第一篇：汽車銷售面試技巧

? 汽車銷售面試技巧一：準(zhǔn)備

不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，這是銷售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的，因此，汽車銷售面試的第一個(gè)技巧就是事前的準(zhǔn)備。包括關(guān)注更多免費(fèi)采購(gòu)流程，采購(gòu)管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。

資料的準(zhǔn)備：

1、汽車行業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)單情況。

2、要面試公司的簡(jiǎn)單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。此外還要能簡(jiǎn)單分析對(duì)比各大品牌，說(shuō)出自己的看法。

3、關(guān)注最近汽車行業(yè)的新聞，能就事論事，表達(dá)自己的觀點(diǎn)。

4、個(gè)人面試汽車銷售的優(yōu)點(diǎn)，及個(gè)人一些對(duì)于行業(yè)的看法等。(以備面試官的提問(wèn))

個(gè)人狀態(tài)的準(zhǔn)備：

1、個(gè)人著裝方面，干凈、大方、利落就可以。

2、心態(tài)方面，做了充足的準(zhǔn)備，自然胸有成竹。

3、客觀準(zhǔn)備，千萬(wàn)不要遲到，最好提前5分鐘到公司等待。

汽車銷售面試技巧二：實(shí)戰(zhàn)

在面試過(guò)程中要表現(xiàn)出激情的一面，激情并非浮夸。在真正做“自我介紹”時(shí)，不妨坦誠(chéng)自信地展現(xiàn)自我，重點(diǎn)突出與應(yīng)聘職位相吻合的優(yōu)勢(shì)。你的相關(guān)能力和素質(zhì)是企業(yè)最感興趣的信息，因此，在許多情況下，在聽取你的介紹時(shí)，考官也會(huì)抓住他感興趣的點(diǎn)深入詢問(wèn)。所以，在進(jìn)行表述時(shí)，要力求以真實(shí)為基礎(chǔ)，顧及表達(dá)的邏輯性和條理性，避免冗長(zhǎng)而沒(méi)有重點(diǎn)的敘述。這樣專業(yè)而出色的表現(xiàn)，肯定是令考官們贊賞有加的。

應(yīng)屆畢業(yè)生在面試時(shí)要特別注意的問(wèn)題：

1、不能說(shuō)謊，要實(shí)事求是。一個(gè)沒(méi)有誠(chéng)信的人，無(wú)論他有多優(yōu)秀，也是要受到用人單位鄙視的;

2、要注意自己行為語(yǔ)言上的小細(xì)節(jié)。例如握手、告別、關(guān)門等小細(xì)節(jié)，容易忽略，但卻是面試官觀察候選人的一個(gè)很重要的途徑，因此要特別謹(jǐn)慎注意。

3、對(duì)薪金待遇的要求要慎重回答。就面對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的招聘而言，很多企業(yè)都會(huì)有其相應(yīng)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)論你提多少，面試官都不會(huì)以你所提為參考標(biāo)準(zhǔn)的，只是把此作為探究你期望值的方法而已，因此，說(shuō)“依據(jù)公司規(guī)定”是較妥當(dāng)?shù)幕卮稹Ｆ囦N售技巧三：應(yīng)變

面對(duì)面試官的詢問(wèn)，要靈活做出應(yīng)變。

例如面試官問(wèn)“如果你覺(jué)得你各方面都是按照公司章程來(lái)做的，但客戶就是不滿意，或者是客戶提出一些與公司利益相沖突的要求，你在不得罪客戶的情況下會(huì)怎樣處理?”

你可以這樣回答：委婉的向顧客說(shuō)明此要求是不符合公司規(guī)章制度的，會(huì)危害公司的利益。反過(guò)來(lái)向顧客說(shuō)明公司與客戶的關(guān)系，讓顧客明白公司與客戶的關(guān)系是雙贏的，只有公司的利益得到了保障，才能為顧客提供更多更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這樣顧客的利益其實(shí)也是得到最大化的。

汽車銷售面試技巧四：結(jié)束

面試結(jié)束后，并不意味著你的面試整個(gè)過(guò)程結(jié)束了。首先，從細(xì)節(jié)上來(lái)說(shuō)，你還應(yīng)該保持剛進(jìn)入公司面試的最佳、自信的精神狀態(tài)。其次，離開公司之后，還可以從以下幾方面做功夫：

1.在面試后的一、兩天內(nèi)，你必須給某個(gè)具體負(fù)責(zé)人寫一封短信。感謝他為你所花費(fèi)的精力和時(shí)間，為你提供的各種信息。這封信應(yīng)該簡(jiǎn)短地談到你對(duì)公司的興趣，你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解決的問(wèn)題。

2.如果兩星期之內(nèi)沒(méi)有接到任何回音，你可以給主試人打個(gè)電話，問(wèn)他“是否已經(jīng)作出決定了?”這個(gè)電話可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽出你是否有希望。

3.面試看起來(lái)很成功，但結(jié)果你還是落選了。對(duì)此，你不要大驚小怪。面試時(shí)，大多數(shù)的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會(huì)輕易讓你看出來(lái)。萬(wàn)一他人通知你落選了，你也應(yīng)該虛心地向他人請(qǐng)教你有哪些欠缺，以便今后改進(jìn)。一般來(lái)說(shuō)，能夠得到這樣的反饋并不容易。

4.如果你在打電話打聽情況時(shí)覺(jué)察出自己有希望中選，但最后決定尚未作出，那你就在一、兩個(gè)星期后再打一次電話催催。

5.每次打電話后，你還應(yīng)該給他人寄封信，哪怕他們已經(jīng)暗示你 可能落選了。這樣做的原因是：a)你覺(jué)得有必要重新強(qiáng)調(diào)一下自己的優(yōu)點(diǎn)。b)你又發(fā)現(xiàn)了一些新的理由、成績(jī)或經(jīng)驗(yàn)，有必要讓他們知道。得到一次面試機(jī)會(huì)不容易，不要輕易放棄希望。

總之，面試技巧是在實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的。作為汽車銷售員，每面試一次，就要對(duì)面試進(jìn)行一次總結(jié)，分析在面試中表現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，不斷總結(jié)失敗的原因，離成功就更近了。

第二篇：汽車銷售顧問(wèn)面試技巧（范文模版）

車銷售人員如何成功面試?

1、對(duì)汽車有興趣——不是重點(diǎn) 如果面試官有2個(gè)人以上，盡量不要著重說(shuō)對(duì)汽車方面感興趣。因?yàn)槊嬖囈话愣紩?huì)被問(wèn)到為什么選擇做汽車銷售顧問(wèn)，基本每個(gè)人都會(huì)回答對(duì)汽車的興趣如何，理想如何宏大，當(dāng)然如果你在這方面有什么杰出的成就，還是可以說(shuō)的。當(dāng)問(wèn)到你為什么選擇做汽車銷售顧問(wèn)，你可以結(jié)合自己的興趣來(lái)談自己的職業(yè)規(guī)劃。所以，你在面試前，最好對(duì)“汽車銷售顧問(wèn)”的職業(yè)規(guī)劃有個(gè)大概的了解。更多鏈接：汽車銷售顧問(wèn)職位描述以及職責(zé)

2、工作中重點(diǎn)是什么? 汽車銷售顧問(wèn)面試過(guò)程中會(huì)被問(wèn)到的問(wèn)題之一就是工作中的重點(diǎn)。記住一點(diǎn)：銷售業(yè)績(jī)是重點(diǎn)，但是過(guò)程服務(wù)最重要。作為銷售顧問(wèn)，不能為賣車而賣車，因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求已經(jīng)不再只是單一的要求，不僅是產(chǎn)品要好，服務(wù)也也好，甚至，感覺(jué)也要好。因此，作為銷售顧問(wèn)，在銷售過(guò)程中，要注重自己的心態(tài)以及顧客的需要，應(yīng)該如何服務(wù)好顧客，為公司創(chuàng)造更大的利潤(rùn)(畢竟重點(diǎn)還是賣車賺錢)。

3、品牌文化的認(rèn)識(shí)

每個(gè)品牌都有自己的文化，作為銷售顧問(wèn)，不僅僅是賣產(chǎn)品，更是銷售文化，賣服務(wù)。因此，作為汽車銷售顧問(wèn)，要在面試前了解、熟悉所面試的汽車品牌的文化。然后結(jié)合品牌文化談自己的見(jiàn)解，如何在銷售過(guò)程中銷售好的東西。

4、崗位調(diào)整

幾乎百分之九十的企業(yè)都會(huì)問(wèn)到這樣一個(gè)問(wèn)題：如果我們公司現(xiàn)在不缺銷售顧問(wèn)，而轉(zhuǎn)派你到別的崗位你有問(wèn)題嗎?對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，你最好先想想怎么回答吧。無(wú)論你如何回答，不能脫離你在前面說(shuō)的職業(yè)生涯的設(shè)計(jì)，以及你對(duì)這個(gè)品牌的忠誠(chéng)。

最后，作為汽車銷售顧問(wèn)，面試中還要注意談吐和禮貌，盡量冷靜和淡定，別太緊張就行，專業(yè)知識(shí)不是最重要的，讓他們知道你能賣車，和工作能力才是最重要的，畢竟用人的單位都是注重利益的最大化。

1、請(qǐng)你自我介紹一下

這個(gè)題目幾乎是所有的面試都會(huì)出現(xiàn)的第一個(gè)問(wèn)題，但是汽車4S店HR對(duì)于不同的崗位即便是同一個(gè)人他們都不希望得到相同的答案。對(duì)于汽車銷售顧問(wèn)面試，除了簡(jiǎn)單的自我基本信息之外應(yīng)該突出四點(diǎn)重點(diǎn)。分別是在自我介紹中表露出自己對(duì)汽車銷售方面的熱愛(ài)和興趣；讓面試官知道你擁有專業(yè)的汽車知識(shí)；在介紹過(guò)程中讓HR感受到你自信開朗的性格；簡(jiǎn)單例舉過(guò)往事例證明你有銷售方面的才能。

2、把你最熟悉的一樣?xùn)|西推銷給我

這個(gè)問(wèn)題是銷售行業(yè)面試官最喜歡問(wèn)的問(wèn)題，即便你在前面的自我介紹中介紹得再好，汽車4S店HR也只相信親自看到你處理實(shí)例的情況。這時(shí)汽車銷售顧問(wèn)面試求職者一定要拿一樣自己最熟悉的東西，抓住對(duì)方特點(diǎn)激發(fā)他的需求向他推銷。

汽車銷售顧問(wèn)面試題目中例如你最熟悉的一件產(chǎn)品是一臺(tái)自行車，可以抓住3個(gè)點(diǎn)激發(fā)他的需求。<1>像您這樣的都市白領(lǐng)平時(shí)都缺乏鍛煉，平時(shí)多騎自行車是一種鍛煉的好項(xiàng)目；<2> 現(xiàn)在到處都在提倡環(huán)保，如果上班不是很遙遠(yuǎn)可以騎自行車上班，環(huán)保、交通成本也降下來(lái)了；<3>大都市的交通堵塞已經(jīng)是很嚴(yán)重一個(gè)問(wèn)題，自行車可以避免交通阻塞。這些都是激發(fā)“假客戶”HR對(duì)你所賣產(chǎn)品的需求，這樣的回答可以讓HR知道你懂得去激發(fā)客戶的需求從而進(jìn)行銷售。

3、你為什么選擇我們公司

這道題目是汽車4S店考察汽車銷售顧問(wèn)面試求職者的動(dòng)機(jī)，發(fā)展愿望以及對(duì)在汽車4S店汽車銷售顧問(wèn)這項(xiàng)工作的態(tài)度。這時(shí)求職者一定要謹(jǐn)慎回答，切不可盲目隨便說(shuō)些好話把這個(gè)問(wèn)題敷衍過(guò)去，可以從面試的行業(yè)、企業(yè)、求職的崗位三個(gè)方面去回答。

汽車銷售顧問(wèn)面試題目三個(gè)方面的例舉，行業(yè)方面：“我十分看好汽車銷售這個(gè)行業(yè)，因?yàn)閺木W(wǎng)絡(luò)上了解到目前中國(guó)汽車保有量已經(jīng)超過(guò)8000萬(wàn)輛。并且還在以每年13%的速度遞增，汽車銷售這個(gè)行業(yè)前景非常廣闊?！逼髽I(yè)方面：“貴公司的培訓(xùn)制度非常完善，并且非常重視人才。晉升制度也非常透明，我相信在貴公司能找到我發(fā)展的道路?！睄徫环矫妫骸拔曳浅Ｏ矚g汽車銷售顧問(wèn)這個(gè)崗位，因?yàn)槲矣X(jué)得這個(gè)崗位除了能服務(wù)于人更重要可以學(xué)到很多東西提升自己?！?/p>

汽車銷售顧問(wèn)面試是求職者向汽車4S店HR推銷自己的一個(gè)過(guò)程，只有能把自己推銷給HR才能證明你真的有能力立足汽車銷售行業(yè)。汽車銷售顧問(wèn)面試題目很大眾化，但卻恰好是汽車4S店考察求職者能否在大眾化的情況下把自己特殊地推銷出去。汽車銷售顧問(wèn)面試求職者在面試過(guò)程中應(yīng)該時(shí)時(shí)注意HR看似普通的問(wèn)題，把自己準(zhǔn)確地推銷出去給汽車4S店HR。

1、王某與其朋友一同來(lái)店，王某對(duì)貴公司的汽車非常滿意，但是其朋友對(duì)此車評(píng)價(jià)一般并且希望王某放棄購(gòu)買此車，作為汽車銷售顧問(wèn)的你會(huì)怎么辦?

2、現(xiàn)在貴公司正在推廣一款新車，此時(shí)一名客戶來(lái)店咨詢，你會(huì)首推這款新車，還是會(huì)問(wèn)清楚客戶需求后再為其推薦一款更適合他的車型呢?為什么?顧問(wèn)式銷售應(yīng)該首先贏得顧客的信任，還是應(yīng)該首先了解客戶呢?為什么?

3、顧問(wèn)式銷售應(yīng)該站在客戶的角度從消費(fèi)者的需求出發(fā)，為其選擇最適合他的產(chǎn)品。但是當(dāng)客戶并不了解該產(chǎn)品，卻又不愿意接受你的意見(jiàn)時(shí)，你該如何處理?、假如你是一名豐田汽車的銷售顧問(wèn)，一位客戶看中了豐田系列產(chǎn)品中的某一款汽車，但是該客戶卻因?yàn)榻谪S田的“召回門”事件而擔(dān)心汽車的質(zhì)量，作為銷售顧問(wèn)的你該如何解決?、在銷售汽車的過(guò)程中，銷售顧問(wèn)會(huì)通過(guò)提問(wèn)來(lái)了解客戶的需求，從而進(jìn)行需求分析，并且為客戶提供一款合適的汽車，當(dāng)一名客戶不愿意回答你所提及的問(wèn)題時(shí)，你會(huì)怎樣處理?

6、大眾車展廳里，洪先生帶了一位業(yè)內(nèi)人士一起來(lái)看車，洪先生是住宅裝修承包商，賺了點(diǎn)錢，業(yè)務(wù)也多，想買個(gè)車。對(duì)于性能、外形及售后服務(wù)方面都已經(jīng)認(rèn)可，但談來(lái)談去，洪先生還是拿不定主意。你看他比較有誠(chéng)意，報(bào)了比較實(shí)在的價(jià)格，并告訴他，“近期內(nèi)寶來(lái)車沒(méi)有促銷活動(dòng)，所以價(jià)格上不會(huì)有大幅度的調(diào)整。我給你的價(jià)格已經(jīng)非常實(shí)在了。”洪先生說(shuō)，“但我看雜志分析說(shuō)年底大部分車型都要降價(jià)，尤其這種家庭用車。我想再等幾個(gè)月再看看看吧?！弊鳛殇N售員，你如何處理?

7、一位客戶來(lái)店購(gòu)車，而公司此時(shí)并沒(méi)有現(xiàn)車，于是銷售顧問(wèn)建議客戶訂車，但是客戶不愿交付定金，這時(shí)作為銷售顧問(wèn)的你會(huì)怎樣處理這樣的情況?、作為銷售顧問(wèn)，你知道某一款車在某一方面存在明顯不足，你還會(huì)極力向顧客推薦這款車嗎?為什么?

9、一位新客戶看中某個(gè)品牌的車，但是他從朋友那里聽說(shuō)該品牌的售后服務(wù)不盡如人意，你作為銷售顧問(wèn)該如何消除顧客的顧慮?

10、顧客看上了一款車子，內(nèi)心覺(jué)得價(jià)格偏高。當(dāng)他坐在駕駛室時(shí)，擺弄各種功能，就不停地抱怨這不好那不好，你如何跟顧客回應(yīng)?

11、顧客多次到店看同一款車，卻一直說(shuō)另一個(gè)品牌的車子好。這次你如何回應(yīng)顧客，達(dá)成交易?

12、某顧客對(duì)該車每個(gè)方面都很滿意，價(jià)格也合適，但最后有一個(gè)要求是把備胎換成與其他4條同樣輪轂的輪胎，不換就不買車了。你如何應(yīng)對(duì)?

13、一個(gè)月收入3000左右的工薪階層的顧客，喜歡越野車，可是覺(jué)得耗油量太大，而自己認(rèn)為小汽車不好看，你作為專業(yè)的銷售顧問(wèn)，你如何幫助消費(fèi)者選購(gòu)讓他滿意的車型?

14、一位顧客在新年前3天來(lái)店購(gòu)車，希望能馬上達(dá)成交易后開車回家鄉(xiāng)過(guò)年。關(guān)于車的使用問(wèn)題沒(méi)有仔細(xì)了解，(例如：某款車的手剎不在座椅旁邊而在轉(zhuǎn)向柱旁邊。)你會(huì)如何處理?

15、客戶來(lái)店購(gòu)車，他看中的那臺(tái)是已經(jīng)被訂購(gòu)但還沒(méi)有被客戶提走的車，而訂購(gòu)者約定明天來(lái)店提車。這位顧客愿意給銷售顧問(wèn)額外的補(bǔ)償，現(xiàn)在提車，你會(huì)讓客戶提車嗎?

16、顧客預(yù)定了一臺(tái)紅色汽車，并交付3萬(wàn)元定金，但到店提車時(shí)，卻被告知沒(méi)有紅色的車子，只能挑選其他顏色的車子，顧客覺(jué)得被欺騙，要求退還定金。此時(shí)，你作為銷售顧問(wèn)如何跟顧客解釋?

17、顧客開車時(shí)聽到車內(nèi)有異響，開至4S店檢查，經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)是后輪輪胎磨損后發(fā)出的噪音傳至車內(nèi)，而顧客對(duì)結(jié)果并不滿意，并且認(rèn)為是底盤發(fā)出的聲音。你作為SA，該如何跟顧客解釋?

18、顧客到一汽品牌4S店購(gòu)車，覺(jué)得紅旗盛世很不錯(cuò)，但是價(jià)格在30萬(wàn)以上，因此問(wèn)服務(wù)顧問(wèn)怎么國(guó)產(chǎn)車還這么貴?你如何作答?

19、顧客到廣汽豐田選車，覺(jué)得凱美瑞很好，但是他的朋友跟他提過(guò)，一樣的價(jià)格銳志配置更好，車更高檔。因此問(wèn)服務(wù)顧問(wèn)，價(jià)格一樣，為何檔次差了這么多?你如何作答?

20、豐田的“召回門”事件，讓其形象受到影響。一顧客到豐田4S店購(gòu)車，覺(jué)得皇冠很好，但是價(jià)格偏高。就問(wèn)服務(wù)顧問(wèn)，你們的車那多問(wèn)題，怎么還賣那么貴?你作為服務(wù)顧問(wèn)如何應(yīng)答?

21、剛交到客戶手上的新車，但是開出不到100米發(fā)現(xiàn)電動(dòng)車窗無(wú)法正常工作，便把車開回4S店，情緒很激動(dòng)，要求換一輛車，你作為銷售顧問(wèn)，如何處理這個(gè)問(wèn)題?、假如某顧客對(duì)我們4S店的其中一位SA的服務(wù)很不滿意，直接找到客戶服務(wù)中心投訴，而SA認(rèn)為自身沒(méi)有錯(cuò)，但是顧客堅(jiān)決要求得到SA的道歉，你作為MSA你會(huì)如何處理?、如果你是4S店新進(jìn)的服務(wù)顧問(wèn)，流程還不是很熟悉，當(dāng)顧客對(duì)你咨詢多次，你的回答無(wú)法讓顧客滿意，你是選擇向他推薦一個(gè)更優(yōu)秀的服務(wù)顧問(wèn)還是選擇自己繼續(xù)為他服務(wù)?為什么?

24、你此刻服務(wù)的車主是一個(gè)具有豐富汽車專業(yè)知識(shí)的顧客，他問(wèn)你一個(gè)關(guān)于汽車的專業(yè)問(wèn)題，你不能很好的回答，車主不相信你的能力了，要求把車開到別的地方維修，你作為SA如何處理這次信任危機(jī)?

25、車主的車子發(fā)生事故，經(jīng)保險(xiǎn)公司定損后送到指定的4S店維修，維修費(fèi)用超過(guò)保險(xiǎn)公司定損的價(jià)值，車主拒絕繳納多出的金額。你作為SA，怎么處理這件事情?

26、一位顧客想用信貸的方式購(gòu)車，卻沒(méi)有信用卡，但是是銀行內(nèi)部工作人員，有銀行擔(dān)保，如果遇到這種情況你作為銷售顧問(wèn)該如何處理?是否還能為其辦理汽車信貸?

27、張某三個(gè)月前買了一臺(tái)越野車，今天到店保養(yǎng)。對(duì)SA道：你這是不是越野車啊?在凹凸路上通過(guò)性感覺(jué)與我以前開的轎車一樣，你這車到底怎么回事啊?難道你們廠家就是這樣糊弄消費(fèi)者的嗎?徒有其表嗎?你作為SA，會(huì)怎么處理?

28、汽車的商標(biāo)是企業(yè)文化的濃縮，作為銷售顧問(wèn)你怎樣通過(guò)品牌文化的傳播提升客戶對(duì)車輛的認(rèn)同?(可以以“BYD”為例)、劉某到店提車，發(fā)現(xiàn)其太陽(yáng)膜與自己原來(lái)選得不一樣，于是找到銷售顧問(wèn)詢問(wèn)原因，銷售顧問(wèn)曾經(jīng)打電話通知過(guò)劉某，跟劉某說(shuō)過(guò)此情況，但當(dāng)時(shí)劉某在與朋友吃飯，表示同意，于是就換了其它的膜，可是劉某那天喝多了，記的不太清楚，就覺(jué)得銷售顧問(wèn)在忽悠自己，不愿意接受，甚至提出如不解決就換車的要求，要是你會(huì)如何處理?、一位客戶到店選購(gòu)車輛，進(jìn)門5分鐘后仍沒(méi)有銷售顧問(wèn)上前服務(wù)，此刻，你正好從旁邊經(jīng)過(guò)，并對(duì)你抱怨到：“你們這里的人都到哪里去了?我來(lái)了這么久沒(méi)有一個(gè)人做我的生意?”你作為銷售顧問(wèn)，如何應(yīng)答?

第三篇：應(yīng)聘汽車銷售面試技巧 面試三部曲

應(yīng)聘汽車銷售面試技巧 面試三部曲第一步：面試前的準(zhǔn)備

毛主席教導(dǎo)我們說(shuō)：不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。古人云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆！凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。對(duì)于即將離開學(xué)校步入社會(huì)的你，一場(chǎng)面試可能決定你的未來(lái)！對(duì)于準(zhǔn)備跳槽的你，一場(chǎng)面試可能改變你的現(xiàn)狀！因此，沒(méi)有什么比做好充分的準(zhǔn)備更重要的了。

搜集有關(guān)公司和職位信息：

有關(guān)該公司和行業(yè)的信息(報(bào)告、產(chǎn)品、市場(chǎng)占有率、直接競(jìng)爭(zhēng)者等)。公司組織機(jī)構(gòu)圖、性質(zhì)、規(guī)模等。公司文化和價(jià)值體系。應(yīng)聘崗位的職位說(shuō)明。所屬部門及匯報(bào)關(guān)系。你未來(lái)的老板的國(guó)籍、背景、風(fēng)格。

了解招聘流程：

該公司的招聘過(guò)程。一般第一步是由人事部面試。還可能有筆試。然后是由用人部門經(jīng)理面試。也可能人事與部門同時(shí)面試。有的崗位則首先進(jìn)行電話面試。了解面試你的面試考官的姓名和職位。盡可能了解面試考官的背景和個(gè)性。資料準(zhǔn)備：

精心準(zhǔn)備你的中英文簡(jiǎn)歷(參閱本人另一篇文章-如何使你的求職簡(jiǎn)歷打動(dòng)人？)，把你過(guò)去的經(jīng)歷與應(yīng)聘的職位緊密聯(lián)系。檢查需要帶的資料：學(xué)歷資格證書、推薦信、身份證等)。不要帶任何暴露你現(xiàn)任公司機(jī)密的資料。不要使用公司抬頭紙制作資料(除了推薦信)。

著裝與打扮：

與你應(yīng)聘的公司的文化和崗位相適應(yīng)。有的公司嚴(yán)格要求工作日著正裝，如一些日本公司，而許多歐美公司著裝較隨意。有些公司的一些崗位(例如客戶服務(wù)、銷售代表)要求正式著裝。為安全起見(jiàn)，著裝保守一些更好。

再開放的公司，對(duì)于背心、短褲、乞丐服、光腳涼鞋、拖鞋式?jīng)鲂纫彩遣荒芙邮艿摹Ｄ泻⒆⒁庾约旱念^發(fā)干凈整齊，領(lǐng)口袖口整潔，指甲修理干凈。女孩不要濃妝艷抹、珠光寶氣。要給人整潔和健康的印象。

出發(fā)前：弄清面試地點(diǎn)

計(jì)算好需要多長(zhǎng)時(shí)間到達(dá)。帶上聯(lián)系電話。

如果以上要點(diǎn)檢查后沒(méi)有問(wèn)題，你就可以信心百倍地出發(fā)，去敲擊那命運(yùn)之門了！

第二步：面試中

提前到達(dá)面試地點(diǎn)：留足充分的時(shí)間提前出發(fā)，考慮到堵車、走錯(cuò)路等所有可能。如果萬(wàn)一由于特殊原因還是不能在約定的時(shí)間到達(dá)，必須在約定的時(shí)間未到時(shí)給應(yīng)聘公司的人事部打電話說(shuō)明。守時(shí)被許多公司看成是重要的職業(yè)素養(yǎng)，所以面

試遲到，即便得到面試機(jī)會(huì)，在第一印象上已經(jīng)扣分。我工作過(guò)的無(wú)論是日本公司還是美資公司，人事部都有一條不成文的規(guī)定，遲到10分鐘，又沒(méi)有合理理由的，拒絕參加面試。因此，提前探清路線、計(jì)算好時(shí)間是值得的。

保持鎮(zhèn)定和放松：到達(dá)后如果被安排在會(huì)議室或前臺(tái)等待。要坐在或站在指定的地方。不要亂跑亂串，不要東張西望，不要隨便翻動(dòng)周圍的物品，除非人事部的人告訴你可以自己動(dòng)手(如公司刊物)。注意，也許這時(shí)就有人在觀察你的一舉一動(dòng)，所以保持優(yōu)雅的姿勢(shì)，坐有坐相，站有站相非常重要。

關(guān)掉手機(jī)或置靜：進(jìn)入面試室之前關(guān)掉手機(jī)。經(jīng)常遇到應(yīng)聘者正在回答問(wèn)題時(shí)，手機(jī)打進(jìn)來(lái)。有的人竟然當(dāng)著面試官的面接打手機(jī)，也不道歉。手機(jī)來(lái)電不僅影響你的發(fā)揮，也浪費(fèi)考官的時(shí)間。如果你來(lái)電的事情確實(shí)重要，一定要先得到考官的諒解，然后快速處理。如果你真的重視這場(chǎng)面試，就應(yīng)該避免一切不利影響，包括暫時(shí)忘掉自己現(xiàn)在的工作。

再次檢查儀容儀表：進(jìn)入面試室前，最后檢查頭發(fā)是否整齊、服裝是否妥帖、資料是否齊備，然后深呼吸幾次，從容地進(jìn)入會(huì)議室。

彬彬有禮：進(jìn)入面試室后，與每一位在座的問(wèn)好，對(duì)方有意時(shí)也可握手，在指定的座位坐下。身體端坐，面帶微笑，目光保持接觸，等待提問(wèn)。

讓面試官控制進(jìn)度：整個(gè)面試應(yīng)由面試方控制節(jié)奏。問(wèn)題先由面試官提出。有的人以為先提問(wèn)是積極主動(dòng)的態(tài)度，但這往往令人不悅，因?yàn)樗e奪主，打亂了面試方的計(jì)劃。

弄清問(wèn)題再回答：要徹底聽清整個(gè)問(wèn)題再回答。特別是用英語(yǔ)面試時(shí)。如果沒(méi)有聽懂問(wèn)題，可以讓對(duì)方重復(fù)?；蛘吣阌米约旱睦斫庵貜?fù)問(wèn)題?；卮饐?wèn)題的邏輯性和準(zhǔn)確性是面試成功的關(guān)鍵。沒(méi)有弄清問(wèn)題就信口開河，會(huì)造成邏輯紊亂、抓不住要點(diǎn)的印象?；卮鸷螅煞磫?wèn)對(duì)方，你的回答是否是對(duì)方所要問(wèn)的。

斟字酌句：用洪亮的聲音，清晰地表達(dá)你的意思。保持適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)速。注意你的語(yǔ)法、用詞和修辭。語(yǔ)言表達(dá)能力是很多高級(jí)職位所看重的重要能力。優(yōu)美流暢的中英文為你的成功錦上添花。

充滿熱情：在面試過(guò)程中，對(duì)討論的話題，表現(xiàn)出興奮和激情。對(duì)應(yīng)聘的工作充滿憧憬和期待。對(duì)應(yīng)聘的公司充滿崇拜和羨慕。目光呆滯、無(wú)精打采的精神面貌不會(huì)帶給你成功。

經(jīng)歷與成就：用流暢優(yōu)美的語(yǔ)言濃墨重彩地描述你過(guò)去的工作業(yè)績(jī)和成就：如完成的項(xiàng)目、組織的活動(dòng)、達(dá)成的目標(biāo)、創(chuàng)造的價(jià)值等。學(xué)生要重點(diǎn)放在學(xué)業(yè)成就和社會(huì)活動(dòng)上。

職業(yè)規(guī)劃：向考官顯示，你制定了明確的職業(yè)生涯規(guī)劃，你有遠(yuǎn)大的人生目標(biāo)。

跳槽經(jīng)歷：準(zhǔn)備好解釋過(guò)去的改變工作的原因。跳槽并不是壞事情，只要頻率不要太高。追求職業(yè)發(fā)展是最好的理由。注意由于人際關(guān)系而導(dǎo)致的變換工作是很容易引起對(duì)方警覺(jué)的。

誠(chéng)實(shí)評(píng)價(jià)自我：忠誠(chéng)老實(shí)地回答關(guān)于個(gè)人優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)的問(wèn)題。世界上沒(méi)有人是十全十美的?？陀^地告訴對(duì)方你所偏愛(ài)的工作類型和你的性格特點(diǎn)，有助于面試官把你放到一個(gè)有利于你發(fā)揮個(gè)人才能的位置。夸大不實(shí)的自吹自擂如果蒙混過(guò)去，也只能得到一個(gè)自己不擅長(zhǎng)的工作。

強(qiáng)調(diào)你的潛在貢獻(xiàn)：用令人信服的話語(yǔ)告訴對(duì)方你將給公司可能帶來(lái)的貢獻(xiàn)，而不是專注于你將得到多少回報(bào)。

提出你的問(wèn)題：一般公司最后在所有問(wèn)題問(wèn)完后，會(huì)給應(yīng)聘者一個(gè)提問(wèn)的機(jī)會(huì)。把你的問(wèn)題集中在有關(guān)這個(gè)崗位的職責(zé)、這家公司的情況和這個(gè)行業(yè)的狀況上。讓人感到你對(duì)這個(gè)工作的興趣。

薪資福利：不要主動(dòng)討論薪酬問(wèn)題。一般面試方在基本感到你可能會(huì)被錄用時(shí)，會(huì)問(wèn)到你現(xiàn)在的工資收入和對(duì)應(yīng)聘的工作的基本工資的個(gè)人期待。你可以提出自己的期待。但不要太介意。外資企業(yè)大多有完善的工資體系，你的期待只是參考，不會(huì)影響自己最后的工資。公司會(huì)按照自己的政策和你的面試表現(xiàn)給出你的工資標(biāo)準(zhǔn)，可能低于你的期待，也可能高于。談工資一般都是含稅工資，或叫稅前工資。要避免的行為：表現(xiàn)得傲慢、不可一世、懶散、只看重金錢、顯得不耐煩、充滿偏見(jiàn)、易于發(fā)怒、不接受批評(píng)、缺乏忠誠(chéng)度、沒(méi)有長(zhǎng)期奉獻(xiàn)的打算、不愿從基層做起。

有力的握手：離開時(shí)與面試官的有力的握手，并衷心感謝對(duì)方給與面試機(jī)會(huì)，表示自己期待再見(jiàn)。

第三步：面試后

發(fā)個(gè)感謝信(Thank-you Note)：如果你特別對(duì)某個(gè)公司的職位感興趣，面試后的第二天，通過(guò)手機(jī)或網(wǎng)絡(luò)發(fā)個(gè)感謝短信給面試官或人事部，感謝他們的安排，表示你的興趣，說(shuō)明你將期待他們的回復(fù)。

收到聘用信(Offer Letter)后：一般公司只對(duì)經(jīng)理以上的職位簽發(fā)書面聘用信，這個(gè)Offer letter只有在對(duì)方和你簽字后才能生效，但這還不是雇用合同，也不能代替雇用合同。一旦你接受錄用，這個(gè)Offer將成為你的雇用合同的一個(gè)附件。仔細(xì)閱讀Offer Letter，重點(diǎn)關(guān)注：入職日期、職位頭銜、報(bào)告關(guān)系、基本工資、其他福利、股票、公車及住房條件(對(duì)于異地招聘)、休假政策、探親政策(夫妻異地)、通知期等。如果任何條件與當(dāng)初口頭談的不一樣，你可以通過(guò)獵頭向?qū)Ψ教岢?。任何條件都是可以談判的。但不要過(guò)分在工資上斤斤計(jì)較。要看你的整體薪酬。在工資收入上，要跟自己現(xiàn)在比，還要跟市場(chǎng)比，跟其他同行比。一般，跳槽后工資提升30%以上就是不錯(cuò)的結(jié)果。頭銜也很重要，如果你談的是經(jīng)理職位，但最

后卻給你主管的頭銜，你應(yīng)提出異議。如果當(dāng)初答應(yīng)提供交通和公寓，但Offer上沒(méi)有，那就要求在工資中考慮。對(duì)于一般崗位，通知期(辭職時(shí)需提前通知公司的時(shí)間)為一個(gè)月，對(duì)于管理崗位，根據(jù)其重要性，可達(dá)2-6個(gè)月。

最后決定前：在簽署Offer前，再慎重考慮如下事項(xiàng)。這個(gè)工作是否是符合你職業(yè)生涯規(guī)劃的，是否能夠發(fā)揮你的專業(yè)特長(zhǎng)？再回顧一下這家公司的整體情況，有機(jī)會(huì)拜訪一次(很多公司，對(duì)于部門經(jīng)理以上的高級(jí)職位，都會(huì)給候選人一次參觀公司的機(jī)會(huì))這家公司，再作決定。跟朋友聊聊這家公司，聽聽他們的意見(jiàn)。跟家人討論一下，看他們是否支持你的決定。如果所有評(píng)估的結(jié)果都是綠燈，你就可以簽字了。

體檢：在對(duì)方答應(yīng)接受，提出辭職前，應(yīng)按對(duì)方公司要求參加體檢。拿到體檢合格報(bào)告后，再提出辭職。有人越過(guò)這道手續(xù)，結(jié)果體檢不合格，兩頭的工作都丟了。

辭職：拿到并簽署了Offer，你才能提出辭職。對(duì)于非管理崗位，你可能拿不到書面聘用函，但是一定要與對(duì)方人事部確認(rèn)你已被錄用后，再向現(xiàn)在的老板辭職。如果現(xiàn)公司要求你完成手頭的工作再離開：答應(yīng)。通知對(duì)方公司，你加入的時(shí)間必須因此推遲。一般公司會(huì)尊重你對(duì)現(xiàn)雇主的忠誠(chéng)。如果因?yàn)槟阃七t而對(duì)方取消聘用，這個(gè)公司一定不怎么樣。

準(zhǔn)備赴任：研究你加入公司的組織機(jī)構(gòu)、行業(yè)特點(diǎn)、產(chǎn)品。閱讀有關(guān)資料。寫下你打算要作的所有事項(xiàng)。與對(duì)方公司人事部保持接觸?？赡艿脑挘私饽愕耐潞拖聦俚那闆r。搞清前往新公司的路線，準(zhǔn)備上任。

第四篇：汽車銷售技巧【銷售技巧】

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一、汽車銷售人員的五個(gè)條件： 在談汽車銷售技巧之前，必須告訴大家的是，汽車銷售人員的五個(gè)條件： 認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者； 分析客戶需求； 如何尋找潛在客戶； 接近客戶技巧； 把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益；

二、汽車銷售的七個(gè)步驟： 第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。第二個(gè)步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個(gè)步驟中，掌握：?接 待、拜訪客戶的技巧。?電話拜訪客戶的技巧。?銷售信函拜訪的技巧。第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷 售主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問(wèn)能夠引導(dǎo) 您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服 您的客戶。第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。在這個(gè)步驟中，要掌握的：產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；產(chǎn)品說(shuō) 明的步驟及技巧。第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過(guò)程，達(dá)成銷售的目 標(biāo)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：如何撰寫展示詞；展示演練的要點(diǎn)。第七個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也 必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，需要掌握的締結(jié)的七個(gè)技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成 本價(jià)值法、詢問(wèn)法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。接近客戶 技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解 潛在客戶，他們的工作、愛(ài)好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及 他們與人溝通的方式。

三、汽車銷售過(guò)程中的思考： 只有在至少五個(gè)客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開始汽車的 銷售生涯。

1、前三分鐘當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自

己，不需要銷售顧問(wèn)干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。把握時(shí)機(jī)當(dāng)客戶的目光聚焦的不是 汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問(wèn)；動(dòng)作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要銷售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。注意問(wèn)題：以上這些行 為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問(wèn)候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換 成 熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車有關(guān)的事情?？?以談剛結(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的 任何話題。比如，可以是與客戶一起來(lái)的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了；也 可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號(hào)碼是特選的吧，等等。所有這些 話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這 前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。

2.分析客戶需求客戶需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要； 可能是運(yùn)輸?shù)男枰?；也可能就是以車代步；更可能是圓夢(mèng)； 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析潛在客戶的 動(dòng)機(jī)從車行的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買車型，購(gòu)買角色，購(gòu)買重 點(diǎn)，顧客類型。弄清來(lái)意： 首先，他們到底是來(lái)干什么的？順便的過(guò)路的？如果他開始仔 細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買的誠(chéng)意了購(gòu)買角色： 到展廳一起來(lái)的三四個(gè) 人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書，還是朋友？購(gòu)買重點(diǎn)： 購(gòu)買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用； 如果他的 購(gòu)買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。

四、汽車銷售之如何尋找潛在客戶 要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道 朋 友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車俱樂(lè)部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集 中的單位或場(chǎng)所老客戶介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵（DM）直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。銷售信函電話 電話最能突破時(shí) 間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至 少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來(lái)能增加 1500 個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。展示會(huì) 擴(kuò)大您的 人際關(guān)系（特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場(chǎng)所）1 參加各種社團(tuán)活動(dòng) 2 參加一項(xiàng)公益活動(dòng) 3 參加同學(xué)會(huì) 建立顧客檔案： 更多地了解顧客 如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜 歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助

你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈…… 只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。”讓顧客幫助你尋找顧客讓產(chǎn)品吸 引顧客

五、做汽車銷售，你得學(xué)會(huì)跟蹤 為進(jìn)一步說(shuō)明問(wèn)題，老板舉了一個(gè)生動(dòng)的實(shí)例：有個(gè)人看到我們的招聘廣告，在應(yīng)聘截 止最后一天，他向我們投來(lái)他的簡(jiǎn)歷（最后一天投簡(jiǎn)歷的目的是使他的簡(jiǎn)歷能放在一堆應(yīng)聘 材料的最上面）。一周后，他打電話來(lái)詢問(wèn)我們是否收到他的簡(jiǎn)歷（當(dāng)然是安全送達(dá)）。這 就是跟蹤。四天后，他來(lái)第二次電話，詢問(wèn)我們是否愿意接受他新的推薦信（西方人對(duì)推薦 信格外重視），我們的回答當(dāng)然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信 傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過(guò)來(lái)，詢問(wèn)傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。我 們對(duì)他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國(guó)公司工作。從那時(shí)起，我體會(huì)到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì) 和國(guó)家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告后，我對(duì)銷售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。請(qǐng)看生動(dòng)的統(tǒng) 計(jì)數(shù)據(jù)： 2%的銷售是在第一次接洽后完成 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成 80%的銷售是在第 4 至 11 次跟蹤后完成！幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于 2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您。跟蹤的最終目的是 形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？” 跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略： 采取較為特殊的跟蹤方 式，加深客戶對(duì)您的印象； 為每一次跟蹤找到漂亮的借口； 注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘，我們推薦的間隔為 2-3 周； 每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決 其問(wèn)題，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？ 請(qǐng)記?。?0%的銷售是在第 4 至 11 次跟蹤后完成！在冷漠的網(wǎng)絡(luò)世界，您的電子商務(wù)更 是需要您一次次地跟蹤。

第五篇：汽車銷售技巧（模版）

汽車銷售技巧

1、信心！

這是個(gè)”老生常談“的問(wèn)題了。做任何工作，“信心”都是必不可少的。不錯(cuò)，這也是銷售人員必備的一種基本素質(zhì)。而信心來(lái)源的于哪里呢？——信心絕對(duì)不是象做“傳銷”一樣，每天瘋子般的對(duì)自己狂叫什么“你是最棒的，你是最優(yōu)秀的”之類的話語(yǔ)。

信心是來(lái)源于你扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和溝通技巧。

作為一名汽車銷售人員，汽車和市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)是必不可少的。比如客戶對(duì)你所推薦的車型提出異議并舉例你公司暫沒(méi)銷售或不愿銷售的車型時(shí)，你必須用有力的證據(jù)向客戶證明你推薦的車是如何的優(yōu)于其它車型，而這有力的證據(jù)，就是建立于你對(duì)汽車行業(yè)的熟悉。同時(shí)，當(dāng)一個(gè)客戶不時(shí)的向你提出些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，比如，EDS，GDI是什么意思呀？如果你不知道，你當(dāng)然可以SAY SORRY。但是，據(jù)專家數(shù)據(jù)分析，一個(gè)銷售過(guò)程中，當(dāng)銷售人員三次以上對(duì)客戶的問(wèn)題表示無(wú)法當(dāng)場(chǎng)回答或要尋求同事幫助才能回答時(shí)，這個(gè)銷售的結(jié)果80%會(huì)NG！

另一方面，我們所說(shuō)的溝通技巧也是信心的一種保障。在這里的“溝通”包含了三個(gè)方面的內(nèi)容：

與客戶的溝通最重要，與同事的溝通不可少，與老板的溝通也需要！

溝通的技巧，來(lái)源于平時(shí)工作不斷磨練和對(duì)過(guò)往工作的不斷反思、總結(jié)。這里面又引出一個(gè)“學(xué)習(xí)”的話題，事實(shí)也是如此，現(xiàn)在各大公司都在提倡要做一個(gè)“學(xué)習(xí)型個(gè)人”，要建一個(gè)“學(xué)習(xí)型組織”。我們都知道幾乎沒(méi)有工作是可能幾十年不變沿用最初的知識(shí)結(jié)構(gòu)來(lái)應(yīng)對(duì)。所以，學(xué)習(xí)的重要性不言而喻，尤其在這樣一個(gè)日新月異、每天都飛速在變化的競(jìng)爭(zhēng)社會(huì)里。

同時(shí)，這里要說(shuō)明的是，學(xué)習(xí)要有方法！有的人用一年時(shí)間可以從汽車銷售員做到銷售經(jīng)理，也有的人三年五年仍在做銷售員。為何，也許他們都在不斷的學(xué)習(xí)，但其中一個(gè)人在學(xué)習(xí)的同時(shí)，更善于思考，更善對(duì)過(guò)去的每一天做一個(gè)總結(jié)，然后得出一些有益的東西。這也就是有的人為何學(xué)了1+1=2后只知道1+1=2，而有的人卻還知道2-1=1是同樣的道理。

2、信任！

學(xué)過(guò)營(yíng)銷的人都知道，有一種流行很久的“GEM吉姆模式”，即作為一個(gè)SALES要“相信你的公司，相信你銷售的產(chǎn)品，相信你的能力”。它的關(guān)鍵詞是“相信”，也就是這里所說(shuō)的“信任”。當(dāng)一個(gè)SALES在工作中對(duì)自己銷售的車型安全性能都不放心，對(duì)自己的公司實(shí)力擔(dān)憂不已甚至懷疑公司能否按時(shí)發(fā)工資，那么，他是幾乎沒(méi)有可能將車推銷出去的！

在這里，我要加入一個(gè)“相信”：相信你的同事！有人說(shuō)，影響你一份工作能否

順利完成的因素里面，你用的專業(yè)技能，可能僅僅是占了20%，而人際的溝通、關(guān)系的恰當(dāng)處理，可能占了80%。的確如此重要。這句話對(duì)那些剛出學(xué)校門的人尤其要重視。我們常說(shuō)“家和萬(wàn)事興”，你能與同事間保持一種健康良好的關(guān)系，這是你成為一名成功的汽車銷售員的必經(jīng)之路！

我還要加入一條“相信”：相信你的老板！這并非是在PMP（拍馬屁），老板對(duì)你超出常人的工作量時(shí)，你如果抵觸不信任，認(rèn)為是在給你小鞋穿，那么，想必任務(wù)完成的質(zhì)量也好不到哪里去。有句名言其是很實(shí)用：以心換心！要取得別人的信任，先試著去信任別人！

3、心態(tài)！

有一句話，心態(tài)決定一切。此話不假，有什么樣的心態(tài)，你將會(huì)有什么的行動(dòng)，而行動(dòng)的后果，則決定你的成??！作為汽車銷售人員，心態(tài)是非常重要的一點(diǎn)。良好的工作心態(tài)包含了三個(gè)方面：

誠(chéng)實(shí)之心，敬業(yè)之心，坦然之心。

先說(shuō)“誠(chéng)實(shí)”之心。其實(shí)每個(gè)人在生活中或多或少會(huì)撒些小謊，但是在工作上，一定不要這樣做。對(duì)于工作的觀點(diǎn)，我是這樣建議的：你可以犯工作上的錯(cuò)誤，但不要為所犯的錯(cuò)誤而撒謊，更不可犯撒謊的錯(cuò)誤。心理學(xué)家所認(rèn)為，人天生就具備一種辯別他人是否在說(shuō)假話的本領(lǐng)。而在與客戶溝通時(shí)所有的營(yíng)銷成本，“誠(chéng)實(shí)”的成本最小。所換得的回報(bào)也可能最高。

然后說(shuō)到“敬業(yè)”?！熬礃I(yè)”可能是我們?cè)谡胰魏我环莨ぷ鲿r(shí)都會(huì)強(qiáng)調(diào)自己所擁有的素質(zhì)！但是，到底怎樣才算是敬業(yè)”之心？——沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，但它有一個(gè)共同點(diǎn)，把你的工作真正當(dāng)作是自己的事情來(lái)做。也有人會(huì)這樣說(shuō)：到底有沒(méi)有必要為一份低薪水的工作“敬業(yè)不已”？——老板發(fā)的薪水是同行業(yè)最低的，但勞動(dòng)強(qiáng)度卻很高！這樣有必要敬業(yè)嗎？這樣的問(wèn)題，其實(shí)也沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，我有一位朋友這樣建議：拼命的做好工作，讓老板覺(jué)得你是個(gè)他不能舍去的人才，然后再以你的成績(jī)來(lái)在同行業(yè)謀取更合適的位置，這樣成全了自己，也報(bào)復(fù)了小氣老板。我個(gè)人對(duì)此不作評(píng)判，但是，這里提到的一點(diǎn)我完全認(rèn)同——先做好工作。是的，即使你的目標(biāo)是跳槽，也先把工作做好！那怕你認(rèn)為你的“敬業(yè)”是你裝出來(lái)的也沒(méi)關(guān)系——我想如果你能每天都“裝著”比別人早上班半小時(shí)，多做工作，多干實(shí)事，這樣老板還有什么話可說(shuō)呢？我還記得我的一位前輩對(duì)我說(shuō)過(guò)的：老板永遠(yuǎn)都只喜歡那些努力工作的人！

最后再說(shuō)“坦然”之心。為何要把“坦然”之心放到最后說(shuō)？并非是“坦然”在心態(tài)中占第三位，而是三個(gè)方面的話題要說(shuō)，肯定有個(gè)先后，我們是講工作，不是政黨排名，所以，千萬(wàn)不要低估“坦然”之心在工作中的重要性（如果放在最后說(shuō)真的誤導(dǎo)了你，那么，本人在此聲明：排名不分先后）?！疤谷弧敝?，就是做事坦坦蕩蕩，處世平實(shí)淡然！作為汽車銷售人員，可以這樣說(shuō)，你接觸的，絕大部分是有錢人，而且這些有錢人中，通過(guò)交流，你可以大致發(fā)現(xiàn)他（她）是一名白手起家、或是子承父業(yè)，或者中彩之士，更或者她是有錢人的N奶（N等于或大于2）。這時(shí)，很明顯的，有的人你會(huì)發(fā)自內(nèi)心“真誠(chéng)”的看不起他（她），改在大馬路上看到你肯定得“吐”幾下口水。但是他（她）都比你我有錢得多，這時(shí)，你的“坦然之心”就顯得很重要了。記住這樣一句話：

一名優(yōu)秀的汽車銷售人員，站在你面前的，無(wú)論是何種人士，你只能把他（她）當(dāng)作一類人：你尊敬的顧客！而你的心態(tài)，絕沒(méi)有高低貴賤之分，絕不能把你的愛(ài)國(guó)情緒拿出來(lái)擺??相信我，銷售就是這樣現(xiàn)實(shí)：你只是賣方，他就是買方！而你知道，現(xiàn)在汽車行業(yè)不是電信，不是中國(guó)石化，更不是郵政通信，現(xiàn)今可是買方市場(chǎng)！就是說(shuō)你得順著他（她）們！

（四）介紹與展示 _

介紹與展示是一個(gè)很重要的階段。因?yàn)榻?jīng)過(guò)前面的兩個(gè)階段，一方面交上朋友，另一方面了解了對(duì)方的需求和期望。這時(shí)，銷售人員必須決定用何種方式、過(guò)程、手法來(lái)介紹展示汽車，以真正的打動(dòng)對(duì)方的心。

這是一個(gè)診斷的結(jié)果。老練的銷售人員對(duì)每一位不同的準(zhǔn)顧客可能都用一套不同的介紹、展示法，至少，介紹與展示的重點(diǎn)不可能千篇一律。

1.介紹與展示的個(gè)人化到展廳的準(zhǔn)顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個(gè)單獨(dú)的個(gè)體，他有其特殊的個(gè)性，偏好、購(gòu)物習(xí)慣。連一個(gè)人的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、手勢(shì)、服裝都散發(fā)出特別的購(gòu)買指引或訊號(hào)；經(jīng)驗(yàn)老到的銷售人員就會(huì)憑著這些特性，以不同的方式、態(tài)度、方法來(lái)處理這關(guān)鍵的接觸過(guò)程。

2.介紹與展示的方式方法

介紹與展示的重點(diǎn)：性能與便利；舒適與享受；經(jīng)濟(jì)與省錢；地位與身份；質(zhì)量與安全。

在過(guò)程當(dāng)中，盡量避免太多汽車業(yè)的術(shù)語(yǔ)，除非對(duì)方是行家；盡量將設(shè)備、性能、零件的特征通過(guò)用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗(yàn)的方式最好。

3.介紹與展示的注意事項(xiàng)認(rèn)清顧客的需求與期望；注重知覺(jué)的體驗(yàn)；氣氛與顧客的參與很重要；注意顧客的理解力；給顧客足夠消化資訊的時(shí)間；對(duì)環(huán)境、對(duì)方的反應(yīng)敏感。

4.介紹展示結(jié)語(yǔ)汽車營(yíng)銷過(guò)程中的介紹展示是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，您的展示不止要告訴顧客你的產(chǎn)品是什么、怎么樣，更要告訴你的顧客你的產(chǎn)品能夠滿足他什么需求。

很多培訓(xùn)都要講汽車介紹的模式，我這里沒(méi)有涉及。這是因?yàn)槲艺J(rèn)為展示的個(gè)人性很重要。當(dāng)然，一個(gè)剛進(jìn)入這一行業(yè)的人應(yīng)該懂得一套基本的程序。顧客買車不止是為了買車，尤其是車的檔次較高時(shí)。

不能太讓自己成為一個(gè)汽車專家，這會(huì)傷害顧客；不能對(duì)汽車表現(xiàn)得比顧客無(wú)知，否則你賣不出汽車。

（五）試駕試乘 ,理論上說(shuō)，試駕是最好的方式，在某些發(fā)達(dá)國(guó)家甚至允許準(zhǔn)顧客將汽車帶回家中試車，一或兩、三天后才送回公司；因?yàn)槲ㄓ旭{駛該車的經(jīng)驗(yàn)是最好的說(shuō)服證明；一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準(zhǔn)顧客駕駛，銷售人員在旁說(shuō)明的試駕最為普遍（唯有銷售人員駕駛，準(zhǔn)顧客在旁觀察則謂之試車）。目前在消費(fèi)者對(duì)于汽車品牌的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度相對(duì)缺失的前提下，幾乎所有的汽車經(jīng)銷商都將試乘試駕作為一種日常的、重要的營(yíng)銷項(xiàng)目。這也可以稱為是一種動(dòng)感營(yíng)銷，它把汽車這個(gè)冰冷的機(jī)器賦予了人格化，讓車文化在近距離人車互動(dòng)中得以傳播。

如今的中國(guó)汽車企業(yè)把試駕作為一種吸引眼球的噱頭，還大談特談試駕對(duì)汽車營(yíng)銷沒(méi)有促進(jìn)作用。其實(shí)，這首先是活動(dòng)本身的定位問(wèn)題；其次是他們所謂的試駕與營(yíng)銷的試駕并不是同一個(gè)概念。

營(yíng)銷上的試駕是指在完成了一系列營(yíng)銷步驟后并沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展、或顧客對(duì)是否購(gòu)買以及某些疑慮還沒(méi)有完全打消時(shí)，以試駕的方式解答顧客的問(wèn)題，進(jìn)而促成營(yíng)銷的成功。而某些經(jīng)銷商只是以試駕為口號(hào)，將絲毫沒(méi)有進(jìn)行溝通的顧客作為經(jīng)過(guò)試駕就產(chǎn)生銷售的行為，這本身就只是空想，也是對(duì)試駕的誤解和誤用。

試乘試駕結(jié)語(yǔ)

不鼓勵(lì)此法。在以下情況，最好避免試駕或試車：這就是顧客已經(jīng)在介紹與展示時(shí)，被充分說(shuō)服，決定購(gòu)買，且沒(méi)有提出此要求；因?yàn)檫@是要避免節(jié)外生枝。

（六）金融服務(wù)

汽車金融服務(wù)是在汽車的生產(chǎn)、流通與消費(fèi)環(huán)節(jié)中融通資金的金融活動(dòng)，主要包括資金籌集、信貸運(yùn)用、抵押貼現(xiàn)、證券發(fā)行與交易，以及相關(guān)保險(xiǎn)、投資活動(dòng)。從全球角度看，私人用車銷售的70%是通過(guò)融資，30%是現(xiàn)金購(gòu)買。美國(guó)通過(guò)融資購(gòu)車的比例占到80%－85%，德國(guó)是70%，印度是60%－70%。而我國(guó)的汽車金融服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國(guó)家。

本篇文章討論汽車營(yíng)銷，主要論述汽車消費(fèi)中金融服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題。現(xiàn)簡(jiǎn)單地從兩個(gè)方面加以論述：

1.購(gòu)車金融服務(wù)在先進(jìn)的購(gòu)買環(huán)境當(dāng)中，金融服務(wù)愈顯重要。尤其是公司的商用車輛，或自雇人士的車輛，良好的金融服務(wù)可贏取顧客的信心，達(dá)成交易。一般有三個(gè)方面內(nèi)容：

（1）了解顧客財(cái)務(wù)狀況

了解顧客的財(cái)務(wù)狀況與借貸需求，為顧客做出合理的安排與幫助。同時(shí)，了解顧客也包括以前的借貸或租賃經(jīng)驗(yàn)。

（2）介紹各種金融服務(wù)

給顧客介紹現(xiàn)行的各種金融借貸，分期付款，及租賃的內(nèi)容、利弊，以供對(duì)方作選擇。

（3）提供各種金融服務(wù)

詳細(xì)提供上牌、養(yǎng)路費(fèi)、路稅、保險(xiǎn)等項(xiàng)目的費(fèi)用及分期付款方式。

2.以舊換新服務(wù)

二手車越來(lái)越成為人們關(guān)注的對(duì)象，一些汽車經(jīng)銷商也不失機(jī)地推出了汽車的以舊換新業(yè)務(wù)。以舊換新的服務(wù)可以減輕顧客在新車購(gòu)買時(shí)的壓力并加強(qiáng)他對(duì)銷售人員的好感。用以舊換新業(yè)務(wù)使企業(yè)加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

（1）顧客參與

在估價(jià)的過(guò)程中，讓車主全程參與，并讓他熟悉二手車價(jià)格參考手冊(cè)的內(nèi)容。

（2）評(píng)估服務(wù)

由本廠的技工做出機(jī)件評(píng)估，功能測(cè)試與試駕。

（3）合理建議

技工提供有關(guān)急需維修的功能或零件的意見(jiàn)。

（4）完美估價(jià)

擬一份完備的估價(jià)單。將一般參考價(jià)格、該車實(shí)際實(shí)況的價(jià)格調(diào)整，以及駕駛里數(shù)調(diào)整，完整記錄下來(lái)，立即對(duì)該二手車的意愿購(gòu)買價(jià)格做出決定并通知顧客。

3.汽車金融服務(wù)結(jié)語(yǔ)

汽車金融服務(wù)在國(guó)際上已成為汽車產(chǎn)業(yè)的一個(gè)支柱，但中國(guó)的汽車金融服務(wù)還是處于孩童時(shí)代。無(wú)論從法律法規(guī)，還是實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)都十分的缺乏。而一系列的騙車騙貸事件，更是讓柔弱的汽車金融服務(wù)市場(chǎng)雪上加霜。

二手車業(yè)務(wù)更是混亂不堪。汽車經(jīng)銷商要把業(yè)務(wù)給做“全”了，那還真有些困難。法律政策的不完備、市場(chǎng)發(fā)展的不健全、汽車人才的不全面，都在二手車市場(chǎng)表

現(xiàn)得萬(wàn)分障顯。（汽車人才是汽車業(yè)的另一大問(wèn)題，將會(huì)在另一大板塊中討論）。

七）異議處理 _

異議處理就是將顧客的疑問(wèn)、不滿完全解答的過(guò)程。顧客在決定的過(guò)程中，一般都會(huì)提出異議，如果你不能夠?qū)愖h處理得讓顧客滿意，就很難實(shí)現(xiàn)銷售。

1.顧客為什么提出異議？

就是顧客不滿意產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷商、銷售人員服務(wù)態(tài)度等；

對(duì)上述的問(wèn)題焦點(diǎn)含有誤解；

對(duì)銷售人員的說(shuō)明，保證或廠商的保證表示不信任；

試探銷售人員，以確認(rèn)是否被欺騙；

討價(jià)還價(jià)的藉口；

擺出購(gòu)買者高高在上的姿態(tài)；

根本無(wú)意購(gòu)買；

其他原因。

2.如何應(yīng)付顧客的異議？

應(yīng)付一般異議的方法：首先辨明異議的真正內(nèi)容，并分別出所提異議的動(dòng)機(jī)：找出分歧點(diǎn)，并消除疑慮、誤解；然后提出解釋，說(shuō)服以達(dá)成共識(shí)。

（1）辯明異議的內(nèi)容

不解決顧客提出的異議，而顧左右言他，都不會(huì)得到銷售的結(jié)果。顧客異議的內(nèi)容一般只會(huì)是單方面的，不需要你轉(zhuǎn)一個(gè)大彎去解決。因此，對(duì)顧客的異議要直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)明，而不是拐彎磨角地說(shuō)一大堆顧客不想也不愿聽的道理。

（2）確定異議的動(dòng)機(jī)

顧客對(duì)產(chǎn)品有異議，他部是有一定的目的，而未必就是產(chǎn)品或銷售者自己有問(wèn)題。你只有區(qū)分出了顧客異議的動(dòng)機(jī)，才能做有針對(duì)性的工作，處理、解決其異議。異議可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意見(jiàn)、可能是議價(jià)的手段，也可能是真正的反對(duì)。

如果顧客的異議是不準(zhǔn)備購(gòu)買的借口，那么你應(yīng)該深顧客不購(gòu)買的原因，而不是停留在異議的處理和說(shuō)明上。

如果顧客的異議是抱怨，那么你就要仔細(xì)想一想顧客究竟想要什么。這時(shí)候的抱怨往往不是產(chǎn)品本身的問(wèn)題，而是在于你以及顧客能夠感受得到的服務(wù)本身。如果顧客的異議是保留意見(jiàn)，你最好能夠和顧客進(jìn)行更多一點(diǎn)的溝通。

如果顧客的抱怨是議價(jià)手段，那么你就要把握雙方的底線了。你只有既讓顧客覺(jué)得在這一輪談判贏得了勝利，而自己實(shí)際上還取得成功，這才是最好的方法。如果顧客的抱怨是真正的反對(duì)，那么你只有用你的真誠(chéng)和產(chǎn)品本質(zhì)及服務(wù)去打動(dòng)他。銷售人員往往會(huì)將自己的產(chǎn)品說(shuō)得天花亂墜，同時(shí)，把對(duì)手說(shuō)得不堪一擊，而這種人一旦被顧客擊到痛處，就會(huì)方寸大亂，進(jìn)而與顧客核相爭(zhēng)，其結(jié)果是把顧客趕跑。

（3）找出雙方的分歧

所謂分歧就是顧客不承認(rèn)你說(shuō)的是真實(shí)或正確的。

首先要承認(rèn)自己并不是都正確，這就可以保證自己不以老師的身份去教訓(xùn)顧客；

其次要尊重顧客的意見(jiàn)，即使在你看來(lái)是多么的不正確；

第三，合理有節(jié)地提出你的想法，而不是正確答案。

（4）提出解決的方法

如何解決雙方的問(wèn)題是一種銷售人員與顧客之間的博弈行為。銷售人員的依恃不是企業(yè)、不是產(chǎn)品，甚至也不是服務(wù)，而是尊重、理解、認(rèn)可。

3.異議處理結(jié)語(yǔ)

每一筆交易的達(dá)成，顧客都會(huì)提出一些異議。也許異議看起來(lái)沒(méi)有對(duì)結(jié)果造成本質(zhì)的影響，但如果不能合理、滿意地解決異議，往往導(dǎo)致銷售的失敗。異議處理按照四步模式：

第一步：辯明異議的內(nèi)容——直截了當(dāng)回答顧客的異議。

第二步：確定異議的動(dòng)機(jī)——深究心理了解顧客的動(dòng)機(jī)。

第三步：找出雙方的分歧——設(shè)身處地分析顧客的困境。

第四步：提出解決的方法——尊重顧客提出合理的方法。