，并發(fā)給PCEF執(zhí)行。這些信息可以包括以下內(nèi)容：用戶簽約信息、用戶業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)用量信息、應(yīng)用服務(wù)器或業(yè)務(wù)檢測(cè)設(shè)備提供的業(yè)務(wù)特征信息和QoS要求、網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)分析系統(tǒng)提供的網(wǎng)絡(luò)忙閑狀態(tài)信息、數(shù)據(jù)網(wǎng)關(guān)提供的接入技術(shù)類型，以及用戶當(dāng)前位臵等多維度輸入信息。

特別的，對(duì)于多網(wǎng)協(xié)同的融合網(wǎng)絡(luò)，PCEF可以分散部署在每個(gè)接入技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)中，而PCRF應(yīng)該提供一套統(tǒng)一完整的策略，以便做好移動(dòng)和固網(wǎng)之間的QoS映射和費(fèi)用折算，保障用戶使用不同接入技術(shù)時(shí)業(yè)務(wù)體驗(yàn)的一致性。

利用上述基于PCC的智能策略控制機(jī)制，可以在保障整個(gè)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部資源的合理分配和公平使用的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)和精細(xì)化運(yùn)營。

（三）運(yùn)營商的智能管道策略

做智能管道商，運(yùn)營商必須將目前的運(yùn)營管理工作從以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為核心轉(zhuǎn)向以用戶體驗(yàn)為核心，從網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)、用戶和市場(chǎng)四個(gè)維度進(jìn)行全方位思考，通過運(yùn)營轉(zhuǎn)型來保持收入的持續(xù)增長(zhǎng)和成本的持續(xù)降低。

1、中國電信的智能管道運(yùn)營策略

2010年12月28日在2011工作會(huì)議上，中國電信總經(jīng)理王曉初強(qiáng)調(diào)，未來2-3年仍是中國電信重要的戰(zhàn)略機(jī)遇期，要繼續(xù)深入實(shí)施聚焦客戶的信息化創(chuàng)新戰(zhàn)略，推動(dòng)企業(yè)向基于網(wǎng)絡(luò)和平臺(tái)的綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變，成為智能管道的主導(dǎo)者、綜合平臺(tái)的提供者、內(nèi)容和應(yīng)用的參與者。

按照中國電信的資源能力情況，中國電信作為一個(gè)運(yùn)營商，首先是管道，中國電信是信息的傳送者，這是運(yùn)營商的最大責(zé)任。當(dāng)然，中國電信也希望通過將管道智能化，能夠更好地服務(wù)客戶，將信息傳送得更好，但總體而言，中國電信首先要做好信息傳送運(yùn)營商。

中國電信提出的智能管道概念，力圖通過構(gòu)建智能管道，實(shí)現(xiàn)“用戶可識(shí)別、業(yè)務(wù)可區(qū)分、流量可調(diào)控、網(wǎng)絡(luò)可管理”，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)與平臺(tái)的協(xié)同。在網(wǎng)絡(luò)層面應(yīng)用多種接入手段，實(shí)現(xiàn)不同接入方式的平滑過渡，在部署承載策略控制系統(tǒng)，有機(jī)關(guān)聯(lián)終端、網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)平臺(tái)和支撐系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)資源的動(dòng)態(tài)精確配臵，提供端到端的業(yè)務(wù)承載質(zhì)量。

2、中國移動(dòng)的智能管道概念

在中國移動(dòng)的十二五規(guī)劃中明確了中國移動(dòng)作為“核心拓展者”的價(jià)值定位，明確了中國移動(dòng)將立足于現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，大力建設(shè)多種B2B集成平臺(tái)，并以多種形式聚集上游優(yōu)勢(shì)資源和應(yīng)用資源，以實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值、公司價(jià)值和產(chǎn)業(yè)價(jià)值的多重提升的整體戰(zhàn)略。

中國移動(dòng)提出積極引入和試點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)策略控制架構(gòu)(PCC)方案。動(dòng)態(tài)策略計(jì)費(fèi)控制(PCC)被提出的主要目的是應(yīng)對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)流量沖擊，實(shí)現(xiàn)差異化、精細(xì)化管控和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營，依靠PCC方案，采用業(yè)務(wù)、累積流量、用戶簽約信息、位臵/接入、時(shí)間等多維管控手段，與業(yè)務(wù)營銷、計(jì)費(fèi)策略相關(guān)聯(lián)，通過端到端QoS控制，減少資源占用。據(jù)了解，智能管道與PCC方案異曲同工，其核心思想和特點(diǎn)都是對(duì)用戶、對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行區(qū)分，達(dá)到對(duì)流量可控、對(duì)網(wǎng)絡(luò)可管的目的，從而使得客戶端到端的速率得到保障，應(yīng)對(duì)移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)高速發(fā)展帶來的網(wǎng)絡(luò)沖擊。

三、智能管道的實(shí)施建議

目前，國內(nèi)外領(lǐng)先設(shè)備廠商們對(duì)于幫助電信運(yùn)營商建設(shè)什么樣的智能管道已經(jīng)有了共識(shí)。其中愛立信的概念最為明確，智能管道的“智能”有四個(gè)層次：第一層，能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)豐富應(yīng)用的優(yōu)先級(jí)設(shè)臵；第二層，能夠?qū)Σ煌耐ㄐ欧?wù)進(jìn)行優(yōu)先級(jí)設(shè)臵；第三層，能夠?qū)Σ煌姆?wù)種類進(jìn)行區(qū)分；第四層，也是最核心的部分是，可以通過網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)對(duì)接入質(zhì)量的優(yōu)先級(jí)設(shè)臵。綜合來說，智能管道即是在原有網(wǎng)絡(luò)資源的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)和網(wǎng)絡(luò)性能的雙提升。

（一）智能網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要克服現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和體制的束縛 智能管道的部署和實(shí)施對(duì)運(yùn)營商來說是個(gè)難點(diǎn)。智能管道部署涉及核心網(wǎng)、無線網(wǎng)、傳輸網(wǎng)、BoSS和IT支撐系統(tǒng)等多個(gè)網(wǎng)元的新建或改造，需要統(tǒng)一的規(guī)劃建設(shè)。智能管道運(yùn)營涉及市場(chǎng)、數(shù)據(jù)、計(jì)費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)等多個(gè)部門，需要不同部門的分工合作。

（二）加快全I(xiàn)P網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建

智能管道當(dāng)前主要在分組域?qū)崿F(xiàn)，從傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)過渡到智能管理需要構(gòu)建安全高效的全I(xiàn)P網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)。全I(xiàn)P和池組技術(shù)的提出為分組域提供了一個(gè)革命性的架構(gòu)，這個(gè)全I(xiàn)P池組架構(gòu)可以同時(shí)支持2G/3G/LTE，做到真正高效共享容量、降低投資，并把安全性提升到網(wǎng)絡(luò)層面而不是現(xiàn)在的節(jié)點(diǎn)層面。主要代表技術(shù)有動(dòng)態(tài)雙接入、接口IP化和SGSN池組。

（三）業(yè)務(wù)向分組域承載轉(zhuǎn)移

智能管道的實(shí)施需要將傳統(tǒng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和融合的全業(yè)務(wù)承載到已建好的分組域上。已經(jīng)完成網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架和業(yè)務(wù)控制建設(shè)的分組域，具備承載各種業(yè)務(wù)的能力，包括實(shí)時(shí)業(yè)務(wù)、視頻業(yè)務(wù)、會(huì)話業(yè)務(wù)等，與IMS域和其他非3GPP網(wǎng)絡(luò)互通完成全業(yè)務(wù)多網(wǎng)融合。LTE到來后，可以輕松在原有SGSN上加載MME功能，軟件升級(jí)GGSN為綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)關(guān)，不改架構(gòu)，原有網(wǎng)絡(luò)升級(jí)為EPC。

（四）用戶服務(wù)級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)的研究

為了實(shí)施智能管道，運(yùn)營商可以針對(duì)不同用戶的差異化需求，設(shè)計(jì)更有針對(duì)性的服務(wù)。對(duì)于運(yùn)營商來說，智能管道的差異化手段包括可以實(shí)現(xiàn)單用戶帶寬最大化，按業(yè)務(wù)類型進(jìn)行優(yōu)先級(jí)設(shè)定、用戶接入優(yōu)先區(qū)分，根據(jù)業(yè)務(wù)類型進(jìn)行優(yōu)先級(jí)設(shè)定、用戶接入優(yōu)先區(qū)分，根據(jù)業(yè)務(wù)類型限制峰值速率，滿足用戶最低接入帶寬服務(wù)保障等等。根據(jù)智能管道運(yùn)營理念，運(yùn)營商可針對(duì)不同用戶的差異化需求，設(shè)計(jì)更有針對(duì)性的服務(wù)。例如，實(shí)現(xiàn)區(qū)分忙閑時(shí)的優(yōu)先級(jí)策略，一些大量使用P2P下載的用戶對(duì)下載的時(shí)間被沒有要求，可以通過閑時(shí)的資費(fèi)優(yōu)惠，保障忙時(shí)高優(yōu)先級(jí)用戶的業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí)；其次，實(shí)現(xiàn)基于位臵的優(yōu)先級(jí)策略，一些用戶可能對(duì)在商務(wù)區(qū)、辦公區(qū)的移動(dòng)寬帶使用提出更高質(zhì)量要求，此時(shí)，可以制定專門套餐方案；再次，實(shí)現(xiàn)基于業(yè)務(wù)的優(yōu)先級(jí)策略，比如，對(duì)移動(dòng)視頻類業(yè)務(wù)的“粉絲”，可以量身定制特殊服務(wù)，保障他們享用較一般移動(dòng)視頻用戶更高的業(yè)務(wù)等級(jí)，這一點(diǎn)還尤其適用于行業(yè)用戶；第四，實(shí)現(xiàn)基于終端類型的業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí)設(shè)臵，比如，由于iPhone套餐綁定用戶ARPU值較高，網(wǎng)絡(luò)可以感知到終端類型，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)他們的優(yōu)先保障；第五，實(shí)現(xiàn)流量續(xù)訂，在目前大多數(shù)運(yùn)營商實(shí)施按流量計(jì)費(fèi)的情況下，讓用戶可以在流量用盡的情況下，主動(dòng)續(xù)訂，在改善服務(wù)的同時(shí)，也為運(yùn)營商帶來更多收入增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。此外，智能管道還讓運(yùn)營商可以對(duì)用戶進(jìn)行流量限制約定，以更有利于網(wǎng)絡(luò)資源的公平使用。

（五）BOSS和OSS/BSS網(wǎng)管系統(tǒng)的建設(shè)

融合的OSS/BSS的發(fā)展與演進(jìn)會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)全業(yè)務(wù)運(yùn)營中智能管理的實(shí)施。

首先，融合是智能管理的基礎(chǔ)，如果固網(wǎng)和移動(dòng)接入仍然依賴于獨(dú)立的系統(tǒng)，沒有有機(jī)融合，那么諸多能力就無從談起。融合網(wǎng)絡(luò)需要有效的管理，傳統(tǒng)的OSS建設(shè)分散且獨(dú)立，無線、有線IP和傳輸網(wǎng)各自管理，缺乏統(tǒng)一的資源模型和管理接口，相互間信息溝通不暢，數(shù)據(jù)難以共享。

其次，智能管道如何與BSS/OSS合作協(xié)商在融合網(wǎng)絡(luò)上靈活地進(jìn)行業(yè)務(wù)的定制、擴(kuò)展和開通是一個(gè)值得研究的方面。隨著融合型全I(xiàn)P承載網(wǎng)成為主流，業(yè)務(wù)與網(wǎng)絡(luò)由綁定、分散走向分層、融合。網(wǎng)絡(luò)可以在用戶不知道情況下自動(dòng)選擇最佳的網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)推送，這也是智能管道的特色。

此外，智能管道需要增加策略控制和感知能力，才能更好地提供業(yè)務(wù)。未來OSS一個(gè)顯著特點(diǎn)就是添加了接入網(wǎng)業(yè)務(wù)性能分析、客戶需求分析的功能。智能管道可以根據(jù)需要調(diào)整業(yè)務(wù)推送策略和計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)2G/3G/LTE/WLAN接入的統(tǒng)一策略控制，根據(jù)業(yè)務(wù)不同特點(diǎn)將業(yè)務(wù)分配到不同的網(wǎng)絡(luò)。

第三篇：全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中國移動(dòng)的危險(xiǎn)在哪里？

全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中國移動(dòng)的危險(xiǎn)在哪里？

為什么說中國移動(dòng)今后真的很危險(xiǎn)，暫且先不直接說原因。先一步一步來分析，到底是否危險(xiǎn)馬上就有答案。先說一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，電信開始全力運(yùn)營C網(wǎng)，并且取了一個(gè)很好的名字“天翼”。同時(shí)聯(lián)通也與電信順利拆分營業(yè)廳，雖然營業(yè)廳派的人不多，但是人家的架子已經(jīng)支起來了。聯(lián)通也完成與網(wǎng)通的融合，人員調(diào)配已收尾，集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)也正式確認(rèn)。俗話說，攘外必先安其內(nèi)?，F(xiàn)在兩家公司已經(jīng)內(nèi)部安定好，接下來就是攘外了。所以，今后的競(jìng)爭(zhēng)可謂是真刀真槍地干了。

接下來說說移動(dòng)的事情吧。目前，城市通信市場(chǎng)基本趨于穩(wěn)定狀態(tài)，特別是在一線城市，用戶數(shù)基本趨于飽和。但是中國的國情是農(nóng)村人口大于城市人口，今后手機(jī)用戶的增長(zhǎng)主要靠農(nóng)村市場(chǎng)。再加上國家提出的“農(nóng)村通信工程”，今后農(nóng)村通信市場(chǎng)越發(fā)顯得重要。所以，運(yùn)營商的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)也將轉(zhuǎn)移到農(nóng)村通信市場(chǎng)。因?yàn)榻窈蟮母?jìng)爭(zhēng)也就是用戶數(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，誰掌握的用戶多，誰手里的籌碼也就越大，才能更好地開展更多的業(yè)務(wù)。目前，在一些省份，每月的新增用戶數(shù)有三分之二來自農(nóng)村市場(chǎng)。所以，這個(gè)農(nóng)村將決定著移動(dòng)是否危險(xiǎn)。毋庸置疑，目前國內(nèi)發(fā)展最好的是移動(dòng)。但也不要忘了，有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)后來者居上的情況，更何況對(duì)方是憋著勁要競(jìng)爭(zhēng)的。在城市通信市場(chǎng)，移動(dòng)發(fā)展快速，已根深蒂固。特別是營業(yè)廳服務(wù)和代辦點(diǎn)的業(yè)務(wù)支撐，做的相當(dāng)成熟和到位。再加上城市人口流動(dòng)性很大，營業(yè)廳和代辦點(diǎn)之間的沖突不是非常明顯。再加上城市用戶對(duì)品牌的忠誠度很高，移動(dòng)品牌成為用戶通信的首選。再加上移動(dòng)對(duì)品牌的宣傳和服務(wù)理念的宣傳，像全球通成為商務(wù)人士和成功人士的標(biāo)識(shí)。

但是在農(nóng)村通信市場(chǎng)上，由于文化的差異和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，用戶對(duì)品牌和服務(wù)理念的認(rèn)知度還不是很高。該市場(chǎng)上的用戶追求的就是便宜和方便，至于使用誰的服務(wù)，并不怎么在意。目前，在一些省份的農(nóng)村通信市場(chǎng)上，在縣、鄉(xiāng)、村的經(jīng)營模式采用的自建+他營的模式?？h里的營業(yè)廳，除了移動(dòng)自己的之外，其余的都是從采用承包的方式來經(jīng)營。特別是鄉(xiāng)級(jí)營業(yè)廳都是采取承包的方式來經(jīng)營，而村里的代辦點(diǎn)都是采取與小賣部合作的方式經(jīng)營。雖然移動(dòng)公司在鄉(xiāng)級(jí)營業(yè)廳安置了營業(yè)服務(wù)部，這些服務(wù)部一般都是4到5個(gè)人。人雖然少，但是這些營業(yè)服務(wù)部管理的范圍確實(shí)很大，一般都是分包好幾個(gè)鄉(xiāng)級(jí)范圍。據(jù)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一般一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道上有4到5家營業(yè)廳，其中包括縣級(jí)移動(dòng)公司在該鄉(xiāng)鎮(zhèn)所設(shè)的主營業(yè)廳。這類的營業(yè)廳主要提供的服務(wù)是：銷售手機(jī)、充話費(fèi)、下載MP3、下載電影、賣手機(jī)號(hào)、補(bǔ)卡。而村級(jí)代辦點(diǎn)的主要提供的服務(wù)是：賣手機(jī)號(hào)、充話費(fèi)。

接下來看一下所出現(xiàn)的問題，首先是營業(yè)服務(wù)部，雖然只有4到5個(gè)人，但是分包的范圍很大。如果讓每人負(fù)責(zé)一個(gè)鄉(xiāng)級(jí)營業(yè)廳，一個(gè)人不能做到服務(wù)支撐，可以說這個(gè)部門形同虛設(shè)。再看一下鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳與村級(jí)代辦點(diǎn)的茅盾，營業(yè)廳的主要收入是賣手機(jī)、賣手機(jī)號(hào)碼和充話費(fèi)得提成，村級(jí)代辦點(diǎn)的收入也是賣手機(jī)號(hào)碼和充話費(fèi)。如果村里的用戶都在代辦點(diǎn)買手機(jī)號(hào)和充話費(fèi)的話，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的營業(yè)廳的收入就減少。因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳的老板基本上都是當(dāng)?shù)赜小胺至俊钡娜宋铮麄兂邪苿?dòng)營業(yè)廳的目的就是為了掙錢。所以，如多大力發(fā)展村級(jí)代辦點(diǎn)的話，將影響他們的收入。所以處于私心的考慮，他們?cè)诤艽蟪潭壬细深A(yù)了村級(jí)代辦點(diǎn)的建設(shè)和發(fā)展。第二個(gè)茅盾是與縣級(jí)公司的茅盾，鄉(xiāng)級(jí)營業(yè)廳的主要收入是賣手機(jī)、充話費(fèi)等業(yè)務(wù)。同時(shí)三分之二的縣級(jí)營業(yè)廳的主要收入也是賣手機(jī)充話費(fèi)。因?yàn)榻?jīng)營的模式是自建+他營的模式。所以這些承包營業(yè)廳的老板只是考慮自己如何掙錢，因?yàn)樗麄兒鸵苿?dòng)公司不一心，在精神上不一致，同時(shí)和移動(dòng)公司的政策也不一致。他們不考慮移動(dòng)公司的利益，只考慮自己利益。在剛開始建設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳時(shí)，處于移動(dòng)是東家來考慮，他們還是比較聽縣級(jí)公司的話。但是隨著時(shí)間的加長(zhǎng)，他們的心就開始出現(xiàn)波瀾。有時(shí)在開發(fā)展新用戶動(dòng)員大會(huì)上，這些老板們見面聊的最多的是：最近購進(jìn)了什么手機(jī)、哪款手機(jī)好賣，最近賣了多少部手機(jī)。而如何發(fā)展更多的用戶，如何提高業(yè)務(wù)量，如何宣傳更多的業(yè)務(wù)，他們則很少談及。所以，這為統(tǒng)一調(diào)配開展精細(xì)化營銷帶來了阻礙。

此外，當(dāng)縣移動(dòng)公司去鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳本來是很好的服務(wù)支撐點(diǎn)。但是處于各種原因的考慮，很難做好服務(wù)支撐。特別是去村級(jí)代辦點(diǎn)開展業(yè)務(wù)，處于影響自身收入的考慮，鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳很難做好服務(wù)支持。所以，在下面開展活動(dòng)營銷很難開展。目前，農(nóng)村手機(jī)用戶大部分分布在村里，所以村級(jí)代辦點(diǎn)是重點(diǎn)發(fā)展的對(duì)象。但是鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳是移動(dòng)在農(nóng)村開展服務(wù)的支撐點(diǎn)，目前這個(gè)支撐點(diǎn)沒有起到很好的支撐作用。此外，另一個(gè)困難就是增值業(yè)務(wù)的開展，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳不能做到很好的服務(wù)支撐，再加上增值業(yè)務(wù)不能給這些營業(yè)廳在短時(shí)間內(nèi)帶來很好的收益。而這些營業(yè)廳由于各種素質(zhì)的問題，給移動(dòng)帶來了很大的管理問題。所以，為今后統(tǒng)一開展?fàn)I銷活動(dòng)帶來了障礙。所以，今后，如何在穩(wěn)固保有用戶的基礎(chǔ)上，快速增加新的用戶，就需要通過相應(yīng)的營銷活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)。由于區(qū)域的不同、經(jīng)濟(jì)水平不同、利益點(diǎn)不同，如何開展精細(xì)化營銷成為了很大的問題。

另一個(gè)問題就是聯(lián)通，聯(lián)通在農(nóng)村通信市場(chǎng)的發(fā)展速度沒有移動(dòng)快。平時(shí)管理松散，再加上網(wǎng)通的合并，在很大程度上阻礙了聯(lián)通在農(nóng)村市場(chǎng)上的快速發(fā)展。由于網(wǎng)通素有市場(chǎng)反應(yīng)慢的情況，所以移動(dòng)在農(nóng)村市場(chǎng)上暫且占上風(fēng)。但是聯(lián)通給農(nóng)村手機(jī)用戶的印象是話費(fèi)便宜。據(jù)調(diào)研得知，在某一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，多數(shù)用戶是聯(lián)通用戶。其原因是聯(lián)通剛開始建網(wǎng)時(shí)，就實(shí)施用戶免費(fèi)使用的營銷活動(dòng)。結(jié)果用戶免費(fèi)使用了兩年，雖然有時(shí)信號(hào)不穩(wěn)定，但不影響整體使用。后來，聯(lián)通在該地區(qū)的服務(wù)支撐點(diǎn)繼續(xù)對(duì)原有用戶開展優(yōu)惠營銷活動(dòng)，同時(shí)吸引新的用戶入網(wǎng)。所以，目前的情況是聯(lián)通用戶一抓一大把。另外就是網(wǎng)通的問題，網(wǎng)通由于歷史原因。目前大部分的負(fù)責(zé)人都有一定的政治背景，俗話說，朝中有人好做官。在地方上開展業(yè)務(wù)，如果有一定的政治背景相助，可以說所到之處一路綠燈。更別說是為了農(nóng)村信息化工程，大力發(fā)展農(nóng)村通信市場(chǎng)這項(xiàng)利國利民的好事。所以，如果真的靠關(guān)系來做市場(chǎng)的話，有時(shí)移動(dòng)明顯底氣不足?，F(xiàn)在，再加上聯(lián)通與網(wǎng)通合并，移動(dòng)的底氣到底足不足可謂馬上見分曉。

所以，鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳是開展農(nóng)村市場(chǎng)的業(yè)務(wù)支撐點(diǎn)，如何利用該支撐點(diǎn)開展精細(xì)化營銷，則需要一個(gè)統(tǒng)一的調(diào)配。如果聯(lián)通今后提高管理，收緊服務(wù)支撐點(diǎn)，通過自建+他營的方式開展統(tǒng)一的營銷活動(dòng)。到時(shí)大批用戶沖著低話費(fèi)服務(wù)，那時(shí)移動(dòng)的地位可謂是極度危險(xiǎn)。

經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，如繼續(xù)這樣發(fā)展的話，移動(dòng)在今后是非常危險(xiǎn)。如果不在聯(lián)通動(dòng)手之前找到問題根源，開展精細(xì)化營銷，有移動(dòng)郁悶的時(shí)候。所以，移動(dòng)到底是否危險(xiǎn)，答案是不是已經(jīng)出現(xiàn)了。

第四篇：行政管理專業(yè)畢業(yè)論文試論中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)時(shí)代基層營銷分部的機(jī)構(gòu)設(shè)置

試論中國移動(dòng)基層營銷分部的機(jī)構(gòu)設(shè)置

內(nèi)容摘要：

中國移動(dòng)營銷分部（又稱農(nóng)村分部）的隊(duì)伍建設(shè)、機(jī)制改革、任務(wù)考核、營銷方法和營銷措施等等問題是整個(gè)中國移動(dòng)運(yùn)營最本質(zhì)、最核心的問題，本文主要圍繞營銷分部的機(jī)構(gòu)設(shè)置及營銷分部渠道建設(shè)這兩個(gè)問題展開論述。全文一共分為四部分，第一部分主要敘述現(xiàn)階段營銷分部的機(jī)構(gòu)設(shè)置的狀況，第二部分主要敘述現(xiàn)機(jī)構(gòu)存在問題的因素，第三部分主要敘述中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)時(shí)代基層營銷分部機(jī)構(gòu)設(shè)置的意義，第四部分探討改善基層營銷分部機(jī)構(gòu)設(shè)置現(xiàn)有問題的主要對(duì)策。

關(guān)鍵詞：中國移動(dòng) 機(jī)構(gòu)設(shè)置 現(xiàn)狀 意義 對(duì)策

一、現(xiàn)階段中國移動(dòng)基層營銷分部的現(xiàn)狀

中國移動(dòng)基層營銷分部處于地理位置較好、人口較為集中、區(qū)域廣寬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)村莊，它主要擔(dān)負(fù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村所有移動(dòng)業(yè)務(wù)（業(yè)務(wù)包括：語音業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、手機(jī)業(yè)務(wù)、寬帶、集團(tuán)業(yè)務(wù)等。）的銷售、業(yè)務(wù)受理、增值服務(wù)等。營銷分部的下設(shè)機(jī)構(gòu)有：移動(dòng)合作服務(wù)廳、手機(jī)賣場(chǎng)、村級(jí)代辦點(diǎn)等三大運(yùn)營板塊。

二、現(xiàn)有機(jī)構(gòu)設(shè)置嚴(yán)重制約基層營銷分部全業(yè)務(wù)運(yùn)營

（一）基層營銷分部現(xiàn)有機(jī)構(gòu)設(shè)置過于單一 一線營銷分部擔(dān)負(fù)著廣大區(qū)域、普遍客戶的銷售和業(yè)務(wù)支撐工作，已經(jīng)從垂直管理的末梢轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營體系的最前沿。由于營銷分部的機(jī)構(gòu)設(shè)置過于單一導(dǎo)致嚴(yán)重制約分部工作的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，達(dá)不到現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理的要求，工作中起不到承前啟后的作用，往往會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的問題。營銷分部主要面臨區(qū)域范圍較大、客戶群體分散（用戶點(diǎn)多而散）、業(yè)務(wù)種類多、業(yè)務(wù)收入重、末梢渠道營銷能力不足、營銷技能培訓(xùn)不到位等問題。

（二）上層機(jī)構(gòu)越來越臃腫，一線營銷分部越來越單薄

咸陽公司發(fā)展到現(xiàn)在基層營銷分部140多個(gè)。當(dāng)然各縣公司層面也相應(yīng)成立此類組織架構(gòu)。如此龐大的新增機(jī)構(gòu)稀釋了移動(dòng)本來就稀缺的人才資源?，F(xiàn)在，你去一線營銷分部走走，營銷分部都會(huì)告訴你一句話，我們這里留不住人。取得戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利除了眾所周知哪些因素外，還有一個(gè)容易忽略的關(guān)鍵因素，就是一線指戰(zhàn)員整體水平。當(dāng)前在一線指揮各類客戶經(jīng)理、營業(yè)員、客服的指戰(zhàn)員不論數(shù)量還是質(zhì)量，都比前幾年大幅下降。優(yōu)秀的指戰(zhàn)員都流向了日益龐大的非生產(chǎn)機(jī)構(gòu)。一線人才少，判斷炮火攻擊點(diǎn)的能力差，后方人力多，感受不到一線壓力，也不著急輸送炮火。這就是現(xiàn)狀。這就是為什么一線呼喚不到炮火的重要原因之一。還值得深思的是，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在增強(qiáng)地面力量，增強(qiáng)區(qū)域力量的同時(shí)，我們卻在稍弱一線力量。就這樣，電信以前的地頭優(yōu)勢(shì)就慢慢流失掉了。

機(jī)構(gòu)臃腫還有一個(gè)現(xiàn)象就是：相互推諉，相互扯皮，大家只顧局部利益，不顧全局利益。舉個(gè)例來說，本來電信三年前開始逐步轉(zhuǎn)為以客戶為中心的生產(chǎn)組織經(jīng)營模式，到了09年又重新回到了以業(yè)務(wù)為第一維度的生產(chǎn)組織經(jīng)營方式。不知道，公司老板是不是從來不去傾聽客戶的音聲，以業(yè)務(wù)為維度的生產(chǎn)方式嚴(yán)重騷擾客戶的同時(shí)，也給后繼的業(yè)務(wù)開展增添了壁壘。為什么不堅(jiān)持以客戶為中心的營銷計(jì)劃發(fā)布和生產(chǎn)組織經(jīng)營呢？其根本原因就是犧牲在市場(chǎng)部和三個(gè)客戶群機(jī)構(gòu)之間為了那點(diǎn)破指揮權(quán)和資源的爭(zhēng)奪。導(dǎo)致的后果是什么，對(duì)客戶的影響，對(duì)生產(chǎn)組織的影響，有人去分析過嗎？

（三）機(jī)構(gòu)設(shè)置與人員配備不對(duì)稱

就拿西吳營銷分部來說吧，西吳營銷分部現(xiàn)有人員配備共4人，其中，分部經(jīng)理一人，分部?jī)?nèi)勤1人、業(yè)務(wù)員2人，營銷分部的日常工作所直對(duì)的上層管理縣公司設(shè)置機(jī)構(gòu)部門有（包括有：分公司領(lǐng)導(dǎo)、綜合辦、市場(chǎng)部、集團(tuán)客戶部、個(gè)人客戶部、數(shù)據(jù)部等）。而到了基層營銷分部，只有一個(gè)分部經(jīng)理，基本上大部分事情全部歸口于分部經(jīng)理一人去處理。試問，他還能有更多的時(shí)間去做好分部的管理工作和發(fā)展業(yè)務(wù)嗎？他還能有空余的時(shí)間去搞好地

方政府關(guān)系嗎？

（四）集中維護(hù)式的模式，服務(wù)難以到位 這種模式往往是營銷服務(wù)中數(shù)量多而規(guī)模小，造成人力資源分配不合理。人員配置由營銷分部經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營業(yè)員和維護(hù)人員構(gòu)成（注：有些營銷服務(wù)中沒有配置客戶經(jīng)理，甚至連營業(yè)員都沒有配置，相應(yīng)工作由營銷服務(wù)中或維護(hù)人員承擔(dān)）。就拿金灣區(qū)來說，地域廣寬（面積大）通常是這種模式，金灣分公司共有鄉(xiāng)鎮(zhèn)4個(gè)，共設(shè)營銷服務(wù)中4個(gè)，一個(gè)營銷服務(wù)中管轄1個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。例如：平沙營銷分部管轄1個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，11個(gè)行政村，77個(gè)自然村，面積17.9平方公里，76532口人。就面積與人口之比而言，明顯屬于地廣人稀的山區(qū)特征。對(duì)于地域廣寬人員居住分散的營銷服務(wù)中，關(guān)鍵環(huán)節(jié)是人員是否能夠配置到位。突出問題是經(jīng)營粗放、服務(wù)難以到位；運(yùn)維成本增加，維護(hù)質(zhì)量受到嚴(yán)重影響，維修不便、不及時(shí)。

（五）忽略了渠道建設(shè)機(jī)構(gòu)設(shè)置的重要性

在中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營的渠道機(jī)構(gòu)設(shè)置就存在著很大的問題，完全忽略了渠道建設(shè)和重要性，特別是在一線營銷分部中尤其突出，以平沙營銷分部為例，中心服務(wù)范圍17平方公理，常駐人口7萬多人，服務(wù)企業(yè)300多家。而在這個(gè)地闊人廣，總用戶將近2萬（固網(wǎng)用戶）的營銷分部進(jìn)入全業(yè)務(wù)運(yùn)營已有一年多了，由于多種因素的制約，目前為止只有個(gè)中心區(qū)營業(yè)廳，尚未建成一個(gè)電信業(yè)務(wù)代理點(diǎn)，嚴(yán)重影響了整個(gè)電信業(yè)務(wù)的發(fā)展和不利于用戶的服務(wù)，特別是手機(jī)業(yè)務(wù)發(fā)展和服務(wù)質(zhì)量的提升影響較大。

三、中國移動(dòng)基層營銷分部機(jī)構(gòu)設(shè)置調(diào)整的意義

自工業(yè)和信息化部、國家發(fā)改委、財(cái)政部三部委公布了電信重組方案后，中國的電信業(yè)正式進(jìn)入新“三國”時(shí)代。通過收購中國聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡(luò)，中國移動(dòng)獲得了夢(mèng)寐以求的移動(dòng)牌照，擺脫了過去全球最大的固網(wǎng)運(yùn)營商的身份，正式進(jìn)入全業(yè)務(wù)運(yùn)營商的嶄新角色，全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)不可避免地提到了戰(zhàn)略高度。三家運(yùn)營商在重組后，總體競(jìng)爭(zhēng)能力都得到了不同程度的提高，全業(yè)務(wù)發(fā)展下的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)也會(huì)更加慘烈。如何在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下更好地利用自身優(yōu)勢(shì)，更快地?cái)U(kuò)大客戶規(guī)模，更穩(wěn)地占據(jù)有利形勢(shì)，我們必需將原有單一的固網(wǎng)管理經(jīng)營形式向全業(yè)務(wù)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變，那么，我們也必需將原有的機(jī)構(gòu)設(shè)置向嶄新的電信全業(yè)務(wù)經(jīng)營機(jī)構(gòu)設(shè)置轉(zhuǎn)變。

四、改變現(xiàn)有基層營銷分部機(jī)構(gòu)設(shè)置的主要對(duì)策

（一）重新調(diào)現(xiàn)有營銷分部機(jī)構(gòu)設(shè)置，從單一走向綜合

區(qū)域營銷分部的人員配置應(yīng)該是“營業(yè)部負(fù)責(zé)人1人＋銷售管理、銷售支撐1人＋營業(yè)員、客戶經(jīng)理和駐地維護(hù)人員幾名”的模式?？蛻艚?jīng)理除了負(fù)責(zé)農(nóng)村公眾客戶的銷售外，還要負(fù)責(zé)農(nóng)村政企客戶群體、商務(wù)客戶群體的拓展和客戶維系，提高專業(yè)化營銷能力。維護(hù)人員要實(shí)行駐地維護(hù)的方式，有條件的區(qū)域，鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地至少有一名主要負(fù)責(zé)維護(hù)的經(jīng)理長(zhǎng)駐。很多駐地人員已經(jīng)和當(dāng)?shù)鼐用袢跒橐惑w了。既能夠在一定程度上解決人員不足、業(yè)務(wù)管理薄弱的問題，又能夠牢牢把握、拓展當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，還能代表公司與當(dāng)?shù)卣?zhàn)略合作型的關(guān)系。

（二）有效精簡(jiǎn)上層機(jī)構(gòu)設(shè)置，增加一線營銷分部的力量 針對(duì)當(dāng)前全業(yè)務(wù)經(jīng)營和企業(yè)轉(zhuǎn)型的形勢(shì)，應(yīng)當(dāng)合理有效地精簡(jiǎn)上層機(jī)構(gòu)的設(shè)置，將一些適合市場(chǎng)一線的人力資源充實(shí)到一線營銷分部去，這樣不僅可以大大減少營銷應(yīng)付上層機(jī)構(gòu)的精力，而且，還可以“節(jié)約高度集中”的精確化管理思路。這種模式在“面積大，人口少”的營銷分部尤其適合。

（三）機(jī)構(gòu)設(shè)置與人力資源配置實(shí)行有機(jī)融洽

應(yīng)當(dāng)在有條件的鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地設(shè)農(nóng)村營業(yè)部，建設(shè)自有營業(yè)廳、綜合信息服務(wù)站。沒有條件的鄉(xiāng)鎮(zhèn)應(yīng)長(zhǎng)駐綜合經(jīng)理（注：沿用社區(qū)經(jīng)理的稱謂，線路維護(hù)和業(yè)務(wù)發(fā)展都要負(fù)責(zé)的員工稱為綜合經(jīng)理）。營業(yè)部負(fù)責(zé)人可以兼銷售管理、銷售支撐。這個(gè)崗位太重要了，首先是熟練的掌握新業(yè)務(wù)。在固網(wǎng)企業(yè)，轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)多達(dá)二三十種。當(dāng)前，農(nóng)民對(duì)信息產(chǎn)品的需求從電話、寬帶、手機(jī)、農(nóng)業(yè)熱線“農(nóng)技110”擴(kuò)展到了基于互聯(lián)網(wǎng)的“一攬子”綜合解決方案，包括農(nóng)業(yè)政策、技術(shù)指導(dǎo)、農(nóng)產(chǎn)品供求、價(jià)格、求助、深加工各個(gè)方面；目的是避免農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的隨意性和盲目性；具體產(chǎn)品是多元化、多渠道、多層次的，可以概括為“接入＋內(nèi)容＋應(yīng)用”，包括寬帶接入、互聯(lián)網(wǎng)信息發(fā)布和查詢、網(wǎng)站建設(shè)、基于短信平臺(tái)的終端等等。銷售支撐還要對(duì)自有渠道、社會(huì)渠道、營銷外呼等全面負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)，業(yè)務(wù)受理的一級(jí)稽核等。

（四）因地制宜地調(diào)整集中維護(hù)式的模式

不管營銷分部采用哪種模式，都要根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際量力而行，不能生搬硬套。比如我在上面所舉的平沙營銷分部的集中維護(hù)式的管理模式，在那么大面積的區(qū)域本來是不合適的，因?yàn)檫@樣的模式無法及時(shí)保障客戶權(quán)益；維護(hù)的成本也非常高，比如修一個(gè)電話所消耗的機(jī)動(dòng)車燃料成本、人力物力是非常大的。但是如果采用“區(qū)域營銷分部＋駐地經(jīng)理”模式，前期一次性投入大量的財(cái)力物力和后期的維護(hù)人員，又與邊遠(yuǎn)的營銷分部的收入不相匹配，企業(yè)是講成本講利潤的，理智的經(jīng)營者一定會(huì)聚焦重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域，把有限的資源配置到最有效益的區(qū)域。所以折中的方案還是集中維護(hù)式的模式，全業(yè)務(wù)經(jīng)營后的辦法是建立全業(yè)務(wù)綜合信息服務(wù)站或代辦點(diǎn)；根本的解決辦法是國家和當(dāng)?shù)卣疄楸Ｕ掀髽I(yè)普遍服務(wù)義務(wù)所提供的補(bǔ)貼到位。

（五）加快全業(yè)務(wù)時(shí)代營銷分部渠道建設(shè)

全業(yè)務(wù)時(shí)代營銷服務(wù)中渠道建設(shè)在當(dāng)前全業(yè)務(wù)經(jīng)營、企業(yè)轉(zhuǎn)型、精確管理精確營銷時(shí)代中發(fā)揮重大的作用，農(nóng)村渠道建設(shè)上一定要統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、因地制宜。整體規(guī)劃上一定要以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位，與當(dāng)?shù)卣吓?。力?zhēng)把農(nóng)村渠道建設(shè)、村級(jí)綜合信息服務(wù)站建設(shè)納入當(dāng)?shù)卣陌l(fā)展規(guī)劃，在政策、資金等方面取得政府的支持，比如爭(zhēng)取納入當(dāng)?shù)卣畬?duì)百姓承諾的“幾件實(shí)事”中；和鄉(xiāng)村農(nóng)業(yè)科技站、扶貧工作、上游掌握大量信息資源的農(nóng)業(yè)主管部門、農(nóng)業(yè)科學(xué)院等農(nóng)業(yè)情報(bào)機(jī)構(gòu)聯(lián)合起來，共同建設(shè)?，F(xiàn)階段應(yīng)加快渠道融合，大力發(fā)展代理代辦，后期要加強(qiáng)對(duì)渠道的管理。最終形成區(qū)域營銷分部（支局）、駐地經(jīng)理管理，以自有渠道、村級(jí)綜合信息服務(wù)站承包代辦為主，村級(jí)代辦、電子渠道為輔的渠道網(wǎng)絡(luò)格局。

1、以行政村為單位的綜合信息服務(wù)站政、企共建模式

農(nóng)村信息化畢竟是一個(gè)浩大的、繁雜的、長(zhǎng)期的工程，農(nóng)村市場(chǎng)仍是一個(gè)不成熟的市場(chǎng)，只有相對(duì)集中開發(fā)、規(guī)模經(jīng)營，才可能減少投入產(chǎn)出的失衡。所以在渠道建設(shè)上一定要借助政府的力量，緊緊依靠地方政府。

從2006年開始，部分省市開始在在農(nóng)村信息化建設(shè)、農(nóng)村信息服務(wù)站的建設(shè)上進(jìn)行大膽探索和嘗試，打造了不少信息化試點(diǎn)縣、試點(diǎn)鎮(zhèn)，取得了很大成就、積累了不少好的經(jīng)驗(yàn)。農(nóng)村信息服務(wù)站作為企業(yè)固本強(qiáng)基、開發(fā)廣闊農(nóng)村市場(chǎng)的需要，必須引起電信企業(yè)的重視。突出問題是電信企業(yè)人員不足、駐地維護(hù)人員素質(zhì)差。這方面應(yīng)該多借鑒近幾年對(duì)社區(qū)經(jīng)理的改革經(jīng)驗(yàn)。一是對(duì)駐地維護(hù)人員加強(qiáng)電腦技能和專業(yè)營銷的培訓(xùn)，因?yàn)楫?dāng)前新農(nóng)村的信息需求都是以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的，使維護(hù)人員從線路查修員的角色迅速提升為終端維護(hù)工程師、客戶經(jīng)理、企業(yè)在當(dāng)?shù)氐拇砣?。二是積極借用“大學(xué)生村官”渠道。比如在農(nóng)村網(wǎng)站維護(hù)、電子商務(wù)交易、信息內(nèi)容服務(wù)、基于寬帶的應(yīng)用等技術(shù)含量高的業(yè)務(wù)方面，駐地人員不都是“通才”，大學(xué)生村官素質(zhì)高、有上進(jìn)心事業(yè)心，一定會(huì)在農(nóng)村信息服務(wù)站的建設(shè)上大顯身手。

2、加快渠道融合、大力發(fā)展村級(jí)代辦

現(xiàn)階段應(yīng)加快渠道融合。中國移動(dòng)固網(wǎng)企業(yè)的代理代辦渠道落后于移動(dòng)、聯(lián)通，全業(yè)務(wù)經(jīng)營后，固網(wǎng)企業(yè)借用原聯(lián)通公司的渠道，要與自己原有的渠道盡快融合，形成縣公司管控、支局直接管理的格局。在業(yè)務(wù)融合上應(yīng)統(tǒng)一業(yè)務(wù)認(rèn)證、統(tǒng)一業(yè)務(wù)帳單、統(tǒng)一用戶號(hào)碼、統(tǒng)一業(yè)務(wù)平臺(tái)，統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一管理。布點(diǎn)上盡快形成“一鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）一廳、一村一點(diǎn)”的渠道網(wǎng)絡(luò)。在當(dāng)前電信企業(yè)“多面手”短缺、資金短缺的情況下，依靠現(xiàn)有人

員無法滿足渠道建設(shè)，尤其在地廣人稀的山區(qū)每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地都建設(shè)自有渠道要付出高昂的建設(shè)成本和人工成本。所以必須緊密依靠村級(jí)代辦，盡快培育出規(guī)范的全業(yè)務(wù)合作廳、代辦點(diǎn)和繳費(fèi)點(diǎn)，形成一批包括用戶引入線維護(hù)在內(nèi)的全業(yè)務(wù)代理代辦點(diǎn)。要大力發(fā)展村級(jí)代辦，形成與農(nóng)村信息服務(wù)站融合、補(bǔ)充的格局。要毫不吝惜的淘汰布局沖突、業(yè)績(jī)差、違規(guī)的代辦點(diǎn)。

3、電子渠道建設(shè)

在電子渠道上，我們是剛剛開始嘗試。2010年1月起，所有自有渠道三級(jí)專業(yè)廳才實(shí)現(xiàn)電子渠道交費(fèi)，相比其他電信運(yùn)營商我們已經(jīng)慢了很多。我們必需進(jìn)一步加快電子渠道建設(shè)，不要局限于自有渠道建設(shè)，要將電子渠道建設(shè)深入到居委會(huì)、行政村、自然村中去。這樣做，不僅，有效地減輕自有渠道的壓力，而且，為用戶帶來極大方便和提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

4、加強(qiáng)渠道的營銷能力 初期是建設(shè)，長(zhǎng)期是應(yīng)加強(qiáng)渠道人員的管理和營銷能力。首先要加強(qiáng)渠道人員的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn)，上文已經(jīng)提到，僅固網(wǎng)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)達(dá)20多種，再加上無線業(yè)務(wù)、融合業(yè)務(wù)、打包業(yè)務(wù)，就是企業(yè)的一個(gè)普通員工沒有半年也無法熟練掌握；其次，渠道人員曾是發(fā)展手機(jī)號(hào)碼的主力軍，鑒于市場(chǎng)形勢(shì)的需要，支局應(yīng)積極引導(dǎo)、鼓勵(lì)渠道人員發(fā)展轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，通過對(duì)重點(diǎn)業(yè)務(wù)采用傾斜政策鼓勵(lì)、業(yè)務(wù)量積分、業(yè)務(wù)收入提成、一次性獎(jiǎng)金等正向激勵(lì)辦法促使轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的規(guī)模發(fā)展；再次，對(duì)渠道的業(yè)務(wù)發(fā)展要制定責(zé)任追究辦法，規(guī)避違規(guī)行為，誰發(fā)展、誰受益；誰受益、誰承擔(dān)。結(jié)語

2008年10月1日起，中國移動(dòng)正式進(jìn)入電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營狀態(tài)，單從業(yè)務(wù)勢(shì)態(tài)來看，不僅僅是注入了移動(dòng)元素，更重要的是搭建了更多的電信綜合業(yè)務(wù)信息平臺(tái)，為中國提供更為寬廣的發(fā)展空間。組織架構(gòu)如何適應(yīng)從電信業(yè)務(wù)提供商向綜合信息服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)變是本文論述的精髓，如何更加有效地提高一線營銷分部的運(yùn)行效率，保證決策的科學(xué)、流程的合理，讓決策高效運(yùn)轉(zhuǎn)把對(duì)組織架構(gòu)的調(diào)整視為“排兵布陣”是本論文的關(guān)鍵。通過對(duì)組織單位的重新定位和組織架構(gòu)的調(diào)整，從轉(zhuǎn)型和客戶需求角度出發(fā)去設(shè)計(jì)整個(gè)公司的流程，使?fàn)I銷分部的組織架構(gòu)逐步扁平化，強(qiáng)化了管控，加快了響應(yīng)，市場(chǎng)推廣策略更加符合客戶需求，一線的營銷效率將會(huì)得到了非常大的提升。我們只要將原來那種陳舊的機(jī)構(gòu)模式得到徹底改變，將基層營銷分部的機(jī)構(gòu)設(shè)置簡(jiǎn)化機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)一線營銷力量，確保業(yè)務(wù)在基層的高效落地，我們必能看到中國移動(dòng)在全業(yè)務(wù)運(yùn)營的希望！【注釋】

①固網(wǎng)語音業(yè)務(wù)：就是電信原有的家庭電話固定業(yè)務(wù)，即只可作為單一的語音傳播模式的通信業(yè)務(wù)，不包含現(xiàn)有的寬帶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、移動(dòng)業(yè)務(wù)、增值業(yè)務(wù)和其它通信業(yè)務(wù)。

②增值業(yè)務(wù)：就是在原有電信業(yè)務(wù)上的業(yè)務(wù)種類的延伸。例如：固定電話的“來電顯示、彩鈴、呼出限制、來電轉(zhuǎn)接、鬧鐘服務(wù)、語音提示、點(diǎn)播、114號(hào)碼百事通、股票功能等；數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)方面有：網(wǎng)上廣告，網(wǎng)上咨詢、網(wǎng)上發(fā)布、短信群發(fā)、企業(yè)名片等；手機(jī)增值業(yè)務(wù)：來電顯示、彩鈴、呼出限制、長(zhǎng)途、來電轉(zhuǎn)接、鬧鐘服務(wù)、語音提示、手機(jī)炒股、手機(jī)上網(wǎng)、彩鈴下載、家校通等。

③末梢維護(hù)：就是指電信電纜的最末端維護(hù)。也就是除主干電纜外的配線纜維護(hù)，包括：配線電纜的布放、更換、接駁維護(hù)和分線盒的更換等工作。④社區(qū)維護(hù)：是指電信除電纜配線以外的維護(hù)作業(yè)。即是負(fù)責(zé)社區(qū)電纜以外的電話線路維護(hù)，包括，終端電話線、話機(jī)維修。

⑤固網(wǎng)運(yùn)營：傳統(tǒng)的電信固定電話網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營，不包含數(shù)據(jù)、移動(dòng)業(yè)務(wù)類及其它通信業(yè)務(wù)的經(jīng)營范疇。

⑥全業(yè)務(wù)運(yùn)營：經(jīng)營所有與通信業(yè)務(wù)有關(guān)的電信業(yè)務(wù)。包括：語音、數(shù)據(jù)、移動(dòng)、電路出租、電路傳輸、數(shù)字電視傳播等業(yè)務(wù)。⑦駐地經(jīng)理：負(fù)責(zé)一個(gè)相對(duì)固定的地方或一個(gè)片區(qū)進(jìn)行通信業(yè)務(wù)活動(dòng)的人員，活動(dòng)范圍包括：電信業(yè)務(wù)營銷、維護(hù)、銷售、宣傳、小區(qū)看管（指的是防止其它電信運(yùn)營商進(jìn)入小區(qū)競(jìng)爭(zhēng)）等。

⑧電子渠道：通過科技手段和電子技術(shù)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)辦理電信業(yè)務(wù)繳費(fèi)、或查詢等自動(dòng)化程序，從而減少人力資源上的消耗?！緟⒖嘉墨I(xiàn)】

[1] 任向軍和郭英銳：《全業(yè)務(wù)時(shí)代農(nóng)村支局的機(jī)構(gòu)設(shè)置和渠道建設(shè)》，《通信企業(yè)管理》2009年第1期，《人民郵電報(bào)》2008年12月12日部分發(fā)表。[2]黃朝陽：《以人為本 創(chuàng)新思路 共創(chuàng)和諧》—全業(yè)務(wù)后的基層和諧團(tuán)隊(duì)建設(shè)探析，《中國移動(dòng)廣東公司2009年優(yōu)秀政研論文集》2009，5：135-147。[3] 羅專強(qiáng)：《優(yōu)化研發(fā)機(jī)構(gòu)激勵(lì)機(jī)制 加速差異化產(chǎn)品研發(fā)》—淺談在全業(yè)務(wù)運(yùn)營環(huán)境下如何實(shí)現(xiàn)研發(fā)機(jī)構(gòu)人才隊(duì)伍的科學(xué)發(fā)展《中國移動(dòng)廣東公司2009年優(yōu)秀政研論文集》，2009，5：157-164。[4]謝超華：《關(guān)于電信機(jī)構(gòu)設(shè)置問題與探討》—如何設(shè)置基層營銷分部機(jī)構(gòu)的設(shè)想，《廣東通信報(bào)》，2010，1：第二版。[5] 黃玉峰等：《農(nóng)村渠道建設(shè)角色與定位》，《中國移動(dòng)廣東公司農(nóng)村渠道社會(huì)合作方（信息員）培訓(xùn)教材》，2009，9：2-4。[6] 王強(qiáng)：《信息田園服務(wù)站的分類》，《農(nóng)村渠道建設(shè)內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)班》，2009，12 ：5-6。[7] 段桂英：《廣東電信業(yè)務(wù)與管理》，2008，10：116-125。

第五篇：全業(yè)務(wù)運(yùn)營新時(shí)代,中國移動(dòng)開通中心迎新一輪挑戰(zhàn)

全業(yè)務(wù)運(yùn)營新時(shí)代，中國移動(dòng)開通中心迎新一輪

挑戰(zhàn)

/朝聞通-新聞稿發(fā)布機(jī)構(gòu)/

根據(jù)三大運(yùn)營商公布的2017年一季度財(cái)報(bào)，中國移動(dòng)不僅在收入、利潤等主要指標(biāo)上成績(jī)矚目，在衡量公司綜合運(yùn)營能力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵指標(biāo)——新增用戶發(fā)展量上，也表現(xiàn)不俗。

從數(shù)據(jù)可以看出，中國移動(dòng)新增4G用戶數(shù)月均發(fā)展量超過千萬，有線寬帶的新增用戶數(shù)達(dá)到了806萬，新增市場(chǎng)占比高達(dá)66%，總用戶數(shù)超過了8500萬?；叵胫袊苿?dòng)正式獲得固網(wǎng)寬帶牌照是2013年底的事情，離現(xiàn)在也不過3年多，不得不說其在全業(yè)務(wù)發(fā)展上取得的成果令人驚嘆。在全業(yè)務(wù)高速發(fā)展的同期，作為底層支撐的IT系統(tǒng)，中國移動(dòng)近幾年也在進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)化、演進(jìn)、重建，不管是前端第三代業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)、渠道系統(tǒng)的全面建設(shè)，還是后端面向家寬5+1(中國移動(dòng)集團(tuán)公司網(wǎng)絡(luò)部的功能需求規(guī)范)支撐能力的提出，其打造的項(xiàng)目已經(jīng)在全國各省全面開花。

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷發(fā)展、新業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)不斷涌現(xiàn)，用戶渴望著網(wǎng)絡(luò)的秒級(jí)開通和體驗(yàn)。但現(xiàn)有業(yè)務(wù)運(yùn)營支撐系統(tǒng)中的服務(wù)開通功能受限于傳統(tǒng)技術(shù)架構(gòu)，短板日益凸顯，開通中心作為業(yè)務(wù)售中階段的核心支撐系統(tǒng)，壓力可想而知。面向全業(yè)務(wù)的支撐，特別是當(dāng)寬帶業(yè)務(wù)規(guī)模逐步增加，集客業(yè)務(wù)也成為了中國移動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略重點(diǎn)。這種情況下，中國移動(dòng)急需結(jié)合目前服務(wù)開通的痛點(diǎn)對(duì)其進(jìn)行重構(gòu)，對(duì)于開通中心提出更新的挑戰(zhàn)。

業(yè)務(wù)需求的快速響應(yīng)

運(yùn)營商的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，新業(yè)務(wù)的推出節(jié)奏也在加快，以往動(dòng)輒幾個(gè)月甚至幾年的支撐準(zhǔn)備時(shí)間，只會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。對(duì)于開通中心來說，除了面向流程、環(huán)節(jié)、網(wǎng)元指令的基礎(chǔ)配置能力外，還需要更多的考慮配置的復(fù)用、驗(yàn)證、全程貫通、快速測(cè)試等全方位的支撐能力，才能更好的支持業(yè)務(wù)一線。

全業(yè)務(wù)流程綜合管理

寬帶業(yè)務(wù)的強(qiáng)勢(shì)發(fā)展，對(duì)于售中階段帶來的變化就是流程變長(zhǎng)，并且較移網(wǎng)更加復(fù)雜多變的流程和異常控制，在長(zhǎng)流程的調(diào)度控制技術(shù)和規(guī)范能力上，因?yàn)闅v史原因，中國移動(dòng)還有很長(zhǎng)的路要走。特別是當(dāng)固移、多產(chǎn)品融合業(yè)務(wù)推出后，多流程間的協(xié)同控制難度，將會(huì)以指數(shù)級(jí)增加。這就要求開通中心提供更強(qiáng)大，更靈活的流程平臺(tái)，輔以相應(yīng)的業(yè)務(wù)控制手段和客戶級(jí)的流程管控。

更加智能化的容錯(cuò)

全業(yè)務(wù)背景下，業(yè)務(wù)開通所依賴的資料、資源等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息量陡然增加，但數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性的問題始終沒能得到徹底的解決。一旦進(jìn)入售中階段，對(duì)于開通時(shí)效性要求很高，不可能在反復(fù)的人工改單、數(shù)據(jù)修正上耗費(fèi)太多時(shí)間，如何在不影響流程時(shí)限的情況下，保障業(yè)務(wù)的正常的開通?這對(duì)開通中心的容錯(cuò)能力有著極高的要求。

業(yè)務(wù)潮汐的應(yīng)對(duì)

中國移動(dòng)原有的移網(wǎng)用戶量已經(jīng)非常巨大，隨著固網(wǎng)隊(duì)伍的加入，業(yè)務(wù)高峰壓力只會(huì)進(jìn)一步增大。開通中心則是直面這波巨浪潮汐的關(guān)鍵堤防，底層是否足夠堅(jiān)固，分流是否足夠智能，響應(yīng)是否足夠快速，應(yīng)急預(yù)案是否足夠充分?這些都考驗(yàn)著基礎(chǔ)設(shè)計(jì)者的技術(shù)功底和業(yè)務(wù)能力。

云化架構(gòu)下的運(yùn)營

中國移動(dòng)第三代業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)已經(jīng)明確了云化架構(gòu)的系統(tǒng)框架要求，開通中心也不例外。一方面，新架構(gòu)下的IT運(yùn)營，需要更多更新的工具和手段支撐。另一方面，開通中心本身就需要連接前后端的大量系統(tǒng)，作為售中流程的總控和展現(xiàn)，一旦出現(xiàn)任何問題，將首先在開通中心體現(xiàn)。怎樣才能快速的定位和發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)預(yù)警，并提供高效的處理工具和導(dǎo)向，不讓運(yùn)維人員做背鍋俠?也值得我們深思。

為解決業(yè)務(wù)開通中的各類挑戰(zhàn)，更好的指導(dǎo)開通中心的建設(shè)工作，中國移動(dòng)集團(tuán)公司日前已經(jīng)著手于開通中心試點(diǎn)規(guī)范方案的編寫工作，中興軟創(chuàng)作為業(yè)界業(yè)務(wù)開通領(lǐng)域的引領(lǐng)者，也參與了本次規(guī)范的編寫工作。中興軟創(chuàng)在業(yè)務(wù)開通項(xiàng)目建設(shè)上有著近15年的經(jīng)驗(yàn)積累，廣泛服務(wù)于三大運(yùn)營商，在集團(tuán)和省份級(jí)的建設(shè)項(xiàng)目超過30個(gè)，憑借豐富的經(jīng)驗(yàn)積累和技術(shù)創(chuàng)新，對(duì)如何解決開通中心建設(shè)的難點(diǎn)問題，提供了全面成熟的解決方案。