第一篇：最詳細的汽車銷售流程及談判技巧

目前，在汽車終端銷售過 程中，銷售人員以汽車銷售九大流程為基礎(chǔ)，以客戶需求為中心，即遵循‘標準流程’又不被‘標準流程’所束縛，靈活應(yīng)對每一位客戶，不斷地提高汽車終端銷 量。經(jīng)調(diào)查，銷售人員在汽車銷售過程中對九大流程中報價協(xié)商環(huán)節(jié)尤感困難，特別對于剛剛進入汽車銷售行業(yè)的新人。這種現(xiàn)象普遍存在并且已成為阻礙銷售的重 要因素，這個問題一方面嚴重影響了成交率的提升，另一方面如果解決不好會對銷售人員（尤其是銷售新人）的銷售心理產(chǎn)生巨大的消極影響。

首先讓我們重新認識一下汽車銷售標準九大流程：

1、客戶開發(fā)

2、接待

3、需求分析

4、車輛介紹

5、試乘試駕

6、報價協(xié)商

7、簽約成交

8、交車

9、售后跟蹤。這是人們在實踐中對汽車銷售過程進行科學(xué)認知的階段性結(jié)論。

一、銷售流程中的價格體系

（一）在汽車銷售過程中，一般而言，汽車銷售價格體系是由5個價格組成的：

1、市場價格

2、優(yōu)惠價格

3、展廳報價

4、客戶心理價位

5、最終成交價。

（1）市場價格：廠家對市場公布的終端銷售價格。如：4S 店展廳價格標牌、網(wǎng)絡(luò)上、廣告中公布的價格一般都是市場價格。

（2）優(yōu)惠價格：各個經(jīng)銷商依據(jù)市場價格、廠家商務(wù)政策、市場狀況等因素制定的市場優(yōu)惠價格，其可能是市場價格也可能高于或低于市場價格，其優(yōu)惠的形式一般表現(xiàn)為現(xiàn)金。

（3）展廳報價：一般各個經(jīng)銷商為了促進銷售會在優(yōu)惠價格的基礎(chǔ)上再制定各種優(yōu)惠政策（一般形式為贈品）在展廳中應(yīng)用。展廳報價=優(yōu)惠價格（現(xiàn)金優(yōu)惠）+贈品（大禮包）

（4）客戶心理價位：任何一個客戶在購買產(chǎn)品時幾乎都不會知道該產(chǎn)品的進價（或成本價），他們在充分了解并認同該產(chǎn)品的同時也形成了自己對該產(chǎn)品的價格取值，這就是客戶心理價位。

（5）最終成交價：產(chǎn)品的最終成交價格，一般是展廳報價與客戶心理價位之間的取值。按照這個價格體系理論，銷售的報價協(xié)商環(huán)節(jié)就是銷售人員同客戶在展廳報價與客戶心理價位之間尋找平衡點，這個平衡點就是最終成交價。在汽車銷售過程中，銷售人員認識并掌握了這個理論以后，就能夠順利地解除一直以來繞擾他們的困惑。

（二）認識銷售環(huán)節(jié)價格體系的意義

1、按照銷售價格體系理論，客戶對銷售人員的初次報價（展廳報價）不認同這是在報價協(xié)商環(huán)節(jié)非常正常的現(xiàn)象。

銷售人員不要為此產(chǎn)生急躁或不理解的情緒。在實踐中，許多銷售人員非常感慨的說：我們的報價總得不到 客戶的認可。非常正確，客戶在價格方面一般不可能接受你的初次報價（當然對于一些感性客戶例外）。這是因為客戶心理存在的問題：如底價是多少？最便宜了 嗎？不會上當吧？等等有可能你并沒有為客戶徹底解決。你怎么能指望客戶這時就與你成交了呢？

2、當客戶對你的初次報價表示不認可時，按照這一理論，你并不會茫然，因為，你知道接下來該 做什么---積極、巧妙、準確地探尋客戶的心理價位。您的朋友(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)、同事是什么價格在那買的？再送‘一付腳墊’滿足您的要求了吧？您說 個價我看能否滿足您的要求？等等都是探尋客戶心理價位的話術(shù)。

3、在客戶還沒表露出其心理價位之前，銷售人員應(yīng)當十分清楚與客戶關(guān)于價格的協(xié)商不可能很快結(jié)束。因此，銷售行為上應(yīng)該表現(xiàn)出不急、不燥、冷靜、耐心。通過巧妙地探尋耐心地等待客戶表露出其心理價位。

4、有時不需要探究客戶的心理價位，但有時一定要客戶給出這個價位，因為從客戶給

出這個價位 的行為中，我們還能夠得出以下三個非常重要的結(jié)論：（1）該價位距離成交價很遠，這時你應(yīng)重新審度客戶的購買意愿了。（2）該價位在成交價之內(nèi)，那就抓緊 成交。

（3）該價位距離成交價很近，采用贈品促使客戶妥協(xié)成交。這些結(jié)論對于提高我們的成交率是非常有幫助的。

二、報價協(xié)商環(huán)節(jié)中的一些銷售技巧 現(xiàn)簡單地介紹十種成交方法：

1、選擇成交法：提供給客戶幾套（最好三個）可選擇的成交方案，任客戶自由選擇。

2、請求成交法：用簡單明確的語言直接要求客戶購買。

3、肯定成交法：用贊美的語言來堅定客戶的購買決定。

4、從眾成交法：利用從眾心理來影響客戶的購買行為。

5、優(yōu)惠成交法：提供優(yōu)惠條件給客戶用來促進成交。

6、假定成交法：假定客戶已經(jīng)做出購買決定，只是對某些次要問題進行解決。

7、利益匯總成交法：將成交后帶給客戶的所有利益進行匯總，提供給客戶。

8、保證成交法：向客戶提供某些保證來促進成交。

9、小點成交法：通過解決次要問題從而促進成交。

10、最后機會法：給客戶提供最后的成交機會，促使客戶立即購買。

（二）關(guān)于報價協(xié)商環(huán)節(jié)的一些小技巧

1、在與客戶談價格時，最好只報一次價格，關(guān)鍵時刻用贈送（贈品）達成交易。

2、在談價時主動用‘假定成交法’快速簽合同?！磥頉]問題了，您是全款還是分期付款？您是 現(xiàn)金還是刷卡？’。禁止使用以下語言：‘您今天能定下來嗎？、您今天定還是明天再定？’等。很多銷售人員認為這是‘強迫成交法’，會對客戶造成心理壓力，其實不然，因為，許多客戶在做出購買他喜歡的‘大件’決定時他的內(nèi)心急需‘外力’推動，他對這個‘外力’是不反感的，甚至這也是他的一種需求。

3、與客戶簽合同時，最好主動把‘已知項’填好，如車型、顏色、付款方式、姓名、地址及公司信息等，只留待討論、未確定的價格一項，以便在價格確定后迅速簽約。另外，在填‘已知’項時要注意觀察以下情況：（1）客戶對今天簽約的意向有多大？你在填寫‘已 知’項時，客戶有無阻攔行為？（2）今天簽約的話，客戶是交全款還是預(yù)付訂金？如果交訂金，能交多少訂金？通過觀察和交流得出明確結(jié)論。（3）今天不能簽 約，問題出在那？應(yīng)當如何解決？

4、在價格協(xié)商時，對于尋找成交價要善于使用‘拍大腿’的成交技法尋找成交價。

5、抓住關(guān)鍵時刻，再次使用‘假定成交法’快速簽合同、交車款。

6、按照銷售價格體系理論，初次談判價格時，一般客戶愿意付出的價格與商家愿意銷售的價格是不一致的。價格商談就是尋找這兩者的平衡點---成交價。

7、（客戶心理價位）。如果客戶心理價位與成交價相差懸殊的話，除了要重新審度客戶的購買意愿以外，還應(yīng)立即采取一些試探措施，如：您這么喜歡這部車，怎么著您也得讓我出個價吧？您這個價讓我沒法出價，您看這樣行嗎？我再讓您一樣?xùn)|西。

8、客戶由于價格問題離開了店，若再次回來，我們一般要再次堅持剛才的價位，但客戶又要走一 定要給予新的價格?？蛻粲捎趦r格問題要終止談判時，銷售人員一定要注意弄清、觀察客戶以下行為：（1）客戶對產(chǎn)品認可了嗎？（2）你給出的價格是區(qū)域里目 前最低 的嗎？（3）客戶終止談判時的身體語言---是迅速離開還是不情不愿？

9、對購買意向非常強的客戶，說明。即使不能實現(xiàn)銷售也要對客戶實行最終的銷售暗示：我會把您的要求向領(lǐng)導(dǎo)反映，盡可能滿足您的要求。我們過幾天有一個活動，那時有可能會滿足您的要求。

10、對價格特別敏感的客戶一定要執(zhí)行第3小項，將合同的其它項目填好并引導(dǎo)客戶承認一個方便的價格，以便快速實現(xiàn)最終的簽約。

第二篇：汽車銷售談判技巧

什么是談判？ 談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動，一個能充分`滿足雙方利益和期望，一個能充分`滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒有所謂的輸贏，談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求 和利益成功的談判，雙方都沒有損失, 成功的談判，雙方都沒有損失,均感到滿意

談判不是辯論賽

正確認識“價格商談”技巧

顧客要求進行價格商談，意味著顧客感興趣，顧客要求進行價格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 價格商談是對一個銷售人員素質(zhì)的全面考驗，價格商談是對一個銷售人員素質(zhì)的全面考驗，絕 不僅僅是“討價還價” 不僅僅是“討價還價” 價格商談沒有“常勝將軍” 價格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家 價格商談絕對有原則和技巧，價格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的 學(xué)習、實踐、學(xué)習、實踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率

當客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了！

價格商談的時機

1、顧客詢問價格 ≠ 顧客在進行價格商談

2、價格商談的時機不對，往往是戰(zhàn)敗的最 價格商談的時機不對，主要最直接的因素 爭取時間 為顧客留下空間和余地 細節(jié)給顧客的感覺

典型情景1 剛進店就問底價 顧客第一次來店，剛進門不久，顧客第一次來店，剛進門不久，就開始詢問底價 “這車多 錢？” 這車多 “??” ??” “能 多 ？”

這車最低 多少錢呀？ 注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) 簡單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進行價格商談 詢問顧客，通過觀察、詢問后判斷： 通過觀察、詢問后判斷： ? 顧客是認真的嗎？ 顧客是認真的嗎？ ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？

以問題回答問題

您以前來過吧？（了解背景）（了解背景）?您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？（了解背景）（了解背景）?您買車做什么用途？（刺探顧客的誠意）（刺探顧客的誠意）?您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？（刺探顧客的誠意）（刺探顧客的誠意）?您為什么看中了這款車？（刺探顧客的誠意）刺探顧客的誠意）?您打算什么時間買？（刺探顧客的誠意）刺探顧客的誠意）

如果顧客不是真正的價格商談，如果顧客不是真正的價格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型再請顧客做決定。車型再請顧客做決定。

☆“關(guān)鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意?！?☆“選一部合適的車，對您是最重要的，要是沒選好，得后悔 好幾年，我做汽車銷售時間不短了，要不我?guī)湍鷧⒅\一下？” ☆“我們每款車都有一定優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選個合適的車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛?！?☆“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用??！所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看 哪款比較適合，咱們再談價格。您看好嗎？”

典型情景2 電話問價

顧客在電話中詢問底價 僅針對最終用戶---零售）---零售（僅針對最終用戶---零售）a、電話中，我們無法判斷顧客商談價格的誠意。電話中，我們無法判斷顧客商談價格的誠意。電話中價格的談判就像是沒有結(jié)果的愛情，b、電話中價格的談判就像是沒有結(jié)果的愛情，因為我們即使?jié)M足了客戶價格的要求，因為我們即使?jié)M足了客戶價格的要求，也沒辦 法在電話里成交、收錢，等客戶睡一宿覺之后，法在電話里成交、收錢，等客戶睡一宿覺之后，神馬都是浮云啦。神馬都是浮云啦。當然，我們?nèi)绻陔娫捴幸豢诰芙^了“愛情” c、當然，我們?nèi)绻陔娫捴幸豢诰芙^了“愛情” 即不報價給客戶），那我們連見面“相親”），那我們連見面（即不報價給客戶），那我們連見面“相親” 的機會都沒有。的機會都沒有。那我們到底該怎么辦呢？？？ 那我們到底該怎么辦呢？？？

典型情景2 電話問價 處理原則： 處理原則： a、電話中不讓價、不討價還價； b、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求； c、對新顧客，我們的目標是“見 面”；對老顧客，我們的目標是 “約過來展廳成交”。

典型情景2 電話問價 處理技巧： 處理技巧： ? 顧客方面可能的話述

“價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！” “你太貴了，人家才?，你這可以不？可以我馬上就過 來。” “你不相信我?。恐灰愦饝?yīng)這個價格，我肯定過來?！?“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來?！?/p>

典型情景2 典型情景2 電話問價 處理技巧： 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應(yīng)對： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(新顧客)價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受 一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！“ “您車看好了？！價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購

車服務(wù)和以后用車時的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意?！皬S家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經(jīng)常檢查，查到我們電話報價讓 價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，車要是看上了，價格咱們見面都好談?！霸僖茨Φ脑?，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下, 給您送點（車型、購車環(huán)節(jié)）資料介紹一下?！保ù烫筋櫩偷恼\意）“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？”

（刺探顧客的誠意）典型情景2 電話問價

處理技巧： 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應(yīng)對： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(老顧客)“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？”（變被動為主動，刺探顧客的誠意）“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點（車型、購車環(huán)節(jié)）資料，再聊一 下?！保ㄗ儽粍訛橹鲃?，刺探顧客的誠意）“別人的價格是怎么算的？車價只是其中的一個部分呀，這電話里 也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑毸闼悖俊?“您這個價格，我實在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？” “我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價格，準被他罵的。我倒覺得，您 如果是親自跟他見面談的話，以您這水平和誠意，沒準能成呢，我再 在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大?！? 何時開始價格商談 改變 滿意

選擇方案

帶來的益處 需求

開始價格商談之前的話術(shù)

話術(shù)舉例： 話術(shù)舉例： “您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來？” “您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的?！?“這款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部, 要不這樣，您先付點定金，我可以幫您先留下來?！?“銀行四點半關(guān)門，您要是付本票的話，最好趕在四點半 之前，這樣可以當天提車。” “你昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經(jīng)給顧 客提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫里只有7臺，其中4臺已經(jīng)預(yù)訂了。” 開始價格商談之前的話術(shù)

客戶來展廳時的談價（接待、需求分析階段）： 客戶來展廳時的談價（接待、需求分析階段）： “關(guān)于車子的價格方面不是問題，我們是xx地區(qū)最早 的4s店，現(xiàn)在有很多的老客戶都介紹朋友到這兒來購車，所以只要你選好適合你的車型，我和經(jīng)理說就是老客戶介

紹過來買車的，我保證給 你一個滿意的價格” “xx品牌在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告 訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價格是最低的；如果在同價格 的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。” “現(xiàn)在汽車的價格競爭已經(jīng)非常市場化和透明化了，所以你自然不 用擔心這里面有暴利的可能?！?“我們是專業(yè)的4s店，在價格上面我們是非常市場化，公開和透明 的，否則也不會有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下來你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時包括了保險和索賠?！? 客戶砍價的原因

顧客想付得越少越好，經(jīng)銷商則想賺得越多越 好（或讓價越少越好）。顧客認為不還價就會被銷售顧問欺騙（忽悠）。顧客并不完全了解他將要購買產(chǎn)品和服務(wù)的全部價值。（需要銷售顧問為其深入剖析）顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品 客戶的面子心理，恐怕買貴了家人朋友笑話他砍價？ 當然！

價格和價值

價格 > 價值 價格 = 價值 價格 < 價值 太貴了物有所值 很便宜 客戶滿意度

建立價格與價值之間的平衡，是所有價格談判的目標所在 價格商談的原則

準確把握價格商談的時機 時機 價格商談的前提條件：取得顧客的“相對購買承諾” “相對購買承諾” 價格商談成功的重要因素：充分的準備 準備必須找到價格爭議的真正原因 價格爭議的真正原因 價格商談的目標：雙贏 顧客：以最便宜的價格買到最合適的車銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出車；同時，讓 顧客找到“贏”的感覺------“最便宜的價格買到最合適 的車

取得“相對承諾”

顧客如果沒有承諾當場簽單付款

不要進行實質(zhì)性的“價格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價你都不肯報，我就不到你這里買了”，“你價格便宜，我下午就過來訂”??，不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你 的底價再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 可告知公開的“促銷活動”內(nèi)容 取得“相對承諾”

顧客如果承諾當場簽單付款

“你價格合適，我今天就定下來?！?確認顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付 款的條件？如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！顧客是否具備了“銷售三要素”？ 顧客是否已經(jīng)“設(shè)定購買標準”？ 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購買信號”？ 只有確認顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！

保持價格穩(wěn)定

主 動 久 了 心 會 碎

不主動提及折扣；

立 場 “不會談車的人只會談價?！?不會談車的人只會談價。堅 定 斗 對過分的折扣要求明確地說“不”。志 “一個好的銷售代表必須為他的價格而戰(zhàn)。強 一個好的銷售代表必須為他的價格而戰(zhàn)。

探索客戶砍價的心理

貪小便宜 懷疑，對銷售人員不信任 過去的經(jīng)驗、害怕被騙 貨比三家不吃虧 買的便宜可以炫耀。聽信他人的言語 與競爭品牌的比較 單純的試探

銷售人員為何會被砍價

產(chǎn)品知識了解不足，價值塑造不夠 不了解（缺乏）競爭對手咨詢對市場的動態(tài)咨詢了解不足 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢 自信心不足

擔心拒絕和失敗，那就是顧客說“不” 自己對產(chǎn)品和價格沒有信心。不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣 才會有機會成交認為顧客最關(guān)心的或唯一關(guān)心的就是價格

價格商談的技巧---初期

提出比你真正想要的價格還要高的價格 提出比你真正想要的價格還要高的價格的價格還要（注意拿捏好分寸）

◆若對方要求的某一個期望買價高出你的心理 買價，你也千萬不能立即接受； ◆否則對手立即會產(chǎn)生“我可以拿到更好的價 格?！钡南敕?； ◆客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過 程中會不停的挑毛病和要求其他贈送

價格商談的技巧---初期

報價的對半法則 探詢買主期望的價格； 在自己的報價和買主的最初 期望中尋求中間點； 應(yīng)用對半法則讓步，尋求雙 方接受的平衡點； 價格商談的技巧---初期

適當?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度

在對手提出議價時表示驚訝。（注：客戶不會認為你馬上就會 接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價格 你愿意接受）；如果你毫無驚訝的神情，對手的 態(tài)度會更加強硬，附加條件會更多；

價格商談的技巧---初期

扮演勉為其難的銷售人員篇二：成功汽車銷售員的汽車銷售溝通技巧

成功汽車銷售員的汽車銷售溝通技巧

汽車銷售溝通技巧是汽車銷售員必須掌握的。汽車銷售溝通技巧是每個汽車銷售員都必須不斷學(xué)習提升的一向重要技能。汽車銷售員在進行汽車銷售時，必須掌握很好的汽車銷售溝通技巧，才能贏得客戶的信任，才有可能將汽車銷售出去，也才能成為成功的汽車銷售員。

制造溝通氣氛。一些汽車銷售員在和客戶見面后，總是急于進入推銷狀態(tài)。而這種急于求成的心理往往使他們迫不及待的向客戶介紹自己的產(chǎn)品。事實表明，這種汽車銷售心理往往帶來的是失敗的結(jié)局。作為一個汽車銷售員，要懂得營造良好的交談氣氛。汽車銷售員可以從客戶感興趣的話題著手。這是汽車銷售溝通技巧之一。激發(fā)客戶興趣。激發(fā)客戶興趣是另一個汽車銷售溝通技巧。汽車銷售員要知道，客戶會花錢去購買的東西，一定是他感興趣的東西。因此，汽車銷售員在進行汽車銷售時，要懂得激發(fā)客戶的興趣。汽車銷售員可以通過傾聽和詢問去發(fā)現(xiàn)客戶的需求、征求客戶的意見，來達到激發(fā)客戶興趣的目的。

打動客戶的心。打動了客戶的心，也就打開了銷售之門。汽車銷售員要知道，有時候汽車銷售的成功之道不是刻意推銷，而是打動客戶的心。汽車銷售員要打動客戶的心，就要學(xué)會關(guān)心客戶，找出客戶最感興趣的話題、客戶最大的利益點。這也是一個汽車銷售溝通技巧。

汽車銷售員掌握汽車銷售溝通技巧，不僅能贏得客戶的信任，達到汽車銷售的目的，而且必將獲得長久的客戶資源。汽車銷售員應(yīng)該不斷的學(xué)習并提升自己的汽車銷售溝通技巧。篇三：汽車銷售談判技巧 市場開發(fā)計劃大綱 ? ? 市場開發(fā)工作是每個企業(yè)在發(fā)展歷程中需要持續(xù)開展的工作，擁有一套切實可行的，符合本公司實際的市場開發(fā)計劃，將會給公司的長遠穩(wěn)定的發(fā)展指定一個前進方向，我結(jié)合自身工作實際以及江淮品牌對市場開發(fā)做個膚淺的分析。?? 多年來國人一直認為進口車、合資車質(zhì)量、性能明顯優(yōu)于國產(chǎn)車，但現(xiàn)狀也并非完全如此，經(jīng)過十多年的努力，我國的轎車工業(yè)已獲得了長足發(fā)展，其質(zhì)量水平也有了極大的提高，國貨比洋貨并不遜色多少，從江淮汽車的價格、日后的維修費用、配件供應(yīng)等來看，國產(chǎn)車并不處于劣勢，江淮汽車維修服務(wù)網(wǎng)點多，維修配件價格相對便宜，各方面服務(wù)也較周到；合資車的性能、構(gòu)造變化快，而維修人員的技術(shù)卻不能及時的得到全面的提升，難以提供高質(zhì)量的服務(wù)，配件價格高，假冒偽劣、以次充好的產(chǎn)品多，令人防不勝防，故對于對于個體經(jīng)營者、工薪階層，江淮汽車擁有較大的優(yōu)勢。那么結(jié)合這種優(yōu)勢以及所面對的消費群體，就可以有針對性，有目的開展市場開發(fā)工作： ? 以江淮鑫龍所擁有的品牌來看，銷售模式無非有兩種：店內(nèi)等客戶、店外找客戶，這兩種模式都有一個共性，讓客戶買車，這就是銷售開發(fā)的目的性，只有這個目的明確了，才能去開展工作，同時在這個大前提下，能取得決策者的支持，贏得團隊的理解和配合，這就是我要說的第一點，市場開發(fā)要有目的性。? 有了市場開發(fā)的目的，接著就要開始尋找市場，了解市場的特性，就其品牌來講，瑞風已經(jīng)占據(jù)市場多年，且有了一定的口碑，一定的市場，但對于新建店來講，老市場我們沒有份額，新市場等待開發(fā)，那么我們就需要在老市場和新市場同時進行調(diào)查，對于一個老市場而言，隨著時間的變化各種情況在悄然無聲的發(fā)生著變化，過去的經(jīng)驗可能成為后期的障礙，這就要對老市場和新市場同時進行一次全新的審視和了解，因而通過市場的調(diào)查掌握第一手的資料，這就是我要說的第二點，了解市場開發(fā)的特性 ? 第三明確競爭對手，了解競爭對手的優(yōu)劣勢，尋找對策，不是所有的競品都是我們市場競爭的對手，只有和我們旗鼓相當、品類接近的競品才是我們真正的對手，因而對于競爭對手的選擇或者說找到競爭對手，就需要對市場的競品進行斟酌和篩選，從中找到一個對我們最具抗衡力競品成為我們的對手，只有找到了競爭對手才能找到去要超越的目標，為日后的營銷策略打下基礎(chǔ)（其實在分析對手時，也要對自身品牌和公司的優(yōu)劣做一個分析，而認識自身卻也是最難的，我們既不目空一切，也不低估自己妄自菲薄，結(jié)合自身實際揚長避短發(fā)揮優(yōu)勢，克敵制勝）? 第四市場開發(fā)不可能是一蹴而就，需要一個漸進的過程有階段有目標的去進行，才能夯實市場基礎(chǔ)，取得到圓滿的成功，??總之，消費者的需求是汽車市場營銷活動的起點和中心，以此，我有4點概括，1、顧客是中心：沒有顧客，公司 毫無存在的意義，公司的一切努力在于滿足維持及吸引顧客。

2、競爭是基礎(chǔ)：公司必須不斷的分析競爭對手，把握競爭信息，充分建立和發(fā)揮本公司的競爭優(yōu)勢，以最良好的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足客戶的需求。

3、協(xié)調(diào)是手段：市場營銷功能主要在于確認消費者的需要及欲望，將與消費者有關(guān)的市場信息有效地與本公司其他部門相溝通，并通過其他部門的有機協(xié)助，努力達到滿足及服務(wù)于客戶的目的。

4、利潤是結(jié)束，利潤不是公司操作的目的，公司操作的目的是極大的滿足客戶，而利潤是在極大的滿足顧客后產(chǎn)生的結(jié)果。?? 因我沒能實際的參與本公司的工作，廠家對該品牌市場支持及公司的整體運作模式不太了解，所以只能概括分析一下，不能詳細的描述或用數(shù)字表達市場開發(fā)的具體事項，因為在實際操作中有太多的項目需要細化，例如人員管理，產(chǎn)品（含競品）知識培訓(xùn)，銷售話術(shù)學(xué)習演練，等等。

?? 請指教，謝謝 ? 曹建魁 ? 2010年11月8號

七、端正心態(tài)，永不言敗

客戶的走訪工作是一場概率戰(zhàn)，很少可以一次成功，也不可能一勞永逸。銷售代表們既要發(fā)揮“四千精神”：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為走訪成功而分離付出；還要培育“都是我的錯”最高境界：“客戶拒絕，是我的錯，因為我缺少推銷技巧；因我預(yù)見性不強；因我不能為客戶提供良好的服務(wù)”，為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能培養(yǎng)出對客戶的拒絕“不害怕、不逃避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們將離客戶走訪的成功又近了一大步。篇四：汽車銷售價格談判技巧培訓(xùn)大全

價格談判技巧

課程目的知彼---顧客砍價心理分析 知己---銷售顧問應(yīng)具備的素質(zhì) 展廳價格談判的基本原則 價格談判的策略與技巧

價格談判時機細分 各時機的談判策略與技巧 1 課程內(nèi)容

知彼---了解顧客談價的心理背景

關(guān)于談判的一些事實 了解抗拒及其處理方式

知己---銷售顧問應(yīng)具備的素質(zhì)

應(yīng)具備的特點 應(yīng)對談判的態(tài)度 個人信念

展廳價格談判的原則 價格談判的策略與技巧

價格談判時機細分 各時機的談判策略與技巧 2 知彼---關(guān)于價格的事實 知彼 關(guān)于價格的事實

你經(jīng)常會因為價格而失去了一些顧客 就算你報的是最低價，顧客還是會還價 基本上你的成交價都不是最低價，在你周圍總會有一 些比你更便宜的報價 今天的客戶比以前更加注重價格（是因為他們已經(jīng)非 常了解產(chǎn)品還是因為他們比以前更不了解產(chǎn)品？）3 知彼---什么是抗拒 知彼 什么是抗拒

通常顧客的抗拒是如何表現(xiàn)出來的？包括直接的和間接的。任何客戶在口頭上或身體上顯示阻礙銷售進行的語言或行為 抗拒是必然的 抗拒與購買的關(guān)系

如果你能很快說出―愛‖的反義詞是什么？你就不會討厭被拒 絕。4 知彼---理解抗拒 知彼 理解抗拒

價格談判過程中顧客產(chǎn)生的抗拒背后原因 是什么？ 5 知彼---處理抗拒原則 知彼 處理抗拒原則

原則 1.表示理解并中立化 2.了解抗拒所在 3.商議解決方案 4.尋求客戶認同 顧客：你這價格也太離譜了，我問了別家都比你這個要低得多 銷售顧問：？？？ 6 方法

1、預(yù)防法

2、轉(zhuǎn)移法

3、遞延法

知彼---如何處理抗拒 知彼 如何處理抗拒

方法

1、預(yù)防法

2、轉(zhuǎn)移法

3、遞延法

如何使用 何時使用 7 知己---銷售人員如何應(yīng)對 知己 銷售人員如何應(yīng)對

個人因素

成功的談判

談判原則 策略技巧 8 知己---銷售人員的問題 知己 銷售人員的問題 ? ? ? 對產(chǎn)品服務(wù)，價值包裝不夠 不了解（缺乏）競爭對手咨詢 對市場的動態(tài)咨詢了解不足 魄力不足，或表現(xiàn)得無所謂 ? ? ? 擔心拒絕和失敗，擔心顧客說―不‖ 自己對產(chǎn)品和價格沒有信心 自己也相信只有更低的價格才會有機會 我們和別人除了價格外已經(jīng)不存在什么差別了 9 知己---面對顧客砍價的心態(tài) 知己 面對顧客砍價的心態(tài)

顧客砍價是必然的，一定要沉著應(yīng)對。判斷客戶砍價的主要原因 極具耐心的溝通，通常在和諧氣氛下面對 某些情況下可以用―非和諧‖方式與顧客交流 ‖ 思考各種處理方法。心理素質(zhì)

1、積極與消極的關(guān)系（案例）

2、善于觀察（顧客的肢體語言——案例）

3、服務(wù)意識（服務(wù)有形化——案例）

4、滯留顧客意識（創(chuàng)造顧客興趣點——案例）10 原則---價格談判的基準 原則 價格談判的基準

你正在進行房屋的裝修，于是你來到了建材市場，準備購買用來鋪 房間的地板?? 你會與賣地板的銷售商討價還價嗎？ 你會貨比三家嗎？ 你最終買的地板一定市場上最便宜的嗎？

交易最終能否達成，只能是由價格來決定嗎？ 11 原則---價格和價值 原則 價格和價值

價格 > 價值 價格 = 價值 價格 < 價值 太貴了 物有所值 很便宜

建立價格與價值之間的平衡，是所有價格談判的目標所在 12 原則---價格談判的關(guān)鍵元素 原則 價格談判的關(guān)鍵元素

準確認識談判中的力量 力量 準確把握價格商談的時機 時機 價格商談的前提條件：取得顧客的―相對購買承諾‖ ―相對購買承諾‖ 價格商談成功的重要因素：充分的準備 準備 回想以往失敗的談判，回想以往失敗的談判，是否主 要是這四條出了問題？ 要是這四條出了問題？ 13 原則---談判中的力量 原則 談判中的力量

力量是談判過程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù)雙方對力量的判 斷來指導(dǎo)自己的行動的，如果你沒有力量，技巧就毫無意義。請記?。赫勁兄须p方力量的對比,完全取 決于彼此的主觀看法。當今的市場上，客戶是否在談判中更占優(yōu)勢？

總結(jié)：不要怕客戶的暫時離開！總結(jié)：不要怕客戶的暫時離開！14 原則---把握價格商談的時機 原則 把握價格商談的時機

1、顧客詢問價格 ≠ 顧客在進行價格商談

2、價格商談的時機不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素

3、應(yīng)對顧客詢問價格的策略 爭取時間 為顧客留下空間和余地 細節(jié)給顧客的感覺 15 原則---何時開始價格商談 原則 何時開始價格商談

購買周期：

改變 滿意 選擇方案

帶來的益處

需求 16 原則---何時開始價格商談 原則 何時開始價格商談

話述舉例： 典型情景三 17 原則---何時開始價格商談 原則 何時開始價格商談

來買車（h級）顧客的判斷：

人 車 事

人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動叫出銷售人員的名字 產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品 條件：詢問價格，優(yōu)惠條件；討價還價 車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認車色 交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌 試車：試車滿意度 舊車：舊車的處理 18 原則---取得―相對承諾‖ 原則 取得―相對承諾‖ 取得

銷售顧問對折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準。對銷售成功起決定作用的絕對不是沒有任何爭取的讓步。價格商談不是讓步，價格商談是改變局面。

沒有什么是免費的!沒有什么是免費的 19 原則---取得―相對承諾‖ 原則 取得―相對承諾‖ 取得

情形一： 情形一：顧客如果沒有承諾當場簽單付款

不要進行實質(zhì)性的―價格商談‖，不要受顧客的脅迫或誘惑 ―底價你都不肯報，我就不到你這里買了‖，―你價格便宜，我下午就過來訂‖??，不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經(jīng) 銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 可告知公開的―促銷活動‖內(nèi)容 20 原則---取得―相對承諾‖ 原則 取得―相對承諾‖ 取得

情形一： 情形一：顧客如果沒有承諾當場簽單付款

如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來訂車：―我這兩天再提 供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來買我們這款車后，您過來 訂車，我保證給您最優(yōu)惠的價格‖ 如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個經(jīng)銷商的價格，就給顧客一個―優(yōu)惠價 格承諾‖：―保證您滿意我們的價格‖，―除了價格讓您滿意之外，我們還有這 么好的售后服務(wù)站‖?? 21 原則---取得―相對承諾‖ 原則 取得―相對承諾‖ 取得 情形

二、情形

二、顧客如果承諾當場簽單付款

―你價格合適，我今天就定下來?！?確認顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！– 顧客是否具備了―銷售三要素‖？ – 顧客是否已經(jīng)―設(shè)定購買標準‖？ – 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了―購買信號‖？ –

tmd策略的運用 只有確認顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！22 原則---充分的準備 原則 充分的準備

充分的準備會讓價格商談更輕松，正所謂―知己知彼，百戰(zhàn)不殆‖ 了解顧客的背景： – 顧客的購車經(jīng)歷 – 顧客的決策行為類型 建立顧客的舒適感 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力）關(guān)心顧客的需求---讓顧客感覺到―我要幫你買到最合適 你的車‖，而不是―我要你買這款車，我要賺你的錢‖

參考8+1準備 參考8+1準備 8+1 23 策略與技巧---a剛進店的砍價 剛進店的砍價 策略與技巧

顧客第一次來店，剛進門不久，就開始詢問底價 ―這車多少錢？‖ ―??‖ ―能便宜多少？‖

典型情景一

思考：他們這樣問通常是什么意思？我們通常是怎么回答的？ 思考：他們這樣問通常是什么意思？我們通常是怎么回答的？ 24 策略與技巧---a剛進店的砍價 剛進店的砍價 策略與技巧

注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) 簡單建立顧客的舒適區(qū) 禁忌立即進行價格商談 詢問顧客

典型情景一 25 策略與技巧---a剛進店的砍價 剛進店的砍價 策略與技巧

通過觀察、詢問后判斷： ? 顧客是認真的嗎？ ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ ? 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？

典型情景一 26 策略與技巧---a剛進店的砍價 剛進店的砍價 策略與技巧

如果顧客不是真正的價格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。

典型情景一 27 策略與技巧---b電話砍價 電話砍價 策略與技巧

顧客在電話中詢問底價（僅針對最終用戶---零售）

典型情景二

電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。電話中的價格商談是―沒有結(jié)果的愛情‖，因為 我們即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收 款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了―愛情‖（顧客的要求），就連―結(jié)婚‖的機會都沒有了。28 策略與技巧---b電話砍價 電話砍價 策略與技巧

處理原則：

1、電話中不讓價、不討價還價；

2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求；

3、對新顧客，我們的目標是―見面‖；對老顧客，我們的目標是―約過來展廳成交‖或―上門成 交‖。典型情景二 29 策略與技巧---b電話砍價 電話砍價 策略與技巧

處理技巧： 顧客方面可能的話述 ? ? ? ―價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！‖ ―你太貴了，人家才?，你可以吧？可以我馬上就過來?！?―你不相信我??？只要你答應(yīng)這個價格，我肯定過來?！?―你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來?！?/p>

典型情景二 30 策略與技巧---b電話砍價 電話砍價 策略與技巧

處理技巧： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(新顧客)典型情景二 31 策略與技巧---b電話砍價 電話砍價 策略與技巧

處理技巧： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(老顧客)典型情景二 32 策略與技巧---c競爭對手的報價 競爭對手的報價 策略與技巧

如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉κ指训膱髢r，一定要把這個報價詢問得更加清楚。預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。尋找競爭對手報價的漏洞。多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶產(chǎn)生實惠感 33 策略與技巧---c競爭對手的報價 競爭對手的報價 策略與技巧

我比較過其他地方，你的價格比人家的要貴幾百塊錢 典型情景五 34 策略與技巧---c競爭對手的報價 競爭對手的報價 策略與技巧

典型情景六 35 策略與技巧---d價格談判要點 價格談判要點 策略與技巧

初期談判技巧

提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好 分寸）千萬不要接受對方的第一個提議 適當?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 扮演勉為其難的銷售人員 適當?shù)臅r候要做到立場堅定、緊咬不放 36 策略與技巧---d價格談判要點 價格談判要點 策略與技巧

提出比你真正想要的價格略高的價格（注意拿捏好分 寸）

給自己一些談判的空間； 給對手一些還價的空間，避免產(chǎn)生僵局； 說不定就能成交了； 提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價值感；（4s店的服務(wù)等）讓買主覺得贏得了談判； 1.2.3.4.5.37 策略與技巧---d價格談判要點 價格談判要點 策略與技巧

千萬不要接受對方的第一個提議 1.2.3.若對方要求的某一個期望買價高出你的心理買價，你也千萬不能立即接受； 否則對手立即會產(chǎn)生―我可以拿到更好的價格，或者，他會認為整個過程中一定是哪里出了 問題‖的想法； 客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送 38 策略與技巧---d價格談判要點 價格談判要點 策略與技巧

適當?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度

想象一下你10歲時住過的房子是什么樣 子的，你就會發(fā)現(xiàn)自己傾向于視覺還是 子的，其它 1.在對手提出議價時表示驚訝。（注：客戶不會認為你馬上就會接受他的提議，但是如果你不 表示驚訝，等于告訴對方他的價格你愿意接受）； 如果你毫無驚訝的神情，對手的態(tài)度會更加強硬，附加條件會更多； 2.39 策略與技巧---d價格談判要點 價格談判要點 策略與技巧

扮演勉為其難的銷售人員篇五：汽車銷售談判技巧

汽車銷售談判技巧

汽車銷售談判技巧，是指在汽車銷售過程中，買賣雙方就其共同關(guān)心的問題進行相互磋商、交換意見，尋求解決的途徑和達成協(xié)議的過程。

任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會對每一個問題進行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。

保險公司的銷售在這一點上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險種時，通常不會說很多專業(yè)用詞，也不會過多的述說交納費用的方式，因為他們知道條款越多，客戶的抵觸心理就越大。他們會千方百計地闡述保險的好處，只讓客戶產(chǎn)生一個想法，那就是：我一定要上保險，它對我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會把另外一些附加條件告訴客戶，但這時已經(jīng)無關(guān)大局了，大部分客戶不會在這些“小問題”上計較。那些受過專業(yè)培訓(xùn)的銷售顧問非常清楚顧客的心理變化過程。當人們遇到一件完全陌生的事情時，第一個本能反應(yīng)是防備和抵觸，他們決不會輕易地做出決定，同時對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮，當他們經(jīng)過很長的一段時間思考后，或者在別人的鼓勵和幫助下，終于做出了決定。這時，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅定無比，會突然對自己所做的事情充滿了信心，還會找出各種理由來支持自己做出的決定。此時此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進的步伐，那真是一個激動的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因為他們認為這個決定會使自己收益多多，還會暗暗贊嘆自己明智的判斷力。

你在購買彩票前是否猶豫過，你可能會認為除了你選的號碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎，會不會有更好的選擇呢?鈔票就此將付之東流?這些顧慮在你購買后發(fā)生了改變，你堅信手里的這張彩票會中獎，你會小心地把它放在錢包里的最里層，焦急地等待對獎的時間，甚至已經(jīng)計劃好了如何使用這筆獎金。的確，沒有人會懷疑手里的彩票不會中獎，此時這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對未來美好生活的無限希望。即使沒有中獎也不會彷徨沮喪，下一次的購買過程又是一次新的輪回。

在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個結(jié)論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。

如果在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價格也適中，它幾乎不會給你帶來多少利潤，要不是廠家強烈要求的話，它是決不會在你的店里出現(xiàn)的;另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因為它會為你賺錢，盡管它的售價很高。低價格總會吸引很多消費者的注意，這是一個全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯，來你店里買車的客戶大部分都是看上低價格的那部，經(jīng)濟實惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢?可好像有人就不喜歡——老板和銷售顧問，“如果天天全賣這款車，不久我就會關(guān)門歇業(yè)了!”于是在客戶進門后你就主動向他們介紹價格高的那部車，試圖說服你的客戶應(yīng)該買貴的一款，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當客戶看完低價車后，你會對他們說：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠遠好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實價格并沒有高出多少，你一定能夠接受?！?/p>

通過實踐證明這招很管用，很多客戶都改變了當初的決定。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。

在明白了這個道理后，你就要小心對手使用這個策略來對付你。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團購，你大致的算了一下，你這個月的獎金會比經(jīng)理還高，的確是一件激動人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你說：“你需要把貨送到各個分理處，沒錯吧?！边@一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個區(qū)域，挨個配送恐怕需要兩個整天，這還需要公司全部內(nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話，這筆會交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強勢品牌，無奈，你最終還是做出了妥協(xié)。

這個例子是生意場上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯，一般而言，當你心情好的時候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們;另外任何談判都會緊張和艱苦，每一項議題的達成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險，這也是你在最后讓步的原因。

為了避免這種事情的發(fā)生，你應(yīng)該要有如下的準備：

把所有細節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認。要坦誠面對對方，把關(guān)鍵問題談清楚，千萬不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說，不要認為回避一個問題會有助于談判的成功。

事先預(yù)判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價，會給本企業(yè)帶來多大的損失。比如：對方可能會讓你交納一筆離譜的費用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項預(yù)算，你對說服財務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒有。對方臨時延長付款的時間，這恐怕對你的打擊是最大的，因為這無疑會影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個問題上切不可輕易地妥協(xié)。對方臨時增加扣點條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個原則性的問題，會影響到企業(yè)的利潤率。

對手如果真想使用此策略來對付你的話，那么他的額外要求一定會防不勝防，你在事先恐怕很難準確的估計到。這時你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時地請示“上級領(lǐng)導(dǎo)”，減輕自己的壓力。

第三篇：促成汽車銷售的推銷談判技巧-網(wǎng)

促成汽車銷售的推銷談判技巧

如何成為一名優(yōu)秀的汽車銷售人員?除了自身素質(zhì)的提高，專業(yè)的培訓(xùn)也是你邁向成功的很大推動力。在所有培訓(xùn)中，除了包括對產(chǎn)品知識、公司信息、行業(yè)知識之外，還包括推銷和談判技巧。銷售人員要最終實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，必須掌握和運用一些基本的推銷術(shù)和談判技巧。

第一，識別潛在顧客。識別潛在顧客可以有許多線索來源，如現(xiàn)有顧客、供應(yīng)商、產(chǎn)業(yè)協(xié)會、工商名錄、電話簿、報刊雜志等。

第二，準備訪問。在識別出潛在顧客后，就要確定訪問的目標客戶，盡可能多地收集目標客戶的情況，并有針對性地擬定訪問時間、訪問方法和銷售戰(zhàn)略。

第三，確定接近方法。銷售人員應(yīng)該準備好初次與客戶交往時的問候，以自己良好的行為舉止促使雙方關(guān)系有一個良好的開端。

第四，展示與介紹產(chǎn)品。銷售人員應(yīng)知道如何才能引起客戶注意、使客戶產(chǎn)生興趣、激發(fā)客戶欲望，最后使之付諸購買行動。

第五，應(yīng)付反對意見。銷售人員在向顧客介紹和推銷產(chǎn)品時，顧客一般會產(chǎn)生抵觸心理，并提出反對的看法。這時銷售人員就需要相應(yīng)的技巧，引導(dǎo)顧客的情緒，使他們放棄反對意見，接受自己的建議和觀點。

第六，能夠幫助客戶投資理財汽車消費中有相當一部分是家庭消費投資，對于這類顧客，他們手中的資金有限，如何有效利用有限的資金達成更高的購買目標是他們關(guān)注的目標。

如果銷售人員具備較為專業(yè)的投資理財方面的知識，提供一些這方面的技巧，將會在消費者購車的過程中幫助他們選擇到適合自己的車型、購車的投資、付款的方式，協(xié)助顧客以最有效的投資組合方式獲得多方面的投資效益。

第七，達成交易。銷售人員需要掌握如何判斷和把握交易時機的技巧，他們必須懂得如何從顧客的語言、動作、評論和提出的問題中發(fā)現(xiàn)可以達成交易的信號。

第八，后續(xù)工作。交易達成后，銷售人員就需要著手認真履行合同，保證按時、按質(zhì)、按量交貨，并就產(chǎn)品的安裝、使用、保養(yǎng)、維修等做好指導(dǎo)和服務(wù)。這些后續(xù)工作是使顧客滿意，實現(xiàn)重復(fù)購買的必要條件，銷售人員必須充分重視，以積極的態(tài)度、不折不扣的精神去完成。顧客一旦對產(chǎn)品發(fā)生了興趣，雙方就要著手就價格、信用、交貨時間等條件進行談判。

交易能否最后達成，談判技巧很重要，這里包括何時開始談判、明確談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)等。

第四篇：房地產(chǎn)銷售談判技巧

房地產(chǎn)銷售談判技巧

1、說服能力

2、專業(yè)化知識

二、銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：

（一）、銷售人員必備的談判技巧：

1、能夠激發(fā)客戶的購買欲望；

2、給予客戶好的感覺；

3、激發(fā)客戶的購房興趣；

4、激發(fā)客戶下定決心購買。

（二）、說服能力：

1、自信+專業(yè)水平

要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理；

要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識和清晰的表達能力；對自身樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購樓須知、價格、付款方式、銷售手冊、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤的了解，同時應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細地址、銀行帳號、簽訂認購書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費標準。

2、（三意主義）推銷售術(shù)：

①誠意（誠懇友善）②創(chuàng)意③熱意（熱情、積極）

3、在說服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：

①根據(jù)美國心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，說服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語辭占7%

②微笑服務(wù)，笑臉是萬國共通的語言；

③臉部表情應(yīng)與語辭語氣相一致。

4、說服時，要盡量滿足客戶的（三大渴望）

因為忽視人性的基本原理，不論在推銷或人際關(guān)系方面都將難以

成功；所以對待客戶必須做到：

①接納（希望被接受）

②認可（希望被認同）

③重視（希望被重視）

三、提升說話技巧、吸引客戶的交談方式

1、別令對方疲勞、反感的方式說話：

①聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什么；

②羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式；

③口若懇河的說話方式；

④正面反駁、傷人自尊心的說話方式。

注意用字遣詞及語氣

①不可用太輕浮的語氣，讓人感覺不穩(wěn)重、成熟；

②過份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺；

③介紹商品時可適當使用手勢、繪聲繪色、效果會更佳；

要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果： ①果斷——將問題有信心地直截了當?shù)卣f出；

②反復(fù)——將項目的優(yōu)勢突出介紹；

③感染——將對項目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。

三、推銷談判的組合方法：

（一）、有計劃、有階段性的推銷、談判

1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；

2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買欲望；

3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，信心十足地介紹自身項目的優(yōu)勢；

4、打動他，令對方下定決心購買。

（二）、利用暗示進行推銷、談判

1、正面暗示

日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。

2、小小的動作也有暗示的作用：

①倒背著手面對客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感

②抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感

③搓手——沒能信心的表現(xiàn)

④眼睛的動向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶

⑤腳的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當。

（三）、巧妙利用電話推銷

1、在電話中作給人好感的交流

①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹；

②注意聲音給人的感覺；

③注意用詞不達意、談話時間，盡量以簡潔為要；

④選擇打電話的時機，準備好要談的事項，準備好需記錄用的紙、筆、計算器。

四、商洽成功的要點：

（一）、與客戶融洽談判

1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；

2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處；

3、認同客戶的優(yōu)點，并加以贊賞，令對方開心；

4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項目的結(jié)構(gòu)、價格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢，必要時也可以適當?shù)卣f競爭樓盤的劣勢；

（二）、對客戶作有效的詢問

1、利用詢問讓客戶開口說話；

2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡單詢問；

3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語太多。

（三）、商洽中須掌握的幾項推銷術(shù)

1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。

2、根據(jù)其價值不同判斷：

①利益型②理性型③感性型

3、了解排除競爭法：

①不說競爭對手的壞話

②別說盡了項目的新有優(yōu)點

③與周邊項目作適當?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項目的優(yōu)勢

4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手

①傾聽對方說話

②令對方知道自己已充分理解他所講

A、讓自己變得很賢明

B、提高客戶自尊心

C、客戶給自己的評價會增高

5、培養(yǎng)“傾聽技巧”

①對客戶提起的話題作適當?shù)母胶?/p>

②不要隨便插嘴

③抓住發(fā)言機會圍繞商品為主題作介紹

五、在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時：

1、誠實處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話；

2、說話要有權(quán)威性；

3、事前預(yù)想一下客戶的意見；

4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級反映情況；

5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。

六、客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：

（一）、從語辭方面看

1、再三詢問價格、優(yōu)惠條件時；

2、詢問什么時候入伙時；

3、詢問項目交通、配套情況時；

4、反復(fù)問同一個問題時；

5、與家人或朋友打電話時；

6、開始談及自己的私事時。

（二）、由表情、動作方面看：

1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時；

2、再次細心地到現(xiàn)場看樓或多次到訪時；

3、仔細研究售樓資料，計算購樓費用時；

4、深呼吸、不斷變換坐姿時。

七、訂合約的注意事項：

簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴

1、完成交易的方法：

①重復(fù)項目優(yōu)點

②暗示新購單位的優(yōu)點

③把客戶選擇的范圍縮小

④建議客戶下訂

2、簽認購書或合同時：

①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。

②別對自身的樓盤無信心，別放走機會。

③簽約后馬上說出祝賀語或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語，不談多余的話。④簽完合約后不要得意忘形。

八、售后服務(wù)

1、簽定認購書后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時將首期款或其他樓款存入銀行。

2、應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費用）等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題。

3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。

4、各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時通知對方補交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時，待樓款到帳后，則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。

第五篇：銷售心得—談判技巧

銷售心得—談判技巧

第一招：銷售談判技巧－－沉默戰(zhàn)術(shù)

張國榮的金曲“沉默是金”膾炙人口，至今還被大家傳唱。有時候在 談判中有時也需要沉默是金，往往說話最少的一方會取得最多的收益。

任何談判都要注意實效，要在有限的時間內(nèi)解決各自的問題，有些談判者口若懸河、妙語連珠，總能在談判的過程中以絕對優(yōu)勢壓倒對方，但談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)并沒有得到多少，交易結(jié)果令人失望，與談判中氣勢如虹的表現(xiàn)不相匹配，可見在談判中多說無益。

如果你是賣方，相信經(jīng)常會遇到難以搞定的對手。他們對你的產(chǎn)品報價不臵可否，而且還對你強調(diào)和目前的供應(yīng)商合作愉快，根本沒有調(diào)換的可能。倘若你意志不堅定相信他們的鬼話，其后果就是徹底丟掉這筆生意。

全世界任何一個買家都不會輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕你，是因為他們在試圖了解你的底牌，所以無論出現(xiàn)何種情況，希望你能再堅持一下，這對你不會造成什么損失。就在你即將放棄的前一秒鐘，通常他們會問：“你的最低價格是多少？”狐貍尾巴終于露出來了，在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話。

這時候你會怎么辦？把低價報給他們？決不！當他們聽到最低報價會不會善罷甘休？當然不會！他們繼續(xù)會以不合作的態(tài)度逼你，即使雙方未能達成交易，他們也是贏家，因為買家已經(jīng)掌握了你的最低底線，無論是下一次與你談判還是和其他公司交易，他們都優(yōu)勢在手，主動權(quán)在握。

你最好的回應(yīng)就是請他們出一個合適的價格，刺探買家的底牌，當然他們不會如此直率，對這些談判高手簡直就是班門弄斧，買家對于自己的底牌會守口如瓶，有打死也不說的崇高信念，同時他們還會迫使你說出具體的數(shù)字。怎么辦呢？如果是我的話就會堅持到底，看看誰更有耐心，我會再重復(fù)一遍之前的話：“還是你們出個更合適的價吧？”然后采取本節(jié)所介紹的策略：沉默。百分之百的沉默，一個字也不說！

這是一個最艱難的時刻，尤其是對一位性格外向的人來說簡直就是煎熬，如果談判室里有鐘表那就更加恐怖了，那種有節(jié)奏的滴答聲好像是生命的倒計時，又如同西部牛仔生死決斗前的喪鐘，屋里一片沉寂，能聽到的只有雙方急促的呼吸聲……時間在一分一秒的逝去，你第一次感覺時間是這般的難熬，看看對方的表情，他也是一樣的緊張，雖然還是面帶微笑地看著你，但他的笑容已經(jīng)在慢慢地僵硬，他的眼神逐漸空洞無神，他在等待你的崩潰，你會嗎？

一般情況下，先開口的一方就是讓步的一方，甚至連說辭都極為相似：“好吧，我再讓步5%，這是最后的讓步，如果你不同意，那么現(xiàn)在就終止談判。”就是這么簡單，看似沒有結(jié)果的交易突然峰回路轉(zhuǎn)、柳暗花明。當然，希望先開口的人不是你，寧可咬破嘴唇了也不能開口。這不是與生俱來的超能力，沉默也需要訓(xùn)練，你信不信？

沉默不僅能夠迫使對方讓步，還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒弄清對方的意圖前不要輕易地表態(tài)。在正常的談判中，對于同一個 問題一般總會有兩種解決方案，即你的方案和對方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚對方的方案，則在提出本方的報價后，務(wù)必要設(shè)法了解到對方的方案再做出進一步的行動。

在任何談判中都包含有四方面的信息。其中有兩種是你知道的——你的報價和底價，而對方的底價是很難了解的，所以，只有找到第三種信息才能占據(jù)談判優(yōu)勢，即對方的開價。事實上，對方會極力隱藏自己的開價，誰也不愿意束手就擒。

就像一本暢銷的推理小說，線索環(huán)環(huán)相扣，情節(jié)撲朔迷離，閱讀前五章時你會一頭霧水，在千頭萬緒的環(huán)節(jié)前一籌莫展，在故事逐漸推進的同時，一個小環(huán)節(jié)使你突然茅塞頓開，隨后就是順藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄機都在這個小環(huán)節(jié)上，所有的推理小說都是由小問題引出大陰謀，而不是相反，談判也是同樣的道理。案例分析：

我的朋友親身經(jīng)歷的一場勞資糾紛足以說明沉默的妙用。很難想象一家全國知名的企業(yè)對待員工竟如此刻薄——不簽署勞動合同、不提供社會保險。在當前人力資源供大于求的客觀環(huán)境下，更多的員工選擇了委曲求全的處世原則。我的朋友喬易達為這家企業(yè)已經(jīng)服務(wù)了兩年整，工作兢兢業(yè)業(yè)，不敢有一絲的懈怠，出于就業(yè)和家庭的壓力，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作，當然，我們決不能鼓勵這種想法，但就個人主觀意愿來講也法無可厚非，畢竟每個人都有不同的生活理念和各自不同的自身條件，因此每個人都有權(quán)選擇自己的道路，你的思想不能強加給別人。

就在喬易達為了工作疲于奔命的時候，一條沮喪的消息打破了她內(nèi)心的平靜，公司縮編人員配臵——她被辭退了。

喬易達認為該公司對他不公，決定向公司索要相關(guān)賠償費用，解約金和保險費共計1.5萬元。她把賠償明細單以書面形式傳真給公司人力資源部，奇怪的是，對方對她的任何條件全都不提反對意見，也沒有同意的跡象。時間一天一天的流逝，對方依然沒有明確的答復(fù)。

喬易達此時在心理上有了一些變化，同時她不想被這件事耗費太多的時間和精力，她認為讓步可以加快談判的速度，于是，她降低了賠償要求，1萬元就可以接受。這份傳真如同泥牛入海般的音信全無。一個星期又過去了，我的朋友又準備再次讓步了。第2招：銷售談判技巧－－價格讓步

價格永遠是讓步的焦點，讓步的類型有很多種方式，不同的讓步方式會產(chǎn)生不同的結(jié)果。假如你代表一家醫(yī)療器械銷售公司向某家大型醫(yī)院洽談業(yè)務(wù)，其中一款設(shè)備報價是800元，你可以將價格降到720元成交，因此你談判的空間是80元。怎樣讓出這80元是值得探討的。下面是幾種常見的讓步方式。

1、80元 0元 0元 0元

初級談判者經(jīng)常使用此方法，因欠缺實戰(zhàn)經(jīng)驗，比較擔心因價格導(dǎo)致談判的破裂，在初期就把所有的空間全部讓出去。如果換位思考，這種讓步方法顯然是極端錯誤的。首先對方會認為你虛高價格，輕易地讓出如此之大的幅度，一定還有很大的讓利空間，在價格上繼續(xù)步步緊逼，這時你已無路可退，即使交易達成，對方也會懷疑你的誠意，從而影響到下一次的合作。其次，此方法違背了讓步的原則，你的每一次讓步要換取對方相應(yīng)的回報，你的價格一降到底，將主動權(quán)雙手奉出，無法獲取對方的任何回報。

即使是經(jīng)驗老道的談判者有時也會犯此錯誤。買方會使用各種方法來試探你的底價，通常會拿競爭者的價格給你施加壓力，他們經(jīng)常對你說：“我們很欣賞貴公司的產(chǎn)品，很希望與您達成交易，但其它公司的報價確實低于你方，如果您保持現(xiàn)價，我們只有選擇其它公司合作了?！笨赡苣銓@句話并不陌生，下一步你將如何處理？很多人迫于壓力會選擇降價，但降價一定會促成交易嗎？確實有競品報價嗎？價格是否代表產(chǎn)品的全部？遇到這種情況時請先找到以上問題的答案，隨后再做出你的決定。

2、5元 15元 25元 35元

每個人都不是天生的冒險者，當遇到新鮮事物時總會謹小慎微，不敢輕易地下結(jié)論。有時個人的性格會轉(zhuǎn)化成談判的風格。

許多談判者習慣于先讓出一小部分，在觀察對方的反應(yīng)后做出下一個讓步行動。比如在初期你先讓出5元，并告訴對方這是最后的底限，如此小的幅度對方通常不會同意，要求你再次讓步，于是你分兩步讓出了15元和25元，但仍然被對方無情地拒絕了，為了避免談判破裂和得到定單，你只能把最后的35元全部讓給了對方。在你讓出所有的談判幅度后，你會如愿的拿到定單嗎？我認為這樁生意很難成交，道理很簡單：在你每一次讓步后，對方所得到的越來越多，你在不經(jīng)意間使對方形成了一種期待心理，即使你讓出再多，對方也不會 滿足。這不僅是談判的心理也是人類長期形成的思維定勢。

這種讓步方式并不是沒有成交的可能，也許對方欠缺談判經(jīng)驗，在前兩次讓步后就達成了交易，可以節(jié)省下后面60元的讓步幅度。在實際操作中確實有這種可能性，但我認為在談判桌上不能存在任何的僥幸心理，談判本身是一件非常嚴謹?shù)氖虑?，要用正確的方法去面對每一次交易，最終提高談判的成功率。

3、20元 20元 20元 20元

從表面上看這是一種四平八穩(wěn)的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，談判破裂的風險也較低。實際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對方雖然不知道你究竟能讓多少，但卻了解每次20元的讓步規(guī)律，在你最后一次讓步后對方還會期待下一個20元。

以上三種典型的讓步方式都是錯誤的，原因在于它們都會使買方產(chǎn)生更高的期待。正確的方式是：逐步縮小讓步的幅度，讓買方認為價格已觸及底限，不可能再有任何讓步了。

40元 20元 15元 5元

第一次讓步需要比較合理，要充分激起買方的談判欲望，在談判中期不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，并且要求買方在其它方面給予回報，最后的讓步要表現(xiàn)出異常的艱難，必要時要使用上級領(lǐng)導(dǎo)策略，引導(dǎo)買方順著你的思路進行談判，最終取得雙贏的交易。第3招：銷售談判技巧－－奇怪的壓力

提起魔術(shù)我們會首先想到大衛(wèi)?科波菲爾，他的魔術(shù)表演簡直是匪夷 所思，他把許多看似不可能的事情變?yōu)榭赡?。我們知道魔術(shù)并不是真實的，之所以能夠以假亂真靠得是魔術(shù)師們高超的技巧，相信每位觀眾都會睜大眼睛尋找著各種破綻，卻基本上很難如愿，但這絲毫不會影響人們對魔術(shù)的熱情，這就是魔術(shù)的魅力。看看大衛(wèi)?科波菲爾在北京的火爆演出你就可以體會到了。

我認為談判有時也像魔術(shù)一樣的神奇，明明是你占據(jù)著絕對的優(yōu)勢，可等到談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)你付出了更大的代價；明明是對方承受著巨大的壓力，但在談判過程中卻發(fā)現(xiàn)你的壓力在不斷地增大，這是為什么呢？唯一的解釋就是你的對手比你更有經(jīng)驗，他們更懂得如何使用技巧。

下面我們一起來揭開他們的秘密。

某家電連鎖店是你公司的重點客戶，近幾年他們不斷地拓展新市場，開店數(shù)居全國第一，尤其在今年，你公司60%的利潤都源自于這家企業(yè)。你作為重點客戶經(jīng)理，需要經(jīng)常同他們談判以及處理突發(fā)事件。某天上午對方的采購總監(jiān)給你打了一個電話，因為庫存不足，要求你馬上配送五十臺影碟機到中心庫房，否則將按照相關(guān)規(guī)定對你方罰款。你聽到這個消息時眼前漆黑一片，馬上調(diào)集五十臺影碟機是不可能的，你需要與總部、物流、財務(wù)等相關(guān)部門協(xié)商，如果一切順利也達不到對方的時間要求。雖然罰款金額不大，但終究不是一件光彩的事，剛剛提升不到半年，而且老板對你也十分的器重，這么一個莫名其妙的罰款會影響你職業(yè)生涯的發(fā)展。這時你已經(jīng)是焦頭爛額、手足無措，實在想不出解決問題的方法。

在此時你最應(yīng)該冷靜下來想一想事情的來龍去脈，你會發(fā)現(xiàn)其實并非想象中的那般復(fù)雜。依據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)可以得知，該連鎖店不可能一天賣出五十臺影碟機，同時可以排除團體購物的可能，因為你的駐店導(dǎo)購員并沒有向你匯報。那么對方為什么會如此急切地向你要貨呢？

他們的秘密是：安全庫存出現(xiàn)了問題！一定是銷售和庫存兩個部門銜接、協(xié)調(diào)出現(xiàn)了問題，以至于門市店面無貨可賣，甚至遭到了顧客的投訴。很明顯這是店方的問題而不是你的責任，但他們卻把這個棘手的問題轉(zhuǎn)嫁于你，讓你來承擔他們的壓力，這的確很不公平，如果你不能發(fā)現(xiàn)這個秘密，那只能把所有的壓力都自己扛了。

你是一家食品包材公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，公司有許多長期合作的客戶，你的主要工作職責是維系和鞏固這種合作伙伴關(guān)系，值得引以自豪的是你不僅出色的完成了工作，還和對方幾個主要負責人建立了良好的私人關(guān)系，對于工作得心應(yīng)手。就在你暗中得意的時候，一位乳制品企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理卻突然向你發(fā)難——他要求你公司必須在次日晚七點前將五萬件酸奶包裝盒送至生產(chǎn)車間，否則該生產(chǎn)線會因無包裝而全部停產(chǎn)！這家企業(yè)的酸奶品質(zhì)超群，是本市的產(chǎn)銷大戶，停產(chǎn)所帶來的直接損失可想而知。如果真是因為包材不足而停產(chǎn)，那么日后的麻煩事會接踵而至，搞不好要在法庭上見了。

包材不夠是誰的責任？在合同上雙方約定訂貨需要提前一周，但在執(zhí)行中對方卻只提前了一天，以對方的經(jīng)驗決不會犯下如此幼稚的錯誤，一定是某一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，而這不是你的問題，如果你不 將這種責任關(guān)系搞清楚就會掉進對方的陷阱。當然，你可以全力以赴地幫助客戶度過難關(guān)，因為這是你的工作職責，但事前必須與對方談清楚責任的歸屬，以免日后不必要的麻煩。

所以，問題的確是你的就要勇敢地承擔，倘若不是你的就要說清道明。