第一篇：工商英語原文翻譯6

Pulling and pushing marketing strategies in a market-oriented systerm 任何公司的目標(biāo)都是生存。

對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)為導(dǎo)向的行業(yè)，在長(zhǎng)期運(yùn)行中，企業(yè)能夠生存下去的途徑是成功營銷它的產(chǎn)品和服務(wù)，價(jià)格則要能夠做到回收全部成本，并使企業(yè)擁有者有一定的收益，與此同時(shí)還要有一筆資金保證企業(yè)的成長(zhǎng)。

一個(gè)企業(yè)在短期內(nèi)能夠生存，是通過獲得政府津貼，優(yōu)惠的稅收待遇或者通過凈借款、賣掉資產(chǎn)以及拖欠債務(wù)款項(xiàng)、放棄挑戰(zhàn)性的機(jī)會(huì)或者采取其他非成長(zhǎng)性的措施來實(shí)現(xiàn)的。

然而在最終分析中，企業(yè)能夠維持生存的能力是成功的營銷商品和服務(wù)來滿足市場(chǎng)中的經(jīng)濟(jì)需求。

成功的市場(chǎng)營銷可以通過“推”式策略經(jīng)由分銷渠道把產(chǎn)品或服務(wù)賣給消費(fèi)者，或者通過“拉”式策略，憑借促銷方面的努力來促使消費(fèi)者選擇其特定的商品或服務(wù)。

拉式策略依靠促銷、人員推銷、公共關(guān)系以及各種形式的廣告，其中廣告包括飛機(jī)噴字、空中橫幅，掛在身上的廣告、廣告牌，張貼在公共汽車、有軌電車、火車、出租汽車以及出現(xiàn)在傳單、汗衫、包裝材料、火柴盒上的招貼畫、還有口頭的廣告，以上列舉的都是最廣泛使用的廣告。

拉式策略還包括廣告費(fèi)用由生產(chǎn)商和零售商在達(dá)成協(xié)議的百分比率基礎(chǔ)上共同承擔(dān)的聯(lián)合廣告。

聯(lián)合廣告被廣泛的應(yīng)用于北美市場(chǎng)。

聯(lián)合廣告有時(shí)會(huì)利用被折疊插頁到報(bào)紙和雜志中，尤其當(dāng)讀者的態(tài)度與零售商態(tài)度相吻合時(shí)。

拉式策略中一種不常見的形式，在美國依然很盛行，具體做法是在廠商及電影制片廠或運(yùn)動(dòng)組織者之間簽訂協(xié)議來展示產(chǎn)品（例如，百事可樂，萬寶路香煙，百威啤酒），既可以通過影響放映也可以通過戶外展示產(chǎn)品以及它們標(biāo)志語的方式來進(jìn)行。

照此推銷就融進(jìn)了影片或體育比賽的背景，并被觀眾們視為日常生活的一部分。

是使用推策略還是拉策略主要取決于促銷商品或服務(wù)的種類，渠道擁有者參與的意愿，預(yù)算的規(guī)模，交易習(xí)慣以及民族或本土文化，品牌認(rèn)同，商業(yè)慣例，消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)及購買行為，產(chǎn)品所處生命周期階段等。推式策略

推式策略依靠多種多樣的“渠道內(nèi)”方法去促使、激發(fā)甚至強(qiáng)制或者其他方法來形成聯(lián)盟及合作，此聯(lián)盟與合作包括零售商、批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人、代理人及其他中間商，目的是確保銷售者把其商品服務(wù)推給消費(fèi)者。

推式策略的推力作用在中間人身上，就是在分配鏈中聯(lián)接生產(chǎn)者和最終使用者的人。

推式策略包括給予那些把供應(yīng)商的商品和服務(wù)賣給消費(fèi)者的批發(fā)商和零售商現(xiàn)金回扣，或類似的償付，或者其它的報(bào)酬。

這些回報(bào)是給那些顯著地存儲(chǔ)或展示供應(yīng)商產(chǎn)品或服務(wù)的合作分銷商的。

這種現(xiàn)金付款是以獎(jiǎng)品或即將由分銷商出售的商品為支付形式的，那些分銷商設(shè)計(jì)了獲得獎(jiǎng)勵(lì)的商品或者設(shè)計(jì)了用于展示供應(yīng)商產(chǎn)品的櫥窗。

報(bào)酬還被授予給為供銷商的產(chǎn)品提供優(yōu)先的貨架空間、存儲(chǔ)空間或商店位置的分銷商。

有時(shí)候這種獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)以小販或多余傭金的形式發(fā)給那些把供應(yīng)商的特殊品牌推銷給購買者的分銷商。

啤酒公司經(jīng)常安排多余的報(bào)酬給那些把他們的品牌推銷給啤酒老主顧的酒吧男招待。拉式策略

拉式策略針對(duì)的是最終消費(fèi)者，目的在于由品牌名稱或服務(wù)的識(shí)別激發(fā)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的特殊要求。

引導(dǎo)策略包括四個(gè)有力措施：

發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的新購買者或找到新的市場(chǎng)部分 通過發(fā)現(xiàn)它的新用途開發(fā)已存在商品和服務(wù)

增加產(chǎn)品或服務(wù)的使用通過激勵(lì)消費(fèi)者更過的使用產(chǎn)品或服務(wù)，或者在使用期內(nèi)程度更深的使用。

改變已存在產(chǎn)品或服務(wù)來延長(zhǎng)產(chǎn)品或服務(wù)的生命周期。

在拉策略中最流行的就是測(cè)驗(yàn)、問卷調(diào)查、比賽或者抽獎(jiǎng)。這些策略占據(jù)了50%的銷售活動(dòng)。

在美國其中最值得注意的是十年一次的，參加比賽的人通過烹飪方法評(píng)分的pillsbury bake contest，這是一個(gè)在全國范圍內(nèi)的電視節(jié)目，有一個(gè)專家組成的專門小組決定獲得大量現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)和其它獎(jiǎng)勵(lì)的勝利者。

比賽是通過公正的評(píng)判參加參賽者對(duì)測(cè)驗(yàn)問題的回答，而評(píng)選出優(yōu)勝者，而問題諸如我喜歡中國的王朝葡萄酒??（在25個(gè)單詞以內(nèi)）促銷

促銷占據(jù)了大約30%的消費(fèi)品德營銷活動(dòng)，能夠在店內(nèi)展示時(shí)進(jìn)行。

把免費(fèi)的樣品贈(zèng)給潛在顧客以鼓勵(lì)他們?cè)诮邮墚a(chǎn)品前嘗試一下。

這樣品通常都是食品、飲料、洗衣粉和其它非耐用品。

家用電器也有提供免費(fèi)試用的，但是只是短期在家里試用。

促銷依然可以在家里進(jìn)行，有銷售人員親自展示合適的使用方法，諸如吸塵器、炊具、微波爐、玻璃器皿、電動(dòng)榨汁機(jī)和化妝品。

潛在顧客對(duì)郵寄廣告、塞在報(bào)紙或雜志中國的代金券或者對(duì)挨家挨戶訪問的游販、電話訪問做出反應(yīng)，引發(fā)了需求，進(jìn)而商家發(fā)起了促銷活動(dòng)。

雅芳產(chǎn)品幾乎毫無例外地都是依賴訓(xùn)練有素的化妝師挨家挨戶銷售它的美容產(chǎn)品。

各種各樣的促銷都是提供給一個(gè)“嘗試和購買”俱樂部的會(huì)員資格。

潛在顧客被邀請(qǐng)參加申請(qǐng)會(huì)員，為了被授予俱樂部的一個(gè)去買處在推介階段的低價(jià)產(chǎn)品的優(yōu)先權(quán)。

這個(gè)促銷方式包含了定金或者信用的優(yōu)惠。

通常會(huì)員會(huì)收到一個(gè)已編號(hào)的會(huì)員卡，以及期刊，上面記述了俱樂部所提供的特別促銷，而且還包括為俱樂部成員提供的特價(jià)商品。

在化妝品俱樂部里，會(huì)員邀請(qǐng)上化妝課還有買低價(jià)的洗面奶，身體的產(chǎn)品，洗發(fā)產(chǎn)品。航空公司根據(jù)已付費(fèi)的行程英里數(shù)授予會(huì)員證明，這些證明賦予成員免費(fèi)乘坐規(guī)定英里數(shù)的權(quán)力。

英國一家信用卡公司為他的會(huì)員提供了在在英國精選出來的旅館中兩天免費(fèi)的停留。

出版商和錄音帶公司以免費(fèi)的書籍或唱片作為吸引加入會(huì)員的誘惑。

成員們這多種多樣的獲得是無窮無盡的。

俱樂部的促銷渠道有媒體活動(dòng)、電視、廣播、雜志、報(bào)紙、直接郵寄廣告、戶外廣告、郵箱里的填塞物、當(dāng)街分發(fā)的傳單、口頭宣傳、飛機(jī)氣球上的廣告，或者放在款臺(tái)及旅店的小冊(cè)子。

在促銷組合中還有一個(gè)辦法就是舉辦有獎(jiǎng)活動(dòng)。其中預(yù)期中的購買者都會(huì)被要求提供食品盒子上的商標(biāo)或蓋子或者提供其它的購買證明，目的是為了使購買者有資格獲得現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，折扣，免費(fèi)的空中旅行或者假日出游的免費(fèi)食宿。

以下是另外兩種在北美以外的國家沒有被廣泛使用的促銷手段： 在購買地點(diǎn)兌換印花

給購買者或者潛在購買者折價(jià)券

印記被給予數(shù)量的是根據(jù)其存儲(chǔ)商品的幣值所占的比例。這些印記可以在一些特殊的商店兌換，這些商店存儲(chǔ)著多種多樣的大眾化商品，得到這些商品不需要額外收費(fèi)。

這些折扣劵可以為免費(fèi)兌換或者低于先前的價(jià)格兌換收回。

代金券作為店內(nèi)的一種促銷方式的一部分分發(fā)，渠道有郵件或作為報(bào)紙的傳單或插頁，以及在產(chǎn)品包裝內(nèi)或外。

代金券也以搭配或組合產(chǎn)品為內(nèi)容。

那些所謂的交互促進(jìn)就是一個(gè)品牌商品和沒有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌或商品一起提供。

舉例來說，一個(gè)餅干公司會(huì)把他它品牌產(chǎn)品和特價(jià)奶酪聯(lián)合推出，或者一個(gè)蛋糕組合

公司會(huì)把它的產(chǎn)品和一盒糖果組合。

代金券如同是一種法律契約所以不論是批發(fā)商還是零售商贊助的，它們的兌換必須要保證規(guī)則與贈(zèng)券上標(biāo)明的一致。

總體來說，創(chuàng)造，設(shè)計(jì)，執(zhí)行拉式或推式策略是一個(gè)成功的企業(yè)能夠生存下去的特征。

適當(dāng)?shù)牡倪x擇和執(zhí)行特殊的營銷策略體現(xiàn)了營銷管理內(nèi)在的挑戰(zhàn)性。

然而，不論上面提到的哪一種策略被執(zhí)行，為了樂觀的結(jié)果，它們必須和一個(gè)企業(yè)的總體營銷策略以及企業(yè)的組織目標(biāo)結(jié)合起來這樣才能確保一個(gè)企業(yè)的成功。

為什么抽樣

簡(jiǎn)述中，我們引入了在企業(yè)界決策過程中最重要的工具之一——調(diào)查。盡管調(diào)查經(jīng)常被輕視，但它提供了豐富的信息和巨大的幫助給從跨國公司的執(zhí)行官到奧什科什·威斯康星州的零售商中的每一個(gè)人?；蛟S，調(diào)查描述的杰出例子，就是運(yùn)用抽樣的方法作出的關(guān)于總體的推論。

但是為什么抽樣？為什么不把我們感興趣的特別總體作為目標(biāo)，然后做總體調(diào)查？當(dāng)然它會(huì)消除伴隨樣本推論而來的不可避免的不確定性。案例

從1790年美國人口的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)每十年被收集和公布一次，大體上包含詳細(xì)的增長(zhǎng)數(shù)量。十年一次的人口普查試圖把每個(gè)人、每個(gè)家庭如此等等都算入到總體中。它被視為全部人口的最完整普查。可能因?yàn)槿丝谄詹槭亲畲蟮慕y(tǒng)計(jì)調(diào)查，因而它能夠非常好地說明收集統(tǒng)計(jì)數(shù)字時(shí)的問題和為什么抽樣調(diào)查即使在這樣的問題中仍可能是收集數(shù)據(jù)的最好方法。

我們看一下1980年的人口普查以及與試圖統(tǒng)計(jì)人口總體當(dāng)中的每一個(gè)人有關(guān)的問題，和因此得到實(shí)際的參數(shù)而不是估計(jì)值。

由于總體如此之大，在一些情形下，又是分散的，1980年的人口普查花費(fèi)超過了十億！大量的調(diào)查工作在春天正式開始進(jìn)行。1980年3月28日，人口普查表格通過信件發(fā)出，我們看一看收集數(shù)據(jù)的系統(tǒng)所產(chǎn)生的問題。首先，許多市民反映他們從來沒有收到三月份郵寄的表格。美國的郵政總局聲稱郵寄單滿是錯(cuò)誤。例如，在曼徹哈頓，13%的人口普查表格由于郵政局的失誤而不能郵遞。在寄出的表格中，大約有85%被填寫并寄回。由于人口普查試圖計(jì)算所有的公民，所以超過30萬的工人被征召，受雇傭去追查郵寄的表格并聯(lián)系不在正常居住地的公民。這里考慮一下所涉及的錢的花費(fèi)。

我們知道，及時(shí)是一個(gè)關(guān)鍵因素。不幸的是，1980年的人口普查遇到了法律方面的困難。因而，不僅僅是寶貴時(shí)間的耽擱，而且我們可以想象由這些訴訟帶來的對(duì)最終成本的影響。

然后，當(dāng)然普查官員遇到了和任何普查相關(guān)的通常性問題?？傮w的許多成員難以接近、找不到、或簡(jiǎn)單的不回答。盡管法律對(duì)不給普查局提供所需信息的人罰款，據(jù)普查局主管報(bào)告，“很難統(tǒng)計(jì)不想被統(tǒng)計(jì)的人?！彼赋鲞@些人包括非法的外國人、騙取福利的人、逃稅者和其他覺得人口普查侵犯了他們隱私的人。這個(gè)特殊類型的問題——不包含處理總體的部分——已經(jīng)引起了各種各樣的法律

沖突。例如，聯(lián)邦法官支持底特律的觀點(diǎn)，即居民的數(shù)量被低估了。紐約市官員宣稱1980年的人口普查漏掉了至少800000的市民。在最近幾年，大城市斷言普查局因?yàn)榻y(tǒng)計(jì)市民的方法過時(shí)而漏掉了大量的黑人和美籍西班牙人。到1980年9月，人口調(diào)查局面臨著諸如紐約、費(fèi)城、芝加哥和紐畢克（不包括底特律）這樣的城市提起的訴訟。據(jù)華爾街日?qǐng)?bào)，所有的訴訟都指向1980年調(diào)查數(shù)據(jù)的再調(diào)整上。

因此，我們看到，即使是他們中最大的人口普查也存在著問題。然后，我們應(yīng)該檢查一下與這些政府統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)相關(guān)聯(lián)的錯(cuò)誤。芝加哥大學(xué)國民意見研究中心主任說，也許（人口調(diào)查局）能夠點(diǎn)人數(shù)，但是如果需要他們計(jì)數(shù)的人越多，那么對(duì)的可能性就越小。

我們看一些說明我們?yōu)槭裁闯闃拥钠渌印?/p>

每分鐘的電視廣告成本是由諸如一天中的哪個(gè)時(shí)間，一周中的哪天和看某個(gè)特定節(jié)目的大約觀眾數(shù)決定的。在美國，大約98%的家庭擁有至少一臺(tái)的電視機(jī)，那么，獲得7500萬個(gè)家庭的實(shí)際收看電視節(jié)目的居民數(shù)是不可想象的。顯而易見，總體是龐大的。即使總數(shù)沒那么多，花費(fèi)也是令人望而卻步的，而且用于收集和分析數(shù)據(jù)的時(shí)間將會(huì)使得到的結(jié)果和上周的報(bào)紙一樣過時(shí)。

為了評(píng)估在給定的小型汽車中司機(jī)和乘客重傷或死亡的風(fēng)險(xiǎn)，汽車被以35英里每小時(shí)的速度開上一堵混凝土墻，通過電線連接在敏感性器械上的人體模型就提供了有關(guān)可能的影響結(jié)果的數(shù)據(jù)。由于實(shí)驗(yàn)涉及機(jī)動(dòng)車的損壞，如果全部總體用這種方式測(cè)得，那么汽車經(jīng)銷商的車就沒有可用的。

政府代理商委托一個(gè)研究機(jī)構(gòu)確定礦難的主要原因。由于一些受難者可能被埋在成噸的塵土和污水下，全部總體就不可能得到?；蛘?，一所大學(xué)對(duì)它的畢業(yè)生收入和占有率感興趣，由于各種理由，不可能統(tǒng)計(jì)總體的所有成員。他們可能死亡，可能被關(guān)起來，或者因?yàn)樗麄冇懈叩恼蔚匚欢豢山咏蛘咂渌鞣N理由。因此，樣本足夠代表總體了。

我們?cè)噲D說明有許多因素使抽樣成為必要而不是試圖去測(cè)量全部總體。簡(jiǎn)而言之，抽樣的理由如下：

1.節(jié)約。統(tǒng)計(jì)數(shù)字越多、越不易收集，抽樣得到統(tǒng)計(jì)數(shù)字的成本就越高。然而，當(dāng)總體的規(guī)模足夠小的時(shí)候且容易得到，抽樣與普查的成本差距是可以忽略不計(jì)的。

2.及時(shí)。通常，樣本收集、分析和報(bào)告數(shù)據(jù)比用普查做 出相似結(jié)果需要的時(shí)間更少。如果調(diào)查是為了做及時(shí)的決定，抽樣調(diào)查有截然不同的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，如果總體規(guī)模足夠小且容易調(diào)查，這個(gè)優(yōu)勢(shì)會(huì)被削弱，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是，推斷性統(tǒng)計(jì)程序與普查數(shù)據(jù)無關(guān)。

3.破壞性。當(dāng)實(shí)驗(yàn)會(huì)毀壞或有害于調(diào)查對(duì)象時(shí)，除了抽樣調(diào)查就別無選擇了。

4.無限總體。當(dāng)總體是無限的，諸如由正在進(jìn)行的生產(chǎn)過程引起的，由于普查的不可實(shí)施，就應(yīng)該采取抽樣調(diào)查。

5.準(zhǔn)確。矛盾的是，抽樣調(diào)查可能比普查更準(zhǔn)確，尤其是在調(diào)查需要從被調(diào)查者那兒獲得更多信息的情形下時(shí)。因?yàn)槌杀竞蜁r(shí)間因素，一個(gè)樣本可能需要仔細(xì)調(diào)查，而統(tǒng)計(jì)數(shù)字卻常常只需“是”與“否”的回答。

第一章微觀經(jīng)濟(jì)學(xué) 效用的概念

經(jīng)濟(jì)學(xué)家最開始研究消費(fèi)者行為學(xué)是在一個(gè)多世紀(jì)前當(dāng)心理學(xué)界流行一種說法：人們的很多行為可以解釋為人們?yōu)榱吮M可能獲得更多的幸福、規(guī)避更多的痛苦而做的努力。這種苦樂心跳很快便被經(jīng)濟(jì)學(xué)家借用了并運(yùn)用于消費(fèi)者的消費(fèi)行為中并使之成為解釋消費(fèi)者行為的第一個(gè)系統(tǒng)理論：基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)論點(diǎn)是理智的消費(fèi)者會(huì)有意識(shí)的管理他們對(duì)于商品和服務(wù)的消費(fèi)來時(shí)總體滿意度最大。經(jīng)濟(jì)學(xué)家把人們對(duì)商品和服務(wù)的需求與滿足稱為“效用”。

效用的概念側(cè)重于擁有、使用、消費(fèi)商品與服務(wù)或者從中獲益相關(guān)的快樂和滿足。是商品固有的效用而且不管商品具有什么樣的質(zhì)量它都有滿足幸福感的能力。效用的來源和引發(fā)效用的原因是多種多樣的，提一下最主要的：更加健康的身體、富有美感的外觀和設(shè)計(jì)、簡(jiǎn)單的使用方法、風(fēng)格和品位、耐用性、方便性、奢華度、舒適度、個(gè)性、快樂、威信、地位自尊、安全、自我滿足還有權(quán)力。因此效用既有客觀特征又有主觀特征尤其跟個(gè)人品味、偏好、感覺、個(gè)性的構(gòu)成及思維的狀態(tài)有關(guān)。

總的來說，商品擁有的或可識(shí)別的效用是可變的，并不是絕對(duì)的。首先，對(duì)于同一件商品兩個(gè)人不會(huì)擁有同樣程度的滿足感，一個(gè)人可能通過吸煙獲得巨大的效用然而另外的人卻覺得很討厭；凱迪拉克對(duì)某些人而言可以說是重要的地位象征（因此獲得巨大的效用），然而對(duì)已其他人卻只有很少或幾乎沒有效用。不同的人買同樣一件商品的用途和目的有很大的不同。以花生為例，有的人買了后放在雞尾酒晚會(huì)上油的人買來做花生糖，還有人買來喂松鼠，有幾種不同的情形就有幾種不同的效用，而且一種商品產(chǎn)生的效用也會(huì)隨著時(shí)間的不同而不同。汽油價(jià)格的上升，很快的調(diào)整了人們對(duì)小型汽車的效用的看法，羊毛衣的效用或說需求滿足的動(dòng)力對(duì)于段冬氣候下的人和長(zhǎng)冬氣候下的人而言就不一樣。不同的人隊(duì)商品和服務(wù)的看法不同，如果這些因素都不考慮的話，對(duì)于人們買什么或賣多少，效用的概念提供了以個(gè)有意義的根據(jù)來解釋人們的這種偏好。一位它是根據(jù)不同商品和服務(wù)的消費(fèi)速度來比較從中獲得效用的大小。

當(dāng)然，用基數(shù)排列精確的表示從某種產(chǎn)品中獲得的滿足感的強(qiáng)度時(shí)不太可能的，因此數(shù)值別用來代表效用。一個(gè)人會(huì)說：“我最愛吃龍蝦”或者說“我愛吃龍蝦勝過其他的海鮮或肉”但幾乎沒人說“喜愛度17”更沒人能聽懂，但是效用概念的實(shí)質(zhì)還是適合用順序表示。用順序表示喜好度時(shí)人們只可能區(qū)分最高和最低、最好和最壞或者最滿意和最不滿意；沒有人會(huì)試著去數(shù)量化一種效用比另一種好（或壞）多少。

摒棄效用不能精確定量的事實(shí)，效用可以按按基序法排列的假設(shè)還是很有用的。這將會(huì)使解釋幾種重要的消費(fèi)者行為變得容易了很多。

市場(chǎng)如何發(fā)揮作用

考核一種商品市場(chǎng)的關(guān)鍵是它的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)——在這個(gè)行業(yè)中有很多還是很少賣家。這里的“多”與“少”不僅是看企業(yè)的數(shù)目，更重要的是看企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)。一種產(chǎn)品有很多賣家是說沒有哪家企業(yè)有足夠大的市場(chǎng)份額，或者作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者高高在上，使得其余的賣家只能對(duì)它已有的行動(dòng)做相應(yīng)的反應(yīng)。在整個(gè)

市場(chǎng)范圍內(nèi)每一個(gè)企業(yè)都足夠小或者足夠不重要。實(shí)際上每一家都是淹沒在眾多企業(yè)中的小企業(yè)，不會(huì)引起其他企業(yè)的注意。反之，我們說一種產(chǎn)品的賣家很少是指每一個(gè)企業(yè)都被對(duì)手注意這，它的每個(gè)舉動(dòng)都會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)。“很少”是少到企業(yè)認(rèn)為有必要彼此緊跟對(duì)方行動(dòng)的程度。企業(yè)很少是說每個(gè)企業(yè)都與它所在的市場(chǎng)大小息息相關(guān)。一般而言，當(dāng)企業(yè)的數(shù)目少時(shí)，每個(gè)企業(yè)的規(guī)模會(huì)相應(yīng)的大，單一企業(yè)行業(yè)或者壟斷是少有的極端事件。

市場(chǎng)分析的第二個(gè)關(guān)鍵因素和賣家的產(chǎn)品是完全相同的還是有區(qū)別的有關(guān)。不論何時(shí)夠沒及在哪里購買消費(fèi)者都不會(huì)對(duì)某一企業(yè)的產(chǎn)品有特殊的偏愛，而對(duì)另一企業(yè)的產(chǎn)品部感興趣就認(rèn)為商家的產(chǎn)品是完全一樣的。發(fā)生這種事可能是因?yàn)樯唐肥怯赏惶捉o質(zhì)量賦予一個(gè)確切的量化質(zhì)量后進(jìn)行分級(jí)的工序生產(chǎn)的而與商家無關(guān)。舉例來說，精選牛肉就是精選牛肉，說不出來（也無關(guān)緊要）它是產(chǎn)自牧場(chǎng)A還是牧場(chǎng)B。如此而言同個(gè)產(chǎn)業(yè)里企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品趨向于完美替代品，例如棉花、硫磺酸、天然氣、煤、水泥、和咖啡豆。

另一方面，如果一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品是唯一的或者有幾分獨(dú)特的，它們就不是其他產(chǎn)品的完美替代品，而購買者就有理由比起其它企業(yè)的產(chǎn)品更喜歡另一家企業(yè)的，然而最終的差異化取決于購買者的意愿，而且從眾多企業(yè)中的產(chǎn)品中發(fā)掘的不同可能是真實(shí)存在的也可能是認(rèn)為認(rèn)定的，涵蓋了外觀、材料、設(shè)計(jì)、工藝和服務(wù)，這些明顯都是產(chǎn)品差異化的重要方面，但是主觀感受到的差異涵蓋了品牌、商標(biāo)、包裝還有廣告，這些對(duì)購買者而言也會(huì)很重要。例如，盡管所有品牌的阿司匹林化學(xué)成分基本都一樣，很多購買者顯示出對(duì)某一品牌比其他的更熱衷的趨向。

另外，應(yīng)該認(rèn)識(shí)到（就產(chǎn)品的效用而言）一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品不僅僅限于產(chǎn)品本身和功能上的那些特征。盡管在一個(gè)地區(qū)里的很多零售商都賣佳潔士牙膏，但是佳潔士的購買者對(duì)他們的態(tài)度卻不一定是相同的。在某個(gè)電力的店員可能更有禮貌，或者店面位置更方面，或許結(jié)賬系統(tǒng)更迅速或許配送服務(wù)更有彈性或許賒購條款或融通，這些因素可能導(dǎo)致購買者更偏愛某一家店鋪，即使是企業(yè)的產(chǎn)品是一樣的，眾多品牌的鞋、酒、谷物、化妝品、頭飾還有軟飲料都是這種差異化產(chǎn)品的例子。

依據(jù)商家是“大量”還是“少量”，產(chǎn)品是相同還是有差異的，競(jìng)爭(zhēng)在各自的軌道上進(jìn)行著，從這個(gè)角度上看，總結(jié)出四條市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和組織的形式。1． 完全競(jìng)爭(zhēng)——很多商家賣標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品 2． 壟斷競(jìng)爭(zhēng)——很多商家賣差異化的產(chǎn)品

3． 寡頭

——少來那個(gè)商家生產(chǎn)出售相同或者差異商品 4． 完全壟斷——一個(gè)商家賣某種產(chǎn)品，產(chǎn)品無相近替代品

第一章

宏觀經(jīng)濟(jì) 支出和需求構(gòu)成 在前面的部分，我們從國內(nèi)生產(chǎn)總值開始并且提到到底有多少商品和服務(wù)會(huì)進(jìn)入家庭。在這一部分我們將通過探究誰買了產(chǎn)品而不是誰獲得了收益來從另一角度看國民生產(chǎn)總值。我們從細(xì)節(jié)上看一下產(chǎn)品需求，談一下總商品和服務(wù)需求的構(gòu)成。

國內(nèi)產(chǎn)品的總需求由四部分組成：1）家庭消費(fèi) 2）投資 3）政府支出

4）國外凈需求?，F(xiàn)在我們來進(jìn)一步分析每一部分。

消費(fèi)

表2—1是根據(jù)需求構(gòu)成不同編制的商品服務(wù)分類表。表中的信息說明重要的需求構(gòu)成是個(gè)人消費(fèi)部分，它包括從食物到高爾夫課程的所有消費(fèi)，同樣包括我們將在投資部分討論的耐用品消費(fèi)，像汽車，這種消費(fèi)可能會(huì)別看成是投資而不是個(gè)人消費(fèi)。

政府

接下來我們重點(diǎn)介紹政府需求。我們有這樣一個(gè)項(xiàng)目叫做國防支出和由國家、當(dāng)?shù)卣罢蛦T出資鋪成的路。

我們關(guān)注跟政府支出有關(guān)的確切數(shù)字，我們把政府消費(fèi)當(dāng)做政府需求，我們把轉(zhuǎn)移支付和購買成為政府的支出。聯(lián)邦政府要求的6500億美元的預(yù)算要參考聯(lián)邦政府的支出，少于一半的政府支出用于購買。

投資

私人國家總投資要有個(gè)定義，首先，拋開這本書來看，投資意味著追加資本，我們用的術(shù)語投資并不包括在general motors購買一大堆股票，實(shí)際上投資包括房屋建造，機(jī)械類建造，商業(yè)類建造和追加公司存貨。

消費(fèi)和投資的區(qū)分很大程度上要依據(jù)傳統(tǒng)，從經(jīng)濟(jì)的角度看建造一個(gè)花生油倉庫和雜貨店沒有什么不同，然而在國家會(huì)計(jì)核算中，個(gè)人購買被看做個(gè)人消費(fèi)支出，店鋪的支出卻算入投資項(xiàng)目中的投資支出。盡管這些臨界狀態(tài)很明顯的存在，我們可以應(yīng)用一種簡(jiǎn)單的衡量方法來區(qū)分：投資是跟商業(yè)部門有關(guān)系的追加資金，包括存貨。

同樣的問題也存在于家庭支出中，舉個(gè)例子，我們?cè)撊绾慰创彝ブС鲋械钠囅M(fèi)？既然汽車通?？梢杂脦啄辏敲窗哑囅M(fèi)看做投資看起來應(yīng)該是合理的，然后我們把使用汽車的過程看做服務(wù)消費(fèi)。我們可以把它看做汽車擁有者考租賃業(yè)務(wù)獲得的收入，然而人們習(xí)慣把家庭支出當(dāng)做個(gè)人消費(fèi)。這其實(shí)并沒有看起來那么糟糕，因?yàn)闀?huì)計(jì)員會(huì)把家庭購買中的耐用品從其他購買消費(fèi)中區(qū)分開來，像汽車和冷凍食品。從細(xì)節(jié)上研究消費(fèi)者的購買決策時(shí)對(duì)耐用品的消費(fèi)支出通常是分開來研究的。

順便提下，在表2—1中投資被定義為“總的”和“國內(nèi)的”。在這就未被扣除的前提下它是總的，凈投資是總投資減去這就，因此國民生產(chǎn)凈值等于凈投資加上表2—1中的其他類表的支出。

術(shù)語“國內(nèi)”指國內(nèi)居民的投資消費(fèi)而不是對(duì)這個(gè)國家商品的所有消費(fèi)，花費(fèi)在外國商品上的資金也是一種支出，類似的，個(gè)人消費(fèi)和政府支出中也包括部分進(jìn)口商品。從另一方面講，許多國內(nèi)的產(chǎn)品也在國外出售。

凈出口

表2—1中出現(xiàn)的術(shù)語“凈出口”顯示了我們消費(fèi)國外產(chǎn)品和外國人對(duì)國內(nèi)產(chǎn)品總需求的關(guān)系。對(duì)我們生產(chǎn)的產(chǎn)品的總需求包括出口產(chǎn)品，也就是外國人對(duì)我們產(chǎn)品的需求，這不包括國人對(duì)非本國產(chǎn)品的消費(fèi)，于是進(jìn)出口之間的差額叫做凈出口，是對(duì)我們的產(chǎn)品的需求的一部分。

這一論點(diǎn)可以用一個(gè)例子說明，假如個(gè)人消費(fèi)部分不是花費(fèi)了19920億而是200多億，GNP會(huì)怎么樣？如果我們假設(shè)政府支出和投資通表2—1中相同，我們會(huì)看到GNP會(huì)多于200億，如果我們把這些資金花費(fèi)在我們的商品上這種說法是對(duì)的，另一個(gè)極端是我們把這些資金花費(fèi)在進(jìn)口商品山個(gè)，這一前提下，在不影響國內(nèi)生產(chǎn)總值的前提下個(gè)人消費(fèi)會(huì)上升200億并且凈出口將會(huì)下降200億。

第二篇：英語世界翻譯大賽原文

第九屆“鄭州大學(xué)—《英語世界》杯”翻譯大賽英譯漢原文

The Whoomper Factor

By Nathan Cobb

【1】As this is being written, snow is falling in the streets of Boston in what weather forecasters like to call “record amounts.” I would guess by looking out the window that we are only a few hours from that magic moment of paralysis, as in Storm Paralyzes Hub.Perhaps we are even due for an Entire Region Engulfed or a Northeast Blanketed, but I will happily settle for mere local disablement.And the more the merrier.【1】寫這個(gè)的時(shí)候，波士頓的街道正下著雪，天氣預(yù)報(bào)員將稱其為“創(chuàng)紀(jì)錄的量”。從窗外望去，我猜想，過不了幾個(gè)小時(shí)，神奇的癱瘓時(shí)刻就要來臨，就像《風(fēng)暴癱瘓中心》里的一樣。也許我們甚至能夠見識(shí)到《吞沒整個(gè)區(qū)域》或者《茫茫東北》里的場(chǎng)景，然而僅僅部分地區(qū)的癱瘓也能使我滿足。當(dāng)然越多越使人開心。

【2】Some people call them blizzards, others nor’easters.My own term is whoompers, and I freely admit looking forward to them as does a baseball fan to April.Usually I am disappointed, however;because tonight’s storm warnings too often turn into tomorrow’s light flurries.【2】有些人稱它們?yōu)楸╋L(fēng)雪，其他人稱其為東北風(fēng)暴。我自己則有一個(gè)叫法：吶喊者。我大方地承認(rèn)道我期待著它們的到來，正如一位籃球迷盼望著四月份的來臨。然而通常情況下，我會(huì)大失所望，因?yàn)榻裉彀l(fā)布了風(fēng)暴警報(bào)，明天往往只飄起小雪。

【3】Well, flurries be damned.I want the real thing, complete with Volkswagens turned into drifts along Commonwealth Avenue and the MBTA’s third rail frozen like a hunk of raw meat.A storm does not even begin to qualify as a whoomper unless Logan Airport is shut down for a minimum of six hours.【3】好吧，小雪令人厭惡。我想要實(shí)實(shí)在在的東西，包括大眾汽車成了聯(lián)邦大道的漂浮物，波士頓市運(yùn)輸局的第三條軌道像一大塊生肉一樣被凍住了。除非洛根機(jī)場(chǎng)至少關(guān)閉六個(gè)小時(shí)，否則這一場(chǎng)風(fēng)暴根本配不上稱作吶喊者。

【4】The point is, whoompers teach us a lesson.Or rather several lessons.For one thing, here are all these city folks who pride themselves on their instinct for survival, and suddenly they cannot bear to venture into the streets because they are afraid of being swallowed up.Virtual prisoners in their own houses is what they are.In northern New England, the natives view nights such as this with casual indifference, but let a whoomper hit Boston and the locals are not only knee deep in snow but also in befuddlement and disarray.【4】關(guān)鍵是，吶喊者們給了我們一個(gè)教訓(xùn)。或者幾個(gè)教訓(xùn)。一方面，所有的城里人為他們的生存本能感到自豪，霎時(shí)間，他們不能忍受街道上的風(fēng)險(xiǎn)因?yàn)楹ε卤煌虥]。他們就好像是自己房子里的囚犯。在新英格蘭的北部，當(dāng)?shù)厝藢?duì)這樣的夜晚習(xí)以為常，但是讓一位吶喊者襲擊波士頓，居民不僅深陷雪中而且陷入困境和混亂。

【5】The lesson? That there is something more powerful out there than the sacred metropolis.It is not unlike the message we can read into the debacle of the windows falling out of the John Hancock Tower;just when we think we’ve got the upper hand on the elements, we find out we are flies and someone else is holding the swatter.Whoompers keep us in our place.【5】教訓(xùn)？那里有比神圣的大都市更強(qiáng)大的東西。這與我們可以從約翰?漢考克大廈掉落下來的崩潰信息沒什么不同；正當(dāng)我們自認(rèn)為凌駕于風(fēng)雨之上時(shí)，才發(fā)現(xiàn)我們只是滄海一粟，另有高人將我們玩弄于股掌之間。吶喊者們將我們困在原地。

【6】They also slow us down, which is not a bad thing for urbania these days.Frankly, I’m of the opinion Logan should be closed periodically, snow or not, in tribute to the lurking suspicion that it may not be all that necessary for a man to travel at a speed of 600 miles per hour.In a little while I shall go forth into the streets and I know what I will find.People will actually be walking, and the avenues will be bereft of cars.It will be something like those marvelous photographs of Back Bay during the nineteenth century, wherein the lack of clutter and traffic makes it seem as if someone has selectively airbrushed the scene.【6】他們也使我們放慢了速度，如今對(duì)于烏爾巴尼亞來說不是一件壞事。坦率地講，為了向潛在的懷疑致敬，即可能不是每個(gè)人都必須以每小時(shí)600英里的速度行走，我認(rèn)為不管下不下雪，洛根應(yīng)該定期關(guān)門。我應(yīng)該去街道上走上一小會(huì)兒就能知道自己尋找什么。實(shí)際上人們將要行走，大道上沒有車子。如同19世紀(jì)巴克灣那些

【7】And, of course, there will be the sound of silence tonight.It will be almost deafening.I know city people who have trouble sleeping in the country because of the lack of noise, and I suspect this is what bothers many of them about whoompers.Icy sidewalks and even fewer parking spaces we can handle, but please, God, turn up the volume.City folks tend not to believe in anything they can’t hear with their own ears.【8】It should also be noted that nights such as this are obviously quite pretty, hiding the city’s wounds beneath a clean white dressing.But it is their effect on the way people suddenly treat each other that is most fascinating, coming as it does when city dwellers are depicted as people of the same general variety as those New Yorkers who stood by when Kitty Genovese was murdered back in 1964.【9】There’s nothing like a good whoomper to get people thinking that everyone walking towards them on the sidewalk might not be a mugger, or that saying hello is not necessarily a sign of perversion.You would think that city people, more than any other, would have a strong sense of being in the same rough seas together, yet it is not until a quasi catastrophe hits that many of them stop being lone sharks.【10】But enough of this.There’s a whoomper outside tonight, and it requires my presence.

第三篇：第二屆英語世界杯翻譯大賽原文

His First Day as Quarry-Boy

By Hugh Miller(1802～1856)

It was twenty years last February since I set out, a little before sunrise, to make my first acquaintance with a life of labour and restraint;and I have rarely had a heavier heart than on that morning.I was but a slim, loose-jointed boy at the time, fond of the pretty intangibilities of romance, and of dreaming when broad awake;and, woful change!I was now going to work at what Burns has instanced, in his ‘Twa Dogs’, as one of the most disagreeable of all employments,—to work in a quarry.Bating the passing uneasinesses occasioned by a few gloomy anticipations, the portion of my life which had already gone by had been happy beyond the common lot.I had been a wanderer among rocks and woods, a reader of curious books when I could get them, a gleaner of old traditionary stories;and now I was going to exchange all my day-dreams, and all my amusements, for the kind of life in which men toil every day that they may be enabled to eat, and eat every day that they may be enabled to toil!The quarry in which I wrought lay on the southern shore of a noble inland bay, or frith rather, with a little clear stream on the one side, and a thick fir wood on the other.It had been opened in the Old Red Sandstone of the district, and was overtopped by a huge bank of diluvial clay, which rose over it in some places to the height of nearly thirty feet, and which at this time was rent and shivered, wherever it presented an open front to the weather, by a recent frost.A heap of loose fragments, which had fallen from above, blocked up the face of the quarry and my first employment was to clear them away.The friction of the shovel soon blistered my hands, but the pain was by no means very severe, and I wrought hard and willingly, that I might see how the huge strata below, which presented so firm and unbroken a frontage, were to be torn up and removed.Picks, and wedges, and levers, were applied by my brother-workmen;and, simple and rude as I had been accustomed to regard these implements, I found I had much to learn in the way of using them.They all proved inefficient, however, and the workmen had to bore into one of the inferior strata, and employ gunpowder.The process was new to me, and I deemed it a highly amusing one: it had the merit, too, of being attended with some such degree of danger as a boating or rock excursion, and had thus an interest independent of its novelty.We had a few capital shots: the fragments flew in every direction;and an immense mass of the diluvium came toppling down, bearing with it two dead birds, that in a recent storm had crept into one of the deeper fissures, to die in the shelter.I felt a new interest in examining them.The one was a pretty cock goldfinch, with its hood of vermilion and its wings inlaid with the gold to which it owes its name, as unsoiled and smooth as if it had been preserved for a museum.The other, a somewhat rarer bird, of the woodpecker tribe, was variegated with light blue and a grayish yellow.I was engaged in admiring the poor little things, more disposed to be sentimental, perhaps, than if I had been ten years older, and thinking of the contrast between the warmth and jollity of their green summer haunts, and the cold and darkness of their last retreat, when I heard our employer bidding the workmen lay by their tools.I looked up and saw the sun sinking behind the thick fir wood beside us, and the long dark shadows of the trees stretching downward towards the shore.—Old Red Sandstone

（文章選自THE OXFORD BOOK OF ENGLISH PROSE, 658-660, Oxford University Press, London, first published 1925，reprinted 1958.）

第四篇：古詩文原文及翻譯

桃花源記

魏晉 陶淵明

晉太元中，武陵人捕魚為業(yè)。緣溪行，忘路之遠(yuǎn)近。忽逢桃花林，夾岸數(shù)百步，中無雜樹，芳草鮮美，落英繽紛，漁人甚異之。復(fù)前行，欲窮其林。

林盡水源，便得一山，山有小口，仿佛若有光。便舍船，從口入。初極狹，才通人。復(fù)行數(shù)十步，豁然開朗。土地平曠，屋舍儼然，有良田美池桑竹之屬。阡陌交通，雞犬相聞。其中往來種作，男女衣著，悉如外人。黃發(fā)垂髫，并怡然自樂。

見漁人，乃大驚，問所從來。具答之。便要還家，設(shè)酒殺雞作食。村中聞?dòng)写巳?，咸來問訊。自云先世避秦時(shí)亂，率妻子邑人來此絕境，不復(fù)出焉，遂與外人間隔。問今是何世，乃不知有漢，無論魏晉。此人一一為具言所聞，皆嘆惋。余人各復(fù)延至其家，皆出酒食。停數(shù)日，辭去。此中人語云：“不足為外人道也?！?/p>

既出，得其船，便扶向路，處處志之。及郡下，詣太守，說如此。太守即遣人隨其往，尋向所志，遂迷，不復(fù)得路。

南陽劉子驥，高尚士也，聞之，欣然規(guī)往。未果，尋病終，后遂無問津者。

譯文：

東晉太元年間，有個(gè)武陵人靠捕魚為生。（一次漁人）沿著小溪?jiǎng)澊靶?，忘記了路程多遠(yuǎn)。忽然遇到一片桃花林，溪水兩岸幾百步以內(nèi)，中間沒有別的樹木，花和草鮮嫩美麗，地上的落花繁多。漁人對(duì)此感到非常驚異。(漁人)又向前劃去，想走到那片林子的盡頭。

桃花林在溪水發(fā)源的地方?jīng)]有了，（在那里）便看到一座山，山邊有個(gè)小洞，隱隱約約好像有光亮。漁人就舍棄船上岸，從小洞口進(jìn)入。起初洞口很狹窄，僅能容一個(gè)人通過。漁人又向前走了幾十步，一下子變得開闊敞亮了。只見土地平坦寬闊，房屋整整齊齊，有肥沃的土地，美好的池塘，桑樹竹林之類。田間小路交錯(cuò)相通，（村落間）能互相聽到雞鳴狗叫的聲音。村里面，來來往往的行人，耕種勞作的人，男男女女的衣著裝束完全像桃花源外的世人，老人和小孩都高高興興，自得其樂。

（桃花源的人）一見漁人，竟然大為驚奇，問他是從哪里兒來的。（漁人）細(xì)致詳盡地回答了他們，人們就把漁人請(qǐng)到自己家里，擺酒殺雞做飯款待他。村里人聽說來了這么一個(gè)客人，都來打聽消息。（他們）自己說他們的祖先（為了）躲避秦時(shí)的戰(zhàn)亂，率領(lǐng)妻子兒女和同鄉(xiāng)人來到這個(gè)與外界隔絕的地方，不再出去了，于是就同外界的人隔絕了。他們問（漁人）現(xiàn)在是什么朝代，（他們）竟然不知道有漢朝，更不必說魏朝和晉朝了。這個(gè)漁人一一的給（桃花源中的人）詳細(xì)地訴說他知道的事情，（他們）聽了都很驚嘆惋惜。其余的人又各自邀請(qǐng)漁人到他們家里，都拿出酒菜飯食來款待他。漁人居住了幾天，告辭離開。這里面的人告訴他說：“（這里的情況）不值得對(duì)外界的人說??！”

（漁人）出來后，找到了他的船，就沿著先前的路回去，（一路上）處處標(biāo)上記號(hào)。漁人到了武陵郡，便去拜見太守，把這些情況作了稟報(bào)。太守立即派人隨同他前往，尋找先前所做的記號(hào)，結(jié)果迷了路，再也找不到通向桃花源的路了。

南陽有個(gè)劉子驥，是位清高的隱士，聽到這個(gè)消息，興致勃勃地打算前往桃花源。沒有實(shí)現(xiàn)，不久就病死了。以后就不再有探訪的人了。

小石潭記

唐 柳宗元

從小丘西行百二十步，隔篁竹，聞水聲，如鳴珮環(huán)，心樂之。伐竹取道，下見小潭，水尤清洌。全石以為底，近岸，卷石底以出，為坻，為嶼，為嵁，為巖。青樹翠蔓，蒙絡(luò)搖綴，參差披拂。

潭中魚可百許頭，皆若空游無所依，日光下澈，影布石上。佁然不動(dòng)，俶爾遠(yuǎn)逝，往來翕忽。似與游者相樂。

潭西南而望，斗折蛇行，明滅可見。其岸勢(shì)犬牙差互，不可知其源。

坐潭上，四面竹樹環(huán)合，寂寥無人，凄神寒骨，悄愴幽邃。以其境過清，不可久居，乃記之而去。

同游者：吳武陵，龔古，余弟宗玄。隸而從者，崔氏二小生：曰恕己，曰奉壹

譯文：

從小丘向西走一百二十多步，隔著竹林，可以聽到水聲，就像人身上佩帶的佩環(huán)相碰擊發(fā)出的聲音，（我）心里感到高興?？车怪褡?，開辟出一條道路（走過去），沿路走下去看見一個(gè)小潭，潭水格外清涼。小潭以整塊石頭為底，靠近岸邊，石底有些部分翻卷過來露出水面。成為了水中高地、小島、不平的巖石和石巖等各種不同的形狀。青翠的樹木，翠綠的藤蔓，遮掩纏繞，搖動(dòng)下垂，參差不齊，隨風(fēng)飄拂。

潭中的魚大約有一百來?xiàng)l，都好像在空中游動(dòng)，什么依靠都沒有。陽光直照（到水底），(魚的）影子映在石上，呆呆地（停在那里）一動(dòng)不動(dòng)，忽然間(又)向遠(yuǎn)處游去了，來來往往，輕快敏捷，好像和游玩的人互相取樂。

向小石潭的西南方望去，看到溪水像北斗星那樣曲折，水流像蛇那樣蜿蜒前行，時(shí)而看得見，時(shí)而看不見。兩岸的地勢(shì)像狗的牙齒那樣相互交錯(cuò)，不能知道溪水的源頭。

我坐在潭邊，四面環(huán)繞合抱著竹林和樹林，寂靜寥落，空無一人。使人感到心情凄涼，寒氣入骨，幽靜深遠(yuǎn)，彌漫著憂傷的氣息。因?yàn)檫@里的環(huán)境太凄清，不可長(zhǎng)久停留，于是記下了這里的情景就離開了。

一起去游玩的人有吳武陵、龔古、我的弟弟宗玄。跟著同去的有姓崔的兩個(gè)年輕人。一個(gè)叫做恕己，一個(gè)叫做奉壹。

核舟記

明有奇巧人曰王叔遠(yuǎn)，能以徑寸之木，為宮室、器皿、人物，以至鳥獸、木石，罔不因勢(shì)象形，各具情態(tài)。嘗貽余核舟一，蓋大蘇泛赤壁云。

舟首尾長(zhǎng)約八分有奇，高可二黍許。中軒敞者為艙，箬篷覆之。旁開小窗，左右各四，共八扇。啟窗而觀，雕欄相望焉。閉之，則右刻“山高月小，水落石出”，左刻“清風(fēng)徐來，水波不興”，石青糝之。

船頭坐三人，中峨冠而多髯者為東坡，佛印居右，魯直居左。蘇、黃共閱一手卷。東坡右手執(zhí)卷端，左手撫魯直背。魯直左手執(zhí)卷末，右手指卷，如有所語。東坡現(xiàn)右足，魯直現(xiàn)左足，各微側(cè)，其兩膝相比者，各隱卷底衣褶中。佛印絕類彌勒，袒胸露乳，矯首昂視，神情與蘇、黃不屬。臥右膝，詘右臂支船，而豎其左膝，左臂掛念珠倚之——珠可歷歷數(shù)也。

舟尾橫臥一楫。楫左右舟子各一人。居右者椎髻仰面，左手倚一衡木，右手攀右趾，若嘯呼狀。居左者右手執(zhí)蒲葵扇，左手撫爐，爐上有壺，其人視端容寂，若聽茶聲然。

其船背稍夷，則題名其上，文曰“天啟壬戌秋日，虞山王毅叔遠(yuǎn)甫刻”，細(xì)若蚊足，鉤畫了了，其色墨。又用篆章一，文曰“初平山人”，其色丹。

通 計(jì)一舟，為人五；為窗八；為箬篷，為楫，為爐，為壺，為手卷，為念珠各一；對(duì)聯(lián)、題名并篆文，為字共三十有四。而計(jì)其長(zhǎng)，曾不盈寸。蓋簡(jiǎn)桃核修狹者為之。嘻，技亦靈怪矣哉！

譯文：

明朝(有一個(gè)）有特殊技藝（技藝精巧）的人名字叫王叔遠(yuǎn)。（他）能用直徑一寸的木頭，雕刻出宮殿、器具、人物，還有飛鳥、走獸、樹木、石頭，沒有一件不是根據(jù)木頭原來的樣子模擬那些東西的形狀，各有各的神情姿態(tài)。（他）曾經(jīng)送給我一個(gè)用桃核雕刻成的小船，刻的是蘇軾乘船游赤壁（的情形）。

船的背面較平，作者在上面提上自己的名字，文字是“天啟壬戌秋日，虞山王毅叔遠(yuǎn)甫刻”，筆畫像蚊子的腳一樣細(xì)小，清清楚楚，它的顏色是黑的。還刻著一枚篆書圖章，文字是：“初平山人”，字的顏色是紅的。

總計(jì)一條船，刻了五個(gè)人，八扇窗戶；箬竹葉做的船篷、船槳、爐子、茶壺、手卷、念珠各一件；對(duì)聯(lián)、題名和篆文，刻的字共計(jì)三十四個(gè)。可是計(jì)算它的長(zhǎng)度，還(竟然，尚且）不滿一寸。原來是挑選長(zhǎng)而窄的桃核雕刻而成的。嘻，技藝也真靈巧奇妙啊！

《莊子》 二則

《北冥有魚》節(jié)選

北冥有魚，其名為鯤。鯤之大，不知其幾千里也?；鵀轼B，其名為鵬。鵬之背，不知其幾千里也，怒而飛，其翼若垂天之云。是鳥也，海運(yùn)則將徙于南冥。南冥者，天池也。《齊諧》者，志怪者也?！吨C》之言曰：“鵬之徙于南冥也，水擊三千里，摶扶搖而上者九萬里，去以六月息者也。”野馬也，塵埃也，生物之以息相吹也。天之蒼蒼，其正色邪？其遠(yuǎn)而無所至極邪？其視下也，亦若是則已矣。

譯文：

北海里有一條魚，它的名字叫鯤。鯤非常巨大，不知道有幾千里。鯤變化成為鳥，它的名字就叫做鵬。鵬的脊背，也不知道有幾千里長(zhǎng)；當(dāng)它振動(dòng)翅膀奮起直飛的時(shí)候，翅膀就好像掛在天邊的云彩。這只鳥，大風(fēng)吹動(dòng)海水的時(shí)候就要遷徙到南方的大海去了。南方的大海是一個(gè)天然的大池子。

《齊諧》這本書，是記載一些怪異事情的書。書上記載：“鵬往南方的大海遷徙的時(shí)候，翅膀拍打水面，能激起三千里的浪濤，環(huán)繞著旋風(fēng)飛上了九萬里的高空，乘著六月的風(fēng)離開了北海?！毕褚榜R奔騰一樣的游氣，飄飄揚(yáng)揚(yáng)的塵埃，活動(dòng)著的生物都因?yàn)轱L(fēng)吹而運(yùn)動(dòng)。天空蒼蒼茫茫的，難道就是它本來的顏色嗎？它的遼闊高遠(yuǎn)也是沒有盡頭的嗎？鵬往下看的時(shí)候，看見的應(yīng)該也是這個(gè)樣子。

莊子與惠子游于濠梁

莊子與惠子游于濠梁之上。莊子曰：“鯈魚出游從容，是魚之樂也。”惠子曰：“子非魚，安知魚之樂？”莊子曰：“子非我，安知我不知魚之樂？”惠子曰：“我非子，固不知子矣；子固非魚也，子之不知魚之樂全矣！”莊子曰：“請(qǐng)循其本。子曰‘汝安知魚樂’云者，既已知吾知之而問我，我知之濠上也?！?/p>

譯文：

莊子和惠子一起在濠水的橋上游玩。莊子說：“鯈魚在河水中游得多么悠閑自得，這是魚的快樂啊?！被葑诱f：“你又不是魚，哪里知道魚是快樂的呢？”莊子說：“你又不是我，怎么知道我不知道魚兒是快樂的呢？”惠子說：“我不是你，固然就不知道你（的想法）；你本來就不是魚，你不知道魚的快樂，這是可以完全確定的?！鼻f子說：“讓我們回到最初的話題，你開始問我‘你哪里知道魚兒的快樂’的話，就說明你很清楚我知道，所以才來問我是從哪里知道的?，F(xiàn)在我告訴你，我是在濠水的橋上知道的?！半m有佳肴，弗食，不知其旨也。雖有至道，弗學(xué)，不知其善也。是故學(xué)然后知不足，教然后知困。知不足，然后能自反也；知困，然后能自強(qiáng)也。故曰：教學(xué)相長(zhǎng)也。

《禮記》二則

《雖有佳肴》

雖有嘉肴，弗食，不知其旨也；雖有至道，弗學(xué)，不知其善也。是故學(xué)然后知不足，教然后知困。知不足，然后能自反也；知困，然后能自強(qiáng)也。故曰：教學(xué)相長(zhǎng)也?！秲睹吩唬骸皩W(xué)學(xué)半?！逼浯酥^乎？

譯文：

雖然有美味的內(nèi)食，但不去品嘗，就不知道味道的甘美。雖然有最好的道理，但不去學(xué)習(xí)，就不知道它的好處。所以，學(xué)習(xí)之后才知道自己的不足，教人之后才知道自己有不懂的地方，知道了自己的不足，然后就能自我反??；知道了自己不懂的地方，然后才能勉勵(lì)自己。所以說教和學(xué)是相互促進(jìn)的《尚書.說命》說：“教人是學(xué)習(xí)的一半?！边@話說的餓就是這個(gè)道理。

《大道之行也》

大道之行也，天下為公，選賢與能，講信修睦。故人不獨(dú)親其親，不獨(dú)子其子，使老有所終，壯有所用，幼有所長(zhǎng)，矜、寡、孤、獨(dú)、廢疾者皆有所養(yǎng)，男有分，女有歸。貨惡其棄于地也，不必藏于己；力惡其不出于身也，不必為己。是故謀閉而不興，盜竊亂賊而不作，故外戶而不閉，是謂大同。

譯文：

在大道施行的時(shí)候，天下是人們所共有的，把品德高尚的人、能干的人選拔出來，講求誠信，培養(yǎng)和睦（氣氛）。所以人們不單奉養(yǎng)自己的父母，不單撫育自己的子女，要使老年人能終其天年，中年人能為社會(huì)效力，幼童能順利地成長(zhǎng)，使老而無妻的人、老而無夫的人、幼年喪父的孩子、老而無子的人、殘疾人都能得到供養(yǎng)。男子有職務(wù)，女子有歸宿。對(duì)于財(cái)貨，人們?cè)骱薨阉釉诘厣系男袨?，卻不一定要自己私藏；人們都愿意為公眾之事竭盡全力，而不一定為自己謀私利。因此奸邪之謀不會(huì)發(fā)生，盜竊、造反和害人的事情不發(fā)生。所以大門都不用關(guān)上了，這叫做理想社會(huì)。

馬說

韓愈

世有伯樂，然后有千里馬。千里馬常有，而伯樂不常有。故雖有名馬，祇（zhǐ）辱于奴隸人之手，駢（pián）死于槽（cáo）櫪（lì）之間，不以千里稱也。

馬之千里者，一食（shi）或盡粟（sù）一石(dàn)。食（sì）馬者不知其能千里而食（sì）也。是馬也，雖有千里之能，食（shí）不飽，力不足，才美不外見（xiàn），且欲與常馬等不可得，安求其能千里也？

策之不以其道，食（sì）之不能盡其材，鳴之而不能通其意，執(zhí)策而臨之，曰：“天下無馬！”嗚呼！其真無馬邪（yé）？其真不知馬也。

譯文：

世上先有伯樂，然后才有千里馬。千里馬常有，但是伯樂不常有。因此即使有名貴的馬，只能辱沒在馬夫的手里，跟普通的馬一同死在槽櫪之間，不以千里馬著稱。

日行千里的馬，吃一頓有時(shí)能吃盡一石糧食。飼養(yǎng)馬的人不懂得它有能日行千里的能力而像普通的馬來喂養(yǎng)它。這樣的馬，雖然有日行千里的才能，但吃不飽，力氣不足，才能和品德就顯現(xiàn)不出來。想要和普通的馬等同尚且不可能，怎么能要求它日行千里呢?

驅(qū)使千里馬不能按照正確的方法；喂養(yǎng)它，不能夠充分發(fā)揮它的才能；聽千里馬嘶鳴，卻不能懂得它的意思，只是握著馬鞭站到它的跟前，說：“天下沒有千里馬！”唉，難道（這世上）是真的沒有千里馬嗎？恐怕是真的不認(rèn)識(shí)千里馬吧

關(guān) 雎

《詩經(jīng)》

關(guān)關(guān)雎鳩，在河之洲。

窈窕淑女，君子好逑。

參差荇菜，左右流之。

窈窕淑女，寤寐求之。

求之不得，寤寐思服。

悠哉悠哉，輾轉(zhuǎn)反側(cè)。

參差荇菜，左右采之。

窈窕淑女，琴瑟友之。

參差荇菜，左右芼之。

窈窕淑女，鐘鼓樂之。

譯文：

關(guān)關(guān)和鳴的雎鳩，相伴在河中的小洲。那美麗賢淑的女子，是君子的好配偶。

參差不齊的荇菜，從左到右去撈它。那美麗賢淑的女子，醒來睡去都想追求她。

追求卻沒法得到，白天黑夜便總思念她。長(zhǎng)長(zhǎng)的思念喲，叫人翻來覆去難睡下。

參差不齊的荇菜，從左到右去采它。那美麗賢淑的女子，奏起琴瑟來親近她。

參差不齊的荇菜，從左到右去拔它。那美麗賢淑的女子，敲起鐘鼓來取悅她。

蒹葭

《詩經(jīng)》 先秦

蒹葭蒼蒼，白露為霜。所謂伊人，在水一方。

溯洄從之，道阻且長(zhǎng)。溯游從之，宛在水中央。

蒹葭萋萋，白露未晞。所謂伊人，在水之湄。

溯洄從之，道阻且躋。溯游從之，宛在水中坻。

蒹葭采采，白露未已。所謂伊人，在水之涘。

溯洄從之，道阻且右。溯游從之，宛在水中沚。

譯文：

河邊蘆葦青蒼蒼，秋深露水結(jié)成霜。意中之人在何處？就在河水那一方。

逆著流水去找她，道路險(xiǎn)阻又太長(zhǎng)。順著流水去找她，仿佛在那水中央。

河邊蘆葦密又繁，清晨露水未曾干。意中之人在何處?就在河岸那一邊。

逆著流水去找她，道路險(xiǎn)阻攀登難。順著流水去找她，仿佛就在水中灘。

河邊蘆葦密稠稠，早晨露水未全收。意中之人在何處?就在水邊那一頭。

逆著流水去找她，道路險(xiǎn)阻曲難求。順著流水去找她，仿佛就在水中洲。

賣炭翁

唐 白居易

賣炭翁，伐薪燒炭南山中。

滿面塵灰煙火色，兩鬢蒼蒼十指黑。

賣炭得錢何所營？身上衣裳口中食。

可憐身上衣正單，心憂炭賤愿天寒。

夜來城外一尺雪，曉駕炭車輾冰轍。

牛困人饑日已高，市南門外泥中歇。

翩翩兩騎來是誰？黃衣使者白衫兒。

手把文書口稱敕，回車叱牛牽向北。

一車炭，千余斤，宮使驅(qū)將惜不得。

半匹紅綃一丈綾，系向牛頭充炭直。

譯文：

有位賣炭的老翁，整年在南山里砍柴燒炭。

他滿臉灰塵，顯出被煙熏火燎的顏色，兩鬢頭發(fā)灰白，十個(gè)手指也被炭燒得很黑。

賣炭得到的錢用來干什么？買身上穿的衣裳和嘴里吃的食物。

可憐他身上只穿著單薄的衣服，心里卻擔(dān)心炭賣不出去，還希望天更寒冷。

夜里城外下了一尺厚的大雪，清晨，老翁駕著炭車碾軋冰凍的車輪印往集市上趕去。

牛累了，人餓了，但太陽已經(jīng)升得很高了，他們就在集市南門外泥濘中歇息。

那得意忘形的騎著兩匹馬的人是誰??？是皇宮內(nèi)的太監(jiān)和太監(jiān)的手下。

太監(jiān)手里拿著文書，嘴里卻說是皇帝的命令，吆喝著牛朝皇宮拉去。

一車的炭，一千多斤，太監(jiān)差役們硬是要趕著走，老翁是百般不舍，但又無可奈何。

那些人把半匹紅紗和一丈綾，朝牛頭上一掛，就充當(dāng)炭的價(jià)錢了。

式微

佚名 先秦

式微，式微，胡不歸？微君之故，胡為乎中露！

式微，式微，胡不歸？微君之躬，胡為乎泥中！

譯文：

天黑了，天黑了，為什么還不回家？如果不是為君主，何以還在露水中！

天黑了，天黑了，為什么還不回家？如果不是為君主，何以還在泥漿中！

送杜少府之任蜀州

唐 王勃

城闕輔三秦，風(fēng)煙望五津。

與君離別意，同是宦游人。

海內(nèi)存知己，天涯若比鄰。

無為在歧路，兒女共沾巾。

譯文：

古代三秦之地，拱護(hù)長(zhǎng)安城垣宮闕。

風(fēng)煙滾滾，望不到蜀州岷江的五津。

與你握手作別時(shí)，彼此間心心相??；

你我都是遠(yuǎn)離故鄉(xiāng)，出外做官之人。

四海之內(nèi)只要有了你，知己啊知己，不管遠(yuǎn)隔在天涯海角，都象在一起。

請(qǐng)別在分手的岐路上，傷心地痛哭；

象多情的少年男女，彼此淚落沾衣。

望洞庭湖贈(zèng)張丞相

唐 孟浩然

八月湖水平，涵虛混太清。

氣蒸云夢(mèng)澤，波撼岳陽城。

欲濟(jì)無舟楫，端居恥圣明。

坐觀垂釣者，徒有羨魚情。

譯文：

八月洞庭湖水盛漲與岸齊平，水天含混迷迷接連天空。

云夢(mèng)二澤水氣蒸騰白白茫茫，波濤洶涌似乎把岳陽城撼動(dòng)。

我想渡水苦于找不到船與槳，圣明時(shí)代閑居委實(shí)羞愧難容。

閑坐觀看別人辛勤臨河垂釣，只能白白羨慕別人得魚成功。

題破山寺后禪院

唐 常建

清晨入古寺，初日照高林。

曲徑通幽處，禪房花木深。

山光悅鳥性，潭影空人心。

萬籟此都寂，但余鐘磬音。

譯文：

大清早我走進(jìn)這古老寺院，旭日初升映照著山上樹林。

竹林掩映小路通向幽深處，禪房前后花木繁茂又繽紛。

山光明媚使飛鳥更加歡悅，潭水清澈也令人爽神凈心。

此時(shí)此刻萬物都沉默靜寂，只留下了敲鐘擊磬的聲音。

送友人

唐 李白

青山橫北郭，白水繞東城。

此地一為別，孤蓬萬里征。

浮云游子意，落日故人情。

揮手自茲去，蕭蕭班馬鳴。

譯文：

青山橫臥在城郭的北面，白水泱泱地環(huán)繞著東城。

在此我們一道握手言別，你象蓬草飄泊萬里遠(yuǎn)征。

游子心思恰似天上浮云，夕陽余暉可比難舍友情。

頻頻揮手作別從此離去，馬兒也為惜別聲聲嘶鳴

卜算子·詠梅

近代 毛澤東

風(fēng)雨送春歸，飛雪迎春到。

已是懸崖百丈冰，猶有花枝俏。

俏也不爭(zhēng)春，只把春來報(bào)。

待到山花爛漫時(shí)，她在叢中笑。

譯文：

驛站之外的斷橋邊，梅花孤單寂寞地綻開了花，無人過問。暮色降臨，梅花無依無靠，已經(jīng)夠愁苦了，卻又遭到了風(fēng)雨的摧殘。

梅花并不想費(fèi)盡心思去爭(zhēng)艷斗寵，對(duì)百花的妒忌與排斥毫不在乎。即使凋零了，被碾作泥土，又化作塵土了，梅花依然和往常一樣散發(fā)出縷縷清香。

子衿

先秦：佚名

青青子衿，悠悠我心?？v我不往，子寧不嗣音？

青青子佩，悠悠我思?？v我不往，子寧不來？

挑兮達(dá)兮，在城闕兮。一日不見，如三月兮。

譯文：

青青的是你的衣領(lǐng)，悠悠的是我的思念?？v然我不曾去會(huì)你，難道你不把音信傳？

青青的是你的佩帶，悠悠的是我的情懷。縱然我不曾去找你，難道你不能主動(dòng)來？

來來往往張眼望啊，在這高高的城樓上。一天不見你的面啊，好像有三月那樣長(zhǎng)！

卜算子?黃州定慧院寓居作

宋代：蘇軾

缺月掛疏桐，漏斷人初靜。時(shí)見幽人獨(dú)往來，縹緲孤鴻影。

驚起卻回頭，有恨無人省。揀盡寒枝不肯棲，寂寞沙洲冷。

譯文：

殘?jiān)赂邟煸谙∈璧奈嗤?，滴漏聲斷? 人群開始安靜。時(shí)常能見幽居人獨(dú)自往來徘徊，還有那縹渺高飛的孤雁的身影。

它突然驚起又回首匆匆，心里有恨卻無人能懂。它揀遍了寒冷的樹枝不肯棲息，卻躲到寂寞的沙洲甘愿受苦。

第五篇：(鴻門宴)原文及翻譯

《鴻門宴》

沛公 軍 霸上，未 得 與 項(xiàng)羽 相見。沛公 左司馬 曹無傷 使 人 言 于 項(xiàng)羽 曰：

沛公駐軍于霸上，沒能和項(xiàng)羽見面。沛公的左司馬曹無傷派人對(duì)項(xiàng)羽說：

“沛公 欲 王 關(guān)中，使 子?jì)?為 相，珍寶 盡 有 之?！表?xiàng)羽 大怒 曰：“旦日 饗士 卒，?沛公想在關(guān)中稱王，讓子?jì)胱鲈紫?，珍寶全都?jù)為己有。?項(xiàng)羽大怒說：?明天犒勞士兵們，為 擊破 沛公 軍！”當(dāng) 是時(shí)，項(xiàng)羽 兵 四十 萬，在 新豐 鴻門；沛公 兵 十萬，在霸上。替我攻破沛公的軍隊(duì)！?正當(dāng)這個(gè)時(shí)候，項(xiàng)羽有四十萬士兵，駐扎在新豐鴻門；沛公有十萬士兵，駐扎在霸上。

范增 說 項(xiàng)羽 曰：“沛公 居 山東 時(shí)，貪 于 財(cái)貨，好 美姬。今 入關(guān)，財(cái)物 無所取，范增勸說項(xiàng)羽說：?沛公居住在函谷關(guān)以東的時(shí)候，貪于財(cái)物，喜歡美女?，F(xiàn)在進(jìn)入函谷關(guān)，在財(cái)物方面沒有索取，婦女無所幸，此其志不在小。吾令人 望 其氣，皆 為 龍虎，成 五彩，此 天子氣 也。急擊 勿 失！”

在婦女方面沒有寵幸，這說明他的志向很不小。我讓人望他的云氣，都呈現(xiàn)出龍虎的樣子，呈現(xiàn)出五種色彩，這是天子的云氣。趕緊攻擊他不要失去時(shí)機(jī)！?

楚 左尹 項(xiàng)伯 者，項(xiàng)羽 季父 也，素 善 留侯 張良。張良 是時(shí) 從 沛公，楚軍的左尹項(xiàng)伯，是項(xiàng)羽的叔父，一向與留侯張良交好。張良在這時(shí)候跟從沛公，項(xiàng)伯 乃 夜馳 之 沛公 軍，私 見 張良，具 告 以 事，欲 呼 張良 與 俱 去，項(xiàng)伯于是在夜里騎馬到沛公的軍營，私下里會(huì)見張良，把事情全部告訴張良，想叫張良跟他一同離開，曰：“毋 從 俱 死 也?！睆埩?曰：“臣 為 韓王 送 沛公，沛公 今事 有急，亡 去 說：?不要跟著他一起死啊。?張良說：?我替韓王送沛公，沛公現(xiàn)在有急事，獨(dú)自逃跑離開他是

不 義，不 可 不 語?！绷?乃 入，具 告 沛公。沛公 大 驚，曰：“為 之 奈 何？” 不仁義的，不能夠不告訴他。?張良于是進(jìn)去，把全部情況都告訴了沛公。沛公大吃一驚，說：?怎么辦？?

張良 曰：“誰 為 大王 為 此 計(jì) 者？”曰：“鯫生 說 我 曰：‘距 關(guān)，毋 內(nèi) 諸 侯，張良說：?誰替大王出的這條計(jì)策？?沛公說：?有個(gè)淺陋無知的小人勸我說‘把守函谷關(guān)，不讓諸侯進(jìn)來，秦 地 可 盡 王 也?！?故 聽 之?！?良 曰：“料 大王 士 卒 足 以 當(dāng) 項(xiàng)王 乎？” 就可以占領(lǐng)秦國的全境稱王了?！月爮牧怂脑?。?張良說：?估計(jì)大王的部隊(duì)能跟項(xiàng)王抗衡嗎？?

沛公 默然，曰：“固 不 如 也。且 為 之 奈何？”張良 曰：“請(qǐng) 往 謂 項(xiàng)伯，言 沛公沉默不語的樣子，說：?本來就比不上他啊。將要怎么辦呢？?張良說：?請(qǐng)（讓我）去告訴項(xiàng)伯，說

沛公 不 敢 背 項(xiàng)王 也。”沛公 曰：“君 安 與 項(xiàng)伯 有 故？”張良 曰：“秦 時(shí) 與 臣 游，您不敢背叛項(xiàng)王。?沛公說：?您怎么會(huì)跟項(xiàng)伯有交情呢？?張良說：?秦朝的時(shí)候，他跟我交往，項(xiàng)伯 殺 人，臣 活 之；今 事 有 急，故 幸 來 告 良。”沛公 曰：“孰 與 君少長(zhǎng)？” 項(xiàng)伯殺了人，我使他活了下來；如今有緊急的事情，所以特地來告訴我。?沛公說：?（項(xiàng)伯）和您誰大誰??？? 良曰：“長(zhǎng) 于 臣?！迸婀?曰：“君 為 我 呼 入，吾 得 兄 事 之?！睆埩?出，張良說：?（他）比我大。?沛公說：?您替我把他叫進(jìn)來，我得像對(duì)待兄長(zhǎng)一樣侍奉他。?張良出去，要 項(xiàng)伯。項(xiàng)伯 即 入 見 沛公。沛公 奉 卮 酒 為 壽，約 為 婚姻，曰：“吾 入 關(guān)，邀請(qǐng)項(xiàng)伯。項(xiàng)伯于是進(jìn)來會(huì)見沛公。沛公奉上一杯酒，祝（項(xiàng)伯）健康，約定為兒女親家，說?我進(jìn)入函谷關(guān)，秋 毫 不 敢 有 所近，籍 吏 民, 封 府 庫，而 待 將軍。所以 遣 將 守關(guān)者，財(cái)物絲毫不敢據(jù)為己有，登記官吏和平民，查封官府和財(cái)庫，以等待將軍的到來。之所以派遣將領(lǐng)把守函谷關(guān)，備 他 盜 之 出入 與 非常 也。日 夜 望 將軍 至，豈 敢 反 乎！愿 伯 具 言 是為了防備其他的盜賊進(jìn)入和意外的變故。日日夜夜盼望將軍的到來，怎么敢反叛呢！希望您詳細(xì)地說明

臣 之 不 敢 倍 德 也。” 項(xiàng)伯 許 諾，謂 沛公 曰：“旦 日 不 可 不 蚤 自 我不敢忘恩負(fù)義。? 項(xiàng)伯答應(yīng)了，告訴沛公說：?明天不能不早些

來 謝 項(xiàng)王?！?沛公 曰：“諾?！?于是 項(xiàng)伯 復(fù) 夜 去，至 軍 中，具 以 沛公 言 來向項(xiàng)王道歉。?沛公說：?好的。? 于是項(xiàng)伯又在夜里離開了，到達(dá)軍營里，把沛公的話全部

報(bào) 項(xiàng)王，因 言 曰：“ 沛公 不 先 破 關(guān)中，公 豈 敢 入 乎？ 今 人 有 大 報(bào)告給項(xiàng)王。趁機(jī)說：?沛公如果不先攻破關(guān)中地區(qū)的話，您怎么敢進(jìn)來呢？如今別人有很大的

功 而 擊 之，不義 也。不 如 因 善 遇 之?！表?xiàng) 王 許 諾。

功勞卻攻擊他，這是不仁義的啊。不如趁機(jī)好好地對(duì)待他。? 項(xiàng)王答應(yīng)了。

沛公 旦 日 從 百 余 騎 來 見 項(xiàng)王，至 鴻門，謝 曰： “臣 與 將軍

沛公第二天使一百多人馬跟從他來見項(xiàng)王，到達(dá)鴻門，道歉說：?我與將軍您

戮 力 而 攻 秦，將 軍 戰(zhàn) 河 北，臣 戰(zhàn) 河 南，然 不 自 意 能 先 入關(guān) 合力攻打秦，將軍您在黃河以北作戰(zhàn)，我在黃河以南作戰(zhàn)，然而沒有料到自己能先進(jìn)入關(guān)中

破 秦，得 復(fù) 見 將軍 于 此。今 者 有 小人 之 言，令 將軍 與 臣 有 郤。” 攻破秦軍，能在這里再次見到將軍您。現(xiàn)在由于小人的讒言，讓將軍跟我之間產(chǎn)生了隔閡。?

項(xiàng)王 曰： “此 沛公 左 司馬 曹無傷 言 之；不 然，籍 何 以 至 此?” 項(xiàng) 王 項(xiàng)王說：?這是沛公您的左司馬曹無傷說的。不這樣的話，我怎么能到達(dá)這種地步呢？?項(xiàng)王

即 日 因 留 沛公 與 飲。項(xiàng)王、項(xiàng)伯 東 向 坐，亞父 南向 坐----亞父 者，范增也。當(dāng)天就留下沛公和他一起喝酒。項(xiàng)王、項(xiàng)伯面向東坐，亞父面向南坐，——亞父，是范增；

沛公 北向 坐，張良 西向 侍。范增 數(shù) 目 項(xiàng)王，舉 所佩 玉玦 以示 之 者 三，沛公面向北坐，張良面向西陪坐。范曾多次給項(xiàng)王使眼色，又接連三次舉起佩戴的玉玦示意項(xiàng)王，項(xiàng)王 默 然 不 應(yīng)。范增 起，出，召 項(xiàng)莊，謂 曰：“君 王 為 人 不 忍。若 入 項(xiàng)王卻默默地沒有反應(yīng)。范增站起來，出來。召喚項(xiàng)莊，對(duì)他說：?君王為人心慈手軟。你進(jìn)去，前 為 壽，壽 畢，請(qǐng) 以 劍 舞，因 擊 沛公 于 坐，殺 之。不 者，若 屬 皆 上前給他們祝酒，祝過酒后，請(qǐng)求舞劍，趁機(jī)在座位上攻擊沛公，殺死他。不這樣的話，你們這些人都 且 為 所 虜?！鼻f則 入 為 壽。壽 畢，曰：“君 王 與 沛公 飲，軍 中 無 以 為 要被他俘虜！? 項(xiàng)莊就進(jìn)去祝酒。祝完酒之后，說：?君王和沛公一起飲酒，軍營之中沒有用來 樂，請(qǐng) 以 劍 舞?！?項(xiàng)王 曰：“諾?！表?xiàng)莊 拔 劍 起 舞，項(xiàng)伯 亦 拔 劍 起 舞，娛樂的東西，請(qǐng)讓我來舞劍吧。?項(xiàng)王說：?好的。?項(xiàng)莊拔出劍舞起來。項(xiàng)伯也拔出劍舞起來，常 以 身 翼 蔽 沛公，莊 不 得 擊。

時(shí)時(shí)用自己的身子像翅膀一樣掩護(hù)沛公，項(xiàng)莊不能夠攻擊沛公。

于 是 張良 至 軍 門 見 樊噲。樊噲 曰：“今 日 之 事 何 如？”良曰：“甚急！于是張良到軍營的門口去見樊噲。樊噲說：?今天的事情怎么樣？張良說：?非常危急！

今 者 項(xiàng)莊 拔 劍 舞，其 意 常 在 沛公 也?！眹?曰：“此 迫 矣！臣 請(qǐng) 入，如今項(xiàng)莊拔劍起舞，他的意圖一直在沛公身上。?樊噲說：?這太緊迫了！我請(qǐng)求進(jìn)去，與 之 同 命。” 噲 即 帶 劍 擁 盾 入 軍 門。交 戟 之 衛(wèi) 士 欲 止 不 內(nèi)，跟沛公同生共死。?樊噲就帶著劍拿著盾牌進(jìn)了軍營大門。交叉舉戟的衛(wèi)兵想攔住不讓他進(jìn)去。

樊噲 側(cè) 其 盾 以 撞，衛(wèi) 士 仆 地，噲 遂 入，披 帷 西 向 立，瞋 目 視 樊噲側(cè)著他的盾牌一撞，衛(wèi)兵們倒在地上。樊噲于是進(jìn)去，揭開帷幕面向西站定，瞪著眼睛看

項(xiàng)王，頭 發(fā) 上 指，目 眥 盡 裂。項(xiàng)王 按 劍 而 跽 曰：“客 何 為 者？” 項(xiàng)王，頭發(fā)向上指著，眼眶都裂開了。項(xiàng)王手握劍柄，直起身子，說：?客人是干什么的？?

張 良 曰： “沛公 之 參 乘 樊噲 者 也。” 項(xiàng) 王 曰：“壯 士，賜 之 卮 酒?！?張良說：?這是沛公的警衛(wèi)樊噲。? 項(xiàng)王說：?壯士！——賜給他一杯酒。?

則 與 斗 卮 酒。噲 拜 謝，起，立 而 飲 之。項(xiàng)王 曰：“賜 之 彘 肩?！眲t 與 一 生 彘 肩。于是給了他一大杯酒。樊噲下拜稱謝，起身，站著喝完了。項(xiàng)王說：?賜給他豬腿。?于是給了他一根生豬腿。

樊噲 覆 其 盾 于 地，加 彘 肩 上，拔 劍 切 而 啖 之。項(xiàng) 王 曰：“壯 士！樊噲把盾牌扣在地上，把豬腿放在上面，拔出劍來切著吃。項(xiàng)王說：?壯士！

能 復(fù) 飲 乎？”樊噲 曰：“臣 死 且 不 避，卮 酒 安 足 辭！夫 秦 王 有 虎 還能再喝酒嗎？?樊噲說：?我連死都不畏避，一杯酒怎么值得推辭呢！秦王有虎

狼 之 心，殺 人 如 不 能 舉，刑 人 如 恐 不 勝，天 下 皆 叛 之。懷王 與 狼一樣的心腸，殺人就像害怕不能殺盡一樣，對(duì)人用刑就像害怕不能用盡酷刑，天下的人們都背叛了他。懷王和

諸 將 約 曰：‘先 破 秦 入 咸陽 者 王 之?！?沛公 先 破 秦 入 咸陽，毫 毛 各路將領(lǐng)約定說：‘首先攻破秦國進(jìn)入咸陽的做關(guān)中王。’ 現(xiàn)在沛公首先攻破秦國進(jìn)入咸陽，像毫毛一樣細(xì)小的

不 敢 有 所近，封 閉 宮 室，還 軍 霸上，以 待 大王 來。故 遣 將 守關(guān)者，東西都不敢靠近，查封關(guān)閉皇宮，回來駐軍于霸上，而等待大王的到來。所以派遣將領(lǐng)把守函谷關(guān)，備 他 盜 出入 與 非 常 也。勞 苦 而 功 高 如 此，未 有 封 侯 之 賞，是為了防止其他的盜賊進(jìn)入和意外變故。這么辛苦，功勞這么大，沒有給他封侯的獎(jiǎng)賞，而聽 細(xì) 說，欲 誅 有 功 之 人。此 亡 秦 之 續(xù) 耳，竊 為 大王 不 取也！”

卻聽信小人的讒言，想殺有功的人，這是已經(jīng)滅亡的秦國的后繼者啊。私下里認(rèn)為大王不應(yīng)該這樣做！?

項(xiàng)王 未 有 以 應(yīng)，曰：“坐?！狈畤?從 良 坐。坐 須臾，沛公 起 如廁，因招樊噲出。

項(xiàng)王沒有用來回答的話，說：?坐下。?樊噲跟從張良坐下。坐了一會(huì)兒，沛公起來去廁所，趁機(jī)把樊噲叫了出來。沛公 已 出，項(xiàng)王 使 都 尉 陳平召 沛公。沛公 曰：“今 者 出，未 辭 也，沛公出去以后，項(xiàng)王派都尉陳平去召回沛公。沛公說：?現(xiàn)在出來，沒有告辭，為 之 奈 何？”樊噲 曰：“大 行 不 顧 細(xì) 謹(jǐn)，大 禮 不 辭 小 讓。如 今 怎么辦呢？? 樊噲說：?做大事不必注意細(xì)枝末節(jié)，行大禮不必講小的謙讓。現(xiàn)在

人 方 為 刀 俎，我 為 魚 肉，何 辭 為？”于 是 遂 去。乃 令 張良 留 謝。別人正是刀和菜板，我們是魚和肉，為什么告辭呢？?于是就離開了。就讓張良留下來辭謝。

良 問 曰：“大 王 來 何 操？”曰：“我 持 白 璧 一 雙，欲 獻(xiàn) 項(xiàng)王，玉 斗 張良問道：?大王帶著什么來的？? 說：?我拿著一雙白璧，想獻(xiàn)給項(xiàng)王，一雙玉斗，一 雙，欲 與 亞 父。會(huì) 其 怒，不 敢 獻(xiàn)。公 為 我 獻(xiàn) 之?！睆?良 曰：“謹(jǐn) 諾。” 想獻(xiàn)給亞父。恰好他們生氣，不敢獻(xiàn)禮。您替我獻(xiàn)給他們吧。?張良說：?遵命。?

當(dāng) 是 時(shí)，項(xiàng)王 軍 在 鴻 門 下，沛公 軍 在 霸上，相 去 四十 里。沛公 則 置 正當(dāng)這時(shí)候，項(xiàng)王的部隊(duì)駐扎在鴻門下，沛公的部隊(duì)駐扎在霸上，相距四十里。沛公就丟下

車 騎，脫 身 獨(dú) 騎，與 樊噲、夏侯嬰、靳強(qiáng)、紀(jì)信 等 四 人 持 劍 盾 步 走，車馬、隨從，獨(dú)自騎馬，和樊噲、夏侯嬰、靳強(qiáng)、紀(jì)信等四個(gè)人拿著劍和盾牌跑，從酈 山 下，道 芷 陽 間 行。沛公 謂 張良 曰：“從 此 道 至 吾 軍，不 過 二 從驪山下，取道芷陽從小路走。沛公對(duì)張良說：?從這條路到我軍的軍營，不超過二

十 里 耳。度 我 至 軍 中，公 乃 入?！?十里。估計(jì)我到了軍營中以后，你才進(jìn)去。?

沛公 已 去，間 至 軍 中。張良 入 謝，曰：“沛公 不 勝 杯杓，不 能 辭。謹(jǐn) 使 臣 沛公已經(jīng)離開，從小路到達(dá)軍營之中。張良進(jìn)去辭謝，說：?沛公經(jīng)不起多喝酒，不能親自來告辭。特地派 良 奉 白 璧 一雙，再 拜 獻(xiàn) 大王 足下，玉斗 一雙，再 拜 奉 大 將軍 足下?！?我捧著一雙白璧，拜兩次獻(xiàn)給大王，一雙玉斗，拜兩次獻(xiàn)給大將軍。?

項(xiàng)王 曰：“沛公 安在？”良 曰：“聞 大 王 有 意 督 過 之，脫身 獨(dú)去，已 至 軍矣?！?項(xiàng)王說：?沛公在哪兒？? 張良說：?聽說大王您有責(zé)備他的意思，已抽身離開，（現(xiàn)在）已

項(xiàng)王 則 受 璧，置 之 坐 上。亞父 受 玉斗，置 之 地，拔 劍 撞 而 破 之，曰：“唉！經(jīng)到達(dá)軍營中了。?項(xiàng)王就收下了白璧，放在座位上。亞父接受了玉斗，放在了地上，拔出劍把它撞碎，說：?唉！

豎子 不 足 與 謀。奪 項(xiàng)王 天下 者 必 沛公 也。吾 屬 今 為 之 虜 矣！” 這小子不值得跟他 謀劃大事！將來奪走項(xiàng)王天下的人一定是沛公。我們這些人馬上就會(huì)成為他的俘虜！?

沛公 至 軍，立 誅 殺 曹無傷。沛公回到軍營，立即殺死曹無傷。