第一篇：香江公館 銷(xiāo)售員培訓(xùn)計(jì)劃

“香江公館”項(xiàng)目置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)計(jì)劃

第一節(jié)：銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和能力（22日---24日）

一、銷(xiāo)售人員的素質(zhì) 1.禮儀修養(yǎng)

（1）個(gè)人形象（2）電話禮儀

（3）接待顧客時(shí)的禮儀 2：知識(shí)結(jié)構(gòu)

（1）房地產(chǎn)企業(yè)相關(guān)知識(shí)信息（2）房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有關(guān)知識(shí)信息（3）顧客有關(guān)的知識(shí)信息

（4）房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)行情有關(guān)的知識(shí)信息（5）房地產(chǎn)銷(xiāo)售有關(guān)法律法規(guī)等知識(shí)信息 3：敬業(yè)精神 4：心理素質(zhì) 5：職業(yè)道德 6：身體素質(zhì)

二：銷(xiāo)售人員的能力 1：創(chuàng)造能力

2：判斷及察言觀色的能力 3：自我驅(qū)動(dòng)的能力 4：人際溝通的能力 5：從業(yè)技術(shù)能力 6：說(shuō)服客戶的能力

三、銷(xiāo)售人員的職責(zé)

第二節(jié)、房地產(chǎn)銷(xiāo)售程序與銷(xiāo)售策略（25---26日）

一：房產(chǎn)銷(xiāo)售程序

（一）房產(chǎn)銷(xiāo)售準(zhǔn)備

1：房產(chǎn)項(xiàng)目合法的審批資料準(zhǔn)備 2：銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備 3：銷(xiāo)售人員的準(zhǔn)備 4：銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備

（二）房產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)施工作程序 1：客戶接待與談判

2：定金收取及認(rèn)購(gòu)合同簽訂

3：繳納首期款、簽訂正式樓宇買(mǎi)賣(mài)合同 4：繳納余款或按揭辦理 5：其它售后服務(wù)

二、顧客購(gòu)房心理與房產(chǎn)銷(xiāo)售策略

三、房產(chǎn)銷(xiāo)售中的策略運(yùn)用

第三節(jié)

房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧（27---30日）

一、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售

（一）現(xiàn)場(chǎng)接待準(zhǔn)備 1：理念準(zhǔn)備 2：形象準(zhǔn)備 3：開(kāi)場(chǎng)白準(zhǔn)備 4：資訊準(zhǔn)備

（二）現(xiàn)場(chǎng)接待客戶 1：禮貌地迎接客戶 2：安頓客戶 3：了解客戶 4：留住客戶 5：簽署協(xié)議 6：辦理其它事項(xiàng) 7：售后服務(wù)

（三）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售應(yīng)注意的問(wèn)題 1：客戶共享樓盤(pán)資源 2：折扣控制 3：現(xiàn)場(chǎng)接待順序 4：客戶登記 5：發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神

二、帶客戶看房技巧

三、談判成交技巧 1：營(yíng)造和諧的談判氛圍 2：針對(duì)客戶利益談判 3：強(qiáng)調(diào)房屋的保值增值

4：面對(duì)房子不滿意的談判技巧 5：提問(wèn)引導(dǎo)成交技巧 6：成交落實(shí)技巧

四、常見(jiàn)問(wèn)題及對(duì)策

第四節(jié)

按揭需知（9月1日---3日）

一：按揭程序 二：需報(bào)送的材料 三：注意事項(xiàng)

四：按揭的相關(guān)知識(shí)

第五節(jié) 項(xiàng)目概況（4---10日）

第六節(jié)

房地產(chǎn)銷(xiāo)售的有關(guān)法律法規(guī)（11—12日）

一：和房地產(chǎn)有關(guān)的法律法規(guī) 二：商品房銷(xiāo)售及其相關(guān)內(nèi)容

第七節(jié) 購(gòu)房簽約（13—14日）

一：商品房買(mǎi)賣(mài)合同 二：商品房買(mǎi)賣(mài)合同內(nèi)容 三：商品房買(mǎi)賣(mài)合同計(jì)價(jià)方式 四：商品房買(mǎi)賣(mài)合同誤差處理方式

根據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)再作針對(duì)性培訓(xùn)

香江公館 銷(xiāo)售部

2011-9-21

第二篇：銷(xiāo)售員工作總結(jié)及計(jì)劃

有總結(jié)才會(huì)有進(jìn)步，才會(huì)有提高，總結(jié)也是不斷提高思想素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能的一項(xiàng)工作。下面是小編精選的關(guān)于銷(xiāo)售員工作總結(jié)及計(jì)劃范文四篇，僅供參考，希望能幫助到大家!

銷(xiāo)售員工作總結(jié)及計(jì)劃1

在這一年的時(shí)間中銷(xiāo)售部通過(guò)努力的工作，也取得了一點(diǎn)收獲，臨近年終，對(duì)銷(xiāo)售部的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高銷(xiāo)量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年來(lái)的工作進(jìn)行簡(jiǎn)的的總結(jié)。在20xx年當(dāng)中，我們相比20xx年銷(xiāo)售量大幅增長(zhǎng)，貨款回籠率很高，基本沒(méi)有壞賬死賬，客戶異議很少，顧客對(duì)我們產(chǎn)品的評(píng)價(jià)很好，這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。

一、從銷(xiāo)量上看，我們的工作做的是不好的，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的確很不理想

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，目前發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售部有待解決有主要問(wèn)題有以下幾點(diǎn)：

1.銷(xiāo)售人員工作的積極性不高，缺乏主動(dòng)性，懶散，也就是常說(shuō)的主動(dòng)性不強(qiáng)，沒(méi)有自動(dòng)自發(fā)的去開(kāi)發(fā)客戶，只在那里守株待兔。

2.對(duì)客戶關(guān)系維護(hù)很差，終端用戶很少。從數(shù)據(jù)上看銷(xiāo)售，我們現(xiàn)有穩(wěn)定大客戶和終端客戶是非常少的，由于在銷(xiāo)售時(shí)銷(xiāo)售人員沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)，導(dǎo)致有些客戶只打一個(gè)電話就再?zèng)]有聯(lián)系過(guò)?；蛘哂行┛蛻糁缓献髁艘淮尉徒Y(jié)束了。

3.溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的一些問(wèn)題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理。在和客戶溝通時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒(méi)有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。

4.工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。

銷(xiāo)售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。5.銷(xiāo)售人員的素質(zhì)形象、業(yè)務(wù)知識(shí)不高。

個(gè)別業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)低下、頑固不化惡習(xí)很多、工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力和形象、素質(zhì)還有待提高。

二、201x年工作計(jì)劃

在明年的工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，高素質(zhì)高效率而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。只有通過(guò)高素質(zhì)高效率的銷(xiāo)售人員才能能提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓，讓201x年的銷(xiāo)售量在20xx年基礎(chǔ)上增加至少50%。

2)完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。

銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員的薪酬制度、獎(jiǎng)懲制度，績(jī)效考核等，完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

3)提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力。

培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4)建立新的銷(xiāo)售模式與渠道。

把握好制定好產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源，做好上門(mén)拜訪銷(xiāo)售與電話銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等之間的配合。大力開(kāi)發(fā)終端客戶數(shù)量，增加市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大公司及產(chǎn)品知名度。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。我將帶領(lǐng)銷(xiāo)售部全體人員竭盡全力完成目標(biāo)。

5)顧全大局服從公司戰(zhàn)略。

今后，在做出每一項(xiàng)決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時(shí)，要靜下心來(lái)互相協(xié)商解決，只要能經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長(zhǎng)、改正缺點(diǎn)，自覺(jué)把自己置于公司和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個(gè)更高、更新的發(fā)展，我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)、公司的戰(zhàn)略方針、個(gè)人的努力是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一支有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與一個(gè)好的工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。我們銷(xiāo)售部在201x年有信心，有決心為公司再創(chuàng)新的輝煌!

銷(xiāo)售員工作總結(jié)及計(jì)劃2

回顧20xx年的工作，我們xxx品牌在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指引下取得了驕人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，逐步確立了xxx在“亞洲范圍中壓倒性的品牌地位”。作為xxx的一名員工我感到非常的自豪。在全柜臺(tái)的員工立足本職工作、恪盡職守、團(tuán)結(jié)奮斗、兢兢業(yè)業(yè)的努力工作下，20xx年我們店專柜也較20xx年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有了較大突破?，F(xiàn)將我們專柜的情況總結(jié)如下：

一、銷(xiāo)售方面的情況

截止到20xx年xx月xx日，店專柜實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額xxx萬(wàn)元，與20xx年同期相比，上升xx%。本柜臺(tái)共計(jì)促銷(xiāo)xxx次，完成促銷(xiāo)任務(wù)達(dá)xx%。

二、會(huì)員拓展

1.新會(huì)員拓展

截止到20xx年xx月xx日，本專柜新發(fā)展會(huì)員xxxx人。與20xx年相比，遞增了xx%。

2.老會(huì)員和散客的維護(hù)

本專柜嚴(yán)格執(zhí)行公司會(huì)員制度，耐心、細(xì)心、熱誠(chéng)的和會(huì)員交流，更加增強(qiáng)了老會(huì)員對(duì)品牌的忠實(shí)度和的情感。老會(huì)員的返店率達(dá)到xx%。在散客方面，本柜臺(tái)柜員同樣是本著熱忱服務(wù)、顧客至上的宗旨，以可能提高回頭率。

三、競(jìng)品分析

面對(duì)xxx、xxxx、xx等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，本柜臺(tái)在注重本產(chǎn)品的優(yōu)雅、高貴、經(jīng)典的品牌形象的基礎(chǔ)上，突出個(gè)性化、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。使我們品牌在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)占有率大幅度提高。如面膜占有情況xx%，洗面奶占有情況xx%。

四、柜臺(tái)日常工作情況

本專柜嚴(yán)格遵守公司柜臺(tái)管理細(xì)則。在人員管理方面，嚴(yán)格注意公司形象，熱誠(chéng)、耐心的為顧客服務(wù)，在庫(kù)存管理方面，嚴(yán)格短缺貨登記、庫(kù)存登記，認(rèn)真做好盤(pán)點(diǎn)工作。貨品的管理、注意干燥清潔、防火防潮，并做好貨物的清潔。

五、20xx年工作的展望和20xx年工作如何開(kāi)展

20xx年即將過(guò)去，在未來(lái)的20xx年工作中，本柜臺(tái)力爭(zhēng)在保證20xx年的銷(xiāo)售計(jì)劃前提下，實(shí)現(xiàn)新的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破。在會(huì)員方面，做到吸引新會(huì)員，然后抓住老會(huì)員，保正市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展。在散客的方面一如既往的保持我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓更多消費(fèi)者加入到我們xxx的會(huì)員隊(duì)伍中來(lái)。在柜臺(tái)日常工作方面，要更加嚴(yán)格的遵守公司的管理細(xì)則，讓消費(fèi)者放心認(rèn)購(gòu)我們xxx的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。在20xx年我們的重心是：認(rèn)真做好顧客和產(chǎn)品的紐帶工作，將xxx的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品推向顧客，把顧客對(duì)產(chǎn)品的熱愛(ài)之情帶回企業(yè)。為實(shí)現(xiàn)xxx“源于xx、亞洲的全球化企業(yè)”的戰(zhàn)略目標(biāo)的目標(biāo)而努力。

銷(xiāo)售員工作總結(jié)及計(jì)劃3

時(shí)光轉(zhuǎn)瞬即逝，不知不覺(jué)地度過(guò)了20xx年。但是我依然清晰的記得，當(dāng)初xx產(chǎn)品剛剛打入海南市場(chǎng)，要讓xx在海南扎根落腳，經(jīng)歷了多么艱辛的過(guò)程。壓力空前的大，要克服很多問(wèn)題，需要付出比以往更多的勞動(dòng)。公司安排我在?？诘膞x超市，面對(duì)激烈的挑戰(zhàn)，我有些彷徨，自已是否有能力挑起這幅重?fù)?dān)。

看到xx產(chǎn)品包裝新穎，品種齊全等特點(diǎn)，心想既來(lái)之則安之。放下包袱，一心投入工作中，盡自已所能完成公司所交給的任務(wù)。就這樣拼搏完成了一個(gè)月，又接著挑戰(zhàn)新的一個(gè)月。半年后，看到越來(lái)越多的顧客認(rèn)可了xx，使我特別開(kāi)心。讓我看到了xx會(huì)有很好的發(fā)展前景，使我對(duì)未來(lái)有了更大的目標(biāo)。

這一年來(lái)，經(jīng)過(guò)堅(jiān)持不懈地努力工作，成績(jī)突出有兩個(gè)月，在一月和十月份分別完成了x萬(wàn)元銷(xiāo)量。除五月份外，其它月份銷(xiāo)量均在4500~8500元之間。要做好促銷(xiāo)工作，我體會(huì)深刻有三點(diǎn)：

第一、始終保持良好的心態(tài)。比如說(shuō)，工作中會(huì)碰到顧客流量少或者一連向幾個(gè)顧客介紹產(chǎn)品均沒(méi)有成功，我們很容易泄氣，情緒不好，老想著今天太倒霉等等。這樣注意力會(huì)不集中，再看到顧客也會(huì)反映慢，信心不足，影響銷(xiāo)售。反過(guò)來(lái)，稍微想一下為什么一連推薦失敗，即刻調(diào)整心態(tài)，如去超市外邊呼吸幾口新鮮空氣等，再繼續(xù)努力。

第二、察言觀色，因人而異，對(duì)不同顧客使用不同促銷(xiāo)技巧。例如，學(xué)生類顧客比較喜歡潮流的廣告性強(qiáng)的產(chǎn)品。所以讓其很快接受我們所推薦的產(chǎn)品較為困難，我們則需要有耐心。可先簡(jiǎn)單介紹一下產(chǎn)品，然后可對(duì)她講學(xué)生為什么容易長(zhǎng)痘痘和黑頭，需要注意些什么問(wèn)題等。講這些使她覺(jué)得你比較專業(yè)。再著詢問(wèn)她學(xué)什么專業(yè)等，可增強(qiáng)她對(duì)你的信任度。最后快速針對(duì)其推薦產(chǎn)品，如此成功率較高。

第三、抓到顧客后，切記不要一味的說(shuō)產(chǎn)品?，F(xiàn)在品牌多，促銷(xiāo)員更多，促銷(xiāo)語(yǔ)言大同小異。所以介紹產(chǎn)品時(shí)一味說(shuō)產(chǎn)品如何好，容易讓顧客覺(jué)得我們就想著單單推銷(xiāo)產(chǎn)品出去，使自己不能很快被顧客信任。事實(shí)上，顧客只有信任了你，接受了你這個(gè)人，才會(huì)接受你所介紹的產(chǎn)品。如果簡(jiǎn)單扼要針對(duì)性介紹完產(chǎn)品，在顧客考慮時(shí)可將產(chǎn)品話題引入人的話題，比如贊美顧客兩句或問(wèn)問(wèn)顧客平時(shí)是怎樣護(hù)理的。

在工作中我發(fā)現(xiàn)自己也有不少缺點(diǎn)，如耐心不夠，銷(xiāo)售技巧和美容知識(shí)欠佳等。在以后的工作中，不斷學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，做出更好的成績(jī)。

20xx年讓我有點(diǎn)依依不舍，曾流過(guò)辛勤的汗水，也流過(guò)激動(dòng)的淚水，正因?yàn)榻?jīng)歷了這點(diǎn)點(diǎn)滴滴的酸與甜，才讓我不斷成長(zhǎng)著，進(jìn)步著。所以，我熱愛(ài)這份工作，希望自己今后能快樂(lè)著工作，同時(shí)也能在工作中找到更多的快樂(lè)!

銷(xiāo)售員工作總結(jié)及計(jì)劃4

時(shí)間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個(gè)年頭成為歷史，依然如過(guò)去的諸多年一樣，過(guò)去的20xx年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20xx年對(duì)于白酒界是個(gè)多事之秋，雖然10年的全球性金融危機(jī)的影響已有所好轉(zhuǎn)，但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時(shí)間的過(guò)度。國(guó)家對(duì)白酒消費(fèi)稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時(shí)間的騷動(dòng)，緊接著又是全國(guó)性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對(duì)于白酒界來(lái)說(shuō)更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來(lái)，其中的喜悅和憂傷、激情和無(wú)奈、困惑和感動(dòng)，真的是無(wú)限感慨-----

一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)回顧與分析

(一)、業(yè)績(jī)回顧

1、整總現(xiàn)金回款110多萬(wàn)，超額完成公司規(guī)定的任務(wù);

2、成功開(kāi)發(fā)了四個(gè)新客戶;

3、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;

(二)、業(yè)績(jī)分析

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬(wàn)的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：

a、上半年的重點(diǎn)市場(chǎng)定位不明確不堅(jiān)定，首先定位于平邑，但由于平邑市場(chǎng)的特殊性(地方保護(hù))和后來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場(chǎng)，雖然市場(chǎng)環(huán)境很好，但經(jīng)銷(xiāo)商配合度太差，又無(wú)奈放棄。直至后來(lái)選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了!

b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實(shí)力小);

c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場(chǎng)，同時(shí)也影響了經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售信心;

2、新客戶開(kāi)放面，雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶，但離我本人制定的6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè)，且這4個(gè)客戶中有3個(gè)是小客戶，銷(xiāo)量也很差。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說(shuō)“選擇比努力重要”，經(jīng)銷(xiāo)商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識(shí)”等，直接決定了市場(chǎng)運(yùn)作的質(zhì)量。

3、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年，這三年來(lái)的失誤就在于沒(méi)有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場(chǎng)納入了我的常規(guī)工作之中，最終于09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場(chǎng)，通過(guò)兩個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。

二、個(gè)人的成長(zhǎng)和不足

在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，20xx年我個(gè)人無(wú)論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了一定程度的提升，同時(shí)也存在著許多不足之處。

1、心態(tài)的自我調(diào)節(jié)能力增強(qiáng)了;

2、學(xué)習(xí)能力、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見(jiàn)性和控制力能力增強(qiáng)了;

3、處理應(yīng)急問(wèn)題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了;

4、對(duì)整體市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的高度有待提升;

5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作能力有待提升。

三、工作中的失誤和不足

1、平邑市場(chǎng)

雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過(guò)關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場(chǎng)運(yùn)作上低調(diào)些，還是有一定市場(chǎng)的，況且通過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)證明，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的。在淡季來(lái)臨前，由于我沒(méi)有能夠同經(jīng)銷(xiāo)商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷(xiāo)商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對(duì)我們更是淡化了。

2、泗水市場(chǎng)

雖然經(jīng)銷(xiāo)商的人品有問(wèn)題，但市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)很好的(無(wú)地方強(qiáng)勢(shì)品牌，無(wú)地方保護(hù)----)且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在市場(chǎng)上也有一定的積極因素，后來(lái)又拓展了流通市場(chǎng)，并且市場(chǎng)反應(yīng)很好。失誤之處在于沒(méi)有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷(xiāo)商，以至后來(lái)管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬，對(duì)事情的預(yù)見(jiàn)性不足，反映不夠快。

3、滕州市場(chǎng)

滕州的市場(chǎng)基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷(xiāo)商投入意識(shí)和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市?chǎng)嚴(yán)重下滑。這個(gè)市場(chǎng)我的失誤有幾點(diǎn)：

(1)、沒(méi)有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商按照我們的思路自己運(yùn)作市場(chǎng)，對(duì)廠家過(guò)于依賴;

(2)、沒(méi)有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充;

4、今年我走訪的新客戶中，有10多個(gè)意向都很強(qiáng)烈，且有大部分都來(lái)公司考察了。但最終落實(shí)很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費(fèi)了大好的資源!

四、10年以前的部分老市場(chǎng)的工作開(kāi)展和問(wèn)題處理

由于以前我們對(duì)市場(chǎng)的把握和費(fèi)用的管控不力，導(dǎo)致10年以前的市場(chǎng)都遺留有費(fèi)用矛盾的問(wèn)題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對(duì)不同市場(chǎng)各個(gè)解決。

1、滕州：雖然公司有費(fèi)用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;

2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款使用，自行銷(xiāo)售;

3、泗水：同滕州

4、嶧城：尚未解決

通過(guò)以上方式對(duì)各市場(chǎng)問(wèn)題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來(lái)也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對(duì)廠家過(guò)于依賴的心理。

四、“辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)

根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來(lái)的市場(chǎng)狀況，我們一直都在摸索著一條適合自己的路子，真正把我們一開(kāi)始就倡導(dǎo)的“辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商”合作方式運(yùn)用好，但必須符合以下條件：

1、市場(chǎng)環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護(hù)過(guò)于嚴(yán)重、地方酒太強(qiáng)等;

2、經(jīng)銷(xiāo)商的質(zhì)量一定要好，比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等;

辦事處運(yùn)作的具體事宜：

1、管理辦事處化，業(yè)務(wù)人員本土化;

2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費(fèi)人群;

3、運(yùn)作渠道化、個(gè)性化，以流通渠道為主，重點(diǎn)操作大客戶;

4、重點(diǎn)扶持一級(jí)商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷(xiāo)的作用;

五、對(duì)公司的幾點(diǎn)建議

1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺(jué)，在沒(méi)有品牌力的情況下一定要體現(xiàn)出“產(chǎn)品力”;

2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動(dòng)性;

3、集中優(yōu)勢(shì)資源聚焦樣板市場(chǎng)，真正做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”;

4、注重品牌形象的塑造。

第三篇：珠寶銷(xiāo)售員培訓(xùn)

珠寶銷(xiāo)售技巧

目錄

珠寶銷(xiāo)售技巧（1）

珠寶銷(xiāo)售技巧（2）

珠寶銷(xiāo)售技巧（3）

如何讓珠寶顧客滿意—消費(fèi)者購(gòu)物心理分析

珠寶營(yíng)業(yè)員賣(mài)場(chǎng)話術(shù)和禮貌用語(yǔ)

珠寶營(yíng)業(yè)員的職業(yè)道德

珠寶店員的崗位職責(zé)

■珠寶銷(xiāo)售技巧（1）珠寶銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，營(yíng)業(yè)員在整個(gè)銷(xiāo)售中起著至關(guān)重要的作用。有一個(gè)珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳后，經(jīng)理對(duì)營(yíng)業(yè)員這樣說(shuō)：“我的任務(wù)是把顧客請(qǐng)來(lái)，剩下的事就拜托給你們了?！边@就是說(shuō)，對(duì)于珠寶商品來(lái)講，廣告宣傳的作用主要是招來(lái)更多的顧客，但顧客是否能購(gòu)買(mǎi)到滿意的珠寶關(guān)鍵是看營(yíng)業(yè)員的工作。

1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來(lái)

銷(xiāo)售珠寶相對(duì)于其他商品人流量較少，珠寶營(yíng)業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營(yíng)業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂(lè)及一些專業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，無(wú)須長(zhǎng)時(shí)間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問(wèn)候，如“您好”！“歡迎光臨”。如果是綜合商場(chǎng)，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)時(shí)刻準(zhǔn)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對(duì)你柜臺(tái)的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動(dòng)作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會(huì)使顧客產(chǎn)生對(duì)你柜臺(tái)的興趣，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。

2、適時(shí)地接待顧客

當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái)，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問(wèn)候一下，但不宜過(guò)早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營(yíng)造一個(gè)輕松購(gòu)物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺(tái)并注意去看某件飾品時(shí)，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對(duì)面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因?yàn)閭?cè)臉講話要比面對(duì)面時(shí)顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營(yíng)業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買(mǎi)可能遭到白眼的顧慮，從而毫無(wú)顧慮地讓你拿出首飾來(lái)。

3、充分展示珠寶飾品

由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要。許多營(yíng)業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開(kāi)柜臺(tái)，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開(kāi)始拿出鉆石首飾時(shí)，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地?cái)[動(dòng)鉆飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話基本說(shuō)完在遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì)模仿你的動(dòng)作去觀察鉆石，并且會(huì)問(wèn)什么是“比利時(shí)切工”，什么是“火”??.營(yíng)業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問(wèn)一答，是營(yíng)業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺(jué)。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時(shí)間較長(zhǎng)的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。

4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)

顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買(mǎi)后感受就會(huì)得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買(mǎi)的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會(huì)把所知道的有關(guān)鉆石知識(shí)滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告。常言道；“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強(qiáng)的廣告是其周?chē)娜恕?。但如果你不管顧客是否愿意?tīng)，不分時(shí)機(jī)的講解珠寶知識(shí)，也會(huì)招來(lái)顧客的厭煩。因此時(shí)機(jī)很重要，在銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程中抓住機(jī)會(huì)，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)。

5、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購(gòu)買(mǎi)誤區(qū)，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)

由于有些營(yíng)銷(xiāo)單位的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級(jí)的，評(píng)價(jià)是極好的等等。遇到此類問(wèn)題營(yíng)業(yè)員既不可簡(jiǎn)單地說(shuō)沒(méi)有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說(shuō)有。比如當(dāng)顧客問(wèn)有無(wú)南非鉆時(shí)，我們可以先肯定說(shuō)有（否則顧客可能扭頭就走），隨后再告訴消費(fèi)者實(shí)際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說(shuō)我們的鉆石均來(lái)自戴比爾斯。對(duì)于鉆石的品級(jí)，營(yíng)業(yè)員在給顧客拿證書(shū)時(shí)，應(yīng)首先掌握主動(dòng)權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級(jí)揚(yáng)長(zhǎng)避短地先對(duì)鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對(duì)象，假設(shè)把凈度當(dāng)作身材，白度當(dāng)作長(zhǎng)相為顧客去推薦，結(jié)合鉆石分級(jí)原則和條件以及價(jià)格比說(shuō)服顧客。

6、促進(jìn)成交

由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客來(lái)講是一項(xiàng)較大的開(kāi)支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r(shí)放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

7、售后服務(wù)

當(dāng)顧客決定購(gòu)買(mǎi)并付款后營(yíng)業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫(xiě)售后要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，并同時(shí)傳播一些新的珠寶知識(shí)，比如：“如果您不佩戴時(shí)，請(qǐng)將這件首飾單獨(dú)放置，不要與其它首飾堆放在一起。”此話立即引起顧客注意：“為什么？”“這是因?yàn)殂@石的硬度非常硬，比紅藍(lán)寶石硬140倍，比水晶硬1000倍（這可能又是她辦公室的話題），如果堆放在一起就會(huì)損壞其他寶石”。??最后最好用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來(lái)”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要講“情”字融入銷(xiāo)售的始終。

8、總結(jié)銷(xiāo)售過(guò)程和經(jīng)驗(yàn)

對(duì)于顧客進(jìn)行分析歸類，對(duì)于特別問(wèn)題及時(shí)向上反映。與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。

最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠(chéng)信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠(chéng)心誠(chéng)意地對(duì)待顧客。其次是同行間不搞不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，相互詆毀，有些營(yíng)業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會(huì)同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會(huì)遭到顧客的貶低。所以講，誠(chéng)信有利于別人，更有利于自己。

第四篇：銷(xiāo)售員,促銷(xiāo)員培訓(xùn)

銷(xiāo)售員，不僅僅是一份工作，更是一種具有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，一種人生歷練。

促銷(xiāo)員：在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)會(huì)戰(zhàn)爭(zhēng)。

作為一直撲在一線市場(chǎng)的人員，筆者曾自覺(jué)不自覺(jué)在把各類不同的促銷(xiāo)員進(jìn)行了比較和分析，發(fā)現(xiàn)大凡做得比較優(yōu)秀的品牌或企業(yè)，其市場(chǎng)終端的促銷(xiāo)員從產(chǎn)品認(rèn)識(shí)到促銷(xiāo)技能，從促銷(xiāo)觀念到促銷(xiāo)心態(tài)，都與一般品牌拉開(kāi)了很大差距。結(jié)合多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為，要成為一名優(yōu)秀的促銷(xiāo)員，踢好“臨門(mén)一腳”，最根本提要“在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)會(huì)戰(zhàn)爭(zhēng)”。

一、學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，再學(xué)習(xí)

筆者風(fēng)負(fù)責(zé)北京區(qū)域的市場(chǎng)管理工作時(shí)，曾聽(tīng)北京營(yíng)銷(xiāo)中心的業(yè)務(wù)員說(shuō)，某賣(mài)場(chǎng)的某促銷(xiāo)員某一個(gè)月最高峰的時(shí)候，買(mǎi)了700多臺(tái)抽油煙機(jī)。該促銷(xiāo)員對(duì)產(chǎn)品的精通，無(wú)人能出其右。打開(kāi)任何一個(gè)品牌的任何一臺(tái)抽油煙機(jī)，連續(xù)聽(tīng)了兩三次后，她能夠判斷出其噪音大概有多大？功率大概有多大？拍拍機(jī)子幾次后，就能夠判斷出其所用的鋼板是多少毫米？乍一聽(tīng)，非常不相信。

親眼目睹后，那位促銷(xiāo)員道出了其中的真諦：曾在一家抽油煙機(jī)企業(yè)做過(guò)一年的動(dòng)平衡檢驗(yàn)工作和噪聲測(cè)試工作，這為她掌握抽煙機(jī)知識(shí)打下了基礎(chǔ)。做促銷(xiāo)員之后，她把 在這之前，她把這些知識(shí)進(jìn)行提升和研究，專門(mén)抽時(shí)間到以前的單位向老師傅請(qǐng)教經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的鉆研和練習(xí)，終于掌握了其中一些規(guī)律性的東西。

試想，如果我們的促銷(xiāo)員能夠這樣的學(xué)習(xí)，消費(fèi)者還有什么能問(wèn)得倒的！學(xué)習(xí)，尤其是在產(chǎn)品日新月異的時(shí)代，更是決定性基礎(chǔ)。產(chǎn)品知識(shí)是發(fā)動(dòng)機(jī)，溝通知識(shí)是車(chē)鑰匙，市場(chǎng)知識(shí)是方向盤(pán)，帶著潤(rùn)滑劑，促銷(xiāo)員才能駕使“品牌列車(chē)”，把產(chǎn)品送進(jìn)千家萬(wàn)戶。

二、強(qiáng)化市場(chǎng)觀念，不放過(guò)任何一個(gè)品牌接觸點(diǎn)談起市場(chǎng)觀念，許多促銷(xiāo)員都會(huì)說(shuō)，不就是“以顧客為上帝嗎？”，從廣義上來(lái)看，顧客不僅僅是購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者。去年元旦在深圳出差時(shí)，去華強(qiáng)路順便了解一下同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。在我剛準(zhǔn)備看某一家同業(yè)的新產(chǎn)品時(shí)，促銷(xiāo)員馬上走過(guò)來(lái)，非常投入地向我介紹。臨走前，我隨意問(wèn)了一句“你知道我不是來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品的嗎？”她甜甜地笑了笑，反問(wèn)我“您說(shuō)呢？”我實(shí)話告訴她我是來(lái)走訪市場(chǎng)的。她說(shuō)：“其實(shí)從您一進(jìn)來(lái)，我就猜到您不是來(lái)買(mǎi)東西的，且猜到您可能是某個(gè)廠家的?！奔热蝗绱?，那您又為什么那么投入地向我介紹呢？

她又笑了笑，說(shuō)：對(duì)于所有進(jìn)入我們品牌接觸點(diǎn)的人來(lái)說(shuō)，不管理是誰(shuí)，都是我們的顧客，這是我做促銷(xiāo)的原則，因?yàn)閷?duì)于顧客來(lái)說(shuō)，我少做一次促銷(xiāo)，不僅僅是少了一筆成功交易，更重要的是失去了一次口碑宣傳的良好機(jī)會(huì)，或許這位顧客是一棟新建小區(qū)的第一位購(gòu)買(mǎi)者，或許她是所在小區(qū)內(nèi)一位很有影響的家庭主婦，或許他是一家房產(chǎn)集團(tuán)的采購(gòu)部經(jīng)，或許他是一家裝飾公司結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)員等等，不管他現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)，一旦他想買(mǎi)或他所在的朋友圈子有人想買(mǎi)時(shí)，他肯定會(huì)想到我們的品牌。通過(guò)這種形式可以訓(xùn)練自己的口才、溝通能力和推銷(xiāo)能力；如果是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或同行，還可以利用與對(duì)手溝通的機(jī)會(huì)更好地提高自己，或許還能從對(duì)手那里獲得一些啟發(fā)和市場(chǎng)市場(chǎng)信息呢？ 事后一打聽(tīng)，得知那位促銷(xiāo)員是大學(xué)畢業(yè)后來(lái)深圳打工的。由于剛到深圳時(shí)定位高沒(méi)有找到工作，便重新定位，決定人最基層做趣。我想，這樣的促銷(xiāo)員，要不了多久，就會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才。

除了準(zhǔn)顧客、潛在顧客，如果我們的促銷(xiāo)員把商場(chǎng)經(jīng)于是、營(yíng)業(yè)員、促銷(xiāo)領(lǐng)班以及商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)同事也當(dāng)作顧客來(lái)對(duì)待，將會(huì)產(chǎn)生團(tuán)隊(duì)作業(yè)的效果。他們的一句推薦，勝過(guò)我們千百句話語(yǔ)，他們的一個(gè)暗示，強(qiáng)過(guò)促銷(xiāo)員多少次的推銷(xiāo)。要要蠃得了們的良性競(jìng)合，需要的是大局的市場(chǎng)觀念，雖然很難，但換來(lái)的收益卻是值得的。

三、塑造促銷(xiāo)心態(tài)

怎樣向和尚推銷(xiāo)梳子？又怎樣向愛(ài)斯基摩人賣(mài)冰？培訓(xùn)班上培訓(xùn)這個(gè)問(wèn)題，曾有人說(shuō)，大不了，我不賣(mài)了！實(shí)際上，在目前競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里，許多產(chǎn)品并不比梳子和冰好銷(xiāo)！促銷(xiāo)員所需要的是：向和尚賣(mài)梳子、向愛(ài)斯基摩人賣(mài)冰的心態(tài)！這種錘煉，并非一日之功，需要持之以恒。

1． 做事先做人，養(yǎng)成推銷(xiāo)產(chǎn)品先推銷(xiāo)自己的潛在意識(shí)。

2． 突破九點(diǎn)連線局限，訓(xùn)練走出山外看山的思維。

記得在接受專業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)時(shí)，培訓(xùn)師出了這樣的一個(gè)測(cè)試題：用四條邊續(xù)不斷首尾相接的直線把平面上的九點(diǎn)連起來(lái)。

記得在進(jìn)行訓(xùn)練時(shí)，我們大都陷入一種定勢(shì)思維中，總是自覺(jué)或不自覺(jué)地在9個(gè)點(diǎn)所圈定的范圍內(nèi)試圖連線，結(jié)果，就陷入了死胡同。最后，走出山外來(lái)看山，才知道自己身在廬山不識(shí)山。在日常促銷(xiāo)中，如果多一些這樣的意識(shí)，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很大的市場(chǎng)空間。

3． 學(xué)會(huì)做生活的有心人

筆者曾碰到一位促銷(xiāo)員，他一直認(rèn)為促銷(xiāo)員是一個(gè)很有挑戰(zhàn)性的工作。他自己設(shè)計(jì)了一種銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，包括日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、和月報(bào)表。通過(guò)這些報(bào)表，可以知道大量的信息和數(shù)據(jù)：自己的品牌所有型號(hào)在一天賣(mài)了多少？一月的出貨高峰期在什么時(shí)候？一天的出貨高峰期在什么時(shí)候？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)量怎樣？暢銷(xiāo)型號(hào)有哪些？不暢銷(xiāo)的又有哪些？各是什么原因？自己品牌的走量產(chǎn)品是什么型號(hào)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我們相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品又是什么型號(hào)等等？因?yàn)榱粜?，這位促銷(xiāo)員的工作相當(dāng)出色。

4． 持之以恒，水滴石穿的意志錘煉。

做促銷(xiāo)，最怕的是不能持之以恒。只有量變的積累才會(huì)有質(zhì)變；同時(shí)對(duì)自己的目標(biāo)要有清醒的認(rèn)識(shí)和明確的，細(xì)分。當(dāng)然，目標(biāo)不僅體現(xiàn)在銷(xiāo)量上，還有更多體現(xiàn)目標(biāo)的工作內(nèi)容，比如：終端生動(dòng)化，品牌形象化，數(shù)據(jù)報(bào)表化，信息及進(jìn)化，客情穩(wěn)定化，對(duì)手共生化等，都是通過(guò)促銷(xiāo)員平時(shí)的瑣碎和平凡工作來(lái)體現(xiàn)。我們?nèi)绾伟堰@些細(xì)他性的工作做好做深做透，這是值得每個(gè)促銷(xiāo)員認(rèn)真考慮的。

四、定位職業(yè)素養(yǎng)，培養(yǎng)自我管理意識(shí)志

1． 找準(zhǔn)職業(yè)定位：為自己打工。

做促銷(xiāo)員，很瑣碎，很單調(diào)。如果沒(méi)有一種正確的職業(yè)定位，很容易倦 怠。關(guān)鍵是要意識(shí)到職業(yè)定位的三個(gè)層次：謀生、謀職、謀事所產(chǎn)生的不同效果。謀生只會(huì)讓他養(yǎng)家糊口，謀職會(huì)讓他小積蓄，謀事才會(huì)讓他享愛(ài)生活的樂(lè)趣和工作的樂(lè)趣。當(dāng)然，前期的量變必不可少。

2． 修煉職業(yè)業(yè)語(yǔ)言，敢說(shuō)能說(shuō)會(huì)說(shuō)：注重職業(yè)形象，敢干能干巧干。

敢說(shuō)敢干是一個(gè)優(yōu)秀促銷(xiāo)員的基本條件，能說(shuō)能干是一個(gè)優(yōu)秀促銷(xiāo)員的必要條件，會(huì)說(shuō)巧干才是一個(gè)優(yōu)秀促銷(xiāo)員的充分條件。如何把自己的產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)說(shuō)？與對(duì)手的產(chǎn)品組合起來(lái)買(mǎi)？如何把產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成不是缺點(diǎn)的缺點(diǎn)？又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)被不認(rèn)同的消費(fèi)者接受？正所謂：三流促銷(xiāo)員總也弄不清楚顧客的要求；二流促銷(xiāo)員知道顧客要什么，只可惜自己賣(mài)的東西往往不符合顧客的需求；

一流的促銷(xiāo)員不僅總能東西賣(mài)給顧客，而且讓顧客堅(jiān)信這就是他所要買(mǎi)的東西。

3． 規(guī)劃職業(yè)生涯：從生存到提高。

作為促銷(xiāo)員，要認(rèn)真在為自己規(guī)劃職業(yè)生涯，一方面認(rèn)識(shí)到：萬(wàn)丈高樓平地起，必須做好基礎(chǔ)工作，只有在平凡的崗位上經(jīng)過(guò)錘煉之后才會(huì)得道成仙。與此同時(shí)更要認(rèn)識(shí)到：不能甘于平凡工作，要積極向上，每一天都要激發(fā)自己的激情

和潛意識(shí)，多出成績(jī)向上發(fā)展，只有不甘于平庸才能取得別人無(wú)法取得的成就。

4． 自我管理，從細(xì)節(jié)做起。

作為促銷(xiāo)員，能不能做到嚴(yán)格按商場(chǎng)作息時(shí)間上下班？或者提前五分鐘到崗，做好終端的6S工作，每天下班后能不能晚走幾分鐘，做好日日清工作？能不能堅(jiān)持及進(jìn)地做各種統(tǒng)計(jì)報(bào)表：促銷(xiāo)日志，周報(bào)表，月度信息匯總表，用戶登記表，促銷(xiāo)活動(dòng)登記表，庫(kù)存表等？上崗期間能不能做到不與其他促銷(xiāo)員聊天、嬉鬧，促銷(xiāo)員的自我管理和素質(zhì)差別實(shí)際上就體現(xiàn)在這些細(xì)節(jié)當(dāng)中。

第五篇：銷(xiāo)售員培訓(xùn)手冊(cè)

銷(xiāo)售員培訓(xùn)手冊(cè)（1）

第一部分成功銷(xiāo)售的必備心態(tài)

要想成功銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備“想當(dāng)將軍的雄心、戰(zhàn)勝一切的信心、真誠(chéng)待客的誠(chéng)心、專注一事的專心、樂(lè)于助人的愛(ài)心和持之以恒的耐心”。

一、雄心

有志者事竟成。銷(xiāo)售人員既然選擇了“銷(xiāo)售”這一極富挑戰(zhàn)性的工作，就要不斷努力，立志將其做好，以成就自己的事業(yè)。正所謂“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”，同理，一名不想做銷(xiāo)售冠軍的銷(xiāo)售人員也不是合格的銷(xiāo)售人員?！?雄心就是要有遠(yuǎn)大志向，要設(shè)定遠(yuǎn)大目標(biāo)，有雄心，也就有了人生努力的方向。

※ 雄心不是白日夢(mèng)，應(yīng)從實(shí)際出發(fā)樹(shù)立志向。志向一旦確定就要堅(jiān)持，不要因?yàn)閯e人的一句話而放棄，還要立即開(kāi)始行動(dòng)，并勇往直前。

※ 在成功的路上，要不斷進(jìn)取，只有將眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，方能取得更大的成績(jī)。

二、信心

有些銷(xiāo)售人員，尤其是剛剛?cè)胄械男率?，都或多或少的?huì)有害羞心理，缺乏自信，生怕說(shuō)錯(cuò)話被客戶笑話。其實(shí)，銷(xiāo)售人員只有充滿自信才能給自己帶來(lái)力量，才能博得客戶的依賴，銷(xiāo)售才能成功?！?自卑是銷(xiāo)售過(guò)程中最大敵人，銷(xiāo)售人員要相信自己是有用之才，樹(shù)立必勝信心。

※ 信心源自能力，銷(xiāo)售人員應(yīng)涉獵各方面知識(shí)，及早掌握銷(xiāo)售技巧；信心源自專業(yè)，銷(xiāo)售人員要了解行業(yè)、企業(yè)及產(chǎn)品等

各方面知識(shí)，成為客戶專業(yè)顧問(wèn)。

※ 相信自己，不要在與別的對(duì)比中找理由否定自己。要自己和自己比，每一個(gè)小的進(jìn)步或成功，都會(huì)給自己帶來(lái)更大的信心。

三、誠(chéng)心

誠(chéng)信是銷(xiāo)售的靈魂，銷(xiāo)售人員在賣(mài)出東西的同時(shí)也賣(mài)出了自己的信譽(yù)。銷(xiāo)售人員要用一顆真誠(chéng)的心對(duì)待客戶，多為客戶著想；應(yīng)以誠(chéng)信的形象示人，這樣銷(xiāo)售成功的幾率才更大，更不可為了一些小利小惠而放棄好不容易建立起來(lái)的客戶信任?！?以誠(chéng)為本，有本才有源，有源才有流，只有擁有了誠(chéng)心才能逐漸聚集人脈。

※ 以誠(chéng)待人，真心才能打動(dòng)客戶；在客戶面前，銷(xiāo)售人員一定要言出必行、有諾必踐，否則就會(huì)失去客戶的信任。

※ 多為客戶著想，為客戶提供周到細(xì)致的服務(wù)，贏得客戶的心?！?在客戶抱怨時(shí)，應(yīng)正視自己的不足，與客戶溝通，化客戶抱怨為進(jìn)一步的信任。

四、專心

世上無(wú)難事，只怕有心人。一個(gè)人只有專注于自己所做的事情，對(duì)自己的工作感興趣，才能領(lǐng)先于人，做出成績(jī)?！叭齑驖O兩天曬網(wǎng)”、“這山望著那山高”的做事態(tài)度，最終肯定一事無(wú)成。一定要專注于自己的產(chǎn)品和服務(wù)，專注與自己的企業(yè)，充分了解企業(yè)和產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，只有這樣才能讓客戶更好地了解產(chǎn)品、認(rèn)同產(chǎn)品，進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品?！?專注于自己的事業(yè)，并充滿興趣，樂(lè)此不疲。

※ 專注一企業(yè)，專注于產(chǎn)品知識(shí)，以贏得客戶的信賴。

※ 專心傾聽(tīng)客戶的聲音，洞悉客戶的真實(shí)需要，更好地服務(wù)于客戶，滿足其需求。

五、愛(ài)心

富有愛(ài)心能讓自己快樂(lè)，富有愛(ài)心的人大多愿意幫助別人。作為銷(xiāo)售人員，更要從內(nèi)心深處關(guān)愛(ài)客戶，從客戶的角度考慮問(wèn)題，以解決客戶的問(wèn)題，滿足客戶的需求，同客戶一起分享你的產(chǎn)品或服務(wù)?！?發(fā)自內(nèi)心地去關(guān)心你的客戶、幫助你的客戶，你會(huì)得到越來(lái)越多的支持。

※ 今天有愛(ài)心，明天就有客戶，客戶需要長(zhǎng)期培養(yǎng)。

※ 你的愛(ài)心要讓客戶感覺(jué)到。

六、耐心

欲速則不達(dá)。銷(xiāo)售人員每天要面對(duì)各類客戶，都希望這些客戶能夠接受自己的產(chǎn)品或服務(wù)，然而事實(shí)遠(yuǎn)非如此，拒絕、抱怨等是常有的事。因此，銷(xiāo)售人員要樹(shù)立良好的心態(tài)，要明白客戶接受你、認(rèn)可你需要一個(gè)過(guò)程，而且他們也不是時(shí)時(shí)都有需求，所以銷(xiāo)售人員應(yīng)耐心對(duì)待客戶，堅(jiān)信你能給客戶帶來(lái)利益且他們終有一天會(huì)與你合作，而不是總想著今天播種，明天就收獲。做事要有耐心，不要單純追求速度，不要貪圖小得。單純追求速度，不講效果，反而達(dá)不到目的；只顧眼前小利，不講長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，那就什么大事也做不成?！?凡事不能急于求成，作營(yíng)銷(xiāo)切忌浮躁。

※ 耐心經(jīng)營(yíng)客戶，將全部的精力放在為客戶服務(wù)上，讓客戶慢慢接受你。

※ 擁有一顆寬容的心，善待挑剔的客戶。