第一篇：區(qū)域經(jīng)理工作指南

區(qū)域經(jīng)理工作指南

區(qū)域經(jīng)理，有些流通類產(chǎn)品公司也稱之為大區(qū)經(jīng)理。從字面可以看出，是指獨(dú)立負(fù)責(zé)一區(qū)銷售、管理工作的經(jīng)理人。

先來(lái)看一看區(qū)域經(jīng)理主要的理論定義：

一、基本關(guān)系

職務(wù)名稱:大區(qū)經(jīng)理 直接上級(jí):銷售經(jīng)理（總監(jiān)）直接下級(jí):各門店店長(zhǎng)

崗位概述: 根據(jù)全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展和公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，配合營(yíng)銷總監(jiān)制定本區(qū)域銷售戰(zhàn)略、營(yíng)銷計(jì)劃、銷售目標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)所轄各區(qū)域的銷售管理，確保所轄區(qū)域的市場(chǎng)穩(wěn)定和營(yíng)銷計(jì)劃及銷售目標(biāo)的有效實(shí)施，督導(dǎo)銷售區(qū)域銷售目標(biāo)的完成情況。

如果以上的定義過(guò)于廣泛，我們來(lái)細(xì)化一個(gè)合格的區(qū)域經(jīng)理的各項(xiàng)職責(zé)：

二、崗位職責(zé)

（一）工作內(nèi)容及職責(zé)：

1、參與公司銷售戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定，執(zhí)行公司營(yíng)銷策略，并對(duì)區(qū)域市場(chǎng)開拓進(jìn)行策劃。

問(wèn)：如何做到本要求？

答：首先對(duì)本轄區(qū)各地的市場(chǎng)規(guī)模、經(jīng)濟(jì)情況、消費(fèi)能力、商圈分布、銷售終端、檔次高低（業(yè)績(jī)）、目前市場(chǎng)占有率、未來(lái)拓展可能性等有較全面的掌握，這樣才可以有的放矢的制定可實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)的制定非常有技巧，應(yīng)該是那種努力一跳可以企及，而非讓人望洋興嘆的高產(chǎn)衛(wèi)星。比如上一年度某區(qū)域拓展了3家店鋪，完成銷售300萬(wàn)元。今年還有1家店鋪可能被成功拓展。經(jīng)過(guò)調(diào)研得知，如果品牌成功在該店鋪設(shè)立專柜，則可以增加100萬(wàn)元的銷售。那么，我們?cè)谥贫ㄤN售任務(wù)的時(shí)候就該設(shè)定在400-500萬(wàn)元之間。設(shè)低了太輕松，員工沒(méi)有壓力，自然也沒(méi)有動(dòng)力；設(shè)高了根本不可企及，員工就會(huì)放棄努力。另外，對(duì)自己轄區(qū)各終端的消費(fèi)者消費(fèi)傾向、喜好有相當(dāng)?shù)牧私夂驼J(rèn)識(shí)。能夠在店長(zhǎng)的配合下參加公司定貨會(huì)，有針對(duì)性地選擇適合自己店鋪消費(fèi)者的產(chǎn)品。坦白說(shuō)，這項(xiàng)工作非常困難。要想達(dá)到這個(gè)水平，不僅需要區(qū)域經(jīng)理對(duì)流行趨勢(shì)敏感，對(duì)產(chǎn)品有把握，還需要對(duì)市場(chǎng)有絕對(duì)的理解和解讀能力。非用心浸淫多年且擁有相當(dāng)?shù)奶熨x，根本無(wú)法做到。但如果區(qū)域經(jīng)理可以達(dá)到這個(gè)層面，那么轄區(qū)店鋪的有效庫(kù)存、暢銷產(chǎn)品占比、流通速度都將得到大大提升，業(yè)績(jī)自然也會(huì)節(jié)節(jié)攀高。區(qū)域經(jīng)理自身價(jià)值也隨之得到極大升華，成為行業(yè)熱捧、追逐的“超級(jí)買手”。

2、制定本區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃、分解銷售目標(biāo)。并對(duì)各店進(jìn)行銷售目標(biāo)的量化考核。

3、提供市場(chǎng)趨勢(shì)、需求變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息，為公司制定銷售策略及營(yíng)銷計(jì)劃提供支持。

問(wèn)：這是要求區(qū)域經(jīng)理做些什么？

答：作為一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，每天都和自己轄區(qū)的員工、消費(fèi)者、終端管理人員打交道。我們要求區(qū)域經(jīng)理可以熟悉地掌握轄區(qū)的市場(chǎng)情況。如：流行趨勢(shì)？消費(fèi)者審美的變化？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨品結(jié)構(gòu)、價(jià)位、品質(zhì)、企劃廣告等有沒(méi)有新情況？我們的客戶又向我們提供了哪些建設(shè)性意見、建議乃至不滿？區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當(dāng)關(guān)注平時(shí)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，收集一切有價(jià)值的情報(bào)加以消化、過(guò)濾后反饋給公司，協(xié)助公司兄弟部門及時(shí)根據(jù)所提供的信息做出相應(yīng)調(diào)整，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。舉例而言：A品牌新上了一款衣服銷售不錯(cuò)，區(qū)域經(jīng)理有沒(méi)有能力快速捕捉到這一信息，然后第一時(shí)間傳遞給公司開發(fā)部門？

4、負(fù)責(zé)建立和健全所轄區(qū)域的銷售管理制度，督導(dǎo)公司的的銷售政策的落實(shí)、各項(xiàng)制度的貫徹執(zhí)行，對(duì)所轄區(qū)域人員的政策落實(shí)情況、制度執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。

5、對(duì)所轄區(qū)域的銷售資源及費(fèi)用合理分配。

6、良好的基層工作心態(tài)，熟悉店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)的工作流程和客戶網(wǎng)絡(luò)，出現(xiàn)真空時(shí)，有責(zé)任并有能力暫代任其職務(wù)。

7、良好的執(zhí)行力，能夠完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)。同時(shí)具有較好的群眾基礎(chǔ)，能夠得到下屬的尊重與擁護(hù)。

問(wèn)：這項(xiàng)要求具體需要做哪些工作？

答：區(qū)域經(jīng)理本身具有雙重身份。對(duì)于公司而言，區(qū)域經(jīng)理屬于執(zhí)行者，應(yīng)當(dāng)具備完成公司交予正當(dāng)任務(wù)的能力。比如前述對(duì)市場(chǎng)的掌握、開拓；對(duì)銷售目標(biāo)的制定、完成；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)注、了解；對(duì)兄弟部門的支持、建議……同時(shí)，區(qū)域經(jīng)理又是基層（店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)）的直接領(lǐng)導(dǎo)，他需要能夠組織團(tuán)隊(duì)、團(tuán)結(jié)人心應(yīng)付一切困難、完成一切任務(wù)的能力。因此，這就需要區(qū)域經(jīng)理具有領(lǐng)導(dǎo)能力和愛(ài)心：“他關(guān)愛(ài)自己的員工，同時(shí)也被員工所愛(ài)戴嗎？他會(huì)無(wú)私地對(duì)待員工，幫助他們、關(guān)心他們、照顧他們嗎？同樣，員工也能夠真心地尊敬他、理解他、佩服他嗎？他和員工建立了同志加兄弟一般的感情嗎？員工有那種為了他可以犧牲利益的情懷嗎？員工之間如果有了不快、矛盾，他可以不偏不倚地化解，使之始終團(tuán)結(jié)在自己周圍的手段嗎……”

千萬(wàn)不要小看這些東西，這些東西就是兵法，是“驅(qū)士卒可以為之死”的高超能力。無(wú)論是戰(zhàn)場(chǎng)還是商場(chǎng)，能做到這些的人一定會(huì)擁有勝利果實(shí)！因?yàn)橹挥凶龅搅诉@些，團(tuán)隊(duì)才有士氣、激情和戰(zhàn)斗力，工作效率才能提升，政策方針也才能得到真正的貫徹、執(zhí)行?！靶膽B(tài)決定一切”。試想一個(gè)集體當(dāng)中，如果同事之間相互猜忌、憤恨，沒(méi)有戰(zhàn)友情誼；領(lǐng)導(dǎo)與下屬猶如陌路人，毫不相干；員工對(duì)企業(yè)的制度、待遇不滿，心生怨念；那么怎能產(chǎn)生戰(zhàn)斗力？又怎么去打勝仗？自己對(duì)同事、上級(jí)、企業(yè)都不“愛(ài)”，又怎么會(huì)“愛(ài)”產(chǎn)品？自己都不“愛(ài)”產(chǎn)品，又怎么會(huì)有動(dòng)力去向顧客推銷？我們時(shí)?？梢詮碾娨?、電影中看到一些場(chǎng)面：“一位頗受群眾愛(ài)戴、有能力的領(lǐng)導(dǎo)做一翻動(dòng)員，或是布置一項(xiàng)任務(wù)，他的下屬會(huì)‘樂(lè)呵呵’地把事情做好?！狈催^(guò)來(lái)我們思考一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題；“公司花費(fèi)了大量精力、物力去搞培訓(xùn)，其實(shí)培訓(xùn)的課程大同小異，關(guān)鍵在于聽眾的吸收。如果心態(tài)不好，那么知識(shí)又怎么會(huì)被接受？”花1萬(wàn)塊請(qǐng)培訓(xùn)師講三個(gè)小時(shí)，也許效果就被公司過(guò)節(jié)少發(fā)50塊獎(jiǎng)金，或者有次孩子不舒服請(qǐng)假被區(qū)域經(jīng)理拒絕而抵消的干干凈凈……

8、優(yōu)秀的公關(guān)能力，能夠與銷售終端管理人員非常好的配合工作，提升績(jī)效。眾所周知，如今各商場(chǎng)、終端的競(jìng)爭(zhēng)熱得燙手。你搞買100送100，我就搞買98送100。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，活動(dòng)回款率成了幾乎每次與商場(chǎng)管理人員溝通的固定話題。結(jié)合中國(guó)國(guó)情，一方面公司會(huì)重視公關(guān)，為銷售人員營(yíng)造一個(gè)和諧的工作環(huán)境。而作為“游戲”主角的區(qū)域經(jīng)理，平時(shí)與商場(chǎng)管理人員的溝通、交流也上升到非常重要的一個(gè)層面。你知道隔壁專柜在這次活動(dòng)的回款率是多少嗎？為什么自己的專柜會(huì)比別人少1個(gè)點(diǎn)？商場(chǎng)固然是甲方，是食租者。但我們有沒(méi)有和甲方的“人”搞好關(guān)系，為公司爭(zhēng)取每一分可能獲得的利益呢？人是情感動(dòng)物，人與人的交往是相互的。這次你幫我，下次我?guī)湍?；第一次見面相互認(rèn)識(shí)，第二次見面就是朋友……我們的區(qū)域經(jīng)理可以做到私交、公事都能與甲方的管理人員取得良好溝通并愉快合作嗎？具體說(shuō)：“這次活動(dòng)，我們能夠至少獲得和絕大部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣的回款率嗎？此外，當(dāng)我們要向商場(chǎng)經(jīng)理、主任尋求幫助，或是獲取一些情報(bào)、資料拿回去分析、參考的時(shí)候，他們能夠給我嗎……”

綜上所述，一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理不僅需要有相當(dāng)?shù)姆治觥⒔M織能力，還要有相當(dāng)?shù)娜烁聍攘凸P(guān)水平。前都考量的是區(qū)域經(jīng)理的戰(zhàn)略眼光、分析能力，后者則依托于為人處世。服裝銷售靠的是整體推進(jìn)，需要在各個(gè)細(xì)節(jié)方面都得到加強(qiáng)才有可能最大化績(jī)效。用心去做，就能把事做好！

2011-7-11

第二篇：區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)

區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)

區(qū)域經(jīng)理是指擁有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰?或擁有成熟營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);或擁有成熟地方、領(lǐng)域市場(chǎng)資源的個(gè)人或企業(yè)。區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)公司在每一個(gè)區(qū)域的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干個(gè)客戶經(jīng)理和當(dāng)?shù)劁N售代表，向市場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。

崗位職責(zé)

1、根據(jù)營(yíng)銷部下達(dá)總體業(yè)績(jī)目標(biāo)，管理所轄區(qū)域的月銷量和月回款金額。

2、負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷商的銷售跟蹤，協(xié)助經(jīng)銷商提高終端銷量。

3、準(zhǔn)確掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售信息，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量、經(jīng)濟(jì)狀況、人口及消費(fèi)習(xí)慣等，并建立客戶檔案。

4、幫助經(jīng)銷商跟催訂單及跟蹤回款。

5、負(fù)責(zé)管轄區(qū)域的客戶來(lái)訪接待工作。

6、查處區(qū)域代理商越區(qū)竄貨行為，加強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)維護(hù)工作。

7、協(xié)助處理售后服務(wù)、客戶索賠事項(xiàng)并及時(shí)跟蹤處理。

8、加強(qiáng)對(duì)總代理直營(yíng)店及經(jīng)銷店面的管理，對(duì)已制作完成的專柜進(jìn)行及時(shí)驗(yàn)收，并監(jiān)督公司專柜之專用性，發(fā)現(xiàn)它牌擺放要限期撒換。

9、對(duì)經(jīng)銷商做進(jìn)銷存分析，設(shè)立庫(kù)存的最低和最高限額，設(shè)定貨物周轉(zhuǎn)時(shí)間;對(duì)庫(kù)存不足要求備貨，對(duì)滯銷產(chǎn)品要求及時(shí)排空。

10、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，包括銷量及產(chǎn)品資料，各市場(chǎng)前五名的銷量及產(chǎn)品資料。

11、協(xié)助經(jīng)銷商促銷活動(dòng)的開展及終端跟進(jìn)，掌握時(shí)機(jī)，提供貨源、宣傳品質(zhì)、賣點(diǎn)等;及時(shí)傳達(dá)公司有關(guān)促銷政策，促銷效果評(píng)估的 有效性。

12、出差期間，保持與公司聯(lián)系，及時(shí)向公司營(yíng)銷部匯報(bào)。

13、協(xié)助代理商對(duì)空白市場(chǎng)進(jìn)行開拓及對(duì)銷售不暢的市場(chǎng)提出整改意見。

14、定期對(duì)終端促銷員進(jìn)行培訓(xùn)，提高終端導(dǎo)購(gòu)水平，建立一支高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍。

15、組織召開區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)議。

能力要求

一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理必須具備四大基礎(chǔ)能力：營(yíng)銷策劃能力、渠道拓展能力、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力、公共關(guān)系能力。

營(yíng)銷策劃

作為一名優(yōu)秀的銷售區(qū)域經(jīng)理，首先要具備優(yōu)秀的營(yíng)銷策劃能力。

營(yíng)銷是圍繞目標(biāo)消費(fèi)者的需求為中心的銷售服務(wù)體系。

銷售區(qū)域經(jīng)理首先是一個(gè)宏觀構(gòu)想者，一個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃者，其次是公司營(yíng)銷戰(zhàn)略與區(qū)域特色結(jié)合的執(zhí)行者，站在一個(gè)城市、省區(qū)、大區(qū)的戰(zhàn)略高度，“胸有成竹，運(yùn)籌帷幄”。

中國(guó)市場(chǎng)之大、之復(fù)雜，不是一個(gè)公司市場(chǎng)戰(zhàn)略部門能面面俱到，銷售執(zhí)行過(guò)程中，需要銷售區(qū)域經(jīng)理結(jié)合本地特色科學(xué)處理相關(guān)的營(yíng)銷問(wèn)題，研究、調(diào)整營(yíng)銷策略。銷售區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該是一個(gè)民俗文化專家、商圈研究專家、地理通，了解行政區(qū)劃沿革，了解政經(jīng)大事。

銷售區(qū)域經(jīng)理是公司決策的前哨站，一個(gè)有思維的區(qū)域經(jīng)理必須具備優(yōu)秀的營(yíng)銷策劃品質(zhì)，而不是一個(gè)簡(jiǎn)單的銷售執(zhí)行者。從品牌戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、傳播手段等方面要有清醒的認(rèn)識(shí)與了解，當(dāng)年三株公司曾提出必須取得公司初級(jí)企劃員資格才能擔(dān)任營(yíng)銷子公司經(jīng)理職務(wù)，體現(xiàn)了營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)與營(yíng)銷管理的遠(yuǎn)見，高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍成就當(dāng)年的營(yíng)銷神話。

渠道拓展

銷售渠道的拓展能力是銷售區(qū)域經(jīng)理必備的基礎(chǔ)能力。

銷售區(qū)域經(jīng)理在市場(chǎng)一線的主要任務(wù)就是疏通渠道，把產(chǎn)品擺在消費(fèi)者面前。中國(guó)市場(chǎng)的復(fù)雜性，各地市場(chǎng)發(fā)育的不平衡，決定了銷售渠道建設(shè)的本地化思考，而不是千篇一律。

無(wú)論大區(qū)代理制、小區(qū)域代理制、子公司直銷制、辦事處管理制、專賣店直營(yíng)制等等，必須結(jié)合本地化恰如其分的理性思考，找到最恰當(dāng)?shù)那劳卣箼C(jī)制，這樣才能把市場(chǎng)做深、做細(xì)、做透。

一個(gè)營(yíng)銷公司的渠道拓展機(jī)制可以多種機(jī)制共存，關(guān)鍵是能否與本地市場(chǎng)的特點(diǎn)及市場(chǎng)發(fā)育階段的有效結(jié)合，必要的是加強(qiáng)有效價(jià)格規(guī)劃與管理，用價(jià)格的杠桿平衡市場(chǎng)、管理市場(chǎng)。

所以，銷售區(qū)域經(jīng)理必須具備銷售渠道拓展的宏觀規(guī)劃能力與執(zhí)行力。營(yíng)銷是一門有藝術(shù)的科學(xué)，要學(xué)會(huì)“彈鋼琴”，渠道拓展的藝術(shù)性發(fā)揮顯得更為重要，結(jié)合本地特點(diǎn)，發(fā)揮階段優(yōu)勢(shì)，層層推進(jìn)，步步為營(yíng)。

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)

銷售區(qū)域經(jīng)理是區(qū)域營(yíng)銷工作的首席執(zhí)行官，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力是銷售區(qū)域經(jīng)理一個(gè)重要的能力。

俗話說(shuō)“將強(qiáng)強(qiáng)一片，將熊熊一窩”，一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理帶領(lǐng)的是一支驍勇善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，否則就一盤散沙，潰不成軍，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)所作為。

營(yíng)銷組織管理如軍隊(duì)組織管理的嚴(yán)密性，高素質(zhì)、協(xié)調(diào)性、執(zhí)行力、快速反應(yīng)能力給銷售區(qū)域經(jīng)理提出了更高的要求?？己艘粋€(gè)優(yōu)秀的銷售區(qū)域經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力是一個(gè)重要的指標(biāo)。

銷售區(qū)域經(jīng)理不僅要自己以身作則，嚴(yán)格要求，還得注重團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)的培養(yǎng)，注重整個(gè)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)與執(zhí)行能力的提高。培養(yǎng)隨時(shí)能替代自己的后備力量或者向公司輸送優(yōu)秀的人才，是優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理的責(zé)任，也是考量區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的一個(gè)重要方面。

核心凝聚力是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力的具體體現(xiàn)，銷售區(qū)域經(jīng)理要懂得發(fā)揮團(tuán)隊(duì)整合優(yōu)勢(shì)，才能打勝仗，才敢打硬仗，只有“我能”不行，要“全能”。

公共關(guān)系

銷售區(qū)域經(jīng)理是公司派駐當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的首席代表，公共關(guān)系能力是必要的基礎(chǔ)能力。

營(yíng)造好適合營(yíng)銷工作開展的“塑料大棚”，營(yíng)銷工作才能在“溫室”里更好的“生根、發(fā)芽、茁壯成長(zhǎng)”，抵御“雨雪風(fēng)暴”。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的惡劣環(huán)境中，來(lái)自消費(fèi)者、合作者、競(jìng)爭(zhēng)者、當(dāng)?shù)卣鞴軝C(jī)構(gòu)等不同的需求與矛盾，銷售區(qū)域經(jīng)理往往是個(gè)“消防員”，在公共關(guān)系的事務(wù)中處理著不同的矛盾與危機(jī)。案例表明，許多公司的公關(guān)危機(jī)來(lái)自于區(qū)域銷售經(jīng)理的處理不當(dāng)，引發(fā)公司的全面危機(jī)，直至發(fā)生品牌災(zāi)難性事故。

公共關(guān)系能力是區(qū)域銷售經(jīng)理的一個(gè)必要能力，不僅是“消防員”，更應(yīng)該是“預(yù)防員”。凡事“預(yù)則立，不預(yù)則廢”，區(qū)域經(jīng)理必須主動(dòng)公關(guān)，營(yíng)造好經(jīng)營(yíng)的“塑料大棚”，保障營(yíng)銷工作的正常開展。

銷售區(qū)域經(jīng)理的四大基礎(chǔ)能力也是銷售區(qū)域經(jīng)理的四項(xiàng)基礎(chǔ)工作，即：發(fā)動(dòng)你的營(yíng)銷策劃思維，拓展你的銷售服務(wù)渠道，管理好你的團(tuán)隊(duì)，建好“塑料大棚”。

第三篇：區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)

區(qū)域經(jīng)理含義

區(qū)域經(jīng)理，是指擁有專業(yè)的區(qū)域銷售知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，負(fù)責(zé)某一區(qū)域內(nèi)的所有產(chǎn)品的銷售推廣工作的銷售人員。

區(qū)域經(jīng)理的直屬上司是銷售總監(jiān)，直接下屬是區(qū)域主管。

區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)

1.配合市場(chǎng)部門組織實(shí)施本區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃及具體的實(shí)施方案，促進(jìn)公司級(jí)產(chǎn)品品牌的提升;

2.區(qū)域銷售計(jì)劃的制定與執(zhí)行;

3.了解客戶需求動(dòng)態(tài)，指導(dǎo)下屬挖掘潛在客戶，并對(duì)客戶開發(fā)情況進(jìn)行跟蹤，以實(shí)現(xiàn)不斷的提高公司市場(chǎng)占有率的目標(biāo)。

4.組織下屬嚴(yán)格按照費(fèi)用預(yù)算指標(biāo)完成銷售任務(wù)，并審核銷售費(fèi)用支出情況;

5.組織做好貨款回收工作;

6.負(fù)責(zé)拜訪本區(qū)域的重要客戶，監(jiān)督、檢查銷售人員對(duì)客戶的定期訪問(wèn)情況;

7.及時(shí)處理客戶異議和投訴，以提高客戶滿意度，建立良好的客戶關(guān)系;

8.根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要及區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，組織下屬收集本區(qū)域的產(chǎn)品市場(chǎng)行情變化及重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售策略、市場(chǎng)策略等信息，對(duì)所收集的信息進(jìn)行分析、預(yù)測(cè)并制定對(duì)策，及時(shí)向有關(guān)部門提供建議;

9.對(duì)客戶檔案、交易記錄等進(jìn)行分析，為銷售、采購(gòu)、生產(chǎn)等決策的制定提供支持;

10.負(fù)責(zé)對(duì)部門員工進(jìn)行銷售技能及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，提高員工工作技能;

11.制定下屬的考核目標(biāo)并定期與其溝通績(jī)效評(píng)估結(jié)果、提出改進(jìn)意見，幫助下屬員工提高工作業(yè)績(jī)。

區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的能力

1.了解行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài);2.熟悉相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)的狀況，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)情況及市場(chǎng)銷售策略;3.具有優(yōu)秀的市場(chǎng)開拓能力;4.具有良好的商務(wù)談判能力;5.具備良好的人際關(guān)系處理能力，與客戶保持良好的關(guān)系;6.客戶關(guān)系管理能力;7.具有較強(qiáng)的文字表達(dá)能力;8.具有領(lǐng)導(dǎo)和管理能力;9.具備良好的溝通協(xié)調(diào)能力;10.具備敏銳的市場(chǎng)觀察和分析能力。

區(qū)域經(jīng)理任職條件

1.市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)轉(zhuǎn)閱本科以上學(xué)歷;

2.5年以上銷售工作經(jīng)驗(yàn)，2年以上銷售管理工作經(jīng)驗(yàn);

3.熟悉行業(yè)產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，熟悉產(chǎn)品市場(chǎng)情況;4.了解熟悉產(chǎn)品的具體使用以及生產(chǎn)過(guò)程;

5.具有優(yōu)良的市場(chǎng)開拓能力;6.具有團(tuán)隊(duì)合作精神。

區(qū)域經(jīng)理職業(yè)發(fā)展

區(qū)域經(jīng)理一般是由區(qū)域主管或者銷售主管發(fā)展而來(lái)，具有區(qū)域豐富的資源和關(guān)系，區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展方向是銷售總監(jiān)。成為一名出色的銷售總監(jiān)需要區(qū)域經(jīng)理不斷的努力和學(xué)習(xí)。區(qū)域經(jīng)理年薪

區(qū)域經(jīng)理的年薪比較可觀，一般在10-50萬(wàn)，收入與地區(qū)、以及公司的性質(zhì)和規(guī)模有關(guān)，區(qū)域經(jīng)理的收入構(gòu)成一般是底薪+提成，銷售業(yè)績(jī)?cè)胶?，收入也越高。區(qū)域經(jīng)理屬于中高端人才招聘，企業(yè)可以與獵頭網(wǎng)站合作，快讀精準(zhǔn)的招聘到合適的人才。

第四篇：區(qū)域經(jīng)理管理制度

圣象集團(tuán)牡丹江公司

Power Dekor Group Mudanjiang Company

牡丹江區(qū)域經(jīng)理工作規(guī)范

一、區(qū)域經(jīng)理的定位：

區(qū)域經(jīng)理工作規(guī)范的制定是為了進(jìn)一步規(guī)范和提高區(qū)域經(jīng)理整體素質(zhì)，樹立良好的職業(yè)形象。區(qū)域經(jīng)理作為公司派遣的一線管理人員，在渠道的工作模式直接導(dǎo)致了區(qū)域經(jīng)理的多重角色身份，面對(duì)諸多層面復(fù)雜的人際關(guān)系與工作關(guān)系，需要區(qū)域經(jīng)理?yè)碛芯C合營(yíng)銷管理能力，這個(gè)綜合營(yíng)銷管理能力正是區(qū)域經(jīng)理的核心能力之所在，也正是我們大家需要不斷學(xué)習(xí)與修煉的。

二、區(qū)域經(jīng)理的行動(dòng)規(guī)范：

1.衣著以穩(wěn)重大方，整潔干凈為標(biāo)準(zhǔn)。工作期間提倡著正裝，嚴(yán)禁男士著無(wú)領(lǐng)上裝，留長(zhǎng)須長(zhǎng)發(fā)，女士化濃妝，穿無(wú)后跟涼鞋。

2.上下班時(shí)間在公司期間遵循公司規(guī)定，差旅期間按經(jīng)銷商的時(shí)間工作。工作時(shí)精神飽滿。

3.辦公區(qū)域禁止大聲喧嘩、追逐嬉鬧，保持辦公環(huán)境安靜。

4.保持辦公區(qū)域干凈整潔，保管好工作文檔，重要文件注意保密。嚴(yán)禁向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手透露公司市場(chǎng)信息、銷售狀況及公司內(nèi)部資料，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)予以警告、辭退，情節(jié)嚴(yán)重者將追究其法律責(zé)任。

5.同事之間交談時(shí)熱情、坦誠(chéng)，以事實(shí)為根據(jù)，觀點(diǎn)清晰。

三、區(qū)域經(jīng)理的工作職責(zé)

（一）區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)

1、傳達(dá)集團(tuán)及公司文件指示精神，落實(shí)集團(tuán)及公司銷售政策，執(zhí)行集團(tuán)及公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，履行崗位職責(zé)。

2、掌握經(jīng)銷商的銷售數(shù)據(jù)（庫(kù)存、訂單及安裝情況）并做對(duì)比分析，密切關(guān)注經(jīng)銷商的資金、經(jīng)營(yíng)變動(dòng)情況，保證經(jīng)銷商專營(yíng)。

3、及時(shí)發(fā)現(xiàn)并總結(jié)區(qū)域內(nèi)的成功經(jīng)驗(yàn)，并組織推廣。

4、負(fù)責(zé)每月片區(qū)銷售計(jì)劃的制定與落實(shí)，深入回訪和調(diào)查了解市場(chǎng)，跟進(jìn)各經(jīng)銷商的任務(wù)進(jìn)度，及時(shí)分析原因，并提出改進(jìn)建議，以促進(jìn)銷售計(jì)劃的增長(zhǎng)。

5、巡視檢查終端市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的銷售情況，深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)信息與操作，規(guī)范市場(chǎng)營(yíng)銷行為。

6、加強(qiáng)自身專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，每天抽出時(shí)間學(xué)習(xí)營(yíng)銷知識(shí)，不斷豐富提高自己的營(yíng)銷理論水平；充分發(fā)揮區(qū)域職能作用。

7、服從公司分工和安排，嚴(yán)格要求自己，提高自身綜合素質(zhì)和營(yíng)銷管理水平，保質(zhì)保量完成公司各項(xiàng)工作任務(wù)。

（二）區(qū)域主管工作職責(zé)（含所有區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)）

1、檢查和督促下屬的工作周、月報(bào)表，嚴(yán)格考核員工的硬件業(yè)績(jī)和軟件工作質(zhì)量、落實(shí)到人。

2、合理調(diào)配下屬，充分調(diào)動(dòng)區(qū)域經(jīng)理的積極性和主動(dòng)性，挖掘和培養(yǎng)區(qū)域助理的能力與潛能，拓展市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)，與各經(jīng)銷商建立良好的溝通關(guān)系。

3、負(fù)責(zé)展開區(qū)域內(nèi)全面市場(chǎng)營(yíng)銷，做好各項(xiàng)工作的安排、指導(dǎo)、培訓(xùn)、協(xié)調(diào)、服務(wù)與管理。

四、區(qū)域經(jīng)理的工作流程

下經(jīng)銷商的拜訪流程

1、拜訪前的準(zhǔn)備：回顧即將拜訪的經(jīng)銷商的銷售狀態(tài)、未解決的遺留問(wèn)題以及該公司下一步的工作計(jì)劃，確定本次拜訪的目標(biāo)。

2、與經(jīng)銷商總經(jīng)理溝通本次出差的目標(biāo)，聽取經(jīng)銷商的意見。

3、了解經(jīng)銷商的訂單、安裝及庫(kù)存情況及銷售網(wǎng)絡(luò)的變動(dòng)情況。

4、項(xiàng)目展開：每天對(duì)所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行整理記錄。并就出現(xiàn)的情況與經(jīng)銷商相關(guān)人員保持溝通，妥善解決。

牡丹江市西一條路中房門市122號(hào)圣象地板專賣店 郵編:157000 電話:(0453)6222891 傳真:(0453)6220055

圣象集團(tuán)牡丹江公司

Power Dekor Group Mudanjiang Company

5、在經(jīng)銷商的工作目標(biāo)完成后，就工作過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及成功經(jīng)驗(yàn)與經(jīng)銷商總經(jīng)理進(jìn)行溝通。

6、當(dāng)經(jīng)銷商開展終端活動(dòng)，區(qū)域經(jīng)理確定參加時(shí)要提前介入，幫助經(jīng)銷商來(lái)策劃及組織實(shí)施，而不能只做一個(gè)事后的點(diǎn)評(píng)者。

7、看經(jīng)銷商是否違反專賣政策及形象，了解各系列產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)及實(shí)際成交價(jià)。

8、產(chǎn)品的陳列是否齊全，樣板是否完好，做樣板及時(shí)更新。張貼物及宣傳物料的位置是否合適

9、對(duì)經(jīng)銷商的管理

●店面的管理狀況： ●員工的技能檢查：

⑴員工對(duì)新品賣點(diǎn)的掌握情況 ⑵員工的溝通表達(dá)能力 ⑶銷售技巧的掌握 當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)情況的了解：

⑴店面面積、租金及管理制度考核辦法 ⑵當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的投入情況

⑶在手訂單量、庫(kù)存量及銷售任務(wù)的完成情況 ⑷當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況

10、每日工作匯報(bào)：短信（確定當(dāng)天工作目標(biāo)及行動(dòng)路線、發(fā)送渠道經(jīng)理）

11、每季工作匯報(bào)（報(bào)到總經(jīng)理）

五、區(qū)域經(jīng)理的評(píng)價(jià)體系

1、自我評(píng)價(jià)

根據(jù)區(qū)域經(jīng)理的考核表，每月進(jìn)行一次客觀的自評(píng)，每月30日前匯總到渠道部。

2、部門評(píng)價(jià)

渠道部根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理考核表格，每月對(duì)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行一次考核，并將考核結(jié)果反饋給區(qū)域，指出其工作要改進(jìn)的地方。

3、經(jīng)銷商評(píng)價(jià)

渠道部不定期對(duì)區(qū)域經(jīng)理的工作內(nèi)容到經(jīng)銷商進(jìn)行一次核實(shí)，并聽取各經(jīng)銷商對(duì)區(qū)域經(jīng)理工作效果的反饋意見。

六、區(qū)域經(jīng)理必備工作文件

（一）行業(yè)規(guī)范

1、《中國(guó)強(qiáng)化木地板質(zhì)量白皮書》

2、《中國(guó)實(shí)木復(fù)合地板消費(fèi)白皮書》

3、《木地板鋪裝、驗(yàn)收、使用規(guī)范》

4、《體育館用木質(zhì)地板》

（二）圣象內(nèi)部文件

1、產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)

2、強(qiáng)化產(chǎn)品手冊(cè)

3、實(shí)木多層手冊(cè)

4、康樹產(chǎn)品手冊(cè)

5、產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告

（三）工作表格

1、轄區(qū)專賣店檔案

2、轄區(qū)空白市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)表

3、專賣店走訪記錄表

牡丹江市西一條路中房門市122號(hào)圣象地板專賣店 郵編:157000 電話:(0453)6222891 傳真:(0453)6220055

圣象集團(tuán)牡丹江公司

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4、銷售終端價(jià)格記錄表

5、主要競(jìng)品調(diào)查表

6、轄區(qū)各經(jīng)銷商庫(kù)存、訂單、安裝及任務(wù)進(jìn)度完成情況

7、新品上樣檢查表

8、專賣店人員統(tǒng)計(jì)情況表

牡丹江市西一條路中房門市122號(hào)圣象地板專賣店郵編:157000 :(0453)6222891 傳真:(0453)6220055

電話

第五篇：區(qū)域經(jīng)理合同

聘 用 合 同

甲方（聘用單位）：家具有限公司

法定代表人：

地 址：

乙方（受聘人員）： 性別： 民 族： 身份證號(hào)碼： 住 址: 電話號(hào)碼：

甲、乙雙方根據(jù)有關(guān)法律、法規(guī)和規(guī)章，在平等、自愿，協(xié)商一致的基礎(chǔ)上，簽訂本聘用合同。

一、聘用合同期限

合同期自 年 月 日起至 年 月 日止。

本合同約定試用期：自2011 年 月 日起至2011 年 月 日止。

二、聘用崗位

甲方根據(jù)工作需要和乙方的崗位意向，決定聘用乙方擔(dān)任本公司 區(qū)域經(jīng)理職務(wù)，乙方同意在該崗位工作，并按甲方崗位職責(zé)要求履行義務(wù)，完成工作任務(wù)。

三、工作報(bào)酬及社會(huì)保險(xiǎn)

A、工資：在乙方依本合同受聘期間，甲方應(yīng)以人民幣向乙方支付工資報(bào)酬如下：

每月薪酬為 2000 元，（其中基本工資 1000 元，績(jī)效工資 700 元，全勤獎(jiǎng) 100，市內(nèi)交通 100 通訊費(fèi) 100 元）。乙方月銷售回款低于 12.5 萬(wàn)元，則該月薪酬中的績(jī)效工資給予扣除。

B、按乙方要求，以上月薪包括應(yīng)由企業(yè)承擔(dān)的各種社?？詈凸潭影喙べY在內(nèi)，社保由乙方自行繳納，次月底前支付。C、乙方的銷售提成:

1、乙方周年完成銷售回款 150 萬(wàn)元（含）至 200 萬(wàn)元以下，按 0.5% 計(jì)算提成給乙方。乙方周年銷售回款低于 150 萬(wàn)元，不享受提成獎(jiǎng)。

2、乙方周年回款完成銷售任務(wù) 200 萬(wàn)元以上的，按1%計(jì)算提成給乙方。

支付方式：銷售任務(wù)提成按季度末發(fā)放 80%，剩余的 20% 在周年末發(fā)放。

3、乙方出差前應(yīng)有經(jīng)甲方相關(guān)管理人員批準(zhǔn)的出差計(jì)劃書，如有變動(dòng)應(yīng)征得甲方相關(guān)管理人員同意。該計(jì)劃書作為差旅補(bǔ)助和長(zhǎng)途交通費(fèi)報(bào)銷的依據(jù)。

五、績(jī)效考核及獎(jiǎng)罰

1、甲方相關(guān)管理人員對(duì)乙方的工作、出差和銷售等情況進(jìn)行考核，根據(jù)考核情況對(duì)乙方進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)或處罰。

2、乙方所轄區(qū)內(nèi)的所有退貨必須沖減銷售回款，沖減業(yè)績(jī)提成。

六、崗位紀(jì)律

乙方應(yīng)當(dāng)遵守國(guó)家法律法規(guī)，遵守甲方制定的規(guī)章制度和工作紀(jì)律，保守有關(guān)秘密。

七、聘用合同的變更、解除和終止

（一）乙方有下列情形之一的，甲方可以隨時(shí)單方面解除本合同，并書面通知乙方：

1、在試用期內(nèi)甲方認(rèn)為乙方不符合崗位要求的；

2、違反工作規(guī)定或者操作規(guī)程，發(fā)生責(zé)任事故，或者失職、瀆職，造成嚴(yán)重后果的；

3、嚴(yán)重?cái)_亂工作秩序，致使甲方或其他單位工作不能正常進(jìn)行的；

4、被人民法院判處拘役、有期徒刑緩刑以上刑罰的；

5、合同有兩次不能完成月銷售回款任務(wù)的；

（二）有下列情形之一的，甲方可以單方解除本合同：

1.乙方患病或者負(fù)傷，不能從事原工作的。

2.本合同簽訂時(shí)所依據(jù)的客觀情況發(fā)生重大變化致使合同無(wú)法履行。

（三）有下列情形的，乙方可以單方解除本合同，并書面通知甲方：

在試用期內(nèi)的； 乙方提出解除本合同，應(yīng)當(dāng)提前30日書面通知甲方。

（四）乙方應(yīng)當(dāng)在本合同期限屆滿30日前，就終止或者續(xù)訂聘用合同的意向書面通知甲方。續(xù)訂聘用合同的，雙方協(xié)商辦理續(xù)訂手續(xù)。

八、保密

乙方不得泄露甲方企業(yè)商業(yè)秘密，對(duì)甲方企業(yè)商業(yè)秘密負(fù)有保密義務(wù)。

九、違反聘用合同的責(zé)任

（一）由于本合同任何一方當(dāng)事人的原因?qū)е卤竞贤瑹o(wú)效或部分無(wú)效，給對(duì)方造成損害的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任。聘用合同的無(wú)效，由勞動(dòng)爭(zhēng)議仲裁機(jī)構(gòu)確認(rèn)。

（二）甲乙雙方違反本合同約定，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。給對(duì)方造成經(jīng)濟(jì)損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任。雙方當(dāng)事人都違反本合同約定的，應(yīng)當(dāng)各自承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。對(duì)違反服務(wù)期約定和保守單位商業(yè)秘密約定的，約定違約金，具體標(biāo)準(zhǔn)為：10000元人民幣。

十、雙方約定的其他事項(xiàng)

1.乙方應(yīng)當(dāng)遵守公司制度，忠實(shí)履行職務(wù)，維護(hù)公司利益，不得利用在公司的地位和職權(quán)為自己謀私利。

2.乙方不得以公司資產(chǎn)和信譽(yù)為他人擔(dān)保。

3.乙方不得自營(yíng)或者為他人經(jīng)營(yíng)與其所任職公司同類的營(yíng)業(yè)或者從事?lián)p害本公司利益的活動(dòng)，從事上述營(yíng)業(yè)或活動(dòng)的，所得收入歸公司所有。

4.乙方執(zhí)行公司職務(wù)時(shí)違反法律、行政法規(guī)或者公司規(guī)定，給公司造成損害的，應(yīng)承擔(dān)賠償責(zé)任。5.乙方離開本公司后兩年內(nèi)，不得利用其在本公司任職期間撐握的本公司商業(yè)秘密，從事與本公司同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的工作，否則應(yīng)承擔(dān)賠償責(zé)任。

6.乙方受聘甲方公司工作期間，不得在其它地方兼職，否則視為乙方違約，甲方有權(quán)解除合同。7.試用期內(nèi)的培訓(xùn)期，乙方提出辭職及甲方認(rèn)為乙方工作不能勝任的，甲方不予計(jì)算工資。

8、乙方對(duì)其所提供的相關(guān)身份的證件確保真實(shí)有效，如有虛假，乙方承擔(dān)由此導(dǎo)致的一切責(zé)任。

十一、爭(zhēng)議處理

甲乙雙方因履行本合同發(fā)生爭(zhēng)議的，應(yīng)當(dāng)協(xié)商解決；協(xié)商不成，可在爭(zhēng)議發(fā)生之日起60日內(nèi)向南昌市勞動(dòng)仲裁委員會(huì)申請(qǐng)仲裁。

十二、本合同未盡事宜，按照有關(guān)法律、法規(guī)、規(guī)章和企業(yè)制度的規(guī)定執(zhí)行。

十三、本合同解釋權(quán)歸甲方。

十四、本合同甲、乙雙方簽字后即發(fā)生法律效力。

十五、本合同一式二份，具有同等法律效力。甲乙雙方各執(zhí)一份。

注：乙方完成全年任務(wù)，個(gè)別月份沒(méi)有完成銷售任務(wù)所扣除的績(jī)效工資將在年底補(bǔ)齊。

甲方（蓋章）： 乙方（簽章）：

甲方法定代表人（簽章）：

委托代理人：

年 月 日 年 月

日