第一篇：銀行保險客戶經理銷售話術

大練兵話術集錦《強化內功篇》

一、客戶經理自我介紹

1、在渠道經理陪同下，與網點主任初次見面：

“X主任，您好，很高興認識您。我是中國人民人壽保險公司銀保部XX主管團隊的客戶經理，我叫XXX；

雖然剛來到這個網點，但您放心，我對銷售工作并不陌生，我非常喜歡這份工作，也具備一定的工作經驗，我以前曾從事過……

我已經接受了公司銀保業(yè)務方面的培訓,在您的支持下，我很有信心和大家一起做好這份工作。”

二、客戶經理自我介紹

2、在網點主任陪同下，與銀行工作人員初次正式見面：（1）自我介紹：

“各位朋友，大家好，很高興能夠來到咱們網點，與各位共事。我是中國人民人壽銀保部XX主管團隊的客戶經理，我叫XXX?！?/p>

（2）對公司及行業(yè)的認知：

“我之所以選擇加盟中國人民人壽，是因為人保壽是一家實力雄厚、經營穩(wěn)健的公司，為我提供了一個廣闊的事業(yè)平臺和堅實的成長后盾。

我之所以選擇從事銀保工作，是因為能夠有機會與各位銀行的朋友們一起，站在專業(yè)理財?shù)慕嵌龋瑸榭蛻籼峁┩晟频馁Y產配置與風險管理規(guī)劃及服務。”（3）工作理念與期許：

“我很希望能夠成為咱們這個網點的有效人力，不僅是保險銷售方面與大家密切配合，更重要的是能夠在網點的各項業(yè)務和服務工作中都能夠有機會貢獻自己的力量。在未來的工作中，希望能夠得到大家的指導和幫助?！?/p>

三、公司優(yōu)勢簡介

中國人保成立于1949年，是新中國第一家保險公司。中國人保在于新中國同生共長的歲月里，為經濟發(fā)展、社會穩(wěn)定、國家強盛、人民福祉做出了積極的貢獻，在中國保險業(yè)中具有不可替代的特殊地位。經過近60年的發(fā)展，中國人保已成為旗下?lián)碛?家專業(yè)子公司、在海內外具有深遠影響力的大型保險金融集團，經營范圍由單一的非壽險發(fā)展到資產管理、壽險、非壽險、健康險、保險經紀等多個領域。目前，中國人民保險集團公司注冊資本155億元，管理資產超過1,000億元。中國人保品牌形象杰出，企業(yè)客戶資源雄厚，營銷和服務體系達到4500余個、遍布全國各地的城市鄉(xiāng)村，構成了開展企業(yè)年金業(yè)務的堅實基礎。

四、技能篇

1、開口話術

您好，我們銀行正在代理中國人民人壽的一款分紅理財產品，不僅可以擁有高額的收益回報還能長期擁有高額生命保障，非常熱賣，我給您介紹一下吧。接觸話術

“XX先生,您好！目前資本市場動蕩，保全資產是很多客戶最關心的問題。現(xiàn)在我行代理一款新保險理財產品，既能保障您的資金安全，又有穩(wěn)健的收益，同時還有高額的生命保障。我給您簡單介紹一下吧！”

2、產品說明話術

（一）這是一款風險很低的保險理財產品，既能保人、又能保財。一次性繳費后，只需存夠5年，除了擁有三重保障之外，還能有機會享受保險公司的分紅，在您應急的時候還能選擇保單貸款功能，真正做到“定活兩便”，保全財產的作用。產品說明話術

（二）一般意外，兩倍賠付；公交意外，三倍賠付；身故全殘，皆有保障；保單生效，即可貸款；專家理財，保值增值；銀行保險，雙重服務。

3、異議處理——針對客戶風險偏好(1)? 風險追求（激進型）客戶：

“錢都放在股市里，不打算、沒想過也根本沒必要買保險?！?? 銷售人員：“我有些客戶也準備了一部分資金放在股市里，希望能賺更多的錢。不過，在目前這樣的金融環(huán)境下，我還是建議您放一部分資金在安全的理財渠道中，做個攻守平衡的配置，就像踢足球要有守門員一樣，圖個安心！

中國人民人壽的這款保險理財產品，除了能夠確保資金絕對安全外，每年還有紅利分配，同時還能擁有高額的生命保險。不管資本市場如何變化，至少我們這筆錢是絕對安全的，并且還有高額的人生保障為我們保駕護航?！?/p>

4、異議處理——針對客戶產品疑問(2)? 客戶：“分紅不高，沒吸引力！” ? 銷售人員：

“論收益，保險理財產品可能不如股票、基金。但論安全和保障的功能，那也是其他任何理財產品所不具備的。

這款產品剛推出，主要的功能在于它的保障部分，而且隨著長期經濟的好轉，在享受保障的同時，還有機會分享中國人民人壽的分紅。憑中國人民人壽穩(wěn)健雄厚的實力、日益擴大的投資渠道，以及過往的投資表現(xiàn)，您是大可放心的。

特別是這款產品時間很短，只需五年時間，和銀行存款時間一樣，不會將您的資金長期套牢，并且在您資金需要周轉的時候，還可以申請保單貸款功能，方便又安全。

5、異議處理——針對客戶產品疑問(3)

? 客戶：“意外發(fā)生的概率很小，沒什么用處。” ? 銷售人員：

“其實我們人生要面對的風險主要有兩種：一種是經濟風險，就象今年的股市，讓很多人的財富大幅縮水；另一種是人身風險，就像汶川地震，讓很多家庭失去了經濟支柱。而這兩種風險是不能預測的。

意外發(fā)生在別人身上是故事，但發(fā)生在自己身上卻是事故！既然經濟風險和人身風險都是不可預測的，我們能做的就是未雨綢繆，提前做好規(guī)劃和準備。

而這款保險理財產品就是一款既能保財又能保人的產品，時時刻刻為我們的人和財保駕護航。

6、異議處理——針對客戶產品疑問(4)

? 客戶：“現(xiàn)在金融海嘯影響那么嚴重，很多金融企業(yè)都倒閉了，我把錢放在保險公司安不安全啊，保險公司會不會破產?。俊?? 銷售人員：

“這點您大可放心，看這次金融海嘯，在很多金融企業(yè)倒閉時，美國政府并沒有出手相救（如雷曼）。但當美國最大的保險集團AIG出現(xiàn)財務危機時，美國政府馬上注資救助。

中國人民人壽是國有控股的行業(yè)領導者，目前中國人民保險集團公司注冊資本155億元，管理資產超過1,000億元。中國人保品牌形象杰出，企業(yè)客戶資源雄厚，營銷和服務體系達到4500余個，這么一家實力雄厚的保險公司，您大可放心。

7、異議處理——針對客戶產品疑問(5)客戶：現(xiàn)在生活壓力太大，暫不考慮買保險！

銷售人員：

“最近的宏觀大環(huán)境確實不太好，但越是環(huán)境惡劣越要做足風險防范的準備。您想想，假如比爾蓋茨患了心臟病，他生存的幾率有多高，他的疾病會給家庭帶來多大的經濟壓力？而如果一個農民也患了心臟病，他的生存幾率又有多高？

保險可以是富人的游戲，但卻是普通人的必需品，因為普通家庭更承受不起風險，金鼎富貴正是幫助我們的家庭搭建保障體系的產品，一方面確保我們的資金安全，同時讓我們擁有了更高的生命保障，確實值得我們做一些投入??！”

8、異議處理——針對客戶產品疑問(6)客戶：我已經有很多保險了！銷售人員：

“您真的非常有責任感！想了解一下，您之前都購買過什 么保險產品？（停頓）。

其實，每款保險產品的側重點都不同,就像您買冰箱 不能替代空調的功能，買空調也不能起到冰箱的作用一樣。我們這款產品在保證資金安全的前提下，既可以享受分紅，還擁 有三種生命保障。尤其是在目前這樣的金融環(huán)境下，這款 產品確實值得您做一部分的投入?！?促成話術：

1、邀請式促成： 辦理這項業(yè)務的客戶很多，反正您的錢閑著也是閑著，不妨買幾份吧！

2、引導式促成：相信對您來說，每年投資X萬元在自己的保障上，應該不會給您的生活造成壓力吧！

3、假設成交式促成：那我就幫您將這部分資金做個分配吧，其中X萬元購買XX（其他投資渠道），另外X萬投資安全穩(wěn)健的這款保險理財產品（順手將投保單拿出）。

第二篇：銀行保險銷售話術

躉繳、期繳話術

一、接觸篇：

1、活期客戶（長期在活期存折上有閑置資金的客戶）躉繳

您好，我看您這筆錢很長時間沒用了，都放在活期上，多不劃算，利息損失了不少。如果你要是不用的話，我給您推薦一個新的保險理財產品，非常不錯的，我給您介紹一下？

2、零存整取的客戶 期繳

您辦理零存整取業(yè)務？看來您很有儲蓄觀念，現(xiàn)在我們新推出一個類似于零存整取的保險理財產品，每年存一次，收益也很不錯，您看我給您講講？

3、定期客戶 躉繳

您看您這么多定期存款，我?guī)湍蚶硪幌隆Ｎ医ㄗh您最好將您的錢進行合理的分配，分散放置，讓您的收益最大化。我建議您拿出一部分繼續(xù)存定期，剩余的辦理一個很好的保險理財產品，多好?。磕憧匆幌?？

二、說明篇：

1、這款保險產品只要一次性辦理，期限為五年即可，到期一次性領取您所交的保費加上固定收益，外加我們公司給您的分紅和復利計息。同時擁有三重身價保障，既享受收益，又享受保障，是一份一舉多得的好產品，真的很不錯。

2、這款產品類似零存整取，每年一次，到期一次性領取您所交的費用外加公

司所給您十年的分紅和紅利累積，同時提供三重身價保障，最高四倍，到窗口就可以直接辦理，非常方便。

3、這是一款集保障和收益于一體的多功能型保險理財產品，即可用于子女教

育、創(chuàng)業(yè)金、養(yǎng)老金等用途，是一款非常適合像您這樣的客戶來辦理的保險理財產品，它交費時間由您選擇，只需要每年交一次，像您這樣的年齡按一萬元來辦理的話，不但每年有返還金，并且年年還有分紅，復利計息，同時還有高額的身價保障，您說是不是特別的合適？

三、促成話術：

1、趕上這么好的保險產品，一定不要錯過機會，在窗口辦理，非常方便，您看您辦理多少？

2、如果您現(xiàn)在辦理這款產品，既可以固定收益又享受浮動收益，另外還具備多重身價保障，是不是非常的合適？給您自己還是給您孩子，是不是都是一份不錯的攢錢計劃？

第三篇：銀行保險銷售(話術)

銀行保險銷售（話術）

一提起儲蓄，人們就想起銀行來。其實儲蓄是一種介于消費與投資之間相對安全的理財方式。在沒有投資渠道的年代里，在人們的理財過程中只存在消費與儲蓄兩種選擇。在經濟允許的前提下，消費永遠是一件愉快的事情。不論國家從宏觀經濟角度為了拉動國內消費市場，還是眾多企業(yè)廠家為了追逐商業(yè)利潤，都希望人們盡情消費。

人只要生存就需要消費，在儲蓄之外，多了保險、股票、基金等投資渠道以后，很多人漸漸開始抑制容易膨脹的消費欲望，轉眼開始關注如何在不影響生活品質的同時，讓個人的資本增值了。資本增值的前提是儲蓄足夠的資金。如何儲蓄能讓個人的資產在安全的基礎上獲得最大的增值呢？

這里面保險發(fā)揮著它獨特的作用。

營銷員：張先生，您對保險這種理財方式怎么看？

張先生：基本不考慮。

營銷員：銀行呢？

張先生：天天打交道。

營銷員：最近有個“銀行”，推出了一款新的服務舉措，在客戶每年定期存款期間，本金不動，每三年返還一筆錢，數(shù)目遠高于其他銀行這筆本金三年的利息總和。存款期間如果客戶發(fā)生意外，可以獲得高出存款總額兩倍以上的現(xiàn)金補償，并可取回全部本金，如果客戶安然無事，存款期到了可以取回全部本金。

張先生：哪個銀行？

營銷員：我們保險公司。

張先生：保險公司怎么也搞儲蓄。

營銷員：保險公司也要吸納資金。只是它和銀行儲蓄有一些區(qū)別。銀行儲蓄的結果是您到時候只能取回本金錢加上扣除稅金以后的銀行利息。保險儲蓄給您的利益是：本金+利息（大于等于銀行利息）+保障+（紅利）；銀行儲蓄主要是為了資金的安全，避免把錢放在家中失竊；保險在于儲蓄的同時，獲得高額的保障，享受保險公司的紅利分配。把錢存在銀行或用于保險之外的投資，等于人生風險由自己承擔，把錢放在保險公司，等于將人生風險轉嫁給保險公司。其實，人掙錢積累財富的目的無非為了兩點：一是過更好的日子；二是應付不測。您說呢，張先生？

張先生：是。

營銷員：根據(jù)美國勞工局統(tǒng)計，100名25歲年輕人不論他當面如何胸懷抱負，躊躇滿志，經過40年人生風雨的經歷，到了65歲，大約29個人已經去世，剩下71人，只有1人生活富裕，9人小康，其余人要靠積累的養(yǎng)老金過日子，一部分人晚年需要繼續(xù)工作才能勉強度日。

所以說，現(xiàn)實總是比理想要殘酷，來不得半點疏忽。要從現(xiàn)在開始，適當抑制消費，進行儲蓄。儲蓄分成三個部分，各自行使不同的職責。一是用于日常生活的準備金儲蓄，主要用于應付日常生活中緊急而并不重要的開銷，比如交納各種費用，購買大件、看門診等；二是用于投資股票、基金等創(chuàng)利型的金融產品，為了獲得可能的高回報，有必要適當冒這個風險；三就是把錢投入到保險公司，為自己的財務安全支撐起一個保護傘。與此同時，分享保險公司的經營利潤。因此說，保險是我們儲蓄中的一個重要組成部分。

張先生：您這樣一說，我還真要考慮保險了。

營銷員：張先生，您發(fā)現(xiàn)了沒有。在銀行存錢，本金是一點點積累起來的，比如，您想攢100萬元，就要慢慢積累，或許需要10年，在這期間，不能出事，出事的話，一來可能儲蓄繼續(xù)不下去，攢不到100萬；二來只能取出當時的本金總額。保險是從您存入第一筆購買百萬保額的保險費同時，您就擁有了100萬的風險保障金。而這筆購買百萬保險的費用只是從您銀行百萬存款計劃中切出一小部分就足夠了，即沒有耽誤您銀行存款百萬的計劃，還從保險公司生出百萬的風險資金，里外里就是200萬。張先生您說，是不是很合算？

第四篇：銀行代理保險銷售話術

保險銷售話術

一、接觸

1.降息周期，我行代理一款“年年返錢”的保險產品，既可為自己準備豐厚的養(yǎng)老金、旅游金，也可用于子女創(chuàng)業(yè)金、婚嫁金，一舉多得！

2.目前我行代理了一款新型保險產品，繳費期越長，收益比例越高，非常劃算，給您介紹一下？

3.如果您家里每年投入三、五千塊錢不成問題的話，我給您介紹一款“年年返錢”的保險理財產品，現(xiàn)在辦理的人可多了！

4.這筆錢您如果不急用，我行代理了一款保險產品挺好的，給您介紹一下？

5.您今年多大年紀了？孩子成家了嗎？ 這個錢是養(yǎng)老用的嗎？你現(xiàn)在還沒有退休吧？每年投入5,000元，應該不成問題吧？

6.目前我行代理最新的銀保產品，回報快，帶分紅，在降息周期里可以保值增值，在升息周期里還可以水漲船高，另外還有保障，您可以了解了解。

7.我行代理了一款保險產品既有攢錢的功能，還可以選擇大病保障、住院醫(yī)療報銷、住院津貼和意外保障，您可以了解一下。

二、產品說明

1.我們現(xiàn)在新開展了“健康理財”業(yè)務，每年存5000元，每年就有固定收益500元，每年你就可以拿一次，它打到你的存折上，是可以拿出來用的，隨交隨領。而且拿500元的同時，你每年還有分紅，利滾利，復利計息，抵御通貨膨脹，到期拿的時候還要翻10倍給你；另有終了紅利。

相當于零存整取，你只要存10次，就可以拿15個500元，交的少領的多，加10元就享有雙倍15年的大病保障。

您只需要每月攢幾百元，就能給自己強制儲蓄，也可做一份養(yǎng)老儲備（教育金儲備），還有健康保障呢。

您是辦理5千元還是1萬元？

身份證給我，我?guī)湍k理！

2.師傅，您要是這些錢暫時不用，我給您推薦一款理財產品。存10000元按11500起息，最長存10年給您11次利息，還是復利計息，時間越長收益越高。

給孩子攢教育金、婚嫁金，或者給自己攢點養(yǎng)老金，這款產品最適合了。您再多交100元，就能給自己加一份健康保障，誰都不想得病，但誰都不敢保證10年不得病。再說了，一天也就兩毛多，給自己一份安心，多好！

萬一中途需要用錢，您還可以選擇部提或保單質押貸款，很方便又不影響分紅。中途全額取按您經過數(shù)加一年分紅給您。

既然是理財，長線是金短線是銀，肯定是時間越長收益越高，最重要我們的產品是復利計息利滾利還有保障。

您看您辦理3萬還是5萬？身份證給我我?guī)湍顔危灰瀭€字就好了！

身份證給我，我?guī)湍顔危灰瀭€字就好了。

3.我們銀行最近推出一款收益非常高的理財產品，我給您介紹一下。

每年存10000的話，每年返還1000元，類似于零存整取。一年存一次，連續(xù)存10次，固定收益可領15次，除了固定收益，每年還有分紅，分紅是復利計息的，滿期返還本金+10倍的累積紅利+終了紅利。

每年多加10元，保您15年的18種重大疾病，低費用，高保障。

另贈送三倍的公共交通意外傷害保障。

這是一款保本、保息加保障的理財產品，相當于一份投資，三重收益，雙重保障，特別適合您。

您是存5000還是10000？

4.您這個錢暫時不用的話，不如存咱們銀行的理財產品。

您存10000元，像您這個年齡，按11500元給您計息。存5年給您6年的收益，5年不用自動轉存，滿期10年，領取本金+1500+10年的分紅+終了紅利。

除自動轉存功能外，還有自帶保障功能，并且每年以3%的速度遞增。多加100元，保18種重大疾病，存1次保10年，您是存10000還是20000？（躉繳產品）

5.1.如果您每年投入5,000元，共10次，一共投入50,000元，期間每年至少可領取500元，20年期滿還可以領取滿期本金和雙重紅利。另外還有保險保障，只繳10年費，給您20年的大病保障和高達3倍的公共交通意外傷害保障。

2.每年一返還，類似于零存整取。每年投入10,000元，每年至少返還1,000元。而且只投入10次，領錢20次，分紅21次，保障20年。

3.這款產品如果選擇20年繳費，每年領取基本保額的20%，15年繳費每年領取15%，10年繳費每年領10%，您看您是想多領還是少領？

4.現(xiàn)在每年投入5,000元，以后養(yǎng)老不用向兒子、兒媳要，多有面子呀！兒子孝順了，想給他們留點兒也可以，不想留怎么花都行。投入10次，保障20年，20年下來也是一筆不小的數(shù)目呢。這種產品多好?。?/p>

5.如果存銀行需要慢慢積累，只拿利息；如果做保險可以復利累積，享受分紅，到年齡大時攢一筆可觀的養(yǎng)老金，每年還領取一定數(shù)量的旅游金。

6.很多人年輕的時候既沒時間也沒錢，年老了有的是時間卻沒錢，想做什麼還是做不成。這款產品就是為養(yǎng)老金和旅游金準備的，現(xiàn)在每年攢一點，以后手頭多寬裕啊！

7.財富就是靠一點一滴積累出來的。年輕的時候，用時間換財富；年老的時候，用晚年享受財富。

8.這是攢錢，不是花錢，就像把錢從左兜揣進右兜一樣，換了一種理財方式而已。

9.萬一得大病，錢存在銀行會越取越少,可能沒存夠就要用光；如果做保險大病有保障，小病有報銷，每年還贈送體檢費和門診補貼費，沒有后顧之憂，多輕松啊！10.年繳費可分解成月繳費，無形之中積累高額財富。

11.時間永遠和收益成正比，時間越長，分紅累積越多，收益才會越豐厚。

12.投資理財，就是時間越長，收益越高。我們可以長期為您打理這個賬戶，還能為您提供長期的重大疾病保險，既投資理財，又安心養(yǎng)老，保障健康，一勞永逸，終身無憂！

13.資本市場投資風險較大，不如選這款產品收益穩(wěn)健。無需投入過多精力，專業(yè)理財無后顧之憂。

14.邊繳邊領，不繳還領。繳少領多，實惠多多。15.雙重分紅，只增不減，紅利滾存，受益更多。16.量身訂做，繳費靈活，三種期限任您選。

17.繳費期短，領取期長，保障期限長，領取次數(shù)多。

18.每年一返錢，收益看得見。年年領現(xiàn)金，領取金額逐年增。19.邊繳費，邊領錢，繳費壓力逐年減。

20.多重保障，無后顧之憂。保障更高，更全面。拒絕處理 1.時間太長

（1）如果投入10年，讓您領一輩子錢，您愿意嗎？（呵呵！）但我們只能讓您領取20年，同時還有20年的保障，您還覺得長嗎？

（2）時間是有些長，但收益也高，返還也快，保障時間也長啊！您看，您的錢每年都到銀行轉存一次，多麻煩，趕上利率下降還受損失，選擇這個產品既方便，又劃算！

（3）這個是有點時間長，我們好多辦這個的客戶都是留著將來給孩子上學用或者自己養(yǎng)老用的，反正您每年不是都要存點錢嗎？這個還能幫您把錢存起來！何況又是長期存款短期拿息，每年存5000的話，固定利息每年500，一年領一回，浮動紅利根據(jù)國家通貨膨脹率給與補貼！現(xiàn)在辦這個人最多了，而且是限量發(fā)行，可能說停就停了！您是想三年拿3000，還是拿5000？身份證帶了嗎？ 我給您填一下?。?）時間太長，能否提前取

這個可以提前取的，但是收益要受影響！10年存完不用再存了，后5年是額外奉送給您的5年保障、5年紅利，還有5個500呢！為什么不要呢？

這個最多也只能放15年，到期了您想多放都不行，社保的一個周期也就是15年，您到時候拿出來養(yǎng)老也可以呀！2.分紅不確定：

1）不確定才能抵御利率波動，帶來更多驚喜。分紅固定的話，將來銀行升息就不合適了。2）是的，我們這個固定的是每年10%的利息，紅利是浮動的，是根據(jù)每年的通貨膨脹率和國家調息的情況來定的，如果固定的話，以后漲息您就吃虧了 3.滿期收益能有多少？

產品收益分三部分：保底+每年返還的固定收益+雙重紅利。因為紅利是浮動的，所以滿期收益現(xiàn)在不能確定。如果存銀行，利率也經常變動，現(xiàn)在無法預知。不過只要您能存滿期，收益一定會令您滿意。

4.銀行升降息對產品有沒有影響？

影響不大。因為分紅多少是根據(jù)公司的經營狀況而定的，保險公司的投資途徑很多，空間較大，有專業(yè)的理財公司，保證資金穩(wěn)健增值。因此，銀行無論升息還是降息，這款產品都能保證您的收益最大化！

5.中途用錢怎麼辦？

A:建議您根據(jù)家庭情況，把您手中的錢分開理財，一部分作中長期投入，防病防老；一部分選擇短期儲蓄，滿足不時之需。

B:可以隨時支取，但收益會受影響。如果急用錢，可選擇保單貸款，以解燃眉之急，（只要6個月內還回來，不會影響您正常的收益和分紅）。

C:為了保證您收益的最大化，一般不建議您全取，但可以做個保單貸款，取出一部份來應應急。

7.我擔心后期繳費有壓力：

先建議您根據(jù)家庭收入狀況選擇適當?shù)耐侗ｎ~度，同時在續(xù)期繳費時我們還為您提供60天的寬限期和兩年的保單復效期。

如果到時候繳費實在有困難，您還可以選擇減保或減額交清。8.買保險不如銀行存款：

從某種角度講，保險可以保證銀行存款的安穩(wěn)。如果您的錢全在銀行，一旦出現(xiàn)風險，需要現(xiàn)金時，您只會不斷地向外拿；但如果既有銀行存款，又有保險，就可以銀行的錢不取，由保險公司來支付。

9.回去和家人商量一下：

1）當然要商量，不過我想問問您：您家人是保險方面的專家嗎？俗話說的好，隔行如隔山。在您的行業(yè)里您是專家，在我的行業(yè)里我是內行，您為什么不把問題提出來，讓我來幫您分析呢？

（2）我建議您和家人商量一下：是每年投10,000、還是每年投5,000？是想側重養(yǎng)老、還是側重醫(yī)療？

回去和家人商量一下（客戶是女士）：

（1）有事是應該和家人商量，但您這是給家里攢錢又不是花錢。您愛人在外面掙錢，把經濟大權交給您，讓您管理這個家，當您在不知不覺中給家里攢下一筆可觀的積蓄，用于養(yǎng)老或孩子上學，您愛人知道時不定有多高興呢，肯定會覺的您賢惠會持家，您根本用不著商量，自己就可以做主。

（2）這還用跟家人商量？現(xiàn)在都是女人當家，掌握了經濟就有地位，男人有錢不一定是好事情。女人在家有地位的，存錢都不會讓愛人知道，辦房產證什么的都不會用老公的名字。

這樣，辦一點吧！每年投1萬，每年至少返1,000，零存整取把這個錢攢下來，掌握在自己手中，以后不管發(fā)生什么事情，都是一筆自己的積蓄！回去和家人商量一下（客戶是男士）：

1）其實吧，像您這樣有身分有實力的人應該具有那種當機立斷的男人本色，往下存這點錢還有什么可猶豫的。

或：其實吧，咱們做為男人應該有種當機立斷的血性，也有責任和義務來保證妻兒現(xiàn)在和將來的生活品質，不能讓他們受苦，趁咱們現(xiàn)在還年輕每年拿個5000元存下來，固定收益加分紅，15年下來也是一筆不小的數(shù)目，將來用錢時就不用那么急了，這么好的事還用回去商量。

（2）每年存5000總不多吧？存這點錢對您來說算什么呢！有時候吃頓飯，再唱唱卡拉ok也就沒有了！一個大男人這點錢還用回去商量？

（3）像您這樣有身份的人一定要留一些私房錢吧？現(xiàn)在家里女人當家的比較多，每年少留一點錢，將來自己有些事情要用錢，就可以拿出來用了啊！

每年拿5,000，20年下來也是一筆不小的數(shù)目呢，我們現(xiàn)在有很多客戶都這樣的。10.這錢投入進去短時間拿不出來呀！

（1）您覺得這個錢投入進去短時間拿不出來？這可是用于養(yǎng)老或是孩子的教育的，是必須要投入的呀，在單位交養(yǎng)老金也需要幾十年呢！

（2）您現(xiàn)在年輕，有能力掙錢，等到退休后就不一定有現(xiàn)在的收入高了。您肯定不想到時候生活水平下降吧？

（3）現(xiàn)在做準備是為了退休后生活得更好，到時候想出國旅游，或者萬一生病用錢，都能用得上！

11.我對保險不感興趣：

保險不是講興趣，而是講需要。您可能對保險沒興趣，但您對攢錢感興趣嗎？對養(yǎng)老金、子女婚嫁金感興趣嗎？對醫(yī)療費報銷感興趣嗎？這就足夠了，保險就是解決這些問題的。12.我很有錢，不需要保險：

保險是不分有錢沒錢的，沒錢人買保險，有錢人買身價。像您這樣有身份的人士，可以把保險作為本人身份、身價的體現(xiàn)嘛！再說它有賠償、有返還，也可以作為一種投資么，錢多總不會扎手吧？ 13.我的錢都投在股票上，抽不出來：

既然您已經在股海里拼搏過，肯定知道什么是投資風險。我們只是建議您將一小部分資金做一點保險支出，這既不會影響您正常的投資，也符合目前海外流行的投資三分法則：即一份不動產、一份股票和債券，一份保險。專家這樣建議我們：不要把雞蛋放在一個籃子里??！14.分紅是如何來分的？ 分紅是不固定的，每個分紅產品都有對應的投資渠道，這些投資渠道都是固定的，購買國債、大額協(xié)議存款、同業(yè)拆借、國家的基礎建設等。比如說咱們的盈盛C產品是投資京滬高鐵的，京滬高鐵有望成為最賺錢的鐵路，您想想它的分紅會低嗎？ 15.你是什么人呀？

您看我是什么人呢？我是為您服務的呀,這個產品一般都是柜員做的，我今天正好來網點，很榮幸今天能為您服務！我們就是專門負責銀行保險業(yè)務的，就是您在銀行辦的這種新的理財產品，這是銀行和保險兩大機構隆重推出的，最安全、最熱銷，最全面的理財產品！16.這個產品可靠嗎？

您應該把“嗎”字去掉，您買的這個產品，有兩大金融機構在為您服務，一個首先是銀行，這個產品是專門為銀行量身定做的。必須在銀行購買，在別的地方是買不到的！而且我們不接觸現(xiàn)金，在柜臺操作，您可以每個月存點錢，保證賬上有足夠的錢，年底交費時，先電話通知您一聲，然后銀行才劃賬的！即安全又方便！就連每年返還的錢也是直接劃到您賬上，您可以隨時取出來用。滿期后您的全部收益也直接劃到您的賬上，還是在銀行拿，存取方便，還有什么不放心的呢？

就是以后銀行利息降到零，我們每年返還的500照樣有，而且銀行利息往上調，我們也是水漲船高，分紅會隨時調上去的。

銀行利息降到零，我們的每年500照樣拿，這個是寫在合同里的，是絕對有保證的。17.我不在乎利息 我知道，像您這樣有身份有實力的人一定不會在乎利息的高低的！但是您也一定不愿意看到自己的錢貶值縮水吧？

您可能不知道，現(xiàn)在國家的稅法改革了，凡是在自己名下的財產，超過20萬的，以后要留給孩子都要交稅，我們這個是和保險公司合辦的，是理財保險，國家公司法、繼承法、債權法規(guī)都規(guī)定不用參與破產、債務、遺產分割，更不用繳稅！這還能財產保全呢！18.保險公司會倒閉嗎？

（1）于保戶的利益來說，保險公司永遠不會倒閉！保險公司的注冊資金的20%必須是作為保證金存入國家指定的銀行；保險公司的投資僅限于購買政府債券或存入銀行等安全渠道；保險法明文規(guī)定，即使某一家保險公司真的難以為繼，國家將指定其它保險公司繼續(xù)承擔責任，決不讓保戶利益受到任何的損害；永遠向保戶負責是保險公司賴以生存的基礎。

（2）根據(jù)《中華人民共和國保險法》第84條規(guī)定：“經營人壽保險業(yè)務的保險公司，除分立、合并外，不得解散。經營有人壽保險業(yè)務的保險公司被依法撤銷的或者被依法宣告破產的，其持有的人壽保險合同及準備金，必須轉移給其他經營有人壽保險業(yè)務的保險公司；不能同其他保險公司達成轉讓協(xié)議的，由金融監(jiān)督管理部門指定經營有人壽保險業(yè)務的保險公司接受?！彼哉f，無論如何只要你的合同還在生效期，國家相關部門都會保證您利益不受到任何影響。

19.保險夸大其辭，很多地方是騙人的呢？

人壽保險在前幾年確實有許多的不足之處，但當我們真正明白保險在生活中的意義和功用，就會知道它決非騙人。一方面，保險合同是最大誠信合同，一切以合同為準，是絕對不可違約的，可能一些不合格業(yè)務人員誤導了客戶，再加上客戶也沒有仔細閱讀保險合同，造成了客戶對保險的誤解；再一方面，由于保險的特殊性，它的一些功能我們可能暫時不能看到，這并不表示我們永遠看不到，更不能表示保險是騙人的！20.保險公司會找出各種理由拒賠，理賠手續(xù)又麻煩，是嗎？ 保險公司絕對尊重客戶的利益，更不會故意找理由來拒賠，或是用麻煩的手續(xù)來刁難！

保險公司確有拒賠的案例，這其中的90%以上都是因為客戶不了解保障范圍，要求保險公司理賠保障范圍以外的損失，就好比買了個冰箱，硬要向廠家退貨，原因是發(fā)現(xiàn)它不能當空調用，您認為廠家該退貨嗎？其實只要不是明顯違反合同內容的理賠要求，保險公司最后都賠付了。所以找到一個專業(yè)的保險從業(yè)人員是您購買保險的重要因素，而我將是您未來家庭保障和理財?shù)膶＜?，請相信我?1.繳費期那么長，錢都貶值了 那看來只有都花了才是上策，您說呢？其實如果擔心錢因時間長而貶值的話，存在銀行貶值縮水的更快，但人們還想著要存銀行，而我們這款理財產品，可以把您的損失降到最低。您認為多久不算長？您有沒有覺得從小到大一轉眼20多年就過去了，時間是不是過得很快？事實上時間愈長保障愈長，就像房子貸款年限，是不是時間拉長我們的壓力就減輕了？就算是您要短的我們也有。錢貶值了，保障少了，保費繳起來也變輕了，事實上我們幫您做一份保障，保額是50萬，我們分期來付，幫助您理財，強迫存款。我們只是在做理財規(guī)劃而已，所以保額應隨著收入增加，保額也應跟著增加。22.保險公司萬一虧了怎么辦 您這個問題問得很好，保險公司是提供保障的投資機構。讓您擁有保障的同時享受紅利的分配。能保底就是贏！而且保險公司的投資由國家相關機構規(guī)定和監(jiān)管，投資方向都是選擇一些穩(wěn)靠的投資渠道，比起個人投資而言渠道更多更廣更穩(wěn)。23.保險公司，條條框框太多了

說得非常有道理。保險公司條條框框多，是為了保護公司以及客戶的利益，防止道德風險的發(fā)生，條條框框只是針對那些有騙保行為的客戶，也就是保護像您這樣的客戶利益。不曉得您認同我的觀點嗎？

24.我在國營單位工作，各種保險都有

首先恭喜您擁有了一份最最基本的保障，我了解國營單位的各類保險，它屬于社會基本保障，這是遠遠不夠的。您生病時一定希望得到好的治療，而不僅是一般水平的普通治療，所以應該為自己多買一份保險，況且現(xiàn)代社會變化快，說不定有一天您會離開現(xiàn)在的單位，有一份屬于自己的保險，您會走得更輕松。

25.錢放在保險公司不如炒股、炒期貨那樣有高額利潤

首先說明您有很高的理財意識，但您經過多年打拼，一定知道投資股票和期貨利潤雖高，風險也很大，弄不好還可能會本無歸，我相信這兩年已經教育了很多股民和基民了。其實唯一利潤主要的是您自己，因為唯有您的存在才能創(chuàng)造財富，所以您最好為您這么高利潤的實物投資。

26.產品不錯，但是我覺得太貴了，負擔不起 我了解您的想法，我也相信像您這樣開明的人是認可這款理財產品可以解決您的問題的。您擔心的是存多少的問題，對嗎？我建議您根據(jù)家庭收入情況選擇合適的額度，少存總比不存好，對吧？

事實上，真正貴的倒不是保險費，真正貴的是一個人失去賺錢能力之后，將來全家的生活費、醫(yī)療費、教育費。。等等，這些又是必須得支付的。您說是嗎?保險這種家庭財務管理方式的好處就在于，只要利用少量的錢，就可以消除可能發(fā)生的很大的、長期的財務負擔風險。您說我講的對嗎？

27.想買，但是真的沒錢

我曉得您的想法。這就像您要裝修房子一樣，您希望把廚房、客廳、房間、衛(wèi)生間都裝修好。但是當問到要花多少錢時，發(fā)現(xiàn)需要的錢太多，您會說不裝修了嗎？我想您不大會這樣做吧，您肯定會考慮是不是先做其中的一部分，或者是將材料換掉,等到有錢的時候,可以再做好一點。當然這是裝修房子的例子，我們現(xiàn)在談的一樣雖然講不是目前就想要的，但是對您的太太小孩來講是最低標準的生活保障。張先生，力所能及的起碼的保障要給太太小孩，這您總同意吧？那么受益人您希望填誰的名字？

異議處理輕松果斷（1）“繳費領取為何不同步？”

保障越長越劃算（若年齡符合，可通過附加險放大強化保障功能）（2）“擔心續(xù)期繳費有壓力。”

寬限期60天

復效期2年

可減?；驕p額交清（3）時間太長！

是的，時間的確比較長，但是：

（a）收益也比較高，比較快，舉每年投保一萬元的示例。

（b）起存額比較低，您可以根據(jù)自己的家庭收入狀況選擇適當?shù)耐侗ｎ~度。

（c）保障期限長，公交意外保障可延續(xù)20年，如果您每年多存10元錢，還可以享受20年的18種重大疾病保險。

（4）加息了，保這個不合適吧？

這個理財計劃就是為加息而設計的，如果您現(xiàn)在存定期，明年再加息，存款就虧了，我們這個產品的收益會跟隨利息上調，水漲船更高。（5）繳費期和領取期為什麼不一致？

只繳10年費，可領取20年，繳費結束后給您延長10年的收益與保障期限，重大疾病也保20年，時間越長越劃算?。。?）我擔心后期繳費有壓力。

首先建議您根據(jù)家庭收入狀況選擇適合的投保額度，同時在續(xù)期繳費時我們還為您提供60天的寬限期和兩年的保單復效期。如果到時候繳費實在有困難，您還可以選擇減?；驕p額交清。促成話術

1.用連續(xù)提問的方式使客戶回答“是”：

（1）您是不是每年都要存錢呢？

（2）您是不是想選擇安全、收益穩(wěn)定的理財產品呢？

（3）既然是為將來留的錢，就不要隨意動用，您說對不對？

（4）很多客戶都喜歡這個產品，理財加保障，可以抵御通貨膨脹，也一定能滿足您的需求吧？

（5）您看每年您能投入5,000、還是10,000？

2、如果每年投入10,000元，您想每年領2000、還是1500、還是1000元？

3、你是考慮辦幾份、還是考慮為誰辦呢？你還有哪些問題需要了解？

4、我們這邊辦的人可多了，許多像您這樣有實力的客戶都選擇了這個產品，為自己攢養(yǎng)老金有什麼好猶豫的？

5、您想不想只繳120元，擁有長達一年、高達10萬元的意外保障？

6、這款理財產品是限量發(fā)行，預約銷售，我們自己都在買。身份證帶了嗎？我?guī)湍顔?，您只要簽個字就好了。

7、辦理的人非常多，早辦早受益。今天辦理的話，明年的今天就可以領錢了。

8、您現(xiàn)在辦，不僅明年的今天可以領錢，24小時后就享有3倍的公交意外保障了，抓緊時間吧！

9、“現(xiàn)在小孩的上學的費用很高，應該有計劃給他準備一筆錢，這個產品非常適合給孩子作教育金的積累。” 10、10年交費、20年受益，很合算的，每年按照交費期限進行返還，紅利滾存、滿期紅利翻10倍，賣得很好

12、當一個人的收入達到一定水平后，生活品質與收入高低沒有關系，主要與你的規(guī)劃有關!

13、給孩子一份保障是對孩子的愛心，不要讓孩子輸在起跑線上，您說是不是該給孩子存點？

14、家庭理財需要平衡，保險是家庭風險的“守門員”，幫助您守住全家人生活品質的底線！您還有什么可猶豫的？

15、存錢是聰明人為防范意外、疾病風險借助的一個渠道或方式!我們這款產品正好能滿足您的需求，您說是不是？

16、理財保險是收入的保障,是資產的保證，是生命價值的體現(xiàn)!我想這個道理您一定明白！

17.利用健康切入

(1)既然有太多的風險我們無法避免，所以必須樹立將風險轉嫁的意識。

(2)再偉大的人不可以抗拒死亡，但只要有錢，我們可以做到的是——延緩死亡！

(3)花保險公司的錢，延緩自己的生命，是我們每個人都樂此不彼的。

(4)強調轉嫁的重要性。錢——由保險公司支付——明智選擇！

18、盈盛D,作為家庭儲備金，早辦理，早受益。如果您今天辦理的話，明年的今天就可以領錢了！此款產品可以讓您的利益在一定的時期內得到最大的體現(xiàn)，并且您每年多存10元，可以享受20年的18種重大疾病保險讓您的保障也得到了最大化的保護，對于這樣一款收益與保障同時并存的理財產品，您還在等什么呢？

19、我們相信只要你活著，只要你還能工作，你一定能讓家人生活得更好；但當你面臨疾病、意外等風險侵害時，一張保單就是家庭的守護神！讓你的父母得到贍養(yǎng)，妻兒得以呵護??您無須在猶豫了。

20、這個做教育金積累最好了！現(xiàn)在買房子可以貸款，買車可以貸款，但孩子以后上學能貸款嗎？等到交學費的時候就沒有時間商量了！孩子以后要上名牌大學、要出國都要錢，這個就是最好的教育金存款!每年存一點也沒壓力，每年10%固定利息，一年拿一次，10年不交了還能拿，15年浮動分紅，15年意外保障，15年返回來做教育金、安全、免稅、收益高.中低收入工薪階層

特征：

主題切入點： 收入不高

合理計劃 理財觀念較為傳統(tǒng)

積少成多

家庭觀念很重

以子女成才為題目，從教育費用的多少入手 話術：

(1）您知道小孩讀大學，需要多少費用嗎？您為他準備了這筆教育金了嗎？ 您肯定希望自己的孩子接受穩(wěn)定、良好的高等教育，將來進入社會能成為一名有知識有文化的成功人士，那么從現(xiàn)在開始就要為孩子的成才作規(guī)劃了。您只需每年挪出一點點投資這款理財就可以了?，F(xiàn)在積累多一些，將來負擔少一些嘛！

(2）您一定希望您的孩子以后比您更好吧，那就要在教育上為他多投入，這樣他才具備在現(xiàn)代社會中競爭的有利條件。

在孩子的教育上您一定舍得花錢?，F(xiàn)在，教育費用越來越高。我們特意為此設計了此款理財產品，讓您輕輕松松解決孩子教育問題?？偛荒茏屽X擋住了孩子的前途嘛！

(3）孩子只生一個，教育是件大事呀！到時候您的孩子考上了名牌大學，而您沒有足夠的積蓄，那多可惜呀。

現(xiàn)在教育費用持續(xù)走高，如XX大學一年學費就要6000元，再加上生活費、住宿費，培養(yǎng)孩子讀一個大學至少要花5萬元。還有孩子以后就業(yè)，也需要一大筆資金。您是愿意把孩子的教育金存在銀行里只收利息呢，還是來投資這款理財，既可享受較高的固定收益和保險保障，又可獲得一定的分紅增值，何樂而不為呢？ 高收入階層

特征：

主題切入點: 層次較高，收入穩(wěn)定

教育投資 忙碌，無空余時間

輕松理財

觀念較新

以理財為題目，從輕松投入入手 易接受新事物 有投資意識 話術：

（1）您只要每天省下10元錢，子女的大學教育、創(chuàng)業(yè)就有保障了。

我們幫您把平時容易浪費的小錢節(jié)省下來，您想，每天10元，您花了也就花了，稍微省省輕輕松松就幫孩子存下了。

我們可以幫助孩子養(yǎng)成良好的儲蓄習慣，教會他們省下零用錢，為自己的將來作打算。而且我們直接通過銀行帳戶扣款，一點不會給您增添麻煩。

（2）每年4000元，每天才10元，不過相當于一包煙的錢。省下這些錢，給孩子創(chuàng)造一個美好的未來，不是更好嗎？

您辛苦賺錢，我們幫您錢生錢。分紅來自于公司的紅利，就相當于公司有許多理財專家在幫您打工，您是坐享投資收益，又免征利息稅。這是多麼理想的家庭理財工具??！較大風險職業(yè)階層

特征：

主題切入點： 職業(yè)風險較大

保費豁免 經常在外奔波

伴您的孩子 基本保障較少

風雨同行

以家庭保險為題目，從豁免的保障入手 話術：

父母永遠希望孩子自己照顧，但萬一意外發(fā)生，孩子的教育經費哪里來呢？萬一投保人發(fā)生意外事故和全殘，我們將代您繳納剩余保費，確保孩子享有的各項權益不變。

您現(xiàn)在每天省下一包煙，就能給孩子一份無限的關愛。

第五篇：保險銷售話術

1、儲蓄是爬樓梯，是一種逐步積累資金的方法，它需要經過規(guī)定的時間，才能達到目標額。保險是坐電梯，它的特點是在投保的同時，就能得到約定的保障額。

2、如果存的錢不夠多，真有意外事件發(fā)生時，就是杯水車薪，白白著急。

在有意外發(fā)生時，領取的保險金會數(shù)十甚至數(shù)百倍于保費，可謂“四兩撥千斤”。

3、儲蓄是算得出利息，算不出風險。

保險是算出了風險的巨額花費，并及時提供給你。

4、《中華人民共和國商業(yè)銀行法》規(guī)定，商業(yè)銀行可以破產，銀行一旦破產，可能血本無歸?！吨腥A人民共和國保險法》規(guī)定經營人壽業(yè)務的保險公司不得解散，保費如期付給。

5、儲蓄的利率是可變的，96—2008年，銀行利率連續(xù)幾次下調即是明證。

保險的保障不會因外界因素而變更，而且，保險利率高于現(xiàn)時銀行利率。

6、儲蓄只是儲蓄。

保險是一種既保值又具有保障功能的儲蓄，當你需要時它會在你身邊。

保險是存錢，不是花錢，是轉賬，不是開銷。

人壽保險作為投資理財?shù)囊环N手段，其最主要的功能是保障。即在投保期間，如果發(fā)生風險事故，便可獲得高額賠償，而不管曾經繳納了多少保險費，是“保多少，領多少”。所以在保險事故發(fā)生后，所領取的保險金遠高于所支付的保險費；相反，銀行儲蓄只能“存多少，領多少”，即便在儲蓄期間發(fā)生風險，無法繼續(xù)儲蓄，也只是領回到期支付的本金和利息。因此，人壽保險的重要性在于抵御風險，它在個人和家庭面臨危機時發(fā)揮出的強大威力是其余任何投資手段所無法企及和替代的。

一般投資（包括銀行儲蓄）是以一塊錢來賺取幾分錢的利息，而人壽保險卻是以幾分錢來保證一塊錢的價值。

在漫長的一生中，每個人都為自己設計了理想的人生規(guī)劃?？墒敲鎸ι⒗?、病、死、傷、殘等不可預知的每一天，誰有把握一切都能盡如人意？一次車禍可能會負債累累；一場疾病可能就拖垮全家。

安定與幸福是人類亙古不變的追求，所以我們都需要通過一個有效的途徑來分散人身風險，解除經濟困境，達至心中理想。由此應運而生的人壽保險雖然不能阻止風險的發(fā)生，但能夠在人們最需要幫助的時候雪中送炭。

通過人壽保險，我們可以保證家庭生活的穩(wěn)定；安排子女的教育基金；維護晚年的生活尊嚴。當市場經濟體制逐步確立，社會保障制度改革日漸深化之際，個人已成為風險的主要承擔者。在這種情況下，購買人壽保險已成為人們必然而明智的選擇。

保險在給予利益的同時，給予我們更多的保障，為我們的生活幸福保駕護航，為我們的明天托起更加明亮的太陽。