第一篇：秘書文秘-淺議商務(wù)談判的技巧

秘書文秘-淺議商務(wù)談判的技巧.txtゅ你不用一上線看見莪在線，就急著隱身，放心。莪不會去纏你。說好的不離不棄 現(xiàn)在反而自己卻做不到╮

【中文摘要】隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 原則 要領(lǐng) 策略

商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點，以期達(dá)成協(xié)作的求同過程。這是一個較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。

談判的雙方要充分認(rèn)識到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預(yù)測對方需要應(yīng)成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。

一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。

１.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)

在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。

2.選擇高素質(zhì)的談判人員

商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

3．設(shè)定讓步的限度

商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。

4、制定談判策略

不同的談判有各自的特點，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實際的。當(dāng)對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利達(dá)成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

二、恰當(dāng)運用商務(wù)談判的策略

談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。

1、剛?cè)嵯酀?jì)

在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采勸剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。

2、拖延回旋

在商務(wù)談判中，對態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來。

3、留有余地

在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。

4、以退為進(jìn)

讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

5、利而誘之

根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。

6、相互體諒

談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。

7、埋下契機(jī)

雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。

三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)

在談判中，某個細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會起到事半功倍的效果：

1．掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機(jī)，掌握了對方的動機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時要認(rèn)真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn)真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。

2．掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。

3．提問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內(nèi)心思想時，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿?？傊瑔栐挿绞降倪x擇要適合談判的氣氛。

4．說服的要領(lǐng)。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強(qiáng)調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。

商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運用一切談判手段維護(hù)和爭取自己的利益。

參考資料：

〔1〕吳洪剛.《成功讓步的談判藝術(shù)》〔J〕.鄭州煤炭管理干部學(xué)院學(xué)報，2001.6 〔2〕趙吉存.《企業(yè)技術(shù)引進(jìn)的談判技巧》〔J〕.經(jīng)濟(jì)管理（經(jīng)濟(jì)與管理雜志社）2002.9 〔3〕陳文漢.《商務(wù)談判實務(wù)》〔M〕.北京：電子工業(yè)出版社，2005.8 〔4〕劉文廣.《商務(wù)談判》〔M〕.北京：高等教育出版社，2004.8 〔5〕趙春明.《商務(wù)談判》〔M〕.北京：中國財政經(jīng)濟(jì)出版社，2000.6 〔6〕商務(wù)談判實用策略

第二篇：商務(wù)談判實戰(zhàn)經(jīng)驗和技巧

商務(wù)談判與溝通技巧大全 談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。談判的實質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場 商務(wù)談判與推銷技巧內(nèi)容大全

商務(wù)談判中，無論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的，都離不開對談判技巧的運用。

提及談判技巧，許多專家對此已有解讀，在各種網(wǎng)站教程上也能搜到不少相關(guān)內(nèi)容。作為一個有著多年本土實戰(zhàn)經(jīng)驗和跨國公司從業(yè)經(jīng)歷、從事過多種工作、擔(dān)任過多家知名企業(yè)管理層的職業(yè)經(jīng)理人，史光起對談判技巧有基于其個人經(jīng)驗的解讀。如下，世界工廠網(wǎng)小編與您分享他談及的商務(wù)談判中的12個談判技巧：

1、確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。

如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作

會更加有力。如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴(kuò)大區(qū)域面積，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

2、充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較

其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細(xì)的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

3、準(zhǔn)備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。

4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達(dá)成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討，達(dá)成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。

5、設(shè)定好談判的禁區(qū)

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

6、語言表述簡練

在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。因此，談判時語言要做到簡練，針對性強(qiáng)，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的 語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想。

8、曲線進(jìn)攻

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。

應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴篇二：商務(wù)談判上課心得

《商務(wù)談判》學(xué)習(xí)心得

商務(wù)談判課就這樣接近了尾聲，但卻懷著很少有的依戀。從第一節(jié)課開始，就深刻地覺得選修這一門課是一個多么正確的事，不僅是這門課的本身能給我們帶來收獲，更是因為有幸遇到了一個見多識廣，實戰(zhàn)經(jīng)驗很豐富，風(fēng)趣幽默，每次課都給我們灌輸滿滿的商務(wù)談判理論和實戰(zhàn)技巧的老師。事實真是如此，不僅同學(xué)們一致認(rèn)同這個課的價值，就連貿(mào)易實務(wù)的老師也強(qiáng)力推薦我們選這門課，并且指明是馮老師。這些因素，更加肯定了我選這門課的正確性。現(xiàn)在覺得最大的感受，莫過于課程太短了，學(xué)到的只是九牛一毛。特別是個人對商務(wù)特別感興趣，很想在這個地挖掘出更深的東西。商務(wù)談判是一門很系統(tǒng)的學(xué)科，短短的十來周，只能大概知道個所以然，根本來不及深入學(xué)習(xí)。通過這學(xué)期的學(xué)習(xí)，我了解到了有關(guān)談判理論、實踐和應(yīng)注意的重要問題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的準(zhǔn)備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段談判的策略和技巧，并且，列舉了許多生動的案例，以便同學(xué)們在提高書本知識的同時熟悉語言知識，快速了解商務(wù)談判的具體內(nèi)容。讓我們不容忽視商務(wù)談判在商業(yè)活動中的重要性。

總所周知，學(xué)習(xí)，較高的境界就是要做到融會貫通，要把學(xué)到的東西，轉(zhuǎn)化為自己的東西。以下就是我這學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判這門課所總結(jié)的心得體會： 缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。一個談判高手通常提出很尖銳的問題，然后耐心的傾聽對方的意見。商務(wù)專家說，如果我們學(xué)會如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。問題的關(guān)鍵是傾聽已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù)，而很多商人都忙于確定別人是否聽見他們說的話，而不去傾聽別人對他們說的話。所以，在談判的過程中，要學(xué)會多聽少說。

要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。因此，充分的準(zhǔn)備是必須的。例如，你的客戶的需要是什么？他們有什么選擇？事先做好功課是必不可少的。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。因此，我們要學(xué)會清楚、直觀地表述思想，利用數(shù)據(jù)說話和保持現(xiàn)實的態(tài)度。

本來一直將商務(wù)談判看的特別正規(guī)，但從老師講的案例中，我發(fā)現(xiàn)談判在生活中也經(jīng)常出現(xiàn)，它存在于身邊的每一處。大到大型的國際貿(mào)易往來，小到身邊的雞毛蒜皮的小事。比如買東西講價，老師經(jīng)常應(yīng)用此例，我聽得也非常投入，因為我覺得老師講的很多這方面的案例，都是我的親身經(jīng)歷。

作為女孩子，逛街購物是我們經(jīng)常進(jìn)行的活動。多年的經(jīng)驗積累，我對商家的心理也稍有了解。我認(rèn)為買賣商品的過程，其實就是買賣雙雙的一場心理戰(zhàn)。如

何砍價，應(yīng)注意以下幾個方面： 1.“購物越多，商家給你的價位會越低”的理論并非永遠(yuǎn)成立。2.不要認(rèn)為“買熟人的貨一定比買陌生人的便宜”。3.不要“有價高一定物美”的想法，更不要有“價低的商品質(zhì)量也可能好”的想法。4.在時間允許的情況下，盡可能貨比三家。5.在不了解行情的情況下，不要隨意還價。6.不要長時間在同一商家的店中砍價。我特別想分享一個親身經(jīng)歷：前些天，我和同學(xué)來到一家服裝店，我們先是隨便轉(zhuǎn)，并不是見到衣服就問價，沒看到較合適、較滿意的衣服，就馬上離開去了另一家。

后來，同學(xué)選到了一件很滿意的服裝，我也覺得那件衣服很不錯。恰好老板也在跟前，我就沒有流露出對這件服裝的喜愛，而是裝做不太喜歡的樣子說：“這件衣服和剛才在那邊看的衣服一模一樣，還沒有那件穿到身上合適。”隨后我再問老板：“這件衣服多少錢？”聽我這么說，老板心里也沒底了，他報了一個不高也不低的價格試探我，說：“你們最少也得給260元?！蔽艺f：“我剛才在別處問過價了，就你這兒報的價格最高，你如果想賣，就給個實價吧，反正我們是沒事隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，也不是專門來買衣服的。”老板說：“你們在別處看過，那就給180元吧?！?/p>

我想這時可以考慮還價了，就說：“100元吧?！崩习逭f：“那進(jìn)都進(jìn)不來。”我說：“實話告訴你，那邊最后落到130元，我們都沒有買，算了，還是去那邊吧。”我們邊說邊往外走，老板見我要走，便說：“算了，130元給你?！蔽艺f：“那和那邊一樣，我們還是去那邊買吧，如果120元，我們就從你這兒買了。”老板最后牙一咬，還是賣給了我們。無論這件衣服老板賺到多少錢，我們掏的錢都是相對較少的，心情也倍感舒暢。借這個例子，我想說，不接受對方的第一次出價，我們往往就占據(jù)了主動。如果接受了第一次出價，往往在還價時處于被動局面，很可能因為礙于面子被迫買單。這是談判技巧在生活中很好的應(yīng)用。生活中有很多技巧，要在實踐中不斷總結(jié)經(jīng)驗。學(xué)到——悟到——做到是一個過程，將學(xué)到的加以運用是我們學(xué)習(xí)的目的。

不論在日常生活里,還是在貿(mào)易往來中,不管你是不是商人,律師,談判都無時不發(fā)生,小到買件日用品的討價還價,大到各種正式非正式的商務(wù)談判??總之,談判每時每刻都在你的身邊,從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場上的成敗得失。俗話說“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,當(dāng)然,這在商務(wù)談判中也不例外.我們只有在談判前充分預(yù)備,才能更好地看清自己,了解對方,才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系,才能有成功的可能。作為一個國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生，商務(wù)談判是我們工作中可能設(shè)計做多的一塊。我覺得我們首先要了解自己,了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營狀況.看清自己的實際水平與現(xiàn)處的市場地位,對于談判地位確立及決策制定十分重要.只有對自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉,才能更全面地了解自己。其次要了解對方,對談判對手調(diào)查分析,越了解對方,越能把握談判的主動權(quán).廣泛搜集資料,摸清對方虛實.仔細(xì)研究剖析對手、競爭者,對實在力和弱點進(jìn)行分析,走好談判預(yù)備中的必要一步.事前多方摸底,可以對癥下藥,制定相應(yīng)對策,為此弄清對方虛實,是談判職員在運籌過程中應(yīng)首先解決的題目,要摸清對方的虛實,這就必須進(jìn)行大量的調(diào)查研究,對各類相關(guān)資料進(jìn)行廣泛搜集,并盡可能詳盡正確。

談判雙方做好了各種預(yù)備工作之后,自然就要開始面對面的交鋒了.談判過程有長有短,在每一個不同的過程中,談判雙方都需要提出各自的交易條件,都會就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商,直至消除分歧,達(dá)成一致.價格固然不是談判的全部,但毫無疑問,有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分,在任何一次商務(wù)談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間,很多沒有結(jié)局的談判也是雙方價格上的分歧而終極導(dǎo)致不歡而散。

簡單說,作為賣方希看以較高的價格成交,而作為買方則期盼以較低的價格合作,這是一個普遍規(guī)律,它存在于任何領(lǐng)域的談判中.固然聽起來很輕易,但在實際的談判中做到雙方都滿足,終極達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情,這需要你的談判技巧和膽略,尤其在第一次報價時由為關(guān)鍵。報價盡不是報價一方為所欲為的行為.報價應(yīng)該以影響價格的各種因素、所涉及的各種價格關(guān)系、價格談判的公道范圍等為基礎(chǔ)。同時,由于交易雙方處于對立同一之中,報價一方在報價時,不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點,更必須考慮對方可能的反應(yīng)和能否被對方接受。

因此,報價的一般原則應(yīng)當(dāng)是：通過反復(fù)分析與權(quán)衡,力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結(jié)合點?？梢哉f,假如報價的分寸把握得當(dāng),就會把對方的期看值限制在一個特定的范圍,并有效控制交易雙方的盈余分割,從而在之后的價格磋商中占據(jù)主動地位。反之,報價不當(dāng),就會助長對方的期看值,甚至使對方有機(jī)可乘,從而陷進(jìn)被動境地?？梢?報價策略的運用,直接影響價格談判的開局、走勢和結(jié)果。

同時我們要留意雙贏,由于雙贏在盡大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要，這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識別共同的利益所在，每個談判者都應(yīng)該牢記：每個談判都有潛伏的共同利益；共同利益就意味著貿(mào)易機(jī)會；夸大共同利益可以使談判更順利。另外,談判者還應(yīng)留意談判雙方兼容利益的存在,即不同的利益,但彼此的存在并不矛盾或沖突.替對方著想,讓對方輕易作出決策。讓對方輕易作出決策的方法是：讓對方覺得解決方案即正當(dāng)又正當(dāng)；讓對方覺得解決方案對雙方都公平；另外,對方的先例也是一個讓對方作出決策的原因之一。

總之，商務(wù)談判的目標(biāo)是使合作雙方達(dá)成一致的協(xié)議,使雙方都感到自己有所得,有利可圖,而不只是一方獲利,這將是談判成功的基礎(chǔ).談判既是競爭,也是合作。

真心覺得自己在這門課中學(xué)到了很多，當(dāng)然也還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；再則，這門課的實用性非常強(qiáng)，收獲了談判的精髓之后，學(xué)以致用，我相信，無論是對我的生活還是工作，都將是一筆寶貴的財富。篇三：商務(wù)談判技巧與策略

商務(wù)談判技巧與策略

摘要

商務(wù)談判是每位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者必須面對的事實問題，只有盡量多的掌握了商務(wù)談判的技巧與策略，才能在談判的關(guān)鍵時刻遏制住談判對手的咽喉，取得自己一方在談判中的最好結(jié)果。所以這樣來看，十分全面的商務(wù)談判技巧和策略是每位企業(yè)家必須具備的。一場好的商業(yè)談判直接關(guān)系到企業(yè)的切身利益，對于企業(yè)未來的發(fā)展是非常必要的。所以本文就商務(wù)談判的技巧和策略展開討論，從商務(wù)談判之前的準(zhǔn)備活動，商務(wù)談判之中的策略技巧等方面給與建議。希望能給各位讀者提出建設(shè)性的意見。

關(guān)鍵詞

商務(wù)談判、技巧、策略

business negotiation skills and strategy abstract keywords business negotiation, skills and strategies

1、引言

成功的商務(wù)談判就是通過適當(dāng)?shù)恼勁屑记?，做好商?wù)伙伴的說服工作，當(dāng)雙方的主要利益點都得到滿足時，交易就會達(dá)成。如果一個人想從別人那里得到自己想要的東西，并準(zhǔn)備為之進(jìn)行交易時，談判就開始了。事實上，無論是在消費時還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。隨著社會的進(jìn)步,信息化商務(wù)的快速進(jìn)展,現(xiàn)代商務(wù)活動的復(fù)雜性已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了普通人的想象。商務(wù)談判的難度和復(fù)雜性

2、談判前精心準(zhǔn)備

“知己知彼”才能“百戰(zhàn)不殆”。要想在談判桌上順利進(jìn)行,必須在實現(xiàn)有一個整體的布局來應(yīng)對挑戰(zhàn)。在談判前了解的越多,在談判中就越能從容淡定,能夠隨機(jī)應(yīng)變。在談判前,談判人員應(yīng)該徹底調(diào)查談判對象的背景,了解談判人員的性格特征,熟悉談判內(nèi)容和談判重點,了解雙方在談判過程中的利弊關(guān)系,提前預(yù)測對方的著重點并制定策略予以應(yīng)對。提前的準(zhǔn)備越充分,談判也將越順利地進(jìn)行,在遇到突發(fā)事件時,就越不會自亂陣腳,從而靈活處理。2.1了解對手

商務(wù)談判中需了解自己的對手。都說知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在談判前談判員要對對手進(jìn)行周密的調(diào)查，比如要了解對方的談判目標(biāo)和底線，對方曾經(jīng)的談判經(jīng)驗習(xí)慣和性格，還有關(guān)于公司的企業(yè)文化業(yè)、企業(yè)形象等等。比如要了解在近五年來，都有什么企業(yè)與對手公司合作，他們的主要合作方式是什么，這都是需要我們提前做好準(zhǔn)備的。2.2認(rèn)真考慮提案，多套準(zhǔn)備

談判前談判員需要認(rèn)真考慮提案。這里特別要指那些在談判小組中想要成為小組的領(lǐng)隊人。第二，要清楚地了解到怎么寫提議，這并不是僅僅花費幾分鐘時間簡單的通讀一遍就能完成的事情，它需要仔細(xì)的研究其每一條提議，并使其最大利益化。談判雙發(fā)各執(zhí)己見，努力使自己利益最大化。因此，各自拿出的方案都是對自己有利的。因此，談判結(jié)果一定不會是雙方最初的提案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。雙方在討價還價過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后才發(fā)現(xiàn)自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。

3、在談判桌上華麗轉(zhuǎn)身

在談判中靈活運用語言藝術(shù),可以達(dá)到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢,有針對性的進(jìn)行談判,給對方一種壓倒性的緊迫感;含含糊糊的言語只會讓對方覺得我方缺乏自信,不值得對方信任。針對不同的環(huán)節(jié),不同的談判內(nèi)容、不同的談判對手,要有針對性地使用語言,靈活運用語言藝術(shù)。其次,要根據(jù)對方談判人員性格,談判內(nèi)容,談判形勢的不同,靈活的使用語言技巧。談判過程中往往會遇到一些意想不到的事情,要求談判者具有靈活的應(yīng)變能力,巧妙地擺脫困境。另外,因為國際談判是在不同的兩國之間進(jìn)行,所以還要考慮到與對方的文化差異,讓別人能夠充分得理解并接受。最后,要語言婉轉(zhuǎn),避免談判中利益沖突激化。3.1 表達(dá)要清晰

為了讓對方明白并且接受自己的觀點，首先你必須表達(dá)清晰，句句緊扣對方

利益。根據(jù)許多實戰(zhàn)經(jīng)驗，在談判中應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是雙方共同的利益和立場而不是不同。你認(rèn)為某個重要的問題需要大家明了并需要雙方合作時，談判員需要從各種不同層面來解釋說明，如果對方無法接受你所講的積極的一面，那么你可以試試另一種解釋。在談判桌上，有把握取得談判桌上的主動權(quán)，就必須在談判過程中，認(rèn)真聽取對方需求，認(rèn)真了解，你可能會接受或者拒接。努力辯論去解決問題。這不僅僅會讓對方覺得如不達(dá)成一致可能會失去合作機(jī)會，也會讓對方做出讓步。3.2巧提問題,獲取問題之外的有用信息

通過提問的過程,我們可以直接獲取平時無法獲得的信息,以證實我方猜測,制定有針對性的策略,進(jìn)行下一步的談判。談判者應(yīng)該提出巧妙的問題,從對方的回答中挖掘隱含的內(nèi)容,可以使我們從問題中得到額外的信息。提問時應(yīng)該注意的是,不要讓對手有反問的機(jī)會,不要讓對手有意打斷提問的進(jìn)程和我方的思路,直到問題問完完全了解對手。如果對手對我們的問題解釋含糊或有意規(guī)避,我們應(yīng)該要求對手做出正面回答,直至獲得滿意的答復(fù)獲得有用的信息。

3.3靈活應(yīng)對各種問題

在談判桌上風(fēng)云變幻,隨時都有可能出現(xiàn)意料之外的事件,所以談判者應(yīng)該靈活機(jī)敏應(yīng)對各種挑戰(zhàn)。當(dāng)對手逼你回答些刁鉆的問題時,你若總說“讓我想一想一一一”“等一下”“這個一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等含糊的語句,對方便會認(rèn)為你自己的思路都很混亂,從而在心理上處于劣勢,相反,如果你能用很精準(zhǔn)的語言概括你要表達(dá)的所有信息,就能給對方留下干練的形象,從心理上戰(zhàn)勝對方?；蛘吣憧梢郧擅氲牟捎靡?guī)避的方法,轉(zhuǎn)移話題,使對手不會發(fā)現(xiàn)我方在此問題上無法做出準(zhǔn)確的解釋。3.4感情渲染 3.4.1巧用心理戰(zhàn)術(shù),以智慈去戰(zhàn)勝對手

商務(wù)談判不僅僅是智慧上的較量,更重要的是掌握心理戰(zhàn)術(shù)。在談判過程中,仔細(xì)觀察對方的每一個動作表情,揣摩他的心理變化以及時采取應(yīng)對的方法。掌篇四：商務(wù)談判策略與技巧-王浩老師

天下是談出來的！

會談的人能得天下，不會談的人則失之交臂?? 商務(wù)談判策略與技巧 王浩老師

本課程適合哪些人學(xué)習(xí)...................................................................................................................1 本課程為您解決哪些問題？...........................................................................................................1 學(xué)習(xí)本課程，您能收獲哪些成果？...............................................................................................1 本課程最大亮點...............................................................................................................................2 王浩老師課程大綱、老師介紹.......................................................................................................2 課程大綱...................................................................................................................................2 王浩老師

介紹.......................................................................................................................6 本課程適合哪些人學(xué)習(xí)

銷售部門：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、各類銷售人員

采購部門：采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購專員

希望提升談判能力、溝通水平和職業(yè)素養(yǎng)的所有人 本課程為您解決哪些問題？

無論是做銷售，還是做采購，談判能力是最高等級的“武功”。這種“武功”之精妙在于窺視對手的心理，把握談判的主導(dǎo)權(quán)，步步為營，爭取更多的利益。

本課程為您解決以下問題：

1、在談判實戰(zhàn)操作中，如何分析對手的“語言信號”？

2、如何了解談判對手的真實意圖？

3、如何評估雙方手中的“底牌”和“籌碼”？

4、在談判的拉鋸戰(zhàn)中，如何有理有節(jié)的溝通？

5、如何在價格談判中攻守自如？

6、如何利用有效的策略調(diào)動客戶？

7、如何在談判的過程中，強(qiáng)化自身的心態(tài)，爭取更多心理優(yōu)勢？

學(xué)習(xí)本課程，您能收獲哪些成果？

1、掌握36套實戰(zhàn)技能：話術(shù)、動作和方法

2、學(xué)會3套商務(wù)談判的工具：對手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程

3、分享29個經(jīng)典案例

4、參與7場銷售和客戶角色“對手戲”演練

5、通過專業(yè)考試，鞏固所學(xué)技能，提高培訓(xùn)的落地執(zhí)行

本課程最大亮點 玩撲克、講談判：

王浩老師課程大綱、老師介紹

課程大綱

第一講 談判基本功

互補有無協(xié)商

案例：中、倭競爭泰國的高鐵項目，中國同意以農(nóng)產(chǎn)品抵部分費用?? 商務(wù)談判進(jìn)程

采購方進(jìn)程

銷售方進(jìn)程

案例：某工業(yè)顏料生產(chǎn)企業(yè)，因為內(nèi)部信息交接疏忽，導(dǎo)致?lián)p失了一個老客戶?? 談判前準(zhǔn)備

授權(quán)與分工

匯總相關(guān)信息

確定談判目標(biāo)和策略

營造良好的氣氛

商定談判程序

案例：姜總每次讓客戶簽合同時，都會安排?? 談判的溝通要領(lǐng)

確認(rèn)談判對象

確認(rèn)需求

強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢和利益

堅持談判立場

緩慢應(yīng)對

步步為營協(xié)商

面對拒絕、進(jìn)攻的防守（后手）

迂回

案例：炎華公司客戶經(jīng)理小陳，因為沒有堅守立場，造成收款困難?? 第二講 談判心理分析與控制

分組討論：吳老板來購買鋼架結(jié)構(gòu)，氣勢很盛?? 談判者人格

談判者人格分析

談判者人格的修煉

各類談判對手的性格弱點

案例：撒切爾夫人的談判人格分析?? 談判心理分析

預(yù)期心理因素

過程心理動態(tài)

結(jié)果心理表現(xiàn)

案例：安古斯購買游艇?? 談判的預(yù)期心理

談判者的預(yù)期心理

如何運用談判的心理預(yù)期

案例：毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)對價格同盟?? 談判的過程心理 關(guān)注焦點及焦點的轉(zhuǎn)移

談判的焦慮感、壓力變化曲線

如何提升對手的談判滿足感

談判者的心理慣勢

決策前后的心理逆轉(zhuǎn)

案例：心理學(xué)家在加拿大賽場上做過一個研究?? 談判心理控制

談判者的心理陷阱

如何在談判中控制心態(tài)

案例：不同國度的談判性格?? 第三講 評估談判籌碼

案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機(jī)床?? 談判中的“牌”與“籌碼”

什么是談判中的“牌”

什么是談判“籌碼”

評估雙方的“牌”和“籌碼”

案例：上海家化和美國莊臣公司談判合資，忽視了手中一張大牌?? 如何掀開對手的“底牌”

剝洋蔥式詢問

威懾性試探

深化雙方的關(guān)系

案例：“我愛我家”置業(yè)顧問小孫誘導(dǎo)客戶說出了他的“底牌”?? 談判賭局

銷售競賽賭局

采購競賽賭局

創(chuàng)新談判賭局

案例：黃光裕如何變換談判的籌碼，取得黃陳之戰(zhàn)的勝利?? 第四講 談判策略

案例：小李面對老客戶直來直去，卻沒有得到好報?? 溝通環(huán)境策略

選擇最佳談判時機(jī)

創(chuàng)造主場優(yōu)勢

案例：和某政府部門處長談判，我如何創(chuàng)造主場優(yōu)勢，搶占談判先機(jī)?? 資源性策略

溝通工具的應(yīng)用技巧

可運用的談判資源

心理策略

誘敵深入

固化客戶的使用習(xí)慣

車輪戰(zhàn)

紅臉白臉

以示弱贏得同情

競爭杠桿運用

案例：t公司運用杠桿策略，推動代理商的積極銷售?? 主動進(jìn)攻策略 預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場

各個擊破

回馬槍

蠶食對方

發(fā)出最后通牒

案例：威爾遜公司的水處理項目談判?? 防守策略

限制條件

禮尚往來

步步為營

拉鋸戰(zhàn)

第五講 價格談判技巧

分組討論：小鄭銷售節(jié)能設(shè)備，面對客戶的壓價，如何守住陣地?? 報價技巧

報價前的溝通策略

價格呈現(xiàn)技巧

報價的表述要求

服務(wù)類產(chǎn)品的報價技巧

項目報價技巧

案例：興通公司對某政府部門采購的報價方式?? 試探對方的底價、預(yù)算

試探對方底價的方法

試探對方預(yù)算的方法

案例：金鵬酒店，面對獨家代理體制，進(jìn)行招標(biāo)策劃，采購更低的價格?? 價格攻防戰(zhàn)術(shù)

客戶進(jìn)攻的“假動作”

讓對方先發(fā)盤

設(shè)定價格防御點

讓價的6個策略

回?fù)魧Ψ降膬r格進(jìn)攻

突破價格封鎖

破解價格同盟對策

案例：“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價格?? 第六講 合同談判與簽約

合同的法律知識

什么是合同

合同的幾種形式

合同條款的法律含義

合同生效程序

分組討論：這個合同，我方?jīng)]有簽字，只有公章，有沒有法律效力？

合同談判的溝通規(guī)則

合同試探

談判過程形成會談紀(jì)要

先易后難，逐條鞏固

底線條款的堅持 優(yōu)惠的表述技巧

案例：針對增加需求的軟件開發(fā)項目，盛經(jīng)理如何堅持，最終使客戶加價11萬?? 簽約技巧

如何鼓勵對方簽字

合同的交換規(guī)則

合同的確認(rèn)

案例：因為沒有確認(rèn)環(huán)節(jié)，執(zhí)行過程產(chǎn)生了合同糾紛?? 合同文件管理

合同管理的原則

合同管理程序

合同的調(diào)用及歸檔

案例：多年前，因為公司合同管理混亂，影響我收尾款??篇五：商務(wù)談判實戰(zhàn)技巧

《商 務(wù) 談 判 實 戰(zhàn) 技 巧》

無論在工作還是個人生活中，談判都無處不在。它可能是發(fā)生在談判桌

邊就價格、績效或合伙創(chuàng)業(yè)的復(fù)雜條款展開的正式談判，也可能是對一樁很簡單的生意或很雜亂的爭論進(jìn)行的談判。如果談判通常所涉及的資金、問題和感情因素不變，即使是在談判技巧上有一點點進(jìn)步，你也能最終得到相當(dāng)可觀的回報。

當(dāng)你沒有力量迫使別人做出某種成果或行為時，你可以通過談判施加影響而促使這一成果或行為的發(fā)生。你同意進(jìn)行談判是因為你相信談判會對你方有好處。但是，只有在你沒有更好的選擇時，談判結(jié)果才會對你有益。因此，在所有成功的談判中，談判雙方都必須具備一個基本框架：

· 談判協(xié)議最佳替代方案是什么？

· 談判結(jié)果的最低限度是什么？ · 雙方愿意有多大的靈活性，確切地說就是雙方愿意接收的折衷方案是什么。在建立這個談判框架時，有三個概念是非常重要的：談判協(xié)議最佳替代方案(batna)、保留價格(reservation price)和可能達(dá)成協(xié)議的空間(zopa)。談判協(xié)議最佳替代方案(batna)batna是“談判協(xié)議最佳替代方案(best alternative to a negotiated agreement)的英文縮寫。知道你的 batna就意味著如果目前的談判沒有成功，你對應(yīng)該做什么和將要發(fā)生什么心中有數(shù)。例如，如果你與一家潛在客戶談判一樁為期一個月的咨詢業(yè)務(wù)，你的談判協(xié)議

最佳替代方案(batna)可能就是將這個月花在為其他潛在客戶準(zhǔn)備營銷材料上，這樣做可能會給你帶來更多的利潤。

保留價格

你的保留價格（又稱免談價格）(walk-away)是你在談判中所能接受的最低條件或價格。你的保留價格應(yīng)該來源于你的batna，但是，它通常與batna并不是一回事。不過，如果談判的內(nèi)容是關(guān)于錢的，你提出的一個可靠的報價就是你的batna，那么你的保留價格就大致等于談判協(xié)議的最佳替代方案(batna)。可達(dá)成協(xié)議的空間(zopa)“可達(dá)成協(xié)議的空間”(zone of possible agreement)是指可以達(dá)成一樁交易的空間。談判各方的保留價格決定著可達(dá)成協(xié)議的空間(zopa)的界限，該空間(zopa)存在于談判各方的保留價格限度相互重疊的區(qū)域內(nèi)。

下面是一個圖解說明。一位買主決定購買一座商業(yè)倉庫的保留價格為 $275,000(并且希望越便宜越好)。賣主決定的保留價格為$250,000(并且希望賣價越高越好)。因此，可達(dá)成協(xié)議的空間(zopa)就在$250,000到$275,000之間。如果調(diào)換以上數(shù)字，即買主決定的保留價格是$250,000，而賣主決定的保留價格是$275,000，那么就沒有可達(dá)成協(xié)議的空間(zopa)，因為雙方同意的價格范圍沒有相互重疊的區(qū)域。此時，不管談判人員有多么高超的技巧，也不會達(dá)成什么協(xié)議，除非出于對其它價值因素的考慮，或者是一方或雙方都改變了自己的保留價格。

最優(yōu)化值(optimizing value)理想情況下，談判可以將所談交易的總價值最大化。這個結(jié)果的專業(yè)術(shù)語為“帕累托理想值”(pareto optimality)。某一交易能被稱為帕累托理想值即指：一方利益的增長總是不可避免地要導(dǎo)致另一方利益的減少。

關(guān)鍵術(shù)語

明顯撤出(apparent withdrawal)：銷售或其它談判中使用的戰(zhàn)術(shù)，即其中的一方表示可能會從談判中退出。

談判協(xié)議最佳替代方案(best alternative to a negotiated agreement)：batna是英文“談判協(xié)議最佳替代方案”的縮略語。知道了你的batna就意味著了解自己的方案，或者在當(dāng)前的談判中，如果你沒有與對方達(dá)成協(xié)議，將會發(fā)生什么。例如，一位咨詢專家正在和他的潛在客戶針對一項為期一個月的咨詢服務(wù)進(jìn)行談判，其談判協(xié)議最佳替代方案（batna）可能就是為另外一位客戶在三周內(nèi)完成市場資料的開發(fā)。

欺騙(bluffing)：談判中，一方表示愿意做或接受某事，但實際上并無此意，這就是欺騙行為。例如，一位承租人可能會騙人說除非對他的辦公區(qū)域進(jìn)行改良，否則他將不會續(xù)簽租房合同。

最后期限(deadlining)：銷售或其它談判中使用的戰(zhàn)術(shù)，即其中一方設(shè)定一個期限，如果另外一方(或是顧客)在此期限內(nèi)不能滿足某些條件，所承諾的優(yōu)惠將被取消。

轉(zhuǎn)移注意力/制造假象(diverting / feinting)：將微小的讓步說成很大的讓步或重要讓步，以便將對方的注意力從更為重要的事情上轉(zhuǎn)移開。

頑固的談判對手(die-hard bargainers)：對于這種談判對手，每一次談判都是一場戰(zhàn)斗。

忍耐(forbearance)：指面對談判對手的要求不是馬上讓步，而是拖延一下。一體化談判/雙贏談判(integrative negotiation/win-win negotiation)：兩種談判類型中的一種，談判雙方通過合作在其協(xié)議中實現(xiàn)雙方利益最大化。長期的商業(yè)伙伴和同事之間的合作常常被看作是一體化談判。

利益(interests)：揭示談判各方談判立場的目標(biāo)。

多方談判(multiparty negotiation)：指發(fā)生在多于兩方間的談判。這種談判與只有兩方的談判有很大的不同。尤其指各自影響力較弱的幾方在多方談判中組成聯(lián)盟。

多階段交易/未來交易(multiphase transactions/future dealings)：指將要分段展開的談判，或者是預(yù)期在將來要繼續(xù)參與的談判。談判的前后關(guān)系允許談判各方根據(jù)后續(xù)表現(xiàn)和連續(xù)不斷的信息交流進(jìn)行談判。

自然聯(lián)合體(natural coalition)：指一組擁有廣泛共同利益的商業(yè)聯(lián)盟?？蓞f(xié)商的問題(negotiable issues)：指在談判中可以進(jìn)行交易或有較大靈活性的問題。談判人員的兩難困境(negotiators dilemma)：指談判人員在對競爭性戰(zhàn)略進(jìn)行平衡時所面對的矛盾。此時他們要努力辨別何時有利益沖突而需要展開競爭、何時應(yīng)通過交換信息創(chuàng)造價值，從而使各方共同受益。

參數(shù)(parameters)：為談判人員確定了一個界限，它規(guī)定著在談判中應(yīng)做出的最高和最低報價。

帕累托理想值(pareto optimality)：在理想情況下，談判人員將能從一樁交易中獲得最大的價值，這稱為獲得了“帕累托理想值。當(dāng)某一交易處于這樣一種狀態(tài)，即一方利益的增長總是不可避免地導(dǎo)致另一方利益的減少，我們就可以說它處于帕累托理想狀態(tài)。

成見(partisan perception)：人們根據(jù)其內(nèi)心的偏好或觀點感知真實狀況的一種心理學(xué)現(xiàn)象。例如，在一場棒球比賽中，每個球隊都會感覺裁判對他們不公平。

立場(positions)：談判中各方所要達(dá)到的目的，換句話說即他們的需求。

吹噓(puff)：當(dāng)談判一方通過夸張?zhí)岣咂湮恢脮r，他就是在吹噓。

保留價格/免談價格(reservation price/walk-away)：在談判中，一方所能接受的最低條件或價格。保留價格一般都來源于batna，但是，它通常與batna并不相同。

共享利益(shared interest)：一體化談判或雙贏談判戰(zhàn)略的一部分。這一戰(zhàn)術(shù)包括談判雙方共同追求的利益和目標(biāo)。

單一問題聯(lián)盟(single-issue coalition)：一個團(tuán)體，其成員可能在其它問題上有不同的主張，但是他們在支持或反對某一特殊問題上卻團(tuán)結(jié)一致(雖然常常是由于不同的原因)。戰(zhàn)略(strategy)：指談判一方進(jìn)行談判的計劃程序，包括談判人員在談判中將提供什么和要求什么(付出和回報)等。

戰(zhàn)術(shù)(tactics)：指執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法。

折衷方案(trade off)：指用一個問題替代另外一個。銷售談判中經(jīng)常使用這一戰(zhàn)術(shù)。試驗氣球(trial balloon)：使用可能的方案或假設(shè)條件招致一方(或是顧客)產(chǎn)生不滿的一種戰(zhàn)術(shù)，在打探對方的立場時經(jīng)常使用。

變動幅度(wiggle room)：指在一個提案(不管是關(guān)于價格還是關(guān)于時間)中可能存在的靈活性。如果你沒有這個變動幅度，你就應(yīng)該強(qiáng)調(diào)這是你的最佳報價或提議。

成功者的咒語(winners curse)：在一樁談判達(dá)成交易以后，成功的人會嘮嘮叨叨，認(rèn)為在這一樁交易中可以取得更有利的條款。

零和談判/分配式談判(zero-sum negotiation/ distributive negotiation)：兩種談判中的一種。

第三篇：商務(wù)談判技巧論文

淺析商務(wù)談判作用

摘要：市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和對外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大,越來越多的企業(yè)參與了國際競爭,而國際商務(wù)談判就成了企業(yè)國際競爭中不可缺少的一項重要活動。隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點，以期達(dá)成協(xié)作的求同過程。這是一個較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。

談判的雙方要充分認(rèn)識到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預(yù)測對方需要應(yīng)成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。

一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。

１.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)

在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。

2.選擇高素質(zhì)的談判人員

商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

3．設(shè)定讓步的限度

商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。

4、制定談判策略

不同的談判有各自的特點，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實際的。當(dāng)對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利達(dá)成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

二、恰當(dāng)運用商務(wù)談判的策略

談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。

1、剛?cè)嵯酀?jì)

在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。

2、拖延回旋

在商務(wù)談判中，對態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來。

3、留有余地

在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。

4、以退為進(jìn)

讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

5、利而誘之

根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。

6、相互體諒

談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。

7、埋下契機(jī)

雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。

三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)

在談判中，某個細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會起到事半功倍的效果：

1．掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機(jī)，掌握了對方的動機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時要認(rèn)真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn)真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。

2．掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。

3．提問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內(nèi)心思想時，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿?？傊瑔栐挿绞降倪x擇要適合談判的氣氛。

4．說服的要領(lǐng)。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強(qiáng)調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。

商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運用一切談判手段維護(hù)和爭取自己的利益。

中國自古就有“財富來回滾，全憑嘴上功”的說法，當(dāng)今社會隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動中，談判是商業(yè)活動的前奏曲，是進(jìn)行交易的必備條件。特別的，國際商務(wù)談判已經(jīng)成為國際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，因此在對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中，如何通過談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問，引起了人們的普遍關(guān)注。

第四篇：商務(wù)談判禮儀技巧

商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。下面是小編為大家整理的關(guān)于商務(wù)談判的禮儀技巧，歡迎大家的閱讀。

談判的語言要針對性強(qiáng)

在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。

談判中表達(dá)方式要婉轉(zhuǎn)

談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。

其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當(dāng)對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認(rèn)為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。

談判中要會靈活應(yīng)變

談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：“讓我想一想”，“暫時很難決定”之類的語言，便會被對方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘?！庇谑?，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言

商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

第五篇：秘書文秘論文

秘書文秘論文：知識經(jīng)濟(jì)背景下的秘書從業(yè)人員能力素質(zhì)結(jié)構(gòu)探析[1] 摘要：從“秘書素質(zhì)的系統(tǒng)性”角度出發(fā)，探討秘書能力素質(zhì)新結(jié)構(gòu)應(yīng)該具備的四個意識：應(yīng)變意識、創(chuàng)新意識、獨立意識和現(xiàn)代意識。

關(guān)鍵詞：秘書從業(yè)人員；素質(zhì)；新結(jié)構(gòu)

“秘書素質(zhì)”的話題伴隨著秘書隊伍的擴(kuò)大而日漸高漲，但是大多強(qiáng)調(diào)“專業(yè)技巧，即如何應(yīng)對某一件具體事件”，而在很大程度上忽略了秘書綜合素質(zhì)的系統(tǒng)性。知識經(jīng)濟(jì)背景下的企事業(yè)單位對秘書從業(yè)人員提出了更高的能力素質(zhì)要求。

一、社會對秘書從業(yè)人員的需求狀況分析

根據(jù)近年來從人才市場反饋的供需信息分析，社會對文秘人才的需求大致可分為四類：一類為服務(wù)型秘書。如公司辦公室、基層行政事業(yè)單位辦公室的服務(wù)人員、生活類秘書等；二類為事務(wù)型秘書，如企業(yè)、公司、基層行政事業(yè)單位的辦公室文員、公關(guān)人員、檔案管理人員等；三類為文字型秘書，如企業(yè)、公司、行政事業(yè)單位的文書起草人員；四類為管理型秘書，如公司、企業(yè)單位的總經(jīng)理助理、部門經(jīng)理、辦公室主任?；鶎有姓聵I(yè)單位辦公室主任等。

依據(jù)職責(zé)的大小，秘書又可以分為以下三種：一是初級秘書——以接電話、發(fā)傳真、收發(fā)信件等服務(wù)為主。比如企業(yè)的初級秘書應(yīng)包括公司前臺接待、電話接線生、部門事務(wù)助理等。他們的職責(zé)比較單一，技術(shù)含量較低，薪金相對較低。二是中級秘書——能夠?qū)懸话阈藕?。起草報告和?zhǔn)備會議等，多為大專或本科畢業(yè)。比如，企事業(yè)單位中的部門經(jīng)理秘書、經(jīng)理助理等處于中層管理者身邊的秘書，處理各種事件的能力要求較高，薪酬也相對較高。三是高級秘書——能起草重要的合同文本，懂法律、稅務(wù)知識，有應(yīng)急處理能力。高級秘書是隨著市場環(huán)境下。組織橫向聯(lián)系的加強(qiáng)以及現(xiàn)代化辦公手段對組織的滲透而出現(xiàn)的?，F(xiàn)代高級秘書特別強(qiáng)調(diào)的素質(zhì)有公關(guān)才能、外語水平和辦公行政管理的能力等。比如，企事業(yè)單位中的高級秘書包括跨國公司首腦秘書、董事會秘書、地區(qū)總裁秘書以及總經(jīng)理的高級行政助理等，目前屬于人才市場上的稀有資源。

二、秘書從業(yè)人員能力素質(zhì)現(xiàn)狀分析

高科技日新月異的發(fā)展，新技術(shù)的運用不僅改變了人們的工作條件，還使人類進(jìn)入了信息傳播全球化的時代。傳統(tǒng)的以紙和筆為載體的書寫方式為打字機(jī)、計算機(jī)所代替，通信技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，改變了人們獲得信息和交流信息的方式?，F(xiàn)代辦公室設(shè)備的使用。不僅要求從事辦公室事務(wù)的秘書從業(yè)人員具有傳統(tǒng)意義上秘書應(yīng)具有的基本素質(zhì)，而且要具有熟練使用現(xiàn)代化辦公設(shè)備的能力，具有使用現(xiàn)代通信手段獲取信息并及時整理和傳送的能力。這對現(xiàn)代秘書的知識技能結(jié)構(gòu)和能力提出了越來越高的要求，秘書人才逐漸向“復(fù)合型”方向發(fā)展，其知識體系日趨復(fù)雜和全面。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，秘書工作被劃分到行政管理范疇，主要是幫助行政領(lǐng)導(dǎo)或經(jīng)理分擔(dān)日常事務(wù)，職責(zé)涉及到文檔信息管理、會議和約會的安排、起草信函和文件以及內(nèi)部和外部的溝通等各方面，已經(jīng)成為黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位不可或缺的職位。目前。我國秘書從業(yè)人員約2300萬人。秘書逐漸成為一種職業(yè)，其地位日益提高。以往只負(fù)責(zé)抄抄寫寫的秘書已經(jīng)不能適應(yīng)黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位對人才渴望的需求，這對秘書從業(yè)人員的能力結(jié)構(gòu)提出了新的要求。

當(dāng)前的主要問題：一是素質(zhì)單一化，過多地強(qiáng)調(diào)技巧訓(xùn)練。某些民營培訓(xùn)學(xué)校或者某些高職院校為了縮短培養(yǎng)周期，追求短期的經(jīng)濟(jì)效益，以速成班培養(yǎng)速成型秘書，他們用短至一年甚至不到一年的時間，學(xué)習(xí)辦公自動化、速記、應(yīng)用寫作等幾門課程。學(xué)成經(jīng)考試合格后頒發(fā)國家承認(rèn)的結(jié)業(yè)證書。單純地教與他們處理日常事務(wù)的技巧，如何應(yīng)對慧的象征，而哲學(xué)從根本上講就是“變”的科學(xué)。發(fā)展的科學(xué)。秘書工作思維方法和工作方法的基礎(chǔ)堅持哲學(xué)“變”的觀點，堅持客觀性，按客觀規(guī)律辦事，以“思辨”達(dá)到“思變”。秘書工作要忠于事實，以客觀實際作為出發(fā)點，不是把原則作為出發(fā)點。同時，在綜合處理信息、科學(xué)化管理方面，秘書部門必須發(fā)揮靈活性的特點。堅持變化、發(fā)展、求新，不能墨守陳規(guī)，以不變應(yīng)萬變。要積極主動地關(guān)注變化、新情況、新問題，及時關(guān)注社會動態(tài)，了解市場熱點和“敏感點”，掌握瞬息萬變的信息，更好地為領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)。作為新世紀(jì)的秘書，不能封閉、保守、僵化，做事被動。充分發(fā)揮自己辦文辦事的主觀能動性。更好地發(fā)揮參謀助手作用。古人講“登高望遠(yuǎn)”，只有思想放開了，才有可能打破僵化。

(二)創(chuàng)新意識——秘書從業(yè)人員參謀決策性體現(xiàn)

秘書部門的首要任務(wù)是為領(lǐng)導(dǎo)機(jī)關(guān)和領(lǐng)導(dǎo)者在正確決策并有效執(zhí)行方面提供參謀服務(wù)，即輔助領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行科學(xué)決策。有人比喻得力的秘書是領(lǐng)導(dǎo)的“左膀右臂”。顯而易見，秘書在日常工作中，不僅應(yīng)該正確領(lǐng)會領(lǐng)導(dǎo)意圖，更應(yīng)該及時補充領(lǐng)導(dǎo)思想盲區(qū)，幫助領(lǐng)導(dǎo)打開思路，激活思想。因此。秘書從業(yè)人員必需增強(qiáng)創(chuàng)新意識，學(xué)會獨立思考，打破常規(guī)，張揚個性。而回到現(xiàn)實中來，“秘書工作被動論”的論調(diào)占據(jù)主導(dǎo)地位，不少秘書在工作中對領(lǐng)導(dǎo)是絕對的服從。不是唯唯諾諾，不敢越雷池半步，就是溜須拍馬，俯首貼耳。從根本上毫無主見，創(chuàng)新精神更是無從談起。秘書從業(yè)人員要有自我實現(xiàn)的追求，要實現(xiàn)自我價值，必須當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)的助手，就必須將自我意識融入到角色的扮演中。在角色中體現(xiàn)自我。在規(guī)范的角色位置上塑造自我。在21世紀(jì)這樣一個高科技時代，人們思維方式的深刻變革是必然的趨向。衡量秘書工作的優(yōu)劣，區(qū)分秘書水平的高低的最重要標(biāo)準(zhǔn)就是看對領(lǐng)導(dǎo)決策及實施輔助得如何?！翱泼ぁ泵貢请y以完成輔助領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)決策任務(wù)的，科學(xué)知識與人文知識具有不同的歷史和特征，但兩者之間有不可分割的聯(lián)系，共同構(gòu)成完整的社會文化?？墒情L期以來，兩者之間存在著互不理解的鴻溝，人文學(xué)者往往認(rèn)為科技學(xué)者抱有一種淺薄的樂觀主義，不注重人的處境；而科技學(xué)者則認(rèn)為人文學(xué)者缺乏遠(yuǎn)見。只熱衷于關(guān)注藝術(shù)和思想存在的瞬間，他們對待問題的態(tài)度明顯不同，甚至在情感方面也難以找到共同的基礎(chǔ)，這種文化分裂現(xiàn)象直接導(dǎo)致了我們?nèi)瞬潘刭|(zhì)培養(yǎng)方面的單一和偏失。秘書教育的主體衍生于文學(xué)教育，受其母體中國語言文學(xué)的遺傳，它先天就帶有十分濃重的人文色彩。秘書學(xué)基礎(chǔ)課大部分內(nèi)容就是語言、文學(xué)。甚至。受社會浮躁心態(tài)和功利主義的影響，只注重人際“技巧”和變通藝術(shù)，所學(xué)課程，幾乎與科學(xué)無關(guān)。中國人受漢字的影響，在強(qiáng)化具體思維的同時，卻忽略了抽象思維能力的培養(yǎng)。而抽象思維則是培養(yǎng)創(chuàng)新性意識的關(guān)鍵。立體幾何學(xué)的學(xué)習(xí)培養(yǎng)了我們抽象思維能力；普通邏輯學(xué)的學(xué)習(xí)，鍛煉豐富了我們的想象空間，使大腦思維得以延伸；數(shù)學(xué)、算學(xué)的學(xué)習(xí)又激活了大腦思考的縝密性，使我們的思考更加精細(xì)、嚴(yán)密。人文與科學(xué)的力量相借重，藝術(shù)與邏輯的力量相補充，數(shù)理科學(xué)不僅賦予發(fā)散思維的秘書專業(yè)以必要的收斂思維能力，而且會使人們在秘書工作中更善于理性思考，善于發(fā)現(xiàn)。展示自我，變被動服務(wù)為主動服務(wù)。相信我們的創(chuàng)造力會使我們在工作領(lǐng)域更加游刃有余。的獨立人格的體現(xiàn)

在秘書行業(yè)，有不少這樣的定位：秘書是“參謀”、“助手”、“心腹”、“左膀右臂”，是“二把手”，是無名英雄等。而涉及到秘書人格，卻有不少人持這樣的觀點：領(lǐng)導(dǎo)兩袖清風(fēng)，秘書也清正廉潔；領(lǐng)導(dǎo)人腐敗犯罪，秘書也必然品行不端。這就完全抹煞了秘書人格的獨立性。秘書。夾雜在上級與下級中間，對上級來說，是“跑腿的”、“打雜的”；對下級來說，又是領(lǐng)導(dǎo)的“跟班”。其實多年之后，不少秘書對于自己的身份。常常感嘆“什么也不是”。那么，秘

書的人格到底在哪里?

秘書人格的確立，必然要求秘書明確角色意識和自我意識的關(guān)系。人的自我意識表現(xiàn)為愿望、意向、興趣、信念等，是不斷進(jìn)取、自我實現(xiàn)的精神支柱。依馬斯洛的“需求理論”。每個人在進(jìn)入自我實現(xiàn)的某個階段后，又會出現(xiàn)新的更高的造出鮮明的角色形象。在角色形象中展現(xiàn)出獨特的自我。

(四)現(xiàn)代意識——秘書與時俱進(jìn)能力的體現(xiàn)

二十一世紀(jì)，是個嶄新的世紀(jì)，是個知識與技能飛速發(fā)展變化的時代。因特網(wǎng)和電子郵件的廣泛應(yīng)用，物理上的時空距離進(jìn)一步縮小。辦公室的許多工作，如各部門文件的傳送、會議活動的安排、文件的處理、通知的傳達(dá)等，都可以通過電子郵件在瞬間完成。計算機(jī)中文語音輸入系統(tǒng)的實現(xiàn)，使秘書動口不動手也能寫出生花文章。辦公室工作高度智能，將使“文山會?！睆氐壮蔀闅v史，也把秘書從業(yè)人員從繁重的材料堆中解放出來，提高了工作效率，減輕了工作強(qiáng)度。隨著電腦的普及，固定的上下班時間將會被打破，秘書可以在家里完成領(lǐng)導(dǎo)交給的大部分任務(wù)，傳統(tǒng)的聚集在一個擁擠辦公室的景觀將成為人們的記憶。隨著“政府上網(wǎng)”工程的啟動，網(wǎng)上共享信息成為信息社會的必然選擇。這使代表著時代價值觀念的口號“時間就是金錢，效率就是生命”逐步向“信息就是金錢，決策就是生命”轉(zhuǎn)變。然而受長期以來文化積習(xí)的影響，我們秘書的日常工作仍然生活在封閉、墨守陳規(guī)、滿足現(xiàn)狀的傳統(tǒng)套子中。時代在變化、生活在變化，我們的傳統(tǒng)意識也要隨著變化：變封閉為開放；變守舊為創(chuàng)新；變保守為寬容；變被動為主動；變傳統(tǒng)為現(xiàn)代。增強(qiáng)秘書從業(yè)人員的現(xiàn)代意識，應(yīng)該做到以下幾點：一是公關(guān)意識。在現(xiàn)代社會，秘書從業(yè)人員沒有一定的公關(guān)意識是難以立足的。一個單位如果不懂得塑造自身良好形象，不懂得知名度和美譽度對單位生存和發(fā)展的價值，勢必在日益激烈的競爭中失去地位和發(fā)展空間。群眾是事業(yè)發(fā)展的基石，如何有效地實現(xiàn)與公眾的溝通，是秘書從業(yè)人員的一項重要職能。秘書從業(yè)人員要開展好工作，還必須協(xié)調(diào)好與單位內(nèi)部各部門的關(guān)系。秘書從業(yè)人員在實際工作中要強(qiáng)化公關(guān)意識，就必須掌握基本的公關(guān)理論知識和實務(wù)知識，要有良好的精神風(fēng)貌和心理承受能力，要有較強(qiáng)的協(xié)調(diào)組織能力和宣傳推廣能力。二是競爭意識。當(dāng)今社會是一個充滿競爭的社會，面對競爭日益激烈的環(huán)境，秘書從業(yè)人員必須強(qiáng)化競爭意識。隨著領(lǐng)導(dǎo)水平的不斷提高，作為領(lǐng)導(dǎo)的助手和參謀的秘書只有不斷挑戰(zhàn)自我、超越自我，才能更好地勝任工作。三是法律意識。隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的確立和社會主義法制的日趨完善，社會各行業(yè)與法律的關(guān)系日益密切。這必然要求秘書從業(yè)人員熟悉法律知識，樹立較強(qiáng)的法律意識，否則就難以在依法治國、依法行政方面當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)的參謀助手。四是協(xié)作意識。當(dāng)今世界，許多生產(chǎn)、工作離不開部門、行業(yè)的協(xié)作，而市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展更強(qiáng)化了人們相互依賴、相互協(xié)作的社會關(guān)系。對一個秘書從業(yè)人員來說，不依靠集體的力量，個人再有能力和抱負(fù)都難以成就事業(yè)。因此，秘書從業(yè)人員要自覺地與其他同事加強(qiáng)溝通和交流。這樣才能提高工作效率。