第一篇：應收賬款管理及服務

應收賬款管理

第一講 賒銷與信用管理

1、信用和信用銷售（賒銷）

（1）信用的概念

（2）信用銷售（賒銷）

2、信用風險和信用管理

（1）信用風險（是指在以信用關系規(guī)定的交易過程中，交易的一方不能履行給付承諾而給另一方造成損失的可能性。）

信用方式的吸引力

1、信用關系的發(fā)展，大大拓展了交易活動的時空領域，突破了許多經(jīng)濟發(fā)展的約束。

2、信用關系消除了一些資產(chǎn)和資金流動及轉(zhuǎn)移所受到的時間限制。

3、信用關系突破了現(xiàn)有的資本對捕捉市場機會的限制，突破了舊交易方式所伴隨著的過大風險帶來的限制，降低了交易成本和經(jīng)營風險。

（2）信用管理（是指企業(yè)為了增強信用能力、控制交易中的信用風險而實施的一套業(yè)務方案、政策以及為此建立的一系列制度。

（3）加強企業(yè)信用管理，應從如下幾個方面入手）：

第一：企業(yè)領導人必須對信用管理給與足夠的重視。第二：應當建立一套完善的信用管理制度。第三：應用一套先進的信用管理方法和技術。第四：培養(yǎng)一批得力的信用管理人才。

第二講 產(chǎn)生信用風險的原因

1、應收賬款的存在蘊含了信用風險

（1）應收賬款的發(fā)生是信用銷售方式的必然結(jié)果。

企業(yè)采用信用銷售的理由：

1、為客戶提供一些資金便利以擴大產(chǎn)品銷售。

2、客戶愿意保留一段時間的支付期以檢驗產(chǎn)品和復核單據(jù)

（2）持有應收賬款的成本

1、管理成本（從應收賬款發(fā)生到收回期間所有的與應收賬款管理系統(tǒng)相關的費用）包括：制定信用政策的費用、對客戶實施資信調(diào)查和跟蹤的費用、信息收集費用、應收賬款記錄與監(jiān)管費用、收賬費用、其他與應收賬款有關費用。

2、機會成本（企業(yè)持有應收賬款意味著有一筆資金被其他客戶占用，起義俄也就喪失了將這筆資金投資于其他賺取利益的項目機會）核算方式主要有：有價證券投資收益率，企業(yè)平均資金成本率、預期報酬率、近期某種投資項目的收益率

3、收賬成本（正常的收賬費用和對逾期應收賬款催收費用）包括：書面通知客戶的郵費、通訊費、直接拜訪客戶的差旅費、討債公司的收費，法律訴訟費。

4、壞賬損失（因為欠款無法收回導致的壞賬損失）

2、產(chǎn)生信用風險的主要原因

（1）外部原因

1、貿(mào)易糾紛

2、客戶經(jīng)營不善，無力償還

3、故意占用對方資金（三角債）

4、蓄意欺詐（2）內(nèi)部原因

1、客戶信息不全

2、沒有準確地判斷客戶信用狀況

3、沒有準確判斷客戶信用的變化情況

4、財務部與銷售部缺少必要的溝通

5、企業(yè)內(nèi)部人員客戶勾結(jié)

6、沒有正確選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件

7、企業(yè)內(nèi)部資金和項目審批不嚴格

8、對應收賬款監(jiān)管不力

9、對拖欠款缺少有效的追討手段

10、缺少科學的信用管理制度。

第三講 防范銷售風險管理工具——全程信用管理模式

1、產(chǎn)生信用風險的各個關鍵業(yè)務環(huán)節(jié)

環(huán)節(jié)一，接觸客戶——選擇客戶 環(huán)節(jié)二，談判——確定信用條件 環(huán)節(jié)三，簽約——尋求債券保障 環(huán)節(jié)四，發(fā)貨——實施貨款跟蹤

環(huán)節(jié)五，到期收款——早期拖欠的催收 環(huán)節(jié)六，收款失敗——危機情況的處理

2、全程信用管理框架（圖）

3、事前控制：客戶資信調(diào)查制度

（1）企業(yè)在客戶信息管理上存在的主要問題

1、客戶信息零散

2、客戶信息不全

3、客戶信息陳舊

4、客戶信息管理不科學、規(guī)范，缺少標準和專門的客戶數(shù)據(jù)庫（2）客戶信息開發(fā)與管理的基本內(nèi)容

1、客戶信息的搜集

2、建立一個規(guī)范的信息分類體系（3）建立客戶信息管理制度

4、事中控制——客戶授信制度

（1）信用分析的意義

（2）信用分析模型的應用（對客戶的資信狀況作出綜合性評價，并以定量化的方式，對客戶的信用等級作出評定，該模型是從客戶的種種特征中選擇出對信用分析意義重大、直接與客戶信用狀況相聯(lián)系的若干因素，把它們編為幾組，分別對這些因素評分并綜合分析最后得到全面的分析結(jié)果）分析指標：3組18項

第一組：客戶自身特征

1、表面印象

2、組織管理

3、產(chǎn)品和市場

4、市場競爭性

5、經(jīng)營狀況

6、發(fā)展前景 第二組：客戶優(yōu)先性特征

1、交易利潤率

2、對產(chǎn)品的要求

3、對市場吸引力的影響

4、對市場競爭力的影響

5、擔保條件

6、可替代性

第三組：信用及財務特征

1、付款記錄

2、銀行信用

3、獲利能力

4、資產(chǎn)負債表評估

5、償債能力

6、資本總額

5、事后控制——應收賬款監(jiān)控制度

應收賬款跟蹤管理服務——采用信用方式（賒銷）結(jié)算時，債權(quán)人或代理人對應收賬款的整個回收過程實施嚴格的跟蹤管理，從而大大的降低預期帳款的發(fā)生率。（1）為什么要進行應收賬款的跟蹤管理

（1）有利于和客戶的及時溝通，減少纏上糾紛的可能性（2）給習慣性拖欠的客戶施加一定的壓力

（3）債務人往往首先把貨款支付給管理嚴格的債權(quán)人（4）及時發(fā)現(xiàn)信譽不良和惡意拖欠的客戶（5）節(jié)省費用

（2）應收賬款的跟蹤管理的內(nèi)容：

（1）貨物一經(jīng)發(fā)出，就將應收賬款列入公司或代理機構(gòu)的信用管理檔案，進行監(jiān)控。

（2）按時與客戶取得直接聯(lián)系，詢問和溝通貨物取接受情況，付款準備情況及提醒和督促客戶及時付款。

（3）在出現(xiàn)預期早期及時進行追討

（4）在一定期限內(nèi)，如債務人未付款，建議債權(quán)人采取進一步追討行動。（3）實施應收賬款的跟蹤管理 第一步：建立檔案 第二步：貨到日的查詢

第三步：對貨物滿意程度的查詢 第四步：提醒客戶付款到期日 第五步：在貨款到期日的催收

第六步：及時報告到期日未付的情況

第四講 信用風險控制的主要措施

1、控制發(fā)貨

2、監(jiān)督和檢查客戶群

3、貿(mào)易暫停

4、巡訪客戶

5、留置所有權(quán)

6、堅持額外擔保

第五講 拖欠貨款的處理

1、貨款被拖欠后應采取的措施

（1）弄清客戶拖欠的真實原因（2）調(diào)查債務人的資信狀況（3）對債務人保持足夠的壓力（4）迅速采取有力的追討手段

2、具體辦法（1）（2）（3）（4）

企業(yè)自行追帳 委托專業(yè)機構(gòu)追帳 仲裁 訴訟

服務質(zhì)量的測定

1、服務質(zhì)量測定的標準

服務質(zhì)量的測定是服務企業(yè)對顧客感知服務質(zhì)量的調(diào)研、測算和認定。從管理角度出發(fā)，優(yōu)質(zhì)服務必須符合以下標準：

（1）規(guī)范化和技能化：顧客相信服務供應方，職員營銷體系和資源有必要的知識和技能，規(guī)范作業(yè)，解決顧客疑難問題（有關產(chǎn)出標準）。

（2）態(tài)度和行為：顧客感到服務人員（一線員工）用友好的方式主動關心照顧他們，并以實際行動為顧客排憂解難（有關過程標準）。

（3）可親近性和靈活性：顧客認為服務供應者的地理位置、營業(yè)時間、職員和營運系統(tǒng)的設計和操作便于服務，并能靈活地根據(jù)顧客要求隨時加以調(diào)整（有關過程標準）。

（4）可靠性和忠誠感：顧客確信，無論發(fā)生什么情況，他們能夠依賴服務供應者，它的職員和營運系統(tǒng)。服務供應者能夠遵守承諾，盡心竭力滿足顧客的最大利益（有關過程標準）。

（5）自我修復：顧客知道，無論何時出現(xiàn)意外，服務供應者將迅速有效地采取行動，控制局勢，尋找新的可行的補救措施（有關過程標準）。

（6）名譽和可信性：顧客相信，服務供應者經(jīng)營活動可以依賴，物有所值。相信它的優(yōu)良業(yè)績和超凡價值，可以與顧客共同分享（有關形象標準）。

在六個標準中規(guī)范化和技能化與技術質(zhì)量有關，名譽和可信性與形象有關，它可充當過濾器的作用。而其余四項標準，態(tài)度和行為，可接近性和靈活性，可靠性和忠誠感，自我修復，都顯然與過程有關，代表了職能質(zhì)量。

與服務感知質(zhì)量相關的服務監(jiān)督是可感知控制。如果顧客對消費毫無控制能力，他們就會感到不滿足。例如，如果廠商剝奪了顧客的監(jiān)督控制權(quán)力，那么在其他情況下可以忍受的擁擠和等待也會引起火山爆發(fā)。顧客想有這樣一種感覺，他對服務交易有一定的控制能力，不會總是受到廠商擺弄。如果這種需求得以滿足將大大提高滿意程度。管理者應該認真考慮建立監(jiān)督控制機制。

可感知的控制和自我修復之間的關系是顯而易見的。如果有突發(fā)事件發(fā)生，例如航班因技術原因晚點，由于缺少監(jiān)督，顧客喪失對局勢的控制能力，很快會造成一種緊張不安的氣氛。如果航空公司職員能夠迅速、及時、有效地向候機乘客說明緣由，并告知晚點的準確時間，乘客們即使不喜歡這種事件，但是畢竟對情況有所了解，有了一定的控制能力，這要比他們一無所知要好得多。自我修復，就不單是告訴乘客目前的困境，至少也要為乘客解決必要的生活問題。

2、服務質(zhì)量測定的方法

服務質(zhì)量測定一般采取評分量化的方式進行，其具體程序如下：

●第一步測定顧客的預期服務質(zhì)量；

●第二步測定顧客的感知服務質(zhì)量；

●第三步確定服務質(zhì)量，即：服務質(zhì)量=預期服務質(zhì)量-感知服務質(zhì)量

對服務質(zhì)量的評分量化方法的大致步驟如下：

第一步選取服務質(zhì)量的評價標準；

第二步根據(jù)各條標準在所調(diào)查的服務行業(yè)的地位確定權(quán)數(shù)；

第三步對每條標準設計4-5道具體問題；

第四步制作問卷；

第五步發(fā)放問卷，請顧客逐條評分；

第六步對問卷進行綜合統(tǒng)計；

第七步采用第三章敘及的消費者期望值模型分別測算出預期質(zhì)量和感知質(zhì)量；

第八步根據(jù)上述公式，求得差距值，其總值越大，表明感知質(zhì)量離預期質(zhì)量差距大，服務質(zhì)量差，相反，則服務質(zhì)量好。

下面以航空公司為例將感知質(zhì)量的測算舉例描述如下：

表8-

1五家航空公司感知服務質(zhì)量測算表

根據(jù)表8-1可計算出顧客對上述五家航空公司的感知服務質(zhì)量的評分總值，具體計算如下：

A=95×0.5+95×0.2+85×0.1+95×0.1+85×0.1=47.5+19+8.5+9.5+8.5=93

B=95×0.5+75×0.2+85×0.1+95×0.1+85×0.1+=47.5+15+8.5+9.5+8.5=89

C=85×0.5+65×0.2+95×0.1+85×0.1+95×0.1=42.5+13+9.5+8.5+9.5=83

D=75×0.5+55×0.2+95×0.1+75×0.1+55×0.1=37.5+11++9.5+7.5+5.5=71

E=85×0.5+75×0.2+85×0.1+65×0.1+95×0.1=42.5+15+8.5+6.5+9.5=82

根據(jù)第三章的測算，假定消費者對這五家航空公司的預期質(zhì)量分別為：

A=98

B=9

4C=88

D=76

E=87

然后將各航空公司的預期質(zhì)量與感知質(zhì)量進行比較，得出：

A=98-93=

5B=94-89=5

C=88-83=5

D=76-71=5

E=95-87=8 比較結(jié)果E公司差距最大，預期服務質(zhì)量也低于A，感知服務質(zhì)量低于A、B；其他四家航空公司雖差距相同，但A的預期服務質(zhì)量明顯高于其他兩家，A的服務質(zhì)量最優(yōu)。

3、服務質(zhì)量的差距

主要有五種：

（一）顧客的期望與管理者對顧客的期望認知之間的差距 影響這一差距的主要因素有：

1、市場調(diào)查

2、向上溝通

3、管理層次

（二）管理者對顧客期望的認知與服務質(zhì)量標準之間的差距 影響這一差距的主要因素有：

1、質(zhì)量管理

2、目標設置

3、任務標準化

4、可行性

（三）服務質(zhì)量的標準與實際傳遞服務之間的差距 影響因素有：

1、協(xié)作性

2、職員勝任性

3、技術勝任性

4、控制力

5、監(jiān)督體制體系

6、角色矛盾

7、角色不明

（四）實際傳遞服務與顧客感受之間的差距 影響因素有：

1、水平溝通

2、宣傳夸大

（五）顧客期望與實際獲得服務之間的差距

4、改善服務質(zhì)量的方法

（1）標準跟進（2）藍圖技巧

5、服務市場的營銷組合

4P-----7P

售后服務管理

一、售后服務的內(nèi)容

1、送貨上門

2、安裝服務

3、包裝服務

4、維修和檢修服務

5、電話回訪和人員回訪

6、提供咨詢和指導服務

7、建立顧客檔案

8、妥善處理客戶投訴

二、售后服務的常見問題

1、價格變動

2、交貨延遲

3、安裝粗劣

4、促銷信息缺乏

5、付款信譽不佳

6、培訓不足

客戶管理

客戶管理的內(nèi)容和原則

對客戶的管理主要集中在了解客戶，認識客戶，并根據(jù)客戶的要求進行產(chǎn)品銷售活動

建立客戶檔案

1、客戶檔案的建立

將自己的客戶分成三類：現(xiàn)有客戶、過去客戶、將來客戶

2、建立客戶資料卡

對經(jīng)過鑒定的客戶制作詳細的資料卡

3、怎樣利用客戶資料卡

客戶管理的內(nèi)容和原則

1、客戶管理的對象及其分類

按客戶的性質(zhì)分。政府機構(gòu)、特殊公司、普通公司、顧客個人和商業(yè)伙伴等。

按交易過程分曾經(jīng)有過交易業(yè)務的客戶、正在進行交易的客戶和即將進行交易的客戶 按時間順序分老客戶、新客戶、未來客戶

按交易數(shù)量分和市場地位分：可分為主力客戶（交易時間長、交易量大等）一般客戶、零散客戶。

2、客戶管理的內(nèi)容 基礎資料 客戶特征 業(yè)務狀況 交易現(xiàn)狀

3、客戶管理的原則 第一、動態(tài)管理 第二、突出重點 第三、靈活運用 第四、專人負責

二、客戶管理分析的方法

1、客戶與本公司交易情況分析 客戶構(gòu)成分析

客戶與本公司交易業(yè)績分析

掌握客戶的約交易額或年交易額

統(tǒng)計出各客戶與本公司的約交易額或年交易額

計算出各客戶占本公司的總銷售額的比重

檢查該比重是否達到本公司所期望的水平不同商品的銷售構(gòu)成分析方法

將自己對客戶銷售的各種商品，按銷售額由高到底排列

合計所有商品的累計銷售額

計算出各種商品銷售額占累計銷售額的比重

檢查是否完成公司所期望的商品銷售任務

分析不同客戶的商品銷售的傾向及存在的問題，檢查銷售重點是否正確，將暢銷商品努力推銷給大有潛力的客戶 不同商品毛利率分析方法

將自己所負責銷售給客戶的商按毛利潤額大小排序

計算出各種商品的毛利率 商品周轉(zhuǎn)率的分析方法

先核定客戶經(jīng)銷商品的庫存量

再將銷售額除以平均庫存量，即得商品周轉(zhuǎn)率 交叉比率的分析方法

交叉比率=毛利率X商品周轉(zhuǎn)率

毛利率和商品周轉(zhuǎn)率越高的商品，就越有必要進行積極的促銷 貢獻比率的分析方法

求出不同商品的貢獻比率

貢獻比率=交叉比率X銷售額構(gòu)成

對不同客戶商品銷售情況進行比較分析，看是否完成了公司期望的商品銷售任務。

客戶信用調(diào)查分析 利用何種機構(gòu)進行信用調(diào)查

1、通過金融機構(gòu)（銀行）進行調(diào)查

2、利用專業(yè)資信機構(gòu)進行調(diào)查

3、通過客戶或行業(yè)組織進行調(diào)查

4、內(nèi)部調(diào)查

對信用額度確定的分析

1、什么是信用額度 主要內(nèi)容：

對某一客戶，唯有在所確定的信用額度內(nèi)的信貸，才是安全的 也只有在這一范圍內(nèi)的信貸，才能保證客戶業(yè)務活動的正常開展 確定信用額度的基準是客戶的賒銷款和未結(jié)算票據(jù)余額之和

確定信用限度的方法

1、銷售額測定法

2、周轉(zhuǎn)資產(chǎn)分割法

3、流動比率法

4、凈資產(chǎn)分割法

5、綜合判斷法

對不同客戶信用限度的確定

根據(jù)實際情況，劃分不同的信用限度

對不同客戶確定的信用限度不是一成不變的，應根據(jù)實際情況的變化而有所變化 可確定一個最高限額

某業(yè)務所轄客戶要超過規(guī)定的信用限度時，須向業(yè)務經(jīng)理乃至總經(jīng)理匯報請示批準

交易開始與中止的分析處理

1、交易開始

2、中止交易

客戶管理分析的流程 整理資料 銷售業(yè)績分析 劃分客戶等級 客戶名冊登記

對客戶進行路序分類 確定客戶訪問計劃 客戶資料管理

如何處理客戶投訴

1、客戶投訴的內(nèi)容 商品質(zhì)量投訴 購銷合同投訴 貨物運輸投訴 服務投訴

2、客戶投訴應注意的問題

第一、建立健全各種規(guī)章制度

第二、一旦出現(xiàn)客戶投訴，應及時處理

第三、處理問題時分清責任，確保問題的妥善解決

第四、對每一起客戶投訴及其處理要做出詳細地記錄，包括投訴內(nèi)容，處理過程，處理結(jié)果，客戶滿意程度等。

3、客戶投訴處理的流程

1、記錄投訴內(nèi)容

2、確定投訴是否成立，了解客戶投訴是否合理

3、確定投訴處理責任部門

4、責任部門分析投訴原因

5、提出處理方案

6、提交主管領導批示

7、實時處理方案

8、總結(jié)評價

第二篇：淺談如何加強應收賬款管理

淺談如何加強應收賬款管理

內(nèi)容摘要

隨著改革開放的發(fā)展及社會主義市場經(jīng)濟的建立，企業(yè)進入了激烈的市場競爭，應收賬款作為一種商業(yè)信用和促銷手段，提高了企業(yè)的競爭力，增加了銷售量，促進了利潤增長，被企業(yè)廣泛采用。但當應收賬款運用不當時，則會出現(xiàn)呆賬、壞賬、死賬，使企業(yè)蒙受損失；應收賬款拖欠是目前很多企業(yè)被拖垮的重要原因之一，尤其是2008年金融危機全面爆發(fā)以來，各大企業(yè)的應收賬款回收更是雪上加霜，本文通過對應收賬款產(chǎn)生的原因和應收賬款的管理兩個方面，闡述了企業(yè)在應收賬款形成前后相應的管理方法和措施，從而達到增加企業(yè)的收益，減少企業(yè)的壞賬損失。

關鍵字：應收賬款風險；信用政策；優(yōu)化管理 目 錄

一、應收賬款風險產(chǎn)生之成因

（一）企業(yè)追求片面之競爭，缺乏風險防范意識

（二）企業(yè)內(nèi)部控制不嚴

（三）企業(yè)內(nèi)部激勵機制不健全

（四）企業(yè)的商品質(zhì)量因素

二、應收賬款的管理目標

三、應收賬款優(yōu)化管理的具體措施

（一）制定合理信用政策

（二）強化內(nèi)部控制制度管理

（三）建立健全壞賬準備金制度

（四）提高產(chǎn)品競爭力

第三篇：淺談應收賬款管理（精選）

淺談應收賬款管理

[關鍵詞]：應收賬款、壞賬準備、收賬政策

[摘要]： 應收賬款的管理對于一個企業(yè)來說是至關重要的，它關系到企業(yè)的資金是不是能順暢流通。目前我國企業(yè)的應收賬款管理存在一系列問題，近幾年來,應收賬款中暴露出的種種問題需要引起我們的重視。那企業(yè)應該如何加強應收款項的管理，本文將從它的背景，功能等方面進行分析。并相應提出相關日常管理方法和一些收賬的小技巧。

一、背景

近幾年來,應收賬款中暴露出的種種問題需要引起我們重視。根據(jù)目前的情況看,行業(yè)競爭激烈的通信制造板塊、家電板塊和醫(yī)藥板塊的上市公司是主要代表。以通信板塊的烽火通信為例,該公司近年在主營業(yè)務收入逐年下降的情況下,應收賬款反而顯著增加。2008年、2009年、2010年,該公司主營業(yè)務收入分別為18億元、15.4億元和13.45億元；而其應收賬款則分別為7.48億元、9.44億元、12.02億元,增長幅度達69.69%。與此同時,公司凈利潤則坐滑梯般下滑,由2008年的16743萬元降至2003年的2565萬元,簡直不可同日而喻。再看大唐電信,該公司2010年全年虧損額已經(jīng)達到1.8683億元。年報顯示,除了全球電信行業(yè)蕭條環(huán)境和去年遭遇歐債的影響外,分別高達15億元及20億元人民幣的存貨及應收賬目的資金成本壓力也成為了該公司經(jīng)營業(yè)績下降的一個重要原因。同樣,家電行業(yè)中也存在一批受應收款項嚴重困擾的公司。資料顯示,當初水仙、美菱電器、科龍電器、小天鵝等曾經(jīng)出現(xiàn)的巨大虧損,無一不是和巨額的應收款項密切相關,而目前部分家電類上市公司仍存在著巨額的應收款項隱患。四川長虹在家電板塊上市公司之中,應收款項排名首位。截至2010年12月31日,僅應收賬款一項的期末余額就近50億元,公司為此計提了9000多萬元的壞賬準備,可見,應收賬款給公司帶來的風險已經(jīng)開始顯現(xiàn)。此外,醫(yī)藥行業(yè)的上市公司也是應收款項高企的一個群體。通化東寶2010年應收款項余額高達6個多億,其中應收賬款約3.69億元,其他應收款3.15億元；華北制藥應收賬款高達13.72億元,其他應收款同樣高達12.43億元。上海醫(yī)藥應收賬款17.09億元,其他應收款6.71億元。既然應收賬款給企業(yè)的資金管理帶來如此多不利，那為何不取消這種做法了？應收賬款是指企業(yè)因賒銷產(chǎn)品或勞務而形成的應收款項，是企業(yè)流動資產(chǎn)的一個重要項目。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，商業(yè)信用的推行，企業(yè)應收賬款數(shù)額普遍明顯增多，應收賬款的管理已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營活動中日益重要的問題。應收賬款的功能就是它在生產(chǎn)經(jīng)營過程中的作用。主要有一下方面：

1、擴大銷售，增加了企業(yè)的競爭力。在市場競爭比較激烈的情況下，賒銷是促進銷售的一種重要方式。企業(yè)賒銷實際上是向顧客提供了兩項交易：向顧客銷售產(chǎn)品以及在一個有限的時期內(nèi)向顧客提供資金。在銀根緊縮、市場疲軟、資金匱乏的情況下，賒銷具有比較明顯的促銷作用，對企業(yè)銷售新產(chǎn)品、開拓新市場具有更重要的意義。

2、減少庫存，降低存貨風險和管理開支。企業(yè)持有產(chǎn)成品存貨，要追加管理費、倉儲費和保險費等支出；相反，企業(yè)持有應收賬款，則無需上述支出。因此，當企業(yè)產(chǎn)成品存貨較多時，一般都可采用較為優(yōu)惠的信用條件進行賒銷，把存貨轉(zhuǎn)化為應收賬款，減少產(chǎn)成品存貨，節(jié)約相關的開支。下面簡析爆發(fā)應收賬款管理不善的原因和弊端應收賬款管理中存在下列問題：

1、企業(yè)沒有樹立正確的應收賬款管理目標，片面追求利潤最大化，而忽視了企業(yè)的現(xiàn)金流量。這其中一個很重要的原因就是企業(yè)領導人的考核時過于強調(diào)利潤指標，而沒有設置“應收賬款回收率”這樣的指標。

2、沒有應收賬款管理的責任部門。沒有建立相應的管理辦法，缺少內(nèi)部控制。

3、對應收賬款的會計監(jiān)督相當薄弱。一方面沒有相應的應收賬款臺賬管理制度，沒有對應收賬款進行輔助管理或者僅按賬齡進行輔助管理。另一方面沒有建立應收賬款定期清查制度，長期不清賬。再次是沒有建立壞賬核銷管理制度。有些企業(yè)對沒收回的款項長期掛帳。

4、企業(yè)未對應收賬款按風險進行信用管理。應收賬款管理不善的弊端：

1、降低了企業(yè)的資金使用效率，使企業(yè)效益下降。由于企業(yè)的物流與資金流不一致，發(fā)出商品，開出銷售發(fā)票，貨款卻不能同步回收，而銷售已告成立，這種沒有貨款回籠的入賬銷售收入，勢必產(chǎn)生沒有現(xiàn)金流入的銷售業(yè)務損益產(chǎn)生、銷售稅金上繳及年內(nèi)所得稅預繳，如果涉及跨銷售收入導致的應收賬款，則可產(chǎn)生企業(yè)流動資產(chǎn)墊付股東分紅。企業(yè)因上述追求表面效益而產(chǎn)生的墊繳稅款及墊付股東分紅，占用了大量的流動資金，久而久之必將影響企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，進而導致企業(yè)經(jīng)營實際狀況被掩蓋，影響企業(yè)生產(chǎn)計劃、銷售計劃等，無法實現(xiàn)既定的效益目標。

2、夸大了企業(yè)經(jīng)營成果。由于我國企業(yè)實行的記賬基礎是權(quán)責發(fā)生制（應收應付制），發(fā)生的當期賒銷全部記入當期收入。因此，企業(yè)的帳上利潤的增加并不表示能如期實現(xiàn)現(xiàn)金流入。會計制度要求企業(yè)按照應收賬款余額的百分比來提取壞帳準備，壞帳準備率一般為3%-5%（特殊企業(yè)除外）。如果實際發(fā)生的壞帳損失超過提取的壞帳準備，會給企業(yè)帶來很大的損失。因此，企業(yè)應收款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了企業(yè)經(jīng)營成果，增加了企業(yè)的風險成本。

3、加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出。賒銷雖然能使企業(yè)產(chǎn)生較多的利潤，但是并未真正使企業(yè)現(xiàn)金流入增加，反而使企業(yè)不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出，主要表現(xiàn)為：（1）企業(yè)流轉(zhuǎn)稅的支出。應收賬款帶來銷售收入，并未實際收到現(xiàn)金，流轉(zhuǎn)稅是以銷售為計算依據(jù)的，企業(yè)必須按時以現(xiàn)金交納。企業(yè)交納的流轉(zhuǎn)稅如增值稅、營業(yè)稅、消費稅、資源稅以及城市建設稅等，必然會隨著銷售收入的增加而增加。（2）所得稅的支出。應收賬款產(chǎn)生了利潤，但并未以現(xiàn)金實現(xiàn)，而交納所得稅必須按時以現(xiàn)金支付。（3）現(xiàn)金利潤的分配，也同樣存在這樣的問題，另外，應收賬款的管理成本、應收賬款的回收成本都會加速企業(yè)現(xiàn)金流出。（4）對企業(yè)營業(yè)周期有影響。營業(yè)周期即從取得存貨到銷售存貨，并收回現(xiàn)金為止的這段時間，營業(yè)周期的長短取決于存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)和應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，營業(yè)周期為兩者之和。由此看出，不合理的應收賬款的存在，使營業(yè)周期延長，影響了企業(yè)資金循環(huán)，使大量的流動資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，致使企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響工資的發(fā)放和原材料的購買，嚴重影響了企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營。（5）增加了應收賬款管理過程中的出錯概率，給企業(yè)帶來額外損失。企業(yè)面對龐雜的應收款賬戶，核算差錯難以及時發(fā)現(xiàn)，不能及時了解應收款動態(tài)情況以及應收款對方企業(yè)詳情，造成責任不明確，應收賬款的合同、合約、承諾、審批手續(xù)等資料的散落、遺失有可能使企業(yè)已發(fā)生的應收賬款該按時收的不能按時收回，該全部收回的只有部分收回，能通過法律手段收回的，卻由于資料不全而不能收回，直至到最終形成企業(yè)單位資產(chǎn)的損失。

二、針對以上情況分析如何加強應收賬款管理

1、建立應收賬款管理的目標 對于一個企業(yè)來講，應收賬款的存在本身就是一個產(chǎn)銷的統(tǒng)一體，企業(yè)一方面想借助于它來促進銷售，擴大銷售收入，增強競爭能力，同時又希望盡量避免由于應收賬款的存在而給企業(yè)帶來的資金周轉(zhuǎn)困難、壞賬損失等弊端。如何處理和解決好這一對立又統(tǒng)一的問題，便是企業(yè)應收賬款管理的目標。應收賬款管理的目標，是要制定科學合理的應收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預計要擔負的成本之間做出權(quán)衡。只有當所增加的銷售盈利超過運用此政策所增加的成本時，才能實施和推行使用這種信用政策。同時，應收賬款管理還包括企業(yè)未來銷售前景和市場情況的預測和判斷，及對應收賬款安全性的調(diào)查。如企業(yè)銷售前景良好，應收賬款安全性高，則可進一步放寬其收款信用政策，擴大賒銷量，獲取更大利潤，相反，則應相應嚴格其信用政策，或?qū)Σ煌蛻舻男庞贸潭冗M行適當調(diào)整，確保企業(yè)獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低點。企業(yè)應收賬款管理的重點，就是根據(jù)企業(yè)的實際經(jīng)營情況和客戶的信譽情況制定企業(yè)合理的信用政策，這是企業(yè)財務管理的一個重要組成部分，也是企業(yè)為達到應收賬款管理目的的必須合理制定的方針策略。

2、加強應收賬款的日常管理。

公司在應收賬款的日常管理工作中，有些方面做得不夠細，比如說，對用戶信用狀況的分析，賬齡分析表的編制等。具體來講，可以從以下幾方面做好應收賬款的日常管理工作：(1)做好基礎記錄，了解用戶（包括子公司）付款的及時程度，基礎記錄工作包括企業(yè)對用戶提供的信用條件，建立信用關系的日期，用戶付款的時間，目前尚欠款數(shù)額以及用戶信用等級變化等，企業(yè)只有掌握這些信息，才能及時采取相應的對策。(2)檢查用戶是否突破信用額度。企業(yè)對用戶提供的每一筆賒銷業(yè)務，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意檢驗用戶所欠債務總額是否突破了信用額度。（3）掌握用戶已過信用期限的債務，密切監(jiān)控用戶已到期債務的增減動態(tài)，以便及時采取措施與用戶聯(lián)系提醒其盡快付款。(4)分析應收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收賬期，看流動資金是否處于正常水平，企業(yè)可通過該項指標，與以前實際、現(xiàn)在計劃及同行業(yè)相比，借以評價應收賬款管理中的成績與不足，并修正信用條件。(5)考察拒付狀況，考察應收賬款被拒付的百分比，即壞帳損失率，以決定企業(yè)信用政策是否應改變，如實際壞賬損失率大于或低于預計壞帳損失率，企業(yè)必須看信用標準是否過于嚴格或太松，從而修正信用標準。(6)編制賬齡分析表，檢查應收賬款的實際占用天數(shù)，企業(yè)對其收回的監(jiān)督，可通過編制賬齡分析表進行，據(jù)此了解，有多少欠款尚在信用期內(nèi)，應及時監(jiān)督，有多少欠款已超過信用期，計算出超時長短的款項各占多少百分比，估計有多少欠款會造成壞賬，如有大部分超期，企業(yè)應檢查其信用政策。（7）定期召開應收賬款會議。供貨商要定期召開應收賬款會議，要打印“業(yè)務往來余額表”、“賬齡分析表”，分析發(fā)生應收賬款的每一個零售客戶、每筆貨款的具體情況，制定不同的處理方案，并上報財務、銷售部門相關領導，制定有效方案，加大回款力度。

3、應收賬款壞賬準備制度的建立 企業(yè)對應收賬款要及時進行清理和計提壞賬準備。根據(jù)國際會計準則，賬齡在2年以上的應收款項，應視同壞賬。而內(nèi)資企業(yè)財務制度規(guī)定，3年以上未收回的應收賬款才視同壞賬。目前在西方國家人們普遍接受，也是最常用的信用期限是30天，信用期限一旦確定，買賣雙方都要嚴格執(zhí)行。而在我國企業(yè)間，雖然雙方約定信用期限，但由于企業(yè)間相互拖欠現(xiàn)象嚴重，企業(yè)流動資金不足，實際上能守信用的企業(yè)并不多。

（一）可采用賬齡分析法進行分析

賬齡分析法是依據(jù)應收賬款拖欠時間的長短來分段估計壞賬損失的一種方法。其分析方法可見下表。通過分析應收賬款的賬齡，對不同的拖欠期限分別確定壞賬計提比例。拖欠時間短則計提比例可以低些，拖欠時間長則計提比例相對高些，三年以上的可全部計提。另外，在清理應收賬款時，對于應收賬款余額較大的，可采用老賬優(yōu)于新賬的原則確定還款對象，即先發(fā)生，先償還。通過以上方法可促使企業(yè)采取有效的措施。

（二）采用應收賬款余額百分比法計提壞賬準備 我國現(xiàn)行分行業(yè)財務會計制度規(guī)定，可以按應收賬款年末余額的3‰-5‰計提壞賬準備。在此方法下各末的壞賬準備余額和應收賬款余額相配比，保持一定的計提比率，并在資產(chǎn)負債表中以其凈額計入資產(chǎn)總額，避免了資產(chǎn)虛增，符合謹慎性原則。但也存在一些不足：首先，各年的壞賬損失費用既不與企業(yè)實際發(fā)生的壞賬相對應，也不與當年發(fā)生的賒銷收入相對應，其數(shù)額難以理解。其次，不能避免因壞賬發(fā)生的偶然性而導致各年壞賬損失的波動性，直接影響了各年經(jīng)營成果的穩(wěn)定。

（三）賒銷百分比法著眼于損益表的正確，其各年的壞賬損失費用與當期的收入相配比其出發(fā)點是：壞賬損失的產(chǎn)生與賒銷業(yè)務直接相關，壞賬損失估計數(shù)應在賒銷凈值的基礎上乘以一定的比率來計算。因此，賒銷百分比法的基礎是賒銷凈額，它反映的是一個時期的數(shù)字，以其為基礎計算出的壞賬損失估計數(shù)也是時期數(shù)，即當期應計提的壞賬準備金額。其優(yōu)點是，不論各年實際發(fā)生的壞賬如何，只要賒銷業(yè)務收入波動不大，壞賬損失費用就將保持平穩(wěn)。此法計算簡便，容易理解，但也存在一定的缺點：首先，在“壞賬準備”賬戶中一并核算各期的壞賬準備金額、實際發(fā)生的壞賬損失以及前已確認的壞賬收回，而在期末時，又不作調(diào)整，不能分別反映各個時期的壞賬準備金額，從而使得該賬戶的余額難以理解，甚至會使資產(chǎn)負債表的使用者誤解。其次，賒銷百分比法的出發(fā)點是本期發(fā)生的賒銷業(yè)務量，而不問賒銷業(yè)務的后續(xù)情況。若本期發(fā)生的一筆賒銷業(yè)務款項在本期已經(jīng)收回，則此業(yè)務就不存在風險，但賒銷百分比法沒有考慮這些情況，仍在期末就其發(fā)生額計提一定的壞賬準備金。

三、如何減少應收賬款損失

在市場經(jīng)濟條件下，各企業(yè)業(yè)務往來中，有商品賒銷就存在壞賬風險。為將壞賬風險降到最低且壞賬發(fā)生時不至于引起企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和財務收支的困難，就要預先按規(guī)定比例提取壞賬準備金，在壞賬實際發(fā)生時，再沖銷已提的壞賬準備。壞賬準備分析主要是了解壞賬準備是否按規(guī)定的提取比例提取，年內(nèi)“壞賬準備”賬戶注銷的壞賬額有多少屬于應注銷的壞賬。因此，應收賬款是流動資產(chǎn)中的一個重要項目，它的數(shù)額大小直接影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。財會部門的重要職責就是通過對應收賬款的分析，盡早收回應收賬款，減少壞賬發(fā)生，將應收賬款損失降到最低。一是根據(jù)市場行情、競爭者的能力和企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量制定合理的信用條件；二是對應收賬款嚴格管理，采取較好的收賬政策。最理想的收賬策略是既要順利收回貨款，又要維持良好的企業(yè)與客戶的關系，降低收賬費用。這在實際工作中較難做到，但企業(yè)管理者可以通過正確、科學地進行應收賬款分析，逐步向這一目標邁進，以期加速應收賬款周轉(zhuǎn)率，減少壞賬損失，為企業(yè)創(chuàng)造更好的經(jīng)濟效益。

三、極有效的收賬政策

對過期較短的顧客，不必過多的打擾，以免將來失去這一市場；對過期較長的顧客，頻繁地信件催詢；對過期很長的顧客，可在催款時措辭嚴厲，必要時提請有關部門仲裁或提起訴訟等等。

最后光有這些政策還不夠，還需要有效的催債方法。在銷售產(chǎn)品的過程中，營銷員不可避免地要碰到催收終端貨款的問題。而終端貨款的回籠，直接關系到供貨商利潤的實現(xiàn)。然而，很多供貨商因為貨款催收不力，導致應收貨款增多，產(chǎn)生大量呆賬、壞賬，資金周轉(zhuǎn)困難。

一、保持正確心態(tài)，堅定收款信心

收款是一場心理較量，如果營銷員在心理上有畏難情緒，還未進店就認為這家零售店收不回貨款，這樣一來，即使零售客戶本來打算付款，也會因為營銷員態(tài)度不堅決而收不到貨款。在催收貨款時，若能滿懷信心、擺正“姿態(tài)”、理直氣壯遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回來。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。做到有理有利有節(jié)，既不要態(tài)度不好引發(fā)僵局，把關系弄得一團糟，又要把自己的道理講明白，用充分的理由來說服零售客戶。

二、協(xié)助零售客戶銷售產(chǎn)品

營銷員尤其應關注自己產(chǎn)品的銷售狀況，因為銷售狀況在相當程度上決定了收款是否順利。如在本次收款周期內(nèi)，產(chǎn)品的銷量、回款額、庫存分別是多少，是否達到合同規(guī)定的收款條件。可以說，產(chǎn)品的實際銷量才是收款時最具說服力的依據(jù)，比如有的商場規(guī)定未達一定的營業(yè)額不得結(jié)款。

有時零售客戶并不是存心想賴賬，這時營銷員可以想一些變通的方法，比如在找零售客戶收款前，了解零售客戶的經(jīng)營情況，幫助零售客戶分析市場，出臺相應的助銷政策，策劃促銷方案等，往往可以收到很好的效果。

供貨商還要加強與零售客戶的感情聯(lián)絡。比如，關心一下零售客戶的經(jīng)營狀況并給予必要的指導、按期幫零售客戶進行必要的培訓。供貨商必須讓零售客戶意識到經(jīng)銷產(chǎn)品可以實現(xiàn)“雙贏”，這樣他們才愿意在回款時給予支持和配合。

三、讓零售客戶養(yǎng)成及時付款的習慣

欠款是一種習慣，及時付款也是一種習慣，營銷員要讓零售客戶養(yǎng)成及時付款的習慣。其中第一次最重要，零售客戶第一次及時付款了，第二次就好辦，否則，第二次會比第一次更難收款。所以，第一次一定要把款及時收回來，不達目的決不罷休。

為了促使零售客戶及時付款，營銷員要及時去收款。因為拖得越久，貨款就越難收回。收款的難易程度取決于拖欠貨款的時間而不是貨款的金額。研究表明，貨款逾期時間與平均收款成功率成反比。貨款逾期6個月以內(nèi)應是最佳收款時機。如果欠款拖至一年以上，成功率僅為26.6%，超過二年，成功率則只有13.6%。

為了促使零售客戶及時付款的同時，只要收款技巧運用得當，完全可以將收款作為與零售客戶溝通的機會。當然，如果零售客戶堅持不付款，就要考慮繼續(xù)合作下去是否會越拖越多，應該有計劃的控制發(fā)貨，逐步減少應收貨款，必要時用斷貨的方法來迫使零售客戶及早付清全部欠款。

四 營銷員不要輕意許諾

營銷員不能隨意對零售客戶許諾，不答應自己權(quán)限以外的條件。如果營銷員擅自答應零售客戶自己權(quán)限以外的條件，在受到上司指責后再向零售客戶表示辦不到，就會使零售客戶對營銷員失去信任，造成收款困難，零售客戶甚至會停止與營銷員的交易，使營銷員進退兩難。所以，營銷員不能為了博得零售客戶的歡心而越權(quán)答應其要求。

參考文獻： 1．陳顯蘭，《企業(yè)走出應收賬款困境的思考》，《四川會計》2002年第6期。2．張津京、邱素琴，《加入WTO財務管理的發(fā)展對策》,《河北會計》2002年第6期。

3．張采風、李忠江，《應收賬款的管理和清收》，《黑龍江財會》2001年第12期 4．許文珍，《淺析應收賬款管理》，《稅收與企業(yè)》2002年第5期。5．王強，《如何建立應收賬款內(nèi)部控制制度》，《財會通訊》2002年第2期。6．陳德萍，《財務會計》, 2009年08月

第四篇：應收賬款管理

應收賬款管理

我們發(fā)現(xiàn)，部分企業(yè)經(jīng)營不善、甚至倒閉并不是因為沒有盈利能力，而是沒有重視應收賬款管理。應收賬款管理包括：客戶檔案管理和應收賬款清收，目的是幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售利潤。

一、客戶檔案管理

客戶檔案應該包括：

1、客戶法律身份的確定。

2、準確有效的聯(lián)系人、聯(lián)系電話和地址。

3、合同、發(fā)貨單證、發(fā)票、對賬單、還款計劃、重要的往來信函等債權(quán)憑證。

客戶通常都是貨款到期后才付款，有的客戶只有被不斷催促后才付款，還有些客戶蓄意欺詐，根本無意還款。這就要求我們做好客戶的甄別篩選工作，做好債權(quán)憑證的制作保管工作，盡可能防范和降低交易風險。

二、應收賬款清收（包括催收和訴訟，本文僅講述“催收”）

（一）賬款難以收回的原因

強行推銷，造成客戶有理由拖延；服務不周溝通不暢，客戶有抵觸情緒；經(jīng)驗不足，收款技巧太差；客戶經(jīng)營困難，付款能力受限；有意拖欠，甚至賴賬蓄意不還。

（二）常見的拖欠行為（躲、推、拖、賴）

1、聯(lián)系人表示自己無權(quán)處理貨款問題，但是又拒絕透露負責人的姓名和聯(lián)系方式；或安排沒有決策權(quán)的采購、行政人員來應付催收人員，始終難以談到核心的賬款問題。

2、以質(zhì)量有瑕疵或延遲送貨為由，提出不合理的金額要求沖抵貨款；或者無故要求打折扣，不給于滿意的折扣就不付款。

3、不斷用各種借口搪塞。如：賬目不清，對好賬再說；老板出差了，回來后再處理；等了解清楚或者研究后再說；我們的客戶沒有付款給我們；資金緊張，工資都發(fā)不出來；有一筆款快收到了，收到款了就支付。

4、僅僅是口頭承認欠款，既不書面確定欠款金額又不承諾還款。

5、雖然后還款計劃和口頭付款承諾，卻從不主動兌現(xiàn)。

6、表示沒有收到貨，或者貨款已經(jīng)付清了。

7、軟硬不吃，永遠都說沒有錢，甚至拒絕電話聯(lián)絡、拒絕見面。

（三）應收賬款催收

1、開展催收前，應收集整理合同、送貨單、發(fā)票、來往文件、付款記錄等資料，詢問業(yè)務和財務人員，全面了解債務發(fā)生的過程和詳細的拖欠金額和時間，客戶公司的負責人及聯(lián)系方式等。

2、初次催收，應表明身份并直接提出付款要求。一般來說，在發(fā)生貨款拖欠的早期，還不宜采取強硬的措施來催收，而應從維護與客戶今后業(yè)務關系的角度出發(fā)，主要以溝通的、非敵對的方式進行催收。

3、催收方式上，可以靈活運用電話、傳真、面訪等方式。

4、催收過程中，要注意分析客戶付款意愿，弄清客戶拖欠的真正原因和付款能力，以此制定或調(diào)整催收策略。

根據(jù)多年的催收經(jīng)驗，在催收過程中除了直接跟負責人接觸外，還應該以電話或?qū)嵉匕菰L的方式，通過客戶公司的業(yè)務或財務主管側(cè)面了解該客戶的經(jīng)營和銷售情況，是否具備付款能力。

5、催收的階段性目標是得到付款承諾或?qū)崿F(xiàn)回款，催收工作要緊緊圍繞著這一目標。

6、如果客戶拖欠貨款并非因為缺乏付款能力，則需要予以高度重視，謹防出現(xiàn)呆壞賬風險，須加大催收力度，必要時可以委托有經(jīng)驗的律師協(xié)助催收。

第五篇：淺談應收賬款管理

淺談應收帳款管理

（河北唐山市曹妃甸工業(yè)區(qū)首鋼京唐鋼鐵聯(lián)合有限責任公司銷售部 牛雨農(nóng)）

摘 要

應收賬款的存在，對企業(yè)來說是一把雙刃劍。它具有擴大銷售，減少庫存，提高企業(yè)市場競爭能力的功效，同時又具有降低資金使用效率，夸大企業(yè)經(jīng)營成果，加速現(xiàn)金流出，縮短營業(yè)周期的弊端。只有進一步完善應收賬款管理制度，加強應收賬款的日常管理，才能減少或避免壞賬的發(fā)生，減少壞賬損失，提高經(jīng)濟效益，增強企業(yè)競爭力。

關鍵詞應收賬款管理

管理現(xiàn)狀

管理對策

背 景

京唐公司作為一個大型鋼鐵企業(yè)，多以業(yè)務為中心，考核指標與市場銷售相掛鉤，這都在計財部的控制范圍之外。然而，企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模，業(yè)務必然走向復雜，管理必然要求規(guī)范，財務人員必須平衡各種利益沖突，能做的就是細化自身的核算體系，融入到業(yè)務流程中，為公司決策提供相關信息，找到一個適合公司經(jīng)營發(fā)展需要的應收賬款解決方案。萬丈高樓平地起，打好日常業(yè)務流程方面的管理基本功，推動公司向好的方向發(fā)展，應該是財務人員的主要工作目標。而應收賬款的管理，一方面關聯(lián)著資金，一頭關聯(lián)著銷售，財務人員更應該要提高管理方面的認識，提出相關問題及解決方案，為領導出謀劃策，在數(shù)據(jù)中分析出有用信息，從而指導公司的業(yè)務和經(jīng)營。本文探討了我國應收賬款管理的現(xiàn)狀和存在的問題，并給出了相 應的管理對策，指出應收賬款的管理是一個全過程和全方位的管理過程，需要京唐公司各部門的共同努力，實現(xiàn)應收賬款收益的最大化。

一、應收賬款管理的概念

（一）應收賬款的概念

應收賬款是指企業(yè)因銷售商品提供勞務等經(jīng)營活動，應向購貨單位或接受勞務的單位收取的款項，是企業(yè)流動資產(chǎn)科目中一個重要的項目。京唐公司為了增加市場份額，提高市場占有率，往往會采取先提供服務，后向客戶收取款項的方式，比如中集集團訂購的集裝箱板（SPH-A品種），京唐公司采用收到貨物后45天付款的銷售方式；中石油集團訂購的管線鋼（X80、J55等品種），要在產(chǎn)品投入使用工程后，待工程驗收成功20天后付款。在采取這種賒銷方式促進銷售、減少存貨的同時，也會因持有應收賬款而付出一定的代價，這其中主要包括：機會成本、管理成本、壞賬成本三方面。應收款項過大則流動資金占用過多，直接影響到京唐公司的資金支付能力；若賬齡偏長，則容易發(fā)生壞賬，資金流失的可能性就會增大。2013年，由于政治原因?qū)е轮惺偷墓芾韺影l(fā)生震蕩，工程遲遲不能開工，從13年開始便形成應收賬款，最高金額可達到9752萬元，截止到目前為止，仍然存在3860萬元。因此，京唐公司在注重資金和成本管理的同時，加強對應收賬款的管理是十分重要的。

（二）應收賬款管理存在的意義

1、降低了企業(yè)的資金使用效率，使企業(yè)效益下降

京唐公司的鋼鐵產(chǎn)品正常情況下采取的是先款后貨的銷售方式，即與客戶簽訂合同后，客戶須先支付貨款，然后再由京唐公司安排生產(chǎn)。但由于市場原因，京唐公司慢慢開啟了定金訂貨、寄售補貨等先貨后款的銷售方式。在這種銷售方式中，鋼鐵產(chǎn)品的物流與資金流不一致，發(fā)出商品，開出銷售發(fā)票，銷售已告成立，貨款卻不能同步回收，這種沒有貨款回籠的入賬銷售收入，勢必產(chǎn)生沒有現(xiàn)金流入的銷售業(yè)務損益產(chǎn)生、銷售稅金上繳及年內(nèi)所得稅預繳，如果涉及跨銷售收入導致的應收賬款，則可能產(chǎn)生企業(yè)流動資金墊付其他款項的情況。京唐公司因上述追求表面效益而產(chǎn)生的墊繳稅款及人員開支，從而占用了企業(yè)大量的流動資金，久而久之必將影響企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，進而導致企業(yè)真實的經(jīng)營情況被掩蓋，影響企業(yè)生產(chǎn)計劃、銷售計劃等的實施，無法實現(xiàn)既定的效益目標。

2、加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出

賒銷業(yè)務雖然能使企業(yè)產(chǎn)生較多的利潤，但是并未真正使企業(yè)現(xiàn)金增加，反而使企業(yè)不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出，主要表現(xiàn)為以下幾點：

（1）企業(yè)流轉(zhuǎn)稅的支出。應收賬款帶來了銷售收入，但并未實際收到現(xiàn)金。企業(yè)交納的流轉(zhuǎn)稅如增值稅、營業(yè)稅、消費稅等，是以銷售為計算依據(jù)，隨著銷售收入的增加而增加。而流轉(zhuǎn)稅是企業(yè)必須按時以現(xiàn)金的形式交納。

（2）所得稅的支出。應收賬款產(chǎn)生了利潤，但并未以現(xiàn)金實現(xiàn)，而交納所得稅必須按時以現(xiàn)金支付。

（3）現(xiàn)金利潤的分配，也同樣存在這樣的問題，另外，應收賬 款的管理成本、應收賬款的回收成本都會加速企業(yè)現(xiàn)金流出。

（4）經(jīng)營費用的支出，雖然企業(yè)不能按時收回應收賬款的現(xiàn)金，但是每個月需要支付給職工的福利和在經(jīng)營過程中必要發(fā)生的費用，如：職工工資，保險，業(yè)務招待費，房屋租金，水電費，物業(yè)費等費用，都是必須以現(xiàn)金形式支出的。

（5）對企業(yè)營業(yè)周期的影響。營業(yè)周期即從取得存貨到銷售存貨，并收回現(xiàn)金為止的這段時間，營業(yè)周期的長短取決于存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)和應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，營業(yè)周期為兩者天數(shù)之和。由此看出，銷售與收款的時間差一定要控制的合理，不合理的應收賬款存在，使營業(yè)周期延長，影響了企業(yè)資金循環(huán)，使大量的流動資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，致使企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響工資的發(fā)放和原材料的購買，嚴重影響了企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營。

二、應收賬款管理中存在的問題

當前造成企業(yè)應收賬款居高不下的主要原因既有我國的信用環(huán)境狀況的影響，又有企業(yè)自身的問題。主要表現(xiàn)在：

（一）企業(yè)缺乏風險意識

為了搶占市場，擴大銷售，對應收賬款的風險性認識不足。為了盡快地打開營銷局面，沒有設臵專門的信用管理部門，在事先未對付款人的資信度作深入調(diào)查、對應收賬款風險未進行正確評估的情況下，采取與客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，擴大其市場份額，造成應收賬款管理責任“真空”。于是產(chǎn)生了較高的賬面利潤，忽視了大量被客戶拖欠占用流動資金不能及時收回的問題，因此形成了應收賬款居高不下“三角債”現(xiàn)象突出，成為市場秩序混亂的主要表現(xiàn)形式。

（二）內(nèi)部激勵機制不夠健全

在企業(yè)中，為了調(diào)動銷售人員的積極性，往往只將工資報酬與銷售任務掛鉤，而忽略了產(chǎn)生壞賬的可能性，未將企業(yè)的應收賬款納入考核體系。因此銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，導致應收賬款大幅度的上升。而對這部分應收賬款，企業(yè)沒有采取有效措施要求有關的銷售人員全權(quán)負責追款，應收賬款大量沉積下來，給企業(yè)經(jīng)營背上了沉重的包袱。

（三）財務核算粗放、對賬不及時

由于經(jīng)營過程中貨物與資金流動在時間和空間上的差異以及票據(jù)傳遞、記錄等發(fā)生誤差的可能，所以，經(jīng)營過程中債權(quán)債務的雙方就經(jīng)濟往來的未了事項進行定期對賬，可以明晰雙方的權(quán)利和義務。然而有的企業(yè)由于和客戶對賬不夠及時，有的及時對了賬，但只是口頭上的承諾，并沒有形成合法有效的對賬依據(jù)。

（四）信用管理薄弱

一些企業(yè)根本沒有專門的信用管理機構(gòu)或?qū)ｉT的信用管理人員，信用管理的責任只是有財務或業(yè)務等部門兼管，未對應收賬款按風險程度進行分類管理。信用政策如何制定？信用額度如何授權(quán)？客戶的資信程度如何？目前對方經(jīng)營形勢處于什么狀態(tài)？被占用的資金風險多大？形成逾期的原因是什么？是惡意的逃債還是臨時的財務困難或是確無償債能力？都不得而知。

（五）應收賬款管理責任部門不清

一些企業(yè)為了改變應收賬款風險無人負責的局面，將應收賬款的收賬責任劃定在銷售部門里，這種現(xiàn)象在企業(yè)實行銷售承包制或銷售買斷制的情況下尤為明顯。有些企業(yè)將應收賬款管理的責任劃歸到企業(yè)財務部門，這更是一種管理上權(quán)責不分的表現(xiàn)。財務部門的責任是進行財務管理，其活動內(nèi)容主要是對企業(yè)融資、投資和利潤分配活動的統(tǒng)籌規(guī)劃和安排。

三、應收賬款的管理措施

（一）建立信用管理部門及客戶資信管理體系，制定合理的信用政策

1、設臵獨立的資信管理部門

企業(yè)應設臵在總經(jīng)理直接領導下相對獨立的資信管理部門，該部門主要職能是對客戶的信用進行事前、事中、事后管理。

2、建立客戶資信管理體系，科學評估客戶的資信等級

客戶的資信等級通常取決于5個方面，即客戶的品質(zhì)、能力、資本、擔保和條件，也就是通常所說的“5C”系統(tǒng)。企業(yè)可以通過與客戶的日常交往，通過公共信息渠道及利用專業(yè)機構(gòu)對客戶進行資信調(diào)查等獲取相關資料，然后對獲取的相關資料進行整理、分析，建立客戶數(shù)據(jù)庫，科學評估客戶的資信等級，對于不同信用等級的客戶，在銷售時采取不同的信用政策。例如：客戶檔案中應包括：客戶名稱、聯(lián)系電話、聯(lián)系地址、業(yè)務負責人、法定代表人、營業(yè)執(zhí)照登記號、納稅人代碼等。除上述基礎資料外，還需著重記錄客戶的財務狀況、資本實力以及歷史往來記錄等，并對每一客戶確定相應的信用等級。等級可分為 A、B、C三等，A級為規(guī)模較大、歷史往來記錄較好或盈利能力和短期償債能力較好的企業(yè)；B級為資產(chǎn)狀況和財務狀況一般，有一定資產(chǎn)作抵押，在以往交易中經(jīng)催收能結(jié)清貨款的企業(yè)； C為信譽差、財務狀況差、又無資產(chǎn)抵押的企業(yè)。但需注意的是，信用等級并非一成不變，最好能每年作一次全面審核，以便于能與客戶的最新變化保持一致。對于不同信用等級的客戶，企業(yè)在銷售時就要采取不同的銷售策略及結(jié)算方式，A、B類客戶都可采取賒銷方式，只不過是在賒銷額和期限上有所區(qū)別，賒銷額度的確定可根據(jù)收益與風險對等原則、客戶營運資本凈額的一定比例或客戶清算價值的一定比例來確定。在信用期限的確定上，企業(yè)可根據(jù)行業(yè)慣例進行，或者是采用邊際收益法和凈現(xiàn)值流量法來確定合理的信用期限，但一定要以增加的收入大于相應的機會成本、管理成本和壞賬損失成本為標準。對于 C類客戶，一律采用現(xiàn)款交易或采用銀行承兌匯票方式進行貨款結(jié)算，決不能為了單純地提高銷售額而去遷就客戶提出的不合理要求。一般地，企業(yè)在規(guī)定信用期限的同時，往往會附有現(xiàn)金折扣條件，即客戶若在規(guī)定期限內(nèi)付款的話，可享受一定的折扣優(yōu)惠，無非是希望客戶能盡早支付貨款，但要注意把握好度，即提供折扣應以取得的收益大于現(xiàn)金折扣的成本為宜。

3、制定合理的信用政策

信用條件指企業(yè)接受客戶信用定單時所提出的付款要求。主要包括：（1）信用期限

信用期限是指企業(yè)允許客戶從購貨到支付貨款的時間間隔。企業(yè)產(chǎn)品銷售量與信用期限之間存在著一定的依存關系。通常，延長信用期限，可以在一定程度上擴大銷售量，從而增加毛利。信用期限越長，越有利于銷售，但機會成本會增加，收賬費用會增加，壞賬損失也會增加。例如：某企業(yè)允許顧客在購貨后的50天內(nèi)付款，即此企業(yè)的信用期為50天。信用期過短話，不足以吸引顧客，在競爭中會使銷售額下降；信用期過長，對銷售額增加固然有利，但只顧及銷售增長而盲目放寬信用期間，所得的收益有時會因延長信用期后產(chǎn)生的費用造成利潤的減少，甚至將所有的利潤抵消。因此，企業(yè)必須慎重研究，確定出恰當?shù)男庞闷凇?/p>

（2）現(xiàn)金折扣率

現(xiàn)金折扣實際上是對現(xiàn)金收入的扣減?，F(xiàn)金折扣有利于應收賬款的盡快收回。當然應將加速收款所得到的收益與付出的現(xiàn)金折扣成本結(jié)合起來考察。如果加速收款帶來的機會收益能夠綽綽有余地補償現(xiàn)金成本，企業(yè)就可以采取現(xiàn)金折扣或進一步改變當前的折扣方針，反之，現(xiàn)金優(yōu)惠條件便被認為是不恰當?shù)摹?/p>

例如：“2/10，n/45”，表示若客戶在發(fā)票開出后的10日內(nèi)付款，可以享受2%的現(xiàn)金折扣；如果放棄折扣優(yōu)惠，則全部款項必須在 45日內(nèi)付清。在此，45天為信用期限，10天為折扣期限，2%為現(xiàn)金折扣率。

（二）強化內(nèi)部控制制度管理

1、建立賒銷申報制度

企業(yè)應對應收賬款加強管理，建立健全賒銷申報制度，嚴格控制應收賬款的發(fā)生。如客戶要求延期付款時，銷售部門經(jīng)辦人員須填制賒銷申報單報資信部門審核，資信部門在對客戶資信情況調(diào)查后，作出賒銷決策，在賒銷申報單上簽署意見，并報企業(yè)法定代表人簽字。財務部門根據(jù)合法的、手續(xù)齊全的憑據(jù)方可列賬，應收賬款列賬后，申報部門的負責人及經(jīng)辦人員就成了該筆款項的責任人，并在資信部門的配合、監(jiān)督下對款項的回收負全責。

2、建立應收賬款清收責任制

企業(yè)要針對應收賬款管理中經(jīng)常出現(xiàn)的狀況，以制度的形式將責任明確下來，以規(guī)范有關人員的行為。主要內(nèi)容應包括：（1）明確劃分責任范圍；（2）明確規(guī)定各責任人的職權(quán)范圍；（3）明確規(guī)定隱瞞、變更應收賬款事項應負的各種責任；（4）明確規(guī)定由于資信部門人員徇私舞弊，調(diào)查不實而產(chǎn)生壞賬應負的責任；（5）明確規(guī)定責任的監(jiān)督部門。

所有的賒銷業(yè)務，均需經(jīng)過有審批資格的人員審批后，方可進行。實行“誰審批、誰負責”，對每一筆應收賬款業(yè)務的發(fā)生都有明確的責任人，以便于應收賬款的及時收回及減少壞賬損失。指定專人負責應收賬款，規(guī)范基礎記錄。及時分類客戶資料，存入客戶檔案。關注客戶是否突破信用額度，監(jiān)控其變化，及時提醒客戶盡早付款。及時將有關情況反饋給負責人，便于負責人適時采取相應措施。建立內(nèi)部考核責任制，將應收賬款金額與相關業(yè)務負責人的工作業(yè)績掛鉤，他 們要對形成的應收賬款壞賬承擔一定比例的經(jīng)濟責任，各經(jīng)辦人員各負其責，要求對每筆業(yè)務進行追蹤、監(jiān)督，并與其薪酬掛鉤，直到收回資金為止。

3、做好應收賬款日常管理，加強催收力度

首先，企業(yè)財務部門應按賒銷客戶名稱進行明細核算，定期統(tǒng)計客戶的賒銷金額、賬齡及增減變動情況，資信部門也要經(jīng)常計算賬款回收期、賬齡結(jié)構(gòu)、逾期賬款率、壞賬率等指標，并將結(jié)果反饋給企業(yè)主管領導，為評估、調(diào)整客戶的信用等級、信用政策提供依據(jù)。其次，企業(yè)財務部門應定期向客戶寄送對賬單，對賬單應由雙方供銷當事人和財務人員確認無誤并簽章，作為有效的對賬依據(jù)。如發(fā)生差錯應及時處理，對于逾期拖欠的應收賬款應編制賬齡分析表進行賬齡分析。最后，信用管理部門在賬齡分析的基礎上，經(jīng)過追蹤、核查，進一步將逾期應收賬款按風險程度分為 A，B、C 三類，對于不同類別的應收賬款應采取不同的策略進行催收。

催款措施主要包括：信函通知、電話催收、派員面談、訴諸法律。在使用這些措施時，應區(qū)別對待。當企業(yè)應收賬款遭到客戶拖欠或拒付時，企業(yè)應當首先分析現(xiàn)行的信用標準及信用審批制度是否存在批漏，然后對違約客戶的資信等級重新調(diào)查摸底，進行再認識。對于惡意拖欠，信用品質(zhì)差劣的客戶應當從信用清單中除名。不再對其賒銷，通過信函、電訊或者派員前往等方式進行催收，催收無果，可與其他經(jīng)常被該客戶拖欠或拒付賬款的同伴企業(yè)聯(lián)合向法院起訴，以增強其信譽不佳的有力證據(jù)。對于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去 電發(fā)函的基礎上，再派人與其面對面溝通，協(xié)商一致，爭取在延續(xù)，增進相互業(yè)務關系中妥善地解決賬款拖欠的問題。企業(yè)討債時應盡量使討債費用和壞賬損失的總和最小，并區(qū)別債務對象。寬嚴相濟，將收賬與促銷相結(jié)合。

4、總量控制，分級管理，建立貨款催收牽制制度

財務部門負責應收賬款的計劃、控制和考核，最大限度減少個別銷售人員徇私舞弊的可能性。同時建立回款獎勵制度，堅持誰銷售誰收款誰拿獎的原則，及時考核兌現(xiàn)。遇到客戶有可能發(fā)生償債風險時，采取風險預警和時時、層層上報機制，在充分了解、調(diào)查、詳細記錄客戶風險狀況的情況下，由主管、經(jīng)理等參與分析，及時對下屬申報的問題給予指導和協(xié)助。

5、嚴格按會計制度辦事，建立壞賬準備金制度

財務人員嚴格按《企業(yè)會計準則》規(guī)定的要求對應收賬款進行及時清算、對賬等工作，工作崗位設臵中也要注意不相容職務的分離，達到控制的目的。同時企業(yè)應遵循謹慎性原則，建立壞賬準備金制度，采用應收賬款余額百分比法或其它的方法計提壞賬準備金。

（三）實行科學的合同管理，用法律保護自己的合法權(quán)益 除現(xiàn)金收入以外的供貨業(yè)務都應該簽定合同，主要的供貨業(yè)務應使用統(tǒng)一的合同文本，合同要素要齊全具體，特別是收款期，延付的具體違約責任等應清楚，準確，只有這樣才能用法律武器盡可能的保證自己的利益不受侵害。

（四）對部分不能收回的賬款進行實行風險轉(zhuǎn)移

1、資產(chǎn)流動性上的轉(zhuǎn)移

即將應收賬款轉(zhuǎn)化為流動性更強的資產(chǎn)?？刹捎勉y行承兌匯票或商業(yè)承兌匯票等應收票的形式，這樣一來，即可以滿足客戶不能收貨即付現(xiàn)的需求，也可以滿足企業(yè)產(chǎn)生壞賬的風險。而且應收票據(jù)也具有更強的索取權(quán)，可在未到期時向銀行貼現(xiàn)，也可以背書轉(zhuǎn)讓。企業(yè)不能及時回收賬款時，可以考慮將其轉(zhuǎn)化為應收票據(jù)，在一定程度上防止壞帳損失的發(fā)生。

2、對象上的轉(zhuǎn)移

以應收賬款的部分或全部為擔保品，在規(guī)定期限內(nèi)向金融機構(gòu)借款，也可以將應收賬款全部出售給金融機構(gòu)，這樣企業(yè)就將應收賬款回收中存在的風險部分或全部轉(zhuǎn)嫁給了金融機構(gòu)。目前，這種作法已在一些西方國家實行。

3、方向上的轉(zhuǎn)移

當發(fā)現(xiàn)應收賬款很難收回時，企業(yè)可以靈活處理，從客戶手中購回自己需要的資產(chǎn)，以抵補這部分應收賬款，即企業(yè)可以將這部分應收賬款看作是事先預付給客戶購買資產(chǎn)的款項，從而實現(xiàn)了應收賬款方向上的轉(zhuǎn)移。

四、總結(jié)

既然企業(yè)發(fā)生應收賬款的主要原因是擴大銷售，增強競爭力，那么其管理的目標就是求得利潤。企業(yè)財務管理的目的是實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。因此，企業(yè)應收賬款管理也必須圍繞著如何提高企業(yè)價值，實現(xiàn)利潤最大化的角度來開展和進行。應收賬款是企業(yè)的一項資金投 放，是為了擴大銷售和盈利而進行的投資。而投資肯定要發(fā)生成本，這就需要在應收賬款信用政策所增加的盈利和這種政策的成本之間做出權(quán)衡。只有當應收賬款所增加的盈利超過所增加的成本時，才應當實施應收賬款賒銷；如果應收賬款賒銷有著良好的盈利前景，就應當放寬信用條件增加賒銷量。

應收賬款的管理是一個全過程和全方位的管理過程。全過程體現(xiàn)在建立信用管理機構(gòu)、收集客戶信用資料、分析評價客戶的信用狀況（主要是對客戶提交的財務報表的分析）、制定合理的信用政策、建立針對銷售的內(nèi)部控制制度、應收賬款回收、應收賬款保全和呆賬催收；全方位體現(xiàn)在應收賬款的管理不單純是銷售部門或者財務部門的事務，而是集合了銷售部門、財務部門、會計部門和法律事務以及內(nèi)部審計等相關部門的力量，共同致力于實現(xiàn)應收賬款收益的最大化，以提高企業(yè)的贏利水平。

參考文獻：

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6、許文珍 淺析應收賬款管理 《稅收與企業(yè)》