第一篇：商場扣點知識

商場扣點知識

1、滿100送50，相當于花100元錢，買了150元商品，即100/150=6.7折，如原扣率為25%，原利潤為25元，供應商結(jié)算金額為75元；參加活動后，供應商結(jié)算是以含劵銷售額來計算的，假設(shè)25%的扣率不變，供應商可結(jié)150*（1-25%）=112.5元，但這150元里面劵占了50元，現(xiàn)金只有100元，所以商場還要倒貼12.5元，這樣就虧了，所以要提高扣率，按100元現(xiàn)金，商場保證得到25元，供應商得到75元倒推，75/150=50%,商場扣率要到50%才能保證扣下的75元中，除去50元的劵，商場還有25元的現(xiàn)金收入，而如果供應商的進貨價是五折，就沒有一分錢賺，而如果不打折的話，150元銷售，供應商還可以150*（1-25%）-150*50%=37.5元。

2、“只送不收”和“只收不送”兩種情況

例一：商場做滿100送50活動，損失率33%，在比較仁慈或不夠強勢的情況下，對于參加活動的A專柜，商場扣率為45%,對于只收不送的B專柜，由于該品牌比較強勢，商場只在該專柜原扣率20%的基礎(chǔ)上增加5%，即扣25%；顧客在A專柜購買了100元商品，得到50元現(xiàn)金券，全部用于B專柜，在該輪交易過程中，商場毛利額=100*45%-50*（1-25%）=7.5元，商場毛利率為7.5/150=5%。例二：對于只送不收的C專柜，商場只象征性的在25%的基礎(chǔ)上增加2%的扣率，即27%； 顧客在C專柜購買了100元商品，得到50元現(xiàn)金券，全部用于A專柜，在本輪交易中商場毛利額=100*27%-50*（1-45%）=-0.5元，毛利率為-0.5/150=-0.3%（負毛利）。顧客在C專柜購買100元商品得到50元現(xiàn)金券，全部用于B專柜，在本輪交易過程中商場毛利額=100*27%-50*(1-25%)=-10.5元，商場毛利率=-10.5/150=-7%。

3、滿400送400（400元抵金券全場通用），假設(shè)該商場向品牌收取的扣點為28%，每消費一筆400元，商場實際能得到112元毛利額，送的400元如果消費者正好購買400元，這部分商場也應該得到112元同樣的利潤，按常理，銷售了800元商品，商場扣款額應該是224元，但實際上，消費者只花了400元便得到了800元的商品。在保證廠家4折成本，即320元的情況下，商場只得讓出二次消費利潤。如果利潤全部給廠家，則廠家利潤為400-320=80元，利潤率只有10%，遠遠小于行業(yè)利潤，當然商家不會做一分錢不賺的生意，于是他們又再次約定詳細條款。通過計算，一商場做等額返券促銷活動時，一半銷售的利潤率只有6%，假設(shè)總計銷售1000萬元，且有半數(shù)以上的顧客，精打細算，送券部分正好用來購買其他商品，那么500萬元銷售的利潤只有30萬元左右，其余部分就靠商場促銷中的0-99元不計入折扣部分的利潤了，這樣算來也只有13%的毛利左右。

4、以某商場搞買300送200的促銷活動為例：

商場和供應商基本信息如下，商場和供應商以扣點的方式聯(lián)營，商場平均扣率為25%，供應商從生產(chǎn)商進貨價格為三折，那么這次活動中，商、供兩家的利潤產(chǎn)生情況是這樣的，顧客花300元而買走了500元的商品，就商場而言只有300元的現(xiàn)金收入；對供應商來說，實際上是賣了500元的商品。

先算商場的收入，為了保證與平常的收入相同，商場不能按平常25%的扣點返款給供應商，那么該如何計算呢？如下300*25%=75（由于實際收入現(xiàn)金300元，商場所得應為75元，500*75%=375（如若依舊以25%的扣點返款給供應商，金額為375元，這樣的話商場損失慘重，故而在促銷期間要提高扣點，300-75=225元，（商場要保持75元收入，就只能返款給供應商225元，）則扣率應為1-225/500=55%，所以，商場只有將扣點提升至55%才能維持應有收入；

再算供應商的，商品的進貨價格為銷售價格的3折，即30%，再減去日常經(jīng)營的基本費用大約10%，如果按前述商場扣率為55%，則供應商的利潤為1-30%-10%-55%=5%，這個毛利率是供應商無法接受的，當然在做返券促銷時，商場也會主動承擔一部分，比如將扣點調(diào)整到50%，此時供應商的利潤率就會達到10%，如果銷售量能提高到一定程度，雙方還是能實現(xiàn)雙贏，當然促銷的目的也具備多樣性，沖銷售，占領(lǐng)市場，清理庫存，打擊競爭對手。。。。

商場滿減滿送活動扣點回款結(jié)算方法：

商場扣點計算，指的是商品供貨方與商場利益分配問題。許多人，包括廠方的工作人員和商場企劃人員有時候都搞不太明白，簡單點說，所謂的商場扣點無非就是數(shù)學中的加減乘除問題，專業(yè)術(shù)語：

扣點：就是商場營業(yè)抽成，這個扣點分2塊，一個是基礎(chǔ)扣點，這是在簽訂合同時就在合同中列明的，比如說銷售扣點25%，管理費2%，衛(wèi)生（保潔）費1%，合計28%（這里面有可能包括保底扣點和超保底扣點2塊，一句具體情況可能還涉及品牌推廣費用，VIP積分分攤等，銀聯(lián)刷卡費用等條款）。另一大塊就是臨時促銷的扣點，例如商場每逢重大節(jié)假日或出于其他經(jīng)營目的需要而進行的買減，買贈，買送活動等，這樣的活動的扣點一半是臨時洽談的，或者是廠家在特殊情況下向商場申請臨時扣點，比如團購。回款率：銷售額減去商場扣點最終返還到廠家的貨款占銷售額的比率，計算公式為：

（銷售額-（銷售額*扣率））/銷售額

例如商場為了迎接三八婦女節(jié)，在當天舉辦滿400減100元，回款率70%，滿減部分由商場承擔。

顧客的利益：等于花300元錢可以買到400元的商品，相當于7.5折，廠家回款：（400-100）*70%=210元，換算成原貨品的折扣為210/400=5.25折； 商場扣點=300*30%=90元； 促銷術(shù)語：

滿減：指達到活動內(nèi)容規(guī)定的金額可以相應減掉的部分，這種方式對顧客相對于滿贈要有利。

滿贈：指達到活動內(nèi)容規(guī)定的金額可以得到活動承諾的所贈之物，贈送的物品具備多樣性，券、禮品、活動機會等等。

積分：積分一般是指VIP卡上按消費額積成分數(shù)，到規(guī)定的時間或數(shù)值換禮物或抵用現(xiàn)金等，一般有廠家積分和商場積分，標準由廠家和商場制定。

例如商場進行如下促銷活動：滿300元儲200元，商場基礎(chǔ)扣點為20%，總金額為300元的話，問商場扣點是多少元？專柜能賺多少錢（按商場不承擔任何費用計算）；

顧客利益：等于花300元買到了500元的商品，相當于6折；廠家回款：300*（1-20%）=240元，換算成貨品折扣為240/500=0.48,即4.8折，商場扣點300*20%=60元，做活動期間商城應該增加扣點!實際上相當于300元買了500元商品，假設(shè)扣率不變供應商應結(jié)算500*（1-20%）=400元，但這500元銷售里面含了200元券，現(xiàn)金只有300元，商場扣多少能達到60元呢？商場應該增加扣點至52%，供應商能結(jié)算：500*（1-52%）=240元，現(xiàn)金收入只有300元，則商城扣點為300-240=60元。總結(jié)：

商場如果不承擔任何費用，是指商場不承擔折扣費用，那么廠家回款240元，換算成員貨品折扣為4.8折。

如果商城承擔折扣費用，那么商場應該增加扣點到52%能達到他應得的60元，但是促銷儲錢是不能當時消費的，促銷儲的錢的使用時有限制的，比如，你要必須消費更多的商品產(chǎn)生的利潤來彌補折扣費用，使用實際的商場扣點不會是52%這么高。

促銷返的錢不能當時消費，假設(shè)顧客購買了X元的商品，剛對于這次交易，商場只收到了X元，并且后期得發(fā)出200N的商品，N為300的整數(shù)倍。其返供應商的只能是（1-20%）*X，而供應商在促銷期間發(fā)出X元的商品，后期得發(fā)出200N的商品，則應得到的返款為X*（1-Y）+200N*（1-20%）兩方相等，即（1-20%）*X= X*（1-Y）+200N*（1-20%）則Y=0.2+160N/X 例如某商品進價為150元，標價200元，但銷量較少，為了促銷，商場決定降價銷售，若為了保證利潤不低于20%，那么打幾折？設(shè)為X折

（200X-150）/200X=20%（原計算公式（200X-150）/150=20%為9折是錯誤的，因為9.375折。

第二篇：商場扣點核算知識

商場扣點核算知識!安徽百太商貿(mào)大廈項目計劃書

太和市場概況分析

太和縣位于安徽省西北部，地處黃淮平原腹地，位于阜陽、亳州兩市之間，面積1822平方公里，人口162.7萬。西藥市場全國聞名，居民收入相對較高，是皖西北地區(qū)經(jīng)濟較強縣之一。

2007年太和縣農(nóng)民生活消費總支出人均增長21.78%，春節(jié)及“紅白喜事”操辦的費用，是農(nóng)村居民消費大頭，消費支出較多。2007年，農(nóng)村居民生活消費方面主要有以下特點：

1、食品支出快速增長，人均總支出1022.64元，與上年同期相比增長17.10%；

2、衣著消費支出大幅度增長，農(nóng)村居民人均衣著消費175.84元，同比增長23.8 %。

3、居住消費支出高速上升；

4、家庭設(shè)備用品及服務支出高速增長。農(nóng)村居民人均家庭設(shè)備用品及服務支出114.01元，同比增長37.31%；

5、文化教育娛樂服務支出有所下降。

6、醫(yī)療保健支出持續(xù)增長；

7、其他商品和服務支出快速增加。主要是首飾類同比增長147.14%、手表同比增長163.25%、迷信宗教用品同比增長59.92%、旅館住宿費和殯殮費分別增長295.67%和413.80%。

安徽百太商貿(mào)大廈有限公司二〇〇三年正式成立，位于城市的商業(yè)末端，主要競爭店有：仆人商廈、蘇果超市、中新超市、購物中心等。其最大的劣勢為城市商業(yè)中心的北移，最大的優(yōu)勢為其前身是全縣的購物中心---百貨大樓，并且經(jīng)過裝修外觀整體檔次得到提升。

二、商場經(jīng)營業(yè)態(tài)定位

1、整體經(jīng)營業(yè)態(tài)定位 不同零售經(jīng)營通路模式的商品經(jīng)營特征： 科學合理的業(yè)態(tài)布局劃分將會使經(jīng)營利潤得以充分的體現(xiàn)，使商場的形象更為鮮明，層次更為豐富，同時也將會使消費者的消費行為及過程顯得更加順暢和輕松愉快。好的業(yè)態(tài)功能劃分方式，便于聚集人氣，有利于提高商場的品位。業(yè)態(tài)定位的原則：

a、同業(yè)差異、異業(yè)互補

同業(yè)差異簡單地說，就是相同業(yè)態(tài)經(jīng)營時一定要把握差異化經(jīng)營的思想，打造自己的經(jīng)營特色，以吸引顧客，培養(yǎng)顧客的忠誠度。同樣在商場招商時也不能盲目招同一品類供應商。同質(zhì)化無差異經(jīng)營是經(jīng)營的大忌，后果是不能想象的。異業(yè)互補目的就是要滿足顧客消費的選擇權(quán)，并能讓顧客心身體驗變化，提高其消費興趣。譬如百貨與超市因為經(jīng)營品項不同，可以互補；讓顧客逛購疲勞的服裝與讓顧客休息放松的水吧、快餐等都可以互補。

b、一站式全體驗消費空間

商品多層次、明確主力業(yè)態(tài)，強調(diào)以規(guī)模制勝，金銀珠寶、精品百貨、家用電器、大型超市、服裝鞋帽、家居用品、餐飲娛樂等多業(yè)態(tài)互為補充，相互促進經(jīng)營。全面滿足區(qū)域居民綜合消費需求，從日用品到精品百貨，從運動休閑到品牌服裝，從針織內(nèi)衣到床上用品，從化妝系列到黃金珠寶，從家用電器到家居用品，從食品副食品到生鮮蔬菜，從特色餐飲到電子娛樂，從兒童生活廣場到婚紗影樓…… 強調(diào)一站式購物理念。

c、合理配比各主力業(yè)態(tài)

在各類業(yè)態(tài)的配置方面，合理分配樓層合理分配面 積，充分滿足多層次購物需求和多形式體驗消費，從購物到娛樂到餐飲，實現(xiàn)不同的業(yè)態(tài)搭配。從大類上業(yè)態(tài)定位主要分為以下三類——零售設(shè)施滿足購物需求；文化娛樂設(shè)施滿足娛樂和休閑需求；餐飲設(shè)施滿足就餐需求。

2、戰(zhàn)略定位

根據(jù)太和縣城區(qū)的商業(yè)發(fā)展不難看出，仆人商廈和蘇果超市的異業(yè)互補大大加速了城市北區(qū)成熟商業(yè)圈的形成，而相對應本項目的位置則稍顯遜色，這樣以來本項目的準確定位則顯得尤其重要。本項目所處商圈的商家：以大戲院手機城為龍頭的手機專賣店、購物中心、文峰服飾、五交化家具廣場、中新超市、健康路品牌服飾專賣店、鏡湖路名煙酒專賣店以及天寶大酒店等，除了手機專賣店外，其他都不能在本行業(yè)做到最好，而且比較松散。而在北商業(yè)區(qū)仆人、蘇果都是太和零售業(yè)中百貨業(yè)態(tài)和超市業(yè)態(tài)的領(lǐng)頭人物。也正是本區(qū)域的格局決定了本項目的商業(yè)戰(zhàn)略定位------區(qū)域購物中心。滿足區(qū)域居民消費的多元需求！

3、商品布局和功能分區(qū)

依據(jù)對本項目的定位主題，結(jié)合商場的樓層結(jié)構(gòu)，我們進行相應的商品布局和功能分區(qū)，商品布局遵循不同業(yè)態(tài)的配比原則：以零售設(shè)施為主，其面積規(guī)劃占整個賣場面積的70%左右；以文化娛樂設(shè)施為配比業(yè)態(tài)，占整個賣場面積的20%左右；以配套商業(yè)為附屬業(yè)態(tài)，占整個賣場面積的10%左右。具體分布如下：

（1）零售設(shè)施

核心主力店：金銀珠寶、大小電器、鞋服、綜合超市等；

輔助主力店：醫(yī)藥、化妝、家居、圖書音像店等各類專

業(yè)店；

配套輔助店：鮮花、飾品、通訊業(yè)務代辦等特色店；

（2）文化娛樂設(shè)施

核心主力店：電玩廣場等；

輔助主力店：兒童樂園等；

配套輔助店：婚紗攝影、DIY（自助類項目）等；

（3）配套設(shè)施

核心主力店：餐飲廣場、露天溜冰場

輔助主力店：快餐類、風味小吃類等；

配套服務設(shè)施：通訊業(yè)務代辦、美容護膚、停車場等。

4、水平人流和垂直人流設(shè)計

人流設(shè)計遵循購物和行走習慣進行設(shè)計。

a、水平人流設(shè)計

遵循由動到靜、由商品吸引到品牌吸引、由隨意消費到目標消費的原則。如中島屬于鬧區(qū)，人流量比較大，因此主要安排大眾、隨意性消費商品，以商品吸引促進銷售。邊廳處于靜區(qū)，人流量相對小，主要安排一些品牌、高檔次商品，以品牌和目標消費促進銷售。

商場主通道設(shè)計2米，形成O型的水平環(huán)行人流，保證購物距離最短，商品展示區(qū)域最大。輔助通道設(shè)計1.5米，分布于中島區(qū)域，保證人流暢通。

b、垂直人流設(shè)計

遵循人氣對流和疲勞指數(shù)進行規(guī)劃，人氣對流指項目頂層和底層規(guī)劃商品吸引力業(yè)態(tài)，如一層的高檔商品、二樓超市和四層的電玩廣場、樓頂?shù)男蓍e廣場，引導人流上下運動，形成對流。中間層規(guī)劃品牌吸引力業(yè)態(tài)，如精品百貨業(yè)態(tài)，通過品牌吸引客戶消費。根據(jù)人體疲勞指數(shù)，四層以上規(guī)劃為休閑和娛樂性消費項目，滿足消費人群在購物疲勞后休憩和就餐。

c、詳細的水平人流設(shè)計見樓層平面布局圖，垂直人流設(shè)計見樓層業(yè)態(tài)定位。

5、樓層功能定位和商品布局

樓層 主題功能 主營商品 樓頂 休閑廣場 特色餐飲、露天溜冰場 5F 餐飲、影樓 特色餐飲、婚紗影樓 4F 電玩廣場、兒童生活廣場 電玩、兒童娛樂場、童裝童鞋、玩具、兒童攝影、孕嬰之家、美容美體 3F 家居生活館 床上用品、男女內(nèi)衣、家居服 2F 時尚休閑館、大型超市 男女正裝、休閑服飾、休閑配飾、襯衣、大型超市 1F 都市流行館 金銀珠寶、鐘表眼鏡、醫(yī)藥化妝品、精品皮具、男女鞋、大小家電、名酒土特產(chǎn)專柜、洋酒專柜、西餐廳

6、商品定位

（1）商品比例

在營業(yè)中，主力商品一般占到營業(yè)額的70%，主要是季節(jié)性主題商品，如服裝、皮鞋等；基本商品占到營業(yè)額的20%，主要是非季節(jié)性商品；附屬商品一般占到營業(yè)額的10%，主要是裝飾類商品。

商品比例圖示：

（2）檔次配比

根據(jù)區(qū)域消費水平和購物中心的綜合定位，建議以中檔產(chǎn)品為主力定位，合理的配比比例分別是高檔占10%，起提升商場形象的作用；中檔占70%，是購物中心銷售的主力商品，起到提升銷售業(yè)績的作用；低檔占20%，起到烘托售賣氣氛的作用。

檔次配比圖示：

7、目標客戶群定位

（1）區(qū)域市場定位

根據(jù)大型購物廣場商業(yè)輻射能力，500米：輻射核心區(qū)域；500—2000米：輻射次區(qū)域；2000—5000米：輻射邊緣區(qū)域，我們將該項目的區(qū)域市場定位在：以項目為中心，周圍800米為第一商圈；城區(qū)其余地方及城郊為第二商圈；周圍各鄉(xiāng)鎮(zhèn)為第三商圈。

（2）目標客戶定位

按照該項目商圈輻射區(qū)域來看，有學校（中學、小學、幼兒園）、醫(yī)院、機關(guān)單位等，從消費結(jié)構(gòu)而言，以中高收入群體為主，其中中收入階層是項目的主力客戶。從年齡層次而言，涵蓋老年、中年、青年少年和兒童等各個年齡群體。

（3）客戶消費心理

方便/低價/品類齊全/一站消費/休閑/購物無拘束，是我們著力滿足目標客戶的消費心理。針對不同類型：品種服務型、親善型顧客和理性顧客，又要有不同的商品和理念定位，如此才能滿足安徽百太商貿(mào)大廈多層次客戶群體的需求。

客戶消費心理分析示意：

?有我需要的所有產(chǎn)品

?有與眾不同的產(chǎn)品

?能提供好的顧客服務

三、商場經(jīng)營模式定位

安徽百太商貿(mào)大廈的經(jīng)營方式基本有三種：自營、聯(lián)營和租賃。我們認為，商貿(mào)大廈畢竟是一個以零售為主的商業(yè)組織形式，而零售是一個精細化管理的產(chǎn)業(yè)，精細化管理要求管理者加強經(jīng)營控制力度；另外，相對于非主力客戶的招商條件，核心主力客戶必須引入知名度高的品牌，故核心主力客戶的招商較困難且招商條件放得較寬，造成核心主力客戶的提成或租金收入偏低。

因此在條件容許的情況下，核心主力品牌盡量自營一部分或全部，這樣首先可以加強經(jīng)營控制力度，有利于商場長期經(jīng)營，其次可增強其他商戶合作的信心，第三可以提高非主力客戶的提成或租金收入。

根據(jù)以上原則，我們制定出項目的經(jīng)營模式：

一層都市流行館，主要以柜臺和散架經(jīng)營為主，經(jīng)營商

品種類多、銷售毛利差距大、促銷方式靈活，因此可以考慮租賃結(jié)合聯(lián)營的方式，租賃區(qū)接受統(tǒng)一收銀管理。

二層主要經(jīng)營服裝及大型超市，服裝適合聯(lián)營，采用標

準扣點，根據(jù)不同的品牌給予適當?shù)膬?yōu)惠。超市以自營為宜，確保超市具有強大的競爭力。

三層主營家居用品，適合租賃經(jīng)營，部分可考慮聯(lián)營，采用統(tǒng)一收銀管理。

四層電玩已經(jīng)采取了租賃經(jīng)營的形式，目前店內(nèi)氛圍以

及宣傳還不到位，要求其最好能把西側(cè)的淘氣堡等少兒玩的內(nèi)容與東側(cè)調(diào)換一下，以臨近兒童生活廣場。兒童生活廣場建議引進專業(yè)運營商，采用租賃形式。

中部樓頂休閑廣場建議采用租賃形式，可考慮溜冰場等。

五層經(jīng)營特色餐飲及婚紗影樓建議采用租賃的形式。

四、企業(yè)文化定位

企業(yè)文化定位模式：

● 以精英團隊塑造企業(yè)文化

● 以企業(yè)文化培養(yǎng)優(yōu)秀員工

● 以優(yōu)秀員工創(chuàng)造管理品牌

● 以管理品牌推進規(guī)模發(fā)展

● 以規(guī)模發(fā)展追求企業(yè)效益

● 以企業(yè)效益凝聚優(yōu)秀人才

（初步設(shè)想，待董事會最后通過）

【經(jīng)營理念】以人為本，以德經(jīng)商

【企業(yè)宗旨】與員工一起成長、與客戶共創(chuàng)價值

在顧客眼中，我們每一位員工都代表百太。我們1%的失誤，對于顧客而言，就是100%的損失。衡量我們成功與否的最重要的標準，是我們讓客戶滿意的程度，所以員工的成長是公司最大的財富。我們的價值來源于客戶，應該尊重客戶，理解客戶，持續(xù)提供超越客戶期望的服務，共同努力，實現(xiàn)雙贏。

【商品定位】多業(yè)態(tài)組合、一站式消費

充分把握太和商業(yè)發(fā)展脈絡(luò)，順應居民消費需求，五大主力業(yè)態(tài)，集聚區(qū)域主要商業(yè)形態(tài)，強調(diào)以規(guī)模制勝，大型超市、精品百貨、家用電器、家居用品、餐飲娛樂等多業(yè)態(tài)互為補充，滿足多層次需求，全面滿足區(qū)域居民綜合消費需求。

【服務理念】以客為尊，用心服務

在當今日趨激烈的市場競爭中，服務作為一種競爭手段所得到重視的程度在不斷提高，在競爭中的應用也越來越廣泛。不但企業(yè)在競爭中獲勝要依靠服務，而且員工的就業(yè)、收入的提高也要依靠服務的本領(lǐng)。服務無止境，但是真誠可以到永遠！用心服務，讓顧客滿意不局限于暫時的或物質(zhì)上的滿足，而更加強調(diào)長期的和精神上的滿足是我們服務追求的目標。

五、商場管理系統(tǒng)建立

1、商業(yè)架構(gòu)

商場組織架構(gòu)圖： 董事長

2、管理模式

在具體的管理模式方面，遵循“統(tǒng)一管理、協(xié)助經(jīng)營、部分自營、整合市場”的經(jīng)營方針。

（1）統(tǒng)一管理：除部分專柜外，商場對所有商戶進行統(tǒng)一管理，統(tǒng)一樓層商品、統(tǒng)一商品檔次、統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一服務標準、統(tǒng)一視覺設(shè)計、統(tǒng)一售后服務、統(tǒng)一廣告宣傳、統(tǒng)一促銷推廣；

全面導入CI形象識別系統(tǒng)，統(tǒng)一商場形象，塑造商場品牌。具體包括：商場標志、名稱和旗幟的標準應用；總臺服務目錄牌、室內(nèi)導向牌規(guī)范應用；營業(yè)區(qū)平面圖、樓層信息牌規(guī)范應用；標識指示系統(tǒng)規(guī)范應用；收銀臺、咨詢臺規(guī)范；公用設(shè)施（消防栓、消防通道等）標識規(guī)范；商戶門頭、門廳、店堂、專柜、展示、服務規(guī)范；

（2）協(xié)助經(jīng)營：主要針對租賃戶，剔除獨門獨戶、單兵作戰(zhàn)的散亂，由公司進行市場的整體推介，具體包括：

→統(tǒng)一進行廣告宣傳，形成強大的宣傳攻勢。

→每年一度的文化藝術(shù)節(jié)，提高商場的文化及藝術(shù)魅力。

→利用門前廣場和室內(nèi)中廳，進行文藝演出、歌舞表演、時裝

秀等活動，聚攏人氣，引領(lǐng)購物時尚；

→打造太和購物新形象，推出顧客參與的比賽類活動，尤其兒

童參與的才藝表演類活動

→利用供應商資源，聯(lián)合舉辦各類顧客服務活動；

→統(tǒng)一商業(yè)形象，提升服務質(zhì)量，免費為經(jīng)營戶提供商品陳列、顧客服務等培訓，給購物者一個享樂的購物天堂，共同打造商場品牌；

→定期促銷推介，提高商場人氣，犧牲部分利潤，賺取人氣，以取得更大的利潤。

（3）部分自營：對商場形象提升的高檔商品，經(jīng)營戶擔心有風險而不愿介入的商品，利潤水平低但對人氣帶動作用巨大的商品，以及適當?shù)墓嫘皂椖?，將由管理公司自行?jīng)營。

（4）整合市場：整合市場功能，多業(yè)態(tài)綜合購物于一體；整合市場空間，進行合理商品布局和樓層功能定位；整合推廣，避免單兵作戰(zhàn)，整個商場進行統(tǒng)一的廣告、促銷推廣；

3、營業(yè)管理

（1）、與政府及各職能部門保持良好的關(guān)系，主動配合各項檢查，提升商場形象；

（2）、監(jiān)督并定期核查商品質(zhì)量及顧客投訴，保障商品品質(zhì)和經(jīng)營信譽；

（3）、定期召集聯(lián)營商座談，共同研究市場，分析經(jīng)營思路，查找工作中的不足；

（4）、不斷引進新品牌，以及有實力的供應商；

（5）、策劃舉辦各種促銷活動，提升業(yè)績；

（6）、強化顧客服務，定期征詢顧客意見和建議；

（7）、與異業(yè)結(jié)成合作關(guān)系，增加收益；

（8）、定期進行營業(yè)員業(yè)務知識競賽，提高服務質(zhì)量及賣場形象美化銷售環(huán)境；

（9）、定期對員工進行業(yè)務培訓，提高人員素質(zhì)和服務水平；

（10）、新品引進、商品代理、促銷等事宜；

4、決策及管理流程

（1）、管理流程

公司采用垂直管理系統(tǒng)，強調(diào)責任到人和決策的快速、有效執(zhí)行。決策系統(tǒng)采用由下而上的逐級匯報體制，根據(jù)匯報形成最終決議，下發(fā)各部門執(zhí)行。管理決策采用由上而下的逐級任務分解，落實到個人解決。

（2）、部門配置

①甲方設(shè)董事長一人，董事會決定董事長是否下設(shè)輔助機構(gòu)（比如副董、總監(jiān)等），并委派人員。

② 董事會下設(shè)三大機構(gòu)：財務部、物業(yè)部、行政部。

財務部、物業(yè)部、行政部三大部門由甲方委派負責人全面管理；

③ 財務部：經(jīng)理一名，負責會計、出納及電腦部；

④ 物業(yè)部：經(jīng)理一名，下設(shè)工程維護部、安保部、保潔部；

⑤ 行政辦：經(jīng)理一名，下設(shè)總經(jīng)辦、人力資源部、客服部。

⑥公司設(shè)總經(jīng)理一名（乙方委派），主抓經(jīng)營管理部，全面負責商場的經(jīng)營管理和策劃工作．總經(jīng)理只對董事長一人負責并匯報工作；下設(shè)部門：超市部、商場部、策劃部；

（3）、各部門工作安排及工作范圍

a、財務部：

①完善財務制度及收銀制度；

② 協(xié)調(diào)好財務部與經(jīng)營管理部的工作（制定結(jié)款制度），協(xié)調(diào)好營業(yè)員與收銀員的票據(jù)交接工作。

③ 確定代扣代發(fā)營業(yè)員工資標準及時間；

④ 做好工商稅務等部門的協(xié)作關(guān)系，便于商戶營業(yè)執(zhí)照和稅收的辦理；

⑤收銀員的基本業(yè)務知識培訓。

b、行政部：

行政辦公室、人力資源部

① 各部門辦公用品的配置及發(fā)送，負責完成各類票據(jù)（銷貨憑證、銷售匯總表、內(nèi)部交款單、入庫單、出庫單、調(diào)拔單、盤點表、考勤表及標價簽、塑料袋等的印刷）低值易耗品、合同等物品的計劃、申請、采購、保管（庫管制度）調(diào)拔、管理、核算；

② 商場各類文件合同管理、日常公文的起草和收發(fā)；

③ 在職人員員工工裝、工卡的制定、發(fā)放、管理工作

④ 商場內(nèi)各類執(zhí)照的辦理、檢查（衛(wèi)生許可證、營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、煙草專賣證等）與財務科相配合；

⑤ 負責對外相關(guān)職能部門的聯(lián)系，協(xié)調(diào)工作，及對外各種日常的接洽工作；

⑥ 廣播室播音員工作的安排。

⑦ 人事檔案的建立健全，在職人員登記、存檔、辦證（員工上崗證、健康證及人員招聘、培訓、考核、調(diào)配）；

⑧ 各類獎罰條例、管理制度的建立（包括考勤制度、優(yōu)服制度、辦公制度、員工手冊、崗位職責）；

⑨ 制定營業(yè)員的培訓計劃；

⑩ 配合各樓層營業(yè)部做好商品價格及質(zhì)量檢查工作；

c、物業(yè)部：

① 保證按照約定的施工進度展開工作，確保按期實現(xiàn)項目初裝（地面、吊頂、墻面和柱體）、設(shè)備安裝調(diào)試完畢；

② 水、電、暖、電梯的正常運行，工程維護、維修、排煙、排水設(shè)施及增加用電； ③ 更衣室、更衣柜的設(shè)置，公共設(shè)施（地面、頂面、墻面等的處理）、公共設(shè)施的制作；

④ 配合營業(yè)部監(jiān)督商場商戶裝修、配合消防驗收；

⑤ 安排維護和清潔工作，制定衛(wèi)生制度；

⑥ 制定安保制度，協(xié)助保衛(wèi)科與商場營業(yè)部上班交接工作，制定清場、規(guī)定進場時間；

⑦ 安全消防工作、消防知識培訓；

d、經(jīng)營管理部：

商場部、超市部：

① 制定招商政策及方案并實施，招商工作分段匯總；

② 掌握合同簽訂情況，掌握前期租金及保證金交納情況；

③ 負責營業(yè)現(xiàn)場的各項管理工作，確保營業(yè)的正常進行；

④ 制定上貨制度，規(guī)定上貨時間，同時負責商品質(zhì)量的檢查；

⑤ 做好與財務部的協(xié)調(diào)工作（包括對賬、結(jié)賬的時間）；

⑥ 做好與物業(yè)部保衛(wèi)科的協(xié)調(diào)工作（進場、清場程序及消防安全問題）；

⑦ 做好與物業(yè)部水電暖維護的工作（包括商戶的二次用電、接電等）

⑧ 做好與公司策劃部的協(xié)調(diào)工作（廣告制作及發(fā)布）；

⑨ 做好與人力資源處的協(xié)調(diào)工作（招聘、培訓、統(tǒng)計營業(yè)員的人數(shù)）；

策劃部

：

（報紙廣告、宣傳報道、印刷品、室內(nèi)外廣告位的安置與使用）

① 商場內(nèi)指示系統(tǒng)、宣傳系統(tǒng)、內(nèi)裝飾、店外裝飾、室

內(nèi)外裝飾設(shè)計、柜臺設(shè)計、貨架設(shè)計、促銷道具的設(shè)計（指營業(yè)場內(nèi)外的包裝、門頭、戶外、廣告牌及營業(yè)廳內(nèi)柱體廣告、墻面廣告、布標廣告、室內(nèi)指示牌、導示牌、禁令標識牌、收銀臺、總臺）

② 企業(yè)形象的樹立（標識、企業(yè)色、企業(yè)口號）設(shè)計商

場形象手提袋、DM彩頁、POP吊旗、氣氛貼、刀旗、物價牌、打折牌等。

③ 慶典活動計劃、籌備，商場內(nèi)的整體氣氛布置；

④ 各媒體的宣傳和商品的定位宣傳（包括電臺、電視臺、報紙、戶外）；

⑤ 定期廣播內(nèi)容的擬稿；

六、公司會議制度

公司會議制度，包括晨會、班前會、全體員工周例會（大晨會）、中層以上管理人員周例會、部門月度工作總結(jié)會、高層例會、公司工作總結(jié)大會

1、晨會制度：

時間：每周一至日召開部門晨會

每周三召開門店大晨會

會議主題：傳達精神、批評表揚、安排工作

要求：參加晨會人員著統(tǒng)一工裝以組、部門為單位在指定地點以縱隊的形式集中。主持人喊口令整隊，直至隊伍橫成行，縱成列。參加晨會人員呼喊口號“企業(yè)精神”、“企業(yè)經(jīng)營宗旨”。大家必須精神振奮、聲音宏亮。精神不振奮、聲音不響亮的重呼，直至達到要求為止。

2、商場班前會：

時間：交接班前15分鐘。

參加人員：全體上中班的一線員工。

會議主題：傳達精神、批評表揚、安排工作

班前會要求：參加班前會的員工須換好工裝，整齊著裝；班前會主持人為賣場管理員及以上人員，會場要求保持安靜，紀律較好；班前會結(jié)束后再回柜臺進行交接。

3、中層以上管理人員周例會

時間：每周一上午8：30

參加人員：主管以上管理人員

會議主題：各部門負責人總結(jié)上周工作、計劃下周工作目標，反映存在問題；

4、部門月度工作總結(jié)會

時間：每月30日--次月1日

參加人員：部門全體管理人員、總經(jīng)理列席

會議主題：部門月度工作總結(jié)、計劃，經(jīng)營業(yè)績分析

5、高層例會 每月一次

時間：每月1--3日

參加人員：董事長、副董、總經(jīng)理、財務經(jīng)理及董事會認為需要參加的人員

會議主題：公司經(jīng)營業(yè)績分析、計劃完成情況及下月工作計劃

6、工作總結(jié)大會

時間：每年三月份中選擇一天

參加人員：公司全體員工

會議主題：公司全年工作總結(jié)、表彰先進、全體員工聯(lián)歡同慶取得的成績。

以上內(nèi)容是本人對項目的基本運作思路，請指正！

第三篇：商場扣點核算知識

1、滿100送50，相當于花100元現(xiàn)金，買了150元商品，即100/150=6.7折

如原扣率為25%，原利潤為25元，供應商結(jié)算額為75元。

參加活動后，供應商結(jié)算是以含券銷售額來計算的。假設(shè)扣率25%不變，供應商可結(jié)150*（1-25%）=112.5元，但這150元的銷售里券占了50元，現(xiàn)金只有100元，所以商場還要倒貼12.5元，這樣就虧了。所以要提高扣率。

按100元現(xiàn)金，商場保證得25元，供應商得75元倒推：

75/150=0.5，商場扣率要到50%，才能保證扣下的75元中，除去50元的券，商場還有25元現(xiàn)金賺。而供應商如果進貨價是5折，就一分錢沒賺，而不打折的話，150元的銷售，供應商可以賺150*（1-25%）-150*50%=37.5元。

2、“只送不收”和“只收不送”兩種情況

例一：商場做滿100送50活動，損失率33%，在比較仁慈或不夠強勢情況下

對于參加活動的A專柜，商場扣率為45%。

對于只收不送的B專柜，由于該品牌比較強勢，商場只在該專柜原扣20%的基礎(chǔ)上增加了5%，即扣25%。

顧客在A專柜購買了100元商品，得到50元現(xiàn)金券全部用于B專柜

在該輪交易過程中，商場毛利額=100*45%-50*（1-25%）=7.5元

商場毛利率=7.5/150=5%

例二：對于只送不收的C專柜，商場只象征性的在25%的扣率上增加了2%，即扣27%。顧客在C專柜購買了100元商品，得到50元現(xiàn)金券全部用于A專柜

在該輪交易過程中，商場毛利額=100*27%-50*（1-45%）=-0.5元

商場毛利率=-0.5/150=-0.3%（呵呵！虧了）

顧客在C專柜購買了100元商品，得到50元現(xiàn)金券全部用于B專柜

在該輪交易過程中，商場毛利額=100*27%-50*（1-25%）=-10.5元

商場毛利率=-10.5/150=-7%

商場滿減滿送活動扣點回款計算方法

商場扣點計算，指的是商品供貨方與商場方利益分配問題。許多人，包括廠方的工作人員和商場企劃工作人員有時候都不大搞得清楚。說白了，所謂的商場扣點無非就是數(shù)學中的加減乘除問題罷了。如果要與商場打交道，了解這一塊那是屬于基本的工作常識。那么，我們開始吧，先從專業(yè)術(shù)語開始。

專業(yè)術(shù)語：

扣點：就是商場的營業(yè)抽成。這個扣點分為兩塊：一塊是基礎(chǔ)扣點，這是在簽定合同的時候就在合同中列明的，例如扣點25%，管理費2%，衛(wèi)生費1%合計28%。那么在正常銷售的情況下你每銷售100元就要給商場28元，其計算公式如下：100*（25%+2%+1%）=28 另一塊是臨時大型活動的扣點。例如商場每逢大型節(jié)假日就會舉辦買減、買贈、買送等等活動，這種活動的扣點一般是臨時洽談的?；蛘呤菑S方在特殊情況時可以向商場申請扣點。例如有團購的工作服，本來應該正價銷售的，結(jié)果為了優(yōu)惠團購客戶，會低于正常折扣價，而在這種情況時可以向商場申請降低扣點。

回款率：銷售額減去商場抽成最終回到廠方的貨款占銷售額的比率

計算公式：〔銷售額-（銷售額*商場扣點）〕/銷售額=回款率

例如：某個商場為了迎接三八婦女節(jié)，在三八節(jié)當天舉辦滿400減100元，回款率70%，滿減部分由商場承擔

顧客的利益：等于花300元錢可以買到價值400元的東西，相當于打7.5折

廠家的回款：（400-100）*70%=210元換算成原價貨品的折扣：210/400=5.25折

商場抽成：（400-100）*30%==90元

促銷術(shù)語：

滿減：指的是達到活動內(nèi)容規(guī)定的金額就可以相應減掉的部分。這種方式對顧客相對于滿贈要有利

滿贈：指的是達到活動內(nèi)容規(guī)定的金額就可以得到活動承諾的所贈之物，可能是抵用券，可能是禮品

積分：積分一般是指VIP卡上按消費額積成分數(shù)，到規(guī)定的時間換禮物或抵用現(xiàn)金等。一般有廠家的VIP積分（具體怎么積分由廠方規(guī)定。可能是每消費一元錢積一分，每積一千分可換一條圍巾等）；還有是商場的積分，積分標準由商場制定。

例如：商場搞活動滿300元儲200元商場基礎(chǔ)扣點是20% 總金額為300的話，問商場扣點為多少元，專柜賺多少錢?。ò瓷虉霾怀袚魏钨M用計算）)

顧客的利益：等于花300元錢可以買到價值500元的東西，相當于打6折

廠家的回款：300*80%=240元換算成原價貨品的折扣：240/500=4.8折

商場抽成：300*20%==60元, 商場的扣點是60元。

做活動期間，商場應該增加扣點！實際上是相當于用300買了500元的貨品！

假設(shè)扣率20%不變，供應商可結(jié)500*（1-20%）=400元，但這500元的銷售里券占了200元，現(xiàn)金只有300元，商場扣多少能達到他應得的60元呢？

商場應該增加扣點52%,供應商可結(jié)500*（1-52%）=240元,500元的銷售里券占了200元，現(xiàn)金只有300元,商場應得=300-240=60元

商場應該增加扣點52%能達到他應得的60元

總結(jié)：

1、如果商場不承擔任何費用是指不承擔折扣費用，那么廠家的回款：

300*80%=240元換算成原價貨品的折扣：240/500=4.8折

商場抽成：300*20%=60元

2、如果商場承擔折扣費用，那么商場應該增加扣點52%能達到他應得的60元。但是促銷儲的錢是不能當時消費的，促銷儲的使用是有限制的比如你要用必須消費更多的商品，這樣產(chǎn)生的利潤會彌補折扣費用，使用實際的商場扣點不會是52%這么高。

3、促銷返的錢不能當時消費，假設(shè)顧客購了X元商品，剛對于這次交易商場只收到X元，并且其后續(xù)還得發(fā)出200N的商品，N為300的整數(shù)倍。其返商家只能是（1-20%）X，而供應商促銷期間發(fā)出X元商品，后期得發(fā)出200N元的商品。則應得返X（1-Y）+200N（1-20%）。兩方相等，只得Y=0.2+160N/X。

例如：某種商品進價150元,標價200元,但銷量較少。為了促銷，商場決定降價銷售，若為了保證利潤率不低于20%，那么至多打幾折？

第四篇：商場扣點（范文）

商場扣點舉例 商場扣點有扣點的好處，這樣你所承擔的風險會小一點，但是相對應你的錢就賺的少了。租金方式也有好處，比如你的租金低一點，但是銷售很好，這樣你賺的相對也就多了，風險大一些。

舉個例子吧，你一個月賣一萬，如是租金的一個月2400，提點的話是24個點也就是2400。但是如果你一個月賣了2萬，但是租金還是2400，提點就到了4800。

商場的扣點計算一般都是按照每月營業(yè)額的百分比進行扣除。比如跟商場合約扣點為25個點（25%)，假設(shè)上個月營業(yè)額是20萬的話，那么商場就要扣除200000乘25%，就是要扣5萬的費用。你只能拿到15萬。其實跟商場合作不光只有扣點，還有廣告費（一般是2個點）贊助費等等。品牌經(jīng)營者與商場合作的一種方式，相當與在商場租賃一個攤位，每月付給商場一定的租金。商場扣點的高低，取決于品牌經(jīng)營者店鋪位置的好壞、品牌的知名度、跟商場關(guān)系程度等等。如在做大型促銷活動，銷售業(yè)績較高，產(chǎn)生的流水量大，商場折扣折讓的金額越大，可以跟商場洽談，降低商場扣點。

商場扣點：

一般進入正規(guī)商場，品牌經(jīng)營者的資質(zhì)是很重要的，如：營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、組織機構(gòu)代碼證、銀行開戶許可證、一般納稅人證、品牌代理授權(quán)書、注冊商標等都要求提供。

除了商場扣點外，商場費用也是很多的，如：進店費、店慶費、促銷費、廣告宣傳費、刷卡手續(xù)費、承擔一部分商場發(fā)放的會員卡的折扣等等。。

每月銷售后，銷售額減掉折扣折讓（銷售額*商場扣點），這部分需要提供增值稅票給商場結(jié)款，結(jié)回來的款要扣掉商場費用，實際拿到的才是真正的貨款。

舉例子就是 你售出100元的東西,要返給商場26-27%,(各個地域和商場會有所不同)就是26個點,27個點,給商場26-27元,也就是說,顧客給商場的收銀員100元,月底商場給你74-73元.但你不用付稅金和工商管理費了.所謂的商場扣點計算，指的是商品供貨方與商場方利益分配問題。許多人，包括廠方的工作人員和商場企劃工作人員有時候都不大搞得清楚。說白了，所謂的商場扣點無非就是數(shù)學中的加減陳除問題罷了。如果要與商場打交道，了解這一塊那是屬于基本的工作常識。那么，我們開始吧，先從專業(yè)術(shù)語開始。專業(yè)術(shù)語：

扣點：就是商場的營業(yè)抽成。這個扣點分為兩塊：一塊是基礎(chǔ)扣點，這是在簽定合同的時候就在合同中列明的，例如扣點25%，管理費2%，衛(wèi)生費1%合計28%。那么在正常銷售的情況下你每銷售100元就要給商場28元，其計算公式如下：100*（25%+2%+1%）=28 另一塊是臨時大型活動的扣點。例如商場每逢大型節(jié)假日就會舉辦買減、買贈、買送等等活動，這種活動的扣點一般是臨時洽談的?；蛘呤菑S方在特殊情況時可以向商場申請扣點。例如有團購的工作服，本來應該正價銷售的，結(jié)果為了優(yōu)惠團購客戶，會低于正常折扣價，而在這種情況時可以向商場申請降低扣點?；乜盥剩阂馑际牵N售額減去商場抽成最終回到廠方的貨款占銷售額的比率

第五篇：服裝零售商場扣點核算知識

商場扣點核算知識

1、滿100送50，相當于花100元現(xiàn)金，買了150元商品，即100/150=6.7折 如原扣率為25%，原利潤為25元，供應商結(jié)算額為75元。

參加活動后，供應商結(jié)算是以含券銷售額來計算的。假設(shè)扣率25%不變，供應商可結(jié)150*（1-25%）=112.5元，但這150元的銷售里券占了50元，現(xiàn)金只有100元，所以商場還要倒貼12.5元，這樣就虧了。所以要提高扣率。

按100元現(xiàn)金，商場保證得25元，供應商得75元倒推：

75/150=0.5，商場扣率要到50%，才能保證扣下的75元中，除去50元的券，商場還有25元現(xiàn)金賺。而供應商如果進貨價是5折，就一分錢沒賺，而不打折的話，150元的銷售，供應商可以賺150*（1-25%）-150*50%=37.5元。

2、“只送不收”和“只收不送”兩種情況

例一：商場做滿100送50活動，損失率33%，在比較仁慈或不夠強勢情況下 對于參加活動的A專柜，商場扣率為45%。

對于只收不送的B專柜，由于該品牌比較強勢，商場只在該專柜原扣20%的基礎(chǔ)上增加了5%，即扣25%。

顧客在A專柜購買了100元商品，得到50元現(xiàn)金券全部用于B專柜 在該輪交易過程中，商場毛利額=100*45%-50*（1-25%）=7.5元 商場毛利率=7.5/150=5% 例2：對于只送不收的C專柜，商場只象征性的在25%的扣率上增加了2%，即扣27%。顧客在C專柜購買了100元商品，得到50元現(xiàn)金券全部用于A專柜 在該輪交易過程中，商場毛利額=100*27%-50*（1-45%）=-0.5元 商場毛利率=-0.5/150=-0.3%（呵呵！虧了）

顧客在C專柜購買了100元商品，得到50元現(xiàn)金券全部用于B專柜 在該輪交易過程中，商場毛利額=100*27%-50*（1-25%）=-10.5元 商場毛利率=-10.5/150=-7%

3、滿400送400（400元抵用券全場通用）假設(shè)該商場向品牌收取的扣點為28%，每消費一筆400元，商場實際能得到112元的利潤。送的400元如果消費者正好購買了400元商品，這部分商場也應該得到112元同樣的利潤。按照常理，銷售了800元的商品，商場抽頭應該是224元。但實際上，消費者只花了400元購物，便得到了800元的商品。在保證廠家4折成本即320元的情況下，商場只得讓出二次消費利潤。如果利潤全部給廠家，則廠家的利潤為400-320=80元，利潤率只有10%，遠遠小于行業(yè)利潤。當然，商家不會一分錢不賺做生意，于是他們又再次約定詳細條款。通過計算，一商場做等額返券促銷活動時，一半銷售的利潤率只有6%。假定總銷售為1000萬元，且有半數(shù)以上的顧客精打細算，送券部分正好用來買其他商品，那么500萬元銷售的利潤只有30萬左右。其余部分就靠商場促銷中的0~99元不計入折扣部分的利潤了，這樣算來，平均毛利也只有13%左右。、以某商場搞買300送200的促銷活動為例。商場和供應商的基本經(jīng)營信息如下：商場和供應商以扣點的方式聯(lián)合經(jīng)營商場平均扣點率為25％供應商從生產(chǎn)商進貨的價格為3折那么在這次活動中商、供兩家的利潤產(chǎn)生情況是這樣的，顧客花了300元錢而買走了500元的商品，就商場而言，只有300元的現(xiàn)金收入；對供應商來說，實際上是賣了500元的貨。先算商場的收入，為了保證與平常的收入相同，商場不能按照平常25％的扣點返款給供應商，那么該如何計算呢？如下：300×25％＝75（由于商場實際收入現(xiàn)金300元，商場所得收入應為75元）500×75％＝375（如若依舊以25％的扣點返款給供應商，金額應為375元，這樣的話商場損失嚴重，故而在促銷期間要提高扣點）300－75＝225（商場欲保持75元的收入，則當返還供

應商225元）1－225÷500＝55％（所以，商場當將扣點提至55％才能維持應有收入）再給供應商算算，商品進貨價格為售價的3折，即30％，再減去日常經(jīng)營的基本費用大約10％，如果按前所述商場再扣掉55％，那么供應商的利潤為：1－30％－10％－55％＝5％，5％的利潤實在是太可憐，當然，在作返劵促銷的時候商場也會主動承擔一部分，比如，將扣點調(diào)到50％，供應商此時就能剩利潤10％。如果銷售量提高一定程度，雙方還是可以賺錢的。當然促銷也有好幾種目的。

這說的是300返200的情況，如果300返300、200返300的話，供應商一定會賠錢。為什么？因為商場黑著呢，扣點多少他說了算，商場要在保證不賠的情況下才會考慮讓扣點給供應商。當然，這是說商場power比較強的情況，供應商還得巴結(jié)商場呢，不聽話就得撤柜，被掃地出門。再有就是供應商的power比較大，比如一些一線的牌子，根本不把商場放在眼里，商場還得卑躬屈膝地竭盡辦法留住這個財神爺，所以，根本不敢惹，人家不高興就不參加你的活動。另外，power強的商場也不敢對供應商太狠，一旦把供應商欺負急了，下次人家不會再與商場合作了，商場也就開不下去了，考慮到這點，商場還要維護供應商，一般會讓扣點的。當然，我不否認有些商家在打折返劵期間有虛高抬價的行為，但是，現(xiàn)在消費者的眼睛那是相當?shù)难┝粒屹徫飼r已經(jīng)不是“貨比三家”的初級階段了，現(xiàn)在流行的是“劵比三家”。他們對價格了如指掌，很難被騙的，所以，商家的虛高抬價會給自己帶來嚴重的信任危機，一般的商家不會這么冒險的，就是抬了，也只是個別牌子的個別行為?？傊?，促銷的結(jié)果就是大家都不掙錢或賠錢。

換成300送300 300×25％＝75（由于商場實際收入現(xiàn)金300元，商場所得收入應為75元）

600×75％＝450（如若依舊以25％的扣點返款給供應商，金額應為450元，這樣的話商場損失嚴重，故而在促銷期間要提高扣點）

300－75＝225（商場欲保持75元的收入，則當返還供應商225元）

1－225÷600＝62.5％（所以，商場當將扣點提至62.5％才能維持應有收入）

再給供應商算算，商品進貨價格為售價的3折，即30％，再減去日常經(jīng)營的基本費用大約10％，如果按前所述商場再扣掉62.5％，那么供應商的利潤為： ?3 J9 ^' w1 N6 Z4 r1－30％－10％－62.5％＝-2.5％ 1 Z, |;}5 X, J)~$ 7 C 6 W2 i0 A;V U2 V 表面是虧了，所以就要和商場談扣點。但是實際上許多商品并不是剛好為300的倍數(shù)，所以在這里面是有文章可做的：)y$ I+ M% X' u* f;f-}, M 以一雙女鞋469為例計算，顧客花469現(xiàn)金買了469+300（券）=469（鞋）+289（鞋）=758（價值）, J" i4 x% _ Y# H, T(x 所以是買469送758，469/758=0.612 m5 N0 s2 `)k { 469×25％＝117.25（由于商場實際收入現(xiàn)金469元，商場所得收入應為117.25元）

758×75％＝568.5（如若依舊以25％的扣點返款給供應商，金額應為568.5元，這樣的話商場損失嚴重，故而在促銷期間要提高扣點）# C3 r: p, r.o' n 469－117.25=351.75（商場欲保持117.25的收入，則當返還供應商351.75元）)z3 d+ a.L: _)C 1－351.75÷758＝54％（所以，商場當將扣點提至54％才能維持應有收入）

再給供應商算算，商品進貨價格為售價的3折，即30％，再減去日常經(jīng)營的基本費用大約10％，如果按前所述商場再扣掉54％，那么供應商的利潤為：

{1－30％－10％－54％＝0.06％

所以廠家的底線是54折回款，一定要這么談（回款而不是扣點）才能不被商場利用其他諸如廣告費等名目把你弄虧

商場滿減滿送活動扣點回款計算方法

商場扣點計算，指的是商品供貨方與商場方利益分配的問題。許多人，包括廠方的工作人員和商場企劃工作人員有時候都不大搞的清楚。說白了，所謂的商場扣點無非就是數(shù)學中的加減乘除問題罷了，如果要與商場打交道，了解這一塊那是屬于基本的工作常識，那么，我們開始吧，先從專業(yè)術(shù)語開始。專業(yè)術(shù)語

扣點：就是商場的營業(yè)抽成，這個扣點分為兩塊：一塊是基礎(chǔ)扣點，這是在簽定合同的時候就在合同中列明的，例如扣點25%，管理費2%，衛(wèi)生費1%合計28%。那么在正常銷售的情況下你每銷售100元就要給商場28元，其計算公式如下：100*（25%+2%+1%）=28 另一塊是臨時大型活動的扣點。例如商場每逢大型節(jié)假日就會舉辦買減、買贈、買送等等活動，這種活動的扣點一般是臨時洽談的?；蛘呤菑S方在特殊情況時可以向商場申請扣點。例如有團購的工作服，本來應該正價銷售的，結(jié)果為了優(yōu)惠團購客戶，會低于正常折扣價，而在這種情況時可以向商場申請降低扣點。

回款率：意思是，銷售額減去商場抽成最終回到廠方的貨款占銷售額的比率 計算公式：［銷售額-（銷售額*商場扣點）］/銷售額=回款率

例如：某個商場為了迎接三八婦女節(jié)，在三八節(jié)當天舉辦滿400減100元，回款率70%，滿減部分由商場承擔

顧客的利益：等于花300元錢可以買到價值400元的東西，相當于打7.5折

廠家的回款：（400-100）*70%=210元 換算成原價貨品的折扣：210/400=5.25折 商場抽成：（400-100）*30%==90元 促銷術(shù)語：

滿減：指的是達到活動內(nèi)容規(guī)定的金額就可以相應減掉的部分。這種方式對顧客相對于滿贈要有利

滿贈：指的是達到活動內(nèi)容規(guī)定的金額就可以得到活動承諾的所贈之物，可能是抵用券，可能是禮品

積分：積分一般是指VIP卡上按消費額積成分數(shù)，到規(guī)定的時間換禮物或抵用現(xiàn)金等。一般有廠家的VIP積分（具體怎 么積分由廠方規(guī)定?？赡苁敲肯M一元錢積一分，每積一千分可換一條圍巾等）；還有是商場的積分，積分標準由商場制定。

例如，商場搞活動滿300元儲200元，商場基礎(chǔ)扣點是20%，總金額為300元的話，問商場扣點是多少元？專柜賺多少錢？（按商場不承擔任何費用算）顧客的利益：等于花300元買到500元的東西，相當于打6折。廠家的回款：300*20%=240元，換算成貨品的折扣240/500=4.8折，商場抽成：300*20%=60元，商場扣點是60元。

做活動期間商場應該增加扣點！實際上相當于用300元買了500元的商品，假設(shè)扣率不變，供應商可結(jié)算：500元*（1-20%）=400元，但這500元的銷售里，券占了200元，現(xiàn)金只有300元。商場扣多少能達到應有的60元呢？商場應該增加扣點52%，供應商可結(jié)：500元*（1-52%）=240元，500元的銷售里券占了200元，現(xiàn)金只有300元，商場應得：300元-240元=60元。總結(jié)：

1、商場如果不承擔任何費用，是指不承擔折扣費用，那么廠家的回款：300*80%=240元，換算成原貨品的折扣：240/500=4.8折，商場抽成：300元*20%=60元

2、如果商場承擔折扣費用，那么商場應該增加扣點52%能達到他應得到的60元，但是促銷儲錢是不能當時消費的，促銷儲的錢的使用是有限制的，比如，你要必須消費更多的商品產(chǎn)生的利潤來彌補折扣費用，使用實際的商場扣點不會是52%這么高。

3、促銷返的錢不能當時消費，假設(shè)顧客購買了X元的商品，剛對于這次交易，商場只收到X元，并且其后期得發(fā)出200N元的商品。N為300元的整數(shù)倍。其返供貨商只能是（1-20%）*X，而供貨商在促銷期間發(fā)出X元的商品，后期得發(fā)出200N元的商品，則應得返X*(1-Y)+200N*（1-20%）。兩方相等，只得Y=0.2+160N/X。例如，某商品進價150元，標價200元，但銷量較少，為了促銷，商場決定降價銷售，若為了保證利潤不低于20%，那么打幾折？答：設(shè)打X折，代入為（200X-150）/150=20%，則X=9折。

商場促銷扣點計算

以某商場搞“買300送200”的促銷活動為例。商場和供應商的基本經(jīng)營信息如下： l 商場和供應商以扣點的方式聯(lián)合經(jīng)營 l 商場平均扣點率為25％ l 供應商從生產(chǎn)商進貨的價格為3折 那么在這次活動中商、供兩家的利潤產(chǎn)生情況是這樣的，顧客花了300元錢而買走了500元的商品，就商場而言，只有300元的現(xiàn)金收入；對供應商來說，實際上是賣了500元的貨。先算商場的收入，為了保證與平常的收入相同，商場不能按照平常25％的扣點返款給供應商，那么該如何計算呢？如下： l 300×25％＝75（由于商場實際收入現(xiàn)金300元，商場所得收入應為75元）l 500×75％＝375（如若依舊以25％的扣點返款給供應商，金額應為375元，這樣的話商場損失嚴重，故而在促銷期間要提高扣點）l 300－75＝225（商場欲保持75元的收入，則當返還供應商225元）l 1－225÷500＝55％（所以，商場當將扣點提至55％才能維持應有收入）再給供應商算算，商品進貨價格為售價的3折，即30％，再減去日常經(jīng)營的基本費用大約10％，如果按前所述商場再扣掉55％，那么供應商的利潤為： 1－30％－10％－55％＝5％ 5％的利潤實在是太可憐，當然，在作返劵促銷的時候商場也會主動承擔一部分，比如，將扣點調(diào)到50％，供應商此時就能剩利潤10％。如果銷售量提高一定程度，雙方還是可以賺錢的。這說的是300返200的情況，如果300返300、200返300的話，供應商一定會賠錢。為什么？因為商場黑著呢，扣點多少他說了算，商場要在保證不賠的情況下才會考慮讓扣點給供應商。當然，這是說商場power比較強的情況，供應商還得巴結(jié)商場呢，不聽話就得撤柜，被掃地出門。再有就是供應商的power比較大，比如一些一線的牌子，根本不把商場放在眼里，商場還得卑躬屈膝地竭盡辦法留住這個財神爺，所以，根本不敢惹，人家不高興就不參加你的活動。另外，power強的商場也不敢對供應商太狠，一旦把供應商欺負急了，下次人家不會再與商場合作了，商場也就開不下

去了，考慮到這點，商場還要維護供應商，一般會讓扣點的。當然，我不否認有些商家在打折返劵期間有虛高抬價的行為，但是，現(xiàn)在消費者的眼睛那是相當?shù)难┝粒屹徫飼r已經(jīng)不是“貨比三家”的初級階段了，現(xiàn)在流行的是“劵比三家”。他們對價格了如指掌，很難被騙的，所以，商家的虛高抬價會給自己帶來嚴重的信任危機，一般的商家不會這么冒險的，就是抬了，也只是個別牌子的個別行為。總之，促銷的結(jié)果就是大家都不掙錢或賠錢。

扣點式百貨商場商鋪贏利攻略百貨商場商鋪的成本構(gòu)成

百貨商場絕大多數(shù)都是以統(tǒng)一收銀，然后按照銷售額扣點的形式來收取商鋪租金。當然也有少數(shù)商場是以交租金的形式。在這里所指的百貨商場是按扣點方式來收取商鋪租金的?？埸c形式的百貨商場由于不需要一次性交納租賃店鋪的租金，所以其商鋪前期投資相對較小。百貨商場商鋪的成本主要由以下幾個方面構(gòu)成。商場進場費

目前國內(nèi)大部分的百貨商場都不收取進場費的，但也有一些商場在品牌進駐之前需要一次性交納一定的進場費用。值得一提的是，即使不用交納進場費，想把品牌進入商場好一點的位置，并且能在以后的經(jīng)營過程中多受到一些商場管理部門的“照顧”，經(jīng)銷商還是需要為此給商場的管理層花費一定的“公關(guān)費”。在一些經(jīng)營狀況比較好的商場里，這筆“公關(guān)費”甚至可能是一筆不小的數(shù)目。銷售扣點

百貨商場統(tǒng)一收銀，然后會根據(jù)各品牌的銷售額進行相應的扣點。扣點的高低一般由品牌的知名度和實力以及經(jīng)銷商與商場的關(guān)系而定。所以，通常是品牌越好扣點越低，品牌越差扣點就越高。在一些二三線城市，有的百貨商場為了招募一些強勢品牌作為“鎮(zhèn)店之寶”，從而吸引更多的顧客來商場光顧，甚至以免扣點或超低扣點為條件去吸引它們進駐。有些扣點方式是雙方制訂一個保底數(shù)，當每月銷售額未達到這個保底數(shù)時直接按保底金額進行扣點；如果超出，則超出部分按另外商定的更低的扣點額度。廣告費

由于百貨商場經(jīng)常會做一些廣告，比如宣傳廣告、促銷廣告等，所花去的廣告費將由商場和經(jīng)銷商一起承擔。有些商場在扣點中已經(jīng)包含了廣告費，所以在平時的經(jīng)營過程中將不再收取。需要注意的是，有些信譽不太好的商場，會在結(jié)賬的時候胡亂地扣除所謂的“廣告費”。目前中國的大部分情況是，百貨商場處于強勢地位，而經(jīng)銷商則是弱勢的，是一種完全不平等的關(guān)系。所以經(jīng)銷商在品牌進商場之前，最好把廣告費談到銷售扣點里面，并在平常多“疏通疏通”。稅收

與沿街店鋪的定額繳稅方式不同，百貨商場的稅收一般也是按銷售額計算的。經(jīng)銷商向百貨商場結(jié)賬需要一個周期，一般是一個月或45天，也有其他的時間周期。在結(jié)賬之前，經(jīng)銷商所操作的品牌公司需要向百貨商場提供相應銷售額的稅票。品牌公司開具增值稅發(fā)票時需要繳納開具額度的17%的稅，而他們向經(jīng)銷商收取的一般是4%~5%（具體視品牌公司加盟制度而定），公司所收取的這部分即經(jīng)銷商的稅收成本。當然，進貨折扣是按吊牌價計算的，而稅收是按實際銷售價計算的。員工工資

員工工資一般是由經(jīng)銷商來承擔的，有些百貨商場會在經(jīng)銷商每期的結(jié)賬當中代扣，然后統(tǒng)一發(fā)放。百貨商場的員工工資計算方式與沿街店鋪的員工工資計算方式基本相同，一般是由百貨商場的管理層或者經(jīng)銷商自己來制訂的。員工工資所占銷售額的比例視工資方式和品牌銷售額度而定，銷售額越高，員工工資所占的比重就越低。一般情況下，所有員工的工資總和占銷售額的4%~5%。其他

與定租式專賣店相同，店鋪還需要承擔貨品的運輸費、交通費、電話費、辦公耗材費、差旅費、品牌公司安排的營銷部人員的接待費等。一般來說，水電費是由百貨商場來承擔的，同時百貨商場也統(tǒng)一安裝了中央空調(diào)。但這些水電費等費用其實是包含在銷售扣點里面的。百貨商場商鋪的利潤管理攻略

與定租式專賣店的利潤計算方式不同，扣點方式的百貨商場商鋪的利潤是靠折扣差價的。決定百貨商場商鋪成本的是營業(yè)額和品牌，而不是商場。所以，我們更多地應該在選擇品牌和銷售折扣上多做文章。

首先在品牌的選擇上。不論是百貨商場還是沿街店鋪，品牌選擇的前提都是品牌與商場或店鋪的定位相符。在百貨商場商鋪的操作中，我們應該選擇更強勢的品牌，這樣的品牌一般可以獲得更低的扣點和更好的位置。其次是選擇進貨折扣低的品牌。一般來講，品牌的吊牌價越高，其進貨折扣就越低。

其次是在銷售折扣上。影響銷售折扣的主要有兩個方面：一個是商場安排的促銷活動，另一個是庫存壓力。目前中國商場安排的促銷活動力度比較大，一般的品牌如果參與了，雖然提升了營業(yè)額，但卻根本沒有產(chǎn)生利潤。因此，在不得不參加的大型促銷活動中，我們需要把貨品調(diào)整為80%B和C類款（當季滯銷款、過季且公司提供特價折扣款）+20%A類款，當我們在大型活動中進貨成本為2折時，即使很低的折扣率，也是可以贏利的。而在正常銷售時間內(nèi)，貨品結(jié)構(gòu)應為70%A類款+30%B類和C類款。

再次是扣點方式。有些商場有保底扣點，如果營業(yè)額未達到保底銷售額則按保底銷售額進行扣點，如果超出保底銷售額，超出部分則可享受更低的扣點。這樣我們要結(jié)合自身品牌實力以及保底數(shù)進行綜合考慮。

當然，進貨折扣方式的選擇、商場廣告費的承擔方式等都需要進行考慮，以謀求運營折扣的最低化、銷售折扣的最高化，從而提升銷售利潤。管理升級

與定租式專賣店的成本不同，扣點式百貨商場的成本與利潤基本成正比關(guān)系，其銷售利潤等于銷售平均折扣減去進貨折扣、扣點折扣和其他成本所占折扣，而由于進貨、扣點折扣一般是固定的，因此扣點式百貨商場的贏利核心在于八個字——提升平均銷售折扣。

那么，如何提升平均銷售折扣呢？除了在品牌選擇上，找一些強勢的、高價位、低折扣的品牌外，在銷售過程中，如果遇到非參加不可的促銷活動，可以考慮調(diào)整貨品結(jié)構(gòu)，不必擔心過季產(chǎn)品實銷性，綜合考慮銷售折扣與成本折扣之間的差價才是硬道理。

算筆賬—— 以一件零售價700元的裙子計算：

商場促銷活動按八折計算，平均收款額為560元；

商場扣點30%后，經(jīng)銷商拿到手的回款為392元；

營業(yè)員提成3%，(所有營業(yè)員合計)11.8元；

宣傳費、物業(yè)管理費及電費大約占收款額的2%，11元；

增值稅17%(去掉品牌商給開的進貨抵扣，大約要占回款的6%)，392×6%=23.6元；

回款減去上述費用392-46=346元。

衣服成本10%，70元。

毛利潤等于：346-70=276元(利潤率相當于40%)。