第一篇：銀行信用貸款實用話術(shù)

貸款話術(shù)大全

一、貸款銷售開場白話術(shù)

【話術(shù)1——簡單直入】 客戶：喂，哪里?

信貸經(jīng)理：您好，打擾了，我們是xx貸款公司的信貸員，請問您是最近是否資金周轉(zhuǎn)的需要?

客戶：不需要。

信貸經(jīng)理：沒關(guān)系，你可以花兩分了解下我們的貸款產(chǎn)品，如果以后有需要了也可以派上用場，你說對不對！

【話術(shù)2——朋友推薦法】 信貸員：您好，請問是王總嗎？ 客戶：是的，哪位？

信貸員：王總您好，我是xx貸款公司的小李，是您的朋友趙總跟我說您近段可能有資金需求，剛好他最近在我們這邊貸了款，所以就讓我也跟您聯(lián)系下，不知道您這邊什么時候需要資金呢！

客戶：王總？哪位王總？我怎么不知道！

信貸員：啊？他還沒有跟您說嗎？那估計是他近段太忙沒來得及跟您說吧！他不急，我倒是先急了！實在不好意思！客戶：沒關(guān)系！

信貸員：既然電話已經(jīng)打了，那我就跟您簡單介紹下我們這邊的產(chǎn)品吧！不會耽誤您太長時間的，您看方便嗎？

【話術(shù)3——幽默法】 信貸員：您好，請問是王總嗎？ 客戶：哪位？（有什么事情嗎）信貸員：王總，我是給您送錢來啦！客戶：哦？送什么錢呢？

信貸員：是這樣的，我呢是xx貸款公司的信貸員小李，我們專門做無抵押信用貸款的，最高可以借到50萬，三天左右就可以放款了，如果您最近有資金需求可以找我們這邊！客戶：你不是說送錢的嗎？

信貸員：貸款是有利息的，但是我可以免費請你吃飯嘛！

【話術(shù)4——假裝熟悉法】 信貸員：王總早上好！客戶：哪位？有什么事情嗎？

信貸員：我是xx公司的小李啊，前段時間有觀念聯(lián)系過，還跟您談過貸款的事情呢！還有印象嗎？

客戶：我怎么沒有印象呢？

信貸員：王總您估計近段太忙了吧！我是xx公司的小李，我們公司是專門做無抵押信用貸款的，50萬以內(nèi)三天放款！這回應(yīng)該有點印象了吧！

【申請條件話術(shù)】

客戶：需要什么條件才能辦理?

二、貸款產(chǎn)品介紹話術(shù)

信貸經(jīng)理：所需條件：只要年齡在22-60歲之間，信用記錄良好，在本地有穩(wěn)定的工作，近6個月有穩(wěn)定的工作收入等等都可以辦理。（具體根據(jù)不同的公司不同的產(chǎn)品進行闡述）客戶：怎么辦理呢?

信貸經(jīng)理：抱歉啊先生/女士，因?qū)δ膫€人情況不是很了解，所以目前無法判斷，可以簡單的問您幾個問題嗎？

??請問您是工作呢還是自己做生意呢?(工作的，每月的工資是卡發(fā)還是發(fā)現(xiàn)金能?卡發(fā)每月是否達到2500元以上呢?發(fā)現(xiàn)金的話，每月您的儲蓄卡上是否有大于 2500的進賬呢?您公司是否有社保還有公積金呢?)(自己做生意，營業(yè)執(zhí)照是否滿一年了呢?您是法人還是股東呢，如果是股東，在驗資報告上股份占比是否達到20﹪以上呢?個人近半年儲蓄賬戶每月進賬大概有多少，公司對公賬目每月大概進賬有多少呢?)

??請問您之前是否辦過信用卡，房貸，車貸，或者其他類型的銀行貸款，還款是否都準時呢，有沒有出現(xiàn)連續(xù)3個月以上逾期的情況呢?(銀行貸款是否累計有5次以上逾期情況，信用卡是否累計有10次以上逾期情況?目前銀行負責大概多少?)

??請問您現(xiàn)在所居住的房屋是自己的還是租賃的?(自己的話，房子是全產(chǎn)的還是按揭的，產(chǎn)證是否辦理了，產(chǎn)證是以自己名義辦理的，還是愛人的名義?)(租賃的，租賃合同還在嗎，水電費是自己交嗎?)

客戶：我如果要辦的話需要準備哪些材料呢?

信貸經(jīng)理：所需材料：根據(jù)對您基本情況的了解，您大概需要XXXX材料，只需相關(guān)材料的復(fù)印件，稍后我會以短信的形式將所需相關(guān)材料和我公司的地址發(fā)給您。

如果您在準備材料時有任何不明白的地方可隨時給我來的話，我會盡量配合您，這樣可以節(jié)約您的時間，讓您的盡量一次性將材料準備齊全。

【貸款額度話術(shù)】 客戶：哪我能辦多大額度?

信貸經(jīng)理：您的額度和您的信用狀況，負責情況以及相應(yīng)的財力證明都有很大的關(guān)系，目前我對您個人情況之有大概的了解，具體細節(jié)還需要從您后期提供的書面材料上才能體現(xiàn)。客戶：批的少我就不要了，低于XX萬我就不辦了

信貸經(jīng)理：在沒有最終審批出來我不能承諾您一定能達到什么樣的額度，這樣是很不負責任的，也是不實際的。但是我會盡我最大的努力幫你爭取您期望的額度，當然您這邊得配合我，盡量多的提供對您有幫助相關(guān)材料，最終的額度要根據(jù)您所提交的材料及您的個資質(zhì)來定的！而且您是第一次和我們公司合作，如果在我們公司成功辦理了，以后再辦的話額度都會得到較大的提高！

【利息問題話術(shù)】

客戶：你們家利息多少，能借多久，還款怎么還?

信貸經(jīng)理：我們綜合金融費用是xx,無任何其他附加費用。我們的期限是x-xx個月，我們還款方式和房屋按揭還款一樣的，等額本息的?？蛻簦何医杩畹脑捓⒃诙嗌倌?

信貸經(jīng)理：如果是一般工作單位或者公司法人在xx之間的，因每個人的信用狀況和資產(chǎn)負債有所不同，還有我們電話回訪核實信息也是有所影響的，所有只能在我們成功審批過后我才確切的告訴您?？蛻簦耗鷤兗业睦⒃趺催@么高。

客戶經(jīng)理：王總，我理解您的心情，畢竟賺錢都不容易，要是我我也希望利息能低一點，但是我們這畢竟是無抵押無擔保，而且資金成本也很高，我們要承擔有承擔很大的風險。再一個呢，目前市場上的貸款利息都是透明的，各個貸款公司的費用其實都差不多，我想您之前也應(yīng)該有所了解過的吧！即使一些平臺剛開始表示收費很低，后期可能會增加其他的費用，整體來說信用貸款類的綜合費用大體是差不多的。

【放款時間話術(shù)】

客戶：那確定多久才能辦成功呢?

信貸經(jīng)理：您的材料齊全后需要3--5個工作日可以出結(jié)果，如果遇到周六周日可能會順延2天時間。建議您在您需要用款前2個禮拜做準備，這樣時間上不會很趕。

客戶：好的，我需要時會來辦理！

信貸經(jīng)理：隨時歡迎，稍后我會將您所需的相關(guān)材料，我們單位地址，還有我個人的聯(lián)系方式以短信的形式發(fā)到您的手機上，請您注意查收，如有不清楚的地方歡迎隨時來電咨詢，期待與您的合作，再見!

三、不同貸款種類銷售話術(shù)

【房屋抵押話術(shù)】

客戶：我想借錢，你們的利息怎么收？ 我：您想借多少？多長時間？ 客戶：50 萬，半年

我：您有什么可以做抵押的嗎？ 客戶：你先說利息？

我：這樣的，我們需要了解您的抵押物市值，才能確定利息。如房屋。客戶：哦，我有一套房子值 100 多萬。我：您的借款用途是什么？

客戶：現(xiàn)在壓了一批貸款，需要資金周轉(zhuǎn)。我：還款能力呢？

客戶：3 個月后我那批貨就到位了 我：需要您提供貨物的購銷合同 客戶：行

我：您先提供一些資料我們看過后需要確定房屋的市值。如：房產(chǎn)本原件、如果 房產(chǎn)本和土地使用證分離的需要那房產(chǎn)本和土地證、您的身份證、戶口本、結(jié)婚 證（或離婚證和離婚未再婚證明、單身證明）、需要提供一個保證住所（保證住 所就是您的另一個住房或親戚朋友可給您提供的住所）保證住所人要提供保證住 所的房產(chǎn)本、還有您公司最近的營業(yè)執(zhí)照、組織機構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、近六 個月的銀行流水?？蛻簦哼@么麻煩。

我：其實需要的這些手續(xù)一方面是對您作為我們的借款客戶負責，一方面我們也 需要對放款人負責。程序越嚴謹，對雙方的保障也更大?？蛻簦汉冒桑一厝蕚?，多久能放款？

我：如果審查沒什么問題，根據(jù)程序 1-3 天就可以放款 客戶：我急用，你們盡快好吧

我：您放心，我們會的，等我們給您打電話通知吧?？蛻簦汉?/p>

【車輛質(zhì)押話術(shù)】

客戶：我用車做質(zhì)押借 5 萬。我：您的車是什么牌子？哪一年的車？ 客戶：去年的雪弗蘭科魯茲 我：您借款多長時間？

客戶：xx 個月，車我開來了您可以看看

我：我看看里程數(shù)！還有您的車輛手續(xù)都帶全了嗎？我看看手續(xù) 客戶：您說需要什么，我回去準備

我：機動車登記證、全額保險（依照當?shù)剀嚬芩螅⒛纳矸葑C、車輛原始 購車發(fā)票，對了。您的車是否是公司名下的車，還需要提供營業(yè)執(zhí)照和組織機構(gòu) 代碼證。

客戶：是我名下的，你們利息多少？

我：您的車市值在 xx 萬左右，抵押率 50%，就給您提供 xx 萬的金額，您能接受嗎？ 客戶：利息呢？

我：汽車質(zhì)押的利率在月息 xxx 分左右，當然，這包含了放款人本金利息和我們的服務(wù)費?？蛻簦簒xx 元吧？ 我：對 客戶：嗯，我回去準備材料。

關(guān)于GPS定位導(dǎo)航和抵扣車鑰問題： 話術(shù)推薦：

一般在銀行和廣匯業(yè)勤公司做車貸，都會要求裝將近2000多元的GPS衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng)，還會要求扣一把備用鑰匙，這樣使您作為一個購車的客戶很難對自己所購的車有一種真實的擁有感，對吧？

關(guān)于手續(xù)費高問題：

Q2：為什么付了利息還要收取我XXX元資質(zhì)評估費，切入點：4S店辦理過程所有的花費及承擔的連帶擔保責任

話術(shù)推薦：

資質(zhì)評估費是我們4S店為您辦理快捷、方便的分期業(yè)務(wù)操作時的所產(chǎn)生的服務(wù)性收 費。不光是我們有，您買房也要交按揭服務(wù)費，買股票還要給證券公司交交易服務(wù)費（傭金）的，如果您在銀行或擔保公司辦理按揭的話，除了需要支付按揭金額3％-4％的手續(xù)費，還有調(diào)查費、建檔費、擔保費、貸后手續(xù)費、合同公證費、資信調(diào)查費等等，您看看，整個算下來可比金融服務(wù)費多多了，對吧？

另外，這筆服務(wù)費包括了客戶在整個貸款期間所產(chǎn)生的一些費用，如：咨詢費、耗材費、存檔費等。我們4S店在為您辦理購車貸款業(yè)務(wù)時提供了很多的代客服務(wù)，包括系統(tǒng)操作錄入、資料準備掃描、資料郵寄、人員等支出，特別是在辦理抵押時，為了能夠使您盡快拿到車子，我們要根據(jù)當?shù)剀嚬芩鶎嶋H情況做很多準備工作。目前，我們4S店在未辦理好抵押手續(xù)之前是承擔連帶擔保責任的，所以我們?yōu)榱吮ＷC工作和服務(wù)質(zhì)量，需要收取一定的資質(zhì)評估費（金融服務(wù)費）。

【信用貸話術(shù)】

針對上班族、公務(wù)員、企業(yè)等

客戶：我想借款，讓我朋友公務(wù)員給我擔保 我：你借款金額多少？用多長時間？借款用途是？ 客戶：xx 萬，xx 個月，資金周轉(zhuǎn) 我：您做什么生意的啊？ 客戶：做 xxx 我：還款來源呢？ 客戶：做好這批 xx，用銷售收入還。我：需要你的工作單位提供在職證明和薪金證明 客戶：沒問題！

我：好的，請您先提供出擔保人的工作證明和工資證明，以及工資卡賬戶最近六個月銀行流水，還需要他的身份證和戶口本，我們需要根據(jù)擔保人的工資來確定他能給您擔保金額。您要提供您本人的身份證、戶口本、結(jié)婚證、家具廠的營業(yè)執(zhí)照和組織機構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、家居的購銷合同。您可以把材料先發(fā)到我們公司的郵箱。我們審核后盡快給您答復(fù)?？蛻簦汉玫?，請盡快審核，我借款著急。我：好，請放心，我會盡快給您回復(fù)。

【p2p話術(shù)】

客戶：你好，我在（網(wǎng)上、短信、名片）看到你這里能做貸款，是嗎？ 經(jīng)理：是的，無抵押信用借款?？蛻簦涸趺促J款的？

信貸經(jīng)理：只要你的個人信用記錄和工作收入等沒問題，我們平臺會經(jīng)過審核為你審批貸款！你是做生意的還 是上班的？ 客戶：有什么不一樣嗎？

信貸經(jīng)理：如果你是上班的，那么要求工資是銀行代發(fā)的，而且要正式上班滿 3個月以上！要是做生意的 話。營業(yè)執(zhí)照要一年以上！

客戶：哦，我是上班的（或做生意的）。信用報告是什么呀？

信貸經(jīng)理：信用報告，是由各大銀行整合到中國人民銀行，是你信用記錄的一個整合！主要記錄你的信用卡還 有車貸，房貸這幾塊，有沒有什么不良記錄或是大量的逾期！如果有不良記錄的話，你其他的資料再好，我們也是不能批款的！我們做的是信用借款！想問一下，你想要多少資金？ 客戶：5 萬左右

信貸經(jīng)理：你目前有房產(chǎn)嗎？房產(chǎn)只是一個財力證明，證明你已經(jīng)非常穩(wěn)定了，不需要你提供抵押的，我們要 看一下你的原件，要復(fù)印件就行了，是可以提高額度的?？蛻簦河醒?！

客戶：你們的利息是多少？

信貸經(jīng)理：根據(jù)客戶的條件講費率（如果說，企事業(yè)單位那么是 2.2%每月，法人做生意的是 2.50%每月）還款方式為本金加利息等額分期還款，類似銀行的房貸，打個比方你申請的金額是 10000 元，還款期限是 10 個月，每個月的本金部分是 1000，利息最低是 220，每個月 還 1220，還 10 個月就能全部結(jié)清。（介紹費用和還款方式的時候需要用最簡單，讓客戶是 容易明白的方式講）客戶：有點高呀，能不能低點？

信貸經(jīng)理：這個是不能的，我們是正規(guī)的公司，這個是公司的規(guī)定，每個客戶都是一樣的?？蛻簦耗俏倚枰峁┦裁促Y料？

信貸經(jīng)理：資料很簡單的，只需要你提供?? 客戶：哦，這個我回去準備一下。

信貸經(jīng)理：好的，如果需要幫助可以隨時聯(lián)系我，我姓*請問你貴姓？ 客戶：我姓*，那么我想要 30 萬，你們能批到嗎？

信貸經(jīng)理：我相信你這一塊是絕對有還款能力的，但是我們公司只能根據(jù)你遞交的資料來給你批款，我一定會盡力向高額度給你申請的！客戶：哦，那好！

信貸經(jīng)理：那**先生/女士，等下我把我們公司的地址和我的聯(lián)系方式都發(fā)給你，還有你要準備的資料都發(fā)給你，請注意查收一下！你準備好這些資料給我打電話，到公司來填個表就行了！

客戶：那多長時間審批下來貸款？

信貸經(jīng)理：正常情況下，我們會 1—3 個工作日審批完畢 客戶：好，那我準備好了給你電話。

【理財話術(shù)】

1、有意向的放款人（理財型）

我：您好，我是 xxx 公司的理財顧問 xxx，工號為 xxx！方面問一下您平時怎么打理您的生活之外的資金呢？ 客戶：炒股、買基金。

我：您考慮比股票更穩(wěn)健、比基金收益更高的理財產(chǎn)品嗎？ 客戶：你們利息多少？

我：根據(jù)業(yè)務(wù)情況不同利息在月息 xx 到 xx 分之間。

聽到這里，只要你的理財產(chǎn)品有競爭力，一般客戶都會考慮，接下來，就可以留 個微信什么的，持續(xù)跟蹤！

2、習慣把錢放在銀行的（保守型）

針對，保守型的客戶，一般可以這么跟他說：您資金都放在銀行，最主要是因為銀行安全吧。其實，一些理財產(chǎn)品，比如 p2p 理財產(chǎn)品，也是非常安全的，所有的 p2p 理財產(chǎn)品都實現(xiàn)了收益?，F(xiàn)在物價那么高，通貨膨脹這么嚴重，您為什么不考慮適當?shù)淖鲆恍┩顿Y理財產(chǎn)品，在獲取收益的同時也可以抵制一下通貨膨脹。

四、菜鳥貸款營銷話術(shù)

其實，做電話貸款的銷售話術(shù)與其他銷售話術(shù)大同小異，只是你的產(chǎn)品是貸款，是找到有針對性客戶的有效營銷，于是我們知道了，做電話貸款的銷售話術(shù)只需要把產(chǎn)品做好替代，就完全可以做好設(shè)計，那么，請按下述的綜合話術(shù)套用即可： 假如客戶說：“我沒時間！”

那么信貸員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你肯定是重要的。

假如客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”

信貸員就應(yīng)該說：“既然您現(xiàn)在忙，那我就暫時不打擾您了，您看星期一上午或者星期二下午方便嗎？到時我再跟您聯(lián)系下！” 假如客戶說：“請你把資料發(fā)給我看下”

那么信貸員就應(yīng)該說：“那好的，先生請問您的微信號是多少呢？我等會加下您，然后把我們這邊的詳細資料給您發(fā)過去，您可以先做個了解，如果有什么問題歡迎隨時問我這邊！”（目的是加客戶微信）

假如客戶說：“我錢很多，不需要貸款”

那么信貸員就應(yīng)該說：“一看您就是個有投資思想的人，對您這樣的有錢人來說，利用錢生錢應(yīng)該是件很有樂趣的事情吧！我也遇到過幾個像您這樣的有錢人，但是他們?nèi)匀粫ㄟ^貸款去創(chuàng)造更多的財富！”

假如客戶說：“要做決定的話，我得先跟家人商量下！”

那么信貸員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？”

假如客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！”

那么信貸員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，多了解一下我們的產(chǎn)品，對您以后也許會有很大的幫助呢！” 假如客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應(yīng)該說：“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關(guān)這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？” 假如客戶說：“我再考慮考慮，有需要再給你電話！”

那么信貸員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”

五、貸款客戶篩選話術(shù)

小額信貸員：您有在銀行貸過款嗎？如信用卡、房貸或者車貸。

*（如果沒有，可視情況是否需要先調(diào)查征信記錄，后再決定是否符合我們要求，因為有部分人可能有在使用信用卡或準貸記卡，但是不知道）

*（如果有，繼續(xù)提問）

小額信貸員：那您的還款情況怎么樣？

*（根據(jù)信用記錄的篩選條件對貸款客戶的征信進行初步預(yù)估，以決定是不是符合我們要求的貸款客戶，一般來說超過3張信用卡的人很可能負債過高，可以通過問詢“是否均在使用”等判斷。）

*（如果大致符合，繼續(xù)提問，可適當加入贊美“您真是個守信用的人啊”）

小額信貸員：您在**地（當?shù)兀┥疃嗑昧耍?/p>

*（按相關(guān)規(guī)則，必須在當?shù)厣?個月以上才能申請）

小額信貸員：您年齡多大？（可以目測,適當運用贊美）小額信貸員：您是上班還是開公司？ Ａ、貸款客戶：在單位上班 小額信貸員：您在現(xiàn)單位工作多久？

*（按相關(guān)規(guī)則，受薪人士必須在現(xiàn)單位工作６個月以上。針對工作三年以上的可以適當運用贊美詞句）

小額信貸員：您的月收入大概有多少？

*（按相關(guān)規(guī)則，受薪人士月均收入必須在3000元以上）

小額信貸員：工資是銀行發(fā)放，還是現(xiàn)金發(fā)放？

*（如果是銀行發(fā)放，進入下一個環(huán)節(jié)，網(wǎng)銀發(fā)薪的貸款客戶群體收入的可信度較高）*（如果是現(xiàn)金發(fā)放，繼續(xù)提問）小額信貸員：那您有存款習慣嗎？最近三個月有在銀行存取款嗎？三個月平均額度大概多少？

*（如果有，平均額度大于3000元，進入下一個環(huán)節(jié)）*（如果沒有，那就詢問是否需要讓他的親戚朋友過來試試）B、貸款客戶：自己開公司

小額信貸員：您的公司主要經(jīng)營什么？

（此處可以適當運用贊美，如：年輕有為、事業(yè)有成之類）

*（需與“不建議推廣行業(yè)”進行對比）

小額信貸員：您公司注冊多久？

*（按相關(guān)規(guī)則，私營業(yè)主公司必須有營業(yè)執(zhí)照，經(jīng)營時間必須達到１年以上）

小額信貸員：您公司和個人的資金流轉(zhuǎn)有通過銀行嗎？

*（如果是銀行轉(zhuǎn)賬，進入下一個環(huán)節(jié)）*（如果沒有，那不符合最近的相關(guān)規(guī)定）

小額信貸員：您大概有多大的資金缺口？（請根據(jù)相關(guān)規(guī)定預(yù)估貸款客戶能夠貸到的金額，如果無法滿足貸款客戶的需求，請參考異議處理，降低逾期）貸款客戶： **元。

小額信貸員：好的，您的情況我已經(jīng)大致了解，我現(xiàn)在向您說明一下費用的問題。您可以購買**產(chǎn)品。舉個例子，如果您貸一萬元，分24期（36期）還，含擔保費、利息每期應(yīng)該還款**元，（其中，擔保費**元，銀行利息**元。）

小額信貸員：您在當?shù)赜蟹慨a(chǎn)嗎？(業(yè)主貸的相對通過率比較高）

*（如果有，可提示貸款客戶來辦理業(yè)務(wù)的時候?qū)⒎慨a(chǎn)證一起帶來，以便公司更全面的了解貸款客戶的財務(wù)情況，從而提高通過率。）

六、貸款異議處理話術(shù)

1、貸款客戶：你們的手續(xù)太繁雜了！

小額信貸員：了解您的想法，但是您有在銀行或者是典當行辦理過貸款嗎？據(jù)我了解，他們需要提供抵押的材料，要資產(chǎn)公證等等手續(xù)，而且沒有半個月一個月是不可能放款的。相比較我們這里手續(xù)更簡單。只要將我們告知的資料準備好，最快3天放款（具體根據(jù)當?shù)氐姆趴顣r效說明）。具體分析： 角度一：常理分析

小額信貸員：了解您的想法，但我們無需抵押，只要四項資料就可以，身份證有吧，工作證明，公司開一個就行，水電費單/租房合同總有吧，就是流水要到銀行辦一下。（標準材料需求為四項，但不排除因貸款客戶職業(yè)或門店規(guī)定等因素需要提供額外的材料）身份證明--這個是最最基本的。工作收入證明—證明您有穩(wěn)定的工作和穩(wěn)定的收入，也是您有足夠還款能力的證明，這樣我們才能幫您更快捷的辦理借款手續(xù)，如果別人向您借錢，也是在別人有還錢能力的前提下您才會借錢對不對；住址證明—您可以站在出借人的角度想一下，把錢借給另一個人，肯定要知道他住哪里吧。所以我們這四項資料已經(jīng)是最基本最簡單的了。

私營業(yè)主與非私營業(yè)主類自雇人士

小額信貸員：我們無需抵押，只要四項資料就可以辦，還麻煩啊，我可以陪同您一起辦理啊,屆時有什么不清楚的可以咨詢我。

2、貸款客戶：辦理信用卡比你們這個簡單多了，而且利息也低！

小額信貸員：您這個錢是不是急用？辦理信用卡一般都需要一個月，而且資金的使用期限比較短。銀行的額度審批也會相對謹慎，一旦最終還款日不能及時還款，每天都會產(chǎn)生高額罰息，您將會產(chǎn)生額外的費用。如果透支金額過大導(dǎo)致最終無法還款，您還可能遭受法律風險，風險還是很高的啊。

3、貸款客戶：你們的費用太高了，簡直就是高利貸！

小額信貸員：現(xiàn)在銀行一般都不辦理無抵押無擔保的小額貸款。跟擔保公司和典當行比，那我們的費用就低多了，一般擔保公司的月?lián)ＹM率就達到3%，而且有的公司還另收評審費，而且它們還要抵押擔保。至于高利貸，那就更沒法跟我們比了，利息高，關(guān)鍵還威脅到我們的人身安全，要不是實在沒法子，誰去找他們貸??！具體分析：

（1）就費用說費用-說明產(chǎn)品是基于合理的成本與定價

小額信貸員：先生/小姐，我們做的是無抵押、幫助貸款客戶方便快捷獲得資金，風險較大，產(chǎn)品費率的制定需要與風險的高低相匹配，所以費用方面要比需有擔保、有抵押的銀行費用略高。也有人說我們產(chǎn)品費用低,很多借高利貸的和地下錢莊的，他們一聽就驚訝的說:啊!你們產(chǎn)品費用這么低?。?/p>

（2）打比方-將每月費用以生活中常見的開支項目打比方，降低高費率的感受，提高貸款客戶接受度

小額信貸員：先生/小姐，您看，您每月的費用是***元，其實也就是相當您每個月抽*包煙或朋友小聚兩回的開銷，省下這些可以減少的彈性開銷，卻能幫您解決大問題，不是很劃算么？（3）描繪藍圖-闡述貸款客戶獲得貸款后的收益與功效，相對于所付出的費用成本是值得的。

小額信貸員：先生/小姐，您試想，拿到這筆資金，您的生活品質(zhì)就能馬上得到提高，提前**時間享受**/您就能馬上買到**消費品，滿足**需求/您就能立刻解決醫(yī)療急需的應(yīng)急費用，緩解巨大的心理壓力，度過一時難關(guān)；否則，您將還是會比較被動。相對您付出的這點兒費用來說，還是很值得的。

（4）著眼未來信用資質(zhì)-說明獲得本產(chǎn)品提供的借款，是貸款客戶信用資質(zhì)的有力證明，對其未來保持和提升信用度很有價值。（5）舉例比較

小額信貸員：先生/小姐，您好！您所了解的利息應(yīng)該是銀行有抵押貸款公布的標準利息！銀行給您貸款是需要將您房產(chǎn)做抵押的，比如您有一套100萬的房產(chǎn)，抵押給銀行，銀行給您80萬，您還需要每年給銀行付利息；而我們協(xié)助您獲取的是無抵押的貸款，您僅需提供簡單的資質(zhì)證明，證明您有能力還款，風險與費用是成正比的，不需要您抵押任何資產(chǎn)，所以費用肯定要比銀行的要高一些！而且我們的貸款客戶更貼近大眾，對于銀行的小額貸款業(yè)務(wù)，我們的通過率也比銀行通過率要高得多，有50%以上的。（6）行業(yè)慣例

小額信貸員：先生/小姐，您好！我們的產(chǎn)品費用相對有抵押貸款肯定是要高一些的；您也應(yīng)該了解風險和利益是成正比的，您可以去網(wǎng)絡(luò)上也了解下國際上同類借款的利率，就我了解：美國無抵押貸款做的時間最長，有幾十年歷史了，現(xiàn)在利率仍然在45%以上，歐洲更高，最高達到60%，就算我們中國附近國家亞太地區(qū)也有40%，韓國也是，我們國內(nèi)業(yè)務(wù)剛剛開展，費用要比國外同類產(chǎn)品低10%-20%呢，在世界上都算是低的。

4、貸款客戶：我可不可以提前還款？提前還的話，費用是怎么算的？

小額信貸員：可以提前還款，利息按照您使用的月份計算，我們屆時會收取一定的手續(xù)費，具體金額我們的客服人員會給您詳細解答。舉個例子，借款一萬元分36期，12期后提前還款，只需要約**元。

5、貸款客戶：你們審批的額度太低了！

小額信貸員：審批額度是根據(jù)您個人的情況綜合決定的，當然因為我們是初次合作，額度上可能沒有達到您的要求，但是怎么說也是解決了一部分的資金困難，剩余的要解決起來也會比較簡單。再說如果下次您還有需要，而且還款的記錄很好的話，那我們的額度也會相應(yīng)提高。

6、貸款客戶：根據(jù)我的情況，審批的額度大概是多少？ 小額信貸員：審批的額度是根據(jù)您的個人情況綜合決定的，比如您的月平均收入、征信記錄等等情況，所以額度我不便猜測和承諾，這也是對您負責。您提供給我們的資料越完整，額度也將會越高。

7、貸款客戶：我現(xiàn)在暫時不需要。

關(guān)鍵點：提問發(fā)現(xiàn)真實原因，若暫時的確不需要則邀約轉(zhuǎn)介紹，注意：不管貸款客戶需不需要，都按照其情況設(shè)計他的貸款方案信息發(fā)給他。

小額信貸員：是不是覺得我們費用太高？（一針見血，了解真實原因后，再說明，再促成）暫時的確不需要的貸款客戶：

小額信貸員：好的，那如果您親戚朋友問您借錢，您覺得為難時，可以向他/她推薦我們的產(chǎn)品，以后有什么急需，也可以找我，按照名片上的聯(lián)系方式就行。

8、貸款客戶：你們的利息可以少一點嗎？

小額信貸員：不好意思，先生/小姐，我們公司的費用在第一次合作的時候都是公司統(tǒng)一規(guī)定的，我們沒有辦法，不過第二次申請的時候根據(jù)您的還款情況我們可以幫您申請減少費用的！

9、貸款客戶：你們收費這么高，我看還是找朋友去想辦法借錢算了。

（1）維護尊嚴：先生/小姐，您說的是，如果能那樣，那也不錯。不過俗話說“君子之交淡如水”，朋友之間一旦扯上金錢往來，交情就容易變味兒。現(xiàn)在這個社會，每個人都好面子，想維護自己的尊嚴，能不向朋友開口的盡量不開口。再說，突然借這么大一筆錢，萬一朋友犯難回絕了，大家情面上就更過不去了。而辦理我們的產(chǎn)品您不用欠任何人的人情，尊嚴照舊。您看如果您這邊證件齊全，我現(xiàn)在就幫您做預(yù)約？

（2）保護隱私：我們公司是正規(guī)機構(gòu)，有嚴格的信息安全措施保護您的隱私，不會給您帶來麻煩。

10、貸款客戶：你們和信用卡有什么區(qū)別？

（1）比時效：信用卡需要花費您1-2個月的時間來辦理，通過申請平安易貸保，放款最快只需*天（具體根據(jù)當?shù)氐姆趴顣r效說明）。

（2）比使用功能：信用卡的意義在于刺激我們的消費，而且提現(xiàn)也需要支付一定的手續(xù)費，并且提現(xiàn)金額也不高，每天按萬分之五計算利息，并且是復(fù)利，我們將您的款項直接打入您的借記卡，供您自由支配。

（3）比計費方式和使用風險：信用卡套現(xiàn)違法、取現(xiàn)有手續(xù)費且按日計息按月計復(fù)利。相信您也會認為這樣的獲款方式得不償失！

（4）比性質(zhì)：信用卡是透支，如果惡意透支并且額度較大的話，還可能被追究法律責任。我們幫您獲取的是借款，1-15萬，期限靈活，審批時間短。額度會比信用卡高，而且在申請方面，信用卡需要1-2個月，而我們最快只要*天（具體根據(jù)當?shù)氐姆趴顣r效說明）。

11、貸款客戶：你們和高利貸/擔保公司/典當/銀行貸款有什么區(qū)別？

思路：貨比貨-比較捷越信貸與其它融資形式的差異，使得貸款客戶認識到捷越信貸是目標貸款客戶的唯一融資途徑，使得目標貸款客戶從比較中選擇本產(chǎn)品。

小額信貸員：先生/小姐，俗話說，不怕不識貨，就怕貨比貨，想必您之前也考慮過其他的資金周轉(zhuǎn)渠道，不妨比較一下，在我們**市

（1）高利貸/地下錢莊是不合法的，在我們**市，至少收*分的利息，比我們的費用高很多，還款要一次付清本息，萬一到時候一時周轉(zhuǎn)不開不能及時還款，就按照利滾利計算，甚至還伴隨著非法催收的潛在威脅。

（2）再說典當行或者其它擔保公司，那是需要抵押擔保的，而且審批非常嚴格，沒有那么輕易拿到錢。

（3）銀行您是比較了解，對個人貸款的資質(zhì)條件要求很高，審批嚴格，幾周之內(nèi)還未必能批下來。況且，目前國內(nèi)的銀行主要是服務(wù)大機構(gòu)和中高端人群，面向普通人群的服務(wù)體系是非常不足的。目前本市**銀行的**小額貸款公司的產(chǎn)品，主要面對的**類人群，要求信用資質(zhì)***，手續(xù)***，一般條件的人很少能滿足的。

12、貸款客戶：我申請12期的就可以，不需要24/36期。

小額信貸員：先生/小姐，24/36期的話每月還款壓力小，資金利用率高?；蛘撸横槍δ氖杖肭闆r以及負債情況，12期還款壓力過大，同時有可能導(dǎo)致您無法借到這筆款，建議36期比較合適。而且我們還會根據(jù)您的還款能力來審批金額的，您申請36期可能額度還會更高一些。

七、貸款客戶被拒后的話術(shù)

貸款客戶:為什么沒通過？

小額信貸員:（做簡要回答）對不起,根據(jù)我們的后臺評估，您尚未達到我們的審核要求。暫時不能為您辦理,謝謝您的支持也請您理解。如果您實在有需要，可以嘗試過兩個月再來公司提交申請試試看。貸款客戶追問:為什么?

小額信貸員: 不好意思XX先生，我很體諒您的心情。我們公司有非常嚴格的程序要求，您的具體拒絕原因，我們也不知道。因為這些涉及到您的隱私，公司也是為了做好保密工作，我們無法得知。同時您的申請資料都會加蓋作廢章并進行粉碎處理。若貸款客戶情緒極不穩(wěn)定或態(tài)度惡劣： 小額信貸員: 謝謝您的反饋，您的要求我已記錄，并且會向上級領(lǐng)導(dǎo)反映，祝您工作愉快!（處理要點：

1、一定不要將拒絕原因透露給申請人；

2、對貸款客戶的態(tài)度溫和，要表現(xiàn)出真摯的抱歉和遺憾。）

八、貸款催收話術(shù)

貸款催收話術(shù)怎么說?有哪些話術(shù)呢？ 【話術(shù)一】

XX先生，由于你在XX公司借貸沒能按時還款，現(xiàn)在有理由相信你的行為為騙貸行為，已進入立案起訴階段.立案依據(jù):《中華人民共和國刑法》第193條、《合同法》的相關(guān)法律法規(guī)、《最高人民檢察院公安部關(guān)于公安機關(guān)管轄的刑事案件立案追訴標準的規(guī)定》，起訴你:

1、違約;

2、惡意拖欠貸款;

3、涉嫌詐騙金融機構(gòu)貸款。

訴訟索賠:

1、責令被告人一次性結(jié)清剩余貸款本金及利息;

2、責令被告人賠償違約產(chǎn)生的違約金及罰息;

3、責令被告賠償原告提起訴訟而產(chǎn)生的一切損失，包括訴訟費、委托律師費等！【話術(shù)二】

你好某某，昨天你已經(jīng)逾期了，目前今天還沒扣到你的款項，你承諾的還款呢？ 逾期違約金是小事但你沒必要承擔額外的費用不是嗎？違約就會影響到您個人的信用，沒有人愿意在自己的信用上抹黑吧？

如果你不在意那也沒關(guān)系，現(xiàn)在你影響了我正常的工作，你的還款不及時給我也造成了損失，你也要承擔嗎？

貸款的時候我們知道你緊張幫了你，現(xiàn)在你是不是應(yīng)該幫幫我，我工作做不好唄開除你給我發(fā)工資嗎？

還有一個小時我們還在扣款馬上處理一下，你也不想讓你的所以聯(lián)系人都知道你借錢不還吧，現(xiàn)在快12點了務(wù)必在下午兩點處理好，別為難自己！【電話催賬必知的通話禮儀】 尊稱：客氣地尊稱對方“先生”、“小姐”。問候語：簡短的問候語，給對方留下良好的印象。表明身份：在5秒鐘之內(nèi)做公司和自我介紹。語氣：保持客套、婉轉(zhuǎn)和中立。

禮貌：多說“請”、“麻煩您”、“對不起”、“謝謝”。

用語：言詞簡潔清晰，表明你對工作十分了解，體現(xiàn)專業(yè)的工作態(tài)度。

態(tài)度：要心平氣和，保持冷靜，千萬不要被債務(wù)人的無理言語激怒，一定要控制好自己的情緒，將對話拉回主題?！具\用針對性語言】

要提高收款業(yè)績，首先要通過聽覺敏銳度的培養(yǎng)，徹底掌握準客戶的心理；

其次要針對事實做陳述，預(yù)測他們的反應(yīng)；然后，要采取溫暖的溝通方式，用最恰當?shù)恼Z言方式來表達自己的想法，讓對方了解自己內(nèi)心在想些什么。進行電話催賬，請記得以下說話原則：

急事，慢慢地說；現(xiàn)在的事，做了再說。大事，清楚地說；小事，幽默地說。沒把握的事，謹慎地說；做不到的事，別亂說。沒發(fā)生的事，不要胡說；傷害人的事，不能說。

九、信貸員必備溝通技巧

信貸員工作的本質(zhì)其實就是與客戶之間進行信息的對換，而這些信息是雙方實現(xiàn)合作的基礎(chǔ)。但是，同樣的信息可能由于溝通方式的差別而導(dǎo)致不同的結(jié)果。所以，信貸員在與客戶溝通的過程中需要掌握一定的溝通技巧，來贏得客戶的認可和贊同，這樣才能提高自己的成單率。下面這些信貸員必備的溝通技巧，看看你掌握了多少。

信貸員在與客戶的溝通過程中，主要包括以下三個環(huán)節(jié)：傾聽、提問和回答。這三個環(huán)節(jié)貫穿在信貸員與客戶的整個溝通過程之中。所以，信貸員在與客戶溝通的過程中，要著重把握這三方面的溝通技巧。首要環(huán)節(jié)——學會傾聽

通過傾聽來了解客戶的基本狀況和客戶訴求。在這個階段的溝通過程中要做到“四心”：

1、誠心 在傾聽客戶的陳述時要保持謙虛和學習的態(tài)度去聽，讓對方感受到受重視和尊重，為整個溝通過程的有效展開奠定基礎(chǔ)。

2、專心

在傾聽客戶的陳述時要專注、仔細，不要三心二意。在與客戶交流之前，要確保自己的手機處在靜音狀態(tài)。

3、用心

在傾聽過程中，我們不僅要把握客戶的聲音語言，還要注意觀察客戶的身體語言，從而捕捉對方的內(nèi)心的真實意愿。

4、耐心

在與對方交流過程中，面帶微笑，不要輕易打斷對方說話。同時在傾聽的過程中要通過點頭等方式對對方的陳述做出回應(yīng)。核心環(huán)節(jié)——善于提問

無論是在貸前、貸中還是貸后，信貸員都需要通過提問的方式來對客戶的資信狀況和財產(chǎn)狀況有一個全面和客觀的了解。這就需要信貸員在與客戶溝通的時候通過提問來獲取這些基本信息。這一環(huán)節(jié)的溝通技巧主要有：

1、提問時要注意自己的語氣和語言，用平和的而非壓迫式的方式提問，不要讓客戶有“被調(diào)查”“被審問”的感覺。

2、有選擇和有目的的提問，引導(dǎo)客戶闡述自己目前的狀態(tài)、打算。重點是全面了解客戶信息，不能被客戶左右談話的內(nèi)容。

3、掌握提問的方式，多使用開放式提問。提問主要有兩種方式：封閉式提問和開放式提問。封閉式提問只需回答“是”或者“不是”，而開放式提問客戶回答的方式則多種多樣。盡量使用開放式提問獲取客戶的更多相關(guān)信息。

4、在提問的過程中可以適當聊聊對方關(guān)心的事情或者開開玩笑，緩解緊張氛圍，做到松緊適中營造一個和諧交流氛圍，不要一直神經(jīng)緊繃，讓自己和客戶感覺都很壓抑，這樣反而不會獲取更多有效信息。重要環(huán)節(jié)——回到問題

信貸員與客戶的交流溝通過程是一個雙向的過程，在我們向客戶提問的同時，也需要回答客戶的提問，在回答客戶的提問時，溝通技巧主要有：

1、回答客戶的提問要簡明扼要，抓住重點，不要長篇大論夸夸其談。同時在回答客戶的問題時要注意條理性和邏輯性。這樣會使客戶得到更多的有用信息，同時也更容易讓客戶信服。

2、不要太賣弄你的專業(yè)術(shù)語。在回答客戶的提問的時候，信貸員盡量將專業(yè)術(shù)語轉(zhuǎn)化為簡單的例子或者淺顯的方法來說明，讓客戶容易理解，而不是用晦澀的專業(yè)術(shù)語來顯示自己多么的高大上。

3、回答客戶的問題時要注意顧全客戶的面子注意自己的態(tài)度和措辭。在回答客戶的問題時不要以為自己什么都懂，擺出一副高傲的姿態(tài)?；蛘咴诨卮鹂蛻舻膯栴}。

4、在回答客戶問題，在保持有足夠耐心的同時要注意由信貸員把控整個問答的方向，適度的回答客戶信貸以外的問題可以調(diào)節(jié)氣氛、活躍氛圍，但是不要讓整個談話偏離了信貸的軌道，而這個過程的把控則需要由信貸員來完成。附：信貸員應(yīng)該具備的六大能力你get到了么？：

1.較強的專業(yè)知識，業(yè)務(wù)技能。在辦理信貸業(yè)務(wù)的過程中，必須牢牢把握住以下五個要點：1審好證照，2選準文本，3填妥內(nèi)容，4把住簽章，5理順程序。

2.豐富的相關(guān)知識。一個合格的、稱職的信貸員，除了具有嫻熟的專業(yè)理論和專業(yè)知識，熟練的操作技能外，還應(yīng)具有豐富的相關(guān)知識，才能更有利于信用工作的順利開展。3.應(yīng)具備人際交往能力。對客戶的性格、情緒、需要等有敏銳的直覺和認知;能夠針對不同情境和不同交往對象，靈活使用多種人際交往技巧和方式;能夠在與客戶交往的時候表現(xiàn)出對客戶的理解、關(guān)心;能屈能伸，能夠承受較大的心理壓力。

4.觀察和判斷能力。能夠通過客戶的言談舉止以及社會關(guān)系觀察其品質(zhì);判斷客觀;善于察言觀色；在貸款發(fā)放前，要重點考察客戶的人品。一筆貸款從申請到發(fā)放一般不會超過一周，在這短短的時間里，信貸員要及時準確地把握客戶的性格和人品。

5.抗壓能力。小企業(yè)信貸員都有較大的業(yè)績壓力，因此需要信貸員保持良好和積極的心態(tài)，能夠克服困難并及時調(diào)整情緒，保持足夠的信心。特別是遇到逾期不還款的客戶，就得更需要耐心和忍的精神。

6.有頭腦。信貸員要有一定的頭腦，善于分析、思考問題。在信貸管理工作中，有些企業(yè)可能會為了自己的利益而粉飾財務(wù)報表，掩蓋真實的財務(wù)狀況和經(jīng)營成果。

第二篇：銀行營銷話術(shù)

話 術(shù)

客戶走進銀行

老師您好，請問您辦理什么業(yè)務(wù)？

（引導(dǎo)客戶到相應(yīng)柜臺填寫單據(jù)或辦理業(yè)務(wù)，在填寫單據(jù)的過程中，客戶透漏有意購買、主動詢問理財產(chǎn)品的時候可以主動介紹我們公司的產(chǎn)品。）

老師理財是很重要的，您能有這樣的想法就對了，老師您可以先看一下銀行現(xiàn)有的理財產(chǎn)品，您計劃買多少啊？那您是準備做長期還是短期呢？

（根據(jù)客戶的回答做出相應(yīng)的推薦）老師您現(xiàn)在有做股票、基金方面的投資嗎？

1、客戶：我現(xiàn)在還不太了解證券市場，并且聽別人說股票和基金風險都佷大，所以目前也不準備投資。

老師您這樣想那是因為你對我們證券公司還不夠了解，我們除了做股票、基金以外，也同樣可以做穩(wěn)定收益的理財，并且種類很多，就比如說國債吧，這個您肯定了解，幾乎是沒有任何風險的，現(xiàn)在的國債很少，個人很難買得到，您可以通過我們證券公司來做國債。買國債的同時，您可以配置一些貨幣基金，這個基金和您之前了解的可不一樣，它投資的范圍都是一些高安全系數(shù)和穩(wěn)定收益的品種。主要投資于短期貨幣工具（一般期限在一年以內(nèi)，平均期限120天），其中就有國債、央行票據(jù)等等（銀行定期存單、商業(yè)票據(jù)、政府短期債券）另外，它的投資成本也很

低，買賣這種基金一般都免收手續(xù)費，1000元起就能購買了，再往上就以百元為單位遞增。如果說您急需用錢，贖回兩三天資金就可以到帳了，資金進出非常的方便，不會耽誤您的使用。銀行的理財產(chǎn)品一旦購買了，不到期限錢是不可以拿出來的，這點貨幣基金就靈活的多，如果您想了解它的收益率我可以給您看一下網(wǎng)上最新的收益率公布情況，它的收益還是蠻高的。

2、客戶：我炒股很久了，我在XXX證券開的戶,不了解你們同信證券，現(xiàn)在股票、基金都被套著那，又不想割肉，也不想轉(zhuǎn)戶，太麻煩了。

老師，那你就更應(yīng)該了解一下我們公司了，您家在中牟，我們公司就在水岸新城對面的鄭州銀行旁邊，很近的，您如果有時間就多去我們公司坐坐，參加一些我們公司的免費課程（每周日下午三點），還可以和投資顧問面對面的交流一下經(jīng)驗，我相信結(jié)合現(xiàn)在的行情，您應(yīng)該用不了多久就可以解套了。

第三篇：銀行營銷話術(shù)

銀行營銷話術(shù)整理

理財條線：

營銷話術(shù)：

1、主動營銷 銀行：您好！客戶：您好！

銀行：根據(jù)您的資產(chǎn)情況，您已經(jīng)達到了我行的貴賓客戶級別，如果您成為我行金葵花客戶，您可以享受以下全國招行貴賓待遇：免除排隊煩惱；全國機場享受貴賓登機服務(wù)；貴賓專享熱線400895555；還有享受金葵花尊享理財產(chǎn)品；全國異地存款、取款、轉(zhuǎn)帳、匯款、開具存款證明書免手續(xù)費；每月憑金葵花卡在城市高爾夫可免費暢打6次，每次200個球；資產(chǎn)50萬的達標客戶并能享受生日健康體檢一次。客戶：那這個卡需要收費嗎？

銀行：只要您月日均達到50萬元，我們的卡不收費，萬一遇到急事資金轉(zhuǎn)走了，您也只需要在以后的連續(xù)3個月內(nèi)轉(zhuǎn)回就行了，我們的卡是連續(xù)3個月沒達標才收取150元管理費。客戶：那好吧！

銀行：這張卡片您還可以選擇個性化卡號后4位數(shù)，您看您自己定個吧？ 客戶：……..銀行：好的

2、客戶：我想了解一下基金定投，您能幫我介紹一下嗎？

XX先生（小姐）您好，我得恭喜您，您能在基金市場不太好的情況下，發(fā)現(xiàn)基金定投這么好的投資方式。首先我簡單跟您介紹一下，基金定投就是您通過在銀行辦理委托基金定投業(yè)務(wù)，約定以固定的期限將固定的金額投資于固定的基金產(chǎn)品。其實基金定投由來已久，現(xiàn)在西方經(jīng)濟發(fā)達國家基本每個家庭都利用基金定投這種簡單的投資方式幫助自己理財，而且這種理財不需要您有什么專業(yè)的金融知識進行復(fù)雜的分析，也不需要您有大把的時間隨時盯著，只要您有耐心，有毅力，能夠堅持，基金定投大概3——5年就能顯示出他過人的理財收益能力。以西方發(fā)達國家以往的經(jīng)驗，基金定投只要您能堅持就能獲得很高的收益呢。客戶：你給我介紹的基金定投我需要考慮一下。

XX先生（小姐），我明白您的意思，對于您以前沒有嘗試過的投資方式您肯定會多少有些謹慎。其實，基金定投只是在我們國內(nèi)出現(xiàn)時間不長但是在其他發(fā)達國家已經(jīng)出現(xiàn)很多年了，而且也已經(jīng)有很多投資者通過基金定投獲得了很高的收益。其實很多投資越早開始的越能夠賺到錢，就拿基金來說，最早開始基金投資的人都賺了很多，2006年開始投資基金的人，到2007都賺了很多錢，但是2007年10月份之后再投資基金的人大多數(shù)都賠了，我想著您也應(yīng)該深有體會吧，所以投資是要講求機會的。

3、客戶：你向我推薦的基金定投我定投多少錢合適呢？

XX先生（小姐），其實基金定投的好處就在這里，并不需要占用您很多資金，您每個月只需要投資100元、200元、500元即可，這點錢對您來說我想根本就不算什么，也就是您吃頓飯，買件衣服的事。只要您在我們這里辦理一下定投手續(xù)，以后我們就可以直接幫您投資，這樣既可以幫您把錢攢起來，又可以幫您做一個很好的投資，等到3、5年之后這些錢也是一筆不小的財富呢。

4、客戶：基金定投很麻煩吧，再說我也不懂我怎么辦?。?/p>

當客戶說這很麻煩吧，再說我也不懂我怎么辦?。烤驼f明客戶已經(jīng)有些動搖了，這時我們應(yīng)該怎么說呢？

XX先生（小姐），其實這非常簡單，您只要挑選好您想要投資的基金種類，其它手續(xù)我們理財經(jīng)理都會很快幫您辦好的，而且以后如果您有任何問題您都可以到我們的網(wǎng)點，網(wǎng)點的理財經(jīng)理都會給您提供幫助的。

5、客戶：那我應(yīng)該挑選什么樣的基金呢？

當客戶詢問她應(yīng)該挑選什么樣的基金時，就說明客戶已經(jīng)要下購買的決定了，此時我們距勝利也只有一步之遙了?。ㄒЬo牙關(guān)一定要把他拿下）銷售話術(shù)：

XX先生（小姐），您放心，在這點上我們理財經(jīng)理會給您提供幫助的，不知道您現(xiàn)在收入怎么樣呢？需要負擔家里幾個人的開銷？您還有沒有做什么投資呢？（根據(jù)需要客戶實際情況提供風險適應(yīng)的貨幣、債券、混合偏股、混合偏債、股票型基金。）在選擇基金定投時我建議最好選擇基金規(guī)模大的基金，另外我您還應(yīng)該看一下基金公司規(guī)模，因為基金定投需要較長的時間，因此如果選擇基金規(guī)模小或者公司規(guī)模小的基金那就有可能會出現(xiàn)基金清盤，公司破產(chǎn)的危險，另外建議您可以選擇公司旗下有多只基金的，因為如果市場不好時你還可以在公 司內(nèi)部做個轉(zhuǎn)換。

6、金卡：

客戶刷卡取號，刷卡機排隊號提示可以提升為金卡客戶，由大堂助理激發(fā)客戶需求并引導(dǎo)至低柜。

理財經(jīng)理：您好！請坐！客戶：您好！

理財經(jīng)理：請問您需要辦理什么業(yè)務(wù)呢？ 客戶：我就想轉(zhuǎn)個帳今天過來。

理財經(jīng)理：轉(zhuǎn)賬，噢，您是要轉(zhuǎn)到招行還是其他銀行呢？ 客戶：其他銀行

理財經(jīng)理：（拿出轉(zhuǎn)賬匯款憑條雙手遞送給客戶）好的，麻煩您將對方賬號等信息填至這張憑條上。

客戶：一邊填寫。

理財經(jīng)理：您一直沒有辦理卡片升級么？ 客戶：沒有，我不要做升級。

理財經(jīng)理：為什么不辦理升級呢？多可惜啊，很多您可以享受的優(yōu)惠都沒有享受到啊?？蛻簦何也挥孟硎軆?yōu)惠啊？

理財經(jīng)理：您看，如果您之前就辦理了升級，今天辦理轉(zhuǎn)賬就可以享受五折了?？蛻簦耗沁€是蠻劃算啊。

理財經(jīng)理：是啊，您身份證今天帶了嗎？ 客戶：帶了。

理財經(jīng)理：那我?guī)湍壈伞？蛻簦汉玫摹?/p>

7、網(wǎng)上銀行：

客戶來低柜辦理基金查詢： 理財經(jīng)理：您好！請坐 客戶：您好！

理財經(jīng)理：請問您需要辦理什么業(yè)務(wù)呢？ 客戶：我之前好像辦了一個基金，我要查一下。

理財經(jīng)理：好的，您記得當時是投的哪支基金么？大概是什么時候辦理的？ 客戶：我不知道，挺長時間了。

理財經(jīng)理：您中間一直都沒有查詢過么？

客戶：每次到銀行來就查一下，我不知道怎么查詢。

理財經(jīng)理：噢，那還挺不方便的，您這樣吧，您身份證帶了嗎？我?guī)湍丫W(wǎng)上銀行開通，會有一個加密的移動UKEY，這樣您在家里電腦就能夠查詢和贖回了，方便很多?？蛻簦亨?，好的（遞出身份證）。

8、信用卡：

客戶來低柜查詢基金，欲辦理基金贖回。理財經(jīng)理：您好！請坐！客戶：您好！

理財經(jīng)理：請問您需要辦理什么業(yè)務(wù)呢？ 客戶：幫我查一下我購買的基金吧。

理財經(jīng)理：好的，您在我們這辦理的這幾只基金表現(xiàn)都還不錯啊，到現(xiàn)在為止的盈利狀況都還挺好的。

客戶：是啊，哎，怎么辦呢？

理財經(jīng)理：怎么了呢？現(xiàn)在漲得這么好，應(yīng)該收益都還算不錯啊。客戶：就是不錯我就不想贖回啊。理財經(jīng)理：您今天是想辦理贖回么？

客戶：是啊，其實我是很看好近期行情和這只基金的，但是沒辦法，估計過段時間會要把它贖回了。

理財經(jīng)理：您既然這么看好這只基金，為什么想要贖回呢？是因為有資金流動的需求還是？ 客戶：是啊，最近房子裝修，可能會要零時周轉(zhuǎn)一下，想來想去，只能把這只基金贖回了。理財經(jīng)理：您這樣吧，我建議您可以申請一張信用卡，您是我們行的貴賓客戶，信用卡的審批應(yīng)該是沒有什么問題的，您的房屋裝修資金完全可以用信用卡刷卡消費，將享受最長50天的免息期，您到期還上就可以了，完全可以滿足您資金流動性的要求啊。

客戶：真的嗎？我就是要零時周轉(zhuǎn)一下，那這樣子，我就不用愁著把基金贖回了啊。理財經(jīng)理：當然，這樣的話，就不會對您的投資造成什么壓力了啊。您填寫一下我們信用卡的表格吧，大概審批時間是14-20個工作日。

9、三維理財

客戶來我支行辦理短期理財產(chǎn)品 理財經(jīng)理：您好！請坐！客戶：您好！

理財經(jīng)理：請問您需要辦理什么業(yè)務(wù)呢？

客戶：幫我轉(zhuǎn)一個歲月流金吧，我上次辦理的已經(jīng)到賬了。理財經(jīng)理：好的，請輸入密碼。陳姐，您是資金流動性非常大么？

客戶：是的，其實我知道現(xiàn)在股票基金收益還不錯，但是我又不敢買，結(jié)果，越不買越漲，買呢，又怕虧。放活期吧，更劃不來。所以我每個月都轉(zhuǎn)這個短期產(chǎn)品。

理財產(chǎn)品：您有沒考慮過，其實您單純的把所有資金都轉(zhuǎn)短期理財，收益其實并不劃算？ 客戶：你這么一說，其實也是。

理財經(jīng)理：其實您這樣的資產(chǎn)配置是不科學的，其實每個人都應(yīng)該要明白自己的風險承受能力和自己的期望值，然后再科學的分配資產(chǎn)，不能把所有的資金都放入一個高風險的投資產(chǎn)品，當然，這樣肯定不科學，但是，您為了懼怕風險，就不做投資，而是把所有的資金都放入短期低收益的產(chǎn)品，這樣同樣是不科學的，我們就是要幫助您管理風險，控制風險，而不是恐懼風險就不做任何風險投資?？蛻簦赫f得有點道理。

理財經(jīng)理：我?guī)湍鲆粋€風險評估和理財搭配吧?？蛻簦汉冒　?/p>

理財經(jīng)理：這是我們招商銀行最新推出的三維理財，就是幫助您更好的理解自己，更科學的配置資產(chǎn)。我們?nèi)S理財總共有三個步驟：也就是定、分、選。您先填寫一下這個風險評估表吧?？蛻簦汉玫?。

理財經(jīng)理：從您填寫的問卷顯示，您的風險偏好是屬于平衡穩(wěn)健型。根據(jù)您的風險偏好，我們建議您搭配穩(wěn)定收益類產(chǎn)品60%，高風險類產(chǎn)品40%。這是我們根據(jù)您量身搭配的產(chǎn)品清單，應(yīng)該是比較適合您也是比較科學的，您可以參考一下。

客戶：這樣的理財方式的確不錯，不管是中期投資還是靈活度你們都有幫我考慮到。我非常滿意，就按你們建議的辦吧。

10、定投：

客戶來行咨詢零存整取。

理財經(jīng)理：您好！請坐，請問您需要辦理什么業(yè)務(wù)呢？ 客戶：我要開通一個零存整取賬戶。

理財經(jīng)理：我可以問一下，您想要辦理零存整取是希望達到什么樣一個效果么？ 客戶：就是強制儲蓄啊，每個月都花得光光的，總得存點吧還是。

理財經(jīng)理：其實您還是很有投資觀念的啊，其實您的想法是非常正確的，其實積少成多的資金產(chǎn)生的聚積效益是不容小視的，而且，其實這是一個理財習慣，可以很好的幫助您自己強制儲蓄。

客戶：是的是的，我就是這么想的。

理財經(jīng)理：我強烈建議您辦理定投，定投是最適合您的投資方式?？蛻簦憾ㄍ?？是很多人和我說過，那是什么？

理財經(jīng)理：定投的投資方式非常類似您想要辦理的零存整取的方式，我們會幫您定好每月投入的資金金額，轉(zhuǎn)入日期等等，然后規(guī)律性的投入某個基金，比如說我們建議您做華夏紅利這個基金，選擇每月5號，每月500元，那么系統(tǒng)將自動的幫您在每月5號，規(guī)律性的投資華夏紅利這個基金500元，這樣的投資方式，不僅可以通過長期的一個投資，拉平投資風險，而且您可以非常輕松的享受復(fù)利的一個增長，是非常適合您的?？蛻簦好吭?00，倒是也不多，不會造成什么影響。

理財經(jīng)理：對，這個投資方式，就是用不會影響您生活質(zhì)量的一個資金做投資，產(chǎn)生一個非常可觀的收益。當然短期來說會有一定的波動和風險，但是，就是因為這種風險和波動從而產(chǎn)生您長期的一個收益，您的卡有帶嗎？我可以幫您開通一下。客戶：好的。

11、客戶：我要辦理一年期定期存單，是不是還要填單子? 理財經(jīng)理：是的，不過您現(xiàn)在存定期很不劃算。我們近期推出了一款保底高、現(xiàn)金價值高、收益高的“三高”穩(wěn)健理財，您可以了解一下嘛 客戶：好，你說說看。

理財經(jīng)理：我們現(xiàn)在正在熱銷一款滿期保底收益12.5%、年年有分紅、額外還免費贈送5倍公交意外保障及5倍自駕車意外保障的穩(wěn)健理財 客戶：聽起來是還不錯，多少錢起售？ 理財經(jīng)理：這個產(chǎn)品的起點比較低，1萬起售。客戶：放5年就可以了？那比國債高不？

理財經(jīng)理：那是當然的。首先您購買國債的起點高、其次中途是不能領(lǐng)取的。我們這個產(chǎn)品 只要您滿了一年之后即可靈活運用，當然，我們并不建議您這么做?？蛻簦汉冒桑凑膊欢?。

12、客戶：我想做點投資類的產(chǎn)品，但是沒有經(jīng)驗又沒有時間打理，怎么辦？

理財經(jīng)理：好的。其實大多數(shù)客戶都會有像您這樣的情況，您可以考慮由專業(yè)的機構(gòu)來幫您理財，專業(yè)投資團隊擁有專門的投資研究人員和強大的信息網(wǎng)絡(luò)，能夠更好的對資本市場進行全方位的動態(tài)跟蹤與分析?？蛻簦菏堑?/p>

理財經(jīng)理：我們這里目前正在熱銷一款包含投資和理財于一體的新型投資理財工具，其提供了“穩(wěn)健收益”、“平衡配置”、“基金精選”、”“積極成長”四個不同類別賬戶，其獨特的多賬戶功能及每年五次免費賬戶轉(zhuǎn)換功能，您可以根據(jù)自身的投資目標和風險承受能力，自主選擇投資賬戶類型，分配投資資金比例?？蛻簦菏腔饐?？

理財經(jīng)理：是一種投連產(chǎn)品。由泰康人壽專業(yè)的投資團隊為您操作，實屬“懶人理財法” 客戶：哦，我聽說過。但是，我有朋友買的虧了。

理財經(jīng)理：投資是有風險的，尤其是投資資本市場。但是只要分析好自己的風險承受能力，適當?shù)耐顿Y也是資產(chǎn)增值的良好途徑，要不怎么抵御物價的飛速上漲啊，您難道沒有覺得現(xiàn)在錢越來越不值錢了，不投資才是最具有風險的！

客戶：那是的，現(xiàn)在什么都漲就是不張工資。好吧，嘗試一下。

13、客戶：我要轉(zhuǎn)帳，需要填單子嗎？ 理財經(jīng)理：是的，請問您轉(zhuǎn)到哪里？ 客戶：招行

理財經(jīng)理：其實您怎么不辦一個網(wǎng)上銀行呢，自己在家就可以辦所有非現(xiàn)金業(yè)務(wù) 客戶：那安全嗎？

理財經(jīng)理：當然，它是密碼鎖。比您平常登陸我們的大眾版要安全許多 客戶：要錢不？

理財經(jīng)理：免費的，只要您在年底前通過網(wǎng)上銀行交易3筆業(yè)務(wù)，工本費的60元即可返還。客戶：開一個吧

14、客戶：你們這里怎么購美元嗎？

理財經(jīng)理：您有我們招商銀行的卡片嗎？ 客戶：沒有，我不可以現(xiàn)金購嗎？

理財經(jīng)理：不好意思，您只能開張卡然后把錢存進去購匯?？蛻簦哼@么麻煩？

理財經(jīng)理：其實不麻煩的，您要不先開張卡然后我?guī)湍诰W(wǎng)上購匯。客戶：你們招行可以直接網(wǎng)上購匯呀？

理財經(jīng)理：是的，您只要有招行儲蓄卡就可直接在招行網(wǎng)上購結(jié)匯的?？蛻簦号叮呛冒?/p>

15、客戶：我聽說有一種每月存的理財是什么？ 理財經(jīng)理：您好，您說的是基金定投吧？ 客戶：好像是的

理財經(jīng)理：基金定投是每月固定投入，類似于零存整取，起點300元，由您自己定額?？蛻簦菏峭顿Y基金？

理財經(jīng)理：是的，它比您自己單獨買基金的風險要小一些，每月投300元，百萬富翁不是夢嘛。

客戶：呵呵，那倒是。

儲蓄條線：

1． 柜臺： 您好，您的資金長時間放在活期的話，收益較低，其實你可以嘗試一下我們短期的理財產(chǎn)品，五萬起點，比同期定期都要高。

客戶： 有多長時間？有風險嗎？

柜臺： 這個產(chǎn)品都是保本、保收益的，有7天、14天到兩個月不等的，您可以先去我們理財經(jīng)理那里了解一下，看哪種更適合您！

2． 柜臺： 您好，您存了很多筆定期吧？像您這種喜好存定期的，在投資方面應(yīng)該是喜好穩(wěn)健型的產(chǎn)品吧？

客戶： 是的。

柜臺： 因為現(xiàn)在銀行的利率不是很高，所以我們現(xiàn)在都推出了一些可以替代銀行定期的銀保理財產(chǎn)品，現(xiàn)在銀行一年的利率是2.5%，而我們的銀保產(chǎn)品不僅有保底收益2.5%，而且年年還有分紅，另外還會贈送高額保額呢。

客戶： 期限是多久呢？

柜臺： 我們招行銀保產(chǎn)品有很多種，中短期、中長期、長期的都有，你可以到我們理財經(jīng)理那里了解一下，看哪種更適合您！

3．柜臺： 您好，您應(yīng)該剛工作不久吧？您以前有了解過理財嗎？其實像我們這個年紀的人最好早一點給自己制訂一個理財計劃。

客戶： 沒錢，沒時間打理。

柜臺： 可能有很多人都誤認為一定要有很多錢才能去想理財這件事，其實不是這樣的。理財簡單的來說就是幫助您將您的資產(chǎn)收益最大化，合理的配置您的資產(chǎn)。雖然我們像我們這樣年紀的人沒有太多的資金去做投資，但是我們應(yīng)該要科學的配置我們的資金，使它積少成多。

客戶： 那有你們有不需要很多資金的產(chǎn)品嗎？

柜臺： 有啊，我們以前就推出了一個十元起點的定投理財產(chǎn)品，每天只需要節(jié)省10塊錢，一個月下來就是三百塊錢，您可以先到我們理財經(jīng)理那里了解一下，看看有沒有適合您的。

4． 柜臺： 您好，請問您的資金放在活期里流動性大嗎？如果不大的話可以考慮一下我們 的理財產(chǎn)品。

客戶： 不大，但是銀行好像也沒有什么好的理財產(chǎn)品。

柜臺： 您應(yīng)該知道好的理財產(chǎn)品并不是說能幫助您賺取多少錢，而是將您的資金合理規(guī)劃，如果您資金流動性不是很大的話，其實您可以讓我們給您做一份適合您的理財計劃，將您的收益最大化，雖然理財?shù)氖找孢h不如您炒股或者是其他投資的收益來得快、來得多，但是您不賺這筆不就等于虧了嗎？如果您有時間，可以到我們理財經(jīng)理那里了解一下，說說您自己的想法，然后我們再給你制定出一套適合您的理財計劃。

5．柜臺： 您好，請問您炒股嗎？

客戶： 炒啊。

柜臺： 最近大盤漲勢還不錯，但是股市風險還是挺大的，投資還是要謹慎一點??！

客戶： 這我知道，謝謝。

柜臺： 其實按科學的資產(chǎn)配置來說，您可以配置一些穩(wěn)健點的理財產(chǎn)品，這樣的話就可以降低您的投資風險。正好我們最近在推出一個新的銀保理財產(chǎn)品，您只需要將您資金的一小部分拿出來投資，每年的保底收益是您投入資金的10%，而且年年有分紅，另外還會贈送高額的保障，這樣的高收益、高分紅、高保障是其他產(chǎn)品都做不到的，現(xiàn)在我們有很多老客戶都配置了這個產(chǎn)品，您也可以嘗試一下，覺得好的話下次再追加就是了。

客戶： 有這么好的產(chǎn)品，有資料嗎？

柜臺： 你可以到我們專業(yè)的理財經(jīng)理那里去了解一下細節(jié)，如果覺得好的話，下次也幫我們也多介紹點客戶哦！

6． 柜臺，張總，最近基金漲得不錯，您以前買的賺了嗎？

客戶： 還沒呢，一直套在里面。

柜臺： 您上次買的是老基金吧？其實您可以配置點新基金，因為它比老基金的價格低，風險相對于也就低很多。新基金有個封閉期，以以往的數(shù)據(jù)來看，新基金過了封閉期之后大多數(shù)都是漲的。就算不漲也跌不到哪去，因為它的原始價只有1塊錢，所以風險也就小很多。像現(xiàn)在大盤漲的這么好，說不定等封閉期一過，就可以把您那支老基金的虧得錢給補上了呢！我已經(jīng)跟理財經(jīng)理說了，讓她給您選了一支以往做得比較好的基金公司，您直接過去就行了。

7． 柜臺： 王總，您好像炒股的吧？

客戶： 是啊。

柜臺： 您有沒有想過炒黃金呢？現(xiàn)在黃金的漲勢不錯哦！有一些客戶都買了黃金，而且都說賺了錢。您也知道，黃金有保值增值的作用，如果通貨膨脹，黃金是最能抵御通貨膨的。其實您也可以先開個黃金戶，放一小部分資金嘗試一下，您買了黃金之后還可以把實物黃金提取回家呢！

8． 柜臺： 您好，您存這么多錢，有沒有想過配置點理財呢？

客戶： 都做了，基金、理財、保險全買過。

柜臺： 您買了這么多產(chǎn)品，那投資經(jīng)驗算是非常豐富了。我們現(xiàn)在有一款產(chǎn)品正好適合您。

客戶： 是什么？

柜臺： 贏家理財！這款產(chǎn)品有四個賬戶，可以滿足您多種投資愛好，投一次錢可以享受四個賬戶的分紅。具體細節(jié)您可以到我們理財經(jīng)理那了解一下，他們可以跟您分析得更加詳細。

9． 柜臺： 李姐您好，最近油價又漲了吧？剛好我們新推出了一個與中石化合作的信用卡，刷卡加油可以返現(xiàn)，并能享受加油回饋，這樣可以為您節(jié)省一筆資金哦！如果您身邊的親戚朋友有車的話，可以轉(zhuǎn)告他們趕快來辦理吧！

10． 柜臺： 您好，您好像經(jīng)常會來柜臺辦理轉(zhuǎn)賬匯款的業(yè)務(wù)吧，如果您經(jīng)常會有這種轉(zhuǎn)賬匯款業(yè)務(wù)的話，我建議您開通我們招行的網(wǎng)上銀行，除了現(xiàn)金業(yè)務(wù)之外，有很多業(yè)務(wù)您都可以在家里操作，不用特意跑銀行了！而且在網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬的手續(xù)費會比柜臺低很多，您帶身份證了吧，我?guī)湍堰@項業(yè)務(wù)開通吧！

11． 柜臺： 您好，您好像經(jīng)常會來柜臺辦理轉(zhuǎn)賬匯款的業(yè)務(wù)吧，如果您經(jīng)常會有這種轉(zhuǎn)賬匯款業(yè)務(wù)的話，我建議您開通我們招行的網(wǎng)上銀行，除了現(xiàn)金業(yè)務(wù)之外，有很多業(yè)務(wù)您都可以在家里操作，不用特意跑銀行了！

客戶： 不用了，網(wǎng)上銀行不安全，我聽說過好多起事故了。

柜臺： 您應(yīng)該沒聽說過招行的網(wǎng)上銀行出事故吧？我們招商銀行是第一家電子銀行，在管理和技術(shù)方面都還是很先進的，我們很多大客戶，包括我們自己都是在用我們的網(wǎng)上銀行，也從來沒出過事故啊，您就放心的用吧！

12． 柜臺： 您好，上次不是給您開通了網(wǎng)上銀行嗎，您怎么還是到銀行來轉(zhuǎn)賬呢？是不是網(wǎng)銀出了什么問題？

客戶： 沒什么問題，還是不太放心。

柜臺： 那這樣吧，我給你開通我們的電話銀行，特制為您的手機號碼才能撥打我們客服中心的電話，以后您轉(zhuǎn)賬不方便，就可以通過您的手機撥打我們的客服電話，這樣也可以轉(zhuǎn)賬匯款了，手續(xù)費和網(wǎng)銀一樣的便宜。以后您在沒有銀行，沒有電腦的地方就可以通過電話銀行進行轉(zhuǎn)賬匯款，挺方便的，我現(xiàn)在就為您開通吧！

13． 柜臺： 您好，請問你炒股嗎？

客戶： 炒?。≡谄渌y行。

柜臺： 其實您可以把您股票賬戶轉(zhuǎn)到我們銀行來，這樣也算您的總資產(chǎn)，如果您的總資產(chǎn)在5萬到50萬之間，您就可以成為我們的金卡客戶，所有手續(xù)費都是打五折的，享受金卡優(yōu)先辦理業(yè)務(wù)，而且在外地取款還免手續(xù)費呢？

如果您的總資產(chǎn)在50萬到300萬之間，您就可以成為我們的金葵花客戶，辦理業(yè)務(wù)都是在貴賓室，在全國各地辦理業(yè)務(wù)都是免手續(xù)費的，有一對一的貴賓理財經(jīng)理為您規(guī)劃您的資產(chǎn)，并且還有更多的增值服務(wù)呢！另外，建立第三方存管后，我們行還有非常精美的禮品相送。要不我現(xiàn)在就為您申請一張，你看哪天有時間再把三方存管牽過來吧。

14． 柜臺： 您好，您好像經(jīng)常過來辦理業(yè)務(wù)，是住這邊吧？

客戶： 是的，我公司也在這邊。

柜臺： 那您的公司戶是開在招行嗎？

客戶： 不是的。

柜臺： 其實您離這里近的話可以將您的公司戶頭開在這邊嘛，以后辦理業(yè)務(wù)也方便些，您應(yīng)該也知道我們招行服務(wù)方面做的很好，有什么需要的話我們可以上門為您辦理的。

客戶： 考慮一下。

柜臺： 這樣吧，到時候讓我們行的客戶經(jīng)理直接跟您聯(lián)系，如果您有什么疑問或者是想法都可以跟他商量，有什么難題我們會盡我們所能幫您解決的。

15． 柜臺：您好，請問您是否開通了我行的基金定投？

客戶：沒有，那是什么？

柜臺：它類似銀行的零存整取，也是一種強制儲蓄，每個月攢下300元做一個長期的資本積累。

客戶：有風險嗎？

柜臺：投資肯定有風險，但是基金定投完全可以分攤掉這部分風險，每月在不同價位的小額投入無形中分攤了這些風險，當基金在1元時買入了，當它降到0.8元時也買入了，當它將來再漲回1元時我們就是賺了。我們要相信中國的經(jīng)濟是不斷上升的，我們分享了中國經(jīng)濟發(fā)展的收益，也為自己將來積累的大筆的財富。

大堂人員：

一、這只基金目前都還在虧損，什么時候才可能獲利呢？

答：客戶提出這個問題的時候，建議要讓客戶知道這個基金的投資標的過去發(fā)生的事，告知目前的情況已經(jīng)有逐步改善或穩(wěn)定、停止惡化，讓客戶知道這一段時間來凈值的變化，印證市場趨勢。同時幫助客戶破除賠錢的產(chǎn)品就是差產(chǎn)品觀念，建立長期投資的觀念，要觀察大盤和其他基金表現(xiàn)。

二、產(chǎn)品不好，擔心產(chǎn)品賣不出去，怎么辦？

答：萬一銷售給客戶商品報酬率不如預(yù)期，產(chǎn)品專業(yè)不足、金融商品無法滿足客戶需求……這些理由使得我們擔心產(chǎn)品賣不出去。

擔心產(chǎn)品賣不出去的心理，主要是對產(chǎn)品沒有信心，一方面源于對客戶心理和需求的不了解，另一方面是對產(chǎn)品的不了解和對自己沒有信心。

以投資而言，客戶對于投資的心理是怎樣的？

客戶的心聲往往是：我要風險最低，收益最高，手續(xù)費最好不收的產(chǎn)品，審他們心中完美的產(chǎn)品。可能還要加上最后一條，萬一賠錢，是你造成的，最好你能賠錢；如果賺錢，是他自己的明智選擇。

這些都是客戶投資的常見心理，對我們產(chǎn)生很大的壓力。因此我們開始找原因，開始懷疑產(chǎn)品，奇怪行里為什么設(shè)計和推出的產(chǎn)品總不能滿足客戶需求，這些設(shè)計產(chǎn)品的人為什么聽不到客戶的聲音？

客觀來講，設(shè)計完美的產(chǎn)品去滿足每一個客戶的需求，這個問題永遠得不到解決。世界上就沒有十全十美的產(chǎn)品。銀行能夠做到的，是把解決問題的產(chǎn)品做的更好，并且逐步變好。那么，在產(chǎn)品不能夠完全滿足客戶需求的時候，我們在銷售中，怎么樣解決滿足客戶的需求這個問題？

這時候，了解客戶的需求變得很重要，在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，幫助客戶發(fā)掘他/她的需求，甚至改變客戶的需求，變得同樣的重要?？蛻舻男枨笫鞘裁?？有可能客戶自己都不知道。

所以可能你對他的需求的認知或者客戶對自己需求的認知，江不是他的實際需求。那么在你介紹產(chǎn)品的時候，忘掉非要把產(chǎn)品跟客戶的需求百分之百結(jié)合在一起這件事，非要跟客戶說明這個產(chǎn)品能夠滿足他所有的需求。

遇到客戶抱怨：你們的產(chǎn)品不如別家的好的時候，建議在這個時候介紹產(chǎn)品，把與客戶需求交集的部分當東南部是優(yōu)點，適當?shù)胤糯髢?yōu)點，把不符合的地方就是當成是缺點、劣勢，稍微淡化處理產(chǎn)品的劣勢。這也是介紹產(chǎn)品的藝術(shù)。當然，這之前你要先100%了解你的產(chǎn)品優(yōu)缺點，與同行其他同類產(chǎn)品對比，并對當客戶提出產(chǎn)品缺點的時候的應(yīng)對策略有所準備。

三、客戶為什么拒絕購買？

答：介紹產(chǎn)品之后，很多時候你會遇到客戶的反對意見。這時候需要了解客戶拒絕的真正理由，客戶說：“我不喜歡！”、“我不需要！”，是這樣嗎？這是真正的反對理由，還是借口，還是謊言？很多情況下，客戶不想傷害你，他們覺得不好意思，或者害怕告訴你事實，常常會委婉地拒絕。例如，“我要考慮考慮”、“我要和我愛人商量商量”……客戶之所以用這種方式拒絕是因為一個善意的謊言簡單多了，又方便，比說出事實來得較不殘忍，所以干脆隨便說些理由來擺脫你。其實，客戶拒絕的理由只是真正想告訴你“你還沒有說服我”。

四、為什么要建立“客戶至上”的經(jīng)營理念？

答：客戶關(guān)系管理的經(jīng)營理念是“客戶至上”。為什么建立“客戶至上”的經(jīng)營理念？就是因為你不能沒有客戶，客戶是銀行和你最要的資產(chǎn)，經(jīng)營管理得不好，客戶很可能會流失。

每一個與銀行發(fā)生交易往來的客戶，如果不通過經(jīng)營關(guān)系管理，這個客戶可能只有一次購買你的產(chǎn)品。今天，如果要從事大堂經(jīng)理，成為客戶人生不同階段的專業(yè)顧問，就要在長期的互動中建立起信任感和長久的關(guān)系。這個關(guān)系從第一次接觸開始，就要不斷滿足客戶的期望，甚至超越客戶的期望，使客戶從不熟悉到成為一輩子的朋友。

五、快易理財收費嗎？安全嗎？

答： 快惚理財就是電話銀行，開通電話銀行功能是免費的，使用電話銀行轉(zhuǎn)賬還可享受手續(xù)費打折的優(yōu)惠，如果您是我行的金卡/金葵花，及金葵花以上的客戶，還可享受更高的優(yōu)惠，我們現(xiàn)在搞活動，只您你開通后，有5次交易，我還送電影票，是不是很優(yōu)惠呢？

六、第三方存款轉(zhuǎn)過來太麻煩了！

答：轉(zhuǎn)托管手續(xù)的確是需要您抽出時間辦理一下，雖說麻煩一點，但之后，您的資金轉(zhuǎn)入轉(zhuǎn)出、股票買賣、空倉資金的打理卻方便很多，這可是一勞永逸的事。

七、你們網(wǎng)點太少了，辦理業(yè)務(wù)不是很方便。

答：我們在湖南已有23家網(wǎng)點，30多家自助銀行，分部各地供您辦理業(yè)務(wù)，其實還有很多種渠道例如：快易理財、網(wǎng)上銀行、手機銀行辦理資金轉(zhuǎn)賬匯款，查詢業(yè)務(wù)，口頭掛失等業(yè)務(wù)，方便快捷、手續(xù)費又低，何樂而不為呢。

八、你們的金葵花貴賓卡管理費太高了。

答：我們的貴賓卡是根據(jù)每月日均資產(chǎn)來收取費用的，如果你日均總資產(chǎn)達到50萬元，是不收賬戶管理費的，還可以享受很多增值優(yōu)惠服務(wù)：一對一的理財顧問、提供金融信息、制定理財方案、專享理財產(chǎn)品、手續(xù)費減免、舉辦投資理財講座、貴賓登記服務(wù)、高爾夫球場暢打、一年一次的健康體檢、每月贈送《財富生活》周刊、全國招行網(wǎng)點享受當?shù)刭F賓服務(wù)、個性卡自主選擇、40088-95555專家在線等等增值服務(wù)，遠遠超過賬戶管理費的價值。

九、網(wǎng)上銀行不安全吧，要是密碼被盜了，那我的錢不就沒了？

答：您很有風險意識。我行的網(wǎng)上銀行采用了先進的加密技術(shù)，有效確?？蛻糍~戶的安全。如果使用移動證書，就更安全了。而且我科的網(wǎng)銀移動U-Key只能讀取數(shù)據(jù)，不能寫入數(shù)據(jù)。有效的防范病毒的入侵，所以您可以隨心隨意的使用。

十、怎么樣看待和處理客戶拒絕？

答：首先，面對拒絕要有正確的心態(tài)，我們在面對拒絕時要有以下幾個基本認知：

1、每一個人都有拒絕被推銷的權(quán)利與情緒。

2、拒絕可能是在拒絕你的推銷方式，而不是你的產(chǎn)品。

3、拒絕可能是客戶當下的反應(yīng)，不一定代表永遠拒絕。

4、拒絕可能是一種自然的反射動作，無從解釋原因。

5、拒絕可能是因為客戶不了解產(chǎn)品的好處。

6、拒絕是行銷的開始，有拒絕必定會有接受。

處理反對問題的目的是為了促成，而不是為了贏得辯論，因此你必須要有處理問題的耐心，同時維持基本禮儀。

處理對問題的技巧并沒有使用上的順序問題，也就是說，在任何一個行銷過程中都有可能會派上用場。甚至于在你開場初始，面對客戶的抗拒時就要應(yīng)用它。

有了以上的基本認知，面對拒絕你應(yīng)該：

1、視為當然，切勿讓它影響了你的心情。

2、再接再厲，行銷很簡單—只是把會購買的客戶找出來而已。

3、回想一下你拒絕別人的情境與心情，保持同理心，體諒客戶拒絕你的情緒。

4、統(tǒng)計一下你被拒絕的次數(shù)，如果超乎尋常，需要趕快檢討你的行銷方式。需要注意的是，不要太早檢討是不是產(chǎn)品的問題。

5、處理完反對問題這后一定要適時的嘗試促成。

十一、大堂經(jīng)理或是其他客戶經(jīng)理應(yīng)該具備有哪些銷售技能？ 答：銷售前：

1、對客戶進行分級聯(lián)絡(luò)管理

2、想象客戶獲得想要的感受

3、全面及時掌握信息引導(dǎo)客戶

4、了解產(chǎn)品特性/優(yōu)勢，以及客戶持有產(chǎn)品能得到的收益

5、了解及創(chuàng)造并滿足客戶的需求，幫助客戶獲得想要的感受

銷售中：

1、根據(jù)客戶喜歡的方式進行交流

2、嘗試挖掘客戶現(xiàn)有與期望的差距

3、認知差距并結(jié)合我們的產(chǎn)品和服務(wù)讓客戶獲得自己心中所認同的感受

4、創(chuàng)造利益最大化，管控風險最小化 銷售后：

1、銷售的結(jié)束也意味著服務(wù)的開始

2、加強聯(lián)絡(luò)管理了解客戶的感受

3、主動提供表現(xiàn)與相關(guān)信息，及時解決問題強化關(guān)系

4、請滿意的客戶推薦親友

十二、客戶首次申請專業(yè)版后，由于哪些原因需要再次重新申請的系統(tǒng)將自動識別并在滿足其他的條件情況下予以返還？

答：

1、客戶授權(quán)碼丟失，輸入授權(quán)碼錯誤或申請后超過30天未啟用。

2、優(yōu)KEY”硬件損壞，客戶無法啟用。

3、客戶姓名或證件需要修改，需要重新申請證書。

十三、怎么樣看待和處理客戶拒絕？

答： 首先，面對拒絕要有正確的心態(tài)，我們在面對拒絕時要有以下幾個基本認知：

1、每一個人都有拒絕被推銷的權(quán)利與情緒。

2、拒絕可能是在拒絕你的推銷方式，而不是你的產(chǎn)品。

3、拒絕可能是客戶當下的反應(yīng)，不一定代表永遠拒絕。

4、拒絕可能是一種自然的反射動作，無從解釋原因。

5、拒絕可能是因為客戶不了解產(chǎn)品的好處。

6、拒絕是行銷的開始，有拒絕必定會有接受。

處理反對問題的目的是為了促成，而不是為了贏得辯論，因此你必須要有處理問題的耐心，同時維持基本禮儀。

處理對問題的技巧并沒有使用上的順序問題，也就是說，在任何一個行銷過程中都有可能會派上用場。甚至于在你開場初始，面對客戶的抗拒時就要應(yīng)用它。有了以上的基本認知，面對拒絕你應(yīng)該：

1、視為當然，切勿讓它影響了你的心情。

2、再接再厲，行銷很簡單—只是把會購買的客戶找出來而已。

3、回想一下你拒絕別人的情境與心情，保持同理心，體諒客戶拒絕你的情緒。

4、統(tǒng)計一下你被拒絕的次數(shù)，如果超乎尋常，需要趕快檢討你的行銷方式。需要注意的是，不要太早檢討是不是產(chǎn)品的問題。

5、處理完反對問題這后一定要適時的嘗試促成。

十四、客戶在辦理哪些業(yè)務(wù)時，我行員工應(yīng)通過聯(lián)網(wǎng)核查系統(tǒng)對客戶出示的身份證件進行聯(lián)網(wǎng)核查？

答：

1、開立個人賬戶：申請開立個人儲蓄賬戶，個人銀行結(jié)算賬戶，集體開戶，兩地一卡通，個人支票賬戶。

2、維護個人賬戶姓名，維護身份證件號碼資料。

3、人民幣單筆5萬元（含）以上現(xiàn)金存取款

4、外幣等值1萬美元（含）以上現(xiàn)金取款，外幣等值5000美元（含）以上現(xiàn)金存款

5、為不在本機構(gòu)開立賬戶的客戶提供一次性金融服務(wù)且交易金額單筆人民幣1萬元（含）以上或者外幣等值1000美元（含）以上的

6、境內(nèi)個人在我行柜臺現(xiàn)金結(jié)售匯外幣等值1000美元（含）以上的

7、特殊業(yè)務(wù)：掛失解掛業(yè)務(wù)，個人銀行專業(yè)版業(yè)務(wù)，快易理財，第三方存管，重寫磁業(yè)務(wù)

8、申請保管箱業(yè)務(wù)

9、法律，法規(guī)或本行業(yè)務(wù)規(guī)定要求的支付結(jié)算業(yè)務(wù)或其他需要聯(lián)網(wǎng)核查的業(yè)務(wù)

十五、易理財?shù)乃拇筚u點是什么? 答：

1、功能齊全：轉(zhuǎn)賬匯款，不受時間與空間限制，還可以個性化設(shè)置常用轉(zhuǎn)賬賬戶；投資理財，基金、國債、理財產(chǎn)品、通知存款樣樣行，還有專業(yè)團隊服務(wù)；個人貸款，隨借隨還一話搞定；信用卡還款，自助還款，想還就還；繳費業(yè)務(wù)，繳電話費、水電費的好幫手；電話支付，暢想購樂趣，輕松完成支付。

2、方便好使：拿起電話，只需動口不需動手，專人服務(wù)，盡享尊貴！

3、安全放心：指定交易電話、個人身份驗證、風險控制系統(tǒng)，讓你交易后顧無憂。

4、免費服務(wù)：享受便捷優(yōu)質(zhì)的快易理財服務(wù)不收取額外費用，給客戶帶來真實實惠。

十六、基金“智能定投”業(yè)務(wù)適合哪些客戶？ 答：

1、月光一族，智能定投積少成多

2、上班一族，智能定投省時省事

3、幸福一族，智能定投教兒育女

4、成功一族，智能定投健康養(yǎng)老

個貸條線：

1.客戶：我最近看上一款車，貸款怎么搞的啊

經(jīng)理：XX先生，請問您在哪上班啊 客戶：我就是對面建工集團的

經(jīng)理：像您這么好的單位，我們的信用消費易最適合您了，您可以通過POS刷卡直接付車款，刷卡后您還享受最長50天的免息期，完全沒有資金壓力。

2、客戶：我公司需要點錢周轉(zhuǎn)，我用商鋪做抵押可以不？

經(jīng)理：XX先生，商鋪做抵押非常好啊，評估值高貸款金額就也高，我們的個人經(jīng)營性貸款最高可貸3000萬元，一次申請，不限循環(huán)使用，不用款就不計息，資金轉(zhuǎn)得越快，生意就賺得越多，隨借隨還循環(huán)使用，您得事業(yè)一定蒸蒸日上！

3、客戶：你們銀行有沒有那種我要用才計息，不用就沒有利息的產(chǎn)品??？

經(jīng)理：您太有眼光了，我們招行就有這種隨借隨還的業(yè)務(wù)，想借就借，瞬間

到賬，想還就還，幫您省息，一次申請，反復(fù)使用，網(wǎng)上銀行和電話銀行365天每天24小時為您提供借款、還款服務(wù)。

4、客戶：我辦了生意貸，用什么辦法可以節(jié)省點利息？

經(jīng)理：XX先生，經(jīng)營性貸款最好的就是使用周轉(zhuǎn)易，您可以通過POS刷卡，網(wǎng)上支付等快捷方式，隨時隨地地用它支付貸款，不使用就不計息。并且有10天免息期，您不用支付利息。

5、客戶：我在樓下自己門面開了食品店，最近需要錢周轉(zhuǎn)，有什么辦法不？

經(jīng)理：XX先生，像您這樣的情況，可以做我們招行的商鋪貸啊，又快又方便，貸款額度不設(shè)上限，多種還款方式選擇，一次辦理，長期循環(huán)使用，您的公司一定可以賺大錢的，^_^

6、客戶：你們這車貸怎么做的啊

經(jīng)理：XX先生，我們招商銀行的車貸手續(xù)簡單，金額大，首付低，利率低，期限長，很方便的。

7、客戶：我有的是錢，不要開通消費易

經(jīng)理：我們的消費易功能就是專門為您這樣又實力的客戶開通的，其實您可以把自有資金留在帳戶商應(yīng)急或者用于其他投資，日常消費就可以直接使用消費易，而且您開通了消費易，也就意味著您的周轉(zhuǎn)資金又雄厚了，用銀行的錢消費，拿自己的錢投資不是更劃算嗎？

8、客戶：我剛看中一套房，你們這按揭怎么做的?。?/p>

經(jīng)理：XX女士，您買的那房子地段真特別好哎，我們招行的一手住房貸款超低利率，經(jīng)濟又實惠，最長可以貸30年，首付款低至3成，輕松買房，還款方式選擇多，放款快，而且提前還款沒有違約金，這可只有我們招行可以哦！

9、客戶：你們行前面的門面不錯啊，我想買一套，怎么做貸款羅？

經(jīng)理：那門面確實好，我們行的商業(yè)用房貸款貸款金額不設(shè)上限，申請簡單，放款快速，最高可貸5成，最長可貸30年，更可辦理循環(huán)授信，資金周轉(zhuǎn)更靈活。

10、客戶：聽說你們行里今年推出了一個房貸消費易，是一個什么業(yè)務(wù)啊？

經(jīng)理：我們招行的房貸消費易，只有利沒有息！把房貸額度裝進一卡通，刷卡消費，網(wǎng)上支付，先消費，后還款，免息期最長可達50天！不設(shè)10％最低還款額，免息期結(jié)束后，如需繼續(xù)用款，招商銀行自動發(fā)放消費貸款歸還透支金額！用得越多，省得越多！

11.客戶：你們的消費易額度那么大，我平時根本就用不上

經(jīng)理：消費易的額度可以通過網(wǎng)上銀行和95555空中貸款人工服務(wù)進行調(diào)整，最低可設(shè)到1000元，還可以直接暫停額度，到您要用的時候，馬上激活一下就好了。

12.客戶：你們這消費易也不怎么好啊，我不是很需要啊

經(jīng)理：您看，現(xiàn)在銀行貸款收得那么緊，還款容易貸款難，如果您開個消費易解決日常得消費支出，自己得錢攢起來買房、投資多方便呀。

13.客戶：我已經(jīng)有多家銀行得信用卡了，額度用不完，我還是習慣了用信用卡，覺得有信用卡就挺好得了

經(jīng)理：消費易比信用卡各有優(yōu)勢，如果真要使用大額度，還是消費易方便一些，多家銀行的信用卡加起來雖然可以滿足需要，但還款時要分別處理，麻煩又容易出錯，更大

的額度等于更大的空間，在您真正有需要的時候，就能體現(xiàn)它的價值了。

14.客戶：你們的消費易可不可以取現(xiàn)金羅

經(jīng)理：消費易是不能取現(xiàn)也不能轉(zhuǎn)帳的，現(xiàn)在生活中刷卡消費和網(wǎng)上支付都是比較普及的，并且使用起來也是很方便的。

15.客戶：你們消費易的利率太高了吧

經(jīng)理：消費易最長有50天免息期阿，消費易貸款月利率只有XX%，算上轉(zhuǎn)化為貸款之前的免息期，實際執(zhí)行利率更低，對于這樣的產(chǎn)品來說，這個利率相當優(yōu)惠了，消費易還提供了隨時提前還款功能，在您手上有閑置資金的時候，直接通過網(wǎng)上銀行和95555空中貸款人工服務(wù)就可以辦理還款了，為您最大限度節(jié)省利息支出。

對公條線：

1.客戶：請問公司企業(yè)存款怎么做理財？

客戶經(jīng)理：企業(yè)存款一般要求保本保收益，建議使用我行的黃金周業(yè)務(wù)，期限7天，每七天計一次息可循環(huán)，年化收利率1.5---1.8%相當于活期收益的4倍。

2.客戶：請問項目公司應(yīng)如何開立帳戶？

客戶經(jīng)理：母公司基本資料和項目相關(guān)批文兩份；例如：營業(yè)執(zhí)照經(jīng)年檢的正副本、組織機構(gòu)代碼證正本、稅務(wù)登記證、法人身份證、經(jīng)辦人身份證、施工許可證、項目合同、項目相關(guān)批文。

3.客戶：我公司離你行太遠，財務(wù)人員辦理業(yè)務(wù)不方便，請問有什么好的辦法解決？ 客戶經(jīng)理：您可考慮在我行開立企業(yè)網(wǎng)上銀行，我們有專人上門安裝并教你們?nèi)绾问炀毷褂谩Ａ硗饷吭聨斡锌蛻艚?jīng)理上門送達或郵寄等方式。

4.客戶：請問公司理財有哪些產(chǎn)品？

客戶經(jīng)理：我公司理財有穩(wěn)健系列，平衡系列，成長系列，點金池和金益求金五個系列?？茨枰k理哪種，五個系列的風險類型也不同。

5.客戶：請問辦理財政存款需要辦理哪些手續(xù)？

客戶經(jīng)理：1.帶齊資料（組織機構(gòu)代碼證，成立機關(guān)的批文，認命書，法人身份證，部門管理人身份證）到會機柜開戶先不激活。

2.領(lǐng)導(dǎo)新賬號公司開立財政申請到財政廳辦理批文。3.最后拿到批文到開戶銀行激活。

6.客戶：請問我們公司可以辦理自主貸嗎？

客戶經(jīng)理：只要貴公司為行標口徑的中小企業(yè)，無不良信用記錄，上看核查主營業(yè)務(wù)銷售收入超過人民幣2000萬元?？珊瞬橹鳡I業(yè)務(wù)銷售收入大于短期銀行負債的2倍，有自有或第三方房產(chǎn)物業(yè)抵押。滿足以上條件就可以辦理自主貸了。.客戶經(jīng)理：您好，請問您需要辦理招商銀行的網(wǎng)上銀行嗎？

客戶：我們該如何辦理呢？

客戶經(jīng)理：首先你必須確定你已經(jīng)在招行開立了對公結(jié)算客戶，然后您就可以領(lǐng)取服務(wù)協(xié)議書和網(wǎng)銀申請表，經(jīng)銀行確認填寫正確后，在協(xié)議書上蓋公章，在申請書上加蓋預(yù)留印鑒，我們受理您的申請后，會制作系統(tǒng)管理員密碼信封，U-key，我們會為您上門安裝?？蛻簦耗悄銈冋行械木W(wǎng)銀有什么功能呢？

客戶經(jīng)理：我們的網(wǎng)銀可以實現(xiàn)網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬，網(wǎng)上自助貸款，全國代理收付，網(wǎng)上安全賬戶管理，網(wǎng)上票據(jù)。幾乎可以讓您實現(xiàn)足不出戶辦理除現(xiàn)金業(yè)務(wù)外所有的業(yè)務(wù)?？蛻簦郝犐先ゲ诲e，你們可以上門為我們辦理嗎？ 客戶經(jīng)理：可以，看您明天是否方便？ 客戶：好的，明天上午見

客戶經(jīng)理： 好的。麻煩您了，再見

8.客戶：公司的錢可以在股市投資嗎？ 客戶經(jīng)理：可以。

客戶：那要辦些什么手續(xù)呢？

客戶經(jīng)理：首先，金融機構(gòu)客戶授權(quán)代理人到招商銀行合作券商各網(wǎng)點開戶，辦理證券賬戶卡，并預(yù)指定招商銀行為存管銀行；然后，金融機構(gòu)授權(quán)代理人與招商銀行簽署協(xié)議，開通第三方存管業(yè)務(wù)；開戶成功，金融機構(gòu)可通過招商銀行柜臺、網(wǎng)上銀行或券商柜臺辦理證券交易資金的轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)。

9客戶：除了短期的公司理財，貴行還可以做哪些好的產(chǎn)品？請問貴公司做過黃金業(yè)務(wù)嗎？ 客戶經(jīng)理： “易金”包括代理機構(gòu)客戶黃金交易業(yè)務(wù)和代理個人客戶黃金交易，其中代理機構(gòu)客戶黃金交易業(yè)務(wù)就是利用我行在上海黃金交易所的交易席位，利用我行開發(fā)的自助交易系統(tǒng)，助客戶進入上海黃金交易所市場買賣黃金?？蛻簦耗且趺崔k理呢？

客戶經(jīng)理：客戶只要在我行有結(jié)算賬戶，就可以到開戶地柜臺申請辦理黃金交易功能賬戶，具體手續(xù)為：（1）準備資料。包括營業(yè)執(zhí)照正本、組織機構(gòu)代碼證、增值稅一般納稅人證明、稅務(wù)登記證、法定代表人有效身份證、法定代表人授權(quán)書、法定代表人授權(quán)經(jīng)辦人有效身份證。（2）與經(jīng)辦行簽訂《招商銀行代理機構(gòu)客戶黃金交易業(yè)務(wù)協(xié)議書》，提交1萬元的付款憑證；（3）持付款憑證、開戶資料到經(jīng)辦行柜臺，由經(jīng)辦行柜臺審核無誤后，您與經(jīng)辦行簽訂一式三聯(lián)《招商銀行代理機構(gòu)客戶黃金交易賬戶業(yè)務(wù)申請表》；填寫《上海黃金交易所開戶登 記表》申請開戶，約兩個工作日后，可獲得客戶編碼。

10.客戶：請問在貴行開立驗資賬戶需要哪些資料？

客戶經(jīng)理:需要工商局開具的名稱核準通知書，需要所有出資人身份證，以及所有出資人簽章，就可辦理了。

11.客戶：請問貴行中小企業(yè)有些上門產(chǎn)品？

客戶經(jīng)理:我行中小企業(yè)產(chǎn)品很多，有自主貸，經(jīng)營性物業(yè)抵押貸，國內(nèi)保理，訂單貸，1+N賬款貸等多項產(chǎn)品。

12.客戶經(jīng)理：請問您愿意在我行開立基本賬戶嗎？ 客戶：貴行取現(xiàn)的額度是多少？

客戶經(jīng)理：我們行的一次性取現(xiàn)額度為10萬元，超過10萬需要造明細表，如果不是工資，獎金等按萬分之五收取手續(xù)費。

13.客戶：您好，我手上有些銀行的承兌匯票，因需資金周轉(zhuǎn)想貼現(xiàn)，請問下我該怎么去做呢？ 客戶經(jīng)理：您好，您可以拿著您的承兌匯票到招行申請辦理，經(jīng)審核無誤后，辦理貼現(xiàn)手續(xù)。手續(xù)很簡單，會有客戶經(jīng)理為您辦理的。客戶：那貼現(xiàn)利息是多少呢？

客戶經(jīng)理：每個工作日的貼現(xiàn)利息都不同，今天的貼現(xiàn)年化利息200萬元以上為4.95﹪，50-200萬之內(nèi)為年化利率上浮10﹪，即5.445%?？蛻簦哼@樣啊。

客戶經(jīng)理：請問還有什么可以幫您？ 客戶：沒有了，謝謝 客戶經(jīng)理:不客氣，再見

14.客戶:請問貴行中小企業(yè)經(jīng)營性物業(yè)抵押貸款有些上門準入條件？

客戶經(jīng)理：申請企業(yè)為我行中小企業(yè)客戶，其授信和貸款申請應(yīng)符合我行公司一般授信和貸款的基本條件，具有穩(wěn)定的生產(chǎn)經(jīng)營活動，沒有不良信用記錄，能夠與我行簡歷起長期的合作關(guān)系，其還款來源為申請企業(yè)的租金收入及經(jīng)營收入。

申請企業(yè)應(yīng)將其經(jīng)營性物業(yè)抵押給我行，并將該物業(yè)項下所有租金權(quán)質(zhì)押給我行，并與我行 簽訂相應(yīng)的最高額抵押合同，最高額質(zhì)押合同，應(yīng)收賬款質(zhì)押登記協(xié)議等法律文本，資金結(jié)算通過我行辦理，接受我行對物業(yè)營運收入，支出款項的封閉式監(jiān)管，這就是我行準入條件。

15.客戶：請問在貴行辦理同業(yè)定期存款需要注明辦理？

客戶經(jīng)理：同業(yè)存款需要簽訂同業(yè)存款業(yè)務(wù)合作協(xié)議，利率按照當天計息。在交往會計柜就可以辦理了。

會計條線：

1、客戶：我想在這里開個基本賬戶，但我住的地方離這較遠，取現(xiàn)會有些不方便？ 答：您好！您可以開通支付密碼器，這樣您可以在長沙地區(qū)任一家招行取現(xiàn)（當日累計不超過5萬元），而且密碼器收費只有160元，在銀行中是收費最低的了。

2、客戶：我想隨時打電話問下單位賬戶的余額，怎么操作呢？

答：您好！您可以開通電話銀行服務(wù)，只要帶預(yù)留在我行的公章和法人章過來開通就行，而且不需收任何費用。

3、客戶：每次到銀行來拿對賬單和回單，太麻煩了

答：您好！您可以開通網(wǎng)上自助打印服務(wù)，只要帶預(yù)留在我行的公章和法人章過來開通就行，而且不需收任何費用，這樣您就可以在網(wǎng)上輕輕松松打印回單和對賬單了。

4、客戶：我想購買轉(zhuǎn)賬支票，每次要跑到銀行轉(zhuǎn)賬真的麻煩

答：您好！您可以開通網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，只需帶單位預(yù)留在我行的公章、全套預(yù)留印鑒、法人章，法人代表身份證、兩位系統(tǒng)管理員（數(shù)字證書）身份證到我行開通就可以，您就可以在單位或家里上網(wǎng)轉(zhuǎn)賬，省去了經(jīng)常跑銀行的麻煩。

5、客戶：企業(yè)可以開設(shè)幾個企業(yè)銀行戶？

答：您好！一個組織機構(gòu)代碼證只能開設(shè)一個企業(yè)銀行戶，一個企業(yè)銀行編號項下可設(shè)置該企業(yè)的多個戶口。

6、客戶：我賬戶上暫時有一筆資金不需使用，放在活期賬戶上太劃不來

答：您好！您可以根據(jù)您單位賬戶上資金的情況辦理定期或通知存款業(yè)務(wù)，比如說七天通知 存款利率現(xiàn)在是1.35%,利率均活期劃算得多,您只要開張轉(zhuǎn)賬支票,用途注明是轉(zhuǎn)七天通知存款到銀行柜臺來辦理即可。

7、客戶：我們單位想了解一下現(xiàn)在有什么理財產(chǎn)品收益率較高且較穩(wěn)定？

答：您好！我們招行現(xiàn)在有歲月流金等系列理財產(chǎn)品，可以根據(jù)客戶的不同需要配置不同的理財產(chǎn)品。我們理財客戶經(jīng)理將通過您單位的資金狀況和風險承受度為您配置最適合您的理財產(chǎn)品。

8、客戶：我公司收到其他行付款的支票如何辦理款項托收？

答：您好！收款人可以委托其開戶行辦理支票款項的收取。首先在票據(jù)背面背書，在背書人簽章欄處寫上“委托收款”并在被背書人欄處填寫“XX銀行XX支行”字樣；其次填寫一式兩聯(lián)進賬單，經(jīng)審查無誤的支票，銀行柜員會將第一聯(lián)進賬單加蓋“受理業(yè)務(wù)專用章”后交您作回單。

9.我們單位想購買支票和結(jié)算業(yè)務(wù)委托書，請問可以購買幾本呢？

答：您好！公司單個賬戶一般每次購買同類重要空白憑證數(shù)量為一本（25份），根據(jù)公司業(yè)務(wù)往來情況和公司實際使用量，經(jīng)我行會計主管同意后可適當增加。

10、我公司想開立驗資戶，出資人無法到銀行是否可以授權(quán)？

答：您好！可授權(quán)辦理，代理人持出資人授權(quán)書、身份證件及本人身份證,但代理人一般為出資人之一。

11、我公司想開立一個一般賬戶，但不知貴行收費情況如何？

答：您好！我們很歡迎您能在我行開立一般賬戶，我行收費情況是這樣的：開戶手續(xù)費不收取，只對日平不超過10萬元的賬戶每月收5元賬戶管理費，電匯業(yè)務(wù)執(zhí)行人民銀行標準，網(wǎng)上銀行只收取數(shù)字證書工本費（35元一個），收費標準是銀行當中較低的了。

12、我們單位想開張現(xiàn)金支票代發(fā)工資，怎么操作呢？

答：您好！您開現(xiàn)金支票發(fā)工資，每次拿現(xiàn)金發(fā)很麻煩，而且取現(xiàn)也受一定的限制。您可以帶公章和法人代表章直接在我行儲蓄柜開通代發(fā)協(xié)議或通過網(wǎng)上銀行代發(fā)，這樣，您就可以只要開張轉(zhuǎn)賬支票或直接在網(wǎng)上操作就可以了。

13、我的支付密碼器出納用戶被鎖，應(yīng)該如何操作？

答：您好！您支付密碼最高級別人員可自行解鎖，打開支付密碼器輸入最高級別人員密碼進入選擇操作。若最高級別管理員密碼忘記，需填寫支付密碼器維護申請表并加蓋預(yù)留印鑒，持支付密碼器到柜臺辦理密碼重置。

14、每次到別的銀行拿回單，老是要排隊，真的麻煩

答：您好！您若在我行開立賬戶的話，可以輕輕松松解決您的煩惱。我們每個支行都配備了回單柜，您可以直接在回單柜領(lǐng)取回單，且不收任何費用。另外，您還可以根據(jù)需要，開通網(wǎng)上自助打印回單業(yè)務(wù)，那樣，您就可以足不出戶拿到回單了。

15、我們是子公司，母公司要求我們資金向它們歸集，怎么操作呢？

答：您好！您只要在我行開通集團協(xié)議轉(zhuǎn)賬就可以了，只需帶公章、法人代表章和全套預(yù)留銀行印鑒到我行填寫集團協(xié)議轉(zhuǎn)賬協(xié)議和自動劃撥申請表即可。

第四篇：銀行保險銷售話術(shù)

躉繳、期繳話術(shù)

一、接觸篇：

1、活期客戶（長期在活期存折上有閑置資金的客戶）躉繳

您好，我看您這筆錢很長時間沒用了，都放在活期上，多不劃算，利息損失了不少。如果你要是不用的話，我給您推薦一個新的保險理財產(chǎn)品，非常不錯的，我給您介紹一下？

2、零存整取的客戶 期繳

您辦理零存整取業(yè)務(wù)？看來您很有儲蓄觀念，現(xiàn)在我們新推出一個類似于零存整取的保險理財產(chǎn)品，每年存一次，收益也很不錯，您看我給您講講？

3、定期客戶 躉繳

您看您這么多定期存款，我?guī)湍蚶硪幌?。我建議您最好將您的錢進行合理的分配，分散放置，讓您的收益最大化。我建議您拿出一部分繼續(xù)存定期，剩余的辦理一個很好的保險理財產(chǎn)品，多好??？你看一下？

二、說明篇：

1、這款保險產(chǎn)品只要一次性辦理，期限為五年即可，到期一次性領(lǐng)取您所交的保費加上固定收益，外加我們公司給您的分紅和復(fù)利計息。同時擁有三重身價保障，既享受收益，又享受保障，是一份一舉多得的好產(chǎn)品，真的很不錯。

2、這款產(chǎn)品類似零存整取，每年一次，到期一次性領(lǐng)取您所交的費用外加公

司所給您十年的分紅和紅利累積，同時提供三重身價保障，最高四倍，到窗口就可以直接辦理，非常方便。

3、這是一款集保障和收益于一體的多功能型保險理財產(chǎn)品，即可用于子女教

育、創(chuàng)業(yè)金、養(yǎng)老金等用途，是一款非常適合像您這樣的客戶來辦理的保險理財產(chǎn)品，它交費時間由您選擇，只需要每年交一次，像您這樣的年齡按一萬元來辦理的話，不但每年有返還金，并且年年還有分紅，復(fù)利計息，同時還有高額的身價保障，您說是不是特別的合適？

三、促成話術(shù)：

1、趕上這么好的保險產(chǎn)品，一定不要錯過機會，在窗口辦理，非常方便，您看您辦理多少？

2、如果您現(xiàn)在辦理這款產(chǎn)品，既可以固定收益又享受浮動收益，另外還具備多重身價保障，是不是非常的合適？給您自己還是給您孩子，是不是都是一份不錯的攢錢計劃？

第五篇：銀行保險銷售(話術(shù))

銀行保險銷售（話術(shù)）

一提起儲蓄，人們就想起銀行來。其實儲蓄是一種介于消費與投資之間相對安全的理財方式。在沒有投資渠道的年代里，在人們的理財過程中只存在消費與儲蓄兩種選擇。在經(jīng)濟允許的前提下，消費永遠是一件愉快的事情。不論國家從宏觀經(jīng)濟角度為了拉動國內(nèi)消費市場，還是眾多企業(yè)廠家為了追逐商業(yè)利潤，都希望人們盡情消費。

人只要生存就需要消費，在儲蓄之外，多了保險、股票、基金等投資渠道以后，很多人漸漸開始抑制容易膨脹的消費欲望，轉(zhuǎn)眼開始關(guān)注如何在不影響生活品質(zhì)的同時，讓個人的資本增值了。資本增值的前提是儲蓄足夠的資金。如何儲蓄能讓個人的資產(chǎn)在安全的基礎(chǔ)上獲得最大的增值呢？

這里面保險發(fā)揮著它獨特的作用。

營銷員：張先生，您對保險這種理財方式怎么看？

張先生：基本不考慮。

營銷員：銀行呢？

張先生：天天打交道。

營銷員：最近有個“銀行”，推出了一款新的服務(wù)舉措，在客戶每年定期存款期間，本金不動，每三年返還一筆錢，數(shù)目遠高于其他銀行這筆本金三年的利息總和。存款期間如果客戶發(fā)生意外，可以獲得高出存款總額兩倍以上的現(xiàn)金補償，并可取回全部本金，如果客戶安然無事，存款期到了可以取回全部本金。

張先生：哪個銀行？

營銷員：我們保險公司。

張先生：保險公司怎么也搞儲蓄。

營銷員：保險公司也要吸納資金。只是它和銀行儲蓄有一些區(qū)別。銀行儲蓄的結(jié)果是您到時候只能取回本金錢加上扣除稅金以后的銀行利息。保險儲蓄給您的利益是：本金+利息（大于等于銀行利息）+保障+（紅利）；銀行儲蓄主要是為了資金的安全，避免把錢放在家中失竊；保險在于儲蓄的同時，獲得高額的保障，享受保險公司的紅利分配。把錢存在銀行或用于保險之外的投資，等于人生風險由自己承擔，把錢放在保險公司，等于將人生風險轉(zhuǎn)嫁給保險公司。其實，人掙錢積累財富的目的無非為了兩點：一是過更好的日子；二是應(yīng)付不測。您說呢，張先生？

張先生：是。

營銷員：根據(jù)美國勞工局統(tǒng)計，100名25歲年輕人不論他當面如何胸懷抱負，躊躇滿志，經(jīng)過40年人生風雨的經(jīng)歷，到了65歲，大約29個人已經(jīng)去世，剩下71人，只有1人生活富裕，9人小康，其余人要靠積累的養(yǎng)老金過日子，一部分人晚年需要繼續(xù)工作才能勉強度日。

所以說，現(xiàn)實總是比理想要殘酷，來不得半點疏忽。要從現(xiàn)在開始，適當抑制消費，進行儲蓄。儲蓄分成三個部分，各自行使不同的職責。一是用于日常生活的準備金儲蓄，主要用于應(yīng)付日常生活中緊急而并不重要的開銷，比如交納各種費用，購買大件、看門診等；二是用于投資股票、基金等創(chuàng)利型的金融產(chǎn)品，為了獲得可能的高回報，有必要適當冒這個風險；三就是把錢投入到保險公司，為自己的財務(wù)安全支撐起一個保護傘。與此同時，分享保險公司的經(jīng)營利潤。因此說，保險是我們儲蓄中的一個重要組成部分。

張先生：您這樣一說，我還真要考慮保險了。

營銷員：張先生，您發(fā)現(xiàn)了沒有。在銀行存錢，本金是一點點積累起來的，比如，您想攢100萬元，就要慢慢積累，或許需要10年，在這期間，不能出事，出事的話，一來可能儲蓄繼續(xù)不下去，攢不到100萬；二來只能取出當時的本金總額。保險是從您存入第一筆購買百萬保額的保險費同時，您就擁有了100萬的風險保障金。而這筆購買百萬保險的費用只是從您銀行百萬存款計劃中切出一小部分就足夠了，即沒有耽誤您銀行存款百萬的計劃，還從保險公司生出百萬的風險資金，里外里就是200萬。張先生您說，是不是很合算？