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      香江公館 銷售員培訓(xùn)計(jì)劃

      時(shí)間:2019-05-13 23:50:50下載本文作者:會(huì)員上傳
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      第一篇:香江公館 銷售員培訓(xùn)計(jì)劃

      “香江公館”項(xiàng)目置業(yè)顧問培訓(xùn)計(jì)劃

      第一節(jié):銷售人員的素質(zhì)和能力(22日---24日)

      一、銷售人員的素質(zhì) 1.禮儀修養(yǎng)

      (1)個(gè)人形象(2)電話禮儀

      (3)接待顧客時(shí)的禮儀 2:知識(shí)結(jié)構(gòu)

      (1)房地產(chǎn)企業(yè)相關(guān)知識(shí)信息(2)房地產(chǎn)開發(fā)有關(guān)知識(shí)信息(3)顧客有關(guān)的知識(shí)信息

      (4)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)行情有關(guān)的知識(shí)信息(5)房地產(chǎn)銷售有關(guān)法律法規(guī)等知識(shí)信息 3:敬業(yè)精神 4:心理素質(zhì) 5:職業(yè)道德 6:身體素質(zhì)

      二:銷售人員的能力 1:創(chuàng)造能力

      2:判斷及察言觀色的能力 3:自我驅(qū)動(dòng)的能力 4:人際溝通的能力 5:從業(yè)技術(shù)能力 6:說(shuō)服客戶的能力

      三、銷售人員的職責(zé)

      第二節(jié)、房地產(chǎn)銷售程序與銷售策略(25---26日)

      一:房產(chǎn)銷售程序

      (一)房產(chǎn)銷售準(zhǔn)備

      1:房產(chǎn)項(xiàng)目合法的審批資料準(zhǔn)備 2:銷售資料準(zhǔn)備 3:銷售人員的準(zhǔn)備 4:銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備

      (二)房產(chǎn)銷售實(shí)施工作程序 1:客戶接待與談判

      2:定金收取及認(rèn)購(gòu)合同簽訂

      3:繳納首期款、簽訂正式樓宇買賣合同 4:繳納余款或按揭辦理 5:其它售后服務(wù)

      二、顧客購(gòu)房心理與房產(chǎn)銷售策略

      三、房產(chǎn)銷售中的策略運(yùn)用

      第三節(jié)

      房地產(chǎn)銷售技巧(27---30日)

      一、現(xiàn)場(chǎng)銷售

      (一)現(xiàn)場(chǎng)接待準(zhǔn)備 1:理念準(zhǔn)備 2:形象準(zhǔn)備 3:開場(chǎng)白準(zhǔn)備 4:資訊準(zhǔn)備

      (二)現(xiàn)場(chǎng)接待客戶 1:禮貌地迎接客戶 2:安頓客戶 3:了解客戶 4:留住客戶 5:簽署協(xié)議 6:辦理其它事項(xiàng) 7:售后服務(wù)

      (三)現(xiàn)場(chǎng)銷售應(yīng)注意的問題 1:客戶共享樓盤資源 2:折扣控制 3:現(xiàn)場(chǎng)接待順序 4:客戶登記 5:發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神

      二、帶客戶看房技巧

      三、談判成交技巧 1:營(yíng)造和諧的談判氛圍 2:針對(duì)客戶利益談判 3:強(qiáng)調(diào)房屋的保值增值

      4:面對(duì)房子不滿意的談判技巧 5:提問引導(dǎo)成交技巧 6:成交落實(shí)技巧

      四、常見問題及對(duì)策

      第四節(jié)

      按揭需知(9月1日---3日)

      一:按揭程序 二:需報(bào)送的材料 三:注意事項(xiàng)

      四:按揭的相關(guān)知識(shí)

      第五節(jié) 項(xiàng)目概況(4---10日)

      第六節(jié)

      房地產(chǎn)銷售的有關(guān)法律法規(guī)(11—12日)

      一:和房地產(chǎn)有關(guān)的法律法規(guī) 二:商品房銷售及其相關(guān)內(nèi)容

      第七節(jié) 購(gòu)房簽約(13—14日)

      一:商品房買賣合同 二:商品房買賣合同內(nèi)容 三:商品房買賣合同計(jì)價(jià)方式 四:商品房買賣合同誤差處理方式

      根據(jù)項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)再作針對(duì)性培訓(xùn)

      香江公館 銷售部

      2011-9-21

      第二篇:銷售員工作總結(jié)及計(jì)劃

      有總結(jié)才會(huì)有進(jìn)步,才會(huì)有提高,總結(jié)也是不斷提高思想素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能的一項(xiàng)工作。下面是小編精選的關(guān)于銷售員工作總結(jié)及計(jì)劃范文四篇,僅供參考,希望能幫助到大家!

      銷售員工作總結(jié)及計(jì)劃1

      在這一年的時(shí)間中銷售部通過(guò)努力的工作,也取得了一點(diǎn)收獲,臨近年終,對(duì)銷售部的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn),提高銷量,以至于把工作做的更好,以至于有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年來(lái)的工作進(jìn)行簡(jiǎn)的的總結(jié)。在20xx年當(dāng)中,我們相比20xx年銷售量大幅增長(zhǎng),貨款回籠率很高,基本沒有壞賬死賬,客戶異議很少,顧客對(duì)我們產(chǎn)品的評(píng)價(jià)很好,這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面,但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。

      一、從銷量上看,我們的工作做的是不好的,銷售業(yè)績(jī)的確很不理想

      客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問題,目前發(fā)現(xiàn)銷售部有待解決有主要問題有以下幾點(diǎn):

      1.銷售人員工作的積極性不高,缺乏主動(dòng)性,懶散,也就是常說(shuō)的主動(dòng)性不強(qiáng),沒有自動(dòng)自發(fā)的去開發(fā)客戶,只在那里守株待兔。

      2.對(duì)客戶關(guān)系維護(hù)很差,終端用戶很少。從數(shù)據(jù)上看銷售,我們現(xiàn)有穩(wěn)定大客戶和終端客戶是非常少的,由于在銷售時(shí)銷售人員沒有及時(shí)跟進(jìn),導(dǎo)致有些客戶只打一個(gè)電話就再?zèng)]有聯(lián)系過(guò)?;蛘哂行┛蛻糁缓献髁艘淮尉徒Y(jié)束了。

      3.溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理。在和客戶溝通時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度,在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。

      4.工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。

      銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),工作時(shí)間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。5.銷售人員的素質(zhì)形象、業(yè)務(wù)知識(shí)不高。

      個(gè)別業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)低下、頑固不化惡習(xí)很多、工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng),業(yè)務(wù)能力和形象、素質(zhì)還有待提高。

      二、201x年工作計(jì)劃

      在明年的工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做:

      1)建立一支熟悉業(yè)務(wù),高素質(zhì)高效率而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

      人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切的銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。只有通過(guò)高素質(zhì)高效率的銷售人員才能能提高產(chǎn)品的銷量。在明年的工作中組建一支和諧,高效率的銷售團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓,讓201x年的銷售量在20xx年基礎(chǔ)上增加至少50%。

      2)完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。

      銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員的薪酬制度、獎(jiǎng)懲制度,績(jī)效考核等,完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,對(duì)工作有高度的責(zé)任心,提高銷售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力,從而提高工作效率。

      3)提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力。

      培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

      4)建立新的銷售模式與渠道。

      把握好制定好產(chǎn)品的銷售模式,做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開拓新的銷售渠道,利用好公司現(xiàn)有資源,做好上門拜訪銷售與電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售等之間的配合。大力開發(fā)終端客戶數(shù)量,增加市場(chǎng)占有率,擴(kuò)大公司及產(chǎn)品知名度。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到各個(gè)銷售人員身上,再分解到每月,每周,每日;并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。我將帶領(lǐng)銷售部全體人員竭盡全力完成目標(biāo)。

      5)顧全大局服從公司戰(zhàn)略。

      今后,在做出每一項(xiàng)決定前,應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策,遵守領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時(shí),要靜下心來(lái)互相協(xié)商解決,只要能經(jīng)??偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長(zhǎng)、改正缺點(diǎn),自覺把自己置于公司和客戶的監(jiān)督之下,勤奮工作,以身作則。我相信,就一定能有一個(gè)更高、更新的發(fā)展,我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)、公司的戰(zhàn)略方針、個(gè)人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一支有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)與一個(gè)好的工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。我們銷售部在201x年有信心,有決心為公司再創(chuàng)新的輝煌!

      銷售員工作總結(jié)及計(jì)劃2

      回顧20xx年的工作,我們xxx品牌在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指引下取得了驕人的銷售業(yè)績(jī),逐步確立了xxx在“亞洲范圍中壓倒性的品牌地位”。作為xxx的一名員工我感到非常的自豪。在全柜臺(tái)的員工立足本職工作、恪盡職守、團(tuán)結(jié)奮斗、兢兢業(yè)業(yè)的努力工作下,20xx年我們店專柜也較20xx年的銷售業(yè)績(jī)有了較大突破?,F(xiàn)將我們專柜的情況總結(jié)如下:

      一、銷售方面的情況

      截止到20xx年xx月xx日,店專柜實(shí)現(xiàn)銷售額xxx萬(wàn)元,與20xx年同期相比,上升xx%。本柜臺(tái)共計(jì)促銷xxx次,完成促銷任務(wù)達(dá)xx%。

      二、會(huì)員拓展

      1.新會(huì)員拓展

      截止到20xx年xx月xx日,本專柜新發(fā)展會(huì)員xxxx人。與20xx年相比,遞增了xx%。

      2.老會(huì)員和散客的維護(hù)

      本專柜嚴(yán)格執(zhí)行公司會(huì)員制度,耐心、細(xì)心、熱誠(chéng)的和會(huì)員交流,更加增強(qiáng)了老會(huì)員對(duì)品牌的忠實(shí)度和的情感。老會(huì)員的返店率達(dá)到xx%。在散客方面,本柜臺(tái)柜員同樣是本著熱忱服務(wù)、顧客至上的宗旨,以可能提高回頭率。

      三、競(jìng)品分析

      面對(duì)xxx、xxxx、xx等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,本柜臺(tái)在注重本產(chǎn)品的優(yōu)雅、高貴、經(jīng)典的品牌形象的基礎(chǔ)上,突出個(gè)性化、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。使我們品牌在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)占有率大幅度提高。如面膜占有情況xx%,洗面奶占有情況xx%。

      四、柜臺(tái)日常工作情況

      本專柜嚴(yán)格遵守公司柜臺(tái)管理細(xì)則。在人員管理方面,嚴(yán)格注意公司形象,熱誠(chéng)、耐心的為顧客服務(wù),在庫(kù)存管理方面,嚴(yán)格短缺貨登記、庫(kù)存登記,認(rèn)真做好盤點(diǎn)工作。貨品的管理、注意干燥清潔、防火防潮,并做好貨物的清潔。

      五、20xx年工作的展望和20xx年工作如何開展

      20xx年即將過(guò)去,在未來(lái)的20xx年工作中,本柜臺(tái)力爭(zhēng)在保證20xx年的銷售計(jì)劃前提下,實(shí)現(xiàn)新的銷售業(yè)績(jī)突破。在會(huì)員方面,做到吸引新會(huì)員,然后抓住老會(huì)員,保正市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展。在散客的方面一如既往的保持我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù),讓更多消費(fèi)者加入到我們xxx的會(huì)員隊(duì)伍中來(lái)。在柜臺(tái)日常工作方面,要更加嚴(yán)格的遵守公司的管理細(xì)則,讓消費(fèi)者放心認(rèn)購(gòu)我們xxx的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。在20xx年我們的重心是:認(rèn)真做好顧客和產(chǎn)品的紐帶工作,將xxx的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品推向顧客,把顧客對(duì)產(chǎn)品的熱愛之情帶回企業(yè)。為實(shí)現(xiàn)xxx“源于xx、亞洲的全球化企業(yè)”的戰(zhàn)略目標(biāo)的目標(biāo)而努力。

      銷售員工作總結(jié)及計(jì)劃3

      時(shí)光轉(zhuǎn)瞬即逝,不知不覺地度過(guò)了20xx年。但是我依然清晰的記得,當(dāng)初xx產(chǎn)品剛剛打入海南市場(chǎng),要讓xx在海南扎根落腳,經(jīng)歷了多么艱辛的過(guò)程。壓力空前的大,要克服很多問題,需要付出比以往更多的勞動(dòng)。公司安排我在海口的xx超市,面對(duì)激烈的挑戰(zhàn),我有些彷徨,自已是否有能力挑起這幅重?fù)?dān)。

      看到xx產(chǎn)品包裝新穎,品種齊全等特點(diǎn),心想既來(lái)之則安之。放下包袱,一心投入工作中,盡自已所能完成公司所交給的任務(wù)。就這樣拼搏完成了一個(gè)月,又接著挑戰(zhàn)新的一個(gè)月。半年后,看到越來(lái)越多的顧客認(rèn)可了xx,使我特別開心。讓我看到了xx會(huì)有很好的發(fā)展前景,使我對(duì)未來(lái)有了更大的目標(biāo)。

      這一年來(lái),經(jīng)過(guò)堅(jiān)持不懈地努力工作,成績(jī)突出有兩個(gè)月,在一月和十月份分別完成了x萬(wàn)元銷量。除五月份外,其它月份銷量均在4500~8500元之間。要做好促銷工作,我體會(huì)深刻有三點(diǎn):

      第一、始終保持良好的心態(tài)。比如說(shuō),工作中會(huì)碰到顧客流量少或者一連向幾個(gè)顧客介紹產(chǎn)品均沒有成功,我們很容易泄氣,情緒不好,老想著今天太倒霉等等。這樣注意力會(huì)不集中,再看到顧客也會(huì)反映慢,信心不足,影響銷售。反過(guò)來(lái),稍微想一下為什么一連推薦失敗,即刻調(diào)整心態(tài),如去超市外邊呼吸幾口新鮮空氣等,再繼續(xù)努力。

      第二、察言觀色,因人而異,對(duì)不同顧客使用不同促銷技巧。例如,學(xué)生類顧客比較喜歡潮流的廣告性強(qiáng)的產(chǎn)品。所以讓其很快接受我們所推薦的產(chǎn)品較為困難,我們則需要有耐心。可先簡(jiǎn)單介紹一下產(chǎn)品,然后可對(duì)她講學(xué)生為什么容易長(zhǎng)痘痘和黑頭,需要注意些什么問題等。講這些使她覺得你比較專業(yè)。再著詢問她學(xué)什么專業(yè)等,可增強(qiáng)她對(duì)你的信任度。最后快速針對(duì)其推薦產(chǎn)品,如此成功率較高。

      第三、抓到顧客后,切記不要一味的說(shuō)產(chǎn)品?,F(xiàn)在品牌多,促銷員更多,促銷語(yǔ)言大同小異。所以介紹產(chǎn)品時(shí)一味說(shuō)產(chǎn)品如何好,容易讓顧客覺得我們就想著單單推銷產(chǎn)品出去,使自己不能很快被顧客信任。事實(shí)上,顧客只有信任了你,接受了你這個(gè)人,才會(huì)接受你所介紹的產(chǎn)品。如果簡(jiǎn)單扼要針對(duì)性介紹完產(chǎn)品,在顧客考慮時(shí)可將產(chǎn)品話題引入人的話題,比如贊美顧客兩句或問問顧客平時(shí)是怎樣護(hù)理的。

      在工作中我發(fā)現(xiàn)自己也有不少缺點(diǎn),如耐心不夠,銷售技巧和美容知識(shí)欠佳等。在以后的工作中,不斷學(xué)習(xí),取長(zhǎng)補(bǔ)短,做出更好的成績(jī)。

      20xx年讓我有點(diǎn)依依不舍,曾流過(guò)辛勤的汗水,也流過(guò)激動(dòng)的淚水,正因?yàn)榻?jīng)歷了這點(diǎn)點(diǎn)滴滴的酸與甜,才讓我不斷成長(zhǎng)著,進(jìn)步著。所以,我熱愛這份工作,希望自己今后能快樂著工作,同時(shí)也能在工作中找到更多的快樂!

      銷售員工作總結(jié)及計(jì)劃4

      時(shí)間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著,又一個(gè)年頭成為歷史,依然如過(guò)去的諸多年一樣,過(guò)去的20xx年,同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20xx年對(duì)于白酒界是個(gè)多事之秋,雖然10年的全球性金融危機(jī)的影響已有所好轉(zhuǎn),但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時(shí)間的過(guò)度。國(guó)家對(duì)白酒消費(fèi)稅的調(diào)整,也在業(yè)界引起了一段時(shí)間的騷動(dòng),緊接著又是全國(guó)性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令,對(duì)于白酒界來(lái)說(shuō)更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里,我們蹣跚著一路走來(lái),其中的喜悅和憂傷、激情和無(wú)奈、困惑和感動(dòng),真的是無(wú)限感慨-----

      一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)回顧與分析

      (一)、業(yè)績(jī)回顧

      1、整總現(xiàn)金回款110多萬(wàn),超額完成公司規(guī)定的任務(wù);

      2、成功開發(fā)了四個(gè)新客戶;

      3、奠定了公司在魯西南,以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;

      (二)、業(yè)績(jī)分析

      1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù),但距我自己制定的200萬(wàn)的目標(biāo),相差甚遠(yuǎn)。主要原因有:

      a、上半年的重點(diǎn)市場(chǎng)定位不明確不堅(jiān)定,首先定位于平邑,但由于平邑市場(chǎng)的特殊性(地方保護(hù))和后來(lái)經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒,最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場(chǎng),雖然市場(chǎng)環(huán)境很好,但經(jīng)銷商配合度太差,又無(wú)奈放棄。直至后來(lái)選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”,已近年底了!

      b、新客戶拓展速度太慢,且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實(shí)力小);

      c、公司服務(wù)滯后,特別是發(fā)貨,這樣不但影響了市場(chǎng),同時(shí)也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;

      2、新客戶開放面,雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶,但離我本人制定的6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè),且這4個(gè)客戶中有3個(gè)是小客戶,銷量也很差。這主要在于我本人主觀上造成的,為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說(shuō)“選擇比努力重要”,經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識(shí)”等,直接決定了市場(chǎng)運(yùn)作的質(zhì)量。

      3、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年,這三年來(lái)的失誤就在于沒有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”,所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場(chǎng)納入了我的常規(guī)工作之中,最終于09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場(chǎng),通過(guò)兩個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn),為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。

      二、個(gè)人的成長(zhǎng)和不足

      在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下,20xx年我個(gè)人無(wú)論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了一定程度的提升,同時(shí)也存在著許多不足之處。

      1、心態(tài)的自我調(diào)節(jié)能力增強(qiáng)了;

      2、學(xué)習(xí)能力、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了;

      3、處理應(yīng)急問題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了;

      4、對(duì)整體市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的高度有待提升;

      5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作能力有待提升。

      三、工作中的失誤和不足

      1、平邑市場(chǎng)

      雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些,但我們通過(guò)關(guān)系的協(xié)調(diào),再加上市場(chǎng)運(yùn)作上低調(diào)些,還是有一定市場(chǎng)的,況且通過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)證明,經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的。在淡季來(lái)臨前,由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通,再加上服務(wù)不到位,最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是,代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng),而且廠家支持力度挺大的,對(duì)我們更是淡化了。

      2、泗水市場(chǎng)

      雖然經(jīng)銷商的人品有問題,但市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)很好的(無(wú)地方強(qiáng)勢(shì)品牌,無(wú)地方保護(hù)----)且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作,在市場(chǎng)上也有一定的積極因素,后來(lái)又拓展了流通市場(chǎng),并且市場(chǎng)反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商,以至后來(lái)管控失衡,最終導(dǎo)致合作失敗,功虧一簣。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬,對(duì)事情的預(yù)見性不足,反映不夠快。

      3、滕州市場(chǎng)

      滕州的市場(chǎng)基礎(chǔ)還是很好的,只是經(jīng)銷商投入意識(shí)和公司管理太差,以致我們?nèi)顺纷吆?,市?chǎng)嚴(yán)重下滑。這個(gè)市場(chǎng)我的失誤有幾點(diǎn):

      (1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場(chǎng),對(duì)廠家過(guò)于依賴;

      (2)、沒有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充;

      4、今年我走訪的新客戶中,有10多個(gè)意向都很強(qiáng)烈,且有大部分都來(lái)公司考察了。但最終落實(shí)很少,其原因在于后期跟蹤不到位,自己信心也不足,浪費(fèi)了大好的資源!

      四、10年以前的部分老市場(chǎng)的工作開展和問題處理

      由于以前我們對(duì)市場(chǎng)的把握和費(fèi)用的管控不力,導(dǎo)致10年以前的市場(chǎng)都遺留有費(fèi)用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商,以“和諧發(fā)展”為原則,采取“一地一策”的方針,針對(duì)不同市場(chǎng)各個(gè)解決。

      1、滕州:雖然公司有費(fèi)用但必須再回款,以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的,雙方都能接受和理解;

      2、微山:自己做包裝和瓶子,公司的費(fèi)用作為酒水款使用,自行銷售;

      3、泗水:同滕州

      4、嶧城:尚未解決

      通過(guò)以上方式對(duì)各市場(chǎng)問題逐一解決,雖然前期有些阻力,后來(lái)也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn),徹底解決了以前那種對(duì)廠家過(guò)于依賴的心理。

      四、“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)

      根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來(lái)的市場(chǎng)狀況,我們一直都在摸索著一條適合自己的路子,真正把我們一開始就倡導(dǎo)的“辦事處加經(jīng)銷商”合作方式運(yùn)用好,但必須符合以下條件:

      1、市場(chǎng)環(huán)境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保護(hù)過(guò)于嚴(yán)重、地方酒太強(qiáng)等;

      2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好,比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等;

      辦事處運(yùn)作的具體事宜:

      1、管理辦事處化,業(yè)務(wù)人員本土化;

      2、產(chǎn)品大眾化,主要定位為中檔消費(fèi)人群;

      3、運(yùn)作渠道化、個(gè)性化,以流通渠道為主,重點(diǎn)操作大客戶;

      4、重點(diǎn)扶持一級(jí)商,辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;

      五、對(duì)公司的幾點(diǎn)建議

      1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入,產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺,在沒有品牌力的情況下一定要體現(xiàn)出“產(chǎn)品力”;

      2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制,使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動(dòng)性;

      3、集中優(yōu)勢(shì)資源聚焦樣板市場(chǎng),真正做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”;

      4、注重品牌形象的塑造。

      第三篇:珠寶銷售員培訓(xùn)

      珠寶銷售技巧

      目錄

      珠寶銷售技巧(1)

      珠寶銷售技巧(2)

      珠寶銷售技巧(3)

      如何讓珠寶顧客滿意—消費(fèi)者購(gòu)物心理分析

      珠寶營(yíng)業(yè)員賣場(chǎng)話術(shù)和禮貌用語(yǔ)

      珠寶營(yíng)業(yè)員的職業(yè)道德

      珠寶店員的崗位職責(zé)

      ■珠寶銷售技巧(1)珠寶銷售是一門藝術(shù),營(yíng)業(yè)員在整個(gè)銷售中起著至關(guān)重要的作用。有一個(gè)珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳后,經(jīng)理對(duì)營(yíng)業(yè)員這樣說(shuō):“我的任務(wù)是把顧客請(qǐng)來(lái),剩下的事就拜托給你們了?!边@就是說(shuō),對(duì)于珠寶商品來(lái)講,廣告宣傳的作用主要是招來(lái)更多的顧客,但顧客是否能購(gòu)買到滿意的珠寶關(guān)鍵是看營(yíng)業(yè)員的工作。

      1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來(lái)

      銷售珠寶相對(duì)于其他商品人流量較少,珠寶營(yíng)業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營(yíng)業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛,如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時(shí),無(wú)須長(zhǎng)時(shí)間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起,并用微笑的眼光迎接顧客,亦可給予一定的問候,如“您好”!“歡迎光臨”。如果是綜合商場(chǎng),營(yíng)業(yè)員就應(yīng)時(shí)刻準(zhǔn)備接待顧客,當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對(duì)你柜臺(tái)的注意,如做出拿放大鏡觀察鉆石的動(dòng)作,拿出某件商品試戴等等,這樣就可能會(huì)使顧客產(chǎn)生對(duì)你柜臺(tái)的興趣,實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。

      2、適時(shí)地接待顧客

      當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái),你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客,亦可問候一下,但不宜過(guò)早地逼近顧客,應(yīng)盡可能的給顧客營(yíng)造一個(gè)輕松購(gòu)物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺(tái)并注意去看某件飾品時(shí),你應(yīng)輕步靠近顧客,建議不要站在顧客的正前方,最佳的位置是顧客的前側(cè)方,這樣既減輕了面對(duì)面時(shí)可能造成的壓力,也便于顧客交談,因?yàn)閭?cè)臉講話要比面對(duì)面時(shí)顧客抬頭給你講話省力的多,而且也尊重顧客。另外,營(yíng)業(yè)員還可以勸顧客試戴,這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息,同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮,從而毫無(wú)顧慮地讓你拿出首飾來(lái)。

      3、充分展示珠寶飾品

      由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解,因此,營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要。許多營(yíng)業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí),便機(jī)械地打開柜臺(tái),拿出后便遞交顧客,個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時(shí),首先應(yīng)描述鉆石的切工,而且要用手不停地?cái)[動(dòng)鉆飾,手動(dòng)口也動(dòng),把該描述的話基本說(shuō)完在遞給顧客,這樣顧客很可能會(huì)模仿你的動(dòng)作去觀察鉆石,并且會(huì)問什么是“比利時(shí)切工”,什么是“火”??.營(yíng)業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問一答,是營(yíng)業(yè)員展示珠寶飾品的技巧,不要只是局限在自己的描述中,這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí),營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)推薦兩件款式反差較大,且顧客選擇觀察時(shí)間較長(zhǎng)的飾品,應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。

      4、利用顧客所提出的質(zhì)疑,盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)

      顧客所了解的珠寶知識(shí)越多,其買后感受就會(huì)得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班,總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后,她便會(huì)把所知道的有關(guān)鉆石知識(shí)滔滔不絕地講一遍,充分得到擁有一顆鉆石的精神享受,同時(shí)她也在為你做廣告。常言道;“滿意的顧客是最好的廣告”,“影響力最強(qiáng)的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽,不分時(shí)機(jī)的講解珠寶知識(shí),也會(huì)招來(lái)顧客的厭煩。因此時(shí)機(jī)很重要,在銷售的整個(gè)過(guò)程中抓住機(jī)會(huì),尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)。

      5、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購(gòu)買誤區(qū),揚(yáng)長(zhǎng)避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)

      由于有些營(yíng)銷單位的誤導(dǎo),使許多消費(fèi)者購(gòu)買鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的,且凈度是VVS級(jí)的,評(píng)價(jià)是極好的等等。遇到此類問題營(yíng)業(yè)員既不可簡(jiǎn)單地說(shuō)沒有,也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說(shuō)有。比如當(dāng)顧客問有無(wú)南非鉆時(shí),我們可以先肯定說(shuō)有(否則顧客可能扭頭就走),隨后再告訴消費(fèi)者實(shí)際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量的,南非產(chǎn)量大,并非所有鉆石都好,而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配,倒不如說(shuō)我們的鉆石均來(lái)自戴比爾斯。對(duì)于鉆石的品級(jí),營(yíng)業(yè)員在給顧客拿證書時(shí),應(yīng)首先掌握主動(dòng)權(quán),即在遞給顧客前先看一下,并根據(jù)品級(jí)揚(yáng)長(zhǎng)避短地先對(duì)鉆石做一肯定,這猶如給人介紹對(duì)象,假設(shè)把凈度當(dāng)作身材,白度當(dāng)作長(zhǎng)相為顧客去推薦,結(jié)合鉆石分級(jí)原則和條件以及價(jià)格比說(shuō)服顧客。

      6、促進(jìn)成交

      由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高,對(duì)于顧客來(lái)講是一項(xiàng)較大的開支,因此,往往在最后的成交前壓力重重,憂郁不決,甚至?xí)簳r(shí)放置,一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力,比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話,也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

      7、售后服務(wù)

      當(dāng)顧客決定購(gòu)買并付款后營(yíng)業(yè)員的工作并未結(jié)束,首先要填寫售后要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí),并同時(shí)傳播一些新的珠寶知識(shí),比如:“如果您不佩戴時(shí),請(qǐng)將這件首飾單獨(dú)放置,不要與其它首飾堆放在一起?!贝嗽捔⒓匆痤櫩妥⒁猓骸盀槭裁矗俊薄斑@是因?yàn)殂@石的硬度非常硬,比紅藍(lán)寶石硬140倍,比水晶硬1000倍(這可能又是她辦公室的話題),如果堆放在一起就會(huì)損壞其他寶石”。??最后最好用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”,比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來(lái)”,“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等,要講“情”字融入銷售的始終。

      8、總結(jié)銷售過(guò)程和經(jīng)驗(yàn)

      對(duì)于顧客進(jìn)行分析歸類,對(duì)于特別問題及時(shí)向上反映。與同事進(jìn)行交流,尋找不足,互相幫助,共同提高。

      最后要談的是職業(yè)道德,那就是要誠(chéng)信,嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人,只有這樣才能誠(chéng)心誠(chéng)意地對(duì)待顧客。其次是同行間不搞不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng),相互詆毀,有些營(yíng)業(yè)員靠貶低別人拉生意,殊不知是在貶低自己。首先你可能會(huì)同樣遭到眾多同行的貶低,其次也可能會(huì)遭到顧客的貶低。所以講,誠(chéng)信有利于別人,更有利于自己。

      第四篇:銷售員,促銷員培訓(xùn)

      銷售員,不僅僅是一份工作,更是一種具有挑戰(zhàn)性的職業(yè),一種人生歷練。

      促銷員:在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)會(huì)戰(zhàn)爭(zhēng)。

      作為一直撲在一線市場(chǎng)的人員,筆者曾自覺不自覺在把各類不同的促銷員進(jìn)行了比較和分析,發(fā)現(xiàn)大凡做得比較優(yōu)秀的品牌或企業(yè),其市場(chǎng)終端的促銷員從產(chǎn)品認(rèn)識(shí)到促銷技能,從促銷觀念到促銷心態(tài),都與一般品牌拉開了很大差距。結(jié)合多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),筆者認(rèn)為,要成為一名優(yōu)秀的促銷員,踢好“臨門一腳”,最根本提要“在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)會(huì)戰(zhàn)爭(zhēng)”。

      一、學(xué)習(xí),學(xué)習(xí),再學(xué)習(xí)

      筆者風(fēng)負(fù)責(zé)北京區(qū)域的市場(chǎng)管理工作時(shí),曾聽北京營(yíng)銷中心的業(yè)務(wù)員說(shuō),某賣場(chǎng)的某促銷員某一個(gè)月最高峰的時(shí)候,買了700多臺(tái)抽油煙機(jī)。該促銷員對(duì)產(chǎn)品的精通,無(wú)人能出其右。打開任何一個(gè)品牌的任何一臺(tái)抽油煙機(jī),連續(xù)聽了兩三次后,她能夠判斷出其噪音大概有多大?功率大概有多大?拍拍機(jī)子幾次后,就能夠判斷出其所用的鋼板是多少毫米?乍一聽,非常不相信。

      親眼目睹后,那位促銷員道出了其中的真諦:曾在一家抽油煙機(jī)企業(yè)做過(guò)一年的動(dòng)平衡檢驗(yàn)工作和噪聲測(cè)試工作,這為她掌握抽煙機(jī)知識(shí)打下了基礎(chǔ)。做促銷員之后,她把 在這之前,她把這些知識(shí)進(jìn)行提升和研究,專門抽時(shí)間到以前的單位向老師傅請(qǐng)教經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的鉆研和練習(xí),終于掌握了其中一些規(guī)律性的東西。

      試想,如果我們的促銷員能夠這樣的學(xué)習(xí),消費(fèi)者還有什么能問得倒的!學(xué)習(xí),尤其是在產(chǎn)品日新月異的時(shí)代,更是決定性基礎(chǔ)。產(chǎn)品知識(shí)是發(fā)動(dòng)機(jī),溝通知識(shí)是車鑰匙,市場(chǎng)知識(shí)是方向盤,帶著潤(rùn)滑劑,促銷員才能駕使“品牌列車”,把產(chǎn)品送進(jìn)千家萬(wàn)戶。

      二、強(qiáng)化市場(chǎng)觀念,不放過(guò)任何一個(gè)品牌接觸點(diǎn)談起市場(chǎng)觀念,許多促銷員都會(huì)說(shuō),不就是“以顧客為上帝嗎?”,從廣義上來(lái)看,顧客不僅僅是購(gòu)買我們產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者。去年元旦在深圳出差時(shí),去華強(qiáng)路順便了解一下同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。在我剛準(zhǔn)備看某一家同業(yè)的新產(chǎn)品時(shí),促銷員馬上走過(guò)來(lái),非常投入地向我介紹。臨走前,我隨意問了一句“你知道我不是來(lái)買產(chǎn)品的嗎?”她甜甜地笑了笑,反問我“您說(shuō)呢?”我實(shí)話告訴她我是來(lái)走訪市場(chǎng)的。她說(shuō):“其實(shí)從您一進(jìn)來(lái),我就猜到您不是來(lái)買東西的,且猜到您可能是某個(gè)廠家的?!奔热蝗绱?,那您又為什么那么投入地向我介紹呢?

      她又笑了笑,說(shuō):對(duì)于所有進(jìn)入我們品牌接觸點(diǎn)的人來(lái)說(shuō),不管理是誰(shuí),都是我們的顧客,這是我做促銷的原則,因?yàn)閷?duì)于顧客來(lái)說(shuō),我少做一次促銷,不僅僅是少了一筆成功交易,更重要的是失去了一次口碑宣傳的良好機(jī)會(huì),或許這位顧客是一棟新建小區(qū)的第一位購(gòu)買者,或許她是所在小區(qū)內(nèi)一位很有影響的家庭主婦,或許他是一家房產(chǎn)集團(tuán)的采購(gòu)部經(jīng),或許他是一家裝飾公司結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)員等等,不管他現(xiàn)在買不買,一旦他想買或他所在的朋友圈子有人想買時(shí),他肯定會(huì)想到我們的品牌。通過(guò)這種形式可以訓(xùn)練自己的口才、溝通能力和推銷能力;如果是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或同行,還可以利用與對(duì)手溝通的機(jī)會(huì)更好地提高自己,或許還能從對(duì)手那里獲得一些啟發(fā)和市場(chǎng)市場(chǎng)信息呢? 事后一打聽,得知那位促銷員是大學(xué)畢業(yè)后來(lái)深圳打工的。由于剛到深圳時(shí)定位高沒有找到工作,便重新定位,決定人最基層做趣。我想,這樣的促銷員,要不了多久,就會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人才。

      除了準(zhǔn)顧客、潛在顧客,如果我們的促銷員把商場(chǎng)經(jīng)于是、營(yíng)業(yè)員、促銷領(lǐng)班以及商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷同事也當(dāng)作顧客來(lái)對(duì)待,將會(huì)產(chǎn)生團(tuán)隊(duì)作業(yè)的效果。他們的一句推薦,勝過(guò)我們千百句話語(yǔ),他們的一個(gè)暗示,強(qiáng)過(guò)促銷員多少次的推銷。要要蠃得了們的良性競(jìng)合,需要的是大局的市場(chǎng)觀念,雖然很難,但換來(lái)的收益卻是值得的。

      三、塑造促銷心態(tài)

      怎樣向和尚推銷梳子?又怎樣向愛斯基摩人賣冰?培訓(xùn)班上培訓(xùn)這個(gè)問題,曾有人說(shuō),大不了,我不賣了!實(shí)際上,在目前競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里,許多產(chǎn)品并不比梳子和冰好銷!促銷員所需要的是:向和尚賣梳子、向愛斯基摩人賣冰的心態(tài)!這種錘煉,并非一日之功,需要持之以恒。

      1. 做事先做人,養(yǎng)成推銷產(chǎn)品先推銷自己的潛在意識(shí)。

      2. 突破九點(diǎn)連線局限,訓(xùn)練走出山外看山的思維。

      記得在接受專業(yè)銷售培訓(xùn)時(shí),培訓(xùn)師出了這樣的一個(gè)測(cè)試題:用四條邊續(xù)不斷首尾相接的直線把平面上的九點(diǎn)連起來(lái)。

      記得在進(jìn)行訓(xùn)練時(shí),我們大都陷入一種定勢(shì)思維中,總是自覺或不自覺地在9個(gè)點(diǎn)所圈定的范圍內(nèi)試圖連線,結(jié)果,就陷入了死胡同。最后,走出山外來(lái)看山,才知道自己身在廬山不識(shí)山。在日常促銷中,如果多一些這樣的意識(shí),我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很大的市場(chǎng)空間。

      3. 學(xué)會(huì)做生活的有心人

      筆者曾碰到一位促銷員,他一直認(rèn)為促銷員是一個(gè)很有挑戰(zhàn)性的工作。他自己設(shè)計(jì)了一種銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表,包括日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、和月報(bào)表。通過(guò)這些報(bào)表,可以知道大量的信息和數(shù)據(jù):自己的品牌所有型號(hào)在一天賣了多少?一月的出貨高峰期在什么時(shí)候?一天的出貨高峰期在什么時(shí)候?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量怎樣?暢銷型號(hào)有哪些?不暢銷的又有哪些?各是什么原因?自己品牌的走量產(chǎn)品是什么型號(hào)?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我們相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品又是什么型號(hào)等等?因?yàn)榱粜模@位促銷員的工作相當(dāng)出色。

      4. 持之以恒,水滴石穿的意志錘煉。

      做促銷,最怕的是不能持之以恒。只有量變的積累才會(huì)有質(zhì)變;同時(shí)對(duì)自己的目標(biāo)要有清醒的認(rèn)識(shí)和明確的,細(xì)分。當(dāng)然,目標(biāo)不僅體現(xiàn)在銷量上,還有更多體現(xiàn)目標(biāo)的工作內(nèi)容,比如:終端生動(dòng)化,品牌形象化,數(shù)據(jù)報(bào)表化,信息及進(jìn)化,客情穩(wěn)定化,對(duì)手共生化等,都是通過(guò)促銷員平時(shí)的瑣碎和平凡工作來(lái)體現(xiàn)。我們?nèi)绾伟堰@些細(xì)他性的工作做好做深做透,這是值得每個(gè)促銷員認(rèn)真考慮的。

      四、定位職業(yè)素養(yǎng),培養(yǎng)自我管理意識(shí)志

      1. 找準(zhǔn)職業(yè)定位:為自己打工。

      做促銷員,很瑣碎,很單調(diào)。如果沒有一種正確的職業(yè)定位,很容易倦 怠。關(guān)鍵是要意識(shí)到職業(yè)定位的三個(gè)層次:謀生、謀職、謀事所產(chǎn)生的不同效果。謀生只會(huì)讓他養(yǎng)家糊口,謀職會(huì)讓他小積蓄,謀事才會(huì)讓他享愛生活的樂趣和工作的樂趣。當(dāng)然,前期的量變必不可少。

      2. 修煉職業(yè)業(yè)語(yǔ)言,敢說(shuō)能說(shuō)會(huì)說(shuō):注重職業(yè)形象,敢干能干巧干。

      敢說(shuō)敢干是一個(gè)優(yōu)秀促銷員的基本條件,能說(shuō)能干是一個(gè)優(yōu)秀促銷員的必要條件,會(huì)說(shuō)巧干才是一個(gè)優(yōu)秀促銷員的充分條件。如何把自己的產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)說(shuō)?與對(duì)手的產(chǎn)品組合起來(lái)買?如何把產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成不是缺點(diǎn)的缺點(diǎn)?又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)被不認(rèn)同的消費(fèi)者接受?正所謂:三流促銷員總也弄不清楚顧客的要求;二流促銷員知道顧客要什么,只可惜自己賣的東西往往不符合顧客的需求;

      一流的促銷員不僅總能東西賣給顧客,而且讓顧客堅(jiān)信這就是他所要買的東西。

      3. 規(guī)劃職業(yè)生涯:從生存到提高。

      作為促銷員,要認(rèn)真在為自己規(guī)劃職業(yè)生涯,一方面認(rèn)識(shí)到:萬(wàn)丈高樓平地起,必須做好基礎(chǔ)工作,只有在平凡的崗位上經(jīng)過(guò)錘煉之后才會(huì)得道成仙。與此同時(shí)更要認(rèn)識(shí)到:不能甘于平凡工作,要積極向上,每一天都要激發(fā)自己的激情

      和潛意識(shí),多出成績(jī)向上發(fā)展,只有不甘于平庸才能取得別人無(wú)法取得的成就。

      4. 自我管理,從細(xì)節(jié)做起。

      作為促銷員,能不能做到嚴(yán)格按商場(chǎng)作息時(shí)間上下班?或者提前五分鐘到崗,做好終端的6S工作,每天下班后能不能晚走幾分鐘,做好日日清工作?能不能堅(jiān)持及進(jìn)地做各種統(tǒng)計(jì)報(bào)表:促銷日志,周報(bào)表,月度信息匯總表,用戶登記表,促銷活動(dòng)登記表,庫(kù)存表等?上崗期間能不能做到不與其他促銷員聊天、嬉鬧,促銷員的自我管理和素質(zhì)差別實(shí)際上就體現(xiàn)在這些細(xì)節(jié)當(dāng)中。

      第五篇:銷售員培訓(xùn)手冊(cè)

      銷售員培訓(xùn)手冊(cè)(1)

      第一部分成功銷售的必備心態(tài)

      要想成功銷售,銷售人員應(yīng)該具備“想當(dāng)將軍的雄心、戰(zhàn)勝一切的信心、真誠(chéng)待客的誠(chéng)心、專注一事的專心、樂于助人的愛心和持之以恒的耐心”。

      一、雄心

      有志者事竟成。銷售人員既然選擇了“銷售”這一極富挑戰(zhàn)性的工作,就要不斷努力,立志將其做好,以成就自己的事業(yè)。正所謂“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”,同理,一名不想做銷售冠軍的銷售人員也不是合格的銷售人員?!?雄心就是要有遠(yuǎn)大志向,要設(shè)定遠(yuǎn)大目標(biāo),有雄心,也就有了人生努力的方向。

      ※ 雄心不是白日夢(mèng),應(yīng)從實(shí)際出發(fā)樹立志向。志向一旦確定就要堅(jiān)持,不要因?yàn)閯e人的一句話而放棄,還要立即開始行動(dòng),并勇往直前。

      ※ 在成功的路上,要不斷進(jìn)取,只有將眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn),方能取得更大的成績(jī)。

      二、信心

      有些銷售人員,尤其是剛剛?cè)胄械男率?,都或多或少的?huì)有害羞心理,缺乏自信,生怕說(shuō)錯(cuò)話被客戶笑話。其實(shí),銷售人員只有充滿自信才能給自己帶來(lái)力量,才能博得客戶的依賴,銷售才能成功?!?自卑是銷售過(guò)程中最大敵人,銷售人員要相信自己是有用之才,樹立必勝信心。

      ※ 信心源自能力,銷售人員應(yīng)涉獵各方面知識(shí),及早掌握銷售技巧;信心源自專業(yè),銷售人員要了解行業(yè)、企業(yè)及產(chǎn)品等

      各方面知識(shí),成為客戶專業(yè)顧問。

      ※ 相信自己,不要在與別的對(duì)比中找理由否定自己。要自己和自己比,每一個(gè)小的進(jìn)步或成功,都會(huì)給自己帶來(lái)更大的信心。

      三、誠(chéng)心

      誠(chéng)信是銷售的靈魂,銷售人員在賣出東西的同時(shí)也賣出了自己的信譽(yù)。銷售人員要用一顆真誠(chéng)的心對(duì)待客戶,多為客戶著想;應(yīng)以誠(chéng)信的形象示人,這樣銷售成功的幾率才更大,更不可為了一些小利小惠而放棄好不容易建立起來(lái)的客戶信任?!?以誠(chéng)為本,有本才有源,有源才有流,只有擁有了誠(chéng)心才能逐漸聚集人脈。

      ※ 以誠(chéng)待人,真心才能打動(dòng)客戶;在客戶面前,銷售人員一定要言出必行、有諾必踐,否則就會(huì)失去客戶的信任。

      ※ 多為客戶著想,為客戶提供周到細(xì)致的服務(wù),贏得客戶的心?!?在客戶抱怨時(shí),應(yīng)正視自己的不足,與客戶溝通,化客戶抱怨為進(jìn)一步的信任。

      四、專心

      世上無(wú)難事,只怕有心人。一個(gè)人只有專注于自己所做的事情,對(duì)自己的工作感興趣,才能領(lǐng)先于人,做出成績(jī)?!叭齑驖O兩天曬網(wǎng)”、“這山望著那山高”的做事態(tài)度,最終肯定一事無(wú)成。一定要專注于自己的產(chǎn)品和服務(wù),專注與自己的企業(yè),充分了解企業(yè)和產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí),只有這樣才能讓客戶更好地了解產(chǎn)品、認(rèn)同產(chǎn)品,進(jìn)而購(gòu)買產(chǎn)品?!?專注于自己的事業(yè),并充滿興趣,樂此不疲。

      ※ 專注一企業(yè),專注于產(chǎn)品知識(shí),以贏得客戶的信賴。

      ※ 專心傾聽客戶的聲音,洞悉客戶的真實(shí)需要,更好地服務(wù)于客戶,滿足其需求。

      五、愛心

      富有愛心能讓自己快樂,富有愛心的人大多愿意幫助別人。作為銷售人員,更要從內(nèi)心深處關(guān)愛客戶,從客戶的角度考慮問題,以解決客戶的問題,滿足客戶的需求,同客戶一起分享你的產(chǎn)品或服務(wù)?!?發(fā)自內(nèi)心地去關(guān)心你的客戶、幫助你的客戶,你會(huì)得到越來(lái)越多的支持。

      ※ 今天有愛心,明天就有客戶,客戶需要長(zhǎng)期培養(yǎng)。

      ※ 你的愛心要讓客戶感覺到。

      六、耐心

      欲速則不達(dá)。銷售人員每天要面對(duì)各類客戶,都希望這些客戶能夠接受自己的產(chǎn)品或服務(wù),然而事實(shí)遠(yuǎn)非如此,拒絕、抱怨等是常有的事。因此,銷售人員要樹立良好的心態(tài),要明白客戶接受你、認(rèn)可你需要一個(gè)過(guò)程,而且他們也不是時(shí)時(shí)都有需求,所以銷售人員應(yīng)耐心對(duì)待客戶,堅(jiān)信你能給客戶帶來(lái)利益且他們終有一天會(huì)與你合作,而不是總想著今天播種,明天就收獲。做事要有耐心,不要單純追求速度,不要貪圖小得。單純追求速度,不講效果,反而達(dá)不到目的;只顧眼前小利,不講長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,那就什么大事也做不成?!?凡事不能急于求成,作營(yíng)銷切忌浮躁。

      ※ 耐心經(jīng)營(yíng)客戶,將全部的精力放在為客戶服務(wù)上,讓客戶慢慢接受你。

      ※ 擁有一顆寬容的心,善待挑剔的客戶。

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